Entrenamiento Asesoras Cierre de Ventas

Quasar Rent a Car / Ventas

CAPACITACIÓN VENTASENTRENAMIENTO DE ASESORAS PARA CIERRE DE VENTAS

Septiembre, 2012


OBJETIVO:

Mejorar nuestra calidad de gestión de prospectos, aumentando en un 20% el cierre de venta mensual,

durante el período Septiembre - Diciembre.

FASE ENTRENAMIENTO

PROCESO DE VENTA

- Prospección y Calificación- Speech de Venta- Presentación Servicio ( Participativo)- Manejo de Objeciones

CIERRE DE VENTAS

- Seguimiento Cliente- Técnicas de Cierre- Momentos de Cierre

REUNIÓN DE NEGOCIOS (2da. Capacitación)

- Presentación Servicios Quasar- Requerimientos Cliente- Manejo de Objeciones- Cierre - Acuerdo comercial

FASE INDUCCIÓN:

- Clínica de Ventas- Juego de Roles

Anexos: Beneficios Quasar Argumentos Venta en Reserva

¡SE NECESITA!

Proactividad, no reactividad


No soltar el mercado. TENER PASIÓN POR LA VENTA!Productividad, EfectividadMercado exige resultados

Alinearse a las nuevas tendencias comerciales

FASE ENTRENAMIENTO

PROCESO DE VENTA

Prospección y Calificación: Se refiere a la búsqueda de prospectos (clientes nuevos). El vendedor además de atender a los clientes actuales, debe buscar nuevos clientes.

Quasar, tiene una ventaja que contribuye a la búsqueda de prospectos, es que estos llaman porque tienen una necesidad latente de alquiler. Sin embargo, ello no implica que prontamente empecemos a buscarlos.

Los prospectos deben ser calificados por capacidad de compra y su capacidad financiera.

Prospección y Calificación

Speech de Venta

Presentación

Manejo de Objeciones

Cierre de Venta

Seguimiento


Speech de Venta: Se compone de:

1.- Saludo QuasarPalabra Clave Recepción: Llamada Alquiler“Quasar Rent a Car, Le saluda ….

2.- Escucha ActivaEscuchar lo que solicita, para luego realizar preguntas adecuadasEscribir su nombre, durante toda la conversación llamarlo por su nombre de esa forma la conversación será personalizada y le brindará confianza.La frase: “si tenemos el vehículo adecuado para su servicio”, siempre debe estar presente.En el caso no lo tengamos, no usar palabra negativa, sino decir: “tenemos un vehículo similar”

Si no tenemos el vehículo que solicita, o no está disponible. Debemos realizar preguntas de indagación:

- ¿Con cuántas personas va a viajar Sr____? - ¿Sr.____ A dónde se va a dirigir, qué tipo de trabajo va a realizar?

3.- Preguntas AbiertasEstas preguntas se realizan para obtener mayor información e identificar sus objeciones, las cuales debe anotarlas para luego rebatirlas.

A continuación un listín de preguntas, escoger lo que más se adecua a la gestión. Estas preguntas se realizan después que el cliente ha manifestado tipo de vehículo y número de días.

Además de alquilarle camioneta, que más necesita que cubra nuestro servicio Sr………¿Sr ………. Cuál es el presupuesto que maneja para este servicio?


¿Sr……….Cuál es la tarifa promedio que tienen presupuestado pagar?

Si contesta, no tengo un presupuesto promedio, repreguntar ¿El pedido es por camioneta nueva o puede ser de años anteriores?

Presentación de Servicio

El objetivo de toda presentación de venta es llegar al cierre, sin embargo para servicios como el nuestro se requiere de un continuo seguimiento, visitas para completar la presentación y cierre de venta.

- Identificar si la persona de contacto, es quién toma las decisiones.

- Mencionar información, del tipo de vehículo que se acerque más a su presupuesto o el vehículo que nos está consultando. Se le indica tarifa y dos beneficios Quasar. (Ver Beneficios en Anexos)

Manejo de Objeciones/ Cierre de Ventas

Las objeciones más comunes se refieren al precio, renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata del servicio, entre otras. El vendedor debe anticiparlas para refutarlas rápida y contundentemente.

Después de brindarle la información, es posible que nos presente la objeción o nos diga “envíeme una cotización”, en efecto enviaremos la cotización pero antes de ello tenemos que cerrar la venta.

Objeción 1: “Envíeme una cotización”

Claro que sí, Sr…… le enviaré la cotización. Antes de realizarlo me puede decir ¿Qué nos faltaría para que decida alquilar con nosotros? o ¿Sr…. Qué es lo que realmente necesita ayúdeme, para poder ayudarlo?

Responder según la objeción que nos presente:

Objeción 2: “Tu tarifa es muy alta”


Sr…… ¿Con quién está comparando el precio de mi servicio?

Esperar respuesta, y mencionar 2 beneficios más, luego decir: Algún otro le ofrece tantos beneficios, estoy segura que no. Usted tiene la libertad de elegir, le aseguro que nuestro servicio es completo y se ajusta a sus necesidades de transporte.

Ojo: En esta objeción cuidar en no desacreditar a la competencia, ello denota carencia de cualidades propias.

¡No detener la venta seguir adelante!

Entonces, Sr…. Ya que estamos de acuerdo le paso a informar los requisitos para el alquiler los cuales también estarán detallados en la cotización que le enviaré para completar la reserva de su camioneta.

La cotización solo es el complemento a todo lo gestionado, y el documento formal de todo lo ofrecido.

Objeción 3: “Lo voy a pensar” “Lo quiero pensar”

Si nos dice lo voy a pensar, ello significa que es la persona que toma las decisiones, entonces vamos por el camino correcto de cierre de venta. (Aplicar Cierre Benjamín Franklin)

Este cierre se aplica después de haber hecho notas las ventajas y beneficios.

Ejemplo:

- Asesora: Entonces, Sr.________ Rentará una 2010 o una 2012- Prospecto: Con ninguna todavía, no me gusta tomar decisiones

rápidas y lo quiero pensar.- Asesora: Muy Bien Sr.____ no hay problema. (Entonces con toda

la calma del mundo, si estas frente a él empiezas a guardar los documentos o si es por teléfono te tomas la pausa para decir lo siguiente: me imagino que si quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisión ¿Verdad? (Esperar respuesta, debe responder sí) Agregar, Sin embargo, quizás mucho de lo que le comente no lo va a tener fresco en los próximos días ¿Por qué no me permite solamente un minuto más y le dejo por escrito/ le recalco las razones a favor y en contra de tomar esta decisión?


y SIN ESPERAR respuesta trazar una línea vertical y una horizontal en forma de T en tu libreta.

En el LADO DERECHO ESCRIBES SI, anotaremos las razones a favor (Ventajas y Beneficios, deben ser como mínimo 7)

En el LADO IZQUIERDO ESCRIBES NO, anotaremos las razones en contra (preguntarle al prospecto él debe decir las razones en contra, no ayudarle ni rebatirle, solo decirle ¿Alguna otra?

El prospecto se sentirá desconcertado y no sabrá qué decir, y verás que aquí lo que vas a encontrar son objeciones que tú ya estás preparado para rebatir para volver a la venta. Cualquiera que sea la respuesta, verás que la lista de beneficios será mucho mayor que la otra. Una vez que ya no tenga más objeciones que decirte, ve rebatiendo una por una y tachándolas de la lista, y al final trata de cerrar la venta con la única que quede.

Objeción 4: “Lo voy a consultar con mi jefe (encargado de tomar decisión de alquiler)”

En este caso lo que debemos lograr es hablar directamente con el decisor de alquiler, ya que posiblemente el contacto no trasmita correctamente.

Asesora: Comprendo que deba consultarlo, qué le parece si usted le hace llegar nuestra propuesta a su jefe, disculpe cuál es el nombre de su jefe, ok, yo lo llamaré el día lunes, estará bien a las 10:00am?

CIERRE DE VENTAS

SEGUIMIENTO PARA CIERRE

Aplica mayormente para las objeciones “lo voy a consultar con mi jefe” “voy a pasar la cotización, al área encargada”.


- No llamar preguntando si recibió la cotización, debemos dar por hecho que la recibió.

- Se pacta la cita con día y hora específica, para llamar al decisor de alquiler ( Usamos Objeción 4)

Pasos:

- Buenos días, me comunica con el Sr. _______ (se pide hablar con el jefe directamente).

- Sr_____ le enviamos nuestra propuesta el pasado Jueves y nos interesa saber cuál es su respuesta ( aparece la objeción)

- Cerrar la venta según objeción que presente.

Importante:

- Si en dos oportunidades, no contactamos con el decisor. Buscamos cerrar la venta a través del contacto.

TÉCNICAS DE CIERRE

- Proposición Directa .- dar por aceptado el alquiler.Ejemplo:¿Para qué fecha le reservo su camioneta?¿Me confirma los datos de la empresa, para reservarle el vehículo?

- Técnica de la Alternativa.- dar la posibilidad de escoger entre dos opciones. La aceptación de cualquiera de ella significa la aceptación indirecta de alquiler.

Ejemplo:¿Entonces, Sr.___ Nos quedamos con el presupuesto de la Camioneta 2010 o la 2012?¿Prefiere la propuesta de mayor kilometraje?

- Técnica de los Puntos Secundarios .- Elude a decir “compro” a través de preguntar: dónde, cómo, cuándo, y no preguntarle jamás si compra.


Ejemplos:¿Cuándo se acerca a firmar el contrato estamos…?¿Por cuantos días, será el alquiler?¿Realizaremos la garantía con Tarjeta de Crédito o Cheque?

- Técnica de la Acción .- Dar por hecho el alquiler.

Ejemplos:

- Le estoy reservando la camioneta 2012.- Me brinda sus nombres y apellidos completos, más su número

de DNI para proceder a la reserva.

- Técnica de la Balanza.- Consiste en darle las facilidades para que tome la decisión de alquilar con nosotros. (inclinamos la balanza hacia nosotros).

Ejemplos:

- Lo más conveniente, es que viaje con una 4x4 debido al tipo de terreno que va a transitar.

- Lo mejor es que alquile por 1 día más la camioneta y evite el exceso de kilometraje.

- Técnica de Responder Preguntando .- Ante una pregunta, cuya respuesta es afirmativa, en vez de responderle “sí”, se le contesta con una pregunta que compromete la acción de alquiler.

Ejemplos:

- Pregunta Cliente: ¿Y el pago es adelantado? - Respuesta: Hacemos algo lo cancela al término del servicio

(Criterio para saber a quién ofrecer) - Pregunta Cliente: ¿Debo entregar la camioneta a la misma hora

que me la llevo? - Respuesta: ¿Necesita un poco más de tiempo, para entregarla?

___ Ok le doy una hora más para al entrega o dos (Depende del cliente y tipo de pedido).


MOMENTOS DE CIERRE

No hay un solo momento para concluir hay muchos. Se originan en cada señal de compra que emite el prospecto.

Cada vez que esta señal aparece el vendedor debe cerrar la venta. Al vendedor le corresponde descubrir los momentos de cierre, mediante una observación permanente de señales de compra.

Ejemplos de señales verbales de compra:

- ¿Cuánto es un día de alquiler?- Me parece que está bien- ¿Cuál es la promoción si llevo más días?- ¿Piden garantía por el vehículo?- La verdad es que estoy buscando otro proveedor.

Ejemplos de señales no verbales de compra:

- Cambiar de una actitud tensa a relajada- Volver a preguntar algo que ya había preguntado- Hacer comparaciones ( desvío de mirada

ANEXOS

BENEFICIOS QUASAR

1. Atención Personalizada, estamos siempre a su disposición para brindarle la información y soporte necesario.

2. Lo asesoramos con el equipamiento adecuado según su destino o zona minera a visitar.

3. Tenemos un amplio soporte de Monitoreo de Mantenimiento, nos dirigimos a su punto de destino en el caso no pueda retornar el vehículo a Quasar.

4. Contamos con atractivas tarifas de descuento para alquiler de Largo Plazo

5. Cambio de Vehículo oportuno para evitarle pérdidas de tiempo


ARGUMENTOS DE VENTA (BAJO LA MANGA)

- 1 hora de tolerancia para entrega de servicio. Si con la hora de tolerancia dada notamos que tiene complicaciones le otorgamos una más. No usar este argumento para los alquileres de menos de 3 días, a estos solo cerrar con 1 hora de tolerancia.

- Modalidades de Garantía ( Bloqueo de montos en 2 tarjetas)- Pago término del servicio- Créditos comerciales de 3, 5 días. Mayor tiempo se consulta.

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