ELABORACIÓN PLAN DE MERCADEO 2011 PARA EL HOTEL …
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8 ELABORACIÓN PLAN DE MERCADEO 2011 PARA EL HOTEL IROTAMA S. A TALLER DE GRADO PRESENTADO POR: MANUELA MURILLO RAMÍREZ PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS DEPARTAMENTO DE TALLERES DE GRADO TALLER DE GRADO JUNIO - 2011 BOGOTÁ D. C
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8
ELABORACIÓN PLAN DE MERCADEO 2011
PARA EL HOTEL IROTAMA S. A
TALLER DE GRADO
PRESENTADO POR:
MANUELA MURILLO RAMÍREZ
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DEPARTAMENTO DE TALLERES DE GRADO
TALLER DE GRADO
JUNIO - 2011
BOGOTÁ D. C
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TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCION ................................................................................................................ 11
2. FORMULACION DEL PROBLEMA .................................................................................... 11
3. JUSTIFICACION ................................................................................................................. 11
4. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 12
4.1 OBJETIVO GENERAL: ...................................................................................................... 12 4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS: .............................................................................................. 12
5. ANALISIS CRÍTICO DEL MARCO TEORICO .................................................................... 13
6. MARCO CONCEPTUAL ..................................................................................................... 15
7. METODOLOGÍA.................................................................................................................. 17
8. RESTRICCIONES ............................................................................................................... 19
9. TABLA DE CONTENIDO PROPUESTA DEL TRABAJO FINAL ........................................ 20
10. RECURSOS ........................................................................................................................ 22
11. CRONOGRAMA .................................................................................................................. 23
12. FILOSOFÍA EMPRESARIAL DE MARKETING .................................................................. 24
13. EL AMBIENTE DEL MERCADO ......................................................................................... 25
13.1 MACROAMBIENTE: COLOMBIA ......................................................................................... 25 13.2 MICROAMBIENTE: SANTA MARTA .................................................................................... 28 13.3 EL AMBIENTE INTERNO: IROTAMA .................................................................................... 29
13.3.1 Desarrollo Turístico: ............................................................................................ 29
13.3.2 Innovación: .......................................................................................................... 29
13.3.3 Protección Ecológica: .......................................................................................... 29
13.3.4 Fuentes de trabajo: ............................................................................................. 30
13.3.5 Desarrollo económico: ........................................................................................ 30
13.4 NECESIDADES DEL MERCADO ......................................................................................... 31 13.5 ANÁLISIS DOFA ............................................................................................................ 32
13.5.1 OPORTUNIDADES: ............................................................................................ 32
13.5.2 AMENAZAS: ........................................................................................................ 33
13.5.3 DEBILIDADES: .................................................................................................... 33
13.5.4 FORTALEZAS: .................................................................................................... 34
14. OBJETIVOS DEL PLAN ...................................................................................................... 35
14.1 OBJETIVO GENERAL: ..................................................................................................... 35 14.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS: .............................................................................................. 35
15. INVESTIGACIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL ................................................................. 35
15.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................ 35 15.2 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................ 36 15.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS .............................................................................................. 36
16. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS ................................................................................... 37
16.1 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN .................................................................................... 37 16.2 PERFIL DEL SEGMENTO .................................................................................................. 38
10
16.3 MERCADO META ............................................................................................................ 40
17. POSICIONAMIENTO .......................................................................................................... 41
18. MARKETING MIX ............................................................................................................... 41
18.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO .......................................................................................... 41 18.2 ESTRATEGIA DEL PRECIO ............................................................................................... 47 18.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................... 47 18.4 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN ..................................................................................... 47
19. PRONOSTICOS Y PRESUPUESTO DE MERCADEO ...................................................... 50
20. PLAN DE SEGUIMIENTO, EVALUACIÓN Y CONTROL ................................................... 51
20.1 NIVEL DE CUMPLIMIENTO DEL PLAN E IMPLICACIONES ....................................................... 51
21. RESULTADOS Y CONCLUSIONES .................................................................................. 53
22. RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 53
23. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................... 54
ANEXOS ..................................................................................................................................... 56
ANEXO A................................................................................................................................. 57 ANEXO B................................................................................................................................. 61 ANEXO C ................................................................................................................................ 62 ANEXO D ................................................................................................................................ 66 ANEXO E................................................................................................................................. 67 ANEXO F ................................................................................................................................. 69 ANEXO G ................................................................................................................................ 70 ANEXO H ................................................................................................................................ 74 ANEXO I .................................................................................................................................. 80 ANEXO J ................................................................................................................................. 81
11
1. INTRODUCCION
El siguiente trabajo de grado se realiza con el fin de analizar las estrategias de
mercadeo que ha utilizado el Hotel Irotama S.A, cómo lo han beneficiado, qué
falencias puede tener y qué aportes se pueden hacer para que este continúe
con su crecimiento en la industria hotelera. Para esto, se diseñarán e
implementarán estrategias de productos, precios, distribución y comunicación;
aprovechando las preferencias de los turistas durante las diferentes
temporadas del año, y la tendencia del mercado hotelero.
2. FORMULACION DEL PROBLEMA
Al estudiar el plan de mercadeo del HOTEL IROTAMA S. A del año 2010, se
puede ver y reconocer que existen falencias en su formulación. Por otro lado al
analizar los reportes de ocupación, informes y estadísticas de la investigación
de mercados realizados en el 2009 y 2010, se puede observar un gran
problema en cuanto a la ocupación del Hotel, el cual presenta tasas muy bajas
durante la mayoría de épocas del año a pesar de la gran infraestructura que
poseen, y del nuevo edificio que están construyendo.
La ocupación promedio del Hotel Irotama durante 2010 fue de 46%, mientras
que la ocupación promedio de la ciudad de Santa Marta fue de 56%.
¿Qué factores están afectando la ocupación del HOTEL IROTAMA S. A, y
como se podría aprovechar su infraestructura?
3. JUSTIFICACION
La ventaja de hacer un plan de mercadeo como taller de grado, es que a veces
las empresas se olvidan de varios puntos claves, que desde la academia son
de suma importancia, como: la parte teórica, el análisis del entorno, claridad y
organización en las estrategias, entre otros.
12
Además, es de vital importancia saber con claridad y conocer el plan de
mercadeo planteado por HOTEL IROTAMA S.A durante el año 2010, para así
saber qué factores podrían influir en la ocupación del Hotel durante todo el año,
ya sea su infraestructura, sus servicios, su publicidad entre otros y así poder
aprovechar al máximo su antigua y nueva infraestructura.
Es muy importante que una empresa tenga un plan de mercadeo claro y
definido para poder desarrollar todas las funciones de planificación y los
diferentes propósitos establecidos como: ayudar a la ejecución y cumplimiento
de los objetivos corporativos, aumento de la rentabilidad, que el personal
conozca la misión y visión de la empresa y realizar compromisos claros y
coherentes.
4. OBJETIVOS
4.1 Objetivo general:
Realizar el plan de mercadeo de 2011 para el HOTEL IROTAMA S. A.
4.2 Objetivos específicos:
Analizar el plan de mercadeo del HOTEL IROTAMA S. A de 2010.
Analizar el desarrollo y cumplimiento del actual plan de mercadeo de la
empresa IROTAMA S. A
- Revisar la segmentación de mercado meta del HOTEL IROTAMA S. A
- Proponer un plan de mercadeo para el HOTEL IROTAMA S. A para el 2011.
- Conocer el marketing mix y los canales de comunicación del HOTEL
IROTAMA S. A
13
Analizar e Identificar las técnicas de investigación de mercados
utilizadas por HOTEL IROTAMA S.A para comprobar qué objetivos de
mercadeo, se cumplieron, en qué medida y cuáles no.
Conocer y establecer un presupuesto de mercadeo para el año 2011.
Hacer el plan de seguimiento del plan de mercadeo del HOTEL
IROTAMA S.A para el año 2011.
5. ANALISIS CRÍTICO DEL MARCO TEORICO
El marco teórico se realiza con el fin de aclarar conceptos básicos de un plan
de mercadeo, desde su concepto como tal, como su estructura específica
según diferentes autores, así se podrá tomar una de estas fuentes como guía
para realizar el plan de mercadeo de HOTEL IROTAMA S. A. para el año 2011,
que en este caso fue la planteada en el libro “Marketing Práctico, Una visión
estratégica de un plan de mercadeo” por Lina María Echeverri1.
Por otro lado, también se aclaran los conceptos específicos sobre las técnicas
de investigación de mercados utilizadas por el HOTEL IROTAMA S. A durante
el año 2009 y 2010, para medir la satisfacción de sus clientes, y así poder
identificar sus falencias, y los factores que están influyendo en la baja tasa de
ocupación del Hotel durante las distintas épocas del año.
Todos estos conceptos fueron de gran ayuda para entender y estructurar de
una manera más coherente el plan de mercadeo propuesto a continuación, y a
su vez fue más fácil reconocer las falencias del actual plan de mercadeo del
Hotel, ya que muchos puntos de la estructura propuesta no fueron
desarrollados anteriormente, no se hizo un análisis minucioso del entorno, no
hay mucha organización y claridad en las estrategias de marketing, ni en los
objetivos.
1ECHEVERRI Lina María, Marketing Práctico una visión estratégica de un plan de mercadeo, Primera
Edición, CESA con Mayol Ediciones, 2008, P.105.
14
Según McCarthy y Perrault, “el plan de mercadotecnia (marketing), es la
formulación escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles
relativos al tiempo necesario para ponerla en práctica. Deberá contener una
descripción pormenorizada de lo siguiente: 1) qué combinación de
mercadotecnia se ofrecerá, a quién (es decir, el mercado meta) y durante
cuánto tiempo; 2) que recursos de la compañía (que se reflejan en forma de
costes) serán necesarios, y con qué periodicidad (mes por mes, tal vez); y 3)
cuáles son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o
semestrales, por ejemplo). El plan de mercadotecnia deberá incluir además
algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha
mal2.
Philip Kotler, define la investigación de mercados como "el diseño, la obtención,
el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos
pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la
empresa"3.
Según Richard L. Sandhusen, la investigación de mercados es "una
recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de datos e información
sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia"4
Aunque el Hotel Irotama S.A realizó una investigación de mercados minuciosa
para medir la satisfacción de sus clientes, no la ha realizado para analizar el
mercado hotelero en Colombia ni en Santa Marta, lo cual genera una
desventaja frente a sus competidores.
2 MCCARTHY Y PERRAULT, Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica, 1er. Tomo,
McGraw Hill, P. 56.
3 KOTLER Philip, Dirección de Marketing Conceptos Esenciales», Primera Edición, Prentice Hall, 2002, P.
65.
4 SANDHUSEN L. Richard Mercadotecnia», Primera Edición, Compañía Editorial Continental, 2002, P.
199.
15
6. MARCO CONCEPTUAL
1. Turismo: conjunto de actividades que realizan los individuos durante sus
viajes y estancias en lugares diferentes a los de su entorno habitual por un
periodo de tiempo consecutivo inferior a un año. La actividad turística
generalmente se realiza con fines de ocio, aunque también existe el turismo por
negocios y otros motivos 5. 5
2. Innovación: es la creación o modificación de un producto, y su introducción
en un mercado 6.
3. Protección Ecológica: área de conocimiento multidisciplinaria encargada de
promover la conservación del medio ambiente, estableciendo controles y
desarrollando investigaciones en los campos de la contaminación, educación y
estudios de impacto ambiental, procurando la armonía de las actividades de la
Empresa con el entorno natural, en acatamiento de la normativa y legislación
nacional e internacional 7.
4. Desarrollo Económico: es la capacidad de países o regiones para crear
riqueza a fin de promover o mantener la prosperidad o bienestar económico y
social de sus habitantes. Se conoce el estudio del desarrollo económico como
la economía de desarrollo8.
5. Resort: según la traducción del inglés al español, un resort es, un centro de
recreo, centro turístico, lugar de temporada, o simplemente un recurso.
6. Cinco Estrellas: respeto al tamaño la mayoría son grandes o mega grandes
y respeto a su función, podemos encontrar en los mismos desde,
hoteles de negocios (corporativos) hasta hoteles de ocio (resorts). Los servicios
brindados por estos hoteles de 5 Estrellas son el servicio World Class, que
acorde a la rapidez, eficiencia, y a la calidad del servicio lo subdividimos en
5 http://definicion.de/turismo/
6 Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española.
7 http://www.recope.go.cr/nuestra_actividad/proteccion_integral/
8 http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_econ%C3%B3mico
16
Standard, Upscale y Luxury. En cuanto a su administración se dividen en
independientes o cadenas9.
7. Análisis DOFA: es una herramienta generalmente utilizada como método de
diagnóstico empresarial en el ámbito de la planeación estratégica. Es un
análisis de vulnerabilidad que se utiliza para determinar el despeño de la
organización ante una situación crítica específica que está afectando la
empresa.1010
8. Encuesta: Conjunto de preguntas tipificadas dirigidas a una muestra
representativa, para averiguar estados de opinión o diversas cuestiones
de hecho.1111
9. Marketing Mix: "el conjunto de herramientas tácticas controlables de
mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada
en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la
empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. Sus
principales elementos son las 4 p’s: producto, precio, plaza y promoción”1212
10. Pronóstico de ventas: “es una estimación o nivel esperado de ventas de una
empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado específico. Está basado (o debería estarlo)
en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia
supuesto”.13
9 http://www.monografias.com/sector-industrial-hotelero/sector-industrial-hotelero.shtml
10 SERNA G.Humberto, SARAVENA Carlos; Gerencia Estratégica, Cuarta Edición, 2001, pág. 253
11 Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española.
12 KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, 2001, Pág. 63
13 ://especiales.americaeconomia.com/2011/viajeros/lluvia-de-estrellas.php
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7. METODOLOGÍA
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS ACTIVIDADES FUENTES DE
INFORMACIÓN HERRAMIENTAS
Analizar el plan de mercadeo del
HOTEL IROTAMA S. A de 2010.
Se recopilará
información, sobre los objetivos
buscados por el HOTEL IROTAMA S. A para realizar su actual plan de
mercadeo, esto se logrará pidiendo el plan de mercadeo del Hotel del año 2010, al igual que
su investigación de mercados para ver si esos objetivos se
cumplieron o no.
Departamento de Mercadeo y
comunicaciones, HOTEL IROTAMA S.
A,
Información
suministrada por el HOTEL IROTAMA S. A
Analizar el desarrollo y
cumplimiento del actual plan de
mercadeo de la empresa IROTAMA
S. A
Se realizará un análisis de la información recopilada
Departamento de
Mercadeo y comunicaciones,
HOTEL IROTAMA S. A,
Información
suministrada por el HOTEL IROTAMA S. A
del plan propuesto, frente al cumplimiento
reflejado en los estados financieros
Analizar e Identificar las técnicas de investigación de
mercados utilizadas por HOTEL
IROTAMA S. A para comprobar que
objetivos de mercadeo, se
cumplieron, en qué medida y cuáles no.
Se revisará la investigación de
mercados realizada en el año 2010,
Departamento de Mercadeo y
comunicaciones, HOTEL IROTAMA S.
A,
Resultados de la investigación de
mercados aplicada por el HOTEL IROTAMA S.
A
Revisar la segmentación de mercado meta del HOTEL IROTAMA
S. A
Se hará la segmentación
correspondiente, para saber cuál es nuestro mercado meta según los
resultados arrojados por la investigación de
mercados
Planteamiento de la investigación de
mercados suministrada por el
HOTEL IROTAMA S. A
Investigación de mercados aplicada por el HOTEL IROTAMA S.
A
18
Proponer un plan de mercadeo para el HOTEL IROTAMA S. A para el 2011.
Aplicar la
metodología establecida por Lina María Echeverri en su libro Marketing
Práctico
ECHEVERRI Lina María, Marketing
Práctico una visión estratégica de un
plan de mercadeo, Primera Edición, CESA con Mayol Ediciones, 2008,
P.105.
Metodología sugerida por Lina Maria
Echeverri en su libro Marketing Práctico
Conocer el
marketing mix y los canales de
comunicación del HOTEL IROTAMA
S. A
Se propondrá el marketing mix
correspondiente, con sus estrategias
generales y particulares
ECHEVERRI Lina María, Marketing
Práctico una visión estratégica de un
plan de mercadeo, Primera Edición, CESA con Mayol Ediciones, 2008,
P.105. Plan de mercadeo
del HOTEL IROTAMA S. A para
el año 2010
Estrategias de producto, precio, plaza
y promoción al igual que diferentes técnicas
de comunicación al consumidor propuestas
por Lina María Echeverri en su libro Marketing Práctico
Conocer y
establecer un presupuesto de
mercadeo para el año 2011.
Se realizarán los Pronósticos y
presupuesto de mercadeo
correspondiente a partir del análisis
de los puntos anteriores
ECHEVERRI Lina María, Marketing
Práctico una visión estratégica de un
plan de mercadeo, Primera Edición, CESA con Mayol Ediciones, 2008,
P.105. Plan de mercadeo
del HOTEL IROTAMA S. A para
el año 2010
Información suministrada por
HOTEL IROTAMA S. A acerca del presupuesto
de mercadeo para el año 2011
Hacer el plan de seguimiento del
plan de mercadeo del HOTEL
IROTAMA S.A para el año 2011.
Se propondrá el
plan de seguimiento correspondiente al plan de mercadeo
realizado anteriormente
ECHEVERRI Lina María, Marketing
Práctico una visión estratégica de un
plan de mercadeo, Primera Edición, CESA con Mayol Ediciones, 2008,
P.105.
Herramientas de análisis y evaluación
para elaborar el plan de seguimiento
19
8. RESTRICCIONES
En caso de tener que viajar a la ciudad de Santa Marta a visitar el Hotel
para cualquier investigación o información necesaria, se podría presentar
algún inconveniente por parte del Hotel en cuanto a disponibilidad en sus
instalaciones.
Restricciones económicas por parte del estudiante en caso de tener que
viajar a la ciudad de Santa Marta, en cuanto a tiquete, transporte y hospedaje
en el Hotel Irotama.
Restricciones económicas por parte del estudiante para realizar la
investigación de mercados correspondiente al plan de mercadeo 2011 que se
va a realizar.
La falta de apoyo económico por parte del Hotel Irotama, en cuanto a la
realización de la investigación de mercados u hospedaje en las instalaciones
del Hotel.
Aunque nos han brindado toda la información necesaria, existe
información reservada que por política de la empresa no se puede dar a
conocer.
Falta de información en algunos datos que se puedan necesitar, por
parte del Hotel.
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9. TABLA DE CONTENIDO PROPUESTA DEL TRABAJO FINAL
PRESENTACIÓN
- Antecedente: Donde se introduce y resume que es el Hotel Irotama S.A, cual
es su misión, visión y política de calidad.
- Planteamiento del problema: el cual se enfoca en la baja ocupación actual
que tiene Hotel Irotama S. A, a pesar de su gran infraestructura.
- Justificación: donde se da a conocer los objetivos de mercadeo del plan de
mercadeo del Hotel Irotama S. A de 2010.
- Objetivos: General y específicos, los cuales se enfocan en la elaboración del
plan de mercadeo para 2011 para el Hotel Irotama S.A
DESARROLLO DEL DOCUMENTO
- Desarrollo de la investigación, la cual se hará a partir de la información
suministrada por el departamento de mercadeo del Hotel Irotama S. A, como su
actual plan de mercadeo, informes de ocupación, ventas anuales, material
promocional, e investigación de mercados realizada por el Hotel durante el año
2009.
- Se harán Aportes propios, como estrategias y recomendaciones enfocadas a
la eficiencia y mejora de sus servicios.
- Análisis crítico del marco teórico, a partir de las fuentes bibliográficas
utilizadas para explicar algunos conceptos como, plan de mercadeo,
investigación de mercados, y de la estructura sugerida para el planteamiento
del plan de mercadeo de 2011, se logrará el objetivo general del trabajo.
- Desarrollo de la metodología:
1. Se recopilará información, sobre los objetivos buscados por el HOTEL
IROTAMA S. A para realizar su actual plan de mercadeo, esto se logrará
pidiendo el plan de mercadeo del Hotel del año 2010, al igual que su
investigación de mercados para ver si esos objetivos se cumplieron o no.
2. Se realizará un análisis de la información recopilada
3. Se revisará la investigación de mercados realizada en el año 2010.
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4. Se hará la segmentación correspondiente, para saber cuál es nuestro
mercado meta según los resultados arrojados por la investigación de
mercados.
5. Aplicar la metodología establecida por Lina María Echeverri en su libro
Marketing Práctico
6. Se propondrá el marketing mix correspondiente, con sus estrategias
generales y particulares
7. Se realizarán los Pronósticos y presupuesto de mercadeo correspondiente a
partir del análisis de los puntos anteriores
8. Se propondrá el plan de seguimiento correspondiente al plan de mercadeo
realizado anteriormente
CIERRE
- Resultados y conclusiones, en cuanto a cuáles son los factores que están
influyendo en la ocupación del Hotel, de acuerdo a la elaboración del plan de
mercadeo de 2011 con su respectiva investigación de mercados.
- Recomendaciones, en cuanto a cómo mejorar la ocupación del Hotel, de
acuerdo con la percepción y satisfacción de sus huéspedes.
- Bibliografía
- Anexos
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10. RECURSOS
Los recursos necesarios que se requieres para poder realizar el Plan de Mercadeo
para la empresa HOTEL IROTAMA S. A son:
En cuanto a recursos humanos, se hizo necesaria la ayuda de los dueños del HOTEL
IROTAMA S. A, la Señora Anita de Díaz para que dieran la autorización de poder
brindar toda la información necesaria para realizar el trabajo de grado.
También se requiere la ayuda y disponibilidad de las personas del área de Mercadeo
del HOTEL IROTAMA S. A, en este caso la gerente de mercadeo, la señora Martha
Helena y su asistente Liesbeth García, quienes darán a conocer el plan actual de
mercadeo de la empresa es decir el plan de mercadeo para el año 2010, sus
respectivos anexos con los resultados de la investigación de mercados realizados
durante el año de 2009, los diferentes métodos utilizados para realizar esa
investigación, los diferentes métodos de publicidad utilizados por el Hotel y los
resultados obtenidos años anteriores.
En cuanto a elementos técnicos necesarios, es de suma importancia tener como
referencia a varios o un autor de donde se sacará la estructura a realizar en el plan de
mercadeo para el HOTEL IROTAMA S. A en el 2011, es decir se necesitaran distintas
fuentes de donde sacar información necesarias, por un lado está la Biblioteca General
de la Pontificia Universidad Javeriana, fuentes de internet, fuentes sugeridas por parte
del director del trabajo de grado.
En dado caso de tener que viajar a visitar el Hotel en la ciudad de Santa Marta, se
necesitaran recursos financieros para la compra del tiquete, transporte, alimentación y
estadía en el Hotel, que estaría estimado aproximadamente en $ 800.000 3 días 2
noches. Por otro lado también se necesitan recursos financieros para realizar la
investigación de mercados del plan de mercadeo que se va a realizar, es decir se
necesitará dinero para aplicar las técnicas necesarias, así como para pagar el tiempo
requerido por la persona que la aplique.
Hay que establecer con el Hotel quién estaría en capacidad de asumir estos gastos.
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11. CRONOGRAMA
ACTIVIDADES FECHAS
Se recopilará información, sobre los objetivos buscados por el HOTEL
IROTAMA S. A para realizar su actual plan de mercadeo, esto se logrará
pidiendo el plan de mercadeo del Hotel del año 2010, al igual que su
investigación de mercados para ver si esos objetivos se cumplieron o no.
De la semana 3 del mes de agosto hasta
la semana 2 del mes de septiembre. Es decir del 18 de agosto hasta el 10 de
septiembre
Se realizará un análisis de la
información recopilada
De la semana 4 del mes de noviembre
hasta la semana 4 del mes de diciembre.
Es decir del 22 de noviembre hasta el 22 de diciembre
Se revisará la investigación de mercados realizada en el año 2010,
De la semana 2 del mes de enero hasta
la semana 4 del mes de febrero. Es decir del 4 de enero hasta el 25 de
febrero
Se hará la segmentación
correspondiente, para saber cuál es nuestro mercado meta según los
resultados arrojados por la investigación de mercados
De la semana 1 del mes de marzo hasta
la semana 3 del mes de marzo. Es decir del 1 de marzo hasta el 18 de
marzo
Aplicar la metodología establecida por
Lina María Echeverri en su libro Marketing Práctico
De la semana 4 del mes de marzo hasta
la semana 2 del mes de abril. Es decir del 21 de marzo hasta el
15 de abril
Se propondrá el marketing mix correspondiente, con sus estrategias
generales y particulares
De la semana 3 del mes de abril hasta la semana 1 del mes de mayo. Es decir del 18 de abril hasta el 6
de mayo
Se realizarán los Pronósticos y
presupuesto de mercadeo correspondiente a partir del análisis de
los puntos anteriores
De la semana 2 del mes de mayo hasta
la semana 4 del mes de mayo. Es decir del 9 de mayo hasta el 27
de mayo
24
Se propondrá el plan de seguimiento correspondiente al plan de mercadeo
realizado anteriormente
De la semana 2 del mes de mayo hasta
la semana 4 del mes de mayo. Es decir del 9 de mayo hasta el 27 de
mayo
12. FILOSOFÍA EMPRESARIAL DE MARKETING
La siguiente información es suministrada por el Departamento de Mercadeo del
HOTEL IROTAMA S. A:
HOTEL IROTAMA S. A es un resort cinco estrellas ubicado en la ciudad de
Santa Marta, Magdalena el cual se creó en el año de 1963. Actualmente lleva
47 años trabajando por la innovación, el desarrollo turístico y la protección
ecológica.
A continuación se presenta la misión, visión y política de calidad del hotel
IROTAMA S. A
MISIÓN: IROTAMA es el mejor resort del Caribe colombiano donde
combinamos la calidez de nuestra gente, la exuberante naturaleza y nuestras
originales instalaciones para anticiparnos a las necesidades de nuestros
huéspedes y clientes, ofreciéndoles una amplia gama de servicios en
alojamiento, gastronomía, recreación y entretenimiento contribuyendo así a
nuestro propio crecimiento y al fortalecimiento de nuestra organización, al
bienestar de nuestras familias y al progreso de la comunidad. IROTAMA es una
gran familia guiada por el espíritu de innovación, comprometida con la
excelencia al satisfacer los deseos de recreación del cuerpo, el alma y los
sentidos. Creamos ambientes únicos de paz, naturaleza plena y máximo
confort.
VISIÓN: En el año 2020 estaremos posicionados entre los mejores complejos
turísticos inmobiliarios de todo el Caribe, lo lograremos desarrollando nuestro
Plan Maestro, a través del cual innovaremos en infraestructura propenderemos
por la excelencia en el servicio, alcanzando así un mejoramiento continuo de
toda la alta gama de productos turísticos e inmobiliarios que ofrecemos a los
mercados del mundo.
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POLÍTICA DE CALIDAD: satisfacer a nuestros huéspedes, afiliados y clientes,
superando sus expectativas en cuanto a ofertas inmobiliarias, alojamiento
turístico, afiliaciones a clubes, gastronomía, instalaciones, tranquilidad,
seguridad y servicio en general de la hotelería basados siempre en el Credo
Irotama y también en el Sistema de Gestión de Calidad en lineamiento con
normas debidamente aprobadas a nivel nacional e internacional, siempre
buscando un permanente y continuo mejoramiento.
13. EL AMBIENTE DEL MERCADO
Se hace un análisis de los cambios del entorno, ya que los empresarios deben
estar en capacidad de afrontar las amenazas de los competidores y las fuerzas
políticas, económicas, sociales y tecnológicas.
Hay muchas variables que intervienen en el ambiente de la empresa y que
obligan a replantear su estrategia. Por esta razón se va a analizar el ambiente
hotelero en Colombia, Santa Marta y el ambiente interno del Hotel Irotama S. A.
13.1 Macroambiente: Colombia
Ha sido la recuperación de lo que se dejó de construir en mucho tiempo, dice
Óscar Rueda, viceministro de turismo de Colombia.
Lo de Colombia no es aislado. Los cerca de 60 millones de turistas
internacionales que recibió América Latina en 2010 representan un alza
estimada de 6,9% frente a 2009, según las cifras disponibles antes del cierre
del año por la Organización Mundial de Turismo. El alza acumulada desde
2005 es de 12%, pese a la crisis y la pandemia porcina. Esto ha movilizado a
los operadores turísticos de la región, especialmente a los de Panamá, Perú,
Chile, Costa Rica, Brasil y Uruguay, para poner al día su retrasada
infraestructura hotelera, que llega a los casi dos millones de camas. Y es que,
en general, el turismo no ha sido una fuente de remesas muy importante para
los países de la región ni una partida relevante de las cuentas nacionales.
“Muchos países quieren cambiar esto y han emprendido campañas
26
estratégicas como país para fortalecer el turismo”, dice Carlos Vogeler, director
para las Américas de la Organización Mundial de Turismo.
Hay varios ejemplos de este esfuerzo. La campaña colombiana de imagen
país, por ejemplo, el ya reconocido “El único riesgo es que te quieras quedar”,
tiene a la atracción turística como eje central. En Chile, la reciente creación de
una secretaría técnica a cargo del turismo, y en Argentina, que el turismo haya
alcanzado un rango ministerial, son otras muestras de que los países buscan
que sus órganos ejecutivos sean más eficaces al manejar el tema.
Refleja el boom del sector hotelero colombiano: 1.700 nuevas habitaciones
inauguradas en 2010, inversiones por US$ 1.700 millones (casi el doble que el
año anterior), la llegada de cadenas internacionales como Marriott, Ibis, NH y
Soneta, y el regreso de Hilton, dan cuenta del fenómeno. 14
Por la situación actual, muchos viajeros han decidido suspender sus
vacaciones por carretera debido a las condiciones de las vías del país",
aseguro el presidente del gremio, quien añadió que en ciudades como San
Andrés y Cartagena el número de turistas no iba a disminuir en grandes
proporciones, pues la mayoría de personas llegan en avión.
Frente a este panorama, las grandes firmas hoteleras se han encargado de
desarrollar planes de acción inmediata que ayuden a motivar el turismo en las
principales ciudades afectadas.
Según Héctor Cristancho, gerente del Hotel Dann Carlton Bucaramanga, para
esta época se han aplicado varias promociones como menores tarifas para
niños y reservas de dos personas por el valor de una, sin embargo, estos
menores planes tarifarios parecen no ser suficientes para contrarrestar la
situación.
14
http://especiales.americaeconomia.com/2011/viajeros/lluvia-de-estrellas.php
27
"Si bien a nivel nacional se estima que la ocupación, en promedio, bajará
menos de 10%, en Bucaramanga la situación es mucho peor. A pesar de las
ofertas que tenemos para la época, hasta la fecha no se ha registrado la
primera reserva en el hotel. Es un tema preocupante pues para la tercera
semana de diciembre de año pasado por reservas ya se tenía ocupado el 50%
de las habitaciones. Esto se debe, principalmente, a que la capital de
Santander es una ciudad de paso para los viajeros por carretera a la costa, que
seguramente este año disminuirán", sostuvo Cristancho.
Se han hecho promociones y monitoreos permanentes de las reservas para
reducir el impacto de este problema. Además de esto, hemos hecho alianzas
con aerolíneas y hemos extendido las tarifas especiales para incentivar a los
turistas. Con estos planes creemos y esperamos que haya un alza la próxima
semana", dijo el ejecutivo.
Pese a la situación, el sector hotelero prevé que la ocupación anual podría
aumentar en 3%, y así continuar con el crecimiento que se venía presentando.
Las metas del sector para el cierre del año
De acuerdo con Jaime Alberto Cabal, presidente de la Asociación Hotelera de
Colombia (Cotelco), a diciembre de 2010 el sector lograría cerrar su segundo
año de crecimiento con un 54% de ocupación, es decir, 5,5% más que el 2009.
De igual manera, se espera que en destinos como Bogotá, Cartagena, Santa
Marta y San Andrés, se pueda concluir este periodo con una ocupación
promedio del 60%. Uno de los datos más significativos presentado por el
presidente del gremio fue la inversión en la construcción y remodelación de
hoteles, que se estima que en 2011 crezca en 90% con obras por cerca de
US$1.700 millones.
Resultados del sector a octubre
Según el último informe de la Asociación Hotelera de Colombia (Cotelco), a
octubre de 2010 la ocupación promedio del país alcanzaba el 51,1%, casi un
28
punto y medio porcentual por encima del total de 2009, lo que indica que muy
posiblemente la tasa de este año podría superar la del último periodo.15
13.2 Microambiente: Santa Marta
De acuerdo con cifras del gremio, las lluvias ocasionaron que, en promedio, se
cancelaran el 5% de las reservas nacionales para final de año y las primeras
semanas de enero de 2010.
De acuerdo con el presidente de la Asociación Hotelera de Colombia (Cotelco),
Jaime Alberto Cabal, la ocupación hotelera en Santander y Santa Marta serían
las más afectadas por la época.
Por su parte, Miguel Diéz, presidente de Hoteles Estelar, sostuvo que en Santa
Marta se refleja el impacto del invierno, pues la disminución en Hotel Estelar
Santamar hasta el momento es cercana al 16% con respecto a 2010, fecha
para la que ya se tenía apartado el 62% de las habitaciones.
A su vez dijo: "Se han hecho promociones y monitoreos permanentes de las
reservas para reducir el impacto de este problema. Además de esto, hemos
hecho alianzas con aerolíneas y hemos extendido las tarifas especiales para
incentivar a los turistas. Con estos planes creemos y esperamos que haya un
alza la próxima semana".16
Santa Marta fue la ciudad con mayor incremento con más de 15 puntos
porcentuales por encima del mismo periodo de 2010, Barranquilla ocupó el
segundo lugar con seis puntos porcentuales, y Antioquia registró el tercer
15
http://www.larepublica.com.co/archivos/EMPRESAS/2010-12-17/hoteles-del-pais-extienden-las-
promociones-para-promover-el-turismo_117747.php
16 http://www.larepublica.com.co/archivos/empresas/2010-12-17/hoteles-del-pais-extienden-las-
promociones-para-promover-el-turismo_117747.php
29
aumento más significativo con cuatro puntos, al cerrar el tercer trimestre del
año con una ocupación de 53,3%.17
13.3 El ambiente Interno: Irotama
El mercadeo del HOTEL IROTAMA S.A., está planteado de manera que se
cumplan los objetivos de una organización próspera y responsable dentro del
sector hotelero. Por esta razón contempla aspectos como:
13.3.1 Desarrollo Turístico:
Mediante la planeación y ejecución de diferentes ofertas, planes que sean de
interés para el mercado Nacional e internacional.
13.3.2 Innovación:
Mediante la mejora continua de nuestras instalaciones y dependencias, en este
momento el Hotel, cuenta con una infraestructura única dentro del mercado:
350 habitaciones a la fecha, y a partir de Septiembre 420 habitaciones. Con
diversidad de alojamiento, desde Villas hasta Aparta Suites con jacuzzi, piscina
privada, 23 hectáreas de bosque tropical, 1 kilómetro de playa, 10 restaurantes,
3 bares, almacenes de Artesanías, Agencia de Viajes, Cajero automático, 3
piscinas, marina, tennis, golf (campo de prueba) deportes de playa, centro de
convenciones, con un gran salón con capacidad para 700 personas, 9 salones
adicionales con capacidad desde 20 hasta 200 personas, con toda la
tecnología de punta que esto implica.
13.3.3 Protección Ecológica:
Contar con la política de protección al medio ambiente, esto permite, mantener
nuestras 23 hectáreas de bosque, jardines tropicales y nuestro kilómetro de
playa, manteniendo siempre la prioridad en la naturaleza y su conservación.
Las zonas verdes y de recreación nunca serán inferiores al 70 % de la
propiedad. El manejo ambiental es ejemplo dentro del sector: programa de
17
http://www.larepublica.com.co/archivos/empresas/2010-12-17/hoteles-del-pais-extienden-las-
promociones-para-promover-el-turismo_117747.php
30
reciclaje, arborización, compostaje, viveros, protección del medio ambiente y de
sus recursos hídricos.
13.3.4 Fuentes de trabajo:
IROTAMA S. A tiene un gran compromiso con la generación de empleo en la
región, ofrece 450 empleos directos y 1.000 indirectos.
13.3.5 Desarrollo económico:
El Área Comercial, a través de Mercadeo y Ventas debe garantizar los ingresos
necesarios para sostener la existencia, productividad, continuidad y proyección
de la organización, meta cuantificada en pesos es superior a los 26 mil millones
de pesos.
En cuanto a los servicios prestados por el hotel, teniendo en cuenta la opinión
de huéspedes habituales, huéspedes circunstanciales, las agencias de viajes,
las empresas que realizan eventos y convenciones, mantienen las mismas
recomendaciones del año anterior, recomendaciones indispensables, para
mantener y mejorar la demanda hacia el producto:
Mejorar la decoración y ambiente de Bungalows, la queja más frecuente es el
estado de neveras y T. V, de todo el hotel exceptuando El Sol.
Sobre la recreación, se reitera que es recomendable, pensar en la preparación,
por lo menos en temporada Media y Alta, en la presentación de Show diario,
más utilizados por los mejores resorts del mundo, ya que el segmento busca la
posibilidad de ver un espectáculo, junto con su familia.
Ampliar la oferta de diversiones, para los jóvenes (de 13 a 19 años) que van a
IROTAMA. Es tarea de todos mantener actualizada la marca, e introducir a
IROTAMA en la mente de estos futuros ejecutivos y sus familias.
Continuar con el tema de mejora y diferenciar la oferta de tours, respecto al
resto de la hotelería en la ciudad.
Sobre los deportes, es indispensable que IROTAMA fortalezca su oferta y
maximice con la demanda que van a generar los propietarios de la nueva torre.
Sobre el tema especial de los deportes marinos, es un tema en el que se debe
31
trabajar para corresponder a las expectativas de un Hotel, que tiene como
fuerte un kilómetro de playa.
Podemos observar que el sector hotelero en Colombia ha tenido un gran
desarrollo los últimos años, ya que se ha convertido en uno de los países con
más inversión de este tipo, lo cual permite que cada año se cuente con mas
ofertas de habitaciones de distintas cadenas hoteleras, pero también es
evidente que en el último año el invierno ha afectado gran parte del país, lo
cual ha disminuido la frecuencia y cantidad de viajeros que como resultado ha
generado grandes pérdidas, y una de las ciudades más afectadas es la ciudad
de Santa Marta, donde se encuentra el Hotel Irotama S. A.
13.4 Necesidades del mercado
Las necesidades en general del mercado, son encontrar lugares con las
comodidades correspondientes según el objetivo o razón de viaje, donde
puedan satisfacer sus necesidades.
En general, y según el comportamiento del mercado hotelero, se puede
evidenciar que las personas prefieren viajar cerca a sus hogares, es decir
prefieren viajes nacionales más que internacionales, esto se debe a la crisis
económica actual y a las diferentes ofertas del mercado.
En el caso del hombre de negocio, este busca un lugar cómodo y con todos los
servicios necesarios para poder desarrollar sus actividades laborales, en
cuanto al grupo de convenciones estas personas buscan encontrar en un
mismo lugar todas las comodidades y recursos para desarrollar sus actividades
correspondientes, desde los equipos necesarios y centro de convenciones,
como las habitaciones servicio y excelente comida.
Por otro lado, los turistas y excursionistas, buscan lugares donde puedan
relajarse, conocer diferentes espacios o lugares importantes, buscan
comodidad a la hora de hospedarse, es decir buscan lugares donde puedan
32
encontrar todo lo que necesitan, como excelente comida, diferentes servicios y
actividades entre otros.
Y por último las parejas en luna de miel, buscan lugares donde encuentren
comodidad al máximo, es decir una buena habitación, excelente servicio,
comida, bares, así como diferentes actividades y obsequios que puedan dejar
un gran recuerdo de aquella experiencia.
13.5 Análisis DOFA
13.5.1 OPORTUNIDADES:
- Las personas prefieren pasar sus vacaciones en Colombia, lo cual
significa una gran oportunidad para atacar al mercado nacional.
- Sudamérica muestra el mejor rendimiento de la región en cuanto a las
llegadas turísticas internacionales, es decir de las Américas, ya que muestra un
crecimiento del -1%, mientras que el resto muestra un rendimiento del -7%
- El FMI proyecta un crecimiento económico en el mundo del 4.4%, para
Colombia de un 5%18. Esto genera una gran oportunidad para el mercado
hotelero, ya que la gente podrá gastar más en turismo y gastos suntuarios.
- La confianza de los consumidores está aumentando respecto al turismo,
lo cual genera que las personas decidan conocer nuevos lugares e invertir en
ello.
- La inflación se mantendrá en niveles bajos, se espera que para
Colombia durante el 2011 sea del 3.18%, según encuesta del Banco de la
República19 , esto hace que los precios sean más bajos y por ello las personas
puedan adquirir más productos y servicios en los diferentes mercados.
18
http://www.prensalibre.com/economia/FMI-previsiones-economicas-mundo_0_415158626.html
19 http://www.interbolsa.com/adminContenidosç/c/document_library/get_file?uuid=b19fe3fa-9dcb-4c50-
adaa-745a76ec16d7&groupId=12039
33
13.5.2 AMENAZAS:
- Las personas prefieren pasar sus vacaciones en su país de origen, lo
cual es una gran amenaza para nuestros consumidores extranjeros.
- La caída del dólar, lo que afecta a los turistas extranjeros que visitan el
país, ya que les sale más barato viajar a lugares nacionales.
- Los mercados maduros, o países desarrollados siguen siendo los
primeros destinos mundiales, lo que puede ser una gran amenaza ya que
Colombia es un país en vía de desarrollo.
- Las llegadas turísticas internacionales en todo el mundo disminuyeron
en un 7% durante el primer semestre del 2010.20
- Crisis económica mundial, genero un menor gasto en turismo o gastos
suntuarios
- Aumento de desempleo. La tasa de desempleo en Colombia cerró el
2010 en 11.7%, a comparación de 2009 que cerró en 11.3%2122, esto puede ser
una gran amenaza para el hotel durante el 2011, ya que si no hay empleo, las
personas no podrán gastar en recreación y turismo.
- Problemas climáticos e inundaciones que han afectado a gran parte del
país, lo cual genera miedo y problemas para viajar.
13.5.3 DEBILIDADES:
- El estado de las Villas y Bungalows es cuestionado por los huéspedes,
ya que generan una gran diferencia de apariencia entre las diferentes opciones
que ofrece el hotel.
20
www.proexport.gov.co/.../library/.../DocNewsNo9976DocumentNo8853.ppt
21 www.asobancaria.com/upload/docs/docPub5267_2.pdf
22 http://www.portafolio.co/archivo/documento/CMS-7074287
34
- El estado de Centro de Convenciones también se ha venido
deteriorando y está por debajo de los requerimientos de calidad exigidos por
las convenciones, las cuales son un factor para los ingresos del hotel.
- Se encuentra retirado de la ciudad de Santa Marta.
- Personal antiguo, lo que hace que haya una barrera frente al cambio.
13.5.4 FORTALEZAS:
- Se percibe como uno de los mejores resorts de Santa Marta, ya que
cuenta con: un kilómetro de playa, una gran edificación con excelentes
habitaciones, tiene un excelente servicio, cuenta con varios servicios dentro del
hotel como lo son: restaurantes, almacenes, boutiques, bares, gimnasio,
piscinas, deportes entre otros.
- Poseen gran experiencia en el negocio, ya que llevan 45 años de
experiencia
- Su oferta de habitaciones aumentará con la construcción de Irotama del
Mar.
- Personal calificado y bilingüe
- Certificación en calidad ISO 9001.
- Reconocimiento por la aplicación de proyectos de gestión de calidad y
recursos humanos a favor de Latinoamérica, otorgado por Latín American
Quality Institute.23
- Realizan investigación de merados para medir la satisfacción del cliente
en cuanto a sus productos y servicios.
- Al tener un sitio web, pueden estar en permanente contacto con sus
clientes.
- Excelente clima laboral.
23
http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/I/irotama_sa_recibio_reconocimiento/irotama_sa_reci
bio_reconocimiento.asp
35
14. OBJETIVOS DEL PLAN
14.1 Objetivo General:
- Lograr una mayor ocupación durante el 2011 con respecto al mercado,
aprovechando la nueva oferta que hay de habitaciones con la construcción de
la torre de Irotama del Mar. Es decir pasar de una ocupación real en 2010 de
46% en promedio a una del 49% en promedio durante el 2011.
14.2 Objetivos Específicos:
- Aumentar las utilidades en un 2% con respecto a las de 2010.
- Lograr un incremento de los ingresos en un 10% con respecto a los de
2010.
- Aumentar la ocupación del hotel en 3 puntos porcentuales durante el
2011.
15. INVESTIGACIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL
La propuesta que se realizó se basa fundamentalmente en la investigación de
mercados realizada por el Hotel Irotama durante el 2009 a sus huéspedes, para
medir su satisfacción, y por otro lado se consultaron diferentes fuentes como
Cotelco y Proexport para analizar el mercado hotelero en la actualidad en
Colombia y Santa Marta.
15.1 Definición del problema
La ocupación del Hotel Irotama en las diferentes épocas y meses del año
2010 se encuentra por debajo a los porcentajes de ocupación de la industria
hotelera en Colombia y Santa Marta.
Se parte de una investigación de mercados realizada por el HOTEL IROTAMA
durante los años 2009 y 2010, que se hizo con el fin de conocer la satisfacción
de sus clientes en cuanto a todos sus servicios y productos. Qué les gustaría
cambiar, por medio de qué canal conocieron a Irotama entre otros. Esta
investigación arrojo los siguientes resultados:
36
Después de aplicar encuestas a 103 personas se pudieron obtener los
siguientes resultados.
La mayoría de gente que visita el Hotel lo hace por descanso con un 87.38%,
mientras que el 7.77% lo hace por congreso.
El 69.9% había estado anteriormente en el Hotel Irotama, mientras que el
21.36% no había ido nunca.
El 27.32% escogió el Hotel por una experiencia anterior, mientras que el
3.83% lo hizo por publicidad o prensa.
El 16.94% lo que más le gusto del Hotel fue las instalaciones, mientras que el
2.22% lo que más le gustó fue la recreación.
El 69.90% piensa que el servicio del Hotel llenó sus expectativas, mientras que
el 24.27% no lo hizo.
El 82.52% le gustaría volver al Hotel, mientras que al 9.71% no.
ANEXO G: gráficas y tabulaciones de la investigación de mercados realizada
por el Hotel Irotama S. A
15.2 Diseño de investigación
La investigación se realizó a partir de la información suministrada por el HOTEL
IROTAMA, como lo es su plan de mercadeo del año 2010-2011 y resultados de
la investigación de mercados realizada durante el 2009. Toda esta información
es debidamente recopilada, organizada y analizada.
Por otro lado se utilizan fuentes como: Cotelco, Proexport, y la Cámara de
Comercio de Bogotá, para adquirir la información del mercado hotelero en la
actualidad en Colombia y Santa Marta, y algunas cifras de ocupación y tarifas.
15.3 Análisis de resultados
Después de hacer una comparación entre la ocupación hotelera promedio de
Santa Marta y el Hotel Irotama, se observa que aunque la ocupación del Hotel
Irotama se encuentra 0.42 puntos porcentuales por encima de la ocupación
37
promedio en la ciudad de Santa Marta durante el 2009, en algunos meses se
encuentra por debajo como en: febrero, marzo, abril, mayo, septiembre y
noviembre, y durante el año 2010, el Hotel se encuentra 10 puntos
porcentuales por debajo de la ocupación promedio en la ciudad de Santa
Marta, lo cual nos lleva a preguntarnos cual es la razón de esta baja durante 10
meses del año, aunque por otro lado analizando las ocupaciones proyectadas y
reales del Hotel durante el 2009 y 2010, se puede ver que cumplieron con su
objetivo, pero no se hizo ninguna comparación ni análisis con el sector.
ANEXO H: Tablas y gráficas ocupación hotelera en la ciudad de Santa Marta
y del Hotel Irotama S.A
16. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
16.1 Estrategia de segmentación
En la estrategia propuesta para la segmentación, se van a trabajar diferentes
segmentos según las temporadas que hay durante el año en la Industria
Hotelera. Según los diferentes públicos objetivos que se tengan, se realizarán
diferentes estrategias promocionales, para cada uno de los productos que
ofrece el HOTEL IROTAMA S.A.
FECHA TEMPORADA SEGMENTO
enero-principios febrero ALTA Turista por placer o
vacacional, Familias y
Parejas de luna de miel,
Hombres de Negocios.
finales febrero-marzo BAJA Grupos de convenciones,
Hombres de Negocios.
finales marzo-abril ALTA Turista por placer o
vacacional, Familias y
Parejas de luna de miel,
Hombres de Negocios.
finales abril-principios BAJA Excursiones, Hombres
38
mayo de Negocios.
Junio-julio ALTA Turista por placer o
vacacional, Familias y
Parejas de luna de miel,
Hombres de Negocios
Agosto-septiembre BAJA Hombres de Negocios
Finales septiembre-
octubre
ALTA Turista por placer o
vacacional, Familias y
Parejas de luna de miel,
Hombres de Negocios
noviembre BAJA Hombres de Negocios,
Excursiones
diciembre ALTA Turista por placer o
vacacional, Familias y
Parejas de luna de miel,
Grupos de convenciones
16.2 Perfil del segmento
La segmentación se hace con respecto a las diferentes temporadas del año, ya
que se escogió un perfil definido para cada una de las ellas a partir del análisis
que se realizó. Se escogieron cuatro segmentos para los cuales se van a
realizar diferentes estrategias y servicios en el Hotel Irotama S.A.
SEGMENTACION:
- Hombres de Negocios: son personas que por las circunstancias y razones por
las que viajan, buscan prestigio, y algunas comodidades especificas el Hotel
donde se hospedan, como lo son: cercanía con el centro de la ciudad o con los
lugares que frecuentara, servicio de lavandería, llamadas nacionales e
39
internacionales, Wi-fi o salas de internet, buena comida, un lugar cómodo y
privado para reunirse, entre otros. 24
- Turistas por placer o vacacional, Familias y Parejas de luna de miel: buscan
lugares para relajarse y divertirse durante sus vacaciones, por lo general
buscan resorts donde encuentran diferentes servicios que satisfagan más que
sus necesidades, sus deseos como: buen servicio, piscinas, playa, deportes,
shows, recreación, restaurantes, bares, tours a lugares de interés, transporte
aeropuerto-hotel, hotel-aeropuerto, cajeros automáticos, boutiques, entre otros
- Grupos de convenciones: empresas como gremios bancarios y laboratorios
que buscan hospedarse en un hotel que tenga un espacio para la convención,
ya que estarán la mayoría del tiempo en ella. También buscan comodidad de
las habitaciones, sala de conferencia, excelente servicio y comida, servicios de
internet como Wi-fi, entre otros.
- Excursiones: Dentro de este segmento entran algunos grupos como,
personas interesadas en ecoturismo, grupos religiosos y colegios. Buscan
lugares para divertirse, por lo general buscan paquetes completos, donde no
solo se incluya su estadía, sino que también puedan ir a conocer lugares
cercanos, disfrutar de diferentes deportes, actividades recreativas, comida,
actividades recreativas, bares o discotecas entre otros.
24
http://mingaonline.uach.cl/pdf/gestur/n2/art04.pdf
40
16.3 Mercado meta
El mercado meta será diferente para cada temporada, de acuerdo a cómo se
va a satisfacer las necesidades de descanso, hospedaje y recreación para
cada segmento.
Para identificar los posibles mercados a los que se puede llegar, se van a
buscar las bases de datos de grandes empresas en Colombia, como lo son:
algunos gremios de laboratorios, y entidades bancarias, al igual que
asociaciones a las cuales se les va a vender nuestros planes, ya sean turísticos
o de convenciones, creando así una alianza que podría ser de gran ayuda para
aumentar la ocupación del hotel.
Estas bases se van a obtener electrónicamente por medio de la página de la
Cámara de Comercio, para ver las empresas correspondientes.25
En cuanto a los colegios, se consultará la base de datos de colegiosonline.com,
donde se publican el listado de colegios afiliados a esta página.26 Esto servirá
para identificar y contactar con los que se podría lograr una alianza para las
excursiones.
Y por último mediante investigación permanente de la fuerza de venta en
notarias y cursos pre-matrimoniales, se identificará a las parejas que van a
contraer matrimonio en los próximos meses, para así poderles ofrecer nuestros
planes de Luna de Miel.
25
http://serviciosenlinea.ccb.org.co/consultaenlinea/Servicios/DescargaCD/TerminosCondicionesDescarga
.aspx
26 http://www.colegiosonlinecolombia.com/index.php?section=13
41
17. POSICIONAMIENTO
El mejor resort del Caribe colombiano. Creamos ambientes únicos de paz,
naturaleza plena y máximo confort, según sus necesidades y preferencias.
18. MARKETING MIX
Para cada segmento se desarrollará un producto o plan de acuerdo con sus
preferencias o necesidades.
ANEXO I: Explicación de productos
18.1 Estrategia del producto
Plan Hombres de Negocios:
- Tiquete ida y regreso en clase ejecutiva.
- Recepción y traslados aeropuerto-hotel-aeropuerto.
- Alojamiento en el tipo de habitación seleccionado.
- Desayuno y comida - estilo Buffet.
- Carro con conductor disponible.
- Oficina disponible para reuniones, con servicio de Wi-Fi, Intercom,
computador, llamadas nacionales e internacionales.
- Sala de juntas con servicios de: video beam, computador, intercom, y estación
de café.
- Servicio de lavandería.
- Gimnasio y spa.
42
Plan Turista por placer o vacacional, familias y parejas en luna de miel:
Incluye:
- Plan 6 días, 5 noches.
- Tiquete ida y regreso.
- Alojamiento en el tipo de habitación seleccionado.
- Recepción y traslados aeropuerto-hotel-aeropuerto.
- Desayuno, almuerzo y cena tipo Buffet.
- Espectáculos y shows cada noche.
- 2 bebidas gratis diarias en nuestro bar “Cocos Bar”.
- 1 deporte acuático gratis. Según preferencias podrá disponer de:
Catamaranes, Esquí acuático, veleros y kayacs.
- Cancha de Voleibol, futbol, basketball, tenis y ping pong en la playa.
- Spa y Gimnasio.
*Se podrá escoger una de las siguientes opciones dentro del paquete:
Opción 1: Recorrido de 45 minutos en automotor desde el hotel hasta
Neguanje, playa del Parque Nacional Tayrona. Allí se toma una embarcación
que en un recorrido de 10 minutos los lleva hasta Playa Cristal, lugar excelente
para que los amantes del buceo y el snorkel puedan apreciar en toda su
belleza extensos bancos y arrecifes coralinos. Durante el tour se ofrece a los
participantes, una porción de frutas, sandwich y refrescos. Duración del Tour: 6
a 7 horas aproximadamente.
Opción 2: Visita a la ciudad de Santa Marta, Distrito Turístico, Cultural e
Histórico y capital del Departamento del Magdalena, fundada por el
conquistador español Rodrigo de Bastidas en 1525. Recorrido por la Quinta de
San Pedro Alejandrino, donde murió Simón Bolívar, en 1830 y donde se
encuentra también al Altar de la Patria. Luego se procede a visitar la Casa de la
43
Aduana, sede del Museo Arqueológico Tayrona, considerada como la casa
más antigua de Suramérica y la Catedral, también considerada la más antigua
del continente. Además se visita Taganga, pintoresca población de pescadores
y el monumento al Pibe Valderrama. Duración del Tour: 3 horas
aproximadamente.
Opción 3: Visita al acuario Mundo Marino (patrocinado por la Universidad
Jorge Tadeo Lozano), ubicado en El Rodadero, donde se exhiben en su hábitat
natural más de 50 diferentes especies marinas. Visita La casa de La Aduana,
Taganga, la Catedral y el monumento al Pibe Valderrama. Duración del Tour: 3
horas aproximadamente.
Opción 4: Recorrido en automotor desde el hotel hasta Playa Cañaveral en el
Parque Nacional Tayrona, para iniciar desde allí una caminata aproximada de
una hora hasta Arrecifes, uno de los sitios más exclusivos del parque donde el
mar forma una "piscina natural", sitio ideal para un baño refrescante. Es
considerado un tour ecológico y de apreciación de la naturaleza. Durante el
tour se ofrece a los participantes, una porción de frutas, emparedado y
refrescos. Duración del Tour: 6 a 7 horas aproximadamente.
Plan Luna de Miel:
- Recepción manejo de equipaje y traslados aeropuerto-hotel-aeropuerto.
- Alojamiento en el tipo de habitación seleccionado.
- Coctel de bienvenida.
- 6 Noches, 7 días de alojamiento.
- Cena romántica en la playa con botella de vino.
- Arreglo floral en la habitación.
- Obsequio recordatorio (foto en marco especial del Hotel Irotama).
- Hora feliz cada noche.
- 1 hora de spa.
- 2 tragos gratis en cualquiera de nuestros bares, cada noche.
- Alimentación completa (Desayuno, almuerzo y cena).
- Paseo una tarde en yate por las bahías o tarde de buceo.
44
Según las preferencias se podrá disponer de: Catamaranes, Esquí
acuático, veleros y kayacs.
Cancha de Voleibol, futbol, basketball, tenis y ping pong en la playa.
- Excursión a La Reserva Natural del parque Tayrona.
- Guías acompañantes en las excursiones.
Plan para convenciones:
Todos los planes incluyen:
- Traslados aeropuerto-hotel-aeropuerto.
- Alojamientos en los tipos de habitaciones seleccionados.
- Desayunos y almuerzos Buffet.
- Refrigerios diarios.
- ASESORIA Y OFERTA DE SERVICIOS
- Realizamos la planeación, diseño, coordinación y evaluación del evento.
- Elaboración de cotizaciones y presupuestos.
- ACTIVIDADES TURISTICAS
- Asesoría en la selección de los lugares turísticos a visitar.
- Actividades Turísticas: Paseo en chiva, paseo en catamarán, caminatas,
deportes acuáticos, etc.
- Fiestas.
- Cenas de Bienvenida y cierre.
- Actividades de Integración: Olimpiadas, carreras de observación.
45
Plan Excursiones:
- Tiquete ida y regreso.
- 7 días, 6 noches.
- Transporte aeropuerto-hotel-aeropuerto.
- Alojamiento en el tipo de habitación seleccionado.
- Desayuno Buffet, cenas y refrigerios.
- Servicio de transporte, van o bus según número de personas
- Incluye entrada libre las 6 noches a la discoteca del Hotel
- 2 Cocteles gratis por noche
- Deportes acuáticos
- Fiesta de despedida con conjunto vallenato en la playa
Para los grupos ecológicos se incluyen planes como: recorrido a la reserva
natural tayrona, caminatas, paseo en caballo por la playa, entre otros.
*El paquete incluye dos de las siguientes opciones:
Opción 1: Recorrido de 45 minutos en automotor desde el hotel hasta
Neguanje, playa del Parque Nacional Tayrona. Allí se toma una embarcación
que en un recorrido de 10 minutos los lleva hasta Playa Cristal, lugar excelente
para que los amantes del buceo y el snorkel puedan apreciar en toda su
belleza extensos bancos y arrecifes coralinos. Durante el tour se ofrece a los
participantes, una porción de frutas, sándwich y refrescos. Duración del Tour: 6
a 7 horas aproximadamente.
Opción 2: Visita a la ciudad de Santa Marta, Distrito Turístico, Cultural e
Histórico y capital del Departamento del Magdalena, fundada por el
conquistador español Rodrigo de Bastidas en 1525. Recorrido por la Quinta de
San Pedro Alejandrino, donde murió Simón Bolívar, en 1830 y donde se
encuentra también al Altar de la Patria. Luego se procede a visitar la Casa de la
Aduana, sede del Museo Arqueológico Tayrona, considerada como la casa
más antigua de Suramérica y la Catedral, también considerada la más antigua
del continente. Además se visita Taganga, pintoresca población de pescadores
46
y el monumento al Pibe Valderrama. Duración del Tour: 3 horas
aproximadamente.
Opción 3: Visita al acuario Mundo Marino (patrocinado por la Universidad
Jorge Tadeo Lozano), ubicado en El Rodadero, donde se exhiben en su hábitat
natural más de 50 diferentes especies marinas. Visita La casa de La Aduana,
Taganga, la Catedral y el monumento al Pibe Valderrama. Duración del Tour: 3
horas aproximadamente.
Opción 4: Recorrido en automotor desde el hotel hasta Playa Cañaveral en el
Parque Nacional Tayrona, para iniciar desde allí una caminata aproximada de
una hora hasta Arrecifes, uno de los sitios más exclusivos del parque donde el
mar forma una "piscina natural", sitio ideal para un baño refrescante. Es
considerado un tour ecológico y de apreciación de la naturaleza. Durante el
tour se ofrece a los participantes, sin cargo adicional, una porción de frutas,
emparedado y refrescos. Duración del Tour: 6 a 7 horas aproximadamente.
47
18.2 Estrategia del precio
El precio no va a ser un elemento competitivo, ya que la estrategia será brindar
una oferta total para cada paquete según las actuales tarifas del hotel y
servicios y productos que estos incluyen.
*Justificación: se percibe como uno de los mejores resorts del Caribe.
ANEXO J: Precios y tarifas para hombres de negocios, turistas-familias-
parejas luna de miel, excursiones y convenciones según tipo habitación.
18.3 Estrategia de distribución
Las estrategias de distribución que se van a implementar son las siguientes:
Se van a desarrollar alianzas con agencias de viajes, empresas (gremios y
asociaciones) y colegios (se motivará por medio de ofertas a aquellos que
adquieran planes), con el fin de captar clientes interesados en los diferentes
planes y productos que les ofrece el Hotel Irotama en cada temporada.
La fuerza de ventas se va a encargar de investigar las bases de datos y vender
los planes en estas empresas y colegios, ya que la idea es que por medio de
visitas personales a estos clientes, les den a conocer los planes y precios que
les ofrece el hotel según sus necesidades.
18.4 Estrategia de comunicación
Las estrategias que se van a implementar, buscan dar a conocer y promocionar
el Hotel a nuevos turistas y serán esenciales para mantenerse en contacto con
sus actuales clientes, brindándoles constantemente información sobre las
diferentes promociones y servicios.
Se utilizarán diferentes medios de comunicación como:
* Enviar mailings quincenales con noticias y promociones de interés a la base
de datos de clientes del hotel.
48
* Utilizar pauta en periódicos y revistas nacionales especializadas como de
agencias y turismo, de circulación nacional e internacional.
* Hacer presencia en los principales eventos y ferias hoteleras.
* Lobby mensualmente.
* Hacer presencia en redes sociales como facebook y twitter donde se puede
llegar a públicos específicos como lo son: colegios, grupos de excursiones, y
por otro lado se pueden conocer algunas sugerencias y comentarios de la
gente.
* Se debe desarrollar un video para hacer un tour virtual por los diferentes
paquetes que ofrece el hotel y así podrán tener una visión más realista de las
instalaciones y sus alrededores. Estos videos serán mostrados por medio de
Ipads.
El presupuesto de mercadeo será el 3% sobre los ingresos, es decir $
875.825.908
49
50
19. PRONOSTICOS Y PRESUPUESTO DE MERCADEO
51
20. PLAN DE SEGUIMIENTO, EVALUACIÓN Y CONTROL
20.1 Nivel de cumplimiento del plan e implicaciones
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES Fecha Inicio
Fecha finalización Presupuesto Responsable
Presentación del plan de mercadeo
12/01/2011 12-ene - Gerente General
Investigación de mercados 15/06/20
11 06-sep
12.000.000 Firma consultora
Plan de publicidad 28/01/20
11 15-feb
809.286.112 Agencia publicitaria
Plan promoción de ventas 12/02/20
11 15-dic
8.767.973 Gerente General
Plan relaciones públicas 23/02/20
11 08-oct
24.515.000 Gerente General
Plan ventas personales 02/01/20
11 10-dic
13.856.823 Gerente General
Plan marketing directo 02/01/20
11 15-dic
7.400.000 Gerente General
Revisión plan de mercadeo 03/03/20
11 08-oct - Gerente Operaciones
Evaluación plan de mercadeo 15/11/20
11 18-dic - Gerente General
Fuente: Cálculo de la Autora del Taller de Grado II. Mayo 2011
*El cronograma se plantea desde el mes de enero, pero teniendo en cuenta el tiempo transcurrido, el plan
se debe implementar desde el mes de junio de 2011.
Con este seguimiento se esperan lograr los incrementos propuestos en:
ocupación, ingresos y utilidades.
Control Previo: Se lleva a cabo una prueba piloto del plan de mercadeo antes
de ser aprobado por la Junta Directiva. Esta prueba se revisará previamente
con el fin de lograr impactar positivamente a los miembros de la Junta.
Inicialmente es importante informar a los miembros del equipo sobre todos los
cambios realizados a las nuevas propuestas sugeridas, con el fin de que se
tenga un amplio conocimiento sobre el tema.
52
Control Concurrente: Durante el proceso de ejecución del plan, se realizarán
evaluaciones parciales cada tres meses, con el fin de que se puedan detectar
las falencias, corregirlas y mejorarlas constantemente, respecto al área
financiera y comercial. Es necesario evaluar cómo se está desarrollando el plan
en cuanto al cumplimiento de las metas propuestas inicialmente, a los costos
presupuestados y al tiempo planeado de acuerdo con el cronograma de
actividades.
Igualmente es preciso medir los resultados obtenidos durante el transcurso del
plan, es decir, percatarse de su buen o mal funcionamiento, con el fin de seguir
desarrollando correctamente los aspectos que se han trabajado de acuerdo con
el plan y corrigiendo inmediatamente aquellas actividades que no van de
acuerdo con el proyecto o que no han resultado efectivas.
Control de retroalimentación: Una vez concluido el plan de mercadeo, se le
presentará a la Junta Directiva un informe donde consten los resultados finales.
De esta manera se evaluará el desarrollo y la evolución del plan frente a lo que
se tenía presupuestado en un principio y lo que finalmente se mostró como
resultado. En este punto se podría identificar los vacíos que se generaron en el
transcurso de las actividades, de modo que se puedan superar esos
problemas, escuchar opiniones, las críticas y las sugerencias por parte de la
Junta Directiva.
53
21. RESULTADOS Y CONCLUSIONES
1. Es necesario analizar de manera permanente el sector hotelero, para poder
comparar cifras de ocupación y tener una referencia real sobre la situación del
mercado en cada momento y temporada del año.
2. Se observa que el Hotel Irotama hace muchas obras de infraestructura sin
hacer una investigación y análisis del mercado riguroso, por esa razón en la
mayoría de meses del año, el hotel no alcanza grandes porcentajes de
ocupación.
3. Haciendo una planeación a partir del análisis de la realidad del sector se
podrían atacar diferentes segmentos del mercado durante las diferentes
temporadas del año, logrando aumentar su ocupación y por tanto las utilidades.
4. Se debe disminuir la estacionalidad de la ocupación del hotel, durante los
meses de febrero, marzo, abril, mayo, junio, agosto, septiembre, octubre y
noviembre.
22. RECOMENDACIONES
1. Aplicar el Plan de Mercadeo propuesto en este trabajo de grado durante el
primer semestre del 2011.
2. Se debe revisar la metodología del actual plan de mercadeo del hotel, con la
propuesta realizada en este trabajo de grado, a partir de la estructura planteada
desde el punto de vista académico.
3. Se debe tener un control y evaluación trimestral, con el fin de detectar las
falencias, corregirlas y mejorarlas constantemente.
4. El plan de mercadeo debe servir como un sistema de evaluación, tanto de
planeación como del mercadeo y ventas del hotel.
54
23. BIBLIOGRAFIA
1. ECHEVERRI Lina María, Marketing Práctico una visión estratégica de un
plan de mercadeo, Primera Edición, CESA con Mayol Ediciones, 2008, P.105.
2. MCCARTHY Y PERRAULT, Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a
la Práctica, 1er. Tomo, McGraw Hill, P. 56.
3. KOTLER Philip, Dirección de Marketing Conceptos Esenciales», Primera
Edición, Prentice Hall, 2002, P. 65.
4. SANDHUSEN L. Richard Mercadotecnia», Primera Edición, Compañía
Editorial Continental, 2002, P. 199
5.http://definicion.de/turismo/
6. Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española.
7. http://www.recope.go.cr/nuestra_actividad/proteccion_integral/
8. http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_econ%C3%B3mico
9.http://www.monografias.com/sector-industrial-hotelero/sector-industrial-
hotelero.shtml
10. SERNA G.Humberto, SARAVENA Carlos; Gerencia Estratégica, Cuarta
Edición, 2001, pág. 253
11. Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española.
12. KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, Fundamentos de Marketing, Sexta
Edición, 2001, Pág. 63
13. http://especiales.americaeconomia.com/2011/viajeros/lluvia-de-estrellas.php
14.http://www.larepublica.com.co/archivos/EMPRESAS/2010-12-17/hoteles-del-
pais-extienden-las-promociones-para-promover-el-turismo_117747.php
15. http://www.larepublica.com.co/archivos/empresas/2010-12-17/hoteles-del-
pais-extienden-las-promociones-para-promover-el-turismo_117747.php
16. http://www.larepublica.com.co/archivos/empresas/2010-12-17/hoteles-del-
pais-extienden-las-promociones-para-promover-el-turismo_117747.php
55
17.http://www.prensalibre.com/economia/FMI-previsiones-economicas-
mundo_0_415158626.html
18.http://www.interbolsa.com/adminContenidosç/c/document_library/get_file?uu
id=b19fe3fa-9dcb-4c50-adaa-745a76ec16d7&groupId=12039
19. www.proexport.gov.co/.../library/.../DocNewsNo9976DocumentNo8853.ppt
20. www.asobancaria.com/upload/docs/docPub5267_2.pdf
21. http://www.portafolio.co/archivo/documento/CMS-7074287
22.http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/I/irotama_sa_recibio_reco
nocimiento/irotama_sa_recibio_reconocimiento.asp
23. http://mingaonline.uach.cl/pdf/gestur/n2/art04.pdf
24.://serviciosenlinea.ccb.org.co/consultaenlinea/Servicios/DescargaCD/Termin
osCondicionesDescarga.aspx
25. http://www.colegiosonlinecolombia.com/index.php?section=13
56
ANEXOS
57
ANEXO A
Presupuesto Año 2010 Irotama
58
59
60
61
ANEXO B
Encuesta
62
ANEXO C
Informe de Encuestas Irotama 2009
63
64
65
66
ANEXO D
Carta Irotama
67
ANEXO E
Ocupación Irotama 2008-2009
68
69
ANEXO F
Credo Irotama
70
ANEXO G
Resultados encuestas aplicadas por el Hotel Irotama S. A durante 2009
71
72
73
74
ANEXO H
Tablas y gráficas ocupación hotelera en la ciudad de Santa Marta y del
Hotel Irotama S.A
% Ocu
p
% ocup % ocup % ocup Tarifa promedi
o
Indice de
empleo
% ocup Irotama
% ocup
Irotama
2010
2009 acum 10 acum 09 oct 2010 (1)
oct 2010(2
)
REAL 2010
REAL 2009
59 58,7 $ 273.055 0,93 60 59 enero
40,9 37,8 53,2 48,7 $ 195.635 0,79 45 42 febrero
65,2 28 56,1 42,1 $ 215.273 0,8 35 25 marzo
58,9 37,3 56,7 41 $ 223.592 0,74 39 36 abril
49 39,4 55,3 40,7 $ 222.813 0,7 31 25 mayo
61,1 38 56,2 40,3 $ 229.599 0,71 38 40 junio
73,1 36,9 58,1 40 $ 238.515 0,8 60 54 julio
56,2 56,5 57,8 41,4 $ 191.685 0,92 54 52 agosto
42,3 30,5 55,7 40,7 $ 179.660 0,97 35 32 sept
60,5 40,8 56,1 40,7 $ 253.966 0,74 53 49 oct
53,2 47,7 56 40,9 $ 160.588 0,63 40 37 nov
58 42,2 56,1 40,8 $ 272.634 0,75 62 53 dic
56,1181818
41,5727273
46 42
PROMEDIO
SANTA MARTA
2009
2010
STA MARTA IROTAMA
STA MARTA
IROTAMA
41,5727273 42
56,1181818 46
75
% ocup % ocup Irotama
acum 09 REAL 2009
59 enero
48,7 42 febrero
42,1 25 marzo
41 36 abril
40,7 25 mayo
40,3 40 junio
40 54 julio
41,4 52 agosto
40,7 32 sept
40,7 49 oct
40,9 37 nov
40,8 53 dic
41,57 42 PROMEDIO
76
% ocup % ocup Irotama
acum 10 REAL 2010
60 enero
53,2 45 febrero
56,1 35 marzo
56,7 39 abril
55,3 31 mayo
56,2 38 junio
58,1 60 julio
57,8 54 agosto
55,7 35 sept
56,1 53 oct
56 40 nov
56,1 62 dic
56,12 46 PROMEDIO
77
OCUPACION HOTEL IROTAMA
OCUPACION 2009
PROYECTADA REAL
61 59 enero
40 42 febrero
27 25 marzo
36 36 abril
36 25 mayo
31 40 junio
56 54 julio
54 52 agosto
30 32 sept
48 49 oct
37 37 nov
53 53 dic
42,42 42 PROMEDIO
78
OCUPACION HOTEL IROTAMA
OCUPACION 2010
PROYECTADA REAL
61 60 enero
44 45 febrero
32 35 marzo
33 39 abril
30 31 mayo
42 38 junio
52 60 julio
54 54 agosto
33 35 sept
46 53 oct
40 40 nov
62 62 dic
44,08 46 PROMEDIO
79
OCUPACION HOTEL IROTAMA
OCUPACION PROYECTADA 2011
61 enero
47 febrero
37 marzo
41 abril
33 mayo
40 junio
63 julio
57 agosto
37 sept
56 oct
42 nov
65 dic
48,25 PROMEDIO
80
ANEXO I
Explicación de productos
-Buffet: ofrece variedades de alimentos y bebidas.
* Desayuno: huevos, panes, porciones de frutas, pancakes, bebidas frías como
(jugos de frutas, milo, yogurt), bebidas calientes (café, chocolate, té) y cereales.
* Almuerzo y cena: barra de ensaladas, carnes (res, cerdo y pollo), pescado,
pastas, arroces, sopas, postres y helados.
- Arreglo floral en la habitación: tiene de 3 tipos de flores, ave de paraíso,
bastones y ginger, con una tarjeta de bienvenida.
- Obsequio recordatorio: foto de la pareja en el hotel con un marco en
madera grabado en la parte de atrás con la fecha de la luna de miel.
81
ANEXO J
PRECIOS Y TARIFAS PARA HOMBRES DE NEGOCIOS, TURISTAS-
FAMILIAS-PAREJAS LUNA DE MIEL, EXCURSIONES SEGÚN TIPO
HABITACIÓN
VILLAS
VILLAS FRENTES AL MAR
Por noche 7 noches Adicional
Por noche 7 noches Adicional
DOBLE p/p 255.000 1.487.000 209.000
DOBLE p/p 274.000 1.603.000 224.000
ADICIONAL 236.000 1.378.000 193.000
ADICIONAL 254.000 1.483.000 207.000
JUNIOR 204.000 1.188.000 166.000
JUNIOR 216.000 1.262.000 176.000
NIÑO 110.000 637.000 90.000
NIÑO 116.000 675.000 94.000
SENCILLA 298.000 1.743.000 244.000
SENCILLA 323.000 1.884.000 263.000
BUNGALOW FRENTE AL MAR
BUNGALOW
Por noche 7 noches Adicional
Por noche 7 noches Adicional
DOBLE p/p 344.000 2.003.000 280.000
DOBLE p/p 317.000 1.850.000 259.000
ADICIONAL 295.000 1.716.000 241.000
ADICIONAL 272.000 1.588.000 224.000
JUNIOR 239.000 1.390.000 196.000
JUNIOR 233.000 1.353.000 189.000
NIÑO 134.000 773.000 111.000
NIÑO 128.000 745.000 107.000
SENCILLA 421.000 2.461.000 346.000
SENCILLA 388.000 2.264.000 317.000
SUITE XXI
SUITE XXI DOBLE
Por noche 7 noches Adicional
Por noche 7 noches Adicional
DOBLE p/p 448.000 2.609.000 365.000
DOBLE p/p 493.000 2.870.000 402.000
ADICIONAL 391.000 2.282.000 320.000
ADICIONAL 431.000 2.511.000 352.000
JUNIOR 330.000 1.923.000 270.000
JUNIOR 363.000 2.116.000 297.000
NIÑO 195.000 1.133.000 159.000
NIÑO 214.000 1.247.000 175.000
SENCILLA 642.000 3.733.000 525.000
SENCILLA 706.000 4.110.000 578.000
SUITE BOHIO
Por noche 7 noches Adicional
DOBLE p/p 400.000 2.332.000 326.000
ADICIONAL 352.000 2.046.000 287.000
JUNIOR 297.000 1.719.000 243.000
NIÑO 176.000 1.019.000 143.000
SENCILLA 569.000 3.332.000 469.000
82
PRECIOS Y TARIFAS PARA CONVENCIONES SEGÚN TIPO DE
HABITACIÓN
VILLAS FRENTES AL MAR
BUNGALOW
Por noche Adicional
Por noche Adicional
DOBLE p/p 273.000 231.000
DOBLE p/p 360.000 290.000
SENCILLA 226.000 198.000
SENCILLA 271.000 225.000
ADICIONAL 204.000 179.000
ADICIONAL 227.000 194.000
SUITE XXI
BUNGALOW FRENTE AL MAR
Por noche Adicional
Por noche Adicional
DOBLE p/p 596.000 474.000
DOBLE p/p 383.000 311.000
SENCILLA 412.000 337.000
SENCILLA 290.000 246.000
ADICIONAL 349.000 288.000
ADICIONAL 243.000 211.000
APARTASUITE XXI
Por noche Adicional
DOBLE p/p 656.000 521.000
SENCILLA 453.000 371.000
ADICIONAL 384.000 317.000
DESCRIPCION
Video Beam 4000 lumens
Portátil pentium IV con wireles
Retroproyector de acetatos
Proyector de diapositivas
Pantalla de 140" (3.00 x 4.00)
83
Nota: Nuestro plan de convenciones incluye todos los anteriores productos por
un valor $ 1.700.000.
Pantalla de leds
Pantalla de plasma 42"
DVD Multi sistemas
Circuito cerrado de TV
Sonido profesional para 300 personas
Micrófono inalámbrico de mano ó solapa
