ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA CONSULTORA DE ACTIVIDADES PEDAGOGICAS EN LA CIUDAD DE IQUITOS (PERU))

ANA MARIA VALDIVIA SUESCUN

UNIVERSIDAD SAN MARTINMERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

IQUITOS, PERU2011

CONTENIDO

Pág.0.INTRODUCCIÓN………………………………………………………………… 4

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………… 51.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA………………………………… 5

2. OBJETIVOS……………………………………………………………… 62.1 OBJETIVO GENERAL………………………………………………. 62.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………….. 6

3. JUSTIFICACION………………………………………………………….. 74. MODELO DEL PLAN DE NEGOCIO……………………………………. 8

4.1 DEFINICION DE LAS CARACTERISTICAS GENERALES DEL PROYECTO…………………………………………………………………

8

4.2 PRESENTACIÓN DE LOS EMPREDEDORES………………….. 94.3 DATOS BÁSICOS DEL PROYECTO……………………………… 104.4 DEFINICION DEL SERVICIO QUE PRESTARÁ LA CONSULTORA 114.5 FACTORES CRITICOS DE EXITO…………………………………… 17

5. GENERALIDADES DE LA CONSULTORA……………………………… 185.1 PRESENTACION DE LA CONSULTORA…………………………….. 18

6. ANALISIS DEL SECTOR DONDE OPERARÁ LA EMPRESA……. 196.1 ACTUALIDAD DEL SECTOR………………………………………… 196.2 CLIENTES PRINCIPALES……………………………………….. 196.3 PERFIL DE LOS CONSULTORES POR AREA DE CONSULTORIA…………………………………………………………….. 256.4 CONSULTORES INDEPENDIENTES………………………………. 266.5 MODALIDAD DE PRESTACION DEL SERVICIO……………….. 306.6 TENDENCIAS A FUTURO DE LAS CONSULTORAS…………… 31

7. ANALISIS ESTRATEGICO……………………………………………… 357.1 ANALISIS PEST…………………………………………………………... 357.1 1.Entorno Político…………………………………………… 357.1.2 Entorno Económico y Sociocultural……………… 357.1.3 Entorno Tecnológico……………………………………… 377.2 ANALISIS DE PORTER (BARRERAS DE ENTRADA……………… 387.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA………………………………….. 407.4.MATRIZ DOFA……………………………………………………….. 417.4.1 Fuerzas externas (Oportunidades y Amenazas)…………………. 417.4.2 Fuerzas Internas (Fortalezas y Debilidades) 427.5 MATRIZ MEFE…………………………………………………………… 447.6 MATRIZ MEFI……………………………………………………………. 457.7 MATRIZ PERFIL COMPETITIVO………………………………………. 46

8. ANALISIS DE MERCADO………………………………………………… 478.1 DEMANDA ACTUAL………………………………………………… 478.1.1 Demanda Proyectada…………………………………………… 478.2 OFERTA ACTUAL……………………………………………………… 48

2

8.2.1 Oferta Proyectada…………………………………………………….. 488.3 ANALISIS COMPARATIVO OFERTA VS DEMANDA…………… 498.4 MEZCLA DE MERCADEO (MARKETING MIX)………………….. 498.4.1 Producto (Servicio)………………………………………………… 498.4.2 Precio………………………………………………………………… 508.4.3 Plaza (Distribución)…………………………………………………. 518.4.4 Promoción…………………………………………………………… 52

9. ANALISIS TECNICO……………………………………………………….. 549.1 LOCALIZACION……………………………………………………… 549.2 TERRENOS, EDIFICIOS, INSTALACIONES Y COMUNICACIONES………………………………………………….

54

10.ANALISIS ADMINISTRATIVO…………………………………………… 5610.1 RELACION DE PUESTOS DE TRABAJO……………………….. 5610.2 ORGANIZACIÓN DE RECURSOS Y MEDIOS TÉCNICOS Y HUMANOS………………………………………………………………..

56

10.3 ORGANIGRAMA (ESTRUCTURA DE GESTION Y DIRECCION) 5710.4PERFIL DE LAS PERSONAS QUE SE CONTRATARÁN Y SELECCIÓN DE PERSONAL…………………………………………..

58

10.5 FORMAS DE CONTRATACIÓN………………………………….. 5811.ANALISIS JURIDICO……………………………………………………… 59

11.1 TIPO DE SOCIEDAD……………………………………………….. 5911.2 PASOS PARA LA CONSTITUCION DE UNA S.A.S……………... 5911.3 Obligaciones tributarias………………………………………….. 60

12.ANALISIS FINANCIERO………………………………….. 6212.1 INVERSION INICIAL…………………………………………………. 6212.1.1 Adecuaciones locativas…………………………………………… 6212.1.2 Inversión en activos………………………………………………. 6212.2 COSTOS OPERACIONALES………………………………………. 6312.3 CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO………………………….. 6412.4 PROYECCION DE VENTAS………………………………………… 6512.5 PRESUPUESTO DE TESORERÍA…………………………………. 6612.6 RESUMEN INVERSIÓN…………………………………………… 6712.7 BALANCE INICIAL………………………………………………….. 67

13.CONCLUSIONES…………………………………………………………. 68BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………... 69ANEXOS…………………………………………………………………………….. 71

3

0. INTRODUCCIÓN

El mundo de las organizaciones resulta ser muy amplio desde el enfoque en que

se les analice, es así, como se articulan procesos administrativos, contables, de

producción, ventas, servicio al cliente y gestión humana entre otros; áreas que

además de formar parte estructural de una organización, cada una de ellas cumple

con funciones específicas que se articulan con el cumplimiento de los objetivos

corporativos.

Si bien todas las áreas funcionales de una compañía aportan su cuota participativa

para el logro y consolidación de los objetivos corporativos, el área de gestión

humana tiene una responsabilidad más relevante en cuanto a lo delicado que

resulta tomar decisiones sobre situaciones críticas en lo inherente a reclutamiento

de personal idóneo, al manejo de conflictos y sobre todo en lo que compete el

proceso de sostener un clima laboral agradable para que el gremio de

colaboradores de lo mejor de sí en pro de la organización. Es así, como surge la

oportunidad de evaluar la posibilidad real de plantear la creación y montaje de un

negocio de consultoría en ACTIVIDADES PEDAGOGICAS, por medio de un plan

de negocio, un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.

Puntualmente , dicha Consultora está enfocada en atender y satisfacer las

necesidades relacionadas con Gestión Humana, específicamente la pretensión de

la Consultora es enlazar las estrategias de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS con

las estrategias de cada organización, asesorando a cada empresa que demande

los servicios a prestar teniendo como propósito la maximización de sus resultados

y el compromiso de sus colaboradores a través del desarrollo de programas de

beneficios, gestión y desarrollo del talento y soluciones eficaces para su retención,

garantizando la continuidad de los procesos y el logro de los objetivos

organizacionales.

4

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La gestión humana de cualquier organización seria, o con aspiraciones de crecer

y sostenerse en un ámbito cambiante y volátil, necesariamente deberá invertir en

el personal más idóneo posible para conformar un recurso humano que logre

excelentes resultados. Sin embargo, la realidad misma demuestra que dicha

gestión no necesariamente es eficaz, incluso algunas compañías literalmente

empiezan a colapsar porque no logran desarrollar una buena administración de su

personal, hecho que se traduce en alta rotación de sus colaboradores, ineficiencia

en sus procesos operativos y administrativos, filtración de información clave, y

deserción de personal clave.

1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Qué elementos será necesario considerar para crear una empresa de carácter

consultivo que permita a las organizaciones optimizar la gestión de su talento

humano?

5

2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un ESTUDIO DE VIABILIDAD que mida la posibilidad de crear una

Consultora permita a las organizaciones optimizar la gestión de su talento

humano?

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Describir y contextualizar elementos relevantes y necesarios para la

creación del negocio.

Realizar un estudio de mercados en el que se pueda identificar claramente

el marketing mix de este servicio en el ámbito local.

Realizar un estudio técnico que determine las instalaciones, maquinaria y

distribución en planta más adecuada, para ofrecer este servicio

Diseñar la estructura organizacional y administrativa para la creación de la

Consultora de Consultoría

Establecer la estructura legal y/o jurídica de la Consultora

Adelantar una evaluación económica, financiera y socioeconómica del

proyecto.

6

3. JUSTIFICACIÓN

En un entorno tan cambiante, resulta un factor crítico de éxito contar una

excelente gestión del talento humano, las Consultoras no pueden “darse el lujo” de

desestimar las ventajas competitivas que se pueden adquirir cuando se cuenta

con un personal motivado y con alto sentido de apropiación de su concurso

individual en pro del beneficio de su organización.

Si en la Consultora no es factible desarrollar una buena gestión del recurso

humano, se hace perentorio “tercerizar” dicho proceso, el tiempo y los recursos

son factores limitados en las organizaciones por ende, es indefectible tomar la

decisión de dar una solución eficaz a la coyuntura. Si no se cuenta con la

posibilidad real de darle un manejo adecuado a la problemática interna, una

Consultora en RRHH es la mejor opción.

7

4. MODELO DEL PLAN NEGOCIO

4.1 DEFINICIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL PROYECTO

Nuestra idea de negocio consiste en la puesta en marcha de una consultora

especializada en Gestión Humana, cuya finalidad es brindar soluciones Integrales

para el desarrollo del Capital Humano en las organizaciones. El nombre previsto

para la Consultora es el de ACADEMICOS SOLUTION y la forma jurídica que se

le dará será la de Sociedad Limitada Nueva Empresa.

El origen de la idea de negocio procede tanto de la experiencia y conocimientos

de la gestión de RRHH de su proponente, como de la necesidad recurrente de la

comunidad industrial y comercial de contar con un grupo de apoyo para sus

labores de manejo y administración de sus colaboradores.

El promotor del proyecto es la Dra. ANA MARIA VALDIVIA SUESCUN, Psicóloga

de Profesión, Especialista en Neuropsicopedagogía y con vasta experiencia en

Gerencia de Talento Humano, con énfasis en Selección de Personal y Coaching

empresarial

La Consultora contará desde lo principio con un grupo interdisciplinario,

compuesto por 2 psicólogas organizacionales y una Director/Gerente

.

ACADEMICOS SOLUTION se ubicará en el municipio de Iquitos, en el lugar más

exclusivo de la ciudad (Barrio Las Mercedes), esta localidad se encuentra en el

área metropolitana de la ciudad de Cali, y cuenta con accesos a las principales

vías de comunicación intermunicipales.

8

La Consultora alquilará un local en una zona residencial al Norte de la ciudad,

colindante con una amplia zona comercial, y a escasas cuadras de la carretera

Panamericana, la ruta vehicular más importante de Colombia.

La Consultora trabajará en toda la zona industrial y comercial de la ciudad de

Iquitos

Los clientes de la Consultora se enmarcan en los siguientes colectivos:

- Empresas agroindustriales (líderes de la región)

- Pymes del sector

- Entidades públicas

- Entidades bancarias y no crediticias (Fondos de Pensiones)

-Empresas constructoras

-Empresas de servicio público de transporte

- Administración pública (hospitales, entidades notariales)

- Empresas industriales de tamaño medio y grande

- Empresas de servicios como hoteles, hosterías y gimnasios

La empresa buscará un elemento diferenciador en la prestación de servicios

integrales, además de brindar soluciones eficaces que propendan por el

Desarrollo del Capital Humano en las Organizaciones. Garantizando la calidad

nuestro servicio, en un marco de objetividad, seguridad y confiabilidad.

4.2 PRESENTACIÓN DE LOS PROMOTORES

La promotora y gestora del proyecto es la Dra. ANA MARIA VALDIVIA SUESCUN,

Psicóloga, egresada de la Universidad Pontificia Bolivariana Seccional Iquitos; y

con una Especialización en Neuropsicopedagogía, la profesional en mención ha

tenido la oportunidad de explorar varios campos de la psicología en su desempeño

profesional, realizándolos de una manera eficaz y eficiente. Actualmente se

9

encuentra realizando un Máster en ACTIVIDADES PEDAGOGICAS vía on line, en

el Instituto Eurotechnology Empresas del País de España. En el ejercicio de mi

carrera siempre he atendido consulta psicológica particular.

Su afinidad con la Gestión Humana, la ha llevado a prepararse cabalmente en lo

inherente al manejo de los colaboradores en su interacción cotidiana operativa y

por ello ha tenido a bien cursar y completar seminarios en Gerencia de Talento

Humano, Reclutamiento y Selección de Personal, Pruebas Psicotécnicas, Head

Hunting, Capacitación y Desarrollo y Coaching corporativo; adquiriendo

competencias cognitivas y sociales que le han permitido conocer en profundidad

las necesidades y problemáticas del sector en lo que concierne al manejo de los

ACTIVIDADES PEDAGOGICAS y por lo tanto, consecuente por su pasión por este

tópico tan relevante para las organizaciones ha decidido, formalizar su anhelo de

crear una empresa Consultora.

4.3 DATOS BÁSICOS DEL PROYECTO

Definición de la empresa Consultora especializada en RRHHForma Jurídica Sociedad LimitadaLocalización Iquitos, Valle (Colombia)Instalaciones Local de dos pisos 80 m2 en régimen

de alquilerPersonal y estructura organizacional Director Administrativo/Gerente

2 Psicólogas organizacionalesCartera de servicios Selección de Personal

Reclutamiento y selección Head Hunting

Capacitación y Desarrollo Capacitación en

Comercialización y Ventas Capacitación en Management y

RRHH Capacitación en Calidad Desarrollo de grupos de alto

desempeño

10

Evaluaciones de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS

Evaluaciones Psicotécnicas Evaluaciones de Desempeño Evaluaciones de Potencial Evaluación de clima

organizacional

Clientes Empresas públicas y privadas de todos los sectores de la economía incluyendo las Pymes

Herramientas de promoción Brochures, pagina web, cuña radial, publicidad en revistas especializadas (Portafolio, Dinero y Semana)

4.4 DEFINICIÓN DEL SERVICIO QUE SE PRESTARÁ LA CONSULTORA

Teniendo presente los resultados de la encuesta (Anexo B) en la pregunta 8, se

pudieron establecer los servicios que demandan las organizaciones en Iquitos, en

consecuencia, los servicios que prestará ACADEMICOS SOLUTION abarcarán

toda la gestión del talento humano al interior de las organizaciones concernientes

a:

Selección de Personal Reclutamiento y selección

Head Hunting

Capacitación y Desarrollo Capacitación en Comercialización y Ventas

Capacitación en Management y RRHH

Capacitación en Calidad

Evaluaciones de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS Evaluaciones Psicotécnicas

Evaluaciones de Desempeño

Evaluaciones de Potencial

11

Evaluación de clima organizacional

A continuación se describen de forma detallada las diferentes líneas de servicios

que prestará la empresa:

Reclutamiento y selección: La filosofía de trabajo de ACADEMICOS SOLUTION

implica una relación dinámica entre los Clientes, la Consultora y los Candidatos.

La idea de la Consultora es trabajar forma conjunta para garantizar una visión

acabada de la posición y competencias requeridas así como de la organización, su

cultura y objetivo de negocios.

Nuestro asesoramiento al respecto ofrece:

• Acceso amplio al mercado de candidatos potenciales.

• Absoluta confidencialidad en el proceso.

• Liberación del tiempo de los ejecutivos de la empresa.

• Asesoramiento especializado en aquellos casos que requieren una decisión

riesgosa y compleja.

• Aprovechamiento de nuestro conocimiento del comportamiento del mercado.

• Evaluaciones Técnicas y Psicológicas de los candidatos.

• Asesoramiento del nivel de remuneraciones y beneficios adicionales.

Capacitación y material de apoyo a las personas encargadas de la selección en la

empresa (por requerimiento).

Head Hunting: El Servicio de Head Hunting es una herramienta muy poderosa

dentro de lo que es la Selección de Altos Mandos o puestos con Características

muy particulares o específicas.

La competitividad y dinámica del Mercado, exige tener equipos de trabajo con

competencias muy por encima de la media que el mercado ofrece y es por ello

que la labor de la Consultora es detectar a los mejores en cada puesto.

12

En este orden de ideas, el trabajo de la Consultora en este ítem se basará en un

profundo análisis y comprensión de:

El Mercado de Competencia

Las estrategias empresariales.

La cultura organizacional.

Los procesos.

La Dinámica Comunicacional

Las Competencias Requeridas

Capacitación en comercialización y ventas

Gerencia

• Planificación Comercial

• Dirección de Ventas

• Liderazgo

• Negociación

• Trabajo por objetivos

• Resolución de Conflictos

• Presentaciones eficaces

Supervisión y Fuerza de Ventas

• Conducción de equipos de venta

• Teambuilding

• Comunicaciones Efectivas

• Planificación y Manejo de cartera

• Negociación

• Focalización al logro de objetivos

• Calidad de Atención

• Fidelizacion de clientes

Personal de Contacto

• Focalización y alineación al cliente

• Calidad de atención

13

• Manejo de objetivos de ventas

Capacitación en Gerenciamiento y RRHH

Planificación / Estrategia

• Misión, visión y estrategia.

• Planificación y objetivos en equipos operativos.

• Los últimos desarrollos en marketing estratégico

Liderazgo

• Conducción de equipos operativos / Como generar el feed-back del desempeño

constante.

• Liderazgo orientado a la calidad.

• La función del líder como agente de cambio.

Motivación

• Maximización del rendimiento a través de la motivación/Como movilizar e

involucrar al equipo en pos de la optima productividad

• Detección de las debilidades y fortalezas del equipo.

• Como lograr el enfoque total en el cliente y el producto.

Selección de Personal

• Elaboración de perfiles y Job Description.

• Claves de la entrevista de Selección.

• La evaluación psicotécnica y el informe de terna finalista.

Capacitación en Calidad

Nociones básicas de un sistema de calidad.

• Enfocar el desarrollo de la calidad

• Participar de la dirección del proceso de desarrollo de la calidad

• Obtener clientes y usuarios satisfechos

• Involucrar a su equipo

• Desarrollar la calidad a largo plazo

• Establecer objetivos de calidad claramente definidos

• Promover la percepción positiva del control de calidad

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• Prevenir y reducir errores

• Generar la ruta directa a los usuarios finales

• Enfatizar tanto en la calidad humana como en la calidad técnica

• Dirigir las acciones hacia las necesidades de los clientes

Un servicio de calidad

• Calidad de gestión.

• Calidad de servicio desde el punto de vista del cliente

• Calidad de servicio desde el punto de vista de la organización.

Nociones básicas de ISO 9000

• Normas del sistema de calidad.

• Otras Normas Asociadas a la Serie ISO 9000

• Reglas para la venta creativa basada en la Calidad

• La NO Calidad en el área comercial

Evaluaciones psicotécnicasLa Evaluación Psicotécnica consiste en la aplicación de técnicas psicométricas,

proyectivas y aptitudinales que permiten describir las características generales de

la personalidad e identificar las competencias de los candidatos. Esta información

permite caracterizar el perfil del individuo y predecir su desempeño en una

posición o condición organizacional determinada.

Las baterías técnicas son seleccionadas especialmente de acuerdo al puesto y a

las responsabilidades y competencias que este requiere.

Las áreas de evaluación son básicamente:

• Área Intelectual: CI, Razonamiento y Percepción.

• Aptitudes: Habilidades propias para el cargo.

• Personalidad y Modalidad de Relación.

• Área Profesional.

Evaluación de desempeño

15

Es trascendental para una organización que posee el crecimiento como uno de

sus objetivos, contar con un sistema de evaluación de desempeño técnicamente

elaborado. Este constituye una manera eficaz de promover los ACTIVIDADES

PEDAGOGICAS de manera trasparente.

Es por ello que nuestro objetivo es planificar una Evaluación de Desempeño a la

medida de cada empresa y conseguir una efectiva y real participación de todos.

Algunas de las ventajas que da la Evaluación de Desempeño son:

• Permite definir el grado de contribución de los empleados a la organización.

• Mejora el desempeño, mediante la retroalimentación.

• Permite observar necesidades específicas de capacitación y desarrollo.

• Ayuda a detectar errores en el diseño del puesto: insuficiencias en el desempeño

pueden indicar errores en la concepción del puesto.

• Facilita la toma de decisiones: promociones, transferencias o desvinculación.

Evaluación de Potencial individualEl Potencial Individual es el nivel de trabajo más alto que un individuo está en

condiciones de alcanzar, siempre y cuando este inmerso en un ambiente laboral

propicio para el desarrollo de sus competencias

ACADEMICOS SOLUTION cuenta con diferentes métodos, según la necesidad

específica, los cuales pueden ser aplicados individualmente o en conjunto.

• Entrevista Personal.

• Observación en los puestos de Trabajo.

• Aplicación de Evaluaciones Psicodiagnósticas por Competencias.

• Assesment Center.

Evaluación del Clima Organizacional

16

Un clima positivo propicia una mayor motivación y por ende una mejor

productividad por parte de los trabajadores y al mismo tiempo aumenta el

compromiso y la lealtad.

La Consultora cuenta con una metodología de 5 pasos en donde tanto el

CLIENTE como ACADEMICOS SOLUTION deben trabajar en conjunto con el fin

de obtener resultados objetivos que ayudaran a mejorar el Clima Organizacional.

Identificación de Necesidades. (Diagnóstico)

Definición de atributos culturales y valores.

Aplicación de Encuesta.

Presentación y Evaluación de resultados.

Asesoramiento en la formulación de un Plan de Acción.

4.5 FACTORES CRITICOS DE ÉXITO

Objetividad: En lo que concerniente al manejo del talento humano los índices de

subjetividad son altos, el reto es en medio de tanta subjetividad ser lo más objetivo

posible con el fin de tomar las decisiones más justas.

Compromiso: Comprometerse va más allá de cumplir con una obligación, es

poner en juego nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos

ha confiado. El compromiso de la Consultora es multidireccional, con el cliente,

con el usuario, con la sociedad, y con la empresa misma.

Profesionalismo: Una persona profesional, es la que se desempeña en algo,

siendo consciente de que otros no tienen el mismo conocimiento suyo y

manteniéndose humilde ante ellos.

17

5. GENERALIDADES DE LA CONSULTORA

5.1 PRESENTACIÓN DE LA CONSULTORA

El nombre ACADEMICOS SOLUTION (Toque Humano) hace referencia

explícitamente a que todos los servicios que prestará la Consultora tendrá ese

enfoque humanista que jamás debe perderse en cualquier actividad

organizacional. Es un nombre compuesto pero de fácil pronunciación y

recordación.

El logo de la empresa exhibe características que identifican la naturaleza y

orientación del sector donde va a operar la empresa. Tanto el nombre como el

logo de la empresa se utilizará en todo el material (página Web, papelería, folletos

informativos, rótulo del vehículo...) reforzando la imagen corporativa de la misma y

formando parte del proceso de posicionamiento de la Consultora.

Dentro de la oficina comercial se contará con una ornamentación sencilla pero

moderna, un lugar agradable tanto para los trabajadores cómo para los clientes,

con una amplia sala de juntas, con sus respectivos dispositivos (cubículos para

pruebas, zona wi-fi, tableros, papelería, etc.)

El horario comercial 8:00 am-12:30 pm y 2:00 pm -7:30 pm (Lunes a Viernes)

18

6. ANÁLISIS DEL SECTOR

6.1 ACTUALIDAD DEL SECTOR

En la actual consultoría de empresas existe una marcada tendencia hacia una

mayor especialización, que puede observarse en primer lugar en los servicios que

prestan las empresas consultoras de todos los tamaños e incluso los consultores

independientes. “Los clientes se interesan cada vez más por trabajar con

empresas que no se presentan como expertos universales para resolver

problemas empresariales, sino que poseen los conocimientos especializados y la

pericia necesaria para resolver rápidamente problemas puntuales”1.

El 82.4% de las empresas consultoras y el 76.4% de los consultores

independientes opinan que el tipo de consultoría ejercida es de tipo especializada

Gráfica 1. Tipo de consultoría ejercida

1 ESTUDIO DE CARACTERIZACION DE CONSULTORIA .Servicio Nacional de Aprendizaje. SENA 2006

19

Fuente: Sena 2006

Las consultorías de Comercio Exterior, son ejercidas en forma especializada, tanto

por las empresas Consultoras, como los independientes. Así mismo, por parte de

las empresas consultoras, las consultorías ejercidas en las áreas de Gestión

humana, Industria/ producción y Jurídica, sonde tipo especializada.

Gráfica 2. Tipos de consultorías por áreas de consultoría ejercidas

20

Fuente: Sena 2006

El siguiente gráfico (Gráfico 3) ilustra que los servicios prestados por las

Empresas Consultoras son en un porcentaje de 37.3% de tipo administrativo y es

dentro de esas asesorías es donde precisamente se hace un mayor énfasis,

17.6%. Se destaca también la consultoría en Gestión Financiera (25.5%) y la de

Gestión humana (23.5%).

21

Gráfica 3. Tipos de consultorías prestada por parte de las Empresas Consultoras

Fuente: Sena 2006

6.2 CLIENTES PRINCIPALES

Aspectos tan relevantes como la variabilidad en la forma de administrar los

negocios de consultoría, el efecto globalizador y por ende la internalización de la

economía, y la puesta en vigor del TLC con los Estados Unidos exigen que las

empresas consultoras estén preparadas para asumir los desafíos y las

oportunidades que se les presenten de empresas de naturalezas muy disimiles y

de tamaños en ocasiones diametralmente opuestos (grandes, medianas o Pymes)

22

Teniendo en cuenta el tamaño de los clientes, las empresas consultoras atienden

en su mayoría a medianas o grandes empresas (76.5% y 66.7% respectivamente).

Los Consultores Independientes atienden en su mayoría a empresas pequeñas

(51.4%). Ver gráfica 4.

Fuente: Sena 2006

Al cruzarse la información por tamaño de las empresas consultoras, se encontró

una correlación entre las Consultoras de mayor envergadura, atendiendo las

empresas más grandes, las empresas medias son atendidas por empresas

consultoras de menores ingresos. Ver gráfica 5.

23

Gráfica 5. Categorización de empresas consultoras vs tamaño empresas

Fuente: Sena 2006

Las empresas consultoras tienen un mayor número promedio de clientes en las

empresas grandes, medianas y pequeñas2. Ver Gráfica 6

Gráfica 6.Tipo de clientes vs ventas 2005

Fuente: Sena 2006

2 Ibíd. Pág 21

24

Gráfica 7.Número de clientes promedio que atienden las empresas consultoras (valores en millones de pesos por ingresos anuales)

Fuente: Sena 2006

El número de clientes promedio es inferior que las empresas, con

aproximadamente 6 clientes en empresas medianas y casi 5, para empresas

pequeñas y microempresas. Ver Gráfica 8

Gráfica 8. Número de clientes promedio que atienden a consultores independientes

Fuente: Sena 2006

25

6.3 PERFIL DE LOS CONSULTORES POR AREA DE CONSULTORIA

La edad y en algunas ocasiones el género son factores que influyen al momento

de selección y contratación de un consultor3. La edad en la que se contrata a los

candidatos refleja la formación y experiencia requeridas. El límite de edad inferior

suele ser entre los 25 y los 30 años. En algunas ocasiones existe un límite de

edad superior ya que a una persona mayor le puede resultar muy difícil pasar de

un cargo alto directivo que tenga en una organización a ser un consultor raso. Por

lo tanto la mayoría de empresas consultivas evitan la contratación de nuevo

personal a un nivel superior ya que la adaptación es difícil. El límite superior tiende

a oscilar entre los 36 y los 40 años. Por supuesto si una persona decide abrir una

oficina de consultoría privada puede hacerlo en cualquier momento. Algunas

personas jubiladas lo hacen entre los 55 y 60 años o también lo han hecho

gerentes que han salido de empresas por diferentes causas.

La Gráfica 9 ilustra que el promedio de edad para el personal que trabaja en

empresas consultoras es de 37 años y para los consultores independientes es de

43 años. Se podría explicar este hecho dada la experiencia que tiene que tener un

consultor para desempeñar no sólo el área de consultoría sino las diversas tareas

que desempeña como empresa unipersonal.

El género es una variable que no parece intervenir en la escogencia del personal

de las empresas consultoras. Para éstas resulta en un 90.2% indiferente si se

contrata a un hombre o a una mujer. Entre los consultores independientes, el

género masculino resulta predominante.

3 Ibíd.Pág 30

26

Gráfica 9. Perfil de los consultores (Edad/Sexo)

Fuente: Sena 2006

6.4 CONSULTORES INDEPENDIENTES

Existen varias tipos de contratación de consultores independientes por parte de

empresas4. Lo importante es que el candidato tenga la experiencia y los

conocimientos técnicos requeridos.

Las formas más comunes de vinculación con empresas para realizar el trabajo por

parte de los consultores independientes son:

• Por proyecto o contrato

• Por prestación de servicios

• Por honorarios

4 Ibid. Pág. 38

27

Gráfica 10. Formas más comunes de vinculación con las empresas para la prestación de la

Consultoría de independientes

Fuente: Sena 2006

Gráfica 11.Formas de pago por tipo de contrato para consultores independientes

28

Fuente: Sena 2006

Independiente del tipo de contrato, el valor hora promedio de la hora trabajada por

parte de los consultores independientes es de $ 66.6515. Cuando se es contratado

por proyecto / contrato, la hora es más alta con $ 81.141. El valor hora por

honoraros o prestación de servicios es similar entre $ 57.000 a $ 60.654. Ver

gráfica 12

Gráfica 12. Valor hora promedio consultores independientes

Fuente: Sena 2006

Un 45% del personal de consultores de vinculación directa tiene algún tipo de

especialización. Las empresas con énfasis en consultorías jurídicas son las que

tienen un mayor porcentaje en personal especializado: 60%.

5 Ibíd. Pág. 39

29

Se destaca la importancia de la educación continuada o especialización para

ejercer la profesión de consultoría.

Hay un 20% del personal que tiene alguna maestría o doctorado. Las empresas de

tipo Financiero, son las que más personal con este nivel tienen.

Gráfica 13.Perfil consultores de vinculación directa o indirecta por áreas de conocimiento

Fuente: Sena 2006

En las empresas consultoras el perfil educativo se plantea en su mayoría

constituido por Administradores de Empresas, en un 42%, e Ingenieros en un 41%

Cabe anotar que son profesiones bastante tendientes a la especialización dentro

de sus fundamentos académicos6.

6 Ibíd. Pág. 45

30

Gráfica 14.Perfil de profesiones de consultores

Fuente: Sena 2006

6.5 MODALIDAD DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO

El 92% de las empresas consultoras reciben sus ingresos por servicios de

consultoría especializada y el 22% por servicios de tipo generalizada. Este

resultado es el mismo que fue encontrado en entornos precedentes tanto por

fuentes primarias, como por fuentes secundarias7.

Gráfica 15. Modalidades porcentuales por tipo de consultoría vs Ventas Promedio7 Ibíd. Pág. 58

31

Fuente: Sena 2006

6.6 TENDENCIAS A FUTURO DE LAS CONSULTORAS

El futuro de la Consultoría como sector de servicios profesionales está garantizado

gracias a la índole siempre cambiante de la demanda8. Para muchos clientes el

hecho de contratar una empresa de consultoría o un consultor particular ya no

será solo una decisión pragmática para optimizar recursos, sino una necesidad

debido a la complejidad de labores y cuestiones que se plantean muy rápidamente

en el entorno empresarial.

Las empresas consultoras deben estar bien preparadas para afrontar retos ya que

el mercado demandante estará cada vez mejor preparado y en condiciones de

manejar problemas que antes solo podían ser solucionados por el consultor. Ya no

le bastará al consultor con ser un simple generalista, sino que debe ser integral y

8 Ibíd. Pág. 76

32

competente tanto en conocimientos teórico-prácticos, como en inteligencia

emocional y manejo de conflictos.

Business Week ha predicho que “en los próximos 10 a 15 años, las principales

empresas de consultoría verán probablemente aumentada su influencia y su poder

a un ritmo exponencial. Esto se debe a que los grandes grupos consultivos, casi

todos ellos estadounidenses, probablemente controlan el mayor acervo de

conocimientos sobre cómo administrar globalmente y crear redes de información”.

En los países en desarrollo los servicios prestados por los consultores de

empresas internacionales y nacionales han sido considerados como una de las

aportaciones al desarrollo, una manera de inyectar conocimientos prácticos,

gerenciales y empresariales necesarios para acelerar el desarrollo económico y

social. El grueso de los servicios consultivos suele proporcionarse como parte de

diversos proyectos y programas de desarrollo y son financiados por organismos de

asistencia técnica internacionales o nacionales. La asistencia técnica aportó

muchos consultores extranjeros a los países en desarrollo y constituyó un

instrumento para la capacitación de consultores globales.

6.6.1 Aumento del profesionalismo en la consultoría de empresas. Al

reflexionar sobre el futuro de la profesión de consultor no solo se debe examinar

variables tales como mercados cambiantes y nuevas oportunidades

empresariales. Es asimismo importante tener en cuenta las mejoras del lado

profesional del servicio. De acuerdo con la información recopilada los resultados

se presentan a continuación:

No hay suficiente claridad en cuanto la transformación de la demanda de la

Consultoría. Las empresas consultoras, así como de los consultores

independientes, piensan tanto en mantenerse en un área específica como en

33

evolucionar hacia otras áreas. Se nota una muy tendencia hacia la evolución de ir

hacia otras áreas de la consultaría de acuerdo a como el mercado va cambiando.

Las empresas consultoras, consideran que la consultoría es de hecho una

herramienta indispensable en la toma de decisiones de las empresas, igualmente

es importante debido a que es orientada al desarrollo de mejores resultados y

servicio al cliente logrando la satisfacción total. Es importante, piensan los

empresarios consultores que se debe estar a la par con los adelantos y recurrir a

especializaciones para lograr mayor eficiencia.

Gráfica 16.Razones de importancia de la Consultoría a futuro

Fuente: Sena 2006

6.6.2 Gestión Humana en Colombia. En el caso particular de las empresas

colombianas hay grandes oportunidades para la consultoría en gestión humana ya

que muchos de los procesos aún carecen de un enfoque orientado a la estrategia

34

de negocio, lo cual constituye un largo camino para recorrer9. En este sentido,

Calderón, Naranjo y Álvarez (2007) encuentran que muchos procesos de gestión

humana en Colombia presentan las siguientes características:

En los procesos de selección prevalecen criterios socioculturales sobre criterios

técnicos (basados en las referencias de sus propios empleados); con respecto a la

formación, dos características son destacables: muchas empresas grandes y

algunas pymes están implementando modelos de gestión por competencias,

trascendiendo la función de entrenamiento para llegar a propuestas de desarrollo y

formación, en general se carece de indicadores para medirla; pocas empresas

tienen planes de carrera formalizados, aproximadamente el 80% de las empresas

privilegia el rendimiento, las capacidades y las habilidades frente a la antigüedad

al momento de decidir las promociones y los movimientos internos de personal; la

evaluación de desempeño no satisface las expectativas de los empresarios, se

orienta más a la detección de problemas que a la búsqueda de fortalezas o

potencialidades; la remuneración está limitada a cumplir con los requisitos de ley y

carece casi en absoluto de una orientación estratégica10

En el caso de las empresas medianas se evidencia de forma más clara la baja

integración entre las prácticas de gestión humana y la estrategia empresarial, y en

esta medida no hay congruencia interna de los procesos de gestión humana entre

sí. Esto constituye una valiosa oportunidad para la consultoría en este campo11.

77. ANALISIS ESTRATÉGICO

9 Calderón, G., Álvarez, C.M. y Naranjo, J.C. (2006). Gestión humana en las organizaciones un fenómeno complejo: Evolución, retos, tendencias y perspectivas de investigación. Cuadernos de Administración, 19(32), 225-254.   10 Ibid. Pág. 5911 Calderón, G., Montes, A. y Tobón, M.P. (2004). Prácticas de recursos humanos y estilo estratégico en la mediana empresa: la experiencia de las empresas de Manizales, Colombia. Revista Universidad Eafit, 40(136), 9-25. 

35

7.1ANALISIS PEST (POLITICO,ECONOMICO, SOCIOCULTURAL Y TECNOLOGICO)

7.1.1 Entorno Político. “La naturaleza de la organización política, el sistema de

partidos y grupos políticos, el grado de concentración o descentralización del

poder, la subversión en sus diferentes manifestaciones, el grado de crecimiento de

politización en la ciudadanía, la aparición de nuevas fuerzas políticas, son algunos

de los aspectos a los cuales deben estar atentas las organizaciones, pues son los

políticos quienes toman las decisiones más importantes, a través del ejecutivo o

legislativo”.

En el municipio de Iquitos, el escenario político ha sido muy cuestionado por el

clientelismo, sin embargo existe una buena comunión entre los entidades

municipales y el sector privado. De hecho, en las ultimas 4 décadas muchos de los

burgomaestres y ediles que ha tenido la municipalidad, son reconocidos

empresarios de la ciudad.

El gremio azucarero es el sector más predominante en la región, por ende ejerce

mayor peso político sobre los demás sectores, esto ha permitido un desarrollo

económico mediado por los ingenios y trapiches de panela, y otras empresas del

sector agroindustrial.

7.1.2 Entorno Socioeconómico y Cultural. Sobre una población de 284.470.388

habitantes sólo el 30% asiste a una institución educativa a nivel rural y urbano, el

35,1 % de la población residente ha alcanzado un nivel de básica primaria y el

35,15 el nivel de secundaria, el 7,5% el nivel de media técnica, el 7,2% el nivel

profesional y sólo el 1,0% ha realizado estudios de especialización, maestría o

doctorado. La ciudad cuenta con nueve universidades con 5.966 estudiantes, de

los cuales un 72% están matriculados en universidades públicas (Universidad del

36

Valle y Universidad Nacional) y hay 155 estudiantes matriculados en cursos de

Especialización, Maestría y Doctorado. Un 6.4% de su población está

desempleada y un 18% realiza actividades relacionadas con el subempleo, las

razones para ello básicamente son el empleo inadecuado por competencias y por

ingresos.

En el sector empresarial la ciudad tiene 6.084 empresas registradas, de las cuales

un 50% pertenecen al sector comercio, un 86% son personas naturales y un 93%

son microempresas.

A pesar de su vocación agrícola el Anuario12 muestra que de 34.8 % hectáreas

sembradas de cultivos permanentes, el 94% son de caña de azúcar, lo cual ratifica

su tradición como ciudad agrícola pero enfatiza problemas sociales en cuanto al

encarecimiento de la tierra, la distribución, la exclusión de otro tipo de cultivos y la

dependencia. Respecto a la inversión en el 2011 hubo una disminución del 32%de

las inversiones de capital con relación al 2010.

En infraestructura la ciudad cuenta con redes viales rurales y urbanas y está

anexa a la red departamental del Valle del Cauca, en comunicaciones cuenta con

siete empresas prestadoras de servicio y el nivel de conexión de internet es muy

bajo, puesto que sólo un 3% de su población cuenta con este servicio. En este

sentido la ciudad cuenta con operadores para la prestación de servicios de

energía, agua, alcantarillado y gas, pero la debilidad se manifiesta en la prestación

del servicio.

En los aspectos sociales el Mapa de Riesgos de la ciudad diagnostica como

riesgos la alta inseguridad, el consumo de sustancias, hay pocas acciones para

activar el capital social en el municipio; sobre la infraestructura hay

12 Anuario Estadístico de Iquitos.2011,

37

desaprovechamiento, deterioro, problemas ambientales, respecto a lo económico

en general priman los intereses particulares sobre el bienestar de la comunidad,

fragmentación de las comunidades que conforman la ciudad

Sobre las variables educación y empleo, la disminución del sector azucarero como

fuente de empleo, la inexistente inversión en infraestructura de diversión y

entretenimiento, la escasa oferta de dinámicas culturales, la ausencia de atención

médica especializada, una migración de población joven y en edad laboral a otras

ciudades en búsqueda de mejores opciones, establecen un marco en el cual la

vida del Iquitosno no es del mejor nivel, ello se ratifica al tener una cifra de un 14%

de su población radicada en otros lugares. Así mismo, se identifica el factor

cultural en el cual ciudades como Santiago de Cali ubicada a 22 kilómetros, han

sido un escenario de migración cercana, puesto que es una capital, con una gran

infraestructura de servicios, oferta social y cultural, mejores opciones de

educación, atención médica, empleo y desarrollo social.

7.1.3 Entorno tecnológico. En este entorno las cosas pueden ser mejores, hay

desarrollos tecnológicos en algunas áreas productivas pero para los esquemas y

modernos de tecnología estamos atrasados (TICS).

• En tecnología de conectividad la ciudad presenta indicadores muy bajos.

• Sin embargo es muy importante destacar los avances y liderazgo de los centros

de investigación científica y los laboratorios de productividad agroindustrial.

• En conclusión hay mucho por hacer en este aspecto.

Universidades como la UNAD, la Santiago de Cali, y la Pontificia Universidad

Bolivariana presentan un nivel aceptable del uso de las TICs, por parte de su

estudiantado.

7.2 ANÁLISIS DE PORTER (BARRERAS DE ENTRADA)

38

Para determinar las barreras de entrada se tomó como referente a Porter. Este

autor identificó seis barreras de entrada13 que podían usarse para crearle a la

corporación una ventaja competitiva:

Economías de EscalaSupone al que las posea, debido a que sus altos volúmenes le permiten reducir

sus costos, dificultar a un nuevo competidor entrar con precios bajos. Hoy, por

ejemplo, la caída de las barreras geográficas y la reducción del ciclo de vida de los

productos, nos obliga a evaluar si la búsqueda de economías de escala en

mercados locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a

competidores más ágiles que operan globalmente. En el caso puntual de la

ACADEMICOS SOLUTION este gremio se caracteriza por empresas consultoras

de mucha trayectoria nacional e internacional, empresas que llevan más de 30

años prestando servicios, que cuentan con experiencia, con personal

especializado y con una gran base de clientes. Si bien el concepto de economías

de escala, se encuentra muy vinculado con las empresas de manufactura, las

empresas prestadoras de servicios debido a los factores anteriormente

mencionados, podrían marcar una diferencia, no obstante, si se ofrece un servicio

especializado y de calidad, esta variable podría no resultar tan definitiva.

Diferenciación del ProductoAsume que si la corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto, la

compañía entrante debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival.

Hoy la velocidad de copia con la que reaccionan los competidores o sus mejoras

al producto existente buscando crear la percepción de una calidad más alta,

erosionan ésta barrera. ACADEMICOS SOLUTION está en condiciones de

13 http://www.estrategiamagazine.com/administracion/las-barreras-de-entrada-1-michael-porter-estrategia-barreras-de-salida/

39

diferenciar sus servicios, porque cuenta con los recursos tanto humanos, como

logísticos y financieros para superar a sus rivales.

Inversiones de CapitalConsidera que si la corporación tiene fuertes recursos financieros tendrá una

mejor posición competitiva frente a competidores más pequeños, le permitirá

sobrevivir más tiempo que éstos en una guerra de desgaste, invertir en activos

que otras compañías no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el

mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o regiones donde

operan. En este gremio lo que es realmente relevante es el recurso humano, allí

es donde realmente se marca una diferencia, en tal sentido, con el personal que

se cuenta se puede ofrecer servicios de alta calidad competitiva.

Desventaja en costos independientemente de la escalaSería el caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en

costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales

independientemente de cuál sea su tamaño y sus economías de escala. Esas

ventajas podían ser las patentes, el control sobre fuentes de materias primas, la

localización geográfica, los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Las

grandes consultoras tienen gran ventaja en cuanto a la curva de experiencia,

situacion que puede ser revertida, obteniendo con la prestación de un servicio

óptimo un buen posicionamiento, y obviamente llevando a cabo una campaña

agresiva de marketing para tal fin.

Acceso a los Canales de DistribuciónEn la medida que los canales de distribución para un producto estén bien

atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores deben convencer

a los distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios y

aumento de márgenes de utilidad para el canal, compartir costos de promoción del

distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de

40

venta, etc, lo que reducirá las utilidades de la compañía entrante. Cuando no es

posible penetrar los canales de distribución existentes, la compañía entrante

adquiere a su costo su propia estructura de distribución y aún puede crear nuevos

sistemas de distribución y apropiarse de parte del mercado. ACADEMICOS

SOLUTION tiene como pretensión ingresar activamente en el mercado Iquitosno,

que potencialmente tiene muchos clientes (6019 empresas; agroindustriales,

industriales, y comerciales); como es una empresa de servicio, la distribución del

servicio no ofrece ninguna dificultad, porque el área a cubrir no es muy

representativa.

Política GubernamentalLas políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de

nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan,

por ejemplo, normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de

calidad y seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o

de sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías existentes

sobre la llegada o las intenciones de potenciales contrincantes...ACADEMICOS

SOLUTION como prestadora de servicios intangibles no tiene restricción alguna

por parte de las entidades gubernamentales.

7.4 MATRIZ DOFA

7.4.1 Fuerzas Externas (Oportunidades y Amenazas)

OPORTUNIDADES AMENAZASProliferación de externalización de labores de gestión humana

Alianzas estratégicas entre los demás oferentes para evitar el ingreso de nuevos competidores

Volumen grande de empresas en el área metropolitana de Iquitos (clientes potenciales)

Disminución de los precios de los servicios por parte de las empresas consultoras ya consolidadas del mercado

No hay una empresa que tenga un portafolio de servicios tan amplio

Que los clústeres del sector que pertenecen a un solo dueño, implementen su propia empresa

41

consultoraCon la puesta en vigor del TLC, están apareciendo muchas empresas nuevas en el sector

Que las empresas Iquitosnas son muy tradicionalistas, no les gusta cambiar de oferente

7.4.2 Fuerzas Internas (Fortalezas y Debilidades)

FORTALEZAS DEBILIDADESRecurso humano calificado y con gran sentido de compromiso con la sociedad

Ser nuevos en el mercado

Amplio portafolio de servicios ofrecidos No hay posibilidad por lo pronto de tener presencia virtual

Nivel de precios diferencial y asequible Los Bancos del sector no prestan fácil a nuevos proyectos

Ubicación estratégica de la oficina Capacidad de ofrecer salarios altos a los colaboradores

42

43

Tabla 2. Análisis cruzado DOFAFU

ER

ZAS

INTE

RN

AS

FUERZAS EXTERNAS

OPORTUNIDADESProliferación de externalización de labores de gestión humanaVolumen grande de empresas en el área metropolitana de Iquitos (clientes potenciales)No hay una empresa que tenga un portafolio de servicios tan amplioCon la puesta en vigor del TLC, están apareciendo muchas empresas nuevas en el sector

AMENAZASAlianzas estratégicas entre los demás oferentes Disminución de los precios de los servicios por parte de las empresas consultoras ya consolidadas del mercadoQue los clústeres del sector que pertenecen a un solo dueño, implementen su propia empresa consultoraResistencia al cambio de proveedor por tradicionalismo

FORTALEZASRecurso humano calificado y con gran sentido de compromiso con la sociedadAmplio portafolio de servicios ofrecidosNivel de precios diferencial y asequibleUbicación estratégica de la oficina

NIVEL OFENSIVOAl contar con un recurso humano altamente calificado más contar con un extenso portafolio de servicios es menester aprovechar la proliferación de contratos de externalización o tercerización de laboresAprovechar que el nivel de precios es muy competitivo para concretar acuerdos con las empresas que van surgiendo

NIVEL COMPETITIVOAsí haya alianzas estratégicas si contamos con una optima oferta, precios competitivos y un personal diestro y competente se pueden ganar participacion en el mercadoSi hay resistencia al cambio por la cultura Iquitosna, esto se puede revertir a mediano plazo al acreditar la empresa ofreciendo excelentes servicios

DEBILIDADESSer nuevos en el mercadoNo hay posibilidad por lo pronto de tener presencia virtualLos Bancos del sector no prestan fácil a nuevos proyectosCapacidad de ofrecer salarios altos a los colaboradores

NIVEL CONSERVADORTeniendo en cuenta el amplio portafolio de servicios se le puede demostrar la potencialidad de negocios que la empresa puede concretarNo obstante ser nuevos en el mercado, existen gran potencial de negocios tanto de empresas nuevas como antiguas por el gran volumen existente de ambas en la región

NIVEL DEFENSIVOHabría que hacer un fuerte campaña publicitaria para obtener clientes en forma rápida y demostrar la calidad del servicio ofrecido para acreditar la consultora

7.5 MATRIZ MEFE (MATRIZ EVALUACION FACTORES EXTERNOS)Cuadro 1. Matriz MEFE

AMENAZAS % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION

1. Implementación de una filial en Iquitos de una Consultora

Internacional15% 2 0,3

2. Que los clústeres del sector que pertenecen a un solo

dueño, implementen su propia empresa consultora

15% 2 0.3

3. Alianzas estratégicas 10% 2 0,24. Disminución de los precios de los oferentes ya existentes 20% 1 0,2

TOTAL 60%   1,00       

OPORTUNIDADES % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION

1. No hay otras consultoras en la ciudad 10% 4 0,40

2. TLC para las Pymes requieren optimizar sus

procesos15% 3 0,45

3. Potencial grande de empresas del sector 15% 4 0,60

TOTAL 40%   1,45       

SUMATORIA 100%   2,45Fuente: El autor.

Conclusiones Matriz MefeEl resultado de esta matriz la cual tiene un resultado de 2.45 nos da una idea del

factor externo y es un poco desfavorable ya que es menor a 2.5, aunque está muy

cerca del promedio, es obvio que el peso de las amenazas es más representativo

en el sentido que existen más amenazas que enfrentar que oportunidades que

aprovechar, habría entonces que equilibrar la balanza intentando utilizar las

fortalezas de la compañía.

7.6 MATRIZ MEFI (MATRIZ EVALUACION FACTORES INTERNOS)Cuadro 2. Matriz Mefi

FORTALEZAS % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION

1. Personal calificado. 20% 4 0,802.Amplio portafolio de

servicios. 20% 3 0.60

3. Nivel de precios diferencial 10% 3 0.3

5. Oficina estratégicamente

ubicada10% 3 0,3

TOTAL 60%   2,0

DEBILIDADES % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION

1. Salarios módicos 12% 1 0,122. Escasa experiencia

financiera 6% 1 0.06

3. Ser nuevos en el gremio consultor 10% 2 0,2

4. No presencia virtual 12% 2 0.24TOTAL 40%   0,62

SUMATORIA 100%   2,62Fuente: El autor.

Conclusiones Matriz MefiEvidentemente las fortalezas tienen un peso mayor porcentual que las debilidades

lo que se puede considerar como una ventaja competitiva, puesto que por medio

de ellas, la consultora puede consolidarse en forma rápida en un mercado tan

competido.

46

7.7 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Esta matriz es complementaria del análisis comparativo de la competencia, no

obstante mediante ésta se cotejan los factores claves de éxito los cuales fueron

sopesados dándoles una ponderación objetiva para la empresa versus sus rivales

más fuertes

Cuadro 3. Matriz de Perfil competitivo

ADECCO SERTEMPO ACADEMICOS SOLUTION

Factores claves del éxito

Ponder. Valor Valor

sopesad

o

Valor Valor

sopesado

Valor Valor

sopesado

Personal calificado9 2 18 4 36 4 36

Precios10 4 30 2 20 1 10

Plazos7 3 21 4 28 4 28

Ubicación estratégica 8 3 24 4 32 3 24

Portafolio de servicios 9 4 36 3 27 3 27

TOTAL43   129   143   125

Conclusiones Matriz PCCon base en esta información se observa que ACADEMICOS SOLUTION tiene

posibilidades grandes de lograr de entrada, una participación significativa del

mercado, máxime si se tiene el referente que las dos competidoras mencionadas

en esta matriz tienen una trayectoria importante en el mercado

47

8. ANÁLISIS DE MERCADO

8.1 DEMANDA ACTUAL

La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno

o varios productos en un mercado determinado. El hallar la demanda potencial

para el tipo de producto o servicio que ofrece esta empresa, tiene como objetivo

principal, pronosticar en forma objetiva cuál será la demanda o nivel de ventas

proyectado de la consultora

De la pregunta No. 9 se calculó el número de horas contratadas de consultoría

mensuales

Rango de hora X (Marca de clase)

Frecuencia abs.

Horas

1-10 5.0 1 510-15 12.5 7 87.515-20 17.5 5 87.520-25 22.5 3 67.5

Total 247.5247.5 (horas mensuales) x 12= 2.970 Horas/anuales

Demanda actual horas/año= 2.970

8.1.1 Demanda ProyectadaSe indagó en la base de datos local (Cámara de Comercio de Iquitos, 2011) y se

encontró que las empresas en esta municipalidad tienen un crecimiento de 4.33%.

En este orden de ideas se puede proyectar a 5 años

Año Horas/año2012 2.9702013 3.0992014 3.2332015 3.3732016 3.519

48

2017 3.6718.2 OFERTA ACTUALPara determinar la oferta se tuvieron en cuenta las cuatro (4) consultoras

regionales más reconocidas, debido a que nivel del municipio de Iquitos, según se

pudo constatar en la base de datos de la Cámara de Comercio (2011), no existían

consultoras significativas en cuanto a ingresos anuales por ventas, puesto que la

prestación de este tipo de servicios son realizados por personas naturales con

ingresos anuales inferiores a 5.000.000 que no son representativos. Las empresas

que se tuvieron en cuenta fueron:

Adecco

Sertempo

Nexo S.A.S

Eficacia S.A

Nombre de la consultora

Ventas anuales ($ colombianos)

Precio promedio Hora

Horas

Adecco 239.083.468 230.000 1.040Sertempo 82.450.250 170.000 485Nexo S.A.S 98.410.300 200.000 492Eficacia S.A 85.642.410 180.000 476

Total de la Oferta 2.493

8.2.1 Oferta proyectada

Año Horas/año2012 2.4932013 2.6012014 2.7142015 2.8312016 2.9542017 3.082

49

8.3 ANALISIS COMPARATIVO OFERTA PROYECTADA VS DEMANDA PROYECTADA

Año Demanda proyectada

Oferta proyectada

Demanda Insatisfecha

2013 3.099 2.601 4982014 3.233 2.714 5192015 3.373 2.831 5422016 3.519 2.954 5652017 3.671 3.082 589

Con base en la capacidad de prestación de servicio, ACADEMICOS SOLUTION

cubriría el 80% de este valor (aproximadamente 399 horas anuales, un promedio

de 33.25 horas mensuales

8.4 MARKETING MIX (MEZCLA DE MERCADEO)

8.4.1 Producto (Servicio)La mezcla del mercadeo comprende las variables que tiene a su alcance el

responsable de Mercadeo, sobre las cuales puede influir para alcanzar los

objetivos y metas planteados por la empresa.

Para esta variable, se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

Servicio a prestarse: la empresa ofrecerá un servicio de Consultoría

especializada relacionada con Gestión Humana

Características del servicio: específicamente la pretensión de la Consultora es

enlazar las estrategias de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS con las estrategias de

cada organización, asesorando a cada empresa que demande los servicios a

prestar teniendo como propósito la maximización de sus resultados y el

compromiso de sus colaboradores a través del desarrollo de programas de

beneficios, gestión y desarrollo del talento y soluciones eficaces para su retención,

50

garantizando la continuidad de los procesos y el logro de los objetivos

organizacionales.

Mercado objetivo: Por las bondades del servicio que se ofrece y su campo de

utilidad, el target será el gremio industrial, comercial y de servicios del municipio

de Iquitos

Marca: la marca asociada al servicio es CONSULTORA ACADEMICOS

SOLUTION

8.4.2 Precio

Clasificación precios: el precio será definido de acuerdo con cada línea de

servicio. La determinación del precio obedece a estos criterios:

Estrategia de precios de penetración basada en la competencia

La estrategia a utilizar, es la estrategia de penetración, con precios un poco

inferiores que la competencia, se escogió esta estrategia por considerarse la más

idónea para atacar un vasto mercado potencial.

Servicio general Línea de Servicio Especifico

Empresas (Vr hora)*

Selección de personal

Reclutamiento y selección

$160.000

Head Hunting (reclutamiento

$160.000

51

directo)

Capacitación y desarrollo

Capacitación en comercialización y ventas

$150.000

Capacitación en Gerenciamiento y RRHH

$150.000

Capacitación en Calidad

$150.000

Evaluación de RRHH

Evaluaciones psicotécnicas

$150.000

Evaluación de desempeño

$150.000

Evaluación de potencial

$150.000

Evaluación de clima organizacional

$150.000

* Las empresas definen el número de horas que requieren para el proceso, la

divisa son pesos colombianos

8.4.3 Plaza (Distribución)

Distribución del Servicio

La distribución en las empresas de servicios es diferente a las empresas de

consumo. En el caso puntual de una consultora la distribución no es la entrega del

producto, ya que este es intangible, sino la del servicio en sí por parte del

personal. Por lo tanto, el objeto de esta herramienta del Marketing Mix es trasladar

el producto (servicio) al cliente.

El proveedor visita al usuario

52

En primer lugar se establecerán contactos con las empresas que ya han tenido

interacciones comerciales con empresas consultoras en RRHH (la idea es

contactar a aquellas que participaron en la encuesta (Ver Anexo B).

El protocolo a realizarse tendrá los siguientes pasos:

Se acordará una cita previa con el representante de la compañía interesada

teniendo en cuenta la agenda de los participantes en el proyecto, tanto de

ACADEMICOS SOLUTION como de la empresa cliente. Sobre todo se

tendrá que tener en cuenta la disponibilidad de los directivos de la empresa

cliente ya que la visita será en la oficina de su compañía.

Una vez en la empresa interesada, se entregará un resumen de los puntos

El principal responsable del proyecto comenzará la reunión socializando los

pormenores del proyecto, y dará un espacio para que los presentes

propongan alguna modificación que consideren pertinente.

Con las debidas sugerencias y/o modificaciones al proyecto se dar por

terminado la reunión.

Acto seguido, se acuerda con el cliente un día señalado para el inicio de

actividades y la logística propia de cada consultora según el servicio a

prestar

Figura 1: Área metropolitana de Iquitos

7

8.4.4 Promoción

Plan de medios: los medios de comunicación constituyen una de las

herramientas más directas de acceso al mercado, por ello se hará el uso intensivo

de material publicitario en prensa, radio y anuncios virtuales, para lo cual se

destinará un presupuesto inicial de $10.000.000, los esfuerzos promocionales

incluirán también el uso de medios de comunicación más directos, como vallas

publicitarias en sitios estratégicos del área metropolitana de la ciudad de Iquitos

53

Eslogan: el eslogan de la empresa será el siguiente: inteligencia laboral humana

Tabla 1. Medios de comunicación utilizados

Medio Número de emisiones/día

Días a la semana

Horario Valor aproximado/Emisión

Radio 1 Lunes a Viernes

Triple A (AAA)

$1.500.000

Página web 1 Lunes a Domingo

N/A 250.000

Revistas especializadas

1 Mensuales N/A 3.000.000

Brochure (Folleto promocional corporativo)

1 N/A N/A 1.200.000

Vallas publicitarias

1 Lunes a Domingo

N/A 4.050.000

Total $10.000.000

54

9. ANALISIS TÉCNICO

9.1 LOCALIZACIÓN

La Consultora para su gestión de servicios alquilará un local comercial en el Barrio

Las Mercedes, situado en el sector más exclusivo de la ciudad de Iquitos

Los criterios para la selección de esta zona fueron:

El precio de alquiler, que a pesar de estar en el estrato socioeconómico

más alto de la ciudad, no es tan representativo

La zona cuenta con un importante tránsito de vehículos y peatones, al ser

una zona con importante actividad comercial de lunes a viernes.

En este barrio viven muchos Gerentes, y personal de mandos altos del

gremio industrial y comercial de la ciudad, lo que potencialmente podría

generarle a la Consultora la prestación de sus servicios

La idoneidad del tamaño y necesidad de hacer pocas reformas para

adaptarlo

La zona cuenta con su bahía de parqueo

Buen acceso a las principales vías de comunicación (la Carretera

Panamericana queda a escasas dos cuadras, que conduce al Norte del

Departamento, donde están asentados, dos de los más importantes

ingenios azucareros de la región)

9.2 TERRENOS, EDIFICIOS, INSTALACIONES Y COMUNICACIONES

La superficie del local es de 120 m2 distribuida entre el área de atención al público,

zona de trabajo y baño, unos 50 m2 y un salón de unos 70 m2. El local se alquilará

por un año inicialmente con opción a prórroga y no se pagará alquiler durante las

semanas que dure la reforma. El precio mensual será de $ 700.000 por el primer

año.

Su ubicación en la zona urbana y específicamente en este estrato, hace que este

local disponga de todos los servicios necesarios -especialmente de una conexión

de banda ancha a Internet- cobertura de telefonía móvil, electricidad, etc.

56

10.ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

10.1 RELACIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO QUE SE VAN A CREAR

La Consultora contará desde lo principio con un grupo interdisciplinario,

compuesto por 2 psicólogas organizacionales, 1 Director General o Gerente

En el tercer ejercicio económico (Tercer Año de operaciones) está prevista la

contratación de un Asistente para Pymes, y un Asistente para grandes empresas.

10.2 ORGANIZACIÓN DE RECURSOS Y MEDIOS TÉCNICOS Y HUMANOS

La dirección será una responsabilidad compartida obedeciendo a la

interdisciplinariedad a gestarse dentro de la Consultora; no obstante, como

“cabeza visible” y Representante Legal, estará encargada la Dra. Elizabeth

Quesada, debido a su vasta formación y experiencia en los diferentes aspectos

que afectan a la actividad de la empresa.

El local comercial contará de forma permanente con una Psicóloga Organizacional

mientras que los restantes miembros de ACADEMICOS SOLUTION podrán

desplazarse a las distintas empresas con se establezca la interacción comercial.

Al principio, estas dos personas harán labores comerciales, para ir construyendo

la base inicial de clientes.

La retribución salarial de los profesionales que van a laborar inicialmente con la

Consultora, aunado con los que se contraten dentro de la marcha del negocio,

será acorde con su experiencia, prestigio y competencias demostradas.

57

10.3 ORGANIGRAMA.ESTRUCTURA DE GESTIÓN Y DIRECCIÓN

58

Director General/Gerente

Psicóloga Organizacional (Gremio agroindustrial)

Psicóloga Organizacional (Gremio Pymes. Sector 

Comercial

La labor del Director general es el Gerenciamiento y Gestión Administrativa de la

Consultora, aparte de ser un Apoyo para la logística de los diferentes servicios a

prestar

Las tareas de consultoría, en sus dos grandes referentes en la cartera de servicios

serán llevadas a cabo por las Psicólogas organizacionales

Las tareas de gestión comercial, serán realizadas inicialmente por las

profesionales de cada gremio, y la Gerente/Directora

10.4 PERFIL DE LAS PERSONAS QUE SE CONTRATARÁN Y SELECCIÓN DE PERSONAL

En la contratación del personal que va formar parte de la familia ACADEMICOS

SOLUTION, además de la posesión de la titulación profesional necesaria para

realizar su función, se primará la experiencia y ciertas dotes comerciales ya que

los colaboradores de esta clase de empresas consultoras permanecen en contacto

permanente con los clientes. El gerente o Director General de la Consultora se

puede decir que por su vasta experiencia, sus competencias y experticia fue

nombrada por unanimidad entre los gestores el proyecto. Los profesionales que

enmarcan dentro los lineamientos de contratación para una consultora son aparte

de los psicólogos organizacionales, ingenieros industriales con énfasis en gestión

humana, abogados en derecho laboral, administradores de empresas, y otros

profesionales preferiblemente con un MBA en su currículo.

10.5 FORMAS DE CONTRATACIÓN

59

La nómina de colaboradores se contratará a jornada completa y mediante un

contrato indefinido, esto debido a la necesidad de contar con personal de

confianza y con sentido arraigado de apropiación por la compañía.

Cuadro 1. Tipo de contrato y salario base de los trabajadores

Categoría profesional

Tipo de Contrato

Costo salarial bruto

Prestaciones

Salario total mensual

Salario anual (en pesos colombianos)(51.33%)

Psicóloga Organizacional (Director General)

Indefinido $ 1.200.000 $ 615.960 $ 1.815.960 $ 21.791.520

Psicóloga Organizacional 1

Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600

Psicóloga Organizacional 2

Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600

11.ANÁLISIS JURÍDICO

11.1 TIPO DE SOCIEDAD

La Empresa Consultora ACADEMICOS SOLUTION S.A.S está regida por la ley

1258 de diciembre 5 de 2008. Se trata de una nueva modalidad de sociedad por

acciones con características especiales, que entra a reemplazar a las sociedades

unipersonales.

11.2 PASOS PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA SAS (Sociedad por Acciones

Simplificadas)

Paso 1

Redactar el contrato o acto unilateral constitutivo de la SAS14. Este documento

privado debe contener, al menos, la siguiente información de la sociedad.

Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas14 http://manualsas.blogspot.com/p/que-es.html

60

Razón social o denominación de la sociedad, seguida de las palabras

“Sociedad por acciones simplificadas” o de las letras SAS.

El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se

establezcan en el mismo acto de constitución.

El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de

las acciones representativas del capital, la forma y término en que estas

deberán pagarse.

La forma de administración y nombre, documento de identidad y facultades

de sus administradores. En todo caso, deberá designarse un representante

legal.

Paso 2

Las personas que suscriban el documento de constitución deberán autenticar sus

firmas antes que este sea inscripto en el registro mercantil. Esta autenticación

podrá hacerse directamente o a través de apoderado, en la Cámara de Comercio

del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal.

Paso 3

El documento privado debe ser inscripto en el Registro Mercantil de la Cámara de

Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal.

Adicionalmente, ante la Cámara de Comercio se diligencian los formularios del

Registro Único Empresarial (RUE), el formulario de inscripción en el RUT y se

lleva a cabo el pago de lo atinente a la matricula mercantil, impuesto de registro y

derecho de inscripción.Nota: cuando los activos aportados a la sociedad comprendan bienes cuya transferencia requiera escritura

pública, como es el caso de los inmuebles, la constitución deberá hacerse de igual manera (mediante

escritura pública) e inscribirse también en los registros correspondientes15.

11.3 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS15 Guía Básica, Sociedad por Acciones Simplificadas SAS, Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bogotá2009

61

Obligaciones por Impuestos Nacionales

Las S.A.S. serían Sociedades Comerciales que frente a los impuestos Nacionales

se regirían con las normas que apliquen a las Sociedades Anónimas (Ver Art.3 de

la Ley 1258). Eso significa que enfrentarán, entre otras, las siguientes

responsabilidades:

Inscribirse en el RUT (Régimen Único Tributario)

Tramitar o renovar firmas digitales para presentar las Declaraciones

ante la DIAN

Presentar Declaración anual del Impuesto de Renta

Presentar Declaración Bimestral de IVA

Actuar como Agente de Retención

Presentar Declaración mensual de Retenciones en la Fuente todos

los meses así sea en ceros.

Presentar Declaración Individual de Precios de Transferencia

Le aplica el Gravamen a los Movimientos Financieros

Si nombran a un Revisor Fiscal en forma voluntaria, entonces ese

Revisor no le tendría que firmar las Declaraciones

Sus accionistas no responden solidariamente por las deudas por

Impuestos

Expedir Factura de Venta o documento equivalente a Factura de

Venta

62

12.ANÁLISIS FINANCIERO

12.1 INVERSIÓN INICIAL

Las inversiones iniciales corresponden al conjunto de erogaciones o aportaciones

que se tendrán que hacer para adquirir todos los bienes y servicios necesarios

para la implementación del proyecto, o sea para dotarlo de su capacidad operativa

12.1.1 Adecuaciones e InstalacionesINFRAESTRUCTURA Valor ($) (en pesos

colombianos)Instalaciones eléctricas y tecnológicas $ 1.300.000Letrero $500.000Panel yeso mediano $700.000Mano de obra $500.000Lámparas $200.000Puertas $300.000Piso $600.000Total $4.100.000

12.1.2 Inversión en activosInversiones en Equipo de Oficina

DETALLE DE LA Valor ($) (en

63

INVERSION pesos colombianos)

Computador 1.500.000

Software 550.000

Impresora 150.000Teléfono/Fax 350.000

Archivador 500.000Escritorio 1.000.000Silla ergonómica comp.x 2 600.000

Sillas auxiliares x 6 1.000.000

Otros 400.000Total $ 6.050.000

Inversión en activos intangiblesGASTOS PREOPERATIVOS Valor ($) en pesos

colombianosEstudio de Prefactibilidad $250.000

Estudio factibilidad $500.000

Gastos de organización $500.000

Montaje y prueba para puesta en marcha $900.000

Licencias $250.000

Entrenamiento de personal $300.000

Total $2.700.000

12.2 COSTOS OPERACIONALESLos costos operacionales son los que se causan durante un periodo de operación

del proyecto, se calculó para el primer año de labores

Inversión en capital de trabajoLa Consultora contará con los siguientes colaboradores:

1 Director General

2 Coordinadores de proyecto (Psicólogas Organizacionales)

64

Categoría profesional

Tipo de Contrato

Costo salarial bruto

Prestaciones

Salario total mensual

Salario anual (en pesos colombianos)

(51.33%)Psicóloga Organizacional (Director General)

Indefinido $ 1.200.000 $ 615.960 $ 1.815.960 $ 21.791.520

Psicóloga Organizacional 1

Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600

Psicóloga Organizacional 2

Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600

      Total $ 58.110.720 Costos de materia primaTeniendo en cuenta que la materia prima de una Firma Consultora es el

“conocimiento”, no se tiene en cuenta, además en las empresas donde contratan la

consultora, suministran los elementos necesarios para desarrollar la labor

(papelería, video beam, lapiceros, etc.)

Costo de servicios públicos  Unidad de

medidaCosto

mensualCosto total Anual

(en pesos colombianos)

Servicio

Arriendo local   $ 700.000 8.400.000Energía eléctrica Kw H $ 30.000 360.000Alumbrado publico Cargo fijo $ 8.000 96.000Aseo Cargo fijo $ 12.000 144.000Acueducto Mts3 $ 20.000 240.000Alcantarillado Mts3 $ 7.500 90.000Teléfono Plan $ 30.000 360.000Planes corporativos (celulares) Plan 50.000 600.000    TOTAL $ 10.290.000

12.3 CÁLCULO DE CAPITAL DE TRABAJOEl cálculo de este valor corresponde a la sumatoria de la diferencia entre

cobros y pagos para los primeros meses, es decir los valores negativos, que

no pueden ser cubiertos por las ventas iniciales.

65

PRESUPUESTO DE TESORERÍAMes 1 Mes 2 Mes 3

SALDO INICIAL $ 0 $ 0 $ 0Producto 1 $ 2,040,000 $ 2,700,000  $ 2,810,000 Producto 2 $ 960,000 $ 1,120,000  $ 1,440,000 Producto 3 1,120,000 $ 1,440,000  $ 1,480,000 TOTAL S. INICIAL + COBROS $ 4,120,000 $ 5,260,000  $ 5,730,000 PAGOS Salarios $ 4,842,560 $ 4,842,560 $ 4,842,560 Arriendo  $              700,000   $                            700,000   $                       700,000 Publicidad  $          7,250,000   $                            250,000   $                       250,000 Suministros (Papelería)  $                 50,000   $                               50,000   $                         50,000 Otros  pagos (Vigilancia, servicios)  $              157,500   $                            157,500   $                       157,500 

Capital de Trabajo: 8.880.060+740.060+270.060= $                (9.890.180)

66

12.4 PROYECCION DE VENTAS PARA EL AÑO 2013 (MES X MES)

  Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 1

SALDO INICIAL $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Producto 1$ 

2.040.000$ 

2.700.000 

$ 2.810.00

0 $ 

3.360.000 $ 

3.460.000 $ 

3.830.000 $ 

3.950.000 $ 

4.380.000 

$ 4.210.00

0 $ 

4.570.000  $ 4.930.000 $ 

5.420.000  $ 45.660.000

Producto 2 $ 960.000$ 

1.120.000 

$ 1.440.00

0 $ 

1.600.000$ 

1.780.000$ 

1.280.000 $ 

1.760.000$ 

1.600.000 

$ 1.440.00

0 $ 

1.720.000  $ 1.880.000 $ 

1.540.000  $ 18.120.000

Producto 3 1.120.000$ 

1.440.000 

$ 1.480.00

0 $ 

1.660.000 $ 

1.540.000 $ 

1.760.000 $ 

1.260.000 $ 

1.440.000 

$ 1.570.00

0 $ 

1.280.000  $ 1.320.000 $ 

1.280.000  $ 17.150.000

TOTAL S. INICIAL + COBROS

$ 4.120.000

$ 5.260.000 

$ 5.730.00

0 $ 

6.620.000 $ 

6.780.000 $ 

6.870.000 $ 

6.970.000 $ 

7.420.000 

$ 7.220.00

0 $ 

7.570.000  $ 8.130.000 $ 

8.240.000  $ 80.930.000

12.4.1 Proyección Ventas x 5 años

AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5PRODUCTO        Producto 1  $         52.509.000   $            60.385.350   $       69.443.153   $        79.859.625 Producto 2  $         20.838.000   $            23.963.700   $       27.558.255   $        31.691.993 Producto 3  $         19.722.500   $            22.680.875   $       26.083.006   $        29.995.457 Total  $         93.069.500   $         107.029.925   $    123.084.414   $      141.547.076 

12.5 PRESUPUESTO DE TESORERIA

  Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 1SALDO INICIAL $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Producto 1 $ 2.040.000$

2.700.000 $

2.810.000

$ 3.360.00

0 $ 3.460.000 $ 3.830.000 $

3.950.000 $ 4.380.000 $ 4.210.000 $

4.570.000 $ 4.930.000 $ 5.420.000 $ 45.660.000

Producto 2 $ 960.000$

1.120.000 $

1.440.000

$ 1.600.00

0 $ 1.780.000 $ 1.280.000 $

1.760.000 $ 1.600.000 $ 1.440.000 $

1.720.000 $ 1.880.000 $ 1.540.000 $ 18.120.000

Producto 3 1.120.000$

1.440.000 $

1.480.000

$ 1.660.00

0 $ 1.540.000 $ 1.760.000 $

1.260.000 $ 1.440.000 $ 1.570.000 $

1.280.000 $ 1.320.000 $ 1.280.000 $ 17.150.000TOTAL S. INICIAL + COBROS $ 4.120.000

$ 5.260.000

$ 5.730.000

$ 6.620.00

0 $ 6.780.000 $ 6.870.000 $

6.970.000 $ 7.420.000 $ 7.220.000 $

7.570.000 $ 8.130.000 $ 8.240.000 $ 80.930.000

PAGOS                          

Salarios $ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 4.842.560

$ 58.110.720

Arriendo $ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 700.000

$ 8.400.000

Publicidad $ 7.250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 250.000

$ 10.000.000

Suministros (Papelería)

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 50.000

$ 600.000

Otros pagos (Vigilancia, servicios)

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 157.500

$ 1.890.000

68

TOTAL PAGOS

$ 13.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 6.000.060

$ 79.000.720

69

12.6 RESUMEN INVERSIÓN

INVERSIÓN

Activos Fijos Edificio  4.100.000  Mobiliario $ 3.100.000    Equipos informáticos $ 2.550.000    Otros $ 0  

 

Gastos puesta en marcha (Constitución, notaria, licencias, patentes, registros) $ 2.700.000  

 Total Inversión en activos fijos + gastos   $ 12.450.000

Capital de trabajoCapital de trabajo (Se deriva del presupuesto de tesorería)   $ 9.890.180

Total Inversión     $ 22.340.180

12.7 BALANCE INICIAL

BALANCE INICIALActivo Corriente  Caja (Capital de trabajo) $ 9.890.180Inversión puesta en marcha (gastos a diferir) $ 2.700.000Total activo corriente $ 12.590.180Activo Fijo  Edificio $ 4.100.000Mobiliario $ 3.100.000Equipos informáticos $ 2.550.000Otros  Total activos Fijos $ 9.750.000TOTAL ACTIVOS $ 22.340.180   TOTAL PASIVO 0 PATRIMONIO Capital $ 22.340.180   PASIVO + PATRIMONIO $ 22.340.180

13.CONCLUSIONES

Partiendo de la base que una empresa Consultora, es ciento x ciento

competencias, habilidades, conocimiento, experiencia, y experiencia de quien

realiza las consultas, el negocio en condiciones normales será rentable. Bajo

este tenor, y una vez concluida las diferentes etapas de este ESTUDIO DE

VIABILIDAD se puede manifestar con suficiencia que el proyecto es

objetivamente viable.

El mercado donde estará situada la Consultora, es de gran dinamismo y

competitividad, lo que potencialmente ofrece muchas posibilidades de concreción

de negocios.

Lo más saludables para los intereses de este proyecto, es que los resultados del

análisis financiero y económico son contundentes, una TIR positiva, y una

recuperación de la inversión tardía pero razonable para este tipo de empresas.

71

BIBLIOGRAFIA

ANEXOS

72

ANEXO B: POBLACION Y MUESTRA

NUMERO DE EMPRESAS EN IQUITOS: 6019 potenciales clientes

Para las encuestas se calculó el tamaño de la muestra para una población finita.

Nivel de confiabilidad: 95% Z= 1,96

p= 50%

q= 50%

e= 10% (porcentaje de error)

N= 6.019

Remplazamos en la fórmula para hallar la muestra a encuestar

n= (1.96) 2 (0.50)(0.50)(6.019 ) (6.019-1)*(0.10)2 + (1.96)2(0.50)*(0.50)

n= 94 empresas

ANEXO B: ENCUESTA TABULADA

73

02040

314

4730

1. Que nivel de conocimiento tiene sobre las empresas

consultoras?1. Que nivel de cono-cimiento tiene sobre las empresas consul-toras?

Si se suma el ítem “mediano” y el ítem “alto”, que son los valores más

representativos según las empresas encuestadas, se tiene que más del 80% al

menos conoce que es una empresa consultora

11

3732

14

2. Ha considerado la po-sibilidad de solicitar el

servicio de una Empresa Consultora?

No, realmente

Ocasionalmente

Se han solicitado cotizaciones

Ya se han tenido varias negociacio-nes

El valor más alto (39.36%) evidencia que las empresas efectivamente

contemplan la posibilidad de recurrir a estos servicios, si a este valor se le suman

las empresas que han presentando cotizaciones (34.04%), se obtiene un valor de

74

más del 73% que es muy significativo, lo que indica a las claras, que estas

empresas tienen una demanda interesante de mercado.

Alto costo de los servicios

Procesos son muy demorados

Que su portafolio de servicios no es muy amplio

Que no aplican para todas las empresas

0 10 20 30 40

21

5

37

31

3. Que razones le han impedido contratar el servicio de una

empresa consultora?

3. Que razones le han im-pedido contratar el servicio de una empresa consulto-ra?

El (39.36%) de las empresas encuestadas coinciden que el portafolio de

servicios de estas consultoras no es muy amplio, lo que deja una brecha abierta

para nuevos oferentes, que tomando recaudo de esta información pueden

mejorar esta situacion, aparte de ello, el 32.97% sostienen que estas consultoras

no aplican para toda clase de empresas, lo que de igual forma permite la

oportunidad a los oferentes para que presten un servicio no tan exclusivo.

No hay que desestimar el 22.34% que consideran altos los costos que

representa recurrir a los servicios de estas consultoras, si bien la relación

costo/beneficio apunta que vale la pena, para algunas Pymes, el costo sigue

siendo un ítem muy importante al momento de desarrollar un proceso o contratar

el mismo.

75

0

10

20

30

40

50

60

118

24

51

4. Por qué motivos ha pensado o que ha conllevado a utilizar los servicios de una

Consultora?

4. Por qué motivos ha pensado o  que ha conllevado a utilizar los servicios de una Consultora?

Las empresas que efectivamente han interactuado comercialmente con estas

consultoras manifiestan (54.25%) que estas consultoras pueden resultar

costosas en cuanto a su inversión, pero que los resultados son muy satisfactorios

y a corto plazo.

10

48

14

22

5. Que es lo que más valora de este tipo de empresas

consultorasSeriedad y puntua-lidadCalidad del servicio (eficacia)Personal capacitadoServicio personali-zado

La calidad del servicio, entendida como “eficacia” (51.06%) y el servicio

personalizado (23.04%) son los factores más valorados por las empresas.

76

Nunca hasta ahora

Una vez al año

Dos veces por año

Más de tres veces por año

0 10 20 30 40

17

24

39

14

6.Con que frecuencia ud utiliza este tipo de servicios?

6.Con que frecuencia ud utiliza este tipo de servicios?

El 41.48% de las interacciones comerciales entre las empresas y las consultoras

se celebran dos veces al año, hecho que es entendible porque algunos procesos

como los de selección de personal, dependen de la necesidad, además los

costos por cualquier tipo de asesoría son onerosos en su gran mayoría. Llama la

atención el 18.08% que respondió una frecuencia nula, lo que indica que aun hay

muchas empresas que o ignoran las bondades de estas consultoras, o

simplemente prefieren llevar a cabo sus procesos en forma particular (gestión

propia)

Consultoras de Contabilidad

Consultoras Financieras

Consultoras en Marketing

Consultoras en RRHH

0 10 20 30 40 50

11

29

41

13

7. Con que tipo de Consultoras ha hecho acuerdos de negocios o ha

pensado hacerlos?7. Con que tipo de Con-sultoras ha hecho acuerdos de negocios o ha pensado hacerlos?

La gestión comercial (o de Marketing) no es novedad que se tercerice

(outsourcing) por parte de las empresas, porque estas Consultoras son expertas

77

en el tema, además de que tienen toda la parafernalia y logística para desarrollar

de la manera efectiva, de ahí el 43.61% de escogencia, casi el 31% eligió las

consultoras financieras como las más preferidas para tercerizar los procesos.

11; 69%

3; 19%

2; 13%

8. Que tipo de servicio recibió de las consultoras de RRHH con que tuvo

Reclutamiento y selección de personalCapacitacion y desarrolloEvaluacion de desempeñoClima laboral

1; 6%

7; 44%

5; 31%

3; 19%

9. Cuando su organización toma consultorías en RRHH, cuantas horas mensual contrata?

de 1 a 1010 a 1515-2020-25

Como de los 94 encuestados, solo 16 manifestaron haber tomado consultorías en RRHH, solo a ellos respondieron a esta pregunta, de

78

este nueva población, el mayor porcentaje (44%) correspondió a un rango de 10 a 15 horas anuales, seguido por un porcentaje de 31%, con un rango de 15 a 20 horas anuales.

060

92

2 0 0

10. Que opinión le merece las Consultoras de RRHH de la

ciudad?

9. Que opinion le me-rece las Consultoras de RRHH de la ciudad?

El 97.87% (cifra más que contundente) de las empresas encuestadas sostienen

que no hay referentes de Consultoría en RRHH, y las dos que opinaron

positivamente manifestaron que son empresas que son filiales de otras

consultoras internacionales.

0 5 10 15 20 25 30 35 40

11

23

34

26

11. Hasta que precio estaría ud dispuesto a pagar por una hora de

servicio de una Consultora en RRHH?

10. Hasta que precio es-taría ud dispuesto a pa-gar por una hora de ser-vicio de una Consultora en RRHH?

34 empresas encuestadas (36.17%) coincidieron en un rango promedio de

$62.500 la hora, lo que es buen punto de referencia, para establecer la demanda

potencial y el precio de venta. Cabe anotar que 27.65% estaría dispuesto a pagar

79

más de $100.000 según la necesidad, lo que abre grandes posibilidades de

interacción comercial para satisfacer dicho requerimiento.

0

10

20

30

40

50

11

27

12

44

12. Que servicios le gustaria encontrar en una Consultora

de RRHH

11. Que servicios le gus-taria encontrar en una Consultora de RRHH

Nos llama la atención que el 46.80% manifieste su deseo que este servicio sea

ofrecido, porque las empresas colombianas requieren de estas normas para

obtener su certificación de calidad, galardón que las hace más competitivas por

dicho reconocimiento. El 28.72% considera que la evaluación del potencial

humano, es un servicio que tendría mucha acogida.

No sería una buena idea

Me es indiferente

Sería una opción interesante

Sería una excelente idea

0 5 101520253035404550

7

11

33

43

13. Que tal le parece la idea de la implementación de una Consultora

de RRHH en la ciudad de Iquitos

12. Que tal le parece la idea de la implementacion de una Consultora de RRHH en la ciudad de Palmira

80

Casi el 81% (sumando los valores 43 y 33 respectivamente) manifiestan

conceptos de aceptación respecto a la posibilidad de tener una Consultora de

RRHH en la ciudad de Iquitos

81