Lunes, 27 de noviembre de 2017 Suplemento elaborado por GRUPO HORO, responsable de su contenido, para ABC

ESPECIAL

Semanadel Seguro

2 Semana del Seguro Martes, 25 de febrero de 2020

¿Cuáles son los datos de creci-miento del sector seguros en elúltimo año?

Los ingresos de las asegura-doras por la venta de pólizas acierre de 2019 ascendieron a64.155 millones de euros, un0,42% menos que un año atrás.De este importe, 36.629 millo-nes de euros correspondieron alramo de no vida y los 27.526 mi-llones restantes al de vida, segúnmuestran los datos provisionalesrecabados por Investigación Co-operativa de Entidades Asegura-doras (ICEA).

La facturación del ramo de novida aumentó un 3,39% en tér-minos interanuales. Por otro la-do, el ahorro gestionado en pro-ductos de seguro de vida, medi-do a través de las provisionestécnicas, alcanzó los 194.786millones de euros a cierre de

2019. Este importe supone unincremento interanual del3,35%. A este último importe sepueden sumar los 46.169 millo-nes, un 12,10% más, encomen-dados a fondos de pensiones cu-ya gestión corre a cargo de algu-na aseguradora.

¿Qué ramos han registradomejores datos?

Salud, hogar y diversos im-pulsaron el negocio aseguradordel ramo de no vida el pasadoaño. La partida de seguros desalud repuntó un 4,77%, hastalos 8.923 millones. Mientras, losseguros que protegen inmue-bles (ya sean viviendas, comer-cios, industrias o comunidadesde vecinos) crecieron un 3,96%,hasta los 7.521 millones.

Los llamados “seguros diver-sos” tuvieron, igualmente, un

desempeño destacado. El pri-mer grupo de seguros aumentósu facturación anual en un3,95%, casi lo mismo que multi-rriesgos, hasta los 8.879 millo-nes. Bajo el término de “segurosdiversos” figuran las proteccio-nes más ligadas a la actividadeconómica.

El negocio de automóvilesincrementó por su parte sus in-gresos en otro 1,52%, hasta los11.307 millones, y sigue siendola actividad que más ingresosreporta de todo el bloque de novida.

¿Qué aspectos van a marcar eldesarrollo del sector en 2020?

La actividad aseguradora seve afectada por varias dinámi-cas. Los tipos de interés se en-cuentran en un punto bajo des-de hace bastantes años. Este he-cho incide sobre la gestión deahorros de los clientes y, tam-bién, de los recursos de las pro-pias aseguradoras.

La digitalización tambiéntiene un fuerte impacto sobre laforma de desarrollar el negocioa lo largo de toda la cadena devalor (desde la venta hasta la li-quidación del siniestro) La digi-talización está cambiando laforma que tienen las compañíasde comunicarse con sus clien-tes, con sus proveedores y, sí,también de manera interna en-tre los miembros de la propiaorganización.

La sostenibilidad es otro ele-mento que hay que tomar comoreferencia. La gestión responsa-ble y sostenible es una exigen-cia que se oye, cada vez con ma-yor fuerza, por parte de la opi-nión pública. También es rele-vante el paulatino proceso deenvejecimiento demográficoque viven varios países, entreellos España. Esta dinámica tie-ne hondas repercusiones sobrela capacidad y los patrones deconsumo de la ciudadanía.

Y, como es lógico, el segurose encuentra profundamenteinterconectado con el resto dela economía española. Conse-cuentemente, y aunque se tratade una actividad que suelecomportarse bien en momentosadversos, se ve afectada comocualquier otra por la marcha dela economía en general.

¿En qué líneas de trabajo secentra UNESPA?

El nuevo Gobierno marcanuestro nuevo entorno de traba-jo: desde UNESPA ya estamostrabajando en la toma de con-tacto con los nuevos represen-tantes del Ejecutivo. Además deseguir representando a la indus-tria ante los Ministerios cuya ac-tividad tiene tradicionalmenteuna mayor incidencia en el sec-tor asegurador, como pudieranser las carteras de Economía, In-terior, Hacienda, Sanidad o Se-guridad Social, se abrirá estemandato a otros departamen-tos, como los Ministerios deConsumo, Igualdad, Educacióny Formación Profesional, Cien-cia e Innovación, así comoTransporte, Movilidad y AgendaUrbana.

Entre los temas más destaca-dos sobre los que está previstoque trabaje la Asociación, se en-cuentran la sostenibilidad y ladigitalización. En cuanto al pri-mer aspecto, el sector financieroy asegurador han creado Finresp(Centro de Finanzas Sosteniblesy Responsables de España), quebusca contribuir a una actividadeconómica y financiera más sos-tenible y responsable, a travésde la conformación de un puntode encuentro, debate, sensibili-zación y experimentación de losgrupos de interés de la industriade los servicios financieros. Enrelación a la digitalización, des-de UNESPA y con el asesora-miento de un Consejo Asesor, seestá analizando cómo adaptarsea los cambios que las nuevas tec-nologías generan sobre la activi-dad aseguradora.

El seguro es la red de seguridad que respalda a fa-milias, empresas e instituciones en su día a día. Ladigitalización, los tipos de interés, el envejecimien-to demográfico y la sostenibilidad son algunas delas dinámicas que afectan directamente a su futu-ro más inmediato. Nos lo explica la presidenta dela Asociación Empresarial del Seguro, UNESPA.

www.unespa.es

¿Qué pide el sector al nuevo Go-bierno?

El país tiene encima de la me-sa muchos temas que es necesa-rio tratar con urgencia. El Go-bierno llevó a uno de sus prime-ros Consejos de Ministros la tras-posición de la Directiva de Distri-bución de Seguros (IDD, en in-glés). Esta Directiva se ha adop-tado a través de un Real Decretopara acelerar su incorporación alordenamiento jurídico nacional,dado que éramos el único paísde la Unión Europea que aún nolo había traspuesto y nos exponí-amos, por ello, a una sanción porparte de las autoridades comuni-tarias. Entre tanto, el Congresoha dado luz verde a la constitu-ción de la Comisión del Pacto deToledo para retomar la sostenibi-lidad del sistema de pensiones.En este sentido, UNESPA consi-dera que es importante que seconforme un acuerdo político enun tema de tanta relevancia parala ciudadanía española.

En tercer lugar, también man-tenemos nuestra reivindicaciónde lograr un supervisor especia-lizado e independiente de segu-ros. Este era un tema que seabordó la pasada legislatura pe-ro que, debido al bloqueo políti-co, no pudo progresar.

¿Cuáles son las bases para seguir impulsando su creci-miento?

Los ingredientes para impul-sar el crecimiento del seguroson, en esencia, los mismos quehacen falta para impulsar la acti-vidad económica general. El se-guro es esa red de seguridad quesostiene el día a día de todos losactores económicos. El segurocontribuye al bienestar y la tran-quilidad de las familias, las em-presas y todo tipo de institucio-nes en temas tan importantes co-mo las pensiones, la seguridadvial, la salud, la protección delpatrimonio… Aportamos certe-za ante prácticamente cualquieractividad humana. Contribui-mos a generar un círculo virtuo-so de seguridad en la sociedad.

ENTREVISTA Pilar González de Frutos Presidenta de UNESPA

“La digitalización, el envejecimiento de la sociedad, la sostenibilidad y los tipos de interés marcan el futuro del seguro”

“El seguro aportacerteza antecualquieractividad humana,contribuyendo agenerar un círculovirtuoso deseguridad en la sociedad”

Semana del Seguro 3Martes, 25 de febrero de 2020

En MGS seguros hablan decompromiso, cercanía y cali-dad… ¿El cliente les identificacon estos valores?

Nuestra cultura de empresase ha ido configurando de for-ma natural a lo largo de todanuestra trayectoria gracias, so-bre todo, a una forma muy es-pecial de entender el negocioen el que las personas siemprehan estado en el centro denuestra actividad y a un grannúmero de fantásticos profesio-nales que han ido construyendoun proyecto comprometido conla sociedad a la que nos debe-mos. Esto hace que seamosmuy reconocibles para nuestrosclientes y creo que también pa-ra el conjunto del mercado.

Nunca hemos pretendido serlos más grandes ni los más co-nocidos, pero siempre hemostrabajado para estar cerca delcliente cuando nos necesita.

El compromiso social es otrode los elementos centrales desu cultura corporativa…

En realidad, el compromisosocial forma parte de nuestracultura de empresa desde mu-cho antes que el concepto deresponsabilidad social corpora-tiva se haya convertido en uneje central de atención para to-do el tejido empresarial. Nues-tro origen mutualista marca ca-rácter y nos ha impregnado des-de siempre. Por ello, tanto desdeMGS Seguros como desde laFundación MGS, desplegamosuna actividad muy intensa enapoyo de la sociedad, pero tam-bién de los colectivos más cerca-nos a los que nos debemos:

clientes, colaboradores y emple-ados. Estamos muy orgullososde este trabajo, ya que materia-liza muy bien esos valores quehemos comentado y que nos ca-racterizan como empresa.

¿Qué hueco se ha ganadoMGS Seguros en su sector a lolargo de más de un siglo detrayectoria?

Siempre hemos pretendidodesarrollar un proyecto muycentrado en el largo plazo, co-mo corresponde a cualquieraseguradora que se precie. Esta-mos convencidos de que paraproteger y apoyar eficazmentea nuestros clientes debemospriorizar la permanencia en eltiempo y la solidez patrimonialcomo bases necesarias para ga-rantizar el cumplimiento deunas obligaciones que, en mu-chas ocasiones, se producencon un gran diferimiento tem-poral. En ese sentido, estamostambién muy orgullosos de quenuestros compañeros nos co-menten reiteradamente quesiempre hemos sido un referen-te sectorial en seriedad y rigorprofesional.

Creo que esta manera deabordar el desarrollo de la em-presa ha sido clave para mante-ner la confianza de nuestrosclientes a lo largo del tiempo yha aportado mucha estabilidada nuestro proyecto.

¿Qué les distingue como asegu-radora?

En síntesis, creo que los facto-res que nos distinguen como em-presa son la cercanía con elcliente y sus necesidades, la cali-dad de los productos y serviciosque prestamos y el compromisocon la sociedad, unos valoresque hemos ido construyendo en-tre todos y en cuya construcciónha sido clave el trabajo de gene-raciones de mediadores de segu-ros profesionales que siemprehan entendido el negocio comonosotros y nos han apoyado in-cluso en circunstancias adversas.

¿En qué productos son másfuertes?

Tenemos una gama muy am-plia de productos tanto para fa-milias como para empresas pe-ro, si debemos destacar algunosde ellos, creo que tenemos unaexcelente gama de seguros pa-trimoniales, con un excelente ycompleto seguro multirriesgode hogar, un muy buen produc-to de automóviles y una líneamuy interesante de productosemergentes, entre los que des-tacaría el innovador MGS Ci-berseguridad, una eficaz pro-tección para profesionales yempresas frente a los cada vezmás frecuentes ciberataques.

¿En cuáles prevén un mayorcrecimiento de su compañía?

Nuestra trayectoria recientey la evolución del mercado nosindica que los crecimientos másimportante los podemos esperaren toda la línea de negocio deseguros patrimoniales, mientrasque en seguros personales, lacompetencia de las entidadesespecialistas y de los operadoresde bancaseguros marcan un fu-turo más incierto, algo que tam-bién es previsible que ocurra enlos seguros de automóviles,donde el escenario tecnológicoy la fuerte competencia de cana-les emergentes hacen que seadifícil alcanzar crecimientos sig-nificativos.

¿Cómo trabajan con los me-diadores para aportar valorcon sus coberturas?

El papel de los mediadores escrucial en nuestro planteamien-to estratégico. En primer térmi-no, porque tienen una visión pri-vilegiada del mercado que nosproporciona un enorme caudalde ideas y ello nos impulsa, cada

En mayo de 1907 se fun-daba Mutua General deSeguros. Más de 110años después, y ahorabajo la denominaciónMGS Seguros, la compa-ñía sigue ofreciendo pro-ductos que satisfaceneficazmente las necesi-dades de protección desus más de 400.000 clien-tes, ya sean familias onegocios.

www.mgs.es

día, a mejorar nuestros produc-tos, servicios y procesos. Por otraparte, es incuestionable que dis-poner de una amplia red deagentes profesionales multiplicala capacidad de asesoramiento yservicio al cliente y refuerzaenormemente la confianza queel mercado deposita en la marca.

Nuestra apuesta de trabajocon los agentes de seguros esmuy clara y ponemos todo nues-tro esfuerzo en que desarrollenuna carrera profesional larga yfructífera en la que sea total-mente posible alinear sus objeti-vos personales y profesionalescon el proyecto empresarial deMGS Seguros.

¿Cuáles son los retos de MGS afuturo?

Tenemos tres grandes retos.En primer lugar, seguir desarro-llando el negocio aseguradorcon la misma solidez y estabili-dad que lo hemos venido ha-ciendo en nuestros primeros 113años de actividad. En segundolugar, afrontar el nuevo escena-rio financiero de reducidos tiposde interés y crecimientos bajosde la economía con una políticainversora consistente y diversifi-cada; y, en último término, abrirnuestro proyecto a nuevas víasde negocio que sean compati-bles y complementarias connuestra actividad. En ese esce-nario se enmarca MGS Seniors,un proyecto de creación de unaamplia red de establecimientosresidenciales para mayores, queya empieza a ser relevante, contres residencias funcionando apleno rendimiento y dos nuevoscentros, en Madrid y Barcelona,que esperamos que entren enfuncionamiento a lo largo de lostres próximos años.

En todos los objetivos es siem-pre clave el papel del equipohumano…

Sí y, en ese sentido, destaca-ría el enorme privilegio que su-pone para mí dirigir un equipohumano de tanta calidad e im-plicación como el que formanlos 600 empleados y más de2.000 agentes profesionales deMGS Seguros. Ellos son el ma-yor activo de la compañía y losque me hacen sentir enorme-mente seguro de que el futurode MGS Seguros será tan apasio-nante como nuestros más de110 años de historia.

ENTREVISTA Juan Ignacio Querol Director general y consejero ejecutivo de MGS Seguros

“MGS Seguros, una larga trayectoria de profesionalidad y compromiso con la sociedad”

“El papel de losmediadores escrucial en nuestroplanteamientoestratégico”

4 Semana del Seguro Martes, 25 de febrero de 2020

¿Por qué dieron el paso de con-vertirse en agencia exclusiva deReale?

En nuestros primeros años ac-tuábamos bajo el entorno de Co-rreduría de seguros pero, con elpaso del tiempo, vimos que el sec-tor estaba sufriendo unos cambiosimportantes y decidimos conver-tirnos en agencia exclusiva de unade las compañías que mejor servi-cio nos daba, que era Reale Segu-ros. Elegimos esta compañía por-que se adaptaba a los serviciospostventa que queríamos dar anuestros clientes, especialmenteen la atención cuando se produceun siniestro. Desde entonces so-mos una empresa externa de Rea-le y comercializamos en exclusivasus productos.

¿Qué diferencia su producto delque ofrece Reale directamente?

Lo que hacemos es analizar lasnecesidades de aseguramiento delos clientes y negociar con RealeSeguros el producto que más se

adapta a ellos. Lo que diferencia aGalpe Mediat del resto de agen-cias y corredurías de seguros esque damos un valor añadido alcliente, y ese valor añadido co-mienza con el análisis de sus ne-cesidades de aseguramiento.Nosotros no hablamos de pólizassino de programas de seguros,elaboramos informes personali-zados a cada cliente de sus ries-gos y les recomendamos las póli-zas necesarias que deben formarparte de su programa de segurospara un correcto aseguramiento.

¿Qué tipo de pólizas suelen ha-cer a sus clientes?

Tenemos dos líneas de nego-cios bien diferenciadas, la Líneadenominada Particulares y ladenominada Empresas. Para losparticulares venimos comercia-lizando los productos de consu-mo habitual, tales como Segu-ros de Vehículos, Seguros deHogar, Vida, Accidentes y Dece-sos. Los que nos diferencia conla competencia es el serviciopostventa que damos a nuestrosclientes basados en la agilidadde respuesta. En el caso de lasEmpresas ofrecemos programas

globales de aseguramientoadaptado a las necesidades con-cretas de cada empresa, consi-guiendo de esta forma no soloun correcto aseguramiento sinoun elaborado análisis de cadariesgo diseñando un “traje amedida” de las necesidades quecada empresa tiene.

¿Qué perfil de empresas eligenGalpe Mediat para sus seguros?

Somos especialistas en empre-sas del sector servicio ya que pornuestra localización en Málaga eslo más habitual en nuestra provin-cia. Nuestros clientes habitualesson todos los derivados de la In-dustrial del Golf, Hotelera, Res-tauración, construcción y en ge-neral todo lo relacionado con elsector servicio.

En el 2007 desarrollamos unalínea de negocio especializada enla Industrial de Golf. Este desarro-llo comercial nos ha llevado a lide-rar los seguros de estas activida-des, contando con un 30% decuota de mercado nacional en es-te segmento. Así mismo, desarro-llamos un programa de patroci-nios en favor de nuestros clientesque consiguen que estos a travésde nuestras inversiones en torne-os de Golf obtengan un retornodirecto. El año pasado, patrocina-mos en toda España un total de50 torneos de golf con gran éxitoy la participación de un gran nú-mero de jugadores.

Eligieron un año complicado,cuando la crisis ya asomaba pa-ra comenzar con el Golf

Si la verdad es que fue unaapuesta arriesgada, pero coin-cidió que por aquel año (2007)comenzó la crisis que en Mála-ga se cebó con la industria dela construcción. Fuimos capa-ces de reinventarnos y respon-

der de forma rápida y sobre to-do muy eficaz. Por aquellos dí-as nuestro departamento deconstrucción se vio muy afec-tado y decidimos reconvertir atodo el personal pasándolos aldepartamento del SegmentoGolf. Con formación y sobre to-do con mucha ilusión fuimoscapaces de sustituir la perdidade facturación derivada de lano contratación de seguros deconstrucción por la facturaciónderivada del segmento Golf.Nuestra preocupación máximaen aquellos días era el mante-nimiento de todos los puestosde trabajo y no modificar lascondiciones laborales. Lo con-seguimos y pudimos afrontarla crisis sin mermas salariales ymanteniendo todos los puestosde trabajo. Fue una gran laborde todo el Equipo de GalpeMediat.

¿Todo esto desde la oficina deMálaga?

Si nuestras oficinas están ubi-cadas en Málaga, pero trabajamosen toda España, y acabamos decomenzar un proyecto muy ilusio-nante en Jerez de la Frontera (Cá-diz). Hemos alcanzando unacuerdo con Reale para desarro-llar productos especializados deseguros para motoristas. Nos he-mos unido a una marca muy im-portante de venta y distribuciónde motocicletas y accesorios quees El Motorista, y hemos creadoun departamento de seguros ges-tionado por Galpe Mediat dentrode sus instalaciones, actuando co-mo partner de ellos. Además, con-juntamente con Reale, ya estamospatrocinando actividades relacio-nadas con el mundo de la moto.Tendremos mucha presencia en elGran Premio de Jerez en mayo deeste año, donde realizaremos ac-ciones y actividades ligadas con elmundo de la motocicleta.

¿En qué se diferencia esta líneade los seguros de moto que yaexisten?

Se diferencia en la atención yen las campañas comerciales. Es-tamos desarrollando una aten-ción mucho más personalizada alcliente, con acuerdos para quepuedan tener acceso como públi-co invitado a competiciones en losdistintos circuitos de España a

El sector asegurador haevolucionado muchodesde que Galpe Mediatcomenzó su andaduraen 1986. La compañíamalagueña, agencia ex-clusiva de Reale Segurosdesde inicios de los años2000, ha sabido ir adap-tándose en este recorri-do a las necesidades desus clientes y ha innova-do con productos dife-renciadores.

www.galpeagenciadeseguros.com

precios reducidos, y para que pue-dan adquirir productos del grupoEl Motorista con unos precios di-ferenciados. El servicio postventay el protocolo de trabajo estaráadaptado a ese público, y habrácampañas comerciales de regalosy servicios al suscribir la póliza.

¿Tendrán tanto éxito como conel golf?

Yo creo que sí, contamos contodo a nuestro favor, una grancompañía como Reale, unos com-pañeros de viaje impresionantescomo El Motorista, un gran equi-po como el de Galpe Mediat, perolo mejor es la ilusión de todos enconseguir dar el mejor servicio anuestros clientes. Somos una em-presa realmente apasionada, nosencanta nuestro trabajo y esto serefleja en el buen trabajo y éxitoen todo lo que emprendemos.Además, lo pasamos realmentebien en todos los eventos que or-ganizamos. Como veras una fór-mula que no puede fallar.

¿Cómo han evolucionado los se-guros en los 33 años que tieneGalpe Mediat?

Una barbaridad, en aquellosdías se tarificaba a mano, los pro-ductos no estaban estandariza-dos, la importancia de la atenciónal cliente era distinta. Yo he vividouna gran transformación en estesector y tengo que decir que ahorase trabaja mucho más cómodo ycon muchos menos errores.

¿En materia de productos comohan evolucionado en estos años?

Se han creado productos quese adaptan a las necesidades dehoy, por ejemplo, la protecciónante la vulneración de la Ley deProtección de datos, los Ciber Ata-ques, los consejos de administra-ción de sociedades y otros riesgosen mi inicio profesional no existí-an. En todo esto, Galpe Mediat hasido pionera ya que desde haceaños venimos incorporando enlos programas de seguros de lasempresas este tipo de producto,recomendado su contratación pa-ra un correcto aseguramiento.Creamos pólizas de seguros dise-ñadas para la “Vida Real”, es decirtener suficiente cobertura y segu-ridad ante situaciones reales quepuedan sobrevenir a las personaso las empresas.

ENTREVISTA Javier Pérez-Ximenez Director de Galpe Agencia de Seguros Exclusiva

“Somos una Agencia de Seguros de referencia en el mundo empresarial”

Semana del Seguro 5Martes, 25 de febrero de 2020

Todo el mundo que esté al tan-to de la actualidad sabe que elaño pasado MetLife cumplió50 años en España, pero ¿có-mo y cuándo empezó la histo-ria de MetLife?

MetLife nació hace 150 añosen EEUU, asegurando a mari-neros y soldados de la guerra ci-vil estadounidense. Hemos vivi-do hitos como la gran depresiónamericana donde trabajamospara ayudar al rescate del sec-tor de la agricultura; o la Se-gunda Guerra Mundial siendoel mayor contribuyente privadoa la causa aliada. Quiero desta-car que desde nuestros inicioshemos venido experimentandoun rápido crecimiento. Porejemplo, en 1880, ya se firma-ban 700 pólizas industriales aldía y en 1930 asegurábamos auno de cada cinco hombres,mujeres y niños en EE. UU. yCanadá.

En el año 1969 aterrizamosen España, aunque no teníamosel tamaño del que disfrutamosahora. Hemos ido diversifican-do nuestro negocio, no solo des-de las perspectivas de los pro-ductos, sino también de los ca-nales de distribución. MetLifeadquirió Alico en 2010 convir-tiéndonos así en una de las ma-yores compañías de Seguros deVida del mundo. A nivel local,en 2012, uníamos en una únicaestructura las filiales de Españay Portugal creando MetLife Iberia, en lo que se ha converti-do en una experiencia de éxitodentro del grupo.

Actualmente, operamos enmás de 40 mercados y gestiona-mos más de 588.000 millones dedólares en activos financieros.

¿Qué es lo que les diferenciadel resto de aseguradoras?

MetLife Iberia es una com-pañía de nicho, somos especia-listas en seguros de vida, acci-

dentes y protección de pagos.Nuestra focalización en protec-ción de pagos viene de muy le-jos, cuando en los inicios de los90 decidimos apostar por ello.Este liderazgo y diferenciaciónha sido recientemente reconoci-do en un estudio realizado porFinaccord, en el que se señalaque contamos con el 80 % decuota de mercado en protecciónde pagos de facturas, ocupandoasí el primer puesto en España.

Sin embargo, en base a esto,cada compañía se diferencia deotras en función a sus produc-tos y esto no es suficiente. Porello, la clave de MetLife resideen poner al cliente en el centroy dar respuesta a sus nuevas ycrecientes necesidades. Perso-nalizar nuestra oferta para ofre-cer una experiencia única y asíconseguir la excelencia.

¿Y cómo van a lograr esa per-sonalización? ¿Qué retos se lesplantean para este 2020?

En MetLife constantementeestamos trabajando para ade-lantarnos e ir un pasó más allá.Analizamos la sociedad, el mer-cado, el entorno y estudiamoslas necesidades reales de losclientes para poder ofrecerlessoluciones adecuadas. Una con-clusión muy clara es que la digi-talización es necesaria paraofrecer la personalización delseguro.

Hoy en día todo se estátransformando gracias a la inte-ligencia artificial y quizá, en elsector asegurador hemos tarda-do en iniciar ese camino. Es eneso mismo en lo que estamostrabajando, en digitalizar ytransformar el seguro.

Para comprenderlo, porejemplo, un chico joven que va-ya a pasar el fin de semana a lanieve necesita un seguro que lecubra las horas en las que va aestar esquiando, no todo el fin

de semana ni de forma conti-nua. Darse cuenta de ello yofrecer un seguro bajo deman-da es la clave para la personali-zación y, en definitiva, para ladiferenciación.

En 2019 nos otorgaron elpremio a la mejor dirección enexperiencia del cliente y noqueremos quedarnos ahí, que-remos ir más allá y seguir bus-cando la excelencia por la víade la personalización. Debe-mos ofrecer al cliente una expe-riencia única y este es nuestrogran reto.

Además, no solo nos centra-mos en ello, sino que vamosmucho más allá. Continuandocon la digitalización, acabamosde terminar la implementaciónde nuestro proceso de venta on-line para hacer más fácil la ex-periencia de compra. En cuantoa las soluciones de accidentes,hemos rediseñado la oferta deforma que el cliente decida, apartir de unas coberturas bási-cas muy ligadas a precios bajosy competitivos, cómo quierecompletar su plan de protec-ción. Para los autónomos se es-tá diseñando un producto “adhoc” y, a nivel general, este añotambién lanzaremos el nuevoproducto de vida, mucho más

flexible y adaptado a las necesi-dades de cada individuo.

Hemos leído en los mediosque el próximo 15 de marzose celebra la VI Carrera 15 kmMetLife Madrid Activa pararecaudar fondos para los ni-ños con TDAH. ¿Qué impor-tancia tiene la RSC para MetLife? ¿Consideras que estáverdaderamente presente enla empresa?

Como ya he comentado, lasPERSONAS son el eje de nues-

MetLife es la aseguradora especializada en vida, ac-cidentes y protección de pagos. Su enfoque ponesiempre a las personas en el centro de todas sus ope-raciones, lo que les confiere una adaptación cons-tante a las nuevas demandas del mercado. En 2019MetLife recibió el premio a la mejor dirección en ex-periencia del cliente, y eso solo se consigue por la víade la personalización. Hoy hablamos con Óscar He-rencia, VP del Sur de Europa y Director General deMetLife España y Portugal.

www.metlife.es

tra esencia como compañía, yen esta línea enfocamos nues-tros proyectos de responsabili-dad corporativa, que son partede nuestro ADN.

MetLife participa y colaboracon proyectos solidarios por-que cree en ellos, y queremosdevolver a la sociedad parte delo mucho que nos da. Trabaja-mos con la fundación JuniorAchievement para impulsar laeducación financiera entre losjóvenes estudiantes. Tambiénes importante destacar nuestracolaboración con SpecialOlympics para la inclusión depersonas con capacidades li-mitadas a través del deporte.En MetLife creemos en valorescomo el compañerismo, la su-peración, la tolerancia, el res-peto y la integración. Una denuestras iniciativas con mayorrepercusión es la Carrera 15KM MetLife Madrid Activa, enla cual cada año participa másgente y gracias a ello podemoscontribuir a la financiación degrandes proyectos de investi-gación para ayudar a niñoscon TDAH junto con el Hospi-tal Universitario Ramón y Ca-jal y la Fundación EducaciónActiva.

¿Y en la diversidad e inclusiónestá MetLife igual de compro-metida?

Sin duda alguna. No se tratasolo de trabajar de puertas paraafuera, la base reside en nues-tros trabajadores. Si no, todo loanterior no tendría sentido. Ennuestra compañía podemospresumir de contar con un 70%mujeres en plantilla y en espe-cial del hecho que el Comité deDirección está compuesto en un50% por mujeres. Es algo queestá por encima de la tendenciadel mercado y que demuestraque para nosotros la igualdades fundamental.

El “driver” de esta igualdadno es otro que las personas y sutalento.

En definitiva, estamos muycomprometidos con la sociedaden la que operamos y queremosser un actor clave en su evolu-ción y mejora.

ENTREVISTA Óscar Herencia VP del Sur de Europa y Director General de MetLife España y Portugal

“Ofrecer un seguro bajo demanda es la clave para la diferenciación”

“Las personas sonel eje de nuestraesencia comocompañía”

“Hemoscompletado laimplementaciónde nuestro procesode venta online”

6 Semana del Seguro Martes, 25 de febrero de 2020

El seguro adecuado para cadacaso…

Sí, esta es nuestra filosofía. EnGexbrok, nuestro primer objetivoes asesorar bien a nuestros clien-tes para que realmente tengan lascoberturas que necesitan al mejorprecio posible. Para ello, damosun trato personalizado tanto enla venta como en la postventa. Notodos los clientes necesitan lasmismas coberturas ni todas lascoberturas sirven para todos losclientes. Por ese motivo el aseso-ramiento es vital a la hora de es-coger cada uno de los productos.

¿A qué tipo de clientes ofrecéisservicios?

Como estamos integradosdentro de Grupo Gefiscal, granparte de nuestros clientes sonempresas, básicamente pymes yautónomos, pero tambie?n clien-tes particulares. De hecho, mu-chos directivos de empresas o tra-bajadores por cuenta propia quetienen sus seguros laborales connosotros, a la hora de hacer unseguro personal tambie?n nos bus-can, porque les gusta el trato y elservicio que ofrecemos. En cuan-to a sectores, tenemos empresasde todos los sectores, desde laconstrucción a la metalurgia, sibien es verdad que, estando enExtremadura, un gran porcentajede nuestros clientes son del co-mercio, del sector servicios y deturismo en general, así como deganadería y agricultura. De ahíque no estemos especializados enun único producto, sino quenuestra especialidad, nuestromejor producto, es el servicio quedamos.

De hecho, empezasteis en Extre-madura, pero ya estáis en casitoda España…

Estamos en Cáceres y Bada-joz, Castila la Mancha, Comuni-dad Valenciana, Canarias, Sevilla,Cádiz, Huelva, Madrid, Almería ySantiago de Compostela, pero

queremos seguir creciendo. Paraello estamos buscando nuevoscorredores que quieran ponersebajo el paraguas de Gexbrok yabrir nuevas franquicias en terri-torios donde todavía no estamospresentes. De este modo, podre-mos conseguir un mayor volu-men y, en consecuencia, mejoresprecios para nuestros clientes.

¿No es complicado asegurar elmejor servicio cuando se tienenfranquiciados?

La calidad del servicio es loque diferencia a Gexbrok de otrascorredurías y eso lo tenemos muypresente. Cada año, revisadospor nuestro departamento de Re-cursos Humanos, hacemos cur-sos de formación y de reciclaje,para nuestros trabajadores con elfin de asegurar un servicio delmás alto nivel. Pero lo mismoocurre con nuestros franquicia-dos. Hay un responsable de laRed de franquicias que, juntoconmigo, hacemos un segui-miento muy cercano de cada unade ellas para asegurarnos la exce-lencia en su trabajo. Tenemosmuy claro que representan anuestra marca y nuestros valores,por lo que siempre les pedimos elmismo trato, el mismo servicio ycon la misma calidad que dispen-samos nosotros. Además, cadaaño hacemos una Convención

donde marcamos las líneasmaestras a seguir, explicamos losresultados, los nuevos produc-tos… No dejamos nada al azar,ya que es la única manera de ase-gurar la calidad requerida en to-das nuestras transacciones.

De hecho, algo que también osdiferencia es estar ahí cuandorealmente se necesita…

Supongo que te refieres acuando hay un siniestro. Pues sí,siempre estamos cerca del clien-te, acompañándole, haciendo unseguimiento pormenorizado e in-tentando que la resolución sea lomás satisfactoria para nuestroasegurado. Una vez finalizado,hacemos una encuesa de satisfac-ción para saber la opinión quetienen nuestros clientes y, en casode que no sea positiva, poder dar-les una solución y explicarles losmotivos. Por ejemplo, que no te-nía contratada alguna coberturaconcreta y, si es el caso, poder me-jorar en puntos concretos. Perovolvemos a lo que decíamos alprincipio, que es importante ha-

cer un buen asesoramiento a lahora de vender un producto: elcliente tiene que saber lo que estácomprando, con qué condicionesy qué es lo que le va a cubrir. Estaatención personalizada nos ha re-portado unos clientes fieles demuchos años, con una media de2 pólizas por asegurado.

Supongo que formar parte deGrupo Gefiscal es un punto a fa-vor, ¿no es así?

Entre todos los departamen-tos que formamos Grupo Gefiscalintentamos dar un servicio inte-gral a las empresas para que noles haga falta acudir a terceros encualquier necesidad de asesora-miento económico, laboral, jurí-dico... De este modo, creamos nu-merosas sinergias dentro del Gru-po y nos ayuda tanto a nosotroscomo a nuestros clientes, tenien-do todos los servicios y un únicointerlocutor.

Empezamos un nuevo año,¿qué retos queréis afrontar eneste 2020?

Gexbrok es la correduría de seguros de Grupo Gefis-cal, un Despacho Profesional orientado al asesora-miento y la consultoría a particulares y empresas.Con más de 25 años de experiencia y sede central enExtremadura, se han expandido por gran parte delterritorio español gracias a su buen hacer y a un servi-cio personalizado, tanto a la hora de escoger el segu-ro como a la hora de conseguir soluciones satisfacto-rias para sus clientes en caso de un siniestro.

www.gexbrok.eswww.gefiscal.es

A lo largo del año siempre vanapareciendo nuevos objetivos,pero, como decía antes, quere-mos crecer en las provincias deEspaña donde todavía no esta-mos presentes. Pero también que-remos compensar nuestra carteracon un incremento de pólizas deseguros personales. Nuestra es-pecialista en vida ya ha hecho to-dos los cursos necesarios paraadaptarse a la nueva directiva co-munitaria, que en breve entraráen vigor, y esto es algo que debe-mos destacar.

También queremos aumentaren medio punto la ratio de póli-zas por asegurado, así como es-pecializarnos en algunos tipos deproductos, como pueden ser lossubsidios para autónomos.

ENTREVISTA José Ángel Benito Director General de Gexbrok Mediación

“Nuestro primer objetivo es dar el mejorasesoramiento a nuestros clientes”

Convención de 2019 de la Red Élite

“Buscamoscorredores quequieran ponersebajo el paraguasde Gexbrok y abrirnuevas franquiciasen territoriosdonde todavía no estamospresentes”

“Hacemos unseguimiento muycercano de cadauna de lasfranquicias paraasegurarnos de laexcelencia en sutrabajo”

Semana del Seguro 7Martes, 25 de febrero de 2020

¿Son conscientes las empresasde la importancia del riesgocibernético?

La consciencia sobre el ries-go cibernético es muy diversa:si una empresa ha sufrido un in-cidente, será elevada; tambiéndependerá del sector de la acti-vidad, porque si una empresa esdependiente de las redes y de latecnología, la concienciaciónserá mayor. Las noticias acercade ciberataques y ciberseguri-dad han pasado de ser merasinformaciones anecdóticas aaparecer casi a diario en perió-dicos e informativos de radio ytelevisión. No obstante, aúnhay mucho trabajo por hacer encuanto a concienciación, pre-vención y respuesta.

¿Cómo convencen a sus clien-tes de la necesidad de cubrirese tipo de riesgo?

La necesidad de cubrir elriesgo la tienen todas las em-presas, pero la cuestión es laconcienciación y la existenciade un producto que cubra lasnecesidades del cliente. No setrata de si ocurrirá, sino decuándo. Y cuando pase, nues-tros clientes (y las empresas engeneral) deben saber que po-nerse en manos de una compa-ñía especializada como Beazleyes la mejor solución, ya quenosotros ofrecemos un produc-to diferente a los del resto decompañías aseguradoras, por-que tenemos un servicio de pri-mera respuesta ante un inci-

dente que es gestionado por unequipo interno especializado yexclusivamente dedicado a ello.¿Cómo responde Beazley anteun ciberataque a uno de susclientes?

Beazley tiene un equipo pro-pio de respuesta a incidentesque apoya y asesora al clienteante cualquier incidente, trans-mite tranquilidad frente a un ci-berataque al mismo tiempo queapoya en la resolución del mis-mo. Además, el producto ofrecelas coberturas de responsabili-dad civil del asegurado, en casode un incidente que afecte a ter-ceros, y las coberturas de dañospropios, como la interrupciónde negocio, la extorsión ciber-nética y la recuperación de ar-chivos. En definitiva, es un pro-ducto muy completo que abar-ca un abanico de coberturas pa-ra amparar a nuestros clientesen todos los distintos supuestosde un ciberataque.

Tienen otros productos ade-más del riesgo cibernético,¿qué perfil de clientes recurrea Beazley Solutions?

Beazley es una compañía delíneas especializadas que ofreceproductos de líneas financierastanto a la gran empresa como ala pequeña y mediana empresa.Para grandes empresas ofrece-mos seguros de responsabilidadcivil (RC D&O) de administra-dores y directivos, seguro deoferta pública de valores, segu-ro de responsabilidad civil pro-

fesional (RCP) para institucio-nes financieras, seguro de infi-delidad de empleados y protec-ción frente a actos delictivos ofraudulentos para institucionesfinancieras, responsabilidad ci-vil sanitaria, así como produc-tos combinados especialmentediseñados para gestoras de in-versiones y entidades o fondosde capital riesgo, Mediatech,que es un producto de respon-sabilidad civil profesional com-binado con ciber para empresastecnológicas. Asimismo, ofrece-mos los productos de RC D&O,RCP y ciber riesgos a la peque-ña y mediana empresa a travésde nuestra plataforma de coti-zación online myBeazley, cuyo

responsable en España es Fran-cisco Antonio Alcaide.

¿Qué otras necesidades hanaparecido en los últimos añosen el aseguramiento de susclientes?

Seguimos viendo, cada vezmás y porque así lo demanda elmercado, una necesidad asegu-radora respecto a todo lo rela-cionado con la ciber seguridad,un área cuya responsable en Es-paña es Ana Misol. Y es que deacuerdo con los datos de Kar-persky Security Network, du-rante 2019 España fue objetode más de 73 millones de inten-tos de malware. Por otro lado,vemos necesidades derivadas

Beazley es un grupo ase-gurador de riesgos espe-cializados con operacio-nes internacionales. Des-de su oficina en España,ofrece soluciones asegu-radoras para líneas fi-nancieras, riesgos ciber yresponsabilidad civil sa-nitaria. Su plataformamyBeazley de cotizaciónonline, creada por y paralos corredores de segu-ros, ha sido premiadapor la innovación queaporta al sector.

www.beazley.com/spain

de los avances tecnológicos enmedicina y que cada vez losusuarios apuestan más por lacomodidad y la tranquilidadque la tecnología aporta a susvidas. Esto ha llevado a que latelemedicina esté más en bocade todos y sea más común. Noobstante, estas prácticas conlle-van cierto tipo de riesgos, comopudieran ser aquellos derivadosde las deficiencias de los datos yde los consejos y diagnósticosmédicos, así como de los erro-res o el mal funcionamiento delas propias tecnologías. Todoello, junto con las preocupacio-nes sobre la privacidad y la se-guridad de los datos.

Además de cubrir los riesgoscon un seguro, ¿qué otras me-didas deben afrontar las em-presas?

Las empresas deben centrar-se en la prevención y concien-ciación de los riesgos cibernéti-cos a todos los niveles, tanto in-ternos como externos (provee-dores).

Asimismo, deberán entendery saber que el seguro cibernéti-co que hayan contratado, conuna compañía especialista, cu-bre sus necesidades.

ENTREVISTA

“España fue objeto de más de 73 millonesde intentos de malware en 2019”

“La necesidad de cubrir el riesgo latienen todas las empresas, pero lacuestión es la concienciación y laexistencia de un producto que cubra las necesidades del cliente”

“Beazley tiene un equipo propio derespuesta a incidentes que apoya yasesora al cliente ante cualquierincidente, transmite tranquilidad frentea un ciberataque al mismo tiempo queapoya en la resolución del mismo”

Ana Misol Suscriptora de Líneas Financieras y responsable de Ciber en EspañaFrancisco Alcaide Suscriptor de Líneas especializadas y responsable de myBeazley España

8 Semana del Seguro Martes, 25 de febrero de 2020

¿En qué aspectos basan su dife-renciación como compañía deasistencia?

Nuestra estrategia de diferen-ciación está basada en cuatro pi-lares fundamentales: la calidaden el sentido más amplio de lapalabra; la confianza, estandojunto al cliente cuando más nosnecesita; experiencia y profesio-nalidad (más de 15 años en lagestión de siniestros y servicios,con equipos muy especializadosy con un amplio expertise en estemodelo de negocio); y orienta-ción 100% al cliente. En nuestragestión ponemos el foco en loque necesita el cliente.

¿Cómo trabajan para mejorarsu ventaja competitiva en el sec-tor asegurador?

Tanto el cliente como el pro-pio mercado evolucionan de unaforma muy rápida y es necesarioadaptarnos a esos cambios. Porello, la parte de tecnología y digi-

talización son piezas clave encualquier servicio en estos mo-mentos. En el caso de la gestiónde decesos, todos nuestros agen-tes de asistencia cuentan con uniPAD que les permite estar conec-tados con nuestro sistema de ges-tión y realizar las gestiones nece-sarias en cualquier lugar, de for-ma rápida y eficiente.

Otra pieza clave es la innova-ción. Somos conscientes de la re-volución que está viviendo el sec-tor, por lo que no podemos dejarde mejorar apoyándonos en nue-vos modelos de negocio que hanvenido para quedarse y que estánmodificando sustancialmente loshábitos del consumidor de servi-cios, que ahora demanda no soloque le atendamos bien sino quele atendamos por cualquier canaly que le mantengamos muy in-formado del estado de su servi-cio.

La formación a los equipostambién es fundamental para

ofrecer un servicio de garantía.Evolucionar con el mercado y te-ner a nuestros equipos prepara-dos para las nuevas necesidadeses un aspecto clave.

¿Mejorar la eficacia y eficienciaen la gestión de siniestros essiempre el reto?

Como empresa de asistencia,debemos maximizar nuestros re-cursos y ser lo más eficaces y efi-cientes posible, pero estos ele-mentos deben ir acompañadosde un servicio de calidad y enfo-cado en las necesidades del clien-te. Contener el coste y obtener al-tos niveles de calidad parecenobjetivos antagónicos pero, entodos estos años, hemos demos-trado que si se quiere se puede.Es cuestión de invertir bien tusesfuerzos.

Debemos adaptarnos a las ne-cesidades de cada cliente y hacer-lo de la forma más rápida, efi-ciente y con la máxima calidad

en el servicio. La personalizacióndel servicio y el conocimiento delcliente es otro reto importante.

Hogar y decesos son sus servi-cios, ¿qué destacaría de los pro-ductos que en ese marco ofrecenal cliente?

Desde Iris Assistance trabaja-mos para ofrecer un servicio dife-rencial en nuestra gestión. Es di-fícil no convertir el servicio en uncomodity y poner el foco en loque necesita el cliente, pero solode esta forma conseguiremosdesarrollar y poner en el merca-do servicios diferenciales y perso-nalizados.

Desde Iris Assistance trabaja-mos para poner en valor todonuestro conocimiento y expe-riencia, siendo conscientes deque, para que nuestro serviciodestaque sobre el resto, no pode-mos olvidar a los proveedores.Además, no podemos olvidar lagestión emocional, a través del

Iris Assistance es unaempresa especializadaen la gestión integral deservicios para el hogar ydecesos. Con más de1.000.000 de expedien-tes de hogar y 90.000 si-niestros de decesos tra-mitados al año, cuentacon una amplia expe-riencia en el sector ase-gurador, altos niveles decalidad y confianza pa-ra poder ofrecer al clien-te el mejor servicio. Elcliente es el centro y elfoco de su trabajo.

www.iris-assistance.es

equipo que está en contacto conel cliente final.

Iris Assistance ha patrocinado elEstudio de Tendencias en Dece-sos ¿Cuáles son esas tendencias?

En este estudio se ha destaca-do la buena salud del ramo de de-ceso, así como la entrada de nue-vos players en este segmento. Encuanto a la atención personaliza-da, el 96% de los encuestadosconsideran vital la intervención insitu del agente de asistencia apo-yando a la familia; y se constataque los clientes son cada vez másexigentes, de lo que deriva la ne-cesidad de desarrollar coberturascomplementarias y ampliación delos servicios que demandan. Tam-bién se demandan coberturas decarácter digital, como es el borra-do de la huella o el recordatoriodigital, que aún no tienen muchapresencia pero llegarán a tenerla.Por otra parte, el estudio destacala digitalización del servicio y lanecesidad de desarrollar nuevasvías de comunicación con el clien-te, además de la tradicional a tra-vés del teléfono.

¿Qué demanda el cliente de se-guro de hogar a las entidadesdel sector?

Desde nuestra visión de la par-te de hogar, el cliente demandavarias cosas: un servicio integral,que le pueda solucionar todos susproblemas; digitalización del ser-vicio y de las vías de comunica-ción entre el cliente y la compa-ñía; y agilidad y sencillez en lagestión. Además, con la entradadel 5G y la evolución de los hoga-res, el seguro de hogar tambiénevolucionará: las empresas deasistencia funcionarán como unaespecie de central de alarmas ypodrán resolver los siniestros mu-cho antes o incluso prevenirlos.Pasaremos de un modelo reactivoa otro proactivo.

¿Por qué contratar con Iris As-sistance?

Creemos que somos el partnerideal como empresa de asistencia.Gracias a nuestra amplia expe-riencia y profesionalidad, pode-mos adaptarnos al modelo quenecesite el cliente, con los más al-tos niveles de calidad.

Nuestro compromiso con elcliente es ofrecerle, día a día, elmejor servicio del mercado, unservicio diferencial.

En 2020 seguimos apostandopor los pilares que refuerzan nues-tra estrategia de diferenciación.

ENTREVISTA Maite Maroto Directora General Iris Assistance

“La asistencia es la pieza clave en la experiencia del cliente ”

Semana del Seguro 9Martes, 25 de febrero de 2020

Contextualicemos la actividadde Exsel ¿Qué aportación de va-lor hacen las agencias de sus-cripción, como Exsel, a las ase-guradoras?

Las agencias de suscripciónaportan valor a las aseguradorasen cuanto a que facilitan la distri-bución de productos para nichosy de productos complejos que deotra forma no tendrían fácil sali-da al mercado. En muchos casos,las agencias han creado estos pro-ductos y han recabado el soportede las aseguradoras.

¿Estamos en un momento de co-rriente favorable para este tipode negocios?

La agencia de suscripcionesuna figura muy reconocida y ex-tendida en todo el entorno euro-peo, muy particularmente en elentorno anglosajón. En España,donde no hay operativas más de25 frente a las 200 de Italia, está

habiendo un incremento de aper-tura y, efectivamente, parece quesí estamos en un momento de co-rriente favorable.

Como agencia de suscripción¿En qué seguros se viene cen-trando Exsel?

En seguros de Responsabili-dad Civil Profesional, Ciber Ries-gos y Responsabilidad Civil Gene-ral de Empresas.

En los últimos años han incor-porado seguros de perfil mástecnológico… ¿Qué ofrecen, porejemplo, en materia de ciberriesgos?

Escudo Ciber, nuestro produc-to estrella. A lo largo de ocho me-ses hicimos un esfuerzo impor-

tante, analizando las ventajas ycarencias de todos los productosdel mercado en este campo y vi-mos que los seguros de riesgos ci-bernéticos se vienen basando enun seguro de coberturas básicasal que luego se le pueden añadirlos extras u opcionales, comoocurre cuando compras un coche,y eso en el sector seguros sueleser sinónimo de poca calidad.

Como nuestra filosofía es ofre-cer productos de la máxima cali-dad y además pensamos quecompetir en el mercado con lomismo que ya existe no tiene sen-tido, creamos Escudo Ciber, quede serie ya sale con todos los ex-tras. Un producto que de base yaofrece todas las coberturas, lo quele diferencia absolutamente detodos los demás productos delmercado en este ramo.

Escudo Ciber está a disposi-ción de empresas de todos los ta-maños, pero nuestro enfoque es-tá en las Pymes, que es el seg-mento en el que Exsel está espe-cializado.

Tienen también un productoorientado a empresas tecnológi-cas… ¿qué aspectos diferencia-les tienen sus coberturas?

Efectivamente, tenemos unproducto de Empresas Tecnológi-cas que, de nuevo es único en elmercado por el hecho de incluirtres coberturas en un mismo pro-ducto: Responsabilidad Civil Pro-fesional, Reclamaciones en rela-ción a la LOPD y Ciber Riesgos.

¿Cómo trabajan para definiry desarrollar los productos?¿Estrechamente con las corre-durías?

Sí. Todos los productos crea-dos por Exsel han sido diseñadosen colaboración con los corredo-res. Además de la idea del pro-ducto, se crea un plan de negocioespecífico que es apoyado poruno o varios corredores.

¿Sobre la base de qué premisas?Sobre la base de que estén

adaptados a los nichos de mer-cado a los que van destinados,

Creada en 2007 para darsolución a los mediado-res de seguro en un ám-bito tan complejo y am-plio como es la Respon-sabilidad Civil Profesio-nal, Exsel UnderwritingAgency es una agenciade suscripción centradaen la calidad del produc-to. La siguiente entrevis-ta nos acerca a su modode trabajo.

www.exseluwa.com

que tengan primas competitivas,pero al mismo suficientes, y uncondicionado flexible y moder-no que pueda adaptarse a loscambios para no quedarse obso-letos.

Ayudan también a las corredu-rías en su transformación digi-tal…

Sí. Desde finales de 2019 te-nemos un proyecto en marchaque consiste en dotar con unaweb personalizada a aquellos co-rredores que ya tienen una rela-ción con Exsel. Adicionalmente,ponemos a disposición una plata-forma de marketing digital paradesarrollar campañas con susclientes. Por tanto, ayudamos alos corredores a tener éxito en suscampañas, además de proporcio-nales un producto excelente.

¿Cómo se ha comportado laagencia en 2019? ¿Cómo va aseguir trabajando Exsel de caraal futuro?

2019 ha sido un año de tran-sición hacia un modelo más di-gital si cabe y a una nueva rela-ción con los corredores. Es unanueva forma de trabajar, no solooffline sino online, con la que lesapoyamos, formando parte desus éxitos, está siendo muy bienacogida.

¿Esos cambios a nivel internoque menciona darán fruto en2020?

Ya están dando fruto y muyparticularmente en los segurosrelacionados con la tecnología.Hay un gran interés por el desarrollo de campañas de mar-keting en este entorno. Exsel espionero en este ámbito y vamosa apostar fuerte por desarrollareste nuevo ecosistema digitalpara los corredores.

¿Prevén lanzar nuevos produc-tos este año?

Tenemos varios proyectos pa-ra 2020. El más avanzado está re-lacionado con la responsabilidadcivil profesional del sector sanita-rio. Adicionalmente queremosculminar en 2020 un nuevo pro-ducto dentro del la gama de losmultirriesgos, con un enfoque di-ferenciador en el servicio.

ENTREVISTA Álvaro Satrústegui Presidente y CEO de Exsel Underwriting Agency

“Desarrollar un producto asegurador diferenciado y de más calidad es nuestra razón de ser”

Exsel es una agencia de suscripciónespecializada en seguros deResponsabilidad Civil Profesional, Ciber Riesgos y Responsabilidad CivilGeneral de Empresas

10 Semana del Seguro Martes, 25 de febrero de 2020

¿Con qué objetivos desarrolla suactividad Names en el mercadoespañol?

Desde Names, como agencia desuscripción líder en el mercado, he-mos centrado nuestra actividad enofrecer nuestro conocimiento y es-pecialización para aportar solucio-nes personalizadas e innovadoras,caracterizadas por su flexibilidad,eficiencia y solidez financiera.

Nuestros principales objetivosson contribuir al conocimiento denuestro ramo y popularizarlo en elmercado; seguir dando a conocernuestra actividad y capacidad enesta línea de negocio, incremen-tando nuestros contactos y am-pliando el numero de nuestros co-laboradores para continuar siendola agencia de suscripción referenteen el mercado; y convertirnos enun socio prioritario de nuestrosclientes, ofreciéndoles un compro-miso de servicio y asesoramientocon la garantía de tener a los mejo-res profesionales colaborando enbuscar las mejores soluciones parasus empresas.

¿Qué avales o garantías aporta elhecho de ser una agencia de sus-cripción de Lloyd’s?

Una seguridad financiera fuerade toda duda, avalada por las califi-caciones de las principales agenciasfinancieras (Standard and Poor`s,Fitch Raitings. A.M. Best). Un con-

trol sobre el negocio suscrito y losresultados, así como la capacidadde la agencia de suscripción paraacceder a este mercado. Por últimoun marco de vigilancia y controlque se encuentra entre los más exi-gentes del mercado.

La compañía es hoy un líder de se-guros especializados en transpor-te y marítimo ¿qué factores hanpropiciado este posicionamiento?

Aunque suene repetitivo, es unmantra que nos ha acompañadodurante estos años: profesionalidady servicio. Estos dos factores, quesignifican conocimiento del merca-do, del producto, de los clientes,desarrollo de soluciones asegura-doras, resolución de reclamacionesy proximidad, nos han guiado paraalcanzar la posición en la que ac-tualmente nos encontramos.

Responsabilidad Civil de Opera-dores Logísticos y de Transporte,Mercancías, Arte… ¿En qué ries-gos se centran sus productos?

Somos una agencia especializa-da en los riesgos de transporte ymarítimo, tanto en su vertiente dedaños como de responsabilidad.Nuestros productos, por tanto, es-tán dirigidos y focalizados en todoslos agentes que participan tanto enla cadena logística como en eltransporte y en el mundo marítimo,así como todo lo que esté relaciona-

do con ellos. Nos dirigimos a carga-dores, importadores, exportadores,fabricantes, transportistas, opera-dores logísticos, transitarios, arma-dores, consignatarios de buques,propietarios y agencias de puertos yterminales, así como a empresas co-nectadas con otras actividades eneste singular mundo.

Por último, estamos abriendouna nueva línea de negocio orienta-da al mundo de las embarcacionesdeportivas, con el fin de poder ce-rrar el círculo de nuestras activida-des centradas en las líneas de nego-cio marítimo.

¿Qué valor diferencial tienen es-tos productos respecto de otros desu competencia?

En primer lugar, el equipo queesta detrás de ellos. Contamos conun equipo especializado y con mu-chos años de experiencia en estas lí-neas de seguro. Esto implica unprofundo conocimiento de las ne-cesidades del mercado y de las for-mas de aseguramiento que mejorse adaptan a ellas. En segundo lu-gar, el pertenecer a una estructuracomo Lloyd’s y tener detrás a ase-guradoras líderes en el mercadomundial nos coloca en una situa-ción privilegiada frente a nuestroscompetidores. Esto nos permite es-tar al día, tanto en productos comoen sus novedades, de manera quepodemos reaccionar rápidamente alos cambios del mercado y ofrecersoluciones personalizadas e inno-vadoras que se caracterizan por suflexibilidad y eficiencia.

¿Su cliente es la correduría? ¿Có-mo trabajan con el cliente?

Efectivamente, nuestro clientees la correduría y, a través de ella,llegamos al mercado.

Nuestra forma de trabajar estáorientada al servicio: va más alláde la simple contratación y sumi-nistro de una póliza de seguro. Esun compromiso de servicio y ga-rantía de acceso a los mejores pro-fesionales para construir una rela-ción profunda y duradera que nospermita aportar un valor diferen-cial en su negocio y convertirnosen un socio de confianza. A ello sesuma el trabajo realizado pornuestro departamento de reclama-ciones, orientado tanto a su resolu-ción como a dar un importante ser-vicio de asesoramiento, y gestionarel recobro de nuestros clientes.

Nuestra relación es tan próxi-ma al corredor que, en muchos ca-sos, somos una parte más de ellos,trabajando codo con codo con susclientes.

¿Qué comportamiento prevénque tendrá Names Agencia deSuscripción S.L. en 2020?

Esperamos seguir consolidandonuestra presencia y posición en elmercado, incorporando nuevas lí-neas de negocio y productos quenos permitan seguir creciendo conrentabilidad.

Somos ambiciosos, pero a la vezrealistas y a pesar de ello considera-mos que este año incrementaremosnuestro negocio y resultados porencima del mercado.

Con oficinas en Madrid y Miami, Names Agencia deSuscripción está especializada en seguros y reasegu-ros de transporte y marítimo (daños y responsabili-dades). Creada en 2008, cuenta con un equipo dedi-cado tanto a la suscripción como a la gestión y trami-tación de reclamaciones de sus líneas de negocio.Como agencia de suscripción, está apoyada porcompañías de seguro y sindicatos del Lloyd’s, que legarantizan una seguridad financiera y una capaci-dad de contratación que le permiten ser uno de losprincipales actores en la contratación de seguros detransporte y marítimos.

www.namesuagency.com

¿Cuál es su estrategia a futuro enel mercado español?

La estrategia esta centradaprincipalmente en continuar lasacciones implementadas en el pa-sado que nos han llevado a estaposición en el mercado: incre-mentar nuestra especialización ycapacidad de respuesta con la in-corporación de nuevos profesio-nales con la experiencia y profe-sionalidad que estas líneas de ne-gocios necesitan; y nuevos pro-ductos que nos permitan introdu-cirnos en nuevos mercados y serpioneros en ofrecer nuevas solu-ciones para nuestros clientes.

¿Qué les demanda el cliente y elsector?

El mercado demanda cada vezmayor especialización y conoci-miento de los productos y de losclientes, para poder ofrecer solu-ciones a medida que proporcio-nen flexibilidad, eficiencia y ren-tabilidad.

Así mismo demandan proximi-dad y cercanía para poder aseso-rar a los clientes y construir rela-ciones a largo plazo, basadas en laconfianza y la profesionalidad. To-do ello necesita de cambios en lagestión y en la forma de encararlas relaciones y el trabajo en lasempresas de seguros. En Names,este camino ya lo empezamos aconstruir hace 11 años y conti-nuamos por esa misma senda.

ENTREVISTA Fernando Barrio Director General de Names

“Profesionalidad y servicio es el mantraque nos ha guiado hasta hoy”

“Reaccionamos rápidamente a loscambios del mercado, ofreciendosoluciones personalizadas einnovadoras caracterizadas por suflexibilidad y eficiencia”

Semana del Seguro 11Martes, 25 de febrero de 2020

Se trata de Kobbi.es, unnuevo buscador avanza-do de seguros con el quelos clientes y colaborado-

res de los mediadores podrán, ensolo un instante, conseguir las me-jores primas del mercado entre másde 40 aseguradoras.

Desde su móvil, portátil, tablet uordenador de escritorio, el clientepodrá comprobar todas las alterna-tivas para su seguro de forma quesu mediador obtendrá on line la de-cisión que haya tomado, para quesea él quien valide la emisión o lerecomiende otra opción bajo su cri-terio profesional.

Marh Underwriting pone Kob-bi.es a disposición de forma prefe-rente a toda a su organización y deforma destacada a todos los asocia-dos de la Asociación Profesional deMediadores de España (APRO-MES). El nuevo y revolucionariobuscador de Marh Underwritingviene a sumarse a sus actuales líne-as digitales de gestión aseguradora,como Avant2 MARH Platform oBroker 4.

Las ventajas de una plataforma de gestión en Cloud

Explica Aníbal Valencia, directorgeneral de Marh Underwriting, quese han propuesto “aunar lo mejor

de las nuevas tecnologías con el tra-to humano de toda la vida, para darun mejor servicio a precios compe-titivos”. Sobre esa base, tres pilaressostienen a grupomarh desde suinicio: consultoría y conocimientodel área técnica de seguros, tecno-logía y control de los sistemas admi-nistrativos. Con una retroalimenta-ción constante entre las tres áreas,el elemento diferenciador desde2011 es poner a disposición de todala red de distribución y clientes VIP(generalmente grandes empresas)una herramienta online que permi-te escalar.

“Nuestra Plataforma de gestiónen Cloud permite en conexión on li-ne la multitarificación, emisión ylas herramientas de gestión con lasaseguradoras, evitando interlocuto-res y consiguiendo mejorar el rendi-miento de la empresa desde cual-quier lugar gracias al empleo de latecnología móvil y las modernasApps. Basta con que el corredor en-cienda su ordenador o desbloqueesu teléfono móvil para que acceda asu oficina virtual desde cualquierlugar. Su valor diferencial es que elusuario consigue el área de admi-nistración propia de un gran corre-dor sin necesidad de personal inter-no. Gestionar 100, 1.000 o 100.000asegurados en grupomarh no im-plica un incremento lineal de los re-cursos humanos. Se trata de ofrecerautomatizaciones que permitan ga-

rantizar el mismo nivel de calidadque en el trato uno a uno, trabajan-do por la calidad, con inmediatez yperseguir la excelencia. La tecnolo-gía permite a esta empresa resolversituaciones complejas a las queotras opciones les cuesta mucho lle-gar”, asegura su director.

Preguntado sobre qué es lo queconvierte a su plataforma en la me-jor plataforma tecnológica del sec-tor asegurador, Aníbal Valencia ase-gura que “aúna lo mejor de los dosmundos, del tecnológico y del hu-mano. Se trabaja en la nube, lo quepermite inmediatez y eficiencia. Laexperiencia con agilidad, incorpo-rar las nuevas ideas de éxito enotros sectores, potenciado siempredesde el área tecnológica y gracias auna alta cohesión del equipo huma-no que es el eje vital de sistema. Ynos encargamos de la gestión de ca-lidad y automatización de procesosaún donde no llega la tecnología”.

Una trayectoria de logros tecnológicos

El inicio de la Plataforma deMarh Underwriting data del año2011. “Salimos al mercado connuestra filosofía de gestión, nuestraestrategia de distribución, nuestraapuesta por la tecnología. Esos eranlos pilares en los que basábamos elhorizonte inmediato y el futurobuscado”, apunta su director.

En 2013, Marh Underwriting al-canza alta experiencia con tarifica-dores y desarrollos propios, estable-ciendo un B2B con numerosas ase-guradoras. En 2014 Marh Under-writing se especializa en la comuni-cación con la red de distribución yclientes VIP tras amplificar los servi-cios de tarificación en la tecnologíade Codeoscopic. Se crea el produc-to Broker4, una iniciativa de comu-nicación digital 360 que incluye

una App móvil para facilitar el tra-bajo en itinerancia, con una digitali-zación 100% de los flujos de traba-jo; y relación B2C a través de la pá-gina ahorracontuseguro.com, unportal web orientado al cliente fi-nal, integrado con los sistemas degestión de la plataforma, que per-mite una distribución vertical y es-pecializada de los productos de se-guro más habituales.

2018 fue el año de la alianza es-tratégica Avant2 MARH Platform,incorporándose como socio de laAsociación Profesional de Media-dores de España (APROMES). En

Partner estratégicopara la transforma-ción digital de corre-dores de seguros y laoptimización de susnegocios, Marh Under-writing presenta en laSemana del Seguro enMadrid su última nove-dad tecnológica.

www.grupomarh.com

2019 se produce la integración enla Comisión Tecnológica de APRO-MES, dentro de la mediación deproductos "Klinc on demand". Y porúltimo, en 2020 llega Kobbi.es, elbuscador de seguros on line paraclientes y colaboradores del media-dor que Marh Underwriting pre-senta estos días en la Semana delSeguro de Madrid.

Sobre grupomarhgrupomarh es una empresa multidisciplinar de consultoría em-presarial formada por abogados, economistas, informáticos, titu-lados en ciencias, titulados en gerencia de riesgos y seguros, corre-dores de seguros titulados, ingeniería y valoración de siniestros,así como personal altamente cualificado en la gestión integralaseguradora. Su equipo imagina, diseña, construye y lleva a lapráctica nuevos métodos de gestión y distribución de seguros, uti-lizando canales digitales que facilitan el mayor alcance y escalabi-lidad, sin perder el factor humano, que asegura la calidad de losprocesos y consigue establecer alianzas estratégicas para sumarcon sus proveedores, socios y clientes en una estrategia win-win-win. De esta forma, adopta un rol de "mediador de mediadores",facilitando tecnología y experiencia: soluciones para gestionarmejor y rentabilizar el negocio en todas las partes, con el foco en lamejor experiencia para el cliente como beneficiario último de to-do este proceso. grupomarh es creatividad, solvencia y eficiencia.

Kobbi.es, el buscador de seguros on linepara clientes y colaboradores del mediador

12 Semana del Seguro Martes, 25 de febrero de 2020

¿Qué es la filosofía de trabajoAgile? ¿En qué valores se basa yqué finalidad tiene esta nuevacultura empresarial?

La decisión, y en cierto modoatrevimiento, de convertirnos enuna empresa 100% Agile teniendoen cuenta las peculiaridades denuestro sector, fue provocada poruna serie de factores que van másallá de la simple implementaciónde una metodología. El propósitoera hacer más real el reflejo de unaestrategia de negocio centrada enlas personas, orientada a ofrecer elmejor servicio y capaz de diseñarproductos adaptados a las necesi-dades de nuestros clientes.

Hasta aquí, el discurso es elmismo que ha protagonizadonuestra estrategia en los últimosaños: situar al cliente en el centrode todas las decisiones. Lo queocurre ahora, y permite Agile, esque materializamos ese objetivosobre un cambio estructural y, lomás importante, cultural.

Un paso hacia delante que nospermite reducir los tiempos de sali-da al mercado, promover una cul-tura emprendedora experimentale incrementar el compromiso delos empleados a la vez que pone-mos el foco en lograr un excelenteservicio al cliente y capacidad derespuesta. Todo ello con procesosdirigidos a incrementar la veloci-dad y capacidad de ejecución y,por supuesto, una mayor capaci-dad de adaptación a los cambios.

Nationale-Nederlanden es una delas pocas empresas en España queha conseguido finalizar su trans-formación en una Compañía100% Agile. ¿Qué ha significadopara Nationale-Nederlanden esteproceso de cambio que se inicióhace ya dos años?

Llegar a ser una Compañía100% Agile no es fácil, supone uncambio total a lo que estructura ycultura corporativa se refiere. Pre-cisamente por eso, ha sido un

desafío muy grande para todos.Aunque partíamos con ventaja yaque Agile sigue la estela de unproceso de transformación digitalque se inició hace algunos años y que revolucionó muchos de losprocedimientos tal y como los conocíamos.

Nuestra conversión en empresaAgile comenzó en el año 2017 y,aunque el área de IT y el equipo di-rectivo fueron los primeros, el ver-dadero cambio fue impulsado portodas las personas de la organiza-ción, algo que logró acelerar elproceso y conseguir la implemen-tación completa en solo dos años.En este tiempo, se ha puesto aprueba nuestra capacidad para in-novar y adaptarnos a las nuevasestrategias de negocio en un si-guiente nivel. Ahora bien, comodecía antes, la apuesta por esta fi-losofía seguía los valores de nues-tra Compañía, especialmente laimportancia que le damos a latransparencia con el cliente y nues-tro ímpetu para adaptarnos a loscambios. De esta forma, dos añosdespués de tomar la decisión, he-mos conseguido que Nationale-Nederlanden sea la primera com-pañía 100% Agile del sector asegu-rador y una de las pocas empresasen España que ha conseguido fina-lizar este proceso de conversión alcompleto. Esto nos sitúa a la van-guardia del mercado y en una posi-ción ventajosa frente a otras enti-dades permitiéndonos ocupar unlugar de relevancia.

Sin duda, Nationale-Nederlandense desmarca así de la competenciaen el sector asegurador y… ¿corro-bora su liderazgo en innovación?

La transformación en empresaágil es otra prueba más de que, enNationale-Nederlanden, llevamosla innovación en nuestro ADN, porla sencilla razón de que la enten-demos como un elemento trans-versal que nos ayuda a encontrarla forma de cubrir las necesidades

de nuestros clientes, a la vez depermitirnos estar ahí cuando nosnecesiten y de ser relevantes en susvidas hasta convertirnos en el coach financiero de las familias españolas.

Para nosotros, la innovación esun eje estratégico que se aplicadesde diferentes ángulos, perosiempre posicionando al cliente enel centro. Los cambios tecnológi-cos y sociales conllevan la apari-ción de un cliente con necesidadesy demandas diferentes y, dentro deeste nuevo ecosistema, la innova-ción puede ser la clave; no solo enel término tecnológico sino en lometodológico o aplicada a mode-los de negocio.

¿Qué ventajas aporta Agile frentea los sistemas tradicionales degestión empresarial?

Hoy en día, la relación con elcliente está condicionada por la in-mediatez, pero sin renunciar porello a la calidad en la atención. Esmuy importante que las empresasse adapten al nuevo modelo social,adecuando sus propios ecosiste-mas y siendo capaces de cumplircon las entregas de proyectos yproductos en espacios cortos detiempo. Algunos beneficios concre-tos que nos diferencian de maneraespecífica podrían ser una organi-zación del trabajo versátil, orienta-da a la consecución de objetivos;una estrategia modulada en fun-ción de los requerimientos delcliente y un proceso transparente.Agile es capaz de aportar una claraplanificación trimestral y un acuer-do sobre las prioridades de entrega

a los equipos de trabajo, lo que fa-cilita la comprensión sobre dequién depende el trabajo permi-tiendo ser más realista.

Al mismo nivel, me gustaríadestacar el empoderamiento delas personas y la visibilidad que ad-quieren, así como la mejora en elflujo de la información ya que seconsigue una mayor flexibilidadpara comunicar las tareas a losequipos rompiendo las cadenas demando tradicionales.

¿El cliente será el primer benefi-ciario de esta nueva práctica?

Efectivamente, el foco es siem-pre que el cliente esté en el centrodel negocio y, gracias a Agile, so-mos capaces de ofrecer solucionesrápidas y flexibles adaptadas a to-do tipo de clientes basadas siem-pre en la conversación previa quese crea con ellos. Al estar enfocadaen resultados, Agile se sustenta enla combinación de la experimenta-ción y de las pruebas, lo que per-mite incorporar el feedback delcliente de manera constante. Unaspecto que proporciona una seriede ventajas competitivas en unmercado cada vez más cambiantey exigente y que permite entregarvalor a las personas que necesitande tus servicios de manera incre-mental y continua.

El propósito que mantenemoses el de ser el coach financiero delas familias españolas, y para ellonos esforzamos en ofrecer el mejorservicio al cliente e incrementar susatisfacción con propuestas de va-lor personalizadas. Agile, al tratar-se de una nueva forma de organi-

Nationale-Nederlanden, empresa perteneciente alGrupo NN, ofrece soluciones de ahorro, inversión,protección y pensiones a corto, medio y largo plazoa cerca de 800.000 clientes en toda España. Con unmarcado enfoque centrado en el cliente y un fuertecompromiso con la transparencia, Nationale-Nederlanden destaca por ser la primera empresadel sector asegurador en implementar al 100% la fi-losofía Agile en su metodología de trabajo.

www.nnespana.es

zación y cambio cultural, nos per-mite no solo mejorar el foco en losclientes, sino también atender deforma más ágil las necesidades detodos los stakeholders.

Tú diriges el departamento deexperiencia del empleado. ¿Quépapel han desarrollado precisa-mente los empleados de Natio-nale-Nederlanden en esta trans-formación?

La transformación debe invo-lucrar a la organización al com-pleto e impulsarse desde el cen-tro. Hay que destacar que uno delos objetivos más importantes enel desarrollo de este proceso en laCompañía ha sido dar relevanciay mayor autonomía a los emplea-dos, creando más transparencia yresponsabilidad. En el cambio es-tructural los equipos son los pri-meros impactados y si la imple-mentación de la metodología hasido un éxito es gracias a las per-sonas que forman parte de su desarrollo diario. Son ellos losactores centrales de la transfor-mación de la empresa: el proce-so está impulsado y apoyado porel equipo directivo, pero lidera-do por los empleados, que hansido el motor de este proceso.Ser 100% Agile nos ha permitidoprescindir de la verticalidad ypasar al liderazgo mediante lacolaboración.

ENTREVISTA Marije Scholma Subdirectora general y directora de experiencia del empleado (CHRO) de Nationale-Nederlanden

“Nationale-Nederlanden es la primera compañía100% Agile del sector asegurador”