Cámara Nacional de Comercioy Servicios del Uruguay

Eurocentro deCooperación Económica

(ECE)

Anabella Cosentino CostaMontevideo, Noviembre de 2008

Esquema de la presentación

� Presentación de la Cámara Nacional deComercio y Servicios.

� Presentación del Eurocentro de CooperaciónEconómica.

� Presentación de datos estadísticos de BalanzaComercial UY – UE.

� ¿Cómo negociar con?...

� Productos exportados e importados.� Empresas uruguayas exportadoras.

Presentación de la CámaraNacional de Comercio y

Servicios del Uruguay

Cámara Nacional deComercio y Servicios del

Uruguay

� Gremial empresarial de cúpula

� 141 años� Cobertura nacional

� Vinculación regional e internacional� Más de 90 rubros representados

Servicios que presta laCámara Nacional de

Comercio y Servicios� Asesoría jurídica, económica, laboral, de comercio

exterior, de información y biblioteca, apoyo a la pequeñay mediana empresa.

� Capacitación: Escuela de Negocios Internacionales(ENI)

� Centro de Conciliación Arbitraje http://www.arbitraje.com.uy

� Mercado de trabajohttp://www.mercadodetrabajo.com.uy

Representatividadinstitucional

� Asociación Iberoamericana de Cámaras deComercio, (AICO)

� Organización Internacional de Empleadores (OIE),� Cámara Internacional de Comercio (CCI)

� Organización Internacional del Trabajo (OIT).� Secretaría Permanente del Consejo de Cámaras

de Comercio del Mercosur

Representatividadempresarial (Nacional)

14.227 Empresas socias� 30% Interior del país� 70% Montevideo

� 98% PYMES

107 Gremiales vinculadas� 87 Gremiales sectoriales

� 20 Gremiales regionales

Presentación del Eurocentrode Cooperación Económica

¿Qué es el EUROCENTRO de laCNCS?

� AL Invest es una iniciativa de la ComisiónEuropea.

� Programa de Desarrollo y CooperaciónEconómica destinado a la internacionalización delas pymes

� Oficina dentro de la CNCS� 2005 (FASE III)

OBJETIVO DELEUROCENTRO

�El Eurocentro diseña y desarrollaactividades que propician y apoyan elproceso de internacionalización delas pymes uruguayas.

Actividades 2005 - 2008

27 al 30/06/06RomaTeoría y Práctica de negocios entre UE Y MERCOSURCAP

14 al 16/06/06Concepción ChileBIOMASA 2006ES

15/05 al 18/05/06LondresSouthamerican Wines & spiritsES

may-06RosarioVentanillasACO

26 al 28/5/06Ancona“Innovaciones tecnológicas en la Industria Pesquera”SEU

04/04 y 05/04/06Bento GoncalvesVinotech 2006ES

15/02 al 17/02/06Milán ITALIAFeria Internacional IPACK IMA–PLASTIC’06ES

16/02 al 19/02/06NurembergORGÁNICA 2006ES

21 al 26/05/06Bs As"Optimización y valorización de la Carne"CAPYME

16 al 17/05/06Hamburgo"Windenergy 2006"SEU

FECHALUGARTEMATIPO

27/03 al 31/03/06Sgo. de CHILEE- ServiciosCAP

06 al 7//04/06Verona Feria VINITALY Y SOLES

27 al 30/03/06 MendozaPremium Extra Virgin Olive OilCAPYME

13 al 14/03/06HannoverCEBIT 2006ES

09/02 al 12/02/06VeronaFIERAGRICOLA 2006SEU

23/01 al 25/01/06RiminiHELADO ARTESANALES

Actividades 2005 - 2008TIPO TEMA LUGAR FECHAACO CEHGAT Patagonia, Argenitna 26 al 30/ 6/ 06

ES MATELEC 2006 MADRID 25 al 26/ 10/ 06

IFU Conocimiento Sevilla, Eslovenia, Roma 2006

SEU Salón Internacional de la Franquicia Valencia 24 AL 28/ 10/ 06

ES MEDICA 2006 Dusseldorf 15 al 18/ 11/06

ES ECOMONDO 2006 ITALIA 9 al 10/ 11/ 06

IFU Gestion de Información Siglo XXIEspaña, Alemania, Francia, Polonia

CAP Exp. de prod. no tradicionales de AL -UE Montevideo 6 al 9/ 11/ 06

ES ELECTRONIC 2006 Belo Horizonte, Brasil 20 al 24/ 8/ 06CAPYM

EEstrategias de Internac. Sector vitivinícola Mendoza 31/ 10 al 3/ 11/ 06

CAPYM Franquicias Santiago de Chile 10 al 13/ 10/06ES LIBER 2006 Barcelona 28 al 29/ 09/06

ES Feria SANA 2006 Bolgna 08/ 09 y 09/ 09/ 06

ES Vinitech 2006 Burdeos 27 al 30/ 11/06

FDN Astron - EuroLatinAmerican Business Development ESPAÑA 05/ 08/ 05 al 03/11/ 06

IFU Gestion de Información Siglo XXIEspaña, Alemania, Francia, Polonia

Actividades 2005 - 2008

ES Orgánica 2 00 7 Nuremberg 15 al 18 / 2 / 0 7

ES CEBIT 2007 Hannover 12 al 13/ 3/ 07

ES Intersicop 2007 Madrid 11 al 12/ 3/ 07

ES Energías Renovables 2007 Madrid 1 al 2/ 3/ 07

ES FIMMA 2007 Bento Goncalves 20 al 23/ 3/ 07

FDN Proyecto FDN provincia de Ferrara15/ 01/ 06 al 15/ 01/ 07

ACO Trazabilidad Montevideo 38974

ES Marmotec 2007 Carrara 30 al 31/ 5/ 07

ES ALIMENTOS WELLNESS 2007 Colonia 13 al 17/ 10/ 07

ES LOGÍSTICA Y ENERGÍA 2007 Blumenau 19 al 22/ 11/ 07

ES ORGÁNICA 2008 Nürenberg 22 al 24/ 2/ 08

EXPOCOMER 2008 Ciudad de Panamá 6 al 7/ 3/ 08

Enc. Empresarial de Capacitación y Negocios Montevideo 3 al 4/ 4/ 08

MISIÓN A VIGO VIGO, ESPAÑA 22 al 25/ 6/ 08

EXPO LOGÍSTICA 2008 Ciudad de Panamá 15 al 17/ 10/ 08

AL-INVEST IV (2008 – 2013)

� El monto asignado al Programa es de 40 Millones de EUROS

� A través de un CONSORCIO de institucionesintegrado por MERCOSUR + CHILE + VENEZUELA

� El monto asignado al CONSORCIO es de 15 Millones deEUROS

AL-INVEST IV 2008 - 2013

� El marco específico del AL-INVEST según lareglamentación europea, apunta a implementar unINSTRUMENTO DE COOPERACIÓN ALDESARROLLO.

� Objetivo general: Contribuir a mejorar el grado decohesión social en AL mediante el fortalecimiento de laspymes de la región.

� Objetivo específico: Apoyar los procesos deconsolidación e internacionalización de las pymeslatinoamericanas para que se afirmen como motor dedesarrollo local.

¿Qué servicios brinda el EUROCENTRO de laCámara Nacional de Comercio y Servicios?

� Participación en capacitaciones específicas paraempresas, a cargo de expertos internacionales.

� Participación en capacitaciones en el exterior.� Participación en ferias internacionales.� Participación en encuentros sectoriales.� Visitas técnicas.� Asesoría para concretar negocios, búsqueda de socios,

armado de planes de negocios, etc.� Apoyo para el seguimiento de los negocios.

Presentación de datosestadísticos de Comercio entre

UY – UE

Datos estadísticos

� Exportación de bienes Uruguay – Unión� Europea.

� Balanza Comercial: Uruguay – UEPrincipales destinos.

� Fuente: Instituto Uruguay XXIwww.uruguayxxi.gub.uy

Exportaciones de bienes según Bloque Económico(año móvil setiembre 2008, en miles de dólares)

100,00%38,6%6.088,2804.394,228TOTAL GENERAL

0,1128,68,4113,679OTROS

0,18,29,1048,417OCEANÍA

2,846,2171,285117,128RESTO DE EUROPA

4,1163,8251,09695,182AMÉRICA CENTRAL Y EL CARIBE

4,483,8268,466146,093MEDIO ORIENTE

4,549,9272,321181,688ÁFRICA

6,5273,5393,760105,432EUROPA DEL ESTE

7,212,9437,846387,892RESTO DE ASIA

7,4-44,0453,506809,690NAFTA

7,772,1467,300271,481RESTO DE AMÉRICA DEL SUR

9,799,6590,700295,942ZONAS FRANCAS

18,734,41.136,448845,712UNIÓN EUROPEA

26,744,61.628,0371.125,892MERCOSUR

Variación %2008

Cerrado Setiembre

2007Cerrado

Setiembre

Peso relativo decada bloque enel total de las

exportaciones (%)

Últimos 12 meses

Bloques / Regiones

Balanza comercial con algunos paísesde UE: enero – setiembre 2008 (en

dólares)

-47.448.27472.008.73724.560.463FRANCIA

43.263.51576.904.167120.167.682ITALIA

95.452.85243.182.052138.634.904REINOUNIDO

116.053.85023.053.919139.107.769PAISESBAJOS

70.022.432104.452.030174.474.463ALEMANIA

127.646.56871.291.016198.937.583ESPAÑA

SaldoImportaciones de

UruguayExportaciones de

UruguayPaíses

Productos exportados eimportados UY - UE

Intercambio de productos conEspaña: enero - setiembre

2008EXPORTACIÓN

� CARNE BOVINA CONG. FRESCA OREFRIG.

� LEÑA, MADERA� ARROZ� CÍTRICOS FRESCOS O SECOS

SEMILLA DE GIRASOL� FILETES Y DEMÁS CARNE DE

PESCADO, FRESCOS, REFRIG. OCONG.

� CAJAS, SACOS, BOLSITAS YDEMÁSENVASES DE PAPEL O CARTÓN

� MIEL NATURAL� CRUSTACEOS, VIVOS, FRESCOS,

APTOS PARA LA ALIMENTACIÓNHUMANA

IMPORTACIÓN

� MÁQUINAS Y APARATOS PARATRABAJAR CAUCHO O PLÁSTICO

� MEDICAMENTOS� APARATOS P/IMPRIMIR (CHORRO A

TINTA)� ABONOS MINERALES O QUÍMICOS

NITROGENADOS� YESO NATURAL, ANHIDRITA Y YESO

FRAGUABLE� FERTILIZANTES� ACEITE DE OLIVA� GRUPOS ELECTRÓGENOS Y

CONVERTIDORES ELÉCTRICOS� ARTÍCULOS DE GRIFERÍA, TUBERÍAS,

CALDERAS, DEPÓSITOS, INCLUIDASVÁLVULAS REDUCTORAS DE PRESIÓN YTERMOSTÁTICAS

Intercambio de productos conAlemania: enero - setiembre

2008EXPORTACIÓN

� CUEROS OVINOS, BOVINOS O EQUINOS� CARNES BOVINA, FRESCA, REFRIGERADA

O CONG.� LANA� MIEL NATURAL� ARROZ� FILETES Y DEMÁS CARNE DE PESCADO,

FRESCOS, REFRIG. O CONG.� PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE

PELETERIA� ASIENTOS� SUSTANCIAS DE ORIGEN ANIMAL PARA� PRODUCTOS FARMACÉUTICOS� INSTRUMENTOS Y APARATOS DE

MEDICINA,CIRUGÍA, ODONTOLOGÍA O VETERINARIA

� TRIGO� CÍTRICOS FRESCOS O SECOS� QUESOS Y REQUESÓN

IMPORTACIÓN

� AUTOMÓVILES Y ACCESORIOS� QUÍMICOS Y AGROQUÍMICOS� CUEROS Y PIELES DE BOVINO O EQUINO EN

BRUTO, SIN CURTIR� MEDICAMENTOS DOSIFICADOS� LUBRICANTES� CENTRIFUGADORAS, APARATOS PARA

FILTRAR LÍQUIDOS O GASES� APARATOS ELÉCTRICOS DE TELEFONÍA O

TELEGRAFÍA CON HILOS� ARTÍCULOS DE GRIFERÍA Y ÓRGANOS

SIMILARES, INCLUIDAS LAS VÁLVULASREDUCTORAS DE PRESIÓN Y LAS VÁLVULASTERMOSTÁTICAS

� INSTRUMENTOS Y APARATOS DE MEDICINA,CIRUGÍA, ODONTOLOGÍA O VETERINARIA

� CAUCHO SINTÉTICO EN FORMAS PRIMARIAS

Intercambio de productos conReino Unido: enero - setiembre

2008EXPORTACIÓN

� CARNE OVINA y BOVINA,CONGELADA,

� FRESCA O REFRIGERADA

� CÍTRICOS FRESCOS O SECOS

� ARROZ� MADERA

� LANA

� ANIMALES EN PIE

� MIEL NATURAL� ETIQUETAS, ESCUDOS Y SIMILARES

� CUERO

� TRIGO� FRUTAS

� ACEITES

IMPORTACIÓN

� PRODUCTOS QUÍMICOS Y AGROQUÍMICOS� MAQUINARIA PARA LA CONSTRUCCIÓN

� MEDICAMENTOS DOSIFICADOS

� MAQUINARIA AGRÍCOLA� INTRUMENTOS DE CONTEO Y

CALIBRACIÓN (GAS, ELECTRICIDAD)� CUEROS Y PIELES EN BRUTO

� MÁQUINAS AUTOMÁTICASP/PROCESAMIENTO DE DATOS

� MOTORES ÉMBOLO

� AUTOMOVILES PARA TURISMO

� TUBOS DE CAUCHO VULCANIZADO� CELULOSA Y SUS DERIVADOS QUIMICOS

Intercambio de productos conItalia: enero - setiembre 2008

EXPORTACIÓN� CARNE BOVINA, CABALLAR, OVINA,

CONGELADA, FRESCA O REFRIG.� FILETES Y DEMÁS CARNE DE

PESCADO, FRESCOS, REFRIG. O

CONG.� LANA Y TEJIDOS

� CITRICOS FRESCOS O SECOS

� CRUSTÁCEOS, MOLUSCOS,

� QUÍMICOS� MADERA

� ARROZ

� FRUTAS Y FRUTOS PARA� SIEMPBRA

� CUEROS

IMPORTACIÓN� PARTES Y ACCESORIOS PARA VEHÍCULOS

� MEDICAMENTOS DOSIFICADOS� BOMBAS P/LÍQUIDOS,

� TABACO EN RAMA O SIN ELABORAR,

� ELECTRODOMÉSTICOS

� HORMONAS, NATURALES OREPRODUCIDAS POR SÍNTESIS

� MÁQUINAS Y APARATOS P/PREP. OCURTIDO DE CUERO

� APARATOS P/IMPRIMIR (CHORRO A TINTA)� APARATOS PARA CIRCUITOS ELÉCTRICOS

� HILADOS SINTÉTICOS

Intercambio de productos conFrancia: enero - setiembre

2008EXPORTACIÓN

� CARNE BOVINA, CONGELADA,FRESCA O REFRIGERADA

� MARGARINA, MEZCLAS ALIMEN.DE GRASA O ACEITE

� CÍTRICOS FRESCOS O SECOS� MADERA y LEÑA� ARROZ� FRUTAS� VINOS DE UVA FRESCAS, MOSTO

DE UVA� CENIZAS Y RESIDUOS (EXCEPTO

SIDERÚRGICOS) QUECONTENGAN METAL

IMPORTACIÓN� ALCOHOL� ACEITES DE PETRÓLEO� QUÍMICOS� MEDICAMENTOS DOSIFICADOS� PREPARACIONES Y ARTÍCULOS

FARMACÉUTICOS� PINTURAS Y BARNICES� MASILLA, CEMENTOS DE RESINA� TINTAS DE IMPRENTA,� PREPARACIONES DE BELLEZA,

CUIDADO DE LA PIEL, EXCEPTOMÉDICA

� COLAS Y DEMÁS ADHESIVOS� AGROQUÍMICOS

¿Cómo negociar con?...

¿Cómo negociar con España?� El sentido del honor y el orgullo son los rasgos más típicos del

carácter español. Una vez que los españoles han adopt ado unaposición es difícil que vuelvan atrás.

� No gustan de dar información sobre su empresa, el se ctor enque trabajan o los competidores. Se sugiere no hacerpreguntas directas sobre estos temas.

� El ambiente de la negociación es formal, pero disten dido.Mantiene una actitud seria cuando se negocian los a spectosclave, pero es muy cordial y alegre en el transcurso de laconversación.

¿Cómo negociar con España?� El nombre tiene tres componentes: nombre propio,

primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido(apellido de la madre). En ocasiones hay nombres yapellidos compuestos, estos últimos separados por unguión o la partícula “de”.

� En las presentaciones usar el nombre propio y el primerapellido.

� En la correspondencia escrita y en los documentoslegales deberán utilizarse los dos apellidos.

¿Cómo negociar con Alemania?� No gustan de los negociadores que hablan sin plenos

conocimientos.� La principal característica de los negocios en Alemania es el

orden. Normas, códigos, regulaciones, dominan la relacionesempresariales.

� El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente deproveedores, no le interesan los negocios puntuales, sino lasrelaciones a medio plazo.

� Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional,(producto novedoso, ventaja en precio, etc.)

� Se sugiere utilizar lenguaje directo, claro y lógico, apoyado enargumentos, datos y gráficos que sigan una estructurapredeterminada. Mucho interés en los hechos, más que en laimagen o la historia de la empresa.

¿Cómo negociar con Alemania?

� El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos. Cuando seconoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debeanteponerse a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente enalemán.

� Los alemanes son bastante puntuales. Es mejor llegar unos minutosantes..

� Las citas deben ser confirmadas unos días antes de su celebración.� Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si se hace,

se sugiere que no sea de mucho valor.

¿Cómo negociar con ReinoUnido?

� Sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizarnegocios, el tiempo se valora mucho.

� Las citas deben establecerse con dos semanas de antelación.

� Prefieren tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y uncomportamiento más formal y reservado en las relaciones.

� El trato es bastante frío, distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentosemocionales ni gesticular en exceso.

� No se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer unaagenda de temas a tratar.

� En los primeros contactos permanecen impasibles. Hacen pocos gestos y no dan su opiniónsobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones ocomentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del understatement("explicaciones incompletas").

� Se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que conaquellas que inciden en el cambio o la innovación.

� El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente. Si se toma una decisiónnegativa no tienen dificultades para comunicarlo claramente.

¿Cómo negociar con Italia?� La jerarquía es la piedra angular de los negocios en Italia. Respetan y

consideran muy importante los rangos y el poder.

� Los italianos prefieren hacer negocios con la gente que conocen y confían.

� En el norte, la gente resulta ser más directa, en una reunión van directo algrano

� En el sur, la gente es más tranquila, toman la vida con más calma.

� Planificar las citas con dos o tres semanas de anticipación, evitarcambiarlas.

� Al iniciar una reunión con italianos, es aconsejable dejar a un lado losnegocios y concentrarse en llevar una charla amena y tranquila, (comidas,vino, fútbol).

� Los italianos normalmente se dan su tiempo para cerrar un trato o tomaruna decisión. Un buen consejo es darles un resumen por escrito de lapropuesta.

¿Cómo negociar con Francia?� Le gusta la claridad y la rapidez, se sugiere tener todos los elementos en la mano y no

volver siempre sobre los mismos puntos.

� A las nuevas generaciones, las formalidades le parecen una pérdida de tiempo dado queson pragmáticos.

� Prefiere hablar primero. No necesita revisar toda la documentación nuevamente paradecidir los pasos a seguir.

� Utiliza los razonamientos lógicos para su discurso, el cual se presenta de una maneraelegante y estética.

� Es estricto en los pasos a seguir y por eso no le gusta que surjan dificultades de últimomomento.

� En muchos casos, no sabe hablar español, lo que dificulta las negociaciones si lacontraparte no cuenta con un francés o inglés fluido.

� El ambiente es formal y reservado. Se sugiere no hacer preguntas personales ni tratarasuntos considerados como confidenciales

� No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con unadocumentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos,y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

� Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes quelos datos y los hechos.

Algunas empresas uruguayasexportadoras a la UE.

Empresas exportadoras a UEOctubre 2008

� FRIPUR S.A. (FRIGORÍFICO PESQUERO DEL URUGUAY)� ESTABLECIMIENTOS COLONIA S.R.L� FRIGORIFICO CANELONES S.A.� FRIG. SAN JACINTO NIREA S.A.� FRIMACAR S.A.� PULSA SA� CLEDINOR S A� EUFORES SA� S.A.M.A.N.� ONTILCOR S.A.� FRIGORIFICO TACUAREMBO S.A.� BADER INTERNATIONAL SUC. URUGU� FRIGORIFICO LAS PIEDRAS S A� CITRICOLA SALTEÑA S.A.� CHIADEL S.A.� INALER S.A.� CURTIEMBRE BRANAA S.A.� LORSINAL S A� LANAS TRINIDAD S.A.� SUCESION CARLOS SCHNECK S.A.� CARNE HEREFORD DEL URUG. S.A.

Conclusiones

� Desarrollar el potencial exportador, basándoseen las históricas relaciones con al UE,difundiendo la estabilidad política, económica ysocial.

� Promover la inversión en investigación,desarrollo e innovación.

� Promover la capacitación empresarial en laUniversidad.

� Fortalecer la capacitación en la comunidadempresarial.

CONTACTO ECE – CNCS - URUGUAY

Anabella Cosentino Costacanadeco@cncs.com.uy

Tel. 916 12 77 ints. 114 y 130Fax: 916 12 43

Rincón 454 piso 2

Muchas gracias