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1Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad

ESTUDIO COMPARATIVO DE TRES CASOS DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA LINK

Unión de Cooperativas tierra nueva

Heifer International

La misión de Heifer International es poner fin al hambre y la pobreza y cuidar a la Tierra. Durante 70 años, Heifer International ha proporcionado animales y capacitación agropecuaria ecológicamente saludable para mejorar las vidas de quienes luchan a diario por lograr fuentes confiables de alimentos e ingresos. Heifer trabaja actualmente en más de 30 países, incluyendo los Estados Unidos, para ayudar a las familias y comunidades a lograr su autonomía.www.heifer.org

CIAT

El Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) —un Centro de Investigación de CGIAR— desarrolla tecnologías, métodos innovadores y nuevos conocimientos que contribuyen a que los agricultores, en especial los de escasos recursos, logren una agricultura eco-eficiente —es decir, competitiva y rentable así como sostenible y resiliente. Con su sede principal cerca de Cali, Colombia, el CIAT realiza investigación orientada al desarrollo en las regiones tropicales de América Latina, África y Asia. www.ciat.cgiar.org

CGIAR

CGIAR es una alianza mundial de investigación para un futuro sin hambre. Su labor científica la llevan a cabo 15 Centros de Investigación en estrecha colaboración con cientos de organizaciones socias en todo el planeta. www.cgiar.org

http://www.ciat.cgiar.org

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Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad

ESTUDIO COMPARATIVO DE TRES CASOS DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA LINK

Esta publicación es el resultado de un proceso de sistematización participativo, facilitado por el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT),sobre la implementación de la Metodología LINK, por parte de Heifer International,en tres casos de estudio dentro del proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad.

Elaborado porJhon Jairo Hurtado, CIATJenny Melo, InnoveErnesto Gutiérrez Arenas, consultor

CoordinaciónIxchel Palencia, Heifer InternationalJennifer Zapata, Heifer International

Diseño metodológicoJhon Jairo Hurtado, CIATÉrika Mosquera, CIATJenny Melo, Innove

Sistematización de los tres casos de estudio Ceila Ríos, Heifer NicaraguaZeyla de León, Heifer Guatemala Celia Sierra, Heifer Honduras

ContribucionesBeatriz Pozo, Heifer HondurasMarcio Montiel, Heifer NicaraguaLarry Paul, Heifer Guatemala

RevisiónJhon Jairo Hurtado, CIATJennifer Zapata, Heifer International

Agradecimientos

La elaboración de esta sistematización fue posible gracias al apoyo financiero, técnico y metodológico de los funcionarios de diferentes entidades relacionadas con la adaptación de la Metodología LINK y procesos de aprendizaje institucionales, como Ivana Fertziger de la Fundación Ford; Mark Lundy y Matthias Jäger del CIAT; y Adriana García, Edwin Rocha e Ixchel Palencia de Heifer International.

Asimismo, un agradecimiento para los directores nacionales Milton Castillo, Marco Machado, Gustavo Hernández, Rosa Rodríguez, Daniel Vildozo, Alfredo García, Víctor García y Hervil Cherubin, quienes apoyaron el proceso de adaptación metodológica de LINK en los programas y proyectos de Heifer International.

Un agradecimiento especial para Oscar Castañeda, vicepresidente de Heifer International para las Américas, por su contribución y respaldo institucional al desarrollo y construcción de un ecosistema para la aceleración del impacto en las Américas.

Finalmente, gracias a todos los colaboradores administrativos, financieros, técnicos, gerencias y particularmente a las organizaciones socias, empresas del sector privado, cooperativas, asociaciones de productores y productoras, que participaron en este esfuerzo conjunto para el desarrollo de modelos de negocio más incluyentes con los productores y productoras de pequeña escala.

Contenido

Prólogo ......................................................................................................................................................... 1

Introducción ...............................................................................................................................................4

La Metodología LINK ....................................................................................................................................4

La colaboración Heifer-CIAT y sus primeros frutos ...........................................................................5

El proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad y el presente estudio ......................5

Situación inicial de la relación comercial ............................................................................................6

Mapa de la cadena de valor .........................................................................................................................6

El modelo de negocio ................................................................................................................................. 11

El corazón de LINK: Los principios de inclusión ...............................................................................15

Acciones de mejora impulsadas ..............................................................................................................17

Situación actual: Los avances logrados ..............................................................................................18

La percepción de los compradores ......................................................................................................24

El impacto de la aplicación de las herramientas en los actores de la relación comercial .........................................................................................................................26

El público objetivo y la adaptación de la Metodología LINK .........................................................27

Bibliografía ................................................................................................................................................29

Figuras

Figura 1. Guatemala. Mapeo inicial de la cadena de valor de la manía en la aldea Buenos Aires de Santa Ana Huista, Huehuetenango, donde opera el grupo de mujeres Unión Esperanza .................................................................................................8

Figura 2. Honduras. Mapeo inicial de la cadena de valor de COAPIHL ..........................................9

Figura 3. Nicaragua. Mapeo inicial de la cadena de valor de Tierra de Nutrias........................... 10

Figura 4. Guatemala. Perspectiva comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas ...................... 15

Figura 5. Honduras. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y Supermercados Del Corral ................................................. 16

Figura 6. Nicaragua. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN .................................................................. 16

Figura 7. Guatemala. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión del grupo Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas ....22

Figura 8. Honduras. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y Supermercados Del Corral .................................................23

Figura 9. Nicaragua. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN ..................................................................23

Cuadros

Cuadro 1. Guatemala. Modelo de negocio inicial del grupo de mujeres Unión Esperanza hacia Dulces Típicos Delicias Huehuetecas ..................................................................... 12

Cuadro 2. Honduras. Modelo de negocio inicial de COAPIHL hacia Supermercados Del Corral ................................................................................................................................ 13

Cuadro 3. Nicaragua. Modelo de negocio inicial de Tierra de Nutrias hacia COSATIN .............. 14

Cuadro 4. Guatemala. Modelo de negocio actual del grupo Unión Esperanza hacia Dulces Típicos, Huehuetecas ..............................................................................................20

Cuadro 5. Honduras. Modelo de negocio actual de COAPIHL hacia Supermercados Del Corral ................................................................................................................................ 21

Acrónimos

ASDECOHUE Agencia de Servicios y Desarrollo Económico y Social de Huehuetenango

BANPAÍS Banco del País

BANRURAL Banco de Desarrollo Rural

CATIE Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza

CECI Centro de Estudios y Cooperación Internacional

CEFE Competencia como base de la Economía a través de la Formación de Emprendedores

CIAT Centro Internacional de Agricultura Tropical

COAPIHL Cooperativa Apícola Pionera de Honduras Limitada

COSATIN Unión de Cooperativas de Servicio Agropecuarios Tierra Nueva R.L.

CONALFA Comité Nacional de Alfabetización

CONSUCOOP Consejo Nacional Supervisor de Cooperativas

COMRURAL Proyecto de Competitividad Rural para Honduras

CSEM Centro de Servicios para Emprendimientos de las Mujeres

DIACO Dirección de Atención y Asistencia al Consumidor

DEI Dirección Ejecutiva de Ingresos

FACACH Federación de Cooperativas de Ahorros y Créditos de Honduras Ltda.

ICTA Instituto de Ciencia y Tecnología Agrícolas

MAGA Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación

MEFCCA Ministerio de Economía Familiar, Comunitaria, Cooperativa y Asociativa

MIFIC Ministerio de Fomento, Industria y Comercio

MINSA Ministerio de Salud

MSPAS Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social

ODESAR Organización para el Desarrollo Económico y Social para el Área Urbana y Rural

SAG Secretaría de Agricultura y Ganadería

SAT Superintendencia de Administración Tributaria de Guatemala

SENASA Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria


Prólogo¿Cómo vincular a productores de pequeña escala con los mercados? Esta pregunta nos llevó a interiorizar, conocer y a demandar un proceso de formación para nuestro personal por parte del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) sobre la Metodología LINK, diseñada para la construcción y el mejoramiento de relaciones comerciales incluyentes entre productores de pequeña escala y compradores.

Lo anterior se presentó en el marco del proyecto regional Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad, dentro del cual además de Heifer y la Fundación Ford, también aportaron recursos el Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA) y organizaciones locales. La implementación de este proyecto inició en septiembre de 2014 en Guatemala, Honduras y Nicaragua; y permitió el desarrollo, la implementación, validación y adaptación de una estrategia modelo para el desarrollo de negocios, así como también para vincular a los productores de pequeña escala, particularmente mujeres y jóvenes, con los mercados.

Entre los objetivos contemplados dentro del proyecto, se destacan:

• Crear y fortalecer social y económicamente los modelos de negocios liderados por mujeres en áreas rurales.

• Desarrollar y validar un modelo de negocios escalable con grupos de mujeres rurales y sus empresas asociativas.

• A nivel de Heifer, adoptar un modelo de negocios adaptable al contexto y replicable, que contribuya a la meta global de la organización de contribuir a sacar a las familias de la pobreza.

En este sentido, el proyecto generó algunos cambios importantes, entre ellos:

A nivel de las comunidades

De acuerdo a los criterios establecidos con las nueve organizaciones socias y los resultados de la línea base de marzo de 2015, se logró fortalecer a un total de 29 grupos de emprendimientos rurales, que incluyen las cadenas de valor de maní, miel, ganado porcino, marañón y café, grupos en los que se ha aplicado la Metodología LINK para diseñar, implementar y evaluar modelos de negocios incluyentes a pequeña escala.

Debido a las características de los participantes, a lo largo de la aplicación de LINK se identificó la

2 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

necesidad de hacer adaptaciones y complementar el proceso con la metodología CEFE (Competencia como base de la Economía a través de la Formación de Emprendedores). Como resultado, se han venido observando cambios positivos en las empresas, tales como el uso de buenas prácticas de negocios para mejorar desempeño, desarrollo de análisis de costos de producción y operación para definir precios, formación de comités de ahorro y préstamo, elaboración de planes de inversión y el establecimiento o fortalecimiento de relaciones comerciales con clientes formales e informales.

En cuanto al ámbito de construcción de capacidades de las mujeres rurales en empresarialidad y liderazgo se logró:

• Formación empresarial y de liderazgo, aplicando la metodología CEFE, para 313 personas (217 mujeres y 96 hombres).

• Educación financiera a 96 personas (72 mujeres y 24 hombres).

• Formación en Metodología LINK, dentro del proyecto, a 209 personas (172 mujeres y 37 hombres).

A nivel de Heifer

El proyecto ha contribuido a fortalecer las capacidades del personal en cadenas de valor y modelos de negocio. Con la asesoría del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT), el personal ha recibido capacitación en la Metodología LINK y ha participado en intercambios, incluidos directores de país, gerentes de programas, técnicos y personas de la oficina central de la organización. Adicionalmente, se implementó un proceso de réplica del modelo de negocios y la Metodología LINK en Bolivia, Ecuador, Perú y México. Recientemente, el aprendizaje se ha compartido con países como Cambodia, Kenia y Uganda, en donde Heifer tiene presencia institucional y trabaja con organizaciones y grupos de base y emprendedores en áreas rurales.

De la misma manera, Heifer en las Américas ha invertido en la réplica de la Metodología LINK y asignó fondos para el desarrollo de modelos de negocios, que complementaron inversiones en capital y la adquisición de activos en diferentes grupos de empresas. El proyecto también ha servido de modelo para el desarrollo y la consolidación de alianzas con el sector privado. En Nicaragua, por ejemplo, se desarrolló la relación con las empresas

Cooperativa Multiservicios Tierra de Nutrias R.L. y la Unión de Cooperativas de Servicio Agropecuarios Tierra Nueva (COSATIN) R.L., dedicadas al acopio y comercialización de miel. En Guatemala, el grupo de mujeres Unión Esperanza desarrolló vínculos de negocio con Dulces Típicos Delicias Huehuetecas. Y en Honduras, se está trabajando la relación entre la Cooperativa Apícola Pionera de Honduras Limitada (COAPIHL) y Supermercados Del Corral.

En el ámbito de las políticas públicas, se realizaron tres foros regionales con el apoyo del FIDA, la Fundación Ford e ICCO Cooperación, en donde se presentaron los resultados de la investigación regional denominada “Iniciativa Conjunta sobre Gestión del Conocimiento: Acceso a Mercados y Diálogo en Políticas Públicas”. Esta investigación, desarrollada en conjunto con ICCO Cooperación y Heifer International, a través de las oficinas de Heifer Nicaragua y Heifer Guatemala, profundizó sobre las experiencias de asocio e inclusión entre los grupos de mujeres y los mercados, así como también analizó las principales barreras y oportunidades. Fue así como en Guatemala se presentó el caso de hortalizas de la Cooperativa Siete Pinos; en Nicaragua se socializó el caso de la cadena de valor de lácteos de la Cooperativa NICACENTRO; mientras que en El Salvador se compartió el caso de la cadena de valor de hortalizas.

Por otra parte, en Huehuetenango, Guatemala, se llevó a cabo un conversatorio a nivel departamental con la participación de productoras rurales, grupos de emprendimiento, las Oficinas Municipales de la Mujer (OMM) y representantes de mujeres ante el Consejo Departamental de Desarrollo, para incidir en la asignación de fondos públicos que apoyen iniciativas empresariales de las mujeres.

Es importante destacar las sinergias generadas en el marco del proyecto con otros actores y organizaciones tales como: Oxfam, Sur Compite, Emprendesur, Funder, el Centro de Desarrollo Empresarial, el Consejo Nacional Supervisor de Cooperativas (CONSUCOOP, órgano regulador de la actividad cooperativa en Honduras) el Centro de Desarrollo Empresarial para la Mipyme del Golfo de Fonseca (institución público-privada de apoyo para el fomento de la actividad empresarial), así como con otras ONG e instituciones de desarrollo social.

Desde la perspectiva de la gestión del conocimiento, el proyecto generó aprendizajes y resultados


clave, que en conjunto se decidieron sistematizar, particularmente aquellos relacionados con la validación de un modelo de negocios que permitiera iniciar un proceso de construcción de una relación comercial incluyente y sostenible, así como la promoción de acciones de mejora e innovación.

Este documento presenta una perspectiva comparada de ese proceso en las cadenas de miel (dos casos) y manía, evidenciando sus particularidades y señalando los cambios que tuvieron lugar como resultado de la aplicación de la Metodología LINK.

En conclusión, el proceso de adaptación generado dentro de Heifer International permitió validar la Metodología LINK y adaptar sus herramientas, complementando este proceso con elementos metodológicos financieros y de formación empresarial. A nivel de Heifer International, la adaptación de la metodología LINK se ha extendido e institucionalizado a México, Bolivia, Ecuador, Perú y Haití. Más recientemente en Asia, se ha iniciado el pasado mes de junio el proceso de formación al personal de Heifer International en la metodología y herramientas de modelos de negocios para un nuevo ciclo de adaptación en 15 países de cuatro subregiones: sudeste de Asia (Vietnam, Cambodia y Filipinas), sur de Asia (India, Nepal y Bangladesh), África oriental (Uganda, Kenia, Ruanda y Tanzania), África del sur (Malawi y Zambia) y adicionalmente Senegal.

A nivel institucional

Heifer International cuenta con un manual de apoyo para la promoción de relaciones comerciales incluyentes y modelos de negocios más efectivos. Se han generado buenas prácticas y lecciones aprendidas que se difunden con socios locales más allá del proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad. La adaptación de la metodología LINK, a través del acompañamiento del CIAT, definitivamente ha significado una oportunidad para Heifer en las Américas en la integración de la perspectiva de mercado en el diseño de programas y proyectos, y he permitido definir una estrategia de facilitación empresarial para fortalecer el ecosistema emprendedor, el desarrollo de negocios con alto valor (demanda orientada por el mercado) y la innovación con impacto social en Latinoamérica.

Desde 2012, estamos trabajando para reducir la brecha entre los emprendedores locales y los recursos que necesitan para maximizar su impacto. Hemos establecido nuevas redes y avanzamos en la construcción de alianzas con instituciones y organizaciones clave de los sectores privado, público, civil y académico, como CIAT, CATIE, CIP, ALTERNA, ASPEN Network, GLOBALSAPERS, Ritter Sport, HALBA Switzerland Chocolate Company, Del Corral Supermercados, ROOT CAPITAL, BANRURAL Honduras, entre otros.

Jennifer ZapataDirectora Regional para MesoaméricaHeifer International


IntroducciónHeifer es una organización que trabaja para el desarrollo. Su misión es trabajar con las comunidades para poner fin al hambre y la pobreza. En Mesoamérica Heifer trabaja en México, Guatemala, Honduras y Nicaragua; en el Caribe, en Haití; y en Suramérica, en Bolivia, Ecuador y Perú. En los últimos 5 años Heifer ha venido ampliando sus programas y proyectos, que inicialmente se enfocaron en ganadería sostenible, para trabajar en el fomento de la inclusión de los productores de pequeña escala en cadenas de valor, que les permita alcanzar esos ingresos dignos que requieren las familias rurales para salir de la pobreza.

En este marco, y en concordancia con las estrategias que tiene Heifer International (de contribuir a la generación de un ingreso digno, de promover el empoderamiento económico de mujeres y jóvenes, y de fortalecer el capital social y el desarrollo institucional de las organizaciones de base a nivel rural) surge la relación con el CIAT, con quien Heifer coincidía en el propósito de promover el acceso a mercados, y quien fuera el autor de la Metodología LINK, diseñada para la construcción y el mejoramiento de relaciones comerciales incluyentes entre productores de pequeña escala y compradores.

La Metodología LINK

Esta Metodología1 permite evaluar el estado de los modelos de negocio actuales entre un vendedor (que puede ser una organización de productores, bien sea asociación, cooperativa o grupo informal de primer, segundo o tercer grado) y un comprador (que puede ser un intermediario, minorista o mayorista); y desarrollar de forma conjunta modelos de negocio más incluyentes con los productores de pequeña escala, cuyos cambios sean mensurables.

LINK se dirige principalmente a aquellos actores que desempeñan el rol de facilitadores, como Heifer International, y está diseñada para acompañarlos en un proceso de innovación basado en la aplicación de cuatro herramientas participativas:

1. El mapeo de la cadena de valor, para entender el contexto macro donde se mueven los negocios que vinculan a los productores rurales con compradores.

2. La plantilla del modelo de negocio, para conocer en detalle cada negocio que vincule a productores rurales con compradores.

1 Disponible en: http://bit.ly/2cCjhoq


3. Los principios para modelos de negocio incluyentes, para determinar si es realmente inclusivo cada negocio que vincule a productores rurales con compradores.

4. El ciclo del prototipo, que permite mejorar continuamente, en términos de inclusividad y desempeño, cada negocio que vincule a productores rurales con compradores.

Estas cuatro herramientas forman un kit básico a través del cual se puede comenzar un proceso de innovación desde cero y terminar en un ciclo de acción iterativo que contribuya a alcanzar un mayor desempeño y beneficio para los pequeños productores.

La colaboración Heifer-CIAT y sus primeros frutos

Al conocer más sobre LINK, Heifer International Centroamérica fue fortaleciendo su relación con el CIAT y adoptó la Metodología LINK internamente para trabajar en el diseño de nuevos proyectos y replicarla con socios locales para facilitar los vínculos entre grupos de productores organizados en cooperativas y asociaciones, y los mercados locales, nacionales o regionales. Fue así como en 2013, Heifer empezó a vincular algunos proyectos que tenía en Nicaragua dentro de su programa de Ganadería Sostenible en Laderas (GANASOL), con iniciativas que el CIAT estaba desarrollando en ese momento, también en Centroamérica.

Más adelante, Heifer logró recibir fondos de la Fundación Ford para implementar una propuesta en Guatemala, Honduras y Nicaragua, con un enfoque regional, denominada Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad, dentro de la cual además de Heifer y la Fundación Ford, también aportaron recursos el FIDA y organizaciones locales. Este proyecto, dentro del cual se realiza el presente estudio comparativo, tenía como objetivo que Heifer pudiera implementar y probar un prototipo para vincular a los productores de pequeña escala con los mercados.

El proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad y el presente estudio

Este documento presenta una perspectiva comparada de la aplicación de la Metodología LINK y los resultados obtenidos en tres casos de estudio: uno en Guatemala, en la cadena del maní; otro en Honduras, en la cadena de la miel; y un tercer caso

en Nicaragua, también en la cadena de miel, como se resume a continuación.

En Guatemala, la relación comercial tiene lugar entre el grupo de mujeres Unión Esperanza, y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas, en la cadena del maní. Este grupo de mujeres es una organización creada en 1995, que vende a intermediarios y consumidores finales; mientras que Dulces Típicos es un cliente informal, que desde 2012 tiene presencia a nivel local, con dos puntos de venta en la cabecera departamental de Huehuetenango y otro punto de venta estratégico en un mercado específico de dulces típicos en Antigua Guatemala. Su relación comercial inició en 2013.

En Honduras, la relación comercial en la cadena de la miel, se da entre la COAPIHL y Supermercados Del Corral. COAPIHL es una organización con una experiencia cercana a los 40 años en la industria apícola y 61 socios activos; y Del Corral es un supermercado fundado en 1988, con un foco en el apoyo a pequeños productores locales. Desde 2005 existe entre ambos una relación comercial informal con bajos volúmenes de venta.

En Nicaragua, la relación comercial ocurre entre la Cooperativa Multiservicios Tierra de Nutrias R.L y COSATIN, también en la cadena de la miel. Tierra de Nutrias es una cooperativa de primer nivel que se constituyó en 2012 y asocia a 50 productores. Por su parte, COSATIN es una cooperativa de segundo nivel que cuenta con 630 asociados. Estas dos cooperativas no tenían una relación comercial previa.

Este estudio presenta también algunas conclusiones sobre las adaptaciones que fueron necesarias para la aplicación de la metodología con los actores de la relación comercial, el impacto de la aplicación de las herramientas en estos actores, las principales dificultades halladas durante la implementación y la percepción de los compradores frente a la utilidad de trabajar temas de inclusión. De igual manera, es importante resaltar que el presente documento sigue el mismo eje de sistematización definido para los tres casos: la construcción de relaciones comerciales incluyentes.


Situación inicial de la relación comercialA continuación se describe la situación inicial en la que se encontraba cada relación comercial, previo a la aplicación de la Metodología LINK. Una diferencia marcada que existe entre los tres casos se refiere a la naturaleza de las organizaciones compradoras. En el caso de Guatemala se trata de una organización informal y pequeña liderada por una mujer que cuenta con dos puntos de venta en la forma de quioscos ubicados en la calle, con una trayectoria en el mercado de 4 años. En Honduras, el comprador es un supermercado formalmente constituido, con 18 años de presencia en el mercado y altamente reconocido. En Nicaragua, es una Unión de Cooperativas de segundo nivel que tiene como misión mejorar los ingresos de las familias rurales a través del mejoramiento de la producción, la comercialización a mercados justos y competitivos, y el mejoramiento de la calidad de vida.

Desde la perspectiva de las organizaciones vendedoras también se encuentran escenarios muy diferentes. La organización que tiene como contexto el país de Guatemala está conformado únicamente por mujeres que desde 1995 vienen fortaleciéndose tanto organizativa como

empresarialmente. En Honduras, el vendedor es la cooperativa más reconocida entre las cooperativas de apicultores del país; lidera la Unión Apícola de Honduras (UAPIH) y tiene un rol protagónico entre las organizaciones y empresas que ejercen incidencia en la definición de las políticas públicas del rubro apícola. En Nicaragua, en cambio, se presenta una particularidad, ya que la organización vendedora encuentra la oportunidad para formalizar la relación comercial, en el marco del proyecto en el que tuvo lugar la aplicación de la Metodología LINK.

Mapa de la cadena de valor

La primer herramienta de LINK − mapa de la cadena de valor − permite visualizar los distintos roles y conexiones entre los actores que participan en una cadena e identificar fuentes de innovación y mejora, obtener una mirada integral del sistema y reconocer el contexto, además de identificar obstrucciones, cuellos de botella y distorsiones en el sistema de mercado, además de los factores del entorno que afectan la cadena. Su aplicación permitió construir una perspectiva de las tres cadenas de valor en Guatemala, Honduras y Nicaragua.


En los tres casos, las organizaciones de productores tenían participación a lo largo de los eslabones de producción, acopio, procesamiento y comercialización. Sin embargo, su posición dentro de la cadena no era fuerte, pues estaba enmarcada en relaciones informales y desafíos organizativos expresados en bajas capacidades de organización y gestión que debían abordar.

En los tres casos se encontraron cuellos de botella similares, que incluyeron el alto costo de insumos para procesamiento y comercialización, y la necesidad de acceso a nuevos mercados. También, se encontraron dificultades en el acceso a crédito y una necesidad de incorporar mejoras tecnológicas. En Nicaragua, por ejemplo, en el sector apícola las colmenas no son tomadas como garantías para respaldar los créditos de los pequeños apicultores, por ello los asociados de Tierra de Nutrias no son sujetos de crédito en la banca privada.

En Honduras, se requiere contar con laboratorios para detectar las enfermedades y para asegurar la calidad e inocuidad, mejorar las condiciones alimenticias de las abejas y su genética, y automatizar las plantas de procesos.

En particular, en el caso de Guatemala se identificaron como problemas que enfrenta la cadena de valor, limitaciones en el ámbito sociocultural para la participación de las mujeres en la cadena, como la violencia contra la mujer y los conflictos comunitarios.

En cuanto a los aspectos del entorno, en los tres casos se evidenció que la debilidad de los marcos regulatorios, el cambio climático que altera la producción y facilita la aparición de plagas y enfermedades, y la limitada tecnología apropiada para la producción y transformación son asuntos que afectan a las tres cadenas analizadas.


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El modelo de negocio

La segunda herramienta de LINK – Plantilla del modelo de negocio – permite plasmar bosquejos de los modelos de negocio y analizar el funcionamiento de una organización clave de la cadena de valor con una mirada de 360 grados.

En los tres casos se realizaron entre dos y tres modelos de negocio que permitieron profundizar el análisis de la relación comercial desde distintas perspectivas. En Guatemala se abordó la relación de doble vía entre la cooperativa de productores y su cliente. En Honduras se analizó el modelo de negocio de la cooperativa hacia el cliente y sus productores. En el caso de Nicaragua se analizó la relación de doble vía entre la cooperativa y su cliente, y el modelo de negocio de la cooperativa hacia sus asociados.

Si bien en cada relación comercial hay una propuesta de valor diferente y en cada caso el comprador es distinto (en Guatemala es un cliente informal, en Honduras es un supermercado y en Nicaragua es una unión de cooperativas), en los tres modelos de negocio desde las organizaciones de productores hacia los clientes se identificaron como aspectos positivos que hay buenas relaciones con estos, y que se viene avanzando en mejorar procesos administrativos y de gestión.

En todos se encontró que hay varios aspectos por mejorar en cuanto a la comercialización. En el caso de Guatemala, hace falta responder a la demanda de “productos innovadores” que realizan los clientes de Dulces Típicos Delicias Huehuetecas y definir materia prima para la misma. En Honduras se señaló la ausencia de un contrato que formalice la relación comercial, y la falta de capital de trabajo de la cooperativa para realizar el acopio del total de la producción de los socios. Y en Nicaragua, se identificó como principal dificultad la falta de recursos financieros por parte de Tierra de Nutrias para poder financiar las actividades de los apicultores.

Los modelos de negocio fueron evaluados para reconocer sus fortalezas y debilidades en cada bloque y entre las actividades que se encontraban se destacan las siguientes: en Guatemala la propuesta de valor no contaba con registro sanitario, ni

visibilizaba la participación de las mujeres en la producción. En Honduras se identificó un bajo nivel de empoderamiento de los productores socios en relación con la organización, baja participación de las mujeres, y mal manejo en la extracción y almacenamiento de la miel. Además, se evidenció que la insuficiente capacidad de almacenamiento de la cooperativa hacía necesario que los productores prestaran sus barriles, y la falta de capital de trabajo no permitía realizar pago contra entrega a los apicultores.

En Nicaragua se evidenció que no se estaba realizando la prueba de humedad de la miel, necesaria para garantizar la calidad, tanto por falta de equipos como de personal contratado. En la misma dirección, la Cooperativa no contaba con técnicos que realizaran revisiones periódicas en los apiarios para poder garantizar la cantidad demandada de miel, ni con recursos para financiar las actividades de los apicultores, lo que ocasionaba que vendieran la miel en otros lugares.

En los modelos de negocio de doble vía se identificaron oportunidades de mejora. En Guatemala, Dulces Típicos Delicias Huehuetecas reconoció que debe cambiar la forma de pago al grupo de mujeres Unión Esperanza. En Honduras, COAPIHL planteó la oportunidad de promover la inclusión de las mujeres en la cooperativa y la necesidad de cumplir oportunamente con los pagos y desarrollar un paquete de beneficios que fortalezca a los productores para aumentar su fidelidad. En Nicaragua se identificó como principal debilidad la falta de garantías para tener acceso a los fondos de crédito de COSATIN. Del mismo modo, la necesidad de mejorar la organización interna de Tierra de Nutrias, pues sus órganos de dirección y control no están funcionando como lo establece el estatuto.


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El corazón de LINK: Los principios de inclusión

La tercera herramienta de LINK – Principios para modelos de negocio incluyentes – permite evaluar el desempeño de un modelo de negocio en temas que son críticos para la inclusión sostenible de los productores, en relaciones comerciales con un comprador formal. Dentro del análisis de los tres casos, se pueden ver coincidencias en la identificación de falencias sobre tres de los seis principios de inclusión que propone dicha herramienta. Estos principios son el acceso a servicios, la innovación incluyente y medición de resultados.

De esta manera, se puede concluir que a pesar de la diferencia demográfica y de contexto social, político y cultural que caracteriza a los casos objeto de este informe comparativo, los actores que hacen parte de las tres cadenas de valor están teniendo dificultades para acceder a servicios financieros, servicios de información de mercado, servicios de apoyo en Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), asistencia técnica, tecnología de producción y transporte.

De igual forma, en los tres casos se evidencia la falta de capacidad para responder ante las demandas de productos innovadores por parte de los compradores. En el caso de Honduras queda reportado que esta situación se debe a que el comprador (Supermercados Del Corral) no realiza

innovaciones en conjunto y tampoco incentiva este ejercicio. En el caso de Guatemala no cuentan con la tecnología ni con la materia prima para tal fin.

Para seguir en la misma línea, se identificó que la medición de resultados no es una fortaleza en ninguno de los tres casos, lo que deja ver el poco seguimiento a los procesos, ya sea de manera formal o informal que realizan ambas partes dentro de la relación comercial. En este sentido, vale la pena mencionar que la aplicación de esta herramienta en el caso concreto de Guatemala, le permitió al grupo de mujeres Unión Esperanza darse cuenta de las vulnerabilidades en su relación comercial con uno de sus principales clientes y así buscar alternativas para evitar que problemas menores afecten el negocio.

Por otro lado, los tres casos evalúan positivamente los principios de colaboración entre actores, vinculación efectiva al mercado, y gobernanza transparente y consistente. Lo anterior se hace evidente con el intercambio de información entre las partes a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas o encuentros personales de acuerdo a la dinámica y particularidad de cada relación comercial.

A continuación, se muestra la perspectiva comparada inicial de la aplicación de los principios de inclusión por país:

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Figura 4. Guatemala. Perspectiva comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.


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Supermercados Del Corral

Figura 5. Honduras. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y Supermercados Del Corral.

Figura 6. Nicaragua. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN.


Acciones de mejora impulsadas

La cuarta herramienta de LINK – Ciclo del Prototipo – permite diseñar, probar y evaluar continuamente el modelo de negocio para llevarlo a otro estadio; en su marco se desarrollan estrategias de innovación sobre áreas identificadas y priorizadas con el propósito de mejorar la inclusión.

Aunque en su mayoría, las actividades priorizadas en cada caso con miras a fortalecer la relación comercial son diferentes, se pueden identificar puntos en común en donde se encuentran algunas actividades a pesar de las distancias que separan el desarrollo de cada caso. Esta es la situación de la Cooperativa Tierra de Nutrias (Nicaragua) y del grupo de mujeres Unión Esperanza (Guatemala), quienes priorizaron dentro de sus actividades el registro sanitario de sus productos. En el segundo caso, incluso, se estableció el mejoramiento al centro de procesamiento como requisito para el trámite de dicho registro.

Otro aspecto notablemente abordado por dos de los tres casos fue el elemento comunicativo

para estrechar la relación comercial. En el caso de Honduras, las actividades planteadas en este sentido contemplaban el monitoreo y evaluación de la relación comercial entre la COAPIHL y Supermercados Del Corral, así como también el diseño de indicadores de éxito de la relación comercial. Designar un representante de ventas entre ambas organizaciones y comunicar los riesgos de producción fueron acciones que se sumaron a la matriz. En el caso de Guatemala no fue muy diferente, pues las mujeres de la organización se propusieron mejorar la comunicación con su clienta en el seguimiento de compras.

Finalmente, el tema de la capacitación fue otro punto en común en donde se encontraron las acciones priorizadas por la Cooperativa Tierra de Nutrias, quienes se propusieron capacitar a apicultores en el manejo de las colmenas para aumentar el volumen de producción de miel de abejas; y la iniciativa del grupo de mujeres Unión Esperanza de capacitar en buenas prácticas de manejo (BPM) e inocuidad a nuevas socias del grupo de productoras.


Situación actual: Los avances logradosEn cada caso, se obtuvieron distintos avances durante el proceso de la implementación de la Metodología LINK, las acciones priorizadas en el Ciclo del Prototipo que lograron implementarse, fueron posibles por la suma de recursos financieros adicionales a los dispuestos en el proyecto de la Fundación Ford.

Es así, como para el caso de Guatemala hubo aportes del gobierno municipal de Santa Ana y de Heifer-Guatemala, para el trámite del registro sanitario y mejoras al centro de procesamiento del grupo de mujeres Unión Esperanza, así como para la participación en ferias comerciales y giras interdepartamentales. Además, en alianza con la Alianza de Servicios y Desarrollo Económico y Social de Huehuetenango (ASDECOHUE), fue posible contar con el apoyo de voluntarias especialistas en mercadeo.

En Honduras, las inversiones realizadas en infraestructura se alcanzaron por medio del apoyo del proyecto Promesa Miel de Heifer International, Honduras y del proyecto Competitividad Rural del Banco Mundial; y en Nicaragua, gracias a recursos del proyecto GANASOL 1 financiado por

Heifer International, fue posible el rediseño de la infraestructura interna del centro de acopio.

A continuación, se describen los avances relacionados con la cadena de valor, el modelo de negocio y los principios de inclusión para cada caso.

Cadena de valor. En el caso de Guatemala, más que un cambio, lo que hay que resaltar es que ahora, después de la aplicación de la Metodología LINK, las mujeres que integran el grupo Unión Esperanza reconocen y visibilizan su posicionamiento y participación en los eslabones de producción, transformación y comercialización del producto final tanto en la región Huista como a nivel departamental y nacional.

En el caso de Nicaragua, el principal y más importante cambio registrado a nivel del mapeo de la cadena de valor es que antes de la implementación de la metodología, la Cooperativa Tierra de Nutrias no tenía un cliente formal, mientras que actualmente cuenta con un comprador para su producto, COSATIN.

Además, tanto en el caso de Nicaragua como de Honduras se puede notar un fuerte impacto en el


eslabón organizacional, resaltando en el primer caso un cambio significativo en la estructura de costos y fuentes de ingresos al mejorar la información proveniente del área contable, resultado de que actualmente haya una persona encargada de esta área; en el segundo caso, es importante resaltar el fortalecimiento de las capacidades de la junta directiva y la gerencia, para mejorar la toma de decisiones, lo que permitió estructurar reglamentos internos orientados a robustecer el componente organizativo y administrativo de la cooperativa.

Con respecto al eslabón de producción, la cooperativa nicaragüense está realizando visitas de seguimiento en los apiarios de los socios para evaluar la producción del ciclo y poder negociar con el cliente la cantidad de miel a venderle. A su vez, en el caso que tiene como epicentro al país hondureño, se priorizaron las necesidades de brindar asistencia técnica permanente y de lograr un mejoramiento genético de las abejas reinas, con el propósito de aumentar la productividad. También es importante resaltar el esfuerzo por involucrar activamente a las mujeres en este eslabón, hecho que no se especifica en el caso Nicaragua.

El eslabón de procesamiento no es ajeno a los cambios anteriormente destacados, presentando cambios significativos en el caso de la Cooperativa Tierra de Nutrias (Nicaragua), pues actualmente se está realizando la prueba de humedad de la miel en el centro de acopio, actividad que antes debía hacerla el comprador. Por su parte, COAPIHL trabajó en el proceso de certificación de la planta (en Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control) para el aseguramiento de la calidad de la miel.

Modelo de Negocio. En cuanto al modelo de negocio, los casos de Guatemala y Honduras especifican un cambio y mejoría en su propuesta de

valor. En el primer caso, la propuesta de valor cuenta con una nueva imagen que visibiliza el trabajo de las mujeres, los valores nutricionales y las cualidades intangibles del producto. En esa misma dirección se inició el proceso de registro sanitario para maní dulce o garrapiñada, maní salado y maní picante. En el segundo caso, la propuesta de valor de COAPIHL está enfocada en brindarle a Supermercados Del Corral otros productos además de la miel, tales como el polen, propóleo y miel con panal.

Otro componente dentro del modelo de negocio en el que se registraron cambios para estos dos casos, fue el de recursos clave. En Guatemala, se remodeló el centro de procesamiento y se adquirió equipamiento y tecnología necesaria como selladoras, secadoras y equipo industrial para procesar mantequilla de maní, reiniciando su producción. Por su parte, en el caso de Honduras, no solo se construyó una planta de procesamiento, equipamiento y bodega, sino también se adquirió un equipo de inseminación de abejas reinas italianas.

Otros cambios en el modelo de negocio dentro de la particularidad de cada caso, se registraron en el componente de socios clave para COAPIHL (Honduras) quien ya ha iniciado los primeros acercamientos con Supermercado Junior, La Antorcha, Walmart, COAPICH, COPAEOL. Por otro lado, se registra un cambio en la estructura de costos del grupo de mujeres Unión Esperanza (Guatemala) al aumentar en un 25% los niveles de producción, lo cual equivale a un incremento en ventas de 8 a 12 quintales por mes y en ganancias de US$100 a US$150 por quintal de maní procesado al mes.


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Principios de Inclusión. Es importante resaltar que con el fortalecimiento de la propuesta de valor, cada una de las organizaciones de los casos desarrollados en Guatemala y Honduras logró superar las falencias que las llevó a identificar el principio de innovación inclusiva como una debilidad organizacional.

Es así como el grupo de mujeres Unión Esperanza logra el desarrollo y comercialización de un nuevo producto: el maní picante. En el caso de Honduras se registra la oferta de nuevos productos a partir de la miel, tales como el polen, el propóleo y la miel en panal.

Con respecto al principio de Medición de Resultados, se observa un incremento significativo en el caso de Guatemala, debido al diseño e implementación de herramientas de medición de ventas y compras.

En contraste, en el caso de Honduras, de acuerdo a Supermercados Del Corral, es necesario fortalecer

la comunicación y desarrollar una herramienta integral que permita la medición conjunta y articulada, pues actualmente cada organización hace sus propias mediciones por separado.

En Nicaragua, COSATIN valoró que la inclusión no era tan fuerte como pensaban al inicio. Al hacer la segunda medición y entender los parámetros utilizados, los valores registrados fueron menores. Para Tierra de Nutrias, hubo mejoras en cuanto a innovación (prueba de humedad) y un reto es trabajar el registro sanitario del producto.

Para el caso del grupo de mujeres Unión Esperanza, queda como reto la vinculación de las productoras a mercados locales (Principio de Vinculación Efectiva al Mercado) y el acceso equitativo a la formación empresarial (Principio Acceso a Servicios), para mejorar su desempeño empresarial.

A continuación, se muestra la perspectiva comparada final de la aplicación de los principios de inclusión por país:

Unión EsperanzaUnión Esperanza (inicial)




4. Acceso equitativo a servicios



100%

80%

60%

40%

20%

0%

Dulces Típicos

Dulces Típicos (inicial)

Figura 7. Guatemala. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión del grupo Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.


COAPIHLCOAPIHL (inicial)







100%

80%

60%

40%

20%

0%

Supermercados Del CorralSupermercados Del Corral (inicial)

Tierra de Nutrias

Tierra de Nutrias (inicial)

COSATIN

COSATIN (inicial)

Figura 8. Honduras. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y Supermercados Del Corral.

Figura 9. Nicaragua. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN.







0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%


La percepción de los compradores

Los tres compradores que participaron en la construcción y consolidación de las relaciones comerciales incluyentes abordadas en este documento, tienen una naturaleza organizacional distinta y vivieron un proceso particular con algunas similitudes y diferencias al involucrarse en la aplicación de la Metodología LINK.

En el tema de la motivación para participar en el proceso, se encontraron razones tan diferentes como la ubicación geográfica de cada organización. Así pues, Supermercados Del Corral (Honduras) se motivó y decidió participar en el proceso porque este se alineaba con su enfoque social y ambiental de apoyo a productores locales, y porque a través de él podría apoyar de forma directa a COAPIHL.

Por su parte, COSATIN (Nicaragua) decidió participar de la implementación de la metodología por dos razones. En primer lugar, porque les daba la oportunidad de construir una nueva relación comercial con una cooperativa apícola; ya que en el pasado habían intentado, sin éxito, este tipo de acercamiento. En segundo lugar, porque identificaron que los resultados de aplicar las herramientas que hacen parte de LINK les

permitirían avanzar y mejorar en sus procesos de encadenamiento productivo en miel, un tema de su total interés.

En el caso de Dulces Típicos (Guatemala), la propietaria decidió participar en la implementación de la Metodología LINK porque reconocía la calidad y salida comercial que tenía este maní, por lo que vio su participación como una oportunidad para fortalecer su relación con el grupo de mujeres Unión Esperanza.

En cuanto a las similitudes identificadas dentro de la participación de los compradores en el proceso, se encontró el hecho de que para cada uno de ellos fue la primera vez que realizaban la construcción del modelo de negocio de su organización enfocado en la relación comercial.

Con respecto a los beneficios que la implementación de la Metodología LINK aportó a las organizaciones compradoras, se pueden resaltar los identificados en el caso de Guatemala y Honduras. En el primero, dada la naturaleza informal de Dulces Típicos el proceso le permitió aprender nuevos conceptos y herramientas que puede incorporar para su desarrollo empresarial.


En el segundo, Supermercados Del Corral pudo descubrir una forma de valorar la inclusión en la relación comercial y aprender de elementos que desconocía. En su aplicación experimentó un proceso interesante y educativo, el cual a futuro puede ser replicado con otras organizaciones de productores, quizá de forma independiente o con el acompañamiento de una organización como Heifer.

Desde su experiencia con la metodología, tanto COSATIN (Nicaragua) como Supermercados Del Corral (Honduras) consideran que para lograr relaciones incluyentes se requiere fidelidad y calidad, entre otros elementos particulares de acuerdo al contexto de cada organización. En cuanto a los factores de preocupación a largo plazo, ambas organizaciones ven el cambio climático, las deforestaciones y la contaminación ambiental como elementos comunes de alarma.

En cuanto a los temas de inclusión, en el caso de Guatemala, para la propietaria de Dulces Típicos trabajar esta clase de contenidos conlleva establecer relaciones sólidas y de mutua confianza y por ello el grupo de mujeres es su único proveedor de maní. Por su parte, Supermercados Del Corral ve en estos temas de inclusión la oportunidad de llevar a cabo procesos de identificación de debilidades y cuellos de botella para poder abordarlos estratégicamente.

COSATIN, en cambio, ve la inclusión para crear redes amplias y especializadas como un asunto de ventaja competitiva a largo plazo; de esta manera, considera que al lograr la integración entre cooperativas se puede tener más volumen de ventas y más fuerza gremial. Fue tan positiva la experiencia de esta Cooperativa, que en la actualidad se encuentra implementando la metodología con otra cooperativa de miel en el marco de un ejercicio propio.


El impacto de la aplicación de las herramientas en los actores de la relación comercial

El proceso de implementación de la Metodología LINK en los casos de Guatemala, Nicaragua y Honduras han terminado por impactar positivamente la relación comercial entre los actores de cada caso de la siguiente manera:

Por un lado, Dulces Típicos Delicias Huehuetecas ha comenzado a familiarizarse con el sistema de producción del grupo de mujeres Unión Esperanza; gracias a esto, ha podido darse cuenta de los desafíos de conectividad que viven las productoras al vivir en una zona lejana. Esta experiencia le permitió acercarse más a las productoras, pues al inicio de la relación solo tenía contacto con una de ellas. Dicho acercamiento propició el trabajo conjunto entre vendedor y comprador en el desarrollo de nuevos productos como el maní picante.

Algo similar sucedió en el caso de Nicaragua, pues COSATIN reconoció que debe haber una mayor colaboración con la Cooperativa Tierra de Nutrias para lograr una oferta consistente y calidad

de la miel, lo que evidencia que mediante esta experiencia su percepción cambió respecto a sus niveles de inclusión como comprador. Es así como nace el compromiso de capacitar a tres apicultores a nivel técnico para que ellos les den seguimiento a las colmenas para garantizar la calidad de la miel; y a su vez, poner a disposición un crédito para la compra de colmenas a 5 años de plazo, a una tasa de interés del 8% anual y con un año de gracia.

En el caso de Honduras, ahora COAPIHL es el principal proveedor de miel de Supermercados Del Corral, promoviendo de esta manera un mayor acercamiento, intercambio de información y la participación de la Cooperativa en las promociones del Supermercado.

Finalmente, los protagonistas de los tres casos coinciden en afirmar que se logró una alta inclusión en la relación comercial, siendo el de Guatemala el mejor calificado (10 de 10), seguido por el de Nicaragua (9 de 10) y por el de Honduras (8 de 10).


El público objetivo y la adaptación de la Metodología LINK

El término adaptación tiene al menos dos connotaciones. De un lado, se refiere a la modificación de una obra literaria o científica, y en este sentido, en ninguno de los casos se modificaron las herramientas que la Metodología LINK propone para la construcción de relaciones comerciales incluyentes: en cada caso se elaboró el mapeo de la cadena (herramienta 1), se esbozaron los modelos de negocio (herramienta 2), se evaluaron los principios de inclusión (herramienta 3) y se implementó el ciclo del prototipo (herramienta 4), conforme a los procedimientos propuestos por LINK.

Sin embargo, el término adaptación también se refiere a acomodar o ajustar algo para que pueda difundirse entre un público distinto de aquel al cual iba destinado, y en este sentido, en los tres casos se trabajó con productores que presentaban niveles muy bajos de lectoescritura, lo cual representó un factor de dificultad en la implementación y demandó el uso de nuevas estrategias para ayudarles a incorporar los conceptos necesarios para el proceso. De la misma manera, se

recurrió a herramientas complementarias para la determinación o estructuración de los costos de producción para cada caso incluyendo el uso de imágenes y códigos locales para una mejor comprensión de la herramienta, sus metodologías y el modelo de sus negocios.

Aunque en todos los casos hubo adaptación de las herramientas, en Guatemala (donde las productoras además de contar con bajos niveles académicos tenían una lengua distinta, que demandó apoyarse en el dibujo) la experiencia fue particular, ya que se adaptó lingüísticamente y con técnicas andragógicas al contexto y dinámica de las organizaciones de pequeños productores donde fue implementada; esto resalta la importancia de la facilitación pedagógica y el perfil del facilitador para el éxito de la implementación de la metodología.

De acuerdo a lo anterior, es importante tener claro que debido a que la Metodología LINK se centra en el diseño, construcción o fortalecimiento de relaciones comerciales incluyentes, su implementación debe ser complementada con otras herramientas que apunten al mejoramiento


del desempeño de las organizaciones en las que Heifer aportó y adicionó valor al proceso de implementación y adaptación.

Una dificultad en común que se identificó en los casos de Nicaragua y Honduras fue el poco tiempo disponible con el que contaban los socios de las cooperativas para los talleres y las actividades de capacitación, al igual que la poca disponibilidad de información en tiempo y forma (informes

financieros, planes, balances, inventarios) que afectó la aplicación de las herramientas de la metodología, la cual se extendió por 5 meses adicionales. Pero también ese tiempo permitió realizar las inversiones de capital adicional y el equipamiento de los negocios, y otras inversiones necesarias identificadas dentro de los nuevos prototipos de negocios.


Bibliografía

De León Z; Martínez D; Paul L. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre el Grupo de Mujeres Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas mediante la implementación de la Metodología LINK en la Región Huista, Huehuetenango, Guatemala. Heifer International, Guatemala.

Heifer Honduras. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre la Cooperativa Apícola Pionera de Honduras Limitada (COAPIHL) y Supermercados Del Corral en Honduras. Heifer International, Honduras.

Heifer Nicaragua. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre la Cooperativa Multiservicios Tierra de Nutrias R.L. y la Unión de Cooperativas de Servicios Agropecuarios Tierra Nueva (COSATIN) R.L. Heifer International, Nicaragua.

Diagramación y Diseño Carlos A. Polo (CIAT)

Edición de Producción Claudia Calderón

Fotografías Heifer International

Infografía Portada Érika Mosquera (CIAT)

Septiembre 2016

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