Els agents comercials a França

FRANÇA ALEMANYA ESPANYADistribució centrada i polaritzada

SÍ SÍ NO

Preu competitiu SÍ Sí Sí

Legislació d’ agents

Molt estricta estricta estricta

Facilitat de localitzar a agents

3 2 1

Facilitat de tancar cites

1 2 3

1. Característiques generals del mercat (I)

FRANÇA ALEMANYA ESPANYA

Forma de pagament

2 3 1

Solvència 2 3 1

Proximitat cultural

2 1 3

Capacitat de compra

2 3 1

Coneixement d’ idiomes

2 1 2

1. Característiques generals del mercat (II)

2. Definició oficial i tipologies

http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html

3. Diferències entre distribuïdorsi agents comercials (I)

DistribuÏdor Agent comercialComprar i vendre Representant comercial

Marge Comissió sobre ventes

Estoc No estoc, a vegades showroom

Servei Tècnic/Post-venta No servei post-venta

Gestió política promoció/política comercial/logística

Gestió comercial

Assumeix risc d’impagats de clients finals

Gestió d’impagats des de empresa

1 distribuïdor només- risc comercial i d’impagats

Diversificació

Menys control Més control

Fals distribuïdor Exclusivitat

3. Diferències entre distribuïdorsi agents comercials (II)

Distribuïdors

Productes estàndardProductes tècnicamentcomplexosMarge importantComandes gransOfereixen al client un termini delliurament curtTenen molts clientsPoden tenir clients molt dispersos

Agents

Productes estàndard o a midaProductes que no requereixenservei tècnicMarge molt inferior al deldistribuïdorComandes grans o petitesEls clients han d'acceptar untermini de lliurament més llargMolts o pocs clientsZona de vendes més concentrada

3. Diferències entre distribuïdorsi agents comercials (III)

4. Com trobar agents comercialsde menys a més efectiu (I)

•Demanar llistats de possibles agents comercials a les Oficines Comercials d'Espanya a l'estranger

•Consultar directoris internacionals que inclouen la descripció de l'activitat de l'empresa (ex. Kompass, Europages)

•Posar un anunci en el butlletí o el web de l'associació nacional d'intermediaris comercials o d'agents comercials de França:

•Boca-orella: preguntar als col·legues fabricants que portin productes complementaris si coneixen algú fiable.

•Participació en trobades d'agents comercials al país de destinació.

•Posar un anunci a les revistes especialitzades del sector al país de destinació (rebre abans un exemplar antic)

•Posar un anunci a l'estand si l'empresa participa en fires sectorials internacionals.

•Realitzar cerca lliure en google.de i mitjançant recerca avançada.

4. Com trobar agents comercialsde menys a més efectiu (II)

•Definir el tipus de productes complementaris al nostre i que podrien completar l'oferta del representant. Coneixem marques?

Visitar les webs de les associacions de fabricants europeus (es poden demanar les dades a les Oficines Comercials) o els catàlegs virtuals de les fires sectorials.

mitjançant recerques lliures a google, buscar fabricants d'aquests productes complementaris.

4. Com trobar agents comercialsde menys a més efectiu (III)

6. Factors per avaluar un agent comercial

CHECK LIST!!!

perfil personal

perfil professional

Força de vendes

Xifra de vendes

Mix de producte

Perfil de la clientela

anàlisi territorial

recursos disponibles

7. El contracte d'agencia

Parts contractantsObjecte del contracteProductesTerritorisegments de mercat: clientela potencialExclusions: clients anteriors o grans clientsDurada del contracte: temporal / indefinit. Exclusiva: sobre segments / sobre territoriNo-competènciaConfidencialitat

Obligacions de l'empresaFuncions i obligacions de l'agentComissions / forma de retribucióObjectius vendaIndemnitzacióComandes post-vigència Pacte no-competènciaCauses rescissióProhibició cessióLlei i jurisdicció

8. Com garantir l'èxit (I)

► LA SELECCIÓ

Ha de ser rigorosa, cal plantejar obertament totes les preguntes necessàries

Descartar els candidats conflictius, excessivament exigents, prepotents, per més experiència que puguin tenir.

Contrastar sempre les referències: parlar amb les seves empreses representades per contrastar informacions.

8. Com garantir l'èxit(II)

► EL CONTRACTE

•Ha de ser just per ambdues parts però seguint el model estàndard de l'empresa: no podem tenir tants contractes com a agents. Tampoc és convenient ni que sigui massa generós ni massa poc. No cal cedir mai davant demandes no raonables.

•Ha d'incloure un període de prova mínim de 6 mesos.

•Cal fixar un objectiu de vendes: si no és possible fer això, per al període de prova fixar un programa d'acció comercial que l'agent hagi de complir.

8. Com garantir l'èxit (III)

►PARAR ATENCIÓ A L'INICI DE LA RELACIÓ

•Si l'agent ha de ser format per l'empresa, convé fer-ho com més aviat millor: interessa que comenci a treballar de seguida i el període de formació és una bona ocasió per conèixer-lo millor.

•Contestar ràpidament a tota sol·licitud de preus, mostres, consultes, etc. que generi l'agent.

•Programar un viatge conjunt durant el període de prova: convé contrastar com es desenvolupa l'agent davant del client i com presenta el producte

No cal "oblidar-se" mai de l'agent: al principi de la col·laboració és quan necessita més el nostre suport i seguiment ja que resulta fàcil deixar-se portar pel dia a dia i oblidar el nou projecte.

Un agent que no passa consultes, que no ens diu ni ens mana correus NO ESTÀ TREBALLANT. Un agent que veiem actiu aconseguirà comandes tard o d'hora.

Merci beaucoup!Precs i preguntes

www.int-team.com