ANALISIS HOLISTICO DE LA APLICACIÓN DE LAS 36 ESTRATEGIAS CHINAS EXPUESTAS POR SUN TZU EN SU LIBRO EL ARTE DE LA GUERRA

Las estrategias militares con mucha frecuencia son extrapoladas en las teorías administrativas; y, las ideas desarrolladas, como en efecto lo hizo Sun Tzu, nos parecen que pueden ser aplicadas siempre que se consideren necesario. Aun cuando hay muchos conceptos fundamentados en las estrategias militares que siguen vigentes, o permanecen siendo muy interesantes y válidos para las negociaciones internacionales, en nuestra opinión, debemos estar más atentos a los modernos postulados de la gestión empresarial, como quiera que éstos rebasan el concepto bipolar negocio-conflicto de intereses. No debemos caer en la trampa de hacer una analogía perfecta entre el comercio internacional y un campo de batalla, siendo que los principios y los fines que gobiernan ambas instituciones no solamente no coinciden en todos los aspectos, sino que en muchas ocasiones se contradicen. En la creciente interdependencia económica, la ganancia de un país no tiene que representar la pérdida de otro. Tal como lo señala el autor de After Hegemony, Robert Keohane, citado por los profesores de la Universidad de Sao Paulo, Janice Theodoro e Fortunah “las relaciones internacionales se han vuelto un juego de suma positiva, esto es, un juego en el que todos al final ganan”. Así mismo, el profesor Paul R. Krugman advierte que si la retórica que muestra el comercio internacional como una lucha, continúa dominando la discusión de la política económica, el sistema actual de los mercados abiertos se desintegrará, al igual que la ideología del libre comercio. Es preciso que examinemos el comportamiento de los negocios en el escenario actual de la globalización, en el cual las empresas están sujetas a presiones que provienen de cada uno de los muchos factores de cambios, tales como los actores, el proceso y los resultados, de manera que comprendamos que las estrategias empresariales también han sido objeto de evolución, adaptándose a un entorno que requiere de una gran habilidad de las nuevas compañías para participarse y sostenerse en los mercados.

Los logros de las empresas se hacen mas difíciles en este nuevo escenario cambiante e impredecible de la globalización. Se requiere de muy buenas estrategias; y ninguna puede mantenerse en la cima sin planes estructurados y sin una flexibilidad que le permita rápidamente considerar más alternativas. En este caso, la máxima de Sun Tzu que expresa: “Es sensato el jefe que es capaz de reconocer las circunstancias cambiantes y actuar adecuadamente”, mantiene vigencia.

El concepto de estrategia empresarial es una evolución de política de negocios; está mas orientado a aspectos intelectuales que a las situaciones prácticas de implementación. La estrategia empresarial ha cambiado de la lucha clásica por lograr la mayor participación del mercado, a la configuración de

escenarios dinámicos de oportunidades de negocios que generen riquezas, los gerentes de hoy día deben estar capacitados no sólo para utilizar estrategias de confrontación, sino de colaboración, y en todo caso para desafiar a la competencia con eficacia y calidad.

La definición de estrategia que en nuestro parecer mejor refleja el mundo de los negocios es la de Octave Galinier citada por Luis del Prado en su publicación, Dirección Estratégica, que define: Estrategia: Arte de construir ventajas competitivas defendibles en el largo plazo.

El autor Laurence J. Brahm, en su artículo “Cómo Negociar en China” limita, en nuestro parecer, el alcance e interpretación de las estrategias de Sun Tzu al tema de la competencia, concebida en términos de disputa o rivalidad, y a través de los ejemplos nos muestra a una sociedad inmersa en los principios maquiavélicos del Arte de la Guerra, dispuesta a negociar utilizando tácticas fundadas en el engaño. Sin entrar a juzgar tal proceder, nos parece que las estrategias no pueden sostenerse por los Chinos en relaciones comerciales duraderas, pues si el arte de la guerra se basa en el engaño, el arte de los negocios se fundamenta en la confianza y el respeto. Si bien en la guerra el modelo negociacional es ganar a toda costa, en el mundo de los negocios el modelo imperante es ganar-ganar

El teórico Karl Weick, influyente en las teorías económicas de los años setenta, estaba convencido de que los conceptos militares no eran una buena elección en materia comercial, por dos razones fundamentales: La primera, porque militarmente siempre hay alguien que gana y alguien que pierde, mientras que no se da siempre en los negocios. Segundo, porque el uso de las metáforas militares obliga a quien tiene que tomar una decisión a considerar un número muy limitado de alternativas.

De otra parte, Michael Porter, quien ha sido el principal impulsor del concepto de estrategia como respuesta a las oportunidades y amenazas externas y a las fortalezas y debilidades internas, para alcanzar una ventaja competitiva sostenible, no consideró que ésta pueda mantenerse con estrategias basadas en el engaño; en su opinión, sólo puede mantenerse mediante el mejoramiento de la productividad.

Sin perjuicio de las anteriores apreciaciones, y reiterándonos en la tesis de que las estrategias de guerra utilizadas en China puedan considerarse pilares fundamentales de las negociaciones internacionales, encontramos que éstas han sido redactadas en un lenguaje cifrado, podemos y debemos, como buenos lideres, ser flexibles y examinarlas a la luz de los modernos postulados de la administración.

Tan sólo por citar algunos ejemplos, la estrategia enunciada como “Sacrificar la ciruela a cambio del melocotón”, cuya interpretación es que de ser necesario se debe sacrificar lo menos importante en su orden para preservar lo vital, bien podría asemejarse a las alianzas estratégicas entre empresas competidoras en las cuales cada una aporta algo para garantizar su permanencia, o para aumentar su participación en los mercados.

Para refrendar nuestro juicio sobre el autor Brahm, en cuanto su interpretación es limitada, encontramos muy interesante el concepto sobre la guerra que emite el General Prusiano Karl Von Clausewitz , al relacionar los negocios con el ámbito militar en los siguientes términos: “La guerra pertenece a la provincia de la competencia de los negocios, la cual es también un conflicto de los intereses y actividades humanas”.