Esquema comercial

Presentación

• El siguiente es el esquema comercial a implementar en Test – S3, con el objetivo fundamental de cumplir el Plan de Negocios de S3 a través de la vinculación de nuevos clientes y la fidelización de los actuales.

• El Plan de Negocios de Test será presentado el Viernes 16 de Julio de 2011

CONTENIDO

• Test – S3 – Integración.

• Segmentación del Negocio.

• Esquema Comercial.

• Línea de Vida del cliente S3.

• Funciones Área Comercial.

• Plan de Desarrollo.

• Esquema de Comisiones

• Herramientas Comerciales.

• Plan de Acción.

S3 Wireless entrega soluciones flexibles en tecnologías de comunicación, con el mejor soporte especializado orientado hacia la continuidad del negocio de sus clientes.

MISION

Seremos la mejor alternativa para la prestación de servicios especializados en tecnologías de comunicación en el mercado andino.

VISION

Alineación Estratégica

Es de aclarar que con la integración, se revisará la Planeación Estratégica de la Compañía y será presentada con el presupuesto del año 2011

TEST – S3 Integración y Front Comercial

Integración del Portafolio de Servicios

CATALOGO DE SERVICIOS 2010

CONTENIDO










Segmentación del Mercado

• Segmentación Geográfica

• Segmentación Comercial

Segmentación Geográfica

Segmentación Geográfica

Bogotá y Municipios de Cundinamarca

Nacional

Segmento Nacional

• Guajira, Cesar, Magdalena, Sucre, Córdoba, ATLÁNTICO, Bolívar, San AndrésZona Norte

• ANTIOQUIA, Caldas, Risaralda, QuindíoZona Centro

• SANTANDER, Norte de Santander, Boyacá.Zona Nor Oriente

• Chocó, Valle del Cauca, CAUCA, Tolima; Huila, Nariño

Zona Sur Occidente

• Arauca, Casanare, META, Putumayo, Caquetá, Guaviare, Vichada, Guainía, Vaupés, Amazonas

Zona Sur Oriente

CONTENIDO










Departamento ComercialS3 Wireless

Free

Lanc

e 1 Free Lance 2

Free

Lanc

e 3Free Lance 4

Esquema Comercial Bogotá

Pet

róle

o

Floricultores EducaciónC

all Center

Gob

iern

o

FinancieroTelcos

Constructoras

Sectores Económicos

Asesor 1

Asesor 2 A

seso

r 3

Aseso

r 8

Ase

sor

7 Asesor 6Ase

sor 4

Asesor 5

Departamento ComercialS3 Wireless

Esquema Comercial Nacional

Free

Lanc

e 1

Free Lance 2

Free

Lanc

e 3Free Lance 4

Zona

Nor

te

Zona Centro

Zona N

or-Oriente

Zona Sur-Occidente

Zona Sur-Oriente

Zonas Geográficas

Asesor 1

Asesor 2

Asesor 3

Aseso

r 4Asesor 5

CONTENIDO










Linea de Vida de ClienteTelemercadeo / Asesor Comercial

Visita Cliente Asesor Comercial

Evaluación de Proyecto

Viabilidad Técnica

Instalación Proyecto

Entrega del

Proyecto Al Cliente

Facturación

Pos Venta

Profundizació

n

Construir bases de datos.

Gestionar bases de datos de Asesores.

Realizar contacto Clientes.

Llevar agenda Asesores.

Participar en la entrega del proyecto con el área técnica.

Realizar Acta de Entrega.

Realizar formato a Tesorería para condiciones de Facturación.

Analizar requerimiento Clientes

Agendar visita para evaluación de proyecto.

Facilitar visita técnica.

Diligenciar formatos para realizar contratos

Viabilidad Técnica. Diseño de

arquitectura técnica. Soporte al área de

proyectos para diseño mejor alternativa.

Perfilación de cliente

Llamar cliente para encuesta de satisfacción.

Retroalimentar al Área comercial de los resultados de la encuesta

Minimizar el riesgo de fallos en la prestación del servicio.

Gestión periódica de Monitoreo.

Contactar periódicamente clientes para nuevos requerimientos.

Contactar cliente para actualizar nuevos productos.

Contactar a cliente para ampliaciones de redes y capacidades.

Gestión de Cartera.

Visita Cliente Evaluación Técnica /

Financiera Mejor Oferta

económica Mejor alternativa

técnica

Instalación y montaje de la solución contratada por el cliente.

Efectuar la factura por conceptos de instalación y/o servicios mensuales.

CONTENIDO










Funciones del Personal ComercialGerente

Comer

cial

• Selección y vinculación de clientes potenciales y la atención de clientes actuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo , que sean rentables y de riesgo controlado.

• Realizar el Plan de Ventas.

• Ejecución del Plan de Ventas.

• Cumplir con las metas

Asesor Comer

cial

• Visitar Clientes

• Prospectar Clientes

• Identificar Necesidades Cliente.

• Despejar inquietudes del cliente.

• Cerrar Negocios.

• Profundizar los servicios ofrecidos al cliente

• Ejecución del Plan de Ventas.

• Cumplir con las metas

Tele

mercade

o

• Construir Bases de Datos

• Agendar citas de Asesores Comerciales

• Realizar de encuestas de satisfacción.

• Cierre de ciclo

• Recibir y canalizar llamadas.

• Dar información telefónica a todas las personas que respondan a un estímulo publicitario

• Capturar información

• Seguimientos

• Cerrar Ventas en los eventos que sea necesario.

• Gestionar Base de Datos.

Asistente de Gere

ncia

• Revisar Propuestas Comerciales.

• Soportar Administrativamente el Área Comercial.

• Revisar documentación para firma de contrato.

• Hacer seguimiento hasta la firma del contrato.

• Consulta de clientes en CIFIN.

CONTENIDO










Plan de Desarrollo

ASESORCOMERCIAL

JUNIOR

ASESOR COMERCIAL

SENIOR

ASESOR COMERCIAL

MASTER

Entrenamiento de Ingreso. Alineación de expectativas personales y corporativas. Clínicas de Ventas Actualización y certificación de conocimientos.

Retroalimentación periódica de resultados.

ASESOR COMERCIAL

ESPECIALISTA• PERFIL:• Experiencia en ventas

inferior a un año.• Estudiante o profesional

recién egresado.• Conocimiento del Sector.• Carisma, Negociador,

Excelente Presentación Personal.

• PERFIL:• Profesional• Requiere experiencia

superior a tres años.• Desempeño en cargos de

ventas en empresas del sector telecomunicaciones.

• Carisma, Negociador.• Excelente Presentación

personal.• Ascenso: Cifras

sostenidas en el último año.

• PERFIL:• Profesional• Requiere Experiencia en

ventas no inferior a tres años.

• Desempeño en cargos de empresas de telcos.

• Habilidad específica en negociación.




• META RECURRENTE/Mes: $1,6MM

• META NO RECURRENTE: $19,2MM

• NÓMINA: 1 SMLV +320.000 + 4,2% =$835.000 **Sin Comisiones

• META RECURRENTE/Mes: $2,5MM

• META NO RECURRENTE: $30 MM

• NÓMINA: 2 SMLV +320.000 + 4,2% =$1´350.000 **Sin Comisiones

• META RECURRENTE/Mes: $4 MM


• NÓMINA: 3,5 SMLV +320.000 + 4,2% =$2´122.500 **Sin Comisiones

• PERFIL:• Profesional• Requiere experiencia

superior a cinco años.• Desempeño en cargos de

ventas en empresas del sector telecomunicaciones.

• Excelentes relaciones interpersonales.




• META RECURRENTE: $14 MM


• NÓMINA: • Necesidades Superiores

a $10 MM

*A determinar

CONTENIDO










Esquema de Comisiones

Contacto Cliente

Visita Cliente

Evaluación Proyecto

Firma de Contrato

Aprobación e Instalación Proyecto

Firma de Contrato

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Retorno de Inversión

50%

40%

10%

Beneficios: Mayor seguimiento

al cliente. Pago de

comisiones acorde con el retorno de inversión de la Compañía.

Alineación de comisiones de asesores con Flujo de Caja

CONTENIDO










Herramientas Comercial

• Software de Administración de Clientes:– Base de datos de diseño interno para realizar la administración,

seguimiento y control de la historia del cliente (bitácora) durante la vida del cliente dentro de la Empresa.

• Plan de Publicidad y Mercadeo– Diseñar campaña de publicidad y mercadeo adecuada para la

compañía y el tipo de servicios ofrecidos.– Dentro de este plan de mercadeo, implementar el merchandising

acorde con las necesidades comerciales.• Participación en Eventos comerciales.

– La participación en eventos como ferias y shows, garantiza el posicionamiento de la marca en el mercado y mejora el nivel de recordación de la marca en el sector.

CONTENIDO










PLAN DE ACCION (PDA)2° Semestre 2010

• Análisis de Mercado.• Levantamiento Procesos

Área Comercial.• Levantamiento Indicadores

de gestión Área Comercial.• Contratación nuevos

asesores comerciales.• Presentación nuevo

esquema comercial a los Asesores.

• Visita comercial clientes actuales.

• Diseño de Campaña comercial interna “Todos Ganan”

• Revisar conveniencia actual Ley 1116 MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo de Negociación.)

• Presupuesto Comercial 2011

The End

Esquema comercial

Business

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