NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

¿Qué es negociación integrativa?

Entendemos como negociación integrativa el resultado de un esfuerzo común entre las partes que participan en una negociación, para “crear valor”, más allá que meramente un ejercicio de “regateo” para intentar sacar ventaja del otro, o un esfuerzo para “vencer” a quienes se encuentran en el otro lado de la mesa.

Los pilares de la negociación integrativa

Roger Fisher y William Ury proponen los cuatro principios fundamentales de la negociación moderna, a saber:

• Separar a las personas de los problemas.

• Darle atención a los propósitos de más largo plazo en vez de conformarse con forcejear en la defensa de una posición.

• Generar alternativas creativas como soluciones a los problemas enfrentados.

• Utilizar de manera consistente criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones previstas

NEGOCIACIÓN TRADICIONALla característica más generalizada de la negociación tradicional es el hecho de que losparticipantes reaccionan con prontitud, sin que exista entre la acción y la reacción un espacio de tiempo para el análisis racional de la respuesta. Cada una de las partes adopta entonces una posición ofensiva o defensiva. Un observador externo podrá dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo, y del acuerdo final, en el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de vencedores y perdedores, o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una porción del pastel.

Estilos de negociación tradicional o distributiva

Negociador blando

Negociador duro

Negociador blando Quienes están al otro lado de la mesa son

nuestros amigos Es imprescindible llegar a un acuerdo aunque sea necesario ceder ante la presión del otro, ya que podría tener razón en la posición que sostiene.

La alternativa de solución que hemos presentado es buena. Sin embargo debemos estar dispuestos a adoptar la presentada por la otra parte, en última instancia.

Creemos en nuestro enfoque del problema y en la calidad de nuestra oferta, pero estamos dispuestos a considerar y aceptar los juicios de la otra parte.

NEGOCIADOR DURO

•Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros adversarios.

•Hay que ejercer toda la presión que sea necesaria para convencer a la otra parte de lo razonable de nuestra posición, ya que el propósito es la victoria.

•No hay mejor alternativa que la que hemos desarrollado, por lo tanto debemos concentrar todos nuestros esfuerzos en hacer que la otra parte la adopte.

•Estamos seguros de que el nuestro, es el mejor.

enfoque del problema y de su solución. Trabajaremos para hacer predominar este punto de vista

Inconvenientes de la negociación tradicional

La no aplicación de los cuatro principios de la negociación moderna, conlleva por lo menos cuatro inconvenientes fundamentales:

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Primer inconveniente

En la negociación tradicional, los negociadores tratan a los otros como parte del problema. Al convertir a las personas en partes del problema generalmente lesiona la posibilidad de una atmósfera apropiada para la negociación

Segundo inconveniente

Las partes tienen mucho que perder cuando se aferran desde un comienzo a una posición determinada. Ese enfoque puede hacer perder la perspectiva de los objetivos de más largo plazo.Un negociador tradicional, luego de haber vencido al otro al imponer su posición, puede luego descubrir que su propósito más importante no fue alcanzado.

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Tercer inconveniente

En la negociación tradicional cada uno de los participantes defiende una solución a partir del supuesto de que es la mejor. En esta situación antagónica cualquiera que sea el resultado final, ambas partes pierden la oportunidad de explorar de manera creativa nuevas forma de atender sus diferencias y alcanzar sus propósitos

Cuarto inconveniente

Finalmente, en la negociación tradicional las partes terminan aceptando un acuerdo, que obedecerá más al capricho de una de las partes que a un juicio objetivo de la calidad de ese acuerdo. Usualmente se concluye en un acuerdo que solo satisface parcialmente a las partes..

Negociación laboral y creación del valor

Una empresa en la cual la relación con los trabajadores es buena, es más ágil para responder y adaptarse a los cambios en el entorno. Una empresa competitiva y rentable adquiere más flexibilidad con respecto a su sistema de compensación y condiciones de trabajo.

Fuentes comunes del conflicto

Los derechos para la toma de decisiones no son claros. El fracaso en las relaciones de trabajo y la consiguiente incapacidad de tomar decisiones con agilidad y De lograr adherencia a las mismas, ocurre porque las personas en diferentes partes de la organización tienen interpretaciones conflictivas sobre sus respectivos derechos de participar en la toma de decisiones.

Fuentes comunes del conflicto

Las relaciones con los representados son difíciles. Las diferencias que existen en las interpretaciones que hacen las partes, a menudo son exacerbadas por sus respectivas relaciones con sus propios representados. Por lo tanto, no sólo están en juego las expectativas de cada negociador, sino también las de los individuos u organizaciones que ellos representan.

Fuentes comunes del conflicto

El impacto de las decisiones no es claro. La confrontación sobre el derecho a la toma de decisiones a menudo se asocia con las percepciones en conflicto; a la manera como aquellas afectarán a cada parte y a sus correspondientes partidarios.

Convenio de cooperación

Un camino aún no transitado explícitamente por empresas locales en su relación con los trabajadores es el convenio de cooperación, definido como “un acuerdo sobre cómo las partes trabajarán juntas en la toma y ejecución de las decisiones en la mutua comunicación de información importante, en la definición de expectativas mutuas, en el manejo de sorpresas y frustraciones entre éstas y el manejo de cualquier tipo de situación que crean pueda costarles productividad y/o desgastar sus relaciones de trabajo”

Cinco obstáculos para la cooperación

El primer obstáculo está en nosotros mismos. Los seres humanos somos máquinas de reacción. Cuando uno está estresado, cuando encuentra un ¡no!, o cuando es objeto de un ataque, naturalmente desea regresar el golpe que recibe. Esto suele perpetuar el ciclo de acción, reacción en la que ambas

partes resultan perdedoras.

Cinco obstáculos para la cooperación

Las emociones negativas de los otros es el segundo obstáculo. Los ataques podrían deberse o ir a la hostilidad. Convencidos de que ellos tienen la razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escuchar.

Cinco obstáculos para la cooperación

La posición de los otros. Con frecuencia esas personas no saben otra manera de negociar que atrincherarse en una posición y tratar de hacerlo ceder a usted. Según su criterio, la única alternativa para ellos es ceder, y, ciertamente, no piensan hacerlo.

Cinco obstáculos para la cooperación

El descontento de los otros. Aunque usted pueda satisfacer los deseos de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.

Cinco obstáculos para la cooperación

El poder de los otros. Si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar o perder, estarán resueltos a derrotarlo. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por qué van a cooperar con usted?

Criterios objetivos

Si los principales obstáculos para el éxito de una negociación están asociados con dejarse llevar por los aspectos emocionales del asunto, y esto a su vez impide a las partes ver con objetividad la situación, los factores subjetivos se convierten en los principales responsables de los fracasos en un proceso de negociación.

Criterios objetivos

Así pues debemos incorporar la utilización de criterios objetivos que nos ayuden a juzgar de mejor manera tanto nuestras posiciones y propuestas, como los de la otra parte.

Diálogo social y negociación

El diálogo como un don:

Las armas disuasivas, la autoridad formal y la fuerza, deben ser reemplazadas por el diálogo. Las disputas se mantendrán alejadas de una solución cuando las partes se empecinan en parafrasear sus propios

Diálogo social y negociación

argumentos sin prestar oído a la otra parte. El don del diálogo permite otorgar atención a los motivos, razones de la otra parte, y a extender puentes de comprensión entre ellas.

Diálogo social y negociación

El voto inteligente: La resolución de los conflictos sociales no se consigue sencillamente con la acumulación de los votos para obtener la mayoría, haciendo predominar así nuestro punto de vista particular. La solución de la mayoría debe reemplazarse por la solución que proporcione la optimización de los resultados para el conjunto de participantes sociales.

Diálogo social y negociación

El tercer lado: En su libro “Alcanzar la paz”, William Ury propone diez caminos para resolver conflictos, aplicables a los asuntos sociales. El autor sugiere la existencia de un “tercer lado” que es la comunidad circundante que sirve como contenedor en cualquier conflicto en escalada.

El tercer lado “El tercer lado es gente (de la

comunidad) que usando un cierto tipo de poder (el poder de los pares) desde una cierta perspectiva (una base común) y mediante un proceso (de diálogo y no violencia), apuntan a la obtención de un cierto producto (el triple triunfo)”

El tercer lado

La comunidad: De modo natural, las personas acuden a una autoridad superior que solucione sus conflictos mediante la fuerza. Pero la coexistencia genuina no puede imponerse desde arriba. En última instancia, solo puede surgir de las partes y de quienes la rodean.

Así como una autoridad planificadora

central no puede regir eficientemente por medio de decretos una economía compleja, del mismo modo sería totalmente inadecuado una respuesta de arriba hacia abajo para los conflictos dinámicos y complejos.

El poder de los pares: “En los conflictos no hay por lo general una única tercera parte posible, sino una multitud. Es posible que individualmente las personas no demuestren mucha influencia, pero colectivamente son en potencia más poderosas que cualquier par de partes en conflicto. Organizándose en una coalición pueden equilibrar el poder entre las partes que disputan y proteger a la más débil”.

Una base común: “Casi siempre se piensa que ante una posición hay solo dos actitudes posibles: a favor o en contra. Eso por lo general existe una tercera. Desde este tercer punto de vista se puede comprender adecuadamente cada uno de los enfoques que compiten.

Suele ocurrir que los intereses compartidos son más importantes que las diferencias. Las personas recuerdan que finalmente todas pertenecen a la misma extensa comunidad”

El diálogo: “Los del tercer lado exhortan a los disputantes a sentarse y hablar con respecto a sus diferencias. En otras palabras, los del tercer lado ponen el foco en el proceso. Para ellos el modo en que las personas manejan sus diferencias es tan importante como el resultado al que llegan”

Un triple triunfo: “Los terceros tratan de lograr una resolución que satisfaga las necesidades legítimas de los disputantes y al mismo tiempo las de toda la comunidad. En otras palabras, la meta del tercer lado es un triple triunfo”

10 roles según William Ury para que el tercer lado pueda efectivamente en la solución de problemas sociales Participar más

¿Por que escala el conflicto ? - roles para transformar el conflicto

Prevenirnecesidades frustradas

1. el proveedor

habilidades pobres 2. el maestro

relaciones débiles 3. el constructor de puentes

10 roles según William Ury para que el tercer lado pueda efectivamente en la solución de problemas sociales Participar más

¿Porque escala el conflicto? - roles para transformar el conflicto

resolverIntereses conflictivos 4. El mediador

Derechos en disputa 5. El árbitro

Poder desigual 6. El equilibrador

Relaciones deterioradas

7. El curador

10 roles según William Ury para que el tercer lado pueda efectivamente en la solución de problemas sociales Participar más.

¿Porqué escala el conflicto ? - roles para transformar el conflicto

contenerNinguna atención 8.El testigo

Ninguna limitación 9. El juez de campo

Ninguna protección 10. El guardián de la paz

Estilos de negociación y su efecto

Estilos de negociación

impositivo

evasivo

concesionaltransaccional

colaborador

Estilos de negociación y su efecto

Uno de los modelos más útiles y sencillos para determinar los estilos de negociación de una persona en particular, es identificar el grado de esfuerzo que ésta asigna durante el proceso a conseguir la maximización de sus propósitos, por un lado, y cuanto interés y esfuerzo dedica a ayudar a la contraparte a conseguir los suyos .

impositivo

El negociador impositivo es aquél que concentra todas sus energías en maximizar los resultados de la negociación a su favor, a expensas de su contraparte. Su objetivo es la victoria a toda costa.

evasivo

El negociador evasivo es el que evita la confrontación, para lo cual realiza muy poco o ningún esfuerzo para alcanzar sus propósitos, pero tampoco colabora en que la otra parte consiga los suyos. Sencillamente rechaza la posibilidad de enfrentamiento y evade la mesa de negociaciones.

concesional

El negociador concesional, es aquél que cede fácilmente a la presión de la contraparte y realiza poco esfuerzo en alcanzar sus propios objetivos. Su objetivo es el acuerdo.

transaccional

El negociador transaccional forcejea hasta conseguir obtener alguna porción sustantiva de sus intereses a la vez que permite al otro conseguir parte de los suyos, a partir de un continuo ejercicio de “regateo”.

transaccional

mediante el cual cada una de las partes va presionando o cediendo ante el otro, hasta obtener un acuerdo cuando ya ninguna de las partes está dispuesta a realizar una concesión, o deja de presionar al otro.

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El negociador colaborador trabaja simultáneamente en búsqueda del logro de dos objetivos simultáneamente. Por un lado trata de satisfacer tan plenamente como sea posible sus propósitos, y, además, en entender y apoyar a su contraparte a conseguir los suyos.

colaboradorEl estilo de negociación colaborativo es el medio más idóneo para conseguir la plena satisfacción de las partes. En el comportamiento del negociador colaborativo se suele identificar el cumplimiento de los cuatro principios de la negociación integrativa.

Se sugiere el colaborador

La descripción de estos estilos nos mueve a recomendar el empleo del estilo colaborativo como el ideal para enfrentar una negociación. En efecto, la negociación colaborativa implica: entendimiento entre las partes, que inteligentemente aceptan realizar un esfuerzo mancomunado para resolver sus diferencias;

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Se sugiere el colaborador

que concentran sus esfuerzos en los resultados en el largo plazo, más que en las ganancias inmediatas; que buscan y descubren nuevas y mejores alternativas para resolver los problemas, que las originalmente presentadas por las partes; y que finalmente, siempre están dispuestos a utilizar criterios objetivos en la evaluación y elección de la solución a estos problemas.

¿Cuando se debe evadir?

Cuando el problema es trivial en contraste con el esfuerzo requerido para alcanzar un resultado satisfactorio, es razonable evitar la confrontación, o seguir un enmarañado camino de solución particularmente cuando otros asuntos de importancia demandan de nuestra atención. Postergar el comienzo de una negociación es una táctica evasiva útil cuando no nos encontramos suficientemente bien preparados para emprenderla.

¿Cuando es conveniente imponer?

Por definición, una negociación es un proceso mediante el cual cada una de varias partes que enfrentan un conflicto realizan esfuerzos para disminuir sus diferencias y llegar a un acuerdo. Ese proceso implica el uso de tiempo, el cual no está siempre disponible. En ocasiones en las cuales se enfrenta una emergencia,

¿Cuando es conveniente imponer?

se cuenta con un poder superior que el de la contraparte, las relaciones entre las partes ha sido tradicionalmente buena, y el comportamiento de ambas se ha demostrado como maduro y racional,

resulta conveniente actuar de manera unilateral. El daño a la relación de largo plazo por una acción unilateral puede minimizarse mediante una clara y convincente explicación ex post.

Debemos ceder alguna vez

No siempre tenemos la razón. Un claro entendimiento de los propósitos de la otra parte, una revisión de las razones que en principio sustentaban nuestro punto de vista, puede servirnos para aceptar plenamente que la propuesta de la contraparte será mejor para las dos en el largo plazo.

Debemos ceder alguna vez

Ceder en este caso, no significa perder. Es meramente encontrar nuevas soluciones cuando antes sólo veíamos la nuestra. Ceder en ocasiones representará sólo una demostración de sentido común. La aceptación del hecho ineludible de que no siempre poseemos la mejor respuesta para resolver un problema.

El significado del arreglo

Además de ser una oportunidad para crear valor, prácticamente cualquier negociación requiere, igualmente, de un esfuerzo para distribuir valor. En la fase distributiva de una negociación, se puede hacer el mejor aprovechamiento del estilo transaccional. Una vez que cada una de las partes ha realizado su mejor esfuerzo para atender los propósitos de más largo plazo”.

El significado del arreglo

y que ha resuelto las diferencias con la

otra, deberá, casi inevitablemente trabajar para obtener una porción razonable de la porción distribuible

de valor. En esta fase de la negociación el uso de criterios objetivos sustituye con efectividad al mero forcejeo, conocido más generalmente como “regateo”

Luz verde a la colaboración

Ya no cabe duda. Cuando podemos hacer de la contraparte nuestro aliado, y nosotros mismos

descubrimos la posibilidad de mejores resultados para nosotros en el largo plazo mediante la

colaboración, este estilo de negociación se convierte en el más deseable

Luz verde a la colaboración

El cambio de estilo hacia uno colaborativo, requiere de disposición, pero fundamentalmente de mucha práctica. Sólo su aplicación reiterada en todas las oportunidades posibles refinará nuestra habilidad como negociadores colaborativos.

Fuente bibliográfica

Manual para instructores en los fundamentos de la negociación integrativa .

O.I.T ( organización internacional del trabajo)