Estrategia Comercial Planeta Pirelli

7/25/2019 Estrategia Comercial Planeta Pirelli

1/68

UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

UNIDAD DE POSGRADO

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA EMPRESACOMERCIAL PLANETA PIRELLI

Asignatura:Asds

Docnt:Asd

Intgrants:asds

SANTA CRU!" #$%&


2/68

'NDICE

P(G)

CAPTULO 1: INTRODUCCION................................................................................1

1.1. Introduccin........................................................................................................1

1.2. Antecedentes......................................................................................................1

1.3. Deliitaciones....................................................................................................1

1.3.1. L!ite "eo"r#$ico.............................................................................................1

1.3.2. L!ite te%oral................................................................................................1

1.3.3. Liite sustanti&o..............................................................................................2

1.'. Planteaiento del %ro(lea...............................................................................2

1.'. )orulacin del %ro(lea..................................................................................21.'.1. *isteati+acin del %ro(lea , a(orda-e de la solucin................................2

1.'.2. s/uea del Pro(lea...................................................................................2

1.'.3. Causas.............................................................................................................3

1.'.'. $ectos.............................................................................................................3

1.'.0. s/uea de la *olucin..................................................................................3

1.'.. Acciones...........................................................................................................3

1.'.. )ines................................................................................................................31.0. An#lisis )ODA.....................................................................................................1

1.0.1. )ortale+a..........................................................................................................1

1.0.2. O%ortunidades.................................................................................................1

1.0.3. De(ilidades......................................................................................................1

1.0.'. Aena+as........................................................................................................1

1.. O(-eti&os.............................................................................................................2

1..1. O(-eti&o eneral..............................................................................................2

1..2. O(-eti&os s%ec!$icos......................................................................................2

1.. 4usti$icaciones....................................................................................................2

1..1. *ocial...............................................................................................................2

1..2. conica.......................................................................................................2

1.5. 6etodolo"!a........................................................................................................3


3/68

1.5.1. Ti%os de In&esti"acin.....................................................................................3

1.5.2. Ti%o de studio................................................................................................3

1.5.3. )uentes de In$oracin...................................................................................3

1.5.3.1 )uentes Priarias.........................................................................................3

1.5.3.2. )uentes *ecundarias....................................................................................3

1.5.'. 67todos...........................................................................................................'

1.5.'.1. 67todo Deducti&o........................................................................................'

1.5.0. Procediientos................................................................................................'

1.8. structura o Alcance del tra(a-o de in&esti"acin..............................................0

2.1. 6AR9TIN.......................................................................................................

2.2.1. 6aretin" strat7"ico......................................................................................

2.3. *TRATIA CO6RCIAL...............................................................................2.3.1. Clasi$icacin de las strate"ias de 6aretin".................................................5

2.3.1.1. strate"ias Co%etiti&as..............................................................................5

2.'. 6;CLA CO6RCIAL.......................................................................................8

2.'.1. Producto.........................................................................................................1s/ueda de nue&os clientes

%)4);) Fins)

F)%) 6e-orar la cantidad de o%eraciones

F)#) Increentar las o%eraciones

3


11/68

1


12/68

%)) An0-isis FODA

%))%) Forta-6a

Producto Mcuero de calidadJ de "ran &ariedad en colores , aca(ados de

oda ?celente a(iente de tra(a-o erencia adinistrati&a a(ierta a nue&as estrate"ias "erenciales %ara

cu%lir con la eta , o(-eti&os de la e%resa

%))#) O2ortuni*a*s

A%ertura de nue&as l!neas de ercado , de ser&icio al cliente , la %ost&enta.

Clientes anti"uos /ue desean retoar el contacto con la $#(rica Constante re/ueriiento de %roductos nue&os %or %arte de los clientes Tecnolo"!a ca(iante %erite la inno&acin de los %roductos Deanda insatis$ecHa de clientes de e?%ortacin

%)),) D5i-i*a*s

Li/uide+ $inanciera

Alian+as estrat7"icas , $alta de atraccin de in&ersin Ciclos con &entas (a-as )alta de co%roiso "erencial %ara con el sistea de "estin de calidad

iniciado

%))4) A.na6as

P7rdidas de clientes P7rdidas econicas Cierre de la e%resa

1


13/68

%)&) O58ti3os)

%)&)%) O58ti3o Gnra-)

Diseo de una estrate"ia de aretin" %ara increentar la cartera de clientes

%ara la e%resa de PLANTA PLLI en el de%artaento de *anta Cru+.

%)&)#) O58ti3os Es2c/1icos)

Reali+ar una in&esti"acin de ercado %ara o(tener in$oracin so(re el

"rado de satis$accin del consuidor.

Reali+ar una in&esti"acin de ercado %ara identi$icar &aria(lesJ %or lo cualel cliente no Ha lle"ado a la e%resa.

Reali+ar un An#lisis )ODA. Reali+ar el Presu%uestoJ &aluacin. Reali+ar el costo (ene$icio de la %ro%uesta

%);)


14/68

%)=) Mto*o-og/a)

%)=)%) Ti2os * In3stigaci+n)

6ediante este ti%o de in&esti"acin descri%ti&a %ro%ositi&aJ se reali+a el an#lisis

descri%ti&oJ %ara lo"rar caracteri+ar un o(-eto de estudio o una situacin concretaJ

sealar sus caracter!sticas , %ro%iedades.

Co(inada con ciertos criterios de clasi$icacin sir&e %ara ordenarJ a"ru%ar o

sisteati+ar los o(-etos in&olucrados en el tra(a-o inda"atorio.

s %or ello /ue el %resente tra(a-o ser# reali+ado ediante este ti%o dein&esti"acin la cual descri(e una &aria(le en el tie%o , es%acioJ esta

in&esti"acin res%onde a %re"untas directrices acerca de los $enenos o(-etos

de in&esti"acinJ %ara lue"o %ro%oner una solucin a la %ro(le#tica.

%)=)#) Ti2o * Estu*io)

s de ti%o trans&ersal ,a /ue toda la in$oracin se anali+ara a lo lar"o de un

%eriodo deterinado de tie%o.

%)=),) Funts * In1or.aci+n)

%)=),)% Funts Pri.arias)

ntre&istas. ncuestas. Cuestionarios.

%)=),)#) Funts Scun*arias)

Internet Peridicos Bi(lioteca

3


15/68

%)=)4) M>to*os)

%)=)4)%) M>to*o D*ucti3o)

ste 7todo %arte de los datos "enerales ace%tados coo &alederosJ %aradeducir %or edio del ra+onaiento l"icoJ &arias su%osicionesJ es decir %arte de

&erdades.

Pre&iaente esta(lecidas coo %rinci%ios "eneralesJ %ara lue"o a%licarlo a casos

indi&iduales , co%ro(ar as! su &alide+.

l %resente tra(a-o utili+ar# este 7todo ,a /ue se anali+ar# la teor!a de car#cter

"eneral la cual nos inducir# a la $orulacin de un %lan de accin concreto

a%lic#ndose a un caso real.

%)=)) Proc*i.intos)

ntre&ista a los adinistrati&os de la e%resa PLANTA PLLI acerca de todo

lo re$erente a los ser&icios %restados %or la e%resaJ lo /ue se Ha

e?%erientado , lo /ue se desea reali+ar. ntre&ista %or edio de encuestas a los clientes %otenciales %ara la e%resaJ

coo ta(i7n a la e%resa PLANTA PLLI.J %ara o(tener de los isos en$ora clara , %recisaJ la &erdadera in$oracin /ue se re/uiere so(re

conductasJ o%inionesJ deseosJ actitudes , e?%ectati&as %ara la satis$accin de

ser&icios solicitadosJ in$oracin /ue %or su isa naturale+a es casi

i%osi(le de o(tener desde $uera de la e%resa. Posteriorente disear cuestionarios estructurados /ue ser&ir#n coo $uente

de in$oracinJ ,a /ue %or edio de ellos se lo"rar# o(tener in$oracin

i%ortante %ara el %resente estudio.

Practicar la encuesta a los adinistrati&os de la e%resa PLANTA PLLI , losclientes de la isa.

Procesar la in$oracin o(tenida en los cuestionarios , %resentar la

in$oracin inter%retada. Concluir , recoendar.

4


16/68

%)?) Estructura o A-canc *- tra5a8o * in3stigaci+n

Ca%!tulo I Introduccin.

Ca%!tulo II 6arco Terico.

Ca%!tulo III Dia"nstico ?terno e Interno

Ca%!tulo I= In&esti"acin de 6ercado.

Ca%!tulo = An#lisis )ODA.

Ca%!tulo =I Diseo de la estrate"ia coercial.

Ca%!tulo =II Presu%uesto , an#lisis de sensi(ilidad.

Ca%!tulo =III Conclusiones , Recoendaciones.

5


17/68

CAPITULO #: MARCO TE@RICO

Para %oder reali+ar el si"uiente tra(a-o es %reciso entender , co%render

conce%tos cla&es de la ercadotecnia /ue ser#n u, >tiles a la Hora de e$ectuar

el tra(a-o de in&esti"acin.

#)%) MARETING

6aretin" es un %roceso social , adinistrati&o ediante el cual indi&iduos ,

"ru%os o(tienen lo /ue necesitan , deseanJ creando e interca(iando %roductos ,

&alor con otros.Q M9otler , Arstron"J 1881J %#". 0

*e entiende %or aretin" a un %roceso social de(ido a /ue los %rinci%ales

%artici%antes son las %ersonasJ /ue (uscan identi$icar , satis$acer necesidades ,

deseos en la sociedad de la e-or anera %osi(leJ ediante un interca(io /ue

"enere utilidades %ara la institucin.

De(ido a /ue las %ersonas ca(ian constanteenteJ sus necesidades , deseos

&an ca(iando con el tie%oJ de tal anera /ue sus "ustos , %re$erencias no son

las isas Ho, /ue aana. Por este oti&o es /ue las e%resas tienen /ue

estar constanteente anali+ando la situacin actual de su ercado o(-eti&oJ , as!

%oder cu%lir con las e?%ectati&as de sus clientes actuales , %otenciales. l 7?ito

de una e%resa de%ender#J en "ran %arteJ %or la ca%acidad de ada%tacin ,

antici%acin /ue ten"a a estos ca(ios constantes /ue se en$rentan las %ersonas

, el ercado en si.

La $inalidad del aretin" es Hacer /ue el &ender resulte su%er$luo. l o(-eti&o esconocer , co%render tan (ien al clienteJ /ue el %roducto o ser&icio se le adec>e ,

se &enda %or s! solo.Q M9otler , Arstron"J 1881J %#".0.

6


18/68

#)#)%) Marting Estrat>gico

l aretin" estrat7"ico es un an#lisis , co%rensin del ercado a $in de

identi$icar las o%ortunidades /ue %eriten a la e%resa satis$acer las necesidades

, deseos de los consuidores e-or , #s e$icienteente /ue la co%etencia.

Las tareas (#sicas del aretin" estrat7"ico son: La de$inicin del ercado de

re$erenciaJ el %roceso de se"entacinJ el estudio del "rado de ri&alidad e?istente

, el an#lisis de los odelos de cartera de %roductos coo instruentos /ue

ocu%an una %osicin central en la acti&idad de dia"nstico , eleccin de una

estrate"iaQ M6unuera 4os7 Luis , Rodr!"ue+ Ana Isa(elJ 6adrid 2lti%les "ru%os %artici%antes en ellaQ. M6unuera 4os7 Luis , Rodr!"ue+ Ana

Isa(elJ 6adrid 2


19/68

Para %oder reali+ar una estrate"ia coercial lo #s i%ortante es %oder tener un

atri(uto /ue se %ueda di$erenciar $rente a la co%etenciaJ siendo di$!cilente

co%ia(le e iita(le. De esta aneraJ una estrate"ia coercial se encar"a de /ue

la or"ani+acin %ueda %osicionarse en el ercadoJ utili+ando los recursos de

anera e$iciente , (uscando auentar la renta(ilidad de la e%resa.

#),)%) C-asi1icaci+n * -as Estratgias * Marting

#),)%)%) Estratgias Co.2titi3as

*e">n 6iles , *noS M185 en un ne"ocio se %uede se"uir una estrate"ia%ros%ectoraJ anali+adoraJ de$ensora o reacti&a se">n el a,or o enor 7n$asis

%uesto en el desarrollo del ercado.

*e dice /ue una e%resa Mo el ne"ocio de una e%resaJ si esta %osee &arios

si"ue una Estratgia Pros2ctora cuando se uestra coo una or"ani+acin

%roacti&a en la (>s/ueda de nue&as o%ortunidades de ne"ocioJ %rocesan "ran

cantidad de in$oracin %ara re$or+ar la acti&idad de inno&acin , alinear su

acti&idad a las necesidades de los consuidores. ntendeos %or Estratgia

Ana-i6a*orala /ue e%renden a/uellas e%resas /ue antienen , %rote"en su

ne"ocio (#sicoJ sin renunciar %or ello al lan+aiento de nue&os %roductos , a la

locali+acin , e?%lotacin de nue&os ercados.

)rente a la anterior una Estratgia D1nsora se caracteri+a %or la creacin de un

doinio esta(le , su$iciente %ara su su%er&i&encia a lar"o %la+o en la %arte del

ercado en la /ue Ha conse"uido %enetrar su inter7s %or las nue&as

o%ortunidades es u, liitado. )inalenteJ es %ro%io , caracter!stico de una

Estratgia Racti3a res%onder tard!aente a los ca(ios /ue est#n ocurriendo.

La estrate"ia reacti&a es a/uella en la /ue la e%resa no est# en contacto con su

ercado , no (usca o$recer nue&os %roductos o ser&icios.

8


20/68

Otra $ora de clasi$icar las estrate"ias co%etiti&as de las e%resas /ue o%eran

en un ercado es atendiendo con-untaente a la i%ortancia de la cuota de

ercado , a las acciones /ue desarrollan con relacin a los co%etidores Motler ,

*in"HJ 1851. Teniendo en cuenta estas &aria(les %odeos Ha(lar de: La e%resa

-/*ren un ercado es a/uella /ue ocu%a la %osicin doinanteJ es reconocida

coo tal %or sus co%etidores. l l!der del ercado se en$renta a tres o%ciones

estrat7"icas $undaentales: el desarrollo de la deanda %riaria del ercadoJ el

anteniiento de la cuota de ercado , el increento de su cuota las e%resas

rta*oras son a/uellas /ue tratan de e?%andir a"resi&aente su cuota de

ercado atacando (ien al l!derJ (ien a otras e%resas con siilar taaoJ (ien a

%e/ueas e%resas las e%resas caracteri+adas coo sgui*orasJ se">n laclasi$icacin de 9otler , *in"H M1851J *on a/uellas /ue ocu%an una %osicin

in$erior a la del l!der , /ue entienden /ue un ata/ue a a/u7l %odr!a %er-udicarlas

#s /ue (ene$iciarlas. l se"uidor es un co%etidor /ue %ractica un

co%ortaiento ada%tati&oJ alineando sus decisiones con las decisiones

ado%tadas %or la co%etencia , Las s2cia-istasen se"entos o nicHos de

ercado sonJ "eneralenteJ %e/ueas e%resas Maun/ue a &eces ta(i7n

edianas o "randes /ue act>an en +onas es%ec!$icas con %oco atracti&o %ara las

"randes e%resasJ o /ue destinan sus %roductos a %e/ueos "ru%os de

consuidores /ue no interesan a las e%resas #s "randesQ. M4os7 Luis 6unuera

, Ana Isa(el Rodr!"ue+J 6adrid 2


21/68


22/68

Al oento de $i-ar los %recios en un e%resa se tiene /ue toar en cuenta los

o(-eti&os de aretin"J la estrate"iaJ los costos , lo /ue considere la or"ani+acinJ

ta(i7n se tiene /ue toar en cuenta la naturale+a del ercadoJ la co%etenciaJ

la econo!a del %a!sJ los re&endedoresJ "o(iernoJ etc. *i la $i-acin de %recios de

una e%resa es (uenaJ tiene /ue ser renta(le , si"ni$icar una &enta-a co%etiti&a

$rente la co%etencia.

l %recio es una &aria(le u, i%ortante al oento de ele"ir un %roductoJ

%ro,ecta la calidad del %roducto , nos %erite di$erenciar el %roducto.

#)4),) P-a6a o *istri5uci+n

La %la+a re%resenta lo /ue Hace la co%a!a %ara /ue el %roducto est7 al

alcance de los consuidores etaQ.(Kotler y Armstrong, 1991, Pg. 48)

La %la+a o distri(ucin es el lu"ar donde se &a o$recer o distri(uir el %roducto.

Tanto los %roductos tan"i(les coo intan"i(les en$rentan el %ro(lea de estar al

alcance de su ercado eta.

n el caso de los ser&iciosJ la %la+a es la u(icacin del %unto de &enta.

Para %oder deterinar la distri(ucin de un %roducto se tiene /ue toar en

cuenta: el ti%o de %roductoJ /uienes con$oran el ercado eta , /ue sea

accesi(le %ara el consuidor.

#)4),)%) Ti2os * cana-s * *istri5uci+n

Cana- *ircto:ste ti%o de canal no tiene nin">n ni&el de interediariosJ %or

tantoJ el %roductor o $a(ricante dese%ea la a,or!a de las $unciones de

ercadotecnia tales coo coerciali+acinJ trans%orteJ alacena-e , ace%tacin

de ries"os sin la a,uda de nin">n interediario. s #s corriente en ser&icios /ue

en %roductos de consuo.

11


23/68

Cana- *ta--ista: ste ti%o de canal contiene un ni&el de interediariosJ los

detallistas o inoristas Mtiendas es%eciali+adasJ alacenesJ su%erercadosJ

Hi%erercadosJ tiendas de con&enienciaJ entre otros.

n estos casosJ el %roductor o $a(ricante cuenta "eneralente con una $uer+a de

&entas /ue se encar"a de Hacer contacto con los inoristas Mdetallistas /ue

&enden los %roductos al %>(lico , Hacen los %edidos.

Cana- .a7orista: ste ti%o de canal de distri(ucin contiene dos ni&eles de

interediarios: 1 los a,oristas Minterediarios /ue reali+an Ha(itualente

acti&idades de &enta al %or a,orJ de (ienes ,o ser&iciosJ a otras e%resas coo

los detallistas /ue los ad/uieren %ara re&enderlos , 2 los detallistas

Minterediarios cu,a acti&idad consiste en la &enta de (ienes ,o ser&icios al

detalle al consuidor $inal.

Cana- agntintr.*iario: ste canal contiene tres ni&eles de interediarios:

1 l A"ente Interediario M/ue %or lo "eneralJ son $iras coerciales /ue (uscan

clientes %ara los %roductores o les a,udan a esta(lecer tratos coerciales no

tienen acti&idad de $a(ricacin ni tienen la titularidad de los %roductos /ue

o$recenJ 2 los a,oristas , 3 los detallistas.ste canal suele utili+arse en

ercados con ucHos %e/ueos $a(ricantes , ucHos coerciantes detallistas

/ue carecen de recursos %ara encontrarse unos a otrosQ. MRecu%erado de

Htt%:SSS.%roone"ocios.net ti%os@canales@distri(ucion.HtlJ 5@11@2


24/68

sus o(-eti&os. *u o(-eti&o es incenti&ar o estiular la &enta directa , %u(licidad

%ara %ro%orcionar un (ene$icio tan"i(le.

#)4)4)%) Marting *ircto

l aretin" directo es un sistea interacti&o /ue utili+a uno o &arios edios

%u(licitarios con el $in de %ro&ocar una res%uesta o transaccin ensura(es en un

lu"ar cual/uiera. *e %uede decir /ue el aretin" directo es una counicacin

directa con una e%resa o clienteJ cu,o $in es %ro&ocar una res%uesta directaQ.

Millia ). ArensJ 2


25/68

cliente , %erite antener , culti&ar las relaciones duraderas con los clientes. s

#s e$ecti&a /ue cual/uier otra $ora de %roocin.

#)4)4)4) Pu5-ici*a*

La %u(licidad es cual/uier $ora %a"ada de %resentacin no %ersonal , de

%roocin de ideasJ %roductos o ser&icios %or un %atrocinador identi$icadoQ. M9otler

, Arstron"J 1881J P#". ''5.

La %u(licidad es una Herraienta del aretin"J consiste en %ersuadirJ in$orar ,

recordar al ercado eta so(re el %roducto o ser&icio. A tra&7s de la %u(licidad se

da a conocer un deterinado ensa-e so(re un %roductoJ ser&icio e idea a suercado o(-etico a tra&7s de di$erentes edios de counicacinJ estos %ueden

ser ATL o BTL.

#)4)4)) R-acions 25-icas

Las relaciones %u(licas consisten en esta(lecer (uenas relaciones con los

di$erentes %>(licos de la e%resa ediante la o(tencin de %u(licidad $a&ora(leJ

una (uena ia"en cor%orati&aQ , el adecuado ane-o de las reunionesJ Historias

, e&entos des$a&ora(lesQ. M9otler , Arstron"J 1881J P#". '(lico.

#)) ENTORNO DE LA EMPRESA

Para %oder reali+ar un an#lisis del entorno de una e%resa se tiene /ue anali+ar

dos ti%os de dia"nstico: dia"nostico interno , dia"nostico e?terno.

#))%) Diagnostico intrno

14


26/68

l dia"nostico interno se reali+ar# %or edio de la cadena de &alor de la e%resa.

#))%)%) Ca*na * 3a-or

Porter de$ine el &alor coo la sua de los (ene$icios %erci(idos /ue el cliente

reci(e enos los costos %erci(idos %or 7l al ad/uirir , usar un %roducto o ser&icio.

La cadena de &alor es esencialente una $ora de an#lisis de la acti&idad

e%resarial ediante la cual desco%oneos una e%resa en sus %artes

constituti&asJ (uscando identi$icar $uentes de &enta-a co%etiti&a en a/uellas

acti&idades "eneradoras de &alor. sa &enta-a co%etiti&a se lo"ra cuando la

e%resa desarrolla e inte"ra las acti&idades de su cadena de &alor de $ora

enos costosa , e-or di$erenciada /ue sus ri&ales. Por consi"uiente la cadenade &alor de una e%resa est# con$orada %or todas sus acti&idades "eneradoras

de &alor a"re"ado , %or los #r"enes /ue 7stas a%ortanQ. MRecu%erado de

MHtt%:SSS.oocities.or"es%anol%lan,direst%la%lan12.HtJ 3


27/68

O2racions: Acti&idades asociadas a la trans$oracin de insuos en el

%roducto $inalJ coo $a(ricacinJ e%a/ueJ ensa(leJ anteniiento del

e/ui%oJ %rue(asJ i%resin u o%eraciones de instalacin.Log/stica trna: *on todas las acti&idades reali+adas %ara el

alacenaiento , reco%ilacin de los %roductos terinadosJ , la distri(ucin

$!sica del %roducto a los co%radores.

Mrca*otcnia 7 3ntas: *on todas las acti&idades relacionadas a dar a

conocer el %roducto e inducir a co%rarloJ coo %u(licidadJ %roocinJ $uer+a

de &entasJ cuotasJ etc.

Sr3icio: *on todas las acti&idades reali+adas %ara antener , e-orar el

&alor del %roductoJ coo la instalacinJ re%aracinJ entrenaientoJ re%uesto ,

a-uste del %roducto.MRo(erto D&osinJ 2


28/68

In1rastructura * -a .2rsa: *on &arias acti&idades encar"adas de

%lanearJ %lani$icarJ $inanciar , conta(ili+ar la calidad. MRo(erto D&osinJ 2


29/68

#))#)) Las 1ur6as co.2titi3as * Portr

)uente: 6icHael . PorterJ strate"ia Co%etiti&aJ 188J %#". 2'

Un en$o/ue u, %o%ular %ara la %lani$icacin de la estrate"ia cor%orati&a Ha sido

el %ro%uesto en 185< %or 6icHael . Porter en su li(ro Co%etiti&e *trate",:TecHni/ues $or Anal,+in" Industries and Co%etitorsQ.

n la %ro%uesta de este conce%to su(,ace la idea de /ue el "rado de lucHa

co%etiti&a en un ercado ,J %or endeJ la ca%acidad de una e%resa %ara

e?%lotar una &enta-a co%etiti&a en su ercadoJ de%ende el %a%el e-ercido %or

cinco $uer+as:

#))#))%) A.na6a * ingrso

La aena+a de in"reso en un sector industrial de%ende de las (arreras %ara el

in"reso /ue est7n %resentesJ aunadas a la reaccin de lso co%etidores

e?istentes /ue de(e es%erar el /ue in"resa. *i las (arreras son altas ,o el reci7n

18


30/68

lle"ado %uede es%erar una &i&a re%resalia %or %arte e los co%etidores

esta(lecidosJ la aena+a de in"reso es (a-a.

?isten $actores /ue act>an coo (arreras %ara el in"reso:

cono!as de escala Di$erenciacin del %roducto Re/uisitos de ca%ital Costos ca(iantes Acceso a los canales de distri(ucin Des&enta-as en costo inde%endientes de las econo!as de escala M6icHael

PorterJ 188J %a" 2

2))#))#) Intnsi*a* * -a ri3a-i*a* ntr -os co.2ti*ors istnts

La ri&alidad entre los co%etidores e?istentes da ori"en a ani%ular su %osicinJ

utili+ando t#cticas coo la co%etencia en %reciosJ (atallas %u(licitariasJ

introduccin de nue&os %roductos e increentos en el ser&icio al cliente o de la

"arant!a. La ri&alidad se %resenta %or/ue uno o #s de los co%etidores sientes

la %resin o &en la o%ortunidad de e-orar su %osicinQ. M6icHael PorterJ 188J

%#". 3

#))#)),) Prsi+n * 2ro*uctos sustitutos

Todas las e%resas en un sector industrial est#n co%etiendoJ en un sentido

"eneralJ con e%resas /ue %roducen art!culos sustitutos. stos liitan los

rendiientos %otenciales de un sector industrial colocando un to%e so(re los

%recios /ue las e%resas en la industria %ueden car"ar renta(leente. Cuando

as atracti&o sea el dese%eo de %recios alternati&os o$recidos %or los

sustitutosJ #s $ire ser# la re%resin de las utilidades en el sector industrialQ.

M6icHael PorterJ 188J %#". '3

#))#))4) Po*r * ngociaci+n * -os 2ro3*ors

19


31/68

Los %ro&eedores %ueden e-ercer %oder de ne"ociacin so(re los /ue %artici%an

en el sector industrial aena+ando con ele&ar los %recios o reducir la calidad de

los %roductos o ser&icios. Los %ro&eedores %oderosos %ueden as! e?%riir los

(ene$icios de un sector industrial inca%a+ de re%ercutir los auentos de costo con

sus %ro%ios %reciosQ. M6icHael PorterJ 188J %#". '

Un "ru%o de %ro&eedores ser# %oderoso cuando M%orter 1850:

ste doinado %or unas %ocas e%resas ,J en "eneralJ #s concentrado /ue

la industria a la /ue &enden. No e?istan %roductos susce%ti(les de sustituir a a/uellos /ue suinistran. Los clientes en cuestin no sean i%ortantes consuidores de ese "ru%o de

%ro&eedores. l %roducto del %ro&eedor sea un in%ut i%ortante del ne"ocio del co%rador. Los costes de ca(io de un %ro&eedor a otro sean u, ele&ados. l "ru%o de %ro&eedores constitu,e una aena+a cre!(le de inte"racin sino

o(tiene los %recios M,J %or tantoJ los #r"enes /ue desea.

#))#))) Po*r * ngociaci+n * -os co.2ra*ors

Los co%radores co%iten en el sector industrial $or+ando la (a-a de %reciosJne"ociando %or una calidad su%erior o #s ser&icios , Haciendo /ue los

co%etidores co%itan entre ellosJ todo a e?%ensas de lo renta(le de la industria.

l %oder de cada uno de los "ru%os i%ortantes de co%radores en el sector

industrial de%ende de &arias caracter!sticas de su situacin de ercado , de la

i%ortancia relati&a de sus co%ras al sector en co%aracin con el total de sus

&entasQ. M6icHael PorterJ 188J %#". ''

l %oder de los clientes de%ende de las si"uientes condiciones MPorterJ 1850:

l "ru%o de co%radores est# concentrado o co%re "randes &ol>enes

con relacin a las &entas del %ro&eedor.

20


32/68

Los %roductos co%rados %or esos clientes re%resentan una $raccin

si"ni$icati&a de las co%rasJ %or lo /ue es %ro(a(le /ue los co%radores

(us/uen el e-or %recio. Los %roductos co%rados de esa industria son est#ndar o est#n

indi$erenciadosJ es decirJ e?isten ucHas $uentes alternati&as de suinistro. Los clientes se en$rentan a %ocos costes de ca(io de %ro&eedor. *us (ene$icios son (a-osJ %or lo /ue (uscaran acti&aente las reducciones

de costes en las co%ras a los %ro&eedores. l %roducto es %oco i%ortante %ara la calidad de los %roductos de los

co%radores. Los co%radores re%resentan una aena+a cre!(le de inte"racin.

#)& INVESTIGACION DE MERCADO

la in&esti"acin de ercado coo la $uncin /ue &incula al consuidorJ cliente ,

%>(lico con el ecadlo"o a tra&7s de la in$oracinJ la cual se utili+a %ara

identi$icar , de$inir las o%ortunidades , %ro(leas de ercadotecnia %ara &eri$icar

el dese%eo del ercadoJ , e-orar la co%rensin del %roceso de

ercadotecnia. La in&esti"acin de ercado es%eci$ica la in$oracin necesaria

%ara resol&er %ro(leas de ercadoJ disea el 7todo %ara reunir la in$oracinJ

adinistra , lle&a a ca(o el %roceso de recoleccin de datosJ anali+a los

resultados , counica lo Halla+"os , sus i%licacionesQ. M9otler , Arstron"J

1881J %#". 8'.

#)&)%) Ti2os * in3stigaci+n

?isten tres ti%os de in&esti"acin: ?%loratoriaJ Descri%ti&a , ?%licati&a.

E2-oratoria:La in&esti"acin e?%loratoria es a/uella /ue se Hace so(re un

tea u o(-eto del cual no se tiene conociiento o no se HecHo un estudio

%re&ioJ %or lo /ue sus resultados de la in&esti"acin dar#n un conociiento

su%er$icial so(re el tea.

Dscri2ti3a: Las in&esti"aciones de ti%o descri%ti&aJ llaadas ta(i7n

in&esti"aciones dia"nsticasJ consisten %rinci%alente en dar caracter!sticas

21


33/68

so(re un $eneno o situacin concreta ostrando sus ras"os #s

i%ortantes o di$erenciados.

E2-icati3a: La in&esti"acin e?%licati&a (usca identi$icar el %or/u7 de los

HecHos %or edio de las relaciones de causa@e$ecto. n este sentidoJ losestudios e?%licati&os %ueden ocu%arse tanto de la deterinacin de las

causas Min&esti"acin %ost$actoJ coo de los e$ectos Min&esti"acin

e?%erientalJ ediante la %rue(a de Hi%tesis.

Los resultados de la in&esti"acin tendr#n un ni&el #?io de conociientos.

MHtt%:anuel"ross.(li"oo.cocono+ca@3@ti%os@de@in&esti"acion@descri%ti&a@

e?%loratoria@,@e?%licati&aJ 5@11@2cnicas 2ara -a rco-cci+n * *atos

#)&),)%) Funts

Funts 2ri.arias: Cuando la in$oracin estad!stica es o(tenida

directaente de la unidad de o(ser&acin.Q M6o,a Ru$inoJ 1881J Pa".1

22
http://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativahttp://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativahttp://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativahttp://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativa


34/68

Funt scun*aria: Cuando se o(tiene in$oracin estad!stica ela(orada a

(ase de los datos de $uentes %riariaQ. M 6o,a ru$inoJ 1881J Pa".1

s a/uella /ue el in&esti"ador reco"e a %artir de in&esti"aciones ,a HecHas

%or otros in&esti"adores con %ro%sitos di$erentes. In$oracin o(tenida

desde docuentos li(rosJ e?%edientesJ estad!sticasJ datosJ censoJ (ase de

datosJ etc7tera.

#)&),)#) T>cnicas

La o5sr3aci+n: s el re"istro &isual de lo /ue ocurre en una situacin

realJ clasi$icado , consi"nando los datos de acuerdo con al">n es/uea%re&isto , de acuerdo al %ro(lea /ue se estudiaQ.

MSSS.itesca.edu.?%rinci%als,la(us$%d(recursosr5'


35/68

MSSS.itesca.edu.?%rinci%als,la(us$%d(recursosr5'eros aleatorios se seleccionan las

unidades uestralesQ. Mea arc!a )errerJ 2


36/68

- *e di&ide el taao de la uestra entre el nuero de se"entos o estratos

e?istentes- *e Hace un re%arto %ro%orcional teniendo en cuenta el %eso de cada estrato

, la dis%ersin estiadaJ %ara cada uno de ellos.

- *e seleccionan %or sorteo los esta(leciientos /ue corres%ondan a cadacensoQ. Mea arc!a )errerJ 2


37/68

#) Mustro intnciona- o * con3nincia:ste %rocediiento consiste en

seleccionar las unidades uestrales as con&enientes %ara el estudio o en

%eritir la %artici%acin de la uestra sea totalente &oluntaria. Por tantoJ no

e?iste control de la co%osicin de la uestra , la re%resentati&idad de losresultados es cuestiona(leQ. Mn"el )ern#nde+ No"alesJ 2


38/68

Un an#lisis uni&ariante es a/uel /ue se reali+a so(re una >nica &aria(le de $ora

indi&idual. Dentro del iso encontraos el an#lisis de $recuenciasJ las edidas

de tendencia centralJ las edidas de dis%ersinJ , las edidas de la $ora de la

distri(ucinQ. MCoordinadora 6ar!a Dlares arc!a *#ncHe+J 2


39/68

O2ortuni*a*s: s una %osi(ilidad de a%ro&ecHar el atracti&o de un

ercado es%ec!$icoQ. M4os7 Luis 6unuera , Ana Isa(el Rodr!"ue+J 6adrid

2


40/68

)uete: M9otler , Arstron"J 1881J )undaentos de 6ercadotecniaJ 2da dicin.

Estr--a: H*e trata de ne"ocios o %roductos con alto ni&el de creciiento ,

%artici%acin. A enudo re/uieren una $uerte in&ersin %ara $inanciar su

r#%ido creciiento. n un oento deterinadoJ este se Har# #s lento ,

se con&ertir#n en "randes &acas de e$ecti&oQ. M9otler , Arstron"J 1881J

%#". 3'

*on a/uellos %roductos /ue tienen una deanda ele&ada , re/uieren

ucHa in&ersin.

Vaca: H*e trata de ne"ocios o %roductos de (a-o creciiento , alta

%artici%acin. stas UNJ de 7?ito ,a (ien esta(lecido re/uieren enorin&ersin %ara antener su %artici%acin del ercadoQ. M9otler , Arstron"J

1881J %#". 3'*on a/uellos %roductos /ue se &enden constanteente de la isa

anera , /ue ,a no necesitan ucHa in&ersinJ los %roductos estrella se

&uel&en %roductos &aca.

Intrrogant: H*on ne"ocios de (a-a %artici%acin en ercados de alto

creciiento. Re/uieren ucHo e$ecti&o tan solo %ara antener su

%artici%acinJ ,a no di"aos %ara increentarla. La adinistracin de(e

considerar con ucHo cuidado cuales son los interro"antes /ue /uiere

trans$orar en estrellas , cu#les son las /ue se de(e eliinarQ. M9otler ,

Arstron"J 1881J %a". 3'

Prro: H*on ne"ocios , %roductos de %oco creciiento , (a-a %artici%acin.

Puede /ue "eneren el dinero su$iciente %ara antenerseJ %ero no %roeten

con&ertirse en una "ran $uente de e$ecti&oQ. M9otler , Arstron"J 1881J %a".

3'

29


41/68

)uente: THe Boston Consultin" rou%J 188

#)?) MATRI! DE ANSOFF

La atri+ de Anso$$ sir&e %ara identi$icar o%ortunidades de creciiento en las

unidades de ne"ocio de una or"ani+acin.

)uente: .I. Anso$$ M18

30


42/68

Pntraci+n * .rca*o: se trata de &ender #s a sus clientes actuales sin

ca(iar %ara nada sus %roductos. Dsarro--o * .rca*o: Identi$icar , desarrollar nue&os ercados %ara sus

%roductos actuales.

Dsarro--o * 2ro*uctos: O$recer %roductos nue&os o odi$icados aercados actuales.

Di3rsi1icaci+n: co%rar un ne"ocio totalente a-eno a sus %roductos o

ercados actualesQ. M9otler , Arstron"J1881J%a". 3.

#)%$) MARETING POR INTERNET

l aretin" %or internet consiste en utili+ar el internet %ara %roocionar , &ender

%roductos o ser&icios.

#)%$)%) R*s Socia-s

Una Red social es una estructura $orada %or indi&iduos /ue esta(lecen una

counicacin din#ica %ara reali+ar un interca(ioJ /ue %ueda "irar en torno a un

sin$!n de situacionesJ tales coo la (>s/ueda de in$oracinJ aistadJ co%artir

e?%eriencia %ro$esionalJ etc.Q MIsael #l&e+ Cla&i-oJ 2n Ho, es a%liaente ace%tada.

31


43/68

Considera /ue el aretin" relacional consiste en atraerJ antener e intensi$icar

las relaciones con los clientesQY.

Toando coo %unto de re$erencia el aretin" industrialJ 4ac son M1850 a$ira

/ue el aretin" relacional concierne a la atraccinJ desarrollo , la retencin de

relaciones con los clientes.

Por otra %arteJ , ta(i7n desde el #(ito de los ser&iciosJ CHristo%HerJ Pa,ne ,

Ballant,ne M1881 consideran /ue el aretin" relacional su%one la s!ntesis del

ser&icio al clienteJ la calidad , el aretin"Q. MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ

6adrid 1888J P#". 3' , 30..

l aretin" relacional es una anera %ara estar en contacto con los clientesJ ,conocer #s a $ondo sus "ustos , %re$erencias. A tra&7s de el se %uede e-orar la

ia"en de la arca o %roductoJ coo ta(i7n o(tener la lealtad de los clientes.

#)%%)%) Pi-ars *- Marting R-aciona-

#)%%)%)%) La Gsti+n * C-ints

La "estin de clientes tiene coo o(-eti&o el an#lisis de la in$oracin coo

Herraienta (#sica %ara el anteniiento de una relacin. Con ello rea$iraos

/ue actualente la in$oracin es %oder , /ueJ cada &e+ con #s intensidadJ se

est# con&irtiendo en el ara de di$erenciacin en el ercado. n este sentidoJ el

instruento esencial en el /ue se a%o,a es la denoinada 5as * *atos *

.artingK) MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J P#". 120.

#)%%)%)%)%) Bas * Datos

Una (ase de datos %uede de$inirse coo el con-unto de datos alacenados

siste#ticaente de $ora ordenada , estructuradaJ al o(-eto de $acilitar la

(>s/ueda de la in$oracin necesaria , la incor%oracin de los nue&os datosJ as!

32


44/68

coo las %osi(les interrelaciones e?istentes entre ellosQ. MCaren BarrosoJ

nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J P#". 12.

?isten cuatro %rinci%ios esenciales a la Hora de ela(orar una (ase de datos de

aretin" M=a&raJ 1880:

1. Antici%arse a la %rinci%al in$oracin so(re las necesidades de los clientes.

2. Plani$icar los co%onentes de la (ase de datos cuidadosaenteJ teiendo

%resente la %osi(ilidad de reali+ar ciertos ca(ios en el $uturo.

3. No deorar la construccin de la (ase de datos ientras se deterina cual &a

ser esta estructura de$initi&a.

'. I%licar a todos los de%artaentos de la or"ani+acinJ as! coo a sus

e%leadosJ tanto coo sea %osi(le. MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid

1888J P#". 12.

#)%%)%)#) La gsti+n * -os .2-a*os

l se"undo de los %ilares (#sicos del aretin" relacional es la "estin de los

e%leados. n el %retendeos anali+ar el %a%el /ue tienen los recursos Huanos

de una or"ani+acin coo %artici%es en la $oracin del &alor /ue %erci(e el

cliente.

Un (uen a(iente de tra(a-o en el interior de la e%resa tendr# coo resultado

una %erce%cin de &alor #s ele&ada %or %arte del cliente. Por su %arteJ el

aretin" relacional $oenta la lealtad en todos los #(itos de la e%resaJ , no

solo %ara sus clientes e?ternosJ teniendo en cuentaJ ade#sJ /ue la lealtad de los

e%leados tendr# coo consecuencia un increento de la $idelidad de los

clientes.Q MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J P#". 132.

33


45/68

#)%%)%),) La gsti+n * -as 2ctati3as

La "estin de las e?%ectati&as constitu,e el tercer %ilar so(re el /ue se

$undaenta el aretin" relacional.

Un re/uisito (#sico %ara %oder lle"ar a desarrollar un ser&icio su%erior es lo"rar

co%render las e?%ectati&as de los clientes. B#sicaente se %ueden identi$icar

dos ti%os de e?%ectati&as: las %redicti&as o adecuadas , las norati&as o

deseadas.

Las e?%ectati&as %redicti&as Hacen re$erencia a la creencia de los clientes so(re el

resultado de una relacin , las norati&as i%lican la e?istencia de una ciertanora o est#ndar.

stas dos e?%ectati&as nos %eriten Ha(lar de dos ni&eles di$erentes de ser&icio

MBerr,J Parasuraan , ;eitHalJ 1883: el ser&icio adecuado , el ser&icio deseado.

l ser&icio deseado es a/uel ni&el de ser&icio /ue los clientes es%eran reci(ir %ara

cu%lir con ello sus deseos. No o(stanteJ los clientes sa(en reconocer /ue esto

no es sie%re %osi(leJ %or lo /ue coe?iste con 7ste un ni&el de ser&icio /ue los

clientes ace%tar#nJ corres%ondiente a su &e+ a un ni&el #s (a-o de e?%ectati&asJ

denoinado ser&icio adecuadoQ. MCaren BarrosoJ nri/ue 6artinJ 6adrid 1888J

P#". 1'1J1'2

34


46/68

CAP'TULO ,: AN(LISIS INTERNO ETERNA

,)%) INTRODUCCION

n este ca%!tulo se reali+a un dia"nstico de todas las &aria(les e?ternas /ue

%ueden a$ectar la e%resa de al">n odoJ las cuales %ueden tener un i%acto

%ositi&o o ne"ati&o.

,)#) ANALISIS DEL MACROAMBIENTE

Los $actores acroa(ientales /ue a$ectan a la e%resa son los si"uientes:

%ol!ticosJ econicosJ tecnol"icosJ deo"r#$icosJ sociales , culturales.

,)#)%) A.5int Po-/tico

?isten $actores %ol!ticos %ara deterinar el rie"o del %a!sJ , de esta anera &er si

es con&eniente in&ertir o no en 7l. stos son:

D5i-i*a* instituciona-

Boli&ia en el arco del si"lo ZZ , %rinci%ios de ZZIJ Ha %resentado ca(ios

$recuentes de %ol!ticasJ oscilando entre tendencias li(erales , socialistasJ

arcando di$erentes roles , diensiones al stado , a la acti&idad %ri&ada si (ien

estas tendencias Han "enerado los a&ances en t7rinos econicos , socialesJ

ta(i7n Han creado condiciones de de(ilidad.

Pese a estas condiciones de &aria(ilidad entre %ol!ticas o%uestas %rinci%alente

con relacin al rol del stadoJ se identi$ican coo o(-eti&os constantes ,

coincidentesJ a lo lar"o de los >ltios 20 aosJ la trans$oracin de la atri+

%roducti&a Hacia la industriali+acinJ el desarrollo Huano orientado a la e/uidadJ

35


47/68

la ur"ente necesidadde e-ercer una "estin a(iental e/uili(rada , la (>s/ueda

de $ortalecer la institucionalidadQ. MPre$ectura del de%artaento de *anta Cru+

,)#)#) A.5int Econ+.ico

*e de(e reali+ar un an#lisis de las acti&idadeseconicas /ue %ueden a$ectar a la

e%resa en s!J de acuerdo a datos estad!sticosJ tendencias de %roduccinJ

creciiento de ercadoJ etc.

La econo!a (oli&iana su(i dos &eces su taao en los >ltios cinco aos. n el

2n acti&idad econica.

36


48/68

CUADRO , %

l PIB %er c#%ita en Boli&ia en el 2


49/68

A continuacin se %resentara los datos e?tra!dos del IN so(re el PIB %er c#%ita

%or de%artaento.

CUADRO , J #

A ni&el nacionalJ el de%artaento de *anta Cru+ se consolida coo uno de los

#s i%ortantes de Boli&iaJ so(re todo %or su %otencialidad , &enta-a en t7rinos

de indicadores socioeconicos. Lo /ue Ha in$luido en estoJ no es solo el es$uer+o

in&ersor del stado , el sector %ri&adoJ ta(i7n un %roceso de desarrollo #s

ordenado /ue en el resto del Pa!s. l de%artaento de *anta Cru+ es una re"in

de reciente desarrollo. *u enore territorio 3


50/68

si"uientes acti&idades , su( acti&idades econicasJ de acuerdo con las

cate"or!as deterinadas %or el IN:

1. A"riculturaJ *il&iculturaJ Ca+a , Pesca

2. Industrias 6anu$actureras:AlientosJ 6aderas , %roductos de adera.3. lectricidadJ "as , a"ua'. Construccin0. Trans%orteJ alacenaiento , counicaciones:Trans%orte ,

alacenaiento

,)#),) A.5int Tcno-+gico

n Boli&ia la tecnolo"!a no constitu,e una &aria(le %rioritaria %ara la "eneracin de

desarrollo , %roducti&idad en los sectores %roducti&os. n Boli&ia es alto el

consuo tecnol"ico %ero en todos los casosJ %ro&iene del e?terior.

n estos tie%os la %o(lacin Boli&iana es deasiado consuistaJ desde

te%rana edad se encuentran conectados con la tecnolo"!a.

,)#)4) A.5int D.ogr01ico

*e">n el censo 2


51/68

A continuacion se uestra un cuadro del creciiento de la %o(lacin de los nue&e

de%artaentos del ao 2


52/68

ducacin

Tasa de anal$a(etiso M%ara la%o(lacin de 10 o #s aos: nPorcenta-e

13J25 2


53/68

Tasa de e$ect i&os en el ni&elsecundario: n Porcenta-e

81J1 2


54/68

Relacin alunodocente en el ni&elinicial: Alunos %or docente

'J' 2ero de e"resados

13.21


55/68

rea Rural: n Porcenta-e 8J01 2


56/68

Co(ertura de control%renatal des%u7s del cuartoes: n Porcenta-e

2J' 1885@2


57/68

Tasa de cesant!a: nPorcenta-e

J 2


58/68

La &ariedad , los sa(ores de la Cocina Boli&iana est#n relacionados con la

di&ersidad "eo"r#$ica , cli#tica. De norte a surJ de este a oesteJ cada ciudadJ

cada %ue(loJ tiene su incon$undi(le sa(or.

,),) ANALISIS DEL SECTOR

*e de(e reali+ar un an#lisis del sectorJ a tra&7s del odelo de las cinco $uer+as.

ste odelo se e%lea %ara deterinar la renta(ilidad de un sector en es%ec!$ico.

A continuacin se estudiara cada una de las cinco $uer+as.

47

Amenaza de

nuevos Ingresos

Poder negociador

de los proveedores

Poder negociador

de los clientes

ivalidad entre los

competidores

e!istentes

Amenaza de

productos o

servicios sustitutos


59/68

,),)%) A.na6a * Ingrso

Con el $in de reducir el rie"o de la entrada de co%etidores en el iso sectorJ se

de(en %oner (arreras de in"reso.

?isten $actores /ue act>an coo (arreras de In"reso:

,),)%)%) Econo./as * Esca-a

n este sector la >nica clase de econo!a de escala /ue %uede e?istir es la

co%ra de los %roductos /ue o$rece la e%resa en a,or cantidadJ es decir

ientras #s %roductos se o$erta el %recio ser# enor. Por lo tanto /ue laco%etencia %uede entrar al ercado con un n>ero a,or de %latos de %escado

, a enor %recioJ siendo as atracti&o %ara los clientes.

,),)%)#) Di1rnciaci+n *- Pro*ucto 7 Sr3icio

Al oento de ele"ir los cueros , los %roductos de cueroJ lo #s i%ortante %ara

las %ersonas es la calidad de los %roductosJ.

Otro de los oti&os i%ortantes %ara /ue las %ersonas asistan a la e%resa es la

atencinJ de tal anera /ue una atencin al cliente e$iciente , e$ica+ lo"rar# una

di$erenciacin di$!cilente ini"uala(le.

,),)%),) Accso a -a tcno-og/a

l acceso a la tecnolo"!a en este ti%o de ercado constitu,e una (arrera de

in"reso (a-aJ de(ido a /ue cual/uier %ersonas /ue cuente con los anuales de la

#/uina , un %oco de ca%acitacin %uede lo"rar utili+arlas.

48


60/68

,),)%)4) Cur3as * a2rn*i6a8 7 2rincia

Para in"resar al ercado de las &entasJ es necesario tener cierto conociiento ,

e?%eriencia %ero no se necesita ser es%ecialista en este ti%o de ne"ocioJ %or lo

tanto es una (arrera (a-a de in"reso.

,),)%)) R9uri.into * ca2ita-

l ca%ital /ue se necesita %ara a(rir una sucursal es u, (a-o de(ido a /ue %ara

e%e+ar el ne"ocio se re/uiere a%ro?iadaente 2<


61/68

,),)) Ri3a-i*a* ntr co.2ti*ors istnts

La e%resa no %osee una co%etencia directa

Para %oder deterinar la intensidad de la co%etencia Ha, /ue considerar la

in$luencia de los si"uientes $actores:

,)4) AN(LISIS FODA

MATRI! EFEPESO CALIFICACI@N PROMEDIO

OPORTUNIDADES6ercado O(-eti&o: clase edia , alta


62/68

CAP'TULO 4: PROPUESTA ESTRATEGIA COMERCIAL

4)%) OB


63/68

4),)%)%) Estratgia * *i1rnciaci+n

Ca-i*a* n - Sr3icio

*e tiene /ue esta(lecer , antener una (uena atencin al clienteJ %ara esto se

de(e ca%acitar al %ersonal de tal $ora /ue los e%leados atiendan cordialente

, %uedan resol&er cual/uier %ro(lea de la anera #s e$ica+ , e$iciente. La

ia"en del %ersonal es u, i%ortanteJ de tal $ora /ue se de(e e?i"ir , &eri$icar

/ue los e%leados trai"an el uni$ore i%eca(le , ten"an un (uen arre"lo

%ersonal.

4),)#) SEGUNDA DIMENSI@N: ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE

MARETING

La estrate"ia co%etiti&a de aretin" se di&ide en dos %artes: La estrate"ia a

usarse res%ecto a la actitud del ser&icio $rente al ercado Mstrate"ias

e?%loradoraJ de$ensoraJ anali+adoraJ , reacti&a , su actitud $rente a la

co%etencia Mestrate"ias del l!derJ retadorJ se"uidor , es%ecialista

4),)#)%) Estratgia *- -/*r

CUADO VI %

52

"#A$%&I$"

"'P"(IA&I'#A'")*I$%


64/68

)rente a la co%etencia se esco"i la estrate"ia l!derJ de(ido a /ue es la >nica

e%resa re%resentante de las arcas /ue coerciali+a. Por ello la e%resa de(e

ado%tar una estrate"ia l!derJ ,a /ue tiene una %osicin su%erior a la co%etencia.

Por lo tanto de(e e?%andir la deanda ediante la incor%oracin de nue&os

clientesJ esto se %uede lo"rar a tra&7s de un a,or tra(a-o de ercadotecnia.

4),),) TERCERA DIMENSI@N: ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO E INVERSI@N

La estrate"ia de creciiento e in&ersin est# (asada en o(tener a,or

%artici%acin de ercado con los ser&icios actuales.

4),),)%) ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

*e %ro%one /ue la e%resa PLANTA PIRLLI ado%te una estrate"ia de%enetracin. De esta anera se (usca increentar el consuo de los clientes

actuales , atraer a los clientes %otencialesJ , as! %oder lo"rar un creciiento en

los ercados actuales. *e ca%tar# clientes ediante la di$erenciacin de la

e%resa $rente a la co%etenciaJ coo ta(i7n Haciendo un recordatorio

constante de 7l a tra&7s de la %u(licidad di$erente e i%actante.

4)4) MARETING POR INTERNET

Con el tie%o , el a&ance de la tecnolo"!aJ el n>ero de usuarios en internet Ha

increentado de anera incre!(le. Las redes sociales son las %rota"onistas del

internet , se Han con&ertido en ne"ocios (astante %roetedores %ara las

e%resas.

4)4)%) Estratgia * .arting n r*s socia-s

Coo se di-o anteriorenteJ la red social #s utili+ada %or el se"ento del

restaurante es el $ace(oo. s %or esto /ue se e%lear# una estrate"ia a tra&7sdel $ace(oo con el $in de dar a conocer la e%resa PLANTA PIRLLIJ , de esta

anera increentar el n>ero de clientes.

4))4)%)%) Fac5oo

*e reali+ar# una )an Pa"e M%#"ina o$icial de la e%resa PLANTA PIRLLI.

53


65/68

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

l %resente tra(a-o tiene coo o(-eti&o "eneral el ela(orar una strate"ia

Coercial %ara la e%resa PLANTA PIRLLIJ el cual (usca ser #s renta(le

"enerando a,ores in"resos.

6ediante este tra(a-o se es%era /ue la e%resa cre+ca en el ercado cruceo ,

%ueda toar el lidera+"o en el se"ento.

n todo el estudio se %uede lle"ar a las si"uientes conclusiones:

La e%resa lle&a u, %oco tie%o en el ercado cruceo , no "o+a de un

(uen %osicionaiento en el ercado lo /ue %roduce una (a-a cartera de

clientesJ esto lle&a a la necesidad de i%leentar la estrate"ia coercial

%ro%uesta con el $in de e-orar el %osicionaiento , auentar la cartera de

clientes.

La e%resa no tiene una co%etencia directa %ero cuenta con una

co%etencia indirecta nuerosaJ lo /ue le %erite di$erenciarse %or ser la

>nica distri(uidora , coerciali+adora de $aosas arcas (rasileras.

RECOMENDACIONES

6ediante el an#lisis co%leto del restaurante se %udo lle"ar a las si"uientes

recoendaciones:

l %ersonal de la e%resa no se encuentra ca%acitado ni oti&adoJ es %or este

oti&o /ue se tiene al %ersonal descontento , con $allas en la atencin al

clienteJ es %or esto /ue se su"iere ca%acitar al %ersonal cada 2 eses ,

54


66/68

reali+ar cual/uier ti%o de oti&acinJ la /ue se %lantea en el tra(a-o de estudio

es del e%leado del es. s i%ortante /ue la e%resa este en contacto con sus clientes , (us/ue la

e-or anera de satis$acerlosJ ,a /ue est# co%ro(ado /ue un cliente

satis$ecHo reali+a la %u(licidad de (oca en (ocaJ /ue tiene a,or e$ecti&idad/ue la %u(licidad %a"ada.

55


67/68

BIBLIOGRAF'A

9otler PHili% , Arstron" M1881JFun*a.ntos * .rca*otcniaJ 2da edicin

9otler PHili% , Arstron" M2


68/68

4uan Antonio "arcia raosJ Caren raos on+alesJ , a(riel Rui+ ar+n

M2

Estrategia Comercial Planeta Pirelli

Documents

Transcript of Estrategia Comercial Planeta Pirelli