En busca de canales alternativos - Channel Partner · vés de redes comerciales diferentes ......

Hoy día, las tecnolo-gías de la información, las comu-nicaciones, la telefonía móvil o laelectrónica se mezclan y conver-gen en el ámbito empresarial ydoméstico. Se trata de un fenóme-no de convergencia con conse-cuencias directas en los canales dedistribución. Y es que los fabri-cantes del sector llevan tiempo co-mercializando sus productos a tra-vés de redes comerciales diferentesa la tradicional de informática ytodavía siguen buscando nuevoscaladeros. Especialmente a aque-llos con presencia en retail se están

abriendo a las tiendas elec-trodomésticos y electrónicade consumo para poder lle-gar a diferentes perfiles deusuario. Pero no es el únicoejemplo de esta diversifica-ción. Aquí los límites lospone la propia imaginacióndel fabricante, que no parade trabajar para capear lacrisis. Por ejemplo, PandaSecurity, el primer provee-dor de software de seguridadespañol, vende productoshasta en gasolineras a travésdel sistema de puntos fre-

cuentes. Por su parte,Sage vende sus progra-mas de contabilidad enlos restaurantes de lacadena VIPS, mientrasque Asus comercializasu nuevo PC portátilde pequeñas dimensio-nes, el Eee PC, a travésde jugueterías comoToys ‘R’ Us y de losoperadores de telefo-nía. Las grandes opera-doras son de hecho uncanal más rentable,menos competitivo y

no tan vulnerable a la guerra deprecios que padece el mercado in-formático y se configura como unared muy propicia para productosde videovigilancia y voz IP. Perotambién para soluciones que se di-rigen al mercado empresarial exis-ten canales especializados distin-tos al informático. Así, porejemplo, el canal de reprografíaresulta esencial para los fabrican-tes de equipos de impresión,mientras que el de material eléc-trico aporta grandes beneficios alos proveedores de SAI.

LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES

JULIO Y AGOSTO 2008 www.channelpartner.esnº 80

Pág. 58

LOS FABRICANTES SE LAS INGENIAN PARA VENDER MÁS ALLÁ DE LA RED INFORMÁTICA

En busca de canales alternativos

ANÁLISISComputex 2008 baterécord de asistenciaPág. 10

CASOPRÁCTICOOki lleva el pago poruso a Caixa LaietanaPág. 42

ESPECIALEl TPV hace olvidar ala caja registradoraPág. 45

ENTREVISTALuigi Salmoiraghi, director comercial enEuropa Sur de D-LinkPág. 56

DOCUMENTOSEl futuro de laimpresión según HP

TPVAdiós a la

caja registradora

La impresión que cuentaSolidez, Innovación y Calidad de Servicios

La huelga de transportistas quecasi paraliza el país a mediados dejunio también tuvo su impacto enel sector informático. El parón delas comunicaciones por carreteraafectó sobre todo a los mayoristas,que durante varios días no pudie-ron servir pedidos y, por lo tantodejaron de facturar decenas demillones de euros. El auténticoimpacto de la huelga sólo podráser contabilizado a largo plazo,aunque algunas compañías, comoTech Data, calcularon que por ca-da día de parón en el transporte

pudo dejar de ingresar alrededorde tres millones de euros [la fac-turación de la compañía en 2007fue de 760 millones]. En Albace-te, Adimpo reconoció que lahuelga afectó muy negativamenteal volumen de negocio diario yadvirtió que los problemas podrí-an ocasionar los retrasos en los dí-as y semanas posteriores. En An-dalucía, Compuspain tambiénconfirmó que la huelga fue “tanradical” que le fue imposible tras-ladar los productos a los clientes.

Los transportistasparalizan el sector

El canon digitalya es unarealidad

Las tasas definitivas para los so-portes digitales entran en vigorel 1 de julio. Algunos de losgravámenes han sido reducidoscon respecto a la propuesta ori-ginal del pasado diciembre, co-mo los aplicados a las grabado-ras o las impresoras láser. Sinembargo, uno de los grandesperjudicados con la revisión hasido el disco duro externo. Dehecho, un equipo de almacena-miento portátil de 60 euros, unprecio habitual, tiene un cargoque llega al 20% de su PVP.

Pág. 6 Pág. 28

Panda ha recurrido a las gasolineras para llevar susprogramas de seguridad informática a los clientes.

A FONDOA FONDO

Portada80:01 Portada68 27/6/08 08:41 Página 1

ANÁLISIS

Tech Data pide reflexión al fabricante 8Computex Taipei 2008 10La crisis se deja ver en Medpi 12Esprinet mima a los ‘corporate 16Repercusiones en España de la compra de EDS por HP 18Check Point solicita a sus socios compras recurrentes 20Oki invierte en su red de distribución 22Addeti crea un sello para distinguir las buenas prácticas 24

TENDENCIAS

Internet será el principal vehículo de acceso a entretenimiento 26

PARTNERS

El parón del transportes paraliza el sector informático 28

CASOS PRÁCTICOS

Artero Consultores y SAP en Covalblock 39CCS Agresso y Marqués Consulting en Trecoop Fruites SCCL 40Oki y Okicolor Marató en Caixa Laietana 42

EDITORIAL

Cuidado con el canon 44

ESPECIAL TPV

Adiós a la caja registradora 45

LA EMPRESA

Compuspain factura más de 20 millones de euros en 2007 54

ENTREVISTA

Luigi Salmoiraghi, director comercial en el sur de Europa de D-Link 56

A FONDO

Los fabricantes buscan socios en nuevos caladeros 58

MERCADO TI

El fútbol reanima el mercado de los televisores 67

GALERÍA DE PRODUCTO

HARDWARE Fujitsu Siemens se pone las pilas en consumo 73SOFTWARE Microsoft renueva su ERP más potente 74CONECTIVIDAD Plataforma de comunicaciones de IBM y Cisco 76MUNDO DIGITAL Sobremesa con pantalla táctil de HP 77

LABORATORIO

Portátiles ultraligeros 78

S U M A R I O julio y agosto08

P.12

P.56

P.78

P.45

www.channelpartner.es julio y agosto20085

Sumario80:003 sumario68 27/6/08 10:54 Página 2


ChannelPARTNER

A P U N T E S D E C A N A L

El mercado en cifras

El canon digital ya está aquí

El punto de vista de...

BAJAN LAS TASAS DE ALGUNOS PRODUCTOS, PERO OTROS, COMO LOS DISCOS DUROS, SALEN PERJUDICADOSEl Gobierno publicó el pasado 19 de junio la orden ministerial que regula los sopor-tes digitales sujetos al pago del canon por copia privada y las cantidades en cada unode ellos, según la reforma de Ley de la Propiedad Intelectual aprobada en la legisla-tura pasada. Algunas de las tasas han sufrido rebajas con respecto al borrador, comolas impresoras de inyección de tinta y láser, cuyas tasas han disminuido en más de un40% y 30%, respectivamente, o las grabadoras de CD y DVD (un 48%). Por el con-trario, algunos productos que en un principio no estaban penalizados por el canon,ahora sí aparecen, como las memorias USB, gravadas con 0,30 euros; los teléfonosmóviles con MP3, con 1,1 euros; los reproductores de MP3 y MP4, con 3,15 euros;y, sin duda la más espectacular, las unidades autónomas de almacenamiento, con 12euros. Un equipo de almacenamiento portátil de 160 GB suele rondar los 60 euros,por lo que el cargo supondría aproximadamente más del 20% de su precio. El nuevocanon digital no tendrá efectos retroactivos, como pedían algunas asociaciones degestión derechos, por lo que hasta el 1 de julio de 2008 no se gravará ningún pro-ducto digital. Esta nueva tasa también afecta a los discos duros multimedia, aquellosque sirven para grabar un programa de televisión. Aunque con una salvedad: estosequipos quedarán fuera del pago durante el primer año de vigencia de la orden. Unavez transcurrido este plazo, el importe a pagar ascenderá a 12 euros. Otra de las no-vedades introducidas por la orden es que se fija como periodo de control un año (has-ta el 30 de junio de 2009), durante el cual la cantidad que se ingrese por canon di-gital no podrá ser inferior a 110,2 millones de euros ni superar los 117,8 millones.

La continua migración desde puntosde acceso autónomos, la evoluciónde las redes inalámbricas para per-mitir aplicaciones en tiempo real/crí-ticas y la inminente llegada de802.11n son factores que hacen queprolifere la demanda de nuevas ar-quitecturas que proporcionen in-fraestructuras de WLAN que seanmás sencillas de desplegar y ampliar,tengan menos coste, mayor disponi-bilidad, mayor escalabilidad, mayorrendimiento y sean más convenien-tes para la voz sobre WLAN que lasgeneraciones anteriores de WLAN.Esta próxima generación de arquitec-turas LAN sin cables son las arqui-tecturas de control cooperativo. Laprimera oleada de WLAN eran puntosde acceso (AP) autónomos (standalo-ne) y era relativamente fácil desple-garlos, pero carecían de las caracte-

rísticas de manejabilidad, movilidad yseguridad que las empresas requie-ren incluso para redes críticas. Des-pués, surgirían las actuales arquitec-turas centrales basadas encontroladores, que solucionaban es-tos problemas y que podían añadir,además, gestión centralizada, permi-tir roaming entre dispositivos y pro-porcionar una gestión RF coordinaday una política de seguridad a estasredes. Pero, desgraciadamente, estetipo de arquitectura también dio lugara nuevos problemas como redes su-perpuestas opacas, cuellos de bote-lla de rendimiento, puntos únicos defallo, latencia aumentada y costesconsiderablemente más elevados pa-ra las redes empresariales. Las arquitecturas de control coope-rativo combinan puntos de acceso declase empresarial con protocolos y

funciones cooperativas para propor-cionar todos los beneficios de unasolución WLAN basada en controla-dor, pero sin requerir un controladoro una red superpuesta. Esta funcio-nalidad de control cooperativo permi-te organizar múltiples AP cooperati-vos en grupos llamados hives(colmenas), que comparten datos decontrol entre AP para habilitar funcio-nes como roaming rápido y seguro decapa 2 y 3, gestión RF coordinada, se-guridad, QoS y redes malladas. Estacapacidad permite una arquitecturaWLAN de nueva generación (arqui-tectura WLAN de control cooperati-vo), que proporciona los beneficiosde una arquitectura basada en con-trolador, pero más fácil de desplegar,menor coste, más escalable, con ma-yor disponibilidad y muy convenientepara la voz sobre WLAN.

Hacia nuevos modelos de arquitectura WLANCARLOS GÓMEZ, CONSULTOR TÉCNICO DE AEROHIVE

Categoría Antigua tarifa Nueva tarifa Variación %

Grabadoras

Grabadoras CDs 0,60€ 0,60€ 0%

Grabadoras CD+DVD 6,61€ 3,40€ -45,5%

Soportes

Soporte CD-R 0,22€ 0,17€ -22,7%

Soporte CD RW 0,22€ 0,22€ 0%

Soporte DVD-R 0,60€ 0,44€ -26,6%

Soporte DVD RW 0,60%€ 0,60€ 0%

Memoria USB 0,30€ 100%

Impresoras

Multifunción inyección tinta 15€ 7,95€ -47%

Multifunción láser 15€ 10€ -33,3%

Unidad Autónoma Almacenamiento — 12€ 100%

MP3/MP4 — 3,15€ 100%

Teléfono móvil/ PDA MP3 — 1,1€ 100%

Escáner 9€ 9€ 0%

Apuntes80:Apuntes69 26/6/08 11:22 Página 2

JUNIO INCIERTO E INESTABLEJunio ha venido marcado por el revue-lo y los trastornos logísticos quecausó la huelga de transportes co-mo respuesta a los abusivos pre-cios del petróleo. A principios demes parecía que podría desencade-narse un completo desabasteci-miento y muchos ciudadanos salie-ron a la calle para proveerse de pro-ductos básicos de consumo. No llegó la sangreal río y algo más de una semana después se restituían losservicios de transporte antes de que percibiéramos una es-casez real de productos en los estantes. Pero la huelga tam-bién tuvo su impacto en el sector tecnológico. Los mayo-ristas fueron, de hecho, los que más lo notaron. Así, TechData reconocía, por ejemplo que por cada día de parónen el transporte pudo dejar de ingresar 3 millones deeuros. Otros mayoristas confirmaron que la entrega depedidos fue mínima durante la huelga, por lo que no secumplieron los compromisos de entrega habituales. La otra nota del mes la puso Medpi. La feria de la dis-tribución informática y de electrónica de consumo, que secelebró entre el 4 y 6 de junio en Gijón, tuvo bastante éxi-to de asistencia, pero dejó el regusto amargo de la crisis.La mayoría de los compradores con los que CHANNELPARTNER habló, confirmaron que poco o nada habíancomprado y que, tras un mayo bastante flojo, estaban a laespera de ver qué pasaba en junio antes de precipitarse concompras que podrían volver a dejar sus almacenes llenosde stock. Más positiva es la noticia de la apertura de oficinas de Kas-persky en España, que, pese a tener un producto conocidoy exitoso, ha hecho esperar mucho tiempo a partners yclientes locales. Durante la presentación de sus nuevas ofi-cinas en Madrid, la compañía hizo alarde de unos estu-pendos resultados que sirven como el mejor augurio parameses venideros.


ChannelPARTNER

30DÍASLas restricciones de crédito y elpetróleo ponen en jaque al sector Tech Data, por boca de su director general pa-ra el sur de Europa, Oriol Cornudella, semuestra preocupado por la situación que viveel mercado y solicita una reflexión a los fabri-cantes ante el cambio de modelo de negocio

que se está imponiendo.Según él, las importantesrestricciones de crédito yde riesgo financiero quevive el sector, unido al au-mento en el precio de loscostes de transporte, vana poner contra la pared amuchas empresas delsector. Una de las prime-ras medidas para afrontarlos malos tiempos consis-tirá en repercutir ese in-

cremento de costes sobre el cliente final, por-que, de otra manera, no habrá posibilidadesde supervivencia.

Cese de actividad del fabricantemadrileño Kristal Computer La crisis sigue pasando factura. Kristal Com-puter, fabricante y distribuidor de PC y com-ponentes de ordenador con sede en Madrid,ha cerrado. Según fuentes muy próximas a lacompañía, el cese de la actividad se produjo amediados de mayo. La compañía, que en2005 se integró en Prima Europa Monitors, te-nía delegaciones en Barcelona, Guadalajara,Valladolid y Granada, y contaba con 3.500 me-tros cuadrados de almacenes, además de unacadena de montaje de 14 puestos y 12 zonasde testeo y salida que ocupaba otros 250 me-tros cuadrados.

MCR firma con Panda y se iniciaen el mayoreo del ‘software’MCR, un especialista en componentes paraordenador, sobre todo placas base, se estrenaen el mundo del software con la firma de unacuerdo con Panda Security. En concreto, elmayorista comercializará la línea de consumode Panda. MCR afronta así dos desafíos. Porun lado, tendrá que compaginar el nuevo ne-gocio, que no precisa gestionar RMA ni tam-poco tiene costes de almacenaje, con el tradi-cional de componentes o portátiles. Por otro,tendrá que cambiar el chip a sus clientes paraque empiecen a verle como un mayorista desoftware.

El Rey alaba el ejemplo de Indraen el 15º aniversario de la firma Indra ha celebrado por todo lo alto su décimoquinto aniversario con la presencia del ReyJuan Carlos. La primera empresa de TI espa-

ñola llegó af a c t u r a r2.167 mi-llones deeuros en2007, estácotizada enel selecti-vo Ibex 35y ya tienepresenciaen más de

90 países através de una plantilla de 28.000 profesiona-les. Durante el acto, el Monarca se refirió a lacompañía como “una empresa de referencia ycomo ejemplo de inversión en I+D y de pro-yección internacional”.

Sun ha nombrado a ManuelDurán director de ventaspara el sector financiero,que reúne a clientes comobancos y aseguradoras. Con25 años de experiencia, tra-bajando para Natwest oIbermática.

La nueva directora de Mar-keting para España y Portu-gal de HTC, Liliana Bolós,definirá y supervisará laestrategia de marketing ypromocionará la presenciade la marca taiwanesa conlos clientes y operadores.

Sergio Vuelta, nuevo coun-try manager de Barracudaen España, se encargarádel canal local y se res-ponsabilizará del desarro-llo de negocio en nuestropaís y del respaldo a lospartners.

Javier Rodríguez Zapateroes el nuevo director generalde Google en España. Latrayectoria profesional deRodríguez Zapatero se hadesarrollado en gran parteen Internet, con cargos eje-cutivos en Yahoo! España.

Oki nombra a Juan PedroPérez responsable de lanueva dirección de desarro-llo corporativo. Como direc-tor de marketing en el sur deEuropa ha liderado una re-gión que representa el 46%de los ingresos en Europa.

Nombramientos

Channel A P U N T E S D E C A N A L

Oriol Cornudella.

El Rey visita Indra en Madrid.

Apuntes80:Apuntes69 26/6/08 11:22 Página 3

Expectativas en consumo En la primera comparecencia pública de Sebas-tián Pascual como flamante director de marke-ting de la división broadline de Tech Data, eldirectivo quiso subrayar más las luces que lassombras que se ciernen sobre el complicadomercado de consumo. Pascual aludió al excep-cional arranque de año en el negocio de portá-tiles, cuyas ventas aumentaron al ritmo del54% durante el primer trimestre del año. “Estosupone la aparición de miles de usuarios nue-vos, lo que puede contribuir a cerrar la famosabrecha digital”. Los partners también puedencomplementar estas ventas a través de la co-mercialización adicional de accesorios que per-mitan incrementar el margen medio por venta–que actualmente está en torno al 5%- y com-pensar de esta forma la caída brutal de preciosque vive este mercado. La división de Pascual –que integra las líneas de productos de HP,PCC, periféricos, software y consumibles- tra-baja con 7.500 clientes anualmente. Entre lasiniciativas que ha puesto en práctica destaca lapuesta en marcha de la división Sales Specia-list, especializada en realizar acciones específi-cas con determinados fabricantes. SantiagoMéndez, director de la división Enterprise deTech Data también se mostró optimista aun-que realista con la situación de un mercado quevive “tiempos revueltos”. Entre las nuevasoportunidades de negocio que tienen los distri-buidores en esta área destaca la virtualización,el vídeo en red, las redes Wimax y la seguridadde accesos. ■

riol Cornudella, el máximo respon-sable de Tech Data en el sur de Eu-ropa exige una reflexión del conjun-

to de la industria para hacer frente a losdesafíos que la desaceleración está imponiendoen el canal TIC. El directivo, que hizo estas de-claraciones a CHANNEL PARTNER en eltranscurso del tradicional Forum TD que orga-niza el mayorista en Barcelona, duda que elsector de la distribución pueda aguantar mu-cho tiempo en este estado de cosas y solicitaconcienciación ante el cambio de ciclo y mode-lo de negocios.

Según él, hasta ahora se ha trabajado con dosparámetros: el riesgo financiero y la capacidadde manejar cash-flow, y la inflación y repercu-sión que tiene el aumento de precio en estemercado. Según Cornudella, la única forma deafrontar el cambio de negocio es concienciandoa los fabricantes sobre el coste de transforma-ción que tiene el distribuidor y, por otro, re-percutiendo los incrementos de costes al clientefinal. El desfase en el plazo de cobro y pago, lasrestricciones de crédito que vive el sector y elaumento del precio de la gasolina son otros fac-tores a tomar en cuenta para tomar decisiones.

Para ilustrar acerca de la paradoja permanen-te en la que vive el sector el directivo aseguraque el valor medio del producto ha descendi-do un 15% en los últimos cuatro meses y es-to se produce cuando a la vez aumenta el pre-cio del transporte.

¿Cómo se come este sapo el canal? Ya nopuede hacerlo más. “Muy pocos vamos a sercapaces de mantener el ritmo de crecimientoque teníamos hasta ahora, en cualquier casolo importante no es el aumento de los ingre-sos sino de la rentabilidad”. La receta deTech Data para mejorar sus beneficios se basaen apostar por los clientes y fabricantes queofrecen mejores ganancias, aunque para ellotengan incluso que llegar a la rescisión decontratos u operaciones. Como resultado dela aplicación de esta política el margen mediode Tech Data ha crecido y ya es superior a unpunto, un poco mayor a la rentabilidad me-dia del sector (0,1% de media). La pyme pa-rece ser el refugio donde Tech Data planeabuscar la rentabilidad perdida en otros esce-narios ampliando el número dedistribuidoresque trabaja en este mercado en más 1.000empresas.

El aumento de riesgo financiero y la inflaciónexigen un cambio de criterio de los fabricantes alos que Oriol Cornudella, director general para elsur de Europa de Tech Data, exige concienciación.

Tech Data pide concienciación

✍ Mónica Hidalgo

ChannelPARTNER

A N Á L I S I S estrategia


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Oriol Cornudella, responsable de Tech Data para el sur de Europa.

La coincidencia con la huelga de transporte –que según Oriol Cornudella les ha podi-do ocasionar pérdidas diarias de entre 2 y 4 millones de euros- y la mala situación delmercado provocaron que la asistencia al tradicional forum de Tech Data fuera un po-co menor a lo normal y resultara un tanto descafeinado. Con todo y con eso más de500 distribuidores acudieron a un evento en el que más de 50 fabricantes mostraronsus productos y novedades. El mayorista también mostró toda su oferta en un área es-pecífica, el Meeting Point, donde ha estado representada cada una de las divisiones,con los fabricantes que integran cada una de ellas. La estrella de esta edición no obs-tante ha sido BrightStar Europe, la joint venture creada por el mayorista para la distri-bución de telefonía móvil y soluciones wireless y una de las principales apuestas de lacompañía para el futuro. Con todo y con eso, los resultados de esta división han sidomenores de lo esperado por la situación que vive el mercado y el retraso en la firmade contratos de outsourcing.

I N F O R M A C I Ó NTech Data902 332 000www.techdata.es

La consolidación del Forum

Alerta sobre el cambio de modelo de negocio

Analisis TechData:24 Analisis SAP 26/6/08 11:44 Página 6

n año más, miles de fabricantes y mayoristas de informática de todo elmundo se congregaron la ciudad de Taipei para asistir a una cita ineludi-ble: Computex 2008, una de las ferias de ICT con mayor peso a nivel in-ternacional y que se ha convertido en el mejor barómetro para toda la in-

dustria del componente y el ensamblaje del PC. Durante esta edición, que tuvo lugarentre los días 3 y 7 de junio, la feria experimenta un notable crecimiento consolidan-do su posición de referente en este mundo. Según afirmó la organización, algo más de106.000 visitantes pasearon por los dos recintos habilitados para la ocasión. De estacifra, más de 36.000 eran compradores extranjeros, lo que se ha supuesto un creci-miento del 5% frente a la cifra registrada el año pasado. Además, con la inauguraciónde la nueva Sala de Exhibiciones de Nangang en marzo del presente año, en dondetuvo lugar gran parte del evento, el número de los stands establecidos también au-mentó, concretamente un 40%, llegando a alcanzar los 4.300 puestos.

La organización de Computex es muy similar al de otras ferias internacionales co-mo CeBIT, que opta por una división por sectores y crea un sistema de citas previasque ayuda a los fabricantes a cerrar acuerdos con sus clientes durante la misma. Enlas semanas previas a la celebración de la exhibición se concertaron alrededor de2.150 reuniones de negocios que han terminado por crear oportunidades comerciales

Computex 2008Una experienciatotalmente informática

A N Á L I S I S encuentro

La mayor cita internacional para los fabricantes deequipos informáticos y componentes de electrónica,que este año tuvo récord de asistentes, contó conempresas españolas como IGT y Airis.

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ChannelPARTNER

Por la feria pasaron más de 106.000 visitantes y 4.000 expositores.

✍ Irene Tomás

Analisis Computex 08 OK:24 Analisis SAP 27/6/08 10:24 Página 6

por un valor estimado de 20.000 millo-nes de dólares americanos. Eve Cheng,especialista de la división de gestiónde marketing de marca de Gigabyte,destaca que la compañía suele preparar

con antelación la celebración de la feria.“El primer paso que damos es construirun portal web con el objetivo de mante-ner a todos los clientes informados, decara a los eventos y las citas que organi-zamos”, resalta Cheng.

Computex es también un gran escapa-rate donde los fabricantespresentan sus novedadespara la campaña de vera-no. Las estrellas indiscuti-bles de este año fueron losportátiles de pequeño for-mato. Empresas comoAsus, Acer o Gigabyte presentaron susmodelos de low cost con la que esperanabrir un nuevo mercado y apuntalar elnegocio en momentos en los que la des-aceleración económica merma el gastode los consumidores. Otro de los gran-des atractivos de la edición de este añofueron las llamadas “tecnologías verdes”,

una tendencia que va haciéndose mayorhueco en la industria, incorporándose encada vez más productos.

Por otra parte, hubo presentaciones yade largo anunciadas como la de los nue-vos procesadores Atom de Intel, espe-cialmente equipados para dispositivoscomo PDA, smartphones y, por supuesto,ultraportátiles, así como la nueva seriede chips G45 del fabricante, capaces dereproducir de forma eficiente vídeos pe-sados de alta definición.

Presencia españolaAunque, según las estadísticas de los or-ganizadores, la mayor parte de la asis-tencia haya sido estadounidense, Com-putex también ha contado con la tímidapero incuestionable presencia de empre-sas españolas como IGT o Airis.

IGT, sin ir más lejos, lleva seis añosacudiendo a la feria en calidad de visi-tante. Steven Wu, jefe de ventas de la

compañía, resalta que “para esta firmaComputex es una oportunidad de cono-cer nuevas tendencias y estar al día”, al-go que consideramos fundamental de ca-ra a ofrecer el mejor servicio a nuestrosclientes”. El distribuidor de hardwaretuvo una agenda apretada durante el en-

cuentro asiático, aunqueWu confesaba que la rela-ción de la empresa con elmercado taiwanés suele serfluida y no se limita sólo aesos cinco días.

Por su parte, Airis ha es-tado durante las dos últimas edicionesde Computex entre las empresas exposi-toras. José Vicente Molera, directorgeneral del fabricante de PC de Gua-dalajara, comenta que tiene un grannúmero de clientes habituales de paísesasiáticos y europeos que suelen pasar porsu stand. ■

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● 106.517 visitantes.● Más de 36.000 compradores extranjeros.● Dos centros de exposición: Sala de Exhibiciones de Nangang y Centro de Co-mercio Mundial de Taipei.● 4.300 expositores (ocho veces los que acuden a SIMO)● 1.500 fabricantes colaboraron en la organización.● 51% de pedidos realizados en Computex provinieron de compradores de EE.UU.

I N F O R M A C I Ó NComputex Taipeiwww.computextaipei.com

Recuento de Computex

Las estrellas de este año fueron los portátilesde pequeño formato

La mascota de Computex Taipei

Analisis Computex 08 OK:24 Analisis SAP 27/6/08 10:24 Página 7

que con grandes retailers-, pero tambiénse quejaron del conservadurismo de loscompradores a la hora de decidirse a fir-mar.

Asimismo, algunos expositores se la-mentaron de que las agendas no se cum-plieran debidamente, lo que fue suplido,sin embargo, por el interés de pequeñosdistribuidores que carecían de entrevistaprevia. Para Agustín Moreno, responsabledel canal electro de Netgear, la posibili-dad de citarse con nuevos partners poten-ciales encerró aspectos muy positivos.“Esperemos que de estos nuevos contactossurjan nuevas oportunidades próxima-mente”, declaró Moreno.

Por su parte, para el fabricante francésde dispositivos electrónicos y multimediaMemup, Medpi representó una oportuni-dad única de posicionamiento de marcaen nuestro país, así como una manera deconseguir contratos para la campaña de“vuelta al cole”. “Si perdiéramos estacampaña perderíamos la mitad del año”,afirmó Pierre Girard. El director de mar-keting para Europa de Memup percibía,sin embargo, las dificultades del mercadoespañol, que, según su parecer, se encuen-tra más afectado por la crisis que otros

La feria se ha vuelto a mostrar como un punto deencuentro favorable para el intercambio deopiniones. Sin embargo, también ha sido reflejo dela crisis que asuela al mercado de consumo.

edpi, la feria de la distribu-ción informática y electrónicade consumo, celebrada entre el4 y 6 de junio en Gijón, ha

cerrado este año dejando un sabor agri-dulce. Por un lado, ha seguido siendo unpunto de encuentro interesante que hapermitido a muchos establecer nuevoscontactos y avanzar en relaciones comer-ciales ya iniciadas. Según los organizado-res, la feria ha atraído a casi un 20% másde visitantes este año, en concreto 245responsables más de compras de las prin-cipales empresas del canal retail y de lagran distribución de España, Portugal yAndorra. Por los pasillos del recinto ferialde Gijón se vieron muchos responsablesde compras de centros de Saturn, MediaMark, Area PC o Boulanguer, entre otrosmuchos.

No obstante, no se puede decir que loscontactos y el estrechamiento de relacio-nes dieran lugar en todos los casos a lafirma de contratos. De hecho, por lo quetanto fabricantes como mayoristas trans-mitieron a CHANNEL PARTNER, loscompradores han sido más cautos que enlos últimos años. La mayoría de los com-pradores reconocieron encontrarse a la es-pera de lo que pase en junio para decidirsus compras, después de unos meses nadafavorables que han dejado sus almacenesrebosantes de stocks. “Lo normal es que enjunio haya un repunte. Si no lo hay, en-tonces iremos muy mal”, decía un espe-ranzado Joan Sala, responsable de CadenaRedder, una cadena de electrodomésticoscon unos 350 puntos de venta del país.Sala reconocía, en cualquier caso, que loúnico que se planteaba de momento eracerrar contratos a no más de 60 días, “porlo que pudiera pasar”. Lo mismo recono-cían los responsables de compras de unMedia Markt de Valencia, quienes no ha-

biendo comprado nada, veían en Medpiun sitio más de intercambio de opinionesque un escenario de acción real. Los res-ponsables de este centro en la capital delTuria afirmaban que en este momento deincertidumbre, son sobre todo los fabri-cantes quienes buscan conocer sus percep-ciones para tomar el pulso al mercado. Ele-tailer Acuista, que tampoco compró na-da durante la feria, entre otras cosas por-que su modelo de negocio online le per-mite adquirir sólo lo previamentevendido, no sólo no estuvo de acuerdocon los pocos fabricantes que insistieronen que la crisis era más mediática que re-al, sino que criticó a los medios por nopresentar la crisis en su debida magnitud.“A veces los medios en este sector, por larelación de dependencia que les liga a losfabricantes, no desvelan en toda su crude-za las dificultades por las que éstos atra-viesan”, expresaba Marc Serra Soller. Eldirector de Acuista apuntaba a síntomasindiscutibles de crisis como los altos ín-dices de morosidad que padece el sector ylos casos de suspensión de pagos de mu-chas tiendas.

Fabricantes menos pesimistasEn un tono mucho más contenido, los fa-bricantes coincidieron en mayor o menormedida en mostrar sus preocupaciones

ante la caída de ventas en consumo. Engeneral todos se mostraron contentos conlas oportunidades que Medpi les habíabrindado para establecer nuevos contactoscomerciales -sobretodo con cadenas y pe-queños distribuidores, en mayor medida

La crisis se deja ver en MedpiGijón acoge el décimo aniversario del encuentro✍ Mayra Martínez

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A N Á L I S I S consumo


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Medpi Ibeia 2008 celebrado en junio en el Recinto Ferial de Gijón

Los compradores hansido más cautos que en

los últimos años

Analisis Medpi:24 Analisis SAP 26/6/08 11:49 Página 6

países europeos como Francia, país dedonde procede la firma, o incluso Portu-gal, en donde Memup asegura estar perci-biendo crecimientos muy superiores a losespañoles.

Creatividad en tiempos decrisisLa nota positiva la pusieron quienes creenque es precisamente de los momentos decrisis de donde surgen las verdaderasoportunidades. Al menos, si algo no sepuede negar es que la recesión ésta estádsetapando mucha creatividad entre losfabricantes. Este año hemos visto disposi-tivos mucho más llamativos visualmente,con diseños muy atractivos que pretendenseducir al consumidor más reticente. Es-tuvieron, por ejemplo, las llaves USB deTranscend, que funcionan al mismo tiem-po como un elegante colgante disponibleen varios modelos (plateados o en nácar) y

se convierten así en algo más que un me-ro dispositivo de almacenamiento. Por suparte, Memup, que también ha converti-do algunos de sus USB en joyas, ofreceademás, estos dispositivos con diferentesolores. La marca francesa también expusoaltavoces con un colorido y estudiado di-seño que pretenden ser a la vez un pro-ducto decorativo. Destacaron también lasmochilas para portátiles Artist line deCase Logic con dibujos y graffitis, algu-nas de ellas decoradas por artistas de lacalle y otras vendidas con lápices especia-les para que el propio usuario las pinte.A todas estas dobles funcionalidades se

unen todo tipo depromociones tam-bién dirigidas aatraer a los jóvenes.Panda Security pre-sentaba en Medpiantivirus en pen dri-ves en lugar de enel tradicional CD,productos con losque regala entradaspara conciertos,iPod nano, camise-tas y todo tipo demerchandising de lamarca de motoci-clismo Ducati. Se-gún Javier Gómez,director de consu-mo de Panda Secu-rity España, “estasiniciativas son lasque nos han permi-tido escapar un po-co de la crisis”. Otra de de las propuestasde la firma ha sido rebajar un escalón sugama media de antivirus para usuarioparticular. “Los jóvenes, que son los quemás sufren la crisis y congelación de lossalarios no pueden permitirse gastar 80euros en un software, por eso se lo ofrece-mos ahora a 39 euros con un montón depromociones especiales”, declaró JavierGómez.

Diversificación del canalPero lo que sin duda está siendo una fór-mula esencial para capear el temporal, se-gún pudo saber CHANNEL PARTNER,es la diversificación del canal. En estesentido, el canal informático deberá to-mar buena nota de la reciente apuesta delos fabricantes por aprovechar nuevos ca-nales de ventas que les aportan más capi-laridad, les permiten llegar a nuevos mer-cados y, lo que es más importante, lesreportan mayor rentabilidad. En concre-to, y en el caso preciso de Panda, el fabri-cante de software está empezando a vender

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A N Á L I S I S consumo


hasta en gasolineras a través del sistemade puntos frecuentes. Otros ejemplosilustrativos: Asus venderá su nuevo PCportátil de pequeñas dimensiones, el EeePC, a través de jugueterías como Toys ‘R’Us y operadores de telefonía. Las telcosson de hecho un canal más rentable, me-nos competitivo y no tan vulnerable a laguerra de precios que padece el mercadoinformático. El fabricante de sistemas devideovigilancia Planet, que por cierto notuvo reparo en hablar abiertamente de lacrisis ahondando en sus implicacionesmacroeconómicas, reconocía las ventajasdel canal de telecomunicaciones sobre elde TI “El canal Telcos es definitivamentemás rentable. El informático se está in-tentando meter en el negocio de la video-vigilancia pero no consigue sacarle lamisma rentabilidad”.

De entre los productos estrella este año,la mayoría coincidió en destacar al nuevoprocesador Intel Atom para PC de peque-ñas dimensiones y bajo coste, integradoen el próximo Eee PC de Asus, un portá-til que cabe en una mano y sólo cuesta300 euros. Por su parte, los discos durosmultimedia también están siendo uno delos productos más atractivos en consumo.Y como no, los televisores LCD conTDT, que con el inminente “apagón ana-lógico” y la Eurocopa de fútbol, están vi-viendo un momento muy dulce. ■

Stands de expositores durante Medpi 2008 en el Recinto Ferial de Gijón.

I N F O R M A C I Ó NMedpiwww.medpi-spain.com

Premios Medpi 2008Coincidiendo con la Fiesta Medpi –en la que también se conmemoró el décimo aniver-sario del evento-, se entregaron los galardones a los mejores productos de la feria. En el apartado de informática, resultó vencedora la compañía Western Digital, con sudisco duro externo portátil My Passport Elite. El ganador en la categoría de imagen ysonido fue un monitor LCD de Asus (referencia PK241). También la misma firma se hi-zo con el máximo premio de telefonía con el P750, un teléfono PDA. El galardón a lacategoría de fotografía digital, fue a parar a Propoint, por su cámara digital modeloWD1230. Finalmente, como mejor producto de electrónica de consumo, el jurado es-cogió el navegador Go930 de Tom Tom.

La nota positiva lapusieron quienes creen

que es precisamentede los momentos de

crisis de donde surgenlas verdaderasoportunidades

Analisis Medpi:24 Analisis SAP 26/6/08 11:49 Página 7

mantiene algunos de los objetivos estratégi-cos que se marcó Paolo Quacci nada más co-ger el mando de las operaciones en el otoñode 2006. Entre ellos está el incrementar elpeso de líneas que mejoren la rentabilidad dela compañía, como networking, consumibles ysoftware. Precisamente, en el terreno del soft-ware Esprinet sigue anhelando el contrato conMicrosoft, que por el momento sigue esca-pándosele. ■

esde hace tres meses, José MaríaGarcía se pasa la vida entre Ma-drid y Zaragoza. Para su suerte, lohace en el cómodo y rápido tren

de alta velocidad que, desde principios deaño, une ambas capitales, aunque si lo hicieraen burro estaría igual de entusiasmado. Y esque el directivo, que pasó la última décadaen Samsung, asegura que a su salida de lacompañía coreana tuvo varias propuestas so-bre la mesa y que “le encantó” el proyectoque le puso sobre la mesa Paolo Quacci, elmáximo responsable de Esprinet en España.“Me lo dibujaron de una manera que me gus-tó mucho y, de entrada, ni reparé en que ten-dría que venir a Zaragoza”, reconoce el nuevodirector comercial del mayorista, que tienemás de 100 personas a su cargo. El proyectoal que alude García supone la base para queel mayorista de origen italiano recupere el lu-gar y el negocio que le corresponden en elmercado español tras un año y medio duro enque ha afrontado la integración de los equi-pos humanos de Memory Set y UMD, así co-mo la unificación de sus procesos administra-tivos e informáticos. José María García, queasegura que lo de la fusión “ya es historia yestá olvidado”, se ha hecho cargo de los dosnegocios con más peso en la facturación deEsprinet: consumo y corporativo, que supo-nen aproximadamente un 40% de las ventascada uno (la tercera pata, la de pymes, la lle-va Vicente Casanova). Pues bien, en el áreade consumo tendrá dos escuderos: Eva Lizca-no, que se encargará del canal electro y deuna parte de los contratos con grandes super-ficies, y Diego Lanzuela, que controlará lasventas a las tiendas de informática; algunasgrandes superficies; nuevos canales, como elde e-tailers; y las promociones. En este ámbito, uno de los primeros cambiosabordados por García ha sido definir muybien los equipos de comerciales externo e in-

terno y las labores de cada cual. En estos mo-mentos, Esprinet tiene a algo más de unaveintena de vendedores en la calle, mientrasque en sus oficinas hay casi 40. Aunque en loque va de año, las ventas de informática enretail se han contraído, con caídas importan-tes en algunos nichos de producto, como im-presoras, José María García, que es una perso-na positiva por naturaleza, no está notandobajadas en la facturación de Esprinet, “aun-que también es verdad que estamos lanzandomuchos y atractivos bundles”.

Acercamiento al distribuidorcorporativoEl otro área de responsabilidad de José MaríaGarcía es el de empresa, desde el que atiendea los canales regionales (sobre todo submayo-ristas), de consumibles, de artes gráficas y elsegmento de distribuidores corporativos. Eneste último grupo, precisamente, es dondemás está incidiendo García. “Con estas em-presas [algo más de un centenar de compañí-as repartidas por todo el país] Esprinet lo ha-cía bien, pero creo que faltaba un mayoracercamiento. Es mi estilo. Creo que debe-mos tener un mayor contacto con los clien-tes”. Para lograrlo, el mayorista cuenta ahoracon cinco comerciales externos y otros 19 queles apoyan desde dentro. Adicionalmente,

García, que reconoce que todavía está po-niéndose al día en muchas cuestiones, se haimpuesto mejorar servicios como la gestiónde RMA, la logística o la concesión de crédi-tos, entre otros. Por otra parte, el directivo

José María García, director comercial, habla de lareorganización en el mayorista y de los aspectosen los que hará más hincapié en los próximosmeses. He aquí las claves.

Esprinet mima a los ‘corporate’El mayorista vende a más de cien en toda España✍ Juan Ignacio Cabrera

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José María García, nuevo director comercial de Esprinet.

I N F O R M A C I Ó NEsprinet902 240 260www.esprinet.es

“La fusión de MemorySet y UMD ya eshistoria y está

olvidada”

“Esprinet lo hacía bienhasta ahora con el

canal corporativo, perocreo que faltaba un

mayor acercamiento”

Analisis Esprinet:24 Analisis SAP 26/6/08 11:52 Página 6

situado en el ámbito de las telecomunicaciones,la banca intermedia (la que no depende tantode los tradicionales mainframes) y la sanidad.Por su parte, EDS mantiene importantes acuer-dos con la gran banca (Santander y La Caixa),la industria y algunas empresas de telecomuni-caciones, incluida la indefectible Telefónica.

”La estrategia no va a cambiar”La operación, la mayor que afronta HP des-de el difícil parto que supuso la fusión conCompaq, allá por 2002, ha despertado ciertainquietud en el canal de distribución. La redcomercial de HP no quiere que su proveedorsiga el camino de IBM, que en las dos últi-mas décadas ha fortalecido enormemente subrazo de servicios, acaparando en algunasocasiones negocios propios de los BusinessPartners. Las fuentes consultadas son claras:“La estrategia de canal de HP no va a variar.La compañía no hará nada que pueda perju-dicar al canal y, aparte de eso, no hay mu-cho que añadir”. Además, esas mismas fuen-tes aseguran que EDS no es unacompetencia directa de los distribuidorescorporativos, toda vez que se centra en untipo de servicios y unos clientes que no seencuentran en el corazón del negocio de losPreferred Partners. ■

mediados de mayo, y forzado poruna filtración, HP sorprendía a to-da la comunidad tecnológica anun-ciando su intención de compra de

EDS, una de las mayores consultoras de tecno-logías de la información del mundo. Las cifrasde la operación marean: el comprador pagará alcontado 25 dólares por acción (6 más que suvalor el día del anuncio de la compra) o 13.900millones de dólares (algo más de 9.000 millo-nes de euros) y entre ambas crearán una enti-dad que mueve 38.000 millones de dólares(24.600 millones de euros) de facturación con-junta en servicios y 210.000 empleados repar-tidos por 80 países. La adquisición, que si lasautoridades de la competencia y los accionistasquieren será una realidad en algún momentode la segunda mitad de 2008, supone para HPentrar de lleno en el jugoso mundo de los ser-vicios informáticos, donde domina IBM conunos ingresos de 54.000 millones. Puede ser la

revancha con el gigante azul, que hace unosaños se hizo por la muy asequible cifra de3.500 millones de dólares con otro gigante,PricewaterhouseCoopers, una perita en dulceansiada por la propia HP en 2002.

Según una fuente próxima a HP, con la ope-ración la compañía ha buscado sobre todo volu-men (se situará como segundo proveedor deservicios en el mundo, muy por delante de Ac-centure y Fujitsu) y cuota de mercado. Pero,además, conseguirá juntar dos estructuras quese complementan bien. “Sólo nos solapamos enel 10% de los clientes”, declara la fuente. Ade-más, las líneas de negocio que hasta ahora hanatendido ambas firmas también convergen.Mientras que HP es muy fuerte en consultoría,está muy bien situado en entornos SAP y em-pieza a destacar en outsourcing, EDS destaca so-bre todo por asumir proyectos de externaliza-ción de determinados procesos de negocio engrandes cuentas. Por otra parte, HP está bien

La compra de EDS pone el brazo de servicios de HPen línea con el que tiene IBM. La distribución miracon inquietud el movimiento, aunque fuentescercanas al fabricante dicen que nada va a cambiar.

¿HP-EDS Global Services?HP dice que el canal seguirá siendo vital ✍ Juan Ignacio Cabrera

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A N Á L I S I S adquisición


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Sede de HP en Madrid.

I N F O R M A C I Ó NHP902 150 151 www.hp.es

Los servicios en HP EDS

- Ingresos Supusieron en el último año fis-cal 16.600 millones de dólares (un

15% del total de ingresos).

Fundada en 1962 por el multimi-llonario Ross Perot. Hoy factura

22.000 millones de dólares al año.

- Clientes Grandes operadoras, sanidad ybanca intermedia.

Está bien situado en la gran ban-ca (La Caixa y Santander), aun-

que también atiende a las telco yla industria.

- Tecnología Fuerte en consultoría y entornosSAP, y no tanto en entornos

mainframe.

Destaca en proyectos de exter-nalización de procesos.

- En España Los servicios suponen en HP enEspaña alrededor del 15%, lo que

supone unos 330 millones de euros al año.

EDS emplea a escala local a3.000 personas y factura algomás de 210 millones de euros.

La unión de dos gigantes

HP-EDS (ana?lisis).doc:24 Analisis SAP 26/6/08 11:54 Página 6

point Security, la suite de seguridad que in-cluye el firewall, control de acceso a red, con-trol de antivirus, anti-spyware, protección deldato y acceso remoto.

Check Point fue uno de los grandes artíficesdel despegue del negocio de la seguridad lide-rando el negocio del firewall. Sin embargo, se-gún el directivo, su excesiva identificacióncon este mercado no les ha perjudicado enexceso ya que el partner ha asumido muy biensu transición como proveedor especializado enel desarrollo y comercialización de nuevas lí-neas de negocio. El perfil del socio que buscaCheck Point es el de los integradores habitua-dos a trabajar en proyectos de seguridad parala pequeña y mediana empresa o bien aquellosque se están preparando a fondo para apostarpor este negocio.

El mayorista también jugará un papel de-terminante en su tarea de dar a conocer elnuevo perfil de Check Point como proveedorde hardware. Aunque Afina es el mayoristaque más facturación genera, el resto (Itway yGTI) también está poniendo mucho foco enampliar cobertura con los socios. Antes de laincorporación del nuevo equipo capitaneadopor Joaquín Reixa, Check Point practicó unapolítica de canal un tanto errática, imponien-do y exigiendo criterios a sus mayoristas a lahora de gestionar una u otra operación. Ahoraesa estrategia se ha cambiado radicalmente y,como explica Raúl Benito, en ningún mo-mento se impone a quién debe comprar cadapartner. ■

l reconocido fabricante de solucionesde seguridad en Internet está impri-miendo un giro a su política de distri-

bución con el fin de dotar de más recursos y ar-gumentos de venta a sus socios de canal nogestionado. “Hasta ahora nuestros distribuido-res realizaban compras esporádicas y el reto esque aumente la regularidad con que adquierennuestros productos”. Hasta la fecha actual lacompañía dirigida en España por Joaquín Rei-xa había concentrado su esfuerzo en sus 30partners Gold, que son los responsables del cre-cimiento y atención a la mayoría de las cuentasde la empresa. Sin embargo, los otros 150 dis-tribuidores que forman parte de la categoríasde socios Silver y Bronze y que están especiali-zados en atender a las pymes, no han recibidoel mismo trato de favor por parte del fabricantey por tanto detentan un menor peso en la con-secución de resultados. Para enmendar esta si-tuación, Raúl Benito se propone doblar la cifrade socios con los que trabajan hasta alcanzar los300 distribuidores y ofrecerles nuevas fórmulaspara ganar negocio. “Queremos que los distri-buidores lleguen a las pequeñas y medianasempresas y de esta forma aumentar nuestra pre-sencia entre las pymes, donde todavía tenemosmenos penetración que a nivel corporativo”.

Los partners Gold continuarán manteniendosu status dentro de la estrategia de canal de acompañía y se les mimará para que se sigangenerando el mayor porcentaje de ingresos,mayoritariamente procedente del negocio cor-porate. De hecho, Natalia Greño y FernandoHerrero continuarán dedicándose en exclusivaa atender a este grupo privilegiado de socios.

Sin embargo, el reto que se ha propuesto RaúlBenito es conseguir equilibrar más la balanzaentre el negocio de la gran cuenta y el prove-niente de la pyme.

Pilares tecnológicos Para incentivar a los socios especializados enla pyme Check Point les ofrece un muy buenposicionamiento en precio y una estrategiatecnológica que descansa sobre dos pilares:una línea completa de appliances, que recien-temente se ha renovado con la incorporaciónde UTM-1 Total Security y Power-1; y End-

Raúl Benito, nuevo responsable del área dedistribuidores de Check Point, quiere conseguir quesus partners del canal no gestionado comprenregularmente productos de la empresa.

Check Point solicita regularidad Pide más compras recurrentes a sus socios✍ Mónica Hidalgo

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Raúl Benito.

No será tarea fácil dar a conocer el nuevo perfil de Check Point como fabricante dehardware y para ello deberá contar con el concurso de su canal de distribución, suprincipal arma comercial y de negocio. Entre las herramientas que pondrán a disposi-ción de sus distribuidores destaca la posibilidad de contar con un stock local en losmayoristas, la disponibilidad de unidades de demostración y, por supuesto, de herra-mientas de comunicación y marketing. En la presentación de sus nuevos appliancesde seguridad, Joaquín Reixa, puso en práctica una vez más el lema que guía su tra-yectoria al frente de Check Point: la humildad, y por ello no tuvo empacho en recono-cer que la compañía había cometido el error de llegar tarde al mercado de UTM, aun-que ahora estaban intentando resolverlo y recuperar el terreno perdido. “Estamosdando pasos agigantados para convertirnos en una empresa global de seguridad”.

I N F O R M A C I Ó NCheck Point914 585 224www.checkpoint.com

Transición hacia el ‘hardware’

El fabricante quieredoblar la cifra de

socios hasta alcanzarlos 300 partners

Analisis Check Point:24 Analisis SAP 27/6/08 09:04 Página 6

La compañía ha reclutado en los últimos mesesmás de 100 nuevos Puntos de Venta. Asimismo,este año gastará en marketing de canal más dedos millones de euros.

l parón ha llegado al mercado espa-ñol de impresión. Según datos deIDC, entre enero y marzo las ventasde impresoras cayeron un 18,5%.

Particularmente crudo fue el trimestre paralos proveedores de inyección de tinta (la op-ción habitual de los hogares), que vieron co-mo sus ventas bajaban más de un 30% ennúmero de unidades. También descendieronlas ventas de equipos de impresión láser mo-nocromo (-5%). Sólo sesalvó el láser color, queexperimentó un alzadel 20% en el periodo.Pues bien, en medio detanto nubarrón, Oki ysu canal se las han apa-ñado en los últimosmeses para tirar paraarriba. La compañía,que se mantiene comosegunda marca en elmercado de láser color,con un 17,5% de cuo-ta, sólo por detrás deHP, ha sumado en losdos últimos meses 110distribuidores a su ca-nal de Puntos de Ven-ta, que ya integranunas 1.100 compañíasde todo el país. Paraconseguirlo Oki no escatima en gastos. Delos más de cuatro millones que la firma gastaen España en actividades de marketing, másde la mitad va a parar a la red comercial másfiel, formada por casi 1.300 compañías. Asi-mismo, el equipo de canal de la compañía,que trabaja con más cuarenta mayoristas ysubmayoristas, asegura que este año disponede 1,5 millones de euros para gastar en fon-dos de co-marketing con el canal, frente a los1,35 millones de pasado. Precisamente, partede ese dinero fue a parar a la campaña Oki So-

lution… Distribuidor, que llevó a la marca y asu red de ventas a contactar en la segundamitad de 2007 con nada menos que 150.000empresas de todo el país. Como resultado, lospartners llegaron a iniciar más de 6.000 ges-tiones comerciales que se materializaron en laventa de más de 4.500 máquinas. Para esteaño fiscal, José Ballesteros, director demarketing de clientes de Oki, ha anuncia-do la puesta en marcha de una iniciativa de

muy similares caracte-rísticas, aunque con lapeculiaridad de que irádirigida a la base declientes de los socios eintentará promover loscontratos de pago poruso. Ballesteros ve fac-tible que se inscriban300 partners que podrí-an hacer una proposi-ción seria a unas10.000 empresas.

Cautela en lasprevisionesNo obstante, y a pesardel empuje en el canalde distribución, lasprevisiones de negocioque mantiene Oki paraeste año fiscal, que

termina en marzo de 2009, reducen el ritmode crecimiento al 5%. Esta cifra contrastacon lo vivido por Oki en último ejerciciocontable, cuando la filial de la marcajaponesa generó unas ventas por valor de204,3 millones de euros, nada menos que un37,4% más que en 2006.■

Los mil tentáculos de OkiBajan las ventas, pero la marca invierte en su red✍ Juan Ignacio Cabrera

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Amplia cartera de servicios para el socio● Extranet. En el sitio www.okinet.es, los más de 1.300 distribui-dores registrados pueden obtener información a la última sobreprecios, promociones o campañas. La página recibió 80.000 visi-tas en 2007, casi el doble que en su primer año de vida.

● Okishow. En los primeros tres meses del año Oki organizó reu-niones con sus mayoristas en sus oficinas de Madrid. Cada mayo-rista que acudió iba acompañado por sus clientes más fieles, queconocieron las herramientas y servicios del fabricante. En total,por Okishow pasaron más de 600 personas procedentes de 400empresas.

● Oki Graphic Partner. Hace unos meses, el fabricante puso enmarcha una certificación para un canal que introdujera sus má-quinas en el ámbito de las imprentas. Por el momento tiene 16 fir-mas acreditadas, pero quiere llegar a 35 en marzo de 2009.

● Servicios financieros. El distribuidor puede cerrar una opera-ción de leasing o renting de equipos en un plazo de 48 horas y através de Internet. Además, Oki va a lanzar una campaña de“compre ahora y pague en seis meses… y sin intereses”.

● Plan Renove. Se mejora la propuesta de 2007, pues ahora Okino sólo recompra producto de la competencia, sino también siste-mas propios. El distribuidor queda liberado de todas las gestionesque conlleva la renovación, incluida la retirada del producto. Enestos momentos se están haciendo casi 150 renovaciones men-suales.

● La página web. Aunque está abierta al público general, el sitede la compañía (www.oki.es) también es muy consultado por ladistribución. En el año fiscal 2007 registró hasta cuatro millonesde páginas vistas y 455.000 visitantes, lo que no está nada mal pa-ra un sitio de este tipo.

● Formación. Durante 2007 hubo, por término medio, 40 sesionesformativas al día a través de Internet, para un total de casi 15.000durante el año. Por otra parte, el total de cursos online en el pe-riodo fue de 2.375. Los cursos presenciales ascendieron a mediomillar y por ellos pasaron más de 2.500 profesionales.

● Help desk. Durante el año fiscal 2007 el call center de Oki enMadrid recibió casi 205.000 llamadas, que en un 95% fueron efi-cazmente atendidas. Muchas fueron realizadas por el canal.

● Viajes de incentivos. Sabedor de que son muchas veces el mo-mento más propicio para conocer las inquietudes del canal e in-cluso estrechar vínculos comerciales, el equipo de canal Oki sellevó en 2007 a más de 200 partners a La Patagonia (Argentina) oSudáfrica. La historia continuará.

José Ballesteros.

I N F O R M A C I Ó NOki913 431 620 www.oki.es

Analisis Oki:24 Analisis SAP 30/6/08 12:06 Página 6

casi tres millones de pymes que hay en Espa-ña. Además, aseguró que el objetivo del Go-bierno es que en 2010, el gasto en TIC lle-gue al 7% del PIB. Por último, ElenaGonzález terminó desgranando las líneas depréstamos disponibles en el Plan Avanza,que en 2007 supusieron un gasto a la admi-nistración de 400 millones de euros. Así, re-cordó que hay tres tipos disponibles (uno afamilias con hijos pequeños, otro para jóve-nes entre 18 y 35 años y un tercero parapymes) y que en todos los casos el beneficia-rio lo devuelve sin intereses. Para acceder aellos, sólo hay que acudir a una entidad ban-caria, acreditarse y entregar cumplimentadauna solicitud, que además puede ser bajadade Internet. Como curiosidad, Elena Gonzá-lez señaló que son sobre todo los catalaneslos que más se están beneficiando de las ayu-das y que Madrid, a pesar del peso poblacio-nal y económico que tiene, no está aprove-chando la ocasión. Por último, la responsablede Red.es recordó los logros de programascomo Ninguna empresa sin web, que ha ayuda-do a crear más de 24.000 páginas corporati-vas, o Polígonos en red, para promover la tec-nología en las zonas industriales. ■

pesar de los nubarrones que seciernen sobre la economía, el canaltiene muchas oportunidades, perotambién muchos aspectos que me-

jorar para hacer viable su negocio. Con el ob-jetivo de hablar de todo ello, Addeti, la Aso-ciación de Distribuidores y DetallistasEspañolas de Tecnologías de la Información,reunió a los principales fabricantes y mayoris-tas del sector con la distribución en un céntri-co local de Madrid. Alrededor de un centenarde personas escucharon las intervenciones deÁlvaro Serrano, gerente de la Asociación,Elena González, gerente de economía di-gital de la entidad estatal Red.es, JuanPablo Rossi, presidente de GTI, JaimeSoler, director general de Vinzeo Infor-mática, Fred Carvalho, director de merca-do empresarial de Intel, Santiago Barra-gán, socio-director de Unisoftx, yAntonio Herrero, consejero delegado deJet Computer.

Las encuestas que periódicamente hace Ad-deti para pulsar la opinión de los partners espa-ñoles muestran que las subvenciones, la certifi-cación, la escasez de personal, el canon digital oel reciclado de residuos están entre las princi-pales preocupaciones de los revendedores de in-formática. Para intentar ayudar al canal, Adde-ti, que, según Serrano, ya cuenta con 1.600socios que pagan periódicamente una cuota einforma regularmente a unas 10.000 empresasde todo el país, ha articulado varias propuestas.En primer lugar, la asociación quiere paliar lafalta de recursos humanos especializados boni-ficando y financiando en parte la formación desus asociados. En esta área, Adetti, que acabade asociarse a la patronal Aetic, una de las másimportantes del sector, colabora con organis-mos como el INEM. Por otro lado, para distin-guir de una vez al canal formado del que no loestá, la asociación, a través de una fundación(Funcadit) va a crear un sello de calidad que

verá la luz en la segunda parte de 2008 y quepodrán exhibir los mejores partners. De estamanera, Addeti quiere reconocer la labor de losdistribuidores que cumplen con un código debuenas prácticas y espera contribuir a la erra-dicación del software ilegal, que en España al-canza proporciones preocupantes (el 43% delos programas para PC que se venden son pi-ratas y casi la mitad del canal contribuye amantener esta lacra). Esta iniciativa está res-paldada, según Serrano, por el Ministerio deIndustria, entre otros organismos. “Todos de-bemos arrimar el hombro para que el sector seprofesionalice y avance la sociedad de la infor-

mación”, fue la súplica de Serrano que pusocolofón a su presentación. Otra de las preten-siones que tiene Addeti es dar a conocer todaslas ayudas y subvenciones que el Gobierno hapuesto a disposición de ciudadanos y empresaspara la compra de tecnología. Por este moti-vo, la asociación está colaborando muy estre-chamente con la entidad estatal Red.es. Preci-samente, Elena González, de Red.es, habló alcanal congregado por Addeti en Madrid sobrelos préstamos que hay disponibles y que pue-den ayudar a los distribuidores a romper elhielo en un cliente.

400 millones en préstamosGonzález empezó reconociendo la importan-cia del canal como “correa de transmisión”para llevar la sociedad del conocimiento a los

Addeti reunió a fabricantes, mayoristas yadministración para explicar a la distribución cómose construye hoy un negocio saneado y viable alargo plazo. Estas son las claves.

Buscando buenos chicos Addeti creará un sello de buenas prácticas✍ Juan Ignacio Cabrera

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Mesa redonda organizada por Addeti en Madrid.

I N F O R M A C I Ó NAddetiwww.addeti.com

“Todos debemosarrimar el hombro para

que el sector seprofesionalice y avance

la sociedad de lainformación”,dice Serrano

Analisis Addeti:24 Analisis SAP 30/6/08 12:14 Página 6

Aunque todavía en el conjunto de los paísesencuestados la televisión y radio tradicio-nal, así como los CD, son utilizados por al-rededor de un 60% de los encuestados, laradio por Internet (utilizada por más de un40% de los europeos), la televisión por In-ternet o IPTV (más del 30%) y los serviciosde descarga de música (más de el 40%) si-guen ganando terreno.

Tanto es así que seis de cada diez encues-tados cree que la IPTV se convertirá en unatendencia importante en el futuro cercano,mientras que el 35,6 % prevé que las emi-siones analógicas tradicionales de TV per-derán fuelle con el tiempo. Otra vez, los es-pañoles son los más convencidos sobre labondad de los servicios por Internet, y así,un 73,5% creen que la IPTV se convertiráen un servicio distintivo del estilo de vidadel futuro.

El estudio también revela que los consu-midores esperan que la calidad y rigor en laprestación de servicios como películas, jue-gos online y televisión por Internet sea mu-cho mayor en los próximos dos años. Juni-per concluye, además, que para dar unservicio de calidad, habrá una creciente ne-cesidad para diferenciarlos de acuerdo conel uso y rendimiento esperado por cadausuario. ■

uniper Networks ha llevado a cabouna investigación para medir eluso de la banda ancha de los usua-rios europeos. La investigación, re-

alizada en 5 países europeos (Francia, Ale-mania, Italia, España y Reino Unido) entreabril y mayo de este año y conducida por elgrupo Online Research, ha servido paraperfilar las tendencias actuales en el uso deInternet, los servicios más demandados yvalorados por los usuarios y el estilo de vidaon line del los europeos en el futuro. El es-tudio pretende servir de referencia a losproveedores de servicio para adecuarse a lastendencias del sector y demandas de susclientes aportándoles un mejor conocimien-to del mercado al que se dirigen. Un cono-cimiento que no siempre resulta fácil debi-do a las limitaciones para reconocer yregistrar el comportamiento de los usuarios.De hecho, según el estudio, el 39,3 % delos entrevistados confirmó tener 5 o másidentidades diferentes para acceder a variosservicios online. Ello, sumado al dato de queel 79,9% comparte regularmente su cone-xión de banda ancha con al menos otrousuario, revela las dificultades de las opera-doras para reconocer los patrones de utiliza-ción de Internet y sus limitaciones paraidentificar los servicios más apreciados porlos usuarios.

Según ha revelado Juniper, cerca de lamitad de los europeos (41,7%) cree que lalínea fija de teléfono irá perdiendo terrenogradualmente en favor del móvil y otrossistemas de comunicación por Internet. Ac-tualmente el 24, 8% utiliza las redes socia-les como método de comunicación esencial,aunque el 37,5% estima que su importan-cia crecerá con el tiempo. Estás cifras me-dias europeas son ligeramente superadas aescala local donde el 28,9 % de los españo-les admite que las redes sociales son impor-tantes para estar en contacto con familia yamigos, mientras que el 49,8 % estima que

esta tendencia crecerá en el futuro. Ademásde las redes sociales tipo Facebook, casi un70% de los españoles admite utilizar servi-cios de mensajería (estilo Messenger ySkype) para comunicarse, casi un 20% másde lo que utilizan estos servicios nuestrosvecinos europeos. El 55,8% de los españolescree que la red fija telefónica continuará ca-yendo en importancia frente al resto de ser-vicios por Internet o el móvil, método decomunicación utilizado hoy día por 9 de ca-da diez españoles encuestados, quienes ade-más piensan que su uso continuará en au-mento.

Servicios de entretenimientoEn cuanto a los servicios de entretenimien-to, también se percibe un claro ascenso delos que van por Internet, en detrimento dela televisión analógica tradicional, la radio eincluso el visionado de películas en DVD.

Según un estudio de Juniper Networks, más del70% de los españoles cree que muy pronto todosveremos la televisión a través de Internet

Los españoles confían en la RedInternet será el gran vehículo de comunicación✍ Mayra Martínez (Amsterdam)

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T E N D E N C I A S vida digital


J

26

Juniper predice que para afrontar con éxito estas tendencias de usode banda ancha habrá que otorgar una importancia cada vez mayora las redes Ethernet, por tratarse de una tecnología barata y sobrela que muchos clientes tienen un amplio conocimiento. La firma pre-vé una migración gradual de los proveedores de servicio hacia estatecnología, se trata de compañías que se están empezando a darcuenta de los beneficios de Ethernet sobre todo en combinacióncon IP. Juniper ofrece, de hecho, la posibilidad (y aquí reside supropuesta diferencial) de ofrecer Ethernet e IP en una única red detransporte de datos. Según Nils Swart, consultor para EMEA en Ju-niper Networks “el protocolo IP debería, en realidad, ser traído aldomino del transporte y no al de los servicios, ámbito al que ha es-tado tradicionalmente asociado”. La propuesta de Juniper se con-creta en su familia MX de routers de servicios de Ethernet de lacompañía que incorpora el software Junos basado en un códigofuente. El sistema operativo, utilizado en todos los dispositivos delfabricante, proporciona en este caso, funcionalidades avanzadas deoperaciones Ethernet, administración y mantenimiento (OAM) y ca-racterísticas que simplifican la puesta en producción y gestión deservicios de Ethernet en redes a gran escala.

I N F O R M A C I Ó NJuniper Networkswww.juniper.net

Ethernet en el punto de mira

Tendencias:24 Analisis SAP 26/6/08 12:10 Página 6

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A C T U A L I D A D partners


HUELGA. Tras el fracaso delas negociaciones con el Go-bierno, la Federación Na-cional de Asociaciones deTransporte (Fenadismer), queintegra a un tercio del sector,convocó una huelga indefinidapara exigir ayudas ante la abu-siva subida de los precios delcombustible. Entre las prime-ras consecuencias del paro, locamioneros bloquearon el trá-fico de vehículos desde las00.30 de la noche del domin-go 8 de junio en el paso fron-terizo de España con Francia,en La Junquera, Gerona. Co-mo consecuencia, a medidaque avanzaron las horas crecióel temor de un posible des-abastecimiento, sobre todo enlos sectores de los combusti-bles y la alimentación. Estostemores fueron especialmenteacusados durante los primerosdías y hasta el jueves día 12,momento a partir del cual serestituyó parte del suministrohasta el levantamiento oficialde la huelga el pasado día 17.

La huelga afectó al mayoreoinformático paralizando todala distribución de los pedidos,impidiendo el servicio de en-trega en menos de 24 horas yprovocando el retraso en losrepartos. Ante esta situación,muchos distribuidores pusie-ron una serie de medidas paraamortiguar el golpe del parologístico. Sebastián Pascual,director de marketing del áreade volumen de Tech Data, noscomentó que “nuestras medi-das han ido más en la línea dela información al cliente. He-mos puesto en marcha un dis-positivo de avisos a través dela red comercial y de nuestrapágina web que informa en to-do momento a nuestros clien-tes acerca de la situación de lahuelga”. En un comunicadoque el mayorista colgó en suweb, Tech Data reconocía que“no se podrán cumplir, al me-

nos por el momento, los com-promisos de entrega habitua-les”. Sebastián Pascual confir-mó que la entrega de pedidosfue mínima desde que empezóla huelga. En cualquier caso,insistió Pascual, “llevamos

una meticulosa programaciónde los pedidos de manera queen el momento en el que lahuelga se levante pondremosen marcha automáticamentelos repartos, intentando entre-

gar la mayor cantidad de en-cargos posibles y respetandosiempre el orden de entrada”.Pascual afirmó que el auténti-co impacto de la huelga sólopodría ser contabilizado alargo plazo, aunque reconoció

que por cada día de parón enel transporte pudo dejar de in-gresar alrededor de 3 millonesde euros [la facturación de lacompañía en 2007 fue de 760millones].

Los mayoristas informande los retrasos Tech Data no fue la única eninformar a sus clientes sobre elincumplimiento de las entre-gas. También Ingram Microcolgó un comunicado en su pá-gina web en el que informabasobre los problemas de sumi-nistro y según el cual se com-prometía a pagar los portes queestaban siendo afectados por lahuelga de transporte.

Por otro lado, Adimpo, pri-mer mayorista de consumiblesdel país con almacenes en Alba-cete, reconoció que la huelgadel transporte afectó muy neg-ativamente en el volumen denegocio diario, al mismo tiem-po que advirtió de los proble-mas que podrían ocasionar losretrasos de la distribución, nosólo durante el tiempo que du-ró la huelga, sino incluso díasdespués de haber terminado.

En Andalucía, donde agri-cultores, pescadores y transpor-tistas protestaron en las callesde Sevilla y Almería con im-portantes disturbios con la po-licía, la gerente de Compus-pain, Alicia Santana, afirmóque con la huelga “el pesimis-mo de la crisis se ha generaliza-do porque está todo absoluta-mente parado”. En unprincipio, la compañía andalu-za sí que pensó transportar al-guno de los pedidos que reci-bió, pero “la huelga es tanradical aquí que está siendo im-posible” trasladar los productosa los clientes.

Fuentes de la dirección deHP en España confirmaron queen el peor momento de la crisisdel transporte, la compañía lle-gó a tener 80 camiones reteni-dos en la frontera con Francia,uno de los puntos neurálgicosdel conflicto. La explicación esque gran parte del suministrode equipos de HP en Españaproviene de sus fábricas enFrancia (Grenoble) e Irlanda.

El parón del transporte paralizó laentrega de pedidos de informática

E N B R E V ETelindus abre cuatronuevas delegacionesen EspañaTelindus ha anunciado la próxi-ma apertura de cuatro nuevasdelegaciones en las ciudadesde Valencia, Bilbao, Sevilla yLas Palmas de Gran Canaria.Con estas aperturas son ya sie-te las delegaciones con las quecuenta el integrador en España.La apertura de estas oficinastiene como objetivo lograr unamayor cercanía al cliente y po-tenciar el negocio en esas re-giones, abordando el mercadocon una presencia local refor-zada.

Asus firma con elmayorista DMI ComputerDMI Computer, compañía espa-ñola fabricante de ordenadoresy equipos electrónicos, ha fir-mando un nuevo acuerdo dedistribución con la empresaAsustek Computer. Gracias aeste acuerdo, DMI pasa a serSpecial Reseller Partner de lacompañía asiática. Tras estenuevo pacto, DMI incorpora asu amplia oferta de productosun nuevo catalogo de placasbase, sistemas barebones, dis-positivo de almacenamiento óp-tico, monitores y tarjetas gráfi-cas del fabricante de Taiwan.

La consultora Seidorabre oficina en Londres En línea con su actual políticade expansión internacional,Seidor, compañía especializadaen la implantación de solucio-nes de alto contenido tecnoló-gico, anuncia la reciente aper-tura de su nueva oficina enLondres (Reino Unido), desde laque va a comercializar el soft-ware de gestión del gigante ale-mán, así como los servicios yhardware asociados. A nivelgeográfico, la compañía daráasí cobertura tanto al mercadoinglés como irlandés.

Diagonal Informáticapermite probar susproductos Con el fin de que los clientespuedan probar sus herramien-tas para el filtrado de conexio-nes web, Diagonal Informáticapropone, sin ningún compromi-so, instalar un equipo en la em-presa interesada y realizar unaauditoría de uso de Internet ensus oficinas, de manera quetenga datos en tiempo real delas conexiones, tiempos y usua-rios y pueda decidir si deseaadquirir el equipo de forma defi-nitiva.

Los mayoristas sufrieron en sus carnes lamovilización de los trabajadores

Huelguistas durante el parón logístico de junio.

Almacén de Tech Data en Alovera (Guadalajara).

Partners1:Partners1 26/6/08 12:12 Página 1

BALANCE. Confirmado. Ma-ratón Information Systems, in-tegrador español y hasta ahorapartner de referencia de IBM enla línea de sistemas, se encuen-tra en pleno concurso de acree-dores. Ya lo advertía hace pocoun reconocido mayorista de va-lor: aunque la atención mediáti-ca ha estado en los últimostiempos centrada, sobre todo,en las compras de mayoristas yfabricantes, en los próximosmeses habrá que estar muyatentos a la consolidación y a lasdificultades que también estásufriendo el canal de sistemas.El Premier Business Partner delgigante azul se declaró en sus-pensión de pagos en noviembrey, según ha podido confirmarCHANNEL PARTNER, la fir-ma se encuentra en proceso deadministración judicial. Se tratade la alternativa más común alembargo íntegro de la empresay al cierre completo del negocio

hasta la total satisfacción de ladeuda. A pesar de ratificar estainformación, las fuentes consul-tadas en Maratón han rehusado

hacer cualquier otro comentarioal respecto. Sin embargo, unafuerte próxima a la compañíaasegura que la situación se dete-rioró en los últimos años debido

a “problemas de organizacióninterna, con varios cambios dedirector general en poco tiem-po, con bandazos en la estrate-

gia de negocio que le lle-varon de las grandescuentas a las pymes o deIBM a otras marcas [Mi-crosoft, Linux]…”. Asi-mismo, esta fuente ase-gura que Maratón nosupo conjugar los altoscostes salariales del per-sonal técnico con los in-gresos y márgenes delhardware, “que en confi-guraciones altas son mí-nimos debidos a los des-cuentos que el fabricantedebe hacer al cliente parahacer frente a los compe-tidores”. “Les faltó un

adecuado plan de ingresos porservicios. En definitiva, hubomala gestión y mala direcciónestratégica”, sentencia la fuen-te.

Un histórico del sectorMaratón es uno de los veteranosdel sector. Pocos podrían presu-mir de llevar en liza en esta jo-ven industria un cuarto de si-glo. Los orígenes de Maratón seremontan a 1983, cuando seconvirtieron en distribuidoresde PC de NCR e IBM. Era en el87 cuando la compañía daba ungiro hacia los sistemas abiertos,un concepto por aquel entoncesincipiente y en el que ni siquie-ra IBM llegaría a introducirsehasta el 90, momento en el cualsería reconocido como partnerpreferente por su experiencia enesta área. Hasta el momento depresentar concurso de acreedo-res, Mara-tón mantenía alianzascon Microsoft (Certified Part-ner), HP (Preferred Partner),Lenovo (Business Partner) yVMware (Entreprise Partner),entre otros.Maratón: 915 989 950

www.maraton.com

EL PREMIER BUSINESS PARTNER SE DECLARÓ EN SUSPENSIÓN DE PAGOS EN NOVIEMBRE

El integrador de IBM Maratónpresenta concurso de acreedores

SMC firma con Diasa para llegara la mediana empresa

ACUERDO. Con este contratoDiasa se suma a los otros tresmayoristas (GTI, Esprinet yDMI) que ya comercializabanla línea íntegra de productosde la compañía. Las razonesque han llevado a SMC a fir-mar este nuevo acuerdo tienenrelación con la necesidad de re-forzar su presencia en el merca-do de la mediana empresa, quees donde mayor crecimientoestán experimentado segúnconfirma Joaquín Malo de Mo-lina, director general de SMCNetworks para España. “Lamediana empresa, ya represen-ta el 50% del negocio globalfrente a la pequeña pyme quesupone el 50% restante”. Para

Ramón Moreno de los Ríos,director general de Diasa In-formática, este contrato lespermitirá robustecer las ventas

procedentes de su negocio denetworking que ya supone el15% de la facturación total ydonde hasta la fecha trabajabancon dos fabricantes: Cisco y3Com. “De nuestros 4.000clientes, casi 500 están ven-diendo y trabajando en proyec-tos relacionados con ‘networ-king’”. Aunque el acuerdocomprende la distribución detodo el portfolio de productodel fabricante para el mercadoretail y profesional, Diasa secentrará fundamentalmente enatender al distribuidor que tra-baja en la pyme, que supone,además, el 70% de las ventastotales del mayorista.SMC: 917 680 770 www.smces.es

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Joaquín Malo de Molina.

Azlan pone el acento en el vídeo en red

ESTRATEGIA. Una de las cla-ves de la nueva estrategia deAzlan, división de Tech Data,es acercar este tipo de sistemasy las tecnologías al canal. “Elobjetivo de Azlan es ofrecersoluciones y no únicamenteproductos”, señala el directorde la división Enterprise deTech Data España, SantiagoMéndez, quien subraya que laestrategia para este ejercicio esaportar tecnologías convergen-tes basadas en redes IP que me-joren la productividad de lasempresas (voz sobre IP), así co-mo herramientas de virtualiza-ción para adaptar la red y con-seguir que sea más productiva.Asimismo, Azlan apostará pornuevos nichos de negocio como

vídeo en red, seguridad de ac-cesos y redes Wimax. En opi-nión de Méndez, es necesariodar un paso más en la tec-nología vídeo en red y para dar-la a conocer Azlan ha generado“un nuevo ecosistema” con va-rios proveedores que se presen-tó en Madrid y Barcelona. Enla capital este roadshow se cele-bró el 10 de junio, mientrasque en la ciudad condal estáprevisto para el mes de julio.Por el momento, en este nuevoecosistema sólo participaráncinco fabricantes: Proxim, conquien se ha firmado un acuerdode distribución, Enterasys,Axis, Emerson y Fujitsu Sie-mens. Azlan: www.azlan.es

Wellcomp seconvierte enmayorista oficialde Verbatim

ACUERDO. Wellcomp, ma-yorista de productos informá-ticos, acaba de llegar a unacuerdo con Verbatim, prove-edor de soluciones de almace-namiento de datos. Gracias aesta nueva alianza, Wellcompincorpora ya en su portfolio to-da la gama de soluciones delfabricante, compuesta por unaamplia familia de productos,desde discos duros y memo-rias hasta CD y DVD.En el caso de estos últimos so-portes de almacenamiento, laincorporación de los mismosal catálogo de Wellcomp co-bra una especial importancia,ya que ésta es la primera oca-sión en la que el mayorista seencarga de la distribución deeste tipo de productos. Hasta ahora no había aposta-do por dispositivos CD niDVD regrabables y ha decidi-do ampliar sus divisiones coneste nuevo producto del grandemanda y alta rotación en elmercado.Wellcomp: 902 256 512

www.wellcomp.es

Partners2:Partners1 26/6/08 12:19 Página 1

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BALANCE. Areté Sistemas, laempresa que desde el año 2000gestiona el proceso de venta detodo lo que tiene que ver consistemas críticos en Ingram Mi-cro, no nota por el momento losproblemas de la economía.“Nosotros crecemos en épocasde crisis porque la gente buscaun modelo rentable de negocioen el que prima la externaliza-ción de servicios y nosotros esta-mos haciendo mucho hincapiéen este aspecto”, comenta Al-berto Pascual, uno de los pro-pietarios de la firma. Pascualasegura que, por el momento,los presupuestos de TI de lasmedianas y grandes empresas alas que se dirigen los clientes deAreté ya están aprobados y losproyectos siguen adelante. No-torio está siendo el crecimientoque está teniendo el mayorista

con su principal fabricante, HP,que supone un 85% de su acti-vidad. Así, en el primer semes-tre fiscal de la multinacional

(que va de noviembre a abril) laventa de sistemas de almacena-miento corporativo se incre-mentó un 145%, mientras que

los servicios en infraestructurade HP casi multiplicaron porcuatro. El área menos brillantefue el de servidores de misióncrítica, donde avanzó un 11%,el doble que el mercado. Pruebade que en los últimos tiemposAreté está reforzando el capítu-lo de servicios es la inversión dedos millones (formato renting)que ha realizado en la implanta-ción de un centro de datos ensus oficinas de Madrid, y desdeel cual los distribuidores (tieneunos 80 fieles) y clientes finalespueden probar sus aplicaciones.Pascual desvela que este año tie-ne previsto abrir un centro si-milar en su delegación de Va-lencia. Además, Areté, que esteaño podría tener un crecimientosuperior al 20%, abrirá próxi-mamente una oficina en Sevilla.Areté: 917 713 800 www.arete.es

Pascual, de Areté: “Nosotroscrecemos en épocas de crisis”

Dell lanza las primerascertificaciones para sus socios FORMACIÓN. Hace tan sólounos meses que Dell decidióampliar su modelo comercial eponer en marcha un programade partners, después de que suscifras de crecimiento se resin-tieran en los últimos años. Ahorala firma ha puesto en marcha elprograma de certificación paraesos socios con el fin de propor-cionar ventajas “más prácticas ytangibles”, como mejores preciosy planes de incentivos de mar-keting y eventos. De hecho, yaestán disponibles las certifi-caciones especializadas en Infra-estructuras y en Pymes, y a lolargo de este ejercicio Dellpondrá en marcha la especia-lización de Expertos en Solu-ciones de Servicios Gestionados.

La compañía ha diseñado estacertificación dentro de su pro-grama PartnerDirect y el ob-jetivo es ayudar a sus integra-dores a conocer más profunda-

mente sus soluciones de Dell.Josh Claman, responsable decanal en Europa de Dell, afirmaque es fundamental para el crec-imiento global de la compañíaaumentar la red comercial y for-talecerla con las herramientasnecesarias para ayudar a susclientes a simplificar la tec-nología.

El objetivo en España de lamarca, otrora abanderada de laventa directa sin intermediarios,es lograr un centenar de distri-buidores certificados. Dell buscasobre todo socios que puedanaportar valor añadido a sus PC,servidores y equipos de almace-namiento, por lo que se centraen ISV con un buen conocimien-to de mercados verticales y muycentrados en zonas geográficas alas que a Dell no le es fácil acce-der. Dell: 902 119 084

www.dell.es

EL MAYORISTA DE VALOR ASOCIADO A INGRAM CRECE POR ENCIMA DEL 20%

Alberto Pascual.

CALL CENTER. La compa-ñía de soluciones para centrosde llamadas tiene hasta la fe-cha poco peso en España. Sinembargo, va a fichar a trespersonas para impulsar susproductos en la red de ventasespañola. Por el momento suvolumen de negocio en Espa-ña, en relación con el resto deEuropa, no es relevante. El60% de su facturación vienede Reino Unido y el 20% deAlemania, mientras que elresto queda disperso entreHolanda, Italia, Francia, Gra-cia, Austria y España. Noobstante, Aspect Software hadecidido, por las oportunida-des que ofrece el negocio delcall center en estos momentosen España, invertir a nivel lo-cal y contratar a un responsa-ble de canal y dos responsa-bles de venta y preventa.

“Para la compañía, España esun área estratégica dentro denuestro negocio EMEA.Nuestras expectativas a nivellocal se mantienen optimistaspara 2008, ya que hemos ex-

perimentado un crecimientosignificativo de los ingresosen la primera mitad del ejer-cicio y las previsiones para lospróximos meses son muy po-sitivas”, afirma Manj Dev-gon, channel sales director paraEuropa y África de AspectSoftware, quien destaca queen el mercado español estáasociado con Datapoint. Dev-gon asegura, además, que lanueva alianza global firmadacon Microsoft, que está po-tenciando su mensaje de “co-municaciones unificadas” enel mercado de centros de con-tacto, convierte la propuestade Aspect en “especialmenteinteresante” para los partnersdel gigante del software quequieran añadir nuevas solu-ciones a su portfolio.Aspect 914 547 352

www.aspect.com/es

Aspect tendrá un equipoen España para lidiar con el canal

Optize adquiere Pross yrefuerza sus servicios

E-COMMERCE. Optize quiereser mucho más que una tiendade informática on line. Con estaoperación consigue un alto val-or añadido a su gama de pro-ductos y servicios al incorporarla venta de sistemas críticos, al-macenamiento y software degestión para la gran empresa yla Administración Pública.Asimismo, con la integraciónpodrá proporcionar asistenciaen la instalación y manteni-miento de software de gestión ymonitorización; calidad delsoftware; servicios de adminis-tración y gestión de sistemas; youtsourcing en servicios especia-lizados de comunicaciones ysistemas. El distribuidor espa-ñol, además de incorporar a suplantilla al equipo profesionalde Pross, podrá sumar las másde 300 grandes empresas, quehasta la fecha están en la nómi-

na de clientes de la compañíaadquirida. La integración deambas entidades dará lugar aun grupo con un volumen anu-al de facturación de más de 120millones de euros y una plantil-la de más de 250 profesionales(hasta la adquisición la factura-ción de Optize ascendía a 100millones y contaba con 200empleados). Con esta adquisi-ción, el distribuidor español,cuyo origen se encuentra enuna site para la venta de infor-mática, pese a que en el actual-idad la facturación de las opera-ciones online sólo suponen el25%, continúa su expansión yainiciada con la compra de lasempresas Bureau-Info y APC afinales de 2006. Su objetivo esseguir creciendo tanto orgáni-camente como a través deadquisiciones.Optize 902 200 323 www.optize.es

Manj Devgon.

Partners 3 OK:Partners1 26/6/08 14:28 Página 1

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DESARROLLO. “Cuando lascosas van mal, el sector no su-fre, pero, seguramente, cuandose salga de la crisis será el mo-mento en el que nosotros nosresintamos un poco”, asegura eldirector de canal en España deProgress Software, Antonio Gi-meno. “Ahora surgen necesida-des informáticas y hay una as-censión franaca de losdepartamentos de IT”. Por ello,el competidor de Microsoft yOracle propone a sus 74 partnersen España apostar por el nego-cio del software como serviciopara vender a las pymes que nopueden acceder a las aplicacio-nes por sus costes. “Es unapuerta de entrada para estos pe-queños clientes, que suponenun volumen de negocio impor-tantísimo”. Progress en España

está creciendo en los dos últi-mos años alrededor de un 22%,

una cifra que podría mantener-se en 2008. El director de canalen el sur de EMEA, FrançoisMauny, destaca el buen hacer

de la compañía en España (un20% de la cuota en la región).Una cifra importante porque elviejo continente (48%) facturamucho más que Estados Uni-dos (42%). Frente al crecimien-to global del 11%, destaca ellocal, con 4.500 clientes y másde 70.000 usuarios. ParaMauny, el canal es “la columnavertebral, sin partners tan fielessería imposible crecer”. Esta fi-delidad es por las aplicacionesde Progress, fáciles de desarro-llar y no excluyen otras tecnolo-gías. Su estrategia no es sacarproductos nuevos, sino versio-nes actualizadas, como el Ope-nEdge 10.1C, que permiten asus partners no tener que rees-cribir las aplicaciones. Progress: 917 102 169

www.progress.com/es

El negocio se puede resentir alacabar la crisis, dice Progress

François Mauny, director de canalen EMEA sur.

Panda potencia la prestaciónde servicios a sus ‘partners’

SERVICIOS. Parece que en mo-mentos de incertidumbre los fa-bricantes se han dado cuenta deque una forma de mantenersecompetitivos en el mercado eslograr implicar a los partners enunos objetivos comunes. Loscompromisos por reforzar la co-laboración y apoyo al canal deventas se multiplican, de hecho,en el sector. Esta vez ha sido elfabricante español Panda Secu-rity el que ha renovado su com-promiso por reforzar su canal deventas, por el que pasa el 50%del negocio en España pero quepodría llegar al cien por cien co-mo ocurre en algunos países. Unprimer paso ha sido el lanza-miento del nuevo Partner Busi-ness Program (PBP), cuya prin-cipal característica reside enpotenciar el modelo de suminis-tro de servicios añadidos porparte del partner. Para ello, Pan-da pone a disposición de sus so-

cios interesados toda una gamade herramientas y beneficios,entre los que destaca un canal decomunicación directo para sussocios, el Partners Portal. A tra-vés de esta web, los socios po-drán acceder a la misma infor-mación técnica y comercial de laque dispone internamente Pan-da. Por ejemplo, los socios auto-rizados podrán acceder a demosy hojas de producto con una des-cripción detallada de todas lasprestaciones y característicastécnicas, un kit de venta com-pleto con toda la informaciónque el socio necesita para expli-car los beneficios de las solucio-nes de Panda, así como recursosde marketing con pautas deimagen corporativa y donde seabordan técnicas de generaciónde demanda y de reconocimien-to de marca. Panda Security: 902 365 505

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Partners4.qxp:Partners1 26/6/08 14:56 Página 1

EXPANSIÓN.Websen s ecreció un 30% el pasadoejercicio a escala local, y Españarepresenta el 10% del negocioen Europa occidental. En la ac-tualidad, el proveedor, que in-tenta integrar sus soluciones deseguridad en otras de men-sajería y datos, cuenta, ademásde con los mayoristas Afina yMagirus, con una docena departners en España, entre ellosTecnocom y Nextel. El objetivode la compañía es mantener elcrecimiento del 30% registradoel pasado ejercicio y para poderlograrlo quiere tener una red departners cualificada en España.“Para apoyar nuestro crecimien-

to es necesario fortalecer nuestrocanal, por lo que estamos dedi-cando muchos esfuerzos a dedi-car recursos y tiempo para queentiendan el concepto Websen-se y las soluciones integradasque ofrecemos”, asegura KarenG. Cordero, country manager deWebsense Iberia. Para la conse-cución de este fin, Websense hacreado un nuevo programa decanal (Channel Connect GlobalPartner Program) con el queofrece infraestructura, herra-mientas y soporte que necesitansus socios comerciales para im-pulsar en el mercado las solu-ciones integradas de seguridady el filtrado web que tiene la

compañía, que trabaja con unmodelo cien por cien canal. Así,les ofrece soporte técnico (paradar respuesta rápida y concreta);soporte comercial (recursos yherramientas para aumentar susventas de soluciones); cursos deformación (con la creación deWebsense University online pa-ra fomentar el conocimiento desus soluciones de seguridad); so-porte de marketing; y el portalde Channel Connect con todo elmaterial disponible. Este pro-grama de canal diferencia trescategorías de partners (Plati-num, Gold y Silver).Websense: 917 456 802

www.websense.com

Websense quiere consolidar un canal local cualificado

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ESTRATEGIA. En el reto dellegar al midmarket, IBM quierecontar con el concurso de sussocios de canal, que siguensiendo la puerta de entrada aeste segmento empre-sarial. Así lo reconocíaLuis Gutiérrez-Jodra,flamante director demidmarket para lospaíses del sur deEuropa, quien ha dadoa conocer los planes deIBM para dotar de in-centivos de formación,soporte preventa, tec-nología en demo, finan-ciación, asesoría sobrefiscalidad y subven-ciones y planes de co-marketinga los Business Partners interesa-dos en participar. En total, ysegún las previsiones deldirectivo, la firma esperatrabajar codo con codo con los400 distribuidores más orienta-dos a realizar negocio con estetipo de empresas y que ya for-man parte de su red comercial.Entre esos socios sobresale una

red más activa de 150, queserán los encargados de generarun mayor porcentaje de nego-cio. “Queremos incentivar anuestros partners para que sean

capaces de ver y detectar laenorme oportunidad de negocioque se les presenta, cifrado en1.500 millones de euros anu-ales”, asegura Luis Gutiérrez-Jodra. Para llegar a la medianaempresa IBM pone a disposi-ción de sus distribuidores unamplio portfolio que incluye 17productos de hardware, softwarey servicios y soluciones de

infraestructura y de negocios.Entre estas últimas se incluyensoluciones de gestión de ter-ceros, como SAP, Sage, CCSAgresso y Deister, que también

podrán apor-tar supropio canal. A ello sesuman diferen-tesiniciativas de mar-keting, entre las quedestaca la mejora delportal específico parala mediana empresa,el desarrollo de diver-sos programas de co-marketing y la pre-sentación de Blue, unportal de comuni-cación y formación

para los socios de IBM. Asimis-mo, los mayoristas de laempresa jugarán un papelprimordial en dar a conocer lainiciativa porque actuarán comoelementos integradores. Noobstante, algunos de losBusiness Partners queparticipan podrán comprardirectamente al fabricante. IBM: 901 200 700 www.ibm.es

IBM pasa al ataque en el terrenode la mediana empresa

Ingram engrosa su ‘portfolio’ de ‘software’

CATÁLOGO. El mayoristaIngram Micro ha suscrito unacuerdo con la firma EBP paracomercializar sus soluciones degestión en todo el territorionacional Además de aumentar elportfolio de proveedores en el áreade negocio de software, a travésde este tipo de acuerdos elmayorista quiere reforzar estadivisión para aumentar su pesoen el conjunto de la facturación.Tal y como comentaba FernandoPérez, responsable de lasunidades de producto de lacompañía, el reto es que las divi-siones de valor (software, network-ing y servicios asociados) repre-

senten el 25% de las ventas to-tales en breve plazo de tiempo. Ingram: 934 749 090

www.ingrammicro.es

El ‘site’ Mercado Actualfacturará 10 millones este año

COMERCIO ELECTRÓNICO.La tienda on line www.mercado-actual.es, especializado en pro-ductos informáticos y de imageny sonido, ha recibido más de7.000 pedidos en sus seis prime-ros meses de existencia, de loscuales un 30% ha sido realizadopor empresas. De acuerdo a losdatos del primer trimestre delaño, la compañía espera superarlos 10 millones de euros en suprimer ejercicio. Además, la compañía alcanzaráel punto de equilibrio (break

even) a finales de año, 12 mesesantes de lo estimado. La firma,que dirige Rafael Torres, unhombre que estuvo seis años alfrente de Optize, otro site de co-mercio electrónico bastante con-solidado, en un 90% de los casoshace el primer intento de entre-ga del producto demandado delos pedidos tienen su primer in-tento de entrega en menos de 24horas hábiles desde el pago y el99,98% en menos de 48 horashábiles. Mercado Actual: www.mercadoactual.es

Auge vende los dispositivospara ‘retail’ de Toshiba-Tec

ACUERDO. El mayorista Au-ge se convierte en nuevo partnerde Toshiba-Tec y amplía sucartera de productos con solu-ciones para el punto de venta.Entre otros, Auge venderá losterminales STA10, así como lasimpresoras A10, a su canal es-pecializado en clientes de retail.La combinación de estos dosdispositivos, por ejemplo, ga-rantían un fácil manejo para elusuario, así como rapidez. ParaAlberto Valverde, consejero de-legado de Auge, “este nuevo

acuerdo ratifica el momento decrecimiento y expansión queestamos experimentando desdehace meses. Se trata de unaalianza que nos sigue posicio-nando como proveedores de va-lor”. El mayorista dispone dedelegaciones en Madrid, Cata-luña, Zaragoza, Levante, Mála-ga, Sevilla, Galicia, País Vascoy las dos Castillas, y ha iniciadola expansión por el continenteeuropeo con el canal portugués.Auge: 902 181 470

www.augeinformatica.com

EN ESPAÑA HAY MÁS DE 30.000 FIRMAS CON ENTRE 50 Y 1.000 EMPLEADOS

Fernando Pérez.


PROGRAMA. El objetivo deIPSwitch, proveedor de solu-ciones para la gestión de red yel control de aplicaciones, noes incrementar el número departners (ya cuenta con 20), si-no conseguir que una docenade ellos sean certificados, conel fin de atraer más negocio.Por el momento, la filial ibéri-ca ya ha logrado tres certifica-dos (Telecor, centrado enMadrid, Avanzit y Globalan,centrado en Canarias). Haytres categorías de partners cer-tificados, que son, desde el ni-vel más alto al más básico,Premier, Select y Advantage.Así, a los Premier Partners seles exigen cuatro eventos de

markentig y 12 ventas anua-les, además de tener hasta un30% de beneficio por produc-to vendido, mientras que a losSelect se les exigen seis ventasanuales y dos eventos de mar-keting. Además, el directorgeneral de Ajoomal Asocia-dos, mayorista que hasta ex-clusivo de WhatsUp Gold enEspaña y Portugal, GirishAjoomal, destaca que para serun partner certificado sólo esnecesario responder a un cues-tionario online de apenas unahora de duración.

Esta nueva versión deWhatsUp Gold (herramientaque ofrece monitorización ex-haustiva de aplicaciones y ges-

tión de redes) está incremen-tando sus ventas, ya que, se-gún Ajoomal, “la competenciatiene precios muy superiores,entre 40 y 50 veces mayores”,por lo que es “más atractivopara las empresas que en unépoca de crisis como la actualreducen sus presupuestos deinformática”. A pesar de queno ha dado cifras exactas,Ajoomal asegura que en el úl-timo año se ha realizado unaventa cada dos o tres días y sehan cerrado unas 90 opera-ciones en 2007, por lo que as-pira a alcanzar las 180 opera-ciones en este ejercicio.Ajoomal: 917 668 660

www.ajoomal.com

IPSwitch incide en la formación y la certificación

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EXPANSIÓN. El desarrolla-dor de antivirus y suites de se-guridad Kaspersky tiene yapresencia física en España. Enun acto celebrado a mediadosde junio en Madrid, el propioEugene Kaspersky, el carismá-tico fundador y CEO de lacompañía, ha dado a conocerlos planes estratégicos de lacompañía en el mercado Ibéri-co. Las primeras oficinas ennuestro país están localizadascerca de la capital, concreta-mente en la localidad de Po-zuelo de Alarcón, donde enprincipio trabajarán 8 personaspara dar soporte de marketingy técnico al canal, por el que secomercializa cien por cien delnegocio. Actualmente Kasper-sky trabaja en España con 4mayoristas: Codine, Diasa, Ma-girus y Micronet y, de momen-to, según ha revelado Ana To-rrijos, nueva responsable decanal de Kaspersky para Iberia,no existen planes de que hayaalteraciones en esta estructura.

“Para Kaspersky Lab, Iberiaha sido siempre una de las re-

giones más importantes, no só-lo por los éxitos cosechados, si-no por su alto potencial de cre-cimiento en el mercado de laseguridad”, afirmaba el reciénestrenado director de la oficinalocal, Ovanes Mikhailov. Las

oportunidades delmercado español, quejunto con el portuguésrepresentan hoy díaun 7% negocio en Eu-ropa, vienen del tejidoempresarial español,especialmente domi-nado por la pequeñasempresas con menosde 5 empleados, que,junto con el mercadode consumo, es el focoprincipal de la compa-ñía. Los antivirus deKaspersky se posicio-nan, según datos facil-itados por la com-pañía, en el segundopuesto del mercadoespañol, por detrás dela línea de Symantec(Norton), aunque elobjetivo de la compa-

ñía rusa es colocarse el númerouno en 2010. Además, el pro-pósito de la subsidiaria es fac-turar 7,6 millones de euros en2008, frente a los 4,3 millonesingresados durante 2007. Kaspersky: www.kaspersky.es

Kaspersky abre oficina enEspaña, aunque mantendrá su red

Eugene Kaspersky.

R E T A I L

PC City niega que vaya a cerrar en España

BALANCE. La noticia del dia-rio económico Expansión demediados de mayo dejaba unpozo de inquietud en el canal.La información, firmada desdeLondres, donde está DSG In-ternacional, la matriz de PCCity, dejaba caer que la com-pañía estudia cerrar o traspasarsus 38 tiendas repartidas portodo el país. El complicado pa-norama del mercado de consu-mo hacía revisar los planes denegocio a la corporación, que,eso sí, anunciaba la clausura desus 44 centros de Italia y el cie-rre de 77 tiendas con la marcaCurrys en el Reino Unido. Sinembargo, fuentes de la firmaen España han confirmado aCHANNEL PARTNER queno hay motivos para la alarmay que la filial mantiene susplanes de expansión, que pasanpor la apertura de 19 tiendaseste año. Un mayorista quetiene relaciones comercialescon la cadena confirmaba tam-bién “no hay ninguna indica-ción de que PC City vaya a ce-rrar en España, ni oficial niextraoficialmente”. Esa mismafuente aseguraba que en estosmomentos su compañía traba-ja “normalmente” con la cade-na, aunque reconocía el paróngeneral de las ventas. Sin em-

bargo, un fabricante de equi-pos de red confirmó a esta re-vista que iba a suscribir unacuerdo comercial con la cade-na y, en vista de las noticias, hapreferido esperar y ver qué pa-sa.

El caso de PC City cierta-mente es paradójico, puesmientras los mensajes que

emite su central son cuandomenos preocupantes, la com-pañía se muestra ambiciosa aescala local. De hecho, de los38 centros que tiene en la ac-tualidad, 10 fueron inaugura-dos en el último año fiscal. Enlos últimos meses, la compañíaha cubierto huecos en grandescapitales como Madrid y Bar-celona, pero también en zonasperiféricas como Logroño, Vi-toria o Canarias, donde no es-taba presente (inauguración dedos tiendas en Tenerife).PC City: www.pccity.es

ClicPC ya mueve 5 millonesBALANCE. Esta cadenaextremeña de tiendas deinformática, que tiene previstoabrir este mes de junio un totalde 11 puntos de venta y prevéalcanzar la veintena al finalizarel ejercicio, se dirige a unosclientes específicos, principal-mente empresas, a las queofrecen “las mejores solucionesy las máximas garantías”,aunque también atiende algran público con ofertas si-milares a los centros comer-

ciales. En la actualidad, Clic-PC maneja un volumen deventas de unos cinco millonesde euros anuales. La inversiónpara montar una de las tiendasClicPC alcanza, como máximolos 15.000 euros, que sale desumar los 3.000 del canon deentrada a los costes de laadecuación del local, quepueden ir desde los 7.000hasta los 12.000 euros, de-pendiendo de la población. ClicPC: www.clicpc.es

Abre 10 centros en el último año.


EDUCACIÓN. El Cole-gio Base comenzó a equi-parse con pizarras interac-tivas en el año 2005, conel fin de ser un valor aña-dido esencial en la educa-ción primaria y secunda-ria. A lo largo de estosúltimos tres años se hanequipado estas aulas delcentro madrileño con 30pizarras digitales, pero alfinalizar este año esperanque haya 11 clases másequipadas con sus piza-rras interactivas, con loque los alumnos de infan-til también comiencen autilizarlas y a aprovecharsus ventajas. De este mo-

do, todo el colegio estarádotado con las pizarras,que se utilizarán en todaslas asignaturas que se im-parten en el Colegio Base.

Las pizarras interactivasayudan al profesor en latarea de enseñar, ya quecontribuyen a mantenerla atención del alumno.Con esta nueva herra-mienta, “la experiencia deaprender se convierte enuna actividad más parti-cipativa para el alumno,ya que permite a los pro-fesores proponer unnúmero mayor de activi-dades, por lo que la inter-acción del alumno es

mayor”, destaca la res-ponsable de Prometheanpara Europa del Sur, Mar-lene Smith.

Este proyecto cuenta,hasta el momento, conuna inversión de 100.000euros, en los que se in-cluyen las pizarras, losproyectores, el softwareeducativo específico paraprimaria y secundaria, asícomo los costes de insta-lación. El distribuidor lo-cal de esta solución en Es-paña es Prodel, conamplia experiencia en es-te campo. Prodel: 913 838 335

www.prodel.es

Pizarras interactivas para el Colegio Base de Madrid

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GESTIÓN. La GuardiaCivil abordó hace unosaños un plan informáticocuyo objetivo era definirlas tecnologías de la infor-mación más adecuadas alas necesidades operativas,administrativas, formati-vas, tecnológicas y organi-zativas de la institución.Uno de los aspectos clavesdel proyecto era la gestiónde los recursos humanocomo elemento esencial.Hasta la fecha, el cuerpoarmado había estadoutilizando diferentes apli-caciones para la gestióndel personal todas ellasdesarrolladas en Cobol ysobre base de datos Ora-cle, lo que hacía que sehallara condicionado porprocedimientos obsoletos,materiales insuficientes einformación duplicada.Para poder cubrir losobjetivos marcados, entrelos que se encontraban lamejora de la eficiencia enlos procesos internos o

facilitar la interrelaciónentre las distintas unida-des de la Guardia Civil,así como la comunicaciónentre los empleados, debíacontar con una soluciónmás eficiente y actua-lizada. Por ello, tras a-nalizar la conveniencia deseleccionar un ERP es-

tándar un desarrollo amedida, la Guardia Civilfinalmente se decantó porla herramienta de ERPHuman Capital Manage-ment de SAP. Para laimplementación del pro-yecto NEHRU se selec-cionó a IECISA como

partner estratégico. Gra-cias al software de gestiónde recursos humanos deSAP, la Guardia Civil haobtenido múltiples ben-eficios como la unificaciónde las necesidades degestión de recursos huma-nos y diferentes sistemasbajo un modelo único

asegurando la integridadde la información. Asimi-smo, se ha estandarizadola información, normali-zado su uso, evitando du-plicidades, así como sehan automatizado los pro-cesos.IECISA: www.ieci.es

IECISA mejora la gestióninterna de la Guardia Civil

SAP pone orden en los RRHH del instituto armado.

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Partners (en la practica):Partners1 26/6/08 15:06 Página 1

sas claves del sector como Accenture y la pro-pia SAP, y que decidían unirse hace apenas dosaños y medio para iniciar un proyecto común.“Aceptamos el reto muy agradecidos por el vo-to de confianza que Covalblock depositaba ennosotros”, declara Víctor Fernández, uno de losfundadores y encargado directo del análisis y laconsultoría del proyecto. La tarea no era de he-cho algo sencillo. No se trataba solamente deimplantar el software e integrarlo con las apli-caciones del cliente. El proyecto implicaba queArtero Consultores también iba a desarrollarun add-on (vertical) adicional a Business.

El proyectoEn junio de 2006 se inició la fase de deteccióny análisis de necesidades que culminaría con lacreación del add-on a medida. SAP certificóposteriormente la aplicación vertical y Arterosinició la fase de implantación, que iba a reque-rir una inversión inicial de alrededor de 40.000euros en términos de licencias de SAP, servi-cios de implantación, diseño, financiación yconsultoría. Hoy todos los procesos de negociode la compañía se sustentan en SAP BusinessOne, incluyendo compras, ventas, gestión deinventarios y finanzas. Desde entonces, ArteroConsultores sigue prestando soporte continuoal cliente (7x24 de atención telefónica) y se en-carga de la ampliación de ciertas funcionalida-des a medida de los requerimientos de Coval-block. ■

a empresa Covalblock, con sede y fá-brica en Torrent (Valencia), se dedicaa la fabricación de puertas de interior

para viviendas y colegios. La particularidad delas puertas que esta empresa comercializa conel nombre de Pivotán es su sistema patentadode giro y cierre, que permite eliminar el huecoentre puerta y pared, y evita los típicos acci-dente de los niños al poner sus dedos en esteespacio.

Antes de la implantación de SAP BusinessOne, Covalblock se servía para su gestión decompras, ventas y control de stock de un cúmu-lo de herramientas entre las que se encontrabael programa de software de gestión empresarialContaplus, un programa de TPV (terminal

punto de venta) y las hojas de cálculo de Mi-crosoft. No obstante, este sistema empezó amostrar limitaciones para intercambiar infor-mación entre los diversos departamentos de laempresa. Miles de materiales y componentesdistintos se combinan con miles de modelos,dando lugar a 300.000 referencias. Así las co-sas, Covalblock precisaba disponer de una solu-ción ágil que cubriera los requerimientos de ca-da departamento y facilitara un seguimiento ycontrol completo del negocio, para lo que lasolución SAP Business One parecía especial-mente indicada.

El partner encargado de la implementaciónfue Artero Consultores, una empresa joven fun-dada por cuatro socios provenientes de empre-

Covalblock se ha beneficiado del ERP y de una laaplicación vertical desarrollada por el ‘partner’ ycon la que logra poner orden en un mar de300.000 referencias de producto

Covalblock✍

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C A S O P R Á C T I C O industria


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1. Configurador de artículos. Este configurador es la pieza clave del add-on. La gran dificultad en la gestión del negocioera la ingente cantidad de componentes (más de 75.000) que pueden ser combinados para crear una puerta. Además, di-chos elementos tenían características específicas que podían ser compatibles o no entre sí. Esta herramienta fue diseña-da para facilitar la labor de configuración de productos, estableciendo restricciones y derivaciones. De esta manera, unavez seleccionado un material (por ejemplo, un tipo de hoja) sólo se muestran los componentes compatibles con él.

2. Personalización de documentos. Todos los documentos de Compras y Ventas han sido adaptados para incluir camposde usuario específicos del sector de las puertas, como medidas, tipo de apertura, madera, acabado, etc.

3. Proceso de producción. El add-on permite crear automáticamente las órdenes de fabricación asociadas a un pedido,así como generar etiquetas en diversos tamaños. Además, comprueba si hay stock suficiente para fabricar.

4. Lanzamiento de MRP (Material Requirement Planning). Esta función analiza los pedidos y órdenes de compra abiertospara detectar necesidades de aprovisionamiento y, si se desea, emitir pedidos a proveedores. La herramienta tiene encuenta el tiempo de fabricación y plazos de entrega de cada mercancía. Los pedidos pueden ir asociados a compras declientes o pasar a engrosar el stock general.

5. Evaluación de proveedores. Esta opción permite seleccionar el mejor proveedor para cierto artículo basándose en da-tos históricos de acuerdo a dos criterios: mejor precio o mejor plazo de entrega.

6. Gestión de comisiones. Facilita la gestión de las comisiones para los agentes de ventas, con el añadido de que cadacliente puede tener asignado un porcentaje de comisión diferente.

7. Informes. Es posible realizar numerosos informes asociados a todos los documentos de Compras y Ventas, así como alas funciones principales del negocio: pedidos de clientes, pedidos a proveedores, pedidos pendientes de entrega, pedi-dos pendientes de facturar, control de stocks, etc.

ARTERO CONSULTORES LLEVA SAP BUSINESS ONE AL FABRICANTE NACIONAL DE PUERTAS DE SEGURIDAD

Proceso de fabricación de una puerta Pivotán.

Mayra Martínez

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I N F O R M A C I Ó N

CasoPractico SAP:44 CasoPract uniway 26/6/08 12:52 Página 2

un lado, ha permitido a la empresa tenerabsoluto control de toda la informaciónque genera, lo que le ha facilitado disponerde ella para, por ejemplo, generar históricosa partir de los cuales se pueden realizar pre-visiones más eficaces. Pero las ventajas noacaban ahí, ya que Ekon Agro ha introduci-do la posibilidad de analizar y cruzar todala información de gestión de contabilidad,así como añadir sistemas de certificación decalidad de los procesos.

La valoración del trabajo con la soluciónes “muy positiva”, aunque Trecoop insisteen la necesidad de coordinar tareas entre to-dos los interlocutores. “Se ha de seguir lu-chando conjuntamente”, comenta JaumeRoca. “Lo bueno de Marqués Consulting esque conoce nuestras necesidades de maneraque adecua el producto de CCS Agresso anuestro mercado”.

Por otra parte, el gerente reconoce que laempresa necesita mejorar continuamente elsistema de obtener, almacenar, controlar ycruzar toda la información que genera susistema para rentabilizar el negocio, lo queresulta más sencillo por la flexibilidad de lasolución. ■

recoop Fruites SCCL es una coo-perativa agraria ubicada en laprovincia de Lleida que tiene co-

mo actividad principal la producción y co-mercialización de fruta fresca. Con aproxi-madamente 300 socios repartidos entreSudanell y Montollu de Lleida, se ha espe-cializado en producción integrada, una mo-dalidad reconocida por la Organización In-ternacional de Lucha Biológica (OTLB), loque le ha permitido traspasar las fronterasnacionales y llegar al mercado europeo conlas marcas Trecoop y Alosa. Además, gra-cias a su sistema de mejora continua a tra-vés de certificaciones de calidad, la compa-ñía dispone actualmente de lasespecificaciones ISO 9001/2000 y Eurep-GAP, que certifica el compromiso con elproceso bien hecho y la higiene.

Para poder mantener este estatus de cali-dad de productos y servicios y, al mismotiempo, representar un valor diferenciadofrente a la competencia, Trecoop FruitesSCCL tenía muy claro que debía dar impul-so a sus TI. “La comunicación entre nues-tros clientes y proveedores a través de unaintranet gestionada por el propio programainformático es uno de los retos para diferen-ciarnos de la competencia”, afirma JaumeRoca, gerente de Trecoop Fruites SCCL.

Pero las aspiraciones de la empresa enmateria de renovación apuntaban aún másalto, incluyendo el control de la informa-

ción y la documentación de las delegacionesy la central. Esta aportación contribuiría auna reducción importante de los costes,además de a un incremento de la eficienciade los procesos productivos gracias a sucontrol informático.

El cambio comenzó por la sustitución dela antigua solución de gestión empresarial,para lo que Trecoop se puso en contacto conMarqués Consulting, implantador de pro-ductos ERP y Master Partner de CCSAgresso, con el que la compañía agrariamantiene una fructífera relación desde hacetrece años.

En poco menos de dos meses, las necesi-dades de la empresa frutícola fueron satisfe-chas gracias a Ekon Agro, la solución deCCS Agresso para manipuladoras y comer-cializadoras de productos agrícolas, que cu-bre todo el proceso habitual de gestión deuna central agraria, desde el seguimiento delos tratamientos en el campo a la comercia-lización en tiendas y centros comerciales,pasando por la recepción, almacenamiento,manipulación, preparación y confección delproducto final. El ERP concede pues unagran importancia a la trazabilidad de losproductos alimentarios, de acuerdo con lasexigentes normativas europeas.

Crecer de manera conjuntaEl ERP de CCS Agresso pronto comenzó aaportar numerosos beneficios al cliente. Por

La empresa catalana obtiene el control de lainformación que genera con la implantación deEkon Agro, el ERP diseñado para el mercadoagrario de la firma holandesa CCS Agresso.

Trecoop Fruites SCCL✍

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C A S O P R Á C T I C O alimentación


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● Control de toda la información que genera la empresa● Posibilidad de tener históricos a partir de los cuales realizar previsiones.● Capacidad de analizar y cruzar toda la información de gestión de contabilidad.● Introducción de sistemas de certificación de calidad de los procesos.

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CasoPractico CCS Agresso:44 CasoPract uniway 26/6/08 13:33 Página 2

desvelado, establece que el fabricante facili-tará todos los consumibles necesarios y sehará cargo del correcto funcionamiento delparque, que se repartirá por las 276 sucur-sales que Caixa Laietana tiene en todo elpaís y su sede central. Asimismo, Oki secompromete a controlar el trabajo de lasmáquinas, conociendo en detalle a qué se hadedicado cada equipo para así saber el costereal de impresión que conlleva. Es una ma-nera para que el cliente controle con efica-cia sus gastos en esta área. Para ello instalóel software Print Control, capaz de restringirla utilización del color a sólo aquellos tra-bajos en que es necesario.

El perfil del ‘partner’En el proyecto, que tuvo una duración detres meses (hoy las máquinas ya están a ple-no rendimiento), participó Okicolor Mata-ró, una empresa con más de 20 años de ex-periencia en el sector y con muchos clientesen la zona de Mataró, el Maresme y la pro-pia Barcelona, y que está certificada comoPunto de Venta Oki y como Servicio Técni-co Oficial del fabricante japonés. No obs-tante, y a pesar de que Okicolor Mataró hagestionado el contrato, la implantación fuerealizada por los técnicos de la entidad fi-nanciera, que estuvieron respaldados por lospropios técnicos de Oki. ■

s otra versión de la tecnología co-mo servicio, una tendencia queempieza a imponerse en muchos

ámbitos. El pago por uso, tan común en elmundo de la reprografía, comienza a calaren el ámbito de la impresión informática.Uno de los fabricantes que más han avanza-do en este terreno es Oki y uno de los últi-mos contratos de este tipo suscrito por lamarca con un cliente nacional ha sido el deCaixa Laietana. La caja de ahorros con ori-gen en Mataró y con una significativa pre-sencia en todo el litoral catalán se hizo re-cientemente con un parque de 458impresoras láser color ES 2632 (un equipopara grupos de trabajo pequeños y media-nos capaz de generar 26 páginas por minutoen color y 32 en monocromo). Atendiendo a

las condiciones del contrato de Rent &Print suscrito, la entidad va a poder impri-mir un total de 1,079 millones de páginasen formato A4 en monocromo al mes du-rante los cinco años que va a durar el acuer-do, que asimismo contempla que Oki con-trole semestralmente el volumen de copiasque el cliente realice de más. Adicional-mente, el acuerdo, cuyo coste no ha sido

La marca, que ha contado con la colaboración deOkicolor Mataró, ha llevado su modelo ES 2632, unequipo para grupos de trabajo pequeños y medianos,a la central de la caja y a sus 276 sucursales.

Caixa Laietana✍

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C A S O P R Á C T I C O banca


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Del pago por uso en el mundo de la impresión se lleva hablando con insistencia un parde años. Los fabricantes son conscientes de que los clientes no ven con buenos ojosla compra de impresoras por los costes ocultos que conlleva, sobre todo en consumi-bles, y por la complejidad de su gestión. Para evitar quebraderos de cabeza a las em-presas, marcas como Oki, HP o Kyocera se las han ingeniado para articular progra-mas comerciales que, en el fondo, pretenden convertir la impresión en un serviciocomo el de la luz o el ADSL. Prima la externalización y todo queda pendiente del abo-no de una factura, una factura cuyo coste además el cliente controla en todo momen-to. Oki ha firmado hasta la fecha cerca de un millar de contratos de este tipo. El im-porte de los contratos de la marca japonesa varían en función de varios parámetros:tiempo (se suscriben por 3, 4 o 5 años), el tipo de máquina implantado, la mancha delas copias y, por supuesto, el número de páginas. Además, la casa se hace cargo deaspectos como el mantenimiento o el soporte durante el tiempo que el contrato estéen vigor. Para el canal es una forma muy cómoda de lidiar con los clientes, puestoque los costes financieros de adelantar las máquinas los asume el proveedor, así co-mo otros aspectos relacionados con la instalación o el mantenimiento. Sin embargo, ycomo contraprestación, el distribuidor fideliza al cliente con un contrato y se asegurala provisión de consumibles, la parte más lucrativa del negocio, durante el periodo devigencia del acuerdo. A las pequeñas empresas Oki les ofrece la modalidad Flat Rate,que permite al cliente contratar paquetes limitados a varios cientos de páginas por loque cuesta una conexión de ADSL.

LA CAJA SUSCRIBE UN CONTRATO DE PAGO POR USO CON OKI, QUE PROPORCIONA 458 MÁQUINAS

Una de las 276 sucursales que Caixa Laietana tiene en España.

Juan Ignacio Cabrera

Pagar por la impresión como lo hacemos por el ADSL

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El contrato, de 5 años,está pensado para unvolumen total de 1,07millones de páginas en

formato A4 enmonocromo al mes

CasoPractico Oki:44 CasoPract uniway 26/6/08 12:31 Página 2

Las cifras de ventas de todo tipo dedispositivos móviles han crecidofuertemente a lo largo de 2007, ten-dencia que continuará en los próxi-mos años. Según consultores y fabri-cantes, en 2008 los portátilesseguirán comiendo terreno a los or-denadores de sobremesa, llegandoincluso a superarlos en ventas. Simi-lar es el caso de las ventas de smart-phones y PDA, que, de acuerdo conGartner, representarán 27% de to-dos los nuevos teléfonos vendidos en2009. Paralelamente, las amenazaspara dispositivos móviles están cre-ciendo a nivel mundial a un ritmoexponencial, y este asunto está em-pezando a generar una creciente pre-ocupación en los usuarios – sobre to-do del mundo corporativo- y en losresponsables de seguridad de las em-presas. Los nuevos dispositivos mó-viles incorporan tecnologías avanza-

das como Wi-Fi, Bluetooth o Wi-Max y ofrecen una gran capacidad dealmacenamiento, lo que los hace sus-ceptibles de ataques de virus, filtra-ciones de información y/o pérdida dela misma a un nivel similar al queahora soportan los sistemas de infor-mación de las empresas.

La información confidencial ya noestá sólo almacenada en el servidorde la empresa, protegida por siste-mas de IPS/IDS y firewalls, sino quese encuentra situada en todas partes,almacenada en estos equipos móvilesde trabajadores itinerantes. Estosusuarios con dispositivos móviles seconvierten así en transmisores de vi-rus y troyanos, que abren serios agu-jeros de seguridad en sus equipos y,

lo que es más importante, en sus em-presas. La protección tradicional haquedado obsoleta ante el rápido des-pliegue de los equipos móviles y, lamayor parte de las empresas, no es-tá preparada para afrontar talesamenazas. Es necesario entoncesque, los profesionales de la infor-mática, actualicen tanto sus conoci-mientos en las últimas tendenciasde seguridad como sus herramien-tas para combatir, de forma eficien-te, estas amenazas. Entre las distin-tas opciones de seguridad, cabedestacar, entre otras, la encripta-ción de tarjetas de memoria y uni-dades USB, el monitorizado y ras-treo de los dispositivos, loscortafuegos, las aplicaciones SMSanti-spam y anti-malware, el NAC ala hora de conectar a la red corpora-tiva y las VPN para el acceso remo-to seguro.

Redacción, publicidad, administración y suscripcionesMiguel Yuste, 17. 3ª planta.28037 Madrid.Tel: 913 137 900.Fax: 913 273 704

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I N T E R N E T

Difusión con trolada por

l canon digital ya está aquí. Finalmente elGobierno, con la legislatura ya en marcha y yacon el clima de tensión de las pasadas eleccio-

nes superado, se atrevió con un tema que, por el enco-nado enfrentamiento entre los usuarios y las entidadesde gestión de derechos de autor, pasó a la primera pla-na mediática y política. La verdad es que la orden mi-nisterial del 19 de junio, que se empieza a aplicar des-de el 1 de julio, ha sido equilibrada y ha intentadosatisfacer en la medida de lo posible a ambas partes.Una muestra de ello que en los días posteriores al anun-cio de la tabla de tarifas, nadie ha puesto el grito en elcielo. Asimelec se ha limitado a decir que el nuevo ca-non es “mejorable” y la plataforma Todoscontraelca-non, la que más empujó la campaña anti-canon, ha cen-trado sobre todo sus críticas en el injusto reparto de larecaudación que hacen las entidades de gestión. Noobstante, nobleza obliga, y ya ha anunciado que recu-rrirá la iniciativa oficial. Además, uno de los puntosque siempre dividió a la industria y a los autores, el dehacer retroactivo el cobro del gravamen, no ha salidoadelante, como pedían insistentemente patronales co-mo Asimelec o Aetic. La medida, muy discutible ycompleja de poner en marcha, habría supuesto una lo-sa muy pesada para los fabricantes, sobre todo en unmomento donde el consumo anda tan fatigado.

Como ya se ha ido filtrando por la prensa, los sopor-tes tradicionalmente tasados, como los CD y los DVD,tendrán un recorte de más del 20%. Es justo. Se habíallegado a una situación perversa en que la tasa se habíaconvertido en la primera partida de gasto para los fa-bricantes de estos consumibles. En las impresoras tam-bién hay una bajada generalizada de gravamen. Tam-bién, como se sabía, se empiezan a tasar otrosdispositivos como las memorias USB, los móviles conMP3 y los reproductores MP3/MP4, que son los quecargarán con un sobrecoste mayor (3,15 euros). Sin em-bargo, la desproporción de la tasa persiste en algunosdispositivos. Es el caso, por ejemplo, de los discos du-ros portátiles, que deberán pagar 12 euros cuando suprecio medio va de los 60 a los 90 euros. Una carga, sinduda, exagerada.

El canal ha estado muy desinformado y confundidoen los últimos meses y siempre ha pedido sentido co-mún y tiempo para la puesta en juego del gravamen,con unos plazos amplios para permitir que las empre-sas se adapten. Desgraciadamente, todo esto ha faltadoy ya no hay vuelta atrás. Ahora conviene que todos es-temos atentos para detectar las anomalías que la tasapueda crear en el mercado y evitar, sobre todo, la apa-rición de importaciones paralelas o mercados negros enlas áreas de producto más afectadas.

ECuidado con el canon

E D I T O R I A L


www.channelpartner.es julio y agosto 2008

En busca del talentoALFONSO MARTÍNEZ

TÉCNICO DE AUDEMA

INFORMACIÓN SOBRE PROTECCIÓN Y TRATAMIENTO DE DATOS PERSONALES. El interesado tiene derecho a conocer, rectificar, cancelar u oponerse altratamiento de la información que le concierne y, autoriza a que pase a formar parte del fichero del que es responsable BPS Business Publications España,S.L. y sea utilizada para mantener la relación comercial y recibir información y publicidad de productos y servicios de nuestra empresa y de otras relacio-nadas con los sectores de informática, telecomunicaciones, financiero, gran consumo, ocio, formación y ONG que pudieran ser de su interés. Para cualquiercomunicación puede dirigirse a BPS Business Publications Spain. C/ Miguel Yuste, 17, 3ª planta. 28037 Madrid.

partnerwww

Editorial80:editorial69 26/6/08 12:33 Página 4

Suplemento especial del nº 80 de CHANNEL PARTNER correspondiente a julio/agosto de 2008

E S P E C I A L

TPVAdiós a la

caja registradora

Portada Especial TPV:cabecera channel 69 logo 10.qxd 25/6/08 13:27 Página 1

na tienda no es lo mismo sin ellosy, sin embargo, todavía hay mu-cho trabajo que hacer para intro-ducirlos en ciertos establecimien-tos. Nos referimos a los TPV(Terminales Punto de Venta), esospequeños y versátiles ordenadoresque permiten que cualquier co-mercio o gran superficie pueda lle-var un control automatizado desus ventas y de la actividad de lacaja. La importancia de estos dis-positivos para el comercio es máxi-ma, ya que facilitan un orden ycontrol en la gestión del día a día.La fidelización del cliente, la aten-ción personalizada, el ahorro decostes y la productividad son algu-nas de las ventajas que aportan es-tas máquinas, como suelen recalcarlos principales fabricantes delmercado. Aún así, no todos lospropietarios de un comercio estántan convencidos como para adop-tar esta tecnología. Según un in-forme de la consultora IHL de2006, en España hay alrededor de545.000 puntos de venta, que ge-

neran una facturación anual cerca-na a los 186.000 millones de eu-ros. Sin embargo, el mismo estu-dio contabiliza cerca de 370.000TPV instalados en todo el territo-rio nacional, lo que quiere decirque, hasta fechas recientes, una decada tres tiendas no disponía deun terminal punto de venta paragestionar y agilizar sus operacio-nes con los clientes. Esto muestraa las claras que todavía queda porhacer un trabajo de prescripción ycaptación, ya que los estableci-mientos que no disponen de estasolución suelen emplear las anti-guas cajas registradoras o simplescalculadoras.

Para resaltar la importancia delTPV para el comercio, Carlos Ca-

marós, director comercial retailde Toshiba para España, señalaque en nuestro país hay una tiendapor cada ochenta habitantes, porlo que “el éxito o fracaso dependede su capacidad para ser cada vezmás competitivas, mejorar la aten-ción al cliente y aumentar el gastomedio del mismo”. Este gigantede la informática cuenta en su ca-tálogo con herramientas destina-das a las grandes superficies, perotambién para el pequeño estableci-miento de la calle. Por otro lado,Camarós explica que es necesarioconsiderar el TCO (coste total depropiedad) antes de realizar algunaadquisición de estos dispositivos,ya que se trata de soluciones quetienen una vida mayor que la de

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situación de mercadoespecial TPV

Todavía quedan muchos comercios en Españaque se manejan con una simple calculadora ocon un caja registradora de toda la vida. Sinembargo, cada vez son más losestablecimientos que optan por un terminalespecífico. Son equipos más robustos yversátiles, y también son fácilmenteintegrables con otros periféricos y con el‘software’ de gestión.

El TPV hará olvidar ala caja registradora


U

Estos terminales ayudan al comercio a diferenciarse y ser más competitivo

intro especial TPV:ESP010-12-canal 27/6/08 10:08 Página 2

un PC tradicional y pasarán variosaños antes de renovarla. De hecho,estudiar bien el coste que supondrála compra de este hardware es fun-damental, ya que el mismo suele es-tar rodeado de toda una gama deperiféricos que también implicanuna inversión considerable.

Una idea de la larga vida útil deestos dispositivos la vuelve a dar laconsultora IHL, que en su estudiodel mercado español de TPV expo-ne que el 90% de la base instalada(cerca de 370.000 unidades) aúnusa chips 486 y Pentium (hasta elmodelo V). La firma de estudios demercado también recalca que la dé-cada de los 90 fue el momento claveen el que se produjo una renovación

en el parque de terminales, coinci-diendo con los Juegos Olímpicos deBarcelona (1992) y con una remo-delación de sistemas que acometióEl Corte Inglés.

No sólo una carcasaY es que el TPV no está compuestosólo por el terminal, sino que almismo se pueden añadir impresorasde tiques de una cara y dos caras,

monitores, visores, validadores debilletes, teclados o balanzas. A estosaccesorios, Jordi Yagües, productmanager de TPV en Epson, sumael cajón portamonedas y el escánerde código de barras. Carlos Camarósaconseja elegir una solución que es-té preparada para gestionar todosestos periféricos, ya que hay disposi-

tivos que son simplemente un cló-nico “readaptado y metido dentrode una carcasa de TPV”. El respon-sable de Toshiba también llama laatención sobre el hecho de quehardware y software deben ir de lamano, por lo que la firma niponaofrece diversas soluciones de softwareorientadas a varias tipologías de co-mercio. Así, cuentan con Antara,un desarrollo específico para restau-rantes de comida rápida; Storemate,un aplicativo para las grandes su-perficies; y T-POS, un sistema des-tinado a todo tipo de negocios derestauración y hostelería. Todo estoda una idea del tipo de empresa queadquiere los TPV en el mercado. Lahostelería, las grandes superficies y

el comercio son los principales pun-tos de entrada para los fabricantes.En el caso de Epson, a estas catego-rías Jordi Yagües suma las gasoline-ras, las tiendas de ropa y la admi-nistración pública. TambiénMercedes Iglesias, responsablede producto de soluciones parael comercio de IBM, explica quela amplia gama de producto del fa-bricante les “permite dirigir su tec-

nología a cualquier tipo de cliente,desde el pequeño y mediano comer-cio, a la gran superficie”. El giganteazul dispone de SurePOS 700, undispositivo que, según Iglesias, sedirige especialmente a los clientesdel sector retail, así como a la hoste-lería, el turismo, el entretenimientoo la Administración Pública. Por su

especial TPV

Hay mucho camino por recorrer: en España hayalrededor de 550.000 puntos de venta, mientras que el

parque de TPV instalados se queda en 370.000

ST-A10“Es necesario considerarel TCO, ya que se trata desoluciones que tienen una

vida mayor que la de unPC”.

Carlos Camarós, director comercial retailde Toshiba para España.


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situación de mercadoespecial TPV


parte, Carlos Camarós agrega que enel caso de Toshiba, la marca cuentacon una cuota de mercado del 8% enel segmento de la restauración y lahostelería, mientras que en el nichode alimentación y supermercados sonla tercera enseña en cuanto a presen-cia en el mercado nacional.

No obstante, un partner no puedevivir sólo de la instalación de estosdispositivos en la hostelería. Volvien-do a los datos que aporta la consulto-ra IHL, en 2006 el 34% de la baseinstalada de TPV se encontraba encadenas de alimentación tipo Carre-four o Alcampo, mientras que un25% se situaba en establecimientosque combinan la restauración con laventa de productos (como Vips). Losgrandes centros comerciales disponí-an del 13% de los terminales, mien-tras que la hostelería se quedaba conun 10% de las tecnologías instaladas.El 16% restante se dividía entre tien-das especializadas en un sector (porejemplo, las zapaterías) y grandes re-tailers de productos que no tienen na-da que ver con la alimentación (comola informática PC City).

Equipos más pequeños En lo que respecta a las expectativasque hay para estos equipos en lospróximos años, cada fabricante arrimael ascua a su sardina, es decir, a sutecnología. Primero hay que tener encuenta que este mercado no es comoel del PC, que evoluciona vertigino-samente a lo largo de los meses. So-bre todo en lo que a chips y sus velo-cidades se refiere. Al contrario, en elcaso de los TPV se exige una robus-tez y una estabilidad que hace que laevolución tecnológica sea más pausa-da, aunque no inexistente. MercedesIglesias, de IBM, es clara al afirmarque en este proveedor son conscientesde que “las tecnologías y las tenden-cias deben atravesar un periodo demadurez y consolidación antes de re-almente implantarse en las empresasy los clientes finales”. Y es que des-de el fabricante norteamericano pien-san que el TPV “tiende a la ubicui-dad, a convertirse en una soluciónrobusta, ergonómica, de fácil utiliza-

ción y que no se limite exclusiva-mente al entorno de la tienda, sinoque continúe su expansión en otrossectores”.

Por su parte, Camarós, de Toshiba,señala que “la situación actual ha cre-ado nuevas necesidades de gestión,organización de campañas y promo-ciones”, lo que implica contar conTPV más flexibles, potentes y con unsoftware que resuelva de forma senci-lla las casi incontables variables quese pueden dar en un establecimientocomercial. A ello añade una resisten-cia y fiabilidad que reduzcan el índi-ce de fallos. Camarós también explicaque la tecnología trabaja ahora con elsector para el desarrollo de sistemasque ayuden a los establecimientos aavanzar hacia la compra interactiva.Y añade que los futuros TPV deberáncombinar todo lo necesario para per-sonalizar cada venta y combinar lacompra virtual con la física. Por sulado, Epson quiere hacer hincapié endos aspectos que marcarán sus dispo-sitivos en el futuro: la inyección detinta y la reducción del tamaño, puesla tendencia es que se acaben impo-niendo los modelos más compactos yadaptables al entorno del cliente. Co-mo ejemplo, Jordi Yagües habla deuna impresora térmica que puede serubicada bajo el mostrador en el quese encuentre el terminal.

¿Despega el RFID?En los últimos años se ha hablado detecnologías como RFID o self check-out, términos que estaban llamados arenovar este sector. Otra vez Merce-des Iglesias, de IBM, se encarga deponer las cosas en su sitio al afirmarque RFID (identificación a través deradiofrecuencia, en su traducción delinglés) está incorporándose a buenritmo en procesos logísticos, de alma-cenaje y stock, “pero aún estamos lejosde llegar a una implantación definiti-va como etiqueta en el producto fi-nal”. En lo que se refiere a self check-out (la capacidad del cliente parafacturarse a sí mismo la compra queha realizado sin necesidad de que leasista un dependiente), Iglesias expli-ca que sí se están incorporando estas

soluciones en algunos establecimien-tos comerciales, cuyo objetivo es agi-lizar el pago y reducir las colas. Porejemplo, IBM ha llevado a cabo unproyecto en los supermercados Sabecopara instalar soluciones de auto factu-ración e Iglesias añade que estosequipos no sólo se verán en las gran-des superficies, también en los mer-cados de proximidad.

En Toshiba tienen la misma opi-nión sobre estas dos tecnologías yCarlos Camarós sostiene que ambas“se posicionan como revolucionariasporque sus prestaciones y funcionali-dades abordan dos ejes fundamentalesdel comercio como son la compradesasistida y la personalización de lasventas”. El gigante asiático ha parti-cipado en Japón y Alemania en pro-yectos que contemplaban tanto RFIDcomo terminales self check-out. Sin

embargo, Camarós también señalaque la tecnología de identificaciónpor radiofrecuencia, que sustituirá ala tradicional de códigos de barra, esuna realidad dentro de la cadena dedistribución, pero “por tema de cos-tes es más complicado que a cortoplazo sea un hecho en el día a día delcomercio”.

El canal, pieza claveTodos los fabricantes consultadosson unánimes a la hora de reconocerla importancia de los partners en laventa y prescripción de estas solu-ciones. Camarós explica que paraToshiba el canal es “vital para ofre-cer nuestro producto dentro de unaoferta amplia de valor añadido”,conjuntamente con otros productosy soluciones. A ello se suma que lossocios del fabricante le permiten al-

Si analizamos cualquier mercado, como puntode partida hay que tener en cuenta la situacióneconómica general del país en cuestión. Asípues, como se puede comprobar a través de losmedios de comunicación, en España actual-mente nos encontramos en un periodo de des-aceleración económica, hecho que afecta enmayor o menor medida a todos los segmentos yel mercado del TPV no es una excepción. Enconsecuencia, las previsiones para este año y los siguientes es de un li-gero decremento del volumen de mercado. El factor comentado en elanterior párrafo hace que la competencia sea aún más agresiva. Dichasituación genera una reducción general de los precios, provoca que seajusten los márgenes y que se deba trabajar a fondo con el canal dedistribución para conseguir su fidelidad. Además, es fundamental tenerel pleno conocimiento de lo que sucede en el mercado para poder to-mar decisiones al respecto.Por otra parte, entrando más en detalle en cuanto a la tecnología utiliza-da para las impresoras TPV, la tendencia es un claro decremento de lasimpresoras de tecnología matricial frente a las de tecnología térmica,dadas las múltiples ventajas que ofrece ésta última. Es previsible queesta tendencia se siga acentuando con el paso del tiempo. Sin embargo,cabe comentar la introducción de las impresoras de inyección de tinta,que, a día de hoy, no son un producto extendido en el segmento.Así pues, podemos concluir que esperamos un periodo duro hasta quela situación general no cambie y esto implicará que debamos buscarnuevas oportunidades con productos diferenciales para mantener lapresencia de Epson en el segmento.

Jordi Yagües, ‘product manager’ de TPV en Epson.

Se acerca un periodo duro


canzar la capilaridad necesaria den-tro del territorio nacional. Tam-bién señala que para el canal Espa-ña es un país muy atractivo y congran potencial en el área de los ter-minales debido al “actual procesode sustitución de las cajas registra-doras por TPV”

Por su parte, Jordi Yagües, deEpson, aduce que para vender estetipo de dispositivos, el partner debeenfocarse a clientes que estén bus-cando una solución de alta fiabili-dad. A ello suma una de las carac-terísticas de los sistemas (su bajatasa de fallo), por lo que “ofrecerun servicio postventa de calidadpor parte del distribuidor puedeayudar a fidelizar estos clientes”.

En IBM también son conscientesde que el canal les permite llegarhasta el mercado del pequeño ymediano comercio que no podríanatacar de otra forma. MercedesIglesias, la responsable de TPV enla firma norteamericana, explicaque se acercan a sus distribuidores

a través de un mensaje principal:colaboración para llegar a los clien-tes, fundamentalmente pymes, ypara buscar soluciones más avanza-das e innovadoras. Para este ejerci-cio, IBM quiere priorizar el des-arrollo de programas de formaciónpara sus socios, así como focalizarsu estrategia en las medianas em-presas donde perciben “una exce-lente oportunidad de negocio”. ■

especial TPV

Según la consultora IHL, el 90% de la base instaladade TPV en España aún usa chips 486 y Pentium

En la actualidad el mercado del TPV se encuentra en una época de ex-pansión controlada. Si bien en anteriores años experimentó un fuerte cre-cimiento, ahora más bien se encuentra en una situación de consolidaciónen nuestro mercado, con un ligero crecimiento. La adopción de las últi-mas tecnologías, que por tradición suele ser un proceso lento en el cam-po del TPV, se está acelerando en la actualidad y soluciones tipo Wi-Fi oBluetooth, presentes en otros segmentos tecnológicos, se pueden tam-bién integrar en los TPV de última generación. Esto provoca que su de-manda aumente en detrimento de soluciones más clásicas.Si bien históricamente el TPV ha sido principalmente la solución adquiridapor el sector hostelero, debido principalmente a su mayor poder adquisiti-vo y su búsqueda de una imagen de modernidad y diseño, el hecho deque estos sistemas sean cada vez más asequibles ha posibilitado que es-tén al alcance de prácticamente cualquier tipo de negocio, ofreciendo so-luciones para todos los comercios. La búsqueda de un mayor control delos movimientos de la empresa/negocio (compras, ventas, stocks...) y, porotro lado, el intento de simplificar al máximo los procesos ha servido co-mo puente para la adopción de un mayor número de TPV en nuestro mer-cado.Las soluciones basadas en el PC estándar no dan mismo rendimiento (anivel de durabilidad, ergonomía y servicio) que un terminal específico.Además, aunque hay que resaltar que los costes de los TPV nunca hanfacilitado a la pyme la adopción de los mismos en sus negocios sin provo-car una inversión demasiado alta, los resultados siempre van a ser bue-nos para el usuario por rendimiento y por capacidad de adaptación a susnecesidades.

Rafael Lamas, de Posiflex Spain

Expansión controlada


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listado de fabricantesespecial TPV


LOGO NOMBRE GAMA DE PRODUCTO CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONTACTO

Casio La marca cuenta de modernas cajas regis-tradoras, pero también de recientes solu-ciones TPV destinados a los segmentosdel retail y la hostelería.

www.casio.es

Citizen Especializado en la fabricación de impreso-ras para códigos de barras, tiques o reci-bos. Los modelos de que dispone abar-can desde tecnologías térmicas a lastradicionales de impacto.

www.citizen.co.uk

Datalogic Este fabricante provee de lectores de códi-gos de barras fijos y manuales, que abar-can sectores desde el retail hasta la sa-nidad. Los manuales se venden comoaccesorio al TPV.

Cuenta con un canal com-puesto por 20 partners condiferentes categorías queasisten a toda la Península.

www.datalo-gic.com917 462 860

ECR & POS Este mayorista catalán también dispone desu propia marca de TPV bajo la enseña ECRSampos, con modelos que van desde losmás compactos para pequeños comer-cios hasta terminales industriales.

www.ecr-pos.com902 887 636

Epson Dispone de TPV todo en uno, con impresora ypantalla ensamblados en el propio terminal.También cuenta con una extensa gama deimpresoras para el punto de venta (desdematriciales a inyección). A ello se añadenlos visores gráficos o de caracteres.

Un conjunto de ocho mayo-ristas distribuyen su pro-ducto: Ander, Data Prof, Hi-permaco, Meiland, Posi-flex, Investrónica, Elsi e IGT.

www.epson.es902 49 59 69

IBM El fabricante tiene en su catálogo solucio-nes multisectoriales (denominadas quios-cos) y también los modelos SurePOS, dealto rendimiento y bajo consumo. A ellosse suman sistemas de autoservicio (selfcheck out).

El mayorista Scansource seencarga de distribuir susequipos en la PenínsulaIbérica.

www.ibm.es 901 300 000

IGT Los TPV de este fabricante se distribuyen bajo lasmarcas Avis, Concord Pro, Discovery y Orion,abarcando desde usos en entornos industria-les hasta en la hostelería o el retail. Junto a es-to, la firma también dispone de periféricos (ca-jones, lectores, visores, impresoras, etcétera).

www.igt.es 915 333 839

Ingenico Esta compañía gala está especializada en lafabricación de dispositivos de pago portá-tiles que operan junto a los TPV. Sus so-luciones se dirigen a sectores como labanca, los taxis, la restauración o el jue-go.

www.ingeni-co.es918 375 000

Inside Este mayorista levantino tiene su propia marcade terminales, denominada IT, a los que su-ma equipos del fabricante Okipos, junto conuna amplia gama de monitores, cajonesportamonedas, lectores de códigos de ba-rras de la empresa Metrologic o impresoras.

www.inside.es 902 888 600

Listado fabricantes:ESP010-12-canal 27/6/08 10:13 Página 2

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listado de fabricantesespecial TPV


LOGO NOMBRE GAMA DE PRODUCTO CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONTACTO

LBS La firma fabrica terminales bajo la marcaAqsonic, con hasta cinco modelos. A ellosañade todos los periféricos necesarioscomo impresoras, lectores, cajones por-tamonedas, balanzas, teclados o ratones.

www.lbs.es955 999 670

Metrologic La compañía fabrica lectores ópticos de có-digos de barras que se añaden al conjuntodel TPV. Cuenta con escáneres de sobre-mesa y de mano tanto para la industriacomo para el retail.

Investrónica es uno de losprincipales distribuidoresde esta marca junto con In-side, Scansource, Elsi, IGTy Data Prof.

www.metrolo-gic.com 913 272 400

NCR Esta firma dispone en su portfolio de una amplia va-riedad de terminales que se agrupan bajo la mar-ca RealPOS. Todos se complementan con unconjunto de escáneres, periféricos (por ejem-plo, impresoras) y software destinado asectores como los supermercados y lahostelería.

Scansource es el mayoristaque vende sus solucionesen España.

www.ncr.com

Oki La compañía cuenta en su catálogo con tresmodelos de terminales bajo la marca Oki-POS, a los que se añaden cajones porta-monedas e impresoras, verdadera espe-cialidad de la casa, junto con lectores decódigos de barras.

www.oki.es 913 431 620

Olivetti Este fabricante italiano ofrece en su catálo-go cajas registradoras, impresoras, TPVbajo la marca Explora y terminales de au-toservicio para proporcionar informacióno automatizar la venta.

www.olivetti.es934 861 900

Posiflex Este mayorista también engrosa su catálogocon su propia línea de TPV bajo las marcasHybrid y Jiva. Además, complementa es-tos equipos con cajones, teclados, moni-tores, visores, impresoras y escáneres.

www.posiflex.es 934 193 246

Toshiba-Tec La firma asiática dispone de un conjunto de so-luciones bajo los modelos ST, que cubrentanto las necesidades industriales como lasdel pequeño comercio. A ello se añaden unconjunto de periféricos y de software es-pecialmente diseñado para supermerca-dos o negocios de hostelería, por ejemplo.

El canal de la firma que se en-carga de distribuir estos dispo-sitivos está formado por 35 dis-tribuidores, divididos en trescategorías (concesionarios,partners y dealers). A ellos sesuman tres mayoristas.

www.toshiba-tec-eu.es 915 021 590

WincorNixdorf

La oferta de este fabricante de referencia esamplísima y está dirigida tanto al negociode la hostelería (bares, restaurantes), laadministración pública, el turismo, loteríao estaciones de servicio, por mencionaralgunos.

En España se ayuda delmayorista alicantino GlobalRetail Systems para distri-buir sus soluciones a res-taurantes, hipermercados ocomercios, entre otros.

www.wincor-nixdorf.com914 843 800

Zebra Este proveedor está especializado en la fa-bricación de impresoras térmicas para ge-nerar etiquetas. Cuenta con una ampliagama de producto que cubre desde solu-ciones móviles e industriales hasta otrasde alto rendimiento.

Scansource y Posiflex sonlos mayoristas de este fa-bricante en nuestro país.

www.zebra.com936 357 413

Listado fabricantes:ESP010-12-canal 27/6/08 10:13 Página 3

final a través de página web”. Por otra parte,el perfil de sus clientes está siendo más pro-fesional, aunque su cartera es bastante varia-da y el 30% sigue siendo empresas de retail,dedicadas exclusivamente al consumo. “Enlos últimos tiempos, sobre todo por la crisis,ha disminuido bastante la parte de consumo,pero la de empresas se está manteniendo”,asegura Santana, quien destaca entre losclientes de retail desde pequeñas tiendas decalle hasta medianas superficies, como la ca-dena de electrodomésticos Idea. Sin embar-go, la estrategia de negocio está más enfoca-da a la parte profesional que al consumofinal y desde hace unos años está desviando,poco a poco, una parte dedicada hasta enton-ces al pequeño consumidor hacia las empre-sas, desde servidores, comunicaciones, o vi-deos vigilancia.

La crisis no es para tantoSantana recalca que no ha sido hasta el pasa-do mes de mayo cuando se ha empezado anotar la ralentización. “Anteriormente no seha notado para nada ningún tipo de proble-ma. Existe una percepción de pesimismo ge-neralizado que se ha implantado ahora, sobretodo, con la convocatoria de la huelga detransportistas. El mes de junio tiene pinta deser un poco negativo. Es absolutamente ne-cesario un sector TIC potente, porque unaeconomía sólo puede funcionar con una altaproductividad, como la que aporta la tecno-logía”, vaticina Santana. ■

n los dos últimos ejercicios el ma-yorista y fabricante sevillano Com-puspain se ha estado recuperando

de un bache económico provocado, princi-palmente, por los problemas de impagos conclientes de Marruecos, explica el consejeroejecutivo de la firma, Eduardo Serra, quienafirma que, pese a esto, “no se ha recortadola exportación, pero sí que se ha dejado enstand by. Compuspain avanza ahora a un rit-mo de crecimiento cercano a los dos dígitos.En el último ejercicio (entre julio de 2006 yjulio de 2007) facturó 20 millones de euros,con un beneficio final de 102.000 euros (unbeneficio más corto de lo habitual para elmayorista andaluz por la provisión de caja deunos 120.000 euros que ha tenido que hacerpor los problemas mencionados). Así, Serraespera que este ejercicio que cierran en julioel crecimiento sea de entra un ocho y un10%. Para consolidar este crecimiento,Compuspain está centrando sus esfuerzos es-tratégicos en impulsar sus marcas. Prueba deello es que su nivel de ensamblaje en todossus productos, desde equipos de consumohasta servidores, ha aumentado un 15% enel último año, alcanzando las 14.000 unida-des fabricadas. “Al contrario de lo que puedaparecer [en referencia a la crisis de consumo],

estamos fabricando muchísimos más produc-tos propios que antes, sobre todo, porque seha producido un proceso de concentración enel mercado”, afirma la gerente de Compus-pain, Alicia Santana. El éxito de fabricaciónde sus propios equipos (con tres líneas: Busi-ness, Advance Business y Game) y el lanza-miento en septiembre de un sistema de soft-ware que están desarrollando,Compusoftware, constituyen su estrategiapara este ejercicio. Con esta nueva platafor-ma de comercio electrónico, con herramien-tas de marketing y productividad, se perso-nalizarán las web de los clientes paraayudarles en la venta a sus clientes finales.“A partir de septiembre esperamos que granparte de nuestros clientes tengan la platafor-ma, porque este software es adaptable a cual-quier tipo de usuario, se puede personalizartanto para pymes que se dirigen al consumo,como para grandísimas empresas”, aseguraSantana.

Pese al éxito cosechado por sus marcas,Santana afirma que el modelo de venta deCompuspain, que cuenta con cerca de 40empleados en Sevilla y cuatro en Asturias, esy será cien por cien canal, “una característicaque no va a cambiar porque no nos plantea-mos, como han hecho otros, vender a usuario

El mayorista andaluz recupera sus beneficiosgracias al aumento de su fabricación. Atrás quedael bache causado por impagos en Marruecos.

Compuspain✍ Creu Ibáñez

ChannelPARTNER

L A E M P R E S A


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Las instalaciones en Sevilla tiene una superficie de 2.300 metros cuadrados.

LA FIRMA SEVILLANA FACTURA MÁS DE 20 MILLONES DE EUROS Y ESPERA CRECER ALREDEDOR DE UN 10% EN 2008

Compuspain de un vistazo● Facturación: 20 millones de euros (el año fiscal finaliza en julio de 2007)● Beneficio final: 102.000 euros● Fabricación: 14.000 unidades al año, crecimiento del 15%● Empleados: 35-40 trabajadores (la mitad con contrato fijo)● Instalaciones: 2.300 metros cuadrados en oficinas, fabricación, montaje y almacén yuna delegación en Asturias con oficinas y pequeño almacén.● Previsiones para el año fiscal 2008: crecimiento del 8%● Marcas: Acer, D-Link, HP, Intel, Kaspersky, McAfee, Microsoft, Panda Security, Sa-ge, SMC, Sony, Toshiba, entre otras.

Compuspain 954 269 685 www.compuspain.es


Empresa Compuspain:empresa ingecom 26/6/08 12:37 Página 2

umildad es una palabra que repite coninsistencia Luigi Salmoiraghi, direc-tor de marketing y ventas de D-Linkpara el sur de Europa, para referirse a

la exitosa trayectoria de la compañía en España,que ha conseguido hacerse un hueco muy impor-tante entre los fabricantes de conectividad quetrabajan en el mercado de la pequeña y medianaempresa. Su arraigada presencia en el negocio dela pyme no ha sido óbice para seguir apostandopor los mercados de consumo y corporativo, don-de continúan dando pasos para incrementar supresencia y hacerse con un pedazo más grande deeste jugoso pastel.

D-Link ha conseguido poner nervioso a más de unfabricante de conectividad del mercado, ¿cómo

han conseguido hacerse un hueco tan importanteen el mercado español? Lo que nos ha permitido captar este hueco demercado ha sido una estrategia de distribuciónbien clara y comunicada a través de nuestros ma-yoristas y distribuidores de valor añadido. A lolargo de los diez años que llevo en D-Link he vis-to como se han ido cumpliendo todas las prome-sas y compromisos que establecimos en aquel mo-mento. Y hablamos de cosas como la ratificaciónde contratos con mayoristas y submayoristas, laentrada en el mercado corporativo y de consumo,las inversiones para abrir oficinas en Barcelona, eldesarrollo de servicios para el canal, la apertura delcentro RMA, el lanzamiento de productos... Loque más me gusta, no obstante, es que nuestrosclientes valoran sobre todo nuestro trato humano

y personal. Por otra parte también debo reconocerque hemos aprovechado muy bien el momento deirrupción de la tecnología inalámbrica y tambiénde los nuevos paradigmas de seguridad, banda an-cha, y conmutación. Todo ello viene avalado porun equipo que en España está conformado ya por25 personas -13 de los cuales son comerciales- en-tre los que se encuentran ingenieros pre y posven-ta y personal especializado.

¿Cómo se desglosa la facturación de D-Link enEspaña y cuál es la cuota de mercado en España? El 50% de nuestra facturación es generado pornuestros distribuidores especializados en la pyme,otro 14% proviene de las ventas a la gran cuenta,otro 17% procede del mercado de consumo y el19% restante está relacionado con las ventas a tra-vés de operadoras. No te puedo dar datos de cuo-ta de mercado pero sí te puedo decir que somos elfabricante número uno de networking, excluyendoa Cisco, para todos nuestros mayoristas y toman-do en cuenta al grupo de fabricantes con los quehabitualmente competimos: 3Com, SMC, Pro-curve y Netgear, entre otros. Esto no nos permitedormirnos en los laureles y seguimos motivadospara continuar desarrollando iniciativas en nues-tros cuatro canales. Esto también se traduce en lacifra de clientes que compra productos de D-Linky que el pasado año llegó a alcanzar la cifra de8.200 clientes diferentes, 5.000 de los cualescompraron trimestralmente.

D-Link ha conseguido hacerse con un hueco muyimportante en la pyme, ¿cuántos de vuestros‘partners’ trabajan en este segmento de mercado ycuáles son las iniciativas que vais a desarrollar coneste canal en el futuro? Para nosotros la pyme siempre ha sido un merca-do muy importante y accedemos a ella siempre através de nuestros socios y de nuestro programa decanal: Partner Plus. A esta iniciativa están adscri-tas más de 1.300 empresas que pertenecen a algu-

Luigi Salmoiraghi,director comercial para el sur de Eu-ropa de D-Link

✍ Mónica Hidalgo

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E N T R E V I S T A


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Seguiremosimpulsando elnegocio con lacorporación

Luigi Salmoiraghi, director de ventas y marketing para el sur de Europade D-Link.

Entrevista D-Link:entrevista hp 26/6/08 13:37 Página 2

na de las categorías en las que está dividido: Ex-pert Solution Provider, Solution Provider y Rese-ller. Estos socios son nuestra principal herramien-ta de comunicación con la pyme: tenemos quetener en cuenta que el 75% de nuestra facturacióncon la pyme es generada por el 20% de los distri-buidores. Este año hemos hecho un cambio muyimportante introduciendo la figura del Sales &Marketing Coordinator, Javier González, que tie-ne como principal responsabilidad ofrecer servi-cios a los partners de canal. ¿Y qué tipo de servi-cios? Además de la web dedicada ahora estamosdesarrollando acciones que ya han tenido un granéxito entre los mayoristas y que ahora queremostrasladar a los distribuidores. En este sentido, va-mos a reunirnos con ellos en eventos exclusivosdonde combinaremos las presentaciones comer-ciales, de marketing o de producto con alguna ac-ción lúdica o de ocio. Además, dentro de PartnerPlus ofrecemos promociones exclusivas a nuestrossocios de forma personalizada. Y te pongo unejemplo: al lanzar una nueva solución inalámbri-ca nuestro equipo comercial presenta el productoa los partners más especializados en la venta de es-te tipo de soluciones y les ofrece el producto enprueba para que lo evalúen y nos den su opinión.Luego todo ese feed-back se envía a Taiwán dondevaloran y examinan toda esta información.

¿Cómo se reparte la facturación de D-Link por lí-neas tecnológicas? Los proyectos wireless representan el 25% de lafacturación, otro tanto supone el switching, el 15%corresponde a los proyectos de seguridad, otro25% está relacionado con la banda ancha y el 10%tiene que ver con proyectos de otro tipo de tecno-logía.

Tras su desembarco en el mercado corporativo co-menzaron a trabajar con un centenar de integra-dores especializados en este negocio. ¿Qué resul-tados han obtenido con ellos? Estamos cumpliendo con los retos que nos había-mos marcado aunque todavía no estamos total-mente satisfechos porque pensamos que podemosconseguir mucho más, y sobre todo, porque hayalgunos datos objetivos que avalan la excelenciade nuestros productos. Hace poco publicamos unanota de prensa de IDC que pone de manifiestoque D-Link es el segundo fabricante mundial depuertos suministrados a canal. Hablamos de swit-ches de nivel 2 y 3, que corresponde a equipos degama media y alta y que demuestra que tenemosuna oferta muy competitiva en este terreno. Encuanto a canal también creamos las figuras de Ex-pert Solution Providers y Solution Providers, ins-critas en el programa Partner Plus, para ir espe-cializando a nuestros socios en el mercadocorporativo. A día de hoy trabajamos con 15 Ex-pert mientras otros 140 socios han conseguido lacertificación de Solution Provider. Ellos son losdirectos responsables de la cuota de mercado cose-chada en el ámbito corporativo, tanto en el sectorpúblico como privado. A nivel de proyectos, en elaño 2002 empezamos a trabajar mucho con la Ad-

ministración Pública, sobre todo en Andalucía, yluego lo extendimos al resto de Comunidades. Elsector privado hemos tardado más en desarrollar-lo porque es mucho más complicado, pero el añopasado ya contactamos con 1.400 empresas quecontaban más de 50 ordenadores que, poco a po-co, han ido mostrando su interés por comenzar atrabajar en proyectos. Y para darte algún nombrete puedo decir que la fábrica de Fujisu en Málagabasa su infraestructura de red en soluciones de D-Link, al igual que la Caja de Ahorros del Medite-rráneo.

Ha comentado que no está totalmente satisfechocon su presencia en el mercado corporativo, ¿estan difícil horadar la presencia de Cisco en la grancuenta? Esto que me comentas ya son palabras mayoresporque D-Link nunca ha competido con Cisco, ni,de momento, quiere hacerlo, aunque nos los este-mos encontrando en algunos proyectos. Nuestra

competencia en el mercado empresarial es 3Comy HP Procurve y las dificultades que nos estamosencontrando tienen que ver, en el caso de 3Com,con la amplia base instalada de clientes que teníay que, poco a poco, vamos canibalizando. Y es que3Com no es una empresa que esté pasando por susmejores momentos y la empresa española necesitade un fabricante que responda ante cualquier pro-blema.

¿Qué porcentaje de negocio han arañado a 3Com?Hace poco leí una entrevista en la que se afirma-

ba que 3Com había acabado el ejercicio con unafacturación de 12 millones de euros, mientras queen D-Link ya hemos superado los 26 millones deeuros. No sé cómo evolucionará el mercado perolo cierto es que nosotros tenemos una estructura,recursos e inversiones necesarias para dar respues-ta a las necesidades de la empresa.

¿Qué novedades se han producido en el mercadode consumo? En el área de consumo acabamos de firmar con ElCorte Inglés, la FNAC y Carrefour, que eran lasgrandes superficies con las que todavía no trabajá-bamos. Nosotros hemos seguido nuestra estrate-gia dirigida a ampliar el departamento retail in-corporando a una persona y desarrollando una redde promotores y gestores para atender de formamás profesional los puntos de venta. El mercadoretail es muy caro y requiere unas grandes inver-siones para posicionarte con buenas expectativasde negocio y competir en igualdad de oportuni-dades.

Para D-Link sus mayoristas también son un pun-tal esencial en su estrategia de distribución. ¿Se vaa producir algún cambio en el futuro? Estamos satisfechos con los cinco mayoristas conlos que trabajamos hoy en día y creo que tambiénlo están ellos con nosotros ya que siempre hemosestado dispuestos a escucharles y atender sus de-mandas. Nosotros tenemos una estrategia comúna todo el canal pero luego adaptamos nuestra es-trategia en función de sus diferentes modelos denegocio. Vinzeo, Ingram, GTI, Esprinet y TechData son grandes firmas que, aunque no están es-pecializados en proyectos concretos ni tecnologíasconcretas, tiene virtudes y fortalezas igualmenteencomiables, como son la amplia base de clientesy la capacidad de atender a sus distribuidores pa-ra ofrecer a sus clientes soluciones a medida.

¿Qué tipo de retos mantienen con los mayoristasde valor añadido (VAD)? Cada VAD tiene un valor diferenciado, algunosdestacan por su fuerte presencia regional, otrospor su especialización en proyectos o clientes ytambién por su especialización tecnológica, desta-cando más en algunas áreas que otros. Es posibleque este canal esté sufriendo más la desaceleracióndel mercado y la debilidad financiera que estánexperimentando sus clientes. Es el caso de los dis-tribuidores de valor añadido que operan en el ne-gocio de la Administración, donde ahora mismotodos los proyectos están parados y que sufre, ade-más, el endémico retraso en el cobro de los pro-yectos. D-Link desarrolla estrategias diferentes enfunción de su diferente especialización. Si habla-mos de un VAD que es un mayorista regionalaplicaremos modelos de ventas y marketing simi-lares a los utilizados con los paneuropeos, mien-tras que si es uno más centrado en proyectos tra-bajaremos más con sus clientes parapresentaciones técnicas, formaciones y búsquedade nuevas oportunidades de negocio. Actualmen-te trabajamos con diez VAD.

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El 75% de nuestra facturacióncon la pyme es generada por el

20% de los distribuidores

Entrevista D-Link:entrevista hp 26/6/08 13:37 Página 3

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A F O N D O


Buscando sociosLos fabricantes pescan en otros caladeros

Mayra Martínez

Los fabricantes del sector llevan tiempo apostando por aprovechar nuevoscanales especializados. En primer lugar, porque así llegan a otro tipo de clientestambién interesados en incorporar la tecnología a sus vidas. En segundo lugar,porque dispositivos en principio considerados informáticos, son complementosindispensables para otro tipo de escenarios. Pero, casi más importante, porquelos fabricantes se han dado cuenta de las ventajas, económicas (márgenes) yoperativas (capilaridad) que puede aportarle el nuevo ‘partner’.

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A fondo:Afondo virtualizacion 27/6/08 10:22 Página 6

levamos mucho tiempo oyendo sobre el fenómeno dela convergencia. Sabemos que cada vez resulta más di-fícil delimitar el ámbito de actuación de las tecnologí-

as de la información, las comunicaciones, la telefonía móvil o laelectrónica. ¿Cómo distinguir unos dispositivos de otros, cuandoen la mayoría de los casos funcionan conectados entre sí? Tampo-co es posible ya establecer diferencias muy precisas entre lo quedemandan los profesionales y los usuarios domésticos, ni entre lasnecesidades de equipamiento de la pyme, el mercado SOHO yun hogar tan crecientemente digital. Un portátil, un aparato hastahace poco exclusivo de ejecutivos, empieza a ser habitual en elámbito universitario y un programa de mensajería instantánea co-mo Skype, método frecuente de comunicación entre estudiantes,empieza a ser herramienta indispensable de comunicación en laempresa. Las consecuencias de este fenómeno de concurrencia tec-nológica se dejan ver, además, en el canal. Los fabricantes del sec-tor llevan tiempo comercializando sus productos a través de cana-les diferentes al tradicional de TI. La fórmula empezó a serespecialmente indicada para comercializar productos híbridos, co-mo ciertos equipos multimedia que hacen las veces de portátil, re-ceptor de televisión y plataforma de edición de video. En los últi-mos tiempos, además, la convergencia plantea no ejercerdiscriminación y son muchos los productos que empiezan a serfrecuentes en escaparates que anteriormente les eran ajenos.A pesar de que no se trata de un fenómeno reciente, el actual pa-norama económico está fomentando aún más, si cabe, la búsque-da de nuevos partners. La diversificación del canal está siendo vista,de hecho, como un remedio eficaz frente a la crisis. Precisamentedurante la feria de informática y electrónica de consumo, Medpi,celebrada en Gijón entre el 4 y 6 de junio, muchos de los fabri-cantes afectados por la atonía económica con los que CHANNELPARTNER tuvo la ocasión de hablar, aseguraron estar apostandopor otros canales como método efectivo para capear la mala rachade ventas. La mayoría de los fabricantes de informática con pre-sencia en retail, estiman, de hecho, muy útil el canal de electrodo-mésticos y electrónica para poder llegar a diferentes públicos,segmentos y perfiles de usuarios potenciales, así como para au-mentar los puntos de venta y la visibilidad del producto. ParaAgustín Moreno, responsable del canal electro de Netgear,la posibilidad comercializar todos sus productos por ambos cana-les encierra aspectos muy positivos. “La idea es que todos los pro-ductos de consumo vayan por TI y electro. Ello trae beneficios decara al usuario final que podrá encontrar el producto que necesitaen cualquier sitio”, declaró Moreno. Aunque los productos deNetgear están principalmente en el área de la conectividad y lasredes, la compañía se ve favorecida por la influencia del sector delgaming (videojuegos) y de sus necesidades de conectividad de red.

Hasta en gasolinerasPero los ejemplos de diversificación van mucho más allá del merocanal de electrónica de consumo. En concreto, y en el caso precisode Panda, el fabricante de software reveló estar comercializandohasta en gasolineras a través del sistema de puntos frecuentes susproductos de consumo. Según Javier Gómez, director de con-sumo de Panda Security España, “estas iniciativas son las quenos han permitido escapar un poco de la crisis”. Incluso los pro-ductos que Panda dirige al mercado corporativo encuentran enotros canales una fuerza de ventas esencial. Hasta un 35% del ne-gocio del fabricante se vende por un canal distinto al de socios deinformática en el mundo. Otros ejemplos ilustrativos: Sage vendesus programas de contabilidad en los restaurantes de la cadenaVIPs, mientras que Asus venderá su nuevo PC portátil de peque-ñas dimensiones, el Eee PC, a través de jugueterías como

Toys‘R’Us y, también, por medio de operadores de telefonía. Lastelcos son de hecho un canal más rentable, menos competitivo yno tan vulnerable a la guerra de precios que padece el mercado in-formático. El fabricante de sistemas de videovigilancia Planet, quepor cierto no tuvo reparo en hablar abiertamente de la crisis ahon-dando en sus implicaciones macroeconómicas durante la feriaMedpi, reconocía las ventajas del canal de telecomunicaciones so-bre el informático. “El canal Telcos es definitivamente más renta-ble. El informático se está intentando meter en el negocio de lavideovigilancia pero no consigue sacarle la misma rentabilidad”,afirmó Rafael Lavín Armentia, director de Planet en España.

Así, lo que buscan los fabricantes, más allá que llegar a otro ti-po de cliente potencial, es aprovecharse en muchos casos de lasventajas que aportan los nuevos canales especializados ¿Cuáles sonestas ventajas? Mucho se ha hablado de que los márgenes en otrosámbitos de la distribución son mucho mayores que en el informá-tico. Está, también, el tema de la eficiencia, la fidelidad y la cerca-nía al cliente. A favor del canal informático parece que juega to-davía los costes de logística, que son menores, o el ciclo mayor dereposición de producto. Pero todo depende, claro, de cada caso es-pecífico. Procedamos a explorar alguno de estos casos.

Canal de electrónica de consumoEl fenómeno de la diversificación de canal empezó con el ejemploclásico del fabricante de ordenadores que al mismo tiempo manu-facturaba televisores. Sony, Oki, o Samsung se han dado cuenta delos beneficios del canal electrónico (a través del cual comercializa-ban sus televisores) para comercializar también sus PC. La conver-gencia ha sido tal entre estos dos ámbitos, que ha penetrado tam-bién las estructuras organizativas de los fabricantes. En 2005Toshiba era el primero en dar el paso en España de integrar losequipos de empleados comerciales y de soporte dedicados a los

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A F O N D O nuevos caladeros de partners


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Los fabricantes se han dadocuenta de las ventajas,

económicas (márgenes) yoperativas (capilaridad) que

puede aportarle el nuevo partner

En los escaparates de tiendas de electrodomésticos son habituales los productos informáticos.


ámbitos de negocio de la infor-mática y la electrónica, con loque esperaba alcanzar una reduc-ción de costes del 30%.

Hoy día Toshiba comercializaa través del canal electro (habla-mos de tiendas como MediaMarkt, Miró, Tien21 o Urende.)toda su gama de productos; nosólo televisores planos LCD, vi-deocámaras y DVD, sino tam-bién portátiles, proyectores y to-do su catálogo de opciones dealmacenamiento externo, memo-rias y dispositivos de conectivi-dad. Pablo Romero, directorde marketing de Toshiba enEspaña, juzga muy positivo elaporte del canal electro para elnegocio del fabricante, sobre to-do por una cuestión de capilari-dad geográfica y presencia demarca. El número total de tien-das de elecrónica de consumo enEspaña ronda los 11.000 puntosde ventas. Aquí estarían inclui-dos las tiendas especializadas(Urende Boulanguer MediaMarks y otras semejantes) y tien-das adsqcritas a grupos de com-pras tipo Expert, Tien 21, Miró,etc.). “Muchas de las tiendas yestablecimientos de este canal es-tán situados en lugares bien co-municados o muy cercanos a untipo de usuario y cliente que

compra en función de la cercanía de la tienda. Además, duranteaños, éstas han sido las tiendas donde adquirir televisores y otroselectrodomésticos, por lo tanto son un punto de referencia tam-bién para el usuario doméstico que ahora decide hacerse con unequipamiento informático”, declara Romero.No obstante, parece ser que la rentabilidad, los márgenes y la evo-lución de los precios, que se creían mejores en la electrónica deconsumo, tampoco son tan significativos. Según Pascual Romero,aunque estos establecimientos estén habituados a trabajar conunas estructuras comerciales de precios y márgenes típicos de laelectrónica de consumo, cuando se trata de un producto informá-tico se adaptan al modelo de comercialización tradicional que sesigue en el canal informático. Es más, “estos canales desarrollanun mercado de volumen por lo que el factor precio es puntoesencial de su oferta informática”, asegura el director de marke-ting de Toshiba.

Además, el fabricante reconoce que en términos de servicios desoporte, la fuerza comercial del canal de electrodomésticos toda-vía no cuenta con la misma experiencia como asesor del clienteque los distribuidores habituales de informática, con algunas ex-cepciones. Es por ello que Toshiba incida especialmente en conse-guir los mismos niveles de asistencia técnica, para lo que facilitaservicios de formación y herramientas comerciales y de marketing,así como formación técnica y comercial. “Los requerimientos sonsimilares al resto del canal, ya que necesitamos que nuestro canalesté al día de las últimas tecnologías y prestaciones de nuestrosequipos”, puntualiza Romero.

Canal de vozCisco, cuyo socio principal ha sido siempre el canal informático,daba el salto al canal electrónico cuando años atrás se pudo demoda el concepto de “hogar digital”. Por aquel entonces, el fabri-cante sacaba al mercado productos de domótica basados en Wi-Fique permitían controlar distintos dispositivos como PC, televi-sión, video, DVD o consolas. Pero el nuevo gran aliado de Ciscohoy día es, sin duda, el canal de voz, o como el propio fabricanteprefiere denominarlo, el canal de comunicaciones unificadas. Son53 distribuidores que comercializan productos y soluciones de te-lefonía, centralitas y toda la línea de negocio de voz del fabricantey que adquieren la especialización de comunicaciones unificadas através de un programa específico propuesto por el fabricante. Setrata de Challenge and Reward, que se divide en tres niveles (Ex-press, Advanced y Master) y por medio del cual Cisco ofrece for-mación técnica y comercial, un laboratorio de demostración paraclientes y un programa de ventas. “Los partners de voz de Cisco es-tán capacitados para comercializar y dar servicio a otras tecnologí-as que engloben el proyecto del cliente, como son la seguridad,wireless, routing y swiching”, explica Ángel Porras, director decanal de Cisco en España. “Para completar su formación, - sos-tiene Porras- Cisco pone a disposición de su canal de voz un elprograma de incentivos VIP (Value Incentive Program) que retri-buye a nuestros partners en función de la venta que realicen, con elque pueden incrementar su beneficio y hacer así más rentable suinversión”. Los socios de comunicaciones unificadas del fabricanteofrecen, además de los servicios de voz propiamente dichos, otrosde valor añadido, como servicios de presencia, aplicaciones de co-laboración, integración con aplicaciones del desktop y mensajeríaunificada.

Cuando le preguntamos al director de canal de Cisco si el so-porte y servicios post venta difiere en gran medida del proporcio-nado por el tradicional socio informático, Ángel Porras sugiere

que la experiencia con la que cuenta este distribuidor en el sectorde la voz, más la especialización que obtienen a través del progra-ma de comunicaciones unificadas, emplaza al partner de voz enuna posición muy aventajada para proporcionar esta clase de servi-cios.

Además, parece que los márgenes son también superiores en elsector de la voz. Según Porras, “el canal de voz consigue buenosmárgenes ya que además de la venta, tiene la posibilidad de darsoporte a los servicios de la plataforma de red. Los partners pue-den así ampliar su negocio porque no sólo van a vender comuni-caciones unificadas, sino también el resto de tecnologías que elcliente demande y por lo tanto, tiene la oportunidad de incremen-tar así su negocio y los servicios asociados”.

Canal eléctrico Otro caladero de partners al que muchos están acudiendo es elsector eléctrico conformado por aproximadamente 1.000 puntosde venta. Este sector es especialmente interesante para los fabri-cantes de SAI, dispositivos encargados de mantener el suministrode energía cuando se producen cortes de luz o alteraciones en el

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Los fabricantes de informática conpresencia en retail estiman muy

útil el canal electro para aumentarlos puntos de venta y la visibilidad

del producto


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suministro general. Se trata de un canal que trabaja con márgenesmuy superiores al informático y que aporta una capilaridad muyimportante, aunque también existen desventajas, como la dificultadlogística. En este sentido resulta llamativa la ausencia de la figuradel mayorista en el canal de la eléctrico, formado por unos 600partners, lo que supone un gran esfuerzo para el fabricante conse-guir que su marca esté presente en los miles de puntos de ventasque hay repartidos por el país. Miguel del Moral, director de dis-tribución de APC, el líder en el mundo del SAI, admite que “elcanal eléctrico es de una importancia crucial para nosotros porquenos permite estar presentes en cualquier punto del ámbito nacio-nal”. Para desarrollar su actual canal eléctrico, a través del cual co-mercializa prácticamente las mismas líneas de soluciones, el fabri-cante de SAI cuenta con la ventaja de la fusión con el grupoSchneider, que tiene una presencia muy destacada en este ámbitode la electricidad. “El canal eléctrico aporta una capilaridad inigua-lable pero también implica una complejidad enorme. Nosotros te-nemos la ventaja de contar con el conocimiento y experiencia quenos aporta MGE y el grupo Schneider, pero a otras marcas de lacompetencia no les resulta tan fácil abrirse camino en este canal”,afirma Miguel del Moral. En cuanto al tema de los márgenes, elresponsable de distribución de APC -MGE reconoce que los perci-bidos por el canal de electricidad pueden llegar a ser el doble de losque se disfrutan en la distribución informática. Sin embargo, la co-sa no mejora en lo referente al servicio y soporte al cliente. ParaMiguel del Moral, ambos canales deben concienciarse todavía mu-cho para alcanzar la formación necesaria que les permita proporcio-nar un servicio de valor al cliente. “Todavía percibimos en nuestrosdistribuidores, tanto en el ámbito de la electricidad como en el dela informática, un desconocimiento sobre los servicios que propor-ciona un SAI y sus prestaciones como elemento esencial de protec-ción de la infraestructura informática”, subraya.

Canal de reprografíaTambién en el entorno de impresión, existe un proveedor diferenteal distribuidor informático. El canal del mundo de la reprografía,que originariamente vendían fotocopiadoras, lleva tiempo comer-cializando todos los productos de impresión de fabricantes comoHP. Según este fabricante, las diferencias fundamentales entre am-bos mundos vienen del modelo de comercialización. Es decir, lossocios que provienen del mundo de TI tienen un modelo de nego-cio basado en la venta transaccional (mera venta de máquinas),mientras que el canal de la copia está más habilitado al servicio demantenimiento y pago por uso, que no tiene el informático. “Efec-tivamente son dos modelos diferentes en cuanto a la proposición devalor o comercial que hacen a los clientes. De todas formas, de untiempo a esta parte, la diferenciación de ambos tipos de canal se es-tá reduciendo y están confluyendo en un canal más homogéneo”.Según David Nava, director comercial del canal, Imagen eImpresión de HP, a pesar de que los socios del canal reprografíaaportan mucha experiencia en el modelo de venta de pago por uso,parece que el partner de informática está redirigiendo también susestrategias hacia este modelo de negocio. Actualmente HP cuentacon 62 partners especializados en la venta de soluciones de impre-sión, de los cuales 30 son especialistas en soluciones de pago poruso. Es significativo que todos ellos actualmente sean PreferredPartners, lo que revela la importancia que el fabricante otorga a es-te modelo de comercialización. De estos 30 partners, además, 20vienen del mundo de la copia, y el fabricante tiene el objetivo am-bicioso de capturar más de 50 en lo que queda de año. Hasta la fe-cha, el canal del gigante estadounidense ha suscrito más de 1.200contratos de pago por uso a sus clientes.

En cuanto a quién presta mejores servicios y soporte al cliente,David Nava evita mojarse demasiado: “Es arriesgado hacer una va-loración sin cometer errores. Es como todo: unos son mejores queotros en algún aspecto, por lo que es difícil generalizar. Sí puedodecir que ambos tipos de canal han de orientarse cada vez más a so-luciones de impresión, con independencia del pago por uso, queaporten valor añadido al cliente, como gestión integral del parque,estudios de costes, análisis de necesidades y ubicación de equipos,flujos de trabajo, redefinición de procesos, gestión de contenidos,etc”, declara. ■

Web de interés:HP: 902 027 020 www.hp.esCisco: 900 997 154 www.cisco.es APC: 917 616 500 www.apc.esToshiba: 902 122 121 www.toshiba.es

No sólo los fabricantes de tecnologías de la información han empezado a co-mercializar sus productos a través de otros partners distintos al tradicional so-cio TI. Existe el caso, además, de quienes hasta ahora no eran habituales delcanal informático, pero están volviendo la vista hacia él como un modo de di-versificar su camino hacia el cliente. Este giro lo hemos visto en el ámbito detelefonía móvil. No obstante, según las operadoras, el distribuidor informáticotodavía tiene un gran camino por delante para ponerse convertirse en un buenproveedor de telefonía. David Seco, responsable de canal retail de Vodafoneen España, advertía de la necesidad de que la red indirecta de informáticaacelerara su presencia en el mercado del celular para no verse superado porlos socios de telefonía, que ya han empezado a vender hardware con buenosresultados, como es el caso de la cadena de tiendas británica The Phone Hou-se. “El canal de TI no se ha decidido a tomar de forma agresiva los serviciosde telecomunicaciones como parte de su portfolio de producto, por eso repre-sentan actualmente sólo en torno al 4% del negocio que genera todo el canalindirecto empresas de Vodafone, aunque esperamos aumentar esta cuota enlos meses venideros”, David Seco. Retail Channel Manager. Vodafone España.

El canal TI también vende telefonía

En tiendas de informática como Beep también se encuentran electrodomésticos.


es la tecnología de la información una necesidad bási-ca? Algunos creen que sí, pero el usuario, sobre todoel consumidor doméstico, está demasiado preocupadoen ajustarse el cinturón como para pensar en la reno-

vación de sus equipos y sistemas de tecnologías de la informa-ción. Donde primero se están notando los ajustes del mercado esen el terreno de las impresoras, que como revelan algunos estu-dios de firmas de análisis del mercado, están comenzando a caerpor encima de las previsiones iniciales. Todavía no hablamos decifras preocupantes pero sí inquietantes por la tendencia descen-dente que tiene todos los visos de agudizarse a corto plazo. Aun-que subsisten claras diferencias –y abiertas discrepancias porparte de los fabricantes- entre las cifras que ofrece GFK e IDC,lo cierto es que ambas consultoras alertan de un descenso en elnúmero de máquinas –equipos mono y multifunción- a lo largodel primer trimestre. Según los datos de IDC referentes al pri-mer trimestre las ventas de impresoras cayeron un 18% entreenero y marzo. El principal varapalo lo sufrieron los fabricantesde máquinas de inyección que tuvieron que digerir un descensodel 30% en el número de unidades. Menor impacto experimen-tó el mercado láser monocromo que también disminuyó un 5%y que acusó el menor impulso comprador de los usuarios. Elúnico segmento que se salva de la quema es el láser color que–siempre según IDC- debido a la buena relación calidad/preciode los equipos incrementó sus ventas un 20%. Los informesapuntan también a un achique en el escenario de las máquinasmultifunción (-5%), aunque el descenso en relación al mercadoglobal es menos pronunciado.

Rui Passo, vicepresidente y director general de HP Ima-gen e Impresión para España y Portugal y una de las vocesmás autorizadas de esta industria, se muestra preocupado por eldescenso y asegura que el mercado realmente está cayendo un50% sin contar con la aportación de HP, que es líder con un60% del negocio global. No obstante, también considera que lasbajadas son cíclicas y todo lleva a pensar que el negocio se recu-perará. Sus recetas ante los malos tiempos son variadas y desta-

can sobre todo la aporta-ción de valor en las ven-tas de los partners. “De-bemos romper condeterminadas inercias eidentificar mejor las ne-cesidades de los clientes.A lo mejor estamos enel momento de prescri-bir multifuncionales ypromover el pago poruso frente a la mera ven-ta transaccional”.

Juan Pedro Pérez, responsable para el sur de Europa deOki, uno de los más fuertes competidores de HP en el mercado,comparte el vaticinio de Passo y alerta que las cosas se puedenponer todavía más difíciles después del verano. “La crisis está co-menzando a afectar al mercado empresarial y a todos los seg-mentos, incluyendo la pyme, la gran cuenta y la Administra-ción”. En el mercado de consumo, el descenso es más intensoporque los usuarios domésticos se piensan mucho la reposiciónde la impresora y prefieren tener un portátil de última genera-ción. “Esto explica el mayor crecimiento del mercado PC, dondeexisten otros factores tecnológicos, como Windows Vista y laTDT, que también está contribuyendo a impulsar las ventas”.El directivo también estima que el impacto es menor en el ám-bito del láser color porque han aparecido nuevos equipos conuna muy buena relación calidad/precio. Su receta para afrontarlos malos tiempos no puede ser otra que plantar buena cara almal tiempo. “El partner debe ser imaginativo y ofrecer solucio-nes que incluyan servicios además de la propia máquina y losconsumibles. Las fórmulas de coste por uso se irán asentandopoco a poco”. De la espiral descendente tampoco se librarán losdistribuidores de tecnologías de la información, uno de los co-lectivos que más sufrirá directamente los rigores de la crisis. “EnEspaña el distribuidor pequeño que depende de la venta uno a

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R E P O R T A J E desaceleración


La impresión pierde gas

Y

✍ Mónica Hidalgo

Cada vez que Trichet habla el mercado tiembla, y es quecualquier decisión que toma el máximo responsable depolítica monetaria en Europa afecta a los bolsillos de losusuarios y consumidores, que cada vez son más renuentes ala adquisición de productos que no sean bienes de consumobásicos. Y ese es el caso de las impresoras.

Los fabricantes alertan del descenso en ventas

Reportaje Impresion:Afondo virtualizacion 27/6/08 08:33 Página 6

uno y no tiene una gran solidez financiera será el primero en no-tar el descenso de las ventas”.

Los informes de la consultora GFK, que mide el comporta-miento del mercado en los puntos de venta, resultan mucho me-nos dramáticos y alertan de una caída en el mercado de inyec-ción de tan sólo un 3%. Es más, en la categoría de equiposmultifunción de inyección se observa un incremento de las ven-tas estimado en el 6%. Sin querer entrar en las polémicas de lascifras, David Moure, channel marketing manager de Epson,reconoce un descenso en el negocio de chorro de tinta de gamabaja pero asegura que éste se compensará con el incremento enel negocio de máquinas de esa tecnología dirigidas al mercadoprofesional de alto rendimiento y productividad.

Cifras aparte lo cierto es que el mercado permanece estancadodebido en gran parte a la desaceleración económica y a las lúgu-bres perspectivas de crecimiento. Según comentaba reciente-mente una fuente muy próxima a este mercado la crisis estáafectando primero al negocio de periféricos “porque es la prime-ra decisión que se retrasa” a la hora de afrontar una compra o re-novación de sistemas y tecnología de la información. DavidMoure coincide en el diagnóstico y explica que los usuarios tien-den a retrasar las compras de bienes de consumo que no son deprimera necesidad. “Estamos en ‘stand by’, a la espera de quelleguen tiempos mejores y por eso ahora están retrasados algu-nos proyectos”. Al principio parece que la repercusión es menor

en el mercado de PC ya que las empresas y consumidores nopueden permitirse el lujo de aplazar determinadas adquisicionesen materia TIC ya que, de otra manera, podrían poner en peli-gro la continuidad de su negocio. David Moure también alertade la continua erosión en los precios que vive este mercado yque en el futuro podría extenderse al mercado del consumible,responsable ya del 50% de los ingresos totales. Para evitar estaposible pérdida de ingresos su receta es que el socio de canal seconcentre en dar servicio a sus clientes actuales a los podrá repo-ner de consumibles a lo largo de toda la vida útil de la máquina.

Según Francisco José García Pérez, product manager deimpresión digital en la división TI de Samsung Electronics,el descenso de ventas se está notando sobre todo en el segmentode consumo –área de inyección- pero no en el ámbito profesio-nal donde están poniendo más énfasis en llegar a través de su ca-nal de distribución. “La caída que se está produciendo en el seg-mento doméstico la estamos compensando con el aumento en lasventas de impresoras profesionales, gracias al excelente trabajodesarrollado por nuestros socios comerciales”. Como explica eldirectivo, la empresa además quiere estrechar relaciones conpartners procedentes del negocio de reprografía que es –como re-conoce García – “el que ofrece mayor rentabilidad”. ■

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R E P O R T A J E desaceleración


“La crisis estácomenzando aafectar al mercadoempresarial y atodos lossegmentos,incluyendo lapyme, la grancuenta y laAdministración”.

Juan Pedro Pérez, responsable para elsur de Europa de Oki

“El mercadorealmente estácayendo un 50%sin contar con laaportación de HP,que es líder conun 60% delnegocio global”.

Rui Passo, vicepresidente y director general de HP Imagen e Impresión para

España y Portugal

¿Qué impacto está teniendo la progresiva implantación de la etiqueta medioam-biental que promueve el ahorro de recursos y de energía? ¿Se está dejando deimprimir páginas con el fin de promover el ahorro de costes y ser respetuosocon el medioambiente? Joan Morales, director de marketing pyme de la divisiónde Imagen e Impresión de HP responde de forma rotundamente negativa: “Eluso del papel crece, lo que significa que la tendencia medioambiental no nosestá perjudicando”. David Moure redunda en esta idea y asegura que en Espa-ña todavía no están afectando normativas restrictivas en el consumo eléctrico,como ya sucede en Alemania y otros países comunitarios. Lo que sí parece evidente es que las nuevas fórmulas de pago por uso promue-ven una utilización más racional del papel y de los consumibles en función delas necesidades empresariales. En ninguna empresa está ya bien vista la indis-criminada impresión y copia de documentos. El conjunto de los agentes del sec-tor abogan por el control de los recursos de impresión y es raro que una organi-zación no esté utilizando ya el papel reciclado o se plantee el uso deconsumibles remanufacturados o compatibles. Rui Passo, una de las fuentesmejor informadas de las tendencias de futuro en este mercado, no tiene empa-cho en reconocer que “HP es el que más puede ayudar a sus clientes a imprimirmenos”. Parece una paradoja pero no lo es y explica que hoy en día las empre-sas tiran a la basura entre un 20 y un 30% de todo los que se imprime. “Lo quequeremos nosotros es que nuestros clientes ahorren y saquen mejor partido asu infraestructura, un partido que debe redundar en mejoras de productividad. Por otro lado, es evidente que el futuro de la impresión cada vez tendrá más re-lación con Internet y la creación de contenidos digitales. Hoy en día, el conteni-do de Internet suma cerca de la mitad de toda la impresión que se gestiona des-de los hogares. En 2010 se imprimirán cerca de 53 billones de páginas digitales,oportunidad valorada en más de 296.000 millones de dólares. HP, líder mundialen este terreno ya está liderando la iniciativa Print 2.0 destinada a hacer accesi-bles los contenidos de cientos de miles de millones de páginas web. La continui-dad del negocio parece garantizada en este sentido.

Medioambiente e impresión

Epson www.epson.es935 821 500

HPwww.hp.es 902 027 020

Oki www.oki.es913 431 620

Samsungwww.samsung.com.es902 101 130


Reportaje Impresion:Afondo virtualizacion 27/6/08 08:34 Página 7

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A C T U A L I D A D mercado


NOMBRAMIENTO. MiguelMilano se va de España. Tresaños después de su desembarcoen Oracle Ibérica, Milano hasido ascendido en el escalafóny se a va a ocupar un puesto demáxima responsabilidad enEuropa: vicepresidente seniorpara middleware en el viejocontinente. En el transcursodel tiempo que ha estado alfrente de la filial, el directivoque mejor impronta personalha tenido la compañía ha lo-grado doblar la facturación,aumentar el número de licen-cias vendidas y extender lapresencia de Oracle en las me-dianas empresas, terreno veda-do hasta la fecha para una em-presa con una fuerte base

heredada del entorno corpora-tivo. En sus nuevas funcionesdirectivas, será responsable delas soluciones Middleware deOracle en 13 países europeos(Alemania, Bélgica, Dinamar-ca, España, Finlandia, Francia,

Holanda, Italia, Luxemburgo,Noruega, Portugal, Suecia ySuiza), además de liderar la in-tegración de BEA Systems, re-cientemente adquirida porOracle y una de las compras demayor importancia estratégi-ca. En su sustitución se ha pro-movido a Félix del Barrio,quien ocupará el cargo de vice-presidente y director generalde Oracle Ibérica. Así se reco-noce su “extraordinaria labor”y en particular sus resultadosen los últimos tres años: bajosu dirección se ha duplicado lafacturación por nuevas licen-cias en bases de datos y middle-ware.Oracle Iberia: 900 95 29 02

www.oracle.com

Félix del Barrio sustituye a Milano al frente de Oracle Ibérica

NOMBRAMIENTO. Sorpresamayúscula. Después de pocomás de un año al frente de lacompañía de seguridad globalJorge Dinarés, que tenía entresus objetivos sacar a Bolsa a lafirma en un plazo de tres años,será sustituido en la direcciónde Panda Security por Juan San-tana, hasta la fecha director fi-nanciero de la firma. Un porta-voz de la compañía señaló aCHANNEL PARTNER queeste relevo “forma parte de lanueva etapa que atraviesa Pan-da, que ha pasado de la gestiónfamiliar a una mayor profesio-nalidad en un entorno multina-cional”. El ya ex consejero dele-gado de Panda Security, cargoque asumió en mayo del pasado

año, seguirá vinculado a la em-presa, ya que seguirá formandoparte del consejo de administra-ción y es también accionista.Con esta fase de expansión tieneque ver la compra de su fran-quicia alemana que Panda reali-zó a principios del mes de junio.Panda Security: 902 24 36 54

www.pandasecurity.com/spain

Jorge Dinarés abandona ladirección de Panda Security

RETAIL. No es un fenómenonuevo en España. La mayorparte de los televisores en colorllegó a los hogares españolescon el furor de naranjito y elMundial del 82. La historia serepite. Se ha disparado la ventade LCD y televisores de plas-mas, pese al frenazo que estásufriendo el consumo. Pareceque el miedo a los datos econó-micos desaparece cuando semezcla con la afición a la selec-ción y con la celebración de losJuegos Olímpicos de Pekín.Todos quieren ver los partidosde los hombres de Luis Arago-nés en un televisor nuevo. Se-gún recoge El País con datos dela consultora GFK, las ventasde televisores LCD se dispara-rán un 28% este año hasta al-canzar prácticamente los cuatromillones de unidades, frente alos tres millones de 2007,

mientras que los televisores deplasma pueden alcanzar lasventas de 210.000 unidades,frente a las 200.000 de 2007.

Según los datos ofrecidos porGFK, el televisor de 32 pulga-das es el más popular (un terciodel total de ventas) por la can-tidad de ofertas y promocionesfutboleras que está protagoni-zando y que ha llevado el pre-cio medio de 800 a apenas 500euros. Unos datos que deslum-bran, sobre todo, porque lasventas de informática y de con-sumo se han resentido signifi-cativamente en los últimos me-ses. Un ejemplo es el de lasimpresoras de inyección de tin-ta, que cayeron en el primertrimestre de este ejercicio un30% en relación con el mismoperiodo de 2007 (de 106.000unidades vendidas a 64.000 en2008, según la consultora

IDC). Además, las ventas de losteléfonos móviles en Europaoccidental decrecieron un16,4% con respecto al primer

trimestre de 2007, según Gart-ner. “Mientras las ventas enmercados emergentes aumen-tan gracias a la aparición de

nuevos compradores, los mer-cados maduros sienten la pre-sión de un periodo de incerti-dumbre económica”, afirma

Carolina Milanesi, directora deinvestigaciones para dispositi-vos móviles de Gartner, queasegura que los fabricantes de

teléfonos deberían fortalecersus modelos de gama mediapara captar a aquellos clientesque, ante la mala situación eco-nómica, pueden ser reticentes acomprar teléfonos demasiadocaros.

Reclamo deportivoFrente a estas caídas, la ventade televisores en el primer tri-mestre del presente ejercicio,según GFK, subió un 26%,prácticamente lo mismo quecayeron las impresoras en elmismo periodo. La Eurocopade Suiza y Austria y las Olim-piadas de Pekín se han conver-tido en un excelente reclamopara el mundo de los televiso-res, que disfrazarán con un tin-te positivo las cifras de 2008.GFK: www.gfk.com

IDC: www.idc.com

Gartner: www.gartner.com

La Eurocopa y las Olimpiadas disparan el mercado de los televisores LCD

LAS VENTAS DE TELÉFONOS MÓVILES Y LAS IMPRESORAS DE INYECCIÓN DE TINTA CAEN POR PRIMERA VEZ

Félix del Barrio.

Juan Santana.

Pantallas LCD en lineales de tiendas.

Actualidad Mercado1:mercado1 26/6/08 12:40 Página 2

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ESTUDIO. La zona de EMEAse consolida como la que mejo-res resultados ha tenido en esteárea, derivados del crecimientode dos dígitos experimentadopor EMC, Dell, Fujitsu Sie-mens, NetApp o IBM. Ya sonun total de 4.300 millones dedólares la cantidad facturadadentro del mercado del almace-namiento en discos externosdurante el primer trimestre delaño, lo que en términos porcen-tuales se traduce en un incre-mento de más del 10% respec-to al mismo periodo de 2007.Las cifras, que corresponden alos datos facilitados por Gart-ner, indican que en este seg-mento de mercado aún existeuna fuerte demanda. La capaci-

dad vendida creció un 48,9%año a año, llegando a sumar másde un millón de terabytes ymostrando la importante nece-sidad de las empresas de dispo-ner de almacenamiento adicio-nal. A nivel mundial, lascompañías que copan este seg-

mento de mercadoson EMC, IBM yHP. Según indicaGartner, la primeraha elevado su factu-ración hasta alcanzarmás de 1.000 millo-nes de dólares y un24,1% de cuota demercado, doblando aIBM (492 millones)y HP (479 millones),las cuales rondan los

11 puntos porcentuales en cuo-ta de mercado. No obstante, elcomportamiento más destacadose lo llevan Dell, NetApp y Fu-jitsu/Fujitsu Siemens, que hanconseguido un destacado creci-miento de doble dígito.Gartner: www.gartner.com

Aumenta en dos dígitos elalmacenamiento en disco externo

ADQUISICIÓN. Con la com-pra de esta compañía, los clien-tes de VMware lograrán controle información sobre el rendi-miento y comportamiento delas aplicaciones. VMware no hadado a conocer las condiciones.Con este acuerdo de compra,VMware se beneficiará del equi-po y la tecnología de B-hive pa-ra ofrecer gestión proactiva delrendimiento e informes de nivelde servicio para las aplicacionesejecutadas dentro de las máqui-nas virtuales de VMware, tantoen servidores como PC. Ade-más, las instalaciones y equipo

de B-hive constituirán el núcleodel nuevo centro de desarrolloen Israel. El director de tecnolo-gía de VMware, Stephen He-rrod, considera “fundamentalque los administradores de in-fraestructuras virtuales garanti-cen el rendimiento de las aplica-ciones desde el punto de vistadel usuario final, ya que losclientes confían más en la plata-forma VMware para ejecutar susaplicaciones críticas de nego-cio”. Con esta adquisición, logra“una solución única que resuel-ve problemas del mundo real”.VMware: 914 185 801

VMware se hace con B-hive Networks

ENCUENTRO. Gabriel Mar-tín, director general de Syman-tec Iberia, ofreció a los asisten-tes del Symantec TechnologyDay 2008 (en el que se dieroncita cerca de 300 directivos)unos datos representativos: elhecho de que la compañía hayaincrementado su negocio un11% en el último ejercicio fis-cal (finalizado en marzo) y quelos servicios se conviertan enuno de los motores de su des-arrollo, al aumentar en más deun 60%. Esto con una plantillaque ahora se sitúa en torno a las100 personas. A su vez, Syman-

tec muestra una alta confianzaderivada del alto nivel de trans-acciones que ejecutan conclientes de todo tipo de empre-sas, que alcanzan las 7.600, asícomo por el número de alianzasque mantiene con sus partners:13 alianzas estratégicas y 80partners gestionados, además decontar con 5.000 resellers en to-da España. Gabriel Martín ase-guró que cada día 25 nuevospartners solicitan pertenecer alprograma de canal de Syman-tec.Symantec: 917 005 580

www.symantec.com

La confianza sienta las basesde Symantec Technology Day

BALANCE. Primal Manage-ment Solutions alcanzó en 2007una facturación de 2,75 millo-nes de euros frente a los 2,5 ob-tenidos en 2006, lo que suponeun incremento de un 10% de laactividad de la compañía. Pri-mal obtuvo un 26% de su fac-turación a través de licencias ymantenimiento, mientras queel 74% restante correspondió alárea de servicios (tecnológicos,formación e implementación desoluciones). El consejero delega-

do de Primal, Jean-JacquesBennoun, subraya “la fuerte ac-tividad durante todo el ejerci-cio” y considera que los resulta-dos se deben a una combinaciónde factores como “la tecnologíade vanguardia de la soluciónBOBJ Financial Consolidationy en general la línea de produc-to EPM de SAP y Business Ob-jects, el fuerte crecimiento enPortugal y el reconocido valorañadido de los profesionales”.Primal: 915 159 678

Portugal lanza el crecimientode Primal en la Península

ESTUDIO. Las ventas de rou-ters dirigidos al mercado corpo-rativo en los países de EMEAcrecieron un 8,4% en el primertrimestre de 2008, al superarlos 640,3 millones frente a los629,5 millones del último tri-mestre de 2007, según un estu-dio de IDC. Este aumento deventas se incrementa aún más -hasta un 15%- si se comparanlos tres primeros meses de2007 con los de 2008, ya que elpasado ejercicio se alcanzaronlos 557,2 millones frente a los640,3 del primer trimestre de2008. “El mercado del router enEMEA continúa creciendo enel primer trimestre de 2008,alentado por las altas inversio-nes de los proveedores que ofre-cen nuevos servicios a sus clien-tes finales”, afirma la analistade redes corporativas de IDC,Sylvia Wünsche. El incremen-to más alto en el primer tri-mestre de 2008 fue el del routerde alta gama, que se vende en el

mercado corporativo y que au-mentó sus ventas en un 13%(desde los 373,4 millones hastalos 421,6 millones en el primertrimestre de 2008), gracias al

empuje de los nuevos servicioscomo la televisión IP o el videobajo demanda. Por el contrario,el SOHO (mercado de pequeñaoficina, en sus siglas en inglés)fue el que registró un mayordescenso cifrado en torno al

10,3% (desde los 24 milloneshasta los 21,5 millones en elprimer trimestre de 2008). Es-te descenso, según IDC, estáprovocado por la saturación deun mercado en el que las ventasprovienen principalmente delreemplazo de nuevos dispositi-vos.

Liderazgo absoluto deCiscoPor empresas, Cisco (sinLinksys) sigue siendo el líderde ventas en EMEA, con un72% de la cuota del mercado,por delante de Juniper con un16,3% y de Alcatel-Lucent conun 7,5%. Respecto al últimotrimestre de 2007, Cisco au-mentó sus ingresos en un 8,3%(461,5 millones), mientras queJuniper tuvo un crecimiento deingresos del 14% (104,6 millo-nes), y Alcatel-Lucent aumentósus ingresos en un 13,5% (48,1millones).IDC: www.idc.com

Las ventas de ‘routers’ crecen un8,4% en EMEA entre enero y marzo

Cisco, líder indiscutible en EMEA.

AUMENTA UN 13% EL DE ALTA GAMA Y DESCIENDE UN 10% EL DE SOHO

4.300 millones de dólares facturados en el primertrimestre de 2008 en EMEA.

Actualidad Mercado 2:mercado1 27/6/08 10:36 Página 2

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SERVICIOS. Santalucía ofreceen su seguro del hogar Asisten-cia Informática del SeguroCombinado del Hogar. Estanueva cobertura, con servicio24 horas, 365 días al año,cuenta con la colaboración dela empresa de servicios infor-máticos PC Amigo, que se en-carga de proporcionar el sopor-te informático. La asistenciaafecta tanto a los equipos dehardware como al software ins-talado en los equipos informá-ticos del asegurado y situadosen la vivienda. Todos aquellosusuarios interesados en probaresta asistencia informática pue-den acceder a ella a través delchat situado en el apartado dela web de la compañía Tu vi-vienda–Hogar con sólo facilitarsu nombre y su e-mail.Santalucía: www.santalucia.es

Un seguro dehogar conasistenciainformática gratis

FRAUDE. La lucha implacablede Microsoft contra la pirateríaestá dando resultados. De he-cho, las últimas acciones legalesemprendidas por el gigante delsoftware contra distribuidoresque no respetaron el derecho depropiedad intelectual le estánsiendo favorables. En concreto,hasta cinco sentencias ha conse-guido ganar la compañía en losúltimos meses. Los procesadostendrán que compensar a Mi-crosoft con indemnizaciones.Algunos de ellos deberán, in-cluso, pasar algunos meses enprisión. Este es el caso de la em-presa de Algeciras CybertecnicInformática, que distribuía CDy DVD con sistemas operativos

y paquetes ofimáticos de Micro-soft sin las licencias originales.La condena contempla unamulta de tres euros al día du-

rante ocho meses, seis meses deprisión para el administrador,una indemnización a Microsoftde 7.000 euros y el pago de lascostas procesales. Un caso simi-lar se ha producido en Córdoba,donde los socios administrado-res de la sociedad Sistemas In-formáticos Indusoft han sidopenados con prisión de ochomeses, multa de otros ocho me-ses a razón de tres euros de cuo-ta diaria, las costas procesales yun pago a Microsoft de 10.000euros. En Valencia, el regentede un locutorio ha sido tambiénprocesado por ofrecer tres orde-nadores con reproducciones noautorizadas del sistema operati-vo Windows. Ante esta situa-

ción Microsoft ha puesto enmarcha el ‘Plan de protección alcliente de Windows’.Además, la Business SoftwareAlliance (BSA) ha anunciado lapuesta en marcha de diligenciasjudiciales efectuada en el Insti-tuto de Nuevas TecnologíasOnuba, S.L. por presunto usode software ilegal. Según datosde IDC de 2007, el índice depiratería de software en Españaes del 43%, lo que supuso enese año unas perdidas de ingre-sos valorados en 659 millones ysitúa a nuestro país ocho puntosmás que la media de la UE. Microsoft: 902 197 198

www.microsoft.com

BSA http://w3.bsa.org/espan

Microsoft pone contra lascuerdas a los piratas informáticos

El índice de la piratería en Españaes del 43%.

BSA TOMA MEDIDAS CONTRA UN CENTRO DE FORMACIÓN DE HUELVA POR USAR ‘SOFTWARE’ PIRATA

Actualidad Mercado3:mercado1 27/6/08 10:40 Página 2

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ADQUISICIÓN. IBM hacompletado la compra de lacompañía Telelogic AB (Nor-dic Exchange/ MidCap/TLOG), tras un proceso de ad-quisición que se inició en juniodel pasado año. La oferta con-junta de IBM, Telelogic y sussocios comerciales permitirá alos clientes desarrollar sistemascomplejos “más rápidamente ycon la mayor calidad”. IBM esespecialista en sectores comobanca, mientras que Telelogiclo es en sectores con desarrollosde software complejos, en inge-niería de sistemas (espacio, de-fensa, transporte…), por lo queencajan perfectamente. Ade-más, Telelogic tiene una herra-mienta de desarrollo para siste-mas embebidos y Real Time(Rhapsody) que no tiene la

competencia, mientras que enla parte de SOA, también tieneSystem Architect que, en térmi-nos inmobiliarios, es la herra-mienta que diseña los planosde una casa, a partir de ahíIBM tiene el resto.

Telelogic es un proveedor lí-der de soluciones de desarrollode software con más de 8.000

clientes en todo el mundo,principalmente en los sectoresaeroespacial, de defensa, tele-comunicaciones y automoción.Sus productos ayudan a las or-ganizaciones a “definir, mode-lar, probar, entregar y gestio-nar el desarrollo del softwareutilizado en sistemas comple-jos, como los radares de unavión o los sistemas antiblo-queo del frenado en los co-ches”. IBM formalizó la adqui-sición de Telelogic AB trasobtener la aprobación del96,9% del accionariado y reci-bir todos los permisos y aclara-ciones gubernamentales. Tele-logic pasará a formar parte dela división de software rationalde IBM.IBM: 900 200 700 www.ibm.com/es

Telelogic: www.telelogic.com

IBM compra Telelogic, un especialista en ingeniería

GOBIERNO. Seis millones dealumnos y 500.000 docentesde 20.000 centros educativosespañoles se han visto benefi-ciados durante los últimos cua-tro años por las actuacionescontempladas en el programa‘Internet en el Aula’, impulsa-do por Red.es y el Ministeriode Educación, Política Social yDeporte. Este programa apoyala integración y refuerza el usode las TIC en el ámbito educa-tivo. Se enmarca dentro delPlan Avanza del Go-bierno de España(2005-2010) y cuen-ta con una dotaciónpresupuestaria de5.700 millones hasta2010. No se trata depotenciar las aulas deordenadores, sino pa-sar los ordenadores alas aulas. Para ello,Red.es tiene un pre-supuesto de 454 millones parael periodo 2005/2008, con elfin de lograr que las nuevas ge-neraciones adopten, de formanatural y lo más temprano po-sible, el uso de estas tecnologí-as como una parte más de suvida cotidiana.

Una vez dotada la comuni-dad educativa de los recursos e

infraestructuras necesarias, ycon el objetivo de formar e in-formar en el uso de las TIC pa-ra facilitar su integración den-tro y fuera del aula, se pone enmarcha el Congreso NacionalInternet en el Aula, que se ce-lebró entre los días 26 y 28 dejunio. Bajo el lema “Aprende,enseña”, este foro permitiráacercar a los docentes españolesa la Sociedad de la Informacióny la Comunicación de una for-ma innovadora, para lo que se

realizarán demostraciones tan-gible de las posibilidades de lasTIC en la mejora de los proce-sos educativos. Además, se haorganizado un congreso virtualen la web, que permaneceráabierta hasta el próximo día 30de octubre.Red.es www.red.es

Plan Avanza www.planavanza.es

Más de 6 millones de alumnosdisfrutan de ‘Internet en el Aula’

EMPLEO. Existe una falta detitulados en Ingeniería Infor-mática. Las ofertas que buscaneste perfil son cada vez mayoresy las empresas tienen cada díamás problemas a la hora de en-contrar profesionales del sector,debido a la falta de titulados.Según datos de este año de laconsultora de recursos humanosAdecco, las profesiones asocia-das al sector TIC son las más so-licitadas por las compañías. Se-gún un estudio de la FundaciónObservatorio para la Sociedadde la Información de Cataluña,a un 35% de las empresas del

sector siempre le cuesta encon-trar trabajadores cualificadosdel sector. Las perspectivas noson muy halagüeñas para lasempresas, aunque sí para losque buscan empleo. Adecco se-ñala que la oferta de puestos detrabajo del sector TIC ha exce-dido a la demanda y continuarásiendo una de las profesionesmás demandadas en 2008. Esteaumento de ofertas de trabajode profesionales informáticos sedebe a de que las empresasapuestan por herramientas in-formáticas para crecer. Adecco: 914 325 630 www.adecco.es

Se necesitan más ingenieros informáticos

RESULTADOS. Los beneficiosque obtuvo el proveedor en laPenínsula alcanzaron los 22,8millones de euros (un 8,6% másque en 2006), mientras que losingresos por venta de productocrecieron un 11,6% (185 millo-nes) y el área de servicios se in-crementó en un 4% respecto a2006 (alcanzó los 39). El mode-lo de negocio de SAP mantiene“una firme apuesta” por la ven-ta indirecta en el segmento dela pyme, con un crecimiento eneste área del 29%. Este estirónha ido acompañado de un alzade las cifras del canal de distri-bución de la compañía (un29%). SAP Iberia sumó en2007 un total de 512 nuevosclientes a su cartera (407 en Es-paña y 105 en Portugal), de losque más del 90% fueron peque-ñas empresas. Estas cifras refle-jan “el fuerte crecimiento queestá experimentando SAP en el

mercado de pymes”, que repre-sentan ya más del 80% del totalde clientes de la filial en la Pe-nínsula. En el apartado de gran

cuenta, y dentro del mercadoespañol, figuran nuevas empre-sas como Freixenet, Oficina Es-pañola de Patentes y Marcas,

BBVA Seguros, o Fadesa. Entrelas pymes españolas que en2007 apostaron por SAP se en-cuentran Adolfo Domínguez,Ofiprix, Metro de Sevilla, FainAscensores o Cuatrecasas Abo-gados. “Nuestro ecosistemaibérico de partners está formadopor más de 5.500 profesionalesdedicados a la implantación denuestras soluciones, con lo quese han convertido en uno de losmercados profesionales másatractivos por la relevancia quetienen nuestras soluciones encada uno de nuestros clientes”,afirma el director general deSAP Iberia, José Velázquez.Durante 2008, SAP Iberia cen-trará el desarrollo de su activi-dad en los sectores estratégicosde banca, retail y sector públicoy, además, potenciará su nego-cio en el segmento de la PYME.SAP Iberia: 902 525 456

www.sap.com/spain

SAP Iberia crece un 10,5%gracias a los pequeños clientes

José Vázquez, director general deSAP Iberia. Aula con ordenadores del CPEE Joan Miró.

LA FILIAL CONSIGUE 512 NUEVAS CUENTAS EN 2007, MÁS DEL 90% PYMES

Los principales clientes de Telelo-gic son del sector aeroespacial.


Las TIC sólo crecerán un 4% en 2008, según AsimelecBALANCE. Es la mitad de loque hace unos meses predijoAetic, la otra gran patronal delsector tecnológico. En su asam-blea general, Asimilec vaticinóque el sector TIC crecerá en tor-no a un 4% en España este ejer-cicio. Sin embargo, estas pers-pectivas de crecimiento no sontodo lo halagüeñas que se espe-raban y significan una ralentiza-ción de la actividad (en 2007avanzó un 9%). Lejos quedanlos tiempos en que el sector cre-cía anualmente a ritmos cerca-nos al 20%, coincidiendo con laburbuja tecnológica y la eclo-sión de las puntocom. Pese a ello,tanto el presidente de la CEOE,Gerardo Díaz Ferrán, como elsecretario de Estado de Teleco-municaciones, Francisco Ros,coincidieron en que el sectorTIC será uno de los que tomenel relevo de los que tradicional-mente han impulsado el creci-miento de la economía en losúltimos tiempos, como la cons-trucción. Para hacer frente al es-cenario de parón económico, se-

ñalaron que se deben impulsarnuevos mercados, como el de laTDT, que se prevé genere in-versiones en torno a 12.000 mi-

llones. El presidente de Asime-lec, Martín Pérez, apostó porintroducir propuestas que faci-liten su desarrollo, las inversio-

nes y la libre competencia paradinamizar los mercados TIC, yreclamó colaborar con la indus-tria cultural para desarrollar

contenidos digitales, “sin obstá-culos ni recetas del pasado, co-mo el canon digital”.Asimelec: 914 170 890 www.asimelec.es

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Toshiba trae aBarcelona susoporte telefónicoSERVICIOS. La compañía tras-lada su centro de atención alcliente, hasta ahora ubicado enToronto, a Barcelona, al distritotecnológico del 22@. La empre-sa encargada de gestionarlo seráSITEL, con una plantilla deunos 15 agentes que atenderánen castellano y catalán las cercade 10.000 llamadas al mes querecibe el centro de soporte deToshiba. Operativo desde el mesde junio, para Toshiba supondráun coste de un millón de eurosal año. Para Xavier Pascual, pre-sidente de Toshiba España y vi-cepresidente para el sur de Euro-pa, “el objetivo del traslado delcentro de atención al cliente esintentar estar lo más cerca posi-ble del cliente y darle el mejorservicio de soporte técnico. He-mos decidido instalarlo en Bar-celona porque queremos seguircreciendo en Cataluña”. Toshiba: 902 283 283 www.toshiba.es

Actualidad Mercado 5:015 partners6 27/6/08 10:53 Página 1

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SEGURIDAD. La cuarta edi-ción de este certamen ha desta-cado por una escasa afluencia depúblico, aunque los expositoreshan subrayado que éste ha sidode mayor calidad. No está fun-cionando como todos desearían,pero se intentan corregir lospuntos débiles que hacen queInfosecurity no acabe de arran-car. Este año el calendario deconferencias estaba más que re-pleto. Un reclamo similar alutilizado también en la últimaedición de SIMO. La idea eraque las conferencias y mesas re-dondas despertaran el interés yatrajeran a parte del públicoque luego se quedara a visitarlos expositores. Y parece que hafuncionado. De hecho, exposi-

tores como Ireo sí que han per-cibido un repunte de afluenciaal finalizar conferencias desta-cadas en el calendario y hanasegurado que “entre un 10% yun 15% de los contactos reali-zados en la feria son oportuni-dades reales de negocio”. Otromayorista, Codine, ha destaca-

do la “calidad” delpúblico que ha asis-tido al certamen. Sinembargo, desde Pan-da Security ha apun-tado que no está fun-cionando por la pocaafluencia de público,pese al esfuerzo queestá realizando la or-ganización, con laconvocatoria de con-

ferencias y demás actividadespara atraer a más gente. Uno delos fallos de Infosecurity ha si-do no explotar las novedadespresentadas este año, como laherramienta online que permi-tía a las empresas registradasconcertar citas con antelación. Infosecurity: www.infosecurity.com.es

Menos público, pero de más calidad, en Infosecurity

MEDIO AMBIENTE. HP hapuesto en marcha toda su ma-quinaria de marketing para dara conocer su estrategia me-dioambiental en el negocio deimpresión. Con vocación pione-ra en este terreno respecto a sucompetencia, Carlos Fontán, di-rector de marketing de IPG pa-ra la gran cuenta, resume en unafrase la esencia de esta iniciativadirigida a manifestar su adhe-rencia al mensaje de compromi-so por garantizar el respeto almedioambiente: “queremos re-ducir el volumen de papel quese consume internamente y quepuede llevar a ahorros estima-dos en torno al 25%”. Esta afir-mación está en línea con las re-cientes declaraciones de RuiPasso, vicepresidente y directorgeneral de HP Imagen e Impre-sión para España y Portugal, aCHANNEL PARTNER en lasque afirma que “HP quiere ayu-dar a sus clientes a imprimirmenos”. Aunque parezca unaparadoja el directivo explica quehoy en día las empresas tiran ala basura entre un 20% y un30% de todo lo que se imprime.“Lo que queremos es que nues-tros clientes ahorren y saquenpartido a su infraestructura yque debe redundar en mejorasde la productividad”, aseguraFontán. Su estrategia ecológicase sostiene en tres grandes pila-res: la eficiencia energética, las

alternativas verdes y el recicladoy reutilización de productos.Entre sus compromisos firmes,destaca la mejora de la eficienciaenergética de las máquinas deinyección de tinta y láser en un40% para 2011; el compromisode alcanzar la cifra de 250 mi-llones de cartuchos reciclados afinales de 2008, un 25% másque 2007 y el incremento en ca-si tres veces del uso de materia-

les reciclados en la fabricaciónde impresoras de inyección detinta. Según estudios de HP,sus usuarios de gran cuenta de-mandan soluciones de gestiónde la flota que permiten ahorrarpapel y energía, el control delconsumo de energía, papel yemisiones de CO2 y una mayorfacilidad para el reciclado y re-cogida de cartuchos. HP: 902 027 020 www.hp.es

La apuesta medioambiental de HP en impresión

RESULTADOS. La filial espa-ñola de Kyocera ha facturado ensu año fiscal 51,2 millones, loque supone un crecimiento del10,5%, un 1,7% más que lamedia del sector TIC, según da-tos de AETIC. Sin embargo, pe-se al aumento de la facturación,por primera vez la compañía deequipos de impresión y multi-función ha experimentado undescenso de unidades vendidas.Durante este ejercicio, ha ven-dido 11.800 equipos multifun-

cionales, un 10,2% menos queen el anterior, y un total de15.701 impresoras, lo que sig-nifica que sus ventas han des-cendido este año un 12,5 %. Laestrategia de Óscar Sánchez, di-rector general de Kyocera, esaportar soluciones y servicios,ante la tremenda erosión en losprecios. Por otro lado, el canalde distribución para la pyme esel que ha tenido mayor peso, un80,8% de la facturación.Kyocera: 902 998 822 www.kyocera.es

Kyocera factura más pese aldescenso de ventas

NOMBRAMIENTO. Por finse han despejado las dudas. Ro-sa García, la persona que ha ca-pitaneado la filial de Microsoften España y que ahora dirigirádesde Madrid el negocio deconsumo y online de Microsoften toda Europa occidental, yatiene sustituto. Se trata de Ma-ría Garaña Corces, una experi-mentada ejecutiva madrileñaque ha estado en medio mundo.Hasta la fecha ha trabajado enTurquía, México y EstadosUnidos, y últimamente lidiaba,al máximo nivel de responsabi-lidad, Microsoft en el Cono Surlatinoamericano. Bajo su man-do estaban las filiales de Argen-tina, Chile, Uruguay, Paraguayy Bolivia. Garaña, quien entróen el gigante del software en2002, quiere consolidar lo lo-grado por Rosa García en susseis años al frente de MicrosoftEspaña, un periodo que sirviópara triplicar la facturación(hasta pasar de 500 millones) y

consolidar un equipo de 700personas. Pese a los nubarronesdel panorama económico, Gara-ña cree que en los próximos

años la filial será capaz de crecerpor encima del 10%. “Tenemosuna oferta tecnológica muy di-versa que puede ayudar a lasempresas a mejorar”, justificó.Otros aspectos en los que traba-

jará la ejecutiva serán: potenciarlas oferta de soluciones que in-tegran herramientas de colabo-ración o comunicaciones; am-pliar la red de oficinas enEspaña [además de Madrid,Barcelona y Sevilla]; combatirla lacra de la piratería, muchomás elevada a escala local queen otros países europeos; seguirvolcados en la satisfacción de losclientes con encuestas periódi-cas; potenciar la oferta de soft-ware y servicios; o estrechar lasalianzas con la administración,los centros formativos y el Go-bierno. El canal de distribuciónlocal (unas 10.000 compañías),es una de sus prioridades y tra-bajará para ponerlo al día. “Elcanal local ha evolucionado mu-cho, aunque queda mucho porhacer”. Con su nombramiento,Microsoft prolonga la correc-ción política y la imagen y valo-res transmitida por García.Microsoft: 902 197 198

www.microsoft.com

María Garaña asume lapresidencia de Microsoft

Microsoft se decanta por otra mujer.

Reciclaje de cartuchos.

ROSA GARCÍA LLEVARÁ EL NEGOCIO DE CONSUMO Y ‘ONLINE’ EN EUROPA

Expositores de Infosecurity 2007.


INFRAESTRUCTURA.Sun Microsystems hapresentado sus nuevossistemas Sun Fire y SunBlade, basados en losprocesadores OpteronQuad-Core de AMD,que ofrecen nuevas ca-pacidades e incrementanel rendimiento y la esca-labilidad disponible pa-ra los clientes. Sun FireX4140, Sun Fire X4240y Sun Fire X4440 sonlos tres sistemas másnuevos de la línea de

servidores x64 de Sun,basados en los procesa-dores AMD OpteronQuad-Core y que ofre-cen a los clientes efi-ciencia energética, den-sidad y escalabilidad a lavez que flexibilidad paraelegir entre sistemasoperativo como Solaris10, OpenSolaris, Linux,Windows o VMware.“Nuestros innovadoresservidores, además dedisponer de más memo-ria, densidad de compu-

tación y capacidad de al-macenamiento que lacompetencia, permitena los clientes aprovecharlas ventajas de la virtua-lización y la eficienciaenergética. En definiti-va, estos dan más valorque cualquier servidorequivalente del merca-do” señaló Lisa Sieker,vicepresidenta de mar-keting de sistemas enSun. Sun: 902 402 211

http://es.sun.com/

Los nuevos sistemas de Sun aumentan el rendimiento

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N O V E D A D E S hardware

RENOVACIÓN. ’SmartDifferentiation’. Así sellama la nueva estrategiade Fujitsu Siemens paradinamizar las ventas dePC de consumo. En con-

creto, la compañía secentrará en mejorar losprocesos de cooperacióncomercial y en combinarinnovación tecnológica ydiseños completamenterenovados. De hecho, laintención es modenizarel diseño de todas sus lí-

neas para el hogar. Enprimer lugar, FujitsuSiemens segmentará me-jor a sus clientes con elobjetivo de crear gamasde productos con las que

dar respuesta a necesida-des específicas. Además,la firma invertirá en eldesarrollo de un diseñocomún para todos susproductos. El cambio deaires ya se puede ver en laserie de portátiles Amilo3000. Por último, Fujit-

su Siemens está aplican-do su capacidad de inno-vación a sus procesos, conel objetivo de lograr untiempo de respuesta másrápido y disponer de laflexibilidad necesaria pa-ra adaptarse a los cam-bios en el mercado. Paraello, la compañía inverti-rá en España importantesrecursos para la mejorade la gestión en el puntode venta. Esto será apre-ciado, sobre todo, por sucanal retail y por losusuarios que recurran aservicios posventa. Ade-más, Fujitsu Siemens hallegado a un acuerdo conIntel para aportar unaformación actualizada alos puntos de venta y unmejor soporte en cuantoa gestión del stock. Hastaahora la compañía hapuesto en marcha la es-trategia en los centros deEl Corte Inglés y MediaMarkt.Fujitsu Siemens 902 118 218

www.fujitsu-siemens.es

Fujitsu Siemens se pone las pilas en consumo

Portátil de la serie Amilo.

RENUEVA EL DISEÑO DE TODAS SUS LÍNEAS PARA EL HOGAR

Novedades Hardware 2:Partners1 27/6/08 10:47 Página 1

GESTIÓN. Por fin llega almercado español el ERP máspotente de Microsoft Dyna-mics. Se trata de AX 2009,una herramienta que nace conmás de 400 nuevas funcionali-dades, que es muy escalable(está pensada para empresasque van de 500 a 5.000 em-pleados) y que es muy adapta-ble a los distintos perfiles deusuario. De hecho, la páginade inicio de AX 2009 se adap-ta al puesto del usuario (apor-ta varias decenas de perfiles) yprioriza tareas e informaciónen función de las atribucionesde quién reclama sus servicios.Así, el interfaz de un directorde compras será meridiana-mente distinto del que puedetener un responsable de mar-keting o un director financie-ro. El trabajo de innovaciónque ha realizado Microsofttambién ha dado como resul-tado que el nuevo ERP requie-

ra entre un 60 y un 80% me-nos de espacio en disco. Isabel

Victoria, responsable de mar-keting de producto de Micro-

soft, destaca otros puntos fuer-tes de la flamante versión del

tradicional Axapta, co-mo la facilidad de usoque aporta un softwarecon el look and feel deOutlook o la posibili-dad de colaboracióncon otras herramientasdel gigante de Red-mond como Messengero su solución de comu-nicaciones unificadas.También alaba la flexi-bilidad que ofrece AX2009 frente a SAP.

Canal en EspañaCarlos Esteve, primerresponsable del negociode Dynamics en Espa-ña, asegura que ya hay15 partners preparadospara la comercializa-ción del ERP, que está

pensado, sobre todo, para sub-sidiarias de grandes firmas

multinacionales de sectorescomo la fabricación, la distri-bución o los servicios profesio-nales. Entre ellos están firmasde primer nivel en la red co-mercial de Microsoft comoQurius, Ibermática, Conecta,Avanade o Indra. Este canalcertificado tiene además cincoverticales ya certificados quepueden correr sobre la aplica-ción, aunque la intención deMicrosoft es vender en Españaverticales desarrollados por so-cios de otros países. No obs-tante, Esteve advierte del pro-blema que se está encontrandosu canal para dar con personalcualificado que pueda sacaradelante proyectos. “Formardesde cero a una persona en es-ta tecnología supone hacer uncurso ocho horas diarias du-rante cuatro meses y eso esmucho”, explica Carlos Esteve. Microsoft: 902 197 198

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GESTIÓN. “Éste es sin duda ellanzamiento más importante deSage de los últimos 27 años,desde ContaPlus”. Así de con-tundente se mostró el directorgeneral de operaciones de SageSP, Santiago Solanas, en la pre-sentación de Evolución, unanueva familia de soluciones degestión diseñada gracias a lassugerencias de más de 50.000clientes con los que cuenta lafirma en España y Portugal, y ala que se ha destinado una in-versión de 25 millones de euros.Tras cuatro años de intenso des-arrollo, Evolución aglutina lasaplicaciones ContaPlus, Factu-raPlus y PymePlus, cuya princi-pal novedad es que “ha sido re-escrita desde cero para hacerlamás fácil de usar, adaptable, y

con gráficos de flujo de negocioque facilitan una mayor interac-ción”. Incorpora nuevas posibi-lidades de integración con he-rramientas ofimáticas y un

generador de documentos adap-tado a las necesidades de cada

empresa, con el objetivo de op-timizar la gestión de los nego-cios. Adicionalmente, cuentacon un nuevo sistema de trata-miento de la información, quepermite al usuario ordenar y lo-calizar el dato que necesita. Sesuma un nuevo entorno para ge-nerar informes, así como sopor-te para funcionamiento a travésde redes remotas, un aspectoque garantiza su uso en Internetcon la máxima seguridad gra-cias al empleo de tecnologías decomunicaciones basadas en es-tándares como Microsoft Ter-minal Services o Citrix AccessEssentials. Se permite unificarlas bases de datos de las aplica-ciones, para evitar la duplici-dad. Sage: 913 349 292 www.sage.es

Sage presenta Evolución, soluciones de gestión para el futuro

LLEGA A ESPAÑA DYNAMICS AX 2009, QUE CAMBIA DE ASPECTO SEGÚN EL PERFIL DEL EMPLEADO

Microsoft renueva su ERP más potente, dirigido a sucursales de grandes firmas

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N O V E D A D E S software


Carlos Esteve.

SISTEMAS. La nueva versióndel software de Sun Micros-ystems xVM VirtualBox 1.6,que ya registra más de 10.000descargas diarias, incorporamás de 2.000 mejoras y uncompleto soporte para los siste-mas operativos Mac OS X, So-laris y OpenSolaris. Asimismo,ofrece soporte para dispositivosvirtuales de alto rendimiento,escalabilidad mejorada y servi-cios web para la administraciónremota. La compañía aseguraque su software open source parala virtualización del puesto detrabajo ha sobrepasado las cin-co millones de descargas en tansólo 18 meses desde su lanza-miento. Este producto permitea los usuarios acceder al softwa-re que desean utilizando cual-quier sistema operativo, mien-tras que los desarrolladorespodrán crear, probar y utilizarcualquier plataforma y aplica-ciones de distinto nivel en unportátil o un sobremesa. Sun: 902 402 211 http://es.sun.com/

Sun amplía suoferta devirtualización con 2.000 mejoras

GESTIÓN. Adobe Systems In-corporated ha presentado susoftware Adobe Acrobat 9.0,que cambiará el proceso de dis-tribución de documentos elec-trónicos al ofrecer compatibili-dad nativa con la tecnologíaFlash de Adobe, la capacidad deunificar una amplia gama decontenidos en portfolios de PDFmás complejos que los actuales,y acceso a colaboración en tiem-po real sobre un documentoPDF vía web. Se van a comercia-lizar 4 versiones: Reader, Stan-dard, Pro y Pro Extended, dis-ponibles en agosto (Acrobat 9Pro Extended 819 euros, sinIVA, Acrobat 9 Pro 559 euros,sin IVA y Acrobat 9 Standard349 euros, sin IVA para Win-dows, además de Acrobat 9 Pro

para Mac OS X). También se hapresentado Acrobat.com, unconjunto de servicios online parala colaboración y el almacena-miento de archivos. Acrobat: 900 810 339

www.adobe.com/es

Adobe presenta Acrobat 9.0 yAcrobat.com en versión ‘beta’

Adobe presenta Acrobat 9.

Nueva línea de Sage España.

Software 1:hardware 1 27/6/08 08:45 Página 5

SAP ofrece nuevas herramientas para atacar el mercado CRM

COLABORACIÓN. Los part-ners y clientes de Microsoft yadisponen de un kit de podcastingpara SharePoint Server, una ini-ciativa de código abierto queayuda al despliegue de solucio-nes para la gestión centralizada yel fácil manejo en la creación,gestión y distribución de podcast(archivo de sonido y vídeo en In-ternet) en la herramienta de co-laboración. El mercado no dejamás alternativa. Según los datosque maneja Microsoft, más de lamitad de las empresas nortea-mericanas y europeas consideranla Web 2.0 como una de susprioridades para 2008 y estimanque los ingresos de este mercadose incrementarán, pasando de los764 millones de dólares en 2008hasta los 4.600 millones de dó-lares en 2013. Microsoft: 902 197 198

www.microsoft.es

Con una previsión de creci-miento que dobla al resto de so-luciones de gestión, SAP haanunciado la última versión desu CRM 2007, una herramien-ta dirigida a mejorar la produc-tividad de las empresas. SegúnGenaro Pena, director de solu-ciones y desarrollo de negociode SAP en España, el mercadoCRM experimentará un impor-tante crecimiento y representa-rá una enorme oportunidad denegocio para los partners. Deacuerdo a un estudio de Econo-mist Intelligence Unit, sólo el40% de las empresas encuesta-das reconoce disponer de unaestrategia CRM. Además SAPha detectado que este negocioempieza a crecer fuera de Esta-dos Unidos, mercado dondehasta ahora tenía más recorrido.Entre las ventajas incluidas enesta nueva versión destacan unservicio al cliente multi-canalflexible, que aúna tecnologíasde comunicaciones y CRM paracrear procesos de negocio que

permitan la comunicación encualquier momento y lugar.Esta versión va a tener todas lascapacidades integradas para

acelerar la implementación yverticalización de hasta 25 sec-tores, 70 en el mercado pyme.

En relación al canal la compa-

ñía espera aumentar la cifra ac-tual de partners certificados -25empresas- y conseguir que otros15 integradores se interesen por

la comercialización de este pro-ducto. CRM representa el 20%de las soluciones de SAP. SAP: www.sap.es 914 567 200

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N O V E D A D E S software


Los ‘partners’ deSharePoint podráncrear solucionesde ‘podcast’

Software 2:015 partners6 27/6/08 12:42 Página 1

SEGURIDAD. Por una sus-cripción de alrededor de 50 eu-ros al año (aunque está sujeto alnúmero de licencias que se con-traten), los usuarios dispondránde la “máxima protección con elmínimo consumo y podrán mi-nimizar los costes al no tenerque invertir en infraestructuraadicional”, afirma Emilio Caste-llote, director de marketing deproducto de Inteligencia Colec-tiva de Pan

Panda Managed Office Pro-tection ofrece a los suscriptoresprotección de ficheros, correo,navegación y mensajería; pro-tección contra malware; firewallpersonal gestionado y HIPS; au-ditorías exhaustivas; actualiza-ciones optimizadas; protecciónpor perfiles; delegación de ges-tión del administrador; instala-ción flexible; informes y actuali-zaciones automáticas.Panda: www.pandasecurity.com/spain

CENTROS DE DATOS.Adaptive Network es laestrategia desarrollada por la di-visión de ‘networking’ de HPcuyo principal objetivo esadaptarse a las necesidadescambiantes de los usuarios entorno a las infraestructuras dered. Esta estrategia parte de unaarquitectura de alto rendi-miento basada en productosProCurve -concretamente losequipos de switches 8212, 5400y 3500- y plantea la creación deuna infraestructura orientada aservicios bajo el prisma de lavirtualización y que ayude asolventar los problemas de

control y seguridad que surgena causa de ésta. La compañía yaha realizado varios proyectosbajo esta visión que incluye aempresas como CERN (The

European Organisation forNuclear Research) y Strato, unode los mayores proveedores dealojamiento con 30.000 servi-dores en Europa. A pesar detratarse de empresas grandes,

Jorge Fernández, directortécnico de ProCurve, ha asegu-rado que la herramienta estotalmente escalable y por tantoapta para pymes. En la ac-

tualidad el 80% de los partnersde la compañía están cer-tificados para vender estasolución.HP: 902 027 020 www.hp.es

HP Procurve transforma los centrosde datos de las empresas

CONVERGENCIA. IBM yCisco han presentado en Españasu nueva plataforma decomunicaciones unificadas en laque ambos fabricantes llevantiempo trabajando de formaconjunta. Se trata de unasolución que combina la ofertade comunicaciones unificadasde Cisco -entre la que seincluyen teléfonos IP, softwarede gestión de llamadas IP,aplicaciones de comunicacionespara escritorio y contact center,entre otros- con las aplicacionesde IBM en el ámbito de la co-laboración, sobre todo las queintegran la línea Lotus Notes, yparticularmente, la aplicaciónde mensajería instantánea de-nominada Lotus Sametime. Dehecho, esta última apli-cación(un producto ya maduro en elportafolio de tecnologías decolaboración de IBM) tiene unpeso especial en la plataforma alintroducir el nuevo concepto de‘presencia’ en las comunica-ciones. Este concepto consistebásicamente en conocer la

disponibilidad de cualquierinterlocutor, así como el modomás idóneo para contactar conél. Ambas compañías estimanque el concepto de ‘presencia’

será la base sobre la que seasentarán las comunicacionesdel futuro. La plataforma estáconstruida sobre estándaresabiertos, lo que garantiza unacompleta integración con lasaplicaciones del cliente, asícomo la posibilidad de irañadiendo desarrollos deterceros a medida de lasnecesidades. En cualquier caso,IBM ofrece, además, sus

servicios de integración paradesplegar la solución en caso desolicitarlo el cliente. Entre lasposibilidades que ofrece estaplataforma de comunicaciones

unificadas, se en-cuentra la de ini-ciar llamadas te-lefónicas y accederal buzón de voz deun interlocutordesde una apli-cación en el puestode trabajo y através de un soloclic. Asimismo, losusuarios podrán es-tablecer reuniones

virtuales o sesiones de colabo-ración desde la agenda o ca-lendario de la aplicación decorreo Lotus Notes. Los clientesinteresados podrán empezar adisfrutar de la plataforma porun precio de 700 dólares porusuario, incluyendo los telé-fonos IP, precio al que seañadiría el de las aplicacionesque el cliente deseara incluir.Cisco: 900 997 154 www.cisco.es

LA PLATAFORMA CONJUNTA COMBINA SOLUCIONES DE AMBOS FABRICANTES

IBM y Cisco lanzan una plataformade comunicaciones unificadas

Linksys actualiza su gama de routers

REDES. Linksys, división deCisco Systems, ha renovado sufamilia routers Wireless-G debanda ancha. El nuevoWRT54G2 presenta un diseñomás moderno y mejorado, ante-nas internas y una nueva gamade colores, todo ello basado enlas preferencias registradas enuna investigación de mercadollevada a cabo por la compañía.

Además del nuevo diseño, elWRT54G2 incorpora el soft-ware Linksys EasyLink Advisor(LELA), que ayuda a simplificarla instalación y el manteni-miento de la red doméstica,

permitiendo identificar y diag-nosticar problemas en la red,sin necesidad de dominar unvocabulario técnico. La seguri-dad se materializa a través de lafunción WPS (Wi-Fi ProtectedSetup). Linksys: 900 902 207 www.linksys.es

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N O V E D A D E S conectividad


Plataforma de comunicaciones unificada. La seguridad gestionada alservicio de las pymes

SEGURIDAD. Los campusempresariales crecen y requie-ren de nuevas soluciones de se-guridad. El director de preven-ta de Enterasys, Salvador Fe-rrer, afirma que se necesita“convertir la red de la empresaen redes lo suficientemente in-teligentes para que la conexiónde diferentes clientes no depen-dan del punto de acceso, sinodel usuario que se conecta, porlo que la red de seguridad tieneque autoconfigurarse según elusuario”. La movilidad de losusuarios está provocando un

cambio en el concepto de segu-ridad, por lo que se está evolu-cionando de un modelo tradi-cional de seguridad perimetrala un modelo de mecanismos decontrol interno distribuido.Con esta tecnología se monitor-iza a los usuarios de una red y,pese a su capacidad para mo-verse, se pueden detectar y blo-quear las amenazas. Entre susventajas está la posibilidad debloquear una intrusión directa-mente desde el puerto de acce-so atacado.Enterasys: www.enterasys.com

De la seguridad perimetral al modelo distribuido

HP Procurve 2610.

Router WRT54G2 de Linkysys.

Conectividad:hardware 1 27/6/08 08:58 Página 5

SERVIDOR. Está destinado aser el centro del hogar digital.Scaleo Home Server de FujitsuSiemens es un servidor con pin-ta de reproductor de vídeo, pue-de almacenar y compartir auto-máticamente fotos, películas,música y documentos persona-les. El precio del equipo, provis-to de Windows Home Server,va desde 599 a 799 euros. FSC: 916 575 535

www.fujitsu-siemens.es

TELEFONÍA. La taiwanesaHTC, uno de los mayores fa-bricantes de teléfonos inteli-gentes (smartphones) del mun-do, ya tiene un aparatito paracompetir con el deseado iPho-ne y con lo último de Sam-sung. Se trata del Diamond, uncelular de última generacióncon unas líneas muy estilizadasde tan sólo 110 gramos de pe-so y que también está va pro-visto de pantalla táctil de 2,8pulgadas, además de un proce-sador procesador QualcommMSM 7201A a 528 MHz, 192MB de RAM y una memoriainterna de 4 GB, suficiente pa-ra almacenar varios miles de fo-

tos o canciones o cientos de vi-deoclips. El Diamond está go-bernado por Windows Mobile6.1 y permite acceso de bandaancha a Internet y aplicacioneson line gracias a una conexiónHSDPA a 7,2 Mbps y HSU-

PA. De hecho, el nuevo teléfo-no de HTC, cuyo precio rondalos 500 euros, ofrece un nuevonavegador móvil personalizadoque se adapta las páginas webpara optimizar su visualiza-ción. Además, permite navegary guardar imágenes con una so-la mano y cuando se gira el ter-minal, la web rota. Para Youtu-be, también incluye una nuevaaplicación personalizada ytambién incluye Google MapsMobile. Adicionalmente, estáequipado con conexión Wi-Fi802.11b/g y una cámara de fo-tos de 3,2 megapíxeles confunción de videollamada.HTC: www.htc.com/es/

Un ‘diamante’ de HTC para amantes de la telefonía móvil

HOGAR. Berlín fue el marcoelegido por HP para realizar el“más importante evento” de losúltimos años con un lanza-miento a gran escala de todauna serie de ordenadores perso-nales tanto para el segmentoprofesional como de consumo,en los que la experiencia para elusuario adquiere el protagonis-mo. Entre ellos, el mayor prota-gonismo lo tuvo el TouchSmartIQ 500, el nuevo sobremesa dela compañía que basa su uso enel tacto. El equipo es capaz dereconocer los movimientos deldedo a través de su pantalla tác-til, facilitando el acceso de losconsumidores menos habitua-dos al uso de las nuevas tecno-logías.

Los usuarios pueden editarimágenes y crear listas de re-producción de música, así co-mo ver la televisión o reprodu-cir videos y películas, todo ellocon sólo un dedo. Además, elTouchSmart va equipado conWindows Vista, aunque se pre-senta como el dispositivo ideal

para albergar el nuevo Win-dows 7, que potencia el contac-to táctil. Por otro lado, comomuestra de este nuevo estiloque el fabricante quiere dotar asus máquinas, se encuentra elHP EliteBook, el primero deuna nueva gama, muy inspira-do por los cálculos aerodinámi-

cos, que “se une a la serie HPCompaq 6000 para crear lagama de dispositivos portátilesde empresa más versátil en lahistoria”, según explicó Charl

Snyman, vicepresidente y di-rector general de sistemas per-sonales. La gama profesional deHP se ha inspirado en la inge-niería aerodinámica. Pero tam-bién brillaron en Berlín el HP2133 Mini-Note PC, un ultra-ligero que ya fue presentado ennuestro país y que da respuestaa un mercado que cada vez va-lora más factores como la movi-lidad, la fiabilidad y la facilidadde uso. El nuevo Mini-Note PCse presenta como un elegante yligero dispositivo que propor-ciona un acceso rápido a la in-formación. También en el capí-tulo de usuarios móviles, cabemencionar el iPAQ 914 SeriesBusiness Messenger, un smart-phone 3G con tecladoQWERTY integrado, sistemaoperativo Windows Mobile 6.1y conexión inalámbrica triban-da y cuatribanda GSM/GPRS/EDGE que permite las comu-nicaciones por voz y un rápidoacceso a Internet en cualquierparte del el mundo.HP: 902 150 151 www.hp.es

CON ESTE LANZAMIENTO LA COMPAÑÍA PREPARA EL TERRENO A WINDOWS 7

HP presenta TouchSmart, un sobremesa con pantalla táctil

Windows 7 puede estar aquí a finales de 2009

SISTEMA OPERATIVO. Fueen una conferencia sobre vidadigital organizada por el diarioThe Wall Street Journal cele-brada en California. Bill Gates ySteve Ballmer compartieronestrado para revelar los detallesde la próxima versión de Win-dows. El software, que ha sidonombrado provisionalmente co-mo Windows 7, presenta unanovedad que podría ser revolu-cionaria para los usuarios y quesupone la posibilidad de contro-lar el sistema a través de unapantalla táctil e incluso por lavoz. La compañía lleva trabajan-

do en esta nueva versión de susistema operativo estrella desdeque lanzara Windows Vista. Afinales del año pasado podíamosver como muchos de los bloggersde Microsoft ya afirmaban quelas características táctiles de lanueva versión de Windows po-drían igualar a las desarrolladaspara iPhone de Apple. SegúnSteve Ballmer, la salida de Win-dows 7 está prevista para finalesdel año que viene, aunque mu-chos creen que no estará hasta2010.Microsoft: 902 197 198

www.microsoft.es

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N O V E D A D E S mundo digital


El HTC Diamond pesa sólo 110 gramos.

La pantalla del TouchSmart IQ 500reconoce los movimientos del dedo.

Servidor de Fujitsu Siemenspara el hogar digital

TELEFONÍA. Samsung tam-bién apuesta por las pantallastáctiles para sus teléfonos de úl-tima generación. Eso lo de-muestra el Omnia (modeloSGH-i900), un terminal quepermite a los usuarios pasar deforma sencilla del correo elec-trónico de Microsoft Outlook alas demás aplicaciones de usocomún en la oficina, todo elloen un entorno similar al de unPC y sólo pulsar con el dedo ensu pantalla. El sistema operativodel teléfono, que cuenta con unapantalla de 3,2 pulgadas, una

cámara de 5 MP y 8 GB (comomínimo) de memoria, es elWindows Mobile 6.1 Professio-nal Samsung: 902 101 130 www.samsung.es

Teléfono móvil de Samsungpara trabajar en remoto

El Omnia lleva una pantalla táctil de3,2 pulgadas.

El servidor gestiona el ocio digital.

Mundo digital:hardware 1 27/6/08 08:51 Página 5

Portátiles ultraligerosSON MÁQUINAS DE MENOS DE DOS KILOS QUE CADA VEZ GANAN MÁS ADEPTOS. ANALIZAMOS 8 MODELOS

n los últimos tiempos hemos observadoque los ultraportátiles de menos de doskilos han ampliado sus prestaciones, sudotación y configuración de manera os-

tensible. Hay que tener en cuenta que los equiposultraportátiles han sido tradicionalmente muy in-cómodos para trabajar debido fundamentalmente ala dimensiones de su teclado o a su pantalla, sin em-bargo la mejora de la tecnología esta haciendo po-sible que algunos equipos de este tipo hayan mejo-rado diversos aspectos relativos a estas especificacionespara que ya se puedan considerar ultraportátiles pa-ra uso diario. De hecho, esta clase de equipos cuen-tan con un teclado amplio y una pantalla razonable-

mente cómoda para trabajar, ya que a pesar de tenerun grosor mínimo, la superficie sigue siendo amplia.

Otro de los problemas que hasta el momento hanpresentado los ultraportátiles es el de su autonomía,ya que con baterías que perseguían las 8 horas de au-tonomía, se veían obligados a integrar procesadoresde bajo voltaje, pantallas de retroiluminación limi-tada o motores gráficos integrados. Por suerte, losnuevos procesadores de Intel han mejorado expo-nencialmente su consumo y prestaciones (sirva co-mo ejemplo el nuevo Santa Rosa de Intel) y aún es-tá por ver la plataforma Puma de AMD. Por otrolado,hay que tener en consideración los motores grá-ficos, que en este caso suelen ser soluciones integra-

das en el chipset que, si bien es cierto que reducen elconsumo y espacio necesario de manera considera-ble, ofrecen un índice de rendimiento bastante esca-so. En este sentido el mercado esta prácticamente co-pado por las soluciones de Intel con dos variantes: losmodelos basados en el motor gráfico GMA950, y lasbasadas en el GMAX3100, cuyos resultados en cuan-to al rendimiento gráfico se refiere son bastantes ba-jos. Sin embargo otros modelos optan por solucio-nes dedicadas de ATI o Nvidia, lo que aporta cifrasmucho más holgadas, aunque penalizan el consumo.Es por ello por lo que a la hora de decidir la comprade un ultraportátil debemos elegir entre una poten-te configuración y una larga autonomía.

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L A B O R A T O R I O

Fabricante Acer Asus Belinea HP LG Samsung Sony Toshiba

Modelo Ferrari 1100 U2E s.book 1 2510p P300 Q45 VGN-TZ31WN Portege R500-11C

Precio en euros, IVA incluido 1.599 2.149 799 1.739 1.799 899 2.600 2.202,84

Teléfono 902 202 323 902 889 688 902 171 170 902 010 059 902 500 234 902 101 130 914 534 087 902 122 121

Web www.acer.es www.asus.es www.belinea.com www.hp.es www.lge.es www.samsung.es www.sony.es www.toshiba.es

Componentes

Dimensiones en mm (largox ancho x alto)

304 x 228 x 34 277 x 196 x 25 230 x 171 x 30 282 x 213 x 25 315 x 236 x 21 299 x 217 x 269 277 x 198 x 29,8 283 x 216 x 25

Peso (Kg) 1,95 1,25 1,1 1,3 1,6 2 1,2 0,98

Autonomía en min. (estima-ción Windows)

148 99 (Batería 3 celdas) 125 219 225 234 (Batería 6 celdas) 282 321

Garantía (meses) 24 24 24 36 24 24 24 36

Microprocesador AMD Turion 64 X2 TL66 a2.3Ghz

Intel Core 2 Duo U7500 a1,06 GHz

VIA C7-M ULV a 1,2 GHz Intel Core 2 Duo U7600 a1,2 GHz

Intel Core 2 Duo T9300 a 2,5GHz

Intel Core 2 Duo T7300 a 2GHz



Memoria 4 Gbytes DDR2 667 1,5 Gbytes DDR2 1 Gbyte DDR2 2 Gbytes DDR2 4 Gbytes DDR2 667 2 Gbytes DDR2 2 Gbytes DDR2-533 2 Gbytes DDR2-667

Pantalla TFT 12,1” panorámica brillante(1280x800)

11,1” panorámica brillante(1366x768)

7” panorámica mate(800x480)

12,1” panorámica mate(1280x800)



11,1” panorámica mate re-troiluminación LED(1366x768)

12,1” panorámica mate re-troiluminación LED(1280x800)

Tarjeta gráfica ATI Radeon X1250 (64Mbytes dedicados)

Intel GMAX3100 Integrada(memoria compartida)

VIA S3G Intel GMAX3100 Integrada(memoria compartida)

Nvidia GeForce 8600M GS(256 Mbytes)

Intel GMAX3100 Integrada(memoria compartida)

Intel GMA950 (memoriacompartida)

Intel GMA950 (memoriacompartida)

Chipset AMD M690T Intel GM965 VIA VX700 Intel GM965 Intel PM965 Intel GM965 Intel 945GMS Intel 945GMS

Disco duro Hitachi 250 Gbytes SATA SSD 32 Gbytes(MCCOE32GQMPQ9)

80 Gbytes 1,8” ATA100 100 Gbytes a 4.200 rpm Western Digital 320 GbytesSATA

Fujitsu 120 Gbytes Toshiba 120 Gbytes ATA100 160 Gbytes

Unidades ópticas Regrabadora DVD-RW Su-per Multi Slot-In

Regrabadora DVD-RW Su-per Multi

Opcial externa Regrabadora DVD-RW Su-per Multi

Externa - RegrabadoraDVD-RW Super Multi

Regrabadora DVD-RW Su-per Multi

Regrabadora DVD-RW Su-perMulti ultrafina

Regrabadora DVD-RW Su-perMulti ultrafina

Tarjeta de sonido Realtek HD Audio Realtek HD Audio VIA HD Audio SoundMAX HD Audio Realtek HD Audio Realtek HD Audio Realtek HD Audio Realtek HD Audio

Altavoces Estéreo integrados DolbyDigital

Estéreo integrados Estéreo integrados Mono integrado Estéreo integrados Estéreo integrados Estéreo integrados Mono integrado

Módem Agere V.92 Motorola 56 Kbps V.92 No 56 Kbps V.92 No Agere V.92 56 Kbps V.92 No

Tarjeta de red Broadcom Gigabit Realtek 8168 Gigabit Realtek 8100CL 10/100Mbps

Intel Gigabit Realtek 8168C Gigabit Marvell Yukon 10/100 Mbps Marvell Yukon 10/100 Mbps Intel Gigabit

Controladora inalámbrica /Bluetooth

Broadcom 802.11n / Sí Intel 4965AGN / Sí Realtek 8187 802.11b/g / Sí Intel 4965AGN / Sí Intel 4965AGN / Sí Intel 3945ABG / Sí Intel 4965AGN / Sí Intel 4965AGN / Sí

Ratón Touchpad Touchpad Touchpad Touchpad y Trackpoint Touchpad Touchpad Touchpad Touchpad

Sistema operativo Windows Vista Ultimate Windows Vista Ultimate Windows XP Profesional Windows Vista Business Windows Vista Home Pre-mium

Windows Vista Home Pre-mium

Windows Vista Business Windows Vista Business

Características de los productos analizadosuts de kel re

Laboratorio Ultraporta?tiles:Labo TFT 26/6/08 14:37 Página 2


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L A B O R A T O R I O ultraportátiles

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Podemos considerar es-te modelo del fabrican-te alemán Maxdata co-mo un ordenador que seencuentra a caballo en-tre un UMPC y un ul-traportable. Decimosesto porque su plantea-miento, totalmente di-ferente, no podemos til-darlo de ultraportableporque estaría por de-bajo de esta clase demáquinas en peso, pres-taciones y pretensiones,aunque tampoco podemos considerarlo un UMPC ya que se presenta en un for-mato que nada tiene que ver. Precisamente por esta razón consideramos que es-ta máquina es apta para personas que necesitan un pequeño ordenador con el quemanejar el correo electrónico, trabajar con documentos y navegar por Internetcuando están fuera de la oficina; todo ello por un ajustado precio. Dispone de un

teclado muy compacto, aunque lo suficientementeamplio como para teclear sin problemas. Asimis-mo nos vemos en la obligación de destacar el telé-fono IP Bluetooth que el fabricante ha acoplado ala parte derecha de la pantalla. En cuanto a su ren-dimiento global, sus cifras se encuentran muy pordetrás de los procesadores Intel o AMD.

Equipo con un atractivo diseño que integra el teléfono VoIP Bluetooth

Belinea s.book 1

BELINEA S.BOOK 1PVP: 799 euros (IVA incluido)Fabricante: BelineaWeb: www.belinea.com

INFO

Para empezar dire-mos que a pesar desu diseño compac-to y ligero, cuentacon un tecladoamplio. HP ha in-cluido en esta má-quina un tecladode tamaño casicompleto que re-sulta muy cómodode utilizar y queha sido diseñadocon un materialespecífico que alarga su vida útil. También dispone de una carcasa discreta, ro-busta y de diseño bastante moderno, a pesar de ser un equipo claramente di-rigido a la empresa y al profesional exigente. Es más, para este tipo de usua-rios HP pone a nuestra disposición una larga lista de utilidades de seguridady control de acceso en los que juegan un papel muy importante el lector dehuella digital y el chip TPM que el equipo monta.

En cuanto a sus prestaciones, resultan evidentes laslimitaciones de su procesador de bajo voltaje, loque afecta directamente a su rendimiento general.En contrapunto, gracias a la batería de 6 celdas in-tegrada nos ofrece unas 4 horas de funcionamien-to en condiciones reales, haciendo uso de disco,Wi-Fi, buena iluminación, etc.

Una máquina que destaca por el buen diseño de su carcasa

HP 2510p

HP 2510PPVP: 1.739 euros (IVA incluido)Fabricante: HPWeb: www.hp.es

INFO

En este caso el sellode Ferrari no se que-da en los logos, sinoque garantiza unacalidad de materia-les y configuraciónsorprendentes. Em-pezando por la parteestética, el 1100 sepresenta con unacarcasa acabada enfibra de carbono au-téntica, que ofreceun elegante y discre-to color negro, altiempo que le confiere una resistencia estructural excelente que se aprecia, porejemplo, en la parte trasera de la pantalla, mucho más robusta de lo habitual.Asimismo caben destacar detalles de personalización que abarcan la pantalla dela BIOS, los sonidos y fondos del sistema operativo Windows, fundas, empa-quetado y logos por doquier, que incluso encontramos en el ratón y el teléfono

Bluetooth para VoIP.El índice de prestaciones general de esta máquinala sitúa en un nivel alto, más concretamente justopor detrás de los equipos basados en el nuevo San-ta Rosa. Sin embargo el nivel de calor disipado noha sido tan elevado como podría pensarse, por loque se calienta más de lo que debiera.

El fabricante ha cuidado hasta el más mínimo detalle

Acer Ferrari 1100

ACER FERRARI 1100PVP: 1.599 euros (IVA incluido)Fabricante: AcerWeb: www.acer.es

INFO

Con poco más de unkilo de peso, este equi-po monta un disco du-ro de estado sólido yestá especialmente di-rigido a los usuarios deultraportátiles profe-sionales. Hay que teneren cuenta que si lo quebuscamos es un máqui-na del mínimo peso pe-ro ergonómica, avanza-da tecnológicamente ycon algunos toquesmuy exclusivos, ésta esuna buena solución. Su ergonomía, estética y comodidad de uso vienen dadaspor la parte externa de la pantalla, así como la zona de apoyo de las muñecas,que están acabados en piel negra de buena calidad, con un tacto mucho más cá-lido que con el habitual plástico. En lo referente a su interior, la principal no-vedad de esta máquina es la inclusión de un disco SSD (solid state drive), basado

en memoria Flash en vez de platos y cabezas. Sinembargo, esta tecnología presenta un serio incon-veniente, y es que, hoy por hoy, su capacidad dealmacenamiento es bastante limitada, además deresultar más cara. A su favor está el hecho de ofre-ce un rendimiento superior en lo que se refiere alalmacenamiento.

Va con un teclado grande y una amplia superficie para las muñecas

Asus U2E

ASUS U2EPVP: 2.149 euros (IVA incluido)Fabricante: AsusWeb: www.asus.es

INFO



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L A B O R A T O R I O ultraportátiles

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En este caso nos en-contramos ante elúnico ultraportableanalizado que ya in-corpora el procesa-dor Santa Rosa.Además de esto, estemodelo destaca porunas prestacionessorprendentes, mássi tenemos en cuen-ta su reducido tama-ño y peso. Esto se debe a la inclusión de uno de los nuevos procesadores Santa Ro-sa de Intel, que viene acompañado por 4 Gbytes de RAM y por un disco duro de320 Gbytes. El apartado gráfico del equipo del fabricante coreano viene cubiertopor un chip de gran potencia que va integrado y que sobresale en cuanto a presta-ciones en comparación con sus más directos rivales.También podemos destacar el sistema de refrigeración que integra, basado en uncircuito interno de fluidos y que es capaz de ofrecer tres modos de funciona-

miento, siendo uno de ellos totalmente silencio-so sin que ello afecte a la buena la disipación delcalor. Si tenemos que buscar un punto negativo,diremos que se trata de un equipo con una carca-sa bien rematada, pero que, a nuestro gusto, que-da algo por debajo de otras marcas más veteranasen este tipo de productos.

Ofrece elevadas prestaciones gracias a su configuración interna

LG P300

LG P300PVP: 1.799 euros (IVA incluido)Fabricante: LGWeb: www.lg.es

INFO

Aunque esta familiade portátiles disponede varias configura-ciones, la que aquíanalizamos cuentacon un precio de sólo899 euros, una cifratremendamente ajus-tada para el tipo deequipo que estamostratando. Debido aeste ajustado precio,no cuenta con unprocesador demasiado potente en comparación con sus más directos rivales, ade-más de que su configuración podría considerarse dentro de la media. Sin embar-go, debemos tener en consideración que no podemos pedir más por menos de900 euros, máxime teniendo en cuenta que el peso del equipo se sitúa justo enlos 2 kilos. Por todas estas razones podemos llegar a la conclusión de que tene-mos a nuestra disposición un equipo no demasiado ligero ni muy compacto, y

con unas prestaciones dentro de la media. Sin em-bargo, por precio se convierte en muy interesante.En cuanto a su diseño externo, la carcasa, aunqueen apariencia parece bastante robusta, tiene dema-siado tacto a plástico y hace que la máquina parez-ca mejor a simple vista que una vez que la tenemosen las manos.

Buen precio en un equipo que da todo al usuario medio

Samsung Q45

SAMSUNG Q45PVP: 899 euros (IVA incluido)Fabricante: SamsungWeb: www.samsung.es

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Nos encontramosante un equipode auténtico lujotanto a nivel es-tético como tec-nológico. Deci-mos esto porquela firma ha sidocapaz de reuniren el interior deun chasis de di-mensiones real-mente mínimas ysólo 1,2 kilos de peso unos componentes de gran potencia. De este modo dis-ponemos de una configuración basada en un chip de bajo voltaje que viene uni-do a una regrabadora DVD-RW integrada, módem analógico y tarjeta3G/HSDPA, además de un lector de huellas digitales. Hay que tener en cuen-ta que la reducida batería que incorpora está capacitada para alimentar el con-junto durante casi 5 horas de uso normal, incluyendo conexión sin cables Wi-Fi, uso de disco y retroiluminación LED de la pantalla.

En este caso, el fabricante japonés ha recurrido a lamáxima integración y tecnología para crear un ul-traportable apto para una amplia variedad de fun-ciones y que está dirigido a usuarios realmenteexigentes que buscan la máxima calidad, exclusi-vidad y tecnología. En fin, una joyita, aunque, esosí, por la que hay que pagar 2.600 euros.

Es la máquina más compacta de la comparativa

Sony VAIO TZ-31WN

SONY VAIO TZ-31WNPVP: 2.600 euros (IVA incluido)Fabricante: SonyWeb: www.sony.es

INFO

Esta máquina re-presenta un prodi-gio de la portabili-dad gracias a sumínimo grosor yreducido su peso,por debajo de unkilo, por lo que po-demos determinarque está dirigida ausuarios exigentesque buscan unproducto de gamaalta por calidad, representatividad y cualidades. Sin embargo, si a nivel estético elequipo ofrece una inmejorable sensación, las cosas cambian sensiblemente cuandoanalizamos su interior. De hecho nos ha llamado poderosamente la atención la grandiferencia de prestaciones respecto al modelo analizado de Sony, sobretodo al mon-tar una configuración muy similar, incluso en lo que respecta al anticuado motorgráfico. Esto es algo extensible al hardware, ya que cuando hacemos algo de pre-sión a la máquina, más concretamente sobre la parte trasera de la pantalla, obser-

vamos que es demasiado flexible. Con esto queremosdecir que una fuerte presión sobre la pantalla o elpropio equipo puede acarrear daños fatales a la má-quina. Por todo ello, aunque por estética, calidad ynivel de acabados se encuentra entre los mejores, noha terminado de convencernos, más si tenemos encuenta su elevado precio.

Equipo que destaca por su diseño ultrafino y su disco duro

Toshiba Portégé R500-11C

TOSHIBA PORTÉGÉ R500-11CPVP: 2.202 euros (IVA incluido)Fabricante: ToshibaWeb: www.toshiba.es

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L A B O R A T O R I O discos duros


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L A B O R A T O R I O cóctel de productos

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Norman Online Protection no es la clásica aplicación que se instala en un equipo yque chequea los distintos archivos que almacena estableciendo filtros y barreras con-tra posibles ataques desde el exterior. Se trata de un servicio de suscripción que exa-mina todos los mensajes de correo electrónico para ver si contienen virus y los pasa porfiltros antispam, tanto en la entrada como en la salida de los equipos de una empresao usuario. El servicio se localiza fuera de la compañía, no precisa la instalación de hard-ware o software nuevo y detiene los virus y el spam antes de que lleguen a la intranet.Esto repercute de forma directa en el consumo de recursos de los servidores del clien-te o de los del equipo del usuario. El filtrado de las posibles amenazas no se realiza en el ordenador personal del usuario,sino en los equipos de Norman, lo que en principio ya supone un buen un motivo pa-ra la tranquilidad del usuario. Una vez instalado en nuestro equipo, su uso se restringe a una pequeña consola a laque accedemos desde la barra de herramientas. En la configuración del producto senos consulta nuestro nivel de experiencia con el fin de permitir al usuario más avan-zado un nivel de control sobre la aplicación más amplio. Una vez instalado, la apli-cación se gestiona mediante una interfaz web. Esta interfaz se utiliza para establecerlos parámetros de la solución antispam y para realizar los ajustes de la solución anti-virus. Los ajustes típicos incluyen las instrucciones sobre lo que hay que hacer con

los mensajes de correo electrónico que contengan un vi-rus y sobre qué tipo de correo debe considerarse spam y cuál no. También podemos indicar qué tipo de archivos adjuntos se van a utilizarcon el fin de restringir el uso inapropiado del correo electrónico en el lugar de trabajo.Una de las ventajas más destacables de esta aplicación es que es perfectamente compatible con otras aplicaciones de seguridad. Podemoscontar con nuestra herramienta antivirus y contar con Norman Online Protection, que centra su capa de protección en el correo electróni-co. Su coste va en función del número de buzones de correo, por lo que las pequeñas empresas pueden encontrar en este producto una so-lución flexible y asequible para sus presupuestos.

Un servicio por suscripción para proteger nuestro correo electrónico

Norman Online Protection

NORMAN ONLINE PROTECTIONPVP: (en función del número debuzones)Fabricante: NormanWeb: www.norman.com

INFO

La interfaz de Pinnacle Studio Ultimate conserva la disposición de ver-siones anteriores. En la parte superior encontramos tres pestañas en lasque se divide el proceso completo de captura, edición y realización deun vídeo. En la primera de ellas encontramos todas las posibilidadespara capturar un archivo de vídeo desde una cámara de vídeo o cual-quier otro dispositivo externo que sea capaz de reproducir un vídeo yque se pueda conectar a nuestro PC por medio de una conexión Fire-Wire. En la segunda pestaña, la de Editar, se abren tres zonas. En laprimera de ellas, arriba a la izquierda, encontramos un navegador conel material que vamos a editar y que podemos clasificar como archivoso como escenas. Si elegimos esta última, podemos mostrar también suduración. En la parte superior derecha se encuentra el reproductor delprograma, con el que podemos visualizar cualquier vídeo que tenga-mos en nuestro disco duro o los resultados que vamos obteniendo conla edición del vídeo con el que estamos trabajando. En la parte inferiorse encuentra el espacio de trabajo propiamente dicho, donde iremosaplicando los cambios que deseemos. Este espacio lo podemos mostrarcomo maqueta, texto o, el más habitual, línea de tiempo. Una vez fi-nalizada la edición, accederíamos a la tercera pestaña, la creación del ar-

chivo propiamente dicha. En este apartado podemos realizar la grabación en cinta, disco o archivo. Además, una opción denominada Webque trae este software ajusta todos los parámetros a este medio.Respecto a versiones anteriores, además de destacar su potente motor de renderización, tanto en tiempo real como en segundo plano (dependedel elemento a calcular), se han incluido algunas mejoras como BIAS SoundSoap, aplicación que nos sirve para “limpiar” las capturas de so-nidos molestos. Una de los aspectos más destacables es la incorporación del acabado en alta definición, además de importar archivos en HDVy AVCHD. Puede grabar en formato HD-DVD, aunque posiblemente en un futuro se corregirá este pequeño error. Su precio, poco más de100 euros, hace que sea asequible para cualquier usuario que pretenda dar un uso profesional a sus capturas en vídeo.

Interfaz asequible con mejoras para tener una buena experiencia con la alta definición

Pinnacle Studio 11 Ultimate

PINNACLE STUDIO 11 ULTIMATEPVP: 129,99 euros (IVA incluido)Fabricante: AvidWeb: www.pinnaclesys.com

INFO

Coctel Laboratorio:Labo TFT 26/6/08 14:49 Página 1

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G U Í A D E C O M P R A S


MAYORISTA TELÉFONO PÁGINA WEBAdimpo 967 216 400 www.adimpo.esAfina 914 114 785 www.afina.esAjoomal 917 668 660 www.ajoomal.comAlfamicro 902 104 902 www.alfamicro.esAllnet 981 753 141 www.allnet.esAnixter 917 212 960 www.anixter.esAryan 902 386 902 www.aryan.esAseuropa 985 308 080 www.aseuropa.comAsuni CAD 933 196 868 www.asuni.esATD Microtronica 913 043 040 www.arrowiberia.com/atdAudema 915 639 288 www.audema.netAuge 902 181 470 www.okienauge.comAvnet 916 369 795 www.avnet.comCaelsa 917 950 204 www.caelsa.comCartronic Group 916 588 760 www.cartronic.esCBR 934 854 884 www.cbr.esCDC Augusta 902 101 057 www.cdc.esCioce 935 086 500 www.cioce.esCloespain 956 685 353 www.cloespain.esCodine 902 222 502 www.codine.esCofiman 902 180 666 www.cofiman.esCompumarket 917 037 100 www.compumarket.esComputer Unlimited 902 884 489 www.unlimited.comCompumedi 913 515 848 www.compumedi.esCompuspain 954 255 454 www.compuspain.comComstor 913 831 123 www.comstor.esDaimtec 968 889 267 www.daimtec.comDakel 935 045 300 www.dakel.comDAT 902 902 384 www.dat-inf.comData Logic 977 309 100 www.datalogic.esDepau Sistemas 968 506 619 www.depau.comDiasa 917 612 151 www.diasa.esDiode 902 172 217 www.diode.esDistrilogie 917 460 220 www.distrilogie.esDMI Computer 916 702 848 www.dmi.esEga System 902 118 904 www.egasystem.esElpo 902 404 000 www.elpo.netEsprinet 902 240 260 www.esprinet.esEuropean PC 968 886 100 www.europeanpc.esExclusive Networks 902 108 872 www.exclusive-networks.esGE Access 914 903 900 www.europe.access.comGrupo ADLI 916 647 710 www.adli.esGrupo CD World 902 332 266 www.grupocdw.comGrupo Inec 900 214 258 www.grupoinec.comGRD Computer 936 402 244 www.grd.esGTI 902 444 777 www.gti.es

MAYORISTA TELÉFONO PÁGINA WEBHispamicro 968 350 123 www.hispamicro.comHomework Computer 965 675 010 www.hwc.esIbérica de Componentes 916 592 970 www.ibercom.netInfinity System 902 100 155 www.airis-computer.comInfortisa 961 309 006 www.infortisa.comInfostock 902 181 932 www.infostock.esIngesdata 937 869 420 www.ingesdata.comIngram Micro 934 749 090 www.ingrammicro.esInside And Technology 963 950 202 www.inside.esInvestrónica 918 067 500 www.investronica.esItway 902 349 943 www.itwayvad.comIreo 902 321 122 www.ireo.comKinyo 933 930 940 www.kinyo.esGrupo Mnemmix 902 403 938 www.grupomnemmix.comLogix 914 014 919 www.logix.esM. Hermida 916 362 900 www.mhermida.comMambo 902 180 845 www.mambonet.esMagirus 917 870 600 www.magirus.comMastertec 932 292 600 www.mastertec.esMCR 914 400 700 www.mcr.com.esMegasur 958 509 010 www.megasur.esMeiland 928 424 500 www.meiland.infoMicro B y R 917 489 810 www.microbyr.comMicromouse 916 398 550 www.micromouse.comMicronet 917 612 360 www.micronet.esNexiona 902 313 234 www.nexiona.comOntinet 902 334 833 www.ontinet.comPCI 902 108 500 www.pci.esPCMur 968 836 226 www.pcmur.comPGS 935 442 585 www.pgs.esPowercase 961 594 290 www.powercase.esQuatrotec 902 210 151 www.quatrotec.esSanta Bárbara 902 443 334 www.santabarbara.esSistelec 902 240 054 www.sistelec.esSire 914 340 820 www.sire.netSoluciones Inteligentes de Backup 914 547 067 www.seri365.comSupercomp 988 392 526 www.supercompdigital.comSycom 928 424 200 www.sycom.esSM Data 935 726 440 www.smdata.comSpeed-2 902 902 780 www.speed-2.comTechex 915 158 945 www.techex.esTech Data 902 332 000 www.techdata.esTech Micro 902 188 666 www.techmicro.esTerasystem 913 821 700 www.terasystem.esTeduinsa 913 275 300 www.teduinsa.esTSI 902 117 011 www.tsi.esVinzeo 902 100 732 www.vinzeo.comWellcomp 902 256 512 www.wellcomp.esX-net 913 812 400 www.x-net.es

FABRICANTE TELÉFONO PÁGINA WEB3Com 902 333 122 www.3com.es 3M 913 216 000 www.3m.comAcer Computer 902 202 323 www.acer.esAdaptec 934 188 151 www.myadaptec.comAdobe 932 256 525 www.adobe.esAllied Telesyn 915 591 055 www.alliedtelesyn.comApple Computer 914 841 830 www.apple.esArs 902 888 976 www.ars-software.comAutodesk 934 803 380 www.autodesk.esBenQ 935 560 800 www.benq.esBrother 902 100 122 www.brother.esCanon 901 301 301 www.canon.esCegasa 902 322 232 www.cegasa.esCisco Systems 912 012 000 www.cisco.es Cofimán 953 355 000 www.cofiman.esConceptronic 902 154 975 www.conceptronic.netDatisa 917 159 268 www.datisa.esDiana Teknología 943 492 308 www.diana-tek.comD-Link 934 090 770 www.dlinkiberia.esEDM 902 931 440 www.edmanufacturer.esEnterasys 914 057 110 www.enterasys.com/esEpson 935 821 500 www.epson.esFujitsu Siemens 916 575 500 www.fujitsu-siemens.esHP 902 101 414 www.hp.esIBM 901 200 700 www.ibm.esIntel 914 250 395 www.intel.es Iomega 933 117 633 www.iomega.com/europeIrongate 902 886 001 www.iron-gate.netKingston 0080 088 880 101 www.kingston.com/europeKyocera-Mita 902 998 822 www.kyoceramita.esKodak 916 267 100 www.kodak.esKonica Minolta 913 277 300 www.konicaminolta.esLaCie 902 402 770 www.lacie.comLenovo 902 181 449 www.lenovo.comLexmark 914 360 048 www.lexmark.es

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