UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

AGENCIA DE VIAJES: MOMENTOS

Curso: Empresariado Profesor: Daniel Diez Canseco

Integrantes: Caballero de Lmbarri, Gonzalo Rivas Medina, Mara del Pilar Tello Oliva, Vanessa Valverde Laime, Luis Carlos Lima Per 2010 Administracin Hotelera Administracin Hotelera Marketing Administracin Hotelera

INDICE GENERAL

INDICE GENERAL.............................................................................................................................. 2 INDICE CUADROS ............................................................................................................................. 7 INDICE DIAGRAMAS ....................................................................................................................... 10 INDICE DE PLANOS ........................................................................................................................ 10 MOMENTOS ...................................................................................................................................... 11 CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................... 12 CAPITULO II: INFORMACION GENERAL ................................................................................... 15 2.1 La empresa ........................................................................................................................ 15 Nombre y logo: .......................................................................................................... 15 Razn Social: ............................................................................................................. 15 Horizonte de evaluacin........................................................................................... 15

2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7

Actividad econmica ......................................................................................................... 15 Definicin del negocio ..................................................................................................... 15 Descripcin del servicio ................................................................................................... 16 Oportunidad de negocio ................................................................................................... 17 Estrategia genrica de la empresa................................................................................. 18 Visin y misin de la empresa ........................................................................................ 19 Misin .......................................................................................................................... 19 Visin .......................................................................................................................... 19

2.7.1 2.7.2

CAPITULO III: ANALISIS DEL MACRO ENTORNO ................................................................... 20 3.1 Per: capital, ciudades importantes, superficie, nmero de habitantes ................... 20

3.2 Tasa de crecimiento de la poblacin. Ingreso per cpita. Poblacin econmicamente activa (2005 2009) ..................................................................................... 20 3.3 3.4 3.5 Balanza comercial: importaciones y exportaciones ..................................................... 21 PBI, tasa de inflacin, tasa de inters, tipo de cambio, riesgo pas (2005-2009) ... 22 Leyes o reglamentos vinculados al proyecto ................................................................ 23

CAPITULO IV: CUANTIFICACION DE LA DEMANDA ............................................................... 24 4.1 Investigacin de mercado (2010..................................................................................... 24 Tipos de Investigacin:............................................................................................. 24

4.1.2

2

4.1.2.2 4.2 4.2.1 4.2.1.1 4.2.1.2 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 4.2.6

Cuantitativa-Descriptiva: Mtodo de Encuestas .............................................. 31

Demanda Presente y Futura ....................................................................................... 41 Estimacin del Mercado Potencial ......................................................................... 41 Proyeccin de la poblacin .................................................................................. 41 Estimacin del Mercado Potencial ..................................................................... 43 Estimacin del Mercado Disponible ....................................................................... 43 Estimacin del Mercado Efectivo............................................................................ 44 Estimacin del Mercado Objetivo ........................................................................... 44 Cuantificacin anual de la demanda ...................................................................... 45 Programa de ventas anual en unidades fsicas ................................................... 45

4.2.7 Programa de ventas del primer ao en porcentajes y unidades fsicas, desagregado en forma mensual ............................................................................................. 46 4.2.8 Programa de ventas del segundo al quinto ao, en porcentajes, desagregado en forma mensual ..................................................................................................................... 47 4.3 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4 4.3.5 Micro Entorno................................................................................................................. 48 Competidores actuales: Nivel de competitividad ................................................. 48 Fuerza negociadora de los clientes........................................................................ 49 Fuerza negociadora de los proveedores ............................................................... 49 Amenaza de productos sustitutos .......................................................................... 52 Competidores potenciales barreras de entrada ................................................... 52

CAPTULO V: PLAN DE COMERCIALIZACIN ......................................................................... 55 5.1. Estrategias especficas de lanzamiento del servicio ....................................................... 55 5.2. Mezcla de Marketing ............................................................................................................. 57 5.2.1. Servicio ............................................................................................................................ 57 5.2.2. Precio ............................................................................................................................... 62 5.2.3. Plaza ................................................................................................................................ 66 5.2.4 Promocin ........................................................................................................................ 66 CAPTULO VI: ESTUDIO TCNICO ............................................................................................. 70 6.1 Tamao del Proyecto ............................................................................................................. 70 6.1.1 Capacidad Instalada de Horas Hombre ...................................................................... 70 6.1.2. Tamao Normal.................................................................................................................. 72 6.1.3. Tamao mximo............................................................................................................. 72 3

6.1.4. Porcentaje de Utilizacin .............................................................................................. 73 6.2 Procesos .................................................................................................................................. 74 6.2.2 Relacin de materiales a utilizar ................................................................................... 76 6.2.3. Programa de compras de materias primas e insumos............................................. 76 6.2.4 Requerimiento de mano de obra .................................................................................. 76 6.3 Tecnologa para el proceso ................................................................................................. 77 6.3.1. Maquinarias y Equipos .................................................................................................. 77 6.3.2. Herramientas .................................................................................................................. 78 6.4. Terrenos e Inmuebles....................................................................................................... 78

6.4.1. Descripcin del centro de operaciones ...................................................................... 78 6.4.2. Plano del proyecto: distribucin de las maquinas y equipos................................... 80 6.5. Localizacin............................................................................................................................ 81 6.5.1. Macro localizacin ......................................................................................................... 81 6.5.2 Micro localizacin ............................................................................................................ 82 6.6. Diagrama de Gantt de la fase pre operativa ..................................................................... 83 6.7 Responsabilidad social frente al entorno ............................................................................ 84 6.7.1. Impacto ambiental.......................................................................................................... 84 6.7.2. Con los trabajadores ..................................................................................................... 84 6.7.3. Con la comunidad .......................................................................................................... 84 CAPTULO VII: ESTUDIO LEGAL ................................................................................................. 85 7.1. Estudio Legal ......................................................................................................................... 85 7.1.1. Forma Societaria ............................................................................................................ 85 7.1.2. Registro de marcas y patentes .................................................................................... 87 7.1.3 Licencias y Autorizaciones. ........................................................................................... 88 7.1.4 Legislacin Laboral ......................................................................................................... 89 7.1.5 Legislacin Tributaria ..................................................................................................... 90 7.2 Estudio Organizacional .......................................................................................................... 91 7.2.1 Organigrama funcional ................................................................................................... 91 7.2.2 Puestos de Trabajo: Tareas, Funciones y Responsabilidades .......................... 91

7.2.3 Aspectos Laborales ........................................................................................................ 92 CAPTULO VIII: ESTUDIO DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO .................................... 95 8.1 Inversiones .............................................................................................................................. 95 4

8.1.1 Inversin en Activo Fijo .................................................................................................. 95 8.1.2. Inversin Activo Intangible ............................................................................................ 96 8.1.3. Inversin en Capital de Trabajo ................................................................................... 99 8.1.4. Estructura de Inversiones ........................................................................................... 100 8.2. Financiamiento .................................................................................................................... 101 8.2.1. Estructura de Financiamiento .................................................................................... 101 8.2.2. Financiamiento del Activo Fijo y del Capital de Trabajo ........................................ 101 CAPTULO IX: ESTUDIO DE INGRESOS Y COSTOS ............................................................ 103 9.1. Ingresos Anuales ................................................................................................................. 103 9.1.1. Ingresos por Ventas: al contado, al crdito, ventas totales....................................... 103 9.1.2. Recuperacin de Capital de trabajo .......................................................................... 103 9.1.3. Valor de Desecho Neto del Activo Fijo ..................................................................... 104 9.2 Costos y Gastos Anuales .................................................................................................... 105 9.2.1. Egresos Desembolsables ........................................................................................... 105 9.2.2. Egresos No Desembolsables ..................................................................................... 108 9.2.3. Costo de Produccin Unitario y Costo Total Unitario ............................................. 110 CAPTULO X: ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS .................................................. 111 10.1. Premisas del Estado de Ganancias y Prdidas y del Flujo de Caja ......................... 111 10.2. Estado de Ganancias y Prdidas Proyectado (costeo absorbente) ......................... 111 10.3. Flujo de Caja Proyectado Operativo .............................................................................. 113 10.4. Flujo de Capital proyectado ............................................................................................. 114 10.5. Flujo de Caja Econmico proyectado ............................................................................ 115 10.6. Flujo del Servicio de la deuda ......................................................................................... 115 10.7. Flujo de Caja Financiero .................................................................................................. 116 CAPTULO XI: EVALUACION ECONOMICO FINANCIERA ................................................... 117 11.1. Calculo de la tasa de Descuento .................................................................................... 117 11.1.1. Costo de Oportunidad ............................................................................................... 117 11.2. Evaluacin Econmico Financiera ................................................................................. 121 11.2.1. Indicadores de Rentabilidad..................................................................................... 122 11.2.2. Anlisis del Punto de Equilibrio ............................................................................... 122 11.3. Anlisis de Sensibilidad unidimensional ........................................................................ 124 CAPITULO XII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................. 126 5

GLOSARIO ...................................................................................................................................... 128 BIBLIOGRAFA................................................................................................................................ 130 ANEXOS........................................................................................................................................... 131 Anexo 1: Oportunidad de crecimiento del rubro de agencia de viajes - Viajeros extranjeros a los Estados Unidos por Pas ............................................................................. 131 Anexo 2: Concentracin de NSE A+ y A, por distritos .......................................................... 131 Anexo 3: Ingreso Mensual promedio del hogar en soles por NSE ..................................... 131 Anexo 4: Disponibilidad de ahorro por NSE ........................................................................... 132 Anexo 5: Mtodo de ahorro por NSE ....................................................................................... 132 Anexo 6: Caractersticas de los NSE A y B ............................................................................ 132 Anexo 7: Porcentaje de edad en los miembros de familia ................................................... 133 Anexo 8: Evolucin de los Niveles Socioeconmicos ........................................................... 133 Anexo 9: Rubros nuevos en el gasto familiar ......................................................................... 134 Anexo 10: Porcentaje de posibilidad de ahorro ..................................................................... 134 Anexo 11: Composicin de la canasta familiar ...................................................................... 135 Anexo 12: Porcentaje de Viajeros Nacionales por NSE ....................................................... 135 Anexo 13: Definicin de Mind & Mood..................................................................................... 136 Anexo 14: Cotizacin seguros de vida Pacifico S.A. ............................................................. 137 Anexo 15: Cotizacin anuncio Asia Sur .................................................................................. 139 Anexo 16: Cotizacin Modulo Asia Sur ................................................................................... 141 Anexo 17: Cotizacin Adaptacin Revista .............................................................................. 142 Anexo 18: Cotizacin Adaptacin Mailing ............................................................................... 143 Anexo 19: Cotizacin Identidad Corporativa .......................................................................... 144 Anexo 20: Costo unitario y costo total unitario por paquete ................................................. 145

6

INDICE CUADROSCuadro N1 Cuadro N2 Cuadro N3 Cuadro N4 Cuadro N5 Cuadro N6 Cuadro N7 Cuadro N8 Cuadro N9 Cuadro N10 Cuadro N11 Cuadro N12 Cuadro N13 Cuadro N14 Cuadro N15 Cuadro N16 Cuadro N17 Cuadro N18 Cuadro N19 Cuadro N20 Cuadro N21 Cuadro N22 Cuadro N23 Cuadro N24 Cuadro N25 Cuadro N26 Cuadro N27 Cuadro N28 Cuadro N29 Cuadro N30 Cuadro N31 Cuadro N32 Cuadro N33 Cuadro N34 Cuadro N35 Cuadro N36 Cuadro N37 Cuadro N38 Datos del pas (Per) Indicadores del Per Balanza comercial total del Per Balanza comercial flujo turstico del Per Indicadores Econmicos del Per Resultado de la dinmica grupal del Focus Group Colegios encuestados de NSE A y A+ Muestra encuestada por distritos Edades de los padres / encuestados, muestra de NSE A y A+ Autorizacin a sus hijas a salir del pas Modo de organizacin cuando sus hijas salieron de viaje Aceptacin de que exista la posibilidad de permitir a su hija salir de viaje sola a un destino internacional Cantidad de das adecuados para un viaje al exterior de manera independiente Importancia de las variables que debe tener un servicio de viajes Considera importantes las sub variables de seguridad Intencin de usar nuestro servicio personalizado, para escenario arriesgado y conservador Considera que un viaje detallado y personalizado es un buen regalo Destino internacional de preferencia por los padres que plantea Momentos para viajar con sus hijas Precio que aceptara pagar por un viaje especializado y organizado con todos los servicios necesarios Frecuencia de compra Cmo le gustara recibir informacin Tasa de crecimiento intercensal entre los aos 1993 2007 Poblacin proyectada de los aos 2010 2015 Proyeccin del Mercado Potencial de los aos 2010 2015 Proyeccin del Mercado Disponible de los aos 2010 2015 Proyeccin del Mercado Efectivo de los aos 2010 2015 Proyeccin del Mercado Objetivo de los aos 2010 2015 Frecuencia de compra de veces al ao por habitante Cuantificacin de la demanda por tipo de paquete, 2010 2015 Cuantificacin de la demanda por estacionalidad en el Primer Ao 2011 desagregado en forma mensual Programa de ventas total del Segundo Ao 2012 al Quinto Ao 2015 Programa de ventas por paquete del Segundo Ao 2012 al Quinto Ao 2015 Tiempo de entrega Precios Competidores Costos unitarios del servicio en el proyecto Indicador de prospeccin necesario para realizar 1 venta Estimacin de Personal de Prospeccin para la Temporada 2011 Estimacin de Personal de Ventas y Marketing para la Temporada 2011 20 20 21 21 22 26 35 35 36 37 37 37 38 38 39 39 39 40 40 40 41 42 43 43 44 44 45 45 45 46 47 47 50 63 65 70 71 72

7

Cuadro N39 Cuadro N40 Cuadro N41 Cuadro N42 Cuadro N43 Cuadro N44 Cuadro N45 Cuadro N46 Cuadro N47 Cuadro N48 Cuadro N49 Cuadro N50 Cuadro N51 Cuadro N52 Cuadro N53 Cuadro N54 Cuadro N55 Cuadro N56 Cuadro N57 Cuadro N58 Cuadro N59 Cuadro N60 Cuadro N61 Cuadro N62 Cuadro N63 Cuadro N64 Cuadro N65 Cuadro N66 Cuadro N67 Cuadro N68 Cuadro N69 Cuadro N70 Cuadro N71 Cuadro N72 Cuadro N73 Cuadro N74 Cuadro N75 Cuadro N76 Cuadro N77 Cuadro N78 Cuadro N79 Cuadro N80 Cuadro N81

Demanda total expresada en nmero de paquetes Capacidad Mxima expresada en nmero de paquetes/personas atendidas Capacidad til y Ociosa de los trabajadores por temporada Cuadro de procesos del servicio expresado en minutos por tarea Cuadro de procesos del viaje expresado en minutos por tarea Materiales de ayuda para el servicio Frecuencia de compra y entrega de materiales por proveedor Requerimiento de personal de acuerdo a la proyeccin Trabajadores por turno de trabajo y tipo de contrato Precios de Materiales y Equipos Anuales Costo de alquiler del local expresado en dlares (anual) Matriz de Factores de Micro localizacin Gastos de constitucin de la empresa en dlares americanos Remuneracin del personal de Momentos Inversin de Mobiliario Inversin en Equipos de Oficina Inversin en Equipos de Seguridad Inversin en Imn para automvil Inversin total de Activos Fijos Tangibles Inversin en Gastos de Constitucin de la empresa Inversin en Promocin de Lanzamiento Inversin total de Activos Intangibles Inversin en Capital de Trabajo Estructura de inversiones Clculo para el aporte de accionistas Estructura de financiamiento Condiciones del prstamo PROBIDE Cronograma de pago PROBIDE Ingresos anuales en dlares por paquetes de viaje ofrecidos Ingresos mensuales en dlares del ao 2011 por paquetes de viaje ofrecidos Recuperacin de capital de trabajo en dlares Inversin en activos fijos Costos en dlares por elaboracin de paquetes por cada tour leader Presupuesto en dlares de mano de obra directa (2011-2015) Presupuesto de costos indirectos por paquetes de viaje ofrecidos Presupuesto de gastos de administracin Presupuesto de gastos administrativos en dlares Presupuesto de gastos de tiles de oficina en dlares Presupuesto de gastos de servicios en dlares Presupuesto de gastos de alquiler en dlares Presupuesto de gastos de menaje en dlares Presupuesto de gastos de ventas en dlares Depreciacin anual en dlares

72 72 73 74 75 76 76 77 77 78 79 82 89 94 95 95 96 96 96 97 98 98 99 100 100 101 101 102 103 103 104 104 105 106 106 106 107 107 107 108 108 108 109

8

Cuadro N82 Cuadro N83 Cuadro N84 Cuadro N85 Cuadro N86 Cuadro N87 Cuadro N88 Cuadro N89 Cuadro N90

Amortizacin de intangibles en dlares Costo de servuccin unitario y costo total unitario Estado de ganancias y prdidas proyectado 2010-2015 Flujo de caja operativo proyectado 2010-2015 Flujo de capital proyectado 2010-2015 Flujo de caja econmico proyectado 2010-2015 Flujo de servicio de la deuda 2010-2015 Flujo de caja financiero 2010-2015

109 110 111 113 114 115 115 116 117 117 118 118 119 120 121 121 123 123 123 124 124

Variables para la estimacin del Ke Tasa libre de riesgo expresado en porcentaje Cuadro N91 Tasa libre de riego expresado en porcentaje Cuadro N92 Betas promedio expresado en porcentaje Cuadro N93 Promedio de las Betas desapalancadas Cuadro N94 Condiciones del prstamo Kd Anual y Mensual Cuadro N95 Cuadro de datos para hallar el WACC Cuadro N96 Resumen de la situacin econmica-financiera Cuadro N97 Costo variable total Cuadro N98 Costo fijo total Cuadro N99 Cuadro N100 Estado de resultados Cuadro N101 Estimacin del punto de equilibrio, mtodo directo Cuadro N102 Sensibilidad de variables seleccionadas

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INDICE DIAGRAMAS

Diagrama N1 Diagrama N2 Diagrama N3 Diagrama N4 Diagrama N5 Diagrama N6

Estrategia de Lanzamiento Estructura de la categora Estrategia de Promocin 360 Diagrama de flujo de la totalidad del servicio Diagrama de Gantt Organigrama de la empresa

68 68 69 75 83 90

INDICE DE PLANOS Plano N1 Distribucin del espacio 80

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MOMENTOS

Es divertido viajar, ver lugares nuevos y sentirse libre; y qu mejor que hacerlo junto con tus mejores amigas? Sin embargo, planear un viaje puede ser complicado, y viajar sin las precauciones necesarias puede ser peligroso. (Insight) Es por eso que MOMENTOS ha desarrollado el plan perfecto que combina viajes, diversin y la compaa de tus mejores amigas. Todo bajo las mejores y ms seguras condiciones. (Benefit) MOMENTOS es una agencia de viajes compuesta por un equipo de jvenes emprendedores orientados a dar servicios de alta calidad y que -junto a sus aliados estratgicos- te acompaarn a vivir una experiencia inolvidable. (Reason to Believe) MOMENTOS es la mejor garanta para un viaje perfecto y tu mejor compaero en el viaje de tus sueos. Porque sabemos que al final de cuentas la vida no es otra cosa que un montn de buenos momentos. (Strapline)

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CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO

Unidad Ejecutora del Estudio Caballero, Gonzalo Rivas, Mara del Pilar Tello Oliva, Vanessa Valverde, Luis Carlos Facultad de Administracin Hotelera, Turismo y Gastronoma Facultad de Administracin Hotelera, Turismo y Gastronoma Facultad de Ciencias Empresariales Facultad de Administracin Hotelera, Turismo y Gastronoma

Informacin General RAZON SOCIAL Y MARCA DEL PROYECTO: Momentos S.A.C. UBICACIN DE LA EMPRESA: Edificio Metrpolis ubicado en la calle Boulevard 162 of. 403. Santiago de Surco. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: Servicio de organizacin, supervisin y guiado en viajes organizados para jvenes mujeres de NSE A y A+, de entre 14 y 16 aos. Oportunidad de Negocio Existe, en pases vecinos, una creciente tendencia en la cual es comn que los padres promueven la independencia de sus hijas y las incentivan a viajar y conocer el mundo mientras aun son jvenes y libres. Tras nuestro estudio cuali - cuantitativo, pudimos comprobar que dicha tendencia est empezando a aflorar en nuestro pas, pero nicamente en el nivel ms alto de nuestra sociedad el cual presenta patrones de consumo ms innovadores y costumbre establecida de viajar al exterior. Esta tendencia se ve respaldada, en nuestro pas, en el hecho de que cada vez es ms el dinero que las familias gastan en esparcimiento y diversin 1; y que en los ltimos aos se ha incrementado la capacidad de ahorro de los hogares peruanos, lo cual da lugar a un fuerte incremento de compra planificada (como lo son los viajes al exterior)2. Estrategia del Proyecto Nuestro servicio utiliza la estrategia de nicho o enfoque para su comercializacin, esto se ve sustentado principalmente por dos razones: Alto grado de especificidad de nuestra oferta: paquetes estructurados y guiados a destinos predeterminados. Servicio que atiende una categora prcticamente desatendida en nuestro pas. El target es un segmento del mercado muy especfico y homogneo: compuesto por jvenes mujeres de 14 a 16 aos, pertenecientes al NSE A y A+, que buscan vivir nuevas experiencias a travs de la sensacin de libertad (lejos del los padres) y en compaa de sus mejores amigas; y los padres de dichas jvenes.

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Ver Anexo N 09 Ver Anexo N 10

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Sin embargo, es importante especificar el core business de la empresa. Momentos no vende viajes, no vende paquetes, no vende destinos ni estadas en lugares vacacionales. Nuestro negocio es vender entretenimiento asociado a la promesa de seguridad. Y son precisamente esos dos trminos los que guan todas nuestras acciones. Competencia En el mercado peruano no existe competencia directa para Momentos. Sin embargo, si hay competencia indirecta y servicios sustitutos. Cuando afirmamos que no existe competencia directa, lo hacemos porque no existe ninguna otra agencia de viajes que ofrece paquetes para jvenes mujeres adolescentes, cuyo beneficio diferencial sea el servicio premium con garanta de seguridad. Los competidores que ofrecen viajes, estn orientados a viajes de quinceaeras y dejan la seguridad de las jvenes a manos de sus tutores/padres que son los acompaantes. Entre estas empresas encontramos a: Viajes Club, Viajes Falabella y Education First. Por otro lado, la competencia indirecta est compuesta por todos aquellos servicios que se llevan el dinero asignado a recreacin, vacaciones, celebracin, orientados a entretener al target en cuestin, tales como: las fiestas de quince aos, el alquiler de casas de playa, etc. Todo aquel gasto que pueda reemplazar a nuestro servicio para cumplir el mismo fin (entretener). Mercado Proveedor Los proveedores de Momentos son: Cruceros: Royal Caribbean Freedom of the seas. Hoteles: All Star (Disney), Pop Century (Disney) y Best Western Ocean front Resort (Miami). Cupos en aerolinea: LAN. Transportes: Millenium Florida (Miami). Comunicacin: Nextel del Per S.A. Seguros mdicos (de viaje): Pacfico Seguros Per S.A. Inversin La inversin total inicial asciende a $39,031.99 y est distribuida de la siguiente manera: Estructura de Capital Expresado en USD PROBIDE Estructura de inversiones Activos Tangibles Activos Intangibles Capital de trabajo ao 2011 Total

Aporte

Prstamo $8,321.38 $22,531.99 $1,663.96 $6,514.66 $22,531.99 $16,500.00

Total $8,321.38 $24,195.95 $6,514.66 $39,031.99

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Conclusiones Momentos requiere de una inversin en activos fijos que representa 21.32% de la inversin total del proyecto, una inversin en intangibles de 61.99% del total y capital de trabajo por 16.69 % de la inversin total.

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CAPITULO II: INFORMACION GENERAL 2.1 La empresa

2.1.1 Nombre y logo:

2.1.2 Razn Social: Momentos S.A.C. 2.1.3 Horizonte de evaluacin El horizonte de evaluacin de este proyecto es de 5 aos, desde el ao 2011 hasta el 2015, teniendo como ao base el 2010. 2.2 Actividad econmica

Cdigo CIIU 6304: Actividades de agencias de viajes, organizadoras de excursiones y guas tursticos. 2.3 Definicin del negocio

El negocio consiste en una agencia de viajes especializada en atender grupos selectos de jvenes mujeres entre 14 y 16 aos de edad, pertenecientes al NSE A y A+ de Lima Metropolitana (target), que desean vivir una experiencia divertida y nueva en el extranjero. Ofreceremos destinos comerciales con cronogramas predeterminados especficamente durante las vacaciones escolares de las adolescentes. Momentos brindara una atencin personalizada, por esa razn el nmero mximo por grupo ser de 20 adolescentes, las cuales estarn acompaadas por 02 guas altamente capacitados, antes, durante y despus del viaje. Adicionalmente, Momentos tiene por poltica estricta que cada grupo de viaje que sale del pas debe ir acompaado con por los menos 1 padres/madre de familia. El nmero total de padres/madres que viajan queda a criterio de los padres de las jvenes que viajan.

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2.4

Descripcin del servicio

El servicio constar en armar paquetes grupales a destinos predeterminados: Disney por 08 das Crucero por el Caribe por 07 das Crucero Miami / Orlando por 08 das Todos los viajes se realizaran en los meses de Febrero, Mayo, Julio y Octubre. La venta del servicio Este servicio tiene un proceso de decisin de compra altamente complejo pues, no solo requiere de un desembolso importante sino que involucra la seguridad e integridad de un miembro de la familia, es decir la hija del comprador. Para que la usuaria pueda viajar, es necesario que tambin juegue el rol de iniciadora e influir en la decisin de compra, lo cual depende de cmo Momentos pueda lograr vender su propuesta (que tan atractiva y aspiracional la haga). Sin embargo, el rol de comprador y decisor final lo juegan los padres de familia, para los cuales lo atractivo del servicio radica en otro punto: la seguridad de que su hija viajar en buenas manos y volver sana y salva. El ciclo de ventas de este servicio iniciar con la prospeccin del target en colegios estratgicamente seleccionados. Una vez seleccionados dichos colegios, se empezar por contactar a la APAFA de cada colegio. Este contacto se establece nicamente con el fin de recibir su autorizacin para comunicar el servicio. De esta manera, estarn al tanto de que nos pondremos en contacto con las alumnas y nos vern como una empresa seria. Posteriormente se iniciar el primer contacto con las alumnas a travs de la entrega de un souvenir/tarjeta de presentacin. El souvenir entregado invitar a las adolescentes a ingresar a la pgina web de Momentos a fin de conocer mejor el servicio. La pagina web, estar especialmente diseada para solicitar un quiz de 2 o tres preguntas en un pop-up que requiera el ingreso de una direccin de correo electrnico como referencia. Las direcciones ingresadas por las jvenes, sern ingresadas al Facebook (red social) oficial del programa, el cual las invitar a unirse a un grupo de contacto. Una vez establecido el contacto va internet, se proceder a enviar mailing y recibir llamadas y mails con el fin de concretar los primeros grupos de contacto cara a cara. Estos grupos de contacto, consisten en citar a un nmero determinado de chicas (de preferencia amigas entre s) a nuestras oficinas. Cada grupo estar atendido por dos personas (asignadas por Momentos) con perfil de los lderes de grupos o guas, mostraran una presentacin de Momentos en powerpoint. 16

El objetivo de las reuniones por un lado, es presentar el concepto y beneficios del servicio para hacerlo atractivo y aspiracional; y por otro lado, evaluar a las integrantes del grupo para distinguir su potencialidad como clientas y su potencial de encadenamiento (atraer nuevas amigas hacia la empresa). En estos grupos se establece la pauta que da pie al siguiente paso: prospectar a un nuevo grupo de chicas y definir fecha de encuentro del segundo contacto. El segundo contacto consiste en una reunin con los padres de cuyas adolescentes estn interesadas en tomar el servicio. El objetivo de este contacto es presentar a Momentos como una empresa seria y responsable, responder a cualquier duda de los padres, transmitirles seguridad y principalmente: cerrar la venta. De manera adicional, este servicio se anunciar de manera permanente a travs de la pgina web de Momentos, en la cual podrn encontrar los datos especficos de la empresa, de los cruceros en los cuales se llevaran a cabo los viajes (aliados estratgicos), los itinerarios y un blog. En dicho blog los guas de la empresa publicaran lo ocurrido durante cada da de cada viaje, a manera de bitcora y las clientas (adolescentes) tambin tendrn la posibilidad de postear comentarios y/o fotos. Todo esto, permitir a los padres realizar seguimiento directo al viaje de manera constante. 2.5 Oportunidad de negocio

En pases de Amrica del Sur ya es conocido el concepto de viajes grupales al extranjero con colores y culturas distintivas, como es el caso de Argentina que lleva jvenes mujeres que celebran sus quince aos, experimentando la independencia por primera vez; por otra parte Brasil atiende a familias completas que tambin son llevados en grandes grupos organizados. Ambos pases son atendidos por una cantidad mnima de agencias3 de viajes que se encuentran ubicadas en diferentes ciudades principales4. Por qu el mercado peruano o alguno de sus segmentos no son atendidos de manera especializada para la realizacin de estos viajes grupales? Si bien se sabe, actualmente el Per tiene una tendencia de crecimiento y estabilidad desde hace varios aos, mostrando indicadores que invitan a la inversin y presentan a segmentos similares con capacidad de compra. Los estudios de mercado5 indican que tan solo el 8% de vacacionistas nacionales es de NSE A, siendo poco participativo en viajes al interior por preferir viajar al extranjero.

3

Juan Toselli International Tours Argentina; Expertur Argentina, Roco de Castiblanco - Colombia, Tur-Ven Venezuela, Family Groups Brasil. 4 Buenos Aires, Crdova y Rosario en Argentina. Sao Paulo, Belo Horizonte y Rio de Janeiro en Brasil Caracas Venezuela Bogot Colombia. 5 PROMPERU Perfil del Vacacionista Nacional 2009.

17

Momentos puede ser ofrecido al mercado limeo del NSE A6 porque se ha identificado crecimiento en las siguientes variables7: capacidad de ahorro y consumo, costumbre de viaje al exterior, comportamiento de moda, apertura a experiencias nuevas, necesidad de diferenciarse, planificacin de compras a largo plazo. Esta tendencia no slo se aplica a los adultos sino tambin a los jvenes quienes empiezan a incrementar su consumo individual (con apoyo de sus padres). En el Per existen empresas como Viajes Falabella8, que solo ofrecen paquetes de viaje que son tomados a criterio de cada cliente pero no reciben un servicio personalizado como el que buscamos ofrecer a nuestro target; tambin existe EF9 que atiende viajes educativos para fortalecer el ingls y francs, entregando paquetes completos que son aceptados por el segmento al que nos dirigimos. Es por estas razones que reconocemos potencial en el rubro para generar rentabilidad y crecimiento en el tiempo con nuestros paquetes para jvenes mujeres. Todo esto basado en un servicio Premium altamente personalizado y dedicado a garantizar la seguridad de las usuarias10. 2.6 Estrategia genrica de la empresa

Momentos tiene por estrategia de mercado al nicho o enfoque, lo cual se ve sustentado principalmente por dos razones: 1) Ofrecemos un servicio de una categora prcticamente desatendida en nuestro pas. El rubro por el que competimos es un nicho, debido al alto grado de especificidad de nuestra oferta: paquetes estructurados y guiados a destinos predeterminados. 2) Ofrecemos un servicio a un segmento del mercado muy especfico y homogneo, que est compuesto por jvenes mujeres de 14 a 16 aos, pertenecientes al NSE A y A+, que buscan vivir nuevas experiencias a travs de la sensacin de libertad (lejos del los padres) y en compaa de sus mejores amigas. Nuestro segmento no slo es un nicho, por ser el NSE ms pequeo de nuestro pas (5.5% al 2009), sino que se restringe ms aun, al tratar nicamente a los principales distritos con mayor concentracin de personas pertenecientes a dicho nivel y, dentro de este, nicamente a mujeres de entre 14 y 16 aos que sientan los deseos aspiracionales que Momentos evoca11.

6 7

ANEXO N2 Concentracin de nivel socioeconmico Ay A+ por distritos.. ANEXO N 5 Porcentaje de posibilidad de ahorro 8 www.viajesfalabella.com.pe 9 Education First ubicada en Av. Del Pinar 124 Chacarilla-Surco 10 Valor agregado que preocupa al padre de familia de NSE A de Lima. Education First 11 Ver Anexo N 8 Evolucin de los niveles socioeconomicos

18

2.7

Visin y misin de la empresa

2.7.1 Misin Mediante un modelo orientado a la creacin constante de valor, trabajamos para ofrecer experiencias nicas. Nuestra operacin est basada en un servicio personalizado, integral, de alta calidad que brinda confianza y seguridad, para que cada cliente viva un momento inolvidable. 2.7.2 Visin Ser la agencia de viajes peruana pionera en la satisfaccin de las necesidades de entretenimiento, independencia y aprendizaje cultural de las jvenes generaciones, a travs de experiencias interculturales que las ayuden a abrir los ojos al mundo, a insertarse en l sin temores y a aceptar la diversidad que habita en l. Inspiramos a nuestros jvenes a convertirse en ciudadanos del mundo que valoran y representan de manera positiva a su pas.

19

CAPITULO III: ANALISIS DEL MACRO ENTORNO

3.1

Per: capital, ciudades importantes, superficie, nmero de habitantes Cuadro N 1: Datos del pas (Per)

Variables Superficie Capital Ciudades Importantes Nmero de Habitantes Fuente: INEI Elaboracion: Propia 3.2 1285,215.6 km Lima Lima, Cuzco, Puno, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Piura, Cajamarca, Iquitos e Ica 29132,013

Tasa de crecimiento de la poblacin. Ingreso per cpita. Poblacin econmicamente activa (2005 2009) Cuadro N 2: Indicadores del Per Expresado en: Nmero de personas 2005 2006 2007 2008 2009

Nmero de Habitantes 27179,432 27338,920 27412,157 28672,296 Tasa de crecimiento Porcentaje 1.60 % 1.60 % 1.60 % 1.60 % de la poblacin Ingreso per Dlares capita real americanos 2,660 2,930 3,340 3,990 (ao base constantes 2005) Poblacin econmicam Nmero de ente activa personas 13258,900 14558,802 15107,280 15504,614 (PEA) Fuente: INEI, Fondo Monetario Internacional, MEF, Banco Mundial, MTPE Elaboracion: Propia

29132,013 1.60 %

5,500

22931,324

Nmero de habitantes: El nmero de habitantes del Per ha mantenido un crecimiento moderado. En el ltimo ao el crecimiento ha sido de 7.18 % con respecto al ao 2005. Ingreso per cpita real: El IPC se duplico en los ltimos 5 aos, esto ocurri debido al crecimiento del producto bruto interno, el cual ha sido impulsado por la reactivacin del sector minero y el sector de construccin gracias a la inversin externa. 20

Poblacin econmicamente activa: La PEA ha aumentado alrededor del 50% en los ltimos 5 aos, generando as una demanda mayor en el mercado laboral.

3.3

Balanza comercial: importaciones y exportaciones Cuadro N 3: Balanza comercial total del Per:

2005 2006 Exportaciones 17,368 23,830 Importaciones 12,082 14,844 Balanza 5,286 8,986 Comercial Fuente: BCRP - Estadsticas Econmicas Elaboracion: Propia

2007 27,882 19,595 8,287

2008 31,529 28,439 3,090

2009 26,885 21,011 5,874

Cuadro N 4: Balanza comercial flujo turstico del Per 2005 1642,432 2006 1708,129 1347,850 360,279 2007 1682,507 1540,107 142,400 2008 1630,290 1822,358 -192,068 2009 1550,000 1754,528 -204,528

Salidas (Emisor) Entradas 1296,010 (Receptor) Balanza 346,422 Comercial Fuente: BADATUR OTP Elaboracion: Propia

21

3.4

PBI, tasa de inflacin, tasa de inters, tipo de cambio, riesgo pas (2005-2009) Cuadro N 5: Indicadores Econmicos del Per Expresado en: 2005155,300

2006167,300

2007186,600

2008219,600

2009206,800

Producto Bruto Interno

Millones de Dlares Constantes Porcentajes

Tasa de Inflacin Tasa de Inters Activa Promedio de Mercado Efectiva en Moneda Nacional Tasa de Inters Activa Promedio De Mercado Efectiva en Moneda Extranjera

3.8

1.6

2.1

3.5

1.89

Porcentajes

25.53

23.93

22.86

23.67

21.04

Porcentajes

9.86

10.64

10.55

10.63

9.56

Tipo de Cambio

Nuevos soles por dlar americano Fin de cada periodo

3.29

3.28

3.13

2.93

3.01

Riesgo Pas: Per

Puntos Bsicos Fin de cada periodo

200

159

138

271

292

Fuente:FMI, Banco Mundial, BCRP , Indexmundi.com Elaboracion: Propia Producto bruto interno: El PBI creci un 50% en los ltimos 5 aos gracias a la inversin privada en actividades econmicas en los sectores mineros y de construcciones, adicionalmente al crecimiento de las microempresas que generan buena parte de la oferta laboral del pas. Tasa de inflacin: La inflacin es constante en los ltimos aos lo cual nos indica que las polticas macroeconmicas seguidas han sido las adecuadas. Tipo de cambio: El tipo de cambio ha disminuido debido a la apreciacin de la moneda nacional, el nuevo sol, pudiendo haber disminuido a un ndice mucho mayor de no ser por la constante intervencin del Banco Central de Reserva. Riego Pas: El Per ha obtenido una clasificacin mayor el ltimo ao lo cual lo convierte en un pas atractivo para la inversin extranjera y privada.

22

3.5

Leyes o reglamentos vinculados al proyecto

En nuestro pas el turismo es un mbito de amplio potencial de crecimiento econmico nacional. Sin embargo, no debe resultar sorprendente saber que dicho mbito estuvo desaprovechado durante mucho tiempo, lo cual se refleja claramente en el cdigo legal. A continuacin expondremos brevemente una lista de las leyes ms importantes que regulan este sector. USTOA: United States Tour Operator Association Ley N 26961: LEY PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD TURSTICA Ley N 29408: LEY GENERAL DE TURISMO Ley N 28529: LEY DEL GUIA DE TURISMO

Para la puesta en marcha de este proyecto, a nivel administrativo, se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos legales: Ley de sociedades 26887: debido a que somos ms de dos personas en el grupo del proyecto, tenemos que considerar el rgimen de sociedades para poder crear la empresa a nivel formal. Licencia de Funcionamiento: para poder ejercer un negocio en Santiago de Surco, ya que sta licencia certifica que cumplimos con todas las condiciones exigidas por dicha municipalidad. Registro de Marca (INDECOPI): para evitar problemas de plagio por otros y verificar que nuestra marca no est siendo usada en cualquier momento. Licencia de Defensa Civil: para darle seguridad a nuestros empleados, la oficina deber contar con los requerimientos que Defensa Civil exige. Legislacin Laboral: acerca de los deberes que tiene la empresa con los empleados. Esto ayuda tambin a que los empleados tengan un buen ambiente laboral y puedan realizar sus responsabilidades eficientemente con los beneficios y seguros otorgados. Decreto Legislativo N 943: Ley del Registro nico de Contribuyentes. Es el sistema de identificacin por el que se asigna un nmero a las personas naturales y sociedades que realizan actividades econmicas, que generan obligaciones tributarias. Legislacin Tributaria: acerca del cumplimiento en el pago de tributos al ente regulador (SUNAT) dentro de las fechas asignadas segn el nmero de RUC obtenido. Ley N 28015: Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa. tiene por objeto la promocin de la competitividad, formalizacin y desarrollo de las micro y pequeas empresas para incrementar el empleo sostenible, su productividad y rentabilidad, su contribucin al Producto Bruto Interno, la ampliacin del mercado interno y las exportaciones y su contribucin a la recaudacin tributaria.

23

CAPITULO IV: CUANTIFICACION DE LA DEMANDA 4.1 Investigacin de mercado (2010): 4.1.1 Investigacin de mercado: 4.1.1.1 Criterios de Segmentacin:

Segmentacin geogrfica: Los distritos de: La Molina, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y Miraflores, por la concentracin de NSE A12. Segmentacin demogrfica: Las jvenes mujeres entre 14 y 16 aos de edad, que pertenezcan al nivel socioeconmico A. 4.1.1.2 Marco Muestral:

Mujeres jvenes entre 14 y 16 aos de edad, que residan en los distritos de La Molina, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y Miraflores, pertenecientes al nivel socioeconmico A (para el focus group). Y sus padres (para la encuesta). 4.1.2 Tipos de Investigacin: 4.1.2.1 Exploratoria: 1. Focus Group: Realizamos un Focus Group conformado por 7 invitadas que cumplan con todas las caractersticas de nuestro mercado objetivo. Nuestras participantes fueron jvenes mujeres, cuyas edades fluctuaban entre 14 y 16 aos de edad, pertenecientes al nivel socioeconmico A, residentes de los distritos de: La Molina, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y Miraflores. Objetivos: Determinar la percepcin de entrenamiento y viajes Identificar la aceptacin del tipo de servicio recibido durante los viajes realizados Determinar el conjunto ideal de la oferta Evaluacin del concepto de Momentos

Presentacin y establecimiento de las normas: Agradecer la participacin. Presentacin del coordinador. Breve descripcin de por qu estn reunidos. Breve descripcin de los objetivos del encuentro. Notificar que se grabar la discusin para no perder partes de la discusin.

12

Ver Anexo 2: Concentracin de Niveles socioeconmicos Ay A+ por distritos

24

Gua de Pautas: a. Calentamiento: Se utilizaron preguntas de presentacin y actividades de ocio habituales. Me gustara saber a qu colegio van y en qu ao estn? Y qu hacen en su tiempo libre? b. Dinmica: Consta en saber qu es lo primero que piensan las participantes cuando escuchen las siguientes palabras; tendrn que escribir los resultados en una hoja. Viaje Cumpleaos Caribe Disney Crucero

c. Objetivos: Cmo suelen celebrar sus cumpleaos? (Profundizar) Y en sus vacaciones qu suelen hacer? Viajan? Con quin? A dnde? Cuando viajan en sus vacaciones cunto tiempo permanecen en el lugar? Alguna vez viajaron solas o con amigas? (Profundizar) Cmo tomaron esto sus padres? Qu te dijeron tus padres antes y despus? Si no han viajado, te gustara viajar con amigas? Por qu se preocuparan tus padres? Qu servicios te gustara recibir en un viaje con amigas? (Spa, Gym, Comidas, Parques temticos, Fiestas, Juegos en la playa, Telfono, Gua, Internet, Seguro mdico, Descuento de shopping, Mini olimplayas, Pijama party en la playa, Entretenimiento delfines, Transporte) Qu destinos te gustara conocer? Sientes inseguridad de viajar sola? Por qu? Qu les parece la idea de viajar con grupos grandes independientemente? Alguna vez han escuchado los viajes en grupos de argentina y Brasil? (Mostrar video) Qu les parecera una compaa peruana que ofrezca los mismos servicios? (Descripcin de MOMENTOS).

d. Cierre: se finaliz pidiendo alguna recomendacin y se les dio un pequeo regalo en agradecimiento. Conclusiones: Para las preguntas de calentamiento, se obtuvo que en su tiempo libre la mayora gusta de salir con amigas, cine, estar en Messenger, Facebook (redes sociales). En minora respondieron dormir y no hacer tareas. 25

Se paso a realizar la dinmica de las palabras, antes de toda la conversacin para no sesgar y los resultados fueron: Cuadro N 6: Resultado de la dinmica grupal del Focus Group

VIAJE Repblica Dominicana Avin

CUMPLEAOS Casa Regalos

CARIBE Playa Crucero

DISNEY Juegos Minnie, Mickey, Pluto y Goofy Hrcules

CRUCERO Diversin Juerga Comida, relajacin

Divertido, comprar, familiar Crucero Trujillo Playa Elaboracin: Propia

Juerga

Agua turquesa Palmeras Sol Mar

Conocer gente

Mo

Familia No de nuevo

Las playas Viaje de 15 con todas mis amigas Disney

Durante sus vacaciones cortas realizan viajes y en las vacaciones largas se van a las playas del sur (Asia, Punta Hermosa, entre otras). Los decisores en el caso de los viajes y la temporada de verano son los padres, mientras que en sus cumpleaos, ellas mismas deciden que hacer con la aceptacin de los padres. El tiempo de viaje fue en promedio de 7 a 14 das, porque sienten que se aburren si es ms tiempo y que tienen que estar cambiando de actividades. En comn, las chicas creen que sus padres quieren que ellas conozcan lugares nuevos y es por eso que en algunos casos les promueven la idea varias veces. Las chicas que ya han tenido viajes dicen que sentir libertad es lo que ms disfrutan del viaje, a pesar de haber viajado con mamas, el hecho de estar en un crucero hizo que se sientan libres, otras opinaron que les gusto la comida. El grupo opino que si fuera decisin de ellas, realizaran el viaje frecuentemente, todos los aos, todos los das o todas las vacaciones. Adems que la temporada ptima para viajar sera en las vacaciones de Mayo, Julio y Octubre porque te relajas del colegio, prefiriendo quedarse en el verano porque todo su crculo social est de vacaciones en la playa y no quieren perderse de ningn acontecimiento entre sus amigos. Lo que ms les molesta en un viaje son las limitaciones, que las manden a dormir temprano, para otras era el hecho de cargar con su maleta y acomodarla para el regreso, tambin que nunca alcanza el tiempo para hacer todo y por ltimo el momento del regreso porque es difcil la despedida.

26

Lo ms atractivo en un viaje, respondieron de acuerdo a lo que el grupo quiere, a que llegas y a qu lugar, de repente pasaron a responder que preferiran viajar solas porque es ms libre y no tienes que seguir a nadie y que puedes caminar. Se les dio el primer indicio de presentacin de la agencia diciendo que si hubiera una agencia que te organiza todo y se preocupa porque el viajero disfrute de su viaje, respondieron en un principio preguntando con preocupacin si es que te dan itinerarios a seguir y si haba centros para comprar ropa. Si le agregan amigas y un gua joven sera genial porque se arma un grupo, tienes un cmplice y al mismo tiempo alguien que te responde todas las preguntas, que sabe del lugar y te puede orientar en visitar los mejores lugares. Presentando el primer destino, todas afirmaron que ya conocan Disney pero haban ido con la familia, y si alguna repiti el viaje con familia y amigas opinaron que era totalmente diferente porque es ms divertido. Se les mostr un video con un concepto similar y la acogida fue en comn afirmativa, y lo que tendra que tener un paquete es, actividades todo el da, deportes acuticos o de nieve, dependiendo el lugar en que estn, tambin actividades en la noche para bailar y finalmente agregaran un lugar para comprar ropa y buena comida. Asimismo no les molestara usar alguna vestimenta identificadora del grupo, pudiendo ser de Per pero que sea moderna y confortable, pero no todos los das, porque cuando salen de viaje buscan expresar quines son. Al discutir los paquetes, mostraron aceptacin por el Caribe y Disney, dejaron de lado el Crucero Miami Orlando y dieron sugerencias como Brasil, o cualquier lugar donde no hayan ido. Afirmaron que sus papas estaran ms dispuestos a pagar por un viaje si el destino es nuevo para ellas.

2.- Mind & Mood Realizamos un Mine & Mood & Moments13 conformado por 3 invitados que cumplan con todas las caractersticas de nuestro mercado objetivo. Nuestras participantes fueron tres padres de familia, que tienen hijas entre 14 y 16 aos de edad, pertenecientes al nivel socioeconmico A, residentes de los distritos de: La Molina, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y Miraflores. Objetivos: Conocer la percepcin de entrenamiento y viajes Conocer la percepcin de seguridad Determinar el grado de aceptacin del concepto del servicio Determinar el conjunto ideal de la oferta

13

Ver Anexo N 13

27

Presentacin y establecimiento de las normas: Agradecer la participacin. Presentacin del coordinador. Breve descripcin de por qu estn reunidos. Breve descripcin de los objetivos del encuentro. Notificar que se grabar la discusin para no perder partes de la discusin.

Gua de Pautas: a. Calentamiento: Se utilizaron preguntas de presentacin y actividades de ocio habituales. Me gustara saber qu hacen en su tiempo libre? Cuntos hijos tiene, de que edades y a que colegio asisten? b. Dinmica: Consta en completar la frases de a acuerdo a lo primero que piensan los participantes cuando escuchen las siguientes oraciones; tendrn que escribir los resultados en una hoja. Viaje es. Al viajar, es importante La juventud de hoy es. c. Objetivos: Suelen pasar tiempo con sus hijas? Qu tipo de actividades realizan en ese tiempo? Qu tipo de actividades disfrutan sus hijas? Qu opinan ustedes acerca de dichas actividades? Alguna vez sus hijas les pidieron algo a lo que ustedes se negaron? Qu fue esto? Por qu se negaron? Tienen ustedes la costumbre de viajar al extranjero? Por qu motivos? Suele viajar el resto de su familia (hijas)? A dnde? Por qu motivos? Qu opina de que su hija viaje sin compaa de sus padres? Sentiran inseguridad si su hija viaja sola? Por qu? Bajo qu condiciones permite/permitira usted que esto suceda? (Qu les parece la idea de viajes grupales a extranjero organizados especialmente para adolescentes? Qu opinan? Contrataran un servicio as para sus hijas? Por qu? Cambiaran algo del concepto que acaban de escuchar? Qu? Cmo debera ser la persona responsable de dirigir al grupo (tour leader)? Cunto tiempo debera durar este viaje? Qu destinos le gustara que conozca? 28

Qu servicios te gustara que su hija reciba en un viaje con amigas? A travs de qu medios le gustara informarse sobre este servicio? d. Cierre: Se finaliz pidiendo alguna recomendacin y se les dio un pequeo regalo en agradecimiento. Conclusiones: En conclusin, seguridad para ellos- equivale a conocimiento, lo cual a su vez se manifiesta en la forma de: control. Tras presentarse de manera detallada el concepto de Momentos, pudo observarse una aprobacin, principalmente por la descripcin detallada que se dio del servicio, del perfil de los tour leaders y por la entrega fsica del itinerario. Los padres determinaron que la cara del servicio es crucial, pues el tipo de servicio requiere de comunicacin circular. A continuacin la lista de los principales insights identificados: 1. Aportes a la definicin del perfil del tour leader: Si yo no puedo controlar totalmente a mi hija, por qu he de confiar en que otra persona si lo podr hacer? No todos los adultos son responsables (hay adultos y adultos). Es indiferente el gnero del tour leader en cuanto a la cantidad de tiempo que pasar con las chicas, eso no los asusta. Pero es preferible que sea hombre, pues las adolescentes mujeres son muy hbiles manipulando hombres. Es importante que el tour leader sea lo suficientemente hbil como para ganarse la confianza de las jvenes, sin dejar de ser cmplices de los padres. 2. Aportes a la definicin del manejo de las viajeras adolescentes: Las adolescentes mujeres son mucho ms difciles de manejar que los adolescentes hombres. Las adolescentes mujeres suelen conseguir exactamente lo que quieren. Las adolescentes son irresponsables, principalmente porque no miden el peligro al que ellas mismas se exponen. 3. Aportes a la nocin de seguridad: Peligro es igual a: separarse del grupo. La organizacin estructurada y el control son dos factores claves para otorgar permiso a mi hija menor de edad. Seguridad es igual a: control, organizacin, orden y un buen plan. Una gran parte de la seguridad la transmite las experiencias previas de otras personas. Sin embargo, nadie quiere ser el conejillo de indias que gana esa primera experiencia, es mejor no arriesgarse.

29

4. Aportes a mecnica de venta del servicio: Los cuatro puntos ms importantes que les interesa conocer son: dnde van sus hijas, cunto tiempo van, quines van con ellas y cul es el plan exactamente. Mientras ms lleno y ms especificado est el itinerario, ms tranquilidad trasmite. Esto principalmente porque: conocer el plan les permite saber qu estn haciendo sus hijas a cada momento y a pesar de la distancia. Y porque: mientras ms lleno est el itinerario desde el amanecer hasta la noche, hace que las chicas est ms cansadas y por ende se reduce el riesgo de que se quieran escapar a algn otro lado (en el da o la noche).

3.- Entrevista a Profundidad: Realizamos una entrevista a la Sra. Esperanza Bernal, miembro de la Asociacin de padres de familia (APAFA) del colegio Reina de los ngeles. Objetivos: Conocer acerca de los acontecimientos extracurriculares de las jvenes en cuanto a viajes de promocin u otros viajes cercanos. Conocer el proceso de contacto con las empresas, luego con los padres de familia y finalmente con las chicas. Identificar cmo generar confianza a los padres. Identificar las preguntas ms frecuentes que hacen los padres. Presentacin y establecimiento de las normas: Presentarnos como alumnos de la Universidad San Ignacio de Loyola Agradecer por la entrevista y el tiempo brindado. Preguntar sobre el cargo y las funciones del entrevistado para proceder a las preguntas. Conclusiones: Obtuvimos la respuesta de que el colegio no se hace responsable de las actividades externas de las alumnas, es por esto que los padres de familia se organizan y delegan un comit que se encarga de contactar una o varias agencias para que se les prepare una cotizacin del paquete de viaje, luego asume que los padres evalan los beneficios y el valor del paquete a escoger. Este comit mantiene reuniones con los padres de manera externa y cuando finalmente se tiene un contrato, luego el colegio recibe informacin acerca del prximo viaje que las alumnas van a tener con concepto de viaje de promocin, de esta manera el colegio tiene informacin sin que sea necesario que la institucin intervenga con esta decisin. El colegio toma estas medidas porque finalmente son los padres los que deciden de manera conjunta, sin que sea necesaria la intervencin del colegio, adems se guarda la responsabilidad de una actividad extracurricular. 30

Por otra parte en cuanto a temas de organizacin de excursiones, el colegio ya mantiene servicio con una agencia, es por esto que los padres tienen confianza en las decisiones que tome el colegio cuando sus hijas tienen que realizar visitas de estudios. La decisin de enviar o no a sus hijas a estas actividades es integra del padre de familia, no pudiendo obligar a las alumnas a deber asistir. Usualmente no ocurren estos hechos cuando el colegio manda una invitacin (aviso) formal a casa por medio de las estudiantes. Las preguntas ms frecuentes que hacen los padres al acercarse a la APAFA, es acerca de los pagos que tienen que hacer, en donde normalmente no hay tema de discusin si no de informacin. Es el lugar en que los padres pueden hacer las preguntas que deseen pero con finalidades de participacin en la educacin de sus hijas, siendo un derecho y un deber que los padres y organizacin deben seguir. Sobre la idea de negocio, no sera posible tener contacto con las estudiantes y padres por intermedio de la APAFA, pues no compete a esta organizacin la toma de esta decisin. 4.1.2.2 Cuantitativa-Descriptiva: Mtodo de Encuestas

Tcnica: Encuesta personal Instrumento: Cuestionario estructurado de 19 preguntas (datos de control incluidos) Tamao de la muestra: La estructura considerada nos permite establecer un tamao de muestra de 134 encuestas despus de la realizacin de 31 encuestas piloto. Consideraciones de preguntas filtro para las encuestas piloto: Tenencia de una hija entre 14 a 16 aos (perfil del consumidor) Colegio en que estudia, NSE A (perfil del consumidor) Si el padre o madre suele viajar al extranjero (perfil del decisor de compra), esta pregunta equivale al comportamiento que tienen los padres frente a los viajes, si es positivo, posiblemente hacen que sus hijas se comporten de la misma manera, asimismo de manera negativa.

Probabilidades obtenidas:

# encuestas 31 31 28

Pregunta FILTRO 1 FILTRO 2 FILTRO 3

% 1 1 0.9032

31

Frmula para determinar el tamao de la muestra Por cuestiones estadsticas se asumir un nivel de confianza de 95% (Z), con un nivel de tolerancia o error de 5% (E), tendremos: Z: nivel de confianza, Valor distribucin normal correspondiente a la probabilidad del error p: probabilidad de xito q: probabilidad de fracaso (1 p) E: error o nivel tolerancia N: nmero de encuestas

Z2 p q n 2 E

N= (1.96)2 (0.9032) ( 1 0.9032) = 134 (0.05)2

Cuota: La cuota fue establecida a travs de la seleccin de colegios pertenecientes al NSE A+ y A; y se procedi a encuestar a padres de jvenes de esos colegios especficos. A continuacin, presentamos el formato del cuestionario o encuesta que se realiz a la muestra del proyecto y los datos de control para el mismo.

32

N de cuestionario

ENCUESTABuenos das/ tardes/ noches, Mi nombre es Soy alumno(a) de la Universidad San Ignacio de Loyola (Mostrar carn de identificacin), estamos realizando un estudio de investigacin, con tal fin deseara contar con su colaboracin y hacerle algunas preguntas.

1.

Tiene usted hijas de entre 14 y 16 aos de edad?

2. En qu colegio est su hija?

3. En qu distrito vive actualmente?

a. b.

S (Continuar) No (Fin de la encuesta)

_________________________ (

)

______________________________ (

)

1. Suele viajar al exterior?S....1 No2 (Fin de la encuesta)

Trabajo Compras Vacaciones Visitar familia que reside en el exterior Visitar amigos que reside en el exterior

____ ____ ____ ____ ____ Destino Motivo del viaje Acompaantes Precio

3. Ha viajado su hija(s) sola a un destino internacional?S..1(61.70%) No.....2 (38.30%)

89.00% 81.00% 90.00% 75.00% 100.00% 95.00% 70.00%

4. A travs de qu medio lo hicieron? (Puede elegir ms de una opcin).Independiente 1(50.00%) Agencia de viajes 2 (35.10%) Organizado por el colegio3 (15.70%)

Seguridad Servicios Tiempo de estada

-

5. Aceptara Ud. que su(s) hija(s) viaje(n) sola(s) a un destino internacional? (solas=sin compaa de un familiar directo)S.1 (90.70%) No2 (9.30%) (Fin de la encuesta)

7. Cunto tiempo le parece razonable para un viaje de esta naturaleza? (Puede marcar ms de una opcin)7 a 9 das...1 (29.00%) 10 a 12 das...2 (36.00%) 13 a 15 das...3 (35.00%)

-

33

Nada Importante

Poco Importante

Muy importante

Importante

Indiferente

2. Por qu motivos suele viajar? (Ordene la siguiente lista del 1=motivo ms frecuente al 5=motivo menos frecuente).

6. Qu tan importante le parecen las siguientes variables en un viaje de este tipo (adolescentes viajando sin compaa de un familiar directo)?

8.

Con respecto a la seguridad de su(s) hija(s) en este tipo de viajes Qu tan importante le resultan los siguientes aspectos?Nada Importante Poco Importante Muy importante

11. Qu destinos le gustara que su(s) hija(s) visite)Disney1 (28.40%) Orlando/Miami..2 (20.90%) Crucero por el Caribe..3 (38.80%)

Importante

Indiferente

Conocer a los representantes de la empresa prestadora del servicio. Conocer a los guas acompaarn a las jvenes. que

90.00%

85.00% 80.00% 64.00% 97.00% 94.00% 92.00%

12. Considerando que se le ofrece los siguientes servicios: Transporte, trmite de visa, all - included, actividades diarias, servicio de guas tursticos, comunicacin constante, etc., Cunto estara usted dispuesto a pagar por un servicio as para su hija?De $2800 a $34001 (52.30%) De $3400 a $40002 (38.40%) De $4000 a $46003 (8.10%) De $4600 a $52004 (1.20%)

Conocer a las otras jvenes que viajan. Conocer las experiencias de jvenes que hayan viajado antes. Que el paquete de viaje incluya un seguro para las jvenes. Estar en comunicacin constante con su hija durante el viaje. Que la empresa prestadora del servicio tenga respaldo de una empresa conocida, de confianza.

13. En dnde le gustara encontrar informacin de stos paquetes tursticos?

9.

De existir una agencia de viajes peruana, dedicada exclusivamente a organizar viajes Premium para adolescentes mujeres en compaa de sus amigas, con destino a Disney y el Caribe, con el fin de entregar una experiencia enriquecedora y segura estara usted dispuesto a comprar este paquete turstico para su(s) hija(s)?

-

Internet / Pgina Web..1 (52.20%) Peridicos.2 (10.40%) Revistas especializadas3 (21.60%) Colegio (APAFA).4 (24.60%) Televisin..5 (12.70%)

14. Con qu frecuencia estara usted dispuesto a contratar los servicios de sta empresa?

Definitivamente s.1 (27.00%) Probablemente s.2 (60.00%) Tal vez.....3 (Fin de la encuesta) Probablemente no..4 (Fin de la encuesta) Definitivamente no....5 (Fin de la encuesta)

-

1 vez al ao..1 2 veces al ao.2 3 veces al ao.3 4 veces al ao.4

15. Datos personales

10. Considera usted que este tipo de servicio constituira un buen regalo para una adolescente? (navidad, cumpleaos, quinceaero, etc.)Si..1 (96.60%) No.2 (3.40%)

Edad:

________ Aos

DNI: _____________________

34

Anlisis de los resultados: La muestra de encuestados estuvo compuesta por 134 padres de familia de jvenes mujeres de entre 14 y 16 aos que asisten a colegios de NSE A y A+. La distribucin de encuestas de acuerdo al colegio al que pertenecen las jvenes y al distrito en que viven sus familias, fue la siguiente: Cuadro N 7: Colegios encuestados de NSE A y A+ Expresado en porcentajes

Colegios REINA DE LOS ANGELES SAN SILVESTRE HUMBOLDT LORD BYRON PERUANO BRITNICO MARIA REINA PESTALOZZI RECOLETA CASUARINAS NEWTON VILLA CARITAS VILLA MARA ROOSEVELT SAN JORGE Total Elaboracin: Propia

Porcentaje 22.40% 20.90% 15.70% 12.70% 6.70% 6.70% 3.70% 3.00% 2.20% 1.50% 1.50% 1.50% 0.70% 0.70% 100.00%

Cuadro N 8: Muestra encuestada por distritos Expresada en porcentajes

Distrito LA MOLINA SAN BORJA SAN ISIDRO SANTIAGO DE SURCO MIRAFLORES TotalElaboracin: Propia

Porcentaje 31.60% 12.00% 17.30% 27.10% 12.00% 100.00%

35

Por ltimo, el promedio de edad de los padres/madres encuestados fue de 45.73 aos y la moda fue de 45 aos. Cuadro N 9: Edades de los padres / encuestados, muestra de NSE A y A+ de los Distritos de La Molina, San Borja, San Isidro, Santiago de Surco y Miraflores

Edad Porcentaje 31 0.90% 35 3.50% 37 1.80% 38 2.60% 39 0.90% 40 4.40% 41 5.30% 42 7.90% 43 1.80% 44 2.60% 45 30.70% 46 3.50% 47 4.40% 48 3.50% 49 5.30% 50 5.30% 51 1.80% 52 1.80% 53 1.80% 54 0.90% 55 1.80% 56 3.50% 57 0.90% 58 2.60% 62 0.90% Total 100.00% Media 45.73 Moda 45 Elaboracin: PropiaProducto del proceso de encuesta y de su posterior anlisis, obtuvimos los siguientes resultados: El 61% de los padres encuestados ha autorizado alguna vez a sus hijas a salir del pas sin su compaa, ni la de un familiar directo (P.6).

36

Cuadro N 10: Autorizacin a sus hijas a salir del pas Expresado en porcentajes

Autoriz Porcentaje Si 61.70% No 38.30% Total 100.00% Elaboracin: PropiaY de estos padres, el 50% afirma que dicho viaje se arm de manera independiente, el 35.1% afirma haber utilizado los servicios de una agencia de viajes para la ocasin y un 15.7% sostiene que el viaje fue organizado por el colegio. Cuadro N 11: Modo de organizacin cuando sus hijas salieron de viaje Expresado en porcentajes

Medio del viaje Independiente Agencia de Viajes Colegio Elaboracin: Propia

Porcentaje 50.00% 35.10% 15.70%

Al preguntrsele a los padres si estaran dispuestos a permitir que sus hijas viajen solas a un destino internacional, 90.7% sostuvo que s y 9.3% sostuvo que no. A continuacin el cuadro que refleja el inters en la categora: Cuadro N 12: Aceptacin de que exista la posibilidad de permitir a su hija salir de viaje sola a un destino internacional Expresado en porcentajes

Aceptara Si No Total Elaboracin: Propia

Porcentaje 90.70% 9.30% 100.00%

37

En cuanto a la duracin de la estada, las respuestas fueron bastante homogneas, como mostramos a continuacin: Cuadro N 13: Cantidad de das adecuados para un viaje al exterior de manera independiente Expresado en porcentajes

Estada 7 a 9 dias 10 a 12 dias 13 a 15 dias Total Elaboracin: Propia

Porcentaje 29.00% 36.00% 35.00% 100.00%

Luego se pas evaluar la importancia de diversas variables con relacin a los viajes de las jvenes. Las siguientes variables fueron consideradas importantes por los padres. Cuadro N14: Importancia de las variables que debe tener un servicio de viajes Expresado en porcentajes

Variable Seguridad Servicios Acompaantes Destino Motivos del viaje Precio Tiempo de estadaElaboracin: Propia

Porcentaje 100.00% 95.00% 90.00% 89.00% 81.00% 75.00% 70.00%

Es evidente que la seguridad, los servicios y los acompaantes son muy importantes para la mayora de los padres. Muy de cerca siguen el destino y motivo del viaje. Para profundizar ms dentro de la variable seguridad la fragmentamos en sub-variables, las cuales fueron consideradas importantes en los siguientes porcentajes:

38

Cuadro N 15: Considera importantes las sub variables de seguridad Expresado en porcentajes

Sub-variable de seguridad Que el paquete incluya seguro de viajes Tener comunicacin constante con su hija Que la agencia tenga respaldo de una empresa de confianza Conocer a los representantes de la empresa Conocer a los guas Conocer a las otras viajeras Conocer viajeras anterioresElaboracin: Propia

Porcentaje 97.00% 94.00% 92.00% 90.00% 85.00% 80.00% 64.00%

Claramente, el seguro de viajes, la comunicacin y el respaldo de una compaa de confianza, son claves para la tranquilidad de los padres. Ms adelante, se sonde la intencin de compra de un servicio como el nuestro y se obtuvo los siguientes resultados. Cuadro N 16: Intencin de usar nuestro servicio personalizado, para escenario arriesgado y conservador Expresado en porcentajes

Intencin de compra Definitivamente si Probablemente si Total Elaboracin: Propia

escenario ariesgado 27.00% 60.00% 87.00%

escenario conservador 27.00% 30.00% 57.00%

Cuando se les pregunt si este servicio les parece una buena opcin de regalo para una joven adolescente, las respuestas fueron: Cuadro N 17: Considera que un viaje detallado y personalizado es un buen regalo Expresado en porcentajes

Es un buen regalo? Si No TotalElaboracin: Propia

Porcentaje 96.60% 3.40% 100.00%

Y los destinos de preferencia (para el viaje de sus hijas) fueron evaluados de manera bastante homognea, como se aprecia a continuacin:

39

Cuadro N 18: Destino internacional de preferencia por los padres que plantea Momentos para viajar con sus hijas Expresado en porcentajes

Destinos de preferencia Disney 28.40% Orlando/Miami 20.90% Crucero por el Caribe 38.80%Elaboracin: Propia Por el contrario, el rango de precios a pagarse por el servicio fue evaluado de manera muy heterognea. Cuadro N 19: Precio que aceptara pagar por un viaje especializado y organizado con todos los servicios necesarios Expresado en porcentajes

Rango de Precios de $2800 a $3400 de $3400 a$ 4000 de $4000 a $4600 de $4600 a $5200 Elaboracin: Propia

Porcentaje 52.30% 38.40% 8.10% 1.20%

Y la frecuencia de compra seleccionada para este servicio fue claramente la de una vez al ao Cuadro N 20: Frecuencia de compra Expresado en porcentajes

Frecuencia de compra 1 vez al ao 2 veces al ao 3 veces al ao Total Elaboracin: Propia

Porcentaje 76.40% 22.50% 1.10% 100.00%

40

Los medios a travs de los cuales les gustara enterarse de los servicios de esta agencia fueron seleccionados de la siguiente manera: Cuadro N 21: Cmo le gustara recibir informacin Expresado en porcentajes

Fuente preferida Internet/Website Colegio (APAFA) Revistas especializadas Television PeriodicosElaboracin: Propia 4.2 4.2.1 Demanda Presente y Futura Estimacin del Mercado Potencial

Porcentaje 52.20% 24.60% 21.60% 12.70% 10.40%

Se tomaron los distritos de mayor concentracin de NSE A, La Molina, San Borja, San Isidro, Santiago de Surco y Miraflores. Asimismo se tomaron los porcentajes de edad entre 14 a 16 aos de cada distrito. 4.2.1.1 Proyeccin de la poblacin Los datos obtenidos de las proyecciones de 1990 a 2005 del INEI por distritos fueron utilizados de la siguiente manera. Se utilizaron los mtodos de regresin lineal e intercensal.

41

Proyeccin de distritos por regresin lineal Se tiene que cumplir que R sea mayor a 0.9 y que una vez proyectada la poblacin, el promedio de las tasas proyectadas sea menor al promedio de las tasas iniciales con las que se trabaj. La Molina200,000 100,000 0 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004

R = 0.95 Ecuacin de regresin = 6045.2X + 110587.19 Promedio de las tasas de crecimiento 1990 2005 = 6.87% Promedio de las tasas de crecimiento 2006 2015 = 4.07%

San Borja200,000 100,000 0 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004

R = 0.9972 Ecuacin de regresin = 2954.9X + 115214.25 Promedio de las tasas de crecimiento 1990 2005 = 2.65% Promedio de las tasas de crecimiento 2006 2015 = 2.07%

Santiago de Surco400,000 200,000 0 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004

R = 0.9848 Ecuacin de regresin = 5186.8X + 227265.19 Promedio de las tasas de crecimiento 1990 2005 = 2.20% Promedio de las tasas de crecimiento 2006 2015 = 1.69%

Proyeccin de distritos por mtodo intercensal Cuando no pasan los requisitos anteriores, se procede a hallar la tasa de crecimiento intercensal para proyectar la demanda Cuadro N 22: Tasa de crecimiento intercensal entre los aos 1993 2007 Expresado en porcentajes1993 63,004 87113 2007 58,056 85065 Tasa Intercensal -0.58% -0.17%

SAN ISIDRO MIRAFLORES

Elaboracin: Propia

42

Cuadro N 23: Poblacin proyectada de los aos 2010 2015 Expresada en nmero de habitantes por Distrito del NSE APOBLACION 2010 - 2015 POR DISTRITO La Molina San Borja San Isidro Surco 186,152 152,151 57,047 292,100 192,197 155,106 56,715 297,287 198,242 158,061 56,385 302,474 204,288 161,015 56,056 307,661 210,333 163,970 55,730 312,847 216,378 166,925 55,405 318,034

Ao / Distrito 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Miraflores 84,632 84,489 84,345 84,202 84,059 83,916

Fuente: INEI. Per: Proyecciones de poblacin por aos calendario segn departamentos, provincias y distritos (periodo/ 1990-2005). Boletn especial N06 Elaboracin: Propia 4.2.1.2 Estimacin del Mercado Potencial Es toda la poblacin que posee la capacidad de adquisicin de nuestro servicio y al mismo tiempo podra estar consumiendo ya un tipo de servicio similar. MERCADO POTENCIAL = POBLACIN X % NSE A X % EDAD (14 16) Cuadro N 24: Proyeccin del Mercado Potencial de los aos 2010 2015 Expresado en nmero de habitantesMERCADO POTENCIAL POBLACION DISTRITO 2010 LA MOLINA 186,152 SAN BORJA 152,151 SAN ISIDRO 57,047 SURCO 292,100 MIRAFLORES 84,632 EDAD (14 - 16) 2.39% 1.52% 0.74% 4.89% 1.05% NSE A 43.10% 41.30% 62.50% 36.00% 33.20% 2010 1916 952 265 5141 295 8570 2011 1978 971 264 5233 295 8740 2012 2040 989 262 5324 294 8910 2013 2103 1008 260 5415 294 9080 2014 2165 1026 259 5506 293 9250 2015 2227 1045 257 5598 293 9420

Elaboracin: Propia 4.2.2 Estimacin del Mercado Disponible

Este conjunto de la poblacin comparte la caracterstica de salir de viaje y adems de tener inters en que su hija viaje sola. MERCADO DISPONIBLE = MERCADO POTENCIAL x % SUELE SALIR DE VIAJE x % ACEPTACIN DE LOS PADRES EN ENVIAR A SUS HIJAS SOLAS AL EXTRANJERO

43

Cabe recalcar que el porcentaje de aceptacin14 fue castigado en un 15%. Cuadro N 25: Proyeccin del Mercado Disponible de los aos 2010 2015 Expresado en nmero de habitantesMERCADO DISPONIBLE 2012 2013 7048 7182 5433 5537

Suele salir de viaje? Aceptara que su hija viaje sola?

79.10% 77.10%

2010 6779 5226

2011 6913 5330

2014 7317 5641

2015 7451 5744

Elaboracin: Propia 4.2.3 Estimacin del Mercado Efectivo

Este conjunto de gente opina que tiene inters en consumir nuestro servicio si existiera y tiene capacidad adquisitiva. MERCADO EFECTIVO = MERCADO DISPONIBLE X % DEFINITIVAMENTE SI X (% PROBABLEMENTE SI / 2) Cuadro N 26: Proyeccin del Mercado Efectivo de los aos 2010 2015 Expresado en nmero de habitantesMERCADO EFECTIVO 2012 2013 3097 3156

Intencion de compra Definitivamente SI Probablemente SI

57.00% 27% 60%

2010 2979

2011 3038

2014 3215

2015 3274

Elaboracin: Propia 4.2.4 Estimacin del Mercado Objetivo

El mercado objetivo es aquel grupo de consumidores que se define como mercado final del proyecto, considerando las restricciones de disponibilidad de recursos, del tamao de capacidad de operacin y manejo de grupos y otras diversas naturalezas. Se establece para el ao 0, el 4.63% para tener capacidad de control y manejo ptimo en las operaciones para no descuidar el concepto Premium de nuestro negocio. Al mismo tiempo mantiene un crecimiento del 3.5% que esta a nivel de la variacin del PBI Turismo. 3.82%.15

14 15

Ver Cuadro N 12 http://www.observatorioturisticodelperu.com/mapas/pbisturi.pdf

44

Cuadro N 27: Proyeccin del Mercado Objetivo de los aos 2010 2015 Expresado en nmero de habitantes / grupos por ao / grupos por temporadaMERCADO OBJETIVO 2012 2013 2014 4.77% 4.84% 4.92% 1.035 1.035 1.035 148 153 158 7 8 8 2 2 2

% PARTICIPACION CRECIMIENTO A NIVEL PBI PERSONAS GRUPOS / AO GRUPO / TEMPORADA

2010 4.63% 138 7 2

2011 4.70% 1.035 143 7 2

2015 5.00% 1.035 164 8 2

FRECUENCIA 1 1 1 1

Elaboracin: Propia 4.2.5 Cuantificacin anual de la demanda

La demanda va a ser cuantificada de acuerdo a la cantidad de salidas que manejar el servicio, pero al mismo tiempo la compra del servicio se distribuye durante todo el ao, debido a que se manejar con inscripciones previas a las fechas de viaje. La frecuencia que se obtuvo despus de los resultados de la encuesta, sern redondeados a una compra por ao ya que sera irreal trabajar con una frecuencia de 1.24%.

Cuadro N 28: Frecuencia de compra de veces al ao por habitanteVeces al Ao 1 2 3 % 0.764 0.225 0.011 FRECUENCIAElaboracin: Propia

Frecuencia 0.764 0.45 0.033 1.247

4.2.6

Programa de ventas anual en unidades fsicas

Ofrecemos 3 paquetes y segn las encuestas, se estimaron las preferencias de la gente por cada uno de los destinos. Cuadro N 29: Cuantificacin de la demanda por tipo de paquete, 2010 2015CUADRO DE VENTAS ANUAL PERSONAS 2011 2012 2013 2014 40 41 43 44 35 37 38 39 67 70 72 75

DEMANDA * PAQUETE DISNEY 19.40% 27.95% ORLANDO CARIBE 17.20% 24.78% CARIBE 32.80% 47.26%

2010 39 34 65

2015 46 41 77

Elaboracin propia

45

4.2.7

Programa de ventas del primer ao en porcentajes y unidades fsicas, desagregado en forma mensual

Cuadro N 30: Cuantificacin de la demanda por estacionalidad en el Primer Ao 2011 desagregado en forma mensual Expresado en unidades fsicas

Mes Estacionalidad Enero 5,00% Febrero 5,00% Marzo 5,00% Abril 10,00% Mayo 15,00% Junio 15,00% Julio 15,00% Agosto 10,00% Setiembre 5,00% Octubre 5,00% Noviembre 5,00% Diciembre 5,00% Total de unidades anualesElaboracin: Propia

Disney 2 2 2 3 5 5 5 3 2 2 2 2 35

2011 Miami Caribe 3 3 3 5 8 8 8 5 3 3 3 3 55

Caribe 1 1 1 3 4 4 4 3 1 1 1 1 25

46

4.2.8

Programa de ventas del segundo al quinto ao, en porcentajes, desagregado en forma mensual

Cuadro N 31: Programa de ventas total del Segundo Ao 2012 al Quinto Ao 2015 Expresado en unidades fsicas Momentos Programa de ventas Tasa de Crecimiento de habitantes Items Mercado potencial Mercado Disponible Mercado Efectivo Mercado Objetivo Grupos por ao Grupos por temporada Tour leaders por temporadaElaboracin: Propia

2011 8740 5330 3038 143 7 2 4

1.91% 2012 8910 5433 3097 148 7 2 4

1.91% 2013 9080 5537 3156 153 8 2 4

1.91% 2014 9250 5641 3215 158 8 2 4

1.91% 2015 9420 5744 3274 164 8 2 4

Unidad Personas Personas Personas Personas Grupos Grupos Tour Leaders

Cuadro N 32: Programa de ventas por paquete del Segundo Ao 2012 al Quinto Ao 2015 Expresado en unidades fsicas2011 Paquetes despus del castigo Venta por tipo de paquete: Disney Orlando Caribe Caribe Ingresos Disney Orlando Caribe Caribe Total Ingresos 143 40 35 67 2011 $98,537 $70,935 $108,819 $278,291 2012 148 41 37 70 2012 $101,986 $73,418 $112,627 $288,031 2013 153 43 38 72 2013 $105,556 $75,987 $116,569 $298,112 2014 158 44 39 75 2014 $109,250 $78,647 $120,649 $308,546 2015 164 46 41 77 2015 $113,074 $81,399 $124,872 $319,345

Elaboracin: Propia

47

4.3

Micro Entorno

4.3.1 Competidores actuales: Nivel de competitividad 4.3.1.1. Competencia Directa: Viajes Falabella: Agencia de viajes reconocida en el mercado que ofrece una amplia gama de opciones de viaje, hace un mes ampli su servicio al agregar un paquete para mujeres jvenes que buscan celebrar sus quince aos en el Caribe y Santo Domingo. Este paquete simple incluye los pasajes de ida y vuelta, fiestas, paseos y servicio personalizado en un resort. Maneja un rango de precio de $830 para 4 noches. Viajes Club Jockey Plaza: Agencia que ya ofrece paquetes para quinceaeras. Cuenta con un paquete completo en un hotel temtico juvenil en el Caribe (Santo Domingo), con actividades de entretenimiento en la playa, delfines, paseos, entre otros. Este paquete se diferencia del resto al tener mayor cantidad de beneficios. Maneja un promedio de precios de $720 para 4 noches. 4.3.1.2. Competencia Indirecta: EF Education First: Agencia que ofrece paquetes de viaje para estudiantes jvenes desde los 15 aos de edad, que buscan fortalecer el aprendizaje de idiomas alrededor del mundo. El paquete toma diferentes modalidades de clases, con estadas de a partir de 2 semanas. Manejan precios desde $990 sin incluir pasajes de avin y hospedajes, los cuales son coordinados despus dependiendo de la preferencia de cada estudiante.

La posicin de Momentos frente a estos competidores: Si bien el proyecto Momentos puede adquirir aprendizaje de las empresas que ya manejan de manera especializada estos paquetes, cabe resaltar que su oferta es diferente a la de la competencia. Asimismo, tu target es mucho ms especfico que el de la competencia. El servicio de que ofrecemos es Premium en todo el sentido de la palabra. El hospedaje, el trato, el servicio post-compra, la supervisin durante el viaje, el servicio post-uso son altamente diferenciados lo cual constituye el valor agregado de estos paquetes.

48

Principalmente, para diferenciarnos de la actual y potencial competencia, otorgaremos a los clientes sendos beneficios adicionales, donde el principal es un programa de puntos que no solo los beneficiar como clientes sino que nos beneficiar a nosotros como empresa pues tiene por objetivo principal generar costos de cambio en los clientes. 4.3.2 Fuerza negociadora de los clientes Dentro de este punto tenemos que tener en cuenta dos aspectos: Primero, nuestro mercado son las jvenes mujeres entre 14 y 16 aos de edad, y segundo los padres son los compradores, por esta razn estos ltimos terminan siendo nuestros clientes. Siendo los padres nuestros clientes, tenemos que tener en cuenta que son estos quienes tienen la principal fuerza negociadora para con nosotros, uno de los aspectos en los cuales tendrn mayor poder de negociacin es en el orden del itinerario de los paquetes que ofreceremos, ya que algunos de estos no se sentirn totalmente satisfechos con este y desearan que le realicemos algunas modificaciones. Por ltimo los padres sern los principales negociadores, por lo que su principal preocupacin es la seguridad del servicio que ofreceremos en cada paquete, es decir los elementos especficos como: el nmero de guas que habr para cada grupo, el tipo de seguro de salud que ofreceremos, la variedad y calidad de comida que brindaremos, la aerolnea que utilizaremos, entre otros elementos especficos como estos. 4.3.3 Fuerza negociadora de los proveedores Consideramos dentro de sta evaluacin que al nosotros ser una empresa relativamente nueva en el mercado peruano (teniendo en cuenta que existen empresas que ya atienden ste), el poder de negociacin con los proveedores va a depender de qu tanta solidez laboral podamos encontrar en la industria. Lo que tenemos a favor es que estamos cubriendo ste nicho y podemos, a travs del tiempo, ganar la confianza de nuestros proveedores y, por ende, de nuestros clientes. La oferta de proveedores es amplia, por lo que consideramos que lo que tenemos que transmitir es que somos un comprador importante dentro de su cartera de clientes, es decir, mientras ms grupos de jvenes chicas mandemos, mayor ser la relacin con los proveedores lo que indicara una mejora en sta y as conseguiremos negociar una rebaja en las tarifas de pasajes, hotel, crucero, seguro mdico, etc. Nuestros principales proveedores sern: Inter agencias (viaje), Destinos Mundiales (reservas hoteles) y Camino Real Per (elaboracin paquetes), todos formando parte del Grupo Nuevo Mundo, adems de Seguros Pacfico, Millenium Florida (transporte), Nextel (telefona), Costa Mar, etc.

49

A continuacin se detalla una lista de proveedores de Momentos S.A.C.: 1. Proveedor de viaje en crucero Paquetes: Crucero por el Caribe y crucero por Miami / Orlando:

Empresa: Majesty of the Seas. Cuadro N 33: Tiempo de entregaNmero de Salidas mensuales del Freedom of the Seas 2010 Sept Fecha Salidas x da 26 1 Oct 10 y 24 2 Nov 7 (2) y 21 3 Dic 5y 19 2 Ene 2, 16 y 30 3 2011 Feb 16 y 27 2 Mar 13 y 27 2 Abr 10 y 24 2

Fuente: Royal Caribbean International Elaboracin: Propia

Itinerario: Port Caaveral, Keywest, Nassau, Coccay y Port Caaveral. Precio: Desde $ 910 dlares americanos, determinado por la ubicacin del camarote y fecha de salida elegida. Actualmente, ste itinerario est sujeto a una promocin de descuento, pudiendo conseguirlo desde $649 dlares americanos. Momentos adoptar una poltica de cobranza a sus clientes de hasta 2 meses de anticipacin a la fecha del viaje, para as poder cubrir los gastos en los que incurrir la empresa al preparar la gama de servicios establecidos en el contrato con stos. Adems, a trav