Estrategias Cobranza20101229 Gen

8/4/2019 Estrategias Cobranza20101229 Gen

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Documento Confidencial

Estrategias

deCobranzas

Ismael Tapia V.


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Objetivos de la Cobranza

Retencin de clientes Maximizar la recuperacin reduciendo los castigos Contener las provisiones por incobrables Reducir los Gastos de cobranzas y aportar al capital

Recursos para Cobrar

ESTRATEGIA Tecnologa Organizacin Recurso Humano Gestin (Capacity) Mtricas


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Por qu usar una estrategia?

Teora econmica: Necesidades Mltiples Escasez de Recursos

Aprendizaje Eficiencia en uso de los Recursos

Ms de lo mismo


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Modelo Scoringdesarrollado en SASpara determinar Prob.de Pago y para poblaren Stratagem.

FORTALEZAS

Por lo tanto sepodr redireccionarlos esfuerzos y

abaratar la gestin

Modelo Evolutivo: en ajuste

para discriminar variables yaumentar el nivel de acierto.


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FORTALEZAS 2 TABLON GESTION COBRANZAS

Estructura resumen de gestin que almacena lasvariaciones diarias sobre cartera asignada

Acumula pagos y recuperos diarios Controla el cumplimiento de COPAS Informacin demogrfica y resumen de los clientes Maneja Estados resultantes de gestin enfocados en

cumplimiento del principal objetivo: RECUPERO

Sin Gestion Con Gestion Con Comp.Vigente ConCompromisoRotoCon Abono Recuperado

t0 t31G e s t i o n M e n s u a l

Gestionar ,lograr

contactbilidady generarCOPAS

DeterminarMotivos NOPAGO ybuscarSolucin

Realizargestin

Recordatoriay Fidelizar

Generarsegundaoportunidad yluego

endurecerScript

Invitar alcumplimiento

Cuota o bienlograr opcinPM

Aprendizaje ycontrol(seguimientoestrategias)


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ESTRATEGIA

Segmentar la Cartera (no todos los clientes son iguales) Determinar qu accin ejecutar y cuando para cada segmento

Considera el universo de clientes, los recursos disponibles, lamanera ms efectiva de priorizar las cuentas a trabajar paramaximizar la recuperacin y al mismo tiempo minimizar loscostos y acciones requeridas. Utilizar mtodos RAROC (Risk

Adjusted Return On Capital), que es pretender medir elriesgo de crdito y al mismo tiempo maximizar el binomiorentabilidad-riesgo, de tal forma que para cada nivel deriesgo se maximice el beneficio obtenido.


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ESTRATEGIA

Etapas de cobranzas

Preventiva Incentivos

Gastos de cobranza Antecedentes Comerciales Negativos

EECC Pagos automticos Usar Score de Mora Temprana - Blanda Llamadas de Fidelizacin Correos EMAIL con fechas prximo vencimiento

SMS informando prximo vencimiento



Clientesc/SaldoClienteMora

Con PF

Sin PFNuevo

Al Da

Castigo

ESTRATEGIA - SEGMENTACION

Segmentar para:Disear EstrategiasDar Seguimiento

Definir MetasEvaluar Resultados

Segmentar por:RiesgoSaldosProvisinAntigedadProb. PagoEtc.



ESTRATEGIA Motivadores (Acciones)

Los motivadores son las acciones y mensajes empleados para la

consecucin del pago de las obligaciones del cliente.



ESTRATEGIA - Cmo materializamos?

Procesos y Alertas Automticas Gestiones de Sistema / Marcas Reglas de Estrategia Implementar rbol de DECISION Recorrer la bitcora de gestiones para RECOMENDAR:

Lectura



ESTRATEGIA Perfiles de Riesgo

Ejemplos:



ESTRATEGIA Impacto Gestin Masiva



Estrategia Judicial(Workflow)

Proceso Secuencial pueslas actividades debentranscurrir sujetos aplazos:

Se torna Importantela BITACORA



ESTRATEGIA - En Suma

Diseo Estrategias (accin-recomendacin)



Fin

Preguntas ?

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