El Sistema Digital de Ventas

8/15/2019 El Sistema Digital de Ventas

1/42

EL SISTEMA

DIGITAL DEVENTASMtro. Felipe Orozco Cuautle


2/42

A. El proceso de ventas y el embudo de ventas.

B. La importancia de la visibilidad en Internet.

C. Un recuento de las herramientas de la mercadotecnia di

sitio web, correos electrónicos, redes sociales, videomar

publicidad pagada, mensajería instantánea y chat en líne

D. Soluciones que ofrece un programa de administración d

clientes (CRM).

E. Identificación de prospectos, atracción y propuesta de v

Temario


3/42


4/42

A. Las etapas delproceso de ventas


5/42

A. Las etapas del proceso de ventas

El proceso canónico de ventas, válido con sus variantes debidas pempresa de cualquier tamaño, consta de siete etapas.


6/42

La etapa de prospecciónconsiste en la búsqueda declientes en perspectiva; es decir,en identificar a aquellaspersonas que podrían

convertirse en clientes.

1. Prospección



7/42

2. Preparación

En esta etapa el vendedor “se prepara”, antes de hacer cua

contacto con el cliente en perspectiva. ¿Cómo? Tratando dinformación más detallada de las personas que va a conta



8/42

3. Contacto

Hay dos formas: obtener

una cita o hacer visitas enfrío (por ejemplo, tocandopuertas en los domicilios).

Dependiendo del productoy de las característicasde cada cliente, se decide

por una u otra opción



9/42

4. Presentación

Según el Philip Kotler "este paso

consiste en contarle la historia delproducto al consumidor,siguiendo la fórmula AIDA”



10/42

4. Presentación

A

IDA

Captar la Atención

Conservar el InterésProvocar un DeseoObtener la Acción

(compra)



11/42

4. Presentación

Característicasy soluciones

Al presentar un producto o servicio,

el vendedor siempre debe destacartres aspectos relevantes.

Ventaj

B



12/42

5. Manejo de objeciones

Un vendedor bien preparado, debe tener respuestas adecobjeciones, e incluso, si su producto no está condiciones respecto a otros productos, debe ser sincero y reconocer



13/42

6. Cierre de la venta

Es la confirmación de que el proceso de ventas ha sidoexitoso y de que se ha ganado un cliente.



14/42

Los clientes satisfechos vuelven a comprar. Es más bapara una empresa venderle a alguien que ya es clienteque conseguir un nuevo cliente.

7. Posventa y nuevas ventas



15/42

7. Posventa y nuevas ventas

Las acciones de postventa básicamente son de dos tipo

Servicio posventa Contacto de po

Soporte en el manejo yaplicación del producto

Garantías Instalación Asesoría para un uso

apropiado Posibilidad de

devolución o cambio

Felicitaciones eespeciales

Noticias y folletsobre nuevosproductos

Descuentos esp Puntos por clien

frecuente



16/42

B. El embudo de ventas(sales funnel)


17/42

B. El embudo de ventas sales funnel)

Es una gráfica usadapara referirse a los

resultados de lasdistintas etapas delproceso de ventas.

Pro

Co

Ma

4 Pre

Pre

7

6

Ponu

Cie


18/42

Pro

Co

Ma

4 Pre

Pre

7

6

Ponu

Cie

Muestra cómo se iniciacon un universo de

oportunidades deventa, pero sólo seconcreta un pequeñoporcentaje de esas

oportunidades.



19/42


20/42

2. Nos permite pensar en términos de cantidades y de tasas de cPor ejemplo, tomando como base las etapas del proceso canóventas, si tenemos 1000 prospectos, y al final obtenemos 10 tendremos esta tasa de conversión:

Contactos/ Clientes =10/ 1000 * 100 = 1%



21/42

Una manera práctica y común de utilizar el embudo de ventaconsiste en dividir el proceso de ventas en cuatro etapas.

Lead o dato Contacto

ProspectoPodría interesaren nuestro prod

Oportunidad Interesado en c

Venta Concretada



22/42

C. La importancia dela visibilidad digital.

C La importancia de la visibilidad digital


23/42

C. La importancia de la visibilidad digital.

La visibilidad es la cualidad de ser perceptible o de estar pen una comunidad.



24/42

Si un producto no se muestsiente o no se hace presentmercado, es como si no exi




25/42

El mundo digital ha ampliado los canales de visibilidad. Ftiene la posibilidad de hacer visibles sus productos




26/42

La paradoja de la invisibilidad en condiciones de extrema v



27/42

D. Un recuento de las

herramientas de lamercadotecnia digital.


28/42

D. Un recuento de las herramientas de la mercadotecn


29/42

Los principales canales digitales de fácil alcance son:

1. Sitio web.

2. Correos electrónicos.

3. Redes sociales.4. Videomarketing.

5. Publicidad pagada.6. Mensajería instantánea.7. Chat en línea.




30/42


1. Sitio web.

2. Correos electrónicos.3. Redes sociales.

4. Videomarketing.





31/42


1. Sitio web.

2. Correos electrónicos.3. Redes sociales.4. Videomarketing.





32/42


1. Sitio web.





33/42


1. Sitio web.


5. Publicidad pagada.6. Mensajería instantánea.

7. Chat en línea.



34/42


1. Sitio web.




35/42

E. Soluciones que ofreceun programa de CRM.

E. Soluciones que ofrece un programa de CRM.


36/42

La supervivencia de una empresa, depende de qué tan apta seorganización para alcanzar con éxito dos propósitos:



37/42




38/42




39/42

CRM como concepto

Un CRM es una estrategia de

negocios diseñada para:

• Identificar posibles clientes

• Dividirlos en grupos• Interactuar con ellos

• Establecer relaciones

comerciales a largo plazo

Todo de una manera sistemática,

estandarizada y predecible.



40/42

Un CRM es un soadministración d

También permitla relación con cprospectos y cliehan dejado de co

CRM como herra



41/42

Datos demográficos del cliente Datos de la relación

Nombre, dirección, correo, teléfonoy otros que pueden ser relevantes,

como edad, sexo, ocupación, nivelde ingresos, etc.

Fecha y motivo del conobjeciones, compras, p

comprados, valor de la quejas, recompras, etc

C R MGestión de la relación con el cliente


42/42

Mtro. Felipe Orozco Cuautlefelipe.orozco@ce- red.com

emprendedoresenaccionmx@emprenaccion

emprendedoresenaccion.com.mx

El Sistema Digital de Ventas

Documents

Transcript of El Sistema Digital de Ventas