ESTRATEGIA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA

MEZCLA DE PROMOCIÓN

Fuente: Philip Kotler

MEZCLA DE OFERTA

EMPRESA

MEZCLA DE PRODUCTOS

MEZCLA DE SERVICIOS

MEZCLA DE PRECIOS

MEZCLA DE PUBLICIDAD

MEZCLA DE VENTA PERSONAL

MEZCLA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

MEZCLA DE RELACIONES PUBLICAS

MEZCLA DE MERCADEO DIRECTO

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONSUMIDORES META

MEZCLA DE MERCHANDISING

ORALESCRITA

TÁCTILSONORA

GUSTATIVAOLFATIVA

VISUAL

MÍMICAARTÍSTICAINTERPERSONAL / INTROVERTIDAORGANIZACIONAL

ALGUNOS TIPOS DE COMUNICACIÓN

EL IMPACTO PSICOLÓGICO DEL COLOR

Las personas asocian los colores con una emoción, una cultura, un estilo de vida, estación del año, o asunto. Algunas observaciones:

ROJO — Símbolo de la sangre y del fuego. Fuerte connotación viril. Es el indicado para alimentos.

MARRÓN — Símbolo que se asocia con la tierra, los bosques, la edad, el calor y la comodidad. Sirve para vender cualquier tipo de producto.

AMARILLO — Asociado con la exhuberancia. Atrae la vista del público. Se usa para algunos alimentos, particularmente frutas.

VERDE — Símbolo de salud y frescura; se usa mucho en los productos de menta y en los refrescos.

AZUL — El más frío de los colores y también el más atractivo; adecuado para alimentos congelados (impresión de frío)

ANARANJADO — El color más “comestible”, especialmente con los matices castaños; evoca el otoño y los buenos platillos.

NEGRO — Transmite refinamiento, sofisticación (moda, tecnología). Sirve para estimular la compra de productos costosos. Buen fondo y envoltura para otros colores.

EL IMPACTO PSICOLÓGICO DEL COLOR

EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

RECEPTOREMISOR CODIFICACIÓN

MENSAJE

MEDIOS

DECODIFICACIÓN

RUIDO

RESPUESTA

RETROALIMENTACIÓN

Fuente: Philip Kotler

“Es una forma activa y explícita de la comunicación de Marketing”.

“Es la función de Marketing relacionada con la comunicación persuasiva, hacia audiencias objetivo, de los componentes del Programa de Marketing para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor y satisfacer los objetivos de ambos”.

John Burnett

PROMOCIÓN. CONCEPTO.

¿ QUÉ ES PROMOCIÓN ?

COMUNICACIÓN PERSUASIVA.

Intenta convencer a la audiencia objetivo para asumir una nueva actitud frente a un producto. Ej. Todos los productos en todas las categorías que utilizan el argumento de que son los mejores.

AUDIENCIAS OBJETIVO.

Grupo de consumidores o potenciales consumidores hacia donde va dirigido el mensaje. Ej. Los productos light, van dirigidos a las personas que se cuidan.OBJETIVOS.

Objetivos generales acerca de la empresa y su marketing mix:

• Informar. Ej. Mc Donald’s. Variedad de desayunos.

• Persuadir. Ej. Gobierno. CNE. Llamando a los jóvenes a inscribirse en el REP.

• Recordar. Polar, Movistar, Digitel, etc.

OBJETIVOS.

Objetivos con relación al producto:

1. Conciencia (dar a conocer la existencia del producto).

2. Conocimiento (mostrar sus atributos).

3. Gusto (creación de sentimientos favorables hacia el producto).

4. Preferencia (crear preferencia sobre otros productos).

5. Convicción (desarrollar la convicción para comprarlo).

6. Compra (llevar al consumidor a dar el paso final para comprar).

MODELOS

ETAPAS

AIDA JERARQUÍA DE LOS EFECTOS

COGNOSCITIVA ATENCIÓNCONCIENCIA

CONOCIMIENTO

AFECTIVA INTERÉS

DESEO

GUSTOPREFERENCIACONVICCIÓN

CONDUCTUAL ACCIÓN COMPRA

OBJETIVOS

PROMOCIONALES

INFORMAR

PERSUADIR

RECORDAR

MODELOS JERÁRQUICOS DE RESPUESTA

Fuente: Philip Kotler; E. Jerome McCarthy y adaptación propia.Fuente: Philip Kotler; E. Jerome McCarthy y adaptación propia.

PLAN DE

MARKETING

OBJETIVOS Y

ESTRATEGIAS

MARKETING MIX

PROMOCIÓN

1. DETERMINAR OPORTUNIDAD DE PROMOCIÓN

2. DETERMINAR LOS OBJETIVOS DE PROMOCIÓN

3. ORGANIZAR LA PROMOCIÓN

5. SELECCIONAR EL MENSAJE

6. SELECCIONAR MEZCLA

PROMOCIONAL

7. DETERMINAR UN

PRESUPUESTO

8. IMPLEMENTAR

UNA ESTRATEGIA

9. MEDIR LOS RESULTADOS

PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN.

4. SELECCIONAR LA AUDIENCIA

Fuente: John Burnett

PASOS:

1. DETERMINAR OPORTUNIDAD DE PROMOCIÓN.

• TENDENCIA DE LA DEMANDA

• CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

• MOTIVOS EMOCIONALES DE COMPRA

• PRESUPUESTO3. ORGANIZAR PROMOCIÓN.

• ¿EL DPTO. DE PROMOCIÓN O LA GCIA. DE MKT. ESTÁ EN CAPACIDAD DE LLEVAR A CABO LA PROMOCIÓN?

4. SELECCIONAR LA AUDIENCIA.

• DETERMINAR EL GRUPO DE INDIVIDUOS A QUIEN VA DIRIGIDA LA PROMOCIÓN.

5. SELECCIONAR EL MENSAJE.

• ¿QUÉ DESEAN ESCUCHAR? ¿QUÉ ES IMPORTANTE PARA ELLOS?

6. SELECCIONAR LA MEZCLA PROMOCIONAL

Calendario Anual de PromociónCalendario Anual de Promoción

MAYO

Día de la Madre

FEBRERO

San Valentín/ Carnavales

MARZO ENERO

AGOSTO

Vacaciones

SEPTIEMBRE

Vuelta al colegio

OCTUBRE

Halloween

JULIO

Vacaciones/Día del Niño

JUNIO

Día del Padre

DICIEMBRENOVIEMBRE

Navidad/Vacaciones

ABRIL

Semana SantaReyes Magos/ Fin de vacaciones

Navideñas

Navidad

¿?

¿Qué pasa cuándo las festividades u ocasiones no coinciden con nuestro producto, o con una

disminución de las ventas?

Creamos la ocasión.

Inventamos la festividad…

6.- MEZCLA DE PROMOCIÓN.

MEZCLA DE PUBLICIDAD

MEZCLA DE

PROMOCIÓN

MEZCLA DE VENTA PERSONAL

MEZCLA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

MEZCLA DE RELACIONES PUBLICAS

MEZCLA DE MERCADEO DIRECTO

MEZCLA DE MERCHANDISING

Promoción de ventas: son incentivos a corto plazo para estimular lacompra o la venta de un producto. Ejemplos: degustaciones,demostraciones, concursos, muestras, descuentos al distribuidor,detallista o consumidor, premios, regalos, cupones, ferias.

REBAJAS

HOY

PROMOCIÓN

APROVECHEOFERTAS

CONSUMIDORES

INTERMEDIARIOS O CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FUERZA DE VENTAS

P

R

O

M

O

C

I

Ó

N

MIXTO

Fuerza de ventas: es el personal de ventas o asesores de negocio, mejor conocidos hoy en día, quienes sirven como enlace de la compañía con los clientes. Para la mayoría de los clientes “son la compañía”. Son responsables de traer a la organización mucha de la inteligencia (información) requerida acerca del cliente.

Objetivos de la Fuerza de Ventas:• Creación de clientes• Comunicación• Ventas• Servicio• Búsqueda de información• Varios (distribución, cobranza, etc.)

ABOVE THE LINE (ATL):

• PERIÓDICOS, RADIO, REVISTAS, TV, VALLAS DIRECTORIOS.

BELOW THE LINE (BTL):

• FACHADAS DE EDIFICIOS Y C.C. (MALL DOMINATION).

• ESCALERAS MECÁNICAS

• TATUAJES, VALLAS HUMANAS

• RUMBAS, EVENTOS, TIENDAS Y CABINAS TEMÁTICAS.

• BAÑOS

• INTERNET

• PANTALLAS DE PLASMA

• ROTULACIÓN EN: AUTOBUSES, CARROS, METROS (BACK LIGHTS), ASCENSORES.

• VELETAS.

• VESPA VALLAS Y/O MOTO VALLAS, VALLAS INFLABLES.

•TRUCK SIGNS

• CHUPETAS MÓVILES Y FIJAS.

• COMMUTER NEWSPAPERS

• CEELITE: FLOOR LITE, HUMAN LITE, MOVIL LITE Y PENDON LITE.

• FLOOR ADS.

MEZCLA DE PUBLICIDAD

MEZCLA DE MEDIOS

MEZCLA CREATIVA

COPY (TEXTO)

PRESENTACIÓN Y TRATAMIENTO

TÁCTICAS

Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación nopersonal de ideas y bienes por un patrocinador identificado.

Relaciones Publicas: una variedad de programas diseñadospara mejorar, mantener o proteger a una compañía o a la imagen de un producto.

•Conferencias•Patrocinio de eventos, deportivos, ambientales, etc.•Artículos (prensa, revistas)•Entrevistas•Noticias sobre la empresa•Donativos

Mercadeo Directo: toda comunicación directa entre laempresa y sus clientes o prospectos (Correspondencia, Teléfono, Vendedores, Internet)

Fracasos de promoción (relaciones públicas)

Merchandising: es el consumidor y el producto en contacto enel punto de venta. Son los mensajes en el empaque, el contacto por los habladores, el mensaje dado al posible cliente por demostradores o impulsadores de producto.

7.- Determinar un presupuesto promocional:

En vez de un método universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro métodos comunes de establecerlo:

• Porcentaje de las ventas.Se basa en un % fijo de ventas promedio o del año anterior.

Ventajas: 1. Variará de acuerdo al nivel de ventas.2. Sencillez3. Fomenta la estabilidad competitiva entre las empresas

(gastan el mismo %).

Desventajas:1. Utiliza el razonamiento inverso, las ventas originan la

promoción y no al contrario.2. Depende de la disponibilidad de fondos, más que de las

oportunidades del mercado.3. Al depender de las ventas interfiere en la planeación a largo

plazo.

• Todos los fondos disponibles.

La cantidad que queda después de todas las inversiones de lacompañía, se invierte en Promoción.

• Seguir la competencia (Paridad comparativa o competitiva).

Basan su presupuesto de Promoción en la inversión de sus competidores.

Ventajas:1. Fácil de usar.2. Minimiza la guerra del mercado.

Desventajas:1. Los objetivos de las otras compañías no son iguales.2. La mezcla de productos es diferente.3. Sólo se conoce la inversión en Promoción de la

competencia después de ejecutada.

• Presupuesto por objetivo y tarea.Una vez definidos los objetivos de promoción, se determinan

las tareas para alcanzarlos y se estiman los costos de estas

tareas. Esla técnica más popular y lógica.

Ventajas:1. Desarrolla el presupuesto desde la base.2. Se adapta perfectamente a la introducción de nuevos

productos.

Desventaja:1. Sus resultados son tan buenos como los objetivos

enunciados y la inversión que se determinó para alcanzarlos.8.- Implementar una estrategia:

1. Tomar decisiones acerca de todos los elementos del plan. • Principales tipos de medios: above o below the line.• Tiempo en los mismos (duración de la campaña).• Alcance, frecuencia, impacto, etc.

2. ¿Las decisiones se pueden implementar y hay personal para llevar a cabo cada tarea?

3. Las decisiones deben ser ejecutarse de manera correcta y en el tiempo requerido.

9.- Medir los resultados y corregir si fuera necesario:

¿Se alcanzaron los objetivos previstos?Pretest y Postest.