Evaluacion de proyectos ESTUDIO DE MERCADO Gabriel Baca Urbina

EVALUACION DE EVALUACION DE

PROYECTOSPROYECTOS Gabriel Baca Urbina Gabriel Baca Urbina

Parte Dos Parte Dos Estudio del MercadoEstudio del Mercado

Monica Lucia Ramos Gonzalez Monica Lucia Ramos Gonzalez

8a Ing. Industrial8a Ing. Industrial

Conocer, comprender y aplicar una Conocer, comprender y aplicar una metodología para realizar un estudio de metodología para realizar un estudio de mercado enfocado a la evaluación de mercado enfocado a la evaluación de proyectos.proyectos.

Objetivo generalObjetivo general

Objetivos específicosObjetivos específicos

DefinirDefinir que es demanda, oferta, precio y que es demanda, oferta, precio y comercialización.comercialización.

ExplicarExplicar cual es el procedimiento general cual es el procedimiento general de la investigación de mercados. de la investigación de mercados.

CitarCitar tres métodos de ajuste de curvas y tres métodos de ajuste de curvas y explicar en que consiste cada uno de ellos. explicar en que consiste cada uno de ellos.

Explicar Explicar cuales son las características que cuales son las características que debe tener una encuesta.debe tener una encuesta.

DescribirDescribir el procedimiento para la el procedimiento para la predicción del precio de un producto.predicción del precio de un producto.

DiferenciarDiferenciar los canales de comercialización los canales de comercialización que existen para la venta de un producto que existen para la venta de un producto industrial. industrial.

Objetivos específicosObjetivos específicos

OBJETIVOS Y GENERALIDADES OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADODEL ESTUDIO DE MERCADO

Ratificar la existencia de una necesidad Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos que el que ofrecen los productos existentes en el mercado. existentes en el mercado.

Determinar la cantidad de bienes y Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de una nueva servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinado estaría dispuesta a adquirir a determinado precio. precio.


Conocer cuales son los medios que se Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. servicios a los usuarios.


Dar una idea al inversionista del riesgo Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no ser que su producto corre de ser o no ser aceptado en el mercado.aceptado en el mercado.


Una demanda insatisfecha, no Una demanda insatisfecha, no siempre indica que pueda penetrarse siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que con facilidad en ese mercado, ya que este puede estar en manos de un este puede estar en manos de un monopolio u oligopolio.monopolio u oligopolio.


Un mercado aparentemente Un mercado aparentemente saturado indicara que no es posible saturado indicara que no es posible vender una cantidad adicional a la que vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.normalmente se consume.


Definición Definición

Se entiende por mercado el área en Se entiende por mercado el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y la que concluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. bienes y servicios a precios determinados.

Estructura de análisis Estructura de análisis Para el análisis de mercado se Para el análisis de mercado se

reconocen cuatro variables fundamentales reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la siguiente estructura:que conforman la siguiente estructura:

El tipo de metodología que se El tipo de metodología que se presenta tiene la característica presenta tiene la característica fundamental de estar enfocada fundamental de estar enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluación de proyectos.de evaluación de proyectos.

Estructura de análisis Estructura de análisis

La investigación que se realice debe La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, para apoyo para la toma de decisiones, para determinar si las condiciones de mercado determinar si las condiciones de mercado no son un obstáculo para el proyecto.no son un obstáculo para el proyecto.


La investigación que se realice La investigación que se realice debe tener las siguientes características: debe tener las siguientes características:

a)a) La recopilación de la información debe La recopilación de la información debe ser sistemática.ser sistemática.

b)b) El método de recopilación debe ser El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.objetivo y no tendencioso.


c)c) Los datos recopilados deben ser Los datos recopilados deben ser información útil. información útil.

d)d) El objeto de la investigación siempre El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.como base para la toma de decisiones.


La investigación de mercados tiene La investigación de mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las una aplicación muy amplia, como en las investigaciones de publicidad, ventas, investigaciones de publicidad, ventas, diseño y aceptación de envases, etc. diseño y aceptación de envases, etc.


Sin embargo, en los estudios de Sin embargo, en los estudios de mercado para un producto nuevo, mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son aplicables, ya muchos de ellos no son aplicables, ya que el producto aún no existe.que el producto aún no existe.


A cambio de eso, las investigaciones A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto:evolución del nuevo producto:


a)a) Cuál es el medio publicitario mas usado Cuál es el medio publicitario mas usado en productos similares al que se en productos similares al que se propone lanzar al mercado.propone lanzar al mercado.

b)b) Cuales son las características promedio Cuales son las características promedio en precio y calidad.en precio y calidad.


c)c) Que tipo de envase es el preferido.Que tipo de envase es el preferido.

d)d) Que problemas tienen tanto el Que problemas tienen tanto el intermediario como el consumidor con intermediario como el consumidor con los proveedores.los proveedores.


Pasos que deben seguirse Pasos que deben seguirse en la investigaciónen la investigación

a)a) Definición del problemaDefinición del problema. Implica tener . Implica tener un conocimiento completo del un conocimiento completo del problema. Si no es así, el planteamiento problema. Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto. de solución será incorrecto.


b)b) Necesidades y fuentes de información. Necesidades y fuentes de información. Existen 2 tipos de fuentes:Existen 2 tipos de fuentes:

1.1. Primarias: Primarias: básicamente encuestas.básicamente encuestas.2.2. SecundariasSecundarias: toda la información escrita : toda la información escrita

existente sobre el tema.existente sobre el tema.


c)c) Diseño de recopilación y tratamiento Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datosestadístico de los datos. . si se obtiene la si se obtiene la información por medio de encuestas información por medio de encuestas habrá que diseñarlas.habrá que diseñarlas.

d)d) Procesamiento y análisis de los datos. Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la Una vez que se cuenta con toda la información, los datos recopilados información, los datos recopilados deben convertirse en información útil deben convertirse en información útil para la toma de decisiones. para la toma de decisiones.



e)e) Informe.Informe. Ya se ha procesado la Ya se ha procesado la información adecuadamente, solo faltará información adecuadamente, solo faltará al investigador rendir su informe, el cual al investigador rendir su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso. tendencioso.

Definición del productoDefinición del producto

En esta parte debe hacerse una En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto que se descripción exacta del producto que se pretenda elaborar. Esto debe ir pretenda elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad acompañado por las normas de calidad que edita la Secretaria de Estado o que edita la Secretaria de Estado o Ministerio correspondiente.Ministerio correspondiente.

En caso de tratarse de una pieza En caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o herramienta, el mecánica, un mueble o herramienta, el producto deberá acompañarse de un producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre todas las dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen. partes que lo componen.


En el caso de productos En el caso de productos alimenticios se anotarán las normas alimenticios se anotarán las normas editadas por la Secretaria de Salud o editadas por la Secretaria de Salud o Ministerio correspondiente en materia Ministerio correspondiente en materia de composición porcentual de de composición porcentual de ingredientes.ingredientes.


En el caso de productos químicos, En el caso de productos químicos, se anotarán la formula porcentual de se anotarán la formula porcentual de composición y las pruebas fisicoquímicas composición y las pruebas fisicoquímicas a las que deberá ser sometido el a las que deberá ser sometido el producto para ser aceptado.producto para ser aceptado.


NATURALEZA Y USOS NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTODEL PRODUCTO

Los productos pueden clasificarse Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A desde diferentes puntos de vista. A continuación se da una serie de continuación se da una serie de clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.un producto bajo cierto criterio.

Clasificación de los productos: Clasificación de los productos:

a)a) Vida de almacénVida de almacén

b)b) De consumoDe consumo


Duraderos Duraderos No duraderosNo duraderos

ConvenienciaConvenienciaComparaciónComparaciónEspecialidadEspecialidadNo buscadosNo buscados

Homogéneos Homogéneos HeterogéneosHeterogéneos

Por su vida de almacén: Por su vida de almacén: Se clasifican en duraderos, como Se clasifican en duraderos, como

son los aparatos eléctricos, herramientas, son los aparatos eléctricos, herramientas, y otros, y no duraderos que son y otros, y no duraderos que son principalmente alimentos frescos y principalmente alimentos frescos y envasados.envasados.



Productos de consumo Productos de consumo Se clasifican como:Se clasifican como:

a)a) De conveniencia. De conveniencia. Alimentos cuya compra Alimentos cuya compra se planea, básicos.se planea, básicos.

b)b) Por comparaciónPor comparación. Interesa mas el estilo y . Interesa mas el estilo y la presentación que el precio.la presentación que el precio.

c)c) Por especialidad. Por especialidad. Como el servicio médico, Como el servicio médico, el servicio relacionado con los el servicio relacionado con los automóviles.automóviles.

d)d) No buscadosNo buscados. (cementerios, abogados, . (cementerios, abogados, hospitales), que son productos o servicios hospitales), que son productos o servicios con los que nunca se quiere tener con los que nunca se quiere tener relación.relación.


También se pueden clasificar los También se pueden clasificar los productos en una forma general como productos en una forma general como bienes de consumo intermedio bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.(industrial) y bienes de consumo final.

Con esto el investigador procederá a Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según sea su clasificar al producto según sea su naturaleza y uso.naturaleza y uso.


ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA DEMANDADEMANDA

DEFINICION:DEFINICION:

Se entiende por demanda la cantidad Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio de una necesidad especifica a un precio determinadodeterminado

Cómo se analiza la demanda Cómo se analiza la demanda

El principal propósito que se persigue El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con los requerimientos del mercado con respecto de un bien o servicio. respecto de un bien o servicio.

La demanda es función de una serie de La demanda es función de una serie de factores, como son la necesidad real que se factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros.ingreso de la población, y otros.


Se entiende por demanda al llamado Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar el mercado requiere, y se puede expresar como:como:


DEMANDA= CNA= Producción nacional + importaciones - exportacionesDEMANDA= CNA= Producción nacional + importaciones - exportaciones

Cuando existe información estadística Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cual es el resulta fácil conocer cual es el comportamiento histórico de la demanda, y comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio.formar un criterio.


Para efectos del análisis, existen varios Para efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:como sigue:

a)a) Por oportunidadPor oportunidad: : 1.1. Insatisfecha. Insatisfecha. Lo producido no alcanza a Lo producido no alcanza a

cubrir los requerimientos del mercado.cubrir los requerimientos del mercado.2.2. SatisfechaSatisfecha. Lo producido es exactamente lo . Lo producido es exactamente lo

que se requiere. que se requiere.



b)b) Por su necesidadPor su necesidad: : 1.1. Bienes y nacionalmente necesarios. Bienes y nacionalmente necesarios. Son los Son los

que la sociedad requiere para su desarrollo.que la sociedad requiere para su desarrollo.2.2. Bienes no necesarios o de gusto. Bienes no necesarios o de gusto. En este En este

caso la compra se realiza con la intención de caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto. satisfacer un gusto.


c)c) Por su temporalidadPor su temporalidad: : 1.1. Continua. Continua. Permanece por largos periodos, Permanece por largos periodos,

normalmente en crecimiento.normalmente en crecimiento.2.2. Cíclica o estacional. Cíclica o estacional. Es la que se relaciona Es la que se relaciona

con los periodos del año, por circunstancias con los periodos del año, por circunstancias climatológicas o comerciales. climatológicas o comerciales.


d)d) Por su destinoPor su destino: : 1.1. Bienes finales. Bienes finales. Adquiridos directamente por Adquiridos directamente por

el consumidor para su uso o el consumidor para su uso o aprovechamiento.aprovechamiento.

2.2. Bienes intermedios o industrialesBienes intermedios o industriales. Son los . Son los que requieren algún procesamiento para ser que requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final. bienes de consumo final.

Recopilación de información Recopilación de información de fuentes secundariasde fuentes secundarias

Se denominan fuentes secundarias Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. la propia empresa y otras.

Entre las razones que justifican su uso Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes:se pueden citar las siguientes:

1.1. Pueden solucionar el problema sin necesidad Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de fuentes de que se obtenga información de fuentes primarias, y por eso, son las primeras que primarias, y por eso, son las primeras que deben buscarsedeben buscarse



2.2. Sus costos de búsqueda son muy bajos, en Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de fuentes comparación con el uso de fuentes primarias.primarias.

3.3. Aunque no resuelven el problema, pueden Aunque no resuelven el problema, pueden ayudar a formular una hipótesis, sobre la ayudar a formular una hipótesis, sobre la solución. solución.

Métodos de proyección Métodos de proyección

Los cambios futuros, no solo de la Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino también de la oferta y de demanda, sino también de la oferta y de los precios, se conocen con exactitud si se los precios, se conocen con exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente.para analizar el presente.

METODO DE LAS MEDIAS MOVILESMETODO DE LAS MEDIAS MOVILES: se : se recomienda usarlo cuando la serie es muy recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. Consiste en suavizar las irregular. Consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. medias parciales.


METODO DE MÍNIMOS CUADRADOSMETODO DE MÍNIMOS CUADRADOS: se : se basa en calcular la ecuación de una curva basa en calcular la ecuación de una curva para una serie de datos dispersos sobre una para una serie de datos dispersos sobre una grafica, curva que se considera el mejor grafica, curva que se considera el mejor ajuste.ajuste.


ECUACIONES NO LINEALESECUACIONES NO LINEALES: cuando la : cuando la tendencia del fenómeno es claramente no tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones. Los principales lineal, se utilizan ecuaciones. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica y la exponencial.parabólica y la exponencial.

Y= a + bX + cXY= a + bX + cX22 Y = ab Y = abxx


METODOS DE PRONÓSTICO DE METODOS DE PRONÓSTICO DE CORTO PLAZOCORTO PLAZO

Existen Varios métodos estadísticos para Existen Varios métodos estadísticos para pronosticar a corto plazo, los mas utilizados pronosticar a corto plazo, los mas utilizados son:son:

Promedios (o medias).Promedios (o medias). Suavización exponencial.Suavización exponencial.

No se utilizan en evaluación de No se utilizan en evaluación de proyectos, puesto que aquí es necesario proyectos, puesto que aquí es necesario realizar pronósticos de demanda y oferta.realizar pronósticos de demanda y oferta.

COMO RECOPILAR INFORMACION COMO RECOPILAR INFORMACION

Las fuentes primarias están Las fuentes primarias están constituidas por el propio usuario o constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, para obtener consumidor del producto, para obtener información de el es necesario entrar en información de el es necesario entrar en contacto directo, esto se puede hacer en contacto directo, esto se puede hacer en tres formas.tres formas.

Recopilación de información Recopilación de información de fuentes primariasde fuentes primarias

Como recopilar informaciónComo recopilar información

1.1. Observar directamente la conducta del Observar directamente la conducta del usuario, el llamado método de usuario, el llamado método de observación.observación.

2.2. Método de experimentación. Aquí se Método de experimentación. Aquí se obtiene información directa del usuario, obtiene información directa del usuario, observando cambios de conducta.observando cambios de conducta.

Como recopilar informaciónComo recopilar información

3.3. Acercamiento y conservación directa con Acercamiento y conservación directa con el usuario. La manera es preguntar el usuario. La manera es preguntar directamente a los interesados por medio directamente a los interesados por medio de un cuestionario.de un cuestionario.


Independientemente de la manera en Independientemente de la manera en que se use, existen principios básicos para que se use, existen principios básicos para el diseño de un cuestionario. el diseño de un cuestionario.

Un cuestionario no necesariamente Un cuestionario no necesariamente tiene que estar a cargo de un especialista, tiene que estar a cargo de un especialista, ya que el hacerlo e mas un asunto de ya que el hacerlo e mas un asunto de sentido común que de conocimientos.sentido común que de conocimientos.


REGLAS PARA ELABORACION Y APLICACIÓN REGLAS PARA ELABORACION Y APLICACIÓN DE CUESTIONARIOSDE CUESTIONARIOS

a)a) Sólo haga las preguntas necesariasSólo haga las preguntas necesarias. Si se . Si se hacen mas de las debidas se aburrirá el hacen mas de las debidas se aburrirá el entrevistado.entrevistado.


b)b) Si la persona que aplica y analiza la encuesta Si la persona que aplica y analiza la encuesta no es un experto, deberá hacer preguntas no es un experto, deberá hacer preguntas sencillas y directas.sencillas y directas.

c)c) Nunca haga preguntas del tipo “Nunca haga preguntas del tipo “qué opina qué opina acerca deacerca de”.”.


d)d) Nunca se realicen preguntas personales que Nunca se realicen preguntas personales que puedan molestar al entrevistado, tales como puedan molestar al entrevistado, tales como ““que edad tiene”, “ingresos”, que edad tiene”, “ingresos”, etc.etc.

e)e) Use un lenguaje que cualquier persona Use un lenguaje que cualquier persona entienda.entienda.



Es recomendable que primero se hagan Es recomendable que primero se hagan preguntas sencillas que interesen al preguntas sencillas que interesen al entrevistado a continuar y, después, las que entrevistado a continuar y, después, las que requieran poco mas de esfuerzo para requieran poco mas de esfuerzo para contestar. contestar.


El cuestionario puede aplicarse de El cuestionario puede aplicarse de dos formas:dos formas:

1.1. Dado al entrevistado para que él lo Dado al entrevistado para que él lo conteste.conteste.

2.2. Hacer las preguntas cuyas respuestas irá Hacer las preguntas cuyas respuestas irá anotando el entrevistador.anotando el entrevistador.

Procedimiento de muestreo Procedimiento de muestreo

La teoría del muestro es compleja y La teoría del muestro es compleja y definitivamente este texto no pretende hacer definitivamente este texto no pretende hacer un análisis exhaustivo de ella, desde un un análisis exhaustivo de ella, desde un principio se mencionó que sería una guía principio se mencionó que sería una guía sencilla para la evaluación de proyectos.sencilla para la evaluación de proyectos.


Existen dos tipos generales de muestreo: Existen dos tipos generales de muestreo:

1.1. Probabilístico: Probabilístico: cada uno de los elementos cada uno de los elementos tiene la misma probabilidad de ser tiene la misma probabilidad de ser entrevistado.entrevistado.


2.2. No probabilístico: No probabilístico: La probabilidad no es La probabilidad no es igual para todos los elementos del igual para todos los elementos del espacio muestral.espacio muestral.


Para calcular el tamaño de la Para calcular el tamaño de la muestra se emplea la siguiente fórmula.muestra se emplea la siguiente fórmula.

Donde:Donde:σ: Desviación estándarσ: Desviación estándarZ: Nivel de confianza Z: Nivel de confianza E: Error máximo permitidoE: Error máximo permitidon: Tamaño de la muestran: Tamaño de la muestra

2

22

EZσ

n

La importancia de una adecuada La importancia de una adecuada estratificación de encuestasestratificación de encuestas

Una buena encuesta es aquella en la Una buena encuesta es aquella en la que todos los individuos encuestados que todos los individuos encuestados presentan características similares a la presentan características similares a la población, es decir la encuesta debe población, es decir la encuesta debe parecerse a la población general, en alguna parecerse a la población general, en alguna característica importante.característica importante.

Procedimientos no Procedimientos no probabilísticos de muestreoprobabilísticos de muestreo

Principales tipos de muestreo Principales tipos de muestreo probabilístico:probabilístico:

Estratos o cuotas: Estratos o cuotas: el encuestador está en el encuestador está en libertad de seleccionar un estrato o parte libertad de seleccionar un estrato o parte de la población.de la población.


Conveniencia de sitio: Conveniencia de sitio: En este En este procedimiento se acude a un sitio procedimiento se acude a un sitio determinado, donde se supone estará determinado, donde se supone estará presente el encuestado.presente el encuestado.


Bola de nieve: Bola de nieve: los informantes iniciales se los informantes iniciales se eligen al azar, pero los posteriores se eligen al azar, pero los posteriores se obtienen por referencia de los primeros.obtienen por referencia de los primeros.

Factores que influyen en la elección Factores que influyen en la elección de un método de pronósticode un método de pronóstico

Existen multitud de métodos de Existen multitud de métodos de pronostico, la elección de uno de ellos pronostico, la elección de uno de ellos dependerá de las características del dependerá de las características del pronostico que se quiera realizar.pronostico que se quiera realizar.

Factores en la elección Factores en la elección del métododel método

Algunos factores que condicionan la Algunos factores que condicionan la selección del método son los siguientes:selección del método son los siguientes:

Tipo de decisión a tomar:Tipo de decisión a tomar: lo que se lo que se pretende es cuantificar la demanda pretende es cuantificar la demanda potencial o necesidades de un servicio.potencial o necesidades de un servicio.


Costo del pronóstico:Costo del pronóstico: El costo de un El costo de un método definitivamente limita la precisión método definitivamente limita la precisión que se puede tener en el pronóstico.que se puede tener en el pronóstico.


Tiempo disponible para realizar el Tiempo disponible para realizar el pronóstico:pronóstico: Las encuestas llevan varios Las encuestas llevan varios días, o aun semanas para realizarse, días, o aun semanas para realizarse, dependiendo del número de encuestas y dependiendo del número de encuestas y encuestadores.encuestadores.


Disponibilidad de datos:Disponibilidad de datos: si no se cuenta con si no se cuenta con datos estadístico, ya sea escritos o en datos estadístico, ya sea escritos o en internet, definitivamente esto lleva a utilizar internet, definitivamente esto lleva a utilizar métodos de fuente primaria, básicamente métodos de fuente primaria, básicamente encuestas.encuestas.

REFLEXIONES SOBRE LOS REFLEXIONES SOBRE LOS MÉTODOS DE PRONÓSTICOMÉTODOS DE PRONÓSTICO

Se han diseñado decenas de métodos Se han diseñado decenas de métodos de pronóstico para el corto, mediano y largo de pronóstico para el corto, mediano y largo plazo, pero ningún método, aun para el corto plazo, pero ningún método, aun para el corto plazo y sin importar su sofisticación es lo plazo y sin importar su sofisticación es lo suficientemente preciso como para presentar suficientemente preciso como para presentar una confiabilidad del 100%una confiabilidad del 100%

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA OFERTAOFERTA


Oferta es la cantidad de bienes o Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes servicios que un cierto número de ofertantes (productores) está dispuesto a poner a (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio disposición del mercado a un precio determinado.determinado.

Principales tipos de ofertaPrincipales tipos de oferta

con propósitos de análisis se hace la con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta:siguiente clasificación de la oferta:

a)a) Competitiva o de mercado libre. Competitiva o de mercado libre. Es en la Es en la que los productores se encuentran en que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia. circunstancias de libre competencia. Generalmente ningún productor domina el Generalmente ningún productor domina el mercado.mercado.


b)b) Oligopólica. Oligopólica. Se caracteriza porque el Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por sólo mercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores.unos cuantos productores.


c)c) Monopólica. Monopólica. Es en la que existe un solo Es en la que existe un solo productor del bien o servicio, y por tal productor del bien o servicio, y por tal motivo domina totalmente el mercado motivo domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.imponiendo calidad, precio y cantidad.

Cómo analizar la ofertaCómo analizar la oferta

Aquí también es necesario conocer Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la mismo procedimiento que en la investigación de la demanda.investigación de la demanda.

Cómo analizar la ofertaCómo analizar la oferta

Sin embargo, habrá datos muy Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por tanto, será fuentes secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas.necesario realizar encuestas.

Cómo analizar la ofertaCómo analizar la ofertaEntre los datos indispensables para hacer un mejor análisis Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis

de la oferta están:de la oferta están:

Número de productoresNúmero de productores Localización Localización Capacidad instalada y utilizadaCapacidad instalada y utilizada Calidad y precio de los productosCalidad y precio de los productos Planes de expansión Planes de expansión Inversión fija Inversión fija

IMPORTACIONES Y IMPORTACIONES Y EXPORTACIONESEXPORTACIONES

Cuando existe este tipo de actividad en Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el torno del producto que se estudia en el proyecto, es muy importante mostrar las proyecto, es muy importante mostrar las estadísticas y políticas que en ese momento estadísticas y políticas que en ese momento sigue el gobierno federal al respecto.sigue el gobierno federal al respecto.

DETERMINACION DE LA DETERMINACION DE LA DEMANDA POTENCIAL DEMANDA POTENCIAL

INSATISFECHAINSATISFECHA


Se llama demanda potencial Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros.consuma en los años futuros.

ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ANÁLISIS DE LOS PRECIOS


Es la cantidad de monetaria a la que los Es la cantidad de monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en cuando la oferta y demanda están en equilibrio.equilibrio.


La definición de precio no puede La definición de precio no puede emitirse sin que haya protestas de emitirse sin que haya protestas de investigadores de otras áreas. Desde hace investigadores de otras áreas. Desde hace algún tiempo, al menos en México, existe un algún tiempo, al menos en México, existe un control gubernamental de precios de ciertos control gubernamental de precios de ciertos productos y servicios.productos y servicios.


Por ejemplo: Por ejemplo: El costo de producción de un vaso de El costo de producción de un vaso de

cristal es de $40 y se asigna una tasa de cristal es de $40 y se asigna una tasa de ganancia por unidad de $20. La tasa de ganancia por unidad de $20. La tasa de ganancia anual es muy distinta si se producen ganancia anual es muy distinta si se producen 10,000 unidades (20x10,000=200,000) que si 10,000 unidades (20x10,000=200,000) que si se producen 100,000 unidades se producen 100,000 unidades (20x100,000=2,000,000).(20x100,000=2,000,000).

Tipos de precios Tipos de precios

Los precios se tipifican como sigue:Los precios se tipifican como sigue:

Internacional. Internacional. Es la que se usa para Es la que se usa para artículos de importación-exportación , artículos de importación-exportación , normalmente está cotizado en dólares normalmente está cotizado en dólares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de origen.el país de origen.


Regional externo. Regional externo. Es el precio vigente Es el precio vigente sólo en parte de un continente. Por sólo en parte de un continente. Por ejemplo: Centroamérica en América, el ejemplo: Centroamérica en América, el precio cambia si sale de ésta región. precio cambia si sale de ésta región.


Regional interno. Regional interno. Es el precio vigente sólo Es el precio vigente sólo en una parte del país. Por ejemplo: el en una parte del país. Por ejemplo: el suroeste o en la zona norte. suroeste o en la zona norte.


Local. Local. Precio vigente en una población o Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas, fuera poblaciones pequeñas y cercanas, fuera de esta localidad el precio cambia. de esta localidad el precio cambia.


Nacional. Nacional. Es el precio vigente en todo el Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen productos país, y normalmente lo tienen productos con control oficial de precio o artículos con control oficial de precio o artículos industriales muy especializados. industriales muy especializados.


Conocer el precio es importante Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los porque es la base para calcular los ingresos futuros, hay que distinguir ingresos futuros, hay que distinguir exactamente de que tipo de precio se exactamente de que tipo de precio se trata.trata.

Cómo determinar el precioCómo determinar el precio

En cualquier tipo de producto, hay En cualquier tipo de producto, hay diferentes calidades y diferentes precios. diferentes calidades y diferentes precios. El precio también esta influido por la El precio también esta influido por la cantidad que se compre.cantidad que se compre.


Para tener una base de cálculo de Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio, que se calcula como se precio promedio, que se calcula como se muestra en la siguiente tabla:muestra en la siguiente tabla:

Tipo de Establecimiento

Buena Muy buena Excelente

Detallista 10.0 11.0 11.5

Mayorista 10.5 11.3 12.0

Cadena de autoservicio

10.8 11.6 12.3

Promedio 10.43 11.3 11.93



Es importante destacar que éste no Es importante destacar que éste no es el precio que se usa para calcular los es el precio que se usa para calcular los ingresos, excepto que la empresa vaya a ingresos, excepto que la empresa vaya a vender directamente al consumidor. El vender directamente al consumidor. El precio promedio será la referencia para precio promedio será la referencia para calcularlo.calcularlo.

COMERCIALIZACIÓN DEL COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTOPRODUCTO


La comercialización es la actividad que La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar..tiempo y lugar..

Comercialización del productoComercialización del producto

Es el aspecto de mercadotecnia más Es el aspecto de mercadotecnia más descuidado. Al realizar la etapa de descuidado. Al realizar la etapa de prefactibilidad en la evaluación de un prefactibilidad en la evaluación de un proyecto; los investigadores simplemente proyecto; los investigadores simplemente evitan toda la parte de comercialización. evitan toda la parte de comercialización.


La comercialización no es la simple La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos transferencia de productos hasta las manos del consumidor, es la que coloca al del consumidor, es la que coloca al producto en el sitio y momento adecuado, producto en el sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que el para dar al consumidor la satisfacción que el espera con la compra.espera con la compra.


Entre el productor y el consumidor Entre el productor y el consumidor final existen varios intermediarios.final existen varios intermediarios.

Los beneficios que los intermediaros Los beneficios que los intermediaros aportar a la sociedad son:aportar a la sociedad son:

1.1. Asignan a los productos el sitio oportuno.Asignan a los productos el sitio oportuno.2.2. Concentran grandes volúmenes de Concentran grandes volúmenes de

diversos productos.diversos productos.


3.3. Salvan grandes distancias y asumen los Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de transportación.riesgos de transportación.

4.4. Al estar en contacto directo tanto con el Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, productor como con el consumidor, conoce los gustos de éste y pida el conoce los gustos de éste y pida el primero que elabore exactamente la primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que se cantidad y el tipo de artículo que se venderá.venderá.


5.5. Es el que verdaderamente sostiene a la Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes.empresa al comprar grandes volúmenes.

6.6. Muchos intermediarios promueven las Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los ventas otorgando créditos a los consumidores y asumiendo ellos ese consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro.riesgo de cobro.


Sin embargo, un buen distribuidor Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas del producto debe tener ciertas características que lo hacen ser mejor que características que lo hacen ser mejor que otros, por ejemplo, deben tener calidad otros, por ejemplo, deben tener calidad profesional.profesional.

Canales de distribución y suCanales de distribución y sunaturalezanaturaleza

Un canal de distribución es la ruta Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria.trayectoria.


En cada intermediario o punto en En cada intermediario o punto en que se detenga esa trayectoria existe un que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además de un pago o transacción, además de un intercambio de información.intercambio de información.

El productor siempre tratará de El productor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.los puntos de vista.


1.1. Canales para productos de consumo Canales para productos de consumo popular.popular.

a)a) Productores-consumidores.Productores-consumidores.b)b) Productores-minoristas-consumidores.Productores-minoristas-consumidores.c)c) Productores-mayoristas-minoristas-Productores-mayoristas-minoristas-

consumidores.consumidores.d)d) Productores-agentes-mayoristas-Productores-agentes-mayoristas-

minoristas-consumidores.minoristas-consumidores.


2.2. Canales para productos industriales.Canales para productos industriales.a)a) Productor-usuario industrial.Productor-usuario industrial.b)b) Productor-distribuidor industrial-usuario Productor-distribuidor industrial-usuario

industrial.industrial.c)c) Productor-agente-distribuidor-usuario Productor-agente-distribuidor-usuario

industrial.industrial.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOAL MERCADO

Estrategia viene de la palabra Estrategia viene de la palabra strategos strategos que significa general, queriendo que significa general, queriendo decir en forma más amplia, un general en decir en forma más amplia, un general en un campo de batalla en plena guerra.un campo de batalla en plena guerra.


Cuando se inicia un nuevo negocio, Cuando se inicia un nuevo negocio, en realidad el director o promotor del en realidad el director o promotor del proyecto toma la posición del general que proyecto toma la posición del general que va a iniciar la batalla.va a iniciar la batalla.


¿Contra quién?¿Contra quién?Pues contra todos los ofertantes Pues contra todos los ofertantes

actuales que ya están en el mercado, y actuales que ya están en el mercado, y que por ese solo hecho, ya llevan la que por ese solo hecho, ya llevan la delantera.delantera.


La estrategia de introducción al La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mercado se apoya básicamente en una estrategia publicidad-precio. Se puede estrategia publicidad-precio. Se puede elaborar el mejor producto, pero si solo elaborar el mejor producto, pero si solo pocos consumidores lo conocen, la pocos consumidores lo conocen, la introducción al mercado se hará lenta.introducción al mercado se hará lenta.


Hay varios factores que hacen que Hay varios factores que hacen que un producto sea considerado nuevo:un producto sea considerado nuevo:

a)a) Un precio bajo comparado con productos Un precio bajo comparado con productos similares.similares.

b)b) Mayor facilidad de compra en tiempo, Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.lugar y crédito.


c)c) Mayor facilidad de uso.Mayor facilidad de uso.d)d) Mayor confiabilidad.Mayor confiabilidad.e)e) Nueva apariencia positiva. Muchos Nueva apariencia positiva. Muchos

productos han cambiado el envase, los productos han cambiado el envase, los colores o su sabor, con lo cual la colores o su sabor, con lo cual la propaganda dice que son nuevos.propaganda dice que son nuevos.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADODE MERCADO

Ya que se han desarrollado todas la Ya que se han desarrollado todas la bases y partes que comprende el estudio de bases y partes que comprende el estudio de mercado, debe emitirse una conclusión. mercado, debe emitirse una conclusión. Esta debe referirse a los aspectos positivos y Esta debe referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la negativos encontrados a lo largo de la investigación. investigación.


Riesgos, trabas que se encontrarán, Riesgos, trabas que se encontrarán, condiciones favorables y toda la información condiciones favorables y toda la información que se considere importante debe aparecer que se considere importante debe aparecer aquí.aquí.


Por último, y en forma numérica, debe Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es la magnitud del mercado decirse cuál es la magnitud del mercado potencial que existe para el producto en potencial que existe para el producto en unidades/año. unidades/año.


La conclusión debe referirse a si se La conclusión debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si lo recomienda continuar con el estudio o si lo mejor es detenerse por falta de mercado o mejor es detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa.por cualquier otra causa.

Se aconseja ser breve y conciso.Se aconseja ser breve y conciso.

Evaluacion de proyectos ESTUDIO DE MERCADO Gabriel Baca Urbina

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