Más allá del Software

Una buena caja con un buen contenido

LSCA Victor Jesús Hernández Salinas

victor.hernandez@infotec.com.mx hersalvj@hotmail.com

@hersalvj

hersalvj

Presentación

Somos un Centro de Investigación,

Innovación y Desarrollo de Tecnologías

de Información y Comunicación del

CONACYT que contribuye a la

competitividad del Gobierno y de las

PyME’s, a través del uso estratégico de

las TIC.

Desarrollo de la idea

Partir de una necesidad y un

modelo sustentable

Marco Estratégico

• Que necesidad atenderá nuestro Producto?

• Quien es el cliente final del producto?

• A que Sector del mercado pertenece el cliente al que se atenderá?

• Que caracteriza a ese sector de mercado?

• Que le gusta o disgusta a ese sector?

Marco Estratégico

Por cultura y tradición• Desean las personas y empresas comprar

solo software hecho a la medida?

• Cuando sea Software en caja, «Si no es una marca reconocida, entonces no lo compren».

• No se quieren sentir amarrados a una empresa en particular?

• No existe confianza hacia las empresas por permanencia, estabilidad, ética?

• Si el producto es nacional no es bueno?

Marco Estratégico

Por cultura y tradición• No interesa contar con servicios

adicionales o no se consideran por criterios como costos?

• Existe la cultura de servicios a producto en México?

• Es posible vender servicios a un producto en México?

• Por que no hay más empresas que ofrezcan servicios a productos Software en México? (excepto capacitación y certificación de marcas internacionales)

Marco Estratégico

• Registro de Marca• Valor de la Propiedad Intelectual• Nombre, Eslogan, Imagotipo, Mascota

• Modelo de negocio• Software libre? Programas de licencia?• Ir solos o buscar alianzas?• Mercados compartidos?

• Asegurar un Modelo Sustentable

Estructura Funcional Equipos de Desarrollo

Nichos de mercado

Desarrollo de Productos

• Investigación• Innovación• Programación• Desarrollo de Modelos• Desarrollo de Productos

Servicios de Producto

• Vinculación y Promoción• Soporte a la Operación• Transferencia de

conocimiento• Capacitación

Desarrollando una Estrategia de Servicios

La Misión y Visión no son solo de una

empresa, también de un producto o servicio

Misión y Visión de Producto SemanticWebBuilder

Visión SemanticWebBuilder• Ser un producto líder que en el marco de la Sociedad del Conocimiento:

• Contribuye con el desarrollo de la Web Semántica o 3.0• Innovar como plataforma de desarrollo semántico para soluciones de

alto impacto en las TICs• Facilitar e integrar otros productos de TIC, orquestando los procesos de

innovación

Misión SemanticWebBuilder• Ser una plataforma para el desarrollo y administración de portales

semánticos en donde la información a desplegar puede ser interpretada y procesada por otros sistemas, contribuyendo a mejorar la Interoperabilidad vía Internet

Misión y Visión de Servicios al ProductoVisión Servicios de Producto SWBSer un equipo interdisciplinario e integral que le permita a INFOTEC convertirse en un factor de diferenciación dentro del mercado, brindando a clientes y aliados beneficios sustanciales en los servicios de producto aportando ventajas competitivas en el posicionamiento de SemanticWebBuilder como un commoditie en las estrategias de desarrollo.

Misión Servicios de Producto SWBLograr la atracción, preferencia y lealtad de los clientes, evolucionando hacia modelos de alianzas estratégicas y de generación de valor, mediante:• Garantías sobre la calidad de los productos liberados• Satisfacción a través de la experiencia de uso mediante la resolución de necesidades en

tiempo real• Mantener actualizado el enfoque de los servicios en cuatro aspectos fundamentales• Entender los requerimientos del cliente• Conocer los costos de servir al cliente• Entender la oferta y costo de la competencia• Potencializar el desarrollo de Cadenas integradas con clientes y aliados

Relación entre Servicios de Producto

Servicios de vinculación y promoción

Congresos, Conferencias y

Talleres

Programa Editorial

Sitios Web y Redes Sociales

Convenios y Alianzas

Estratégicas

Servicios de operaciónSoporte técnico

Capacitación

Documentación

Pruebas

Mentoring y Consultoría

Administración Instancias

Productos

SWBPLATFORM

Dimensiones de ValorValor estratégico y Económico

Valor estratégico se refiere a la posición de una empresa en el mercado, que le permite captar y defender demanda frente a sus competidores.

Valor económico es la rentabilidad media en términos de retorno sobre el capital invertido y del valor de capitalización en el mercado.

La empresas, sus productos y servicios cambian constantemente para lograr un mejor posicionamiento en el mercado

Evolución de Valor

Conocer los costos de conocer al cliente:

Este proceso genera un tipo de matriz como la que se muestra en la figura anexa donde se coloca a cada cliente en un cuadro de ventas y rentabilidad. Con clientes en los cuatro cuadrantes, el reto implica desarrollar una estrategia para llevar clientes de una posición a otra.

Las marcas NO son una razón suficiente de compra mientras no estén respaldadas por un valor real para el cliente.

Entender requerimientos del cliente:• Entender las actividades que realiza el cliente hasta su experiencia relacionada

con el producto. Tal conocimiento debe llevar a las empresas a segmentar clientes y canales con ofertas diferenciadas

Dimensiones de ValorEntender la oferta y costo de la

competencia:

Entender la Oferta y el costo relativo de la competencia versus nuestra oferta y costo

Potencializar el desarrollo de Cadenas integradas con clientes y aliados:

Implica identificar el valor para cada participante, además de establecer incentivos acordes con la integración pretendida y por ultimo involucrar los procesos, decisiones, información y alianzas o convenios en la consecución de estrategias Ganar - Ganar.

Evolucionar la Generación de Valor hacia el cliente

• Promover acciones para diseñar cual debe ser la experiencia del cliente con la empresa, e impulsarla a centrarse en el cliente y no en nuestros productos o servicios.

Gestión de la experiencia

• Desarrollo de las capacidades importantes para la empresa, combinando aspectos humanos, tecnológicos y procesos de negocio.

Gestión de las capacidades de la empresa

• Generar alianzas con Universidades y Centros de Investigación en el desarrollo de nuevas líneas de investigación y desarrollo.

• Buscar alianzas con partners en los cuales se les ofrezca certificaciones como proveedores de Servicios certificados y auditados por la empresa de manera periódica, generando negocio compartido y centrando a la empresa como coordinador de los servicios y no como el proveedor directo de ellos, permitiéndole concentrarse en el core de la empresa

• Promover las diversas acciones que se requieran para fortalecer las alianzas que se desea la empresa y no solo la parte de los propios intereses particulares .

Gestión de la cadena

Definición – Ejecución – Monitoreo de los Servicios

Para el correcto desarrollo y funcionamiento de los Servicios de producto es necesario hacer énfasis y mantener el enfoque en:

• Definición de los procesos

• Ejecución de los procesos

• Monitoreo de los procesos

Definición – Ejecución – Monitoreo de los Servicios

• Definición de los procesos

– Indicadores de desempeño

– Capacidad de escalamiento en caso de que no cumplir los objetivos

– Asignar actividades mediante el uso de roles y usuarios

– Calendarios de tiempos absolutos, naturales y de negocio

– Integración de aplicaciones internas

– Incorporar motores de reglas

– Ejecución de acciones para el inicio y termino de una actividad

Definición – Ejecución – Monitoreo de los Servicios

• Ejecución de los procesos– Generar un orquestador de procesos que controle la ejecución de las

actividades

– Integración con motores de reglas para la ejecución de reglas de negocio

– Interpretación de los flujos definidos con las herramientas de diseño que permitan la ejecución de los servicios

– Módulos de integración de aplicaciones e integración de servicios

– Integración con la seguridad

– Registro de los datos generados durante la ejecución de las actividades en una Base de conocimientos institucional

– Basar la información y modelos de trabajo estándares

– Construir interfaces de comunicación entre los prestadores de servicios

Definición – Ejecución – Monitoreo de los Servicios• Monitoreo de los procesos

–Identificar cuellos de botella para detectar desviaciones y mejores practicas

–Analizar el rendimiento y favorecer un balance de funcionalidades

–Realizar simulaciones de procesos con base en la información

–Crear mejores practicas y buscar innovar a través de procesos

–Generar reportes y analizar las tendencias en los indicadores de desempeño

Describir y detallar los Servicios

Los productos y servicios alrededor de un producto pueden incluir las siguientes categorías:

• Capacitación / Certificaciones• Pólizas de soporte técnico • Instalaciones / Implementaciones• Consultoría de Negocios / Arquitectura / Procesos• Migración / Hospedaje / Centro de datos• Desarrollos a la Medida• Administración / Mantenimiento de Instancias• Catálogos de Productos derivados• Publicidad integrada• Alertas y Notificaciones en tiempo real

También se debe hacer un análisis de las alianzas que la empresa pueda busca en la consecución de objetivos y generar modelos de negocio sustentables en el corto y en el largo plazo.

Retos para ofrecer Servicios a un Producto

• Contar con suficiente personal capacitado para preparar profesionistas en plazos cortos a fin de dar respuesta en tiempo y forma a los requerimientos

• Mantener la operación de los servicios ofrecidos a clientes de versiones anteriores del producto

• Asegurar la madurez e infraestructura requerida para ayudar al plan estratégico organizacional para el posicionamiento tanto del producto y de la empresa en el mercado nacional e internacional

• El equipo de Servicios deberá contar con los elementos de operación y servicio necesarios para atender debidamente a todos los clientes (internos, externos) involucrados en el uso, operación y evolución del producto

Dimensión del Modelo de Negocios

«La finalidad de toda empresa es ganar dinero»

Si bien esto es cierto, la realidad empresarial ha rebasado esta concepción estrecha, ya que así como es indispensable generar valor para los accionistas, también debe considerarse a los empleados, clientes, incluso a la comunidad con la se convive.

Tal concepción empresarial que solo pone el acento en las ganancias corresponde a una visión de corto plazo en donde incluso vive en constante riesgo de desaparecer. Sin embargo toda empresa que desee crecer y permanecer en el tiempo necesita asumir una visión de largo plazo .

Conclusiones

Para todo lo anterior es necesario:Mantener unida y coordinada la operación de los trabajos de los equipos

de Desarrollo y ServiciosDesarrollo constante de las capacidades y especialización del personal de

desarrollo, ejecución y evolución de los Productos y sus ServiciosIncorporación de personal adicional deberá ser considerado como agente

evangelizador para su formación y especializaciónDesarrollar actividades de promoción y difusión de las tecnologías

involucradas de forma que se puedan obtener los insumos para el desarrollo de los servicios

Colaborar con áreas internas para los distintos niveles de especialización de los servicios, de forma que estos sean desarrollados de forma interdisciplinaria, por lo que el equipo deberá también ser coordinador del desarrollo de los mismos.

Conclusiones

Una META sugerida para cualquier MODELO DE NEGOCIO consiste en tres condiciones:

Asegurar la satisfacción de los clientes de nuestros productos ahora y en el futuro a través del valor de los servicios que ofrecemos

Asegurar el bienestar económico y laboral ahora y en el futuro de los empleados que nos ayudan a desarrollar y ofrecer los productos y servicios

Asegurar el patrimonio y las ganancias ahora y en el futuro de los dueños e inversionistas de la empresa dueña del producto y servicios

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L S C A VICTOR JESUS HERNANDEZ SALINAS

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