Orígenes de La Ganaderia Argentina y Su Inserción en El Mercado Mundial
Estudio de prospección de mercado de Empresas de Inserción
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Estudio de prospección de mercado de
Empresas de
Inserción
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Mayo 2012
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Índice
Agradecimientos
Queremos agradecer a las Empresas de Inserción que han participado en este estudio, su
dedicación para reunir los datos y colaborar con el Observatorio de Economía Solidaria en
este estudio, con la visión de mejorar, entre todos, las posibilidades de éxito para el
desarrollo de un modelo de economía social responsable y sostenible.
Muchas gracias a todos
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Índice
5
Índice
1. Presentación
p.7
2. Metodología P.9
3. Contexto actual P.13
4. Resumen de resultados P.20
5. Análisis de resultados P.22
5.1. Introducción al análisis de resultados P.23
5.2. Bloque I: Participación
5.2.1. Datos de
participación
P.24
5.3. Bloque II: Resultados
5.3.1. Perfil de las empresas participantes P.26
5.3.2. Actividad de las empresas de inserción P.32
5.3.3. Tipo y distribución de clientes P.35
5.3.4. Actividades de los clientes P.40
5.3.5. Comercialización de productos y servicios P.42
6. Clasificación de las empresas P.51
6.1 Metodología
p.51
6.2 Resultados de la clasificación de empresas P.56
7. Conclusiones p.59
Anexo 1: Encuesta P.62
Anexo 2: Listado de gráficos p.64
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Introducción
7
1. Presentación
Desde su creación en 2004, el objetivo prioritario del Observatorio de Economía Solidaria (OES)
ha sido profundizar en el estudio y la investigación de la economía solidaria así como promover
actividades para su desarrollo y aplicación en el territorio nacional.
A través de las distintas líneas de actuación, el OES ha combinado los intereses de los agentes
implicados en este ámbito para elaborar nuevas y mejores estrategias de implantación y
desarrollo de la Economía Solidaria.
Las
empresas
de
inserción
y
su
desarrollo
son,
por
supuesto,
un
objetivo
común
para
las
organizaciones dedicadas al ámbito social. Para el OES, la mejora de los aspectos vinculados al
desempeño económico y crecimiento de estas empresas, ha sido la motivación principal para
la elaboración de este proyecto.
Con este estudio se analiza la comercialización de productos y servicios de las empresas de
inserción de todo el territorio, con el objetivo de estudiar su estado actual y realizar un
posterior análisis y elaboración de propuestas clave para optimizar recursos comerciales y
aumentar así beneficios, a fin de proveer de mejor base a la integración laboral.
La colaboración
continuada
del
OES
con
la
FAEDEI
(Federación
de
Asociaciones
Empresariales
de Empresas de Inserción) desde su creación, nos ofrece la posibilidad de trabajar en el
conocimiento de todo el sector a nivel nacional.
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Metodología
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2. Metodología
Para la obtención de resultados se ha considerado un tamaño de universo de 148 empresas de
inserción de
todo
el
ámbito
nacional,
de
las
cuales
sólo
se
ha
podido
realizar
el
contacto
de
forma efectiva con 139, por lo que resulta que un 6% no deben tenerse en cuenta en el
cómputo total. El tamaño de la muestra obtenido es de 64 empresas de inserción, lo que
supone una representación de un 42% a nivel nacional.
El modo empleado para la obtención de la información, ha sido una encuesta. Dicha encuesta
se ha enviado a las empresas a través de correo electrónico, dirigido al responsable del área
comercial o, en caso de no existir, a la dirección general de la empresa, en formato Word.
También se ha ofrecido la opción de realizar la encuesta vía telefónica.
El período establecido para la cumplimentación de los datos ha sido entre los días 28 de mayo
y 30 de julio de 2011 y durante este período el OES ha dispuesto un servicio de atención a los
encuestados para aquellos que quisieran consultar cualquier aspecto de la misma, vía
telefónica o por correo electrónico. El OES ha hecho un seguimiento de la recepción de la
información, verificando los datos y motivando a la participación para la obtención del
cuestionario debidamente cumplimentado.
En cuanto a los requisitos de cumplimentación de la encuesta, cabe decir que han sido básicos.
Se ha solicitado que la encuesta fuera respondida por la persona encargada del área comercial
de la empresa, en caso de que exista, o de la persona encargada de la gestión de la empresa o
la dirección general de ésta. Así mismo, se ha solicitado que las respuestas presentadas
reflejaran el estado de dichas empresas y entidades, con datos del 2009, ya que en el
momento de realizar la consulta, se estaban trabajando las memorias sociales del 2010.
La encuesta se ha dividido en 4 apartados que corresponden a:
1. Perfil de la empresa
a. Comunidad Autónoma. b. Población.
c.
Sectores
en
que
trabaja.
2. Productos y servicios
a. Servicios que ofrece la empresa. b. Unidades que vende anualmente. c. Facturación anual por cada servicio.
3. Perfil de los clientes
a. Ámbito de actuación de la empresa. b. Tipo de cliente. c. Sectores en los que actúan los clientes.
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Metodología
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4. Estrategia comercial
a. Nº de comerciales. b. Trabajadores que no ejercen exclusivamente funciones de comercial. c. Las estrategias comerciales aplicadas.
d. Interés en
la
ampliación
de
la
estrategia
comercial.
e. Canal de venta online.
Consideraciones metodológicas
El estudio se ha realizado en base a las informaciones facilitadas voluntariamente por las
organizaciones que han participado en la encuesta propuesta.
Con este estudio de prospección no se ha pretendido hacer un diagnóstico técnico sobre la
estrategia
comercial
de
la
empresa
en
el
sector,
dado
que
la
fiabilidad
de
los
resultados
está
condicionada a la sinceridad con la que los participantes han respondido a las preguntas.
No obstante, este estudio sí pretende ser un primer paso para la toma de conciencia de la
necesidad del sector en cuanto a la mejora de las prácticas comerciales, considerado uno de
los puntos débiles más notables en estas organizaciones.
Objetivos
Existen unos
objetivos
prioritarios
en
los
que
se
ha
basado
la
elección
de
las
preguntas,
su
formulación y la distribución por bloques. Estos objetivos fundamentales son:
Elaborar un panorama actual del estado de implantación de estrategias de
comercialización efectivas.
Generar evidencia de las posibles necesidades de reestructuración del área comercial
de éstas para beneficiar el desarrollo y competencia financiera de las empresas de
inserción.
Mostrar la competencia en cuanto a los sectores de actividad para con otras empresas
privadas regulares.
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Metodología
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Objetivos por ámbitos
Cada ámbito abordado pretende cubrir objetivos específicos, como sigue:
Ámbito Objetivos
Perfil de la empresa Situar las empresas en un contexto inicial y básico para más tarde
profundizar en las áreas que nos interesan.
Productos y servicios En este apartado se ha analizado la facturación anual total.
Inicialmente el objetivo era poder determinar qué movimiento de
pedidos tenían las empresas para analizar el volumen de su
demanda. Sin embargo, la información necesaria es más concreta
y está sujeta al acceso que tenga la persona de contacto a la
información pertinente, por lo que no ha sido significativa la
recogida de datos y se ha trabajado en base a la facturación
anual.
Perfil de clientes Estudiar a qué público se dirigen las E.I. y el potencial de
desarrollo de la red de clientes.
Estrategia comercial Tener una referencia de la implicación que tiene el área comercial
en
cada
empresa
y
las
aspiraciones
de
las
empresas
en
el
desarrollo de esta área.
Para el análisis de datos, se ha procedido a una distribución por segmentación y tipo de
actividad, así como posicionamiento estratégico en el sector social, dándole un carácter
prospectivo al estudio.
La diferencia por segmentación y tipo de actividad constituye un mapa de activos en el
territorio.
El conocimiento sobre sus clientes nos permite prever qué circunstancias de coyuntura
económica supondrán una debilidad para este tipo de empresas y qué fuerza y/o apoyos
tendrán para solventar situaciones de crisis.
El posicionamiento en cuanto a la existencia de una estrategia comercial y los métodos
utilizados permite conocer el potencial de desarrollo de las propias empresas.
Mediante el análisis de dichos bloques o apartados se ha elaborado una estrategia para
conocer el posicionamiento global de las empresas de inserción en nuestro país. En el
apartado final
de
este
estudio,
se
presenta,
tanto
la
metodología
utilizada
para
la
clasificación
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12
de las empresas, como los criterios y objetivos de cada valor dado, así como los resultados
globales del análisis de posicionamiento.
A la presentación de este estudio, cada una de las empresas participantes deberá haber
recibido sus propios resultados, es decir, las respuestas aportadas por la misma a la encuesta,
con los datos relativos al conjunto de empresas participantes para que puedan conocer su
propio posicionamiento.
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Contexto actual
13
3. Contexto actual
Principios de la exclusión social y aparición de las empresas de
inserción laboral
Los cambios producidos por la crisis del estado del bienestar y la globalización económica,
durante los años 70, han creado un nuevo modelo socioeconómico en los países occidentales
que han conducido a la desprotección de las capas sociales desfavorecidas. En esta misma
década, se produce un creciente aumento de las desigualdades sociales.
Los cambios demográficos, sean el envejecimiento de la población, la inmigración u otras
causas, conforman una sociedad más compleja que incluye a unos y margina a otros. El modelo
de una
economía
globalizada
basada
en
la
información
y el
conocimiento
tiene
un
impacto
directo en el mercado laboral. Éste se ve afectado por el efecto de la deslocalización y los
procesos de flexibilización del trabajo, en donde se margina a los sectores de la población con
más dificultades para encontrar trabajo por la falta de formación adecuada, carencia de
hábitos laborales o existencia de un entorno laboral y social desestructurado. Esta situación se
refleja en un nuevo concepto, la exclusión social.
Las administraciones públicas implantan el subsidio del paro y otras medidas para cubrir los
derechos básicos de los ciudadanos que se ven afectados de forma negativa por los cambios
demográficos. No obstante, la lucha contra la exclusión social no solo se aborda desde las
administraciones públicas.
A finales de los años 80 y principios de los 90 cobran importancia las estrategias encaradas a
resolver de manera activa los desajustes del mercado laboral. Con esta filosofía se crean las
primeras empresas de inserción a partir de entidades promotoras procedentes de
organizaciones de base religiosa, de asociaciones de vecinos y de entidades de inserción
laboral.
El momento en que quedan constituidas legalmente y se crean, a su vez, los registros de
Empresas de Inserción en las diferentes comunidades autónomas, es el momento en que se
crea y aprueba la Ley 44/2007, para la regulación del régimen de las empresas de inserción,
que las define con carácter propio puesto que “constituyen una tipología especial dentro de las empresas de carácter social y confirman que el empleo es y será para los más desfavorecidos y excluidos uno de los principales vectores de inserción social y una forma de participación en la actividad de la sociedad.” 1 Sólo en Cataluña existe el precedente legal sobre la implantación de medidas legislativas para
regular empresas de inserción con anterioridad a la Ley estatal con la Llei 27/2002 de 20 de desembre, sobre mesures legislatives per a regular les empreses d’inserció sociolaboral , que
1 Ley
44/2007,
de
13
de
diciembre,
para
la
regulación
del
régimen
de
las
empresas
de
inserción.
Gobierno de España. Diciembre de 2007. http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOE‐A‐
2007‐21492
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14
plantea la necesidad de “reconocer, amparar y potenciar aquellas iniciativas i empresas que combinan la lógica empresarial con metodologías que hacen posible la inclusión de los excluidos sociales en los procesos de reinserción laborales en la misma empresa, en una empresa aliena o en proyector de auto ocupación” 2 La metodología que utilizan estas empresas, se basa en un itinerario que pretende acompañar
a la persona en su proceso de inclusión y la formación práctica en un entorno de trabajo real.
Las empresas de inserción suponen una de las propuestas más efectivas para llevar a cabo la
introducción en el mercado laboral.
Estas empresas han ido incrementando su presencia hasta llegar al número de 199 en todo el
estado repartidas en casi todas las comunidades autónomas; siendo mayor en número
Cataluña, País Vasco y Andalucía, tal y como se ve en el siguiente cuadro:
Comunidad Autónoma Nº
E.I. Porcentaje
Cataluña 54 24,9%
País Vasco 47 24,4%
Andalucía 31 16,1%
Madrid 12 6,2%
Galicia 12 6,2%
Aragón 10 5,2%
Castilla y León 9 4,7%
Canarias
6
3,1%
Valencia 6 3,1%
Castilla La Mancha 5 2,6%
Asturias 4 2,1%
Baleares 2 1,0%
Murcia 1 0,5%
Total 199 100%
Detonación
de
la
crisis
actual
Desde el año 2009 el mundo se encuentra sumergido en una crisis económica, especialmente
financiera, que ha provocado de nuevo el aumento de las desigualdades sociales y éstas, a su
vez, han desembocado en un cambio demográfico.
Los años previos al comienzo de la crisis, se caracterizaron por el optimismo económico,
provocado por un auge en el crecimiento de las economías tanto desarrolladas como en
desarrollo. Las bolsas incrementaron el valor de las empresas y se invirtió en bonos y deuda
2
LLei
27/2002,
de
20
de
desembre,
sobre
mesures
legislatives
per
aregular
les
empreses
d’inserció
sociolaboral. Generalitat de Catalunya. Diciembre de 2002. http://www.gencat.cat/diari/3793/02353042.htm
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poco fiables. En España, además, el crecimiento de los últimos años anteriores a la crisis, vino
dado por el crecimiento de la llamada “burbuja inmobiliaria” que ha provocado el
endeudamiento tanto de empresas como de particulares, aunque también una reducción muy
notable de la tasa de paro.
En el año 2009, quebró el banco mundialmente reconocido Lehman Brothers de Estados
Unidos destapando la crisis económica global, que provocó un aumento de la morosidad de los
particulares y las empresas. Éstos se habían endeudado más de lo que su capacidad les
permitía, provocando en muchas ocasiones el cierre de la empresa en algunos casos al
declararse en concurso de acreedores. Finalmente, acabó afectando a las empresas españolas
provocando el cierre de pymes que se dedicaban al sector de la construcción, así como al
sector turismo, los dos pilares de la economía española. Asimismo, se han realizado un número
importante de EREs para que las empresas ajusten sus costes a la bajada de ingresos, lo que ha
producido un aumento del paro hasta porcentajes que no se alcanzaban desde 1997.
Paro en España y la Eurozona
En los siguientes gráficos se puede observar la evolución del mercado laboral español así como
el estado en cada una de las comunidades autónomas.
39083969
40174085
4110 41004231
42994333
4269
41894121
40794130
4226
Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep
20112010
Evolución mensual del paro registrado
Total en miles.
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17
Derivado de la crisis inmobiliaria, la falta de créditos hipotecarios y el aumento del paro han
aumentado un 37% los desahucios durante el primer trimestre del 2011, otro factor de
exclusión social.
Estado actual
de
la
economía
española
y de
las
E.I.
Durante el periodo que va desde marzo de 2010 a marzo de 2011, un total de 23.443 pymes
han desaparecido, un 1,8%. La patronal de pymes constata que el descenso se produjo en
todos los tamaños de pymes. La mayor destrucción de empresas se aprecia en el sector de la
construcción seguida del de la industria y servicios.
Durante los últimos años, la variación porcentual del crecimiento de la economía española ha
sido negativa tal y como se puede ver en este gráfico. El crecimiento actual de la economía es
muy leve. Este hecho provoca que la renta per cápita sea menor, que el consumo decrezca, la
oferta de productos y servicios sea mayor que la demanda y que finalmente, la competencia se
eleve.
Al mismo tiempo, según los datos de la Faedei, la crisis ha repercutido en los resultados de
empresas
de
inserción.
Según
una
empresa
de
inserción
aragonesa,
antes
de
este
periodo
salían al mercado entre un 15% y un 20% de sus trabajadores en riesgo de exclusión. Durante
el 2010 han salido uno o dos trabajadores solamente3 . Las empresas que son contratadas por
la empresa privada sufren más ya que este nicho de mercado se ha venido abajo y ha
aumentado la competencia.
Hay que añadir que las diversas ayudas que les corresponden por ley a las empresas de
inserción, o a las asociaciones que las gestionan, desde su calificación como CEE (Centro
especial de empleo) no llegan o lo hacen tarde, algo que pone a las empresas de empleo
protegido en una situación problemática, sobre todo en tiempos de crisis.
3 Carmen Morán. “Las Empresas de inserción resisten la crisis en nuevos nichos de empleo. “.El País.com
‐5
‐4
‐3
‐2
‐1
0
1
2
1T 2009 2T 2009 3T 2009 4T 2009 1T 2010 2T 2010 3T 2010 4T 2010 1T 2011 2T 2011 3T 2011
V a r i a c i ó n
P I B
Tasa de paro
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18
Incentivos para la contratación en las empresas de inserción
Así las cosas, para todas las empresas de inserción supone un reto mayor mantener su
continuidad en el mercado y resultar competitivas, por lo que se pierde capacidad de inclusión
social. Con la finalidad de paliar este efecto y dentro del marco de la Estrategia Española de
Empleo 2012 – 2014 (aprobada en Octubre de 2011)4, se contempla especialmente la puesta
en marcha de medidas especialmente diseñadas para incentivar la contratación de personas
en riesgo de exclusión por parte de empresas de inserción.
Se trata de un conjunto de acciones y medias para distintos colectivos en riesgo, destinadas a
salvar las dificultades de acceso y permanencia en el empleo.
En lo que se refiere a las personas con discapacidad, se proponen medidas para incentivar la
contratación en
empleo
ordinario
y protegido
a través
de
los
Centros
Especiales
de
Empleo
y
se promueve la contratación de personas en situación de exclusión social a través de las
empresas de inserción.
Cabe destacar algunas medidas concretas que favorecen esta dinámica:
Medidas para favorecer la integración laboral de personas en situación de exclusión
social en empresas de inserción. Medidas de aplicación de planes específicos de
inserción laboral para mujeres víctimas de violencia de género.
Subvenciones e incentivos
a la
contratación,
incorporación
de
socios
en
cooperativas
y
sociedades laborales y al mantenimiento de puestos de trabajo, así como medidas que
mejoren el desempeño del mismo, para estos colectivos.
En el ámbito de competencia del Servicio Público de Empleo Estatal, incentivos en
materia de bonificaciones de cuotas a la Seguridad Social por la contratación,
incorporación de socios en cooperativas y sociedades laborales y al mantenimiento en
los puestos de trabajo de estos colectivos.
Planes de difusión de las distintas acciones y medidas que se establezcan en este
ámbito, incluyendo la sensibilización y divulgación de las mismas a los actores en el
mercado de trabajo.
Cambio de enfoque empresarial
Previamente a la crisis económica actual, se dedicaba poco tiempo a la atención y al cuidado
del cliente ya que la demanda era mayor a la oferta y por tanto la competencia entre empresas
4 Estrategia Española de Empleo. Ministerio de Empleo y Seguridad Social. Gobierno de España. Octubre de 2011.
http://www.tt.mtin.es/periodico/laboral/201110/Documento%20EEE‐28oct2011.pdf
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era menor. Actualmente, esta característica se ha invertido radicalmente. Hoy en día, el cliente
tiene una gran importancia en una organización, ya sea grande, mediana o pequeña y por
tanto se ha de ofrecer una ventaja competitiva con tal de que esté satisfecho. Por ello,
desarrollar un buen plan estratégico comercial es fundamental para llegar a los clientes
adecuados y de forma estratégica.
El principal objetivo de un buen plan estratégico es alcanzar las previsiones de la organización
a través de acciones específicas que estudien, analicen y planifiquen las tareas de gestión o
administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos:
Gestión de Ventas. Define la función comercial dentro de la empresa, las características de la fuerza de venta, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.
Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final
o distribuidores,
el
merchandising,
la
investigación
de
mercados
y el
manejo
de
las
relaciones públicas.
Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos y determinar los programas de
fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.
Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de
negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.
El objetivo de este estudio es analizar la situación del área o departamento comercial actual de
las empresas de inserción. Al desarrollar una estrategia que cubra una mayor cuota de clientes
potenciales, transformando una debilidad en una fortaleza estratégica y de esta forma dar una
mayor visibilidad a las empresas de inserción, de reciente creación y menos conocidas; cabe
esperar un incremento en los ingresos que provee a las empresas de autofinanciación y
competitividad.
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Resumen de resultados
20
4. Resumen de resultados
Los datos más destacados del análisis de resultados son los siguientes:
Han participado en esta encuesta el 43 % de Empresas de inserción españolas, de 12
comunidades autónomas. 5 comunidades no disponen de empresas de inserción.
Ha habido una participación superior al 80% en todos los apartados de la encuesta, a
excepción de la pregunta relativa a las unidades de producto/servicio vendidas anualmente.
Cataluña, País Vasco y Madrid están al frente en cuanto a nº de Empresas de Inserción y
su desarrollo comercial.
Más del
80%
de
las
empresas
de
Inserción
se
dedican
a los
servicios,
que
suponen
el
94%
de la facturación anual de estas empresas.
La facturación media anual por cada empresa de inserción es de 430.502,82 euros.
Catalunya y el País Vasco acaparan el 73% de la facturación total.
Encontramos presencia de las Empresas de Inserción en 14 sectores de actividad
distintos. Los más ofertados son: Limpieza y mantenimiento, Gestión de residuos y
Jardinería.
Las E.I. tiene variedad de clientes,
es
decir,
venden
sus
servicios
casi
en
el
mismo
porcentaje a particulares, entidades privadas, administración pública y organizaciones y
entidades sociales.
Fuera de su comunidad autónoma las E.I. actúan en un 50% en el ámbito regional, siendo
sólo el 4% las que lo hacen en el ámbito nacional.
Las E.I. venden sus servicios en su mayoría a servicios directos (hostelería, ocio y
comercio) y en segundo lugar a servicios básicos (educación, sanidad y administración
pública).
Casi un 90% de las E.I. no disponen de un comercial. En el 75% de los casos, son otros empleados los que realizan esporádicamente acciones comerciales.
El método más común para la captación de clientes es recurrir a los conocidos y
contactos, lo que sucede en el 40% de los casos.
El 71% de las empresas de inserción se muestran interesadas en la contratación de un
profesional comercial.
El 86% de las E.I. no dispone de un canal de venta online para dar salida a sus productos
y/o
servicios.
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Análisis de resultados
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
22
5. Análisis de resultados
5.1. Introducción al análisis de resultados
5.2. Bloque I: Participación
5.2.1. Datos de participación
5.3. Bloque II: Resultados
5.3.1. Perfil de las empresas participantes
5.3.2. Actividad de las empresas de inserción
5.3.3. Tipo y distribución de clientes
5.3.4. Actividades de los clientes
5.3.5. Comercialización de productos y servicios
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
23
5.1. Introducción al análisis de resultados
Para realizar este estudio se ha enviado la encuesta a un total de 149 empresas distribuidas
por diferentes comunidades autónomas en toda España. Han participado 64 empresas de las
149 en el estudio, un 43%.
Se ha contactado de forma activa con 139 empresas:
El análisis está dividido en dos bloques que reflejan respectivamente la participación de las E.I.
en el estudio y los resultados de las mismas.
Cabe destacar que, en el bloque de participación, el número de respuestas obtenidas influye
directamente en el resultado de los gráficos como se explica en cada uno de ellos, para la
mejor interpretación de los resultados.
Las comunidades autónomas de Ceuta, Melilla, Extremadura, Navarra, La Rioja y Cantabria no
disponen de empresas de inserción y, por tanto, no se han tenido en cuenta en los gráficos en
los que no son representativas.
En las comunidades autónomas de Andalucía, Castilla La Mancha y Galicia solamente ha
participado una empresa de inserción en el estudio hecho que se ha tenido en cuenta a la hora
de realizar tanto el estudio como las conclusiones del mismo.
Cantidad de encuestas enviadas por Comunidad Autónoma.
Comunidad Autónoma Nº empresas Porcentaje de participación por CCAA.
Andalucía 6 16,67%
Aragón
8
50,00%
Asturias 3 66,67%
Baleares 1 100,00%
Canarias 4 75,00%
Castilla La Mancha 2 50,00%
Castilla y León 7 42,86%
Catalunya 54 51,85%
Comunidad Valenciana 3 66,67%
Galicia 3 33,33%
Madrid
8
50,00%
País Vasco 40 35,00%
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
24
5.2. Bloque I: Participación
5.2.1 Datos de participación
En este apartado se va a analizar la participación en la respuesta de cada apartado del
cuestionario, para
relativizar
los
datos
en
el
posterior
análisis
de
resultados.
La empresa:
Participación Respuesta Porcentaje
Sector principal Con respuesta 100,00%
Sin respuesta 0,00%
Sector secundario Con respuesta 31,25%
Sin
respuesta 68,75%
CCAA Con respuesta 100,00%
Sin respuesta 0,00%
Facturación anual Con respuesta 90,63%
Sin respuesta 9,38%
Unidades anuales vendidas Con respuesta 21,09%
Sin respuesta 78,91%
Como se puede apreciar, la respuesta obtenida en este apartado es muy significativa, con la
única excepción
de
la
pregunta
relativa
al
sector
secundario,
debido
a que
muchas
empresas
no realizan más de una actividad.
Destaca la baja participación, aunque esperable, en la pregunta referente al número de
unidades vendidas anualmente, ya que es una pregunta más concreta y que está sujeta al
acceso que tenga la persona que contesta la encuesta a la información pertinente.
Clientes:
Participación Respuesta Porcentaje
Ud. realiza ventas de sus productos y
servicios en:
Con respuesta 100,00%
Sin respuesta 0,00%
Tipo de clientes Con respuesta 98,44%
Sin respuesta 1,56%
Actividades comerciales del cliente Con respuesta 89,06%
Sin respuesta 10,94%
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
25
La participación obtenida ha sido muy satisfactoria ya que han contestado a todas las
preguntas más de un 85% de las empresas. La pregunta que ha recogido menos participación
ha sido la que se refiere a la actividad comercial de los clientes de las empresas. Este hecho se
puede explicar por la voluntad de privacidad que algunas empresas demuestran hacia estos
datos.
Comercialización:
Participación Respuesta Porcentaje
Personas dedicadas exclusivamente a tareas
comerciales
Con respuesta 92,19%
Sin respuesta 7,81%
Otras personas dedicadas también a tareas
comerciales
Con respuesta 90,63%
Sin respuesta 9,38%
Método de trabajo Con respuesta 76,56%
Sin respuesta 23,44%
Le interesaría tener comercial Con respuesta 85,94%
Sin respuesta 14,06%
Dispone de canal de venta Online Con respuesta 93,75%
Sin respuesta 6,25%
Este estudio, como se ha mencionado anteriormente, trata de analizar el área comercial de las
E.I. Por
este
motivo,
la
participación
en
este
apartado
es
importante
ya
que
los
resultados
obtenidos en este estudio dependen de ésta. Igual que en los otros dos apartados, la
participación es elevada, superando el 85% de respuestas conseguidas. La pregunta sobre qué
método de captación de clientes utilizan es la que menos participación ha recogido, un
76,56%. Las empresas han sido más reticentes al responder esta cuestión ya que algunas no
disponen de ningún tipo de estrategia comercial concreta y estratégica.
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5.3 Bloque II: Resultados
5.3.1 Perfil de las Empresas participantes
Aquí
se
estudia
la
distribución
de
las
E.I.
por
comunidades
autónomas,
así
como
la
participación de las empresas en cada comunidad autónoma. También se detalla la oferta de
estas empresas, la facturación anual que obtienen así como la facturación media de cada
comunidad autónoma.
Gráfico 1: Distribución de Empresas por CCAA a nivel nacional
Como hemos mencionado en el contexto actual, las comunidades autónomas en donde más
empresas de inserción hay son Cataluña y País Vasco. Conforme a nuestros análisis en estas
dos comunidades se encuentran un 65% de las empresas situadas en territorio nacional, tal y
como se puede ver en el gráfico superior. Andalucía es la tercera comunidad autónoma que
gestiona más
empresas
a nivel
nacional.
Sin
embargo,
este
dato
no
queda
plasmado
en
el
gráfico por no ser significativo el volumen de respuestas obtenidas. Cabe destacar que la
diferencia en la distribución de este tipo de empresas entre estas tres comunidades y el resto
de comunidades es notable.
1,56% 6,25%3,13% 1,56%
4,69% 1,56% 4,69%
43,75%
3,13% 1,56%6,25%
21,88%
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Gráfico 2: Participación por CCAA en el estudio5
Este gráfico muestra la proporción de empresas de inserción que han participado activamente
en cada comunidad autónoma para la realización de este estudio. Las comunidades más
colaborativas han sido Baleares, Asturias, Canarias y la Comunidad Valenciana. Sin embargo,
en éstas se hallan un número inferior de empresas de inserción en relación a las comunidades
restantes. En Cataluña han participado un 51,85% de las empresas de inserción que se
encuentran en
esta
comunidad.
Destaca
que
en
el
País
Vasco
han
cooperado
un
35%
de
las
compañías.
5 Para todos los gráficos siguientes. Se excluyen de los gráficos las comunidades en que no existen E.I. y por tanto no han
participado en el estudio.
16,67%
50,00%66,67%
100,00%
75,00%
50,00%42,86%
51,85%66,67%
33,33%
50,00%
35,00%
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28
Gráfico 3: Distribución de la oferta en Productos y Servicios
Como dato de referencia, partimos de que el 67,08% de las empresas con menos de 200
trabajadores, inscritas según el criterio del CNAE 2009, ofrecen servicios a sus clientes.6
Pese a que la distribución de la oferta que presentan las empresas de inserción está en
consonancia con los datos facilitados por el INE, la diferencia entre productos y servicios es
notablemente superior. El 82% de la oferta está dedicada exclusivamente a servicios, mientras
que un
12%
se
destina
a la
producción.
Exclusivamente
un
6%
de
las
E.I
ofrecen
a sus
clientes
tanto servicios como productos.
El hecho de que el porcentaje de empresas que ofrecen ambos, tanto servicios como
productos, sea bajo se entiende, como se menciona posteriormente, por la falta de empresas
que trabajan en dos sectores simultáneamente.
6 Empresas por condición jurídica, actividad principal (grupos CNAE 2009) y estrato de asalariados. Instituto
Nacional de Estadística. www.ine.es
E.I. dedicadas Básicamente a
Productos12%
E.I. dedicadas Básicamente a
Servicios82%
E.I. dedicadas a
Productos y
Servicios6%
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29
Gráfico 4: Porcentaje por volumen de facturación de Productos y
Servicios
Habiendo ya analizado qué tipo de oferta predomina entre las empresas de inserción, se
puede destacar la semejanza entre los datos aportados por este gráfico ‐ el porcentaje por
volumen de facturación de productos y servicios‐ y el estudiado anteriormente. En ambos
casos, la oferta o volumen de facturación de servicios es muy superior a la de productos en
este modelo de empresas. Concretamente, el volumen de facturación de los servicios
representa un 94% de la facturación total mientras que el de los productos es de un 6%. A
través de este gráfico, también se puede diagnosticar las preferencias de los clientes. Estos
demandan, claramente, más servicios que productos.
Gráfico 5: Porcentaje en oferta de productos y servicios por CCAA
Productos6%
Servicios94%
20,00
50,0033,33
50,0033,33 6,67 25,00 7,14
100,0080,00
50,00
100,00
66,6750,00
66,67
93,33 100,00 100,00
75,0092,86
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
Productos Servicios
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
30
Al desglosar la oferta de las E.I. por comunidades autónomas, se advierte de nuevo el
predominio de empresas de inserción que distribuyen servicios. Más del 50% de ésta ‐en todas
las comunidades autónomas‐ corresponde a servicios, siendo en algunos casos la única
disponible. Tanto Cataluña como País Vasco son las comunidades con más empresas de
inserción en España y sin embargo, la oferta de productos y servicios no es homóloga. En
ambas comunidades,
el
porcentaje
de
oferta
de
servicios
supera
el
90%.
Destacan
las
ofertas
de Castilla La Mancha y Asturias ya que son equivalentes en productos y servicios. Por otro
lado, hay que remarcar que la razón por la que Andalucía y la Comunidad Valenciana
solamente suministran servicios es que ha participado una única empresa de inserción en el
estudio y ésta presta exclusivamente servicios a sus clientes.
Gráfico 6: Facturación total anual por CCAA
Al ser Cataluña la comunidad autónoma que alberga más empresas de inserción, no es de
extrañar que también sea la que logra el porcentaje de facturación más elevado, un 46% del
total. País
Vasco
se
sitúa
como
la
segunda
comunidad
con
mayor
porcentaje
de
facturación,
un
27%. Es destacable que tanto Andalucía como Aragón tengan porcentajes altos teniendo una
baja participación en el estudio.
Según un estudio de la Generalitat, las E.I. de Cataluña obtienen unos ingresos anuales totales
de 24 millones de euros de los cuales 19,9 millones proceden de la venta y prestación de
servicios. Solamente 4 millones de euros de la facturación total de las E.I. provienen de
subvenciones y ayudas que otorga esta institución.7
7 Generalitat de Catalunya. Departamento de Trabajo. “Pla de suport a les Empreses d’Inserció de
Catalunya.” Diciembre de 2010.
Andalucía
6%
Aragón7%
Asturias2%
Baleares3%
Canarias1%
Castilla La Mancha1%
Castilla y León4%
Cataluña46%
Comunidad
Valenciana0%
Galicia1%
Madrid3%
País Vasco27%
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31
Gráfico 7: Media de facturación anual por CCAA
Es importante tener en cuenta en este gráfico el despunte de Andalucía respecto a las otras
comunidades autónomas. Al haber participado una única empresa de ésta comunidad, la
facturación media de la misma no refleja la realidad ya que no disponemos de la facturación
de las otras 5 empresas restantes para poder equipararla con el resto de comunidades. En
cambio, la Comunidad Valenciana destaca por la baja facturación que tienen sus empresas ya
que no superan los 100.000 euros de media, con 50.144,09 euros.
En el resto de comunidades las medias varían en el rango de entre 100.000 a 600.000 euros
aproximadamente, siendo Baleares, Cataluña y País Vasco las que obtienen medias mayores.
La facturación media anual de una sola empresa de inserción en España, según los datos
obtenidos por este estudio, resulta de 430.502,82 euros.
1.500.000,00 €
409.630,44 €
277.500,00 €
608.388,09 €
110.980,96 €
130.600,00 €
319.209,58 €503.296,18 €
50.144,09 €
192.210,70 €163.357,47 €
490.585,57 €
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32
5.3.2 Actividad de las empresas de inserción
En este segundo apartado se analiza las actividades que realizan las empresas de inserción
mediante la distribución por sectores de las mismas, distribución de actividades principales por
comunidad autónoma y distribución de sectores secundarios por comunidad autónoma.
Gráfico 8: Distribución por Sectores de las E.I.
Como se menciona anteriormente, el 67,08% de las Pymes se dedican a servicios y como se
puede percibir, las empresas de inserción siguen el mismo patrón. El 82% de las E.I. se dedican
a sectores que prestan servicios.
Se puede apreciar en este gráfico que las actividades de las empresas de inserción son muy
diversas. Se identifican 14 sectores diferentes. En mayor medida, las E.I. del territorio español
se dedican a los sectores de la limpieza y mantenimiento (17%), que incluye limpieza de
hogares, empresas etc. y el mantenimiento de edificios, ya sea albañilería, electricidad, etc.
Seguidamente, se posiciona el sector de gestión de residuos (14%) en el que la mayor parte de
empresas disponen de convenios con las administraciones públicas con tal de ejecutar la
gestión de residuos ‐recoger diferentes materiales y, posteriormente, reciclarlos‐ de las
localidades a las que pertenecen.
Otro sector importante en el que desarrollan su actividad estas empresas es el de jardinería
(12%). Este incluye el diseño de jardines, mantenimiento y cuidado de estos ‐ tanto públicos
como privados‐ así como el mantenimiento y limpieza de bosques.
6%
5%
17%
14%
1%7%
12%
6%
7%
2%4%
4%
6%
7%
Restauración y Hostelería
Textil
Limpieza y mantenimiento
Gestión de residuos
Mensajería
ConstrucciónJardinería
Sanitaria y atención domiciliaria
Industrial y montaje de estructuras
Ocio y cultura
Transporte
Lavandería
Alimentario
Venta al público
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33
Gráfico 9: Distribución de sectores principales por CCAA
Las empresas de inserción actúan en una amplia diversidad de sectores a nivel nacional. No
obstante, la distribución de sectores principales en cada comunidad autónoma no es tan
dispar.
En este gráfico se puede ver que existe una relación directa entre las comunidades autónomas
que más diversifican y las que más empresas tienen. Éstas son Cataluña y País Vasco. Cataluña
interviene en
un
total
de
10
sectores
diferentes
y País
Vasco
ejerce
en
8.
Como
consecuencia,
la economía del conjunto de empresas de inserción de estas comunidades no depende de los
diferentes ciclos en dónde fluctúa un solo sector. Hay otras comunidades que actúan en
numerosos sectores, aunque en menor medida, como es el caso de Madrid, Canarias, Castilla
León, Aragón, Asturias y la Comunidad Valenciana.
Asimismo se puede observar que las comunidades, que a medida en que se crean más E.I., se
evoluciona hacia la diversificación de los sectores.
Las comunidades autónomas que en el gráfico se caracterizan por depender de un solo sector
se
explican
por
la
participación
de
una
única
empresa
en
el
estudio,
como
es
el
caso
de
Andalucía, Baleares, Castilla La Mancha y Galicia.
0%
50%
100%
Restauración y Hostelería Textil Limpieza y MantenimientoGestión de residuos Artesanía MensajeríaConstrucción Jardinería Sanitaria y atención domiciliariaIndustrial y montaje de estructuras Ocio y Cultura Transporte
Lavandería Alimentario Asesoramiento y telecomunicaciones
Diseño Reparación Venta al público
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34
Gráfico 10: Distribución de sectores secundarios por CCAA
Cualquier empresa se debe registrar especificando una actividad concreta para después ser
clasificada según el CNAE y tributar con ciertos criterios específicos de cada actividad. En
algunos casos, varias empresas pertenecen a un mismo grupo empresarial y, en este estudio,
se han tratado de forma distinta para poder analizar su actividad. En contados casos se han
tratado los datos de empresas de un mismo grupo como una sola empresa, pero la mayor
parte de
los
grupos
empresariales,
se
han
analizado
como
si
fueran
empresas
independientes
entre ellas. En este apartado tratamos los datos de los grupos que han sido consideradas como
una sola empresa.
Como se puede observar en el gráfico, Cataluña es la comunidad que más diversificación
emplea en sus empresas. Para estas, ejercer en más de un sector les otorga resistencia ante
una crisis. Las empresas pueden paliar mejor los daños que pueda causar la crisis en un sector
concreto al tener otros activos en los que respaldarse. Es remarcable que la comunidad
autónoma del País Vasco no tenga ninguna empresa que diversifique siendo la segunda
comunidad con más E.I. de España. También, se puede destacar que los 3 sectores secundarios
con mayor
actividad
son
el
alimentario,
transporte
e industrial
y montaje
de
estructuras.
0%
50%
100%
Restauración y Hostelería Textil Limpieza y mantenimiento
Gestión de residuos Artesanía Mensajería
Construcción Jardinería Sanitaria y atención domiciliaria
Industrial y montaje de estructuras Ocio y cultura Transporte
Lavandería Alimentario Asesoramiento y telecomunicaciones
Diseño Reparación Venta al público
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35
5.3.3 Tipo y distribución de clientes
En este apartado se examina qué tipo de clientes tienen las empresas de inserción a nivel
nacional y en su comunidad autónoma, qué distribución de clientes hay en cada comunidad,
en qué ámbito actúan las empresas de inserción y qué diversidad de clientes existe en cada
empresa de inserción.
Gráfico 11: Tipo de clientes
Cualquier modelo de empresa tiene como objetivo cumplir sus expectativas y reforzarse. Un
pilar para fortalecerse frente a negociaciones y adversidades que puedan sufrir es la
diversificación de clientes, evitando así una fragilidad en la estrategia de la empresa. En este
gráfico se puede ver la equidad que hay entre los diferentes tipos de cliente.
Aunque la diferencia es realmente muy pequeña entre todos los tipos de cliente, son los
particulares los que encabezan la lista de consumidores que más productos y servicios
demandan de las empresas de inserción.
El segundo modelo de cliente que más productos y servicios consumen de las E.I. son las
empresas privadas, con un 27%.
Las administraciones públicas tienen una importancia relevante como clientes ya que
representan el 25% de éstos. Como sector público destacan las distintas administraciones
locales y autonómicas
en
dónde
operan
las
empresas
de
inserción,
cuyos
contratos
se
realizan
Empresas Privadas27%
Administración
púbica
25%
Organizaciones y Entidades
sociales
18%
Particulares30%
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36
a través de cláusulas sociales que favorece una contratación pública socialmente responsable.
En cambio, la administración central no tiene gran relevancia como usuario.
Es destacable que los clientes que disponen de menor cuota son las organizaciones y entidades
sociales.
Gráfico 12: Tipo de cliente por CCAA
El conjunto de empresas de la mayor parte de las comunidades autónomas comercian con los
cuatros tipos de clientes analizados en el gráfico anterior, a excepción de Andalucía y Castilla
La Mancha que solamente trabajan con uno; administración pública y particulares
respectivamente.
Si bien Canarias y Baleares diversifican los clientes, no obtienen los mismos resultados que las
otras
comunidades.
Hay
que
tener
muy
en
cuenta
en
este
gráfico
que
los
resultados
se
basan
en la participación de las E.I. en este estudio.
También se puede observar que tanto Cataluña como País Vasco tienen una distribución de
clientes similar. Según un estudio de la Generalitat de Catalunya, el 29% de la facturación
anual de las E.I. de Cataluña corresponde a la demanda de productos y servicios por parte de la
administración pública.8
8 Generalitat de Cataluña. Departamento de trabajo. “Pla de suport a les Empreses d’Inserció de
Catalunya.” Desembre 2010.
0
5
10
15
20
25
Privados Administración Pública Org.
sociales Particulares
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
37
Gráfico 13: Distribución de clientes por CCAA
Hasta ahora se ha especificado a qué segmentos de mercado acceden las empresas de
inserción, analizando qué tipo de clientes adquieren sus productos y servicios. En este gráfico
se ve
como
están
distribuidos
geográficamente
dichos
clientes.
Se
observa
que
el
volumen
de
distribución de éstos en cada comunidad autónoma se corresponde con la localización de las
empresas de inserción. Viendo el gráfico 1, se puede advertir la relación que existe entre las
comunidades autónomas que tienen una amplia variedad de E.I. y las que gozan de una mayor
proporción de clientes, concretamente Cataluña y País Vasco.
A pesar de que existen comunidades que no disponen de este tipo de empresas, sí son clientes
de éstas, como es el caso de Ceuta y Melilla, Extremadura, La Rioja, Navarra y Murcia. Por
tanto, hay empresas que venden en un ámbito nacional.
Andalucía3%
Aragón7%
Asturias5%
Baleares3%
Canarias5%
Cantabria4%
Castilla La Mancha5%
Castilla y León6%
Cataluña28%
Comunidad
Valenciana3%
Extremadura2%
Galicia3%
La Rioja2%
Madrid5%
Murcia3%
Navarra3%
País Vasco15%
Ceuta y Melilla2%
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38
Gráfico 14: Ámbito de actuación
Como se observa en este gráfico, la mayor parte de empresas actúa en un ámbito tanto
regional como en la misma comunidad autónoma donde se encuentra la E.I.. En muchas
ocasiones sucede por falta de recursos o porque los servicios ofertados no dan la posibilidad
de ampliar la zona a la que se provee, como es el caso de los sectores de atención personal y
gestión de residuos. Aunque solamente un 4% de las E.I. actúen en ámbito nacional, cabe decir
que muchas empresas ambicionan actuar en un territorio más amplio y de esta forma llegar a
un nicho de mercado mucho más extenso y mejorar sus resultados.
Comunidad
Autónoma48%Regional
48%
Nacional4%
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39
Gráfico 15: Diversidad de Tipos de clientes por empresa de inserción
Hasta ahora se ha analizado la variedad de clientes que tienen las empresas de inserción
estudiándolas en conjunto. En este gráfico se estudia los diferentes tipos de usuarios con los
que tratan cada E.I..
Se puede
ver
que
el
87%
de
las
empresas
diversifican
sus
clientes
en,
como
mínimo,
2 tipos.
Esta situación otorga un mayor control a la E.I. frente a sus clientes tanto en las negociaciones
como frente a posibles riesgos que puedan surgir. En época de crisis es cuando se hace más
presente esta fortaleza ya que muchas empresas han sobrevivido gracias a este factor. Por
ejemplo, si solo ofrecieran los productos y servicios a empresas privadas, actualmente se
encontrarían en dificultades ya que es el segmento de clientes que más ha sufrido la crisis
económica en la que nos encontramos. Durante el año 2010, 5.750 empresas entraron en
procedimientos concursales, es decir, aumentaron un 4,9% la tasa interanual respecto al año
2009.
Es remarcable
que
solo
un
13%
de
las
empresas
atienden
a un
único
tipo
de
consumidor.
EI que atienden
a 1 sólo tipo de
cliente
13%
EI que atienden
a 2 tipos de
cliente27%
EI que atienden
a 3 tipos de
cliente24%
EI que atienden
a 4 tipos de
cliente36%
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
40
5.3.4 Actividades de los clientes
En este apartado se analiza qué actividades realizan los clientes de las empresas de inserción y
a qué número de sectores diferentes atienden éstos. En este análisis se excluyen los clientes
que son particulares ya que no tienen actividad económica como persona física.
Gráfico 16: Actividades por sectores de las empresas cliente
Gráfico 17:
Actividades
de
las
empresas
cliente
Un 75% de los consumidores de E.I. son proveedores de servicios. Hay que recordar que el
67,08% de las pymes españolas ejercen en este sector.
7,35% 6,86%
9,31%
16,18%
7,84%
16,18%
4,90% 3,92%
7,35%
10,78%
5,88%3,43%
Servicios básicos (educación +
sanidad+ admin)30%
Pesados (Industria+Const
rucción)15%
Servicios directos (Host +
Servicios+Ocio+
Comercio+Transporte)45%
Gestión
(finanzas)6%
Otros4%
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41
Como se puede percibir en el primer gráfico, las actividades de los clientes son muy diversas y
cabe resaltar que no hay una gran diferencia porcentual entre los diferentes sectores a los que
se dedican las empresas cliente. Los negocios dedicados a servicios, educación y actividades de
ocio son los que más demandan productos y servicios de empresas de inserción.
Tal y como se observa en el segundo gráfico, un 45% de la demanda total proviene de las
empresas cliente que se dedican a actividades relacionadas con servicios directos. Dentro de
este conjunto se encuentran las empresas dedicadas a la hostelería, diferentes servicios, ocio,
comercio y transporte. El conjunto de sectores de servicios básicos también es un pilar en
cuanto a fuente de ingresos para las empresas de inserción. Este conjunto lo integran
empresas que se dedican a la educación, sanidad y administración pública.
Gráfico 18: Número de sectores diferentes a los que atienden las E.I.
Como ya se ha mencionado anteriormente, que una empresa tenga clientes de diferentes
sectores es una fortaleza. A causa de las fluctuaciones de la economía un sector puede verse
dañado en un momento preciso por una causa en concreto o por una crisis global. Si una
empresa tiene clientes de un solo sector y este se ve dañado, la empresa también se resentirá.
En cambio, si una empresa tiene clientes de diversos sectores, aunque uno de ellos sufra ésta
saldrá adelante gracias a los clientes de los otros sectores que son saludables. En este caso,
vemos que un 29,09% de las E.I. atienden a un sólo sector, algo que se traduce en una
debilidad para ellas. Pero también se observa que el 70,91% restante sí diversifica reduciendo
el riesgo
con
los
clientes,
aunque
aún
han
de
evolucionar
más
hacia
una
mayor
variación
de
29,09%
18,18%
10,91%
18,18%
7,27%
3,64% 3,64% 3,64%1,82%
3,64%
EI queatiendena 1 sólosector
EI queatienden
a 2sectores
EI queatienden
a 3sectores
EI queatienden
a 4sectores
EI queatienden
a 5sectores
EI queatienden
a 6sectores
EI queatienden
a 7sectores
EI queatienden
a 8sectores
EI queatienden
a 9sectores
EI queatienden
a 10sectores
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
42
clientes ya que solo un 23,65% de las empresas disponen de usuarios de 5 sectores diferentes
o más.
5.3.5 Comercialización de productos y servicios
En este apartado se detalla la estrategia de comercialización que aplican las empresas de
inserción y la ambición de crecimiento de éstas a través del análisis de la disposición de
comerciales en las empresas, la organización de las tareas de éstos, el modo de captación de
clientes, el interés por un comercial y si disponen de canal de venta.
Gráfico 19: Comerciales en las E.I.
Debido a la falta de recursos que padecen las empresas de inserción, la mayoría no disfrutan
de los servicios de una persona que únicamente se encargue del área comercial. Este hecho
provoca que los planes comerciales sean menos efectivos. Solo un 11% de las empresas
emplean a una persona que realice exclusivamente las tareas comerciales. Como
consecuencia, las personas que realizan éste tipo de labores en las empresas restantes no
tienen un
perfil
adecuado
para
este
trabajo.
Estas
personas
han
sido
contratadas
para
puestos
diferentes, pero se reparten el cometido de esta área. Estos trabajadores tienen un perfil de
administrativo, insertor laboral o gestor de empresas de inserción. Por tanto, aunque tienen
conocimientos generales de las herramientas comerciales, si no se posee un conocimiento
específico de éstas, no se utilizan de forma eficiente para la venta. Asimismo, a menudo los
planes comerciales de los que disponen están planteados a corto plazo con lo que se pierde la
efectividad de los mismos.
Con comerciales
11%
Sin comerciales89%
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43
Gráfico 20: Organización de tareas comerciales
Pese a que estas empresas no puedan disponer de un comercial, realizan sus tareas de forma
activa. Un 75% de las E.I. disponen de personal que además de realizar otras labores, realizan
las propias de un comercial repartiéndoselas entre el equipo existente en esa empresa.
Un 25% de las empresas no tienen actividad comercial. La razón por la cual este porcentaje es
elevado es
porque
no
encuentran
necesaria
dicha
actividad
por
el
tipo
de
cliente
que
tienen,
principalmente administración pública. Estas empresas tienen asegurado un nivel de ingresos
alto y satisfactorio sin la necesidad de invertir muchos recursos en su estrategia comercial.
Con personal que
también realiza
tareas comerciales75%
Sin actividad
comercial25%
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44
Gráfico 21: Modo de captación comercial
La mayoría de empresas de inserción captan a nuevos clientes o mantienen las relaciones ya
establecidas con los consumidores actuales mediante el método de conocidos y contactos.
Una mayor parte de las empresas encuestadas recalca que es el sistema más efectivo para
obtener clientes o fidelizar los que ya lo son. También es el método que menos recursos
absorbe. Sin embargo, cada empresa utiliza modos de captación comercial distintos conforme
al tipo
de
empresa,
al
tamaño
de
ésta
y al
producto
o
servicio
que
ofrece.
Hay
que
tener
en
cuenta que cada método que se utiliza emplea recursos de los que han de disponer las
organizaciones.
Puerta fría12%
Bases de Datos18%
Concertación
telefónica24%
Conocidos, contactos
42%
Otros4%
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45
Gráfico 22: Modos de captación comercial y existencia de comerciales
El método denominado como conocidos y contactos, como se menciona en el gráfico anterior,
es el más utilizado tanto por las empresas que disponen de comercial como por las que no.
Definen esta herramienta como la más eficaz a la hora de conseguir clientes o mantener los
que ya lo son. El siguiente modo de captación más utilizado es la concertación telefónica, una
herramienta muy utilizada por los comerciales, el 29,41% de las empresas que disponen de
comercial.
Seguidamente,
el
tercer
modo
más
utilizado
es
el
de
captación
de
clientes
mediante
bases de datos, aunque es, al mismo tiempo, es el menos usado por las empresas que
disponen de comercial. La herramienta menos empleada‐ tanto si tienen como si no tienen
comercial‐ es la modalidad a puerta fría, ya que es la menos efectiva y la más complicada para
establecer una relación cliente‐ empresa.
3 2 5 70
1017
20
35
4
Puerta fría Bases de Datos Concertacióntelefónica
Conocidos, contactos Otros
CON Comercial SIN
Comercial
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46
Gráfico 23: Interés por un comercial
Debido a las dificultades existentes para desarrollar un buen plan comercial, por la falta de
personas dedicadas en exclusiva a esta área, el 71% de las empresas están interesados en
realizar mejoras comerciales y en contratar un comercial dedicado en exclusiva a este tipo de
tareas. Como en el gráfico anterior, el 29% de las E.I. no están interesadas en regenerar su plan
comercial porque ya cumplen con los objetivos que se han propuesto.
Si71%
No29%
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47
Gráfico 24: Interés por comercial y existencia de comerciales
El interés por tener un comercial o por ampliar la estrategia comercial es alto, tanto si ya
tienen un comercial en la empresa como si no lo tienen. Por tanto, aunque existan empresas
con un plan comercial desarrollado, no pierden la inquietud de enriquecerlo. La razón por la
que
algunas
empresas
no
tienen
interés
alguno
por
mejorar
esta
área
en
su
empresa
es
porque consideran que ya alcanzan los objetivos de negocio marcados.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
CON Comercial SIN comercial
Si No
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48
Gráfico 25: Interés por comercial por CCAA
En este gráfico únicamente se analizan aquellas empresas que sí tienen interés en añadir un
comercial a su plantilla o en aumentar los comerciales aunque ya dispongan de alguno. Como
se puede ver, las únicas comunidades autónomas en donde hay empresas de inserción con
personas dedicadas exclusivamente a tareas comerciales y con interés por aumentarlas son
Cataluña
y
País
Vasco.
Aunque
existen
comerciales,
las
empresas
que
disponen
de
estos
son
minoritarias. La mayoría de las empresas reparten las tareas comerciales entre el equipo ya
perteneciente a las mismas. La causa de que existan comunidades que no tienen empresas
interesadas, como ya se ha mencionado anteriormente, es que ya cumplen con sus objetivos
de negocio.
0%10%20%30%40%50%60%70%
80%90%
100%
Sin comercial Con comercial
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49
Gráfico 26: Disposición de un canal de venta online
Según datos del INE9, un 19% del total de las pymes españolas han realizado ventas mediante
un canal de venta online durante el ejercicio del 2010 y 2011. En este caso, los datos que
ofrecen las E.I. también son semejantes a los registrados por el INE. Si bien, la cantidad de
empresas de inserción que disponen de canal de venta online es ligeramente inferior, aunque
la tendencia de éstas es de crecimiento.
Las Tic no son unas herramientas que estén muy introducidas en las estrategias comerciales de
las empresas
de
inserción
ya
que
el
86%
no
disponen
de
canal
de
venta
online.
Asimismo,
se
trata de un canal de venta que va cobrando auge durante los últimos años y por el cual se llega
a un segmento de mercado al cual es difícil atraer con otros modos de captación.
9 Variables de uso de Comercio Electrónico. Instituto Nacional de Estadística. www.ine.es
Si
14%
No86%
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Análisis de resultados
50
Gráfico 27: Canal de venta online y existencia de comerciales
Para mantener un canal de venta online actualizado y un seguimiento de los pedidos hechos
por los clientes es necesaria una persona que se dedique en exclusiva o mayoritariamente a
estas tareas. Por esta razón, aunque más de un 90% de las empresas que no tienen canal de
venta online tampoco tienen comercial no es una cifra que impacte ya que esta herramienta
requiere un mantenimiento continuo que una persona que realiza diferentes tareas, a parte de
la comercial,
no
puede
llevar
a cabo.
A
pesar
de
las
dificultades,
es
una
herramienta
que
se
está implantando cada vez más en las E.I. ya que puede abarcar un mayor nicho de mercado
con recursos más reducidos.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Tiene
C.
Online No
tiene
C.
OnlineCON Comercial SIN Comercial
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Clasificación de las empresas de inserción
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http://slidepdf.com/reader/full/estudio-de-prospeccion-de-mercado-de-empresas-de-insercion
Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. Clasificación de las empresas de inserción
52
6. Clasificación de las empresas de inserción
En este apartado se detalla qué criterios se han utilizado, qué valor se le ha atribuido a cada
uno y qué metodología se ha seguido para determinar qué perfil tiene cada empresa de
inserción
estudiada
y
analizar
el
conjunto
de
los
resultados.
6.1. Metodología
Se ha realizado una clasificación de las diferentes empresas de inserción en tres perfiles
distintos. Esta ordenación se basa en la puntuación final que han obtenido las empresas en
base al análisis de los criterios que permiten ver el desarrollo comercial de las mismas.
Estos criterios se han organizado en 3 bloques que se denominan respectivamente perfil
empresarial, competencia comercial y perfil comercial.
1. En primer lugar, se explican los criterios pertenecientes al bloque perfil empresarial. El
objetivo de éste es dibujar un escenario general de la empresa para más tarde poder
analizar las áreas que más nos interesan de ésta.
Como primer criterio, se ha analizado cuantas actividades realiza cada empresa. Se ha
asignado 1 punto a las empresas que trabajan en 1 solo sector, con 2 puntos a las que
trabajan en 2 sectores diferentes y con 3 puntos a aquellas organizaciones que laboran
en más de 2 sectores distintos. Se ha considerado una puntuación ascendente según el
número de sectores en los que actúan las empresas ya que se mantiene en este
estudio
que
diversificar
la
actividad
de
las
empresas
de
inserción
reporta
una
protección y seguridad a éstas frente a cualquier coyuntura económica de riesgo que
pueda surgir.
El segundo criterio que se ha estudiado es la oferta comercial que brindan las
empresas de inserción. La puntuación en este apartado también se ha determinado de
forma ascendente según la oferta de cada una de las empresas. En caso de que éstas
propongan productos a los consumidores, se les puntúa con 1 punto y si ofrecen
servicios a los clientes se les puntúa con 2 puntos. Se ha considerado esta puntuación
ya que la mayor parte de la demanda de España se refiere a servicios y por tanto la
probabilidad de
éxito
ofreciendo
servicios
es
mayor.
En
el
caso
de
que
ofrezcan
tanto
productos como servicios, se las califica con 3 puntos puesto que diversificar en
productos y servicios repercute en la fortaleza de la empresa.
Por último, se ha medido la facturación anual que obtiene cada empresa. Este criterio
se ha utilizado para medir la capacidad que atesora cada una para crear negocio. Se ha
puntuado de forma ascendente conforme a la facturación media de las E.I. en España.
Se han calificado las empresas que tienen una facturación menor a la media con 1
punto. Asimismo, se ha atribuido 2 puntos a las que disponían de una facturación
anual igual a la media y a las empresas con unos ingresos anuales mayores a la media
se las
ha
otorgado
3 puntos.
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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. Clasificación de las empresas de inserción
53
2. En el segundo bloque se explican los criterios pertenecientes a la competencia comercial.
La finalidad de este bloque es la de estudiar la distribución de las empresas así como el
perfil de clientes que tienen.
El siguiente criterio determina la amplitud territorial al cual se dirigen las empresas de
inserción. Si una empresa se orienta a un territorio más amplio, el potencial de negocio
y de crecimiento es mayor. Por esta razón se han analizado tanto el número de
sectores a los que distribuyen estas empresas como el ámbito de actuación de las
mismas.
El criterio de puntuación se ha valorado conforme al tamaño del territorio en el cual
distribuyen sus productos o servicios. Si una empresa distribuye en 1 ó 2 comunidades
autónomas, obtiene 1 punto. Si ésta provee con sus productos o servicios a entre 2 y 8
comunidades se
le
asignan
2 puntos,
mientras
que
si
distribuye
en
9 comunidades
o más se le atribuyen 3 puntos.
Asimismo, si el ámbito de actuación de esta empresa es a nivel de su comunidad
autónoma se le asigna 1 punto, si el ámbito es a nivel regional se le designan 2 puntos.
Finalmente, si es a nivel nacional se le asignan 3 puntos.
Para continuar, se ha investigado la diversidad de tipos de clientes que alcanza cada
empresa. Se ha puntuado de forma progresiva ya que se sostiene que es beneficioso
para la empresa tener clientes de diversos tipos con tal de reducir el riesgo ante una
coyuntura
adversa.
Por
lo
tanto,
se
ha
valorado
con
1
punto
las
empresas
que
distribuyen a un tipo de cliente, con 2 puntos a las que proveen a 2 ó 3 tipos de
clientes variados y con 3 puntos a las empresas que proporcionan sus productos o
servicios a 4 tipos de clientes distintos.
Igualmente, se ha analizado la cantidad de actividades diferentes en donde actúan la
suma total de clientes de cada empresa de inserción. Se ha calificado a las empresas
conforme al nivel de diversificación del conjunto de sus clientes. Si los clientes de una
empresa actúan únicamente en 1 sector, se le asigna 1 punto. En cambio, si estos
clientes ejercen en de 2 a 4 sectores variados se la puntúa con 2 puntos. Mientras que
si los
consumidores
de
esta
empresa
desarrollan
su
actividad
en
más
de
4 sectores
distintos, obtienen 3 puntos.
3. En tercer lugar, se explican los criterios correspondientes al tercer bloque, perfil
comercial. El propósito de este bloque es analizar la utilización del área comercial de cada
empresa y el interés por desarrollar esta área para conseguir unos resultados comerciales
óptimos.
Comenzando por el primer criterio de este bloque, se ha analizado la estrategia
comercial que utiliza la empresa. Para ello se ha centrado la atención en la utilización
que le
da
cada
empresa
de
inserción
a las
herramientas
propias
del
desarrollo
de
la
actividad comercial. Se han seleccionado cinco modalidades distintas de herramientas
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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. Clasificación de las empresas de inserción
54
comerciales y a cada una de ellas se les ha otorgado un valor conforme a su eficiencia
para captar clientes. Se ha valorado con un 1 al modo de captación basado en la
puerta fría, con un 2 al modo teléfono, con un 3 a la base de datos, con un 4 al modo
de captación a través de contactos y con otro 1 a otros modos. Seguidamente, se
suman los valores de las herramientas empleadas por cada empresa y cuando el valor
resultante
es
mayor
a
7
se
le
otorgan
3
puntos,
es
decir,
la
compañía
emplea
herramientas comerciales de forma adecuada. Si el valor final está entre 7 y 5 puntos
se le califican con 2 puntos, por tanto las empresas utilizan estas herramientas de
forma poco adecuada. Finalmente, si el resultado final es menor a 5 se le puntúa con 1
punto y por consiguiente el uso de dichas herramientas es inadecuado.
Posteriormente, se ha medido el interés por parte de la empresa para desarrollar el
área comercial dependiendo de la disposición por ampliar el número de comerciales
que trabajan en ésta. Las empresas que tienen voluntad de incorporar un comercial se
las ha calificado con 1 punto, mientras que las empresas que no poseen interés por
obtener uno
se
las
ha
valorado
con
un
cero.
Como último criterio, se ha evaluado la implicación de las TICs en la estrategia
comercial de cada empresa de inserción. Se ha comprobado si las empresas emplean
un canal de venta online para aumentar sus ventas y lograr un nicho de mercado más
amplio. Si la empresa posee un canal de venta online, se le ha puntuado con 1 punto,
en caso contrario se le ha valorado con un cero.
Los criterios aquí explicados han sido recogidos de forma esquemática en la siguiente tabla:
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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. Clasificación de las empresas de inserción
55
Tabla de criterios y valores de puntuación
Criterio Factor Valor Objetivo
Perfil empresarial
Sectores de ocupación Analizar el potencial de la actividad
empresarial de la E.I. Un solo sector 1
2 sectores 2
Más de 2 sectores 3
Oferta comercial Examinar si la empresa diversifica
su oferta. Productos 1
Servicios 2
Igualdad entre ambos 3
Facturación anual Medir la efectividad del negocio.
< media 1
=media 2
>media
3
Competencia comercial
Distribución Medir la amplitud de territorio al
cual se dirigen estas empresas. 1 a 2 CCAA 1
2 a 8 CCAA 2
9 a 17 CCAA 3
Ámbito de actuación Examinar la expansión de la
empresa. Autonómico 1
Regional 2
Nacional 3
Diversidad del
tipo
de
cliente
Distinguir
si
la
empresa
diversifica
sus clientes. 1 tipo de cliente 1
2 a 3 tipos de cliente 2
4 tipos de cliente 3
Diversidad de sectores Estudiar las actividades de los
clientes. 1 sector 1
2 a 4 sectores 2
Más de 4 sectores 3
Perfil Comercial
Estrategia comercial (valor herramientas comerciales) Estudiar el uso de herramientas
comerciales.
Uso inadecuado
1
Uso poco adecuado 2
Uso adecuado 3
Interés comercial Medir el interés de crecimiento del
área comercial. Sin interés 0
Con interés 1
Canal de venta online Examinar el uso de las TICs en los
departamentos comerciales. Sin canal 0
Con canal 1
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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. Clasificación de las empresas de inserción
56
Para finalizar, se ha sumando la puntuación obtenida en los diferentes criterios y conforme al
resultado se ha clasificado en uno de los tres perfiles explicados posteriormente.
Perfiles de las Empresas de Inserción
Perfil Alto ‐ Entidades/empresas con una puntuación global superior a la media: Son
aquellas empresas que cumplen con grados de comercialización satisfactorios y un
interés por potenciar la comercialización de su empresa así como el sector. También se
contempla una buena gestión de los clientes diversificando los sectores donde actúan
como también la amplitud del área geográfica dónde comercializan: nacional, regional
o autonómico. Éstas obtienen unos buenos resultados económicos como
consecuencia de un conjunto de políticas que benefician el crecimiento de dichas
empresas.
Perfil Medio ‐ Entidades/empresas con una puntuación global igual a la media: Son
aquellas empresas que cumplen un nivel alto en la variedad de acciones comerciales,
es decir, que aunque no disponen de un comercial propio si utilizan diferentes
herramientas de captación de clientes. Además tienen un gran interés por mejorar su
estrategia comercial en el futuro. También disponen de una diversidad de clientes que
actúan en 2 o 3 sectores diferentes reduciendo el riesgo de la empresa dependiendo
de un solo sector. Por último, tienen unos resultados económicos satisfactorios.
Perfil Bajo ‐ Entidades/ empresas con una puntuación global inferior a la media: Son
aquellas
empresas
que
tienen
un
bajo
desarrollo
comercial,
es
decir,
que
no
disponen
de un comercial propio y tampoco utilizan una gran variedad de herramientas de
captación de nuevos clientes. Éstas son dependientes de un solo cliente o de varios
que actúan en un solo sector, ampliando su dependencia por estos y reduciendo su
poder de negociación. Como consecuencia, acaban teniendo unos ingresos algo
inferiores al resto de las empresas.
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Clasificación de las empresas de inserción
57
6.2. Resultados de la clasificación de empresas
En este apartado se detallan los resultados finales de cada perfil analizado anteriormente.
También se
desarrolla
una
valoración
por
comunidades
autónomas
de
los
bloques
referidos
al
análisis del área comercial expuestos en el apartado anterior los cuales son el propósito de
este estudio.
Se empieza analizando el estado de las empresas de inserción en base al porcentaje de
empresas que pertenecen a cada perfil en este estudio.
Es destacable que el porcentaje de empresas con un perfil bajo es similar al de empresas que
obtienen un perfil alto, con una diferencia de cinco puntos. Aunque es positivo que un 45% de
las empresas alcancen un perfil alto, es preocupante que el porcentaje de las que obtienen un
perfil bajo sea, también, muy elevado. Cabe añadir que, únicamente, un 14% de las empresas
pertenecen a un perfil medio.
Otro dato destacable es que la puntuación más elevada que ha obtenido una empresa de
inserción es
de
16
puntos,
mientras
que
la
puntuación
mínima
que
se
ha
otorgado
es
de
6
puntos. Por tanto, se puede advertir una gran diferencia entre las dos que recalca la falta de
equilibrio entre éstas.
45%
14%
41%
Gráfico 1: Porcentaje de empresas por perfiles
Perfil alto Perfil medio Perfil bajo
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Clasificación de las empresas de inserción
58
Seguidamente se estudia la distribución de los perfiles de empresas en las distintas
comunidades autónomas. Se observa que tres de ellas poseen empresas de diferentes tipos de
perfiles, alto, medio y bajo que son Castilla y León, Cataluña y País Vasco. Si bien, existen
cuatro comunidades que solo gozan de un perfil ya que en éstas solamente ha participado una
empresa y por tanto el resultado queda sujeto a este factor. Éstas son Andalucía, Baleares,
Castilla La Mancha y Galicia.
Posteriormente, se considera la puntuación que obtiene cada comunidad autónoma respecto
al bloque
competencia
comercial.
Cabe
recordar
que
este
bloque
se
refiere
al
análisis
de
la
distribución de las empresas cliente así como el perfil de éstas. Se advierte que la comunidad
0%10%20%30%40%50%
60%70%80%90%
100%
Gráfico 2: Porcentaje de empresas por perfiles y CCAA
Perfil
Alto Perfil
Medio Perfil
Bajo
200
101
36
29
21
21
2015
8
8
5
4
Cataluña
País Vasco
Madrid
Aragón
Canarias
Comunidad…
Castilla y León
Asturias
Baleares
Galicia
Andalucía
Castilla La Mancha
Gráfico 3: Competencia comercial. Puntuación por CCAA
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Clasificación de las empresas de inserción
59
autónoma que reúne una mayor puntuación total es Cataluña. Si bien, ésta es la comunidad
que más empresas gestiona y por esta razón no es un dato recalcable. Si se calcula la media de
una empresa en cada comunidad, destaca que Madrid es la comunidad con una puntuación
por empresa más alta con nueve puntos mientras que Cataluña y País Vasco disponen de una
media por empresa de 7,14 y 7,2 puntos respectivamente. Por tanto, se puede decir que
conforme
a
la
media,
una
empresa
de
Madrid
detenta
una
estrategia
de
distribución
más
efectiva.
Finalmente, se estudia la puntuación total del bloque perfil comercial para cada comunidad
autónoma. La finalidad de este bloque es estudiar el uso del área comercial de las empresas de
inserción y el interés por desarrollarlo y conseguir unos resultados comerciales óptimos. En
este apartado Cataluña y País Vasco igualmente son las comunidades que más puntuación
obtienen. Sin embargo, al ser estas dos las comunidades que más empresas gestionan se ha
calculado la media como medida de comparación entre comunidades. Destaca que Madrid,
Canarias, Baleares y Castilla La Mancha son las que obtiene la media más alta con 3 puntos
cada una.
Por
tanto,
estas
comunidades
disponen
de
una
estrategia
comercial
desarrollada
y
tienen un gran interés en el crecimiento de ésta.
72
38
12
9
6
6
6
4
3
3
2
2
Cataluña
País Vasco
Madrid
Canarias
Aragón
Castilla y León
Comunidad Valenciana
Asturias
Baleares
Castilla La Mancha
Andalucía
Galicia
Gráfico 4: Puntuación por CCAA del perfil comercial
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Conclusiones
60
7. Conclusiones
En este estudio hemos podido observar que la mayor parte de las empresas de inserción
dedican su actividad a los servicios. La razón de este hecho es que España no es un país
productor, su economía dedica la mayor parte de los recursos a ofrecer servicios.
Los sectores que más facturan son gestión de residuos, dado que las empresas obtienen
acuerdos con las administraciones públicas; hostelería y restauración, cabe recordar que uno
de los pilares de la economía española es el sector turismo; y la limpieza.
Hay algunas empresas que despuntan en facturación respecto a otras, ya que dedican su
actividad
a
la
gestión
de
residuos
y
como
hemos
comentado
anteriormente
es
un
sector
puntero entre las empresas de inserción. Sin embargo, existen empresas con una facturación
muy inferior en comparación con otras, ya sea porque la salida que tiene el producto al
mercado es mucho más limitada‐ productos de artesanía, cestas de verduras ecológicas‐ o bien
por la falta de recursos dedicados a la comercialización de éstos.
Dado que en algunas comunidades hay pocas empresas establecidas respecto al resto de
comunidades autónomas, éstas se clasifican como poco dadas a la diversificación en diferentes
sectores.
También cabe destacar que el 32% de los clientes son la administración pública y empresas
que se dedican a los servicios. Este hecho se debe a que, como ya hemos mencionado
anteriormente, las empresas que se dedican a la gestión de residuos requieren contratos con
entes públicos y el 70% de las empresas españolas dedican su actividad al sector servicios.
Solamente un 11% de las empresas de inserción disponen de un departamento comercial o de
un trabajador dedicado, exclusivamente, a las tareas propias de éste. Las empresas de
inserción dedican la mayor parte de sus recursos a la contratación de personas en riesgo de
exclusión y muchas no disponen de recursos necesarios para desarrollar un plan comercial ni
para disponer
de
una
persona
que
realice
exclusivamente
las
tareas
comerciales.
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Anexos
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Anexo
62
Anexo 1: Encuesta
ESTUDIO DE PROSPECCIÓN PARA PROMOVER MEJORAS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LAS EMPRESAS DE INSERCIÓN DE LA FAEDE.I.
Nombre de la Empresa:
Sector:
Población Comunidad Autónoma:
Teléfono de contacto:
Productos y servicios
Nombre (genérico) Nº unidades vendidas /servicios contratados
al año
Facturación anual del producto/ servicio
(Si su empresa ofrece más productos o servicios, puede completar la tabla al final del documento)
Ámbito de actuación:
Usted realiza ventas de sus productos y servicios en:
Andalucía Cantabria Extremadura Murcia
Aragón Castilla – La Mancha Galicia Navarra
Asturias Castilla y León La Rioja País Vasco Baleares Catalunya Madrid Ceuta y Melilla Canarias Comunidad Valenciana
Tipo de clientes:
Empresas Privadas
Administración
pública Org.
y E.
sociales Particulares
Actividades comerciales de sus clientes por sectores:
Industria Hostelería Educación Servicios
Construcción Administración Sanidad Transportes Comercio Actividades Ocio Finanzas Otros
Comercialización de sus productos
¿Dispone de personas dedicadas exclusivamente a realizar tareas comerciales? SI NO ¿Cuántos? __
¿Dispone de personas que además de sus tareas realizan tareas comerciales? SI NO
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Anexo
63
Sus comerciales trabajan a/ con:
Puerta fría Bases de Datos Otros. Especificar:
Concertación telefónica Conocidos, contactos
Si no dispone de comercial, ¿le interesaría tenerlo? SI NO
¿Dispone su empresa de un canal de venta online? SI NO
¿Hay alguna cuestión relativa a su estrategia comercial que quiera destacar?
Nombre (genérico) Nº unidades vendidas al año
Facturación anual del producto/ servicio
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Estudio de prospección de mercados de las E.I. Índice de gráficos
64
Anexo 2: Listado de gráficos
Análisis de resultados
Gráfico 1: Distribución de Empresas por CCAA a nivel nacional. P.26
Gráfico 2: Participación de cada CCAA en el estudio. P.27
Gráfico 3: Porcentaje de Oferta en Productos y Servicios. P.28
Gráfico 4: Porcentaje por volumen de facturación de Productos y Servicios. P.29
Gráfico 5: Porcentaje en oferta de productos y servicios por CCAA. P.29
Gráfico 6: Facturación total anual por CCAA. P.30
Gráfico 7: Media de facturación anual por CCAA. P.31
Gráfico 8: Distribución por Sectores de las E.I. P.32
Gráfico 9: Distribución de sectores principales por CCAA. P.33
Gráfico 10: Distribución de sectores secundarios por CCAA. P.34
Gráfico 11:
Tipo
de
clientes.
P.35
Gráfico 12: Tipo de cliente por CCAA. P.36
Gráfico 13: Distribución de clientes por CCAA. P.37
Gráfico 14: Ámbito de actuación. P.38
Gráfico 15: Diversidad de Tipos de clientes por empresa de inserción. P.39
Gráfico 16: Actividades por sectores de las empresas cliente. P.40
Gráfico 17: Actividades de las empresas cliente. P.40
Gráfico 18: Número de sectores diferentes a los que atienden las E.I. P.41
Gráfico 19: Comerciales en la E.I. P.42
Gráfico 20: Organización de tareas comerciales. P.43
Gráfico 21: Modo de captación comercial. P.44
Gráfico 22: Modos de captación comercial. P.45
Gráfico 23: Interés por un comercial. P.46
Gráfico 24: Interés por comercial/ Existencia de comerciales. P.47
Gráfico 25: Interés por comercial por CCAA. P.48
Gráfico 26: Dispone de un canal de venta online. P.49
Gráfico 27: Canal de venta online/Existencia de comerciales. P.50
Clasificación de Empresas de Inserción
Tabla de criterios p.55
Gráfico 1:
Porcentaje
de
empresas
por
perfiles
p.57
Gráfico 2: Porcentaje de empresas por perfiles y CCAA p.58
Gráfico 3: Competencia comercial. Puntuación por CCAA p.58
Gráfico 4: Puntuación por CCAA del perfil comercial p.59
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Mayo 2012