PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA

REGIONAL ANTIOQUIA

2

TALLER DE ESTRATEGIA

MIPES

AGOSTO DE 2012

5

MIX DE MERCADEO

ACTIVIDADES PRIMARIAS

AC

TIV

IDA

DE

S D

E

AP

OY

O

Servicio

Logística Externa

Operaciones

Logística Interna

Mercadotecnia y Ventas

Infr

aest

ruct

ura

de la

em

pres

a

Adm

inis

trac

ión

de R

ecur

sos

Hum

anos

Des

arro

llo T

ecno

lógi

co

Adqu

isic

ión

MARGEN

MARGE

N

CADENA BÁSICA DE VALOR

PARTICIPACIÓN EN LOS INGRESOS

CREC

IMIE

NTO

EN

UTI

LID

AD

ALTA

BAJA

A L T A B A J A

BENCHMARKING CORPORATIVO

VARIABLE ESCOLME ESÚMER SALAZAR Y HERRERA

PRODUCTO

Programas Tecnológicos en:•Tecnología en Mercadotecnia•Tecnología en Gestión Financiera•Tecnología en Comercio Exterior•Tecnología en SistemasEspecializaciones:•Especialización en Gerencia de Mercadeo

Programas universitarios:•Administración Comercial y de Mercadeo•Administración Financiera•Negocios InternacionalesProgramas Tecnológicos:•Mercadeo•Administración y Finanzas•Comercio InternacionalEspecializaciones:•Gerencia de Mercadeo•Gerencia de Negocios Internacionales

Programas universitarios:•Administración de Empresas•Negocios Internacionales•Mercadeo y Ventas•Contaduría PúblicaProgramas Tecnológicos:•Gestión Financiera•Gestión Empresarial•Gestión Contable•Negocios Internacionales•Mercadeo y Ventas•Talento Humano

PRECIO $1’371.900 $1’544.000 $1’413.000

PLAZA

PROMOCIÓN• Participación en Ferias• Referidos• Presentación Colegios• Presentación en empresas

• Alianzas Interinstitucionales• Alianzas Empresariales• Participación en Ferias• Referidos• Presentación Colegios• Presentación en empresas

TIPO DE IES Tecnológico Institución Universitaria

Institución Universitaria

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Productos actuales Productos nuevos

Mercadosactuales

Mercadosnuevos

Estrategia depenetraciónde mercados

Estrategia dedesarrollo

de productos

Estrategia dediversificaciónde productos

Estrategia dedesarrollo

de mercados

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO

Adquisición de mercados y creación de empresas.

Defensa de una posición de mercado:Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red de distribución Mejoras nuevas de producto o servicio.

Nacionalización del mercado:Concentrarse en los segmentos más rentables.Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO

Desarrollar la demanda primaria:Incitar a consumir más por ocasión Incitar a utilizar el producto Hallar nuevas oportunidades de utilización.

Aumentar la cuota de mercado:Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcasMejorar el producto o servicio Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.Admitir reducciones sustanciales de precio Reforzar la red de distribución.

Promoción alta Promoción baja

Precioalto

Preciobajo

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UNPRODUCTO EN EL MERCADO

Estrategia de

penetraciónlenta

Estrategia de

coberturalenta

Estrategia de

coberturarápida

Estrategia de

penetraciónrápida

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO EN EL

MERCADO

• Estrategia de Cobertura Rápida: Para lograr porcentaje de extensión territorial

• Estrategia de Cobertura Lenta: Para recuperar rápidamente la inversión

• Estrategia de Penetración Rápida: Lograr alta participación en el mercado

• Estrategia de Penetración lenta: Relacionada con el tamaño del mercado, muy conveniente para mercados muy grandes

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO

Adición de características: Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funcionesAñadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)Mejorar la seguridad o el confort de un producto.

Ampliar Gama de Productos:Lanzar nuevos envases (Ej.: litro, litro 1/2)Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc.Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.

Rejuvenecimiento de líneas de productos: Introducir una nueva generación de productos más potentesMejorar la estética del producto.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO

Mejora de la Calidad

Adquisición de una Gama de ProductosComprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.

Racionalización de una Gama de Productos

Estandarización de una gama de productosAbandono selectivo de productos poco rentablesModificación del concepto del producto

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO

• Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado

• Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD

• Analizar nuevos circuitos de distribución

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO

• Crear una red de franquicias junto a la red tradicional .

• Llegar a otras regiones del país o hacia otros países.

• Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

• Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.

• Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).

• Estrategia de Extensión de Línea: Cuando una empresa decide agregar artículos nuevos a sus líneas de productos utilizando una marca existente en una categoría de producto existente

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO

• Estrategia de Extensión de Marca: Es rentable cuando la marca está posicionada en el mercado y se desea buscar el mismo posicionamiento para otros productos

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO

• Estrategia de Marcas Múltiples: Tener diferentes marcas dentro de una misma categoría. Esto permite buscar más opciones de posicionamiento y un crecimiento tanto horizontal como vertical

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO

• Estrategia de Nuevas Marcas: Comercialización de nuevos productos en una categoría de productos nueva, con una marca nueva

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO

Existente Nuevo

Marcaexistente

Marcanueva

ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO

Estrategia de

extensiónde línea

Estrategia de

extensiónde marca

Estrategia de

marcasmúltiples

Estrategia de

nuevasmarcas

24

Matriz de estrategia principal

POSICION

COMPETITIVA

SOLIDA

POSICIONCOMPETITIVADEBIL

CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

Desarrollo de mercados

Penetración en el mercado

Desarrollo de productos

Integración hacia delante

Integración hacia atrás

Integración horizontal

Diversificación concéntrica

Diversificación concéntrica

Diversificación horizontal

Diversificación de conglomerados

Alianzas estratégicas.

Desarrollo de mercados

Penetración en el mercado

Desarrollo de productos

Integración horizontal

Enajenación

Liquidación

Recorte de gastos

Diversificación concéntrica

Diversificación horizontal

Diversificación de conglomerados

Enajenación

Liquidación.

 La capacidad de ejecutar una estrategia era más importante

que la estrategia en sí (Kaplan y Norton)

26