Arsenal SecretoPor Marco Trujillo

Las armas para elevar las Ventas en 30 días

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LAS 21 ARMAS PARA ELEVAR LAS VENTAS EN 30 DÍASARSENAL SECRETO

Hola, bienvenido a este reporte de información impactante en el área de ventas que te va ayudar muchísimo a disparar tus resultados de negocios. Mi nombre es Marco Antonio Trujillo, dirijo una compañía que se llama Energy, nos especializamos en trabajar con el elemento humano para ayudarlo a ser más productivo y en el contenido de éste material, en esta ocasión, voy a platicarte de uno de los temas más apasionantes que siempre he sentido en mi vida, que es el fascinante mundo de las ventas.

Las ventas con hermosas, ¡créeme!, pero son un arte, muchos dicen que son: ciencia, técnica, pero tienen mucho también de arte y vamos a platicar acerca de lo que he encontrado que son las 21 armas

para elevar tus ventas rápido.Esta presentación es el resultado de mucho tiempo de investigación, de mucho esfuerzo por crear lo más impactante, porque algunos empresarios me pregunta a veces si no tengo una conferencia, algo donde podamos ayudar de manera rápida a la fuerza de ventas para que pueda organizarse mejor y elevar sus resultados rápido.

Entonces lo que te recomiendo al ir leyendo estas 21 armas es que lleves un registro en una hoja o en una libreta, y las vayas anotando y te vayas calificando que tan bien haces cada una de ellas y si no te sientes que en ella estás haciendo lo correcto pues te pediría que pongas una rayita con la fecha en donde te comprometes a empezar a aplicar esta técnica, o hacer algo al respecto. Con que mejores en algunas de ellas, yo te aseguro que tus resultados se dispararán y en las que ya las hagas consistentemente, síguelas aplicando y verás que pronto tus resultados se incrementarán de manera dramática.

Bien, vamos a entrar en materia, no sin antes decirte que cualquier duda que tengas relacionada a este material, o quieras ampliar información, o comentarme tu éxito, etc., mándame un e-mail directamente a: mat@energysc.com, por cierto nuestra página web es www.energysc.com o nuestra nueva página (blog) que también te invito a que la conozcas, www.gerentes.com.mxBien, vamos a hablar entonces de la primera de las herramientas, entramos de lleno en materia y la primera de estas herramientas es:

CREA UNA CARPETA DE VENTASARSENAL SECRETO

1. Crea una Carpeta de Ventas, crea una carpeta de ventas. Es curioso, fíjate como muchos vendedores no utilizan una carpeta al hacer presentaciones. Todavía hay muchos a la vieja usanza donde se sientan frente a un cliente y lo único que hacen es hablar, hablar y hablar y querer convencer al cliente por el famoso método del atarantamiento, o sea un rollo mareador hasta que le decimos: ¡firme ahí, joven!, ya cuando está todo así acalambrado. Eso ya no funciona.

Bueno, pues tu sabes que según los estudios se han determinado que el tiempo máximo de atención de un cliente hacia una persona es de 17 minutos, pero si tu no utilizas una carpeta de ventas, el tiempo cae dramáticamente, es decir, solamente estas confiando en tu linda cara y en tu buena voz para que el cliente mantenga la atención. Yo te recomiendo que esa carpeta de ventas tenga ilustraciones, gráficos, tablas, todo lo que creas, elementos por ejemplo como reportajes de la prensa cuando salen hablando de ti o de tu compañía, cosas que creas que respaldan tus argumentos, te van a ayudar muchísimo por supuesto a persuadir mucho más a las personas. Si quieres un grado superlativo arriba de una carpeta de ventas entonces te diría entonces que te compraras una lap- top o ipad, o una computadora portátil e hicieras presentaciones de ventas ahí, es curioso como en ciudades de la República como Monterrey, están un poco más tecnificadas, incluso a veces que hasta el DF, dónde tu vas a uno de estos restaurantes o cafés en la mañana y ves a la mitad de la gente haciendo negocios pero haciendo presentaciones en sus lap- tops; en cambio en otras muchas ciudades solamente ves lleno de señoras “desayunando” gente, verdad, es broma, pero lo que si es en serio, es que te digo que una computadora portátil, aunque compres una seminueva, te puede costar muy económica, créeme, le pones power point, le puedes poner videos, le puedes poner testimonios de clientes en vivo, ¡lo que quieras!, hasta si son casas lo que vendes, pues hasta ponerle recorridos virtuales, todo lo que quieras puedes meterlo en tu computadora. Te dará además un look más profesional y bueno pues sería importante que pudieras hacerlo en la medida de tus posibilidades económicas y no digas: pues es que mi empresa no me compra computadora. Tú tienes que pensar en ti mismo e invertir en ti mismo, nunca olvides eso, tú eres tu mejor posesión…o no?Número 2, la técnica número dos, es:

CREA UN LIBRO TESTIMONIALARSENAL SECRETO

2. Un Libro Testimonial, ¿qué es un testimonio?, pues cuando una persona imparcial a ti, generalmente un cliente, habla bien acerca de ti, de tu producto, de tu servicio o de tu empresa. Cada vez que un cliente de hoy en adelante hable bien de ti o de tu producto o servicio, le vas a decir: “Sr. Godínez, que bonitas palabras me dijo usted, no sería tan amable de ponérmelas por escrito, me encantaría inmortalizarlas para que no se las lleve el viento”, incluso se las pides ya hablando en serio, que te las ponga en una hoja membretada y acabas de crear uno de los elementos más poderosos y persuasivos para cerrar más negocios: “los Testimoniales”.

Ya sea que tengas un libro testimonial separado o bien puede ser incluso parte también de tu carpeta de ventas, mezclar argumentos, gráficas y eso con uno que otro testimonio, yo tengo por ejemplo un testimonio de un cliente que me dijo que ha ido a más de 80 cursos y los cursos que da Energy, sobre todo uno de donde estamos tomando esta charla que se llama: Megaventas, que te recomiendo tomarlo completo, es un diplomado de 48 horas y por medio de nuestras páginas web puedes ver donde lo programamos y cuando; me dijo que ese curso estaba a la altura de los mejores que había tomado en toda su vida y que él había ido

alrededor de 80 cursos de ventas, incluyendo algunos en Estados Unidos. Obviamente le dije que me lo pusiera por escrito y hoy por hoy es uno de mis testimonios más poderosos porque además es un empresario muy reconocido.

Bien, entonces mira, pues no es ciencia, si tú ves los comerciales que se llaman infomerciales que son los que salen a veces en la madrugada o los fines de semana en la tele, te das cuenta que más de la mitad tiempo aire son testimonios, de gente que dice: “Yo estaba así, y ahora estoy así, gracias a estas píldoras o gracias a este aparato de ejercicios”, son testimonios. Los testimonios son poderosos porque en teoría es gente imparcial diciendo lo que el producto hace por él. Jamás, eso sí, falsees un testimonio, no lo necesitas, seguramente tienes clientes satisfechos e incluso fascinados que podrían darte de manera espontánea una carta testimonial.Bien, el número 3 es:

RETOMA A TUS CLIENTES ANTERIORESARSENAL SECRETO

3. Retoma a tus Clientes Anteriores, retoma a tus clientes anteriores, es decir, yo te preguntaría; cuando un cliente te dice que no… ¿Será para siempre? Dicen que las ventas empiezan cuando un cliente dice el primer no, pero hay que saber reconocer también cuando un no, ya es definitivo. Qué haces cuando aparentemente ese NO es definitivo? bueno, yo generalmente le pregunto al cliente: “Oiga Sr. Pérez, y ese no ¿es temporal o es para siempre?” Y normalmente te dicen: bueno, bueno, o sea… yo no estaría pensando en invertir en un entrenamiento para mis vendedores en los próximos 6 meses.

¡Fíjate, 6 meses! Obviamente yo saco mi agenda y lo anoto ¿cuándo?... no en 6 meses, sino en 4 o 5, llamo y le digo: “que rápido pasa el tiempo, ¿se acuerda que me dijo que en 6 meses le llamara?”, y acorto los ciclos, cosa que tu también tienes que hacer, pero haz una campaña con todos los clientes que te han dicho que no. Seguramente tú conoces a alguien y que tal vez seas tú, que algunas novias alguna vez te dijeron que no pero persististe porque la querías y a veces hasta estas casado con ella ya. O sea, muchas veces los no, no son para siempre.

Una campaña para todos tus clientes anteriores te puede dar fortuna porque muchos clientes están más dispuestos a hacer negocios cuando ya conocen de ti que con un total extraño o desconocido y muchos vendedores cuando un cliente dice que no, tiran la tarjeta o la desechan y dejan de hacer lo que en realidad deberían estar haciendo: seguimiento. Dejan dinero sobre la mesa, entonces, haz una campaña para hablarles a todos tus clientes anteriores.Número 4,

CONTRATA A UN ASISTENTEARSENAL SECRETO

4. Contrata a un Asistente, como quiera que sea, contrata un asistente. Mira los grandes vendedores son tigres cazadores donde el mayor tiempo productivo es el que tienen que pasar cara a cara con clientes calificados. A ese tiempo yo le llamo las horas doradas de las ventas, todo lo demás es preparativo para las ventas, pero hay muchos que desperdiciamos el tiempo haciendo reportes excesivos, cosas administrativas, fotocopias, armado de expedientes y más tareas, donde a veces vas hasta el otro lado de la ciudad, simplemente a recabar la copia de una identificación o cosas por el estilo, pero ya no más.

Yo te recomiendo, contratar una asistente a la cual, incluso las universidades con tal de que tengan un poco de roce empresarial, con tal de que les sellen su servicio social, a veces te asignan algunas chicas que están terminando sus carreras, claro yo si te recomiendo pagarles aunque sea un poco o un mucho, como tu bolsillo lo permita o si de plano tu bolsillo no lo permite mucho, haz un pool con algunos compañeros, para que entre 3 o 4 le puedan pagar a una asistente y se rolen los días de la semana. Si fueran 3, te tocan dos días de la semana, y mira conozco vendedoras de primer nivel, en muchos giros, pero en seguros conozco una chica que solo llega a su oficina, tiene una asistente que el día anterior le hace todas sus citas, incluso se las unifica por zonas y le paga además de un pequeño sueldo, una gratificación por cada cita que realice y por cada venta de esas citas que ella haga; de tal manera que la cita tiene que tener calidad para que ella reciba un buen porcentaje también de la comisión. Pero ella se dedica sólo a ir, recibe las citas de su asistente y visita a los clientes, uno a uno. Por lo tanto te recomiendo mucho contratar a una asistente, tu tiempo vale mucho y tienes que delegar.Número 5, la estrategia número 5 de éxito es:

EMULA A UN ALTO PRODUCTORARSENAL SECRETO

5. Emula a un Alto Productor, o sea, imita o modela a esas personas que admiras y que producen mucho en comisiones. Diles que si te permiten acompañarlos, porque te voy a decir que por medio de informes como este y leer libros, vas a avanzar a pasos interesantes pero si quieres avanzar a zancadas, tienes que imitar o modelar a los altos productores. Empieza con los de tu giro con las personas que admiras, incluso los de tu empresa y diles con humildad que si te permiten acompañarlos y verlos en acción. Mucho de la venta es subconsciente, psicológica y vas a notar esos detalles al estar trabajando con ellos, vas a ver como rompen el hielo, como manejan el humor, como intentan el cierre y como vencen la resistencia, como manejan las objeciones y todo ello te va a ayudar muchísimo a mejorar tu desempeño en la parte sutil de la venta.

Cuando ya lo hayas hecho con tu propia compañía, busca en otras compañías quienes venden lo que tu vendes, pero aunque estén incluso en otras ciudades, visítalos también a ellos, diles que te permitan acompañarlos y después lo haces con otros giros aunque no sea lo que tu vendes.

Yo te voy a decir que el programa Megaventas no se especializa en un giro particular, hemos trabajado por más de 20 años con más de 35 industrias diferentes y te voy a decir que muchas de las respuestas a objeciones vienen a veces hasta de áreas donde, son más pequeñas, industrias pequeñitas y ahí hay respuestas interesantísimas en cualquier giro para vendedores para las objeciones comunes, entonces se aprende muchísimo de cualquier otro giro aunque no sea exactamente el tuyo, por lo tanto esta es una de las estrategias de más alto éxito: emula a un alto productor, y yo te garantizo que los resultados llegaran solitos y que gratificador será cuando algún día ya seas parte de la idea, y alguien te pida a ti que si le permites que te acompañe para verte trabajar, ¡Ahh! Eso sería muy halagador, ¿no lo crees? Muy bien continuamos con el número 6.

FORMULA POR ESCRITO TUS METASARSENAL SECRETO

6. Formula por Escrito tus Metas, formula por escrito tus metas. Bueno tú sabes que está comprobado que las personas que tienen metas en la vida, ganan tres veces más que aquellos que no las tienen, pero el que las tiene por escrito gana tres veces más que quien las tiene en la mente o hasta seis veces más que quien no tiene meta alguna.

Es un área tan importante que también te recomiendo conseguir nuestro cd de METAS, específicamente hecho por Energy, para todo lo que tiene que ver con el área y el arte de ponerte metas en la vida y balancear tu vida, etc. Porque yo estoy seguro que cuando el hombre sabe lo que quiere, el mundo se parte para dejarte pasar, ¿no lo crees? ¡Es cierto! Mira ponte a analizar que cuando estás en el centro peatonal de una ciudad y decides caminar con un paso firme y rápido ¿qué pasa con toda la gente que viene hacia ti? Efectivamente, se abre y te deja pasar porque te ve con dirección y rumbo. En cambio si vas ahí como platicando con tu comadre y mordiéndole al chicharrón, pues lo más seguro es que choques con otro que viene igual hacia ti. Por eso es tan importante tener metas, porque es así la vida, cuando la vida sabe lo que quieres, el universo no sólo te deja pasar si no que hasta conspira a tu favor para darte todo lo que requieres para triunfar.

Por eso es tan importante formular tus metas por escrito, metas a corto, mediano y largo plazo, metas en todas las áreas de tu vida y no solamente metas de resultados si no como vamos al punto número 7, que se llama:

CREA UN PLAN POR ESCRITO PARA CADA SEMANA DE VENTASARSENAL SECRETO

7. Crea un Plan por Escrito para cada Semana de ventas, aquí entonces combinamos en el punto seis, todo lo que es lo macro, todo lo que es lo estratégico, todo lo que es el fin que quieres alcanzar, pero mientras también en este punto te decimos que tienes que pensar en la táctica, es decir en hacer las cosas; en las tareas diarias, mientras que el 6 son tus metas el 7 es tu plan de acción.

Entonces estas combinando tu estrategia y tu táctica operativa porque por el simple hecho de tener tus metas, no vas a llegar a ellas nada más, hay que trabajarlas, justamente es la parte masiva del trabajo duro, en el punto 6 pones la inteligencia y pones el conocimiento y el saber, la dirección, pero en el 7 trabajas para llegar justamente a esa dirección y tener un plan es importantísimo, tu sabes que el tener un plan te es de suma importancia porque si no alguien más te hará parte de tu plan. Es algo que yo hago con los vendedores que tengo a mi cargo; si los vendedores tienen un rumbo, si los vendedores tienen un plan, yo solamente me hago a un lado y los dejo trabajar, ¡créeme el mejor plan que uno puede trabajar es el que uno se genera por si mismo! Claro, cuando tengo un vendedor que no tiene un plan de acción simplemente le ayudo a tener uno y nos sentamos y lo ayudo a generar algo que yo llamo, una gran herramienta, la agenda prototipo: que es planear hacia el futuro, que va a pasar en cada una de las horas que componen un día de trabajo, donde va a tener citas, donde va a hacer seguimiento, cuando va a hacer telemarketing o llamadas para clientes nuevos y etcétera, etcétera, etcétera.

Entonces, esto es necesario porque muchas veces, cuantas personas, por ejemplo señoras, abren su agenda en miércoles y dicen: Hay, que bueno que no tengo ninguna cita, porque tengo mucho que lavar y se ponen a lavar y el lugar de que seas reactivo, tú tienes que de manera proactiva generar tus planes de acción, entonces estrategia más acción es igual a realización.

CREA UN PLAN POR ESCRITO PARA CADA SEMANA DE VENTASARSENAL SECRETO

Tienes que tener tus planes, te recomiendo un método también que utilizamos mucho en Energy es el método Sixpack de planeación; en este tienes que poner tus 6 cosas por las que quieres vivir, es decir tu misión en la vida, cuáles son esas cosas grandes que te hacen estar en la tierra y que quisieras completar algún día. Luego tienes que tener 6 metas para los siguientes 12 meses, pueden ser 3 personales y 3 de trabajo y 6 metas para el siguiente cuatrimestre, 6 para el siguiente mes, tu lista de 6 tareas para esta semana y tus 6 tareas diarias. Todo esto tiene que ser de cosas que no haces pero que si hicieras te ayudaran a complementar mejores logros porque, que triste es la sensación de que al final de año sientes que se fue muy rápido y que no lograste muchas cosas; entonces necesitas darle más dirección a tu vida. Te recomiendo muchísimo si quieres que te demos una copia del Sixpack o de la Agenda Prototipo, mándanos un e- mail a mat@energysc.com , te lo mandamos con gusto por correo.Bueno, el número 8 es:

APRENDE DE LIBROS, AUDIOS Y SEMINARIOSARSENAL SECRETO

8. Aprende de Libros, Audios y Seminarios, convierte tu auto en una universidad virtual y lee mucho, inspírate porque el éxito no es otra cosa más que el resultado de la inspiración más el trabajo fuerte, necesitas ideas que te inspiren más trabajo duro, entonces tienes que exponerte a ideas. No tengo la menor duda de que trabajas duro pero tienes que exponerte también a las ideas, a la inspiración para que te expanda un poco también tus paradigmas, la forma de hacer las cosas y es simplemente conectarte a la sabiduría ancestral de tanta gente valiosa que nos ha legado tantas cosas en esta vida y que simplemente está ahí, en una librería o en una biblioteca.

Que triste que hay más gente que tienen más tarjetas de videoclubes en México y solamente el 1% tienen credencial para una librería, deben ser muy caras seguramente, ¿verdad? ¡Pues no!, muchas de las librerías de gobierno son totalmente gratis pero dicen que máximo el 1% tienen una, pero que tal para un video club, ¿verdad? Y eso que muchas de las producciones últimamente ya no son buenas, hay mucha basura, incluso más en películas que en libros, entonces te recomendaría muchísimo, pegarte a los libros, escuchar audios, cada vez hay más en español y si no, aprende ingles y rétate también ehh?, y por supuesto seminarios.

Vas a ampliar tu vocabulario cosa muy necesaria para una vendedor y te vas a hacer muy ágil para contestar las objeciones, te vas a sentir inspirado, y movido para poder lograr cosas. El número 9 de las herramientas que necesitas para elevar tus ventas es:

USA LA TECNOLOGÍAARSENAL SECRETO

9. Usa la Tecnología: palms, computadoras, software, los mismos ipods o ipads que ahora en día en lugar de cargarlos con música y bueno puedes hacerlo, pero también no olvides cargarles información. Ahora estos aparatitos tan cómodos que mientras corres o vas en camión, en tu coche, donde sea, hasta en la playa puedes estar programando siempre tu mente en las antesalas del cliente y tienes que usar esa tecnología por ejemplo, ipods para que te den información valiosa y útil para ti pero no solamente ahí, si no, palms o smartphones por ejemplo: ¿cuánta gente usa tarjetitas y o post-its? , ve su agenda llena de post its pegados o tarjetitas, entonces de repente dice: ¡Ah, tengo que hablarle a la Sra. Carmela! y empieza a buscar en las tarjetitas como en las estampitas de la escuela: “esta sí, esta sí, esta no”, .. está buscando a la Sra. Carmela hasta que dice: “¡Ah el Sr. Domingo también le tengo que hablar!” y se pone y lo llama, no lo localiza lo que sea y luego ya cuelga y dice: “¿A quién estaba buscando?”, fíjate ya hasta se le olvido y vuelve a empezar con todas la tarjetas para ver si se acuerda, pues te da risa pero muchas veces así operamos.

En cambio en un smarphone o en la misma computadora donde tienes excel, etcétera, puedes poner filtros y simplemente pon la inicial del nombre de la persona a la que estas buscando o su apellido, y ahí te aparecen todos los que empiezan su nombre con la letra C, ahí está Carmela o el Sr. Godínez o el que estés buscando. De tal manera entonces que cuando usas la tecnología, optimizas tus tiempos, te haces más productivo, tienes menos estrés y frustración y mira la tecnología no es una moda, llegó para quedarse.

Yo siempre he dicho, si no sabes cómo usar un smartphone, una computadora, pregúntales a tus hijos. Sí, normalmente ellos están mucho más adiestrados y hábiles que nosotros, pero si no que no te de pena ir a un ciber y preguntarle a esa persona como se usa una computadora, como se prende, o sea, que te de una clase de computación, están para ayudarte y créeme esto ya no es una moda, llegó para quedarse y más vale que le saques el jugo a estas herramientas o te rezagas.Bien el número 10 es:

OBTÉN 3 REFERIDOS EN CADA ENTREVISTAARSENAL SECRETO

10. Obtén 3 Referidos en Cada Entrevista, fíjate, no dice obtén 3 referidos en cada venta, que es una cosa que mucha gente mal interpreta y cree que es hasta cuando tienes un cliente satisfecho, hasta ese entonces cuando le vas a pedir referidos, NO, yo te digo: ten 3 referidos en cada entrevista, déjame decirte que para mí, mi palabra favorita en el español es la palabra: gracias. Yo creo que todos debemos caer de rodillas y darle gracias al Señor por todo lo que nos da sin a veces merecerlo ni pedirlo, pero mi segunda palabra favorita en español, es la palabra: pedir, en la Biblia hasta dice: Pedir y se te os dará y yo estoy convencido que tu eres el resultado de las peticiones que has hecho o has dejado de hacer hasta este momento en tu vida. Por lo tanto yo te diría: atrévete a pedir. Incluso Cerrar es un acto de petición razonada.

Fíjate yo en una ocasión cuando llegué a vivir aquí en la ciudad de León, Gto., que es donde actualmente radico y vivo muy a gusto, me vine antes de la ciudad de Guadalajara y antes viví en la ciudad de México.

Llegué a un lugar donde le dije a la persona todo lo que Energy puede ayudarlo para hacer más productivo su negocio, sus resultados y todo y al final le pregunte si no tenía algunas personas que tuvieran el perfil de él, que también pudieran estar interesadas en lo que Energy hacía, preferentemente dueños de empresas o directores; a lo que él saco su agenda y me dijo: “si mira, aquí de hecho tengo algunas tarjetas que seguramente algunos no conoces, si quieres toma los datos del que no conozcas y encantado de ayudarte” y se puso de pie, me dijo que si gustaba un refresco, que iba a ir por un café o un refresco y salió unos minutos, cuando regreso pues, obviamente yo hasta cancele la cita siguiente que tenia porque me dijo que tomara al que no conociera y yo no conocía a ninguno. Entonces empecé a tomar nota de todos ellos, cuando el llego dijo: ¿qué estás haciendo? Y dije: “hay perdón pues es que como me dijiste que tomara nota del que no conociera, dice: sí, pero así no vas a acabar nunca, Lupita, ya ves que casi todas las secretarias se llaman Lupitas no, no es cierto, Lupita ven y sácale por favor una copia aquí al licenciado de la carpeta”.

OBTÉN 3 REFERIDOS EN CADA ENTREVISTAARSENAL SECRETO

Y me dio una copia de todo su tarjetero donde lo tenía muy organizadito, directores generales, los que eran gerentes de ventas, los que eran de recursos humanos, así por el estilo y me encanto eso de pensar en total desprendimiento y abundancia y eso que no me conocía y me dio en exceso, cosa que yo nada mas le pedía unos cuantos nombres y me dio toda su libreta de contactos y me tarde todo un año en trabajarlos; por supuesto que estuve muy agradecido con él y le estuve mandando muchos referidos cada vez que podía y bueno hay gente que es así, por eso digo, es la magia de cuando pides, a veces hasta pides poco y se te da en exceso, por lo tanto atrévete a pedir referidos.

Y hay mucha gente que no los pide y hay mucha gente que sí ha trabajado con referidos pero yo le llamo que hay tres tipos de referidos: Los pasivos, que son los que te buscan de forma espontánea, los semipasivos que es cuando al cliente al que has servido te dice: “llámele a fulanito me dijo que más o menos estaría interesado, échale una llamada” y eso es bueno, son pasivos en cierta manera porque no implica mucho esfuerzo de tu parte y el tercero donde requieres hacer una estrategia, son los referidos activos; es decir los que tú buscas con un plan y con una fórmula para generarlos.

En nuestros entrenamientos en vivo, por cierto te recomiendo asistir porque damos varios métodos de exactamente cómo paso a paso hacer que esto funcione y pedir referidos de forma que generen que te den clientes, que te refieran nombres e incluso muchas veces que hasta hablen por ti y te recomienden, también generamos estrategias para endorsement donde se generan cartas donde ellos mismos las mandan a sus clientes, recomendando tus servicios, a cambio de que tú hagas a veces lo mismo por el o de otras cosas que puedan negociar. Te recomiendo mucho buscar la manera de estar en nuestros entrenamientos en vivo y obtener más información al respecto, ahorita por lo pronto aunque no tengas una técnica específica, atrévete a pedir 3 referidos no en cada cierre, sino en cada entrevista.

INCREMENTA LA PROSPECCIÓNARSENAL SECRETO

11. Incrementa la Prospección, fíjate la prospección es la habilidad número 1 que debe dominar cualquier vendedor, un vendedor que no tiene prospectos, es un vendedor que está desempleado, punto. Y la prospección, siempre he pensado que más que una actividad es una actitud, una actitud de búsqueda y localización de clientes calificados y la mayor parte de las personas pudieran elevar sus métodos de tener más prospectos.

Es en los prospectos donde está el dinero y es en la prospección y en el estar cara a cara con clientes calificados donde esta justamente el valor de tus comisiones y de tus cheques. Por lo tanto debes de tener todos esos métodos que te ayuden a generar más prospectos,

¿Cómo saber si estoy prospectando de manera suficiente?. Te voy a dar un concepto que podrás aplicar para saber que si estas prospectando suficiente o no.

Mira vamos a suponer que tú vendes, bueno, da igual lo que vendas, yo te preguntaría: ¿cuánto tiempo te tardas en hacer una presentación cara a cara con un cliente? Tal vez me digas, mira vamos a suponer, cerrando números, que me dices: me tardo media hora cara a cara con un cliente. ¿Cuántas horas trabajas al día? 8, muy bien. Tú tienes una capacidad de 16 clientes cada día para darles tu atención, claro yo sé lo que piensas, pero sígueme nada mas ahorita en este ejercicio, proque se que estas pensando ¿cómo crees?, que el tiempo de traslados y todo lo demás que, ¿no? Pero así se mide incluso la capacidad de producción de las maquinas, entonces solo juega conmigo este ejercicio mental.

16 Clientes serían tu capacidad máxima, vamos a suponer que trabajas 5 días a la semana, es decir el sábado y domingo te los descansas, te lo mereces, 80 clientes tienes por semana; ahora vamos a suponer que trabajas 4 semanas al mes y si tuvieras 5, esa quinta la descansas porque bien merecido te lo tienes, tu capacidad máxima es de 320 clientes al mes.

INCREMENTA LA PROSPECCIÓNARSENAL SECRETO

Es decir que si te llevaran un cliente tras otro, esa seria tu capacidad máxima de producción; aquí viene la regla: si tu estas abajo del 25% de este número algo dramático tienes que hacer para mejorar tu prospección, es decir: el 25% de 320 por supuesto que son 80 y si tú tienes menos de 80 entrevistas cara a cara con clientes calificados en el mes, algo dramático tienes hacer porque no puede ser que traigas un 75% de desperdicio o de preparativos, de traslados y de organización y de otras cosas y por eso yo te recomendaría que tienes que hacer cambios dramáticos, te voy a decir que los mejores vendedores que he conocido se ubican entre el 25 y el 50%, también admito que es raro que haya conocido a alguien que por muy eficiente que sea, tenga más del 50%, eso lo admito, pero en la medida en que te puedas colocar entre el 25 y el 50% tus cheques irán engrosando su tamaño y no solamente del grueso del papel si no de la cifras y ceros que van ahí, por lo tanto te recomiendo que uses un parámetro interesante para saber que tanto estas prospectando. Lo peor de este asunto es que muchos ni siquiera lo saben porque nunca lo miden y tienen gerentes de ventas donde ni siquiera les piden reportes de ventas y no llevan un control de la prospección ni saben cuántos y yo te diría añadido a esta técnica: Empieza a controlar tus números, es decir, empieza a identificar cuantos prospectos atiendes, cuantas ventas realizas de esos prospectos , cuantas llamadas requieres para conseguir una cita y es decir tus razones o índices; así como en contabilidad se llaman razones financieras cuando se dividen cosas para obtener un cociente que es un indicador de desempeño, tú tienes que generar los tuyos propios, tus propios indicadores de desempeño aunque no te los exijan, pero exígete tu, el hecho de tener un jefe chambón no quiere decir que te vaya a llevar entre las piernas, por lo tanto te pido que incrementes por ti mismo, por tu familia y por tanta gente que depende de tus ventas, tu prospección.

Número 12 muy seguido acerca de este tema que estamos hablando de prospección viene esta que también es muy importante, número 12 dice:

PRACTICA MÁS CIERRESARSENAL SECRETO

12. Practica más Cierres. Fíjate aquí no dice cuantos; solamente dice más, si tu ya practicas uno, pues esto te va a decir que intentes dos y que empieces a medir de aquí en adelante cuando intentas dos o tres, y si ya intentaras cuatro, háganse cinco, seis, pero atrévete a pedir más cierres, igualito que en los referidos, quien mas pide más obtiene y es igual al cerrar, cuando un vendedor no se atreve a pedir ni una sola vez el cierre, imagínate todos los que pierden, pierden todos los que ayudan en la fabricación, en el transporte, en el diseño, todos lo que hacen un producto dependen de la habilidad de un vendedor para que sus familias sigan comiendo.

Además cuando un cliente a un vendedor no le escucha ni siquiera un cierre, el cliente piensa que ni siquiera tiene la suficiente autoconfianza para intentar sólo un cierre y a veces creen, que es porque seguramente el vendedor siente que algo anda mal y que esto no es tan buen negocio, “porque ni siquiera me insistió poquito”, o sea, a veces no insistimos nada. Yo siempre he pensado que los vendedores tímidos, tienen hijos flacos y eso es cierto, por lo tanto atrévete a intentar cierres; fíjate no importa la técnica, aunque nosotros en nuestros programas de entrenamiento y diplomados, enseñamos más de 43 técnicas de cierre, que por supuesto no son cierres a presión, porque yo no creo en las ventas a presión pero si en la persuasión, yo lo que te quiero decir es que no importa el que no te sepas las técnicas, lo que importa es el valor para intentar alguna. Es más importante el valor, la decisión., el arrojo las agallas, la decisión de intentarlo que la misma técnica. ¡Créeme!, ya poco a poco iras puliendo tus técnicas y veras que funciona o no pero nada podrá sustituir al valor de hacerlo. Como la parábola o la historia del hombre de hojalata,¿ te acuerdas del mago de Oz ?, entonces el valor que había perdido el león, y van en busca de eso.. Encuéntralo rápido porque si no tienes ese valor, vas a tener muchos problemas.Número 13, el número 13 es:

DOMINA EL MANEJO DE LAS OBJECIONESARSENAL SECRETO

13. Domina el Manejo de las Objeciones. También es todo un arte saber cómo y que responder a cada una de las objeciones porque créeme hay vendedores que yo no sé quien los entrena pero a veces hasta se popularizan respuestas a las objeciones que no son efectivas como cuando un cliente dice: “no sé, está muy caro” y el vendedor dice; “No, pues comparado con que?”, fíjate, depende de hasta el tono que le ponga pero en realidad está siendo a veces hasta agresivo o un poquito rudo, por lo tanto es todo un arte dominar que respuestas son las mejores que tienes que utilizar. Yo te recomiendo como ejercicio escribir todas las respuestas que en este momento tu das a un cliente, que generes una junta en tu empresa donde le pidas al gerente que haga este ejercicio con todos y todos escriban las respuesta a las objeciones que más

escuchan. Porque lo bonito del asunto de las objeciones es que son las mismas siempre. Siempre vas a escuchar objeciones del tipo tal vez del precio, o tal vez que lo va a checar y otro tipo de objeciones comunes. Cuando tienes las respuestas haces un pequeño manual con todas las demás respuestas de tus colegas en tu empresa y después empiezan a elegir cuales son las mejores y ya! empiezas a estandarizar y a meter las mejores respuestas en tu nuevo arsenal.

Por supuesto estoy aprovechando para hacer comerciales, pero en los cursos de Energy, tenemos una sección avanzada que se llama: Como Convertir las Objeciones en Cierres de Ventas, donde damos múltiples respuestas efectivas a cada una de las objeciones que oyen los vendedores, incluyendo la que yo llamo la madre de las objeciones: cuando el cliente te dice: “Déjame pensarlo” y depende lo que hagas ahí, va a determinar mucho el que tan hábil eres o que tan profesional eres porque hay muchos vendedores que incluso hasta te dicen: ¿quiere que le llame entonces en un mes?, es decir, hasta ellos se ponen el plazo, es increíble ¿no?. Bueno, domina el manejo de las objeciones es el punto número 13.Número 14 es:

VENDE LOS BENEFICIOSARSENAL SECRETO

14. Vende los Beneficios, vende los beneficios quiere decir que cuando hables con un cliente, no importa el grado de avance en el que estés en la plática con el cliente, siempre le tienes que estar hablando en términos de los beneficios que el va a obtener al relacionarse con tu empresa y al utilizar tu servicio, ¿por qué? Porque los clientes sólo sintonizan una estación de radio en su mente que es la QHPM que quiere decir: Que Hay Para Mí, es decir los clientes siempre están pensado; “yo que gano con esto”, por eso los peores, por ejemplo las peores páginas web o folletos, son aquellos que empiezan cuando se abre la pagina web con: “nuestra historia, nuestra misión, la foto de los 50’s donde el abuelito creo la empresa y ahí están todos, la foto de sus colegas, socios y ese tipo de cuestiones que un cliente dice: y bueno eso a mí ¿qué?” Y le cambia rápido si no va enfocada hacia el beneficio de lo que espera resolver o sea, el problema por medio de esos productos que ellos venden, eso es lo que quiere exactamente el cliente saber y entonces al igual que el folleto, tu presentación personal tiene que estar siempre enfocada en sus beneficios, no en las características, no en tu historia de tu empresa, no en , etcétera, etcétera, etcétera si no en los problemas que le resuelves al cliente, porque de hecho te voy a decir que un vendedor debe venderse como del partido PPS, no, no te creas, no quiero hablar ni de la política pero el partido PPS se lee hacia arriba y quiere decir; un vendedor debe verse a sí mismo, como un Solucionador Profesional de Problemas, Solucionador Profesional de Problemas y de hecho uno de los retos para vender es el método como el del doctor; muchas veces te agudiza algo para que tomes conciencia y actúes para resolverlo; es igual el método que usa un buen vendedor, te agudiza un problema y ¿qué crees?, ¡El me lo receta!, el tiene la solución por medio de sus productos o servicios para crear un nuevo estado placentero. Continuamos con el punto número 15, nuestra estrategia número 15 dice:

CREA TU BASE DE DATOS Y ORGANIZA TUS PROSPECTOSARSENAL SECRETO

15. Crea tu Base de Datos y Organiza tus Prospectos, es decir, que interesante pero como mencionaba, mucha gente no tiene organizadas sus bases de datos, tiene tarjetas dispersas, papelitos, post its, anotaciones en su agenda y todo revuelto y realmente nunca se da a la tarea de organizar su base de datos y en parte es también porque la empresa nunca le ha pedido que le realice una base de datos o nunca le ha pedido reportes de ventas y yo te quiero preguntar: ¿de quién son los prospectos, del vendedor o de la empresa? Son de los dos es mi respuesta. Yo siempre he pensado que son de

los dos, es decir, si un vendedor sale de una empresa, claro que tiene el derecho de hablarle a toda esa base de clientes porque ya genero confianza y si el ahora va a vender otra cosa, pues quien le puede impedir que los aborde y los busque, pero también son de la empresa, por eso la empresa debe tener en una base de datos el respaldo de todos los clientes que el vendedor generó con sus recursos, con su infraestructura, con su publicidad, etcétera, por lo tanto son de los dos, claro que hay muchas compañías que nunca se toman la molestia de crear una base de datos, en cuanto sale un vendedor andan todos angustiados y hasta lo tachan de delincuente porque dicen: “¡es que se llevo todos los prospectos!”, bueno pues es que la empresa nunca genero las herramientas para poder crear sus propias bases de datos y tener todos los detalles de los clientes, de tal manera que cuando se vaya un vendedor puedas reasignar esa cartera y también seguir trabajándolos.

Para una buena base de datos básica te voy a decir las columnas que debe tener para que aunque sea en una libreta, pero ojalá que pudieras hacerlo en excel o en una computadora pero al menos en una libreta tienes que tener un listado con los mínimo siguientes campos: fecha de atención, • nombre del cliente, • teléfonos

CREA TU BASE DE DATOS Y ORGANIZA TUS PROSPECTOSARSENAL SECRETO

• en algunos casos vas a necesitar la dirección o el domicilio sobre todo cuando vas a enviar cosas • producto de interés, porque no hay nada más desagradable que hablarle de un producto cuando en realidad te pidió informes de otro, verdad?, • y otra columna que se llama; grado de interés, en grado de interés vas a ponerle del 1 al 5 o cualquier otra codificación que tú quieras pero que te permita identificar quiénes son tus clientes calientitos y quiénes son tus clientes fríos. Por ejemplo el 5 en codificación personal, es aquel cliente que en estos 30 días va a comprar, es decir, son mis flujos de ingresos para este mes, el 4 tal vez sea para entre el siguiente mes y el 3 ya tal vez para los próximos 3 o 4 meses y el 2 tal vez antes de 6 meses no va a tomar un decisión y así sucesivamente, tu tendrás que tener tu propia codificación para que cuando hagas seguimientos. Por ejemplo, conozco muchos vendedores que hacen la técnica de barrido, les empiezan a hablar a todos los clientes que tienen en su lista uno por uno, no importa cual, sino simplemente por la fecha de atención.

En cambio aquí con este método, si solo tuvieras una hora para hacer seguimiento y es sólo una hora, que además es muy valioso el tiempo, pues empiezas hablándole al número 5 de tal manera que esos calientitos no se te vayan a enfriar, te terminas con ellos y sigues con el número 4 y así sucesivamente. • Otra columna que necesitas es la columna que se llama e-mail, • otra columna se va a llamar fecha de cumpleaños • y una última de observaciones donde puedes ir anotando el seguimiento que tengas, el último seguimiento que hayas tenido con ese cliente, incluyendo la fecha de contacto. • Y puedes crear más campos, los que a ti en tu giro o en tu área en particular te sean necesarios, pero he visto que estos son los mínimos que requieres para poder operar una buena base de datos y tener organizados a tus prospectos, ahora vamos a ver porque es tan importante tenerlos, vamos a nuestro punto número 16.

ABRE UNA CUENTA DE E-MAILARSENAL SECRETO

16. Abre una Cuenta de E-mail, decíamos que la tecnología llego para quedarse y es curioso, en mis seminarios y talleres en vivo a veces paso una hojita donde se tienen que anotar, donde tienen que poner su nombre, su teléfono y su e-mail y todavía sigo viendo que algunos personas no tiene e-mail dedicándose a ventas y esto es grave, ¿por qué es grave?, porque cuando un cliente te diga: Oye pues mándamelo por e-mail, ¿qué te queda decir? “este mmm, mejor por fax, no ya no tengo fax, bueno voy a andar por allá por su empresa yo se lo llevo”. Y ya acabas de perder quien sabe cuanto tiempo en írselo a llevar, donde a veces ni te recibe, porque todavía dijeras es una estrategia y así cuando me vea refuerzo puntos, pero no, muchas veces ni te recibe porque no está o no te quiere atender porque no tiene cita y te dice que se lo dejes con la secretaria y perdiste mucho tiempo porque te convertiste en mensajero y en un mensajero muy caro y no estoy siendo despectivo con los mensajeros, lo que estoy diciendo es que la naturaleza de tu trabajo es totalmente diferente.

Ahora si el abrir una cuenta es un buen consejo, yo te diría que si no sabes cómo hacerlo, vayas a un ciber, ahí te enseñan, de hecho es parte del negocio porque yo tengo un primo que tiene un ciber café y me dice que parte de su negocio para que los clientes regresen es que él se para, va a sus sillas y cuando ve que tienen dificultad, les enseña, y dice: “y sobre todo a los chavitos les enseño juegos y les enseño chat y todo eso y al rato los tienes aquí todo el tiempo y bueno, es listo” , para crear negocios, ellos te enseñan como abrir una cuenta.

Y el siguiente consejo es, una vez que la abras, úsala porque hay muchos vendedores que no consultan sus cuentas de e-mail y eso también es grave, pero por medio de una cuenta de e-mail puedes hacer muchas cosas y no solamente el enviar archivos si no también el suscribirte a newsletters o boletines que vayan relacionados a tu profesión y más cosas como veremos a continuación con la técnica 18. Te sugiero además tener un email personal separado el de trabajo para que no caigas en la tentación al trabajar de estar enganchado en cadenitas, spam y demás emails personales que podrás revisar pero no en tus horas doradas que son las que tienes que pasar cara a cara con clientes. Pasemos ahora a la número 17, es:

CREA UN SISTEMA DE AGRADECIMIENTOS Y FELICITACIONESARSENAL SECRETO

17. Crea un Sistema de Agradecimientos y Felicitaciones, te quiero preguntar si en tu empresa cada vez que un cliente compra le mandan una carta de agradecimiento al cliente, ¿no? Si no lo hacen… ¡Mándasela tu!, a título personal, una carta que diga: Sr. Godínez esta carta es para agradecerle la confianza que tuvo en nosotros, quiero decirle que nuestra compañía prospera por clientes como usted que son la base de nuestro éxito y quiero decirle que a partir de hoy nos esmeraremos para darle no solamente el servicio que espera, si no excederlo.

Cualquier duda que usted tenga acerca del funcionamiento de su producto e incluso relacionado con otras cosas puede considerarme su amigo y consultarme, abajo encontrará mi teléfono celular y me reitero a sus órdenes, atentamente. Marco Antonio Trujillo. ¡Ahh!, qué bonita carta ¿verdad?

Mandarle carta de agradecimiento a los clientes es una gran técnica que muchos dicen: Sí, es buena idea pero que realmente pocos usan. Yo compro un montón de cosas al igual que tu, vivo comprando muchas cosas pero solamente mi agente de seguros me manda una tarjeta de felicitación el día de mi cumpleaños. Tienes que hacer eso también, felicitarlos en sus cumpleaños ya sea con una tarjeta o hasta con una llamada, que sea algo más simple, solamente descuelga el teléfono y dile: Susana, sí, ¿cómo estás? Soy Marco Antonio Trujillo de Energy, oye, pues muchas felicidades, sólo llamo para felicitarte, se que hoy es tu cumpleaños y en nombre de todos los que aquí laboramos, queremos desearte que te la pases padrísimo en compañía de toda tu familia. Y aquí te va a decir ella: ¡Ah Muchas gracias!, cuelgas y te tardaste 30 segundos y aunque tuvieras 365 clientes, es una llamada al día, yo he tenido clientes que incluso cuando les llamo me dicen; “Ah por cierto Marco, porque no vienes a verme mañana, fíjate que tengo unos detalles con el personal y que quisiera platicarlos contigo”, o sea a veces hasta te surge la oportunidad de negocios. ¡Claro!, nunca le llames para felicitarlo en su cumpleaños y le digas: Oiga señor por cierto, aquí tenemos en la empresa un pagaré que dicen que se le venció, ¿cuándo nos va a venir a liquidar? ¡No!, ese día no le cobres, ese día es su cumpleaños.

CREA UN SISTEMA DE AGRADECIMIENTOS Y FELICITACIONESARSENAL SECRETO

Y así como tienes que felicitarlos en sus cumpleaños y agradecerles por su compra, tienes que atreverte a dar un paso más que es: felicitarlos cuando no compren, ¡Ah! Eso es todavía más difícil que lo haga un buen vendedor, ¿verdad? Pero te recomiendo muchísimo esta técnica de avanzada, es una carta más o menos así; cuando un cliente ya te dijo parece ser en definitiva que no, le mandas una carta que dice:

Estimado Sr. García, esta carta es sólo para agradecerle el tiempo que usted invirtió explorando la posibilidad de hacer negocios con nosotros, desafortunadamente en esta ocasión nuestros intereses no coincidieron pero quiero decirle que las puertas de nuestro negocio y a título personal están abiertas para cualquier cosa relacionada a: (y aquí pones el giro a que te dedicas o la industria) y quiero reiterarme como su atento amigo y servidor y créame, yo gané un amigo y espero que usted también considere lo mismo. Atentamente. Marco Antonio Trujillo, Energy.

¡Y se la mandas!, que bonitas son esas cartas, de verdad, es como una cachetada de guante blanco para cuando un cliente dijo que no, pero te voy a decir que no sólo es eso, realmente es un gesto de mucha educación y cortesía, que te posiciona en otra categoría de vendedor. Porque los estás valorando primero a ellos como personas que como clientes.

Y un día, porque la mando consistentemente a los clientes que me dicen que no, un día se la mande a un cliente que me habló y me dijo: Oye Marco pues fíjate que yo había decidido tomar un taller de servicio a clientes con otro instructor, otra empresa, pero pues el no me ha mandado ni el temario y a ti que hasta te dije que no, ya me mandaste hasta una carta de agradecimiento, si así me tratas no siendo tu cliente, pues ya quisiera ver cómo me vas a tratar ya siendo tu cliente, vente, yo tal vez estoy queriéndome ahorrarme unos pesos que me saldrán caros. Y finalmente cerré ese negocio y créeme cuando te comes esa nieve, “¡No hombre, te sabe más rica!”, porque el dinero de esas comisiones, de algo que estaba perdido, realmente lo valoras mucho mas, por eso te recomiendo seguir muchísimo esta técnica de agradecer, felicitar y hacerse sentir bien a las personas.

CREA UN SISTEMA DE AGRADECIMIENTOS Y FELICITACIONESARSENAL SECRETO

Recuerda la verdadera labor de un vendedor es cuando un cliente dice que no. Si no, solo es un levantapedidos.

La moraleja de este punto 17 es hacer sentir a la gente especial para que justamente tus negocios puedan mejorar. Así que el 17 es: crea un sistema de agradecimientos y felicitaciones y se consistente con eso, por cierto, otra de las empresas que tenemos se llama Conectus, donde hacemos justamente, como parte de la naturaleza de esta empresa, este tipo de servicios, marketing de relación. Puedes pedirnos informes al respecto por supuesto o visitar www.conectus.com.mx ; bien continuamos con nuestro punto número 18.Nuestra estrategia número 18 es:

¡Gracias por su preferencia!

USA UN BOLETÍN ELECTRÓNICOARSENAL SECRETO

18. Usa un Boletín Electrónico, seguramente tu ya recibes nuestro boletín, estrategias ganadoras, ya tenemos varios años enviándolo, lo enviamos cada 15 días y si no lo recibes te recomiendo enviarme un e-mail a: mat@energysc.com y cada 15 días vas a recibir un boletín gratuito totalmente con ideas, con inspiración, ideas de negociación, de productividad, de ventas, historias, citas, etc. Y te puedes dar de baja en el momento que tú quieras, pero mucha gente me dice que es un gran boletín y le gusta mucho recibirlo quincenalmente, para inspirarse, entonces, esta misma idea de usar un boletín electrónico hazla para tu giro, para tu empresa, para tus clientes, quiero decirte que hoy por hoy para mí es mi estrategia número 1 de marketing, cuando voy a probar un curso, un temario nuevo, envío este boletín y depende de la respuesta si continúo o no. Hoy por hoy tengo casi 7000 clientes en mi base de datos, pero lo más interesante es que son clientes que conocen los servicios de Energy, es decir no es spam, porque yo no creo en el spam, pero son clientes que han ido a algún taller o conferencia, o han oído hablar de nosotros o que se suscriben de forma voluntaria. Por lo tanto el porcentaje de apertura de mis e-mails es muy alto y de gente que lo lee también.

De que te sirve tener 10 mil o 100 mil en tu e-mail, donde es spam y nadie sabe de ti, nadie los abre, lo que empiezas, o necesitas, es empezar a generar una base de datos que puedas administrar, enviar y que te recuerden para generar posicionamiento y que te conviertas en la primera opción y cuando ellos piensen en tu giro, piensen en tu producto y cuando piensen en tu producto, piensen automáticamente en ti, eso es lo que quieres, lograr posicionamiento como muchos de los productos de hoy en día. Como cuando por ejemplo tienes gripa y para la nariz utilizas un, ¿cómo se llama? Seguramente pensaste en la marca kleenex pero su nombre son pañuelos desechables o cuando le quieres limpiar a tu bebé del cuerpecito, usas un…, o tú cuando quieres limpiarte los oídos, usas un, ¿cómo se llama? ¡Ah! Eso que pensaste también es la marca (cotonete, q-tips), porque realmente se llaman hisopos, pero han logrado por medio de la publicidad, hacernos creer, que incluso ese es el nombre de lo que es el genérico y ha hecho muy buena labor ahí la publicidad y tu necesitas hacer lo mismo, y un boletín puede estar cargado de ideas de tu industria, de tu giro, de tus productos y también aprovechar como en mi boletín alguna promoción, en el caso tuyo alguna oferta especial y cosas por el estilo que quieras. Entonces envía tu boletín y créeme, tal vez se convierta en tu estrategia número 1.La técnica número 19 para elevar rápido tus ventas es:

CREAR UNA JUNTA DE INTERCAMBIOARSENAL SECRETO

19. Crear una Junta de Intercambio, ¡wow!, una de mis técnicas favoritas. Le vas a hablar a un gerente o director general de una empresa y le vas a decir: “Sr. ¿cuál es su mejor vendedor?,” a veces no te quieren decir ,pero cuando ya les explicas para que se trata, hasta ellos mismos quieren ir porque les dices que vas a crear una junta de intercambio donde estas invitando a vendedores de tu tipo de nicho de cliente al que atacas, o sea para el mismo tipo de perfil de clientes, pero que no compitan entre sí, que se van a reunir eventualmente en algún café cada semana o cada dos semanas y cada uno va a llevar 6 prospectos perfilados para regalárselos o dárselos a la otra persona, pero a cambio de recibir, claro!. Imagínate cuando personas que venden coches pueden reunirse con bienes raíces, con agentes de seguros, con agentes de bolsa, o muebles de nivel alto o clubes deportivos y en fin, todos los que necesiten clientes o prospectos de ese tipo de perfil de clientes, o de ese nivel, se reúnen, cada uno lleva 6 clientes, e imagínate cada semana o cada dos semanas salir con 30 prospectos perfilados. Esto es lo más cercano que conozco a los referidos e incluso a veces lo serán porque te dirá el vendedor: “Oye a este puedes llamarle de mi parte, este me conoce” o cosas por el estilo. Si alguien no lleva en una sesión clientes, no recibe, pero si alguien no lleva dos veces clientes, ya tienes que analizar la posibilidad incluso de que siga yendo a las reuniones.

Estas reuniones no son juntas de lamentaciones, son juntas propositivas para intercambiar prospectos, además, como son vendedores de gran nivel, créeme lo que menos quieren es irse a quejar de la situación ni nada, al contrario, se recomiendan libros, se recomiendan técnicas, etc. Y te conviene mucho entonces hacer esta junta de intercambio. En nuestros programas de entrenamiento formales damos todas las bases y las reglas de cómo realmente llevarlas a cabo pero por lo pronto la idea es muy buena y tienes que empezarla a ejecutar, intercambia tus prospectos, incluso a un nivel un poco menor, en tu propia empresa cuando tengan muchos clientes que ya te hayan dicho que no, puedes intercambiarlos con otro vendedor que también te cambie todos los que a él le han dicho que no. Y fíjate he visto magia a veces, he visto magia porque a veces hay factores emocionales que impiden la venta y lo que alguien no logro, lo logra la otra persona y cuando es de sexos opuestos a veces hasta funciona mejor. Muy bien, la número 20 es:

GRABA TU PRESENTACIÓN EN AUDIOARSENAL SECRETO

20. Graba tu Presentación en Audio, a veces el principal crítico es uno mismo, entonces yo te recomiendo que grabes tus presentaciones que haces eventualmente con clientes para que después las analices y a lo mejor te vas a dar cuenta de que usas muchas muletillas, o a lo mejor te vas a dar cuenta que no intentas cierres, o que hablas un poco medio gangoso o mormado y vas a decir: “¡Ah híjole! ¿Por qué hablo así?”, pues así hablas, así se te oye la voz, pero no lo habías notado. Y podrás empezar a trabajar más en tu dicción, en tu pronunciación, en tu tono, en tu velocidad y en tu modulación y en todo lo que requieres para que tu presentación tenga más impacto. Puedes incluso hacérselo analizar a un súper estrella y que también te de tips o ideas de mejora o también puedes grabar la presentación en audio con esas plumas que ahora graban, en tu celular o en lo que sea, graba tu presentación y la de los grandes campeones en ventas que haya en tu región y después las analizas y las desmenuzas y les preguntas. Oye,” ¿por qué hiciste esto?, oye acá ¿por qué, cuál fue el fin de lo otro?”, etcétera, etc., entonces, es bien interesante y después puedes tener tu propia colección de las presentaciones más brillantes y vas a aprender muchísimo, es tu segundo paso después de modelar a una persona en vivo: es grabar la presentación, podemos hacer las dos cosas o incluso cuando alguien te diga que no te permite acompañarlo, dile que si te permite darle tu pluma grabadora para que la ponga en play cuando vaya a trabajar con el cliente.Muy bien, el número 21 y último de nuestros puntos para elevar tus ventas es:

MANTÉN 500 PESOS EN TU CARTERAARSENAL SECRETO

21. Mantén 500 pesos en tu Cartera, ¡wow!, porque mantener 500 pesos en tu cartera es sumamente efectivo, te da la sensación de abundancia, te saca de cualquier apuro, atacas a la ley de Murphy que dice que cuando algo va a salir mal, siempre sale mal en su peor momento y ¿no te ha pasado que cuando no traes dinero hasta más se te antojan las jícamas?, ¡es cierto! El número 4 te da más seguridad, número 5, puedes invitarle la cuenta al cliente cuando lo invitas a un café o algo y no pasas vergüenzas, número 6 te hace mejor comprador porque eso de gastar con tarjetas de crédito a veces es más impulsivo que cuando usas tu dinero real, número 7 te hace mas

disciplinado porque también no es fácil deshacerte de un billete de a 500, pero sobre todo el número 8 es metafísico, ese me gusta mucho, dinero llama a dinero y yo creo mucho en el, pero sobre todo el más importante el número 9, te hace concentrarte en las necesidades del cliente más que en tus propias necesidades.

Cuando el cliente ve que tú lo ves a él como con signo de pesos en la frente, como caja registradora de esas de las caricaturas que les hacen (sonido) sacando la lengua y lo ves como cuando muchos vendedores dicen, “ahí viene mi víctima, este no se me va vivo, a este si me lo ajusticio”, el cliente lo nota, el cliente sabe que lo estás viendo como con el signo de pesos en la frente y créeme, eleva sus muros defensivos, y se resiste mas a la venta. En cambio cuando tú te preocupas en sus necesidades porque no necesitas esa venta para que te den un anticipo o cobrar la comisión, porque al traer 500 pesos en tu cartera tienes para llevar leche y pan si fuera necesario a tu casa, entonces puedes concentrarte más en él y en sus necesidades y el cliente baja sus barreras defensivas y la venta como una flor se abre de manera mágica y el cliente entonces sabe que te estás preocupando mas por él y esto es cierto, te preocupas mas por él que por su dinero. Porque a veces hay clientes que dicen: usted lo que quieres es vender, ¿es usted lo que quiere no?, está intentando técnicas de cierre porque usted lo que quieres es cerrar, ¿verdad? A veces cachan a los vendedores haciendo sus técnicas y les dicen eso, como que los quieren desenmascarar y créeme yo muchas veces les digo a mis clientes: “Sr, Sánchez créame el más beneficiado es usted; es cierto yo obtengo una comisión con esta venta, pero créame a que esa comisión me dura dos días pero para usted los beneficios que le estoy diciendo de mi producto le van a durar para todo la vida.

MANTÉN 500 PESOS EN TU CARTERAARSENAL SECRETO

Créame el más beneficiado y el que más gana es usted” y ¡Wow! a veces el cliente dice: bueno tal vez tengas razón… y es cierto ehh?, preocúpate mas por lo clientes y créeme el dinero te va a llegar a ti solito, va a fluir mucho mejor por lo tanto yo te diría, que tu cartera tiene dos secciones, una donde vas a traer tu dinero siempre normal para gastar, y en la otra donde le vas a poner candado y blindar esos 500 pesos en tu cartera. Y como décimo beneficio es que te da disciplina, porque hay gente que me dice: “Oye yo cuando traigo dinero siempre me lo gasto”, está bien, para eso es, simplemente reponlos de inmediato. Mira más valen 500 pesos en tu cartera que 1000 en el banco; yo siempre he dicho y así tuvieras que vender uno de tus dos relojes te conviene mantener en tu cartera líquido por lo menos 500 pesos.

Bien, pues estamos llegando al final de nuestra presentación de las 21 armas para mejorar tus ventas en 30 días, lee este reporte una y otra vez hasta que empiecen a salir como reflejo condicionado muchas de las técnicas y habilidades que aquí hemos mostrado y tengas muy claro la fecha en la cual te vas a comprometer empezar a mejorar en cada una de ellas y bueno yo quiero decirte que puedes acudir a nuestra página web www.energysc.com y saber a cerca de nuestro próximos seminarios abiertos en tu ciudad o suscribirte a nuestro boletín o saber de otros programas de entrenamiento o adquirir una de nuestras franquicias en tu ciudad o recomendarnos cuando sepas que a alguien le interese, etc.

Y quiero decirte que has ganado en mi un amigo, soy Marco Antonio Trujillo, dirijo Energy SC., también dirijo otra compañía que se llama Conectus donde hacemos marketing de relación con clientes y quiero terminar esta presentación con una frase que bueno, yo se la escuche a Hugo Sánchez, aunque no sabía que era tan poeta o tan filósofo y a lo mejor no es de él , tal vez el también la oyó seguramente, pero como yo se la oí a él, a él le doy el mérito, el decía: que cuando naces, lloras y la gente ríe, vive la vida de tal manera que cuando mueras, rías y la gente llore, ¡Ah!, que gran frase. Con eso nos despedimos, espero saber de tí pronto y hasta la próxima.

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