Estudio de la Cadena Productiva de la Guayaba-Bocadillo en la Hoya del Río Suárez (Santander)

MINISTERIO DE COMERCIO,

INDUSTRIA Y TURISMO

UNIÓN EUROPEA

Proyecto de Desarrollo Local y

Comercio en Colombia - DELCO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE

COLOMBIA

Grupo de investigación y

desarrollo en gestión,

productividad y competitividad

BioGestión

ESTUDIOS DE SECTORES

PRODUCTIVOS PROMISORIOS

PARA LAS REGIONES DE

INTERVENCIÓN DEL PROYECTO

DELCO

CONTRATO DE SERVICIOS

No. DEL– 05-2011

ESTUDIO DE LA

CADENA PRODUCTIVA

DE LA GUAYABA -

BOCADILLO EN LA

HOYA DEL RÍO

SUÁREZ

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA -

BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS

AIDA MAYERLY FÚQUENE M.

SANDRA LORENA FONSECA R.

DIANA CRISTINA RAMÍREZ M.

PATRICIA GIRALDO T.

MARÍA FERNANDA VALENCIA.

Profesional de apoyo en la región:

DAVID NAPOLEÓN VARGAS

GRUPO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO EN GESTIÓN,

PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIÓN1

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

2011

1 E-mail: [email protected]. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

UNIÓN EUROPEA

Delegación de la unión europea en Colombia.

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y

TURISMO

Ministro de Comercio, Industria y

Turismo

Sergio Díaz Granados

Secretaria General

María Pierina González Falla

Viceministro de Desarrollo Empresarial

Carlos Andrés de Hart Pinto

Dirección de Micro, Pequeña y Mediana

Empresa

Equipo proyecto DELCO

Coordinador del proyecto DELCO en la

Hoya del río Suárez

María Cristina Ballesteros

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

Rector

Moisés Wasserman L.

Decano Facultad de Ingeniería

Diego Hernández L.

Grupo de Investigación y Desarrollo

BioGestión

Director del grupo

Oscar Fernando Castellanos Domínguez.

Coordinadoras del proyecto

Aida Mayerly Fúquene

Sandra Lorena Fonseca

Asesora del proyecto

Diana Cristina Ramírez

Profesionales de apoyo

Patricia Giraldo

María Fernanda Valencia

Profesional de apoyo en la región de la

Hoya del río Suárez

David Napoleón Vargas

AGRADECIMIENTOS

El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del

Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unión

Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participación de diversas entidades y actores, cuyo

aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del año 2011, ha sido invaluable.

Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboración de todos aquellos que han hecho parte de esta

importante apuesta país, se centra en la cadena productiva de la guayaba – bocadillo en la Hoya del Río

Suárez y a su vez en un centro de acopio para mejorar los procesos de comercialización y la articulación

con otras cadenas de esta región.

En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboración de David Napoleón Vargas, seleccionado

como profesional de apoyo para la región de la Hoya del Río Suárez, quien estuvo a cargo de la

consecución de información, y de la identificación y convocatoria de actores estratégicos para la

elaboración del diagnóstico y el desarrollo de talleres en la región. Así mismo, se destaca la participación

de María Cristina Ballesteros, coordinadora regional del proyecto DELCO, quien fue clave para encaminar

el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visión integral de la región y velar por la articulación

imparcial de otras iniciativas de desarrollo; y del equipo de la Agencia de Desarrollo Económico Local -

ADEL, liderado por Diana Borrero, quienes estuvieron atentos a brindar orientación oportuna para el

estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales.

La colaboración brindada por el Dr. Javier Velázquez, asesor técnico de la Unión Europea, dio bases para

el desarrollo conceptual y metodológico con relación al enfoque leader.

Dentro de los diferentes espacios de socialización y talleres realizados con el fin de construir el estudio

regional, BioGestión agradece a todos las personas que colaboraron en la recolección de información y

generación de consensos: Adilia González, Alcira Romecón H., Alexander Chacón, Alir Maricela Romero,

Andres Suárez R., Aquileo Angulo, Ariel Dernando González, Arley Rodríguez, Arturo Rodríguez, Aura

Rosa Fontecha, Aura V. Hernández A., Bercely Barbosa, Betulia Barbosa, Carlos Mota, Carmelino Caicedo,

Carmen Rueda, Carolina Ariza G., Cesar Julio Sánchez, Christian Camilo Hernández, Claudia Patricia

Serrano, Diana Borrero, Diego Pineda, Donato Sanchez, Edgar Alfonzo Diaz Ariza, Edgar Luengas, Eduardo

Mora, Eduvigis Céspedes, Edy P., Efrén Gerena Ardila, Eliana M. Sánchez, Eliberto Ortiz, Elmer Sixto

Ardila, Emilce Abril, Esperanza Sandoval, Eva Emerita Castañeda, Everardo García, Francelina Ariza,

Francisco Pinzón, Gil Leonardo Peña, Giraldo Villamil, Gloria Barbosa, Graciela Rico, Hernán Muñoz,

Hernando Ariza Reyes, Hernando Ortiz, Hernando Veja, Ignacio Arias, Imelda Piza Gerena, Imelda Sofia

Fandiño, Italo Camelo V., Jara Rocio González, Jenny Larrotta, Jesús Hernández, John Arias, Jorge Angulo

Jorge Ariza, Jorge Armado, José Hermes Güiza, José Luis Casadiego, Josúe Gustavo Ardila, Juan Carlos

Rojas, Juan Manuel Mejía, Laura Hernández, Laura Rocio Gonzales, Laureano Díaz R., Lelio Torres

Barbosa, Lemilda Luengas, Leonardo Sierra C., Libardo Vargas, Libia Argenis Pérez, Liderman León A.,

Ligia Rocio González, Linderman Leon Arce, Liver Guerrero, Luis Angel Florez, Luis Evelio Parra, Luis

Humberto Ortiz, Luis Muñoz, Luz Emilia Velasco, Luz Leri Pardo P., Luz Marina Amaya, Luz Maritza Pérez

B., Manuel Santamaría, María Ardila, María del Carmen Ardila, Maricele Romero, Mario Ordoñez, Mireya

Rodríguez, Moises Martínez, Nancy Medina P., Nolberto Pinzón M., Norberto Jiménez, Norman Pinzón,

Omar Velasco, Orfelia Beltrán, Oscar Sánchez, Pedro Engativá, Ramón Ricardo Rodríguez, Rigoberto

Barbosa, Roque Velasco, Rosabel Sarfrán A., Rosalba Ramírez, Rosendo Pineda, Rubiela Mateus, Seciro

González, Segundo M. Quintero, Segundo Torres, Victor Barbosa, Villa Afranio González, William Mateus,

Willian Y. Barbosa, Wilmer Alirio M., Wilson Guillermo Aldana Sotomonte, Yesid Tellez, Yobany Romero,

Yolanda Tellez y Yomar Camelo V.

Los actores de la cadena productiva de la guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez acompañaron de

manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusión del

ejercicio, un agradecimiento especial a: Arcadio Valencia, Carolina Ariza G., Donato Sánchez, Dora

Bermúdez, Isaías Heniño, Juan Carlos González, Juan E. Duarte, Julio César Drezno, Kennedy Cruz G.,

Marco Alirio Ariza B., Orlando Ariza A., Sandra Mayerly Pérez A. y Zulma N. Camacho H.

También es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a través de la Facultad de

Ingeniería y el Instituto de Investigación y Extensión IEI, proporcionó el apoyo y los recursos necesarios

para que el Grupo de Investigación y Desarrollo en Gestión, Productividad y Competitividad BioGestión

participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.

1

CONTENIDO

1 METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO ........................................................ 4

1.1 Metodología para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 5

1.2 Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 6

2 PRIORIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ .......................................................................................................................................................... 6

3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA .................................... 9

3.1 Mercado externo ........................................................................................................................... 9

3.2 Mercado interno ......................................................................................................................... 11

4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ ................................................................................ 13

4.1 Diagnóstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez ................................ 13

1.1.1. Caracterización general de la cadena .................................................................................. 14

1.1.2. Productos y procesos .......................................................................................................... 24

- Proceso de elaboración del bijao ................................................................................................ 25

- Proceso de elaboración de la pulpa ............................................................................................ 26

- Proceso elaboración del bocadillo .............................................................................................. 26

1.1.3. Mercadeo ............................................................................................................................ 27

1.1.4. Asociatividad ....................................................................................................................... 30

1.1.5. Talento o capital humano .................................................................................................... 30

1.1.6. Financiación ......................................................................................................................... 31

4.2 Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez ............ 31

4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez . 32

5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN EL HOYA DEL RÍO SUÁREZ ....... 33

6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DEL BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS ............................................................................... 35

7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ 36

Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ............................................. 38

Anexo B. Selección del Profesional de Apoyo en la Hoya del Río Suárez .................................................... 41

Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la región de la Hoya del Río Suárez .... 43

Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia desarrollo económico local en la Hoya del Río Suárez ................. 45

Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Río Suárez .............................................................................................................................................. 50

Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia .............................. 56

Anexo G. Nuevos productos para la región de la Hoya del Río Suárez (fichas técnicas asociadas) ............ 58

Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos .......................................................................................................... 60

1. Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60

2. Identificación de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61

3. Requerimientos tecnológicos .......................................................................................................... 62

4. Identificación de los mercados y la competencia ........................................................................... 64

5. Valoración económica del negocio ................................................................................................. 70

6. Principales actores .......................................................................................................................... 72

7. Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72

8. Recomendaciones para la implementación del negocio ................................................................. 73

Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA

DEL RÍO SUÁREZ

En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo económico de las cadenas y

sectores productivos; así por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

(MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la

competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto “Transición de la Agricultura” el MADR ha

desarrollado en los últimos años la “Definición de Agendas Prospectivas de Investigación” para las

cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situación actual enfrentada por

cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez más

globalizado.

La definición de agendas prospectivas de investigación generó un conocimiento útil y estratégico

mediante la búsqueda, manejo y análisis de fuentes de información, principalmente tecnológica, con el

fin de apoyar la planeación estratégica de las cadenas y obtener una adecuada orientación de los

proyectos de investigación requeridos para mejorar su capacidad a través del fortalecimiento de la

ciencia y el desarrollo tecnológico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han

encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del

país, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 – 2014

incorpora este enfoque en la planificación del país y en materia competitiva incluye como un reto de

corto y mediano plazo, el promover la conformación de corredores y áreas de desarrollo territorial,

alrededor de macroproyectos de inversión que faciliten la articulación pública y privada y potencien las

capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de

competitividad en el marco del Sistema Nacional.

En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidación e

implementación de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las

iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementación

de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones

Regionales de Competitividad - CRC. Este Ministerio ha encontrado estratégico desarrollar proyectos con

Valor Agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construcción de Planes de Negocio, los

cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial,

constituyéndose en una herramienta de implementación de las estrategias orientadas al fortalecimiento

y promoción de los negocios identificados. Es así como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del

Impulso Económico Local y con el apoyo de la Delegación de la Unión Europea ha consolidado el

proyecto denominado “Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia - DELCO”, en el que uno de

los resultados de impacto regional, prevé la aplicación del denominado Enfoque Leader2 en seis

territorios rurales colombianos para la construcción de estudios de sectores productivos promisorios; los

2 En la página de la Comisión Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver:

http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf

http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf

territorios son: los Montes de María, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la

Hoya del Río Suárez y la Zona Norte del Valle del cauca (BRUT).

El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente

informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las

características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios,

estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en cada una de

las regiones de intervención del Proyecto DELCO. Su desarrollo se basó en los principios del enfoque

leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades.

En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la región de la Hoya del Río

Suárez que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y

nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos. Inicialmente se describe la

metodología utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona

el proceso de priorización de la cadena productiva promisoria de la región, su estudio de mercado y

diagnóstico de necesidades, la selección y descripción de dos productos de esta cadena, en donde se

hará énfasis en los requerimientos tecnológicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un

Plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades

sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios

involucrados en la región de la Hoya del Río Suárez.

Tabla 1. Zonas de Intervención del Proyecto DEL en la Hoya del Río Suárez

REGIÓN DEPARTAMENTO MUNICIPIOS

HOYA DEL RIO SUÁREZ

Santander

Aguada, Barbosa, Charalá, Chipatá, Florián, Guavatá, Güepsa, Jesús María, La Belleza, La Paz, Puente Nacional, San Benito, Sucre y Vélez.

Boyacá Moniquirá

1 METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO

Para dar conocer el procedimiento para la realización del estudio, en lo referente a identificación de la

cadena promisoria, y la construcción del diagnóstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron

una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de

acuerdo con las particularidades de la región, la disponibilidad de información y las necesidades de la

cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodología se presentó en el informe

inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptándose respondiendo a las novedades

presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas.

El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la región, el cual fue vinculado tras

un proceso riguroso de selección que contribuyó al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su

correcto desarrollo. El proceso de selección se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para

la Hoya del Río Suárez fue: David Napoleón Vargas3.

3 Profesional de Ingeniería Agronómica – email: [email protected]

1.1 Metodología para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodología utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se

detallan algunos componentes.

Figura 1. Metodología para la realización del estudio sectorial de la Hoya del Río Suárez

Identificación de la vocación productiva de la región

Revisión de la información secundaria de la región

Identificación del número de municipios cubiertos por cada

sector o cadena

Preselección del conjunto de cadenas o sectores sobre los

cuales se priorizará

Diligenciamiento del instrumento de priorización:

criterios

Análisis de los resultados del instrumento

Caracterización general del sector y/o cadena productiva

Descripción de productos

Descripción de procesos

Mercadeo

Mecanismo de asociatividad

Talento o Capital Humano

Financiación

PRIORIZACIÓN DIAGNÓSTICO

Identificación de la

oportunidad de negocio

Resumen ejecutivo

Identificación de los

mercados y competencia

Requerimientos tecnológicos

Valoración económica del

negocio

Principales actores Oportunidades y riesgos

Recomendaciones para la

implementación del negocio

PLAN DE NEGOCIO

Escaneo comercial de la cadena o sector

ESTUDIO DE MERCADO

Taller de Prioización

Perspectiva institucional

Cifras productivas en

las regiones

Filtros de priorización

Identificación del sector o cadena priorizado

Identificación de los nuevos productos

Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperación

horizontal donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales

representativos, para identificar una estrategia común y acciones innovadoras necesarias para luego

aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonomía local, se identificó para la región de la Hoya

del Río Suárez la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de

inversión, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). A diferencia de otras regiones, la

Hoya del Río Suárez cuenta con una Agencia de Desarrollo Económico Local o ADEL que opera en el

municipio de Vélez, y propicia la formulación y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la

región, convirtiéndose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial.

1.2 Alcance del estudio sectorial

El presente estudio sectorial para la Hoya del Río Suárez se construyó teniendo en cuenta el enfoque

leader con su orientación territorial que expresa que, a la hora de definir la política de desarrollo, es

necesario basarse en los recursos particulares de la región con el fin de responder a sus necesidades

locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba

contemplando las realidades propias de cada región. Por lo anterior los resultados responden a un

trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendían a las convocatorias), a la disponibilidad

de la información que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la región que están

relacionas con su desarrollo económico, social, productivo, etc.

Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicación ambiental y el grado de

participación de los actores en la región, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del

proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hipótesis e

información secundaria disponible de la región, que debe ser retomada y ampliada por los actores

regionales; principalmente el plan de negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las

visitas realizadas a la región, el cual propone una iniciativa de negocio en la región, que contempla la

identificación de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnológicos, así como las

posibilidades de mercados objetivos, una valoración económica para acciones inmediatas, y

recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, añadiendo valor

en aspectos principalmente de creación de concesos en la región, la definición de agrupaciones y la

consolidación de información que aún no se ha documentado ampliamente en la región.

2 PRIORIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Como se mencionó anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del

proyecto, se seleccionó un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las características y

potencialidades de la región y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realizó una

recopilación y análisis de información secundaria la cual se centró en dos aspectos principales: a.

Información sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas, y b.

Información relacionada con aspectos productivos en la región.

Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio,

Industria y Turismo – MCIT y otros identificados por el equipo consultor, de ellos se analizaron los

estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los términos de referencia de las

subvenciones4 existentes, los resúmenes y avances de cada subvención, así como la línea base de cada

una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y análisis de los

documentos se evidenció la diversidad de oferta productiva de la Hoya del Río Suárez (ver Tabla 2) en los

15 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocación y Tradición

Productiva, Prioridad en Política Pública Regional y Cobertura, entendiendo por vocación la existencia o

no de la actividad productiva en la región, la prioridad en política como el ser considerada dentro de las

apuestas del departamento o país y la cobertura como el número de municipios en donde está presente

dicha actividad productiva.

Tabla 2. Oferta productiva de la región de la Hoya del Río Suárez

Oferta productiva de la región de la Hoya del Río Suárez

Ganadería, café, maíz, caña y panela, yuca, plátano, guayaba, y otros sectores o cadenas con menor cobertura como: porcinos, frijol, turismo, lulo, cacao, cítricos y papa, y otras como: repollo, arracacha, zanahoria, tomate guiso, mora, conejos,

psicicultura, mular, avicultura, arveja, tomate de árbol, barita, papaya, piedra caliza, hoja de vijao, maderables, pan de coger, maní, pitaya, aguacate, estevia, guanábana, sábila, fique, maracuyá, curuba, hortalizas, pastos, textiles, artesanías y cebolla.

Para abordar los tres filtros mencionados en la metodología (ver Anexo C), se realizó el primer taller en la

región de la Hoya del Río Suárez con el objetivo de priorizar el sector objeto del estudio regional; en el

Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los días 25 y 26 de Agosto

de 2011 en el Municipio de Vélez). El taller fue acompañado por un profesional de apoyo en la región, el

coordinador regional, y los representantes del ADEL Vélez, mediante la socialización del conocimiento y

experiencias pasadas.

Teniendo en cuenta los antecedentes de trabajo en la región, se evidenció que el conjunto de cadenas o

sectores productivos existentes han sido priorizados anteriormente, razón por la cual para el presente

estudio se preseleccionaron las tres cadenas prioritarias en la región, las cuales fueron puestas a

consideración de los actores regionales, mediante el taller de priorización; de dicho conjunto cada actor

seleccionó y valoró mínimo dos de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se

resume el proceso llevado a cabo y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletín con el resumen de

esta priorización. Al abordar los filtros de priorización sugeridos en la metodología se obtuvo que las

cadenas de panela, bocadillo y guayaba poseen características de desarrollo similares y han sido

trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centró en una necesidad común de

las tres cadenas: la comercialización, tomando como referencia para abordar las fases del estudio, la

cadena productiva de guayaba-bocadillo cuyo producto articulador de las tres cadenas es: el bocadillo

de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto

para la región de la Hoya del Río Suárez.

4 Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.

8

Figura 2. Resultado de la priorización realizada en el Taller No. 1 en la región de la Hoya del Río Suárez

Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron

en el ejercicio.

Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los

participantes.Figura 1-5. Valoración de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas

Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los

participantes.Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Resultados Taller de Priorización: HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Se preseleccionaron las cadenas que fueron evaluadas por al menos el 20% de los

participantes.

Guayaba

Bocadillo

Panela

Bocadillo Transversales

Guyaba Panela

Productores Entidad de Apoyo

Comercializador

Bocadillo

Guayaba

Panela

Cítricos

PlatanoBocadillo

Turismo

* Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificación promedio de los aspectos de promoción externa.

De acuerdo con los resultados de la encuesta (primer fi ltro de priorización), la Panela posee el puntaje más alto, seguido por los sectores de Guayaba y Bocadillo.

Aspecto Clave Aspectos de Promisoriedad

Guayaba Bocadillo Panela

Mercado Potencial 3,73 3,50 3,57

Facilidad de introducción en mercados nacionales 3,25 3,64 3,63

Facilidad de introducción en mercados internacionales 1,50 2,00 2,88

Generación de Ingresos 2,65 3,08 3,14

Mejoramiento de la calidad de vida 3,00 3,57 3,38

Propicia un proceso de desarrollo 3,67 3,93 3,75

Mediano Plazo 2,64 2,93 3,13

Largo Plazo 3,42 3,21 3,88

Ventajas sobre la competencia potencial 3,17 3,57 3,25

Inclusión del Tejido social 3,33 3,36 3,38

Promedio aspectos de promisoriedad 3,03 3,28 3,40

Aspecto Clave Aspectos de Promoción Externa

Inversión Económica Nacional en las necesidades de la cadena 1,25 1,50 1,50

Capacitación financiada con recursos de la Nación. 2,83 3,29 3,13

Inversión Económica Regional en las necesidades de la cadena 1,17 1,50 1,38

Capacitación financiada con recursos de la Región. 2,45 2,93 2,75

Inversión económica en proyectos actuales. 1,18 1,25 1,63

Promedio aspectos de promoción externa 1,78 2,09 2,08

Resultado de la Priorización* 1,26 1,19 1,32

Fecha de realización de Taller: 25 y 26 de Agosto.

Lugar de realización: Vélez.

No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 18

9

3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA

La cadena de la guayaba – bocadillo en la región de la Hoya del Rio Suárez está fuertemente consolidada;

gran parte de la mano de obra de la región se distribuye entre recolectores, cultivadores y

transformadores de la guayaba. La principal transformación de este fruto es la elaboración del bocadillo

representativo de la región, por lo que se convierte en una actividad industrial vital para la economía

local.

Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de la guayaba-bocadillo en el

nivel nacional e internacional, se realizó un análisis de información a partir de bases de datos de

comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales

existentes en los cuales el país ya ha incursionado (considerándolos como una oportunidad de fácil

acceso), lo cual se realiza a través del análisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado

interno a partir del análisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitución desde de la oferta

regional.

Para el análisis propuesto se evidenció que la comercialización de guayaba en fresco se clasifica dentro

de Arancel de Aduanas de Colombia en el capítulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios

(cítricos), melones o sandías- guayabas específicamente en el código 0804501000. Por otro lado, el

bocadillo se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de

frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante, dentro

de los demás purés y pastas. Los resultados que se presentan a continuación para el sector enfocado en

estos dos productos, toman como insumo la información disponible en dichos aranceles para el periodo

2007- agosto 2011.

3.1 Mercado externo

El sector de frutas y confituras, jaleas y mermeladas ha exportado en promedio 6,554 millones de

dólares FOB5 entre 2007 y 2010, registrándose en el último año cerca de 6,319 millones de dólares FOB,

evidenciándose un aumento del 24,5% con respecto al año anterior. Para lo corrido de este año, ya se

han exportado alrededor de 4,896 millones de dólares FOB, un 55,7% comparado con el mismo período

del año anterior (ver Figura 6).

En cuanto a los principales renglones de exportación, es importante resaltar que las guayabas frescas o

secas representan el 5,4% del total de las exportaciones del sector analizado, con cerca de 338.851

dólares FOB (para el año 2010). De igual forma, el renglón de los demás purés y pastas – obtenidos por

cocción, al que pertenece el bocadillo, es el renglón más representativo del sector con 2,839 millones de

dólares FOB y 37,8% del total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las Exportaciones

de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del año 2010 en el Anexo F).

5 Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y

riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

10

Figura 6. Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al

período enero – agosto.

En cuanto a los mercados externos, se identifica a Venezuela como principal socio comercial, con una

participación del 29,7% del total de las exportaciones, seguido por Estados Unidos con el 21,6% y

Ecuador con el 16,7%. Es de resaltar que las exportaciones de este sector son enviadas a más de 37

países, lo que permite tener un amplio espectro de socios comerciales con los que se puede llegar a

establecer lazos de comercio (ver información con los principales destinos de las exportaciones de

Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010) en el Anexo F).

Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales quienes a nivel de regiones

son los departamentos que más exportan productos relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo,

identificando para la exportación de guayaba fresca a la ciudad de Bogotá como principal competidor

con el 41% del total de las exportaciones de guayaba, seguida por el departamento de Cundinamarca y

Antioquia con el 35% y 19% respectivamente. En cuanto a las exportaciones de los demás pures y pastas,

nuevamente Bogotá se identifica como principal competidor con el 40% del total de las exportaciones,

seguido por los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca con 15% y 10% del total de las

exportaciones del renglón. El departamento de Santander, donde se encuentran localizados la mayoría

de los municipios de la Hoya del Rio Suárez ocupa el quinto lugar en cada uno de los renglones

mencionados con un volumen de exportaciones de 6% del total de exportaciones.

El precio de las exportaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas ha fluctuado ampliamente

entre el 2007 y agosto del 2011. Es posible observar que presenta su pico más alto durante el mes de

julio de 2011, donde se cotiza a 4,72 dólares FOB; sin embargo, para los meses de agosto y septiembre

retorna a sus niveles normales, es decir, 2,95 dólares FOB (ver Figura 7). Es de aclarar que dicho valor

incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al analizar el renglón de guayabas

frescas, se encontró un precio promedio de 2,88 dólares FOB por Kilogramo, mientras que para el reglón

de jaleas donde posiblemente se ubica el bocadillo se identificó un precio promedio de 2 dólares FOB el

Kilogramo. Dentro de este último renglón se identificó a Asoveleños como una de las entidades de la

región que ha exportado hacia España y El Salvador.

11

Figura 7. Precio promedio de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 –

2011*)



3.2 Mercado interno

En el ámbito nacional el sector de guayaba y confituras, jaleas y mermeladas importó en 2010 cerca de

10,429 millones de dólares FOB6, registrando un incremento del 33% con respecto al año 2009. Para lo

corrido de este año ya se han importado cerca de 6,384 millones de dólares FOB, presentando una ligera

disminución del 1,4% con respecto al mismo período del año anterior (ver Figura 8).

Figura 8. Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)



En cuanto a los principales renglones de importación es necesario resaltar que el renglón de los demás

purés y pastas, es el renglón más representativo con cerca del 47,9% del total de las importaciones del

sector; sin embargo, no es explícito que el producto importado sea bocadillo, por lo que el análisis se

centrará principalmente en la fruta en fresco. La importación de guayabas frescas o secas, sólo registra

una importación de 475,93 dólares FOB considerándose como una participación prácticamente nula

6 Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y

riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

12

sobre el total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las Importaciones de Guayaba,

confituras, jaleas y mermeladas del año 2010 en el Anexo F).

De todos los productos que conforman el arancel analizado, se identifica al departamento de Antioquía

como el más importante, ya que consume cerca del 43,1% del total de las importaciones del sector,

seguido por la capital de la nación con 22,9% y el departamento de Nariño con un 13,2% de participación

sobre el total de las importaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas. Participan en menor

medida Valle con el 9.5% y Cundinamarca con el 8.3%; así como Atlántico con el 1.4%, Norte de

Santander con el 0.9%, córdoba con el 0.5% y Cauca con el 0.2%.

Entre los principales competidores internacionales se destaca Estados Unidos que aunque no es el de

mayor porcentaje en los renglones analizados (ver Figura 9), es el único país de procedencia de la fruta

importada con un precio de 8 dólares FOB el kilogramo. Se destacan como principales competidores en

este renglón a Andalucia Nuts, Kadouri Intl Foods y A l Bazzini Comp Inc, quienes han proveído a

almacenes Éxito S.A. y a una persona natural7 que ha importado durante 3 años seguidos.

Figura 9. País de origen de las importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

El análisis anterior permite concluir que existen oportunidades principalmente en el mercado externo

tanto en fruta fresca como en bocadillo, ya que a nivel local se observa una mínima importación de

guayaba y no fue posible identificar del total del renglón de los demás purés y pastas, que proporción

podría estar relacionada con el bocadillo.

7 La señora Amalia Morales Gutiérrez es una de las personas que de acuerdo con los datos analizados importa

guayabas en fresco desde E.U. Los datos de contacto se pueden encontrar a través de la base de datos SICEX que se puede consultar en Zeyky de Proexport.

13

4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

De acuerdo con el plan de negocios de la Agencia de Desarrollo Económico Local – ADEL Vélez, en la

región se han priorizado tres cadenas desde el 2005, de acuerdo con su Competitividad, Potencial del

producto y Articulación a cadenas. Dichas cadenas priorizadas han sido: Guayaba-Bocadillo, Panela y

Agroturismo.

La primera de ellas se ha considerado como una sola cadena teniendo en cuenta que el principal insumo

para la realización del bocadillo ha sido la guayaba; sin embargo, la escasez de esta fruta ha generado el

uso de otras frutas para su elaboración, ante lo cual podrían analizarse separadamente la cadena de

guayaba de la cadena de bocadillo. No obstante, los esfuerzos en la región han apostado a generar

vínculos entre diferentes cadenas y es por ello que es conveniente mantener el enfoque generado por la

institucionalidad de la región y contemplar la cadena de guayaba bocadillo como una sola.

Por otra parte, se encuentra la cadena de la panela, en la cual confluyen alrededor de 1276 trapiches en

la Hoya del Río Suárez, siendo una cadena que genera una economía importante para la región.

Con el fin de articular las estrategias de la región y generar más vínculos entre las cadenas que han sido

fortalecidas, se evidenció la necesidad de ahondar en temas de comercialización, aspecto que afecta

transversalmente a las cadenas mencionadas, por ello se seleccionó como producto articulador entre

ellas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto con el cual se analiza un sistema

productivo que contempla tanto insumos como procesamiento propios de la región, describiendo para

cada eslabón de la cadena aspectos de comercialización como: i) El intercambio que implica compra y

venta (la función de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios, la función venta requiere

promover el producto), ii) La función de transporte se refiere a trasladar, iii) la función de

almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad, y iv) las funciones

de estandarizar y clasificar que incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad.

A continuación se consolida el diagnóstico construido para la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del

Río Suárez y posteriormente se sintetizan las principales necesidades del sector y las potencialidades y

perspectivas del mismo.

4.1 Diagnóstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

El siguiente diagnóstico incluye seis aspectos: caracterización general, productos y procesos, mercadeo,

asociatividad, talento ó capital humano y financiación. Dicha caracterización es el resultado de un

trabajo de campo a través de encuestas a diferentes procesadores de la región y complementada con

información secundaria.

14

1.1.1. Caracterización general de la cadena

Retomando algunos documentos de la ADEL – Vélez, se encuentra que la producción de guayaba se

constituye en uno de los principales renglones económicos para el sector rural en los municipios

productores de la región, que se emplea como materia prima básica para la elaboración de bocadillo, lo

cual ha generado una sinergia entre estos dos eslabones de la cadena (productores y procesadores).

Actualmente otro de los principales insumos es el azúcar, la cual se adquiere en el mercado local, pero es

traída principalmente de Cali. Lo anterior permite evidenciar una oportunidad para incorporar otros

productos de la región como es el caso de la panela, que al tener una presentación pulverizada puede

convertirse en un sustituto del azúcar empleado en la elaboración del bocadillo, y al ser un producto de

la región puede propiciar la generación de un producto de origen.

A partir de la revisión de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a

nivel nacional y a partir de la información primaria recolectada para la región, se procedió a construir el

modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 3.

Se identifican claramente seis eslabones que conforman la cadena guayaba-bocadillo, articulando en uno

de ellos los productos de las demás cadenas priorizadas en la región como el caso de la panela. En primer

lugar tenemos los proveedores de insumos, en donde los principales insumos lo componen la panela

pulverizada para la agroindustria, y empaques tradicionales como el bijao, que contribuyen a la

generación de un producto de origen. En segundo lugar se encuentran los productores de guayaba,

seguidos por los procesadores (fabricantes de bocadillo), que se encuentran distribuidos en varios

municipios de la región, posteriormente se identificaron los eslabones de: comercializadores mayoristas

y minoristas y por último se encuentran los consumidores.

15

Figura 3. Propuesta Modelo de la Cadena de la Guayaba-Bocadillo.

PROVEEDORES

DE INSUMOS

PROCESADORES

DE GUAYABA

COMERCIALIZADORES

MINORISTAS

CONSUMIDOR

FINAL

PRODUCTORES

DE GUAYABA

COMERCIALIZADORES

MAYORISTAS

Entorno Institucional Ntc 5856/2011, Registro INVIMA

Entorno Organizacional

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernación de Santander, Corpo ICA CIMPA, ICA, ADEL Vélez, Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez,

CONCERTEMOS LTDA, Corporación por el desarrollo de la Provincia de Vélez, Cámara de Comercio de Bucaramanga, UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia,

SENA, Epsagros y UMATAS.

Convenciones Flujo de material Flujo de capital

CONSUMIDOR FINAL

Supermercados e hipermercados

Tiendas locales y panaderías

Distribuidores nacionales e

internacionales

Tiendas locales

Plazas satélites

Intermediarios

Plazas mayoristas

Recolectores

Cultivadores

Herramienta y maquinaria

Material vegetal

Agroquímicos y bioinsumos

Insumos para la agroindustria

Equipos y maquinaria para la agroindustria

Bijao

Leche

Medianos productores de bocadillo

Pequeños

Procesadores de bocadillo

(Fábrica pequeña y

maquiladores)

Panela

Empaques y embalajes

16

La caracterización de cada uno de los eslabones se presenta en la Tabla 2, retomando información para

algunos casos de estudios anteriores como el “Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la

concentración de fábricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vélez y Ricaurte en Colombia”,

realizado por CORPOICA CIMPA en 2005.

Tabla 2. Caracterización de la cadena productiva de guayaba-bocadillo Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización

Pro

veed

ore

s d

e in

sum

os

Her

ram

ien

ta y

maq

uin

aria

.

Generalmente las herramientas y maquinaria se venden en los mismos almacenes de

agro insumos; sin embargo, tanto en Vélez como en Barbosa hay almacenes dedicados

exclusivamente a herramienta y maquinaria habiendo dos almacenes por cada

municipio.

Es de destacar que se están implementando algunos cultivares con sistemas de riego los

cuales se compran principalmente en Bogotá; sin embargo, los componentes básicos se

pueden encontrar en almacenes de Barbosa y San Gil.

Mat

eria

l veg

etal

. En la región no hay viveros certificados que ofrezcan este servicio; sin embargo, en

viveros de la región se propaga sexualmente la semilla de las variedades regionales y

son vendidas en promedio a $ 1.500 unidad. En la actualidad solo un vivero ubicado en

el municipio de Barbosa vereda Pozo Negro está vendiendo esta clase de material.

Algunos agricultores han traído material vegetal certificado de viveros del Valle del

Cauca y del Tolima, principalmente variedades Pera e IndianPink a un valor de $ 6500.

Agr

oq

uím

ico

s y

bio

insu

mo

s. Aunque son pocos los cultivos tecnificados en la región (aproximadamente 150

hectáreas), los cuales requieren de esta clase de insumos para su protección

fitosanitaria, se aplican productos para control de plagas y enfermedades, además de

los fertilizantes tanto orgánicos como químicos que son comprados y almacenes de la

región generalmente de contado y en muy pocos casos con créditos máximo a un mes.

Los principales almacenes se encuentran en las cabeceras municipales descritos así:

Barbosa con 8 establecimientos, Moniquirá con 8 establecimientos y Vélez con 6

establecimientos, para un total de 22 almacenes. Es de resaltar que estos

establecimientos están registrados ante el ICA.

17

Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización

Insu

mo

s p

ara

la a

gro

ind

ust

ria.

En este eslabón se identifican principalmente

actores que están ubicados en otras regiones del

país. Tal es el caso de los proveedores de azúcar,

el cual es elaborado bajo condiciones

empresariales de gran escala, en ingenios

azucareros especializados. Los volúmenes de

azúcar consumidos por las fábricas de bocadillo

de las provincias de Vélez y Ricaurte son

pequeños frente a la producción nacional. Así,

mientras en el país se producen cerca de dos

millones trescientas mil toneladas de azúcar al

año, el consumo del conjunto de fábricas de

bocadillo se calcula en aproximadamente 15.800

toneladas anuales estimados en unos US$

13´000.000, es decir, que representa cerca del

0,7% del total de la producción nacional de

azúcar. Sin embargo, esta cifra puede ser

considerable y motivadora para que se negocie

dentro de la región.

Dentro de este eslabón también se tiene los

proveedores de colorantes, preservantes y

saborizantes.

La producción de azúcar se realiza

principalmente en el Valle del

Cauca, departamento distante vía

terrestre aproximadamente a 700

km de la zona bocadillera.

La venta del azúcar a los

fabricantes de bocadillo se realiza

generalmente a través de

intermediarios quienes lo llevan a

la región y lo ofrecen a los

fabricantes del bocadillo. El

transporte es realizado vía

terrestre que por la distancia eleva

los precios de esta materia prima,

siendo una de las debilidades para

el sector de la industria del

bocadillo.

Los demás proveedores de

productos están ubicados

principalmente en Bogotá

destacándose la empresa CIMPA

LTDA., con gran presencia en la

región.

Equ

ipo

s y

maq

uin

aria

par

a la

agro

ind

ust

ria.

Este segmento lo conforman proveedores de

motores, despulpadoras, calderas, marmitas y

cortadoras. Sin embargo, Estos talleres ofrecen

servicios para el mantenimiento y reparación de

los equipos. Se destaca la empresa la Campana

en el municipio de Moniquirá y Metálicas

Contreras en el Municipio de Barbosa.

Estos proveedores se encuentran

ubicados tanto fuera como dentro

de la región, destacándose

Barbosa, Moniquirá y Vélez, donde

se han establecido pequeños

talleres de metalmecánica que

producen equipos para las

industrias bocadillera y panelera,

no solo de la región, sino también

de otras zonas del país e incluso del

exterior.

18


Bija

o.

Este segmento está relacionado con los

proveedores de la hoja utilizada como envoltura

en las presentaciones tradicionales del bocadillo

veleño, actividad realizada con participación del

núcleo familiar encabezado por las madres

cabeza de familia. Actualmente en el proceso de

cocción se encuentran falencias de tipo sanitario;

pues esta se realiza en recipientes que no

cumplen con los requerimientos mínimos de

sanidad estipulados en las buenas prácticas de

manufactura; además de exponer al personal a

posibles accidentes, y al producto a organismos

patógenos y finalmente, la baja calidad del

producto. En la región existen aproximadamente

60 familias que derivan su sustento de esta

actividad.

Este eslabón es el más débil de la cadena ya que

no cuenta con una tecnología para el cultivo,

procesos de transformación deficiente y nulo

acceso a créditos. Sin embargo, en el municipio

de Moniquirá se conformó la organización

ASOBIJAO compuesta por 33 miembros creada el

25 de abril de 2010.

Se encuentran ubicadas

principalmente en la vereda de La

Doctrina del municipio de Vélez y la

vereda de San Esteban del

municipio de Moniquirá.

El mercado más importante de este

empaque se realiza los días

miércoles en la plaza de mercado

del municipio de Moniquirá, en

donde van los industriales del

bocadillo a comprar la hoja

procesada y algunos procesadores

de esta hoja del municipio de

Vélez, que lo procesan para

venderlo posteriormente a los

fabricantes de bocadillo.

El empaque de esta hoja se hace

principalmente en costales de fibra

o fique y es transportado por

semovientes como caballos y mulas

o en el mejor de los casos en las

carrocerías de los carros de servicio

interveredal.

Lech

e.

La leche es un insumo que en los últimos años se

ha integrado en la elaboración de nuevas

presentaciones de bocadillo, al combinar la pasta

tradicional de guayaba y azúcar con el manjar

blanco, fabricado a partir de la cocción de leche y

azúcar.

La leche se integra además en la fabricación de

otras líneas de productos dulces como las

“panelitas de leche”, que, como su nombre lo

indica, son elaboradas a partir de panela y leche.

Dentro de los proveedores de

insumos ubicados en el territorio se

encuentran los distribuidores de

leche que compran el líquido en

fincas de la región, lo transportan y

venden a las fábricas de bocadillo y

a consumidores en Barbosa,

Moniquirá y Vélez, principalmente.

La mayoría de ellos son

distribuidores informales.

En la actualidad la principal

empresa distribuidora de leche se

denomina Lácteos Agatá ubicada

en el kilómetro 2,5 vía Vélez

Cimitarra. Esta empresa posee su

equipo de transporte de lácteos

que cumple con las normas

higiénicas reglamentadas.

19


Pan

ela.

Este eslabón está compuesto por los productores de panela pulverizada que hay en la

región; sin embargo, esta comercialización no se está haciendo a gran escala, ya que el

bocadillo endulzado con panela se está comercializando hasta hace tres años siendo la

Cooperativa El Éxito de Barbosa la pionera en este producto, la panela la está

comprando a la EAT San Isidro de Sasaima Cundinamarca, ya que cumple con el

requisito de certificación orgánica.

En general la panela pulverizada de la región es de buena calidad, procesada y

empacada adecuadamente, cumpliendo con los requisitos sanitarios exigidos. Esta

panela se compra directamente en los puntos de venta de los trapiches.

Emp

aqu

es y

em

bal

aje

s.

Los productores de cajas de madera se vinculan

al sistema local, al producir y proveer las cajas

utilizadas como embalaje de las presentaciones

tradicionales del bocadillo veleño. Estos actores

regularmente compran madera de diferentes

especies de árboles en la región del Carare

(vecina al territorio) y se encargan de cortar la

madera, de secarla y de armarlas cajas.

Estas pueden tener diferentes dimensiones y

calidades, respondiendo a la solicitud de sus

clientes, siendo las más finas las que se fabrican a

partir de madera de balso y las cuales se utilizan

como pequeño embalaje de los bocadillos

veleños de calidad “extrafina”. Estos productores

fabrican también cajas de madera para el

embalaje que tradicionalmente se maneja para la

comercialización de la guayaba y de otras frutas

en la región.

En la región las principales fábricas

de estos empaques y embalajes se

encuentran en el municipio de

Vélez, las cuales están ubicadas: 2

en el barrio Ricaurte, una en el

Barrio Santa Teresita, una en el

sector de Palo Blanco (vía la

Cimitarra) y otra en el sector de los

Guayabo Km. 7 vía a Barbosa.

Igualmente los empaques de

cartón celofán son distribuidos por

empresas de la región ubicadas

principalmente en los municipios

de Barbosa y Vélez; generalmente

son litografías que se encargan del

etiquetado rotulado.

20


Pro

du

cto

res

de

Gu

ayab

a

Rec

ole

cto

res

Son la gran mayoría, ya que esta fruta se encuentra en forma silvestre a lo largo de la

región en sistemas silvopastoriles. Con base en estudios realizados por Asohofrucol y

CorpoICA CIMPA (2005), el área dedicada al cultivo de guayaba en la región se calcula

en 11.360 hectáreas. Considerando un rendimiento promedio de cosecha en los

cultivos tradicionales de 7,2 toneladas por hectárea, la producción de guayaba se

estima aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500

toneladas (31%) se destinan a la fabricación del bocadillo en la región y 56.300

toneladas (69%) para el mercado de la fruta hacia otras regiones del país. Sin embargo,

en los últimos 4 años la producción ha caído ostensiblemente más de un 40% debido a

la incidencia de plagas y enfermedades principalmente el picudo de la guayaba, no hay

estudios actualizados pero las pérdidas estimadas son hasta de un 80% en cosecha.

De acuerdo con el EOT de cada municipio el promedio de predio con guayaba es de 6

hectáreas con lo que calcula que unas 2000 familias se benefician directamente de la

recolección de la guayaba. Los árboles de guayabo generalmente crecen en lotes

dedicados al silvopastoreo, donde se tienen pasturas naturales, sin manejo de prácticas

de labranza, ni la aplicación de agroquímicos, lo cual permite catalogar a este sistema

productivo como completamente orgánico.

Del sistema silvopastoril se obtienen como productos además de la guayaba, la leche, la

carne y la leña, proveniente de la poda de los árboles. La edad de los árboles está en

promedio en 15 años por lo cual se ve la urgencia de masificar la práctica de la

instalación de huertos comerciales para suplir las necesidades del sector bocadillero.

Cu

ltiv

ado

res

En la región existen aproximadamente 151 hectáreas de cultivos tecnificados que son

manejados por agricultores asociados. Estos cultivares se relacionan a continuación:

Estos cultivares aunque

son jóvenes han logrado

producciones de 37

toneladas hectárea año,

quintuplicando la

producción de un lote en

sistema silvopastoril, 86

familias de estos

municipios han tomado

la decisión de la

tecnificación.

Es de resaltar que para el 100% de los lotes no se ha recurrido al sistema financiero

para su instalación, la inversión ha sido con recursos propios de los productores. Tanto

los recolectores como los productores venden su guayaba a los intermediarios y en

algunos casos a los propios fabricantes de bocadillo.

Municipio Hectáreas Edad promedio árboles

Tununguá 80 4 años

Vélez 24 6 años

San Benito 12 3 años

Barbosa 8 3 años

Florián 5 4 años

Moniquirá 6 5 años

Charalá 6 7 años

Jesús María 5 4 años

Guavatá 5 4 años

21


Pro

cesa

do

res

de

guay

aba

Peq

ueñ

os

y m

edia

no

s p

rod

uct

ore

s d

e b

oca

dill

o

En la actualidad existen 131 fábricas de bocadillo en la región, de las cuales cerca de las

dos terceras partes se encuentran ubicadas en las cabeceras municipales y la tercera

parte en las áreas rurales de los municipios. A continuación se relacionan las fábricas de

bocadillo de la región

El oficio de hacer

bocadillo es

aprendido en su

mayoría por

tradición familiar,

Dentro de las

principales

características

sociales de los fabricantes de bocadillo se destaca que su edad promedio es de 42 años,

el 67% tiene estudios a nivel secundario y algunos tienen hijos universitarios;

generalmente los fabricantes de menor escolaridad corresponden a los de mayor edad.

Las familias están compuestas por 4 a 5 personas, generalmente son familias de tipo

nuclear y sus miembros se encuentran vinculados a la producción.

Los desarrollos logrados en el procesamiento provienen de la gestión de los

productores, quienes han adoptado y adaptado tecnologías representadas en

maquinarias y equipos y de la transferencia de tecnología desarrollada por CORPOICA, a

través de su centro de investigaciones CIMPA, SENA VÉLEZ y ADEL VÉLEZ, dirigidas

principalmente a la aplicación de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).

Debido a la escasez de guayaba los industriales del bocadillo han innovado nuevas

líneas de productos y de nuevas presentaciones, que permiten diversificar la gama

tradicional del bocadillo veleño y constituyen una estrategia para mantenerse en el

mercado, entre estos productos tenemos bocadillos de mora, feijoa y coco. Finalmente,

se ha desarrollado la NTC 5856/20118 para la elaboración del bocadillo veleño, esta

norma establece los requisitos fisicoquímicos y microbiológico que debe cumplir el

bocadillo de guayaba, entre los cuales están las características sensoriales: color, olor,

sabor y apariencia; los ingredientes generales y requisitos específicos como:

porcentajes de sólidos solubles, humedad, y carbohidratos; levadura, plomo, entre

otros criterios.

MUNIICPIO NÚMERO DE FÁBRICAS PORCENTAJE

Barbosa 20 15,3

Guavatá 9 6,9

Moniquirá 16 12,2

Vélez 85 64,9

Puente Nacional 1 0,7

TOTAL 131 100

8 La Norma NTC 5856/2011 se desarrolló en el marco del Proyecto que financia la Unión Europea, el Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo, Gobernación de Santander, las Alcaldías de Vélez, Guavatá y Barbosa, Delco Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia y ejecutado por la Corporación Cyga, con apoyo de la Adel Vélez y en acompañamiento del Icontec.

22


Co

mer

cial

izad

ore

s m

ayo

rist

as y

min

ori

stas

Pla

zas

May

ori

stas

Están conformados por diversos actores cuya función es la compra y venta de la

materia prima y de los productos terminados.

En el caso de los distribuidores de guayaba con destino a las fábricas de bocadillo de la

región, se trata de pequeños intermediarios-transportistas quienes actúan localmente,

comprando la cosecha de las fincas y llevándola hasta las fábricas. La unidad de

comercialización más común de la guayaba para el bocadillo son las cajas de madera

con más o menos 12 kilogramos de fruta y en ocasiones canastillas de plástico de 15 o

30 kilogramos.

Estos intermediarios clasifican la guayaba por tamaño y calidad (no incidencia de picudo

y menos de 5% de daño por enfermedades en la superficie de la fruta), y la llevan

generalmente a la Central de Abastos en Bogotá o a las Plazas satélites del norte de

esta ciudad donde son distribuidas a las tiendas de barrio para ser vendidas

directamente al consumidor final o a las panaderías. También es de comentar que la

fruta también la vende en los mercados de Tunja, Chiquinquirá, Ubaté y Zipaquirá.

Estos comercializadores pagan generalmente de contado o máximo a 15 días al

productor de guayaba. La exigencia de calidad es muy variable en función del periodo,

así durante la cosecha hay cierta exigencia a que esta venga clasificada, prefiriendo la

fruta madura y grande; mientras que en periodos de escasez no hay muchas exigencias

por calidad. Igualmente sucede con los precios en épocas de cosecha los precios bajan a

tal nivel que muchas veces no le resulta rentable al productor de guayaba, de otra

parte, en época de escasez los precios aumentan has en un 500% pasando de $200 por

kilogramo a $ 1000 kilo.

En lo que se refiere a la distribución del bocadillo, los fabricantes manejan dos canales:

El mercado local y la venta a mayoristas en otras regiones del país. El mercado local a

su vez es atendido de dos formas: La primera a través del establecimiento de un punto

de venta al público, que generalmente se ubica en un local aledaño a la fábrica, y a

donde acuden consumidores locales y turistas que adquieren el bocadillo como un

souvenir de la región.

La segunda a través de la venta a agentes detallistas quienes actúan como

distribuidores al público mediante el establecimiento de puntos fijos o como

vendedores ambulantes. Esta última situación es muy corriente en las cabeceras

municipales de Barbosa y Moniquirá, atravesadas por la Carretera Panamericana y con

Pla

zas

Saté

lite

s In

term

edia

rio

s D

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ibu

ido

res

Nac

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Ti

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Tien

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y

pan

ader

ías

23


Sup

erm

erca

do

s e

hip

erm

erca

do

s

un flujo vehicular considerable. Allí, aledañas a los paraderos de los autobuses se

establecen casetas y vendedores ambulantes, quienes ofrecen directamente los

productos de la región a las personas que van de paso.

El mercado mayorista en otras regiones se establece directamente por los fabricantes

de bocadillo con compradores ubicados en las principales capitales y ciudades

intermedias del país. Con ellos, a través de comunicación telefónica, el fabricante

acuerda calidades, cantidades, precios y formas de pago. Estos distribuidores se

encargan vender el bocadillo a los supermercados de grandes superficies tiendas y

panaderías.

Es muy importante resaltar el trabajo que viene realizando la organización de

industriales del bocadillo ASOVELEÑOS, quien le han apostado al trabajo en grupo

comercializando ellos mismos sus propios productos tanto a nivel nacional como

internacional. Siguiendo este ejemplo se conformó otra organización denominada

GUAJAVA con 53 socios quienes buscan seguir el ejemplo de ASOVELEÑOS.

En los talleres realizados en la región, se mencionó que en algunos mercados se da el

trueque de bocadillo por leche y por azúcar. El trueque por azúcar se presenta

principalmente en el mercado de la Central de Abastos en Bogotá. En este caso, una

parte del bocadillo se deja para realizar el intercambio y la otra parte se vende para

tener liquidez y contar con dinero en efectivo para la compra de los otros insumos

requeridos en la fabricación del bocadillo. Una vez el bocadillo se encuentra en los

mercados mayoristas es distribuido a los consumidores finales a través de plazas

minoristas, supermercados y pequeñas tiendas. Un mercado importante a nivel de

consumo intermedio lo constituyen las panaderías, las cuales utilizan el bocadillo como

relleno en la elaboración de ciertos tipos de pan.

Co

nsu

mid

ore

s

Co

nsu

mid

or

fin

al

No hay un perfil específico del consumidor final; sin embargo, si se puede aseverar que

el producto es de gran aceptación a nivel nacional y se distribuye a diferentes partes del

país, en donde la capital de la República es la principal consumidora. El producto es

vendido tanto al menudeo por vendedores ambulantes y tiendas de barrio como en

supermercados e hipermercados

El producto se vende en todos los estratos; sin embargo, los que más lo consumen son

los estratos 1 2 y 3. (Datos suministrados por el Plan Maestro de Abastecimiento de

Bogotá).

De acuerdo con Corpoica (2005), se calcula que a la agroindustria del bocadillo de guayaba en las

provincias de Vélez y Ricaurte se vinculan cerca de 5.000 personas, entre productores de guayaba,

productores y distribuidores de otros insumos, equipos y servicios, fabricantes de bocadillo y sus

trabajadores y comercializadores de la guayaba y el bocadillo en la región.

24

1.1.2. Productos y procesos

Teniendo en cuenta que esta cadena busca la articulación de tres sectores importante en la región:

Panela, Guayaba y Bocadillo, a continuación se describen los productos de la articulación de estas

cadenas que se enmarcan en la elaboración del bocadillo de guayaba endulzado con panela, ampliando

adicionalmente en las diferentes presentaciones del bocadillo (ver Tabla 3).

Tabla 3. Productos de la Cadena Productiva de Guayaba-Bocadillo Producto Descripción

Guayaba roja y blanca regional

Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en

su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes,

fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho, su peso oscila

entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido,

con sabor dulce notoriamente almizclado y aromático.

Según Padilla et al. (2003), por su composición nutrimental, la guayaba

podría considerarse como un fruto nutracéutico (poseedores de un efecto

beneficioso sobre la salud humana), aportando a la dieta principalmente

vitamina C, la cual es un importante antioxidante natural. La guayaba

contiene además otras vitaminas como β-caroteno; niacina y vitaminas

B1 y B2, así como numerosos minerales (Ca, Fe, Mg, P, K, Na, Zn, Cu, Se y

Mn).

Panela en grano

Producto granulado, orgánico, 100% natural, obtenido a partir de la

extracción y concentración por evaporación de los jugos de caña

orgánica. Libre de colorantes, conservantes y demás aditivos químicos. Es

obtenida por un proceso mecánico aplicado oportunamente durante la

concentración de los jugos de caña, donde se logra la cristalización sin

que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus

propiedades.

BOCADILLO

Es una pasta sólida obtenida por la cocción o concentración de pulpa de

Guayaba selecta, variedad roja y/o blanca, pintona, madura y sana con

adición de edulcorantes naturales o artificiales. El bocadillo tiene aroma y

color característico y una consistencia que permite cortar después de frío

sin perder su forma y textura

Bocadillo de

Guayaba

Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

Bocadillo

guayaba

combinado

con arequipe

Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Veleñita

Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

25

Espejuelo


Rollitos

Porciones de 20, 30 y 40 gramos

Herpos

Porciones de 25, 30 y 40 gramos

Combinados

Mora, coco y arequipe o guayaba, coco y arequipe -porciones de 20, 30 y

40 gramos, empacadas individualmente.

OTROS PRODUCTOS

Panelitas

cortadas o

melcochudas

porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

Bocadillos de

Frutas

Sabores: mora, coco, maracuya, lulo, feijoa, piña.


Bocadillos

café

Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacados individualmente.

Copitos

Porciones de 25 gramos

Para la elaboración de estos productos se describen algunos procesos dentro de la cadena, que son

relevantes para observar necesidades y requerimientos a fortalecer. Inicialmente se describen los

procesos asociados a algunos de los insumos básicos para el procesamiento del bocadillo como es el caso

del bijao, y posteriormente se describen las actividades específicas para la elaboración del bocadillo,

retomando los aspectos básicos del curso en línea de 'Transformación y Conservación de Frutas

realizado por el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia y de documentos del SENA.

- Proceso de elaboración del bijao

Para la elaboración de esta hoja los principales procesos son: corte, lavado, sancochado en agua caliente

y secamiento al aire libre. Dentro de estos pasos es importante evidenciar que en la región hay una

necesidad grande en cuanto al mejoramiento de cada una de ellos especialmente en la parte de secado.

26

- Proceso de elaboración de la pulpa

De acuerdo con información de los curos de la Universidad Nacional, las actividades involucradas con la

elaboración de la pulpa se dividen en tres operaciones básicas (Adecuación, Separación y Conservación)

los cuales se esquematizan en la Figura 49.

Figura 4. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboración de pulpa de guayaba

Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co, consultado en diciembre 9 de 2011

- Proceso elaboración del bocadillo

De acuerdo con el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia los ingredientes requeridos para la

elaboración del bocadillo son: i) Las Frutas, que para el estudio hace referencia principalmente a la

guayaba, ii) los azúcares que para el caso de la región se concentra en la panela, iii) Ácidos y iv) Pectinas.

De acuerdo con el SENA, para su elaboración se realizan alrededor de 12 grandes actividades entre las

que se contempla la elaboración de la pulpa (ver Figura 5).

Figura 5. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboración del bocadillo

Fuente: Moreno, 2010

9 La descripción de cada uno de los procesos se puede consultar en:

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm

ADECUACIÓN

SEPARACIÓN

CONSERVACIÓN

Higiene en planta, Recepción, Pesado, Selección,

Clasificación, Lavado, Desinfección, Enjuague y

Pesado

Pelado, Cortado, Extracción, Molido, Despulpado,

Pesado, Refinado, Homogenizado, Desaireado,

Pesado y Control de calidad

Congelado o Pasterizado o Adición de

conservantes o Esterilizado o Concentrado o

Deshidratado y Empacado,

Recepción

Extracción de

la pulpa Evaporación

Selección

Formulación

Moldeo

Lavado Escaldado

Cocción

Empaque Etiquetado

http://www.monografias.com/trabajos14/flujograma/flujograma.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/flujograma/flujograma.shtml

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm

27

1.1.3. Mercadeo

A partir de información suministrada por la ADEL Vélez, la guayaba veleña se comercializa

principalmente hacia Bogotá; en Corabastos Bogotá los registros que lleva la central sobre el volumen de

ingresos de alimentos por producto, muestra que para el año 2001, en abastos se comercializa

aproximadamente 19.435.43 t de guayaba proveniente de 150 municipios y ciudades. Se destaca que el

municipio de Barbosa es el mayor productor de guayaba con 4.494.95 toneladas y una participación total

en las ventas de Corabastos del 23.13% le sigue el municipio de Vélez con 2.147.5 t de guayaba y una

participación del 11.05% le sigue el municipio de guamo con una participación del 9.71%, en cuarto lugar

se encuentra el municipio de san Antonio de Tequendama con una participación del 5.82%, en quinto y

sexto lugar se encuentra el municipio del espinal Sutamarchán con una participación del con 3.21%,y

3.12% respectivamente.

En las plazas mayoristas y locales se identifica que la guayaba que más se comercializa es la guayaba pera

que desplazó a la común, debido a que el consumidor y/o comprador la está comprando por su buena

calidad y apariencia.

En los supermercados comercializan la guayaba pera y la guayaba manzana debido a que es ya conocida

por los consumidores por su buena apariencia. La guayaba manzana hasta el año pasado se comercializa

en los supermercados y a empezado a tomar fuerza entre los compradores. La guayaba común la

comercializan en pequeños volúmenes.

Uno de los grandes retos de los productores de guayaba común es la tecnificación de ésta, ya que en

eventos feriales y ruedas de negocios en los que han participado las asociaciones, han encontrado gran

receptividad por parte del consumidor debido a la ventaja comparativa que tiene la guayaba regional

veleña frente a las guayaba pera y manzana por su aroma y sabor.

Además se requiere la tecnificación de este cultivar para competir con los productores del Valle del

Cauca y de los Llanos Orientales quienes mantienen una oferta sostenida a través de la mayor parte del

año. Los precios de venta de la guayaba están regidos por la oferta y demanda de la fruta, como para la

mayoría de los productos del sector primario: cosecha precios bajos, escasez precios altos. Estos fluctúan

entre $ 200 a $ 1000 por kilogramo. Información entregada por ASOFRUBAS de Barbosa Vélez ha

determinado que los costos de producir un kilogramo de guayaba en la región oscilan entre $ 300 y $

330. (ADEL VÉLEZ).

Para que la fruta tenga también salida, se debe dinamizar un proceso de construcción de Alianzas entre

los productores y potenciales compradores, para abrir nuevos mercados como son las empresas de

harinas de guayaba, mermeladas, jugos, compotas, yogures, arequipe, etc., generando así valor

agregado al producto primario.

En la actualidad los productores de guayaba conformados por las asociaciones Asprocharalá, Asocasb de

San Benito, Asprocam de Guavatá, Asofrubas de Barbosa y Vélez, Guayabas de Jesús María y

28

Tisquimópora de Florián, conformaron la organización de segundo grado denominada Guayabas Veleñas

con el ánimo de aunar esfuerzos en el tema de comercialización conjunta de la fruta y transformación de

la misma en harina de guayaba. Este proceso liderado por la ADEL Vélez y UNIVÉLEZ ha logrado por

medio de un convenio realizado entre la ADEL Vélez y la Secretaría Distrital de Desarrollo Económico de

Bogotá, incluir a esta organización como oferente dentro del Plan Maestro de Abastecimiento de Bogotá.

De hecho estas organizaciones han venido participando en ferias y ruedas de negocios en el marco del

convenio, promocionando la guayaba regional veleña con el ánimo de ir posicionando la fruta en el

mercado y recuperar el lugar que se tenía hace unos 8 años en el mercado mayorista de Bogotá.

En cuanto al mercadeo del bocadillo se encuentra que los principales destinos de venta son en su orden

de importancia de mayor a menor de acuerdo con el estudio realizado por la ADEL VÉLEZ y GUAJAVA:

Bogotá, Costa Atlántica, Cali , Medellín, Cúcuta, Boyacá, Llanos Orientales, Bucaramanga.

Los canales de comercialización del bocadillo son cuatro, conforme el acuerdo regional de

competitividad de la cadena de la guayaba y su industria en los departamentos de Santander y Boyacá

(2007), los cuales corresponden a:

a. Productor-consumidor: Representa el 10% del total de la producción una de las formas más comunes

de este canal, se presenta en la zona de producción donde los fabricantes organizan puestos públicos

para distribuir sus productos directamente al consumidor, representado por los pasajeros ,o viajeros

que hacen escala en los diferentes puntos de la zona.

b. Productor-mayorista: es una de las formas más comunes en la forma de comercialización del

producto, se presenta dos tipos. Uno cuando el mayorista viaja a la región lleva el empaque para que

la presentación del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto. Otra cuando el mayorista no

está en contacto directo con el fabricante, sino que a solicitud de este, por correo u otro medio, hace

la solicitud. Estas dos formas representan principalmente en los mayoristas de Bogotá, Bucaramanga

y Medellín los cuales representan el 70 % del total de la comercialización.

c. Productor-minorista: representa un 10% El caso más común la venta en tiendas. Restaurantes,

mercados o centros de distribución al detal. El fabricante envía la cantidad pedida por cada uno de

sus clientes en periodos generalmente de 15 a 20 días. Otro caso es aquel en el cual el minorista

compra en fábricas para detallarlo en diferentes ciudades.

d. Mayorista-consumidor: representa el 10% no es un caso muy común puesto que el intermediario

mayorista, busca siempre una liquidez inmediata.

La competencia entre productores de bocadillo está determinada por el conocimiento y manejo del

mercado, que les permite individualmente conseguir nuevos clientes para sus productos. La competencia

por el mercado genera rivalidades entre este grupo de actores, cuando un fabricante le quita a otro un

cliente, al ofrecerle el bocadillo a un precio más bajo o al brindarle un mayor plazo para la cancelación

del valor del bocadillo transado.

Lo anterior es considerado por los bocadilleros como una “práctica desleal”, que ha impedido la

conformación de un gremio fuerte alrededor del bocadillo. De otro lado, en las actividades producción

29

del bocadillo es común las prácticas de colaboración entre los fabricantes. Así, por ejemplo, cuando

alguno tiene problemas por falta de un determinado insumo, empaque o la falta de un repuesto para

adelantar el proceso del bocadillo, otro puede prestárselo, esperando en contraprestación que el otro

actúe de la misma forma, ante una dificultad. Estos acuerdos operan de manera tácita.

Las operaciones comerciales entre actores no se encuentran reguladas, ni se han constituido redes

empresariales como tal. Existe en algunos casos acuerdos o contratos de venta de bocadillo con

supermercados y cadenas de almacenes, pero estos se hacen de manera individual por parte de cada

fabricante de bocadillo (CIMPA, 2005)

Constantemente existe más solicitudes del producto a nivel nacional y a nivel internacional con

mercados exigentes en calidad en EEUU o en la Comunidad Europea, quienes lo rechazan a menudo por

los problemas fitosanitarios de la materia prima (guayaba) y algunos menos exigentes como en el caso

de Venezuela, Ecuador y Panamá, quienes los compran con las características actuales del producto.

La exportación hacia Estados Unidos y Europa la está realizando ASOVELEÑOS y la Cooperativa El Éxito

que exporta bocadillo endulzado con panela hacia Francia, aunque los volúmenes no son elevados, si

representan un avance en la consecución y penetración hacia nuevos mercados.

Es importante anotar la unificación del producto, ya que existen muchas presentaciones, casi de

presentación por comercializador, lo que hace más difícil la publicidad del producto. Así se beneficiaría

los procesadores, porque tendrían un producto en una presentación, que lo haría atractivo al público,

además de acostumbrarlo a él. Esta presentación puede tener una sola publicidad para todos los

procesadores, quienes llegarían a vender con más seguridad y el comprador tendría claro el producto

que quiere obtener, llegando así a más hogares, aumentando de esta manera las ventas del producto. Se

puede aseverar que la promoción del producto es casi nula por parte del gremio en conjunto ya que este

ejercicio lo realiza cada bocadillero por aparte, salvo el gran esfuerzo que viene realizando ASOVELEÑOS

con su marca única Bocatello la cual se ha ido posicionando poco a poco en el mercado.

Igualmente tanto Asoveleños como Guajava y la Cooperativa El Éxito han participado en ferias y eventos

comerciales nacionales e internacionales apoyados por la Gobernación de Santander, ADEL Vélez,

Ministerio de Comercio, Cámara de Comercio de Bucaramanga, Comisión Europea y Secretaría Distrital

de Desarrollo Económico de Bogotá. Estos procesos son importantes para el gremio ya que buscan el

fortalecimiento comercial y comparar como están frente a los competidores. Es de destacar que tanto

Asoveleños como Guajava también han participado en eventos feriales y ruedas d negocios con recurso

propios.

Respecto a los costos de producción la mayoría de industriales del bocadillo tienen establecidos los

suyos; sin embargo, esta información se guarda con recelo ya que hace parte del precio de venta con el

que pueden competir frente a sus pares en el mercado.

30

1.1.4. Asociatividad

En la región entidades como la ADEL Vélez y el SENA Vélez, han venido trabajando el tema de

fortalecimiento asociativo reactivando algunas asociaciones. A continuación en la Tabla 4 se relacionan

las organizaciones activas a la fecha.

Tabla 4. Organizaciones activas en la Hoya del Río Suárez para el desarrollo de la región

Nombre Año de

Creación

Número de

Asociados

Ubicación (Municipio)

Principales líneas de trabajo

ASOBIJAO 2010/04/25 32 Moniquirá Producción de hoja bijao

ASOFRUBAS 2004/05/29 10 Barbosa Vélez Guayaba en fresco y deshidratada,

asistencia técnica

ASPROCHARALÁ 2006/09/12 14 Charalá Guayaba en fresco y deshidratada

ASOCASB 2005/08/23 18 San Benito Guayaba en fresco y deshidratada,

Panela y mandarina

ASPROCAM 2002/08/27 17 Guavatá Guayaba en fresco y deshidratada

Guayabas de Jesús María

2010/05/12 13 Jesús María Guayaba en fresco y deshidratada

TISQUIMÓPORA 2006/11/28 12 FLORIÁN Guayaba en fresco y deshidratada

COOPERATIVA GUAYABAS VELEÑAS

2010/12/09 6 Provincia de Vélez Guayaba en fresco y deshidratada

ASOVELEÑOS 2004/01/17 25 Provincias de

Vélez y Ricaurte Bocadillo

GUAJAVA 2009/11/26 52 Provincias de

Vélez y Ricaurte Bocadillo endulzado con azúcar y con

panela

Cooperativa El Éxito

20 Barbosa Bocadillo endulzado con azúcar y con

panela

1.1.5. Talento o capital humano

En la región se encuentra varias instituciones que han venido trabajando mancomunadamente en pro

del mejoramiento del sector, esta entidades son:

- Corpoica CIMPA - Centro de investigación, ubicado en Barbosa Santander.

- ICA, encaminada a fortalecer la competitividad agropecuaria y ente regulador de las normas

sanitarias del sector primario.

- ADEL Vélez - Corporación que promueve el desarrollo económico local y desarrollo de procesos

productivos, ubicada en Vélez

- Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, encargado de la formación a los actores de la

cadena y desarrollo de procesos productivos.

- CONCERTEMOS LTDA. Cooperativa de apoyo comercial, ubicada en Vélez.

- Corporación por el desarrollo de la Provincia de Vélez, entidad sin ánimo de lucro que apoya a

las organizaciones de base.

- Cámara de Comercio de Bucaramanga, encargada del apoyo en procesos de gestión y

capacitación comercial, ubicada en Barbosa.

31

- Centros de capacitación como universidades entre ellas la UIS, UPTC y Universidad Nacional de

Colombia.

- SENA, Epsagros y UMATAS son las instituciones que realizan la asistencia técnica.

1.1.6. Financiación

En la región existen entidades como, Banco Popular, Banco de Colombia, Banco Agrario, Davivienda,

BBVA, Banco de Bogotá, Financiera Coomultrasan, Coomuldesa, Coopservivélez, Fondo para la Mujer y

otras más, donde el problema no radica en la cantidad de entidades financieras, sino la política de

créditos que tienen estas entidades para con el pequeño productor, quien por falta de recursos, no es

objeto de créditos.

Se requiere mayor información y capacitación sobre los beneficios de convenios directos con el Fondo de

Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, para que los empresarios y productores pequeños

puedan trabajar créditos pequeños rápidos y blandos con unos intereses bajos y 100% de garantías 80%

otorgada por FAG y 20% garantía de la alcaldía del sector beneficiario.

Otra manera de tener acceso al crédito por parte de los guayaberos, es mediante los servicios de

financiamiento del Pademer, Fomipyme y AIS, ya que en la zona existen entidades que podrían

administrar o manejar el recurso, para así estimular a los productores y procesadores que soliciten

créditos.

4.2 Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

Dentro de los mayores problemas de producción se destaca el alto costo del azúcar y la irregularidad de

la oferta regional de guayaba; este aspecto hace que muchas fábricas pequeñas solo funcionen durante

la época de cosecha de la guayaba en la región y que otras empresas tengan que conseguir la fruta en

otras regiones del país.

Se observan fuertes limitantes en el área de organización de los productores y procesadores de la

guayaba, y la ausencia de políticas con visión de largo plazo para el fortalecimiento de esta agroindustria

rural. En términos generales existe una baja gestión empresarial y limitada integración entre los

diferentes actores de la concentración, pues no existen vínculos comerciales y de apoyo entre los

productores y los procesadores de bocadillo.

De acuerdo con otros estudios, se evidencia la falta de estudios de mercado que permitan establecer las

características de la demanda y el diseño de estrategias de promoción y diversificación de productos y

mercados. Adicionalmente se observa la baja capacidad de endeudamiento de los productores y

procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones

tecnológicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de información

tecnológica que les permita de manera fácil y oportuna a acceder a nuevas tecnologías y observar la

dinámica de esta agroindustria (Cimpa, 2005).

32

La agroindustria del bocadillo presenta como debilidades, originadas especialmente en la alta

dependencia del azúcar como materia prima, el cual es producido fuera del territorio y representa cerca

del 65% del valor del consumo intermedio y también en la estacionalidad de la cosecha regional de la

guayaba que obliga muchas veces al cierre temporal de algunas fábricas y al retiro definitivo de otras. Se

perciben como amenazas la creciente competencia de la producción de bocadillo en Bogotá y de otros

dulces en diferentes partes del país, y la disminución del consumo de productos edulcorados.

4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

El proceso de priorización, el estudio de mercado a partir de información de comercio exterior, el

diagnóstico específico consolidado para la región de la Hoya del Río Suárez y las diferentes

intervenciones realizadas en el territorio con la participación activa de los actores de las tres cadenas

prioritarias de la región, permitieron identificar no sólo sus principales necesidades, si no también

perfilar el gran potencial de la región que permite centrar la apuesta en la comercialización tanto a nivel

micro como macro, que permita integrar a las cadenas priorizadas. Dicho potencial se refleja

esencialmente en las siguientes consideraciones:

- En la región de la Hoya del Río Suárez existe una institucionalidad consolidada que ha venido

trabajando desde aproximadamente 5 años en el fortalecimiento de cadenas productivas

representativas y promisorias para la región, lo cual ha permitido que a medida del tiempo se

cuente con información pertinente y se concentren las acciones hacia la consolidación de planes

estratégicos y acciones que permitan el logro de las metas establecidas.

- Las cadenas productivas promisorias de la región: Guayaba-Bocadillo, Panela y Turismo, pueden

articularse ampliamente, en primera medida se percibe una fácil estrategia de articulación de las

dos primeras cadenas, puesto que existe un producto que posee insumos de la región como lo es el

bocadillo de guayaba endulzado con panela. Dicho producto articula internamente la cadena

guayaba bocadillo, puesto que por la escasez de la fruta ya existen nuevos productos con diferentes

frutas, e integra las cadenas de bocadillo y panela al contemplar como edulcorante la panela

pulverizada. Así mismo jalona otros procesos para otros proveedores como el caso del bijao.

- La producción regional de diversos insumos para el bocadillo, se percibe como una oportunidad

para que la región pueda obtener las ganancias de todo el proceso comercial, lo que redundará en

mejor calidad de vida para los habitantes y crecimiento económico de la región.

- Dentro de los principales aspectos que permiten la articulación de las cadenas prioritarias de la

región, se evidencia el componente de comercialización, en el cual ha existido un interés individual

evidente en la amplia intermediación que existe en la región. Sin embargo, los procesos asociativos

que se han venido llevando a cabo permiten generar espacios de confianza que aportan para

avanzar hacia las iniciativas comerciales que se van evidenciando en los diferentes estudios.

33

- La cadena analizada ha aprovechado las recientes oportunidades de interacción comercial, a través

de ruedas de negocios, las cuales permiten tener un contacto directo con potenciales clientes e ir

adquiriendo el conocimiento de las necesidades de los clientes.

- El interés de la institucionalidad de la región por continuar impulsando las acciones de

fortalecimiento de estas cadenas permite que los actores se apropien de las estrategias e impulsen

a partir de sus propios recursos acciones de mejoramiento.

- La cadena cuenta con diversos productos y cada uno de ellos posee mercados potenciales

principalmente en el exterior, ya que son productos muy representativos que poseen ventajas sobre

la competencia, adicionalmente a pesar de las dificultades por escasez de insumos, se evidencian

procesos de innovación generando productos a partir de otras frutas que también se dan en la

región y que permiten la continuidad de la producción.

- Existe un alto reconocimiento de los productos de la región lo cual facilita el acceso a posibles

nuevos mercados internos y así mismo la experiencia de algunos procesadores en las actividades de

exportación permiten contar con un conocimiento y lecciones aprendidas que contribuirán a

procesos posteriores.

5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN EL HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Para la identificación de nuevos productos y requerimientos tecnológicos para su elaboración, se

seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada. Los productos fueron seleccionados de

acuerdo con tres criterios principalmente:

a. Taller No. 1 de priorización en donde se les preguntó a los actores de la región los posibles

productos.

b. El diagnóstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se

mencionan cifras productivas.

c. Análisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos.

Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnóstico de cadena de la

guayaba-bocadillo en la última visita realizada a la región, los actores participantes encontraron como

productos promotores del desarrollo en la Hoya del Río Suárez el bocadillo de guayaba endulzado con

panela, específicamente en la consolidación de un centro de acopio para el almacenamiento y

distribución de productos y materias primas, y un consorcio para facilitar la comercialización nacional y

promover la internacional.

El plan de negocio, que se menciona en el siguiente ítem, se centrará en la consolidación de un centro de

acopio; esta iniciativa para la región de la Hoya del Río Suárez promueve la articulación con otras

cadenas productivas de la región y el desarrollo de nuevas formas para el mejoramiento de la

comercialización. La ficha técnica del bocadillo de guayaba endulzado con panela se presenta en el

Cuadro 1. Otras fichas técnicas asociadas a los productos identificados como promisorios en la región se

34

muestran en el Anexo G. En estas fichas técnicas se resume la innovación identificada con miras a

establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnológicos para su elaboración.

Cuadro 1. Ficha técnica del Bocadillo de guayaba endulzado con panela

Nombre del producto:

BOCADILLO DE GUAYABA

ENDULZADO CON PANELA

Descripción del producto:

Producto completamente preparado, de textura blanda, listo para consumir, libre de puntos negros y partículas extrañas, con olor y sabor característicos de la guayaba. Contiene: agua, proteína, nitrógeno, grasa, fibra cruda y carbohidratos.

Características organolépticas:

Pasta homogénea, de forma rectangular de color rojo y también presentaciones de bocadillo rojo, con cubiertas laterales de guayaba blanca. Se consume solo o

acompañado de leche, queso y demás derivados lácteos, igualmente acompañado con pan, galletas.

Requerimientos tecnológicos

para la elaboración del

producto:

Materias primas: Pulpa de Guayaba Roja, Blanca y Panela pulverizada

Maquinaria y equipo:

Para cada una de las actividades se requiere de tecnología específica como: enzimas, mallas, paletas centrifugadoras, cristalizador, máquina

despulpadora, para la separación de las semillas de la pulpa de guayaba, fuente de calor: cocina eléctrica, de gas o leña, marmita

eléctrica o vapor, refractómetro, medidor de acidez, balanza, Utensilios: cuchillo, cucharas de metal, moldes rectangulares de metal.

Proceso o Diagrama de

flujo:

Recomendaciones para el

almacenamiento del producto:

Aunque tiene una duración mínimo de 6 meses, se debe realizar un monitoreo durante el almacenamiento en bodega y distribución.

Así mismo, se debe realizar un control de temperatura y humedad en exhibidores comerciales por parte de la fuerza de ventas.

Se recomienda almacenar en estibas en las respectivas bodegas donde se acopie.

Resumen de la innovación y

desarrollo tecnológico propuesto:

Emplear panela como edulcorante representa una diferenciación importante debido a la agregación de nutrientes como potasio, magnesio y fósforo, elementos nutricionales cuya adición refuerza significativamente el valor biológico del producto, las vitaminas también aparecen en cantidades significativamente mayores destacándose el ácido ascórbico o vitamina C, que duplica al de azúcar y la vitamina A cuya presencia es 5 veces mayor que en el bocadillo tradicional endulzado con azúcar. Por otra parte, es relevante que para la integración de las cadenas productivas de la región de la hoya del río Suárez, se fortalezcan los procesos de comercialización internos y externos para lo cual contar con centros de acopio de materias primas y comercialización de productos finales puede generar grandes ventajas en la región como la equidad en la distribución de las utilidades en todos los actores.

Recepción

Extracción de

la pulpa Evaporación

Selección

Formulación

Moldeo

Lavado Escaldado

Cocción

Empaque Etiquetado

35

6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DEL BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS

Para la elaboración de plan de negocios relacionado con la región de la Hoya del Río Suárez,

específicamente con la cadena guayaba-bocadillo, se tuvo en cuenta la metodología presentada en el

Anexo C y a continuación se da a conocer una síntesis del mismo. En el Anexo H se amplía la descripción

de cada uno de sus componentes.

La oportunidad de negocio, evidenciada y consensuada con los actores regionales, consiste en la

valoración y construcción de un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado

con panela y sus insumos, iniciando por el acopio de guayaba, ya que el desabastecimiento de esta fruta

para la elaboración de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cíclica y

estacional de este producto agrícola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva

respuesta a esta necesidad de la cadena, y la función de comercialización del producto terminado

permite a los transformadores un margen de ganancia más alto que la bajo la figura de intermediadores

que rige la venta y distribución del producto promisorio de la región en la actualidad.

Para ello, existen requerimientos tecnológicos relacionados principalmente con las actividades de

intercambio, transporte, almacenamiento, estandarización y clasificación; dentro de las cuales se

requiere una tecnología específica que debe ser cuantificada y valorada económicamente para dar inicio

al establecimiento de la iniciativa.

Dentro de los mercados identificados se encuentran mercados potenciales en el mercado externo a

Venezuela, Estado Unidos y España.

Dentro de la iniciativa propuesta, se propone una inversión inicial de $62.000.000, correspondientes a

un estudio logístico detallado que permita establecer: el punto central en el cual se debe ubicar el centro

de acopio y posterior comercializadora, rutas para el acopio y costos de transporte, la valoración de las

características del lugar de almacenamiento, la valoración de la adecuación de las instalaciones, la

descripción detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificación de costos, la estrategia

detallada para cada actividad y el desarrollo de mecanismo de socialización y búsqueda de compromisos

de los actores regionales.

Para su puesta en marcha, se propone incentivar a actores de apoyo para la formación del capital

humano interesado en esta iniciativa, como Corpoica CIMPA, mediante el centro de investigación de

Barbosa, Santander, el ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria, la Agencia de

Desarrollo Económico Local de Vélez, el Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, quienes son los

llamados a realizar la formación de los agentes participantes en la cadena, específicamente en temas de

logística y almacenamiento; Concertemos Ltda., la Corporación por el Desarrollo de la Provincia de Vélez

y la Cámara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitación.

36

Finalmente, es de importancia valorar los riesgos dentro de los cuales se encuentran: el recrudecimiento

de la irregularidad en la oferta de guayaba, específicamente por efecto de los problemas fitosanitarios

en el cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminución cercana al 40%

en la producción; el envejecimiento de los árboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es

de 15 años lo que afecta considerablemente su rendimiento; y otros como los problemas fitosanitarios

que se presentan durante la elaboración del bijao al momento en el cual se amplíe el acopio de este

insumo.

7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

- El estudio de la cadena productiva de guayaba - bocadillo se convierte en un insumo que permite

aportar al proceso de consolidación del sector en la región. El presente estudio, a partir de un desarrollo

metodológico sustentado, da una visión general sobre las acciones más cercanas para fortalecer el

proceso de comercialización las cuales podrían realizar los procesadores de bocadillo articuladamente

con los proveedores de guayaba y panela, para plantear una oportunidad de negocio viable.

- La región de la Hoya del Río Suárez cuenta con una diversa oferta productiva, la cual ha venido siendo

priorizada para enfocar los procesos de desarrollo económico local en la región, allí se destacan el sector

del turismo, guayaba-bocadillo y panela. No obstante, para el análisis puntual de este estudio fue

necesario centrar la atención sobre la articulación de dos cadenas (podrían considerarse como tres ya

que la industria del bocadillo no es exclusivamente a base de guayaba, y en la región no existe la

articulación permanente de los eslabones de proveedores y procesadores), siendo la cadena de guayaba-

bocadillo la cadena a partir de la cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto

en región, teniendo en cuenta que es la base para la articulación con la cadena de panela.

- El producto articulador de las cadenas de la región es el bocadillo de guayaba endulzado con panela, el

cual posee grandes posibilidades de mercado externo. Así mismo, la producción de este producto

permite repensar los procesos de comercialización internos de la cadena, que al ser fortalecidos,

permitirán posteriormente impulsar los procesos de comercialización externa, proceso en el cual ya se

ha venido trabajando por parte de algunos actores de la región que pueden contribuir con lecciones

aprendidas para consolidar las estrategias que apuntan hacia este objetivo.

- El diagnóstico de la cadena productiva de guayaba-bocadillo en la región de la Hoya del Río Suárez

permitió recopilar y actualizar un conjunto de información relacionada con las características generales

del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la

financiación, para a partir de ello identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y

perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la región para orientar con

pertinencia las actividades de comercialización futuras. Es importante que la información aquí

formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con

la finalidad de contar con información verídica y confiable.

37

- A partir de las potencialidades y la diferenciación de productos se consideró el bocadillo de guayaba

endulzado con panela como una opción favorable para potencializar y articular las cadenas existentes de

la región, enfatizando principalmente en los procesos de comercialización, dentro de lo cual se debe

realizar una inversión inicial que permita realizar un estudio logístico detallado, a partir de la información

inicial propuesta en el presente estudio. Razón por la cual el plan de negocio se centra en dicha

propuesta, proponiendo como primera actividad la generación de centros de acopio de los insumos

requeridos para la elaboración del bocadillo, que posteriormente podrá crecer y realizar actividades de

comercialización del producto final.

38

Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del

proyecto

En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de

ejecución del proyecto.

Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del proyecto

FECHA RESULTADO ACTIVIDADES PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIÓN

25 de mayo de

2011

Contextualización del proyecto

Taller sobre procedimientos Unión Europea y socialización de las actividades de los

contratos suscritos en el marco del proyecto DELCO

Lista de asistencia

28 de junio de 2011

Socialización del proyecto

Participación en la jornada de socialización de los 6 proyectos que actualmente se desarrollan en el marco del proyecto

DELCO.

Lista de asistencia

26 de julio a agosto 12

Conformación equipo de trabajo

Contratación expertos regionales Carta aprobación de

expertos ODS de expertos

julio – agosto

Metodología de priorización

Definición detallada de la metodología de priorización y actividades con la región.

Metodología detallada de priorización.

5 agosto Articulación discursos

contratistas Reunión Propaís Acta interna 9

10 de agosto

Seguimiento del proyecto Reunión de seguimiento MCIT Acta 5

12 al 23 de agosto

Presentaciones Línea Base para validación

Consolidación de las presentaciones de línea base para validación por los expertos,

coordinadores y representantes del GAL

Presentaciones de línea base de las 6 regiones

2 de septiembre

Articulación de dinámicas Reunión Experto de comercialización Listado de asistencia

9 al 13 de septiembre

Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto

Consolidación y entrega del Informe de Actividades de Agosto – MCIT

Informe 1 de actividades Agosto

13 de septiembre

Contribución a la evaluación del proyecto

DELCO general

Reunión Monitoreo Externo – Unión Europea

Listado Asistentes del MCIT


Percepciones y análisis de la participación en las

regiones Socialización Interna de Talleres

Informe 2 de actividades Septiembre


Base metodológica detallada para recolección de

información primaria

Diseño metodológico para el diagnóstico y análisis institucional – Componente III

Presentaciones e instrumentos


Consolidación estadísticas sectoriales por municipio

en las 6 regiones

Consecución de bases de datos estadísticas con las cifras de los sectores valorados en

los talleres

Bases de datos de las regiones

26 de septiembre

Valoración del alcance del proyecto Vs el tiempo

Solicitud prórroga Carta de solicitud

39


DE VERIFICACIÓN

disponible

29 de septiembre

Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de

actividades futuras

Reunión de seguimiento MCIT Acta 06

30 de septiembre

al 6 de Octubre

Avance informe de actividades – Septiembre

Consolidación Informe de actividades de Septiembre

Informe 2 de actividades septiembre

30 de septiembre

al 6 de Octubre


Consolidación y entrega del informe de actividades No.3 de septiembre – MCIT

Informe 3 de actividades octubre

7-10 de octubre

Cronograma de actividades ajustado

Ajuste cronograma de actividades expertos regionales y proyecto

Cronograma enviado a expertos

12 de octubre


actividades futuras


1 al 25 de octubre

Priorización de Cadenas definitiva

Valoración de información de las cadenas priorizadas.

Informes de actividades e información sistematizada

3, 11, 14, 25 y 31 de

octubre

Seguimiento a las actividades y avances del

proyecto Reuniones Internas – Seguimiento proyecto

Planeación de actividades

12 al 18 de octubre

Logística necesaria para la realización de las visitas

de diagnóstico

Realización avances expertos para visitas de diagnóstico

Avances a nombre de expertos regionales

13 y 14 de octubre

Socialización sobre actividades a realizar para

el diagnóstico

Elaboración, retroalimentación y envío de los guiones de diagnóstico

Correos electrónicos a expertos regionales

19 al 26 de octubre

Información comercial de las cadenas priorizadas

Lineamientos para escaneo comercial Bases de datos comercial

de cada cadena priorizada

24 y 25 de octubre

Divulgación a diferentes actores sobre la cadena

priorizada

Elaboración, revisión y envío de boletines de priorización

Boletines de priorización

25 al 27 de octubre

Apéndice de ampliación de tiempo ajustado y

firmado

Gestión ajustes y firma del apéndice del proyecto

Apéndice firmado

26 al 31 de octubre

Metodología ajustada para los planes de

negocios

Ajustes metodológicos para la realización de los planes de negocios

Metodología de planes de negocio

24 al 31 de octubre

Seguimiento de actividades e información

regional

Seguimiento actividades expertos para la realización del diagnóstico en las regiones

Informes de actividades y de avance del

diagnóstico

2 al 5 de noviembre


Consolidación y entrega del Informe de Actividades de Octubre – MCIT

Informe 4 de actividades Octubre

4 al 10 de noviembre

Gestión para la realización de las visitas

Gestión administrativa para los viajes y preparación logística de los talleres

Resoluciones de salidas, correos de invitaciones

40


DE VERIFICACIÓN

4-18 de noviembre

Socialización de avances del proyecto y recolección

de información faltante

Preparación material a presentar en cada región

Encuestas y presentaciones

15 de noviembre


actividades futuras


22 y 23 de noviembre

Realización del último taller y acercamiento a la

región Visita a la región de la Hoya del río Suárez

Lista de asistencia Presentación

29 de noviembre

– 13 de diciembre

Informe final de la consultoría

Elaboración del informe Informe final

41

Anexo B. Selección del Profesional de Apoyo en la Hoya del Río Suárez

Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participación de un

profesional de apoyo en la región. Con el objetivo de realizar la selección del mismo se definió el proceso

metodológico que se presenta en la Figura .

Figura B-1.Metodología para la selección del profesional de apoyo en la región

La revisión del perfil se realizó sobre los Términos de Referencia, y considerando: i) que el profesional de

apoyo en la región fuera preferiblemente de la Hoya del Río Suárez y ii) que el coordinador regional

tuviera amplio conocimiento del proyecto Delco y de los diferentes profesionales de los cuales se

disponía la región. Se envío comunicación escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil

propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona.

Los aspectos de perfil solicitados en los términos de referencia con relación a los profesionales de apoyo

en la región (expertos) eran muy específicos, razón por la cual en pro de seleccionar en un tiempo

prudencial a este profesional, se consideró necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas

características del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificación de los profesionales

para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificación a la realidad del país. En la

2. Consulta a los coordinadores

regionales sobre el perfil

3. Consolidación Perfil Final Expertos

4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de

Expertos

Carta Coordinadores

Regionales

1. Revisión Perfil Experto

Propuesto

Términos de Referencia

5. Aprobación Perfil Final Expertos

Carta MCIT

6. Convocatoria Abierta

Convocatoria

7. Evaluación Hojas de Vida

8. Pre - Selección Expertos

Hojas de Vida

9. Presentación Expertos MCIT

Carta MCIT

10. Selección Experto

42

Tabla se presentan los requisitos que se solicitaron a través de comunicación escrita al MCIT para que

fueran modificados, así como las características sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la

justificación correspondiente.

Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo) CARACTERÍSTICA PERFIL

TÉRMINOS DE REFERENCIA CARACTERÍSTICA

PROPUESTA PARA AJUSTE JUSTIFICACIÓN AJUSTE PROPUESTO

CUALIFICACIONES

Manejo de metodologías de fortalecimiento de cadenas productivas

Manejo de estructuras de integración productiva y/o experiencia en análisis sectoriales.

En Colombia los sectores productivos no sólo se han fortalecido a través de la consolidación de cadenas productivas, sino además, se han considerado otro tipo de estructuras de integración que igualmente robustecen el desarrollo económico y social de los diferentes departamentos.

EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECÍFICA

Mínimo cuatro (4) años en la realización de estudios de prospectiva económica y análisis de mercado.

Mínimo tres (3) años en la realización de estudios de direccionamiento estratégico, y/o planeación y/o análisis de mercado y/o prospectiva y/o planes de negocio.

En Colombia la prospectiva económica no ha sido una herramienta implementada ampliamente, siendo contados los ejercicios desarrollados bajo esta denominación, motivo por el cual en el país no se dispone de profesionales con dicha experiencia. No obstante, si existe experiencia en otro tipo de estudios que incluyen al sector productivo y su desarrollo económico y comercial

Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedió a realizar la

convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgación, teniendo como

fecha máxima de recepción de hojas de vida el día 15 de junio de 2011. El proceso detallado de selección

del profesional de apoyo en la región, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado

en el primer informe técnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente, fue

seleccionado el profesional: David Napoleón Vargas.

43

Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la

región de la Hoya del Río Suárez

Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas

en función de las características y potencialidades del territorio, se estableció una metodología de

priorización que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los

principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologías de priorización de

cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorización por criterios de prioridad relativa

descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodología PROMACO -IDRC

descrita por el Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo (2008), la descrita por la

Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en

CEPEC – ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008).

Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere términos clave como:

Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local, se planteó una base conceptual mínima

dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por Promisoriedad, a la característica

que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro. Territorialidad: es una

característica que responde a una visión integral de dimensiones como la geográfica, económica, social,

cultural, política, etc. de una zona específica y, Desarrollo Económico Local: es el proceso de crecimiento

económico y cambio estructural que mediante la utilización del potencial de desarrollo existente en el

territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su población. La definición

de los anteriores términos permiten conceptualizar un Sector Productivo Promisorio, como un sector a

partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un

territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL – GTZ, 2001).

Luego de una comparación de las metodologías y la revisión conceptual mencionada anteriormente

(Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local), se definieron diferentes criterios de

priorización (productivos, económicos y de mercado, políticos e institucionales, sociales y transversales,

los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisándose tres filtros a implementar:

1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la región, mediante el

diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestión (ver Anexo E).

2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepción de los actores institucionales,

quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las características y

potencialidades de cada región.

3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de producción en

cada una de las regiones, específicamente para las cadenas agropecuarias.

Para realizar el diagnóstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relación con: productos

y procesos, talento o capital humano, financiación, asociatividad y mercadeo, se definió una metodología

en dos etapas:

44

1. Recolección de información secundaria, a partir de la revisión de informes realizados

previamente para la región, sistemas de información, bases de datos, etc.

2. Recolección de información primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la

región, a partir del protocolo metodológico suministrado por BioGestión.

Para la realización del diagnóstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la región, se visitaron los

siguientes municipios de la Hoya del Río Suárez:

Municipios visitados para recolectar información para el diagnóstico

Barbosa, San Benito, Moniquirá, Charalá, Guavatá, Florián y Vélez

Con la realización del diagnóstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada

para puntualizar en los requerimientos tecnológicos del nuevo producto, evaluar su mercado y así

planear el negocio.

Finalmente, para la construcción del plan de negocio, una vez realizado el diagnóstico de la cadena

productiva priorizada, y teniendo en cuenta las características y potencialidades del territorio, sus

perspectivas futuras y la selección de un producto de la cadena, se definió la metodología para

construirlo.

Una definición general de plan de negocio es la recopilación escrita de las acciones, los recursos

empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de

operación y los indicadores de medida del progreso a través del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger,

2009; McKinsey&Company Inc.). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de

negocio asumió un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la

región de la Hoya del Río Suárez, el cual se amplía en el ítem 1.2 de presente documento.

Arias et al. (2008), propone que para lograr un Plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las

siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por sí solo, b) Objetividad: los datos presentados

deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos

de información inadecuadas, si es necesario se debe usa anexos, y d) Consistencia y presentación:

integración del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el Plan de Negocio en el

proyecto, se tuvo en cuenta no sólo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados

anteriormente, tomó la siguiente estructura: Resumen ejecutivo, Identificación de la oportunidad de

negocio, Requerimientos tecnológicos, Identificación de los mercados y competencia, Valoración

económica del negocio, Principales actores, Oportunidades y riesgos, y Recomendaciones para la

implementación del negocio.

En la Figura 1 del documento se presenta la articulación de las metodologías mencionadas

anteriormente.

45

Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y

procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de

una agencia desarrollo económico local en la Hoya del Río Suárez

Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se

definió la metodología presentada en la Figura D-1 y se estructuró el instrumento que se muestra en

archivo magnético como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recolección de

la información.

Figura D-1. Metodología para la identificación de la institucionalidad en la Hoya del Ríos Suárez

Los resultados de aplicación de esta metodología evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de

los criterios valorados (Ver Tabla D-1).

FUNCIONES

ESTRUCTURA

COMPETENCIAS

SOSTENIBILIDAD

Red de relaciones

Representatividad del territorio

Equipo Técnico - Personas

Claridad y separación de funciones: (quién formula, quién toma la decisión, quién las

realiza y quién las financia)

Proceso de toma de decisión

-Definición de la situación -Identificación de alternativas

-Valoración de resultados: criterios -Eliminación de alternativas

-Elección de opción

Equipo Técnico - Actividades

Cooperación establecida

Carácter (ligado a lo público, social o privado)

Estrategia común – Plan estratégico

Presupuesto

Información periódica – Gestión de la información

Etapa en la que se encuentra – Manejo de indicadores

46

Tabla D-1. Caracterización de la Agencia de Desarrollo Económico Local - ADEL Vélez

Aspecto Descripción

Estr

uct

ura

De acuerdo con el estudio de García y Bohórquez (2010), la Corporación Agencia de Desarrollo

Económico Local de Vélez, ADEL Vélez, fue constituida legalmente el 14 de junio del 2005, tiene su

sede en la ciudad de Vélez en el departamento de Santander y actualmente se encuentra en

proceso de consolidación, promoviendo la participación en espacios de colaboración y diálogo entre

el sector público y privado (paternariado público privado). Teniendo en cuenta lo descrito en

Canzanelli (2007), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente está organizado a

través tres organismos principales: una Asamblea de socios, donde cada institución tiene una voz y

un voto, un comité ejecutivo y la dirección técnica. Con respecto ello, la ADEL Vélez cumple con las

características allí mencionadas lo cual se evidencia en su composición (ver Tabla D-2). La

conformación actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla (Número de socios).

Detalle Cantidad

Gobernaciones (Santander y Boyacá) 2

ONG (Sin Ánimo de Lucro) 5

Alcaldías 8

Universidades 4

Entidades del sector privado 7

TOTAL 26

La participación del sector público, principalmente de las alcaldías ha ido disminuyendo porque a

pesar de contar con la iniciativa de pertenecer no se ha contemplado la figura legal para contribuir

con el aporte económico, razón por la cual actualmente se ha trabajado de la mano con los

gobernantes entrantes para que la participación se concrete dentro de los planes de desarrollo. Por

otra parte, la participación privada ha ido aumentando a partir de los procesos asociativos

generados.

Estr

uct

ura

Adicionalmente cuentan con un equipo técnico conformado principalmente por 10 profesionales,

que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la gestión administrativa, gestión

documental y de la organización y apoyo a las cadenas priorizadas que aunque son 3 (guayaba-

bocadillo, panela y turismo) integran a una considerable población. En algunas oportunidades se

puede concebir una convocatoria baja dado que los actores identificados son bien específicos; sin

embargo, han sido muy comprometidos, razón por la cual se puede considerar una participación

efectiva. Adicionalmente se están planteando nuevas acciones en las cuales se están integrando

más sectores productivos como beneficiarios de los proyectos que emprende la Agencia.

En los 6 años que llevan de funcionamiento se reconocen como ente importante de la región que tiene representatividad en todo el territorio, razón por la cual actualmente están siendo involucrados con las dinámicas departamentales de Comisiones regionales de Competitividad, para que lideren los procesos subregionales en el tema.

47


Fun

cio

nes

En los 6 años se ha realizado un proceso de consolidación se ha logrado gran claridad en la

funciones de toma de decisión, financiación, y ejecución, lo cual ha promovido reconocimiento para

ser la instancia que puede coordinar otros procesos como el de competitividad en la región. Dentro

de las principales funciones se encuentran, Formulación de proyectos (Líderes de cadena), Ejecución

de proyectos (Equipo técnico), financiación (socios a través de contrapartidas para los proyectos).

En cuanto a la función de toma de decisiones realizada principalmente por la gerencia y la junta

directiva, se realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son:

Definición de la situación, identificación de alternativas, valoración de resultados a partir de

criterios, eliminación de alternativas y elección de la opción. La participación, aporte y compromiso

de los socios ha llevado al éxito en la realización de diferentes proyectos.

Dentro de los procesos de inversión se evalúan los equipos de trabajo, indicadores financieros para

todo tipo de proyectos con el fin de que no haya pérdidas, la opinión de expertos se considera

fundamental ya que el conocimiento empírico de las personas de la región fortalece y complementa

el conocimiento teórico de los técnicos.

La experiencia adquirida ha permitido evidenciar diversos aspectos en cuenta a toma de decisiones,

principalmente en procesos de implementación de diferentes ideas, de allí que se hayan tenido

experiencias en cuanto a resolver problemas equivocados (ej. Certificaciones), lo cual conllevó a

revisar que no siempre las grandes modas pueden generar retribuciones a la sociedad. Aunque los

procesos en el 100% son democráticos existen algunos momentos donde existen excesos de

seguridad que no siempre conllevan a la decisión acertada, en otros momentos se considera que

mentalmente se pueden tener todos los conceptos en la mente y se ha dejado de lado la generación

de registros que puede mejorar los procesos de aprendizaje y toma de decisiones en el futuro.

Co

mp

ete

nci

as

Teniendo en cuenta su deber ser, el equipo técnico evidencia competencias claras y apropiadas en

cuanto a la gestión de recursos, cofinanciación de proyectos, y articulación con políticas tanto

actuales como de procesos entrantes (principalmente del gobierno).

Adicionalmente se evidencia una capacidad de articulación con diferentes instancias en el nivel

nacional, departamental y regional. Actualmente se percibe como una entidad que ha propiciado en

la región una toma de decisiones locales con mayor justificación, consensos más frecuentes, mejor

coherencia de las acciones, estímulo de iniciativas colectivas y realización de proyectos que de otra

forma no se hubiesen llevado a cabo, identificándose así que el valor añadido de esta iniciativa ha

sido la cohesión del territorio, nueva visión del territorio e integración de nuevos entornos como el

magdalena medio, de esta manera se ha considerado como una iniciativa más eficiente que otras

generadas con anterioridad.

Otro aspecto relevante dentro de este factor de competencias es la información, aspecto en el cual

se han generado mecanismos como la página web y el manejo de documentos tanto en archivos

físicos y en magnéticos.

48


Sost

enib

ilid

ad

Para dar continuidad con todo lo que se ha establecido a través de los documentos de creación es

importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad de la ADEL, ante lo cual

se identificó:

- Existe una cultura de seguimiento y divulgación de las acciones realizadas al interior de la

ADEL, lo cual se evidencia mediante reuniones periódicas de la junta directiva, que hasta la

fecha han sido 22 y 5 anuales de la asamblea, siendo más complejo la reunión en época de

cambio electoral. En ellas la participación de los diferentes integrantes es

aproximadamente del 80%, reflejando así un interés y buen funcionamiento de la agencia.

- La gestión documental de la agencia se realiza mediante actas para registrar las decisiones

de las juntas y asamblea, mientras que en los proyectos se gestiona tanto en archivo físico

como magnético. Han existido iniciativas de compartir diferentes experiencias pero no se

han generado espacios para gestionar la información y el conocimiento para que no se

dependa de las personas sino que la Agencia pueda continuar en el futuro así sus

fundadores no se encuentren.

- Se realizan procesos de seguimiento y control mediante informes periódicos, a lo cual la

junta está muy atenta para la toma de decisiones. Actualmente se está iniciando la

implementación del Sistema de Gestión de calidad.

- La divulgación hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a través de difusión en

medios de comunicación (radio y televisión local), periódicos y socialización electrónica

mediante la página web institucional (2011).

Aprendizajes de otras estructuras

Aunque esta agencia ha sido identificada como un ejemplo a seguir por otras instancias principalmente en temas

como la gestión, optimización de recursos y articulación de cadena. Puede fortalecer aspectos como:

- Gestión de información a través de protocolos de información magnética

- Generación de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos

compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables.

- Incentivar a demás actores regionales para la generación de mesas sectoriales en las cuales se perciba

una mayor inclusión y participación de los diferentes sectores productivos identificados en la región.

Tabla D-2. Estructura organizacional de la ADEL Vélez

SECTOR PRIVADO SECTOR PUBLICO

Asociación de productores de bocadillo

Guajava,

Gobernación de Santander

Gobernación de Boyacá

Asociación de empresarios del bocadillo

Asoveleños

Alcaldía de Vélez

Alcaldía de Barbosa

Cámara de Comercio de Bucaramanga

Comestibles EL ÉXITO

Alcaldía de Charalá

Alcaldía de Moniquirá

Fedagrosanboy Alcaldía de Guavatá

Asociación de Fruticultores de Barbosa

Asofrubas,

Alcaldía de Florián

Alcaldía de San Benito

Fondo de Garantías de Santander FGS

49

Alcaldía de Chipatá

ONG´s ACADEMIA / INVESTIGACIÓN

Fundación para el Desarrollo de Santander FUNDESAN

Universidad Industrial de Santander

CONCERTEMOS Universidad de Santo Tomás Cooperativa El Éxito Centro de Desarrollo Productivo de Alimentos COONFECOP ORIENTE

Corporación para el Desarrollo de la Provincia de Vélez UNIVELEZ COOPUNION

ALIADOS INTERNACIONALES

Redes de Cooperación Descentralizada

PNUD

Comisión Europea

INIFAP

UNOPS – ONUDI – OCHAS – UNODC

Fuente: Katz y Bohórquez (2010)

Figura D-1. Organigrama de la ADEL Vélez

Anexo magnético:

I. Instrumento de valoración de la institucionalidad, implementado en la última visita a la región

ASAMBLEA GENERAL

JUNTA DIRECTIVA

GERENTE

REVISORÍA

FISCAL

SECRETARIO AUXILIAR CONTABLE

Coordinador Proyectos

Asesores

Coordinador cadena guayaba y

bocadillo

Coordinador cadena panela

Coordinador cadena turismo

50

Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la Cadena

del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Río Suárez

Para el primer taller con los actores en la región (taller de priorización) se seleccionaron los criterios más

relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologías de priorización y el objetivo del

proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local). Estos criterios se definen en la

Tabla E-1. A partir de la ponderación de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la

región (ponderación realizada por el profesional de apoyo en la región en consenso con el coordinador y

representantes del ADEL), se digitalizó y analizó la información recogida en el taller, la información

secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector

seleccionado.

Tabla E-1. Criterios de priorización para el sector productivo promisorio

Categoría Criterio Definición

Car

acte

ríst

icas

pro

du

ctiv

as Vocación o

tradición productiva

Hace referencia al uso determinado de los recursos de una región en una actividad productiva que responde a la inclinación natural y a la configuración de los factores ambientales propios del territorio.

Consolidación tecnológica

Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, técnicas y procesos para llevar a cabo la producción de los bienes de la cadena o sector.

Impacto ambiental

Hace referencia al nivel de afectación que tiene el sector o cadena productiva sobre el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservación y el mejoramiento de las condiciones ambientales existentes en la región. Los aspectos primordiales a analizar son el uso del agua, aplicación de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones atmosféricas, preservación de la vegetación, generación de desechos sólidos y líquidos, entre otros.

Cri

teri

os

tran

sver

sale

s Posibilidad de mejoramiento

Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de realizar innovaciones. Esta innovación puede ser entendida como nuevos productos, procedimientos, mercados, nuevas formas de valorización y comercialización de los recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan sido tenidas en cuenta por las políticas de desarrollo rural.

Perspectiva futura

Hace referencia a la situación económica y de posicionamiento que se espera tenga el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo.

Ventajas competitivas y

complementarias

Hace referencia a las características diferenciadoras que posee el sector económico y/o cadena a potencializar en la región sobre la competencia potencial, y la posibilidad de creación de ventajas complementarias para el territorio, como la inclusión del tejido social y educativo.

Cri

teri

os

eco

nó

mic

os

y d

e

mer

cad

o

Tamaño del mercado

Hace referencia al tamaño del mercado actualmente consolidado y de los mercados potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar.

Introducción a nuevos

mercados

Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestión) que permitan al sector insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carácter nacional (vía sustitución de importaciones) o de carácter internacional.

Generación de ingresos

Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes económicos que puedan quedarse en una alta proporción en el sector vía reinversión, empleo de mano de obra local o consumo de materias primas de la zona.

51

Categoría Criterio Definición C

rite

rio

s p

olít

ico

s e

inst

itu

cio

nal

es

Prioridad en política pública

regional

Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena.

Prioridad en política pública

nacional

Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena.

Inversión actual a nivel

gubernamental

Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines de apoyo y mejoramiento a la producción.

Cri

teri

os

soci

ale

s

Cobertura Este criterio se refiere al número de municipios involucrados en la cadena productiva.

Mejoramiento de la calidad de

vida

Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la comunidad de la región derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena productiva.

Propicia un proceso de desarrollo

Hace referencia al grado de articulación del proyecto con otros proyectos en ejecución y el impacto sobre el resto de sectores económicos de la región que le permita configurarse como un sector jalonador de la economía local.

Aceptación de la comunidad

Hace referencia al grado de empatía de los agentes regionales a una posible priorización del proyecto en una cadena productiva específica.

A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se diseñó un instrumento el cual se adjunta en

medio magnético como parte de este anexo.

El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se pusieron a consideración de los

actores de la región y se obtuvieron los siguientes resultados:

Cadena y/o sector productivo priorizado

Panela, bocadillo y guayaba

Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relación a la preparación y realización

del taller de priorización; así como para la conclusión del estudio, se describen a continuación.

Actividad Visita a la región de la Hoya del Río Suárez – Taller de priorización

Sub-actividad Validación sectores preseleccionados para la región

Descripción Se validó la información a presentar con el experto de la región y la coordinadora de la región, enfocando la priorización en los sectores priorizados por la ADEL Vélez, con el fin de dar continuidad al trabajo desarrollado anteriormente.

Sub-actividad Taller de priorización

Descripción

De acuerdo con la planeación se realizó una intervención en el municipio de Vélez. En la jornada se diligenciaron los instrumentos de priorización, obteniéndose 14 valoraciones de las cuales se tiene la digitalización de las encuestas y se está en proceso de análisis de acuerdo con las ponderaciones dadas por el experto y coordinador. Adicionalmente se recibieron los comentarios de los actores con lo cual se identificaron problemáticas transversales a las cadenas valoradas.

Sub-actividad Reunión Gerente de la ADEL Vélez

Descripción A partir de los estudios realizados anteriormente en la región y del análisis de las necesidades de los sectores que se han priorizado como resultado del trabajo de la ADEL, se identificaron

52

expectativas frente a la realización del estudio y se recibió información adicional sobre los sectores analizados.

Actividad Visita a la región de la Hoya del Río Suárez (22 y 23 de noviembre de 2011)

Sub-actividad Participación Reunión Mesa Provincial de Competitividad HRS – 22 de Noviembre

Descripción

Como estrategia de impulso a la competitividad, la Comisión Regional - CRC de Santander, viene fortaleciendo la institucionalidad del departamento y está generando mesas provinciales de competitividad; una de ellas es la relacionada con la provincia de Vélez y el bajo Ricaurte, en la cual se observa como posibilidad de gestión a través de la ADEL Vélez. La participación de la Universidad como asistentes, permitió conocer actores clave de las cadenas trabajadas y conocer aspectos institucionales que se consolidan en el documento diagnóstico.

Sub-actividad Reunión para valorar la existencia y forma de operación de un instrumento de Desarrollo

Económico Local

Descripción

El día 22 de Noviembre en horas de la tarde, se realizó la encuesta diseñada por BioGestión a integrantes de la ADEL Vélez, quienes comentaron los aprendizajes generados en las diferentes fases de evolución de su estructura. Participaron del encuentro dos líderes de cadena y una profesional de apoyo. Al día siguiente, en horas de la tarde, se puntualizaron algunos aspectos con la Gerente de la ADEL. Como resultado se obtendrá una valoración de la estructura generada, una comparación con otras estructuras formalizadas (GAL Valletenzano y ADEL Zapatosa) y unas recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado.

Sub-actividad Taller para validación del diagnóstico y construcción del plan de negocio

Descripción

El encuentro planeado inicialmente para el 22 de Noviembre fue aplazado debido a actividades que tendrían con la CRC de Santander. El evento se realizó el 23 de Noviembre en las instalaciones de la ADEL Vélez, con la participación de 11 actores institucionales que impulsan el desarrollo de cada una de las cadenas relacionadas. La agenda abordada incluyó la presentación de los aspectos generales del Proyecto, la metodología, los avances del proceso, la validación del diagnóstico y la recolección de los insumos para la consolidación del plan de negocio.

Luego de abordar los dos filtros de priorización restantes: la percepción institucional y las cifras de la

actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magnético como

parte de este anexo) se seleccionó para la Hoya del Río Suárez la cadena productiva de la guayaba-

bocadillo. Para dar a conocer algunos detalles de la priorización, se muestra el Boletín con el resumen de

esta priorización (ver Figura E-2).

En la última visita realizada a la región (ver cuadro anterior, que describe las principales actividades en la

región durante el 22 y 23 de noviembre de 2011), se realizó un taller en el municipio de Vélez en donde

se convocaron a los actores relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, los cuales validaron la

información consolidada sobre el diagnóstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron

información para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.

53

Figura E-2. Boletín del resumen de la Cadena del Cacao en el Hoya del Río Suárez

ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIÓN DEL PROYECTO DELCO – HOYA DEL RIO SUAREZ

BioGestión, Universidad Nacional de Colombia – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

OBJETIVO

Definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en la región de la Hoya del Río Suarez.

METODOLOGÍA DE PRIORIZACIÓN

1er Filtro: Taller de Priorización

El día 26 de Agosto fue realizado en el municipio de Vélez el ejercicio de priorización. Este contó con la participación de 18 actores locales que evaluaron las cadenas productivas del territorio bajo 16 criterios de carácter productivo, económico, social, político e institucional. Los principales resultados de este taller se presentan a continuación:

De las cadenas valoradas por los participantes, la Panela seguida por la Guayaba fueron las cadenas productivas con los puntajes más altos.

2do Filtro: Percepción Institucional

Diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepción acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de jalonar el desarrollo económico de la región de la Hoya del Río Suarez.

3er Filtro: Revisión Estadística

Se llevó a cabo la revisión de las cifras de producción de las cadenas preseleccionadas en los últimos años, centrándose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, número de hectáreas sembradas y cosechadas.

RESULTADOS

Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorización se concluye que las tres cadenas preseleccionadas cuentan ya con planes de negocio, por lo que el estudio se centrará en una necesidad común, la comercialización enfocada en el bocadillo de guayaba endulzado con panela.

ACCIONES FUTÚRAS

Se realizará un diagnóstico de las necesidades de la comercialización de las cadenas preseleccionadas centrado en los siguientes aspectos: Productos y procesos, Talento o capital Humano, Financiación, Asociatividad y Mercadeo.

DATOS DE CONTACTO EXPERTO REGIONAL

DAVID VARGAS [email protected] Celular: 3108819966

(031) 3165000 ext. 10730 -10729 *Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificación promedio de los aspectos de promoción externa.

Aspecto Clave Aspectos de Promisoriedad

Guayaba Bocadillo Panela

Mercado Potencial 3,73 3,50 3,57

Facilidad de introducción en mercados nacionales 3,25 3,64 3,63

Facilidad de introducción en mercados internacionales 1,50 2,00 2,88

Generación de Ingresos 2,65 3,08 3,14

Mejoramiento de la calidad de vida 3,00 3,57 3,38

Propicia un proceso de desarrollo 3,67 3,93 3,75

Mediano Plazo 2,64 2,93 3,13

Largo Plazo 3,42 3,21 3,88

Ventajas sobre la competencia potencial 3,17 3,57 3,25

Inclusión del Tejido social 3,33 3,36 3,38

Promedio aspectos de promisoriedad 3,03 3,28 3,40

Aspecto Clave Aspectos de Promoción Externa

Inversión Económica Nacional en las necesidades de la cadena 1,25 1,50 1,50

Capacitación financiada con recursos de la Nación. 2,83 3,29 3,13

Inversión Económica Regional en las necesidades de la cadena 1,17 1,50 1,38

Capacitación financiada con recursos de la Región. 2,45 2,93 2,75

Inversión económica en proyectos actuales. 1,18 1,25 1,63

Promedio aspectos de promoción externa 1,78 2,09 2,08

Resultado de la Priorización* 1,26 1,19 1,32

mailto:[email protected]

54

INGENIOS AZUCAREROS ESPECIALIZADOS.

En Colombia, el azúcar es fabricada por 13 ingenios, de los cuales 12 están organizados en ASOCAÑA,

una fuerte asociación con gran influencia en la regulación de la oferta y de los precios del azúcar a nivel

nacional estos ingenios son:

- Carmelita km. 23 vía troncal del Pacifico - zona rural Río Frío – Valle

- Castilla corregimiento de La Paila – Valle

- Central Tumacokm. 3 vía La Herradura – Palmira

- Incauca El Ortigal – Miranda – Cauca

- La Cabaña km 3 vía Guachené – Cauca

- Manuelita km 7 vía Palmira - Cerrito – Valle

- María Luisa vía Florida Corregimiento San Antonio de los Caballeros– Valle

- Mayagüezvía Candelaria – Valle

- Pichichícarretera central a Buga – Valle

- Providenciakm. 17 vía Palmira - Cerrito – Valle

- Rio Pailacorregimiento de La Paila – Valle

- Risaraldakm.2 vía La Virginia - Balboa – Risaralda

- San Carlos. Tuluá – Valle

- Existe otro ingenio ubicado en el departamento del Cesar llamado Sicarare.

PROCESADORES DE BOCADILLO

Retomando el estudio de CORPOICA CIMPA (2005), en este eslabón la estructura de trabajo familiar aún

se mantiene, el dueño de la fábrica hace las veces de administrador, distribuidor y colabora en las

labores productivas en caso de no haber podido contratar personal para determinada actividad; la

esposa y los hijos laboran en control de calidad y empaque. Los hijos en edad escolar generalmente

asisten al colegio y en vacaciones ayudan en las labores de las fábricas, para aprender el oficio.

Cada fábrica utiliza en promedio seis operarios, entre los cuales mínimo dos (33%) son mujeres.

Se ha encontrado que el 41% de las fábricas emplea básicamente mano de obra familiar en las diferentes

actividades, el 31% trabaja con asalariados y el 27% combina trabajo familiar, en empaque

especialmente, con mano de obra contratada.

De acuerdo con las funciones desempeñadas dentro de las fábricas los cargos o puestos de trabajo se

pueden clasificar en administrativos, operarios, auxiliares y personal de ventas. Los cargos

administrativos cumplen funciones de consecución y supervisión de trabajadores, compra de materias

primas e insumos, control de las operaciones de proceso pago de salarios y frecuentemente las

negociaciones para la venta del bocadillo. Estas funciones son desarrolladas generalmente por el

propietario de la fábrica, por un familiar o por una persona de su absoluta confianza, rara vez se contrata

55

personal para este tipo de tareas. Dependiendo del tamaño y de la complejidad de la empresa, se

contrata una secretaria para colaborar en los aspectos administrativos y contables.

Los operarios corresponden a personal contratado con carácter más o menos fijo, encargado del proceso

y de la manipulación de los equipos, entre ellos está el despulpador, el calderista o punteador y el

cortador. Los auxiliares corresponden al personal fluctuante o mano de obra contratada temporalmente

en las épocas de mayor producción de la fábrica. Entre ellos se cuentan los lavadores de guayaba y los

empacadores de bocadillo, principalmente. El personal de ventas se presenta en algunas empresas que

cuentan dentro de la misma fábrica con un local o stand de ventas, allí, se contrata a una persona para

esta labor, o en su defecto la realiza un familiar del propietario. En otras ocasiones se contrata a

conductores distribuidores que se encargan de llevar el bocadillo a los clientes fuera de la región.

Con relación a la forma de contratación de los trabajadores no se aprecia una diferencia respecto al

género; en promedio el 81% del personal es contratado en forma temporal y solo el 19% tiene un

contrato fijo. Esta característica corresponde a la producción estacional de bocadillo que realizan muchas

empresas en época de cosecha, cerrando su actividad productiva en meses de escasez. También la

contratación temporal, con pago a destajo permite a los fabricantes bajar las cargas por concepto de

prestaciones sociales, pero esto muchas veces implica la pérdida de la seguridad social del trabajador.

En general se observa que las mujeres son contratadas especialmente (82%) para la labor de envoltura y

empaque del bocadillo, en la cual tienen una marcada habilidad. Otras funciones desempeñadas por las

mujeres se relacionan con aspectos administrativos y contables, cuando tienen un nivel de formación

técnica en esta área. Los hombres se contratan en su mayoría (71%) como operarios del proceso para

cumplir funciones de despulpador, calderista, pailero y/o cortador, las cuales demandan un mayor

esfuerzo físico. El resto se desempeña como empacador o en oficios varios de la fábrica. Para las ventas

es muy baja la contratación de personal externo, pues como arriba se anotaba, es una función

generalmente asumida por el propietario o un familiar (CIMPA).

Anexos magnéticos:

I. Instrumento de priorización utilizado en el Taller No.1

II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1

III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la región

IV. Información secundaria recolectada en la región

V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto

56

Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao

en Colombia

Tabla F-1. Configuración de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)

Descripción Arancelaria Valor FOB US($)

2010 % de

Participación

Los demás purés y pastas- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u otros edulcorantes 2.389.781,52 37,8%

Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar. 1.241.165,94 19,6%

Las demás confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. 859.632,29 13,6%

Piñas (ananás) frescas o secas 554.782,44 8,8%

Mangos y mangostanes frescos o secos 435.096,76 6,9%

Guayabas frescas o secas 338.851,29 5,4%

Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccion- incluso con adición de azúcar u otro 166.109,10 2,6%

Higos frescos o secos 153.713,74 2,4%

Aguacates (paltas)- frescos o secos 107.918,23 1,7%

Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(cítricos) obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar 37.398,66 0,6%

Purés y pastas de pinas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u otros edulcorantes 34.794,26 0,6%

Purés y pastas de agrios (cítricos)- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar o otro edulcorante. 428,32 0,0%

Total General 6.319.672,55 100,0%


Figura F-2. Principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas

(2010)


57

Tabla F-2. Configuración de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)

Descripción Arancelaria Valor FOB US($)

2010

% de Participación

2010

Los demás purés y pastas- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u otros edulcorantes 4.997.597,56 47,9%

Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar. 3.237.094,83 31,0%

Mangos y mangostanes frescos o secos 838.884,76 8,0%

Aguacates (paltas)- frescos o secos 623.872,60 6,0%

Las demás confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. 545.410,51 5,2%

Pinas (ananás) frescas o secas 94.394,51 0,9%

Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(cítricos) obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar. 65.903,97 0,6%

Dátiles frescos o secos 21.043,16 0,2%

Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. 3.592,72 0,034%

Higos frescos o secos 949,10 0,009%

Guayabas frescas o secas 475,93 0,005%

Total general 10.429.219,65 100,0%

58

Anexo G. Nuevos productos para la región de la Hoya del Río Suárez

(fichas técnicas asociadas)

Cuadro G-1. Ficha técnica de la guayaba en la Hoya del Río Suárez


GUAYABA EN FRESCO


Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho. Su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y aromático

Características organolépticas:

Se distingue por su sabroso y fresco aroma que es termoestable, de esta manera sobrevive al procesamiento. Tiene más alto contenido de vitamina C que los cítricos y tiene apreciables cantidades de vitamina A.

Características Fisicoquímicas

Compuesto Unidades/100 g de porción comestible

Agua Proteína Grasas Azúcares Carbohidratos Fibras Calcio Hierro Vitamina A Acido ascórbico

77% 0.95% 0.45% 8.85% 2.85% 8.15%

18.0 mg 0.9 mg

180. 0 U.I. 160.0 mg

Fuente: Cultivo de la Guayaba en México INIFAP

Características que corresponden a las tendencias de consumo pues contribuye a reducir la presión arterial, el colesterol y los triglicéridos atribuido a su contenido de pectinas.

Información adicional

Presentación comercial

Presentación:25 kg Envase: a granel Embalaje: canastilla plástica de de capacidad 25 kg 58 cm x 40 cm x 23 cm

Tipo de conservación

Conservar en lugar seco, fresco protegido edel calor.

Vida útil estimada

4 días una vez cosechada

Usos Consumo en fresco, jugos, néctares, licor, jaleas y bocadillos La guayaba es una fruta tropical de buen comportamiento y alto contenido nutricional.

59

Cuadro G-2. Ficha técnica de la Panela en grano en la Hoya del Río Suárez


PANELA EN GRANO “ORITÁ” PRODUCTO ECOLOGICO

CERTIFICADO POR ECOCERT


Producto granulado, orgánico, 100% natural, obtenido a partir de la extracción y

concentración por evaporación de los jugos de caña orgánica. Libre de colorantes,

conservantes y demás aditivos químicos. Es obtenida por un proceso mecánico

aplicado oportunamente durante la concentración de los jugos de caña, donde se

logra la cristalización sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de

sus propiedades.

Características físico químicas:

- Azúcares reductores (%): 5.5-12 - Humedad (%): Máximo 6 - Sacarosa (%): 73-83 - Bisulfito de sodio (SO2): Negativo - Colorantes: Ninguno

CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS: recuento de hongos y levaduras UFC/gr:

Máximo 500

CALIDAD DE PANELA (Según NTC 1311): extra

Información adicional

Presentación comercial

-Presentación: 500 gr

- Envase: Bolsa de polipropileno calibre 2.2 de 16X26 cm.

- Etiqueta: Propalmate de 150 gr de 15x6 cm.

- Sticker: Sellos de certificación en papel adhesivo de seguridad

- Embalaje: Caja por 24 unidades-12 kg Caja 42.8x17.5x21 cm

Tipo de conservación

Se debe conservar en un lugar seco, fresco y protegido del calor y

luz intensa.

Una vez abierto debe consumirse en el menor tiempo posible y

mantenerse protegido de la humedad.

No requiere refrigeración.

Vida útil estimada

Un año

Usos

Es ideal como edulcorante para el café, jugos, leche y otras

bebidas, ingrediente en diversos y deliciosos platos y postres; así

como para la preparación de bebidas calientes y frías.

Puede sustituir el endulzante del bocadillo.

60

Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercialización

del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos

1. Resumen ejecutivo

De acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO), el

principal productor de guayaba a nivel mundial es la India con un 41,5% de la producción mundial,

seguido por China con un 12,7%. Colombia no figura dentro de los primeros puestos de producción, esto

puede ser debido a que no se tiene una categoría únicamente para guayaba establecida, esta se unifica

con la producción de mangos y mangostinos; sin embargo, dentro de esta clasificación ocupa el puesto

23 en el escalafón de producción mundial en el 2009.

De este volumen de producción nacional, las evaluaciones agropecuarias del Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural reportan que el principal productor de guayaba en fresco en el 2010 es el departamento

del Meta, con 28% de la producción nacional, seguido muy de cerca por el departamento de Santander

con un 25,4% del Total.

En la región de la Hoya del Río Suárez (compuesta por catorce municipios de Santander y un municipio

de Boyacá), existen cerca de 11.360 hectáreas destinadas al cultivo de guayaba con una producción

estimada de 81.800 toneladas anuales. De esta producción, alrededor del 31% se destina como insumo

para la elaboración del bocadillo, producto tradicional y representativo de la región. Existen cerca de 131

establecimientos industriales que se dedican a la producción de bocadillo de guayaba, vinculando cerca

de 5.000 personas en el proceso de transformación.

El bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto promisorio de la región de la Hoya del Río

Suárez, surge como un producto integrador de las tres cadenas o sectores productivos más importantes

de la región como son el cultivo de guayaba, la producción de bocadillo y el cultivo de caña panelera.

Este producto innovador, de alta aceptación en los mercados nacionales e internacionales debido a su

buen sabor y alto contenido nutricional, tiene en su cadena de elaboración algunos problemas que

elevan sus costos, nivel y calidad de producción. El principal de ellos es la dificultad en el acceso a los

insumos, en especial a la guayaba regional por las irregularidades en la oferta, lo que lleva a que los

productores de bocadillo operan solamente durante épocas de cosecha o se vean obligados a importar

materia prima procedente de otras regiones, lo que eleva sus costos.

Con el fin de superar este cuello de botella en la producción, surge la iniciativa de negocio de crear un

centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, es

decir, un centro de acopio para la guayaba regional y demás insumos del producto promisorio, al igual

que un centro de comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela (producto terminado).

La implementación de esta iniciativa de negocio permitiría la integración de los actores principales de la

cadena de guayaba – bocadillo como de la cadena productiva de la panela, disminuyendo costos de los

61

insumos, transporte y comercialización, aumentando la calidad del producto y permitiendo el acceso a

nuevos mercados, lo que propiciaría un desarrollo para los habitantes de la Hoya del Rio Suárez.

Para la puesta en marcha de este proyecto, se requeriría una inversión inicial de aproximadamente

$50.000.000 para un estudio logístico que puntualice los costos en las actividades propuestas, las cuales

se podrían estimar en aproximadamente $300.000.000, para iniciar la implementación de la propuesta

realizada.

2. Identificación de la oportunidad de negocio

La producción de bocadillo de guayaba en la región de la Hoya del Rio Suárez responde a la tradición y

vocación productiva de la región, de allí el nombre dado a este producto, Bocadillo Veleño, pues se trata

del producto insignia de este municipio y de la región. De igual manera la producción de guayaba es

altamente importante en la economía de la región, ya que absorbe una cantidad considerable de mano

de obra, distribuida entre recolectores (sistema silvopastoril) y cultivadores (cultivos tecnificados), por lo

que un aumento en el ingreso derivado de esta actividad puede mejorar las condiciones de vida de un

gran número de habitantes de la región. También es importante resaltar que la guayaba roja y blanca

regional posee una ventaja comparativa con respecto a la guayaba pera o guayaba manzana proveniente

de otras regiones del país, ya que su aroma y buen sabor le permiten gozar de una aceptación mayor en

el mercado nacional e internacional.

Por otra parte, es importante resaltar que la utilización de la panela pulverizada como insumo en la

elaboración del bocadillo le otorga una ventaja comparativa sobre los productores que hacen uso del

azúcar como endulzante, debido a que el costo de producción se reduce en cerca del 30%, además de

involucrar a otra cadena productiva fundamental para el desarrollo regional, propiciando un

mejoramiento de la calidad de vida de los agentes locales vía incremento en los ingresos de los

miembros de la cadena de producción como de las cadenas adyacentes.

Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovación posee cuatro diferentes definiciones, puede ser

entendido como: “acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorización de los recursos locales;

acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes

para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las demás políticas de desarrollo; y acciones

que corresponden a la definición clásica de innovación: un nuevo producto, un nuevo procedimiento,

una nueva forma de organización o un nuevo mercado”10.

En el caso de la Hoya del Rio Suárez, la iniciativa de construcción de un centro de acopio y

comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos responde a la definición

de nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales, ya que el desabastecimiento de guayaba

10

Comisión Europea – Dirección General de Agricultura (2001). La Innovación. En LEADER, de una iniciativa a un método. Guía Pedagógica del Planteamiento Leader.

62

regional para la elaboración de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cíclica

y estacional de este producto agrícola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una

nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la función de comercialización del producto terminado

permite a los transformadores un margen de ganancia más alto que la bajo la figura de intermediadores

que rige la venta y distribución del producto promisorio de la región en la actualidad.

3. Requerimientos tecnológicos

Como se mencionó anteriormente en el diagnóstico de la cadena, el centro de acopio y comercialización

del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos tendrá como funciones principales las de

intercambio, transporte, almacenamiento, estandarización y clasificación.

Intercambio:

En la actualidad el acopio de la guayaba por parte de los productores de bocadillo se realiza mediante la

intervención de pequeños intermediarios que se encargan de realizar el transporte desde la finca hasta

las fábricas. Como unidad de comercialización se tiene las canastas de plástico de 15 o 30 Kg.

La función de la comercializadora en este aspecto es la compra de la producción de guayaba

directamente en las fincas; la determinación de este precio de compra estará dada por los precios que

rigen el mercado en la actualidad teniendo en cuenta su componente estacional, es decir, que en épocas

de cosecha los precios serán de alrededor de $200 el kilogramo, mientras que en épocas de escasez el

precio fluctuará cerca de los $100 el Kilogramo.

Con el fin de llevar a cabo esta función es necesario el reconocimiento de las principales fincas

productoras de guayabo o cultivos tecnificados manejados por agricultores asociados, con quienes se

establecerá un precio más alto de compra debido a las características de calidad del producto. De igual

manera, es muy importante el reconocimiento de los recolectores, quienes aportan gran parte de la

producción y cuyo precio de compra fue descrito anteriormente. Una vez reconocido este mapa de

proveedores, es necesario realizar el seguimiento a los mismos con el fin de llevar a cabo un proceso de

fidelización en la compra con el fin de afrontar los períodos de desabastecimiento del fruto y

proporcionarle a los transformadores la materia prima de forma constante y así permitir su operación

continua.

Transporte:

Una vez realizada la compra de la cosecha en el sitio de producción, es necesario realizar el traslado de la

mercancía al centro de acopio. Como se describió anteriormente, esta función es cumplida en la

actualidad por pequeños intermediarios – transportistas que la trasladan directamente desde la finca

hasta la fábrica. Para el caso de la comercializadora y el centro de almacenamiento, el traslado se llevará

a cabo desde la finca productora de la guayaba hasta el centro de acopio, donde se llevará a cabo las

fases de almacenamiento y clasificación, para nuevamente ser trasladada a las 131 fábricas

transformadoras del fruto.

63

Este proceso de traslado garantizará la integridad del producto, por lo que el transporte debe ser

realizado en las canastillas de comercialización, en un vehículo indispensablemente carpado cuyo

tamaño dependerá del volumen a transportar, partiendo de un vehículo tipo turbo hasta un articulado

de dos ejes (Minimula). Es importante aclarar que el transporte se manejará bajo la figura de

tercerización, es decir, que ningún vehículo será de propiedad del centro de acopio y comercialización;

por el contrario, se realizará el alquiler del vehículo de acuerdo con la tabla de fletes para el transporte

de carga por carretera, o con la modalidad de libertad controlada de fletes que rige en la actualidad.

Almacenamiento:

Es una de las etapas más importantes llevada a cabo por el centro de comercialización, pues busca

solucionar la principal dificultad de los productores de bocadillo de guayaba endulzado con panela, la

cual es el difícil acceso a los insumos durante el proceso de fabricación.

Es importante aclarar que para las etapas iniciales de implementación de esta iniciativa de negocio, sólo

se adelantará el almacenamiento de la guayaba. Los demás insumos como los preservantes, colorantes y

saborizantes, al igual que el bijao y la leche, no sufren de períodos de desabastecimiento tan marcado,

por lo que no se requiere con urgencia su proceso de acopio.

En el caso de la panela pulverizada utilizada como edulcorante, la compra se realiza directamente por los

productores de bocadillo en los trapiches de la zona, sin la intervención de ningún tipo de intermediario,

por lo que no se identifica con urgencia la necesidad del almacenamiento.

Para el caso de la guayaba, como fue descrito anteriormente, los niveles de producción han sufrido una

reducción ostensible estimada en cerca del 40% de la producción, efecto principalmente causado por

problemas fitosanitarios como el picudo de la guayaba, lo que ha llevado a los productores de bocadillo a

operar únicamente en época de cosecha, e incluso a utilizar como insumo otras frutas como la mora, la

feijoa y el coco. La función de almacenamiento permitirá la desestacionalización en los flujos de

producción de la guayaba, ofreciendo así este insumo a los transformadores de manera ininterrumpida.

Para llevar a cabo este proceso, y debido a la naturaleza perecible del insumo, se requiere de

almacenamiento en frío, es decir, que para prolongar la utilidad de vida del fruto (estimada en tan sólo 4

días después de cosechada), por recomendación de la Organización de las Naciones Unidas para la

alimentación y la agricultura (FAO)11, la fruta tipo verde – madura se almacenará entre 8 – 10°C,

mientras que la fruta completamente madura se almacenará de 5 – 8°C. Para ello se requiere equipos de

enfriamiento.

Es importante aclarar el almacenamiento se propone realizarlo en una bodega alquilada, esto debido a

que los costos de operación/almacenamiento son menores que la opción de bodega propia,

especialmente por su alto grado de utilización. De igual manera se tienen ventajas como la flexibilidad en

11

Tomado de: http://www.fao.org/DOCREP/006/Y4893S/y4893s06.htm

64

la selección y localización, al igual que elimina la necesidad de inversión del capital, haciendo más

factible su puesta en marcha.

Estandarización y clasificación:

En este proceso se realiza la clasificación del fruto de acuerdo con dos criterios, la incidencia de plagas

(que no debe ser mayor al 5%), en especial la incidencia del picudo de guayaba, y el grado de

maduración. Esta estandarización permite en primer lugar realizar el almacenamiento de acuerdo con el

grado de maduración como se describió anteriormente, y en segundo lugar permite el establecimiento

de un sistema de precios diferencial en función de las características anteriormente expuestas. Par lo

anterior se requiere contar con equipos como: tina de lavado, mesa de selección, empacadoras y

posiblemente equipo de embalaje.

Es importante aclarar que a medida que avanza la iniciativa será pertinente valorar nuevas actividades

como la de empaque y embalaje, etiquetado, carga y salida (muy relacionada con transporte) y manejo

de desperdicios; actividades que requerirán la adquisición de más tecnología y la evaluación de la opción

más adecuada para su realización.

En el caso del producto terminado, se propone llevar a cabo las etapas anteriormente descritas. Para el

proceso de intercambio, realizar la compra de la producción de bocadillo a las diferentes fábricas; el

almacenamiento se realiza en un lugar fresco con control de temperatura y humedad con un sistema de

paletizado; el transporte se realiza tanto desde la fábrica hasta el centro de acopio, como del centro de

acopio a las diferentes plazas mayoristas.

4. Identificación de los mercados y la competencia

En la región de la Hoya del río Suárez, el bocadillo es el producto más representativo, es además una

tradición cultural y familiar de todos los habitantes. Este producto se encuentra incluido en el sector de

las confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción,

incluso con adición de azúcar u otro edulcorante, dentro de los demás purés y pastas.

A pesar de tener una tradición en la región, esta cadena productiva tiene dificultades internas en lo

referente a la comercialización y específicamente en la cadena logística de distribución particularmente

de las materias primas, para este caso, las guayabas. Este problema es reconocido por todos los actores

de la cadena como el cuello de botella que es necesario solucionar para fortalecer la cadena productiva y

a partir de ello mejorar el desarrollo económico local en la región.

Mercado Externo:

El sector al cual pertenece el bocadillo exportó en el año 2010 cerca de 2,3 millones de dólares FOB,

registrando un incremento del 20% con respecto al año anterior. Sin embargo, para este año la

tendencia cambió y por el contrario, disminuyeron las exportaciones en un 31% (ver Tabla H-1). Lo que

demuestra que este es un sector en donde los mercados fluctúan rápidamente.

65

Tabla H-1. Comportamiento de las Exportaciones de los demás purés y pastas12 (2007- 2011*)

Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 6.452.827,68 4.273.241,39 4.292.127,43

2008 3.720.172,86 3.132.375,98 3.205.620,32

2009 2.375.414,23 1.904.637,88 1.956.560,47

2010 2.772.572,34 2.389.781,52 2.425.957,42

2011 1.157.297,17 1.643.597,43 1.674.322,96



El comportamiento de las exportaciones en los últimos cinco años, ha sido variable según lo muestra la

Figura H-1 en el cual es posible apreciar que el valor de las exportaciones disminuyó del 2007 al 2008 en

un 48% y para el 2009 la tendencia continuó. En el 2010 aumentó pero no se ha podido recuperar

totalmente.

Figura H-1. Comportamiento de las Exportaciones (2007 – 2011*)



En cuanto al mercado externo, alrededor de 30 países son receptores de las exportaciones del sector al

que pertenece el bocadillo, siendo Venezuela el socio comercial más importante con una participación

del 78% seguido por Estados Unidos y España con 12% y 4% respectivamente (ver Figura H-2).

12

Esta partida incluye el bocadillo

66

Figura H-2. Destino de las Exportaciones de los demás purés y pastas (2010)


Con respecto a las empresas importadoras internacionales, la principal compañía que demanda la

producción de productos de este sector es la distribuidora internacional de alimentos de Venezuela con

un porcentaje de participación del 34,81% del total de exportaciones. La compañía Diexcosur, también

de Venezuela, importa el 27,75% de las exportaciones de bocadillo, las demás compañías no tienen un

porcentaje alto tal como se observa en la Tabla H-2.

Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2010)

Empresa Importadora Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF

US($)

% de Participación

FOB US($) Distribuidora internacional de alimentos C A 7.059.943 4.645.541 4.657.379 34,815%

Diexcosur C A 6.672.860 3.703.425 3.703.425 27,754%

Alpina productos alimenticios C A 859.835 1.233.113 1.378.745 9,241%

Distribuidora riba 2002 C A 317.690 528.225 528.225 3,959%

Alpina Venezuela 220.150 337.034 377.151 2,526%

Dinas dist Corp 130.308 273.686 273.686 2,051%

Gonzalez y tapanes foods Inc 114.256 262.061 262.061 1,964%

Mercontrol estudios de distribucion SL 123.184 251.637 251.637 1,886%

Business to business intl Corp 92.347 219.162 219.162 1,642%

Supermercados peruanos S A 66.871 169.397 169.397 1,269%

Levapan del ecuador S A 132.050 144.418 144.894 1,082%

Logistic alliance Sa 56.663 140.786 140.786 1,055%

Marindus S L 39.300 105.790 105.790 0,793%

Dina 36.933 93.679 93.679 0,702%

Jota jota alimentos globales S L 45.485 90.877 90.877 0,681%

Les aliments candesa foods 30.118 71.598 71.598 0,537%

La casa de jack 23.606 71.300 71.300 0,534%

Payas intl trading LLC 24.237 68.750 68.750 0,515%

Fedenico Inc 24.955 60.114 60.114 0,451%

Triton intl 24.237 53.351 53.351 0,400%

Calox panamena S A 34.785 53.138 53.138 0,398%

Inversiones pucara Sa 21.535 47.712 47.712 0,358%

Intertropico colombiana S L 23.145 44.305 44.305 0,332%

Puerto rico beauty supply Inc 16.131 40.005 40.005 0,300%

Trocit Ltda 18.400 39.560 39.560 0,296%

Coca cola femsa de costa rica S A 19.200 37.248 39.006 0,279%

Mercar mercar Ltda 10.449 32.630 32.630 0,245%

Otras 239.612 525.093 536.225 3,935%


67

Entre los principales competidores nacionales se destacan departamentos como el Valle el cual exporta

el 64,3%, seguido de Antioquia, Cundinamarca, Bogotá y Santander con 11,62%, 11,38%, 9,23%, 3,10%

respectivamente. Es importante resaltar que aunque Valle es el que más exporta es bien sabido que este

departamento es fuerte en la comercialización del bocadillo más no en su producción directa, esto está

en manos de Santander (ver Figura H-3).

Figura H-3. Departamento de Origen de las Exportaciones de los demás purés y pastas (2010).


Al examinar el precio promedio de las exportaciones de la partida relacionada con el bocadillo, es posible

observar un comportamiento relativamente estable exceptuando enero de 2009 y julio de 2011 en

donde hubo un crecimiento notorio en el precio de exportación. Y unas bajas de precio en los períodos

de agosto de 2008 y febrero de 2010 (ver Figura H-4).

Figura H-4. Precio promedio de las exportaciones de los demás purés y pastas (2008 – 2011)


68

Mercado Interno por sustitución de importaciones:

El sector de los demás purés y pastas que incluye al bocadillo importó en el 2010 cerca de 4,9 millones

de dólares FOB, registrando un incremento del 38% con respecto al año inmediatamente anterior,

aunque es de notar que en 2009 hubo una baja considerable, correspondiente al 84% con respecto al

año 2008, lo que indica que el aumento real fue de tal solo en 20% aproximadamente para el año 2010

(ver Tabla H-3).

Tabla H-3. Comportamiento de las Importaciones de bocadillo

Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 5.592.277 5.154.386 5.382.254

2008 5.579.261 7.260.046 7.656.181

2009 3.498.365 3.082.203 3.300.653

2010 5.925.584 4.997.598 5.335.423

2011 2.406.777 2.414.828 2.563.722


En cuanto a los competidores internacionales, Chile abarca casi todo el mercado con un total del 84% de

las importaciones registradas, dejando solamente un 16% para países como México, Suiza, Italia, Francia,

Alemania y Ecuador entre otros (ver Figura H-5).

Figura H-5. Origen de las Importaciones de los demás purés y pastas (2010).


Con respecto al destino de las importaciones, el departamento que más demanda la producción

internacional de bocadillo es Antioquia con el 53% seguido por Bogotá, Cundinamarca y Valle con

28%,12% y 4% respectivamente. Es importante resaltar que con los datos analizados, el mercado de

bocadillo no es muy diversificado, dado que un problema dentro de la cadena es en la parte de

comercialización del producto tanto a nivel nacional como internacional (ver Figura H-6).

69

Figura H-6. Destino de las Importaciones de bocadillo (2010).


Las principales empresas nacionales que importan productos de los demás purés y pastas donde se

incluye a los bocadillos son en primer lugar las Conservas de California con el 15,07%, seguida muy de

cerca por Gaseosas Lux con el 14,96%. También se destacan industrias como Alpina, Postobón,

Importadora del Caribe, entre otra las cuales son las principales empresas compradoras de la producción

actual de la región (ver Tabla H-4).

Tabla H-4. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)

Empresa Importadora Valor FOB US($) % de

Participación FOB US($)

Conservas california S A 3.452.813 15,07%

Gaseosas lux S A 3.426.710 14,96%

Gaseosas colombianas S A 3.370.542 14,71%

Alpina prods Alimenticios S A 3.121.729 13,63%

Postobon S A Gaseosas Posada Tobón S A 2.482.755 10,84%

Importadora del Caribe Ltda 1.139.152 4,97%

Cia Envasadora Del Atlántico Ltda 897.055 3,92%

Cia Nal de Levaduras Levapan S A 697.623 3,05%

Passicol s a passiflora colombiana S A 615.204 2,69%

Colombina S A 544.962 2,38%

Alpical S A 484.378 2,11%

Panamericana de alimentos s a panal 462.892 2,02%

Panamericana de alimentos S A S 422.924 1,85%

Prodtora de jugos s a y concentrados del occidente Ltda 380.989 1,66%

Ind nal de gaseosas s a / panamco col S A 373.961 1,63%

Otras 1.035.373 4,52%

Total general 22.909.060 100,00%


Con respecto al precio promedio de las importaciones del sector, se observa un comportamiento

altamente volátil, especialmente durante los meses de marzo y julio de 2008 y desde el mes de

noviembre de 2010 en donde hubo un aumento del precio y se continuo con la misma tendencia hasta

febrero de 2011 en donde volvió a decrecer, tal como se observa en la Figura H-7. El precio promedio los

70

productos relacionados en los demás purés y pastas dentro de los cuales se encuentra el bocadillo es de

1,7 dólares FOB.

Figura H-7. Precio promedio de las importaciones de bocadillo (2007 – 2011)


La descripción realizada anteriormente permite evidenciar comportamientos de los productos con los

cuales se puede relacionar en el exterior el bocadillo, siendo la partida más cercana a la descripción de su

comportamiento en el comercio internacional la partida de los demás purés y pastas. Razón por la cual

los datos acá descritos no serán retomados taxativamente; sin embargo, permiten identificar a grandes

rasgos posibilidades de mercados.

5. Valoración económica del negocio

Volúmenes de almacenamiento: como se mencionó previamente, cerca de 25.500 toneladas de guayaba

se destinan a la fabricación de bocadillo; sin embargo, teniendo en cuenta a la disminución en la

producción se estiman los siguientes volúmenes de almacenamiento anuales.

Tabla H-5 Volúmenes de almacenamiento anuales

Concepto No. de Toneladas No. de Canastas

Número de toneladas aportadas por los recolectores.

15.300 510.000

Número de toneladas aportadas por los cultivadores tecnificados.

5.587 186.233

Total de Toneladas de Guayaba Roja y Blanca 20.887 696.233

La distribución del volumen de almacenamiento mensual no se comporta de manera heterogénea

debido a factores de reconocimiento e inicio de la operación de compra a los cultivadores y recolectores

locales, por lo que se estima de la siguiente manera.

71

Tabla H-6 Volúmenes de Almacenamiento Mensual

Concepto Aportes Recolectores Aportes Cultivadores Total

1er Mes

No. de Toneladas 1.011 370 1.381

No. de Canastas 33.700 12.306 46.006

2do Mes

No. de Toneladas 1.059,0 387,0 1.446

No. de Canastas 35.090 12.814 47.904

3er Mes

No. de Toneladas 1.107,0 404,4 1.511

No. de Canastas 36.537 13.342 49.879

4to Mes

No. de Toneladas 1.155,0 421,9 1.577

No. de Canastas 38.044 13.892 51.937

5to Mes

No. de Toneladas 1.203,0 439,3 1.642

No. de Canastas 39.613 14.465 54.079

6to Mes

No. de Toneladas 1.251,0 456,8 1.708

No. de Canastas 41.247 15.062 56.309

7mo Mes

No. de Toneladas 1.299,0 474,2 1.773

No. de Canastas 42.948 15.683 58.632

8vo Mes

No. de Toneladas 1.347,0 491,7 1.839

No. de Canastas 44.720 16.330 61.050

9no Mes

No. de Toneladas 1.395,0 509,2 1.904

No. de Canastas 46.564 17.004 63.568

10mo Mes

No. de Toneladas 1.443,0 526,6 1.970

No. de Canastas 48.485 17.705 66.190

11avo Mes

No. de Toneladas 1.491,0 544,1 2.035

No. de Canastas 50.485 18.435 68.920

12avo Mes

No. de Toneladas 1.539,0 561,5 2.101

No. de Canastas 52.567 19.195 71.762

El precio de compra a los productores de guayaba se caracteriza por la estacionalidad de la serie, por lo

que fluctúa entre $200 y $1.000. De igual manera la determinación del precio de venta está determinada

por el precio de compra más un margen de transporte e intermediación del 25%.

Estructura de costos:

Dentro de la estructura de costos es necesario integrar los costos de clasificación y estandarización de la

fruta, transporte y almacenamiento tanto de la fruta como del producto terminado. La ubicación óptima

para la planta de almacenamiento se podría proponer en el municipio de Vélez o Barbosa, pues allí

confluyen la mayoría de agentes involucrados en la producción de insumos y fabricación, lo anterior

induce a que los costos de transporte sean calculados de acuerdo con la distancia entre el municipio de

Vélez/Barbosa y los municipios de producción de guayaba y bocadillo. Los costos de clasificación y

estandarización se propone sean correspondientes a la mano de obra de cuatro operarios encargados de

realizar el proceso de separación de acuerdo con el grado de maduración e incidencia de enfermedades.

En cuanto al proceso de constitución legal, de acuerdo con la Cámara de Comercio de Bucaramanga se

deben realizar los siguientes pasos:

Obtiene la matrícula mercantil de su empresa.

72

Registra los establecimientos de comercio que requiera (si es el caso).

Obtiene el certificado de existencia y representación legal o el certificado de matrícula mercantil.

Registra los libros de contabilidad ante la Cámara de Comercio.

Registra ante la DIAN y ante la Secretaría de Hacienda Municipal, obteniendo su NIT, RIT y RUT.

Los costos enunciados anteriormente dependen de un estudio más preciso sobre la logística, en donde

se logre definir los recorridos necesarios, el costo de cada recorrido, el valor del sitio definido y los costos

de trámites para la puesta en marcha del centro. Por lo anterior, se propone que a partir de las acciones

planteadas para la elaboración del negocio se realice una inversión inicial de aproximadamente

$62.000.000 para el estudio logístico, que permita puntualizar los costos en los que se debe incurrir.

Dicha inversión corresponderá como mínimo a las siguientes actividades:

Actividad Valoración Económica

Definición del punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior comercializadora

$ 10.000.000

Establecimiento de rutas para el acopio y costos de transporte $ 10.000.000

Valoración de las características del lugar de almacenamiento (propio, arriendo,etc) $ 3.000.000

Valoración de la adecuación de las instalaciones $ 3.000.000

Descripción detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificación de costos

$ 5.000.000

Estrategia detallada para cada actividad - Rotación del producto, etc $ 5.000.000

Socialización y búsqueda de compromisos de actores regionales $ 5.000.000

Gastos de administración y contingencias $ 21.000.000

Total inversión estudio logístico $ 62.000.000

6. Principales actores

Entre los principales actores de la región se encuentran aquellas entidades de carácter académico que

pueden prestar la capacitación a agrónomos y cultivadores de la región en la puesta en marcha del

centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos:

Corpoica CIMPA , mediante el centro de investigación de Barbosa, Santander.

ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria.

Agencia de Desarrollo Económico Local de Vélez.

Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, quienes son los llamados a realizar la formación de

los agentes participantes en la cadena, específicamente en temas de logística y almacenamiento.

CONCERTEMOS LTDA.

Corporación por el Desarrollo de la Provincia de Vélez.

Cámara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitación.

7. Oportunidades y Riesgos:

Como riesgo importante para la implementación de esta iniciativa de negocio, es el recrudecimiento de

la irregularidad en la oferta de guayaba, específicamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el

73

cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminución cercana al 40% en la

producción.

Otro factor que puede llegar a afectar considerablemente la producción de guayaba, es el

envejecimiento de los árboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 años lo que

afecta considerablemente su rendimiento. Como posible solución a este riesgo es el fortalecimiento de

los cultivos tecnificados, que no solamente presentan una mayor tasa de rendimiento, sino que son más

resistentes a plagas y enfermedades.

Los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboración del bijao pueden llegar a afectar de

manera considerable la calidad del producto promisorio de la región de la Hoya del Rio Suárez, por lo

que se recomienda la implementación de procesos de tecnificación en su elaboración.

Una clara oportunidad para la producción del bocadillo de guayaba endulzado con panela es el

crecimiento acelerado y sostenido de los precios del azúcar y la alta dependencia del mismo por parte de

los productores tradicionales de bocadillo, por lo que la panela pulverizada se convierte en un sustituto

perfecto que mantiene las propiedades de sabor del azúcar tradicional, al igual que disminuye

considerablemente los costos de elaboración debido a que posee un precio más bajo.

Otra oportunidad en la elaboración del producto promisorio de la Hoya del Río Suárez es la posible

implementación de las Buenas Prácticas en la Manufactura que le permitan cumplir a cabalidad la norma

Técnica NTC 5856 de 2011 y garantizar así la excelente calidad del producto.

8. Recomendaciones para la implementación del negocio

Con el fin de poner en marcha esta iniciativa de negocio, se considera recomendable adelantar un

proceso de capacitación a los agentes de la región es aspecto primordiales de la actividad, especialmente

en temas de logística y almacenamiento. Se sugiere como actor llamado a cumplir esta función el SENA,

mediante el Centro Agroempresarial del oriente ubicado en el municipio de Vélez.

74

Anexo I. Referencias

1. ADEL Vélez. (2005). Plan de negocios para la agencia de desarrollo económico local de la

provincia de Vélez y su zona de influencia – ADEL Vélez.

2. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodológica para la elaboración de planes

de negocios. Scientia et Technica Año XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135.

3. Canzanelli, G. (2007). Las Adel y el Desarrollo Humano. ILSLEDA Coordinador.

4. Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo. (2008). Informe de Análisis Local,

Identificación del producto más promisorio, asunto político y cambios organizacionales en los

productos de la asociación Agroindustria Llanavilla. Villa María, Lima, Perú.

5. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC – Asociación Nacional de Empresarios

de Colombia ANDI (2009). Las vías de la competitividad. Caso: Bogotá – Cundinamarca.

6. CEPAL – GTZ (2001). Desarrollo económico local y descentralización en América Latina Marco de

Análisis. El enfoque y la Política de Desarrollo Económico Local.

7. Comisión Europea – Dirección General de Agricultura (2001). La Innovación. En LEADER, de una

iniciativa a un método. Guía Pedagógica del Planteamiento Leader.

8. Corpoica Cimpa. 2005 “Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la concentración

de fábricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vélez y Ricaurte en Colombia”.

9. Corpomixta (2008). Obtención de Información de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un

Proyecto de Desarrollo Local.

10. Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003). Criterios de Priorización de Proyectos.

11. Mesa gestora cadena productiva guayaba, eje guayabero de Colombia. (2007). Acuerdo regional

de competitividad de la cadena de la guayaba y su industria de los departamentos de Santander

y Boyacá

12. Moreno Peña, Harrison. (2010). Ficha técnica de producto terminado. Bocadillo de guayaba.

Buenas prácticas de manufactura – BPM. Sena. Disponible en:

http://www.slideshare.net/GITASENA/ficha-tecnica-bocadillo-de-guayaba-4268697. Consultado

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http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf

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Estudio de la Cadena Productiva de la Guayaba-Bocadillo en la Hoya del Río Suárez (Santander)

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