EstudioPYME 2016 Informe Final Web

7/23/2019 EstudioPYME 2016 Informe Final Web

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Descubre los hábitos y actitudes clavespara conseguir crecimiento, rentabilidady calidad de vida con tu negocio



Las claves de este informe

El comportamiento fundamental que lleva alcrecimiento de un negocio

La cualidad que tienen todos los empresarios y por quéte impide alcanzar los resultados que quieres

Las mejores y peores decisiones que hicieron losempresarios en el pasado año, y qué puedes aprender deellos

Qué hacer en 2016 para dar un impulso a tu negocio



Los creadores del estudio

Isabel Anthony Torres Co- Propietaria de Se Ese Uno y

creadora de La Fórmula Empresarial

@seeseuno

Aharale BatoniaCo- Propietario de Se Ese Uno y

creador de La Fórmula Empresarial

@aharaleb

http://twitter.com/seeseuno

http://twitter.com/aharaleb

http://twitter.com/aharaleb

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Patrocinador del estudio

Infoautónomos es la empresa líder en España

de servicios e información a autónomos y Pymes.

http://www.infoautonomos.eleconomista.es/



¿Por qué leer este informe?

El sueño de todo empresarioMás flexibilidad y autonomía

Mayor satisfacción con el trabajoLa oportunidad de crear riqueza y ganarse

bien la vida

La realidadMenores ingresos como media

Más horas de trabajoMayores incertidumbres y

responsabilidades



Sobre este estudio

Más de 4800 empresarios completaron un cuestionario de 30 preguntas

durante el mes de Octubre de 2015.Encontrarás a continuación los datos y respuestas que contribuyeronotros empresarios como tú sobre sus mayores retos y preocupaciones.

32%

12%

56%

de los encuestadosen EstudioPYME sonemprendedores

de los encuestados enEstudioPYME sonPYMES con empleados

de los encuestadosen EstudioPYME sonautónomos



Hagamos primero un diagnóstico.

¿Cuál de estas situaciones identificas en TU negocio?

Estos han sido los 5 PROBLEMAS más comunesen el CRECIMIENTO de una empresa en 2015.



Problema NR. 1

La crisis económica ha afectadoENORMEMENTE

a tu mercado, y en los últimos años tunivel de facturación se ha reducido

considerablemente.

El 63% de los encuestados en EstudioPYMEpredicen que la crisis y la falta de recursos económicos serán

el mayor reto para los empresarios en 2016



Problema NR. 2

Trabajas más de 40 horasa la semana

y sin embargo la actividadde tu negocio

no te da para vivir.

El 39% de los encuestados en EstudioPYME respondieron que,a pesar de trabajar jornada completa en su empresa,

su actividad no les da para vivir.



Problema NR. 3

Tu presupuesto de marketing no tepermite competir con eficacia.

Sabes que si tus clientes potenciales

supieran el valor de tu producto oservicio, muchos comprarían.

El 53% de los encuestados en EstudioPYME dijeron que su mayorproblema durante 2015 fue conseguir más clientes,

más ventas y más beneficios.



Problema NR. 4

Te gustaría incrementar tus preciospara cobrar lo que verdaderamente

te mereces,pero dudas porque tu mercado es

muy sensible al precio.Entre tanto, trabajas mucho pero

ganas demasiado poco.

El 55% de los encuestados en EstudioPYME respondieronque sienten que sus precios son demasiado bajos.

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Problema NR. 5

Sientes que en el día a día de tutrabajo te falta foco, y te gustaría

tener un plan estratégicoajustado a tus objetivos y nivel

de recursos, y ayuda para llevarloa cabo.

El 22% de encuestados sienten que la falta de focofue su mayor problema durante 2015.

El 41% de los encuestados en EstudioPYME contratarían a alguien para

hacerles el marketing si tuvieran presupuesto ilimitado.



¿Quieres ayuda para planificar con éxitotus objetivos y acciones empresarialesde 2016?

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Horizonte 2016: Crea un plan de acción ganador

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¿Qué retos afrontan otros empresarios para alcanzar mayor

crecimiento, rentabilidad y calidad de vida en sus negocios?



AMENAZA NR. 1

Marketing insuficiente



¿Cuáles son los 2 días de la semana más

importantes para un empresario?

Más que cualquier otro factor, la respuesta auna única pregunta predice cómo de rápidocrecerá una empresa:

El 69% de los encuestados en EstudioPYME respondieron que dedican4 horas o MENOS a la semana a hacer marketing en sus negocios.

¿Cuánto tiempo dedicas personalmentea hacer marketing y ventas

para tu negocio?



La orientación a marketing y ventas

4

30

51

15

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Menos de 4h Entre 10 y

40h

Entre 40 y

60h

Más de 60h

¿Cuántas horas trabajas a lasemana en tu empresa?

¿Cuántas horas semanalesdedicas a hacer marketing?

69

26

4

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Menos de 4h Entre 4 y 16h Más de 16h

Juegan para GANAR

(>40% del tiempo

dedicado al MKT)

Juegan para NO PERDER

(<40% del tiempo dedicado al MKT)



La Regla de 2 Días Para Crecer

Empresarios que dedican por lo menos el 40% de su

tiempo al marketing y ventas crecen en su

facturación un 60% más rápido que los que dedican

menos del 40% de su tiempo al marketing.

Algo aun más dramático, sus BENEFICIOS crecieron

incluso más (hasta un 200%).

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Tu negociono estácreciendo

por lamismarazón queno estás

perdiendopeso…

… y es que no le dedicas suficiente tiempoo lo que haces no es lo más correcto para

alcanzar tus objetivos.



¿Qué hacer ahora para conseguir másclientes y más ventas en 2016?

1. Dedica por lo menos 2 días ala semana al marketing y lasventas, incluso si crees queestás demasiado ocupado.

2. Encuentra formas de

introducir elementos demarketing en cada acción yconseguir más amigos,clientes y embajadores para

tu negocio.



AMENAZA NR. 2

Marketing ineficaz



En 1992, el consumidor medio era expuesto a3.000 mensajes comerciales cada día.

En 2015, ese número ha superado los

¡¡¡30.000!!!



Sin embargo, la mayoría de empresariossiguen concentrando sus esfuerzos de

adquisición de nuevos clientesen el Marketing Promocional,

basado en la interrupción,y no en el Marketing Educacional,basado en DAR VALOR PRIMERO.

El 32% de los encuestados en EstudioPYME siguen utilizando métodosde publicidad tradicional (folletos, trípticos, catálogos,

buzoneo y anuncios) para conseguir nuevos clientes.

Las estrategias de marketing tradicionales tienen uncoste creciente y una efectividad decreciente.



Las estrategias de marketing ANTIGUASestán basadas en la interrupción y la auto-promoción,

no en DAR VALOR PRIMERO

¡Hola!

¿Hay alguien

ah í ?

¿Alguien quiere

comprar mi

producto?

¡Nadie me hace caso!

¿Ahora qué hago?



Tus clientes APENAS TIENEN TIEMPO para identificar qué esvalioso y qué es una pérdida de tiempo.

Están ABRUMADOS por la cantidad de opciones que se les presentan

cada día. A menudo deciden simplemente IGNORARTE.



¿Cómo debería ser tu marketing en 2016?

Habrá 2 cosas que determinen el éxito de tu empresaa la hora de captar y fidelizar a más clientes:

1. Tu marketing ha de ser

constante y regular.

2. Tu marketing ha de ser tanvalioso, interesante y útilque tus clientes potenciales

querrán consumirlo.


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Recuerda esto:

La PROMOCIÓNdisminuye la confianza

La EDUCACIÓNaumenta la confianza

La confianza es el elemento CENTRAL acualquier relación comercial.



¿Qué hacer AHORA para mejorar tumarketing?

2. Invierte en canales de marketing con menor coste ymayor conversión, por ejemplo en crear UN SISTEMA DE

RECOMENDACIONES.

1. Asegúrate que tus esfuerzos de marketing sonconstantes y regulares para aumentar su efectividad.


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AMENAZA NR. 3

Pérdida de clientes



En un caso típico, una empresa pierde entreun 10% y un 30% de clientes cada año, y este

número está CRECIENDO cada año.

En un periodo de 5 años, una empresa pierde

y ha de reemplazar a la MITAD de suclientela.

*ISMI (2002)



¿Por qué los clientes no retornan?

9%

1%

68%

compran a un competidor

emigran

están insatisfechospero nunca hacenuna reclamación

*Growth Strategies 2009

por precio

14%

5%3% compran a un amigo

fallecen


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Una empresa recibe QUEJA de sólo un 4% de sus clientes insatisfechos.El 96% restante simplemente se marchan sin decir por qué.

Con un número creciente de opciones y competidores,la FIDELIZACIÓN es más difícil que nunca.

La mayoría de clientes sevan porque creen que sus

quejas no serán bienatendidas o porque nosaben dónde o a quién

dirigirlas.



Atención al cliente: un alto retorno a tu inversión

Un cliente satisfecho habla bien de ticomo media con 3-7 personas, mientrasque uno insatisfecho habla mal de ti con

9-15 personas.

*Marketing de Servicios

Entre un 56-70% de los clientes quepresentan una queja repetirán unarelación comercial contigo si resuelvessu problema.

Si piensan que has resuelto con rapidez y

calidad, hasta un 96% te recomendará.



Cuesta entre 6 y 30 veces másconseguir un NUEVO clienteque fidelizar a uno antiguo.



¿Qué hacer AHORA para asegurar la

satisfacción de tus clientes actuales?

1. Da prioridad a atender quejas y asegura la satisfacción de tusclientes.

2. Crea una encuesta para descubrir el grado de satisfacción de tusclientes, y ponte en contacto con ellos para animarles a participar.

3. Invierte tiempo en las relaciones con los clientes del pasado, y

asegúrate de continuar dándoles valor a lo largo del tiempo.


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AMENAZA NR. 4

La trampa de serdemasiado «autónomo»



Ante la siguiente afirmación…

«Si me lo propongo y soy perseverante, confío enmi capacidad para hacer que mi proyecto

funcione»

Los empresarios tienen la predisposición a teneruna gran confianza en sus propias habilidades.

El 39% de los encuestadosen EstudioPYME respondió

que la cualidad másimportante para un

empresario es la

PERSEVERANCIA.

10%5%85%

de acuerdo

neutro

en desacuerdo

… los encuestados dieron lassiguientes respuestas:

d h d l



Numerosos estudios han mostrado que losempresarios tienden a tener confianza irracional

en sus propias habilidades.

El 77% de los encuestados en EstudioPYME respondió que

espera un incremento a sus ventas en 2016.



Pero entiende esto:El síndrome del lobo solitario y la tendencia a creer enuno mismo es una limitación para un empresario, ya queel éxito definitivo de una empresa viene al construir unequipo ganador y aprender a sistematizar, automatizar ydelegar partes del trabajo.



Entonces

¿Qué hace falta para crear un equipo ganador?Se trata de una combinación de: una alta confianza en las propias habilidades y una alta confianza en las habilidades de otros.



¿Qué hacer AHORA para crear un

equipo de líderes en tu negocio?

1. No dejes que una gran confianza en tus propiashabilidades te sirva de excusa para no crear un equipode súper-estrellas.

2. Entiende que el problemanunca es el tamaño de losretos y siempre el tamañode la persona.



AMENAZA NR. 5

La relación entre el fracaso previo yel éxito presente



Retrato PYME 2012, INE, DIRCE 2011

Desde 2008 hay MAYOR NÚMERO DE BAJAS que de altasempresariales.

Desde el año 2000 se abren como media 350.000 nuevas empresas alaño en España.



El 90% de empresas fracasan en los 10 primeros años

El 65% fracasan en los 2 primeros años

*BarcelonaNetActiva



Razones del fracaso:

*BarcelonaNetActiva

Insuficientes habilidades de gestión

Problemas de liquidezInsuficientes ventas



¿Has liderado un proyecto empresarial

antes que éste?

Los empresarios que respondieron que sí eran mejores entodo. Comparado con los emprendedores principiantes,

ellos…

Ante la siguiente pregunta:

Tenían un crecimiento 3x mayor Crecieron más rápido Eran más rentables Tenían mayor sensación de certidumbre y control

en sus proyectos


Q é h l i i i

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Hay muchas cosas que hacen igual… Buscan clientes Trabajan para mejorar la calidad y variedad de sus ofertas Se esfuerzan en encontrar proveedores, colaboradores y empleados y en

gestionar a su equipo Etc

Pero hay un factor clave que les diferencia:

¿Qué hacen los empresarios con experiencia que nohacen los empresarios primerizos?

Tienen un sistemao plan de crecimiento,

y trabajan SOBRE su negocioy no sólo PARA su negocio.



«En tu primera empresa crees

que es tu conocimiento té cnico

lo que más importa.

En la segunda empresa te das

cuenta que lo más importante

es tu habilidad para gestionar

el negocio.»

Richard Branson

L f f



La calidad no es suficiente para triunfar

Ante la pregunta… ¿Cuál es la razón por la que tus clientes te compran a ti?

El 28% de los encuestados en EstudioPYME respondieron:«La calidad de mi producto o servicio»

Entiende esto:La calidad es importante… pero NO marcala diferencia en tus ventas.

¿Por qué?

Porque el cliente NO sabe la calidad antesde tomar la decisión de compra.

Lo único que conoce es tu propuesta devalor… que tiene que ver con tu habilidadpara venderte.

S b l i i t d t d l i



Sobre el conocimiento de ventas de los empresarios

¿Dónde has aprendido a vender?

¿Utilizas guiones de venta con pautas yestructuras preparadas con antelación?

21%

Si

79%

No

Sólo un 8% de los encuestados en EstudioPYME ha invertido enaprender ventas de forma activa.

Un 40% nunca ha aprendido ningún método de ventas.

C MARCO á l



Crea un MARCO, no una cárcel

Un marco no tiene el propósito de frenar tu creatividad yflexibilidad llenándote de limitaciones.

Un marco ha de darte claridad y foco, y permitirte hacer unproceso de ventas que genere resultados previsibles.

Los empresarios de éxito se hacen



Los empresarios de éxito se hacen3 preguntas esenciales

1. ¿Cuáles son nuestros OBJETIVOS y cuáles son lasestrategias que MÁS nos ayudarán a alcanzarlos?

2. ¿Quiénes son los mejores CLIENTES para nuestro

negocio?

3. ¿Cómo diseñamos elementosde MARKETING y VENTAS encada uno de nuestrosprocesos y actividades, parasacar el máximo partido anuestra infraestructura?



Sabes que has creado un buen marco de trabajo cuando todas lasacciones de tu negocio te llevan en una misma dirección:

A alcanzar tus objetivos.



¿Qué hacer ahora para prepararte

para el 2016?

1. Haz un análisis de lo qué más ha funcionado y lo quemenos ha funcionado en tu marketing en 2015

2. Escribe tus objetivos empresariales para el 2016

3. Elige qué estrategias de marketing son las másadecuadas a tus objetivos y recursos

Descarga el cuaderno de trabajo«Horizonte 2016: Crea un Plan de Acción Ganador»para ayudarte a definir objetivos y planificar el 2016.

Conclusión



Conclusión

El camino hacia el crecimiento de tu PYMEes una combinación de 3 elementos:

1. Adquirir los comportamientos correctos para ti

2. Adquirir los comportamientos correctos para tu equipo

3. Crear un marco para crecer


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«Demasiadas personas

desaprovechan las

oportunidades

porque se presentan

disfrazadas de tarea

dif í cil y

requieren trabajo ».

Thomas Edison

H i t 2016 C pl d ió d



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Se Ese Uno es parte de la comunidad de PYMES en España,y EstudioPYME 2016 es nuestra forma de compartir contigo

lo que hemos aprendido trabajando con miles negocios como el tuyo.

Somos una empresa de formación de ventas y marketingpara PYMES y profesionales autónomos.

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