Estudio de prospección de mercado de Empresas de Inserción

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  Estudio de prospección de mercado de Empresas de Inserción  

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Con este estudio se analiza la comercialización de productos y servicios de las empresas de inserción de todo el territorio español.

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Estudio de prospección de mercado de 

Empresas de

 Inserción

 

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Con l

Fede

a colaboraci

ración de As

 

ón de la FAE

ociaciones E

DEI 

mpresariale

 

s de Empresas de Inserción 

Mayo 2012

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Índice 

Agradecimientos 

Queremos agradecer a las Empresas de Inserción que han participado en este estudio, su 

dedicación para reunir los datos y colaborar con el Observatorio de Economía Solidaria en 

este  estudio,  con  la  visión  de  mejorar,  entre  todos,  las  posibilidades  de  éxito  para  el 

desarrollo de un modelo de economía social responsable y sostenible. 

Muchas gracias a todos 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Índice 

Índice 

1.  Presentación 

p.7 

2.  Metodología  P.9 

3.  Contexto actual  P.13 

4.  Resumen de resultados  P.20 

5.  Análisis de resultados  P.22 

5.1.  Introducción al análisis de resultados  P.23 

5.2.  Bloque I: Participación 

5.2.1. Datos de

 participación

 P.24

 

5.3.  Bloque II: Resultados 

5.3.1. Perfil de las empresas participantes  P.26 

5.3.2. Actividad de las empresas de inserción  P.32 

5.3.3. Tipo y distribución de clientes  P.35 

5.3.4. Actividades de los clientes  P.40 

5.3.5. Comercialización de productos y servicios  P.42 

6.  Clasificación de las empresas  P.51 

6.1  Metodología 

p.51 

6.2  Resultados de la clasificación de empresas  P.56 

7.  Conclusiones  p.59 

Anexo 1: Encuesta  P.62 

Anexo 2: Listado de gráficos  p.64

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Introducción 

1. Presentación 

Desde su creación en 2004, el objetivo prioritario del Observatorio de Economía Solidaria (OES) 

ha sido profundizar en el estudio y la investigación de la economía solidaria así  como promover 

actividades para su desarrollo y aplicación en el territorio nacional. 

A través de las distintas líneas de actuación, el OES ha combinado los intereses de los agentes 

implicados  en  este  ámbito  para  elaborar  nuevas  y  mejores  estrategias  de  implantación  y 

desarrollo de la Economía Solidaria. 

Las 

empresas 

de 

inserción 

su 

desarrollo 

son, 

por 

supuesto, 

un 

objetivo 

común 

para 

las 

organizaciones dedicadas al ámbito social. Para el OES, la mejora de los aspectos vinculados al 

desempeño económico y crecimiento de estas empresas, ha sido  la motivación principal para 

la elaboración de este proyecto. 

Con  este  estudio  se  analiza  la  comercialización  de  productos  y  servicios  de  las  empresas  de 

inserción  de  todo  el  territorio,  con  el  objetivo  de  estudiar  su  estado  actual  y  realizar  un 

posterior  análisis  y  elaboración  de  propuestas  clave  para  optimizar  recursos  comerciales  y 

aumentar así  beneficios, a fin de proveer de mejor base a la  integración laboral. 

La colaboración

 continuada

 del

 OES

 con

 la

 FAEDEI

 (Federación

 de

 Asociaciones

 Empresariales

 

de  Empresas  de  Inserción)  desde  su  creación,  nos  ofrece  la  posibilidad  de  trabajar  en  el 

conocimiento de todo el sector a nivel nacional. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Metodología 

2. Metodología 

Para la obtención de resultados se ha considerado un tamaño de universo de  148 empresas de 

inserción de

 todo

 el

 ámbito

 nacional,

 de

 las

 cuales

 sólo

 se

 ha

 podido

 realizar

 el

 contacto

 de

 

forma  efectiva  con  139,  por  lo  que  resulta  que  un  6%  no  deben  tenerse  en  cuenta  en  el 

cómputo  total.  El  tamaño  de  la  muestra  obtenido  es  de  64  empresas  de  inserción,  lo  que 

supone una representación de un 42% a nivel nacional. 

El modo empleado para la obtención de la información, ha sido una encuesta. Dicha encuesta 

se ha enviado a  las empresas a través de correo electrónico, dirigido al responsable del área 

comercial  o,  en  caso  de  no  existir,  a  la  dirección  general  de  la  empresa,  en  formato  Word. 

También se ha ofrecido la opción de realizar la encuesta vía telefónica. 

El período establecido para la cumplimentación de los datos ha sido entre los días 28 de mayo 

y 30 de  julio de 2011 y durante este período el OES ha dispuesto un servicio de atención a los 

encuestados  para  aquellos  que  quisieran  consultar  cualquier  aspecto  de  la  misma,  vía 

telefónica  o  por  correo  electrónico.  El  OES  ha  hecho  un  seguimiento  de  la  recepción  de  la 

información,  verificando  los  datos  y  motivando  a  la  participación  para  la  obtención  del 

cuestionario debidamente cumplimentado. 

En cuanto a los requisitos de cumplimentación de la encuesta, cabe decir que han sido básicos. 

Se ha solicitado que la encuesta fuera respondida por la persona encargada del área comercial 

de la empresa, en caso de que exista, o de la persona encargada de la gestión de la empresa o 

la  dirección  general  de  ésta.  Así   mismo,  se  ha  solicitado  que  las  respuestas  presentadas 

reflejaran  el  estado  de  dichas  empresas  y  entidades,  con  datos  del  2009,  ya  que  en  el 

momento de realizar la consulta, se estaban trabajando las memorias sociales del 2010. 

La encuesta se ha dividido en 4 apartados que corresponden a: 

1.  Perfil de la empresa 

a.  Comunidad Autónoma. b.  Población. 

c. 

Sectores 

en 

que 

trabaja. 

2.  Productos y servicios 

a.  Servicios que ofrece la empresa. b.  Unidades que vende anualmente. c.  Facturación anual por cada servicio. 

3.  Perfil de los clientes 

a.  Ámbito de actuación de la empresa. b.  Tipo de cliente. c.  Sectores en los que actúan los clientes. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Metodología 

10 

4.  Estrategia comercial 

a.  Nº de comerciales. b.  Trabajadores que no ejercen exclusivamente funciones de comercial. c.  Las estrategias comerciales aplicadas. 

d.  Interés en

 la

 ampliación

 de

 la

 estrategia

 comercial.

 

e.  Canal de venta online. 

Consideraciones metodológicas 

El  estudio  se  ha  realizado  en  base  a  las  informaciones  facilitadas  voluntariamente  por  las 

organizaciones que han participado en la encuesta  propuesta. 

Con  este  estudio  de  prospección  no  se  ha  pretendido  hacer  un  diagnóstico  técnico  sobre  la 

estrategia 

comercial 

de 

la 

empresa 

en 

el 

sector, 

dado 

que 

la 

fiabilidad 

de 

los 

resultados 

está 

condicionada a la sinceridad con la que los participantes han respondido a las preguntas. 

No  obstante,  este  estudio  sí   pretende  ser  un  primer  paso  para  la  toma  de  conciencia  de  la 

necesidad del sector en cuanto a  la mejora de  las prácticas comerciales, considerado uno de 

los puntos débiles más notables en estas organizaciones. 

Objetivos 

Existen unos

 objetivos

 prioritarios

 en

 los

 que

 se

 ha

 basado

 la

 elección

 de

 las

 preguntas,

 su

 

formulación y la distribución por bloques. Estos objetivos fundamentales son: 

  Elaborar  un  panorama  actual  del  estado  de  implantación  de  estrategias  de 

comercialización efectivas. 

  Generar evidencia de  las posibles necesidades de reestructuración del área comercial 

de  éstas  para  beneficiar  el  desarrollo  y  competencia  financiera  de  las  empresas  de 

inserción. 

  Mostrar la competencia en cuanto a los sectores de actividad para con otras empresas 

privadas regulares. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Metodología 

11 

Objetivos por ámbitos 

Cada ámbito abordado pretende cubrir objetivos específicos, como sigue: 

Ámbito  Objetivos 

Perfil de la empresa  Situar las empresas en un contexto inicial y básico para más tarde 

profundizar en las áreas que nos interesan. 

Productos y servicios  En  este  apartado  se  ha  analizado  la  facturación  anual  total. 

Inicialmente el objetivo era poder determinar qué movimiento de 

pedidos  tenían  las  empresas  para  analizar  el  volumen  de  su 

demanda. Sin embargo, la información necesaria  es más concreta 

y  está  sujeta  al  acceso  que  tenga  la  persona  de  contacto  a  la 

información  pertinente,  por  lo  que  no  ha  sido  significativa  la 

recogida  de  datos  y  se  ha  trabajado  en  base  a  la  facturación 

anual. 

Perfil de clientes  Estudiar  a  qué  público  se  dirigen  las  E.I.  y  el  potencial  de 

desarrollo de la red de clientes. 

Estrategia comercial  Tener una referencia de la implicación que tiene el área comercial 

en 

cada 

empresa 

las 

aspiraciones 

de 

las 

empresas 

en 

el 

desarrollo de esta área. 

Para  el  análisis  de  datos,  se  ha  procedido  a  una  distribución  por  segmentación  y  tipo  de 

actividad,  así   como  posicionamiento  estratégico  en  el  sector  social,  dándole  un  carácter 

prospectivo al estudio. 

La  diferencia  por  segmentación  y  tipo  de  actividad  constituye  un  mapa  de  activos  en  el 

territorio. 

El  conocimiento  sobre  sus  clientes  nos  permite  prever  qué  circunstancias  de  coyuntura 

económica  supondrán  una  debilidad  para  este  tipo  de  empresas  y  qué  fuerza  y/o  apoyos 

tendrán para solventar situaciones de crisis. 

El  posicionamiento  en  cuanto  a  la  existencia  de  una  estrategia  comercial  y  los  métodos 

utilizados permite conocer el potencial de desarrollo de las propias empresas. 

Mediante  el  análisis  de  dichos  bloques  o  apartados  se  ha  elaborado  una  estrategia  para 

conocer  el  posicionamiento  global  de  las  empresas  de  inserción  en  nuestro  país.  En  el 

apartado final

 de

 este

 estudio,

 se

 presenta,

 tanto

 la

 metodología

 utilizada

 para

 la

 clasificación

 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Metodología 

12 

de  las  empresas,  como  los  criterios  y  objetivos  de  cada  valor  dado,  así   como  los  resultados 

globales del análisis de posicionamiento. 

A  la  presentación  de  este  estudio,  cada  una  de  las  empresas  participantes  deberá  haber 

recibido sus propios resultados, es decir, las respuestas aportadas por la misma a la encuesta, 

con  los  datos  relativos  al  conjunto  de  empresas  participantes  para  que  puedan  conocer  su 

propio posicionamiento. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Contexto actual 

13 

3. Contexto actual 

Principios de la exclusión social y  aparición de las empresas de 

inserción laboral

 

Los  cambios  producidos  por  la  crisis  del  estado  del  bienestar  y  la  globalización  económica, 

durante los años 70, han creado un nuevo modelo socioeconómico en  los países occidentales 

que  han  conducido  a  la  desprotección  de  las  capas  sociales  desfavorecidas.  En  esta  misma 

década, se produce un creciente aumento de las desigualdades sociales. 

Los  cambios  demográficos,  sean  el  envejecimiento  de  la  población,  la  inmigración  u  otras 

causas, conforman una sociedad más compleja que incluye a unos y margina a otros. El modelo 

de una

 economía

 globalizada

 basada

 en

 la

 información

 y el

 conocimiento

 tiene

 un

 impacto

 directo  en  el  mercado  laboral.  Éste  se  ve  afectado  por  el  efecto  de  la  deslocalización  y  los 

procesos de flexibilización del trabajo, en donde se margina a los sectores de la población con 

más  dificultades  para  encontrar  trabajo  por  la  falta  de  formación  adecuada,  carencia  de 

hábitos laborales o existencia de un entorno laboral y social desestructurado. Esta situación se 

refleja en un nuevo concepto, la exclusión social. 

Las administraciones públicas  implantan el subsidio del paro y otras medidas  para cubrir  los 

derechos básicos de  los ciudadanos que se ven afectados de  forma negativa por  los cambios 

demográficos.  No  obstante,  la  lucha  contra  la  exclusión  social  no  solo  se  aborda  desde  las 

administraciones públicas.

 

A finales de  los años 80 y principios de  los 90 cobran  importancia  las estrategias encaradas a 

resolver de manera activa  los desajustes del mercado  laboral. Con  esta  filosofía se crean  las 

primeras  empresas  de  inserción  a  partir  de  entidades  promotoras  procedentes  de 

organizaciones  de  base  religiosa,  de  asociaciones  de  vecinos  y  de  entidades  de  inserción 

laboral. 

El  momento  en  que  quedan  constituidas  legalmente  y  se  crean,  a  su  vez,  los  registros  de 

Empresas de  Inserción en  las diferentes comunidades autónomas, es el momento en que se 

crea y aprueba  la Ley 44/2007, para  la  regulación del régimen de  las empresas de  inserción, 

que las define con carácter propio puesto que “constituyen una tipología especial  dentro de las empresas de carácter  social  y  confirman que el  empleo es y  será  para los más desfavorecidos y  excluidos uno de los  principales vectores de inserción social  y  una  forma de  participación en la actividad  de la sociedad.” 1 Sólo en Cataluña existe el precedente legal sobre la implantación de medidas legislativas para 

regular empresas de  inserción con anterioridad a  la Ley estatal con  la Llei  27/2002 de 20 de desembre,  sobre mesures  legislatives  per  a  regular   les empreses d’inserció  sociolaboral ,  que 

1 Ley

 44/2007,

 de

 13

 de

 diciembre,

 para

 la

 regulación

 del

 régimen

 de

 las

 empresas

 de

 inserción.

 

Gobierno de España. Diciembre de 2007.  http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOE‐A‐

2007‐21492 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Contexto actual 

14 

plantea  la  necesidad  de “reconocer, amparar  y   potenciar  aquellas  iniciativas  i  empresas que combinan  la  lógica  empresarial   con  metodologías  que  hacen   posible  la  inclusión  de  los excluidos  sociales  en  los   procesos  de  reinserción  laborales  en  la  misma  empresa,  en  una empresa aliena o en  proyector  de auto ocupación”  2 La metodología que utilizan estas empresas, se basa en un itinerario que pretende acompañar 

a la persona en su proceso de inclusión y la formación práctica en un entorno de trabajo real. 

Las empresas de  inserción suponen una de  las propuestas más efectivas para  llevar a cabo  la 

introducción en el mercado laboral. 

Estas empresas han ido incrementando su presencia hasta llegar al número de 199 en todo el 

estado  repartidas  en  casi  todas  las  comunidades  autónomas;  siendo  mayor  en  número 

Cataluña, País Vasco y Andalucía, tal y como se ve en el siguiente cuadro: 

Comunidad Autónoma Nº

 

E.I. Porcentaje 

Cataluña  54  24,9% 

País Vasco  47  24,4% 

Andalucía  31  16,1% 

Madrid  12  6,2% 

Galicia  12  6,2% 

Aragón  10  5,2% 

Castilla y León  9  4,7% 

Canarias 

3,1% 

Valencia  6  3,1% 

Castilla La Mancha  5  2,6% 

Asturias  4  2,1% 

Baleares  2  1,0% 

Murcia  1  0,5% 

Total  199  100% 

Detonación 

de 

la 

crisis 

actual 

Desde el año 2009 el mundo se encuentra sumergido en una crisis económica, especialmente 

financiera, que ha provocado de nuevo el aumento de las desigualdades sociales y éstas, a su 

vez, han desembocado en un cambio demográfico. 

Los  años  previos  al  comienzo  de  la  crisis,  se  caracterizaron  por  el  optimismo  económico, 

provocado  por  un  auge  en  el  crecimiento  de  las  economías  tanto  desarrolladas  como  en 

desarrollo. Las bolsas  incrementaron el valor de  las empresas y se  invirtió en bonos y deuda 

2

 LLei

 27/2002,

 de

 20

 de

 desembre,

 sobre

 mesures

 legislatives

 per

 aregular

 les

 empreses

 d’inserció

 

sociolaboral. Generalitat de Catalunya. Diciembre de 2002. http://www.gencat.cat/diari/3793/02353042.htm 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Contexto actual 

15 

poco fiables. En España, además, el crecimiento de los últimos años anteriores a la crisis, vino 

dado  por  el  crecimiento  de  la  llamada  “burbuja  inmobiliaria”  que  ha  provocado  el 

endeudamiento tanto de  empresas como de particulares, aunque también una reducción muy 

notable de la tasa de paro. 

En  el  año  2009,  quebró  el  banco  mundialmente  reconocido  Lehman  Brothers  de  Estados 

Unidos destapando la crisis económica global, que provocó un aumento de la morosidad de los 

particulares  y  las  empresas.  Éstos  se  habían  endeudado  más  de  lo  que  su  capacidad  les 

permitía,  provocando  en  muchas  ocasiones  el  cierre  de  la  empresa  en  algunos  casos  al 

declararse en concurso de acreedores. Finalmente, acabó afectando a las empresas españolas 

provocando  el  cierre  de  pymes  que  se  dedicaban  al  sector  de  la  construcción,  así   como  al 

sector turismo, los dos pilares de la economía española. Asimismo, se han realizado un número 

importante de EREs para que las empresas ajusten sus costes a la bajada de ingresos, lo que ha 

producido un aumento del paro hasta porcentajes que no se alcanzaban desde 1997. 

Paro en España y la Eurozona 

En los siguientes gráficos se puede observar la evolución del mercado laboral español así  como 

el estado en cada una de las comunidades autónomas. 

39083969

40174085

4110 41004231

42994333

4269

41894121

40794130

4226

Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep

20112010

Evolución mensual del paro registrado

Total en miles.

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Estudi

 

Es de

una 

la ac

socia

acre

emp

de la

En la 

Aunq

recu

CaP

Ext

9,9

9,9

9,

10,10

10,10

10,10

 de prospección 

stacable la r

rofunda cri

ualidad ést

l‐ ya que e

dores o ha 

esas. Las co

s cuales tien

Eurozona  l

ue una leve 

eración, los

ndalucíaCataluñaValencia

MadridCanarias

GaliciaCast. La…

tilla Leónaís Vasco

Murciaremadura

AragónAsturiasBaleares

Cantabria

NavarraLa RiojaMelillaCeuta

5,85

,95

05

,15

,25

,3

     j    u    n      ‐     1     0

     j    u     l      ‐     1     0

Total 

de mercados de 

ápida evolu

is económi

 se caracte

presas ent

sido despe

munidades 

en más emp

 media de 

mejora de l

 indicadores

1144.

130.117.8

91.27180.743

71.49443.098

41.70022.749

11.37111.264

    a    g    o      ‐     1     0

    s    e    p      ‐     1     0

n número. 

las E.I. 

ción mensu

a. El paro d

riza por ser 

eras han ce

ida parte 

autónomas 

resas de ins

aro se man

a tasa de pa

 ha final de 

251.963233.557

209.1935.917

41427

90

Paro r

      ‐

    n    o    v      ‐     1     0

     d     i    c

      ‐     1     0

Par

l creciente 

e España sie

estructural 

rrado, han 

e  la plantill

ue más pa

erción  labo

tiene en niv

ro en el seg

ño son los 

576519.18

469.511

gistrado p

    e    n    e      ‐     1     1

     f    e     b

      ‐     1     1

    m    a    r      ‐     1     1

 en la Eur

el paro en 

mpre ha sid

‐ a  largo pla

umentado 

a por  falta 

o registran 

al en activo.

eles bajos, 

undo semes

eores de la 

.394

r CCAA

    a     b    r      ‐     1     1

    m    a    y      ‐     1     1

    u    n      ‐     1     1

zona

spaña com

o estacional

zo es una c

asi un 11% 

de  recursos

on Cataluñ

 

proximada

tre de 2011 

historia. 

910.065

     j    u     l      ‐     1     1

    a    g    o      ‐     1     1

Context

 consecuen

l. Sin embar

ausa de exc

  los concurs

 por parte 

y Andalucí 

ente en un

hacía preve

‐0,20

‐3,18

‐0,98

‐1,34

‐0,93

‐2,69

‐0,76

0,48

‐1,31

‐2,93

‐5,65

‐4,64

‐2,51

0,41

9,82

‐049

Dif. mensual relativa (%)

    s    e    p      ‐     1     1

Euro

o actual 

16 

cia de 

o, en 

lusión 

os de 

e  las 

a, dos 

10%. 

r  una 

zona

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Contexto actual 

17 

Derivado de  la crisis  inmobiliaria,  la falta de créditos hipotecarios y el aumento del paro han 

aumentado  un  37%  los  desahucios  durante  el  primer  trimestre  del  2011,  otro  factor  de 

exclusión social. 

Estado actual

 de

 la

 economía

 española

 y de

 las

 E.I.

 

Durante el periodo que va desde marzo de 2010 a marzo de 2011, un total de 23.443 pymes 

han  desaparecido,  un  1,8%.  La  patronal  de  pymes  constata  que  el  descenso  se  produjo  en 

todos  los tamaños de pymes. La mayor destrucción de empresas se aprecia en el sector de la 

construcción seguida del de la industria y servicios. 

Durante los últimos años, la variación porcentual del crecimiento de la economía española ha 

sido negativa tal y como se puede ver en este gráfico. El crecimiento actual de la economía es 

muy leve. Este hecho provoca que la renta per cápita sea menor, que el consumo decrezca, la 

oferta de productos y servicios sea mayor que la demanda y que finalmente, la competencia se 

eleve. 

Al mismo tiempo, según  los datos de  la Faedei,  la crisis ha repercutido en  los resultados de 

empresas 

de 

inserción. 

Según 

una 

empresa 

de 

inserción 

aragonesa, 

antes 

de 

este 

periodo 

salían al mercado entre un 15% y un 20% de sus trabajadores en riesgo de exclusión. Durante 

el 2010 han salido uno o dos trabajadores solamente3 . Las empresas que son contratadas por 

la  empresa  privada  sufren  más  ya  que  este  nicho  de  mercado  se  ha  venido  abajo  y  ha 

aumentado la competencia. 

Hay  que  añadir  que  las  diversas  ayudas  que  les  corresponden  por  ley  a  las  empresas  de 

inserción,  o  a  las  asociaciones  que  las  gestionan,  desde  su  calificación  como  CEE  (Centro 

especial  de  empleo)  no  llegan  o  lo  hacen  tarde,  algo  que  pone  a  las  empresas  de  empleo 

protegido en una situación problemática, sobre todo en tiempos de crisis. 

3 Carmen Morán. “Las Empresas de inserción resisten la crisis en nuevos nichos de empleo. “.El País.com 

‐5

‐4

‐3

‐2

‐1

0

1

2

1T 2009 2T 2009 3T 2009 4T 2009 1T 2010 2T 2010 3T 2010 4T 2010 1T 2011 2T 2011 3T 2011

      V     a     r      i     a     c      i       ó     n

      P      I      B

Tasa de paro

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Contexto actual 

18 

Incentivos para la contratación en las empresas de inserción 

Así   las  cosas,  para  todas  las  empresas  de  inserción  supone  un  reto  mayor  mantener  su 

continuidad en el mercado y resultar competitivas, por lo que se pierde capacidad de inclusión 

social. Con  la finalidad de paliar este efecto y dentro del marco de  la Estrategia Española de 

Empleo 2012  – 2014 (aprobada en Octubre de 2011)4, se contempla especialmente  la puesta 

en marcha  de medidas especialmente diseñadas para  incentivar  la contratación de personas 

en riesgo de exclusión por parte de empresas de inserción. 

Se trata de un conjunto de acciones y medias para distintos colectivos en riesgo, destinadas a 

salvar las dificultades de acceso y permanencia en el empleo. 

En  lo que se refiere a  las personas con discapacidad, se proponen medidas para  incentivar  la 

contratación en

 empleo

 ordinario

 y protegido

 a través

 de

 los

 Centros

 Especiales

 de

 Empleo

 y 

se  promueve  la  contratación  de  personas  en  situación  de  exclusión  social  a  través  de  las 

empresas de inserción. 

Cabe destacar algunas medidas concretas que favorecen esta dinámica: 

  Medidas  para  favorecer  la  integración  laboral  de  personas  en  situación  de  exclusión 

social  en  empresas  de  inserción.  Medidas  de  aplicación  de  planes  específicos  de 

inserción laboral para mujeres víctimas de violencia de género. 

  Subvenciones e incentivos

 a la

 contratación,

 incorporación

 de

 socios

 en

 cooperativas

 y 

sociedades laborales y al mantenimiento de puestos de trabajo, así  como medidas que 

mejoren el desempeño del mismo, para estos colectivos. 

  En  el  ámbito  de  competencia  del  Servicio  Público  de  Empleo  Estatal,  incentivos  en 

materia  de  bonificaciones  de  cuotas  a  la  Seguridad  Social  por  la  contratación, 

incorporación de socios en cooperativas y sociedades laborales y al mantenimiento en 

los puestos de trabajo de estos colectivos. 

  Planes  de  difusión  de  las  distintas  acciones  y  medidas  que  se  establezcan  en  este 

ámbito,  incluyendo  la sensibilización y divulgación de  las mismas a  los actores en el 

mercado de trabajo. 

Cambio de enfoque empresarial 

Previamente a  la crisis económica actual, se dedicaba poco tiempo a  la atención y al cuidado 

del cliente ya que la demanda era mayor a la oferta y por tanto la competencia entre empresas 

4 Estrategia Española de Empleo. Ministerio de Empleo y Seguridad Social. Gobierno de España. Octubre de 2011. 

http://www.tt.mtin.es/periodico/laboral/201110/Documento%20EEE‐28oct2011.pdf  

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Contexto actual 

19 

era menor. Actualmente, esta característica se ha invertido radicalmente. Hoy en día, el cliente 

tiene  una  gran  importancia  en  una  organización,  ya  sea  grande,  mediana  o  pequeña  y  por 

tanto  se  ha  de  ofrecer  una  ventaja  competitiva  con  tal  de  que  esté  satisfecho.  Por  ello, 

desarrollar  un  buen  plan  estratégico  comercial  es  fundamental  para  llegar  a  los  clientes 

adecuados y de forma estratégica. 

El principal objetivo de un buen plan estratégico es alcanzar las previsiones de la organización 

a  través  de  acciones  específicas  que  estudien,  analicen  y  planifiquen  las  tareas  de  gestión  o 

administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos: 

  Gestión  de  Ventas.  Define  la  función  comercial  dentro  de  la  empresa,  las características  de  la  fuerza  de  venta,  las  estrategias  de  atención  al  cliente  y  el presupuesto de ventas. 

  Promoción  de  Ventas.  Se  refiere  a  la  integración  de  las  fuerzas  de  ventas  con  el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final 

o distribuidores,

 el

 merchandising,

 la

 investigación

 de

 mercados

 y el

 manejo

 de

 las

 

relaciones públicas. 

  Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su  nivel  de satisfacción  con  respecto  a  los productos y determinar  los programas de 

fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes. 

  Técnicas  de  Negociación.  Incluye  conocer  los  elementos,  fases  y  el  ciclo  de 

negociaciones  que  se  pueden  llevar  a  cabo  en  las  distintas  interacciones  con  los componentes externos de la cadena de valor de la empresa. 

El objetivo de este estudio es analizar la situación del área o departamento comercial actual de 

las empresas de inserción. Al desarrollar una estrategia que cubra una mayor cuota de clientes 

potenciales, transformando una debilidad en una fortaleza estratégica y de esta forma dar una 

mayor visibilidad a  las empresas de  inserción, de reciente creación y menos conocidas; cabe 

esperar  un  incremento  en  los  ingresos  que  provee  a  las  empresas  de  autofinanciación  y 

competitividad. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Resumen de resultados 

20 

4. Resumen de resultados 

Los datos más destacados del análisis de resultados son los siguientes: 

  Han  participado  en  esta  encuesta  el  43  %  de  Empresas  de  inserción  españolas,  de  12 

comunidades autónomas. 5 comunidades no disponen de empresas de inserción. 

  Ha  habido  una  participación  superior  al  80%  en  todos  los  apartados  de  la  encuesta,  a 

excepción  de  la  pregunta  relativa  a  las  unidades  de  producto/servicio  vendidas anualmente. 

  Cataluña, País Vasco y Madrid están al frente en cuanto a nº de Empresas de Inserción y 

su desarrollo comercial. 

  Más del

 80%

 de

 las

 empresas

 de

 Inserción

 se

 dedican

 a los

 servicios,

 que

 suponen

 el

 94%

 

de la facturación anual de estas empresas. 

  La facturación media anual por cada empresa de inserción es de 430.502,82 euros. 

  Catalunya y el País Vasco acaparan el 73% de la facturación total. 

  Encontramos  presencia  de  las  Empresas  de  Inserción  en  14  sectores  de  actividad 

distintos.  Los  más  ofertados  son:  Limpieza  y  mantenimiento,  Gestión  de  residuos  y 

Jardinería. 

  Las  E.I.  tiene  variedad  de  clientes, 

es 

decir, 

venden 

sus 

servicios 

casi 

en 

el 

mismo 

porcentaje a particulares, entidades privadas, administración pública y organizaciones y 

entidades sociales. 

  Fuera de su comunidad autónoma las E.I. actúan en un 50% en el ámbito regional, siendo 

sólo el 4% las que lo hacen en el ámbito nacional. 

  Las  E.I.  venden  sus  servicios  en  su  mayoría  a  servicios  directos  (hostelería,  ocio  y 

comercio)  y  en  segundo  lugar  a  servicios  básicos  (educación,  sanidad  y  administración 

pública). 

  Casi un 90% de  las E.I. no disponen de un comercial. En el 75% de  los casos, son otros empleados los que realizan esporádicamente acciones comerciales. 

  El  método  más  común  para  la  captación  de  clientes  es  recurrir  a  los  conocidos  y 

contactos, lo que sucede en el 40% de los casos. 

  El 71% de  las empresas de  inserción se muestran  interesadas en  la contratación de un 

profesional comercial. 

  El 86% de las E.I. no dispone de un canal de venta online para dar salida a sus productos 

y/o 

servicios. 

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Análisis de resultados 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

22 

5. Análisis de resultados 

5.1.  Introducción al análisis de resultados 

5.2. Bloque I: Participación 

5.2.1. Datos de participación 

5.3. Bloque II: Resultados 

5.3.1. Perfil de las empresas participantes 

5.3.2. Actividad de las empresas de inserción 

5.3.3. Tipo y distribución de clientes 

5.3.4. Actividades de los clientes 

5.3.5. Comercialización de productos y servicios 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

23 

5.1. Introducción al análisis de resultados 

Para  realizar este estudio se ha enviado  la encuesta a un total de 149 empresas distribuidas 

por diferentes comunidades autónomas en toda España. Han participado  64 empresas de las 

149 en el estudio, un 43%. 

Se ha contactado de forma activa con 139 empresas: 

El análisis está dividido en dos bloques que reflejan respectivamente la participación de las E.I. 

en el estudio y los resultados de las mismas. 

Cabe destacar que, en el bloque de participación, el número de respuestas obtenidas  influye 

directamente  en  el  resultado  de  los  gráficos  como  se  explica  en  cada  uno  de  ellos,  para  la 

mejor interpretación de los resultados. 

Las comunidades autónomas de Ceuta, Melilla, Extremadura, Navarra, La Rioja y Cantabria no 

disponen de empresas de inserción y, por tanto, no se han tenido en cuenta en los gráficos en 

los que no son representativas. 

En  las  comunidades  autónomas  de  Andalucía,  Castilla  La  Mancha  y  Galicia  solamente  ha 

participado una empresa de inserción en el estudio hecho que se ha tenido en cuenta a la hora 

de realizar tanto el estudio como las conclusiones del mismo. 

Cantidad de encuestas enviadas por Comunidad Autónoma. 

Comunidad Autónoma  Nº empresas  Porcentaje de participación por CCAA. 

Andalucía  6  16,67% 

Aragón 

50,00% 

Asturias  3  66,67% 

Baleares  1  100,00% 

Canarias  4  75,00% 

Castilla La Mancha  2  50,00% 

Castilla y León  7  42,86% 

Catalunya  54  51,85% 

Comunidad Valenciana  3  66,67% 

Galicia  3  33,33% 

Madrid 

50,00% 

País Vasco  40  35,00% 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

24 

5.2. Bloque I: Participación 

5.2.1  Datos de participación 

En  este  apartado  se  va  a  analizar  la  participación  en  la  respuesta  de  cada  apartado  del 

cuestionario, para

 relativizar

 los

 datos

 en

 el

 posterior

 análisis

 de

 resultados.

 

La empresa: 

Participación  Respuesta  Porcentaje 

Sector principal  Con respuesta 100,00% 

Sin respuesta 0,00% 

Sector secundario  Con respuesta 31,25% 

Sin 

respuesta 68,75% 

CCAA  Con respuesta 100,00% 

Sin respuesta 0,00% 

Facturación anual  Con respuesta 90,63% 

Sin respuesta 9,38% 

Unidades anuales vendidas  Con respuesta 21,09% 

Sin respuesta 78,91% 

Como se puede apreciar,  la respuesta obtenida en este apartado es muy significativa, con  la 

única excepción

 de

 la

 pregunta

 relativa

 al

 sector

 secundario,

 debido

 a que

 muchas

 empresas

 

no realizan más de una actividad. 

Destaca  la  baja  participación,  aunque  esperable,  en  la  pregunta  referente  al  número  de 

unidades  vendidas  anualmente,  ya  que  es  una  pregunta  más  concreta  y  que  está  sujeta  al 

acceso que tenga la persona  que contesta la encuesta a la información pertinente. 

Clientes: 

Participación  Respuesta Porcentaje 

Ud. realiza ventas de sus productos y 

servicios en: 

Con respuesta 100,00% 

Sin respuesta 0,00% 

Tipo de clientes  Con respuesta 98,44% 

Sin respuesta 1,56% 

Actividades comerciales del cliente  Con respuesta 89,06% 

Sin respuesta 10,94% 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

25 

La  participación  obtenida  ha  sido  muy  satisfactoria  ya  que  han  contestado  a  todas  las 

preguntas más de un 85% de las empresas. La pregunta que ha recogido menos participación 

ha sido la que se refiere a la actividad comercial de los clientes de las empresas. Este hecho se 

puede  explicar  por  la  voluntad  de  privacidad  que  algunas  empresas  demuestran  hacia  estos 

datos. 

Comercialización: 

Participación  Respuesta  Porcentaje 

Personas dedicadas exclusivamente a tareas 

comerciales 

Con respuesta  92,19% 

Sin respuesta  7,81% 

Otras personas dedicadas también a tareas 

comerciales 

Con respuesta  90,63% 

Sin respuesta  9,38% 

Método de trabajo  Con respuesta  76,56% 

Sin respuesta  23,44% 

Le interesaría tener comercial  Con respuesta  85,94% 

Sin respuesta  14,06% 

Dispone de canal de venta Online  Con respuesta  93,75% 

Sin respuesta  6,25% 

Este estudio, como se ha mencionado anteriormente, trata de analizar el área comercial de las 

E.I. Por

 este

 motivo,

 la

 participación

 en

 este

 apartado

 es

 importante

 ya

 que

 los

 resultados

 

obtenidos  en  este  estudio  dependen  de  ésta.  Igual  que  en  los  otros  dos  apartados,  la 

participación es elevada, superando el 85% de respuestas conseguidas. La pregunta sobre qué 

método  de  captación  de  clientes  utilizan  es  la  que  menos  participación  ha  recogido,  un 

76,56%.  Las empresas han sido más reticentes al responder esta cuestión ya que algunas no 

disponen de ningún tipo de estrategia comercial concreta y estratégica. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

26 

5.3 Bloque II: Resultados 

5.3.1  Perfil de las Empresas participantes 

Aquí  

se 

estudia 

la 

distribución 

de 

las 

E.I. 

por 

comunidades 

autónomas, 

así  

como 

la 

participación de  las empresas en cada comunidad autónoma. También se detalla  la oferta de 

estas  empresas,  la  facturación  anual  que  obtienen  así   como  la  facturación  media  de  cada 

comunidad autónoma. 

Gráfico 1: Distribución de Empresas por CCAA  a nivel nacional 

Como hemos mencionado en el contexto actual,  las comunidades autónomas en donde más 

empresas de  inserción hay son Cataluña y País Vasco. Conforme a nuestros análisis en estas 

dos comunidades se encuentran un 65% de  las empresas situadas en territorio nacional, tal y 

como se puede ver en el gráfico superior. Andalucía es  la tercera comunidad autónoma que 

gestiona más

 empresas

 a nivel

 nacional.

 Sin

 embargo,

 este

 dato

 no

 queda

 plasmado

 en

 el

 gráfico  por  no  ser  significativo  el  volumen  de  respuestas  obtenidas.  Cabe  destacar  que  la 

diferencia en la distribución de este tipo de empresas entre estas tres comunidades y el resto 

de comunidades es notable. 

1,56% 6,25%3,13% 1,56%

4,69% 1,56% 4,69%

43,75%

3,13% 1,56%6,25%

21,88%

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27 

Gráfico 2: Participación por CCAA en el estudio5 

Este gráfico muestra la proporción de empresas de inserción que han participado activamente 

en  cada  comunidad  autónoma  para  la  realización  de  este  estudio.  Las  comunidades  más 

colaborativas han sido Baleares, Asturias, Canarias y  la Comunidad Valenciana. Sin embargo, 

en éstas se hallan un número inferior de empresas de inserción en relación a las comunidades 

restantes.  En  Cataluña  han  participado  un  51,85%  de  las  empresas  de  inserción  que  se 

encuentran en

 esta

 comunidad.

 Destaca

 que

 en

 el

 País

 Vasco

 han

 cooperado

 un

 35%

 de

 las

 

compañías. 

5 Para todos los gráficos siguientes. Se excluyen de los gráficos las comunidades en que no existen E.I. y por tanto no han 

participado en el estudio. 

16,67%

50,00%66,67%

100,00%

75,00%

50,00%42,86%

51,85%66,67%

33,33%

50,00%

35,00%

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28 

Gráfico 3: Distribución de la oferta en Productos y Servicios 

Como  dato  de  referencia,  partimos  de  que  el  67,08%  de  las  empresas  con  menos  de  200 

trabajadores, inscritas según el criterio del CNAE 2009, ofrecen servicios a sus clientes.6 

Pese  a  que  la  distribución  de  la  oferta  que  presentan  las  empresas  de  inserción  está  en 

consonancia  con  los  datos  facilitados  por  el  INE,  la  diferencia  entre  productos  y  servicios  es 

notablemente superior. El 82% de la oferta está dedicada exclusivamente a servicios, mientras 

que un

 12%

 se

 destina

 a la

 producción.

 Exclusivamente

 un

 6%

 de

 las

 E.I

 ofrecen

 a sus

 clientes

 

tanto servicios como productos. 

El  hecho  de  que  el  porcentaje  de  empresas  que  ofrecen  ambos,  tanto  servicios  como 

productos, sea bajo se entiende, como se menciona posteriormente, por la falta de empresas 

que trabajan en dos sectores simultáneamente. 

6 Empresas por condición  jurídica, actividad principal (grupos CNAE 2009) y estrato de asalariados. Instituto 

Nacional de Estadística. www.ine.es 

E.I. dedicadas Básicamente a 

Productos12%

E.I. dedicadas Básicamente a 

Servicios82%

E.I. dedicadas a 

Productos y 

Servicios6%

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29 

Gráfico 4: Porcentaje por volumen de facturación de Productos y 

Servicios 

Habiendo  ya  analizado  qué  tipo  de  oferta  predomina  entre  las  empresas  de  inserción,  se 

puede  destacar  la  semejanza  entre  los  datos  aportados  por  este  gráfico ‐ el  porcentaje  por 

volumen  de  facturación  de  productos  y  servicios‐ y  el  estudiado  anteriormente.  En  ambos 

casos,  la  oferta o volumen de facturación de servicios es muy superior a  la de productos en 

este  modelo  de  empresas.  Concretamente,  el  volumen  de  facturación  de  los  servicios 

representa  un  94%  de  la  facturación  total  mientras  que  el  de  los  productos  es  de  un  6%.  A 

través  de  este  gráfico,  también  se  puede  diagnosticar  las  preferencias  de  los  clientes.  Estos 

demandan, claramente,  más servicios que productos. 

Gráfico 5: Porcentaje en oferta de productos y servicios por CCAA 

Productos6%

Servicios94%

20,00

50,0033,33

50,0033,33 6,67 25,00 7,14

100,0080,00

50,00

100,00

66,6750,00

66,67

93,33 100,00 100,00

75,0092,86

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Productos Servicios

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

30 

Al  desglosar  la  oferta  de  las  E.I.  por  comunidades  autónomas,  se  advierte  de  nuevo  el 

predominio de empresas de inserción que distribuyen servicios. Más del 50% de ésta ‐en todas 

las  comunidades  autónomas‐ corresponde  a  servicios,  siendo  en  algunos  casos  la  única 

disponible.  Tanto  Cataluña  como  País  Vasco  son  las  comunidades  con  más  empresas  de 

inserción  en  España  y  sin  embargo,  la  oferta  de  productos  y  servicios  no  es  homóloga.  En 

ambas comunidades,

 el

 porcentaje

 de

 oferta

 de

 servicios

 supera

 el

 90%.

 Destacan

 las

 ofertas

 

de  Castilla  La  Mancha  y  Asturias  ya  que  son  equivalentes  en  productos  y  servicios.  Por  otro 

lado,  hay  que  remarcar  que  la  razón  por  la  que  Andalucía  y  la  Comunidad  Valenciana 

solamente suministran servicios es que ha participado una única empresa de  inserción en el 

estudio y ésta presta exclusivamente servicios a sus clientes. 

Gráfico 6: Facturación total anual por CCAA 

Al  ser  Cataluña  la  comunidad  autónoma  que  alberga  más  empresas  de  inserción,  no  es  de 

extrañar que también sea  la que  logra el porcentaje de facturación más elevado, un 46% del 

total. País

 Vasco

 se

 sitúa

 como

 la

 segunda

 comunidad

 con

 mayor

 porcentaje

 de

 facturación,

 un

 

27%. Es destacable que tanto Andalucía como Aragón tengan porcentajes altos teniendo una 

baja participación en el estudio. 

Según un estudio de la Generalitat, las E.I. de Cataluña obtienen unos ingresos anuales totales 

de  24  millones  de  euros  de  los  cuales  19,9  millones  proceden  de  la  venta  y  prestación  de 

servicios.  Solamente  4  millones  de  euros  de  la  facturación  total  de  las  E.I.  provienen  de 

subvenciones y ayudas que otorga esta institución.7 

7 Generalitat de Catalunya. Departamento de Trabajo. “Pla de suport a les Empreses d’Inserció de 

Catalunya.” Diciembre de 2010. 

Andalucía

6%

Aragón7%

Asturias2%

Baleares3%

Canarias1%

Castilla La Mancha1%

Castilla y León4%

Cataluña46%

Comunidad 

Valenciana0%

Galicia1%

Madrid3%

País Vasco27%

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31 

Gráfico 7: Media de facturación anual por CCAA 

Es  importante tener en cuenta en este gráfico el despunte de Andalucía respecto a  las otras 

comunidades  autónomas.  Al  haber  participado  una  única  empresa  de  ésta  comunidad,  la 

facturación media de  la misma no refleja  la realidad ya que no disponemos de  la facturación 

de  las  otras  5  empresas  restantes  para  poder  equipararla  con  el  resto  de  comunidades.  En 

cambio, la Comunidad Valenciana destaca por la baja facturación que tienen sus empresas ya 

que no superan los 100.000 euros de media, con 50.144,09 euros. 

En el resto de comunidades  las medias varían en el rango de entre 100.000 a 600.000 euros 

aproximadamente, siendo Baleares, Cataluña y País Vasco las que obtienen medias mayores. 

La  facturación  media  anual  de  una  sola  empresa  de  inserción  en  España,  según  los  datos 

obtenidos por este estudio, resulta de 430.502,82 euros. 

1.500.000,00 €

409.630,44 €

277.500,00 €

608.388,09 €

110.980,96 €

130.600,00 €

319.209,58 €503.296,18 €

50.144,09 €

192.210,70 €163.357,47 €

490.585,57 €

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32 

5.3.2  Actividad de las empresas de inserción 

En  este  segundo  apartado  se  analiza  las  actividades  que  realizan  las  empresas  de  inserción 

mediante la distribución por sectores de las mismas, distribución de actividades principales por 

comunidad autónoma y distribución de sectores secundarios por comunidad autónoma. 

Gráfico 8: Distribución por Sectores de las E.I. 

Como se menciona anteriormente, el  67,08% de  las Pymes se dedican a servicios y como se 

puede percibir, las empresas de inserción siguen el mismo patrón. El 82% de las E.I. se dedican 

a sectores que prestan servicios. 

Se puede apreciar en este gráfico que  las  actividades de  las empresas de  inserción son muy 

diversas. Se identifican 14 sectores diferentes. En mayor medida, las E.I. del territorio español 

se  dedican  a  los  sectores  de  la  limpieza  y  mantenimiento  (17%),  que  incluye  limpieza  de 

hogares, empresas etc. y el mantenimiento de edificios, ya sea albañilería, electricidad, etc. 

Seguidamente, se posiciona el sector de gestión de residuos (14%) en el que la mayor parte de 

empresas  disponen  de  convenios  con  las  administraciones  públicas  con  tal  de  ejecutar  la 

gestión  de  residuos ‐recoger  diferentes  materiales  y,  posteriormente,  reciclarlos‐ de  las 

localidades a las que pertenecen. 

Otro sector  importante en el que desarrollan su actividad estas empresas es el de  jardinería 

(12%). Este  incluye el diseño de  jardines, mantenimiento y cuidado de estos ‐ tanto públicos 

como privados‐ así  como el mantenimiento y limpieza de bosques. 

6%

5%

17%

14%

1%7%

12%

6%

7%

2%4%

4%

6%

7%

Restauración y Hostelería

Textil

Limpieza y mantenimiento

Gestión de residuos

Mensajería

ConstrucciónJardinería

Sanitaria y atención domiciliaria

Industrial y montaje de estructuras

Ocio y cultura

Transporte

Lavandería

Alimentario

Venta al público

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33 

Gráfico 9: Distribución de sectores principales por CCAA 

Las empresas  de  inserción  actúan en una amplia  diversidad  de sectores  a nivel nacional.  No 

obstante,  la  distribución  de  sectores  principales  en  cada  comunidad  autónoma  no  es  tan 

dispar. 

En este gráfico se puede ver que existe una relación directa entre las comunidades autónomas 

que más diversifican y las que más empresas tienen. Éstas son Cataluña y País Vasco. Cataluña 

interviene en

 un

 total

 de

 10

 sectores

 diferentes

 y País

 Vasco

 ejerce

 en

 8.

 Como

 consecuencia,

 

la economía del conjunto de empresas de inserción de estas comunidades no depende de los 

diferentes  ciclos  en  dónde  fluctúa  un  solo  sector.  Hay  otras  comunidades  que  actúan  en 

numerosos sectores, aunque en menor medida, como es el caso de Madrid, Canarias, Castilla 

León, Aragón, Asturias y la Comunidad Valenciana. 

Asimismo se puede observar que las comunidades, que a medida en que se crean más E.I., se 

evoluciona hacia la diversificación de los sectores. 

Las comunidades autónomas que en el gráfico se caracterizan por depender de un solo sector 

se 

explican 

por 

la 

participación 

de 

una 

única 

empresa 

en 

el 

estudio, 

como 

es 

el 

caso 

de 

Andalucía, Baleares, Castilla La Mancha y Galicia. 

0%

50%

100%

Restauración y Hostelería Textil Limpieza y MantenimientoGestión de residuos Artesanía MensajeríaConstrucción Jardinería Sanitaria y atención domiciliariaIndustrial y montaje de estructuras Ocio y Cultura Transporte

Lavandería Alimentario Asesoramiento y telecomunicaciones

Diseño Reparación Venta al público

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34 

Gráfico 10: Distribución de sectores secundarios por CCAA 

Cualquier  empresa  se  debe  registrar  especificando  una  actividad  concreta  para  después  ser 

clasificada  según  el  CNAE  y  tributar  con  ciertos  criterios  específicos  de  cada  actividad.  En 

algunos casos, varias empresas pertenecen a un  mismo grupo empresarial y, en este estudio, 

se han  tratado de  forma distinta para poder analizar su actividad. En contados casos se han 

tratado  los  datos  de  empresas  de  un  mismo  grupo  como  una  sola  empresa,  pero  la  mayor 

parte de

 los

 grupos

 empresariales,

 se

 han

 analizado

 como

 si

 fueran

 empresas

 independientes

 

entre ellas. En este apartado tratamos los datos de los grupos que han sido consideradas como 

una sola empresa. 

Como  se  puede  observar  en  el  gráfico,  Cataluña  es  la  comunidad  que  más  diversificación 

emplea en sus empresas. Para estas, ejercer en más de un sector  les otorga resistencia ante 

una crisis. Las empresas pueden paliar mejor los daños que pueda causar la crisis en un sector 

concreto  al  tener  otros  activos  en  los  que  respaldarse.  Es  remarcable  que  la  comunidad 

autónoma  del  País  Vasco  no  tenga  ninguna  empresa  que  diversifique  siendo  la  segunda 

comunidad con más E.I. de España. También, se puede destacar que los 3 sectores secundarios 

con mayor

 actividad

 son

 el

 alimentario,

 transporte

 e industrial

 y montaje

 de

 estructuras.

 

0%

50%

100%

Restauración y Hostelería Textil Limpieza y mantenimiento

Gestión de residuos Artesanía Mensajería

Construcción Jardinería Sanitaria y atención domiciliaria

Industrial y montaje de estructuras Ocio y cultura Transporte

Lavandería Alimentario Asesoramiento y telecomunicaciones

Diseño Reparación Venta al público

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35 

5.3.3  Tipo y distribución de clientes 

En  este  apartado  se  examina  qué  tipo  de  clientes  tienen  las  empresas  de  inserción  a  nivel 

nacional y en su comunidad autónoma, qué distribución de clientes hay en cada comunidad, 

en qué ámbito actúan  las empresas de  inserción y qué diversidad de  clientes existe en cada 

empresa de inserción. 

Gráfico 11: Tipo de clientes 

Cualquier modelo de empresa tiene como objetivo cumplir sus expectativas y reforzarse.  Un 

pilar  para  fortalecerse  frente  a  negociaciones  y  adversidades  que  puedan  sufrir  es  la 

diversificación de clientes, evitando así  una fragilidad en la estrategia  de la empresa.  En este 

gráfico se puede ver la equidad que hay entre los diferentes tipos de cliente. 

Aunque  la  diferencia  es  realmente  muy  pequeña  entre  todos  los  tipos  de  cliente,  son  los 

particulares  los  que  encabezan  la  lista  de  consumidores  que  más  productos  y  servicios 

demandan de las empresas de inserción. 

El  segundo  modelo  de  cliente  que  más  productos  y  servicios  consumen  de  las  E.I.  son  las 

empresas privadas, con un 27%. 

Las  administraciones  públicas  tienen  una  importancia  relevante  como  clientes  ya  que 

representan  el  25%  de  éstos.  Como  sector  público  destacan  las  distintas  administraciones 

locales y autonómicas

 en

 dónde

 operan

 las

 empresas

 de

 inserción,

 cuyos

 contratos

 se

 realizan

 

Empresas Privadas27%

Administración 

púbica

25%

Organizaciones y Entidades 

sociales

18%

Particulares30%

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

36 

a través de cláusulas sociales que favorece una contratación pública socialmente responsable. 

En cambio, la administración central no tiene gran relevancia como usuario. 

Es destacable que los clientes que disponen de menor cuota son las organizaciones y entidades 

sociales. 

Gráfico 12: Tipo de cliente por CCAA 

El conjunto de empresas de la mayor parte de las comunidades autónomas comercian con los 

cuatros tipos de clientes analizados en el gráfico anterior, a excepción de Andalucía y Castilla 

La  Mancha  que  solamente  trabajan  con  uno;  administración  pública  y  particulares 

respectivamente. 

Si bien Canarias y Baleares diversifican los clientes, no obtienen los mismos resultados que las 

otras 

comunidades. 

Hay 

que 

tener 

muy 

en 

cuenta 

en 

este 

gráfico 

que 

los 

resultados 

se 

basan 

en la participación de las E.I. en este estudio. 

También  se  puede  observar  que  tanto  Cataluña  como  País Vasco  tienen una  distribución  de 

clientes  similar.  Según  un  estudio  de  la  Generalitat  de  Catalunya,  el  29%  de  la  facturación 

anual de las E.I. de Cataluña corresponde a la demanda de productos y servicios por parte de la 

administración pública.8 

8 Generalitat de Cataluña. Departamento de trabajo. “Pla de suport a les Empreses d’Inserció de 

Catalunya.” Desembre 2010. 

0

5

10

15

20

25

Privados Administración Pública Org.

 sociales Particulares

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

37 

Gráfico 13: Distribución de clientes por CCAA 

Hasta  ahora  se  ha  especificado  a  qué  segmentos  de  mercado  acceden  las  empresas  de 

inserción, analizando qué tipo de clientes adquieren sus productos y servicios. En este gráfico 

se ve

 como

 están

 distribuidos

 geográficamente

 dichos

 clientes.

 Se

 observa

 que

 el

 volumen

 de

 distribución de éstos en cada comunidad autónoma se corresponde con  la  localización de  las 

empresas de  inserción. Viendo el gráfico 1, se puede advertir  la relación que existe entre  las 

comunidades autónomas que tienen una amplia variedad de E.I. y las que gozan de una mayor 

proporción de clientes, concretamente Cataluña y País Vasco. 

A pesar de que existen comunidades que no disponen de este tipo de empresas, sí  son clientes 

de  éstas,  como  es  el  caso  de  Ceuta  y  Melilla,  Extremadura,  La  Rioja,  Navarra  y  Murcia.  Por 

tanto, hay empresas que venden en un ámbito nacional. 

Andalucía3%

Aragón7%

Asturias5%

Baleares3%

Canarias5%

Cantabria4%

Castilla La Mancha5%

Castilla y León6%

Cataluña28%

Comunidad 

Valenciana3%

Extremadura2%

Galicia3%

La Rioja2%

Madrid5%

Murcia3%

Navarra3%

País Vasco15%

Ceuta y Melilla2%

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38 

Gráfico 14: Ámbito de actuación 

Como  se  observa  en  este  gráfico,  la  mayor  parte  de  empresas  actúa  en  un  ámbito  tanto 

regional  como  en  la  misma  comunidad  autónoma  donde  se  encuentra  la  E.I..  En  muchas 

ocasiones sucede por falta de recursos o porque  los servicios ofertados no dan  la posibilidad 

de ampliar la zona a la que se provee, como es el caso de los sectores de atención personal y 

gestión de residuos. Aunque solamente un 4% de las E.I. actúen en ámbito nacional, cabe decir 

que muchas empresas ambicionan actuar en un territorio más amplio y de esta forma llegar a 

un nicho de mercado mucho más extenso y mejorar sus resultados. 

Comunidad 

Autónoma48%Regional

48%

Nacional4%

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

39 

Gráfico 15: Diversidad de Tipos de clientes por empresa de inserción 

Hasta  ahora  se  ha  analizado  la  variedad  de  clientes  que  tienen  las  empresas  de  inserción 

estudiándolas en conjunto. En este gráfico se estudia  los diferentes tipos de usuarios con  los 

que tratan cada E.I.. 

Se puede

 ver

 que

 el

 87%

 de

 las

 empresas

 diversifican

 sus

 clientes

 en,

 como

 mínimo,

 2 tipos.

 

Esta situación otorga un mayor control a la E.I. frente a sus clientes tanto en las negociaciones 

como  frente a posibles riesgos que puedan surgir. En época de crisis es cuando se hace más 

presente  esta  fortaleza  ya  que  muchas  empresas  han  sobrevivido  gracias  a  este  factor.  Por 

ejemplo,  si  solo  ofrecieran  los  productos  y  servicios  a  empresas  privadas,  actualmente  se 

encontrarían  en  dificultades  ya  que  es  el  segmento  de  clientes  que  más  ha  sufrido  la  crisis 

económica  en  la  que  nos  encontramos.  Durante  el  año  2010,  5.750  empresas  entraron  en 

procedimientos concursales, es decir, aumentaron un 4,9%  la tasa  interanual respecto al año 

2009. 

Es remarcable

 que

 solo

 un

 13%

 de

 las

 empresas

 atienden

 a un

 único

 tipo

 de

 consumidor.

 

EI que atienden 

a 1 sólo tipo de 

cliente

13%

EI que atienden 

a 2 tipos de 

cliente27%

EI que atienden 

a 3 tipos de 

cliente24%

EI que atienden 

a 4 tipos de 

cliente36%

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

40 

5.3.4  Actividades de los clientes 

En este apartado se analiza qué actividades realizan los clientes de las empresas de inserción y 

a qué número de sectores diferentes atienden éstos. En este análisis se excluyen  los clientes 

que son particulares ya que no tienen actividad económica como persona física. 

Gráfico 16: Actividades por sectores de las empresas cliente 

Gráfico 17:

 Actividades

 de

 las

 empresas

 cliente

 

Un  75%  de  los  consumidores  de  E.I.  son  proveedores  de  servicios.  Hay  que  recordar  que  el 

67,08% de las pymes españolas ejercen en este sector. 

7,35% 6,86%

9,31%

16,18%

7,84%

16,18%

4,90% 3,92%

7,35%

10,78%

5,88%3,43%

Servicios básicos (educación + 

sanidad+ admin)30%

Pesados (Industria+Const

rucción)15%

Servicios directos (Host + 

Servicios+Ocio+ 

Comercio+Transporte)45%

Gestión 

(finanzas)6%

Otros4%

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

41 

Como se puede percibir en el primer gráfico, las actividades de los clientes son muy diversas y 

cabe resaltar que no hay una gran diferencia porcentual entre los diferentes sectores a los que 

se dedican las empresas cliente. Los negocios dedicados a servicios, educación y actividades de 

ocio son los que más demandan productos y servicios de empresas de inserción. 

Tal  y  como  se  observa  en  el  segundo  gráfico,  un  45%  de  la  demanda  total  proviene  de  las 

empresas cliente que se dedican a actividades relacionadas con servicios directos. Dentro de 

este conjunto se encuentran las empresas dedicadas a la hostelería, diferentes servicios, ocio, 

comercio  y  transporte.  El  conjunto  de  sectores  de  servicios  básicos  también  es  un  pilar  en 

cuanto  a  fuente  de  ingresos  para  las  empresas  de  inserción.  Este  conjunto  lo  integran 

empresas que se dedican a  la educación, sanidad y administración pública. 

Gráfico 18: Número de sectores diferentes a los que atienden las E.I. 

Como  ya  se  ha  mencionado  anteriormente,  que  una  empresa  tenga  clientes  de  diferentes 

sectores es una fortaleza. A causa de  las fluctuaciones de  la economía un sector puede verse 

dañado  en  un  momento  preciso  por  una  causa  en  concreto  o  por  una  crisis  global.  Si  una 

empresa tiene clientes de un solo sector y este se ve dañado, la empresa también se resentirá. 

En cambio, si una empresa tiene clientes de diversos sectores, aunque uno de ellos sufra  ésta 

saldrá adelante gracias a  los clientes de  los otros sectores que son saludables. En este caso, 

vemos  que  un  29,09%  de  las  E.I.  atienden  a  un  sólo  sector,  algo  que  se  traduce  en  una 

debilidad para ellas. Pero también se observa  que el 70,91% restante sí  diversifica reduciendo 

el riesgo

 con

 los

 clientes,

 aunque

 aún

 han

 de

 evolucionar

 más

 hacia

 una

 mayor

 variación

 de

 

29,09%

18,18%

10,91%

18,18%

7,27%

3,64% 3,64% 3,64%1,82%

3,64%

EI queatiendena 1 sólosector

EI queatienden

a 2sectores

EI queatienden

a 3sectores

EI queatienden

a 4sectores

EI queatienden

a 5sectores

EI queatienden

a 6sectores

EI queatienden

a 7sectores

EI queatienden

a 8sectores

EI queatienden

a 9sectores

EI queatienden

a 10sectores

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42 

clientes ya que solo un 23,65% de las empresas disponen de usuarios de 5 sectores diferentes 

o más. 

5.3.5  Comercialización de productos y servicios 

En  este  apartado  se  detalla  la  estrategia  de  comercialización  que  aplican  las  empresas  de 

inserción  y  la  ambición  de  crecimiento  de  éstas  a  través  del  análisis  de  la  disposición  de 

comerciales en  las empresas,  la organización de  las tareas de éstos, el modo de captación de 

clientes, el interés por un comercial y si disponen de canal de venta. 

Gráfico 19: Comerciales en las E.I. 

Debido a  la falta de recursos que padecen  las empresas de  inserción,  la mayoría no disfrutan 

de  los servicios de una persona que únicamente se encargue del área comercial. Este hecho 

provoca  que  los  planes  comerciales  sean  menos  efectivos.  Solo  un  11%  de  las  empresas 

emplean  a  una  persona  que  realice  exclusivamente  las  tareas  comerciales.  Como 

consecuencia,  las  personas  que  realizan  éste  tipo  de  labores  en  las  empresas  restantes  no 

tienen un

 perfil

 adecuado

 para

 este

 trabajo.

 Estas

 personas

 han

 sido

 contratadas

 para

 puestos

 

diferentes, pero se reparten el cometido de esta área. Estos trabajadores tienen un perfil de 

administrativo,  insertor  laboral o gestor de empresas de  inserción. Por tanto, aunque tienen 

conocimientos  generales  de  las  herramientas  comerciales,  si  no  se  posee  un  conocimiento 

específico de éstas, no se utilizan de  forma eficiente para  la venta. Asimismo, a menudo  los 

planes comerciales de los que disponen están planteados a corto plazo con lo que se pierde la 

efectividad de los mismos. 

Con comerciales

11%

Sin comerciales89%

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43 

Gráfico 20: Organización de tareas comerciales 

Pese a que estas empresas no puedan disponer de un comercial, realizan sus tareas de forma 

activa. Un 75% de las E.I. disponen de personal que además de realizar otras labores, realizan 

las propias de un comercial repartiéndoselas entre el equipo existente en esa empresa. 

Un 25% de las empresas no tienen actividad comercial. La razón por la cual este porcentaje es 

elevado es

 porque

 no

 encuentran

 necesaria

 dicha

 actividad

 por

 el

 tipo

 de

 cliente

 que

 tienen,

 

principalmente administración pública. Estas empresas tienen asegurado un nivel de  ingresos 

alto y satisfactorio sin la necesidad de invertir muchos recursos en su estrategia comercial. 

Con personal que 

también realiza 

tareas comerciales75%

Sin actividad 

comercial25%

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44 

Gráfico 21: Modo de captación comercial 

La mayoría de empresas de  inserción captan a nuevos clientes o mantienen  las relaciones ya 

establecidas  con  los  consumidores  actuales  mediante  el  método  de  conocidos  y  contactos. 

Una  mayor  parte  de  las  empresas  encuestadas  recalca  que  es  el  sistema  más  efectivo  para 

obtener  clientes  o  fidelizar  los  que  ya  lo  son.  También  es  el  método  que  menos  recursos 

absorbe.  Sin embargo, cada empresa utiliza modos de captación comercial distintos conforme 

al tipo

 de

 empresa,

 al

 tamaño

 de

 ésta

 y al

 producto

 o

 servicio

 que

 ofrece.

 Hay

 que

 tener

 en

 

cuenta  que  cada  método  que  se  utiliza  emplea  recursos  de  los  que  han  de  disponer  las 

organizaciones. 

Puerta fría12%

Bases de Datos18%

Concertación 

telefónica24%

Conocidos, contactos

42%

Otros4%

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45 

Gráfico 22: Modos de captación comercial y existencia de comerciales 

El método denominado como conocidos y contactos, como se menciona en el gráfico anterior, 

es el más  utilizado  tanto  por  las empresas que disponen de comercial como por  las que no. 

Definen esta herramienta como  la más eficaz a  la hora de conseguir clientes o mantener  los 

que ya lo son. El siguiente modo de captación más utilizado es la concertación telefónica, una 

herramienta  muy  utilizada  por  los  comerciales,  el  29,41%  de  las  empresas  que  disponen  de 

comercial. 

Seguidamente, 

el 

tercer 

modo 

más 

utilizado 

es 

el 

de 

captación 

de 

clientes 

mediante 

bases  de  datos,  aunque  es,  al  mismo  tiempo,  es  el  menos  usado  por  las  empresas  que 

disponen  de  comercial.  La  herramienta  menos  empleada‐ tanto  si  tienen  como  si  no  tienen 

comercial‐ es la modalidad a puerta fría, ya que es la menos efectiva y la más complicada para 

establecer una relación cliente‐ empresa. 

3 2 5 70

1017

20

35

4

Puerta fría Bases de Datos Concertacióntelefónica

Conocidos, contactos Otros

CON Comercial SIN

 Comercial

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46 

Gráfico 23: Interés por un comercial 

Debido  a  las  dificultades  existentes  para  desarrollar  un  buen  plan  comercial,  por  la  falta  de 

personas  dedicadas  en  exclusiva  a  esta  área,  el  71%  de  las  empresas  están  interesados  en 

realizar mejoras comerciales y en contratar un comercial dedicado en exclusiva a este tipo de 

tareas. Como en el gráfico anterior, el 29% de las E.I. no están interesadas en regenerar su plan 

comercial porque ya cumplen con los objetivos que se han propuesto. 

Si71%

No29%

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47 

Gráfico 24: Interés por comercial y existencia de comerciales 

El  interés  por  tener  un  comercial  o  por  ampliar  la  estrategia  comercial  es  alto,  tanto  si  ya 

tienen un comercial en  la empresa como si no lo tienen. Por tanto, aunque existan empresas 

con un plan comercial desarrollado, no pierden  la  inquietud de enriquecerlo. La razón por  la 

que 

algunas 

empresas 

no 

tienen 

interés 

alguno 

por 

mejorar 

esta 

área 

en 

su 

empresa 

es 

porque consideran que ya alcanzan los objetivos de negocio marcados. 

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

CON Comercial SIN comercial

Si No

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48 

Gráfico 25: Interés por comercial por CCAA 

En este gráfico únicamente se analizan aquellas empresas que sí  tienen  interés en añadir un 

comercial a su plantilla o en aumentar los comerciales aunque ya dispongan de alguno. Como 

se  puede  ver,  las  únicas  comunidades  autónomas  en  donde  hay  empresas  de  inserción  con 

personas  dedicadas  exclusivamente  a  tareas  comerciales  y  con  interés  por  aumentarlas  son 

Cataluña 

País 

Vasco. 

Aunque 

existen 

comerciales, 

las 

empresas 

que 

disponen 

de 

estos 

son 

minoritarias.  La  mayoría  de  las  empresas  reparten  las  tareas  comerciales  entre  el  equipo  ya 

perteneciente  a  las  mismas.  La  causa  de  que  existan  comunidades  que  no  tienen  empresas 

interesadas, como ya se ha mencionado anteriormente, es que ya cumplen con sus objetivos 

de negocio. 

0%10%20%30%40%50%60%70%

80%90%

100%

Sin comercial Con comercial

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49 

Gráfico 26: Disposición de un canal de venta online 

Según datos del INE9, un 19% del total de las pymes españolas han realizado ventas mediante 

un  canal  de  venta  online  durante  el  ejercicio  del  2010  y  2011.  En  este  caso,  los  datos  que 

ofrecen  las  E.I.  también  son  semejantes  a  los  registrados  por  el  INE.  Si  bien,  la  cantidad  de 

empresas de inserción que disponen de canal de venta online es ligeramente inferior, aunque 

la tendencia de éstas es de crecimiento. 

Las Tic no son unas herramientas que estén muy introducidas en las estrategias comerciales de 

las empresas

 de

 inserción

 ya

 que

 el

 86%

 no

 disponen

 de

 canal

 de

 venta

 online.

 Asimismo,

 se

 

trata de un canal de venta que va cobrando auge durante los últimos años y por el cual se llega 

a un segmento de mercado al cual es difícil atraer con otros modos de captación. 

9 Variables de uso de Comercio Electrónico. Instituto Nacional de Estadística. www.ine.es 

Si

14%

No86%

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Análisis de resultados 

50 

Gráfico 27: Canal de venta online y existencia de comerciales 

Para mantener un canal de venta online actualizado y un seguimiento de  los pedidos hechos 

por  los clientes es necesaria una persona que se dedique en exclusiva o mayoritariamente a 

estas tareas. Por esta razón, aunque más de un 90% de  las empresas que no tienen canal de 

venta online tampoco tienen comercial no es una cifra que  impacte ya que esta herramienta 

requiere un mantenimiento continuo que una persona que realiza diferentes tareas, a parte de 

la comercial,

 no

 puede

 llevar

 a cabo.

 A

 pesar

 de

 las

 dificultades,

 es

 una

 herramienta

 que

 se

 

está  implantando cada vez más en  las E.I. ya que puede abarcar un mayor nicho de mercado 

con recursos más reducidos. 

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Tiene 

C. 

Online No 

tiene 

C. 

OnlineCON Comercial SIN Comercial

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Clasificación de las empresas de inserción 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

52 

6.  Clasificación de las empresas de inserción 

En este apartado se detalla qué criterios se han utilizado, qué valor se  le ha atribuido a cada 

uno  y  qué  metodología  se  ha  seguido  para  determinar  qué  perfil  tiene  cada  empresa  de 

inserción 

estudiada 

analizar 

el 

conjunto 

de 

los 

resultados. 

6.1.  Metodología 

Se  ha  realizado  una  clasificación  de  las  diferentes  empresas  de  inserción  en  tres  perfiles 

distintos.  Esta ordenación se basa en  la puntuación  final que han obtenido  las empresas en 

base al análisis de los criterios que permiten ver el desarrollo comercial de las mismas. 

Estos  criterios  se  han  organizado  en  3  bloques  que  se  denominan  respectivamente  perfil 

empresarial, competencia comercial y perfil comercial. 

1.  En  primer  lugar,  se  explican  los  criterios  pertenecientes  al  bloque  perfil  empresarial.  El 

objetivo  de  éste  es  dibujar  un  escenario  general  de  la  empresa  para  más  tarde  poder 

analizar las áreas que más nos interesan de ésta. 

Como primer criterio, se ha analizado cuantas actividades realiza cada empresa. Se ha 

asignado 1 punto a las empresas que trabajan en 1 solo sector, con 2 puntos a las que 

trabajan en 2 sectores diferentes y con 3 puntos a aquellas organizaciones que laboran 

en más de 2 sectores distintos. Se ha considerado una puntuación ascendente según el 

número  de  sectores  en  los  que  actúan  las  empresas  ya  que  se  mantiene  en  este 

estudio 

que 

diversificar 

la 

actividad 

de 

las 

empresas 

de 

inserción 

reporta 

una 

protección y seguridad a éstas frente a cualquier coyuntura económica de riesgo que 

pueda surgir. 

El  segundo  criterio  que  se  ha  estudiado  es  la  oferta  comercial  que  brindan  las 

empresas de inserción. La puntuación en este apartado también se ha determinado de 

forma ascendente según  la oferta de cada una de  las empresas. En caso de que éstas 

propongan  productos  a  los  consumidores,  se  les  puntúa  con  1  punto  y  si  ofrecen 

servicios a los clientes se les puntúa con 2 puntos. Se ha considerado esta puntuación 

ya que  la mayor parte de  la demanda  de España se refiere a servicios y por  tanto  la 

probabilidad de

 éxito

 ofreciendo

 servicios

 es

 mayor.

 En

 el

 caso

 de

 que

 ofrezcan

 tanto

 

productos  como  servicios,  se  las  califica  con  3  puntos  puesto  que  diversificar  en 

productos y servicios repercute en la fortaleza de la empresa. 

Por último, se ha medido la facturación anual que obtiene cada empresa. Este criterio 

se ha utilizado para medir la capacidad que atesora cada una para crear negocio. Se ha 

puntuado de forma ascendente conforme a la facturación media de las E.I. en España. 

Se  han  calificado  las  empresas  que  tienen  una  facturación  menor  a  la  media  con  1 

punto.  Asimismo,  se  ha  atribuido  2  puntos  a  las  que  disponían  de  una  facturación 

anual igual a la media y a las empresas con unos ingresos anuales mayores a la media 

se las

 ha

 otorgado

 3 puntos.

 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

53 

2.  En el segundo bloque se explican los criterios pertenecientes a la competencia comercial. 

La finalidad de este bloque es  la de estudiar  la distribución de  las empresas así  como el 

perfil de clientes que tienen. 

El siguiente criterio determina la amplitud territorial al cual se dirigen las empresas de 

inserción. Si una empresa se orienta a un territorio más amplio, el potencial de negocio 

y  de  crecimiento  es  mayor.  Por  esta  razón  se  han  analizado  tanto  el  número  de 

sectores  a  los  que  distribuyen  estas  empresas  como  el  ámbito  de  actuación  de  las 

mismas. 

El criterio de puntuación se ha valorado conforme al tamaño del territorio en el cual 

distribuyen sus productos o servicios. Si una empresa distribuye en 1 ó 2 comunidades 

autónomas, obtiene 1 punto. Si ésta provee con sus productos o servicios a entre 2 y 8 

comunidades se

 le

 asignan

 2 puntos,

 mientras

 que

 si

 distribuye

 en

 9 comunidades

 o más se le atribuyen 3 puntos. 

Asimismo,  si  el  ámbito  de  actuación  de  esta  empresa  es  a  nivel  de  su  comunidad 

autónoma se le asigna 1 punto, si el ámbito es a nivel regional se le designan 2 puntos. 

Finalmente, si es a nivel nacional se le asignan 3 puntos. 

Para continuar, se ha  investigado  la diversidad de tipos de clientes que alcanza cada 

empresa. Se ha puntuado de forma progresiva ya que se sostiene que es beneficioso 

para  la empresa tener clientes de diversos tipos con tal de reducir el riesgo ante una 

coyuntura 

adversa. 

Por 

lo 

tanto, 

se 

ha 

valorado 

con 

punto 

las 

empresas 

que 

distribuyen  a  un  tipo  de  cliente,  con  2  puntos  a  las  que  proveen  a  2  ó  3  tipos  de 

clientes  variados  y  con  3  puntos  a  las  empresas  que  proporcionan  sus  productos  o 

servicios a  4 tipos de clientes distintos. 

Igualmente, se ha analizado la cantidad de actividades diferentes en donde actúan la 

suma total de clientes de cada empresa de  inserción. Se ha calificado a  las empresas 

conforme al nivel de diversificación del conjunto de sus clientes. Si los clientes de una 

empresa  actúan  únicamente  en  1  sector,  se  le  asigna  1  punto.  En  cambio,  si  estos 

clientes ejercen en de 2 a 4 sectores variados se la puntúa con 2 puntos. Mientras que 

si los

 consumidores

 de

 esta

 empresa

 desarrollan

 su

 actividad

 en

 más

 de

 4 sectores

 

distintos, obtienen 3 puntos. 

3.  En  tercer  lugar,  se  explican  los  criterios  correspondientes  al  tercer  bloque,  perfil 

comercial. El propósito de este bloque es analizar la utilización del área comercial de cada 

empresa y el interés por desarrollar esta área para conseguir unos resultados comerciales 

óptimos. 

Comenzando  por  el  primer  criterio  de  este  bloque,  se  ha  analizado  la  estrategia 

comercial que utiliza la empresa. Para ello se ha centrado la atención en la utilización 

que le

 da

 cada

 empresa

 de

 inserción

 a las

 herramientas

 propias

 del

 desarrollo

 de

 la

 

actividad comercial. Se han seleccionado cinco modalidades distintas de herramientas 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

54 

comerciales y a cada una de ellas se les ha otorgado un valor conforme a su eficiencia 

para  captar  clientes.  Se  ha  valorado  con  un  1  al  modo  de  captación  basado  en  la 

puerta fría, con un 2 al modo teléfono, con un 3 a la base de datos, con un 4 al modo 

de  captación  a  través  de  contactos  y  con  otro  1  a  otros  modos.  Seguidamente,  se 

suman los valores de las herramientas empleadas por cada empresa y cuando el valor 

resultante 

es 

mayor 

se 

le 

otorgan 

puntos, 

es 

decir, 

la 

compañía 

emplea 

herramientas comerciales de forma adecuada. Si el valor final está entre 7 y 5 puntos 

se  le  califican  con  2  puntos,  por  tanto  las  empresas  utilizan  estas  herramientas  de 

forma poco adecuada. Finalmente, si el resultado final es menor a 5 se le puntúa con 1 

punto y por consiguiente el uso de dichas herramientas es inadecuado. 

Posteriormente, se  ha medido el  interés  por  parte de  la empresa  para  desarrollar  el 

área comercial dependiendo de  la disposición por ampliar el número de comerciales 

que trabajan en ésta. Las empresas que tienen voluntad de incorporar un comercial se 

las ha  calificado con  1  punto, mientras  que  las  empresas  que  no poseen  interés  por 

obtener uno

 se

 las

 ha

 valorado

 con

 un

 cero.

 

Como  último  criterio,  se  ha  evaluado  la  implicación  de  las  TICs  en  la  estrategia 

comercial de cada empresa de  inserción. Se ha comprobado si  las empresas emplean 

un canal de venta online para aumentar sus ventas y lograr un nicho de mercado más 

amplio. Si la empresa posee un canal de venta online, se le ha puntuado con 1 punto, 

en caso contrario se le ha valorado con un cero. 

Los criterios aquí  explicados han sido recogidos de forma esquemática en la siguiente tabla: 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

55 

Tabla de criterios y valores de puntuación 

Criterio  Factor  Valor Objetivo 

Perfil empresarial 

Sectores de ocupación Analizar el potencial de la actividad 

empresarial de la E.I. Un solo sector  1 

2 sectores  2 

Más de 2 sectores  3 

Oferta comercial  Examinar si la empresa diversifica 

su oferta. Productos  1 

Servicios  2 

Igualdad entre ambos  3 

Facturación anual  Medir la efectividad del negocio. 

< media  1 

=media  2 

>media 

Competencia comercial 

Distribución  Medir la amplitud de territorio al 

cual se dirigen estas empresas. 1 a 2 CCAA  1 

2 a 8 CCAA  2 

9 a 17 CCAA  3 

Ámbito de actuación  Examinar la expansión  de la 

empresa. Autonómico  1 

Regional  2 

Nacional  3 

Diversidad del

 tipo

 de

 cliente

 Distinguir

 si

 la

 empresa

 diversifica

 

sus clientes. 1 tipo de cliente  1 

2 a 3 tipos de cliente  2 

4 tipos de cliente  3 

Diversidad de sectores Estudiar las actividades de los 

clientes. 1 sector  1 

2 a 4 sectores  2 

Más de 4 sectores  3 

Perfil Comercial 

Estrategia comercial (valor herramientas comerciales) Estudiar el uso de herramientas 

comerciales. 

Uso inadecuado

 1 

Uso poco adecuado  2 

Uso adecuado  3 

Interés comercial  Medir el interés de crecimiento del 

área comercial. Sin interés  0 

Con interés  1 

Canal de venta online  Examinar el uso de las TICs en los 

departamentos comerciales. Sin canal  0 

Con canal  1 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

56 

Para finalizar, se ha sumando la puntuación obtenida en los diferentes criterios y conforme al 

resultado se ha clasificado en uno de los tres perfiles explicados posteriormente. 

Perfiles de las Empresas de Inserción 

  Perfil Alto ‐ Entidades/empresas con una puntuación global superior a la media: Son 

aquellas  empresas  que  cumplen  con  grados  de  comercialización  satisfactorios  y  un 

interés por potenciar la comercialización de su empresa así  como el sector. También se 

contempla una buena gestión de los clientes diversificando los sectores donde actúan 

como también la amplitud del área geográfica dónde comercializan: nacional, regional 

o  autonómico.  Éstas  obtienen  unos  buenos  resultados  económicos  como 

consecuencia  de  un  conjunto  de  políticas  que  benefician  el  crecimiento  de  dichas 

empresas. 

  Perfil Medio ‐ Entidades/empresas con una puntuación global  igual a  la media: Son 

aquellas empresas que cumplen un nivel alto en  la variedad de acciones comerciales, 

es  decir,  que  aunque  no  disponen  de  un  comercial  propio  si  utilizan  diferentes 

herramientas de captación de clientes. Además tienen un gran interés por mejorar su 

estrategia comercial en el futuro. También disponen de  una diversidad de clientes que 

actúan  en 2 o 3 sectores diferentes reduciendo el riesgo de la empresa dependiendo 

de un solo sector. Por último, tienen unos resultados económicos satisfactorios. 

  Perfil Bajo ‐ Entidades/ empresas con una puntuación global inferior a la media: Son 

aquellas 

empresas 

que 

tienen 

un 

bajo 

desarrollo 

comercial, 

es 

decir, 

que 

no 

disponen 

de  un  comercial  propio  y  tampoco  utilizan  una  gran  variedad  de  herramientas  de 

captación  de  nuevos  clientes.  Éstas  son  dependientes  de  un  solo  cliente  o  de  varios 

que  actúan  en  un  solo  sector,  ampliando  su  dependencia  por  estos  y  reduciendo  su 

poder  de  negociación.  Como  consecuencia,  acaban  teniendo  unos  ingresos  algo 

inferiores al resto de las empresas. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

57 

6.2.  Resultados de la clasificación de empresas 

En  este  apartado  se  detallan  los  resultados  finales  de  cada  perfil  analizado  anteriormente. 

También se

 desarrolla

 una

 valoración

 por

 comunidades

 autónomas

 de

 los

 bloques

 referidos

 al

 

análisis  del  área  comercial  expuestos  en  el  apartado  anterior  los  cuales  son  el  propósito  de 

este estudio. 

Se  empieza  analizando  el  estado  de  las  empresas  de  inserción  en  base  al  porcentaje  de 

empresas que pertenecen a cada perfil en este estudio. 

Es destacable que el porcentaje de empresas con un perfil bajo es similar al de empresas que 

obtienen un perfil alto, con una diferencia de cinco puntos. Aunque es positivo que un 45% de 

las empresas alcancen un perfil alto, es preocupante que el porcentaje de las que obtienen un 

perfil bajo sea, también, muy elevado. Cabe añadir que, únicamente, un 14% de las empresas 

pertenecen a un perfil medio. 

Otro  dato  destacable  es  que  la  puntuación  más  elevada  que  ha  obtenido  una  empresa  de 

inserción es

 de

 16

 puntos,

 mientras

 que

 la

 puntuación

 mínima

 que

 se

 ha

 otorgado

 es

 de

 6 

puntos. Por tanto, se puede advertir una gran diferencia entre  las dos que recalca  la falta de 

equilibrio entre éstas. 

45%

14%

41%

Gráfico 1: Porcentaje de empresas por perfiles

Perfil alto Perfil medio Perfil bajo

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

58 

Seguidamente  se  estudia  la  distribución  de  los  perfiles  de  empresas  en  las  distintas 

comunidades autónomas. Se observa que tres de ellas poseen empresas de diferentes tipos de 

perfiles,  alto,  medio  y  bajo  que  son  Castilla  y  León,  Cataluña  y  País  Vasco.  Si  bien,  existen 

cuatro comunidades que solo gozan de un perfil ya que en éstas solamente ha participado una 

empresa  y  por  tanto  el  resultado  queda  sujeto  a  este  factor.  Éstas  son  Andalucía,  Baleares, 

Castilla La Mancha y Galicia. 

Posteriormente,  se considera la puntuación que obtiene cada comunidad autónoma respecto 

al bloque

 competencia

 comercial.

 Cabe

 recordar

 que

 este

 bloque

 se

 refiere

 al

 análisis

 de

 la

 

distribución de las empresas cliente así  como el perfil de éstas. Se advierte que la comunidad 

0%10%20%30%40%50%

60%70%80%90%

100%

Gráfico 2: Porcentaje de empresas por perfiles y CCAA

Perfil 

Alto Perfil 

Medio Perfil 

Bajo

200

101

36

29

21

21

2015

8

8

5

4

Cataluña

País Vasco

Madrid

Aragón

Canarias

Comunidad…

Castilla y León

Asturias

Baleares

Galicia

Andalucía

Castilla La Mancha

Gráfico 3: Competencia comercial. Puntuación por CCAA

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Clasificación de las empresas de inserción 

59 

autónoma que reúne una mayor puntuación total es Cataluña. Si bien, ésta es  la comunidad 

que más empresas gestiona y por esta razón no es un dato recalcable. Si se calcula la media de 

una  empresa en cada  comunidad,  destaca  que Madrid es  la comunidad con una puntuación 

por empresa más alta con nueve puntos mientras que Cataluña y País Vasco disponen de una 

media  por  empresa  de  7,14  y  7,2  puntos  respectivamente.  Por  tanto,  se  puede  decir  que 

conforme 

la 

media, 

una 

empresa 

de 

Madrid 

detenta 

una 

estrategia 

de 

distribución 

más 

efectiva. 

Finalmente,  se  estudia  la  puntuación  total  del  bloque  perfil  comercial  para  cada  comunidad 

autónoma. La finalidad de este bloque es estudiar el uso del área comercial de las empresas de 

inserción  y  el  interés  por  desarrollarlo  y  conseguir  unos  resultados  comerciales  óptimos.  En 

este  apartado  Cataluña  y  País  Vasco  igualmente  son  las  comunidades  que  más  puntuación 

obtienen. Sin embargo, al ser estas dos  las comunidades que más empresas gestionan se ha 

calculado  la  media  como  medida  de  comparación  entre  comunidades.  Destaca  que  Madrid, 

Canarias, Baleares  y  Castilla  La Mancha  son  las que obtiene  la media  más  alta con  3  puntos 

cada una.

 Por

 tanto,

 estas

 comunidades

 disponen

 de

 una

 estrategia

 comercial

 desarrollada

 y 

tienen un gran interés en el crecimiento de ésta. 

72

38

12

9

6

6

6

4

3

3

2

2

Cataluña

País Vasco

Madrid

Canarias

Aragón

Castilla y León

Comunidad Valenciana

Asturias

Baleares

Castilla La Mancha

Andalucía

Galicia

Gráfico 4: Puntuación por CCAA del perfil comercial

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Conclusiones 

60 

7. Conclusiones 

En  este  estudio  hemos  podido  observar  que  la  mayor  parte  de  las  empresas  de  inserción 

dedican  su  actividad  a  los  servicios.  La  razón  de  este  hecho  es  que  España  no  es  un  país 

productor, su economía dedica la mayor parte de los recursos a ofrecer servicios. 

Los  sectores  que  más  facturan  son  gestión  de  residuos,  dado  que  las  empresas  obtienen 

acuerdos con  las administraciones públicas; hostelería y restauración, cabe recordar que uno 

de los pilares de la economía española es el sector turismo; y la limpieza. 

Hay  algunas  empresas  que  despuntan  en  facturación  respecto  a  otras,  ya  que  dedican  su 

actividad 

la 

gestión 

de 

residuos 

como 

hemos 

comentado 

anteriormente 

es 

un 

sector 

puntero entre  las empresas de  inserción. Sin embargo, existen empresas con una facturación 

muy  inferior  en  comparación  con  otras,  ya  sea  porque  la  salida  que  tiene  el  producto  al 

mercado es mucho más limitada‐ productos de artesanía, cestas de verduras ecológicas‐ o bien 

por la falta de recursos dedicados a la  comercialización de éstos. 

Dado  que  en  algunas  comunidades  hay  pocas  empresas  establecidas  respecto  al  resto  de 

comunidades autónomas, éstas se clasifican como poco dadas a la diversificación en diferentes 

sectores. 

También  cabe  destacar  que  el  32%  de  los  clientes  son  la  administración  pública  y  empresas 

que  se  dedican  a  los  servicios.  Este  hecho  se  debe  a  que,  como  ya  hemos  mencionado 

anteriormente, las empresas que se dedican a  la gestión de residuos requieren contratos con 

entes públicos y el 70% de las empresas españolas dedican su actividad al sector servicios. 

Solamente un 11% de las empresas de inserción disponen de un departamento comercial o de 

un  trabajador  dedicado,  exclusivamente,  a  las  tareas  propias  de  éste.  Las  empresas  de 

inserción dedican  la mayor parte de sus recursos a  la contratación de personas en riesgo de 

exclusión y muchas no disponen de recursos necesarios para desarrollar un plan comercial ni 

para disponer

 de

 una

 persona

 que

 realice

 exclusivamente

 las

 tareas

 comerciales.

 

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Anexos 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Anexo 

62 

Anexo 1: Encuesta 

ESTUDIO DE PROSPECCIÓN PARA PROMOVER MEJORAS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE 

PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LAS EMPRESAS DE INSERCIÓN DE LA FAEDE.I. 

Nombre de la Empresa: 

Sector: 

Población  Comunidad Autónoma: 

Teléfono de contacto: 

Productos y servicios 

Nombre (genérico)  Nº unidades vendidas /servicios contratados 

al año 

Facturación anual del producto/ servicio 

(Si su empresa ofrece más productos o servicios, puede completar la tabla al final del documento) 

Ámbito de actuación: 

Usted realiza ventas de sus productos y servicios en: 

Andalucía  Cantabria  Extremadura Murcia 

Aragón  Castilla  – La Mancha Galicia Navarra 

Asturias  Castilla y León La Rioja País Vasco  Baleares  Catalunya  Madrid Ceuta y Melilla  Canarias  Comunidad Valenciana

 

Tipo de clientes: 

Empresas Privadas

 Administración

 pública Org.

 y E.

 sociales Particulares

 

Actividades comerciales de sus clientes por sectores: 

Industria  Hostelería  Educación Servicios 

Construcción  Administración Sanidad Transportes  Comercio  Actividades Ocio Finanzas Otros 

Comercialización de sus productos 

¿Dispone de personas dedicadas exclusivamente a realizar tareas comerciales?  SI  NO  ¿Cuántos?  __ 

¿Dispone de personas que además de sus tareas realizan tareas comerciales?  SI  NO 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Anexo 

63 

Sus comerciales trabajan a/ con: 

Puerta fría  Bases de Datos Otros. Especificar: 

Concertación telefónica  Conocidos, contactos

 

Si no dispone de comercial, ¿le interesaría tenerlo?  SI  NO 

¿Dispone su empresa de un canal de venta online?  SI  NO 

¿Hay alguna cuestión relativa a su estrategia comercial que quiera destacar? 

Nombre (genérico)  Nº unidades vendidas al año 

Facturación anual del producto/ servicio   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I.  Índice de gráficos 

64 

Anexo 2: Listado de gráficos 

Análisis de resultados 

Gráfico 1: Distribución de Empresas por CCAA  a nivel nacional.  P.26 

Gráfico 2: Participación de cada CCAA en el estudio.  P.27 

Gráfico 3: Porcentaje de Oferta en Productos y Servicios.  P.28 

Gráfico 4: Porcentaje por volumen de facturación de Productos y Servicios.  P.29 

Gráfico 5: Porcentaje en oferta de productos y servicios por CCAA.  P.29 

Gráfico 6: Facturación total anual por CCAA.  P.30 

Gráfico 7: Media de facturación anual por CCAA.  P.31 

Gráfico 8: Distribución por Sectores de las E.I.  P.32 

Gráfico 9: Distribución de sectores principales por CCAA.  P.33 

Gráfico 10: Distribución de sectores secundarios por CCAA.  P.34 

Gráfico 11:

 Tipo

 de

 clientes.

 P.35

 

Gráfico 12: Tipo de cliente por CCAA.  P.36 

Gráfico 13: Distribución de clientes por CCAA.  P.37 

Gráfico 14: Ámbito de actuación.  P.38 

Gráfico 15: Diversidad de Tipos de clientes por empresa de inserción.  P.39 

Gráfico 16: Actividades por sectores de las empresas cliente.  P.40 

Gráfico 17: Actividades de las empresas cliente.  P.40 

Gráfico 18: Número de sectores diferentes a los que atienden las E.I.  P.41 

Gráfico 19: Comerciales en la E.I.  P.42 

Gráfico 20: Organización de tareas comerciales.  P.43 

Gráfico 21: Modo de captación comercial.  P.44 

Gráfico 22: Modos de captación comercial.  P.45 

Gráfico 23: Interés por un comercial.  P.46 

Gráfico 24: Interés por comercial/ Existencia de comerciales.  P.47 

Gráfico 25: Interés por comercial por CCAA.  P.48 

Gráfico 26: Dispone de un canal de venta online.  P.49 

Gráfico 27: Canal de venta online/Existencia de comerciales.  P.50 

Clasificación de Empresas de Inserción 

Tabla de criterios  p.55 

Gráfico 1:

 Porcentaje

 de

 empresas

 por

 perfiles

 p.57

 

Gráfico 2: Porcentaje de empresas por perfiles y CCAA  p.58 

Gráfico 3: Competencia comercial. Puntuación por CCAA  p.58 

Gráfico 4: Puntuación por CCAA del perfil comercial  p.59 

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Mayo 2012