EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES

INTRODUCCION

DESARROLLO

2.1. Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.

Sabemos que el Mercado es el lugar donde se reúnen oferentes y

demandantes, y es ahí donde se determinan los precios de los bienes y servicios a

través de la oferta y la demanda

Hay diferentes tipos de mercado que existen a partir de la perspectiva del

cliente:

Mercado del consumidor.

Mercado del productor o industrial.

Mercado del revendedor.

Mercado de gobierno.

Mercado internacional.

El comportamiento del consumidor, va a ser la forma en como realiza sus

compras, actos, procesos y relaciones sociales, basándose en el precio, calidad,

durabilidad y otras características.

Tenemos que tener en cuenta que aquí también existe un proceso, el cual nos

permitirá evaluar las alternativas del producto o servicio que se pretende adquirir,

de acuerdo a las necesidades. Las empresas y organizaciones también entran en

el perfil de consumidores, pero el proceso que se utiliza para realizar la compra es

algo más compleja, incluso algunas organizaciones tienen específicamente un

departamento encargado de ello.

2.1.1 modelos del comportamiento del consumidor

En este tema se debe de tener muy claro el concepto de un modelo, podemos

decir que es la representación de algo, acciones que el consumidor lleva a cabo

en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para

satisfacer sus necesidades Existen muchas clases de modelos en la conducta del

consumidor.

Es necesario conocer los diferentes factores que afectan el comportamiento de

compra de los consumidores, entre los más importantes están:

Factores personales. Este factor incluye la imagen, salud, belleza y el

estado físico. Cuando se reconoce el producto o servicio como medio para mejorar

la imagen propia, es más probable que se convierta en un factor más duradero y

que funcione como un rasgo estable.

También la personalidad, las características psicológicas, la confianza en

sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad

emocional, son otros factores que influyen en las personas para que tengan

cierto comportamiento. La personalidad influye en la conducta de compra

de las personas, las marcas de prestigio o económicas, son de igual

manera un detonante en este comportamiento del consumidor.

Factores sociales. En este factor, las personas adquieren de generación en

generación una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de la

ambición personal, la autoestima y el amor, asimismo las personas pertenecen a

dos Grupos de Referencia uno está formado por todos los grupos que tienen una

influencia directa (cara a cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los

compañeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas

interactúan de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o

comportamiento. El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los

religiosos, profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una menor

frecuencia de interacción.

Factores psicológicos. A lo largo del tiempo, el comportamiento del

ser humano ha sido motivo de estudio para los científicos, psicólogos, etc.

Por lo que la manera en que se comporta el usuario respecto a la hora de

comprar no ha estado exento de un estudio, que logre explicar por qué el

individuo se inclina más hacia un producto que otro. Aquí hacen mención de

la teoría realizada por John B. Watson que fue la primera utilizada por los

publicistas, la cual consiste en hacer creer al consumidor que necesitan

dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello,

2.1.2 factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores

Como se menciona en el tema anterior, existen diferentes factores que

determinan como es el comportamiento de un individuo a la hora de realizar una

compra o elegir un producto.

El comportamiento del consumidor se ve afectado por 4 conjuntos de

características principales:

Cultura

Sociales

personales

psicológicas.

Las personas interesadas en satisfacer necesidades de los consumidores

deben de tener muy claro que es lo que motiva a las personas a comprar un

servicio y a rechazar otro.

Es por esto que se realizan estudios de mercado y de esta manera también

podemos saber cuánto ha impactado nuestro producto. El comportamiento del

consumidor va depender si el producto que esta por comprar se encuentre

dentro de lo que busca o si se le fue motivado, ya sea por calidad, efectividad

del producto, etc. Después de evaluar el bien el consumidor decide cual

producto comprar.

2.2 mercado de negocios y su comportamiento de compra

El mercado de negocios y comportamiento de compra está formado por

individuos y organizaciones que se dedican a adquirir productos, materia prima y

servicios para la producción de más bienes o servicios, todos estos esfuerzos

están dirigidos hacia un fin posterior, el cual puede ser la mejora de un producto o

la generación de uno nuevo.

Este tipo de mercado tiene la característica de basarse mayoritariamente en la

compra, para lo cual se hace uso de diferentes métodos algunos de ellos

presentan mayor complejidad que otros, por ejemplo los métodos más complejos

son lo que se basan en un software especializado únicamente aplicable en una

computadora, sin embargo también existen otros métodos que son más sencillos

los cuales pueden hacerse desde simples cotizaciones de los proveedores.

Algunos de los aspectos que estos métodos analizaran para tomar la mejor

decisión son: mejores precios, mejor tiempo de entrega, más y mejores créditos, la

capacidad de compra en volumen; aunque es bueno hacer mención que para este

mercado existen menos compradores en comparación a del consumidor, ya que

se refiere a un mercado de intermediarios que después ofrecerán los productos a

la sociedad en general.

Estos mercados encuentran principalmente en empresas manufactureras,

productores agrícolas, industria de construcción, industrias extractivas, industrias

de transformación etc.

Además del mercado de negocios, otro aspecto importante a analizar es el

comportamiento de compra. El cual tiene que ver directamente con la cultura y

entorno que rodean al consumidor, sin dejar de lado su personalidad.

2.2.1 Modelos de comportamiento de compra de negocios

Un modelo es el proceso llevado a cabo para controlar y organizar las

actividades. Estos modelos pueden comprenderse de varias maneras, una de

ellas es por fases del proceso de compra, el cual abarca aspectos como el

entorno, la organización compradora y las respuestas del comprador, las cuales se

pueden dividir en:

1ª Fase. Reconocimiento del problema.

2ª Fase. Determinación de las soluciones

3ª Fase. Especificación del producto.

4º Fase. Búsqueda de proveedores.

5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas

6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.

7ª Fase. Procedimiento de pedido

8ª Fase. Evaluación del rendimiento

También existen otros tipos de modelos los cuales son:

Modelo Webster y Wind.

Modelo de lealtad al suministrador de Wind.

Modelo de Sheth.

Modelo de Anderson y Chambers.

Modelo económico de Marshall

Y así como los anteriores existen otros modelos, que también tienen como

objetivo analizar el comportamiento del mercado y las decisiones que serían mejor

tomar.

2.2.2 Mercados institucionales y gubernamentales

Mercado gubernamental: Está formado por las reparticiones, oficinas de

gobierno que compren o alquilen productos para llevar a cabo sus tareas de

gobierno. Para este tipo de mercado el gobierno regularmente fija un precio

máximo de compra así como características que debe de tener el producto. El

proceso de selección para este tipo de mercado es atreves de una licitación

pública.

Mercado institucional: los hospitales, colegios, enfermerías, etc. son algunos

de las organizaciones que forman parte de este tipo de mercado. El cual se

caracteriza por no tener como principal objetivo el generar ingresos, sino más bien

razones sociales sin fines de lucro.

Un ejemplo de ello es el sistema de salud del país, en este sector el principal

objetivo es brindar un servicio de salubridad a toda una nación sin recibir una

ganancia directa del pueblo, ya que se mantiene del presupuesto federal.

CONCLUSION.

En esta unidad logramos conocer una parte fundamental de la mercadotecnia,

que es el saber cómo se comporta el consumidor a la hora de realizar una compra,

y los factores que afectan o influyen en este proceso de decisión y propiamente de

elección, pues no todo depende del producto, sino de la personalidad del cliente,

de la cultura, del lugar y ámbito en el que se ha desarrollado. Así como también

conocer los modelos que han sido propuestos por diferentes autores a través de

diferentes estudios. Aprender la diferencia entre mercados gubernamentales e

institucionales, pues muchas veces no dirigimos nuestro producto correctamente,

y por esto también es muy importante conocer acerca de los estudios de mercado,

que se abordara en la unidad siguiente.