Generación De Empresas

Nombre: Yanchapaxi Carlos

Grupo: GR1

Tema: Estudio de Mercado

1. ESTUDIO DE MERCADO PLAN DE MERCADO

Introducción

El producto se encarga de realizar las compras a través de una página web, después de realizar dichas compras serán entregadas en la comodidad de su hogar. Otra cosa importante que ofrece nuestro producto es también realizar las compras a través del teléfono celular (aplicaciones de Android).

Al tener este programa (software) en la empresa, va a facilitar que clientes que no dispongan de tiempo para ir a realizar las compras en el supermercado lo van hacer a través del internet, el cual podrá elegir los productos de su elección. Después de terminar de escoger todos los productos el pago de puede hacer a través del banco, tarjeta de crédito y si no dispone de alguna cuenta se asignara una opción que el pago lo haga en su hogar al momento que se le entregue las compras que pido con su respectivo recibo.

Importancia y Definición del problema de estudio de mercado

- La carencia de tiempo de las personas que poseen un nivel económico medio – alto para realizar sus compras en general en los diferentes proveedores de supermercados.

- Proveer la alternativa de poder realizar sus compras en línea mediante un aplicación que les permita realizar una selección personalizada de los productos y finalmente adquiridos estos sean dejados en la comodidad de su hogar.

Objetivos del Estudio de Mercado

- Desarrollar una aplicación dinámica y efectiva que le permita al usuario elegir sus productos con comodidad.

- Vender la idea a las cadenas de supermercados para brindar una experiencia nueva de compras para los usuarios.

Estructura de Mercado

Este producto va dirigido a toda clase de personas, pero principalmente va dirigido a los empresarios de los supermercados, porque si ellos no aprueban

nuestra idea de emprendimiento no podremos saber si va tener acogida por el público. Pero el producto va dirigido al público que realiza las compras en el supermercado, porque ellos son nuestros futuros clientes, ya que si a ellos les gusta nuestra aplicación podremos, no solo implementar para los supermercados sino también para cualquier tienda que lo desee.

Con esta idea podremos saber que tan interesada esta la gente de realizar las compras a través del internet, pero más que todo tratar de cambiar la cultura de compras, porque a veces por falta de tiempo o como se tiene una ciudad insegura buscamos, esta nueva manera de compra.

Identificación del servicio

Nuestro producto software será desarrolla en una página HTML, porque va a realizar las compras a través del internet.

Una vez que se ha cuantificado la necesidad del producto o servicio y que se ha determinado que existe una demanda insatisfecha del mismo, lo cual constituye una justificación en sí para llevar a cabo el proyecto, lo que sigue consiste en realizar un estudio técnico. 

Tomando en cuenta tres tipos de proyectos de TI

Desarrollo de una red de cómputos Diseño de un sistema de información (software) Automatización o actualización de un sistema de procesamiento de

información 

Cualquier tipo de desarrollo de software requiere diversos insumos, en este caso requiere de dos recursos básicos, dinero y recursos humanos altamente calificados. Esta parte del estudio se debe mostrar por medio de diagramas de flujo todas las actividades que habrá de realizar a fin de obtener el producto o servicio deseado. Como las actividades se realizan en el tiempo, el estudio técnico habrá de incluir un cronograma de Gantt que incluya la fecha de inicio y terminación.

Recursos económicos

Hardware Software Mobiliario y equipos de oficina

Oficinas y espacios físicos

Proceso de Investigación de Mercado

- Necesidad de información

Las empresas requieren un sistema de software para un mejor desenvolvimiento de la misma. Para tener una mejor apertura hacia los cambios de servicios o productos actuales, de esta manera el estudio del producto software busca tener los siguientes beneficios:

Identificar las necesidades reales y específicas de los mercados Hacer una mejor campaña de marketing Optimizar el uso de recursos.

- Objetivos de la Investigación

Los servicios de software aplicable a las industrias de supermercado consisten en otorgar soluciones informáticas y plataformas de inteligencia a las organizaciones que se dedican a la venta al por menor, proporcionado las herramientas de negocios más precisas para anticiparse a los problemas y obtener soluciones, dándole capacidad de tomar decisiones acertadas a la empresa para poder lograr aumentar la rentabilidad y ventas.

Estos deberán ir contrarrestada con la división de software existente y las aplicaciones o cambios que podrían realizar. Las divisiones son las siguientes:

1. Software

a. Global Application Software b. Systems Software c. Home Entertainment Software

2. Servicios de Información (TI)

a. Data Processing y Outsourcing b. Global IT Consulting and Other Services

3. Software y Servicio para Internet

a. Internet Software (desarrollo y ventas) b. Online Databases y Servicios Interactivos c. Servicios de Registro de Direcciones Web d. Internet Design Services

- Determinación de la fuente de datos

Bajo esta clasificación y estas tres categorías, las cifras en Ecuador para el 2010 alcanzaron los $2.992 billones, sin contar con la venta de computadores y

periféricos, es decir, solo software y servicios representan el 81% del mercado global (DATAMONITOR, 2010).

El mercado del Software y Servicios, basados en el estudio de AESOFT, en el año 2009, se categoriza de la siguiente manera:

Se puede observar que los Servicios de Tecnología de la Información tienen la mayor participación, seguida de Software y servicios de Internet, y finalmente Software.

Ecuador es un país conocido internacionalmente como política y económicamente volátil. Sin embargo, nuevos cambios promovidos por el gobierno actual, sus reformas y la alta popularidad hacen al Ecuador un país atractivo para inversionistas. Esto se da no solo por el apoyo a la producción sino también por los créditos y ventajas que el país está brindando para generar la diversificación de la producción.

El 2012 ha sido un año realmente positivo en cifras como el PIB, inflación y sobretodo el riesgo país que el 12 de abril del 2012 llegó a bajar tanto hasta igualarse al del año 1998 con 987 puntos, a pesar de esto aún sigue disminuyendo hasta llegar actualmente a 723 puntos.

El índice del riesgo país junto a la tasa de desempleo más baja de los últimos 2 años (4.88%) y un PIB que desde el 2007 ha aumentado mucho más que sus años anteriores y que aún se mantiene en alza en el año, representan un cambio importante en la actitud del estado.

- Diseño de la muestra

Al realizar un muestreo probabilística nos debemos preguntar, cuál es el número mínimo de unidades de análisis (personas, organizaciones, etc.), que se necesitan para conformar una muestra.

En el tamaño de una muestra de una población tenemos que tener presente además si es conocida o no la varianza poblacional.

Para determinar el tamaño de la muestra cuando los datos son cualitativos es decir para el análisis de fenómenos sociales o cuando se utilizan escalas nominales para verificar la ausencia o presencia del fenómeno a estudiar, se recomienda la utilización de la siguiente formula:

Siendo: 

s2 = es la varianza de la población respecto a determinadas  variables.

S2 = es la varianza de la muestra, la cual podrá determinarse en términos de probabilidad como p (1-p).

Se = es el error estándar que está dado por la diferencia entre (m - x) la media poblacional y la media muestral.

(Se)2 = es el error estándar al cuadrado, que nos servirá para determinar s 2, por lo que s 2 = (Se)2 es la varianza poblacional.

El cálculo de la muestra:

De una población de 615. 547 personas en la ciudad de Quito se desea conocer la aceptación por los programas por la compra vía internet y para ello se desea tomar una muestra por lo que se necesita saber la cantidad de personas que deben entrevistar para tener una información adecuada con error estándar menor de 0.015 al 90 % de confiabilidad.

Solución:

N = 615. 547

Se = 0.015

Por lo que:

Es decir para realizar la investigación se necesita una muestra de al menos 498 personas.

- Recolección de datos

El 30% de las PYMES en Ecuador mantienen conectividad y manejan las tecnologías de información y comunicación (TIC). Dentro de Latinoamérica por debajo de los demás países de la región, estos datos son parte de un estudio realizado por la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI) y la consultora RGX, sobre la internacionalización de las empresas en Ecuador.

En el mismo estudio se menciona una estrecha relación con Costa Rica, Argentina y Chile como países más desarrollados al proveer este tipo de servicios y más participativos en las TIC dentro de América Latina.

Se muestra a continuación los productos y servicios de la oferta de software para los usuarios:

El siguiente gráfico muestra los productos y servicios dentro del mercado ecuatoriano que están disponibles y cuántos de ellos son factibles para el usuario-consumidor:

La oferta de software existente tiene una gran gama de variaciones o aplicaciones que se utilizan para las diferentes necesidades del individuo, como: aplicaciones para internet, aplicaciones técnicas, información geográfica, herramientas de diseño, entre otros. De los productos disponibles en el mercado, solo el 13% representa los factibles, mostrando una oportunidad de necesidades para satisfacer esa debilidad. Asimismo, en los servicios representa el 37.5% de los disponibles en el sector.

- Procesamiento de datos Adicionalmente, las principales áreas de especialización donde se concentra el servicio de software se dividen en: (a) Área Financiero Bancaria, donde se realizan aplicaciones de control y solución Bancario; (b) Área Administrativo Financiero, son productos financieros y contables, relacionados con el manejo de las empresas; y, (c) Procesamiento de Lenguaje Natural, donde se concentran en la introducción del idioma Español en el lenguaje computacional.

Empresas

¿Le gustaría que se realice una investigación para saber si a los usuarios les gustaría realizar sus compras en la comodidad del hogar?

SI________ NO_________

Usuarios

¿Te interesaría una aplicación que te permita realizar tus compras desde la comodidad de tu hogar?

SI________ NO_________

A las personas:

- Análisis de los datos

La determinación del uso del programa software se realizó por medio de la Investigación del INEN, en relación a la cantidad de hombres y mujeres que compran en los supermercados, entre 18 y 65 años en el distrito de quito, es decir el 80% de la población de consumidores de bebidas alcohólicas es el sexo masculino y el otro 20% corresponde al sexo femenino. Estos parámetros o estratos se tomaran en cuenta para que la muestra sea proporcionalEl equipo de trabajo determino que para el análisis de factibilidad del proyecto se utilizara una confianza del 65% con un error del 35%, ya que las encuestas de acuerdo a la Distribución Normal se hicieron a 2s. Para el cálculo del tamaño de la muestra que proporcionen estos parámetros, es necesaria la desviación estándar del consumo.

- Resultados de la investigación

Los resultados obtenidos son informaciones recopiladas publicadas y que son obtenidos con ayuda del personal y técnicas especializadas.

Con estas fuentes podemos tener el resultado de costo, porque debemos recurrir a ellas solo después de haber analizado con detalle las fuentes secundarias y no haber encontrado en ellas el dato buscado. La razón de usar fuentes primarias es porque debemos tomar una decisión y nos faltan elementos para decidirnos y las fuentes secundarias no nos los proporcionan.

También debemos evaluar el coste de la investigación. Se trata de saber si vale la pena el tiempo y el dinero que vamos a perder para obtener la información deseada.

Resultados de los datos de todas las personas encuestado

0

5

10

15

20

25

Series1 Series2 Series3 Series4 Series5 Series6 Series7

Análisis de la demanda

El análisis de la demanda se logró mediante la recopilación de las fuentes primarias y las fuentes secundarias. Las fuentes primarias se obtuvieron por medio de contacto directo con el consumidor e intermediarios, para lo cual se aplicaron encuestas. Las fuentes secundarias son estadísticas oficiales emitidas en el distrito metropolitano de Quito por CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones) que indica la tendencia de consumo de personas del uso de internet a través de los años además de la información brindada por la empresa. Para este análisis se tomaron en cuenta demandas de 5 años atrás y para proyectarlas 5 años a futuro.

Mediante la ecuación d=422514.54 + 8700.03 (Periodo) + 8856.53 (PARIDAD) se realizarán los pronósticos para las próximos 5 años, es decir, hasta el año 2008. Para obtener un análisis más realista, utilizaremos las variables de la paridad peso dólar de forma optimista y pesimista.

PERIODO PARIDAD ($) DEMANDA OPTIMISTA ($)

DEMANDA PESIMISTA($)

2013 11.11 5.731,10 5.645,102014 11.52 5.854,40 5.765,602015 11.93 5.977,30 5.887,702016 12.34 6.101,30 6.010,002017 12.75 6.224,50 6.130,98

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

Análisis de la oferta

El análisis de la oferta se logró mediante la recopilación de las fuentes primarias y las fuentes secundarias. Las fuentes primarias se obtuvieron por medio de contacto directo con los proveedores y productores. Las fuentes secundarias son estadísticas oficiales emitidas en el distrito metropolitano de Quito por CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones) que indica la tendencia de consumo de personas del uso de internet a través de los años además de la información brindada por la empresa. Para este análisis se tomaron en cuenta demandas de 5 años atrás y para proyectarlas 5 años a futuro.

Análisis De Datos De Fuentes Primarias (Productores)

Este análisis se hizo en relación a la cantidad de ofertas de TELECOM distribuidor de equipos de red en el Ecuador, en este caso el producto solo se ha producido en Quito y Europa por la compañía Allied Domecq, pero debido a

que existe una competencia en el mercado se recabó información de las siguientes compañías:

MEGA DATOS OTECEL Y CIA. ECUADORTELECOM

El equipo de trabajo determino que para el análisis de factibilidad del proyecto se utilizara una confianza del 65% con un error del 35%, ya que las encuestas de acuerdo a la Distribución Normal se hicieron a 2s. Para el cálculo del tamaño de la muestra que proporcionen estos parámetros, es necesaria la desviación estándar del consumo. Para obtenerla se aplicó un muestreo piloto de 30 encuestas.

Mediante la ecuación o=42544.76 + 5243.66 (Periodo) + 7772.63 (PARIDAD), se realizarán los pronósticos para las próximos 5 años, es decir, hasta el año 2008. Para obtener un análisis más realista, utilizaremos las variables de la paridad peso dólar de forma optimista y pesimista.

PERIODO PARIDAD ($) OFERTAOPTIMISTA

($)

OFERTAPESIMISTA

($)2013 11.11 5.532,20 5.426,202014 11.52 5.516,51 5.433,762015 11.93 5.600,81 5.516,702016 12.34 5.685,12 5.599,402017 12.75 5.769,42 5.682,80

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior.

Análisis de Precios

- Basándose en la demanda

Mediante la ecuación d=422514.54 + 8700.03 (Periodo) + 8856.53 (PARIDAD) se realizarán los pronósticos para las próximos 5 años, es decir, hasta el año 2008. Para obtener un análisis más realista, utilizaremos las variables de la paridad peso dólar de forma optimista y pesimista.

PERIODO PARIDAD ($) DEMANDA OPTIMISTA ($)

DEMANDA PESIMISTA($)

2013 11.11 5.731,10 5.645,102014 11.52 5.854,40 5.765,602015 11.93 5.977,30 5.887,702016 12.34 6.101,30 6.010,002017 12.75 6.224,50 6.130,98

- Basándose en los Costos

Al hacer una investigación de los precios de costo al público de nuestro producto, podremos evaluar las proyecciones futuras del ingreso de este proyecto. Tomando en cuenta que los precios obtenidos son precios al consumidor, reducimos un porcentaje del 30% al cada precio que consideramos es la ganancia mínima del detallista o minorista y de un 25 a 30% que quitamos de la ganancia del mayorista.

Los datos de precios presentados son de las marcas más conocidas a nivel nacional de SONET:

Marca Precio

Radio TEC $ 800PIL $

1200Mega $ 360PC Company

$ 220

Omega $ 500

Con esta evaluación, y sin tomar en cuenta los intermediarios, tenemos que el promedio de precio de estas marcas es de $ 450.60 por equipo, por lo tanto, considerando un 30 por ciento de ganancia para el minorista y un 25% para el mayorista, tenemos que el precio promedio al público es de $ 746.10 en equipos.

Proyección De Los Precios: La proyección de los precios se realizó únicamente para los precios nacionales, ya que la importación de SONET al país es mínima debido a su alto costo, lo que lo coloca en un nicho de mercado diferente. La proyección de precios se determina en base a los pronósticos de la paridad en dólar de los años futuros y no ajustando los puntos de una serie histórica de datos de precios.

- Basándose en los beneficios

Todo lo que vende el comerciante es SERVICIO, un servicio que consiste en permitir a unos consumidores acceder en las mejores condiciones a una serie de productos. De la calidad de este servicio depende la fidelidad de sus clientes, y de la fidelidad de sus clientes depende su negocio.

La calidad del servicio ofrecido alrededor del producto en los establecimientos comerciales. El término incluye aspectos tales como el contacto de su personal con los clientes o el ambiente general que se vive en la tienda.

Los resultados obtenidos según el análisis estadístico son:

- Basándose en la competencia

La competencia es un factor a analizar de forma exhaustiva por parte del investigador. Entendemos por competencia a todas las empresas que ofrecen en el mercado un producto o servicio que satisface la misma necesidad que la que ofrecemos o pretendemos ofrecer. Por tanto son competidores: “aquellas empresas con las que vamos a disputar el mismo segmento de mercado”.

Cada empresa perteneciente a un sector se comporta de manera diferente en el mercado: la forma de distribuir los productos, los servicios, la calidad de los servicios, la variedad del surtido, la forma de hacer publicidad, la situación financiera, etc., son distintas. El objetivo es identificar a las empresas competidoras de la idea estudiada, analizando sus características principales e identificar que elementos de los analizados pueden significar una oportunidad o amenaza.

Totalmente en Desacuerdo

En Desacuerso Neutral De Acuerdo Totalmente de Acuerdo

05

101520253035404550

Costo - Beneficio

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Competencia

Distribución

- Distribuidores

Es necesario conocer el número de empresas que vamos a distribuir nuestro producto y que existen en el sector, las empresas que dominan el mercado, el grado de concentración de los proveedores y las condiciones generales de compra para un sector determinado para hacer una previsión de las necesidades financieras, de almacenamiento, etc.

Primero deberemos buscar los principales distribuidores de un sector y el tipo de producto de acuerdo al posicionamiento elegido. Esta información la podemos obtener a través de la visita a las principales ferias del sector, solicitando listados de fabricantes y mayoristas a las Cámaras de Comercio o solicitando información sobre las centrales de compra existentes en el sector.

Una vez que disponemos del listado de los principales distribuidores es importante hacer una tabla para cada uno de los distribuidores en la que aparezcan sus principales características.

Por lo que nos pensamos que los mercados van a ser nuestros primeros distribuidores para la entrega de nuestro producto.

- Agentes externos comisionistas

Hay que tener en cuenta el riesgo de que aparezcan productos sustitutivos que puedan competir con éxito con nuestros productos. Hay que diferenciar y tener en cuenta tres tipos de competencia:

1. Genérica: Cuando lo que el cliente busca es cubrir una necesidad específica, por ejemplo para cubrir la necesidad de ocio una persona puede decidir ir al cine o ir de compras.

2. Forma del producto: Aquí el interés de la persona se centra en como cubrir esa necesidad, por ejemplo, la persona que va de compras puede decidir entre comprar unos zapatos o comprar un regalo.

3. Entre empresas: Una vez decidido el producto a comprar, aquí entra a jugar la competencia directa, aquí el cliente decidirá entre diferentes establecimientos comerciales en función de una serie de factores como: notoriedad e imagen de la enseña, servicio, localización, marcas de los productos, precio, promociones...

Se puede elaborar una tabla en la que se reflejen los productos sustitutivos que satisfacen la misma necesidad que los que nosotros ofrecemos para el segmento seleccionado, sus características y analizar cómo pueden afectar estos a nuestra empresa, así como saber cuál es la razón por la que nuestros clientes potenciales prefieran satisfacer un necesidad con nuestro producto y no con otro sustitutivo o al revés.

Formas de conocer cómo se satisface determinada necesidad puede ser:

- A través de estudios publicados sobre la forma de gasto de la renta.

- Realizando una encuesta a nuestros clientes potenciales preguntándoles como satisfacen determinada necesidad, así como cuáles son los aspectos más valorados para esa necesidad (precio, calidad, moda, notoriedad de la marca) para que nosotros podamos conocer y ofrecerles lo que ellos buscan.

- Realizar una dinámica de grupo entre personas que pertenezcan a los segmentos a los que se dirige la empresa.

- Franquicia

A continuación se indican las 5 franquicias que nosotros consideramos importantes para nuestro estudio:

- WSI – SIMPLIFICAMOS EL INTERNET- PCCOSTE- GUIAON- PORTALDETUCIUDAD.COM- ANELIS NETWORK

ANELIS NETWORK

FRANQUICIA DE DESARROLLO WEB, APLICACIONES PARA MÓVILES Y MARKETING ONLINE.

Anelis Network es una franquicia de Desarrollo web, Aplicaciones para móviles y Marketing online.

Anelis Network es una consultora de Internet con más de 10 años de experiencia en el sector, cuya principal actividad es el desarrollo de páginas web corporativas, tiendas online, aplicaciones para móviles (iPhone/iPad, Android y BlackBerry) y posicionamiento en buscadores para empresas de todos los tamaños, sectores y necesidades; todo ello complementado con servicios altamente demandados por las empresas y relacionados con la actividad principal, como es el registro de marcas, dominios de Internet, hosting, y la implementación de la obligada Ley de Protección de Datos (LOPD).

Nuestro equipo está formado por diseñadores y programadores altamente cualificados; profesionales del ámbito de Internet y el marketing en buscadores con experiencia contrastada antes de su contratación, los cuales ponemos a disposición del franquiciado asumiendo Anelis Network todos los costes salariales. No obstante, el franquiciado también podrá crear su propio equipo de desarrollo en su zona de exclusividad; incluso, si dispone de conocimientos para ello, él mismo podrá realizar trabajos de programación web o diseño gráfico, aumentando así sus beneficios comerciales.

Nuestro cometido consiste en asesorar profesionalmente a empresas de toda España para ayudarles a comercializar más eficazmente sus productos o servicios, con soluciones innovadoras a precios competitivos, pasando por un amplio catálogo de servicios complementarios, el cual cumple gran parte de sus necesidades, tanto presentes como futuras.

Aunque una de las tareas más importantes del franquiciado es la de captar, asesorar y fidelizar a clientes en su zona, desde la central, facilitamos contactos (clientes potenciales) interesados en los distintos servicios, gracias a la visibilidad en buscadores conseguida por nuestras páginas web corporativas (www.anelis.com, www.anelis.es y www.anelis.net), posicionadas en los primeros puestos de Google, Yahoo! y Bing para los criterios de búsqueda más

importantes del sector como "diseño de páginas web" y "creación de páginas web" entre otros. Dichos contactos son diariamente distribuidos entre nuestros franquiciados en función de su proximidad con el cliente.

- Vendedores al por mayor

El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista); intermediario.

En nuestro caso nuestros mayores vendedores van a ser mercados la FAVORITA.

- Punto de ventas propio

Como somos una empresa, que vamos a desarrollar un software para la compra de productos del mercado vía internet. Nuestro principal punto de venta va ser el mercado la FAVORITA.

Dependiendo de cómo se realicen las ventas en la FAVORITA, nosotros queremos expandirnos a otras empresas como:

- RM- MARATHON- DPRATTY- SANTA MARÍA etc.

- Correo directo

El correo directo de la empresa va ser innovasion@proveedores.com, el cual va ser manejado como el principal correo de la empresa.

- Centro de llamadas

El centro de llamadas que vamos a utilizar va ser el cual contrataremos con CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones), el cual nos va a brindar el servicio para tener nuestro centro de llamas con los costos que se establecen a continuación:

- Internet

El internet que vamos a utilizar va ser el cual contrataremos con CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones), el cual nos va a brindar el servicio para tener nuestro centro de llamas con los costos que se establecen a continuación:

- Valor Agregado

El valor agregado que ofrecemos como empresa es el cobro que realizamos por nuestros productos. Es decir que usted no pierde, los que arriesgamos somos

nosotros, porque si nadie comprar los productos con nuestro software usted no pierde, nosotros perdemos. Ese el valor que ofrecemos como empresa.

- Alianzas

Las principales alianzas que vamos hacer va ser con agencias publicitarias, así como radio para poder promocionar nuestra empresa. Al igual vamos a aliarnos estratégicamente con algunas páginas importantes como Facebook, para ahí también promocionar la empresa y que servicios ofrecemos.

Competencias

Para establecer los precios del mercado: Conocer el alcance de la solución y los costos de la competencia, a fin

de tener precios de referencia respecto a nuestro producto.

Establecer los gastos iniciales de inversión y los gastos mensuales de operación para tener referencia mínima de precio que cubra los gastos.

Establecer el porcentaje de utilidad esperado, tomando como referencia los precios de la competencia y el alcance de nuestro producto.

Proveedores

Es necesario conocer el número de empresas proveedoras que existen en el sector, las empresas que dominan el mercado, el grado de concentración de los proveedores y las condiciones generales de compra para un sector determinado para hacer una previsión de las necesidades financieras, de almacenamiento, etc.

Primero deberemos buscar los principales proveedores de un sector y del tipo de producto de acuerdo al posicionamiento elegido. Esta información la podemos obtener a través de la visita a las principales ferias del sector, solicitando listados de fabricantes y mayoristas a las Cámaras de Comercio o solicitando información sobre las centrales de compra existentes en el sector.

Una vez que disponemos del listado de los principales proveedores es importante hacer una tabla para cada uno de los proveedores en la que aparezcan sus principales características. Un modelo podría ser como el que se presenta a continuación:

Después de conocer las principales características de los proveedores, se deberá hacer un ABC de proveedores para la elección de aquellos con los que podemos y queremos trabajar.

Productos sustitutos

En nuestro el producto no se va a sustituir, si no que se va actualizar de acuerdo a las necesidades del mercado. Lo único que tal vez se sustituya son los equipos, pero por eso realizamos una analices detallo para que estos equipos nos duren por lo menos 5 años que recién ahí se comience su sustitución.

Comercialización

- Estrategias de ventas

Dentro de los segmentos de mercado elegidos, hay que analizar la importancia de los clientes que poseen los competidores y los motivos por los que son clientes. Este factor es importante porque la clientela se puede centrar en:

- Pocos clientes con gran capacidad de compra.- Muchos clientes con pequeña capacidad de compra.

Esta información es importante porque en caso de haber pocos clientes con gran capacidad de compra en el segmento de mercado elegido y ser estos clientes de la competencia, es casi seguro que no resultara atractivo desarrollar la idea de negocio elegida.

Entonces con estos aspectos vamos a crear la estrategia de venta correcta para vender nuestro producto.

- Estrategias de Visita

Fijar un objetivo: hay que fijarse un objetivo concreto, calcular el número de ventas exacto para conseguirlo y dividirlo en ventas semanales y diarias. A continuación hay que calcular el trabajo necesario para lograrlo.

Crear segmentos diarios: el éxito se consigue realizando el número adecuado de actividades todos los días sin excepción. Para llevar a cabo esta parte:

Utilice recordatorios, elaborados con tiempo y paciencia. Calcular el número de actividades diarias. No sirve hacer la tarea lo mejor posible sin Haber realizado antes el paso

anterior. Se deben calcular previamente el dinero que se necesita ganar, los

gastos, las ventas anuales para cubrir gastos y obtener beneficios, las ventas semanales y el trabajo a realizar para realizarlas.

No es suficiente contar con un buen producto y esforzarse al máximo, sin haberse marcado previamente unos objetivos diarios y semanales.

Calcular los resultados: dos aspectos cuyo cálculo es fundamental: número de visitas de venta y número de ventas. Sistemas de autogestión:

Número de llamadas para solicitar cita. Número de cartas que envía. Número de pistas de referencia que obtiene de los clientes antes y

después de la venta.

- Estrategias de cierre

Para ello debemos seguir estos pasos: Preguntar motivo de compra a la empresa clienta. Preguntar motivo personal de la compra. Tener experiencia en el producto. Conocer los puntos débiles y fuertes de la competencia. Conocer la realidad entre necesidades y beneficios. Súper oración de las objeciones que perduren. Revisar necesidades y beneficios. Preguntar su decisión (preguntar al cliente si desea comprar el producto

o servicio)

- Estrategia de manejos de objetivos

Para afrontar las objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos: la necesidad que tiene la gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida por sus opiniones, teorías, dudas y equivocaciones. Esto requiere delicadeza y tiempo. El proceso tripartito:

Preludio (psicológico) Explicación (lógica) Pregunta esclarecedora (psicológica)

El preludio concede a la persona la posibilidad de:

Calmarse. Comprender que estamos de su lado. Sentirse comprendida. Ver confirmadas sus preocupaciones. Salvar las apariencias. Simpatizar con nosotros.

Sortear las objeciones al precio: Hay que diferenciar el éxito del fracaso y no convertir el precio en nuestro mayor obstáculo, para ello debemos tener actitud y comprensión. Esto debe ser aprendido para convertirse en un gran vendedor.

Cerrar el trato a pesar de las objeciones: A pesar de que habrá demandas que no se puedan satisfacer, triunfaremos cuando podamos disipar preocupaciones suficientes como para despejar las dudas.

- Estrategias de Distribución

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de acuerdo al número de intermediarios

Distribución Selectiva.- Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva.- Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

Estrategia de Push “presión o empuje”.- Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta  adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catálogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender más en un determinado periodo de tiempo.

Entonces nosotros como empresa vamos a utilizar la estrategia del Push para nuestro producto.

- Estrategias de Publicidad

Enviar emails a las personas: El email marketing puede ser una excelente herramienta para hacer ventas directas, pero también puede ser una gran pérdida de tiempo. Primero, debes saber lo que no debes hacer: Vender por email no se trata de usar un programa automático de envío de emails ni de mandar correos HTML genéricos. Tampoco se trata de hacer largas propuestas de ventas con ligas relacionadas. Y mucho menos se trata de usar el método de Spam. 

Esto es lo que debes hacer: La venta directa vía email debe ser realizada por un equipo de gente real. Claramente puedes usar servicios profesionales de hosting de email o software especializados para enviar grandes cantidades de mails. Regala el producto o servicio: Para las empresas nuevas, es más fácil  vender un periodo gratuito de evaluación del producto que cerrar un contrato a largo plazo. Dales a tus clientes acceso a tus servicios sin costo alguno y usa la oportunidad de solicitar su retroalimentación. Al hacer crowdsourcing de ideas para tu producto o servicio de gente que ya lo está haciendo, puedes hacer apuestas más sólidas para saber cuándo es el momento de cobrar, de hacer marketing o cómo mejorar tu oferta. 

A la gente le gusta los servicios sin compromisos; lo que pierdas en conversiones, lo ganarás en volumen. Si eres un servicio web, da una prueba gratis; si eres un coach de negocios, regala sesiones complementarias.

Costeo del Plan de publicidad

El costo de publicidad lo vamos a realizar al inicio por medio de revistas, por lo que los costos son cómodos como se muestra en las siguientes tablas: