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En la mente de un vendedor profesional

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Saúl Horwitz R. Editorial Evorigen

Copyright © 1998, 2012,2015. Saul Horwitz R.


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En la Mente de un Vendedor Profesional

Pensamientos, reflexiones y filosofías que dan éxito profesional en las ventas

ÍNDICE DE TEMAS TEMA 1.-Una mirada tras bambalinas 2.-El "show" 3.-Atmosfera y escenario 4.-La pirámide del éxito 5.-Tu grupo de ventas 6.-Nuevos amigos, nuevas ventas 7.-Buena semilla, buena cosecha 8.-Otras ideas 9.-¡Presentando a la increíble y sensacional 10.-Otro requisito 11.-El orgullo de la Profesión 12.-Una sonrisa es contagiosa 13.-Los vestidos de la personalidad 14.-Es peligroso 15.-Dejar de creer 16.-No tengo ganas 17.-La frustración impaciente o lo que es lo mismo 18.-Creer en el producto 19.-Esto va para los soñadores 20.-La importancia de tener metas 21.-Estás solo 22.-El éxito tiene sus costumbres 23.-Ser igual en todos lados 24.-¿Fracasos o lecciones? 25.-El cliente demanda lo mejor, tu eres lo mejor 26.-Prestigio, predestino 27.-Reconociendo el auto-prestigio actual 28.-Cambiando tu auto-prestigio 29.-Cambiar es como lograr una venta difícil, muy difícil 30.-Voy por un cheque 31.-Cuando llega la hora de rendirse 32.-Dejando ir las oportunidades

33.-¿Quién va a conducir el auto? 34.-Calentando el hielo 35.-Confiar y creer 36.-Entusiasmo no es alegría. 37.-Las mentiras matan 38.-Perder con dignidad 39.-Que fácil se dice 40.-Calma 41.-La diferencia entre un dentista exitoso y otro que no lo es 42.-La muralla del buen humor 43.-Se desmayó a un metro de la meta 44.-...Y tú, ¿Qué sientes? 45.-Porque quiero, puedo 46.-Vende tus ideas, antes que tu producto 47.-Un buen negocio es el resultado del trabajo de dos 48.-Sistema de ventas 49.-El ajedrez de las preguntas 50.-De preguntas a preguntas 51.-Adivina, Adivina ¿Qué siento? 52.-Donde se cruzan los caminos 53.-¿Qué crees que voy a sentir con esto? 54.-El arroz, ¿ya se coció o todavía le falta? 55.-Jaque mate 56.-Salirse de la raya, quedar fuera de la jugada 57.-Actor, sicólogo y comerciante 58.-Sentimientos encontrados y descubiertos 59.-Historias divertidas 60.-Jamás dejes que te vean sudar 61.-¿Cuál es la meta? 62.-¡Atención, silencio, cámaras....acción! 63.-¡Tienes que tenerlo! 64.-Autocontratación 65.-El silencio es oro


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66.-"Temario memorizado" 67.-Mientras más pides, más recibes 68.-Ganar a cualquier precio 69.-Sobreventa 70.-El peso de los problemas 71.-La carrera de obstáculos 72.-La venta es un empujón 73.-Mi meta básica 74.-Organización 75.-¿Cuánto te cuesta no cerrar una venta? 76.-El vendedor desempleado 77.-Con la puerta en las narices 78.-Seguir o no seguir, he ahí el dilema 79.-Blanco o negro 80.-Usted disculpe, fue sin querer 81.-Cuando 82.-Tomando el dinero 83.-Ante las oportunidades 84.-Tanto quiso el diablo a su hijo, que le sacó los ojos 85.-¡Qué rica almohada, cuán deliciosa cama 86.-Qué...Cómo... 87.-El placer de hacer 88.-La pérdida más grande del mundo 89.-La herencia más rica del mundo. 90.-¿Y tú, quién eres...? 91.-Hombre precavido vale por dos y pesa por dos. 92.-Vidas paralelas. 93.-El vendedor no nace ¿O si? 94.-El bip-bip y el coyote 95.-Las dos caras de la moneda 96.-Buscando un si, dentro del no. 97.-Tu jardín 98.-Calidad total 99.-Calidad de tiempo 100.-Necesito motivarme 101.-Un deseo 102.-Convicción 103.-El mejor cliente 104.-Paradoja 105.-¡Oiga, pero a mi no me gusta la velocidad! 106.-El que tiene el oro hace las reglas 107.-La peor objeción 108.-Divergencias 109.-Destreza subconsciente 110.-Tanteando al tanteador

111.-Quiero sentirme satisfecho 112.-Musculatura emocional 113.-La improvisación acabo con las estadísticas 114.-Las cosas de la rutina 115.-El mayor conflicto 116.-Una meta ficticia, que puedes alcanzar todos los días 117.-El jugo de limón en la manga de la camisa. 118.-El rechazo, ¿puede ser divertido? 119.-¿Y está persona, quién será...? 120.-Cuando decidí comprar 121.-La muerte del vendedor novato 122.-Mapa principal 123.-Lo mejor de la vida se forja con el tiempo 124.-Eres tus pensamientos 125.-Maratón mental 126.-Ornamenta verbal 127.-Despistado 128.-Quién dice que todas las reglas están escritas. 129.-El éxito está lleno de reglas rotas. 130.-El éxito de moda. 131.-Tienes derecho. 132.-El principio de la motivación 133.-Tu promesa 134.-Reviviendo la pasión. 135.-Una historia de éxito 136.-Objetivos al minuto 137.-La meta es lograr las metas 138.-Para acumular más logros 139.-Cuántas horas se van 140.-Puedo vender cualquier cantidad de cosas... 141.-Tolerancia 142.-Madurando en las ventas. 143.-Motivando 144.-Desmotivando 145.-Cambacear o no cambacear, he ahí la cuestión 146.-Gastó su vida planeando 147.-Y si se acaba el mundo... 148.-Iniciativa 149.-El camino es largo 150.-La oración del vendedor


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1.- Una mirada tras bambalinas. Cuando vemos una película o una obra de teatro, no nos

ponemos a pensar en todo el esfuerzo, sacrificio y sufrimiento que hay atrás del escenario. Sencillamente no nos interesa, nosotros pagamos por divertirnos, y punto.

Tu clientela, tampoco tiene interés por saber si hubo sufrimiento, sacrificio, si has ganado mucho o poco dinero. Cada persona que compra, lo hace por lo que ha sentido que el producto hará por ella. Y para lograr que una persona te compre deberás montarle un "show". Esto se llama preparación, sin este requisito no será posible lograr despertar la emoción necesaria para que alguien compre tu producto. Estar preparado quiere decir tener el conocimiento de qué decir o hacer en cualquier circunstancia inherente a las ventas. Estar preparado quiere decir, también crear un ambiente favorable para hacer la presentación de tu producto a tu posible cliente.

Para una obra de teatro se requiere una serie de preparativos, de tal manera que se pueda llevar a cabo; en las ventas de igual manera se requieren preparativos.

Para realizar una obra de teatro se requiere un guion, de lo contrario los actores no sabrían que hacer. Luego se requiere definir cuál es la ambientación, una escenografía adecuada. Posteriormente, se deberá calcular los tiempos y movimientos, de tal manera que la obra dure el tiempo preciso y no haya pérdida de tiempo y coordinación. Y por último se requiere de ensayar, practicar, hasta que al actor le salga la obra en forma automática y espontánea.

De igual manera, amigo vendedor, debes de tener tu guion, esto es argumentos, manejo de objeciones y cierres. Requieres de una ambientación, o sea el lugar ideal para hacer tu presentación. Calcular tu tiempo en la presentación para no fastidiar a tu posible cliente y por último debes practicar, practicar hasta que tu presentación sea totalmente espontánea y automática.


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Recuerda que es preferible estar preparado y no tener una oportunidad a tener una oportunidad y no estar preparado.

2.- El "show" O más bien los "shows", porque el vendedor no tiene una sola

presentación para todas sus oportunidades. Un vendedor no puede decir lo mismo cuando conoce a un posible cliente en la fila del banco, que cuando ha llevado a cabo ventas en frío tocando de puerta en puerta; o cuando ha hecho su labor por teléfono, o cuando lo ha recibido una persona que fue recomendada por otra.

Por todo esto un vendedor que quiera lograr el máximo de su potencial, deberá preparar argumentos para cada circunstancia y oportunidad, y cuando los diga deberá integrarle todos los ingredientes necesarios para que el mensaje llegue con todo tino.

Todo lo que digas al hacer tu trabajo deberá estar lleno de colores, sabores, sensaciones. El énfasis, entusiasmo, sentimiento y movimientos del cuerpo que le agregues a tu argumento jugarán un papel sumamente importante.

No hay negocio, como el negocio del espectáculo, ¿Por qué

será? 3.-Atmosfera y escenario ¿En cuál de estos dos escenarios sería más fácil lograr una

venta?: a) Jorge R. toca la puerta de casa de un desconocido,

después de una argumentación astuta y acertada logra la cita para hacer su presentación....

b) Arturo G. llama por teléfono al Sr. M. , este le saluda y le comenta:" Estaba esperando su llamada debido, Don. Rodrigo me llamó pidiéndome que por favor le recibiera, venga el martes a las 16:00 horas"


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Por supuesto, el caso b presenta un panorama más favorable para lograr la venta.

Cuando logres un nuevo contacto, cuida la relación que inicias. Tu prospecto, aunque no compre, te puede ayudar a conocer otras personas que si pudieran comprarte. Propicia primero la amistad, y luego la venta.

31.-Cuando llega la hora de rendirse.... Dos presentaciones, y nada. Cinco presentaciones, y nada.

cuarenta presentaciones, y nada. Desanima, y mucho. Para el vendedor comisionista esta puede ser la peor tragedia profesional que pudiera sufrir. La motivación que le movió a ser vendedor, el amor que pueda sentir por su producto, la creencia de pertenecer a la mejor profesión, la de ventas, su seguridad personal y la estabilidad familiar están a punto de venirse a pique en una carrera desenfrenada hacia el abatimiento, el desánimo y la desesperación.

Una característica del vendedor promedio en México, es que se gasta el dinero, tal cual lo gana. Y cuando las vacas están flacas..

Una laguna de vacío que existe en la motivación que nos dan la mayoría de los animadores de ventas, es que cuando las ventas están bajas hay que seguir "dándole a la chamba". ¡No te rindas...! Esto es muy fácil de decir y menos de hacer. No es tan fácil creer en lo que se está haciendo cuando las ventas no nos dan lo suficiente para cubrir lo que es necesario. Yo me he encontrado en esa situación varias veces, y como me lo he dicho a mi mismo, te lo pregunto. Suponiendo que te vieras en una situación así, ¿Qué harías? Los cobardes se refugiarían en un empleo, contentándose con ganar la quinta o cuarta parte de lo que se podría ganar con las ventas. Los estúpidos cambiarían a otro producto, creyendo que con eso van a ganar más. Los mediocres se quedan con su producto a seguir sufriendo, trabajando con el mismo método y cantidad de esfuerzo. Y el hombre de éxito, el vendedor de éxito, como tú, incrementa el esfuerzo, aumenta el número de citas, se toma unas vitaminas, se levanta una hora más temprano, se acuesta una hora más tarde, ve menos televisión, trabaja más durante esa


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temporada de vacas flacas; y sobre todo, trabaja mucho las recomendaciones. En tiempos de vacas flacas, olvídate de cursos, de café con los amigos, de diversiones, si es necesario. El éxito no se hace trabajando "disque" ocho horas diarias. El éxito se obtiene aplicando, de diez a doce horas al día, una excelencia de calidad y cantidad de trabajo. ¡O.k., O.K., si no has de trabajar demasiadas horas, al menos que estas sean de un alto grado de inteligencia, efectividad y productividad.

Para el mediocre, cualquier momento es bueno para rendirse, para el hombre de éxito, jamás llega....

32.-Dejando ir las oportunidades.... Nada es más frustrante que enterarte que alguien a quién ibas a

visitar o llamar por teléfono ha comprado, a la competencia, un producto equivalente al que vendes, y que esto sucedió en el ínter de que supiste de esta persona y el momento en el que hiciste el contacto; y dentro de ti sabes que debías haberle visitado o llamado antes, y que por procrastinación* no lo hiciste antes.

Continuamente, en las aulas de las oficinas de ventas, sean de seguros, aspiradoras, espacios turísticos, servicios legales, servicios automovilísticos, etc. se escucha el concepto de que el vendedor debe ser "agresivo" pero en el buen sentido de la palabra, cualquiera que sea el significado de esto, mucho vendedores no lo entienden. Así que voy a tratar de esclarecer el concepto de tal manera que puedas manejarlo mejor.

No perder tiempo e ir tras la "presa" en todo momento posible, considero que es el principio fundamental de la "agresividad" en las ventas. Considerar que todo contacto de gente que tengas es un cliente potencial, que si hoy no te ha comprado, mañana lo hará, por ello continuarás en pos de la "presa", o sea que nunca dejarás de dar seguimiento a tu cliente, bajo un régimen planeado de llamadas y/o visitas. Atacar tu mercado, o más bien, todos los mercados posibles con ahínco y tesonería, procurando no dejar escapar a nadie, es parte fundamental de la agresividad. También, deberás ser dominante, esto


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es, que en las negociaciones y presentaciones que hagas deberás tener cuidado constante, en una vigilancia total, de que siempre domines la negociación. Por último, y tan importante como el primero, es que nunca, jamás te subas al barco del cliente, esto es que no aceptes como algo definitivo el que no te vayan a comprar. Recuerda que en una negociación de ventas, alguien va a comprar una idea: O tu cliente compra tu producto o tú compras la idea de que él no te va a comprar.

Por otro lado, la "agresividad" en las ventas no quiere decir imposición directa. La dominación que requiere llevar a cabo un vendedor es sutil, inteligente, diplomática, con mucho tacto. Es como si pusieras a tu cliente al volante de un automóvil, pero indicándole por dónde debe irse. Otro detalle de la agresividad es que no se debe atacar al cliente con presiones innecesarias y directas, jamás perder la paciencia y mostrar tus sentimientos porque te dejó plantado, te canceló la cita o te ha hecho dar vueltas. Aquí es donde el concepto de agresividad se confunde, ya que la palabra por si misma significa de acuerdo con el diccionario: Agresividad, acto de ser agresivo; agresivo, que provoca, ofende o ataca, hacer agresión; agresión, acto de acometer a uno sin provocación, acto contrario al derecho de otro, ataque armado de una nación contra otra, con violación de derecho. Como vez, la palabra "agresivo" está sumamente mal utilizada, pero muy común en nuestro medio. Por ello, la conclusión que he podido arrojar es que ser "agresivo" en la ventas es atacar, sin que el otro se de cuenta y lo sienta como ataque. Que el ataque es para beneficiar y no perjudicar. Que el ataque debe ser constante, pero con su debida medida, al mercado y a los clientes. Que el ataque debe hacerse con amor al producto, a los demás y a uno mismo. Si este concepto coincide con el tuyo, entonces sé agresivo, muy agresivo y conquista el mercado que te corresponde.

33.- ¿Quién va a conducir el auto? Cuando compramos algo, uno de los placeres más grandes que

encontramos en ello es el de pensar que nosotros somos los que


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escogemos, que decidimos, que damos las ordenes. Esto es placer y derecho que deseamos en todo momento conservar. Cuando vamos a un restaurante nos gusta que nos atiendan bien, somos los reyes por un momento. Todos deseamos servicio, atención y sentirnos importantes. Estos placeres, son también el punto clave indispensable para nosotros los vendedores, ya que a través de estos aspectos es como podremos lograr hacer creer a la persona que ellos son los que conducen el automóvil y "van por donde ellos creen que quieren ir".

Imaginemos esta teoría hablando de alguien que quiere que el conductor vaya por donde él desea. El conductor dice: "Quiero ir al campo" El vendedor piensa: "A dónde vamos a ir es al cine, y además, él va a pagar". El vendedor enciende el automóvil y anticipadamente le dice al conductor que se tome el volante y que vayamos a donde él quiera. Pero de inmediato el vendedor sabe que el conductor está muy ocupado en concentrarse en manejar, ver el camino, cuando el vendedor tiene todos los elementos para desviarlo de su idea de ir al campo, para mejor ir al cine. "Ya que le gusta tanto el campo, ¿alguna vez a tomado la ruta de la calle 23?" El conductor responde: "No, resultaría un trayecto más largo" "¿Conoce usted la calle 23? "En realidad, no" El vendedor replica: "Me encanta ir por esa calle, el parque botánico más grande se encuentra por ahí, podríamos decir que es un mini campo, donde hay aire sabroso para respirar, tranquilidad e ir allá ahorra tiempo" "Suena interesante" dice el conductor. "Si toma usted la siguiente calle a la izquierda, llegaríamos a ese parque en tres minutos". "Pero quiero ir al campo". "Y vamos a ir, pero ahora que tenemos tiempo conózcalo, tan solo nos retrasaremos unos cuantos minutos" El conductor accede. "Pensé que había dicho que tan solo estábamos a tres minutos y ya llevamos quince minutos de camino" "Es verdad, debo haber calculado mal la distancia, pero le garantizo que vale la pena, y creo que ya vamos a llegar" El conductor replica: "Esta bien" Al llegar el conductor se da cuenta de que valió la pena ir al parque, ya ha olvidado esos minutos que creyó que se perdían. En este momento, el vendedor comienza a trabajar la ida al cine. Le plática en forma muy entusiasta sobre lo fabulosa que esta la película que le recomendaron,


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que seguramente será nominada para los "óscares" y que sería una buena oportunidad para ir a verla ya que pocas veces tiene la oportunidad de salir con alguien tan preparado y agradable para platicar. Además hoy la entrada al cine es al dos por uno. El conductor ha olvidado prácticamente que quería ir al campo, y finalmente accede. Y repito accede, al hacer esto, él está tomando la decisión, nadie le fuerza, el es dueño de sus decisiones, además está contento de haber decidido seguir con las sugerencias del vendedor. El conductor tomó la decisión, por lo que "siempre estuvo en control de la situación"

Cuando se aplique esto en una presentación de ventas se debe manejar con sumo cuidado y pleno dominio de lo que se está haciendo. El vendedor, o sea, tú, tiene mayor conocimiento de su producto y los de la competencia, al menos en teoría, que el cliente; éste no está capacitado para tomar la decisión por sí mismo, es deber tuyo ayudarle a tomar esa decisión favorablemente para él y para ti. Una forma de hacer que la persona sienta que tiene el asiento del conductor es manejando preguntas cuya respuesta es obvia, como por ejemplo: “No me podrá negar que lo que hemos visto hasta este momento cubre las necesidades de....." A lo que el cliente responde "tiene razón". Luego de esto, lleva a cabo algunos cierres prueba con preguntas de opción, tal como: ¿Prefiere iniciar su inventario con 5, o mejor aún, con 650 unidades? Por último, cierra el concepto diciéndole, "Cualquiera de las dos opciones que usted decida, serán bien atendidas por mi o por mi compañía" Aquí has sugerido que se decida por alguna de las dos, pero al mismo tiempo le has dejado total libertad de decisión. ¡Y esto es poner al cliente en el asiento del conductor! Es importante guardar silencio y estudiar la reacción del cliente después de haber hecho la pregunta. Tanto para recibir el pedido, como para en caso diferente, insistir y motivar el cambio que deseas; o sea, lograr la venta.


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49.-El ajedrez de las preguntas La venta es como un juego de ajedrez, es necesario mover las

piezas con tácticas inteligentes, basadas en un buen plan estratégico y respaldado por un buen sistema de juego. Y mis piezas favoritas de táctica de ventas es hacer preguntas, o mejor aún, para que sea más claro, convertir mis argumentos en preguntas. Para lograr una buena calidad de preguntas, por lo regular combino dos aspectos o características importantes en cada pregunta. La primera es que se induzca el llamado de atención, o sea que despierte interés, y el segundo es el mensaje que deberá llegar en forma irrefutable, sea por lógica, o porque ofrece la solución a un problema.

Por ejemplo, "¿Considera, usted, que para alcanzar la felicidad es necesario lograr un alto grado de paz y tranquilidad? Cualquier persona sensata contestará que "si" a tal pregunta. La parte que llama la atención en esta pregunta es: "¿Considera, usted, que para lograr la felicidad es necesario..... Y la segunda parte es....lograr un alto grado de paz y tranquilidad? Para que tú desarrolles gran calidad de preguntas has lo siguiente:

-Escribe un argumento de ventas de tu producto -Comienza a convertir ese argumento en forma de preguntas, tal

vez las primera no suenen muy lógicas ni adecuadas, pero si continúas intentándolo lograrás preguntas de calidad, estas incrementarán tus ventas por muchas razones, tales como las que vimos en el tema 47.

He aquí algunos ejemplos de preguntas: ¿Siente que es un buen negocio O saber que sus empleados

están contentos en su trabajo? ¿Puede ver el resultado favorable en sus utilidades O su valor? Si pudiera comprar dinero a razón del 25% de O ¿…?


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¿La calidad de su vida mejoraría O si obtuviera mayor tranquilidad?

(Este símbolo "O" separa la primera parte de la segunda.)

78.-Seguir o no seguir, he ahí el dilema Cinco visitas sin venta, seis visitas sin venta, siete visitas sin

venta..... y el ánimo aflojando, la angustia creciendo para sofocar esa sonrisa, que forzada se presenta en el octavo intento y que promete perderse, antes de saber si habrá o no la venta.

¿Conoces a alguien que haya vivido o sentido esto, digamos alguien muy allegado a ti, íntimamente conocido?

A todos los vendedores nos sucede, de vez en cuando que caemos en las rachas de poca venta. Y como algo indeseable, pero inevitable, tal vez porque no sabemos cómo manejarlo, el entusiasmo y la fe decaen provocando que nos hagamos la pregunta, ¿qué pasaría si mejor fuese un empleado que no tiene que preocuparse por el dinero de la siguiente quincena?

Vamos que no es momento para abatirse. ¿Te acuerdas del día que decidiste ser vendedor? ¿Te acuerdas de aquella sensación de grandeza que el gerente de ventas supo encontrar en el interior de tu ser y sacarlo a la luz? ¿Recuerdas ese momento en que sentiste una fuerza que iluminó tu alma y lanzo un grito en silencio, diciendo ¡Quiero, si quiero...!? ¿Recuerdas esos momentos en que lograste tu primer venta; y luego la segunda, y la tercera? Cuando las cosas te sean menos fáciles, recuerda...

http://www.evorigen.com/book_asktosell.html




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"Cuán más grande es la muralla de tus anhelos, metas y deseos, más grande será el castillos de tu autoconfianza; y por ello más débiles serán los embates del rechazo y la frustración."

79.- Blanco o negro No importa cuál sea la situación en la que te encuentres, positiva

o negativa, siempre tendrás el derecho de utilizar varias opciones de cómo actuar.

Si un conductor, por equivocación se te cierra, provocando que te asustes porque sentiste que ibas a chocar, puedes enojarte, seguirlo, cerrártele, bajarte del auto y darte de golpes con él; o puedes recurrir a algún pensamiento positivo que te permita evitar sentirte agresivo y enojado, por ejemplo, puedes decidir pensar que estaba distraído porque su hijo está muy enfermo y no se dio cuenta de lo que hacía. Claro que este pensamiento puede ser una fantasía, sin embargo, tú decides que creer, si quieres creer que esa persona tenía problemas, obtendrás una reacción. Si quieres optar por pelear con él, tendrás otra reacción. Como quiera que sea, tu eres dueño de tu vida y decides que pensar con respecto a todo lo que te sucede.

Cuando de triunfar, tener éxito, se trata. Tú decides si te dedicas en los tiempos difíciles a pensar en las razones por las que no lo vas a lograr, o prefieres pensar en las razones por las que si puedes lograrlo. Tú decides.

80.- Usted disculpe, fue sin querer... En la vida todo es factible, inclusive las razones por las que no

se logra algo y aquellas por las que si se logran las cosas. Y muchos vendedores no solo tienen excusas para no vender más, sino que además las viven. He aquí algunas razones que benefician al que vende poco, si encuentras alguna que te retrate, "usted disculpe, fue sin querer...."

Si no vendo más....


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No tendré que llevar a cabo papeleo. No tendré que preparar solicitudes.

No tendré que evaluar mis presentaciones de ventas y restructurarlas. No tendré que sentir la pena de presionar al cliente.

No tendré que esforzarme en llevar a cabo varios cierres. No tendré que angustiarme para pedir el dinero, o el cheque, o la

firma. No tendré que luchar contra el temor de conocer más gente. No tendré que enfrentarme a gente que es más importante que

yo. No tendré que dejar de ver a los amigos en el café a media mañana. No tendré que luchar contra la sensación del rechazo.

No tendré que dar las gracias a aquellos que pudieron comprarme o los que me recibieron, aunque no hayan comprado.

No tendré que disfrutar de las buenas cosas que me daría el tener más dinero

No tendré que comprobar que soy un fracaso. No tendré que tratar con gente difícil.

No tendré que superarme emocionalmente y ser más maduro. No tendré que levantarme temprano.

No tendré que comprometer mi tiempo. No tendré que sufrir la presión de tener que actuar. No tendré

que sentir la pena de cobrar. No tendré la responsabilidad de ser exitoso Y sobre todo: No tendré que esforzarme por cambiar y ser mejor. 80.-Las definiciones de vender Ofrecer un producto a cambio de una remuneración económica.

Convencer a alguien de que compre. Dar servicio y aconsejar a alguien con la intención de que

compre. Crear la necesidad y el deseo por un producto. Obtener el pedido, la firma o el dinero a cambio de un producto.

Satisfacer necesidades. Ganar dinero. Descubrir la necesidad del cliente y satisfacerla. Encontrar la justificación de la compra y cerrar la operación.


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Ahí te dejo estas definiciones a manera de reflexión. De la

definición que tu das a tu trabajo, depende parte de la actitud que utilizas para vender. ¿Qué cuál es la que más me gusta? La última, porque creo que la gente compra cuando pueden justificarse a sí mismos el tener ese producto.

81.- Cuándo..... El mejor momento para cerrar una venta es cuando tu sientes

que el momento a llegado. Un buen vendedor aprende a guiarse por su instinto también.

Existen ventas rápidas que solo necesitan tu influencia para que tu cliente tome una decisión, o sea , un pequeño "empujón". Existen otras que requerirán de un poco de insistencia suave; y otras que requerirán que seas exigente. No existe la fórmula perfecta para saber cuando cerrar y que técnica te dará total resultado. Habrá veces en que tendrás que utilizar varias fórmulas o técnicas de cierre. Un aspecto sumamente importante es tener un conocimiento perfecto del producto, de lo contrario puedes desanimar a tu cliente si dices constantemente que no sabes, o presentas indicios de duda.

Es importante que te adelantes a sus dudas y objeciones específicas, porque si tu cliente no está interesado en lo que has dicho entonces vendrá la excusa.

Es difícil diferenciar entre una excusa y una objeción genuina, una excusa significa que no hay interés y el cliente busca zafares, mientras que una objeción representa la oportunidad para aclarar dudas y cerrar la operación.

Ante la excusa, da tu opinión de la mejor manera, y busca motivar de la mejor manera el interés de tu cliente. Tu empresa debe tener diseñados sistemas que motivan la compra, utilízalos.

Procura evitar, el "Luego regreso", "Déjeme pensarlo", "Luego le llamo". Te recomiendo que consideres seriamente que no hay mejor tiempo que ahora mismo. Todo vendedor desea que el cliente compre, que le compre a él, y que compre ahora mismo. Dejar para


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después enfría al cliente, esfuma la oportunidad de venta, ya que el cliente irá descubriendo, en su mente, fórmulas para justificar no comprar el producto. "Al fin hemos vivido bien sin ese producto", "En realidad no lo necesitamos, estamos bien así", etc.

¡Alerta! Debes tener ideas imaginativas cuando tu cliente empiece a hacerse para atrás. Reafirma tus argumentos, acelérale la emoción haciendo hincapié en los beneficios y razones por las que debe comprar, no te rindas. Proyéctate positivamente, maneja en tu interior la sensación de que si va a comprar, transmite esa emoción.

El cliente siempre cambia a la hora de comprar. ¡Alerta! Concéntrate en ver el momento del cambio. Tratará de hacerte muchas preguntas, está tratando de convencerse de que es una buena compra. O se ha puesto frío, serio. Seguramente te quiere bajar el precio. O se siente amenazado, aún no ha encontrado la justificación de compra.

Te ha preguntado cuánto cuesta. Quiere saber si le conviene lo que ofreces y si puede pagarlo. Cada indicio que veas puede ser un momento para cerrar. Cuando sientas que ha llegado el momento.

¡Tranquilo! ¡No te aceleres! Mide tus palabras, calcula el impacto de lo que harán tus palabras. Y

sin misericordia, clava la estocada. Cierra la venta, sin importar cuántos cierres requieras para

lograrlo.

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