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que el Agente sea acreedor de lacomisión de la operación fallida encuestión. También es posible nego-ciar una comisión variable en funcióndel margen realmente obtenido enuna operación concreta o en un con-junto de operaciones.

Representante de ComercioDe esta forma se define a aquellapersona natural que se obliga conuno o más empresarios, a cambiode una retribución, a promover oconcretar personalmente operacio-nes mercantiles por cuenta de losmismos, sin asumir el riesgo y ven-tura de tales operaciones.

Se trata de colaboradores permanen-tes del empresario en régimen dedependencia o subordinación al mis-mo que desarrollan, fuera del esta-blecimiento mercantil, su labor depromoción. La relación con el empre-sario es de naturaleza laboral.

DistribuidorEsta figura jurídica es bien distintade las anteriores ya que consiste enque un empresario concede a otro lareventa de sus productos en una zonaconcreta, y por su parte el distribuidorse compromete a adquirir en determi-nadas condiciones esos productospara revenderlos en una zona con-creta, prestando a los compradoresde esos productos la asistencia queprecisen una vez realizada la venta.

El empresario se vale de estas figu-ras jurídicas junto con la ComisiónMercantil, la Mediación y la Franqui-cia para abordar su expansión en unmercado cada vez más abierto.

El papel de lo jurídicoen la estrategia empresarial

El mercado natural de las empresas ha evolucionado mucho en las últimasdécadas, de tal forma que las reglas de mercadoy de la producción que han regido hasta hacepoco tiempo son radicalmente distintas a lasactuales. Pero sin embargo, en la definición delas estrategias empresariales lo jurídico siempreha sido un elemento muy relevante, que en larealidad actual cobra aun más importancia,ante la complejidad de la multiplicidadde relaciones e intereses.

A continuación señalaré, aunque seade forma sucinta, las figuras másrelevantes, a mi juicio, en relacióncon las redes comerciales.

El Agente ComercialLa existencia frecuente de relacionescomerciales entre empresarios dedistintos países, que en muchas oca-siones se llevan a efecto a través deAgentes Comerciales, movió al Con-sejo de las Comunidades Europeasa promulgar en 1986 la Directiva86/563/CEE relativa a la coordinaciónde los Estados miembros en lo refe-rente a los Agentes Comerciales In-dependientes, al objeto de armonizarlas distintas legalizaciones de losEstados Miembros, de tal forma quea partir del 1 de Enero de 1994 existíauna legislación uniforme en el ámbitode lo que es hoy la Unión Europea.

En España se traspone la DirectivaComunitaria mediante la Ley 12/1992que define el Contrato de Agenciacomo aquél por el que una personanatural o jurídica, denominada agente,se obliga frente a otra de maneracontinuada y estable a cambio de unaremuneración, a promover actos uoperaciones de comercio por cuentaajena, o a promoverlos y concluirlospor cuenta y en nombre ajenos, comointermediario independiente, sin asu-mir, salvo pacto en contrario, el riesgoy ventura de tales operaciones. Larelación jurídica entre empresa yagente es de naturaleza mercantil.

Quiero hacer notar que el AgenteComercial asume frecuentemente uncierto porcentaje de riesgo en la ope-ración en la que interviene, porcentajeque suele variar en función del sector,oscilando entre el 1 y el 35% delimpagado; todo ello naturalmente sin

Desde mi punto de vista, lo jurídicodebe ser considerado como una par-te esencial en el desarrollo de laempresa para dar una respuestaglobal a las necesidades del clientederivadas de sus redes comerciales,de las relaciones intersocietariascomo empresa extendida, así comode los procesos de deslocalizaciónque el negocio requiera, tomando enconsideración las particularidadesde cada entorno en concreto.

No obstante, las empresas u organi-zaciones de todo tipo, grandes, me-dianas o pequeñas, a la hora de di-señar y llevar a efecto sus planes defuturo, su expansión y deslocalización,suelen olvidarse con demasiada fre-cuencia de que el ámbito legal debeconsiderarse muy seriamente a lahora de tomar las decisiones.

Un correcto planteamiento de lo ju-rídico debe contemplar todos aque-llos factores, aspectos y variablesrelacionados entre sí, de DerechoLaboral, Fiscal, Mercantil, Adminis-trativo, Financiero, etc., cuya integra-ción es necesaria a la hora de adop-tar una decisión adecuada.

A mi juicio, seguramente debido a laglobalización del mercado, coexisten,como ya he señalado anteriormente,varias formas de abordar tanto elmercado, la producción, como lasrelaciones interempresariales, y asílas figuras jurídicas clásicas comolas Delegaciones, Agentes Comer-ciales, Representantes, Comisionis-tas, Corredores, Franquicia, Filialeso Joint Venture, siguen teniendo ple-na vigencia, conformando todo ellouna diversidad de figuras jurídicasque dan respuesta a las necesidadesde la empresa, que aborda a su me-dida la globalización del mercado.

Por otra parte, las figuras jurídicasmás apropiadas para abordar el pro-ceso de deslocalización industrial,entendido como un fenómeno inhe-rente a cualquier economía industria-lizada competitiva a nivel internacio-nal, que consiste en trasladar, todoo parte de la producción, a otrospaíses, donde se optimiza la renta-bilidad de las inversiones realizadas.

Todo ello, a base de conseguir en elpaís de destino menor coste de manode obra, mayores beneficios fiscales,menor coste de suelo industrial, asícomo legislaciones sociolaboralesmenos exigentes. Son la FILIAL o laJOINT VENTURE, (también denomi-nada empresa mixta, sociedad mixta,empresa conjunta, asociación eco-nómica y otras).

Entiendo que, para evitar erroresconceptuales, es bueno señalar loque se entiende por FILIAL y porJOINT VENTURE.

La sociedad filial es aquella en laque la mayoría de las participacionessociales se atribuyen a otra sociedadprincipal y precedente, bien creán-dola o bien acudiendo a otra socie-dad en funcionamiento, formándoseasí un grupo de empresas para lamejor operatividad comercial y pro-ductiva. Ello, no obstante, imponeque cada sociedad de ese macro-ente social mantenga su indepen-dencia jurídica, aunque subsista unaunidad de dirección y confluencia enla actividad económica, con el con-siguiente control y correspondencianegocial. Las filiales causan inscrip-ción registral independiente, lo quees muy distinto respecto a las sucur-sales, agencias o delegaciones, su-bordinadas a la principal y sin perso-nalidad jurídica, aunque con ciertaautonomía.

La joint venture es definida comoun acuerdo por el cual un conjuntode sujetos de derecho realizan apor-tes de las más diversas especies,que no implicarán la pérdida de laidentidad e individualidad como per-sona jurídica o empresa, para larealización de un negocio común,pudiendo ser éste desde la creaciónde bienes hasta la prestación deservicios, que se desarrollará duranteun lapso de tiempo limitado, con lafinalidad de obtener beneficios eco-nómicos.

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Como sabemos, el mercado ha va-riado permanentemente sus tenden-cias, mejorando los procesos, el ser-vicio y el producto. Todos los díasaparecen más y mejores métodosque dejan obsoletos a los métodosanteriores, con lo que los oferentesestán obligados a ser creativos.

Abordar nuevos mercados y dar sa-tisfacción a un consumidor final cadavez más exigente, requiere de unagran inversión de recursos tecnoló-gicos y financieros, además de hu-manos. Es por ello por lo que la aso-ciación empresarial permite amorti-guar el esfuerzo para lograr el finperseguido, y éste es precisamenteel papel que debe desempeñar laJoint Venture.

Finalmente, hay que reiterar quetanto los procesos de penetración yconsolidación en el mercado global,como el proceso de DeslocalizaciónIndustrial, requieren que lo jurídicosea tomado muy en cuenta, es más,debe considerarse como esencialpara el buen éxito de cualquier ope-ración mercantil. El abogado debeliderar el proceso jurídico y asumirlas gestiones que dicho proceso re-quiera.

Para que haya unidad de criterio,sería deseable que el equipo de abo-gados que asesora a la empresamatriz acompañe a la misma en to-das sus actividades de mercado ode deslocalización y no sólo en losprocesos de implantación. Allí dondehaya establecimientos permanentesdebe haber asesores que velen porcumplir las políticas de la empresamatriz y las legislaciones del lugardonde están establecidos.

LKS Abogados y los despachos deabogados en los que participa y co-labora, están en condiciones de pres-tar un servicio jurídico próximo tantoa la matriz como a las filiales o par-ticipadas allí donde estén localizadas.

Justo Martín Gómez (j.martin@lks.es) Responsable del Dpto. Mercantil y Contencioso de LKS Abogados