Entendiendo la Demanda Para Mejorar el Negocio Marcelo Melero Retail Industry Principal SAP...

Entendiendo la DemandaPara Mejorar el Negocio

Marcelo MeleroRetail Industry PrincipalSAP Sudamérica Habla Hispana

© SAP Forum Retail & CPG 2009 / Cómo Mejorar su Negocio Entendiendo la Demanda / Pág. 2

Entender la DemandaMejora los Resultados del Negocio

PronósticoAvanzado de

Demanda

Optimizar StockOptimizar PersonalOptimizar Precios

Anticiparnosal Comportamiento

del Consumidor

Reducir Costos de Stock Reducir Costos de Personal Aumentar Ventas Aumentar Margen Mejorar Imagen


Entendiendo la Demanda paraOptimizar el Stock




Demanda


del Consumidor


Tecnología debe específica de retail para escenarios pull Reposición en Tienda Reposición en Centros de Distribución Reposición integrada en Tienda – Centro de Distribución

CD Central Tiendas

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Optimización de Stock:SAP Forecasting and Replenishment

Optimización de Stock: Efecto de Factores Causales

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Sales 2000 Sales 2001/02 Local Trend

Local Trend + DIFs Local Trend + DIFs + Seasonality Local Trend + Calendar Events

Ventas, Tendencia, Calendario, Promociones y Estacionalidad


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Sales 2000 Sales 2001/02 Target Inventory 3

Ventas, y Pronóstico Optimo

Optimización de Stock:Optimización del Capital


Stock Carrying Costs

Cantidad (e.g. Pallets)

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Costos por Comprar

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Optimización de Stock:Cuánto nos Cuestan Los Quiebres

Optimización de Stock:Resultados Esperados

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Nivel de Servicio Ventas* Costo MO Compras Stocks

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1La Vega

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1Bávaro

1 San Francisco de

Macorís

21 tiendas: 17 hipermercados y 4 supermercados

Caso de Éxito

Inventarios • Reducir el nivel de inventarios.• Evitar quiebres de inventarios en las tiendas.

Gestión de abasto • Minimizar costos de gestión de compras y almacenaje.• Permitir la simulación de diferentes escenarios de negocio.• Liberar al sector de Compras de tareas rutinarias, permitiéndoles

dedicarse a funciones mas estratégicas (negociaciones).• Integrar a los sectores de Compras y Logística.• Balancear carga en despachos

Objetivos

Proyecto• 7 meses• 18 personas, (consultores y usuarios funcionales)• Comité Ejecutivo de 8 miembros.• Retraso de 4 semanas por espacio en disco en ambiente de pruebas

• Dirección de Cadena de Abastecimiento primera etapa de 256.347 artículos/locación:• 3 planificadores• 2 gerentes• 1 director

Operación (Etapa Inicial)

Proyecto y Operación

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AbarrotesVentas FR

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FrescosVentas FR

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TextilVentas FR

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BazarVentas FR

Alcance PrimeraEtapa

Primeros Resultados

• Disminución de días de inventario de 4.77 días con relación al mismo período del año anterior.

• Incremento en ventas de un 11.6% con relación a mismas tiendas del mismo período del año anterior.

• Aumento de SKUs con ventas de 33.8% por encima del año anterior.

• Liberado espacio en los almacenes en tienda por la disminución del inventario.

ResultadosPrimera Etapa

• Integración de nuevos proveedores de Bazar y Abarrotes.

• Centralizar los 30 principales proveedores de abarrotes al CD.

• Ser más agresivos en los parámetros de coberturapara bajar aún más los días de inventario.

Etapas Siguientes (2011)

Pasos Siguientes


Entendiendo la Demanda paraOptimizar el Personal de Tienda




Demanda


del Consumidor

Hagámonos algunas preguntas como consumidores…

1. ¿Cuántas veces nos econtramos tratando de encontrar a alguien en una tienda para que nos ayude cuando lo necesitamos?

2. ¿Cuándo fue la última vez que tuvieron que hacer una larga fila para pagar y quisieron irse de la tienda?

3. ¿Qué tal si siempre pudieran ir a comprar y saber que lo que necesitan comprar no está en algún lugar de la trastienda, o debajo de una escalera, o….?

Workforce Management

Entonces, con Workforce Management:

1. Se puede entregar mejor servicio al cliente y mejorar las ventas

2. El tiempo de los empleados se aprovecha mejor y los costos se mantienen bajo control

3. Deja tiempo a los gerentes para estar en la sala de venta con los empleados y los clientes

Workforce Management

Optimización de PersonalQué es Workforce Management

Se trata de crear agendas óptimas de empleados utilizando la demanda y variables de negocio

Gente Correcta

Lugar Correcto

Momento Correcto

Pronóstico del Negocio

Pronóstico deCarga de Trabajo Información de

Empleados

Optimización

Optimización de PersonalResumen de WFM

Habilidades, Salarios,RegulacionesDisponbilidad,Preferencias

Empleados

Ajustado al nivelde negocio,productividad ymetas fiscales

Automatización de Agenda

Publicación de Resultadosy Reportes

Indicadores Estadísticas de la Agenda Agenda Semanal Volúenmenes y Ventas Cobertura Diaria Agendado vs. Real

Proceso deAgendamiento

Pronóstico de la Demanda

Optimización de PersonalCreación de Valor

Bloques de turnos Sin validación con reglasTípicamente más gente de

la que se necesita

Agenda de acuerdo a la demanda De acuerdo a las regulaciones Elimina hasta un 80% del exceso

de “overstaffing”

Agendamiento Manual

Agendamiento Optimizado

Optimización de Personal:Resultados Esperables

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Mejora el nivel de servicio al cliente Se reduce un 50% el “understaffing”

Mejora la productividad Mejora el uso de la MO

Reduce Costos Overstaffing se reduce en 80%

ROI fuerte y medible, consistentemente en menos de un año

Reducción de pago de nómina en 2-5%

Resultados Esperados de SAP Optimized Scheduling

Managing labor more effectively using the SAP Workforce Management application

Entendiendo la Demanda paraOptimizar el Precio, las Promociones y

los Markdowns





Demanda


del Consumidor

Optimización de Precios:Cambiando a una Filosofía

Enfocada en el Cliente

Precios centrados en

La Competencia

Procesos de Precios Tradicionales

Precios Centrados en el

Cliente

Soluciones de Demanda de Cliente

ClienteCompetencia


Every Day Low Prices (EDLP):¿Realidad ó Ficción?

Distribución de Precios: Wal-MartCategorías de Detergentes, Bebé y Pastas

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Encuesta de Imagen de Precio

Walmart más caroWalmart más barato

Indice de Precios


Optimización de Precio en Base a la Demanda del Cliente

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Precio Retail

Existe una Curva de Oportunidad para cada punto

donde se manejen objetivos.

Optimización de Precios:Curva de Oportunidad Financiera


Precios sub-óptimos

RENTABILIDAD

VENTAS

Optimizar precios para cumplir los objetivos . . .

Optimización de Precios:Beneficios Esperados

en una Empresa de USD 100 MM

Hemos visto resultados consistentes:

Sin impactar la imagen de precio

Sin impactar ingresos

Incremento de margen entre 1% y 2% sobre ventas

Propuesta de valor para la Empresa:

Ventas Aproximadas

• USD 100 Millones

• 60% de ventas optimizadas 1% - 2% de margen sobre ventas

USD 0,6 Millones a USD 1,2 Millones de margen adicional al año

Grupo de Control Grupo de Optimización

OBJETIVO DEL PROYECTO Crear prácticas empresariales de Markdown consistentes y efectivas Mejorar márgenes utilizando Markdown con base en la demanda del cliente Incrementar el entendimiento de la efectividad promocional

RETOS CLAVES Almacenes: 976; Skus: 130,000; Ingresos: 22 Billones Cambiar gestión de precios tácticos a implementación estratégica

PORQUE FUE SELECCIONADA LA SOLUCIÓN SAP

El Markdown era un componente crítico para las operaciones del negocio y ellos vieron la solución de MarkDown como una ventaja competitiva clave para ayudarlos a gestionar el inventario a través de un mejor entendimiento de la demanda del cliente.

BENEFICIOS CLAVE Beneficios Financieros

Incrementar ganancias en 80 – 100 puntos base Incrementar ventar en 35 – 45 puntos base

Beneficios Estratégicos Estandarizar las prácticas de markdown de precios Incrementar la adherencia a las reglas de markdown

Caso de Éxito:Lowe’s

Lowe´s tiene más de 1,200 súper tiendas en 49 estados y es el segundo minorista de artículos de mejoramiento de hogar. Las tiendas la compañía venden más de 40,000 productos para profesionales y no profesionales para proyectos de mejoramiento de hogar y reparaciones, como jardinería, decoración, madera, plomería y herramientas así como aplicaciones y muebles.

PROYECTO Conocimiento mejorado en el ambiente de c-store Incorporar optimización del precio en la visión general de precios Ir hacia crecimiento continúo de ganancias

RETOS CLAVES Almacenes: 5,800; Skus: 15,000; Ingresos: 11 Billones; Firmado: 1/2005 Con sólo 3,000 productos en una tienda, entender toda la demanda del cliente es imperativo Fuga de ganancias debido a la falta de conocimiento y entendimiento de la demanda del cliente

PORQUE SELECCIONARON LA SOLUCIÓN SAP

La solución SAP Khimetrics incremento el promedio de ganancias en cada tienda/por día en $38

“Con SAP, obtuvimos la habilidad de analizar cuidadosamente la canasta y precios de nuestro clientes para incrementar lealtad y aumentar ganancias.”

-- David Podeschi, SVP de Mercadeo, 7-Eleven

BENEFICIOS CLAVES Beneficios Financieros

Incrementar ganancias por un 375 puntos base Incrementar ventas por un 253 puntos base

Beneficios Estratégicos Capacidades probables para entender el ambiente de la tienda Canasta de compras y afinidad analítica para soportar estrategias adicionales de precios

Caso de Éxito:7-Eleven

7-Eleven maneja la cadena más grande del mundo de tiendas del mundo, incluyendo alrededor de 5,800 tiendas en los EE.UU. y Canadá bajo el nombre de 7-Eleven (aproximadamente 3,300 son franquicias). Las tiendas de 7-Eleven tienen un rango de 2,400-3,000 pies cuadrados y venden aproximadamente 2,800 productos. Su mercancía (incluyendo Slurpees, cerveza, perecederos, tarjetas telefónicas y tabaco) dan cuenta del 70% de las ventas.

Cliente desde 12/23/2005

Marcelo Melero Gambino

Retail Industry Principal SSSA

SAP SSSA

Rosario Norte 100, piso 13

Las Condes

Santiago- Chile

T (56-2) 4403500

E [email protected]

www.sap.com

¡Gracias!

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