Juan Garrido Juan Garrido Consultor Seguridad I64 Consultor Seguridad I64 .
ESCUELAS DE VENTAS · La venta centrada en el producto y la venta centrada en las necesidades La...
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UN TRABAJO SISTEMÁTICO CON RESULTADOS QUE PERDURAN ESCUELAS DE VENTAS
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UN TRABAJO SISTEMÁTICO CON RESULTADOS QUE PERDURAN
ESCUELAS DE
VENTAS
¿CUÁNDO IMPLEMENTAR UNA
ESCUELA DE VENTAS?
Cuando sabemos que invirtiendo en la formación de quienes son responsables de generar los negocios impactaremos directamente en los resultados
IMPACTAR EN RESULTADOS
Cuando estamos listos para marcar la diferencia y hemos decidido pasar al siguiente nivel
Cuando queremos darle un foco estratégico a la formación del equipo de ventas y dejar de invertir en cursos y talleres inconexos
FOCO ESTRATÉGICO
MARCAR LA DIFERENCIA
5 PASOS PARA SU CORRECTA
IMPLEMENTACIÓN
Para la correcta implementación de cada paso, hemos desarrollado un
sistema rápido y sencillo, que en un periodo no superior a 60 días, nos
permite contar con todo el material necesario para implementar la
escuela de ventas
Set Up Levantamiento de Información
Diseño de Contenidos
Diseño Metodológico
Planificación Académica
Implementación
1 2 3 54
Desarrollando Conocimientos
HABILIDADES Y ACTITUDES
Espacios de entrenamiento presencial que contempla talleres, cursos, cápsulas de aprendizaje
o laboratorios prácticos donde se transfiere la técnica de ventas a grupos reducidos de
ejecutivos
WORKSHOP DE VENTAS
Espacios de aprendizaje vivencial y práctico para el desarrollo sistemático de habilidades y
actitudes comerciales orientadas al equipo de ventas y jefaturas
COACHING & MENTORING DE VENTAS
Diseño, seguimiento y análisis conjunto de métricas comerciales.
• Palancas de venta
• Funnel de negocios
• Pipeline de ventas
• Tasas de conversión
• Ejes de la gestión comercial
• Dashboard para equipo de ventas
SEGUIMIENTO DE KPI’S
PRINCIPALES CONTENIDOS
DESARROLLADOS
1
FOCALIZANDO ESFUERZOS
“Nunca hay suficiente tiempo
para hacerlo todo, pero siempre
hay suficiente tiempo para hacer
lo más importante”
Impacto del 80/20 en la gestión de ventas
Estrategias de segmentación
El ciclo de venta interno y el ciclo de compra del
externo
Focos de decisión
Actividades de captación, mantención y desarrollo de
cuentas
PRINCIPALES CONTENIDOS
DESARROLLADOS
2LA VENTA CONSULTIVA
“Tus productos, servicios o soluciones son secundarios comparados con tu conocimiento, experiencia y la diferencia que haces para tus
clientes“
La venta centrada en el producto y la venta centrada
en las necesidades
La figura del asesor – consultor
Niveles de escucha
Técnica de indagación: Modelo SPIN
Técnica de cierre: Modelo ICE
PRINCIPALES CONTENIDOS
DESARROLLADOS
3
EL PROCESO SISTEMÁTICO
“ He puesto mi corazón y mi alma en mi trabajo, y he perdido
mi mente en el proceso“.
Los pasos en la construcción del proceso de
ventas
Herramientas del modelo sistemático de
captación, desarrollo y mantención
Administración del modelo de venta
Tasas de conversión
Hitos de avance
Automatización de KPI’s
PRINCIPALES CONTENIDOS
DESARROLLADOS
4
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
“Estrategia sin táctica es el más lento camino hacia la victoria. Las tácticas sin
estrategia son el ruido antes de la derrota“
Desarrollo de propósitos comerciales y su
vinculación con el equipo
Plan comercial
Establecimiento de metas de venta
Planes de cuenta
Avances consultivos
Actividades de venta
PRINCIPALES CONTENIDOS
DESARROLLADOS
5
LA PROPUESTA DE VALOR
“Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente “
Aspectos relacionados con la relevancia
Aspectos relacionados con la diferenciación
Aspectos relacionados con el valor para el cliente
8 factores claves en la creación de una propuesta
de valor
Técnicas para utilizar la propuesta de valor en las
reuniones de venta
¿CÓMO AVANZAMOS?
Agendar una reunión con nuestro equipo consultor.
Te visitamos en tu oficina y nos cuentas tu proyecto
PRIMERA REUNIÓN
PROPUESTA
En un máximo de 3 días hábiles te presentamos una propuesta técnico-
comercial
APROBACIÓN
Aprobada la propuesta técnica y la propuesta de inversión parte el trabajo de levantamiento
LEVANTAMIENTO INF.
Assessment comercial y análisis de
documentación
IMPLEMENTACIÓN
En esta fase ya tienes una escuela de ventas
a la medida de tus necesidades
EQUIPO
CONSULTOR
Jorge Castro ObregónDirector de Consultoría de CheckPersons Consultores
Ha desarrollado su carrera en cargos gerenciales de recursos humanos para empresas del sector salud, tecnología, comunicaciones, construcción y auditoría.
Su experiencia como consultor ha estado enfocada en el ámbito del diseño y planificación estratégica, el alineamiento directivo y la implementación de modelos orientados a la productividad y la eficiencia organizacional.
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Pierluigi Valdatta CampolunghiDirector Comercial deCheckPersons Consultores
Ha desarrollado su carrera principalmente gerenciando equipos comerciales y de marketing en empresas de servicio y en la dirección de programas académicos para escuelas de negocio.
Su experiencia como consultor ha estado enfocada en el ámbito de la implementación de modelos aplicados para la gestión de clientes, escuelas de venta y coaching comercial para jefaturas.
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Sebastían Muñoz CarvajalDirector de Operaciones deCheckPersons Consultores
Ha desarrollado su carrera principalmente a cargo de áreas de adquisiciones, distribución y logística.
En el ámbito de la consultoría, se ha desempeñado como director de proyectos y coordinador académico para la implementación de escuelas corporativas.
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Diego Rivera MaureliaDirector Ejecutivo deCheckPersons Consultores
Ha desarrollado su carrera principalmente en el ámbito de la consultoría estratégica en gestión de personas, implementando programas de formación corporativa, gestión del cambio y alineamiento directivo para equipos ejecutivos de grandes empresas en Chile y Latinoamérica.
Fundador de CheckPersons Consultores, actualmente dirige el área de formación y escuelas corporativas.
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Ivalú Burucker BowenDirectora Ejecutiva deCheckPersons Consultores
Ha desarrollado su carrera principalmente en el ámbito de la selección de personas y hunting ejecutivo para importantes compañías en Chile y el extranjero.
Fundadora de CheckPersons Consultores, actualmente dirige el área de Selección y Hunting Ejecutivo.
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AV. APOQUINDO 7935 B OFICINA 407LAS CONDES - SANTIAGO
FONO: +56 2 23486707www.check-persons.cl
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