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Estrategia en Condiciones Particulares

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Estrategia en Condiciones Particulares

• Mercados: – Emergentes– De alta velocidad– En maduración– Estancados– Fragmentados– Internacionalizados

• PyMEs• Empresas Familiares

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Mercados Emergentes Características• Compañías en movimiento (iniciándose,

creciendo, ampliando)• Problemas de diseño y tecnología sin

resolver• Inexistencia de Standards• Altísima incertidumbre• Compradores reticentes• Suministros no siempre disponibles

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Mercados Emergentes Estrategias• Adoptar una actitud emprendedora• Disposición para ser el pionero• Baja aversión al riesgo• Intuición de Mercado• Rápida respuesta a nuevas tendencias

– Adoptar standards– Imponer standards

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Mercados de Alta Velocidad Características• Cambio tecnológico muy rápido• Ciclo de vida del producto breve• Ingreso y Salida constante de jugadores

fuertes• Jugadas agresivas permanentes (incluy.

fusiones y adquisiciones) • Expectativas cambiantes del cliente• Ejemplos: microelectrónica,

telecomunicaciones, hard, soft, Inet, salud)

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Mercados de Alta Velocidad Estrategias• Leer el Mercado permanentemente• Mantenerse a la Vanguardia• Realizar una inversión agresiva en I+D• Desarrollar asociaciones estratégicas con

empresas especializadas y enfocadas• Crear una organización proactiva al cambio

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Mercados en Maduración Características• La transición no siempre es predecible

ni observable• Menor demanda del comprador genera

mayor competencia• Compradores más sofisticados,

negociaciones más difíciles• Excedentes difíciles de manejar• Rentabilidad de la industria en

disminución

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Mercados en MaduraciónEstrategias• Pocos caminos de salida: innovaciones,

nuevas aplicaciones• Mayor énfasis en innovaciones de

proceso• Recortar líneas de producto no rentables

• Aumentar la “participación del cliente”• Estar alerta a la compra de empresas

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Mercados Estancados o en DecliveCaracterísticas• Demanda que apenas crece, se

mantiene fija, o incluso, dismimuye • Errores comunes:

– Caer en la trampa de guerra de fricciones– Decidir la salida demasiado pronto (círculo

vicioso)– Ser demasiado optimistas sobre el futuro de

la industria, aumentando la apuesta

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• Entender y Explicitar objetivos realistas• Adoptar una de estas estrategias:

– Buscar una estrategia de enfoque para explotar un segmento atractivo

– Hacer hincapié en la diferenciación con base en mejor calidad e innovación

– Trabajar persistentemente en baja de costos– Estrategia de Salida

• Extraer el mayor flujo de efectivo posible• Vender, preparar cierre de operaciones

Mercados Estancados o en DecliveEstrategias

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Mercados Fragmentados Características• Industrias pobladas por cientos o

miles de empresas pequeñas o medianas

• Ausencia de líderes del mercado• Falta de reconocimiento de marca• Ejemplos:inmobiliarias,

restaurantes, estudios contables, ropa de mujer.

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Mercados Fragmentados Características• Razones:

– Bajas barreras de ingreso– Ausencia de economías de escala– Compradores de pequeñas

cantidades– Mercado global– Demanda muy diversa– Industria muy nueva y en formación

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Mercados Fragmentados Estrategias• Un estrategia de enfoque ofrece un mayor

potencial • Especialización por producto, por zona

geográfica o por cliente• Instalar una “fórmula” replicable• Operar a bajo costo• Incrementar el valor percibido

desarrollando integración (sobresalir del común)

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Mercados Internacionalizados Características• Condiciones comunes y

condiciones variables a la vez• Variaciones de costos• Variaciones de gustos• Tasas de cambio fluctuantes• Políticas comerciales diversas

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Mercados Internacionalizados Estrategias• Estrategia Multilocal

No se trabaja pensando en un único mercado, sino en una suma de mercados nacionales autocontenidos

• Estrategia GlobalCondiciones competitivas relacionadas. Las empresas compiten a nivel mundial

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Empresas PyME

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Empresas PyME Atributos de clasificación

V e n t a s T o t a l e s A n u a l e s (expresado en pesos)

Empresa Agro Industria Comercios Servicios

Micro 270.000 900.000 1.800.000 450.000

Pequeña 1.800.000 5.400.000 10.800.000 3.240.000

Mediana 10.800.000 43.200.000 86.400.000 21.600.000

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Empresas PyME Características• Las PyMEs son más flexibles que las firmas

grandes para adaptarse a nuevas exigencias

• Muchas PyMEs carecen de recursos humanos y materiales para reconvertirse exitosamente y tienen dificultades de acceso a la innovación y la tecnología

• Según la CEPAL, el 1% de las Pymes pueden considerarse de excelencia productiva.

• Las prácticas de asociativismo son recientes

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Empresas PyMECaracterísticas• Los bancos tienen problemas para evaluar el riesgo

crediticio de las Pymes.

• La información sobre oportunidades de negocio es restringida.

• Miles de Pymes industriales no han podido afrontar la competencia externa.

• Pocos empresarios conocen la frontera tecnológica en su actividad.

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Empresas PyME Estrategias • Buscar nichos no explotados por las empresas

líderes

• Fortalecer los vínculos entre los agentes que componen el sistema local de la región.

• Realización de alianzas estratégicas con firmas similares del país y del exterior.

• Buscar y explotar el factor público (formación de redes, apoyo financiero, capacitación, mecanismos de exportación)

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Empresas PyME Estrategias• Estimular a las Pymes a trabajar en un

ambiente de mayor competencia.• Crecimiento institucional a través de los

mecanismos de exportación.• Capacitación tanto de la mano de obra como

del management.• Creación de grupos de promoción sectorial:

acciones diseñadas para un sector productivo.• Centros de asistencia para la adquisición de

tecnología.

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Empresas Familiares

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Empresas Familiares Estadísticas• Existen entre 1.000.000 y 1.200.000 empresas

• Generan entre un 40 y el 42% del PBI

• Brindan cerca del 70% de los puestos de trabajo y generan 90% de los nuevos puestos

• El 90% de la nueva tecnología proviene de estas compañías

• Del total de empresas de familia el 20% son sociedades con una forma jurídica definida

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Empresas Familiares Estadísticas• EL 70% de firmas de familia desaparece en

cada generación

• El 85% de los fundadores tiene entre 26 y 28 años en el momento de crear su empresa. El 8% son mujeres

• Entre los 53 y los 57 años el fundador vive una crisis. En ese momento los hijos suelen definir si van a trabajar en el negocio familiar (el 86%) o si prefieren desarrollar su carrera lejos de la tutela paterna (el 14%)

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Empresas Familiares Características• Muchas veces se trata de una asociación entre

hermanos, primos, cuñados, yernos.

• El objetivo de un fundador es que sus hijos trabajen en la empresa que él construyó.

• Según la cultura familiar, se comunicarán, delegarán y resolverán los problemas con pautas específicas.

• La empresa familiar es la cultura de esa familia aplicada a la empresa

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Empresas Familiares Problemas más Frecuentes• Diferentes objetivos entre los socios

• Dificultad para separar lo empresario de lo familiar

• Superposición de roles

• Desconfianza en la delegación

• Difícil comunicación interna

• Resistencia a la profesionalización y capacitación

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Empresas Familiares Dilemas Comunes• ¿Aceptar el cambio o seguir aferrados a la

estrategia que concibió su fundador?

• ¿Emplear a miembros de la familia o tratar de que no intervengan en el negocio?

• ¿Ampliar la organización o mantener la estructura?

• ¿Profesionalizar la gestión o seguir manejando la empresa intuitivamente?

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Empresas Familiares Ventajas• Sentimiento de identidad y orgullo familiar

• Oportunidad de desarrollar un liderazgo familiar durante varias generaciones

• Grandes oportunidades de educación para la familia, al reunirse y trabajar con distintas personas

• El Líder debe dejar de lado una mentalidad anclada en el pasado y fomentar una cultura orientada al cambio

• Las continuas presiones a favor del desarrollo impulsan la necesidad del cambio

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Empresas Familiares Estrategias • Con el transcurso del tiempo, se hace evidente la

necesidad de una infraestructura más profesional

• Profesionalizar, pero sin perder las características familiares que le agregan valor

• Delimitar responsabilidades (protocolo de familia)

• Formación de un Consejo de Familia

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Empresas Familiares Pasos del Plan de Sucesión• Establecer la política que regirá la participación de la

familia.• Buscar la continuidad de la empresa mediante una

declaración de la misión familiar.• Diseñar un plan de desarrollo para los lideres.• Tener un consejo de administración activo, incluyendo a

miembros del consejo familiar y asesores externos.• Financiar la seguridad económica de los padres.• Definir el proceso de selección del sucesor.• Otorgar debidos poderes al equipo encargado de la

transición.• Realización de la trasferencia del control sobre la

propiedad.