Evaluacion financiera franquicias Pereira bajo condicion

EVALUACION FINANCIERA DE LAS FRANQUICIAS EN PEREIRA BAJO CONDICION DE INCERTIDUMBRE

WILLIAM ZULUAGA ALVAREZ HENRY CARMONA CORREA

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA

FACULTAD INGENIERIA INDUSTRIAL MAESTRIA EN ADMINISTRACION

ECONOMICA Y FINANCIERA PEREIRA, 2008

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EVALUACION FINANCIERA DE LAS FRANQUICIAS EN PEREIRA BAJO CONDICION DE INCERTIDUMBRE

WILLIAM ZULUAGA ALVAREZ HENRY CARMONA CORREA

TRABAJO DE INVESTIGACION PARA OPTAR EL TITULO DE MAGISTER EN ADMINISTRACION

ECONOMICA Y FINANCIERA

DIRECTOR Mgs. EDUARDO ARTURO CRUZ TREJOS

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA FACULTAD INGENIERIA INDUSTRIAL

MAESTRIA EN ADMINISTRACION ECONOMICA Y FINANCIERA

PEREIRA, 2008

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NOTA DE ACEPTACIÓN

FIRMA JURADO

FIRMA JURADO

PEREIRA, 2008

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DEDICATORIA

A mi grandiosa esposa Leticia por su apoyo, comprensión, cariño, colaboración y en especial por su permanente acompañamiento para alcanzar con gran satisfacción este otro peldaño de mi formación profesional y a mis adorables hijos Juan Manuel e Isabel Cristina, quienes ya están caminando hacia el logro de sus propias metas profesionales en la Ingeniería Mecatronica y Arquitectura respectivamente y de quienes también recibí el apoyo y la fortaleza necesaria para culminar este proceso.

William Zuluaga Alvarez

A mis hermanos Nodier, Víctor Manuel y María Mónica por su apoyo incondicional brindado durante los últimos años.

Henry Carmona Correa

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AGRADECIMIENTOS

Primeramente a Dios por poner en nuestro camino a tantas personas quienes han contribuido de forma significativa a este trabajo de investigación y a nuestras vidas. A la facultad de Ingeniería Industrial de la Universidad Tecnológica de Pereira por darnos la oportunidad de presentar este trabajo de investigación. Al director de tesis, Mgs. Eduardo Arturo Cruz Trejos, por su apoyo y ayuda incondicional y por confiar en nuestras capacidades y talentos para desarrollar el tema objeto de esta investigación, el cual él ya había iniciado en investigaciones previas en condiciones de cambios comerciales muy fuertes en la ciudad de Pereira. A nuestra gran amiga incondicional Mgs. Esther Cecilia Montoya Restrepo, quien siempre nos brindó su apoyo moral y sus conocimientos profesionales para la perfección del proceso investigativo. A las siguientes personas que colaboraron, a través de las entrevistas realizadas, con la información que sirvió de base para el análisis y diagnostico de las franquicias en Pereira:

• Eric Duport Jaramillo, Presidente ejecutivo de la Cámara de Comercio de Pereira.

• Santiago García López, Director ejecutivo de la Asociación de jóvenes empresarios de Colombia.

• Andrés Mejia Ángel, Director de franquicias y mercadeo de Bon marche.

• Julián Henao Rodríguez, Director comercial y operativo de franquicias de Aerorutas.

• Claudia María Uribe, Propietaria de la franquicia de Picardías. • Eduardo Villa Serna, Propietario de la franquicia de

ProntoWash. • Alejandra Correa, Propietaria de una franquicia de Aerorutas.

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RESUMEN

Dada la globalización de la economía, la franquicia se constituye en una de las mejores alternativas para la expansión de los mercados, porque hay desarrollo de empresa, generación de empleo, y ofrecimiento de bienes y/o servicios con estándares de calidad ya probados en otras áreas geográficas.

La investigación presenta el desarrollo histórico de la franquicia en el mundo, Colombia y Pereira.

La investigación propone construir un modelo estocástico para determinar todas las condiciones económicas y financieras en la medición del riesgo y rentabilidad del franquiciado en diferentes escenarios no determinísticos.

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ABSTRACT (SUMMARY) Given the globalization of the economy, franchising is one of the best alternatives for the expansion of markets, because there are business development, employment generation, and providing goods and / or services with quality standards and tested in other geographies. The research presents the historical development of the franchise in the world, Colombia and Pereira. The research proposes to construct a stochastic model to determine all economic and financial conditions in the measurement of risk and return on franchisee at different not deterministic scenarios.

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CONTENIDO

Pág. CAPITULO 1. INTRODUCCION 24 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 25 1.1.1 Antecedentes 25 1.1.2 Situación problema 26 1.1.3 Formulación del problema 26 1.1.4 Sistematización del problema 26 1.2. JUSTIFICACION 27 1.3. OBJETIVOS 28 1.3.1 Objetivo general 28 1.3.2 Objetivos específicos 28 1.4. DELIMITACION DEL ESTUDIO 29 1.5. NARRATIVA POR CAPITULOS 29 CAPITULO 2. MARCO DE REFERENCIA 32 2.1. ANTECEDENTES 33 2.1.1 Franquicias en Latinoamérica 37 2.1.1.1 Brasil 38 2.1.1.2 México 39 2.1.1.3 Chile 39 2.1.1.4 Argentina 40 2.1.2 Franquicias en Colombia 41 2.1.3 Franquicias en el eje cafetero 50 2.2. CONCEPTOS GENERALES DE FRANQUICIAS 51 2.2.1 Definición de la franquicia 51 2.2.2 Participantes en el modelo de franquicias 54 2.2.3 Clasificación de las franquicias 54 2.2.4 Ventajas de las franquicias 59 2.2.5 La franquicia en comparación con otros Tipos de negocios 61 2.2.6 Centros franquiciados en comparación con centros propios 64 2.3 CONCEPTOS GENERALES DEL RIESGO 66

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2.4 MARCO LEGAL DE LA FRANQUICIA 73 2.4.1 Marco legal en Colombia 73 2.4.2 El contrato de franquicia 76 2.4.2.1 Estructura de un contrato de franquicia 76 2.4.2.2 Obligaciones y derechos del franquiciador 84 2.4.3 Normalización de la franquicia ICONTEC 86 CAPITULO 3. METODOLOGÍA 89 3.1 TIPO DE ESTUDIO 89 3.2 PROCESO METODOLOGICO 90 3.3 POBLACION Y MUESTRA EN PEREIRA 90 3.4 VARIABLES DE LA INVESTIGACION 91 CAPITULO 4. DESARROLLO DE LA INVESTIGACION 94 4.1 SOCIEDADES CONSTITUIDAS Y DISUELTAS EN PEREIRA DEL 2000 AL 2007 95 4.2 LA FRANQUICIA EN COLOMBIA: SISTEMA EN CRECIMIENTO 105 4.2.1 Proyecto “Franquicias Colombianas” 105 4.2.2 Comportamiento del sistema de franquicias En Colombia 111 4.3 LA FRANQUICIA EN PEREIRA 120 4.3.1 Opiniones y experiencias de empresarios Franquiciadores en Pereira 120 4.3.2 Opiniones y experiencias de empresarios Franquiciados en Pereira 130 4.3.3 Opiniones de gremios y de asociaciones de Pereira 138 4.3.4 Características de las franquicias en Pereira 145 4.4 EVALUACION FINANCIERA DE UNA FRANQUICIA BAJO CONDICIONES DE INCERTIDUMBRE 160 CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 168 5.1. CONCLUSIONES 168 5.2. RECOMENDACIONES 173 BIBLIOGRAFIA 176

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LISTA DE TABLAS

Pág. Tabla 1 Número de franquicias en Colombia años 2004 – 2006 50 Tabla 2 Variables de la Investigación 91 Tabla 3 Sociedades constituidas años 2004 - 2007 Comparativo acumulado de Enero a Diciembre 97 Tabla 4 Sociedades disueltas y liquidadas años 2004 – 2007 Comparativo acumulado de Enero a Diciembre 98 Tabla 5 Franquicias ubicadas en Pereira en el primer semestre Año 2008 146

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LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1 Evolución de la redes de franquicias 43 Figura 2 Clasificación según tipo de establecimientos 44 Figura 3 Participación de establecimientos propios V.S. franquiciados 45 Figura 4 Relación de franquicias nacionales V.S. internacionales 45 Figura 5 Participación de franquicias internacionales 46 Figura 6 Localización de las centrales franquiciadoras por ciudad 47 Figura 7 Participación de franquicias por sector de actividad 48 Figura 8 Empleos generados por las franquicias 49 Figura 9 Promedio de empleos por establecimiento franquiciado 49 Figura 10 Sociedades constituidas y disueltas en Pereira años 2004 al 2007 100 Figura 11 Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2004 101 Figura 12 Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2005 102 Figura 13 Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2006 103 Figura 14 Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2007 104 Figura 15 Participación de sociedades constituidas y disueltas en Pereira años 2004 al 2007 por sector de actividad 105 Figura 16 Número de empresas vinculadas según las Cámaras de Comercio del proyecto 110 Figura 17 Número de empresas vinculadas según sectores de actividad 111 Figura 18 Evolución de las franquicias en Colombia 112 Figura 19 Participación de las franquicias por puntos de ventas según procedencia nacional o internacional 113 Figura 20 Tamaño de las franquicias por puntos de venta 113

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Figura 21 Participación de las franquicias por ciudades 114 Figura 22 Participación de empresas franquiciadoras según procedencia nacional o internacional 115 Figura 23 Participación de las franquicias internacionales según país de origen 115 Figura 24 Participación de las franquicias por sector de actividad 116 Figura 25 Expansión de las franquicias según zonas del país 117 Figura 26 Generación de empleo de las franquicias 118 Figura 27 Duración de los contratos de franquicia 119 Figura 28 Rangos de inversión para la adquisición de franquicias 120 Figura 29 Distribución de franquicias por sectores de actividad en Pereira año 2008 151 Figura 30 Distribución de empleos de franquicias por sectores de actividad en Pereira año 2008 152 Figura 31 Distribución de las franquicias en Pereira según rangos de empleos año 2008 153 Figura 32 Promedio de empleados de las franquicias en Pereira por sector de actividad año 2008 154 Figura 33 Distribución de franquicias por centros comerciales de Pereira año 2008 156

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LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A Actas de Normalización de Icontec 179

Anexo B Código deontológico de la Federación Europea de la Franquicia (E.F.F) aplicado en España 186 Anexo C Modelo de contrato de Franquicia 194 Anexo D Modelo de contrato de suministro 203 Anexo E Modelo de contrato de licencia de uso de marca 207 Anexo F Modelo de acuerdo de confidencialidad 210 Anexo G Modelo de carta de intención del franquiciado 215 Anexo H Modelo de contrato de suministro para la reventa 216

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GLOSARIO

BALANCE GENERAL Estado financiero que nos permite conocer la información patrimonial del negocio en un momento específico de tiempo. Permite identificar las fuentes de financiación de los activos de la empresa, además de proporcionar información relevante para calcular gran parte de los indicadores financieros. En los modelos de negocio de franquicia es de gran importancia dentro de los activos del negocio, la valoración de la marca, puesto que este es el activo de mayor importancia en este tipo de negocios, muchas veces por encima de los activos fijos e infraestructura que se tiene.

BENCHMARK Análisis comparativo de los diferentes elementos característicos de un modelo de negocio, con modelos del mismo o diferente sector, que permite conocer prácticas adecuadas de otros modelos que pueden ser aplicadas al modelo objeto de estudio.

BRANDING Estrategias de marketing y herramientas que se utilizan para crear una marca o darle apoyo a una ya existente.

BROCHURE Es todo aquel material publicitario que sea propio de una compañía y que la represente. El Brochure puede abarcar desde la presentación de nuevos productos o servicios hasta las carpetas de presentación de proyectos que circulan de manera interna o externa. Es decir, el Brochure abarca casi todo el material impreso propio de una empresa.

CANON DE ENTRADA La cuota de franquicia es la cantidad de dinero que el inversionista le paga al franquiciador por el derecho a adherirse a su red de franquicias. Es un pago único que se realiza al principio de la relación y sirve para cubrir los gastos de soporte y formación inicial que brinda la central a lo nuevos franquiciados.

CANON DE PUBLICIDAD Existen dos figuras denominadas de esta manera. La primera de ellas es el canon de publicidad local: este es un valor o porcentaje que debe destinar el franquiciado o licenciado periódicamente, para realizar actividades de mercadeo o publicidad en su punto de venta, con el objetivo de fortalecer el

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posicionamiento del punto. La segunda, es el canon de publicidad global: este es un valor que se debe destinar a la central para que se realice publicidad en medios globales que beneficien a toda la red, y no a un punto en específico.

CODIGO DEONTOLOGICO Es un documento que recoge un conjunto más o menos amplio de criterios, normas y valores que formulan y asumen quienes llevan a cabo una actividad profesional. Los códigos deontológicos se ocupan de los aspectos más sustanciales y fundamentales del ejercicio de la profesión que regulan. Estos códigos cada vez son más frecuentes en otras muchas actividades. Sin embargo, no siempre se cumplen, y aunque sí se respeten, quedan notables lagunas en cuanto a quién está encargado de hacerlos cumplir, así como las sanciones para quienes los vulneren.

CONTRATO DE FRANQUICIA Es básicamente el documento que estipula todos los derechos y obligaciones que adquieren las partes, franquiciador y franquiciado, en la relación de franquicias, como son las obligaciones económicas del primero y la transmisión de los derechos sobre la marca y el saber hacer o "know how" del segundo.

DESARROLLADOR DE TERRITORIO Es el derecho que se otorga a una persona o empresa para que desarrolle una región geográfica definida, abriendo con sus propios recursos varios puntos de venta. No cuenta con el derecho de dar sublicencia o subfranquicias.

DOSSIER INFORMATIVO Más que una pieza publicitaria, es la herramienta ó documento comercial con la que cuenta el franquiciador para ofrecerles a los interesados información detallada sobre su concepto de negocio.

E- LEARNING Suministro de programas educacionales y sistemas de aprendizaje a través de medios electrónicos como un computador, video beam o teléfono, para proveer a las personas de la organización de material educativo. El e-learning resuelve las

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dificultades que se presentan para proveer formación operacional en cuanto a tiempos, sincronización de agendas, asistencia y viajes.

EBITDA Es la utilidad de una empresa antes de incluir los gastos de intereses e impuestos, y anulando el efecto de aquellas partidas que no generan efectivo como las depreciaciones y amortizaciones. Es un indicador muy tenido en cuenta por los franquiciados, puesto que muestra la capacidad de la empresa para generar utilidades antes de pagar elementos externos, sin tener en cuenta los partidas netamente contables.

ENSEÑA COMERCIAL La enseña comercial es un signo que siendo perceptible por el sentido de la vista sirve para identificar a un establecimiento mercantil. A diferencia del nombre comercial que sirve para identificar al empresario, la enseña comercial distingue al establecimiento de comercio. La enseña comercial puede consistir en palabras, letras, números, dibujos, imágenes, formas, colores, logotipos, figuras, símbolos, gráficos, monogramas, retratos, etiquetas, emblemas, escudos, o combinación de estos elementos.

ESCENARIOS Combinaciones lógicas de los posibles valores que pueden tomar las variables más importantes en la apertura de un punto de venta, tomando como base información financiera real o proyectada del negocio.

ESTADO DE RESULTADOS Contiene la información de los ingresos y egresos de la compañía en un lapso de tiempo específico. Suministra información que permite identificar las principales causas de la generación de pérdidas o ganancias. Se relaciona directamente con la estructura financiera del franquiciado, puesto que determina el costo de la mercancía vendida y la estructura de los gastos en el modelo de negocio.

EVA Valor económico agregado. Es un índice financiero que mide la rentabilidad obtenida por una compañía con el costo de los recursos gestionados por la compañía. Si el EVA es positivo, significa que la compañía ha generado una rentabilidad por encima del costo que tienen los recursos empleados, mientras que si es negativo, la

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compañía no ha cubierto el costo de los recursos empleados. En la literatura financiera esto se expresa diciendo que se ha creado valor en el primer caso y que se ha destruido valor en el segundo caso. La creación de valor es uno de los temas de mayor actualidad financiera. Cada vez son más las compañías que se apuntan a la creación de valor, reconociendo que éste es uno de los objetivos prioritarios de las empresas y en especial del análisis financiero.

FLUJO DE CAJA LIBRE Son los montos de efectivo generados por la empresa en un periodo de tiempo determinado, sin tener en cuenta aquellas partidas contables que no generan movimiento del disponible de la empresa, tales como la depreciación o la amortización. Es importante analizar la posibilidad de generación de flujos de caja en los primeros años de operación, con el objetivo de determinar la posibilidad de realizar pagos al franquiciador, asimismo la periodicidad con que se pueden realizar los mismos por parte del franquiciado.

FORMACIÓN INICIAL El empresario o franquiciador debe organizar y desarrollar un programa formativo capaz de facilitar al inversionista o franquiciado suficiente información relativa no sólo al propio concepto de negocio en sí, sino también respecto a las particularidades que identificarán y personalizarán la relación entre ambas empresas. La formación correspondiente al concepto de negocio que se concede en franquicia vendrá referida a temas como, el concepto de negocio, situación actual y perspectivas del sector, la oferta, procedimientos de elaboración, presentación de productos y/o servicios, planteamientos comerciales, publicidad y promoción, entre otros. Asimismo en lo que se refiere a la relación contractual, un curso de formación de iniciación de actividad, requerirá el tratamiento de aspectos tales como: la relación de la franquicia, manuales de negocio, asistencia al punto de venta, fuentes de suministro, planes económicos, etc.

FORMACIÓN PERMANENTE Es la preparación permanente que hace la central franquiciadora para permitir la transmisión de las mejoras que progresivamente fuera experimentando el empresario en su

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saber hacer, así como los aportes que haga la red de inversionistas o franquiciados obtenidos a través de la practica.

FRANQUICIA La franquicia es una relación a través de la cual el franquiciador concede a una persona natural o jurídica -el franquiciado- el derecho a operar un concepto de negocio bajo el formato del negocio del franquiciador.

FRANQUICIA INDIVIDUAL Es la modalidad por la cual el franquiciador otorga el derecho a una persona natural o jurídica un solo punto de venta.

FRANQUICIABILIDAD El estudio que le define al empresario si su negocio es susceptible de franquiciar. En este se evalúan diferentes parámetros dentro de los cuales se destacan: éxito del modelo de negocio, mercado, know how, situación financiera.

FRANQUICIADO Es la persona natural o jurídica que adquiere los derechos para comercializar el concepto de negocio desarrollado por el franquiciador.

FRANQUICIADOR Es la persona natural o jurídica que le otorga a otra el derecho de explotar su modelo de negocio a cambio de una contraprestación económica.

FRANQUICIANTE Ver FRANQUICIADOR.

GASTOS FIJOS Son aquellos gastos que se tienen que pagar en un establecimiento, independientes del nivel de ventas que se presente. Son de gran importancia porque permiten identificar el monto mínimo de ventas necesario para cubrir estos gastos y empezar a hacer rentable la actividad desarrollada.

GASTOS VARIABLES Son los gastos que tienen relación directa con las ventas, es decir, que cambian si los niveles de ventas aumentan o disminuyen en un periodo de tiempo.

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INDICADOR DE PUNTO DE EQUILIBRIO Es el porcentaje de las ventas que se deben hacer para que la utilidad neta de la empresa sea igual a cero, es decir que la diferencia entre éste y el 100%, corresponde al margen de maniobra que tiene el negocio en un determinado periodo de tiempo con respecto a sus niveles de ventas. Indicador importante en los modelos de negocio de franquicias, puesto que los análisis económicos de nuevas aperturas se basan generalmente en presupuestos proyectados (de otros puntos de venta con características similares), lo que permite conocer el porcentaje de ventas que se tiene que cumplir para no generar resultados negativos.

INVENTARIO INICIAL Es el inventario mínimo que debe tener el franquiciado para comenzar con el funcionamiento de un punto de venta. Es el inventario necesario para abrir el punto de venta de acuerdo a las proyecciones de ventas. Este debe ser tenido en cuenta en los requerimientos de capital inicial.

INVERSIÓN INICIAL Es el monto que debe destinar el franquiciado para comenzar de forma integral con la operación del negocio, en este valor se incluye el total que se debe destinar por concepto de adecuación y montaje, inversiones tecnológicas, canon de entrada, gastos de constitución, compra de inventario inicial, gastos de viajes, y demás gastos necesarios para comenzar con la actividad del punto de venta.

INVERSIONES EN FORMACIÓN En los modelos de negocio de franquicia, es muy importante recibir formación inicial y permanente que garantice el correcto funcionamiento del negocio. Para ello se realiza una inversión inicial de formación, que cubre los gastos de viaje, alojamiento y viáticos del personal de capacitación o asistente, dependiendo de las especificaciones. De la misma manera es necesario que el franquiciado o licenciado realice una provisión mensual para cubrir los gastos de viaje de control, compra de mercancía, u otros especificados para la red.

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KNOW HOW O “SABER HACER” Es la fórmula de éxito ó conocimiento que hace que el negocio sea del franquiciador. Son todos los métodos operativos que diferencian al negocio de los demás. Es conocido también como secreto industrial o comercial.

LAY OUT Es la ubicación estratégica del conjunto de elementos que integran el concepto de negocio, con el fin de inducir a los clientes a la adquisición del bien o del servicio.

LEMA Un lema comercial es un signo distintivo consistente en una palabra, frase o leyenda que se utiliza como complemento de una marca. Es lo que se conoce comúnmente como slogan. El lema comercial sirve para complementar o fortalecer la función identificadora o distintiva de una marca a la que está asociado.

MANUALES DE OPERACIÓN Son los documentos que contienen los lineamientos del franquiciador para la operación exitosa de la franquicia y aplican a todos los aspectos del negocio, administrativos, comerciales y de gestión. En pocas palabras, recoge el "saber hacer" que sustenta el éxito de la franquicia.

MARCA Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera de los sentidos sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el mercado. La marca puede ser uno de los activos más importantes del empresario, pues, puede representar en la mente del consumidor una determinada calidad del producto o servicio promoviendo la decisión de adquirir este o aquel producto o servicio, jugando un papel primordial en la competencia empresarial. En concreto, una marca comercial sirve para: Distinguirse frente a la competencia, indicar la procedencia empresarial, señalar calidad y características constantes, realizar y reforzar la función publicitaria.

MARGEN BRUTO Es la diferencia existente entre los ingresos de la compañía y los costos de producción o adquisición de los productos vendidos (utilidad bruta), y las ventas brutas en un determinado periodo. El margen bruto en el modelo de franquicia depende de las condiciones ofrecidas por la central, por lo cual el franquiciado debe

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partir de éste para cubrir los diferentes gastos inherentes a la operación. En una red, el margen bruto es similar para los diferentes puntos de venta.

MARGEN NETO Es la participación de la utilidad neta de la empresa sobre las ventas brutas en un determinado periodo de tiempo. Puede variar en los diferentes puntos de venta, situación que puede ser utilizada para identificar y comparar las políticas de operación y las mejores prácticas.

MASTER FRANQUICIA (SUBFRANQUICIA) Es la franquicia que se otorga a una persona natural o jurídica para que desarrolle una región geográfica definida. Con ella adquiere el derecho para vender franquicias pero también le corresponde hacer las veces de franquiciador con las obligaciones y beneficios que eso encierra.

MEJORAMIENTO CONTINUO Proceso a través del cual la organización evalúa las técnicas implementadas en el desarrollo de sus procesos, con el fin de identificar las variables susceptibles de mejorar.

MULTIFRANQUICIA Es la modalidad que permite a una misma persona natural o jurídica poseer varias franquicias del mismo concepto de negocio. Bajo este tipo se conocen los desarrolladores de territorio y representante.

NOMBRE COMERCIAL Un nombre comercial es un signo que siendo perceptible por sentido de la vista y del oído sirve para identificar o distinguir a un empresario. A diferencia de la marca que identifica o distingue productos o servicios, el nombre comercial sirve para identificar, individualizar y distinguir al empresario que está detrás de una actividad económica. Sin embargo, hay que distinguirlo de la denominación social, la razón social u otra designación inscrita en el registro de personas naturales o jurídicas, pues, aunque pueden coincidir estas son independientes en tanto que ese nombre en el registro es un atributo de la personalidad, mientras que el nombre comercial es un signo distintivo y como tal debe ser entendido como un bien que hace parte del patrimonio de un empresario.

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PATENTE La patente es un título de propiedad otorgado por el gobierno de un país, que da a su Titular el derecho a impedir temporalmente a otros la fabricación, venta y/o utilización comercial de la invención protegida. Titular es la persona natural o jurídica que ostenta los derechos derivados del privilegio concedido. La invención es la creación de algo nuevo para solucionar un problema técnico existente. Existen dos alternativas para proteger las invenciones: Patente de Invención ó Patente de Modelo de Utilidad. El titular de una patente puede: Decidir quién puede o no utilizar la invención patentada durante el período en el que está protegida; Puede conceder autorización o una licencia a terceros para utilizar la invención con sujeción a las condiciones establecidas de común acuerdo. Licencia a terceros: Es un acuerdo jurídico entre dos partes donde el titular de una patente otorga el permiso de explotación a otra persona natural o jurídica durante un período de tiempo. Puede vender el derecho a la invención a un tercero, que se convertirá en el nuevo titular de la patente. Cuando expira la patente, expira asimismo la protección y la invención pasa a pertenecer al dominio público; es decir, el titular deja de tener derechos exclusivos sobre la invención, que pasa a estar disponible para la explotación comercial por parte de terceros.

REGALÍAS O ROYALTY Es el pago que hace el franquiciado a la central en contraprestación por el uso de la marca y la asistencia que recibe. Comúnmente se basa en un porcentaje de las ventas en un período específico, sin embargo se puede cobrar como regalías en diferentes modalidades ya sea a través de un valor fijo o un valor variable sobre ventas o compras.

RETORNO DE LA INVERSIÓN EN AÑOS Tiempo que el negocio tarda en devolver la inversión realizada. Este indicador se basa en los flujos de caja libre generados por la empresa, y en el tiempo en que estos tardan en devolver el monto total invertido en el periodo cero.

ROIC (RETURN ON INVESTMENT CAPITAL) Es un indicador financiero que refleja el porcentaje de los retornos al inversionista

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sobre la inversión inicial realizada en un periodo de tiempo determinado. Es de gran importancia puesto que evalúa la capacidad del negocio para generar valor al inversionista.

SIMULACIÓN FINANCIERA Con base en información histórica, se busca identificar el posible comportamiento de las nuevas aperturas dependiendo del mercado, sus características, plan de expansión, requerimientos y generación de flujos de las nuevas aperturas. Permite conectar el análisis financiero de la central y el franquiciado, y sensibilizar las variables más significativas con el objetivo de hallar la estructura financiera óptima que garantice la viabilidad del modelo de negocio desde ambas perspectivas.

SOPORTE Es el apoyo que se brinda al inversionista o franquiciado para que opere adecuadamente su negocio, y de forma homogénea, buscando fortaleza de marca y operación.

TASA INTERNA DE RETORNO (O RENTABILIDAD) Tasa que iguala los flujos de ingresos y egresos de una inversión realizada, es decir que el valor de esta tasa será el rendimiento que los flujos de caja generados por el proyecto o negocio ofrece al inversionista.

TEST DE FRANQUICIABILIDAD Estudio que se le realiza al potencial franquiciado para establecer si el interesado en su franquicia es competente y cumple con el perfil que busca para su negocio. En la mayoría de los casos las preguntas se refieren a la capacidad profesional, financiera, pero también otras más personales como la motivación o la afinidad con el concepto de negocio.

VALOR ACTUAL NETO Es el valor de los flujos de caja futuros generados por la empresa, descontados a la tasa requerida por el inversionista. Se utiliza con frecuencia para evaluar la viabilidad de una empresa o proyecto. Si éste es positivo, significa que el proyecto genera flujos suficientes para operar y retribuir al inversionista por encima de sus expectativas.

VENTAS BRUTAS Son las ventas totales del negocio representadas en las facturas, sin incluir valores tales como devoluciones, rebajas,

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descuentos u otros que se realicen sobre las ventas. Generalmente en el modelo de franquicias las transferencias a la central por concepto de regalías o canon de publicidad, cuando estas son variables, se calculan sobre este valor.

VENTAS NETAS Son las ventas brutas registradas por la empresa, menos el monto de devoluciones, rebajas, descuentos y demás elementos que disminuyan el monto que efectivamente ingresa al negocio por este concepto.

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CAPITULO 1.

INTRODUCCION Con la globalización de la economía se ha abierto el camino para que las empresas exitosas en el ámbito internacional y nacional expandan su posicionamiento de marca y de prestigio utilizando el formato de negocio de las franquicias. La apertura económica en Colombia dio inicio a la presencia de importantes negocios de renombre mundial que se establecieron inicialmente en las grandes ciudades del país (Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla) y que fueron creados bajo el formato de franquicia, aprovechando el auge que también empezó a darse en el país con la construcción de los grandes centros comerciales. La franquicia ha encontrado en este nicho de la arquitectura comercial la oportunidad para su establecimiento y crecimiento, dado el poder aglutinante y masificador de una clientela cautiva y seleccionada que se dan en los grandes centros comerciales e igualmente en estos se establecen esas grandes “vitrinas vendedoras” que todo negocio aspira a poseer.

Pereira, considerada como el polo de desarrollo comercial del triangulo dorado, así llamado el eje cafetero, en el cual confluyen importantes actividades industriales, comerciales y de turismo, ha tenido un desarrollo impresionante en su vocación comercial en estos últimos 4 años dado el auge de los centros comerciales y el formato de negocio de la franquicia ha encontrado aquí una oportunidad muy valiosa para que las grandes firmas tanto internacionales como nacionales establezcan sus puntos de venta, especialmente en los sectores de negocios de la comercialización de bienes y servicios.

En el transcurso de esta investigación se demostrará las ventajas que sobre el sistema de negocio de la distribución y/o representación y/o concesión tienen las franquicias, en donde el principal diferenciador de negocio es la reducción del riesgo de la

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inversión del inversionista, porque ya se inicia el negocio con un reconocimiento de éxito del negocio que se ha obtenido en otras áreas geográficas del país y del mundo franquiciado y que adicionalmente empieza haciendo uso de una economía de escala por ser parte de una red de negocios.

La característica del formato de la franquicia de establecer sus negocios con un tipo de contrato que establece una vinculación comercial mínima de 5 años (en su gran mayoría) hace que las estadísticas de disolución de las sociedades comerciales registradas en la Cámara de Comercio de Pereira tiendan a disminuir en estos últimos 4 años y por el contrario se observa un incremento anual en el numero de creaciones de empresas en la misma entidad de registro mercantil.

Esta investigación contribuye con un gran aporte a la ciudad de Pereira, porque permite al inversionista tomar su decisión de inversión no solamente basado en criterios financieros y económicos generalmente aceptados, presentados en formatos determinísticos, sino que se le adiciona unos elementos de riesgo e incertidumbre, evaluados con a través de un software de simulación y optimización, para que a su inversión se le disminuya un gran porcentaje de incertidumbre. Lo anterior contribuye al aumento de la inversión en la ciudad, a la disminución del desempleo y al desarrollo comercial de la ciudad. El empresario internacional y/o nacional podrá expandir sus negocios exitosos con una minina inversión y con altas probabilidades de éxito en sus nuevos puntos de venta.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.1 ANTECEDENTES En Pereira existe un gran número de inversionistas que inician nuevas empresas y se han visto enfrentados a problemas de flujo de caja, de iliquidez, de inversiones adicionales de dinero (capitales propios o con recursos de crédito financiero), a problemas de

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rentabilidad y de precios que les impide ser competitivos, postergando la recuperación de la inversión al largo plazo, llevándolos en muchos casos al cierre de los negocios, contribuyendo en menor o mayor grado al desempleo. 1.1.2 SITUACION PROBLEMA Debido a la amplitud de factores que inciden en el inicio y puesta en marcha de un negocio, la franquicia se torna en una alternativa interesante, ya que se ofrece un formato de negocio que ha sido probado con antelación, la experiencia del franquiciador se traduce en un menor riesgo por falta de experiencia del franquiciado, pero queda una serie de riesgos que se deben considerar en la propuesta presentada por parte del franquiciador al franquiciado. Lo anterior, induce a que el futuro inversionista contemple ampliamente los riesgos a que se puede exponer y debe quedar consignado en la evaluación del negocio de la franquicia a adquirir. 1.1.3 FORMULACION DEL PROBLEMA ¿Cómo debe evaluar un inversionista interesado en adquirir una franquicia la propuesta de inversión incluyendo el riesgo? 1.1.4 SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA

• ¿Cómo debe evaluar el inversionista interesado en la franquicia

el modelo financiero incluyendo el riesgo? • ¿Cuáles son las ventajas comparativas de la franquicia frente a

nuevos negocios que se inician de forma independiente? • ¿Cuáles son las condiciones a las que se debe enfrentar una

nueva empresa franquiciada? • ¿Cuáles son las características principales de las franquicias

existentes en Pereira?

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1.2 JUSTIFICACION El origen de las anteriores dificultades y otras que no mencionan o no se conocen, tienen origen básicamente en 2 tipos de variables: Variables exógenas tales como competencia, cambios en las tendencias de consumo, cambios en la política, medidas económicas (ya sean del orden fiscal o monetario), nuevas tecnologías; variables endógenas tales como aventurarse en un negocio desconocido sin el apoyo constante ni la asesoría profesional necesaria, iniciándose con una etapa de ensayo y error, mientras se logra un producto o servicio depurado y el negocio va alcanzando su nivel de madurez, la falta de personal calificado, los altos costos de la inversión inicial, los altos costos y el tiempo requerido para el posicionamiento de un producto o servicio y de una marca, la demora en el montaje (parte física y procesos) y puesta en marcha del negocio ya que requiere de permanentes ajustes, retardando así la generación de ingresos, el hecho de que la empresa asuma sola su inversión generándole altos niveles de riesgo frente a las economías de escala. La franquicia se puede considerar como una alternativa para estos inversionistas que encontrarán en este formato de negocio, ventajas tales como: Iniciarse en un negocio que de entrada se presenta exitoso por el hecho de vender productos o servicios de reconocida aceptación en el mercado nacional o internacional, por su marca y su calidad y para el cual se ha recibido toda la capacitación, asesoría técnica, administrativa y comercial necesaria para continuar el éxito del negocio, generando empleos estables. Pero la franquicia por ser un modelo de negocios, en los cuales se eliminan los riesgos inherentes al establecimiento de un negocio nuevo, requiere que se evalué a través de un modelo que permita determinar la inversión requerida, el tiempo de recuperación de esta inversión, la rentabilidad esperada y los criterios de riesgo para tomarla o dejarla. La investigación es de gran beneficio para la ciudad, ya que permite generar mayor inversión, desarrollo y empleo; para los inversionistas

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representaría empresas exitosas y rentables; para los empresarios nacionales de éxito y marcas reconocidas, la posibilidad de considerar la franquicia como una forma de abrirse a nuevos mercados con mínima inversión y altas posibilidades de éxito; para las entidades gubernamentales una fuente confiable de información para la toma de decisiones en materia de legislación al respecto y para el mismo gobierno local una alternativa de fomentar el emprendimiento, visto esto último desde una óptica diferente a la de crear empresa propia. La realización de este proyecto es de interés para las personas con capitales disponibles que deseen invertir en empresas con marcas establecidas y reconocidas a nivel nacional y mundial. La franquicia representa, el sistema de expansión empresarial más empleado y desarrollado de las economías modernas, convirtiéndose así en una de las alternativas más rentables y eficaces para la consecución de objetivos referentes a la cobertura de nuevos mercados. 1.3 OBJETIVOS 1.3.1 OBJETIVO GENERAL Evaluar la propuesta financiera de inversión en una franquicia incluyendo el riesgo enfocada al franquiciado.

1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Evaluar el proyecto de inversión de una franquicia desde el enfoque de riesgo de la rentabilidad esperada.

• Determinar las ventajas comparativas de la franquicia frente a

nuevos negocios que se inician de forma independiente en Pereira.

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• Establecer las condiciones a las que se debe enfrentar una nueva empresa franquiciada.

• Determinar las características principales de las franquicias

existentes en Pereira

1.4 DELIMITACION DEL ESTUDIO

El trabajo de investigación está delimitado geográficamente a la ciudad de Pereira.

1.5 NARRATIVA POR CAPITULOS

En el capitulo 2 se hace una presentación de los antecedentes históricos de la franquicia, registrando las características de las empresas pioneras de Estados Unidos que introdujeron por primera vez en el siglo 19 un modelo de negocio para expandir sus mercados y que más tarde en el siglo 20 este mismo modelo de negocios es adoptado por importantes empresas americanas, configurando el origen de la franquicia. La gran depresión económica ocurrida alrededor de 1930, señala como el inició mundial del modelo de negocios de las franquicias en Estados Unidos y en Francia. Se analiza la situación actual de las franquicias a nivel mundial y latinoamericano, resaltando los principales países de Latinoamérica en los cuales las franquicias han tenido un desarrollo especial. Se analiza el desarrollo de las franquicias en Colombia a partir de 1980 y se presentan unas estadísticas muy interesantes del comportamiento de las mismas en el periodo comprendido entre los años 2002 y 2005. El eje cafetero también es actor principal para la ubicación histórica de algunas franquicias relevantes. En este mismo capitulo se presentan definiciones, componentes, clasificaciones, ventajas y participantes de las franquicias; se hace un planteamiento teórico del concepto general de riesgos y se analiza con buen detalle la estructura de un contrato general de franquicia y sus componentes legales. Como un aporte a lo que

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puede ser el inicio de la normalización de la franquicia se hace referencia a unas reuniones de discusión tendientes a producir un documento normativo por parte de Icontec. En el capitulo 3 se presenta la metodología utilizada en el trabajo de investigación, determinando el tipo de estudio y el proceso metodológico para la realización del mismo. Se limita geográficamente la investigación en la ciudad de Pereira y se describen las variables con sus indicadores de medición que intervendrán en todo el desarrollo de la investigación. En el capitulo 4 se hace la presentación y discusión de las estadísticas de las sociedades constituidas y disueltas en Pereira en el periodo 2004 al 2007, datos suministrados por la Cámara de Comercio de Pereira, como un referente para analizar el comportamiento de las franquicias en Pereira en este mismo periodo. Se hace la presentación y discusión del proyecto denominado “Franquicias Colombianas” como una mención especial por ser el único proyecto de franquicias liderado por un grupo de Cámaras de Comercio del País y con fondos económicos del Banco Interamericano de Desarrollo. En este capitulo merece atención muy especial el comportamiento de las franquicias en Colombia en el año 2007, para significar el impacto que han tenido dentro del crecimiento económico del país. Para cumplir con uno de los objetivos de este trabajo de investigación y dada la ausencia de una base de datos con nombres y direcciones de las franquicias en Pereira, se adoptó un método no probabilístico para la recolección de la información que condujo a hacer una caracterización de la franquicia en Pereira. Los métodos no probabilísticos incluidos en este capitulo son los siguientes: entrevistas a franquiciados, entrevistas a Franquiciadores, entrevistas a representantes de gremios, obtención de nombres de franquicias por parte de administradores de centros comerciales, obtención de información de franquicias de directorios impresos especializados en franquicias, obtención de información de páginas Web especializadas en franquicias y obtención de información reportada directamente a uno de los investigadores de este trabajo. Finalmente en este

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capitulo se presenta el análisis de un modelo que se ha construido en Excel, a partir de los datos obtenidos de una franquicia del sector de actividad de panadería, pastelería y repostería de Pereira y se ha evaluado haciendo uso de la herramienta computarizada de simulación y optimización, denominada Crystal Ball. Con lo anterior se cumple el objetivo de la evaluación financiera de una franquicia bajo condiciones de incertidumbre. El capitulo 5 presenta las conclusiones y recomendaciones que aportan los investigadores de este trabajo de tesis, con el fin que estos elementos faciliten la discusión posterior acerca de cómo el modelo de negocios de la franquicias es un reto muy promisorio para Franquiciadores y Franquiciados, especialmente para este corazón comercial del eje cafetero denominado Pereira, territorio de de oportunidades.

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CAPITULO 2. MARCO DE REFERENCIA

La situación actual del tipo de negocio de distribución se ve enfrentada a una creciente competitividad, que en un mercado abierto como el nuestro, está imponiendo al minorista independiente la adopción de las siguientes estrategias empresariales:

• Evolución hacia la especialización comercial:

El pequeño comerciante podrá adquirir una nueva imagen, aportar valor agregado y facilitar al público las cualidades que éste demande, solo a través de la especialización en la venta de un determinado producto o servicio. Esta especialización se traduce en la variedad, calidad, mayor información, orientación de las compras y amplitud de la oferta del bien o servicio.

• La optimización de la gestión de todas las áreas del negocio:

Para garantizar una explotación eficiente del negocio, el minorista se ve obligado a coordinar muy bien todas las áreas del negocio que son criticas para el sostenimiento del mismo: comunicación, mercadeo, identidad corporativa, técnicas de venta, sistemas internos de gestión, políticas de aprovisionamiento, calificación del personal.

• El establecimiento de acuerdos empresariales de asociación comercial:

Estos acuerdos se traducen en la consecución de mejores precios de compra; en el desarrollo de actividades comerciales bajo una misma marca corporativa que permitan optimizar los esfuerzos de comunicación y aspectos de mercado; en la generación y explotación de las bases de datos de clientes; en la expansión del concepto del negocio mediante la cobertura de diversos mercados geográficos.

La anterior estructura empresarial es la única vía posible para aprovechar economías de escala que permiten el posicionamiento

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del pequeño comercio en un entorno de alta competencia. Es por ello que la franquicia reúne los requisitos necesarios para ser considerada como una de las formulas de negocio más adecuadas que pueden plantearse en el campo de la nueva distribución.

Así, la franquicia se puede considerar como un método de desarrollo, que fomenta el crecimiento de micro, pequeños y medianos empresarios (mipymes) quienes reproducen bajo contrato, el modelo operativo de una empresa exitosa para vender productos o prestar servicios bajo una marca ajena.

2.1 ANTECEDENTES

El desarrollo del concepto de franquicias se remonta al siglo XII. Sin embargo, existen dos épocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de negocios: la primera a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del siglo XX y la segunda desde la postguerra hasta nuestros días. La utilización masiva del sistema de franquicia por el sector privado comenzó en Norte América en 1865 al finalizar la Guerra de Secesión como forma de expansión de las actividades industriales del norte en colaboración con viajeros y comerciantes del Suroeste. En 1851 I.M. Singer se enfrentó a un problema serio en la distribución de sus máquinas de coser. No contaba con recursos para pagar directamente a los vendedores y les propuso que se convirtieran en concesionarios mediante la asignación de un territorio específico y el pago de una cuota por el derecho de vender las maquinas en ese territorio. Así nació el primer esquema de concesionarios en Estados Unidos. Los concesionarios compraban las máquinas y las vendían con un sobreprecio, resolviendo así el problema de flujo de efectivo que afrontaba la compañía. En 1898 la General Motors no contaba con los recursos para abrir puntos de comercialización propios, viéndose en la necesidad de

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otorgar concesiones. Las compañías petroleras, de auto partes y la industria de gaseosa siguieron el ejemplo. En 1921 la empresa Hertz Rent a Car decidió ampliar su red de distribución de concesiones similares a las franquicias. En 1929 el ensayo de la General Motors fue seguido por otras compañías del sector automotriz. A mediados de los años 30, después de la gran depresión y en el marco del gran dinamismo empresarial en Estados Unidos, aparecieron en el mercado las franquicias de los hoteles y los restaurantes Howard Johnson. Paralelamente en Francia la fábrica de lanas “La Láiniere de Roubaix” se asoció con un número de comerciantes al detal, independientes, ligados por un contrato que les garantizaba la exclusividad de la marca en un sector geográfico determinado. Además la textil Pinguen estableció negocios por todo el país mediante contratos de franquicias. Por estos hechos ocurridos en Estados Unidos y en Francia en forma simultánea es que muchos expertos sitúan a 1929 como el año de nacimiento del sistema de franquicias. El boom y la explosión de franquicias se produjeron después de la segunda guerra mundial en los Estados Unidos. Una combinación de factores sociales, económicos, políticos, tecnológicos y legales crearon el clima propicio para esta expansión. También contribuyó a este boom, el regreso del combate de miles de hombres ambiciosos, con conocimientos básicos, con poca experiencia en la creación y dirección de empresas, pero con muchas ganas de establecer negocios propios. El caso McDonald es de especial interés en la historia de las franquicias. Ray A. Kroc, hombre de negocios de Estados Unidos, observó que el restaurante de los McDonalds tenía grandes niveles

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de ventas, y ofrecía un servicio cordial, rápido, eficiente y uniforme que unido a la calidad lo hacía totalmente exitoso. Tuvo entonces la visión de reproducir ese éxito en muchos establecimientos semejantes, que ofrecieran una calidad y servicio estándar. Les propuso entonces a los hermanos McDonald, un negocio en el cual ellos pondrían sus recetas para el éxito y él, su capacidad empresarial para reproducirlas a gran escala. Así creó un centro piloto en el cual logró reproducir, de manera exacta, las características del producto. Redujo a manuales operativos los roles de cada uno de los empleados, con el objeto de que el cliente recibiera exactamente el mismo producto y con la misma calidad de servicio. Se convirtió en el creador de la “franquicia de formato de negocio” que corresponde al concepto moderno de franquicia. Este sistema le ha permitido a McDonalds estar a la cabeza del negocio de franquicias, con más de 30.000 restaurantes alrededor del mundo, el 70% son franquiciados1 y con toda una cultura en torno del mismo2. Según la edición de Agosto del 2004 de la revista CATERING, el valor del derecho a la marca era de US$ 45.000 y la persona que esta interesada en comprar esta franquicia debe recibir un entrenamiento de 12 meses sin la garantía de que va a ser elegida como franquiciado. Según CNNEXPANSION.COM a Mayo del 2007 la marca McDONALD’S ocupa el octavo lugar con mayor valor a nivel mundial y está presente en 118 países con 31.000 restaurantes, de los cuales 13.000 se encuentran en Estados Unidos y los demás en el resto del mundo. El 80% de los restaurantes son franquicias adquiridas y operadas por inversionistas locales. El valor de la franquicia es de US$500.000 dólares, del cual McDonald´s puede financiar 50%. El corporativo cotiza en las bolsas de valores de Nueva Cork, Chicago, Euronext, Paris, Alemania y Suiza. Las acciones comunes de McDonald´s son propiedad de más de un millón de inversionistas,

1 FRANQUICIAS McDONALDS. Franquicias. www.mcdonalds.com.co/historia.htm. Consultado en abril de 2008. 2 GONZALEZ C., Enrique, GONZALEZ C., Rodrigo. “FRANQUICIAS LA REVOLUCION DE LOS 90”. Tomo 1. Serie McGraw Hill Comercio Internacional. Editorial Nomos S.A. Julio de 1996.

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incluyendo empleados, dueños/operadores, proveedores, inversionistas institucionales y otros miles individuales3. La realidad es que las franquicias no surgieron como consecuencia del ingenio de una invención o como resultado de una tormenta de ideas, sino por necesidad de resolver el problema que representaba la eficiente distribución de un producto o servicio. Sin embargo, los tiempos han cambiado la fisonomía del franquiciante y los tipos de franquicia han variado dependiendo de la actividad y la complejidad. De hecho, no solo la fisonomía sino su razón de ser. En los años 90 dentro de los procesos de globalización de las economías se presentó una gran explosión de los negocios de franquicias, convirtiéndose Japón en la segunda mayor potencia después de Estados Unidos en este modelo, seguida de Canadá. Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, las franquicias no tienen fronteras. Desde hace varios años América Latina como otros mercados emergentes transitan sus propias experiencias, con un despliegue más generoso en Brasil, siguiéndole México, Chile, Colombia y Argentina. Con base en estadísticas de la Asociación Internacional de Franquicias (IFA) del año 2006, Estados Unidos es el país mas desarrollado en el modelo de franquicias con 1.500 redes, 5 millones de empleos directos y con un volumen de facturación que representa aproximadamente el 50% del total del comercio minorista. En toda Europa existen 5.000 redes con un promedio de 278.000 empleos directos por país. Brasil y México son los países latinoamericanos con mayor avance en el desarrollo de las franquicias, con 1.400 redes que generan más de 500.000 empleos. Canadá es considerado como el segundo país en el mundo, después de los Estados Unidos en cuanto al número de operaciones bajo el 3 McDONALDS, RAPIDO TAMBIEN EN APERTURAS. Negocios. www.cnnexpansion.com/negocios/2007/4/mcdonalds-incrementa-sucursales/view. Consultado en Marzo 2008.

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sistema de franquicia. Desde los años sesenta, las franquicias norteamericanas han emigrado al Canadá para establecerse. Las franquicias más conocidas pertenecen fundamentalmente a los sectores de comida rápida, servicios inmobiliarios y hotelería. Las ventas de franquicia en Canadá representan el 60%. Aproximadamente 1.300 organizaciones de franquicia representadas a través de 50.000 puntos de ventas están operando en Canadá. El tratado de libre comercio con Estados Unidos, ha incrementado sustancialmente el volumen de negocios entre las dos naciones, y es así como existen aproximadamente 250 empresas canadienses que están operando bajo franquicia en los Estados Unidos. Aproximadamente un 33% de las franquicias que existen en el mundo está dedicado a negocios relacionados con la gastronomía. Así, esta categoría ocupa el primer lugar dentro de las actividades franquiciadas4. 2.1.1 Las franquicias en Latinoamérica En el ámbito latinoamericano, Brasil es el líder con más de 1.000 empresas franquiciadoras y es la que tiene más desarrollada su estructura de funcionamiento. Le siguen en número de empresas franquiciadoras México, Colombia y Chile. En América Latina, la franquicia se ha desarrollado en tres etapas: una primera etapa es el ingreso de las franquicias maestras, que permiten al público y a los empresarios en el país entender lo que son las franquicias y las ventajas que éstas pueden ofrecer; la segunda consiste en la generación de franquicias locales y una tercera etapa caracterizada por la exportación de franquicias. De acuerdo a los datos aportados por la Federación Iberoamericana de Franquicias, los principales mercados de Latinoamérica, son en 4 BARRAGAN, Jorge, Franquiciar con éxito. En: Catering. Bogota. Año 2, No. 4 (agosto 2004); p. 42-47.

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total cinco países: Argentina, Chile, Brasil, Colombia y México. Entre todos engloban más de 60 mil puntos de venta propios o franquiciados y una facturación cercana a 20 mil millones de dólares. 2.1.1.1. Brasil Las franquicias en Brasil surgieron de una forma muy distinta a la de los demás países que importaron sus primeras franquicias de Estados Unidos. Las franquicias extranjeras fueron desalentadas a entrar en este voluminoso mercado por los controles de divisas que restringen la salida de regalías y dividendos. Por ello se produjo un fenómeno parecido al del mercado norteamericano de la posguerra, en el que, ante la falta de tecnología del exterior, los brasileños desarrollaron la propia. Como fruto de este fenómeno hoy existen franquicias brasileñas en Estados Unidos, Portugal, Japón, Rusia y México. La mayoría de éstas corresponden al sector de alimentos, representadas por las llamadas “churrasquerías”, seguidas del sector de deporte, belleza y salud, negocios y servicios, vestuario, educación y entretenimiento, regalos y decoración, informática y electrónica, accesorios personales, limpieza y conservación, fotografía, graficas y señalización y hotelería y turismo. En 1992 ya existían más de 50.000 unidades de franquicias en funcionamiento en territorio brasileño. Esa cifra coloca a Brasil en el tercer lugar mundial, por el número de negocios franquiciados, solamente después de Estados Unidos y Japón, lo que es impresionante si se considera que las franquicias se empezaron a difundir en Brasil muy recientemente. Además, según encuestas realizadas por órganos especializados, el sistema genera actualmente 530.000 empleos directos en Brasil y genera 30.000 nuevos empleos por año. Según cifras de la Asociación Brasileña de franquicias el 10% de las empresas franquiciadoras son extranjeras y el 90% son brasileñas. Actualmente en Brasil existen alrededor de 1000 franquiciadoras con

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franquicias de alta complejidad con un ritmo de crecimiento constante. El mayor número de Franquiciadores se encuentra en el sector de alimentos, con el mayor número de marcas (25.1%) seguido del sector de vestuario con un 21.9% de las marcas, mientras que los otros sectores (decoración, servicios y construcción; educación y capacitación; deporte, salud y belleza) alcanzan una participación inferior al 10%. 2.1.1.2. México Los primeros casos de franquicia en México se conocieron en los inicios de la década de los ochenta. La promulgación de la Ley de Transferencia de Tecnología en 1982 tuvo mucho que ver en que no se hubiera podido desarrollar sino hasta finales de los ochenta. McDonald´s entró a México en 1985, seguido por otras franquicias extranjeras KFC y Hoteles Howard Johnson en 1987 y 1988 respectivamente. En 1988 surge la primera franquicia Mexicana Helados Bing. En 1989 se constituye la Asociación Mexicana de Franquicias. Según cifras de la Asociación Mexicana de Franquicias para el año 2004 existían 744 empresas franquiciadoras, más de 40.000 franquiciados, más de 450.000 empleos generados. El 34% de las franquicias son extranjeras y el 66% son mexicanas. El sector de alimentos y restaurantes cubre el 23% de las franquicias; el de servicios el 24%; construcción y bienes raíces el 8%, ropa el 10% y otros el 35%. 2.1.1.3. Chile A partir de los inicios de 1992, la franquicia surge en Chile como una alternativa moderna de hacer negocios, muy apropiada para ejecutivos que desean dejar las estructuras de las grandes

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empresas, que poseen capacidad para emprender y cuentan con recursos financieros. En Chile ya estaban instaladas algunas franquicias, como McDonald´s y KFC, y se había empezado a desarrollar modalidades chilenas como Lomito’n y Village; la primera de comida rápida y la segunda de tarjetas de saludos y regalos. En junio de 1993 se constituye la Asociación de Franquicias de Chile (AFICH)5. 2.1.1.4. Argentina A Argentina llegaron las franquicias más tarde que a México, simplemente por la distancia que existe entre ese país y Estados Unidos, lugar de donde han provenido la mayoría de los Franquiciadores que operan en América Latina. A pesar de que en Argentina no existe legislación específica al respecto, los contratos de franquicias se ajustan a las leyes existentes sobre tecnología, marcas o patentes, arriendos comerciales, giros de divisas, moneda extranjera, formas de sociedades, propiedad para extranjeros, propiedad intelectual, legislación fiscal y legislación laboral. Existen más de veinte compañías extranjeras que practican las franquicias, o alguna faceta de sus técnicas. Algunas de ellas son: Pizza Hut, Coca Cola, Pepsi, Hertz, Avis, National, Holiday Inn, Hyatt, Circle K, Exxon, Bata, Adidas, Fuddruckers, McDonald’s, Burger King. Los negocios locales que han visto en las franquicias una oportunidad de desarrollo han sido: Grimoldi, Lave Rap, Martha Harf, Los Vascos, Dufor, Helados Massera, Bonafide, Vantage, Delicity, Pumper Nic, Errols, Dra. Bougier6.

5 GONZALEZ C., Enrique, GONZALEZ C., Rodrigo. “FRANQUICIAS LA REVOLUCION DE LOS 90”. Tomo 1. Serie McGraw Hill Comercio Internacional. Editorial Nomos S.A. Julio de 1996. 6 GONZALEZ C., Enrique, GONZALEZ C., Rodrigo. “FRANQUICIAS LA REVOLUCION DE LOS 90”. Tomo 1. Serie McGraw Hill Comercio Internacional. Editorial Nomos S.A. Julio de 1996.

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En el 2001 existían en Argentina 182 empresas franquiciantes, el 30% eran extranjeras y el 70% argentinas; existían alrededor de 5.100 puntos de venta. Actualmente existen 2 asociaciones de franquicias: La asociación Argentina de Franquicias (A.A.F) y la Unión Argentina de Franquicias (U.A.F). 2.1.2 Las franquicias en Colombia La primera franquicia en instalarse en Colombia fue Burger King en 1980. Entre 1980 y 1986 abrió siete restaurantes; los propietarios de esa franquicia eran empresarios independientes conectados con el mundo internacional; fue una práctica aislada no enmarcada dentro del contexto de la economía cerrada. A comienzos de los años 90 con el inicio de la apertura económica, en el gobierno del presidente Cesar Gaviria, las franquicias se difunden y aparecen diferentes tipos bajo los conceptos norteamericanos, entre ellas se encuentran Dunkin Donuts, Sir Speedy, Packaging Stores, Fast Signs, Kentucky Fried Chicken, Pizza HUT, Domino’s Pizza, McDonald’s, Yoguen Fruz, Futurekids, Heel Quik, Postnet, Mail Boxes, Subway, Holiday Inn, Travelodge, Howard Johnson, Blockbuster, Gymboree, Dollar Rent a Car, Norkwalk, Serta, Perky’s, Kumon Club de Matemáticas entre otras. En 1995 operaban en Colombia 40 franquicias internacionales con muy buen ritmo de crecimiento. Al finalizar la década de los 70 aparecen franquicias nacionales, Mimo’s en 1977, en 1988 se lanzó al mercado Caribú Internacional, en 1988 Kokorico, seguida de Presto y Frisby. En los años 90 surgen franquicias en diferentes actividades de producción y comercialización de bienes: Sándwich Cubano, Hamburguesas el Corral, Crepes and Waffles, Totto, Pronto, Mimo’s, Palos de Moguer, Ventolini, Azúcar y Jeans and Jackets, entre otros.

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Para el año 2002 existían en el país aproximadamente 120 empresas franquiciantes, de las cuales el 67% eran nacionales, con 2.200 puntos de veta y generando 33.000 empleos. Hay algunas que podían mostrar una exitosa presencia nacional e internacional, especialmente en el sector de las confecciones como Color Siete, Croquet Club, Grupo Uribe de Medellín (Chevignon, Esprit, Americanino, Naf Naf, Fioruci), Pronto, Totto, Jeans and Jackets, Azúcar, Studio F. En el sector de alimentos ya estaban posicionados Frisby, Kokorico, Pandebonos Valluno’s y Crepes and Waffles. En el sector de servicios corporativos ya estaban operando Postnet y Mail Boxes. En el sector automotriz, las energitecas del grupo Mac. En el sector de la salud estaban los laboratorios clínicos como Analizar, servicios de ambulancias como SSi y clínicas odontológicas como Dentisalud y Sonría. La Asociación Colombiana de Franquicias, fundada en Cali en 1992, es una asociación gremial que representa los intereses de empresas y empresarios que están involucrados con el sistema de franquicias en Colombia, que se ha dedicado a fomentar la actividad en el país. En Colombia se considera que el contrato de franquicia es un contrato atípico, es un acuerdo de voluntades, producto de la autonomía privada, expresada en la libertad contractual, a pesar del vacío jurídico existente en la materia al constituir un contrato, la franquicia debe apoyarse en las normas que regulan los contratos, su contexto mismo, los principios generales del código civil y la no violación de las normas constitucionales y del código del comercio. El contrato de franquicia se puede considerar un contrato compuesto de varios contratos, como el de licencia de marca, el de transmisión de Know-How, el de asistencia técnica y el de suministro, por la cual se abre la posibilidad de aplicar diferentes normas para su ejecución. En el año 2006 la empresa española de consultoría en franquicias Tormo & asociados, que se estableció en el país en el año 2003 y tiene presencia en 5 países, publicó en su portal www.tormo.com.co los resultados del CENSO DE LA FRANQUICIA

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EN COLOMBIA para el año 2005 “en el cual se muestra la realidad, evolución y tendencias que proyecta la franquicia en nuestro país”7. Los siguientes graficas muestran el comportamiento del sistema de franquicias en Colombia al final del año 2005:

• Evolución de las redes de franquicias: El incremento en el año 2005 fue del 26,6 %. El incremento en el año 2004 fue del 40,2%. El incremento en el año 2003 fue del 37%.

Figura 1. Evolución de la redes de franquicias

Fuente: Tormo & Asociados Colombia

• Clasificación según tipo de establecimientos: Se observa en el grafico que existe una tendencia de crecimiento en la participación de los establecimientos franquiciados en comparación con los establecimientos propios. Los valores demuestran que un punto franquiciado resulta más eficiente, pues en la mayoría de los casos el dueño de la franquicia es quien está al frente de este potenciándolo.

• Participación de establecimientos propios v.s. franquiciados:

Con una muestra de 243 franquicias para el año 2005 la 7 TORMO & ASOCIADOS. 2006. La franquicia en datos. Las cifras de la franquicia en Colombia. www.tormo.com.co/franquiciados/datos/colombia.asp. Consultado en marzo del 2008.

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participación de establecimientos franquiciados fue del 72% respecto a la participación de establecimientos propios de las mismas franquicias que fue del 28%.

• Relación de franquicias nacionales v.s. internacionales: De la

muestra censada de 243 empresas que operan bajo el formato de franquicias, el 27,6% son franquicias nacionales y el 42,4% son franquicias internacionales.

Figura 2. Clasificación según tipo de establecimientos


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Figura 3. Participación de establecimientos propios V.S. franquiciados

Fuente: Tormo & Asociados Colombia Figura 4. Relación de franquicias nacionales V.S. internacionales


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Figura 5. Participación de franquicias internacionales


• Participación de franquicias internacionales: Se observa la participación de franquicias procedentes de Uruguay, Perú que no tenían presencia en años anteriores. De los datos que sirvieron de base para construir esta grafica, se resalta que Estados Unidos cuenta con 51 franquicias, España 14, Francia e Italia 8, Argentina 7, Canadá 5.

• Localización de las centrales franquiciadoras por ciudad: La

ciudad donde se encuentra el mayor número de centrales franquiciadoras de empresas colombianas es Bogotá, con el 47%, seguido de Medellín con el 35% y Cali, con el 9%.

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Figura 6. Localización de las centrales franquiciadoras por ciudad


• Participación de franquicias por sector de actividad: En los sectores de tiendas especializadas y servicios especializados incursionaron conceptos de negocio dedicados a actividades como fumigación, venta de seguros en dólares, impresión digital, productos de accesorios celulares, dietética y nutrición. En el sector de la moda y confección, que sigue teniendo la mayor participación de las franquicias, se han integrado algunos subsectores, entre los cuales se destacan los de la moda íntima y de moda casual. La consolidación del sector de la moda y confección denota la confianza en el sistema de franquicias, que ha venido adquiriendo una estructuración seria y profesional.

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Figura 7. Participación de franquicias por sector de actividad


• Empleos generados por las franquicias: La siguiente grafica

muestra que en el año 2005 se generaron alrededor de 34.000 empleos directos y 13.700 empleos indirectos, con un aumento respecto del año anterior del 26 % y 15,8% respectivamente. Esta situación resulta muy interesante, dado que el crecimiento de empleos directos está directamente relacionado con el crecimiento de puntos de venta franquiciados, los cuales se dan de manera exponencial y no de manera lineal, lo que significa un beneficio tangible para la economía del país en cuanto a generación de empleos.

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Figura 8. Empleos generados por las franquicias


• Promedio de empleos por establecimiento franquiciado: En esta grafica se observa que el 87% de las franquicias genera entre 1 y 9 puestos de trabajo, dando un promedio de 5 personas por punto franquiciado.

Figura 9. Promedio de empleos por establecimiento franquiciado


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En la siguiente tabla se condensan los datos comparativos de los años 2004, 2005 y 2006: Tabla 1. Numero de franquicias en Colombia años 2004 – 2006 Fuente: Tormo & Asociados Colombia

Franquicias en Colombia según Tormo & Asociados 2006

2004 2005 2006

Numero de Franquiciantes 192 243 297 Puntos propios 1.941 2.583 3.773 Puntos franquiciados 4.667 6.881 7.314 Franquicias nacionales 57,60% 52,20% Franquicias extranjeras 42,40% 47,80% Franquiciantes en Bogota 47% 57,10% Franquiciantes en Medellín 35% 26,70% Franquiciantes en Cali 9% 8,80% Empleos directos 27.169 34.211 41.682 Empleos indirectos 11.813 13.684 17.864 Inversión inferior a 100 millones de pesos 56% 55,50% Inversión inferior a 200 millones de pesos 34% 24,20% Inversión inferior a 300 millones de pesos 10% 15,50% 2.1.3 Las franquicias en el eje cafetero En el eje cafetero las franquicias se conocieron con la entrada de negocios extranjeros y de otras regiones del país en actividades como: embotelladoras, comidas rápidas, heladerías, almacenes de ropa informal, servicios inmobiliarios, mensajería especializada y transporte de mercancía, confección, manejo de plagas, farmacias, panadería, pastelería, repostería, perfumería y maletines deportivos. El desarrollo de franquicias en las principales ciudades del eje cafetero ha estado unido a la conformación de centros comerciales bien ubicados, que permiten concentrar gran número de demandantes de productos y en el caso específico de Pereira se ha

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visto fortalecido el proceso de las franquicias por la construcción de las grandes superficies y centros comerciales en los últimos 4 años. Existen en el eje cafetero negocios que reúnen las características esenciales para ser franquiciados, tal es el caso de la pastelería y panadería Bon Marché, empresa Pereirana creada en 1979, quien ya ha constituido un portafolio de servicios para franquiciar sus puntos de ventas8. A partir del año 2000 han incursionado en el modelo de las franquicias las firmas pereiranas de Frisby y Mister Pompy, ambas ubicadas en el sector de las comidas rápidas y con especialidad en el pollo frito. 2.2 CONCEPTOS GENERALES DE LAS FRANQUICIAS

2.2.1 Definición de la franquicia Es ante todo, un formato de negocio dirigido a la comercialización de bienes y servicios. Lo que distingue a este formato de otros es que en él, una persona física o moral (jurídica) el franquiciante (o franquiciador), concede a otra el franquiciatiario (o franquiciado) el derecho a usar por un tiempo determinado una marca o nombre comercial y se obliga, por una parte, a transmitirle tanto los conocimientos técnicos necesarios para comercializar los bienes y servicios que él ofrece, como los métodos comerciales para su buen funcionamiento, y por la otra, a verificar que los métodos administrativos que use sean los empleados por la franquicia9. Según la guía técnica colombiana (GTC) 126, la franquicia es un acuerdo por medio del cual una de las partes (el franquiciante o

8 MAS FRANQUICIAS.COM. El portal de la franquicia. La franquicia. Bon Marché. www.masfranquicias.com/Franquicia.asp?idTipo=0&idPage=4&idSeccion=4 Consultado en marzo del 2008. 9 FEHER TOCATLI, Ferenz. GALLASTEGUI, Juan Manuel (2001). Las franquicias un efecto de la globalización 100 preguntas, 100 respuestas. Mc Graw Hill, p. 3, citado por Ayala de Rey y Garzón Castrillon. La franquicia como medio estratégico para la generación de empleo. Bogota, 2004. p. 4

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franquiciador) concede a la otra (franquiciado) el derecho a explotar un sistema de negocio probado que involucra la licencia de signos distintivos y/o patentes y/o derechos de autor, en un territorio y periodo determinados, contra el pago de una remuneración directa o indirecta, proporcionando la asistencia que facilita su explotación10. La franquicia es un tipo de sistema de mercadeo o de distribución en el cual una compañía matriz otorga, generalmente a un individuo o a una compañía relativamente pequeña, el derecho o el privilegio de hacer negocios de una manera definida previamente, en un tiempo y en un espacio determinado. La compañía que otorga el derecho o el privilegio se denomina franquiciante o franquiciador y aquella que lo recibe se denomina franquiciada. El privilegio que el franquiciador da al franquiciado pude ser el derecho de vender sus productos, de utilizar su marca, de adoptar sus métodos de explotación y de copiar sus símbolos y signos distintivos11. La franquicia es un contrato para distribuir o vender productos y servicios en una zona geográfica determinada. El establecimiento franquiciado pertenece a un empresario independiente que lo maneja como parte de una cadena local, regional o nacional. El acuerdo de franquicia le otorga al franquiciado el derecho de vender o de representar al franquiciador en una zona específica. A cambio de este privilegio exclusivo de distribución de un producto o de un servicio establecido, el franquiciado acepta pagar un derecho de entrada o derecho de franquicia, un porcentaje sobre las ventas o comprar los equipos o los productos del franquiciador12.

10 GUIA TECNICA COLOMBIANA 126. Etapa precontractual para la negociación en franquicia. Icontec Colombia, 2005. 11 VAUGHN, Charles L. (1974). Franchising. Lexington Mass.: Lexington Books, citado por Sigué, Simón Pierre y Rebolledo Claudia. LA FRANQUICIA EN COLOMBIA TEORIA, REALIDADES Y PERSPECTIVAS. Bogota: Editorial Norma. 2003. p. 20 12 KURSH, Harry (1962). The franchise boom: how you can profit in it. Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, citado por Sigué, Simón Pierre y Rebolledo Claudia. LA FRANQUICIA EN COLOMBIA TEORIA, REALIDADES Y PERSPECTIVAS. Bogota: Editorial Norma. 2003. p. 21

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La franquicia es una organización en la cual el propietario de una marca de comercio protegida da a otra persona el derecho de explotar esta marca para la producción o la distribución de un producto o servicio. El franquiciante aporta al franquiciado un método único de producción o de distribución de un producto y la asistencia técnica durante la duración del contrato13. De acuerdo a las definiciones anteriores, existirá franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona o la entidad jurídica a quien se le concede, pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos, establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que éste distingue. Todas las definiciones anteriores ilustran algunos elementos comunes a la mayoría de acuerdos de franquicia14:

• La relación entre las 2 partes, el franquiciante y el franquiciado, es contractual y se materializa en un documento escrito.

• A pesar de la existencia del contrato, el franquiciante y el franquiciado continúan siendo 2 empresarios independientes y cada uno trabaja por su propio interés.

• La duración y la territorialidad de la relación están especificadas explícitamente en el contrato.

• Las 2 partes aportan recursos (de mercadeo, financieros, humanos y operacionales) para el establecimiento y el funcionamiento de la franquicia. Es una relación “pone-pone”.

13 CAVES, R. y MURPHY, W. (1979). “Franchising: Firms, Markets and Intangible Assets”. ; En Southern Economics Journal; p. 572-586, citado por Sigué, Simón Pierre y Rebolledo Claudia. LA FRANQUICIA EN COLOMBIA TEORIA, REALIDADES Y PERSPECTIVAS. Bogota: Editorial Norma. 2003. p. 21 14 Sigué, Simón Pierre y Rebolledo Claudia. LA FRANQUICIA EN COLOMBIA TEORIA, REALIDADES Y PERSPECTIVAS. Bogota: Editorial Norma. 2003 p. 22-23.

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• El contrato de franquicia describe explícitamente los puntos más importantes de la política de mercadeo de la franquicia y especifica la contribución de cada una de las partes.

• El franquiciador aporta un know-how original, reproducible, durable, protegible y probado.

• El franquiciado paga directa o indirectamente al franquiciante por la utilización de sus activos y los servicios que le presta.

• El franquiciante y el franquiciado tienen una imagen de marca común frente a los consumidores.

2.2.2 Participantes en el modelo de franquicias

• Franquiciador o franquiciante: es la persona natural o jurídica que inicia la empresa, jurídica y económicamente independiente, es titular de los derechos de explotación de una marca o de un nombre comercial, de otros elementos de propiedad intelectual y de una tecnología de operación comercial y de producción, promueve una red de franquicia, es responsable y tutor permanente.

• Franquiciado o franquiciatario: es la persona natural o jurídica que adquiere el derecho de usar la marca, los elementos de propiedad intelectual y la tecnología operativa durante un período de tiempo determinado. Se compromete a conservar la reputación y el buen manejo de la empresa, a dar periódicamente al franquiciante información financiera y contable, y a no revelar a terceros el know how de la compañía.

2.2.3 Clasificación de las franquicias Según el sector de actividad, las franquicias se clasifican en:

• Franquicia de producción. Es aquella donde el franquiciante, además de ser el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados. A esta franquicia también se le conoce como franquicia de marca. En general el franquiciante da al

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franquiciado la exclusividad de la comercialización de sus productos y permite la utilización de su marca de comercio15.

• Franquicia de distribución. El franquiciante actúa como

mediador en las compras, selecciona productos y/o servicios que son fabricados por otras empresas y los distribuye a través de sus puntos de venta franquiciados en condiciones económicas muy ventajosas. En general, en este tipo de franquicia, el franquiciante se beneficia de un conjunto de servicios que puede incluir la elaboración de pronósticos de explotación, financieros, y de tesorería, así como el software de manejo de inventarios, las técnicas de gestión y el material publicitario en el punto de venta. A cambio el franquiciado debe ceñirse estrictamente a la disciplina de la red, especialmente en el tratamiento de los elementos de identificación y el respeto de la política de explotación16.

• Franquicia de servicios. Es la explotación de un

determinado servicio cuya fórmula original, especifica y diferenciada es propiedad del franquiciante, quien la transmite a sus franquiciados. Esta formula esta avalada en la experimentación y está caracterizada por su eficacia. Este tipo de franquicias es la que tiene mayor auge hoy en día y es la más común en Colombia. El éxito de este tipo de franquicias reside en la capacidad del franquiciante de estandarizar su oferta y así éste toma todas las medidas para asegurar que los franquiciados ofrezcan los servicios con las especificaciones del franquiciante, incluyendo el respeto por las reglas de explotación convenidas, como los horarios, la disposición de los locales y los estándares de limpieza17.

• Franquicia industrial. El franquiciante –quien debe ser

titular de la propiedad industrial- cede a sus franquiciados la 15 Sigué, Simón Pierre y Rebolledo Claudia. LA FRANQUICIA EN COLOMBIA TEORIA, REALIDADES

Y PERSPECTIVAS. Bogota: Editorial Norma. 2003 p. 27. 16 Ibíd., p.28. 17 Ibíd., p.29.

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tecnología y las materias primas necesarias para manufacturar un determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado. En este tipo de franquicia tanto el franquiciante como el franquiciador son industriales relacionados por un contrato de franquicia mediante el cual el primero cede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta.

Según el grado de libertad dado al franquiciador, las franquicias se clasifican en:

• Franquicia master. Es el resultado de exportar una franquicia de su país de origen a otro a través de la presencia de un master franquiciado, a quien el franquiciante dueño de la marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el país de destino. El master franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las características específicas de su mercado. Este tipo de franquicias es muy utilizada en los mercados internacionales. El franquiciado maestro colecta localmente los derechos de la franquicia y las regalías que paga al franquiciante según una regla predeterminada.

• Franquicia corner. Es aquella que se desarrolla dentro de

otro establecimiento comercial, generalmente en un centro comercial, en un hipermercado o en grandes almacenes, con un espacio franquiciado, donde venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciante de acuerdo con sus especificaciones.

• Franquicia individual. Es concedida por el propietario de

una franquicia master o por el franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación de un solo establecimiento, en un área determinada. Los franquiciantes

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justifican este tipo de franquicia por la necesidad de controlar la expansión de la red, reducir los focos de resistencia que pueden nacer debido al peso de ciertos franquiciados en la red y finalmente por la voluntad de limitar la dispersión de las franquicias18.

• Franquicia múltiple. A través de este tipo de contrato se

ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual está obligado a operarlos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero. Este tipo de franquicia permite dar a los franquiciados ambiciosos más oportunidades dentro de la red y de esta manera pueden trabajar para desarrollar sus negocios y mantener un nivel de compromiso elevado con la franquicia19.

• Franquicia de productos y marcas o Franquicia de

distribución no exclusiva. El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través de su licencia. El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y la cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mínimas, a pesar de existir algunos requisitos.

• Plurifranquicia. En un mismo establecimiento franquiciado

coexiste más de una franquicia. Las razones de esta presentación obedece generalmente a 2 causas: complementariedad entre los productos de la franquicia y la imposibilidad que el negocio sea rentable con una sola franquicia.

Según el grado y nivel de integración en la red, las franquicias se clasifican en: 18 Ibíd., p.30. 19 Ibíd., p.31.

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• Franquicia de conversión. Consiste en la asociación de un

grupo de empresas, agencias, almacenes ya existentes bajo un formato único. El objetivo principal consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única, promoviendo las ventas por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del servicio ofrecido al consumidor. Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder estos derechos.

• Franquicia asociativa. Consiste en que el franquiciado tiene

participación económica en la sociedad franquiciante o viceversa. Se puede producir este hecho cuando la sociedad cotiza en bolsa y el franquiciado puede acceder a la compra de las acciones. También se aplica esta franquicia cuando el Franquiciante es propietario de parte del negocio franquiciado.

• Franquicia formato. En este tipo de franquicia el

franquiciante le ofrece al franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta el más mínimo detalle y reducido a manuales, que sumado a la asistencia técnica, le permite al franquiciado operarlo en forma exacta e igual a como lo haría el franquiciante. Este formato de negocio se refiere a todos los asuntos como: aspectos técnicos, gerenciales, administrativos, mercadeo, adecuación del local, atención al cliente, etc.

• Franquicia Financiera. El franquiciado se limita solamente a

aportar capital y no trabajo. Aquí en este tipo de franquicia el franquiciado no gestiona directamente la franquicia. Es decir, es únicamente un inversionista. En este tipo de franquicia se requieren inversiones iniciales muy elevadas.

• Franquicia invertida. El franquiciado se limita solamente a

invertir. La operación la controla el franquiciante.

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• Franquicia activa. El franquiciado gestiona directamente el punto de venta.

• Franquicia integrada. La relación contractual de la

franquicia abarca la totalidad del canal de distribución, es decir, el fabricante distribuye sus productos de forma exclusiva y directa a través de establecimientos franquiciados minoristas.

• Franquicia semi-integrada. La Relación de franquicia se

mantiene entre mayoristas y minoristas. • Franquicia vertical. La relación de franquicia existe entre

diferentes niveles del canal de distribución. • Franquicia horizontal. La relación de franquicia se produce

entre los propios minoristas como consecuencia del éxito de uno o varios puntos de venta piloto, que posteriormente se franquician otros puntos de venta.

2.2.4 Ventajas de la franquicia

La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada punto está hecha por el franquiciado. Para el franquiciante, la creación de una red le permite la expansión de su negocio con un mínimo costo, sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero manteniendo su control.

Hay un gran número de empresarios que consideran como opción acertada de expansión, el otorgar franquicias de su negocio con la seguridad de que al hacerlo pueden resolver sus necesidades de participación en nuevos mercados. Para aquellos que alguna vez han soñado ser dueños de su propio negocio, la franquicia se ha constituido en una opción interesante y segura para lograr su

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propósito en un ambiente de incertidumbre. El sistema de franquicia opera bajo la modalidad del “gana-gana”.

En los contratos de franquicias, al franquiciante le corresponde la tarea de fijar el nombre comercial, elegir los colores corporativos, diseñar su imagen publicitaria, definir el producto, escribir los manuales de funcionamiento, concretar la transferencia de la tecnología a quien recibe la licencia, controlar la calidad, determinar la indumentaria de los empleados, establecer las pautas publicitarias, brindar asesoría permanente y dar entrenamiento a quien opera la licencia.

Las ventajas de las franquicias son:

• “Saber como” o Know-How. • Propiedad intelectual. • Reducción del riesgo empresarial e incertidumbre. • Posicionamiento de la marca en el mercado. • Calidad y servicio al cliente. • Desarrollo del emprendimiento. • Generador de empleo y de cadenas productivas. • Facilita economías de escala. • Innovación tecnológica y metodológica permanente. • Independencia laboral. • Crecimiento rápido logrando cubrir nuevos mercados. • Fortalecimiento de la marca. • Poca inversión para el franquiciante. • Crecimiento apalancado con recursos de los franquiciados. • Mano de obra comprometida y leal. • Empresarios aliados creciendo el negocio. • Mayor eficiencia operacional de los puntos franquiciados. • Emprendedores comprometidos representando una marca. • Conocimiento de los mercados locales a través de los

franquiciados. • Repartición de los riesgos financieros en muchas compañías. • Aprovechamiento de técnicas de mercadotecnia. • Negocios de éxito probado.

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• Nuevos desarrollos de productos y/o servicios. • Asistencia técnica permanente. • Tener personas “externas” preocupadas y comprometidas con

el negocio. • Sentido de pertenencia a una red consolidada. • Acceso inmediato a programas y planes de publicidad. • Recepción permanente de capacitación, entrenamiento y

manuales que documentan la operación. • Disminución de la curva de aprendizaje.

2.2.5 La franquicia en comparación con otros tipos de negocios Cuadro 1. El contrato de distribución: En este contrato el distribuidor ubicado en una zona determinada y operando bajo su propia organización, adquiere un bien final, el cual es suministrado por un productor o fabricante.

DISTRIBUCION FRANQUICIA ELEMENTOS SIMILARES

* El distribuidor asume la mayor parte de riesgo

* El franquiciado asume la mayor parte del riesgo

* El contrato carece de legislación que lo regule

* El contrato también es atípico

* En el contrato se estipulan los límites territoriales y la exclusividad

* En el contrato se estipula el territorio de operación y la exclusividad de los productos

* Las prestaciones a cargo de ambas partes son continuas y deben cumplirse en los períodos convenidos

* Las prestaciones a cargo de ambas partes son continuas y deben cumplirse en los períodos convenidos

DIFERENCIAS * El contrato puede ser indeterminado hasta el momento en que una de las partes decida cancelarlo

* El contrato es a termino definido, y se renueva o cancela por voluntad de las partes

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* Opera únicamente en el campo de la fabricación y venta o distribución de productos

* Actúa además en el campo de prestación de servicios

* El proveedor no ejerce control sobre la manera que utilice el distribuidor para operar

* El franquiciador controla la forma en que el franquiciado opera el negocio

* No implica la colaboración de ambas partes

* Implica la colaboración de ambas partes

* No incluye licencias sobre derechos de propiedad industrial

* Incluye licencias sobre diferentes derechos de la propiedad industrial

* Implica el suministro de bienes en forma periódica o continuada

* No necesariamente implica suministro de bienes

Cuadro 2. El contrato de agenciamiento comercial: En el contrato de agencia comercial, el agente o representante como comerciante independiente recibe de un empresario nacional o extranjero el encargo de promover o explotar sus negocios en un determinado ramo y dentro de una zona predeterminada en el territorio nacional. Lo anterior a cambio de una remuneración proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo.

AGENCIA COMERCIAL FRANQUICIA ELEMENTOS SIMILARES

* Exclusividad recíproca para la actividad comercial y el territorio asignado.

* Exclusividad recíproca para la actividad comercial y el territorio asignado.

*Actividad, tiempo y territorio controladas por el empresario de acuerdo con el contrato.

* El franquiciador ejerce control sobre la operación del franquiciado tanto a nivel administrativo como operativo.

* El agente asume la mayor parte del riesgo

* El franquiciado asume la mayor parte del riesgo.

* Relación de largo plazo, debe ser estable, respetuosa y cordial

* Relación de largo plazo, debe ser estable, respetuosa y cordial.

* Antelación de los intereses del * Las decisiones del franquiciador son

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proponente ante los del agente. regla obligatoria para todos los franquiciados.

DIFERENCIAS * En muchos casos actúa como intermediario ante el cliente final.

* Tiene sus propios clientes finales.

* En el momento en que se firma el contrato se presupone la buena fe de las partes

* Previa celebración del contrato, se tiene en cuenta la calidad de los contratantes

* Si un negocio se ve malogrado por causas imputables al empresario, el agente tiene derecho a ser remunerado

* El franquiciado no recibe ninguna retribución financiera si el negocio no resulta exitoso. Las utilidades dependen de los resultados del negocio

* El manejo operativo y administrativo depende del agente

* El franquiciado debe operar el negocio tal y como lo hace el franquiciador

* La función primordial del agente es promover y explotar un negocio en nombre del agenciado

* El franquiciado desarrolla el negocio en su propio nombre y bajo su propio riesgo

* Las obligaciones del franquiciado son más extensas que las del agente comercial

Cuadro 3. El contrato de concesión comercial: De acuerdo con este contrato, el concesionario o comerciante se dedica a la reventa de productos distribuidos por un concedente o industrial en un territorio exclusivo, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente.

CONCESION COMERCIAL FRANQUICIA ELEMENTOS SIMILARES

* Exclusividad territorial recíproca * Exclusividad para el territorio asignado al franquiciado

* Vigilancia por parte del concedente

* El franquiciador vigila la actividad operativa del franquiciado

* El concesionario asume la mayor parte del riesgo

* El franquiciado asume la mayor parte del riesgo

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* El concesionario debe cumplir con mecanismos y normas para identificarse y uniformarse con los colegas

* La franquicia se caracteriza por el uso de un rótulo común y una presentación uniforme de locales y/o medios de transporte

DIFERENCIAS * El concesionario no se preocupa por el negocio del concedente, solo el que le pueda entregar el producto

* La suerte del franquiciado depende no solamente del franquiciador sino también de los demás franquiciados

* En la concesión no hay licencia de marca

* El franquiciador otorga al franquiciado la licencia de marca

* El concesionario recibe los productos que ofrece, del concedente

* El franquiciado fabrica el producto que distribuye, o produce el servicio que brinda

* No hay transferencia de tecnología

* La transmisión del Know How, obliga al franquiciado a operar el negocio tal como lo hace el franquiciador.

2.2.6 Centros franquiciados en comparación con centros propios Los centros propios son aquellos puntos de venta cuya inversión y administración son del propietario de la franquicia, pueden ser en locales de propiedad del franquiciador o arrendados. Los centros franquiciados son aquellos cuya inversión y administración están a cargo del franquiciado, la propiedad del local puede ser de propiedad del franquiciado, franquiciador o arrendada. Cuadro 4. Comparativo de centros franquiciados frente a centros propios

CENTROS FRANQUICIADOS CENTROS PROPIOS • El franquiciado realiza

directamente las inversiones y • La inversión y gastos de apertura

del nuevo establecimiento

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gastos inherentes a la apertura del establecimiento

comercial serán soportados por la empresa.

• La expansión se produce con personal ajeno

• La expansión del negocio a través de sucursales exigirá un incremento en los costos de personal.

• Mayor motivación por el éxito y buena marcha del negocio.

• Menor compromiso del personal propio con los resultados empresariales.

• Rápida expansión y efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca en los diversos mercados

• La expansión estará condicionada por la disponibilidad de recursos financieros y humanos.

• El incentivo del franquiciado para la consecución del éxito y resultados de su propio negocio, facilitará al franquiciador el control de la gestión.

• La empresa deberá invertir mucho tiempo y dinero en el control de la gestión de las sucursales de la red.

• La mayor rapidez de expansión conllevará el acceso a mayores economías de escala que permitirán una mejor planificación de las funciones de inventarios.

• La lentitud de la expansión sucursalista implicará la obtención de menores economías de escala y, es definitivo los problemas de competitividad.

• Optima rentabilidad de los esfuerzos de mercadeo al realizar los franquiciados aportes a los fondos de publicidad con independencia de la promoción que tengan que realizar en el ámbito local.

• La empresa soportará íntegramente el presupuesto publicitario de la red, tanto en el ámbito local como nacional.

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2.3 CONCEPTOS GENERALES DE RIESGO

• Riesgo: Se define como riesgo toda posibilidad de ocurrencia de aquella situación que pueda entorpecer el normal desarrollo de las funciones y actividades de una empresa que impida el logro de sus objetivos en cumplimiento de su misión y su visión. Se refiere a la variabilidad de los beneficios esperados por los accionistas.

• Mapa de Riesgo: Es la reunión y exhibición organizada de información crítica relativa a una amenaza, incidente o actividad que es vista como un riesgo, real o potencial, para la operación segura de una organización, grupo o compañía. Se debe evaluar los eventos tomando en cuenta su probabilidad de ocurrencia y su impacto.

• Riesgo Financiero: Se considerará al riesgo financiero como el riesgo de pérdidas en las posiciones dentro y fuera del balance, proveniente de movimientos adversos en los precios de mercado. El Riesgo Financiero, también conocido como Riesgo de Crédito o de insolvencia, hace referencia a la incertidumbre asociada al rendimiento de la inversión debida a la posibilidad de que la empresa no pueda hacer frente a sus obligaciones financieras (principalmente, al pago de los intereses y la amortización de las deudas). Es decir, el riesgo financiero es debido a un único factor: las obligaciones financieras fijas en las que se incurre. Cuanto mayor sea la suma de dinero que una organización pública o privada debe en relación con su tamaño, y cuanto más alta sea la tasa de interés que debe pagar por ella, con mayor probabilidad la suma de intereses y amortización del principal llegará a ser un problema para la empresa y con mayor probabilidad el valor de mercado de sus inversiones (el valor de mercado de la compañía) fluctuará. Así, el riesgo financiero está compuesto por:

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El riesgo de tasa de interés: se define como aquel que surge de la diferencia (descalce) entre activos y pasivos que están sujetos a un cambio en la tasa de interés en un período específico y en una moneda específica. Es así, que ante un movimiento en la curva de tasas de interés, un banco verá afectado sus resultados esperados, así como también el valor presente de sus flujos. Las actividades de préstamo e inversión se ven afectadas por cambios en la tasa de interés, afectando el margen de interés neto (spread), y por tanto, a las utilidades finales.

El riesgo de tasa de interés surge también en las actividades de trading cuando las fluctuaciones en la tasa de interés afectan el valor de los distintos portafolios que deben ser valorados a precios de mercado.

El riesgo cambiario: Es el que surge de la variación en

las paridades de mercado de las distintas monedas en que un Banco mantiene posiciones. Estas posiciones pueden ser largas (activos mayores que pasivos) o cortas (pasivos mayores que activos). Un banco debe monitorear permanentemente su exposición a la variación de las paridades de las principales monedas en que mantiene posiciones.

El riesgo de liquidez: Es el riesgo de que el Banco

sea incapaz de cerrar de forma rápida sus posiciones, en cantidades suficientes y a un precio razonable, incurriendo en efectos financieros adversos.

• Exposiciones al riesgo: Todos estamos expuestos a

determinados tipos de riesgos en un entorno dinámico y normalmente tomamos decisiones que tienden a disminuir el grado de exposición a ciertos riesgos. Sin embargo, algunas decisiones pudieran provocar una elevación del grado de exposición al riesgo.

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A los inversionistas que aumentan su exposición al riesgo con la expectativa de aumentar su riqueza, se les denomina especuladores.

Aquellos inversionistas que toman decisiones para disminuir la exposición al riesgo son inversionistas de coberturas.

No obstante la gran cantidad de riesgos conocidos en finanzas, desde la perspectiva básica de los acuerdos de Basilea, todos los riesgos financieros puede clasificarse en una de tres categorías: Riesgo de Mercado, Riesgo Crediticio y Riesgo Operacional.

Riesgo de Mercado: El riesgo de mercado se

define como el riesgo de tener pérdidas en posiciones dentro y fuera de la hoja de balance, derivadas de los movimientos en los precios de mercado, incluyendo tasas de interés, tasas de cambio y cotización de las acciones. Por lo tanto, el riesgo de mercado es producto de cambios inesperados en los precios de los activos y pasivos financieros que pueden generar una pérdida por la disminución de su valor de mercado. Es conocido como riesgo de mercado porque se origina precisamente por las fluctuaciones del mercado, las cuales son ocasionadas por fuerzas económicas. Los principales factores que inciden en el riesgo de mercado son los cambios en las tasas de interés, tipos de cambio, inflación y precios. El riesgo de mercado esta ligado a eventos reales. No obstante, la inestabilidad emocional o psicológica de los inversionistas puede actuar colectivamente generando una multiplicación de los efectos finales sobre los precios de los títulos sobre los que se desea invertir. Este riesgo está íntimamente ligado a las actitudes de los inversionistas. Por lo tanto no es suficiente basarse en los modelos cuantitativos, debido a que éstos lo que hacen es brindarnos una importante panorámica de la inversión, la cual debe ser

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complementada con técnicas de análisis cualitativo, para así, poder obtener un análisis integral de la decisión a tomar. El riesgo de mercado mide la relación existente entre los movimientos de los retornos de una compañía y los retornos y comportamientos del mercado al cual pertenece. De esta forma, el riesgo de mercado representa una medida de las fortalezas y capacidades que poseen las empresas para adaptarse a cambios en las variables del mercado tales como tasas de interés, inflación, recesión, etc.20.

Riesgo de Crédito: El riesgo crediticio es definido

como “la posibilidad de que una entidad incurra en pérdidas y se disminuya el valor de sus activos, como consecuencia de que un deudor o contraparte incumpla sus obligaciones”. En forma básica, se puede definir el riesgo crediticio como la incapacidad de una contraparte de responder con las obligaciones de una emisión o con los estrictos términos de la misma; es decir, de monto, intereses, y entrega de valor en la fecha de maduración, desarrollando de esta manera una pérdida para el tenedor de los activos. En el caso del riesgo crediticio existen diversos tipos de exposición de acuerdo con el tipo de contraparte. Dentro de los tipos de contraparte podemos encontrar bancos, gobiernos, entidades supranacionales, corporaciones, empresas del sector real, entre otras21.

Riesgo Operativo: Según el Comité de Supervisión

Bancaria de Basilea, en sus documentos sobre Convergencia Internacional de Medidas y Normas de Capital, “El riesgo operativo se define como el riesgo de pérdida debido a la inadecuación o a fallos de los procesos, el personal y los sistemas internos o bien a causa de acontecimientos externos”. Este riesgo se presenta debido a fallos en el núcleo operativo, manufacturero, errores humanos o de

20 Franco Arbeláez. Luís Ceferino, Franco Ceballos, Luís Eduardo. EL VALOR DEL RIESGO

CONDICIONAL. Universidad de Medellín. Medellín 2003. 21 Ibíd.

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capacidad de procesamiento. Cada una de las empresas que generan valor con base en sus actividades de manufactura, servicios o aquellas actividades que en diferentes grados se vean afectadas por procesos, se encuentran expuestas al riesgo operativo: Fallos en el sistema de control de calidad, negligencias en procesos de mantenimiento, entregas perdidas a clientes, fallos en las transacciones procesadas, o cualquier error operacional que dificulte el flujo de una alta calidad de productos y servicios, expuestos de manera potencial a pérdidas y negligencia de la firma. En general, el riesgo operativo corresponde a fallas en los sistemas, en los procesos y en las personas. El “riesgo operativo” es también llamado “riesgo de negocios” y tiene que ver con el mercado del producto en el cual opera la empresa y comprenden innovaciones tecnológicas, diseño del producto y mercadotecnia. La exposición racional a este tipo de riesgo es considerada como una habilidad interna o ventaja competitiva de la propia empresa.

El Riesgo Estratégico: Es el resultante de cambios

fundamentales en la economía o en el entorno político. La expropiación y la nacionalización también son consideradas riesgos estratégicos. Estos riesgos difícilmente se pueden cubrir, a no ser por la diversificación a través de distintas líneas de negocios y de distintos países22.

El Riesgo Financiero: Está relacionado con las

posibles pérdidas en los mercados financieros. Los movimientos en las variables financieras, tales como las tasas de interés y los tipos de cambio, constituyen una fuente importante de riesgos para la mayoría de las empresas. La exposición a riesgos financieros se puede optimizar de tal manera que las empresas puedan concentrarse en lo que es su especialidad: administrar su

22 Grupo Banca, MODELOS ESTADÍSTICOS MULTIVARIANTES Y MODELOS DE PRONÓSTICOS Y DE CLASIFICACIÓN NO PARAMÉTRICOS PARA EL ANÁLISIS DE RIESGO BANCARIO, Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales. Universidad de Los Andes. Mérida. Venezuela. 2003.

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exposición a los riesgos de negocio. En contraste con las empresas industriales, la función principal de las instituciones financieras es administrar activamente los riesgos financieros23.

• Riesgo en proyectos de Inversión: La cuantificación del

riesgo en proyectos de inversiones ha sido una de las preocupaciones centrales de los investigadores y operadores en finanzas. No sólo por la necesidad cada vez más creciente de responder a la normatividad emanada de las entidades reguladoras nacionales e internacionales, del Comité de Basilea, sino también y primordialmente para mejorar continuamente los procesos de toma de decisiones de inversión.

Existen en el mundo factores fundamentales que han contribuido al desarrollo de la gestión, medición, y el control del riesgo financiero. Estos factores hacen evidente la necesidad y oportunidad que hay en la actualidad para tener un control permanente del riesgo en el cual se está incurriendo al realizar una inversión ya sea de corto o de largo plazo. Esta necesidad de avanzar en el estudio del riesgo ha motivado el desarrollo de diferentes aspectos en los campos jurídico, financiero, económico y matemático, con el fin de responder a las necesidades que en materia de estudio del riesgo tienen los mercados. El primer factor que ha llevado al crecimiento tan acelerado en el estudio del riesgo durante los últimos años es el alto nivel de inestabilidad económica en los mercados en los cuales operan las firmas, especialmente para las economías emergentes. Fundamentalmente la volatilidad se ve reflejada, en los siguientes factores: La volatilidad de los mercados accionarios, la volatilidad de la tasa de cambio, la volatilidad de la tasa de interés y la volatilidad de los precios en el mercado de los commodities.

23 Ibid

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El segundo factor importante que ha estimulado el estudio del riesgo en los mercados financieros es el crecimiento de las actividades de negociación. Durante los últimos años, tanto el número de activos negociados como el volumen de éstos, ha tenido un incremento considerable a nivel mundial. Se ha evolucionado considerablemente en el desarrollo de numerosos tipos de instrumentos, los cuales han facilitado las transacciones sobre activos previamente ilíquidos. Los mercados de derivados financieros como las opciones, futuros, forwards (contratos a plazos) y swaps, han tenido un crecimiento notable a partir de los años 70, cuando hubo un importante desarrollo de sus aspectos teóricos, liderado por autores como Robert Merton, Fisher Black, Myron Scholes.

El tercer aspecto que ha permitido el estudio del riesgo en las finanzas es el referente a los avances en la tecnología, los cuales han facilitado no solo, obtener un mejor poder computacional, sino que también, se han mejorado las velocidades en el uso de técnicas computacionales. Se ha avanzado en la cultura de la información, ya que las empresas han comenzado a tomar conciencia acerca de la importancia de tener bases de datos, esenciales para un posterior análisis del riesgo. Estos avances tecnológicos permiten obtener, de forma rápida, información fundamental para la toma de decisiones de inversión.

Otros aspectos que debemos resaltar se relacionan con el desarrollo teórico que han tenido las medidas de riesgo durante los últimos años, y también la concientización que han tenido las autoridades económicas, financieras, y legales de los países, para reglamentar el uso de medidas de riesgo en el campo financiero. Un manejo adecuado de esos factores, es determinante y diferenciador a la hora de hacer análisis cualitativos y cuantitativos de las inversiones, no sólo en los mercados de capitales, sino a cualquier nivel empresarial24.

24 ob.cit.

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2.3 MARCO LEGAL DE LA FRANQUICIA En materia de franquicias solamente existe legislación en algunos países del mundo, entre los cuales están la mayoría de estados de los Estados Unidos, Canadá, Japón, España y la Comunidad Económica Europea. Algunos países han elaborado un código deontológico para la actividad comercial de las franquicias. (Ver anexo de código deontológico de la Federación Europea de la franquicia -E.F.F- aplicado a España). En los países donde no existe una legislación especifica reguladora de la actividad comercial de las franquicias, existen asociaciones que ya tienen definido un código deontológico el cual permite fijar en términos generales el modus operandi del negocio de las franquicias, permitiendo una comunicación mas fluida y sin desconfianza de los involucrados en el formato de negocio.

2.4.1 Marco Legal en Colombia

Desde el punto de vista legal, la Franquicia como contrato no aparece regulada en el ordenamiento jurídico, por lo que cabe definirla como un contrato atípico precisamente por carecer de una regulación específica. No por ello deja de gozar de toda la protección legal y judicial. La remisión normativa obligada es la constitución Política de Colombia, por cuanto de ella se desprenden las leyes y se fijan límites a los particulares. En los siguientes artículos constitucionales se garantiza la seguridad y confianza en la celebración de acuerdos de franquicia: Articulo 58. “Se garantizan la propiedad privada y los demás derechos adquiridos con arreglo a las leyes civiles…”25. Articulo 61: “El Estado protegerá la propiedad intelectual por el tiempo y mediante las formalidades que establezca la ley”26. Con 25 CONSTITUCION POLITICA DE COLOMBIA. Articulo 48.

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este artículo se fundamentan las normas sobre patentes, marcas, lemas, etc. Articulo 333. Este establece los siguientes principios: La actividad económica y la iniciativa privada son libres, dentro de los límites del bien común. Para su ejercicio, nadie podrá exigir permisos previos ni requisitos, sin autorización de la ley.

La libre competencia económica es un derecho de todos que supone responsabilidades.

La empresa, como base del desarrollo, tiene una función social que implica obligaciones. El Estado fortalecerá las organizaciones solidarias y estimulará el desarrollo empresarial.

El Estado, por mandato de la ley, impedirá que se obstruya o se restrinja la libertad económica y evitará o controlará cualquier abuso que personas o empresas hagan de su posición dominante en el mercado nacional.

La ley delimitará el alcance de la libertad económica cuando así lo exijan el interés social, el ambiente y el patrimonio cultural de la Nación27.

Los particulares son libres de hacer todo aquello que no esté expresamente prohibido, lo que lleva al principio de la autonomía de la voluntad, en virtud de la cual el particular puede celebrar todos aquellos contratos que no estén expresamente prohibidos.

El Código Civil contempla las obligaciones en general de las partes y de los contratos y allí se establece la definición de un contrato, el principio de libertad contractual para las partes, define que el “contrato es ley para las partes” y que en la interpretación del

26 Ibíd. Articulo 61. 27 Ibíd. Articulo 333.

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contrato prevalece la intención de las partes sobre la literalidad de las palabras. En tal sentido se puede señalar que en Colombia es plenamente válido la celebración de dicho contrato, que como algunos consideran, es un contrato marco, dentro del cual se desarrollan una serie de subcontratos: licencia de marca, asistencia técnica, servicios técnicos, suministro de know how, suministro de bienes, entre otros. El marco regulatorio legal se encuentra desde la Constitución Política de Colombia, hasta la Circular Única de la Superintendencia de Industria y Comercio. En efecto, se parte del principio de legalidad, y de autonomía de las partes, para pasar al régimen general de las obligaciones, consagrado en el Código Civil, con el Código de Comercio, que regula el régimen de los actos mercantiles y algunos de los subcontratos mencionados y el Código Penal en sus artículos 306 al 308 legisla sobre las usurpación de marcas y patentes, el uso ilegitimo de patentes y la reserva industrial y comercial. De ahí se puede pasar a encontrar regulaciones como: • El Decreto 2153 de 1992, que se refiere entre otros temas, a las normas sobre libre competencia. • La ley 256 de 1996, regulatoria de las acciones de competencia desleal en sus artículos 8 al 19. • La Decisión 486 de 2000 de la Comunidad Andina establece el régimen de propiedad industrial, la licencia de uso de propiedad industrial y la usurpación de los bienes de propiedad industrial. • La Circular Externa 10 de 2001 de la Superintendencia de Industria y Comercio.

76

Por supuesto que como la Franquicia lleva implícita una serie de actos u operaciones económicas, estará regido igualmente por el Estatuto Tributario. Así, se debe tener en cuenta que a los pagos o abonos en cuenta derivados de un contrato de franquicia deben aplicarse las retenciones en la fuente a título de impuesto de renta, ventas, timbre nacional y a título del impuesto complementario de remesas si el pago implica transferencia de rentas al exterior.

2.4.2 El Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia es el documento final que regula los derechos y obligaciones de franquiciado y franquiciador durante toda la vigencia de la relación. En este documento se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una relación empresarial a través del sistema de franquicia. Esta regulación, aplicable sólo a los acuerdos de franquicia, permite el establecimiento de cláusulas cuyo contenido, en otro tipo de acuerdos distintos a los de franquicia, podría acontecer nulo por ser contrario a las normas de defensa de la competencia.

Esta exención es únicamente aplicable a lo que la propia normativa define como acuerdo de franquicia y que, necesariamente debe incluir la cesión de la marca al franquiciado, la transmisión del Know-How y la prestación de asistencia continuada al franquiciado durante toda la vigencia del contrato. La ausencia de cualquiera de estos tres elementos impide la calificación del acuerdo en cuestión como de franquicia.

2.4.2.1 Estructura de un contrato de franquicia

No se puede hablar de un contrato tipo o general, aunque cualesquiera que sea su forma y contenido, deberá ajustarse a la legislación nacional y a las normas que regulan los contratos comerciales, su contexto mismo y los principios generales del

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código de comercio y civil. Todo contrato de franquicia debe contener los siguientes capítulos:

1) Partes Son partes del contrato quien otorga la franquicia, es decir el FRANQUICIADOR o FRANQUICIANTE y el beneficiario de la misma, es decir el FRANQUICIADO. 2) Consideraciones generales Se consignan bajo este capítulo en términos generales, las características distintivas del sistema por el cual se otorga la franquicia, la marca y las pretensiones de las partes. 3) Definiciones En este capitulo se definen los términos y sus significados que son utilizados en el contrato. Los términos más utilizados en todo contrato son los siguientes: Franquiciado, franquiciador (franquiciante), marca, consignaciones, regalías, productos y/o servicios ofrecidos, territorio, central franquiciadora (franquiciante), local, canon de entrada, software de gestión, muebles y enseres, sistema, manual de operaciones y procedimientos, equipos. 4) Otorgamiento del territorio Se define un territorio exclusivo, cuyos límites pueden estar representados por una zona delimitada por calles, por una provincia, una región o un país y dentro del cual el franquiciador o franquiciante concede al franquiciado el derecho a utilizar la marca y el sistema de operaciones definidos en el contrato. Los temas importantes de este punto son el otorgamiento o no de territorio exclusivo por parte del franquiciador o franquiciante y el derecho que éste tiene de aprobar o no el futuro emplazamiento de

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la franquicia. Esto último es fundamental, pues más que una restricción debería ser un servicio de asesoramiento. 5) Pago de derechos por la franquicia Es el pago inicial de una suma de dinero que el franquiciado paga al franquiciador o franquiciante en contraprestación al otorgamiento de la franquicia y que permite generalmente al franquiciador o franquiciante recuperar costos relacionados con la venta de la franquicia, con el soporte al franquiciado. Este pago corresponde generalmente al canon de entrada. 6) Regalías Equivalen al pago de una suma de dinero, generalmente definida como un porcentaje de las ventas brutas originadas por el franquiciado, la cual abona periódicamente al franquiciador o franquiciante. Este período puede establecerse en forma semanal, quincenal, mensual, etc. Las regalías están destinadas a solventar costos de estructura, de soporte y asistencia y también pueden representar ganancias para el franquiciador o franquiciante. El monto de los derechos y regalías está directamente relacionado con los márgenes del negocio y no hay regla de oro en cuanto a su determinación. En los negocios de servicios, donde los márgenes son mayores, las regalías y los derechos también lo son. 7) Periodo de vigencia y renovación El período de vigencia es el acordado por las partes durante el cual el franquiciado desarrollará el sistema de franquicias otorgado por el franquiciador o franquiciante, bajo las modalidades establecidas en el contrato. Asimismo, las partes podrán establecer la renovación automática del contrato por períodos equivalentes al inicial pactado.

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La duración del contrato y sus causas de rescisión están relacionadas con la naturaleza de la franquicia. Usualmente se pactan contratos por períodos de tres a diez años, renovables automáticamente. 8) Incumplimiento y extinción Se describen determinadas conductas contrarias a las pautas establecidas en el contrato, que representan su incumplimiento, estableciéndose que las mismas derivarán en la extinción automática del mismo, por culpa de la parte que hubiere incumplido. Las causas de rescisión deben estar claramente especificadas, lo que significa que no puede tratarse de razones poco transparentes o subjetivas. 9) Publicidad y marketing Las partes acuerdan en el contrato la implementación de un sistema de marketing y publicidad que se deberá llevar a cabo para promocionar el desarrollo de la franquicia, ya sea en periódicos, televisión y/u otros medios publicitarios. Generalmente se establece en el contrato la formación de un fondo de publicidad administrado por el franquiciador o franquiciante, al que cada franquiciado perteneciente a la misma franquicia contribuye periódicamente, con una suma equivalente a un porcentaje de las ventas brutas que origine por el desarrollo de la franquicia en su territorio exclusivo. También se establece generalmente una suma equivalente a un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado para la publicidad local y otra suma representada por un monto fijo o porcentual, destinado a solventar la publicidad y marketing de la apertura del local del franquiciado.

80

10) Ubicación, remodelación y apertura del local Las partes acuerdan en el contrato todas las características relativas a la ubicación -territorio exclusivo -, decoración, diseño exterior e interior, remodelación, oportunidad y condiciones de apertura del local del franquiciado, de modo tal que todos los locales en los que se desarrolle la franquicia otorgada por el franquiciador o franquiciante brinden la misma apariencia y se desempeñen bajo idénticas modalidades. 11) Equipos, accesorios y mobiliario También se establece contractualmente las características de los equipos, accesorios y mobiliario que deberá adquirir el franquiciado para desarrollar la franquicia. Las pautas acerca de las especificaciones de marcas y tipos requeridos para la implementación de la franquicia son establecidas por el franquiciador o franquiciante, quien además podrá reservarse por contrato la posibilidad de autorizar determinados suministros y/o proveedores exclusivos. 12) Capacitación y asistencia El franquiciador o franquiciante provee al franquiciado y todo su personal la capacitación necesaria para desarrollar el sistema de franquicias, estableciéndose en el contrato el plazo y las modalidades según las cuales se completará dicha capacitación. Asimismo, se establece generalmente en el contrato que el franquiciador o franquiciante otorgará asistencia al franquiciado tanto en la capacitación inicial como posteriormente durante toda la vigencia del contrato de franquicia. El tipo de entrenamiento que debe tomar obligatoriamente el franquiciado -antes, durante y después del lanzamiento de la franquicia- tiene que estar claramente especificado. Si nada aparece en el contrato sobre este punto, entonces no es una franquicia seria. El mismo comentario vale para la asistencia previa y post - lanzamiento. Las regalías, en definitiva, son un pago por servicios, además del uso de la marca y el know how.

81

13) Marca Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades y limitaciones relacionadas con el uso de la marca de la cual es licenciatario exclusivo el franquiciador o franquiciante y cuyo derecho de uso otorga al franquiciado. Aquí el concepto de la marca también se extiende a los logotipos, símbolos y demás signos distintivos del negocio. En el contrato debe quedar claramente establecido el registro y uso de los elementos antes citados en el territorio donde se otorga la franquicia. El tema de la marca es uno de los más delicados, pues en la mayoría de los casos su mal uso puede perjudicar a la empresa y al resto de los franquiciados. En el contrato se estipula cómo debe usarse la marca, que el franquiciado no es el dueño de ella, y que todos los derechos en relación con ella son del franquiciador o franquiciante. 14) Contabilidad y registros Se establecen contractualmente las pautas necesarias para que el franquiciado adapte su sistema de teneduría de libros, contabilidad y el mantenimiento de sus registros, al sistema implementado por el franquiciador o franquiciante. Estos sistemas de registros contables y financieros son suministrados por éste ultimo a través de un software de gestión, que son ayudas informáticas desarrolladas y probadas por el franquiciador o franquiciante y cuya licencia de uso es transferida al franquiciado; en algunos casos el pago de esta licencia la asume el franquiciado. En el contrato se debe estipular claramente el uso y el costo de esta licencia de software de gestión. Los reportes del franquiciado tienen dos propósitos: la supervisión de la operación del franquiciado y el asesoramiento. De los reportes surgen los problemas que el franquiciado pudiera tener y el consiguiente consejo del franquiciador sobre cómo sortearlos. El

82

reporte más usual es el de ventas, pues de ahí se desprenden las regalías. 15) Normas de calidad y funcionamiento Son normas pactadas por las partes que tienen por finalidad establecer pautas y límites precisos relacionados con el procedimiento operativo, el funcionamiento y las reglas obligatorias dispuestas por el franquiciador o franquiciante, indispensables para el desarrollo de la franquicia. En esta sección del contrato debe quedar estipulada la uniformidad de toda la operación y de todos los productos. 16) Asistencia operativa del franquiciador o franquiciante al franquiciado El franquiciador o franquiciante se obliga contractualmente a brindar asistencia operativa al franquiciado en cuanto al desarrollo de la franquicia, en todo lo relativo a métodos de operación y servicios que el franquiciado debe brindar, y a las especificaciones y reglas obligatorias para el franquiciado establecidas en el contrato. En este capítulo del contrato se habla, usualmente, de que el manual de operaciones y procedimientos es estrictamente confidencial, y que toda modificación debe acatarse de inmediato. Además, se deja en claro que es de propiedad del franquiciador. 17) Obligaciones del franquiciado Se consignan todas las obligaciones para el franquiciado relacionadas al desarrollo de la franquicia otorgada por el franquiciador o franquiciante, durante la vigencia del contrato y bajo las modalidades en él establecidas, sin considerarse taxativa dicha enunciación. Las obligaciones del franquiciado mas conocidas en todo tipo de contrato son las siguientes: Pagos al franquiciador o franquiciante; compras exclusivas al franquiciador o franquiciante o

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a una central de compras o a proveedores designados por la central de compras; voluntad de aplicar y respetar los métodos de gestión, normas del local e instalaciones propuestos por el franquiciador o franquiciante; información periódica de la gestión y trayectoria de las ventas; permitir la supervisión y control por parte del franquiciador o franquiciante a través del acceso a los estados contables, financieros y de inventarios; no realizar ningún tipo de competencia desleal ni durante la vigencia del contrato ni temporalmente tras su anulación; indemnizaciones. 18) Seguros El franquiciado se obliga a contratar todas las pólizas de seguros requeridas por el franquiciador o franquiciante, bajo las modalidades y con las características determinadas por este, según las considere necesarias para desarrollar su sistema de franquicias. 19) Confidencialidad Aquí se estipula en forma explicita que el contenido y las cláusulas del presente contrato son confidenciales, lo mismo que los anexos y cualquier otro documento relacionado con la ejecución del objeto del contrato. 20) Cesión de derechos En este capitulo se establecen por cada una de las partes las condiciones en las cuales se podrán ceder los derechos del contrato a un tercero. 21) Derechos y deberes de las partes luego del vencimiento o extinción del contrato Se enumeran todos los derechos y deberes para el franquiciador o franquiciante y el franquiciado una vez vencido el plazo de vigencia de la franquicia o bien extinguido el contrato por alguna de las causas previstas, los que se relacionan con el cese de uso de la

84

marca y el desarrollo del sistema de franquicias por parte del franquiciado, los pagos de todas las sumas adeudadas por este al franquiciador o franquiciante, devolución de materiales del franquiciador o franquiciante, etc. 22) Notificación. Domicilios Las partes fijan domicilios especiales a todos los efectos del contrato y establecen la forma en que se cursarán todas las notificaciones previstas en el mismo. 23) Derecho aplicable Las partes acuerdan las normas por las cuales resolverán sus discrepancias. 24) Proceso arbitral. Competencia Las partes acuerdan la forma en que resolverán sus discrepancias, pactando generalmente el sometimiento de la controversia a un proceso arbitral estableciendo en forma subsidiaria la intervención de la Justicia Ordinaria.

2.4.2.2 Obligaciones y Derechos del franquiciador

• Obligaciones del franquiciador

Disponer de una marca, producto o servicio debidamente

registrado e introducido en el mercado con éxito probado y

fácilmente transmisible.

Saber transmitir a sus franquiciados el know-how de la

franquicia.

Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar

el servicio adecuado a las necesidades de cada

franquiciado.

85

Estar informado permanentemente de los últimos avances,

tanto a nivel técnico como de marketing.

Conocer y evaluar las diferentes zonas geográficas para la

concesión de la franquicia.

Capacidad financiera y solvencia profesional.

Contar con puntos piloto (por lo menos 1) que demuestren

la rentabilidad de la franquicia al franquiciado.

Tener el correspondiente manual operativo y de

procedimientos que garantice el éxito comercial y

económico de la transacción.

Proporcionar exclusividad de zona.

Facilitar la lista completa de sus franquiciados.

Que la actividad que desarrolla no esté basada en una

demanda temporal o moda pasajera.

Garantizar a sus franquiciados unos servicios permanentes

de seguimiento, comunicación interna, investigación,

apoyo y marketing.

Que su contrato respete el equilibrio entre las partes y

defina claramente las reglas de juego

Comunicar al franquiciado cualquier infracción del contrato

estipulado.

Solucionar mediante negociación directa, leal y razonable

sus quejas, litigios y disputas.

El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un

precontrato en el cual se estipulen todos los gastos,

obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos

partes antes de firmar el contrato definitivo de franquicia.

86

• Derechos del franquiciador

Que el franquiciado siga estrictamente los métodos y

sistemas marcados por el franquiciador.

Aceptación por parte del franquiciado de cuáles son los

productos que puede vender y cuáles no.

Que se mantenga la confidencialidad de las informaciones

transmitidas.

A que el franquiciado utilice los métodos de gestión que se

le indiquen.

Que se respeten las normas establecidas para el

acondicionamiento y mantenimiento del local.

A designar los métodos publicitarios y promociónales para

toda la red.

Que el franquiciado respete las fuentes de suministro

homologadas y los pagos a efectuar al franquiciador en las

condiciones que se pacten.

2.4.3 Normalización de la franquicia ICONTEC

El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en colaboración con el ICONTEC, Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación y con consultores y empresarios, han comenzado a desarrollar un proyecto de normalización con el fin de crear una primera norma donde se estipulen los requisitos básicos o mínimos para que un empresario franquiciador o franquiciado tenga unos parámetros de referencia para incursionar en el sistema de franquicias. Esta debe ser una norma que defina las buenas prácticas en el sistema de franquicias. El objetivo final será establecer un sello de garantía y de seguridad que integre unos requisitos básicos para toda empresa franquiciadora.

87

Este proceso integrará de forma voluntaria a todos los actores del sector, interesados en realizar un documento normativo que permita organizar (ordenar, regular y construir) los procesos y actividades de franquicias en Colombia, como Franquiciadores, franquiciados, consultores y gobierno. La redacción del documento está a cargo del Comité de Buenas Prácticas de Franquicias, conformado por representes de las entidades antes mencionadas, que se reúne una vez al mes. Esta normatividad, permitirá a las marcas nacionales abrirse mercado y ser exportables, pues estarán en igualdad de condiciones con las internacionales. La iniciativa surgió, principalmente, por tres razones: las múltiples comunicaciones que llegan al Ministerio, solicitando información sobre el tema; el auge que ha cobrado esta estrategia de negocios durante los últimos años y la necesidad de unificar, por medio de un mecanismo serio, los diferentes conceptos que se manejan alrededor de las franquicias. Los empresarios nacionales interesados en el sistema de las franquicias han estado buscando:

• Evitar desviaciones y ofertas fraudulentas. El propósito es que haya transparencia y seriedad en las actividades de franquicia.

• Brindar información suficiente y clara a inversionistas para minimizar riesgos. No se sustituye la responsabilidad ni la capacidad de las organizaciones, ni se garantiza éxito.

• Unificar terminología y definiciones técnicas asociadas con la gestión de las franquicias.

• Establecer los elementos del proceso de franquicia.

• Brindar soporte técnico de la posible y futura reglamentación.

• Fomentar la competitividad de las organizaciones del sector.

El motivo por el cual el Ministerio decidió que esto fuera una norma y no una ley fue la necesidad de recolectar más información sobre

88

el tema, madurar en su aplicabilidad y estudiar los resultados de las que ya operan en el país. En el anexo A se incluyen las actas que se han levantado acerca de este tema de la normalización de la franquicia por parte de Icontec.

89

CAPITULO 3. METODOLOGIA

El desarrollo de las franquicias en Pereira está muy ligado al mismo desarrollo de los centros comerciales, porque este formato de organización comercial, por sus características de aglutinador y concentrador de visitantes, facilita el reconocimiento y el posicionamiento de una marca, logrando cumplir uno de los objetivos principales de la expansión de un negocio a través del formato de las franquicias. La franquicia tiene entonces su nicho preferencial de establecimiento en los centros comerciales. La metodología con la cual se va a enfrentar la investigación comprende cuatro elementos fundamentales: tipo de estudio, proceso metodológico, población y muestra en Pereira y las variables de la investigación.

3.1. TIPO DE ESTUDIO

Se utilizó la investigación histórica para la recolección de información acerca de las franquicias en el mundo, en Colombia y en Pereira desde sus orígenes hasta el momento actual. Con base en el tipo de investigación estudio de caso, se presenta la propuesta del modelo financiero estocástico que permite evaluar la inversión y su rentabilidad para el franquiciado. El presente trabajo de investigación aplicada está enfocado a plantear una solución alternativa y económica para el desarrollo de las franquicias, avalado con una metodología de evaluación soportada en diversas condiciones de incertidumbre y de riesgos. La utilización del modelo propuesto garantiza que la franquicia generará mayor empleo, mayor desarrollo económico para la ciudad y ofrecerá al público consumidor del bien o servicio franquiciado una garantía de la calidad del producto y una seriedad de respaldo por el bien o servicio adquirido.

90

La investigación será un aporte metodológico muy importante para soportar la decisión de invertir en una franquicia en la ciudad de Pereira, teniendo en cuenta varias condiciones de riesgo. El desarrollo de un modelo estocástico para la evaluación financiera de la inversión del franquiciado es un aporte del grupo de investigación que beneficiará a muchos entes que integran la cadena económica del negocio de las franquicias.

3.2. PROCESO METODOLOGICO

• Recolección de fuentes documentales. • Consulta en directorios nacionales de franquicias. • Recolección de información de las empresas franquiciadas y

franquiciadoras de Pereira. • Planificación de visitas a las franquicias en Pereira. • Realización de entrevistas y presentaciones. • Redacción de entrevistas y recolección de inquietudes e ideas

generadas en las presentaciones. • Selección de una empresa para desarrollar el modelo

económico del franquiciado. • Plan de trabajo para el desarrollo del modelo. • Captura de la información contable requerida de la empresa

objeto de estudio para el desarrollo del modelo. • Formulación y evaluación financiera del proyecto de la

franquicia estudio de caso. • Análisis de los resultados.

3.3 POBLACION Y MUESTRA EN PEREIRA Para la investigación se considera como población la totalidad de las empresas de Pereira que han expandido sus negocios a través de franquicias; el total de inversionistas conocidos que han adquirido puntos de ventas de franquicias nacionales o extranjeras y la totalidad de agremiaciones y asociaciones de empresas o instituciones de formación de empresarios.

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3.4 VARIABLES DE LA INVESTIGACION Para determinar los diferentes aspectos que intervienen a lo largo de la investigación es preciso definir las variables de los campos que se relacionan en la investigación y establecer los indicadores de medición de cada una de ellas. Tabla 2. Variables de la Investigación VARIABLE DEFINICIÓN DE

VARIABLE INDICADOR ÍNDICE

Aspectos legales

Leyes y normas existentes en la legislación Colombiana acerca de las franquicias.28 29

- Leyes que reglamentan los contratos de franquicias. - Leyes sobre marcas - Leyes sobre lemas - Leyes sobre inversión extranjera - Leyes sobre cambios internacionales - Normas sobre registros de contratos - Normas sobre aspectos tributarios -Normas sobre aspectos comerciales

% % % % % % % %

Mercado

Comprende la oferta y demanda de los negocios franquiciadores y franquiciados en Pereira

-Número de empresas franquiciadoras -Número de negocios franquiciados -Número de empresas franquiciadoras extranjeras -Número de franquicias nacionales interesadas en

% % %

28 Código Civil – Código de Comercio – Estatuto de Inversiones Internacionales 29 TORRENTE B., Cesar., GALINDO V., Héctor y ALTURO G., Sandra. Las Franquicias: un estudio legal y contractual. Cámara de Comercio de Bogotá. Santa fe de Bogotá, Noviembre/95.

92

expandirse. %

Evolución

empresarial

Es la variación de las empresas existentes en Pereira en los últimos 4 años, según registros de la Cámara de Comercio30.

-Número de empresas constituidas. -Número de empresas disueltas -Numero de empresas constituidas y disueltas por sectores de actividad

% % %

Inversión

Es el valor estimado necesario para adquirir una franquicia ofrecida en Colombia y/o en el exterior.

-Número de franquicias que requieren invertir hasta $20.000.000 -Número de empresas que requieren invertir desde $20.000.001 hasta $50.000.000 -Número de empresas que requieren invertir desde $50.000.001 hasta $100.000.000 -Numero de empresas que requieren invertir desde $100.000.001 hasta 200.000.000 - Número de empresas que requieren invertir mas de $200.000.000 - Número de empresas que no suministran información de inversión Inicial

% % % % % %

Tipo de Franquicia

Es la modalidad de la franquicia acogida por el franquiciado dependiendo de la

-Número de franquicias maestras nacionales -Número de franquicias regional (Pereira)

% %

30 Cámara de Comercio de Pereira. Sociedades constituidas años 2004-2007, marzo 2008.

93

asignación territorial.

La rentabilidad

Es la tasa de rentabilidad anual obtenida en cada punto de venta según la inversión, la superficie del negocio y el tiempo de recuperación de la inversión31

A)Utilidad Anual / Inversión : B) Utilidad anual 1er año / Área (M²) C)Tiempo de recuperación (años)

% $Miles/M² Años

Tipos de negocios por actividad

Es el tipo de actividad en que participan las franquicias en Pereira

-Número de negocios en comidas rápidas -Número de negocios por servicios de capacitación. -Número de negocios por asesoría profesional

% % %

Formas de invertir en

la franquicia

Es la forma como se realiza la participación en la inversión del nuevo negocio franquiciado entre el franquiciador y el franquiciado

-Número de negocios con participación del franquiciador en la inversión. -Número de negocios con participación total en la inversión por parte del franquiciado.

% %

Conocimiento del tema

Es el nivel de conocimiento mostrado sobre franquicias por los empresarios entrevistados

-Número de empresarios con un alto nivel de conocimiento -Número de empresarios con un nivel medio de conocimiento -Número de empresarios con un nivel bajo de conocimiento

% % %

31 Ver anexo A. Modelo financiero para el franquiciador.

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CAPITULO 4.

DESARROLLO DE LA INVESTIGACION

Realizar una investigación sobre las franquicias en Pereira es confirmar la conclusión a que han llegado otros investigadores que se han enfrentado a hacer investigaciones sobre el mismo tema en el ámbito nacional. Desde el punto de vista de la ley, la franquicia no es un negocio particular. Las franquicias no se registran como tales en las Cámaras de Comercio, ni ante la Dirección de Impuestos Nacionales (DIAN), ni tampoco tienen tratamiento particular en los principales bancos del país32. Tampoco existen organismos del gobierno, sean de orden nacional o local, que brinden algún tipo de información respecto a las mismas. Se puede concluir, entonces, que existe una ausencia de una base de datos confiable con nombres y direcciones de las franquicias establecidas en la ciudad y se debe recurrir a métodos no probabilísticos para la recolección de la información relacionada exclusivamente con este sistema de negocio. El interés particular de uno de los autores de este trabajo de investigación por buscar su independencia económica, como franquiciado, en el sistema de negocio de la franquicia; el conocimiento general que las franquicias se localizan preferencialmente en los centros comerciales; la consulta de la oferta publicitaria de los franquiciadores en directorios especializados como +MAS FRANQUICIAS DIRECTORIO; la consulta de la oferta publicitaria de las franquicias en portales de Internet, tales como, www.masfranquicias.com y otros; la identificación imprecisa de las franquicias establecidas en los centros comerciales suministrada por los administradores de los mismos; la consulta en empresas de asesoria a través de sus portales en Internet; algún tipo de información puntual obtenida de un periódico nacional o

32 Sigué, Simón Pierre y Rebolledo Claudia. LA FRANQUICIA EN COLOMBIA TEORIA, REALIDADES Y PERSPECTIVAS. Bogota: Editorial Norma. 2003 p. 8.

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local o de revistas especializas en noticias y en actualidad colombiana; contactos personales; han constituido las fuentes principales, que las denominaremos fuentes secundarias y métodos no probabilísticos, para estudiar con buena aproximación las características de las franquicias establecidas en Pereira. Esta caracterización está muy bien respaldada por las entrevistas profundas que se realizaron tanto a franquiciadores como franquiciados, que aunque no representan una muestra considerable del sistema de negocio de la franquicia en Pereira, sus aportes son muy valiosos para este estudio y constituyen una herramienta válida para extractar grandes conclusiones. Iniciamos este capitulo analizando las estadísticas de las sociedades constituidas y disueltas en Pereira entre los años 2004 y 2007 en la Cámara de Comercio de Pereira, para que sean un referente de análisis comparativo frente a los posibles negocios de franquicia que se han matriculado en la misma Cámara de Comercio bajo distintas denominaciones de organización comercial y que por su condición interna de franquicia, su matricula debe estar vigente como mínimo 5 años. 4.1 SOCIEDADES CONSTITUIDAS Y DISUELTAS EN PEREIRA DEL 2004 AL 2007 Analizada la información suministrada por la Cámara de Comercio de Pereira (ver tablas 3 y 4), en cuanto al numero de sociedades constituidas y disueltas en el periodo 2004 - 2007, se observa que el numero de sociedades constituidas ha permanecido casi constante, alrededor de una media de 474 por año mientras que el numero de sociedades disueltas presenta un promedio de 177 por año. El total de sociedades constituidas en este periodo fue de 1.894 y el total de sociedades disueltas fue de 709 y este último valor equivale a un 37% respecto al total de las sociedades constituidas. En cuanto a los valores de constitución se presenta un notorio incremento entre los años 2004 y 2005 (78%); para el año 2006 se

96

presenta un decremento del 16% y finalmente para el año 2007 aumenta en el 38%. El número de empresas constituidas en el periodo 2004-2007 está concentrado en alrededor del 58% en las actividades económicas de comercio, restaurantes, hoteles, servicios financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales, lo cual explica que la vocación económica de Pereira está en el comercio y en los sectores financieros, de seguros e inmobiliarios.

97

TABLA 3.

98

TABLA 4.

99

Si se hace el análisis basado en los montos de constitución, en Pereira la mayor inversión se hace en los mismos sectores anotados en el párrafo anterior, con un promedio del 49% del total de la participación. El numero de sociedades disueltas en el periodo 2004-2007 está concentrado en alrededor del 56% del total, en las actividades económicas de comercio, restaurantes, hoteles, servicios financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales. La mayor desinversión en Pereira en el mismo periodo analizado está en los mismos sectores económicos, con un promedio del 48%.

• Sociedades constituidas y disueltas en Pereira años 2004 al 2007:

Se deduce de esta grafica que el porcentaje de sociedades disueltas en los años 2004, 2005, 2006 y 2007, respecto a las sociedades constituidas de los mismos años, son en su orden: 41%, 39%, 35% y 35% respectivamente, dando un promedio del 38%. Este porcentaje de disolución es preocupante y debe analizarse con más profundidad, investigando las causas de la misma. Algunos franquiciadores y franquiciados entrevistados (ver contenidos de entrevistas mas adelante) aducen que una de las causas de esta disolución es la incertidumbre en las inversiones de los empresarios independientes cuyos niveles de inversión son relativamente altos y la recuperación del capital invertido ha sido mal planificado, ocasionando el cierre de los negocios antes de lo previsto.

100

Figura 10. Sociedades constituidas y disueltas en Pereira años 2004 al 2007

485446

482 481

197174 171 167

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

SOCIEDADES CONSTITUIDAS SOCIEDADES DISUELTAS

AÑO 2004 AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007

Fuente: Cámara de Comercio de Pereira

• Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2004: En el año 2004 el sector del comercio, restaurantes y hoteles es el que aporta el mayor numero de sociedades constituidas, seguido del sector de establecimientos financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales, sigue en su orden el sector de transporte, almacenamiento y comunicaciones; de servicios; de industria manufacturera; de construcción; de agricultura y afines; de agua, luz y gas; de minería. Se observa una correlación del mismo orden en la estadística de las sociedades disueltas, aunque se nota que el sector de agricultura y afines reporta un porcentaje de disolución mayor que el esperado.

101

Figura 11. Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2004

0 018

31 39 4353

118

183

0 212 8 14 17

28 37

79

0

50

100

150

200


MINERIA

AGUA, LUZ Y GAS

AGRICULTURA Y AFINES

CONSTRUCCION

INDUSTRIA MANUFACTURERA

SERVICIOS

TRANSPORTE, ALMAC. Y COMUNICACIONES

EST. FINANCIEROS, SEGUROS, B.INMUEBLES Y OTRAS ACTIVIDADES EMPRESARIALES

COMERCIO, RESTAURANTES Y HOTELES


• Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2005: En el año 2005 el sector del comercio, restaurantes y hoteles es el que aporta el mayor numero de sociedades constituidas, seguido del sector de establecimientos financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales, sigue en su orden el sector de servicios; de industria manufacturera; de transporte, almacenamiento y comunicaciones; de construcción; de agricultura y afines; de minería; de agua, luz y gas. Se observa una correlación del mismo orden en la estadística de las sociedades disueltas, pero con una excepción en el sector de la transporte, almacenamiento y comunicaciones donde se nota que de 33 sociedades constituidas, 30 son disueltas.

102


3 420 29 33

4041

112

164

2 011 11

3011 15

36

58

020406080

100120140160180


AGUA, LUZ Y GAS

MINERIA


CONSTRUCCION



SERVICIOS


COMERCIO, RESTAURANTES Y HOTELES Fuente: Cámara de Comercio de Pereira

• Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2006: En el año 2006 el sector del comercio, restaurantes y hoteles es el que aporta el mayor numero de sociedades constituidas, seguido del sector de establecimientos financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales, sigue en su orden el sector de servicios; de industria manufacturera; de agricultura y afines; de transporte, almacenamiento y comunicaciones; de construcción; de minería; de agua, luz y gas. Se observa una correlación del mismo orden en la estadística de las sociedades disueltas, pero con una excepción en el sector de la agricultura y afines donde se nota que el porcentaje de disolución fue muy bajo en comparación con los otros sectores de actividad.

103

• Sociedades constituidas y disueltas por actividades económicas año 2007: En el año 2007 el sector del comercio, restaurantes y hoteles es el que aporta el mayor numero de sociedades constituidas, seguido del sector de servicios, sigue en su orden el sector de establecimientos financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales; de construcción; de industria manufacturera; de transporte, almacenamiento y comunicaciones; de agricultura y afines; de minería; de agua, luz y gas. Se observa una correlación del mismo orden en la estadística de las sociedades disueltas, pero con una excepción en el sector de transporte, almacenamiento y comunicaciones donde se nota que el porcentaje de disolución fue muy alto en comparación con los otros sectores de actividad.


2 7

32 3241 4648

122

152

0 110 15

418 14

37

72

0

20

40

60

80

100

120

140

160


AGUA, LUZ Y GAS

MINERIA

CONSTRUCCION




SERVICIOS



104


0 3

23 2542 45

8998

156

0 210 20

10 1326 32

54

0

20

40

60

80

100

120

140

160


AGUA, LUZ Y GAS

MINERIA




CONSTRUCCION


SERVICIOS


• Participación de sociedades constituidas y disueltas en Pereira años 2004 al 2007 por sector de actividad: En el periodo comprendido entre los años 2004 al 2007 el sector del comercio, restaurantes y hoteles es el que aporta el mayor numero de sociedades constituidas, seguido del sector de establecimientos financieros, seguros, bienes inmuebles y otras actividades empresariales, sigue en su orden el sector de servicios; de industria manufacturera; de transporte, almacenamiento y comunicaciones; de construcción; de agricultura y afines; de minería; de agua, luz y gas. Se observa una correlación del mismo orden en la estadística de las sociedades disueltas, pero con una excepción en el sector

105

de transporte, almacenamiento y comunicaciones donde se nota que el porcentaje de disolución fue muy alto en comparación con los otros sectores de actividad.

Figura 15. Participación de sociedades constituidas y disueltas en Pereira años 2004 al 2007 por sector de actividad

0% 1%

5%7% 8% 9%

12%

23%

35%

1% 0%

5% 6%

13%

7%

11%

19%

37%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%


Actividades Economicas

AGUA, LUZ Y GAS

MINERIA


CONSTRUCCION



SERVICIOS


COMERCIO, RESTAURANTES Y HOTELES


4.2 LA FRANQUICIA EN COLOMBIA: SISTEMA EN CRECIMIENTO 4.2.1 Proyecto “Franquicias Colombianas”33 El proyecto denominado “FRANQUICIAS COLOMBIANAS” nace como una necesidad de contribuir al crecimiento sostenible de la mipyme

33 INFORMACION GENERAL. Antecedentes. Antecedentes del Programa Franquicias. www.franquiciascolombianas.com/web/Informaci%F3nGeneral/Antecedentes/tabid/142/Default.aspx. Consultado en abril de 2008.

106

(micro, pequeña y mediana empresa) en Colombia. Busca el ingreso de las mipymes colombianas en el sistema de franquicias, debido a que es una de las pocas estrategias de crecimiento accesible a la mipyme que garantiza, con una probabilidad alta de éxito, la expansión y permanencia en el mercado. “Franquicias Colombianas” nace el 9 de diciembre de 2005 con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y nueve Cámaras de Comercio del país: Aburra Sur, Armenia, Barranquilla, Bucaramanga, Bogotá, Cali, Cartagena, Oriente Antioqueño y Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia (CCMA). Esta última es la ejecutora del proyecto, asumiendo un rol de liderazgo en la promoción del sistema de franquicias en Colombia. El fundamento del proyecto se basa en los siguientes supuestos:

• La franquicia comercial constituye una herramienta adecuada para el crecimiento sostenible de la mipyme, dado su probado éxito bajo escenarios similares, bajo requerimiento de capital, potencial como generador de empleo y acelerador en el proceso de expansión empresarial.

• Se trata de un mecanismo que no se ha desarrollado en plenitud aún en Colombia, dadas las condiciones objetivas imperantes, caracterizadas por la falta de difusión del sistema y las dificultades para llevarlo hasta una población dispersa territorialmente.

• Existe un marco sociopolítico que recientemente se ha interesado por el sector y que está impulsando políticas y acciones conducentes al desarrollo de la franquicia. El gobierno, desde el año 2003, ha comenzado a actuar de un modo embrionario en el ámbito de la franquicia. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha enfocado esfuerzos en tres áreas: divulgar el sistema de franquicias a través de las Cámaras y consultoras privadas, adelantó un proceso de normalización voluntaria a cargo del Instituto Colombiano de Normalización Técnica (ICONTEC) y está pendiente de presentar un proyecto para la difusión y

107

desarrollo de los programas de franquicias y su regulación de inversión en el sistema de franquicias.

• Casos exitosos y rentables de franquicias generarán un importante efecto demostrativo para el sector de la mipyme, incentivando su aplicación para mejorar el desempeño de sus negocios.

El propósito del proyecto es disponer de un sistema de franquicias comerciales seguro, transparente, previsible y sustentable que favorezca la expansión de la mipyme. El proyecto incluye los siguientes componentes:

• Organizar las bases institucionales del sistema de franquicias de Colombia

• Difundir y sensibilizar sobre las oportunidades del sistema de franquicias

• Brindar capacitación y asistencia técnica para el desarrollo de las franquicias

• Establecer un sistema de seguimiento, documentación, difusión de resultados y lecciones aprendidas.

La Inversión total del proyecto es de US$ 2.4 millones, discriminada así: El BID aporta US$ 1.4 millones y las Cámaras de Comercio aportan US$ 1.0 millón. La duración del convenio es de 36 meses, contados a partir de diciembre de 2005. Para la promoción y fortalecimiento de las micros, pequeñas y medianas empresas a través de la modalidad de la franquicia, el proyecto “Franquicias Colombianas” cuenta con:

• Herramientas de autodiagnóstico empresarial, evaluación financiera y hojas de ruta para guiarlas en el proceso de estructuración de la Franquicia.

• Talleres de sensibilización y capacitación. • Ruedas de Negocios. • Acompañamiento de las Cámaras de Comercio.

108

Los beneficios específicos del proyecto para las empresas franquiciadoras y franquiciadas son los siguientes. Para las empresas franquiciadoras, la modalidad de franquicia representa:

• Una reingeniería de procesos internos, de sus prácticas comerciales, condición tributaria y de su situación legal, todo lo cual se traduce en mejoras significativas en aspectos legales, imagen, estrategia de negocios, de expansión, logística interna y operaciones del franquiciado

• Acelera su velocidad de crecimiento • Facilita su acceso a economías de escala • Normaliza procesos • Disminuye riesgos • Aumenta el valor de su marca • Optimiza el uso de herramientas de gerenciamiento

estadístico • Obtiene fuentes adicionales de ingresos.

Para las empresas franquiciadas, la modalidad de franquicia representa:

• Acceder en forma inmediata a una marca reconocida • Obtener asistencia técnica constante del franquiciador • Acceder a economías de escala • Mantener la total propiedad del negocio • Reducir costos de instalación y funcionamiento • Alimentarse de datos precisos • Focalizarse en los aspectos centrales del punto de venta.

Entre los beneficios generales podemos citar: la prolongación de la vida de las mipymes; el establecimiento de redes de comercialización e industrialización; la generación de valor agregado; la mejora en la calidad de las propuestas de productos y servicios; el aumento del valor de la marca y la capacitación.

109

La estructura administrativa del proyecto se compone de un Consejo Directivo integrado por la CCMA, las ocho Cámaras coordinadoras regionales, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Confecámaras. El BID participa en el Consejo Directivo como observador. El Consejo Directivo vela por la implementación de los planes de trabajo, la visión estratégica, la coordinación institucional que se requiera para apoyar las actividades del proyecto y aprueba los cronogramas de desembolso del presupuesto. El Consejo Directivo se reúne cada semestre o cuando se estime necesario a solicitud de una de las partes. Se cuenta además con un Comité Técnico Nacional integrado por los representantes de todas las Cámaras participantes, más el Coordinador del proyecto. Las funciones del Comité Técnico Nacional consisten en coordinar, apoyar y supervisar la implementación del proyecto. Se reúne como mínimo dos veces al año y extraordinariamente cuando sea necesario. A nivel de cada Cámara coordinadora, existe un Comité Regional conformado por la Cámara, un representante del sector financiero, un representante del sector académico, una firma consultora y dos empresarios, para brindar asesoría y apoyo en el desarrollo de las actividades. El proyecto cuenta con un portal de franquicias www.franquiciascolombianas.com que informa sobre oportunidades de negocios en franquicias, una serie de eventos de información y sensibilización sobre el sistema, herramientas de autodiagnóstico y autodiagnóstico asistido para la mipyme, publicaciones sobre el sector, incluyendo sus aspectos legales y tendencias, acuerdos con entidades financieras, capacitación de profesionales en franquicias, y la asistencia a las mipymes bajo programas de cofinanciamiento de la inversión para desarrollo, que pueden alcanzar hasta un máximo del 50% de la inversión total en honorarios de consultoría. Entre el año 2007 y 2008, 130 empresas, pertenecientes al radio de acción de las 9 cámaras de Comercio vinculadas con el proyecto,

110

comienzan con un plan de estructuración de sus franquicias, la mayoría de ellas empiezan a ver como se extiende su red a nivel nacional y algunas incluso proyectan su crecimiento a nivel internacional34. En las 2 graficas siguientes se observa la distribución de las 130 empresas vinculadas según sectores de actividad y según la región que cubre cada una de las cámaras de comercio del proyecto: Figura 16. Número de empresas vinculadas según las Cámaras de Comercio del proyecto

25

6

77

9

14

35

45

0 10 20 30 40 50

Numero de Empresas

Oriente Antioqueño

Cartagena

Armenia

Bucaramanga

Barranquilla

Aburrá Sur

Calí

Bogotá

Medellín

Cam

aras

de

Com

erci

o

Fuente: Expansión de negocios

34 EXPANSION DE NEGOCIOS, Nuevas oportunidades para el mercado Colombiano. En: +MASFRANQUICIAS DIRECTORIO 2008. Medellín. 2008; p. 46

111

Figura 17. Número de empresas vinculadas según sectores de actividad

25

152021

3235

0 5 10 15 20 25 30 35 40

Numero de empresas

Productos naturales

Centros de Capacitación

Servicios de Salud y estetica

Servicios Empresariales

Tiendas especializadas

Moda y Confeccion

Panaderias, pastelerias y reposterias

Secto

res d

e

Acti

vid

ad

4.2.2 Comportamiento del sistema de franquicias en Colombia A finales del año 2007 la empresa colombiana Expansión de negocios y +más franquicias, pionera y dinamizadora de las franquicias en Colombia presentó en su revista +masfranquicias Actualidad los resultados de la investigación del comportamiento del sistema de franquicias en Colombia35. Los siguientes graficas muestran el comportamiento del sistema de franquicias en Colombia al final del año 2007:

35 EXPANSION DE NEGOCIOS, Las Cifras 2007 La Franquicia en Colombia: Sistema en crecimiento. En: +MASFRANQUICIAS ACTUALIDAD. Medellín. 2007; p. 16-32

112

Figura 18. Evolución de las franquicias en Colombia

243

297365

0

100

200

300

400

AÑOS

AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007


• Evolución de las franquicias en Colombia: El incremento de empresas que operan bajo el sistema de franquicias ha pasado de 297 a 365 redes en el año 2007, con un crecimiento del 22,9 %.

• Participación de las franquicias por puntos de venta según procedencia nacional o internacional: De un total de 13.000 puntos de ventas estimados de empresas franquiciadoras, el 72% corresponde a franquicias nacionales y el 28% a franquicias internacionales.

113

Figura 19. Participación de las franquicias por puntos de ventas según procedencia nacional o internacional

28%

72%

0% 20% 40% 60% 80%

Porcentajes

Puntos de Ventade FranquiciasInternacionales

Puntos de Ventade Franquicias

Nacionales


Figura 20. Tamaño de las franquicias por puntos de venta

47%

25%

11%

9%8%

De 1 a 9 De 10 a 24 De 25 a 49 De 50 a 99 100 o más


• Tamaño de las franquicias por puntos de venta: El 47% de las redes de franquicia en Colombia tienen en promedio entre 1 y 9 establecimientos propios y franquiciados. El 25% de las

114

redes tienen entre 10 y 24 puntos de venta. El 28% de las redes tienen más de 25 puntos de venta.

• Participación de las franquicias por ciudades: Las franquicias en Colombia se concentran en las 3 principales ciudades del país (Bogotá, Medellín y Cali) con el 69%; Pereira participa con el 4%, igual que Barranquilla y Bucaramanga. Cartagena tiene el 3% y el 16% restante están localizadas en otras ciudades.

• Participación de empresas franquiciadoras según procedencia nacional o internacional: De las 365 empresas franquiciadoras del año 2007, el 56% (204 empresas) son franquicias nacionales y el 44% (161 empresas) son franquicias internacionales. Según datos de años anteriores la participación de las franquicias nacionales presenta un crecimiento del 34.2%.36

Figura 21. Participación de las franquicias por ciudades

36%

22%

16%

11%

4%

4%

4%

3%

0% 10% 20% 30% 40%

Bogotá

Medellin

Otras

Cali

Bucaramanga

Pereira

Barranquilla

Cartagena


36 Ibíd., p. 18

115

Figura 22. Participación de empresas franquiciadoras según procedencia nacional o internacional

Franquicias Nacionales; 56%

Franquicias Internacionales;

44%

Fuente: Expansión de negocios Figura 23. Participación de las franquicias internacionales según país de origen

45,6%9,7%

7,9%

7,9%7,3%

4,8%

4,2%3,6%

3,0%

1,8%1,8%

1,2%1,2%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Estados Unidos

Italia

Argentina

España

Francia

Inglaterra

Canada

Otros

Alemania

Venezuela

Mexico

Brasil

Japon


116

• Participación de las franquicias internacionales según país de origen: Estados unidos es el país que tiene mayor presencia en el mercado de franquicias con un 45,6%, que corresponde a 74 franquicias. Sigue en su orden Italia con el 9,7% (16 empresas); Argentina con el 7,9% (13 empresas); España con el 7,9% (13 empresas) y Francia con el 7,3% (12 empresas).

Figura 24. Participación de las franquicias por sector de actividad

26,20%11,50%

10,43%8,02%

4,28%3,48%3,48%3,48%

3,21%2,94%2,94%

2,41%2,41%

2,14%1,87%1,87%1,60%1,60%1,34%1,34%

0,80%0,80%0,53%0,53%0,53%0,27%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Fuente: Expansion de negocios

Moda y confeccionServicios especializados

Tiendas especializadasComidas rapidas

Restaurantes y baresCalzado y articulos de cuero

Centros de capacitacionProductos especializados

HeladeriasServicios de salud

Panaderias, pastelerias, reposteriasJoyerias y bisuterias

Servicios de automovilesServicios financieros

Belleza y cuidado corporalHoteles

Agencias de ViajesCafés

Diversion y entretenimientoComunicaciones, internet y

Agencias inmobiliariasLavanderias

FarmaciasPerfumeria y cosmetica

Muebles y decoraciónAgencias de modelos

• Participación de las franquicias por sector de actividad: El

sector de la moda y confección es el que lidera el sistema de franquicias en Colombia con el 26,20%; Sigue el sector de servicios especializados con el 11,50%; tiendas especializadas con el 10,43% y comidas rápidas con el 8,02%.

117

Figura 25. Expansión de las franquicias según zonas del país

28%

22%12%12%

11%

9% 6%

Antioquia y Eje Cafetero Costa AtlanticaAltiplano Cundiboyacence Sur OccidenteValle del Cauca SantanderesOtras regiones


• Expansión de las franquicias según zonas del país: El 28% de las empresas franquiciadoras quieren expandirse hacia Antioquia y el eje cafetero preferencialmente; eso demuestra el gran desarrollo que ha venido presentando esta zona en los últimos años. La costa Atlántica ofrece una preferencia del 22%. Bogota y Tunja, que pertenecen al altiplano Cundiboyacence son preferidas por el 12% de las empresas franquiciadoras. El otro 12% prefieren las capitales del sur occidente (Ibagué, Neiva, Pasto y Popayán).

118

Figura 26. Generación de empleo de las franquicias

77,5%

10,9% 8,0%2,9% 0,7%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%

De 1 a 5 De 6 a 10 De 11 a 20EMPLEOS

De 21 a 30 31 o más


• Generación de empleos de las franquicias: Se estima que en Colombia, las franquicias generan aproximadamente 65.000 empleos, tanto directos como indirectos37. El 77,5% de las franquicias generan entre 1 y 5 empleos; el 10,9% de las franquicias emplean entre 6 y 10 personas; el 8% genera entre 11 y 20 empleos; el 3,6% restante, genera más de 21 empleos.

37 Ibíd., p. 26

119

Figura 27. Duración de los contratos de franquicia

31,8%

43,9%

2,4%

12,2%8,1%

1,6%

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%

De 1 a 4Años

5 Años De 6 a 9Años

10 Años 11 o másaños

Indefinida

Fuente: Expansión de negocios • Duración de los contratos de franquicia: El 43,9 % de las

franquicias en Colombia tienen una duración promedio en la relación contractual de 5 años. El 31,8% de las franquicias tienen una relación contractual entre 1 y 4 años. El 12,2% tiene una relación de negocios de 10 años y el 8,1% tiene una relación contractual de 11 o más años.

120

Figura 28. Rangos de inversión para la adquisición de franquicias

29,3%

17,3%

22,6%25,6%

5,2%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Menor a 20 De 21 a 50 De 51 a 100MILLONES

De 101 a 500 501 o más


• Rangos de inversión para la adquisición de franquicias: Los rangos de inversión para la adquisición de franquicias en Colombia depende mucho del sector de actividad. El 29,3% de las franquicias ofrecidas han requerido inversiones menores o iguales a 20 millones de pesos; el 17,3% han invertido entre 21 y 50 millones de pesos; el 22,6% han invertido entre 51 y 100 millones de pesos; el 25,6% han invertido entre 101 y 500 millones de pesos y finalmente el 5,2% han invertido mas de 500 millones de pesos.

4.3 LA FRANQUICIA EN PEREIRA 4.3.1 Opiniones y experiencias de empresarios franquiciadores en

Pereira ENTREVISTA CON ANDRES MEJIA ANGEL, Director de Franquicias y de Mercadeo de BON-MARCHE. La panadería y pastelería BON-MARCHE es una empresa pereirana, creada en 1.979, que se ha consolidado gracias a la calidad de sus

121

productos y el servicio. Su lema es CON LA CALIDAD DE SIEMPRE. Su fortaleza son los productos de queso, de hojaldre y de la panificación. Esta marca se ha posicionado en los mercados corporativos, institucionales y en sus 7 puntos de venta propios actuales. Inició la red de franquicias en el año 2005. Actualmente tiene 2 franquiciados: uno en Medellín y otro en Bogotá. BON-MARCHE escogió el formato de las franquicias para la expansión de la marca como el mejor modelo estratégico para el crecimiento de la marca, por una decisión de la junta de familia, ya que esta empresa es familiar. El interés fundamental es el incremento de las ventas y el posicionamiento de la marca. En el proceso de reconstrucción del eje cafetero, después del terremoto de año 1.999, la firma TORMO & ASOCIADOS se hizo presente en Pereira con unas charlas sobre franquicias y ahí nació la inquietud de la expansión de la marca a través de las franquicias porque la calidad y el reconocimiento del producto y del servicio cumplían los requisitos para ser franquiciador. Adicionalmente la experiencia laboral del entrevistado en franquicias en Inglaterra, permitió conocer el modelo de desarrollo exacto a nivel operativo de las mismas. A partir del año 2002 se comenzó a desarrollar este modelo de negocios en la empresa. El sistema de franquicias es un modelo de negocios muy novedoso en Colombia y por ello se requiere que se tenga conocimiento en franquicias. Los canales de comunicación y difusión utilizados para vender la franquicia son en primera instancia la pauta publicitaria y la asesoria permanente de la firma EXPANSION DE NEGOCIOS, que es la compañía de +MAS FRANQUICIAS a través del portal de Internet +MAS FRANQUICIAS.COM y las revistas de ellos, porque conocen el perfil de los potenciales franquiciados. En segunda instancia la gestión de mercadeo ejecutada directamente por la empresa a través de sus director de mercadeo y de franquicias. La característica de la marca para ser franquiciada es su reconocimiento y su posicionamiento en el mercado, a nivel local y

122

nacional y especialmente porque el producto llega a los puntos de venta en presentación congelado, asegurando con esto la misma calidad en todas partes. La marca BON-MARCHE se distingue de la competencia del mismo sector de actividad comercial por la calidad del producto y del servicio y por la obtención de la certificación internacional de normas de alimentos como antesala para la certificación de calidad ISO. BON-MARCHE ofrece un acompañamiento permanente a sus franquiciados con base en 2 valores fundamentales: el respeto y la comunicación permanente durante los cinco (5) años que dura el contrato, que puede ser renovable, utilizando todos los medios tecnológicos de comunicación existentes. La capacitación para el personal operativo es fundamental para el arranque de la franquicia y es realizada en la fábrica en Pereira. Además se disponen de una serie de manuales operativos que deben ser seguidos al pie de la letra por los franquiciados. El perfil del posible franquiciado de la marca es estudiado inicialmente por EXPANSION DE NEGOCIOS y las siguientes fases de estudio son realizadas por la compañía, asesorados siempre por la firma anterior. El inversionista debe comprometerse a fortalecer el negocio, debe conocer sobre franquicias, administración, ventas y producción específicamente en el campo de la panadería. El canon de entrada hoy es de $20.000.000. No existe el concepto de regalías. El franquiciado debe comprar los productos al franquiciador, que representan aproximadamente el 85% de sus ventas y el 15% restante, que son productos complementarios son comprados a proveedores locales, tales como gaseosas, yogur, algunos quesos, etc. La utilidad bruta para el franquiciado oscila entre el 45% y el 65%. El punto de equilibrio se obtiene alrededor del año y medio, puede ser antes o después dependiendo de la dinámica del inversionista, del sitio y otros factores del entorno.

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La compañía como franquiciadora no le garantiza al franquiciado un tiempo definido para la recuperación de la inversión inicial. Sostiene que esto depende fundamentalmente de la entrega del franquiciado y de sus propias metas, porque en Colombia somos muy dados a pensar que el franquiciador debe hacer todo el esfuerzo y que el franquiciado se cruza de brazos a esperar los resultados. El modelo de gestión para desarrollar la franquicia consta de varias fases: acercamiento al posible franquiciado, compartir información financiera de sus propios puntos de venta como arqueos de caja, manejo de inventarios, facturación diaria, producción, control de ventas, suministro de bases de datos de los posibles clientes. Los productos están codificados en las grandes cadenas de supermercados. Todo el proceso legal para la constitución de las franquicias esta asesorado por EXPANSION DE NEGOCIOS, porque –comenta el entrevistado- recibieron de parte del señor Alfredo Hoyos Mazuera, el franquiciador de Frisby, una gran enseñanza en el sentido que si se piensa crecer, deben hacerlo bien hecho y asesorarse de una empresa conocedora del sistema de franquicias. Los contratos que se firman son esencialmente los siguientes: Contrato de intención, contrato de la franquicia, contrato de confidencialidad, contrato de suministro. El tiempo que transcurre entre la intención de un franquiciado y la firma del contrato final es aproximadamente de 8 meses. ENTREVISTA CON JULIAN HENAO RODRIGUEZ, Director operativo y comercial de Franquicias de AERORUTAS. La organización AERORUTAS es una empresa de turismo colombiana que comercializa paquetes turísticos y pasajes aéreos nacionales e internacionales. Tiene su sede central en Pereira y pertenece a varias asociaciones de turismo, lo cual garantiza que es una agencia de viajes de primera categoría. Las aerolíneas comercializan sus tiquetes aéreos a través de las agencias de viajes pero con una serie de restricciones a nivel económico, financiero,

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de antigüedad de la agencia y una serie de requisitos que deben ser avalados por la IATA. Este aval está respaldado, además, en una serie de pólizas de cumplimiento, de montos muy altos y es por esto que desaparecen del mercado agencias de viajes porque no es fácil hoy recibir este aval y están quedando en el mercado un grupo muy selecto de agencias de viajes. AERORUTAS tiene este aval y esto le permite al franquiciado que abre una agencia nueva, tener todas las ventajas de una agencia, como si estuviera en el mercado hace 10 o de 20 años. Otra característica importante de AERORUTAS, es, además de ser una agencia de viajes muy grande, tener unas negociaciones grandes con proveedores mayoristas como hoteleros, empaquetadores turísticos (transporte aéreo, hotel, tarjeta de asistencia, arrendamiento del carro y otros servicios turísticos). Estas comisiones, que son muy importantes, se trasladan a los franquiciados. El negocio de la franquicia de AERORUTAS es un negocio “llave en mano” en donde se le entrega la agencia ya montada al franquiciado con todo el mobiliario, la decoración, el uniforme de los empleados, los equipos de computo, la instalación del software de gestión, el cableado lógico y estructurado completo, el aviso externo de la marca, los avisos interiores, la papelería, es decir absolutamente todo. AERORUTAS se decidió por el modelo de la franquicia como la estrategia para expandir el negocio por varias razones: 1) El bajo costo de expansión de la marca, porque el franquiciado asume los costos de inversión inicial y pone a funcionar el negocio y así la marca se expande en forma geométrica; 2) La marca se expande de una manera muy segura, aunque el riesgo final está en manos del franquiciado, también se perjudica el franquiciador por un cierre de una franquicia, pero esto es menos probable, que si fuera un punto de venta directo; 3) Es un modelo de negocio muy atractivo para ambas partes, porque le permite al franquiciador expandir el negocio rápidamente y al franquiciado abrir un negocio de un día para otro, con una inversión relativamente baja, con poco conocimiento del negocio, con una oportunidad de negocio alta, con

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un retorno de la inversión relativamente rápido y con un respaldo de marca muy importante; 4) El franquiciador no tiene el problema del manejo y de la administración de las agencias, porque es responsabilidad del franquiciado. Abrir puntos propios se demoraría mucho y la inversión y costos operativos serian altísimos. Debido a este modelo de negocio le ha permitido a AERORUTAS abrir 10 puntos de venta en 2 años. Los tipos de negocios, tales como agencias comerciales, representaciones, son menos rentables porque el mercado de las agencias estaría muy limitado y el negocio no seria atractivo para ninguna de las partes. Las características de AERORUTAS para ser franquiciada se resumen en las siguientes fortalezas: La marca se ha ligado muchísimo a un desarrollo tecnológico propio y a la velocidad de respuesta que se le da al franquiciado. Es la única agencia de viajes que tiene un portal de turismo 100% transaccional en el país, es decir se puede pagar con tarjeta de crédito o debito sin ningún tipo de contacto humano. Es absolutamente virtual. El proceso de las transacciones virtuales está respaldado por una firma que se llama PAGOS ON LINE con unos estándares de seguridad de información muy altos. A través de portal de Internet de AERORUTAS se ejecutan todas las operaciones de los franquiciados, como si estas fueran realizadas por la central de la red, aquí en la sede principal. Las comunicaciones de todos los franquiciados están soportadas por un servidor propio de comunicaciones, que permite el enlace permanente de todas las agencias y las operaciones de cualquier franquiciado se atienden en tiempo real. El manejo del portal, del servidor y las comunicaciones están soportados en el sistema AMADEUS, que es el estándar a nivel mundial de las agencias de viajes. AERORUTAS es socio del grupo TURISMO TOTAL, que es un grupo que reúne a otras agencias de viajes y esto redunda en la obtención de unas comisiones de negocio muy interesantes por volúmenes de venta. Estas comisiones se ofrecen a los franquiciados. El diferenciador de AERORUTAS frente a la competencia del mismo sector es que siempre ha estado a la vanguardia, con visión de

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futuro. La competencia se ha limitado a vivir del “cuartico” de hora, por ejemplo de los viajes a España y no piensan en el futuro del negocio. La competencia vive el día a día. Esta organización siempre está pensando en el mañana, preparándose con antelación para lo que viene, siempre en función del crecimiento de la marca y siempre se ha estado invirtiendo en la agencia. La inversión en la consultoría para vender la franquicia es muy alta y esto es un compromiso muy serio a futuro. AERORUTAS utiliza varios canales de comunicación para vender el negocio de la franquicia: 1) El mercadeo relacional, que consiste en la utilización de un Call Center para enviar información permanente a todo el País; 2) Presencia en las ferias de servicios, de franquicias, mostrando siempre la marca; 3) Utilización del canal publicitario de +MAS FRANQUICIAS, que es como la meca de las franquicias en Colombia, tanto en su directorio como su website; 4) Voz a Voz de las mismas agencias de viajes y los correos internos de la organización. AERORUTAS ofrece a los franquiciados una rentabilidad superior a la que obtendría si abriese una agencia de viajes independiente bajo el modelo estándar; un soporte tecnológico de punta, representando en un portal de turismo, que difícilmente lo alcanzaría una agencia de viajes pequeña. De hecho los clientes compran virtualmente a la franquicia que deseen, porque el portal es como si fuera propiedad del franquiciado. Adicionalmente ofrece la celeridad en las respuestas, la agilidad de las comunicaciones, el proceso transaccional en línea, el manejo virtual de la tiqueteria. Todo lo anterior lo obtiene el franquiciado en un corto plazo. El perfil del franquiciado para AERORUTAS es una persona que quiera tener en la franquicia de la organización un proyecto de vida hacia el futuro. A la organización no les interesan los inversionistas. Es un requisito indispensable (“sin equanum”) que el socio mayorista de la franquicia tiene que ser el gerente de la misma oficina, porque así se genera un doliente real en la oficina. La experiencia en agencias de viaje no es relevante, pero el tenerla si

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es un valor agregado muy importante. Como en todo negocio, el franquiciado debe poseer un perfil comercial. El proceso de selección arranca con las hojas de vida de los interesados, se confrontan referencias bancarias, comerciales, procedencia del capital a invertir, que tiene que ser de buena reputación, porque esto es seguridad y blindaje para la red de franquiciados. Se consultan las bases de datos de los bancos, se hacen visitas domiciliarias tanto al potencial franquiciado como a los que van a trabajar con esta persona. Luego se procede con la capacitación y los otros procedimientos legales de la franquicia. En conclusión se verifica la transparencia y la honorabilidad del potencial franquiciado. El modelo de gestión de AERORUTAS con los franquiciados se basa en el soporte permanente de las negociaciones que hacen los franquiciados y esto se traduce en el traslado de unas comisiones muy interesantes, con una rentabilidad muy alta y respaldada con el soporte tecnológico y de atención en línea. Es un negocio muy rentable con un nivel de respuesta muy alto. La responsabilidad y la obligación de la organización como franquiciadora está fundamentada en: 1) Garantizar la rentabilidad del negocio y que ésta sea la más rentable en el mercado; 2) La cobertura de capacitación es total y permanente; 3) Realización de visitas de asesoria pactadas contractualmente, que son más de acompañamiento; 4) Prestación de un servicio de Call Center, sin costo para los franquiciados, para hacer mercadeo relacional con sus clientes y este mercadeo es de doble vía. El canon de entrada del franquiciado es de $20.000.000 y este valor no es un ingreso para la organización sino que es el valor aproximado del montaje completo de la agencia, del negocio “llave en mano” que se hablaba anteriormente y el tiempo de entrega es más o menos de 30 días hábiles. Esta inversión queda de propiedad del franquiciado, devolviendo al final del contrato, que es de 5 años, lo pertinente a los distintivos de la marca. Este concepto de la inversión inicial de la organización esta hecho con la intención de

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que la red crezca muy rápido. Las regalías son el 2% de las ventas netas, esto es, sin las cargas impositivas propias de este tipo de negocio. En el mercado de las agencias de viajes, las ventas no son ingresos para las agencias, porque estos son ingresos para terceros y por la figura misma de las agencias, que son un paso de distribución entre el vendedor del producto, como son las aerolíneas, y el cliente final. Estas ventas están cargadas con unas cargas impositivas elevadas. El punto de equilibrio del franquiciado está muy atado al mix o mezcla de los productos que se mercadean, porque las rentabilidades de un tiquete aéreo difieren mucho del de un paquete turístico y el punto de equilibrio se alcanza más rápidamente en la medida que se venda más productos empaquetados (planes turísticos) que tiquetes solamente. Con ventas promedio mensuales de $60.000.000 el retorno de la inversión se alcanza en 6 meses aproximadamente. Con este ejercicio, la rentabilidad operativa del franquiciado es de aproximadamente el 10%. El volumen de venta de los franquiciados depende de muchas variables externas, tales como la ubicación del punto de venta, del área de cobertura de los clientes, del mercado objetivo, de la dimensión física del local. En todos estos aspectos de análisis previo, la organización acompaña al franquiciado para tomar la mejor decisión de la inversión. La franquicia maneja 7 contratos diferentes: 1) Uso de la marca; 2) Comodato de los manuales de operación, que se entregan al franquiciado en formato digital, que debe ser devuelto al final del contrato de la franquicia sino es prorrogado; 3) Suministro de productos en tiqueteria y paquetes turísticos; 4) Uso de la infraestructura y de las tecnología, que es el soporte tecnológico, que es propiedad de la organización; 5) Contrato de la franquicia; 6) Contrato de confidencialidad, en el que no haya divulgación de cifras de ventas, de rentabilidad, de comisiones y de la operación financiera en general, hacia terceros del mismo sector de actividad; 7) Contrato de confidencialidad con la firma operadora del Call Center y con la organización, porque la información de mercadeo relacional detallada de los franquiciados es de uso exclusivo de cada franquiciado y la organización respeta la base de datos de los

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clientes de cada franquiciado, que tiene un valor comercial muy alto. La organización cuenta actualmente con 10 franquicias operando y un solo punto de venta propio, que es la sede principal, desde donde se hace la gestión comercial de las franquicias. Nuestro entrevistado conceptúa lo siguiente acerca del desarrollo de las franquicias en Pereira: Es un modelo de negocios atractivo, robusto e interesante para cualquier empresario. Si se observa el crecimiento actual de Pereira, la presencia de las franquicias ha sido pobre. Es un negocio tan sólido, que actualmente solo existen en Pereira 2 empresas que han adoptado este modelo de negocios para su expansión de la marca, que son AERORUTAS y BON MARCHE, con sus respectivas gerencias comerciales y de franquicias. Eso muestra más ausencia de conocimiento de las opciones que brinda el modelo que falta de ganas de los empresarios para expandir su crecimiento. En Pereira existen muchas industrias que fácilmente se pueden duplicar en cualquier ciudad del país, utilizando este concepto de negocios. No hay conocimiento de fondo del modelo de las franquicias. AERORUTAS se inició en el modelo de las franquicias formalmente con una firma de consultoría, quien desarrolló todo el tema legal, los manuales de operación y dejó los lineamientos del cuerpo del negocio; La idea original fue concebida, analizada y estudiada muy profundamente por el dueño de la organización y después de abrir 4 oficinas recurrió a la asesoria anteriormente mencionada más para acabar de organizar el cuerpo del negocio. El modelo de negocios de la franquicia es emprendimiento empresarial porque cumple 3 objetivos muy importantes en toda generación de empresa: 1) Balance social para sus empleados, que en el caso de AERORUTAS, se traduce en descuentos de recreación, restaurante, turismo y hotelería en un centro vacacional que administra la organización; 2) Generación de empleo, actualmente se cuenta con 60 empleados en toda la red; 3) Generación de empresa, actualmente hay 10 nuevos empresarios independientes.

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4.3.2 Opiniones y experiencias de empresarios franquiciados en Pereira

ENTREVISTA CON CLAUDIA MARIA URIBE, propietaria de la franquicia regional de PICARDIAS. Es la red más grande en organización logística e integral de eventos de Latinoamérica. Con mas de 50 franquicias en Colombia, Ecuador, Venezuela, Chile y Perú. Establecida desde 1983 y dedicada a prestar servicios en la recreación y eventos tanto a nivel familiar como empresarial. La sede principal esta en Bogotá. La administradora de empresas Claudia María Uribe consecuente con su propósito de ser emprendedora, desde hace 2 años y medio adquirió esta franquicia con delimitación territorial del departamento de Risaralda, fortaleciendo la ya iniciada empresa de plastilinas que es de su propiedad. La motivación para comprar esta franquicia fue su trabajo como recreadora en esta empresa en Bogotá antes de ingresar a la Universidad y como complemento a su empresa de plastilinas que la tiene funcionando hace mucho tiempo y que su público objetivo estaba muy limitado a los jardines infantiles. Adicionalmente por tradición familiar ha estado involucrada en el negocio de la recreación. En el caso de la franquicia de Picardías se pagó un valor único de entrada por $20.000.000 (veinte millones de pesos) para usar la marca en Risaralda y hay un compromiso de pagar al franquiciante un royalty del 5% sobre la facturación mensual. Además hay que hacer otra inversiones por cuenta propia como son adecuación del local, muebles y enseres, kits de trabajo que en este caso ascendieron alrededor de $30.000.000 (treinta millones de pesos). Cada mes se envía por Internet la relación de las órdenes de servicio en un formato ya preestablecido y en cualquier momento el franquiciador puede realizar auditoria sobre la facturación. El tiempo mínimo del contrato es a 10 años. Si se termina el contrato

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por parte del franquiciante antes de este tiempo no hay lugar a devolución del valor pagado. El nivel de riesgo en la inversión de compra de la franquicia es bajo, entendido esto, porque se compra el uso de una marca reconocida en el mercado. La rentabilidad bruta oscila alrededor del 30%. El punto de equilibrio se logró a los 12 meses de operaciones. El promedio de ventas mensuales está alrededor de $10.000.000 (diez millones de pesos). La inversión en publicidad se hace conjuntamente entre franquiciador y franquiciado y en proporción al tamaño de las franquicias. Actualmente el dueño de la franquicia está dedicado exclusivamente a la venta de franquicias y no a la prestación del servicio. El franquiciador aporta inicialmente la incubación del negocio, una capacitación durante 2 meses a todos los empleados tanto en la logística del negocio como en la parte administrativa antes de su inicio. Desde el comienzo el franquiciador facilita los manuales operativos y administrativos. Además se cuenta con una permanente asistencia técnica frente a las eventualidades que se presenten. Cada año se debe participar en seminarios de actualización y se presenta el plan de negocios anual para ser evaluado y aprobado por la central de franquicias. Picardías de Pereira genera 3 empleos permanentes y alrededor de 30 empleos temporales (por eventos) dependiendo de la demanda de los servicios. Cualquier persona que trabaje en la empresa debe haber participado en la capacitación sobre los procedimientos operativos de la franquicia. El concepto de recreación de esta empresa es muy particular y difiere del de la competencia. Una de las fortalezas de esta franquicia es que se atienden clientes corporativos por el hecho de ser una marca de reconocimiento nacional. Claudia María sostiene que el emprendimiento también se puede desarrollar desde el modelo de negocio de las franquicias, porque el inversionista de la misma no puede entregársela a un tercero para su administración y además se requiere, al igual que cualquier otra

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empresa, el conocimiento, la perseverancia, la pasión y la constancia para sacar adelante el negocio. El contrato de la franquicia tiene como soporte el “gana-gana” entre franquiciador y franquiciado. Está respaldado legalmente en las leyes colombianas y esta siendo avalado permanentemente por abogados que representan a ambas partes. Finalmente, Claudia María está plenamente convencida que las franquicias es un modelo de desarrollo empresarial, que genera empleo y es una de las formas de hacer emprendimiento. ENTREVISTA CON EDUARDO VILLA SERNA, propietario de la franquicia PRONTOWASH. PRONTOWASH es un concepto de lavado de vehículos: es un sistema móvil que opera en los parqueaderos sin mover los vehículos del lugar donde han sido estacionados. El servicio integra el trabajo manual con tecnología avanzada utilizando unidades de operaciones denominadas “washing karts”, que es un desarrollo exclusivo del franquiciador. Todo el proceso de lavado se lleva a cabo con solo 4,5 lts de agua y productos de primera calidad logrando un servicio de clase mundial y de máximo cuidado ambiental. El Señor Eduardo Villa es propietario de la franquicia en Pereira desde hace 3 años. Este tipo de negocio fue pionero en el mundo en ofrecer este sistema de lavado móvil. En todo el mundo se utiliza los mismos procedimientos, los mismos carros móviles y la misma presentación de los operarios. El contrato de franquicia tiene una duración de cinco años, prorrogables. Este franquiciado tiene conocimiento sobre el modelo de negocio de la franquicia porque laboró durante un tiempo como director regional de las franquicias de TENNIS. En la toma de la decisión de esta franquicia se desplazó durante un tiempo para observar y recibir información de la operación del negocio en Bogotá, que es

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donde está radicada la franquicia master para Colombia y esta registrada como EMPRESARIOS COLOMBIANOS S.A. EMCOLSA y la sede principal está en Argentina. El franquiciador vende la explotación de la marca y el franquiciado invierte en los carros móviles, insumos, capacitación de los operarios y mercadeo para la consecución de los clientes. El franquiciador hace convenios nacionales con concesionarios y aporta al franquiciado un “washing karts” especial para prestar el servicio de lavado gratis a los propietarios de la marca con la cual se ha realizado el convenio. Por este concepto el franquiciado aporta un porcentaje de esta facturación mensual. El franquiciado reporta mensualmente al franquiciador el equivalente al 5% de la operación por concepto de regalías. El franquiciado está registrado en la Cámara de Comercio de Pereira como Franquicias de Colombia, sucursal de una empresa radicada en Cali. El 80% del éxito del negocio radica en la efectividad del servicio prestado por el operador, fruto de una alta inversión en su capacitación. El negocio opera en la siguiente forma: Se establece un contrato con los parqueaderos donde se va prestar el servicio y los cobros pueden ser por porcentajes o por arriendos globales independiente del número de carros móviles. A los operarios se les coloca una cuota diaria fija por carro móvil (en forma similar como operan los taxis) y se les suministra los insumos. Para garantizar la óptima utilización de los recursos e insumos, lo mismo que la calidad del servicio de acuerdo a los manuales de operación del franquiciador, se contrata un supervisor, que es de nómina directa. Este empleado tiene sueldo fijo, prestaciones legales y un porcentaje de comisión por todos los ingresos del servicio. Los operarios son responsables de su seguridad social y ellos mismos se colocan sus propios ingresos. El franquiciador hace seguimiento de la franquicia a través de visitas periódicas llegando directamente a los puestos de trabajo para corroborar que se estén ejecutando sus manuales de

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procedimiento. El franquiciado conoce muy bien la competencia en su área de operación y debido a su calidad de servicio la competencia no ha durado mucho. En la práctica de esta franquicia se demuestra que no todo lo que ofrece el franquiciador en la promoción de la franquicia se cumple, porque el franquiciado debe implementar sus propias estrategias de mercadeo. La franquicia en Pereira opera actualmente en los siguientes parqueadero: Centro Comercial Ciudad Victoria, Centro Comercial Bolívar Plaza, Centro Comercial Lago Plaza, Parqueadero Playa, parqueadero del Diario del Otun y Carrefour. Esta franquicia tiene un gran potencial de crecimiento en Pereira debido al desarrollo comercial de la ciudad enfocado en los centros comerciales. El franquiciado está vendiendo esta franquicia en Pereira por $100.000.000 (cien millones de pesos) y les presenta a los posibles compradores de la misma un estado detallado de ingresos y egresos con resultado final de la utilidad operativa neta. La inversión inicial esta proyectada para ser recuperada en 25 meses. ENTREVISTA CON ALEJANDRA CORREA, franquiciada de AERORUTAS en el Centro comercial Pereira Plaza. El negocio de la franquicia de AERORUTAS consiste en que ellos colocan la marca AERORUTAS para utilizarla por el tiempo que dura el contrato, que en este caso es de 5 años. A AERORUTAS se le paga el 2% sobre las ventas netas y esto constituyen las regalías. El portafolio de productos de la franquicia es venta de tiqueteria, de paquetes turísticos con las porciones terrestres, arrendamientos de vehículos y en general todo lo que esta “amarrado” al turismo. El franquiciador transmite el “know-how”. Una persona que adquiera la franquicia no necesariamente tiene que conocer de turismo, pero el conocerlo si es una gran fortaleza. En el caso particular de Alejandra no tenía conocimiento de la industria del turismo cuando adquirió la franquicia hace 1 año, ni menos tenia experiencia previa

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laboral en el campo del turismo. La gran fortaleza del franquiciador es que transmite todo el conocimiento tanto para el arranque del negocio como durante la vigencia del contrato, no solo al franquiciado sino a todo el personal que colabora con la franquicia en el counter. La decisión por la franquicia de AERORUTAS se basó fundamentalmente en la seguridad de negocio, respaldada por el reconocimiento y el posicionamiento de la marca, porque la franquiciada argumenta que el lograr el posicionamiento de una marca propia es muy difícil y lleva muchos años alcanzarlo, mientras aquí se vincula con una marca que ya esta posicionada y reconocida. Esta seguridad que aporta la marca no se sostiene ni se supera si el franquiciado(a) es un “maqueto”; el franquiciado(a) tiene que comprometerse 100% con el negocio, trabajar muy duro y ser parte activa del mismo. Hoy en día tener una franquicia, como la de AERORUTAS, es un gran negocio ya que se observa, aquí en Pereira, el alto porcentaje de negocios independientes que se abren y se cierran cada año. Por eso comprar una franquicia es comprar seguridad y minimizar los riesgos. La experiencia de la franquiciada para llegar a esta franquicia es muy particular, ya que ella estaba en una reunión con un directivo de una compañía y llegaron unos asesores comerciales de AERORUTAS para ofrecer paquetes turísticos corporativos. El directivo se disculpó con Alejandra para permitir la exposición de los asesores y ella asistió también a esta misma exposición. Desde este preciso momento se interesó en el tema de la franquicia de AERORUTAS. Para una agencia de viajes independiente la consecución de las pólizas de cumplimiento, la realización de los tramites ante la IATA para que la agencia de viajes sea alguien, la adquisición de la confianza ante los proveedores de los paquetes turísticos, ante las cadenas hoteleras, y ante los otros proveedores turísticos, es muy difícil por lo costoso y por el tiempo tan largo que se lleva lograrlos. Por eso el factor diferenciador de esta agencia de viajes, franquiciada de AERORUTAS, está precisamente en que todos estos apoyos financieros, la obtención de las pólizas de cumplimiento,

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autorizaciones de la IATA y reconocimientos de confianza ante los proveedores se tienen desde el mismo día en que se inicia operaciones, porque el franquiciador traslada inmediatamente todos estos respaldos a la agencia de viajes franquiciada, como si la misma ya tuviera muchos años en el mercado. Todo lo anterior es una gran fortaleza. Adicional a esto, la consecución de una tarjeta de crédito corporativa para viajes tarda muchos años para una agencia independiente, mientras que con la franquicia se tiene prácticamente a los 8 días de inicio de operaciones. Aquí radica la explicación del porque las agencias de viajes independientes no aguantan mucho en el mercado y se cierran muy rápidamente, ya que tanto sus costos operativos como las pólizas necesarias para funcionar son muy altos. Si se habla de debilidad en la franquicia es tener conciencia, en algunos casos, que se depende de un todo de una oficina principal y que a veces hay demoras para tomar decisiones ante nuestros clientes, pero esto en el tiempo se va superando. El futuro del negocio se enfrenta y se planifica día a día, aprovechando las oportunidades que brinda el momento coyuntural, como los viajes masivos de inmigrantes, pero también visualizando otras oportunidades que no han sido explotadas por la competencia, por ejemplo, actualmente se está trabajando en los efectos reductores de las comisiones de las aerolíneas y en como compensar estas reducciones, que para eso el gobierno, a buena hora, decretó las tarifas administrativas. En el 2009 ninguna aerolínea va a comisionar por la venta de tiquetes. La franquiciada reitera que no es necesario tener experiencia ni conocimiento del negocio para adquirir una franquicia de AERORUTAS. El franquiciador respalda totalmente la cartera de nuestros clientes y el pago de contado a las aerolíneas y esto es un apalancamiento muy poderoso porque los franquiciados no tienen que asumir la cartera ni preocuparse por los pagos inmediatos a los proveedores. Esto permite el crecimiento de las franquicias sin tener que mantener un capital guardado en un banco para responder ante los terceros mientras se hace los recaudos de los clientes a crédito.

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El pago en general a los proveedores se hace a través del franquiciador. El pago de los impuestos por ventas los asume el franquiciador; el franquiciado solo responde por la carga impositiva que se genera a partir del ingreso por comisiones provenientes del franquiciador. Esto es otra gran fortaleza. Esta empresa franquiciada está registrada en la Cámara de Comercio como G & C, TURISMO LTDA. La facturación se realiza con la razón social de la empresa franquiciada y con el respaldo de AERORUTAS bajo el concepto de ingresos recibidos para terceros. El franquiciador tiene una gran responsabilidad con el franquiciado a través del soporte permanente y para esto el franquiciado cuenta con todas las herramientas tecnológicas de uso interno de la organización, tales como correo electrónico, mensajeria electrónica, software de gestión del negocio y de gestión ante las aerolíneas. El franquiciador brinda permanentemente información sobre nuevos productos, cambios a los existentes y apoya en línea a los empleados de nuestras franquicias. Semanalmente se realizan comités con todos los empleados de las franquicias para capacitación e igualmente se realizan comités con los gerentes de las franquicias. El franquiciado se compromete a cumplir con los pagos oportunos al franquiciador y con los compromisos administrativos y operativos propios de la agencia de viajes. La vinculación del personal debe ser filtrada por parte del franquiciador. El nivel de riesgo de la inversión es muy bajo por todo lo que se ha dicho anteriormente. La franquicia contribuye con la generación del empleo y está establecido que por cada franquicia que se abre se generan en promedio 4 empleos. La rentabilidad del negocio se empieza a percibir desde el primer momento. El punto de equilibrio se obtiene a los 3 meses. El promedio de ventas mensuales oscila alrededor de los $50.000.000 y los costos de operación actuales son de $2.500.000. La inversión inicial de la franquicia, que es de $20.000.000, se recupera en 6 meses, haciendo la aclaración que esta inversión inicial está respaldada en todos los componentes físicos que se necesitan para operar una agencia de viajes

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(muebles, avisos, uniformes, papelería, publicidad, equipos tecnológicos, software), es como si el propio franquiciado asumiera todo el montaje de la oficina. Este es un concepto de negocio denominado “llave en mano” porque al mes de haber firmado el contrato de la franquicia le entregan al franquiciado las llaves de la oficina para la apertura oficial. AERORUTAS es la única agencia de viajes en el país que es franquiciadora. El futuro de las franquicias en Pereira depende fundamentalmente de la aparición en el mercado de nuevos Franquiciadores y esto reduciría el riesgo de las inversiones para nuevos empresarios y el futuro es muy promisorio y es muy importante que tenga mucha claridad sobre el concepto de que es franquiciar. Alejandra manifiesta una satisfacción total como franquiciada, está muy agradecida con el negocio porque conoce las dificultades de hacer empresa independiente. El nivel de satisfacción de todos los franquiciados es bueno, existe un buen nivel de comunicación entre todos y un altísimo respeto por los clientes de cada franquiciado. Recomienda abiertamente este modelo de negocios. El ámbito de la perdida de libertad como empresario es muy reducido siempre y cuando se cuente con una gran fortaleza en el posicionamiento de la marca del franquiciador y con el tiempo se entiende el porque de la dependencia tan sólida con la casa central. El Call Center del franquiciador se dispone totalmente para cada franquiciado para hacer un mercadeo relacional de muy alto nivel de efectividad orientado a cada franquiciado y se cuenta con una base de datos de los clientes con toda la información necesaria para satisfacer hasta las más mínimas necesidades de los mismos, incluyendo su entorno laboral y familiar. 4.3.3 Opiniones de gremios y de asociaciones de Pereira ENTREVISTA CON SANTIAGO GARCIA LOPEZ, Director Ejecutivo de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Colombia-Risaralda, AJE.

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La Asociación de Jóvenes Empresarios –AJE- Capitulo Risaralda es una iniciativa de jóvenes emprendedores y empresarios la cual acoge entre sus miembros a personas entre los dieciséis y cuarenta años con empresas o idea de negocio ubicados en la ciudad de Pereira y sus alrededores. El director ejecutivo de AJE, Santiago García López, considera que las franquicias se han desarrollado fundamentalmente en las grandes ciudades, como Bogota, Cali y Medellín. En Pereira apenas empiezan a verse franquicias ubicadas con las grandes superficies como Carrefour y Éxito. Con la renovación urbana se han establecido en los centros comerciales como Ciudad Victoria. Manifiesta que la franquicia no es una posibilidad para generar emprendimiento porque la inversión para el establecimiento de una franquicia es demasiado alta para un joven empresario y ve muy lejano el desarrollo de las franquicias a nivel local. Sin embargo, esta de acuerdo que la franquicia es una tema muy importante porque se minimizan riesgos, se tiene un “papá” que lo esta respaldando y asesorando permanentemente y se vende una marca que ya esta reconocida en el mercado. A nivel de emprendimiento, que es el manejo principal de AJE, las personas primero consiguen plata, haciendo lo que conocen y luego con plata buscan posibilidades de inversión y una de ellas podría ser la franquicia, para que la plata le trabaje al inversionista y no al contrario. Esto es, para el director de AJE, no es viable generar emprendimiento a partir de una franquicia en este momento. A la AJE les encantaría encontrar un franquiciador para que los eduque en el negocio de la franquicia y ve en la franquicia un proceso excelente, es un modelo de negocio que requiere generalmente más de un socio, lo que el emprendimiento no necesariamente requiere socios. ENTREVISTA CON ERIC DUPORT JARAMILLO, Presidente ejecutivo de la Cámara de Comercio de Pereira. La Cámara de Comercio de Pereira es una organización privada de carácter gremial, sin ánimo de lucro, que representa al sector empresarial y a la comunidad en general y cumple las funciones

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delegadas por el gobierno que están descritas en el artículo 86 del código de comercio, en el artículo 5 del decreto reglamentario 1520 del año 1978 y en el articulo 6 del decreto reglamentario 1259 del año 199338. La franquicia es un invento probado que ha generado muy buenos resultados tanto a nivel local, como mundial. Grandes empresas se valen de este mecanismo para expandir sus mercados y para limitar sus riesgos en la apertura de nuevos puntos de ventas, consiguiendo socios locales que conocen el territorio geográfico de estos puntos de ventas. La franquicia es un contrato atípico, porque no está regulado en ninguna parte, pero existe una costumbre de como se realizan los contratos de franquicias. La franquicia es un generador de empleo, porque una de las condiciones principales de una franquicia es que haya gente capacitada que la opere. La franquicia es también un generador de desarrollo empresarial. Para hablar que la franquicia es sinónimo de estabilidad empresarial, hay que enfocarlo desde el punto de vista del negocio a franquiciar. Trabajar con la marca mas importante del mundo, como el caso de McDonalds que pronto abrirá 2 tiendas en Pereira, tiene un peso muy grande, pero eso no garantiza que este tipo de negocio pueda permanecer mucho tiempo en la región y esto depende mucho del mercado que se va a atender y del producto que se va a ofrecer para ese mercado en especial. En Cali se cerraron 2 de las 3 tiendas de McDonalds el año pasado, porque hubo un conflicto frente a las expectativas de venta que se habían generado. El concepto de estabilidad empresarial de una franquicia no está ligado únicamente con la duración contractual del contrato, sino además con las condiciones de todo tipo de negocio en el área geográfica que se establezca.

38 CAMARA DE COMERCIO DE PEREIRA. Quienes Somos. Funciones. www.camarapereira.org.co/pge/?&gps=106&&acc=paginas&prm=16&.html. Consultado en mayo del 2008.

141

Hablar de franquicias en ciudades como Pereira, que todavía están cerradas al mundo, si hablamos en el caso de las comidas rápidas, origina en la gente una desconfianza porque ese mismo tipo de producto se puede fabricar aquí mismo y a unos precios más económicos. Por eso la decisión de franquiciar es también una decisión empresarial, en la cual se confronta contra la decisión de montar empresa para hacer igual o mejor el mismo tipo de producto. Referente a la posición de la Cámara de Comercio de Pereira respecto a las franquicias ya establecidas en Pereira, hay que decir que la gran mayoría de los negocios establecidos en los centros comerciales son franquicias y pueden ser puntos de venta franquiciados o puntos de venta directos del mismo franquiciador. Con la franquicia se abre la posibilidad que a la ciudad lleguen marcas importantes y reconocidas, con productos de buena calidad que al mismo franquiciador se le dificulta penetrar un mercado desconocido para él, razón por la cual busca un socio franquiciado de la misma región para expandir su negocio. Es una oportunidad importante para la generación de empleo, y para la estabilidad económica de la ciudad. Desde este punto de vista las franquicias son bienvenidas para la Cámara de Comercio de Pereira. No se puede tener ni miedo, ni susto, pero tampoco se puede decir que es lo mejor que le puede pasar a la ciudad, pero es una alternativa de inversión para alguien que tiene un dinero y quiere ponerse a trabajar en su negocio. El presidente de la Cámara de Comercio de Pereira, dice conocer solamente 2 Franquiciadores de la ciudad de Pereira: Frisby y Bon marché. Desconoce el modelo franquiciador de Aerorutas, el cual se lo describe uno de los investigadores que realiza esta entrevista. Hace alusión de experiencias de negocios pequeños que han tratado de incursionar a través de este modelo, pero los resultados han sido negativos. Frisby esta haciendo los estudios financieros para abrir puntos de venta en el exterior bajo el formato de franquicias. En Pereira existen marcas reconocidas y posicionadas a nivel

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nacional que reúnen las características para ser franquiciadas, tales como Gino Passcalli y Kosta Azul. Arturo Calle, que tiene planta de fabricación aquí en Pereira, aunque no es una empresa Pereirana, también reúne las características para ser un franquiciador. Franquiciar en Pereira es invertir en Pereira y la franquicia tiene sus ventajas y sus desventajas si se compara con el emprendimiento independiente. Franquiciar es bueno por: la marca reconocida, por la calidad de los productos, porque se entrega un good-will o Saber-hacer de eso, porque se arranca con todo lo anterior de entrada y eso es supercostoso a la hora de iniciar un negocio; en contraprestación a lo anterior el inversionista debe pagar una plata a una empresa o a una persona. Si se mira desde el punto de vista del emprendimiento independiente, el inversionista además de hacer la inversión inicial igual que en la franquicia, debe crear un mercado, un público o una clientela para su negocio, posicionar una marca, aprender a administrar pero el negocio es completamente propio. El franquiciado debe comprometerse con su negocio y no se lo puede entregar a un tercero para que lo administre, porque esa es una condición obligatoria de la franquicia. La posición de la Cámara de Comercio de Pereira respecto al proyecto “FRANQUICIAS COLOMBIANAS” financiado por el BID y ejecutado por las Cámaras de Comercio de: Medellín, Aburra Sur, Oriente antioqueño, Cartagena, Barranquilla, Bucaramanga Cali, Armenia y Bogotá a partir del año 2006, es un proyecto muy bueno porque permitió hablar por primera vez en el país del tema de franquicias abiertamente y permitió reconocer que había ignorancia total en el tema, salvo 2 o 3 empresas que manejan bien el tema en Colombia. Esto llamó la atención de las empresas, las invitaron y las vincularon. La Cámara de Comercio de Pereira no está vinculada con este proyecto porque las condiciones de ingreso a este proyecto, exigía unos aportes de dinero muy importantes y coincidió con la

143

inauguración de Expofuturo, en el cual la Cámara de Comercio de Pereira había asumido una deuda de más de cinco mil millones de pesos y hacia y aún hace imposible invertir en ciertas áreas. El tema se analizó en su debido momento, se pedía una inversión aproximada de sesenta millones de pesos para ingresar al proyecto y el impacto del mismo se irradiaba en un número de 5 ó 6 empresas de la región, lo cual era una inversión muy alta para favorecer un número muy pequeño de empresas. El proyecto es muy valioso y la Cámara de Comercio de Pereira cree en este proyecto. La Cámara de Comercio de Medellín son unos “berracos”, han trabajado el tema muy juiciosos, son los líderes y los que más notoriedad han tenido en este proceso en Colombia. Asumieron este proceso de las franquicias como un reto propio para potenciar a las empresas de Medellín con unos resultados muy buenos, pero con una inversión demasiado alta para los resultados obtenidos. Ellos además de invertir en el proyecto tienen plata para soportarlo porque tiene un staff dedicado al mismo. La Cámara de Comercio de Pereira confiesa muy sinceramente que no ha tenido participación en el fomento de las franquicias en Pereira hasta hoy y el tema se ha discutido al interior de la Cámara y se ha llegado a la conclusión que como aquí los consultores juegan un rol muy importante, la Cámara no es consultora, pero tiene un programa de consultoría donde todavía no se ha involucrado en el tema de franquicias. Aunque el proyecto de “FRANQUICIAS COLOMBIANAS” está enfocado a las mipymes, no se puede desconocer una realidad y es que una franquicia cuesta y con la garantía adicional de organizar la casa por dentro, con unos estándares muy buenos de calidad, de competitividad, de garantía y de muchas cosas. El resultado de todo este proceso es llegar a una empresa mucho más sólida. La consultoría actual de la Cámara de Comercio se enfoca en estos objetivos sin tener en cuenta el tema de la franquicia. La franquicia es una de las mejores formas para organizar una empresa. Para

144

que haya más penetración del tema de las franquicias se requiere que bajen los precios de los cánones de entrada y que entren al mercado nuevos consultores con precios de consultoria más asequibles, porque actualmente en Colombia hay muy pocas personas conocedoras de franquicias y se requiere que haya más preparación en el tema. Todavía en Colombia franquiciar es muy costoso. La franquicia es un modelo de negocio en crecimiento en el mundo; en Pereira es un modelo de negocio en nacimiento. La franquicia está muy relacionada con el nacimiento de centros comerciales. El constructor Pedro Gómez, con Unicentro en Pereira, ya tiene todo vendido a marcas reconocidas nacionales y muchas de ellas serán franquicias y la situación de las franquicias en Pereira dentro de un año será muy diferente a la actual. Por eso con la llegada de este nuevo centro comercial se verá un crecimiento de las franquicias. La identificación de una franquicia en el proceso mismo de registro del negocio en la Cámara de Comercio de Pereira es imposible porque los registros, que son 3, que manejan las Cámaras de Comercio del país son de orden legal, es decir son muy “regladas”. Hasta ahora las únicas fuentes de identificación de una franquicia son los directorios de “+Mas franquicias”, “Tormo & Asociados” y el programa de “franquicias Colombianas”. Las regulaciones en el tema de las inversiones de las franquicias son necesarias y deben ser bienvenidas porque esto ayudaría a proteger tanto al franquiciador como al franquiciado. Una regulación de orden nacional permitiría a las partes actuar en un marco general, que se puedan modificar ciertas cosas pero si dejar unas reglas claras del negocio. Existe cierto escepticismo acerca que se pueda dar esta regulación aquí en Colombia, tal como ya existe en Estados Unidos y en la Comunidad Económica Europea. A la Cámara de Comercio de Pereira le encantaría liderar un proyecto para incentivar la inversión en franquicias en Pereira, aunque el impacto seria muy pequeño en un comienzo. Es muy

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importante para la ciudad empezar a hablar abiertamente del tema de las franquicias. No es aconsejable mezclar este tema con incentivos en la inversión porque con esto no se incentiva el emprendimiento propio y se juega del lado contrario del tema del emprendimiento, que es mucho más importante que el tema de la franquicia. Nunca nada podrá desbancar en prioridad el tema del emprendimiento, entendiéndolo como independiente; porque de este tipo de emprendimiento nacen las grandes empresas para la región, para la ciudad. En el caso de las franquicias nacen marcas para la ciudad pero no son de acá. La inversión en la ciudad se debe incentivar independientemente si es o no franquicia. 4.3.4 Características de las franquicias en Pereira Las entrevistas transcritas en los 3 numerales anteriores, que servirán de base para hacer una aproximación de las características de las franquicias en Pereira, al igual que las otras fuentes de documentación secundarias ya descritas en la introducción de este capitulo, fueron realizadas e investigadas en el transcurso de los meses de enero a mayo del 2008. Dado que la franquicia en Pereira ha sido un sistema relativamente novedoso, no se cuenta con información recopilada en algún gremio o institución ya sea de orden privado u oficial, se ha tenido entonces que recurrir a entidades privadas de orden nacional, como los directorios de franquicias de las firmas de consultoría en franquicias EXPANSION DE NEGOCIOS, con sede en Medellín y TORMO & ASOCIADOS, con sede en Bogotá, para levantar un censo de las franquicias establecidas en Pereira, con base en la información de los Franquiciadores que están pautando en los portales de Internet respectivos. Esta información, que se ha condensado en la tabla 5, franquicias ubicadas en Pereira en el primer semestre año 2008, se ha confrontado con los administradores de los centros comerciales y ellos, de acuerdo a su experticia, han confirmado el modelo de negocio de la franquicia en la mayoría de los negocios reportados en la tabla. Otras franquicias se han confirmado vía telefónica ya

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sea con la sede central o con el mismo punto de negocio aquí en la ciudad. A uno de los autores de este trabajo de investigación, dado su interés particular en la búsqueda de franquicias, le han enviado información vía correo electrónico acerca de algunas franquicias establecidas en Pereira. La tabla 5 presenta un total de 89 puntos de venta franquiciados, 243 empleos directos generados por las franquicias mencionadas, localizados en 11 centros comerciales y en otros lugares que no pertenecen a centros comerciales, que se han agrupado bajo el concepto de OTROS. De este total de puntos de ventas franquiciados se ha extractado que 58 empresas franquiciadoras tienen presencia en Pereira, asumiendo que un punto de venta franquiciado con un nombre único, como debe corresponder a una de las condiciones de una franquicia, pertenece a una red de franquicias con el mismo nombre de marca. Se concluye entonces, que del total de 365 redes de franquicia existentes en el año 2007 en todo el territorio nacional (ver numeral 4.2.2), el 16% de ellas tienen presencia en Pereira, lo cual demuestra que Pereira es un jugador muy importante dentro del contexto de las inversiones comerciales en el formato de las franquicias a nivel nacional, ocupando un cuarto lugar después de Bogotá, Medellín y Cali. Tabla 5. Franquicias ubicadas en Pereira en el primer semestre año 2008

No. CENTRO COMERCIAL NOMBRE DEL NEGOCIO SECTOR DE ACTIVIDAD NO.

EMPL.

1 Alcides Arevalo CompuEvolution Comunicaciones Internet y Telefonía 2

2 Alcides Arevalo Platería Camila Joyería y Bisuterías 1

3 Alcides Arevalo Tatoo Accesorios Joyería y Bisuterías 1

4 Alcides Arevalo Coneccion Moda y Confección 2

5 Alcides Arevalo Derek Moda y Confección 3

6 Alcides Arevalo Travel Store Moda y Confección 3

147


EMPL.

7 Alcides Arevalo Multinivel Parfum Perfumería y Cosmética 1

8 Alkosto Mimo's Heladerias 2

9 Almacen La 14 La Locura Comidas rápidas 2

10 Almacen La 14 Tacos & Barb-bq Comidas rápidas 5

11 Almacen La 14 Senthia Perfumería y Cosmética 1

12 Almacenes Éxito Mimo's Heladerias 3

13 Bolívar Plaza Primo's pizza Comidas rápidas 2

14 Bolívar Plaza Sándwich Cubano Comidas rápidas 2

15 Bolívar Plaza Tacos & Barb-bq Comidas rápidas 2

16 Bolívar Plaza Amare Boutique Moda y confección 2

17 Bolívar Plaza Roott+co Moda y confección 3

18 Bolívar Plaza Colchones Comodísimos Muebles y decoración 2

19 Bolívar Plaza ProntoWash Servicios de automóviles 1

20 Carrefour Mimo's Heladerias 2

21 Ciudad Victoria American Time Calzado y artículos de cuero 2

22 Ciudad Victoria Archie's Pizza Gourmet Comidas rápidas 7

23 Ciudad Victoria Creppes & Waffles Comidas rápidas 9

24 Ciudad Victoria Frisby Comidas rápidas 4

25 Ciudad Victoria Frisby Comidas rápidas 3

26 Ciudad Victoria Hamburguesas del Corral Comidas rápidas 5

27 Ciudad Victoria Sándwich Cubano Comidas rápidas 3

28 Ciudad Victoria Tacos & Barb-bq Comidas rápidas 5

29 Ciudad Victoria Mimo's Heladerias 2

30 Ciudad Victoria Chevignon Moda y confección 2

31 Ciudad Victoria Chiroloco Moda y confección 2

32 Ciudad Victoria Offcorss Moda y confección 2

33 Ciudad Victoria Polo Moda y confección 3

34 Ciudad Victoria Tommy Moda y confección 3

148


EMPL.

35 Ciudad Victoria Senthia Perfumería y Cosmética 1

36 Ciudad Victoria ProntoWash Servicios de automóviles 5

37 Ciudad Victoria Totto Tiendas especializadas 2

38 Estación Central Cat Store Calzado y artículos de cuero 1

39 Estación Central Mimo's Heladerias 2

40 Estación Central Colchones Comodísimos Muebles y decoración 1

41 Homecenter Mimo's Heladerias 2

42 Invico Americana de Colchones Muebles y decoración 2

43 La Plazuela D'rappe Moda y confección 2

44 Lago Plaza Aerorutas Agencias de Viajes 3

45 Las Fuentes Invercosta Servicios especializados 2

46 Novacentro D'rappe Moda y confección 2

47 Otros Aerorutas - Centro Agencias de Viajes 5

48 Otros Aerorutas - Circunvalar Agencias de Viajes 3

49 Otros Aerorutas - Los Rosales Agencias de Viajes 4

50 Otros Century 21 Agencias inmobiliarias 2

51 Otros Coldwell Banker - Circunvalar Agencias inmobiliarias 11

52 Otros Domino's Pizza Comidas rápidas 5

53 Otros El Trío Comidas rápidas 3

54 Otros La Locura -Centro Comidas rápidas 2

55 Otros Pizzas Piccolo Comidas rápidas 4

56 Otros Sándwich Cubano Comidas rápidas 5

57 Otros Tacos & Barb-bq Comidas rápidas 3

58 Otros Mimo's - Centro Heladerias 2

59 Otros Mimo's - Circunvalar Heladerias 2

60 Otros Yogen Früz Heladerias 2

61 Otros Colchones el Dorado Muebles y decoración 2

62 Otros Picardías Servicios especializados 3

149


EMPL.

63 Otros Truly nolen Servicios especializados 6

64 Pereira Plaza Aerorutas Agencias de Viajes 3

65 Pereira Plaza Buonavita Calzado y artículos de cuero 2

66 Pereira Plaza Mesacé Calzado y artículos de cuero 2

67 Pereira Plaza Puma Calzado y artículos de cuero 2

68 Pereira Plaza Sándwich Cubano Comidas rápidas 3

69 Pereira Plaza Tacos & Barb-bq Comidas rápidas 3

70 Pereira Plaza Mimo's Heladerías 3

71 Pereira Plaza Americanino Moda y confección 2

72 Pereira Plaza Chevignon Moda y confección 2

73 Pereira Plaza Ellypse Moda y confección 2

74 Pereira Plaza Esprit Moda y confección 2

75 Pereira Plaza Keneth Cole Moda y confección 2

76 Pereira Plaza Lacoste Moda y confección 2

77 Pereira Plaza Levi's Moda y confección 2

78 Pereira Plaza Naf Naf Moda y confección 2

79 Pereira Plaza Nautica Moda y confección 2

80 Pereira Plaza Offcorss Moda y confección 2

81 Pereira Plaza Pilatos Moda y confección 2

82 Pereira Plaza Polo Moda y confección 2

83 Pereira Plaza Roott+co Moda y confección 4

84 Pereira Plaza Sprit Moda y confección 2

85 Pereira Plaza Tienda Ea Moda y confección 2

86 Pereira Plaza Vicky Tsherassi Moda y confección 2

87 Pereira Plaza Colchones Comodísimos Muebles y decoración 2

88 Pereira Plaza Truffelinos Panadería, pastelería y repostería 1

89 Torre Central Coldwell Banker Agencias inmobiliarias 5

TOTAL EMPLEADOS: 243 TOTAL FRANQUICIAS: 89

150

De la tabla 5 mencionada se hace un análisis de las franquicias en Pereira considerando 3 variables muy importantes: el centro comercial donde están ubicados los puntos de venta de la franquicia, el sector de actividad de la franquicia y el número de empleados de cada punto de venta de la franquicia:

• Distribución de franquicias por sectores de actividad en Pereira año 2008. Para un total de 89 franquicias detectadas en Pereira en el primer semestre del 2008, la mayoría de las franquicias operan en el sector de actividad de la moda y confección (28), con una participación del 31%; sigue el sector de las comidas rápidas (20) con el 22% de participación; el sector de las heladerías (10) con el 11%; el sector de calzado y artículos de cuero (5) participa con el 6%; los sectores de actividad de agencias de viajes (5) y muebles y decoración (5) participan con el 6%; los sectores de actividad de muebles y decoración (4) con el 5%; los sectores de actividad de agencias inmobiliarias (3), servicios especializados (3) y perfumería y cosmética (2), participan con el 3%; los sectores de actividad de joyerías y bisuterías (2), y servicios de automóviles (2) participan con el 2%; los sectores de actividad de comunicaciones, Internet y telefonía (1), panadería, repostería y pastelera (1) y tiendas especializadas (1) participan cada una con el 1%. Si se observa la participación de las franquicias a nivel nacional (ver numeral 4.2.2) el sector de actividad de moda y confección, que tiene una participación nacional del 26.20%, también ocupa el primer lugar en las franquicias en Pereira y esto demuestra la vocación comercial en este sector de actividad de esta misma ciudad.

151

Figura 29. Distribución de franquicias por sectores de actividad en Pereira año 2008

31%

22%

11%

6%

6%

6%

3%

3%

3%

2%

2%

1%

1%

1%

0% 10% 20% 30% 40%Porcentajes de distribución

Moda y confección

Comidas rapidas

Heladerias

Calzado y articulos de cuero

Agencias de viajes

Muebles y decoración

Agencias inmobiliarias

Servicios especializados

Perfumeria y cósmetica

Joyerias y bisuterias

Servicio de automoviles

Comunicaciones internet y telefonia

Panaderia, reposteria y pasteleria


Se

cto

res d

e A

cti

vid

ad

• Distribución de empleos de franquicias por sectores de

actividad en Pereira año 2008. Para un total de 243 empleos directos generados por las franquicias detectadas en Pereira en el primer semestre del 2008, el sector de actividad de las comidas rápidas es el mayor generador de los mismos (77), con una participación del 32%; sigue en orden de importancia el sector de actividad de la moda y confección (63) con una participación del 26%; el sector de actividad de heladerías (22) genera el 9%; los sectores de actividad de agencias de viajes (18) y agencias inmobiliarias (18) generan el 7%; el sector de actividad de servicios especializados (11) genera el 5%; los sectores de actividad de calzado y artículos de cuero (9) y muebles y decoración (9), generan el 4%; el sector de actividad de servicios de automóviles (6) genera el 2% y el resto de sectores de actividad (1 a 3 empleados) ocupan el 1% del empleo total generado por las franquicias de Pereira.

152

Figura 30. Distribución de empleos de franquicias por sectores de actividad en Pereira año 2008

32%

26%

9%

7%

7%

5%

4%

4%

2%

1%

1%

1%

1%

0%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Porcentajes de distribución

Comidas rapidas

Moda y confección

Heladerias

Agencias de viajes











Se

cto

res d

e A

cti

vid

ad

• Distribución de las franquicias en Pereira según rangos de

empleos año 2008. De la observación realizada en las franquicias en Pereira, se puede concluir que el numero de empleos promedio es de 3 personas; que el 82% de las franquicias genera entre 1 y 3 empleos por punto de venta. Hay un porcentaje importante de franquicias (9%) que genera 5 empleos.

153

Figura 31. Distribución de las franquicias en Pereira según rangos de empleos año 2008

10%

53%

19%

4%

9%

1% 1% 0% 1% 0%1%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Po

rce

nta

jes

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

No. De empleados

• Promedio de empleados de las franquicias en Pereira por

sector de actividad año 2008. Las franquicias de los sectores de actividad de agencias de viajes y agencias inmobiliarias ocupan un promedio de 6 empleados por punto de venta o de servicio; las correspondientes a los sectores de actividad de comidas rápidas y servicios especializados ocupan un promedio de 4 empleados; el sector de servicio de automóviles ocupan un promedio de 3 empleados y el resto de sectores de actividad ocupan un promedio de 2 empleados.

154

Figura 32. Promedio de empleados de las franquicias en Pereira por sector de actividad año 2008.

6

6

4

4

3

2

2

2

2

2

2

2

1

1

0 1 2 3 4 5 6

Promedio de empleados

Agencias de viajes


Comidas rapidas



Moda y confección

Heladerias








Secto

res d

e A

cti

vid

ad

• Distribución de franquicias por centros comerciales de Pereira

año 2008. Los centros comerciales son los dinamizadores para el establecimiento de las franquicias en Colombia. En este sentido las empresas Franquiciadores tanto nacionales como internacionales han visto a Pereira como ese gran polo de desarrollo para la expansión de sus negocios por la construcción de sus grandes centros comerciales y los supermercados de grandes superficies. En la grafica adjunta se observa la distribución de las franquicias en los centros comerciales actualmente construidos en Pereira (a mayo de 2008). Es importante recordar que están en proyecto de

155

construcción 4 importantes centros comerciales, uno de los cuales tiene presencia en las principales ciudades del país, lo cual incrementaría en un plazo máximo de 2 años la presencia de las franquicias en Pereira. Las franquicias que no están localizadas en centros comerciales se han agrupado bajo el concepto de OTROS para denotar ubicaciones que no tienen recordación centro comercial, tales como estar a lo largo de un corredor comercial como el sector de la circunvalar o en el centro de la ciudad. Las franquicias localizadas en los grandes supermercados o supermercados de grandes superficies (El éxito, Carrefour, Alkosto, Homecenter) tienen una presencia muy importante (7). El centro comercial mas antiguo de Pereira (Pereira Plaza) ocupa el primer lugar en el establecimiento de las franquicias en Pereira (25); sigue en segundo lugar el centro comercial mas emblemático actualmente en Pereira, el centro comercial regional Ciudad Victoria con 17 franquicias.

156

Figura 33. Distribución de franquicias por centros comerciales de Pereira año 2008

25

18

17

7

7

7

3

1

1

1

1

1

0 5 10 15 20 25

No. De franquicias

Pereira Plaza

Otros

Ciudad Victoria

Alcides Arevalo

Bolivar Plaza

Supermercados-GrandesSuperficies

Estación Central

La Plazuela

Lago Plaza

Las Fuentes

Novacentro

Torre Central

Ce

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os C

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s

De las entrevistas realizadas personalmente por los investigadores a los Franquiciadores, franquiciados, gremios y asociaciones de la ciudad (ver numerales 4.3.1, 4.3.2, 4.3.3), se pueden hacer las siguientes caracterizaciones de las franquicias en Pereira:

• El empresario franquiciador de Pereira tiene muy claro el concepto de la franquicia como modelo estratégico para el crecimiento de su marca.

• El empresario franquiciador de Pereira es un gran conocedor del modelo de negocio de la franquicia y antes de adoptar este modelo de negocio para su expansión de la marca, ha

157

investigado mucho y ha recibido asesoria especializada de firmas de consultaría en negocios de franquicias.

• El empresario franquiciador de Pereira está muy comprometido con el apoyo, el acompañamiento, la asesoria y la capacitación permanente con sus franquiciados y está muy conciente que sin estos valores la marca no crece.

• El empresario franquiciador de Pereira realiza un exhaustivo estudio de sus potenciales franquiciados y hace un gran acompañamiento al franquiciado para el arranque de su punto de venta.

• El concepto del canon de entrada para el franquiciador de Pereira AERORUTAS adopta un significado muy especial dentro del concepto generalizado que tiene la teoría y la práctica de la franquicia. En este caso no es un ingreso para el franquiciador por el uso o la licencia de la marca, sino que es una inversión propia del franquiciado para el montaje de su punto de venta o de servicio. Es un concepto conocido como “llave en mano”, esto es, el franquiciado recibe las llaves de parte del franquiciador para abrir al público el punto de venta totalmente montado.

• El modelo de franquicia de la organización AERORUTAS es un modelo de negocio con un formato de operación tan definido, tan consolidado y con excelentes resultados financieros, que hacen de él un modelo exportable en el mismo sector de actividad del negocio.

• El empresario franquiciador de Pereira hace presencia permanente en las ferias de franquicias organizadas por las firmas consultoras de franquicias y utiliza todos los medios tecnológicos disponibles para la promoción y venta de sus franquicias.

• El perfil del franquiciado para el empresario franquiciador de Pereira no es un simple inversionista de negocios. Debe ser una persona que se comprometa en ser el gerente o “doliente” de su propia franquicia.

• El empresario franquiciado de Pereira es perseverante, apasionado y constante con su negocio de franquicia.

158

• El empresario franquiciado de Pereira conoce muy bien el formato de negocio de la franquicia y mantiene un alto nivel de comunicación con su franquiciador.

• El empresario franquiciado de Pereira está plenamente convencido que el modelo de negocio de la franquicia es un negocio “gana-gana”; es un modelo de desarrollo empresarial generador de empleo directo y es una alternativa de emprendimiento frente al empresarismo independiente.

• Las franquicias de Pereira operan y se han establecido siguiendo los lineamientos generales de todo contrato de franquicia en cuanto a los conceptos de canon de entrada, regalías y duración del contrato.

• Las franquicias analizadas en Pereira tiene contratos de operación de 3, 5 y 10 años prorrogables.

• Algunos franquiciados en Pereira, que han tenido éxito con sus franquicias, manifestaron no conocer el negocio objeto de la franquicia antes de tomar la decisión del negocio franquiciado.

• El empresario franquiciado de Pereira, ha tenido experiencia previa a la adquisición de la franquicia en ser empresario independiente pero sin el logro de la consolidación y posicionamiento como tal.

• El empresario franquiciado de Pereira manifiesta que cuando se adquiere una franquicia de una marca posicionada es comprar seguridad, minimizar riesgos, ganar conocimientos y obtener reconocimiento empresarial.

• El empresario franquiciado de Pereira no siente que su libertad empresarial esté menguada o limitada por el solo hecho de acogerse a unos procedimientos operativos “amarrados” con el contrato de franquicia. La vena empresarial independiente del inversionista de cultura paisa, como la del eje cafetero, ha servido para que el franquiciador vea allí una oportunidad de crecimiento de su marca.

• El apalancamiento financiero de una franquicia como la de AERORUTAS, la soporta el mismo franquiciador.

• El empresario franquiciado de Pereira recupera su inversión inicial en término promedio de 12 meses; el punto de

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equilibrio lo obtiene en término promedio de 6 meses; la rentabilidad operativa oscila entre el 15% y el 60%.

• El empresario franquiciado de Pereira está satisfecho con su negocio de franquicia.

• Las franquicias en Pereira son observadas con mucho interés por parte de los gremios y asociaciones de comercio organizado.

• Las franquicias en Pereira son generadoras de empleo y han contribuido al desarrollo empresarial, que es la característica diferenciadora de esta ciudad respecto a las otras 2 ciudades principales del eje cafetero.

• En Pereira existen empresas que reúnen las condiciones necesarias para expandirse rápidamente a nivel nacional e internacional a través del modelo de franquicias. Estas empresas reúnen las siguientes condiciones propias de un negocio a franquiciar: marca reconocida en el mercado, productos con calidad, servicio y características diferenciadoras, demanda a largo plazo, trayectoria de muchos años en el mercado, experiencia en varios puntos de venta propios ubicados tanto a nivel local como nacional, procesos estandarizados descritos en manuales, estructura administrativa definida. Algunas de estas empresas ya manifiestan su interés en este tipo de expansión y lo están haciendo a través de las pautas publicitarias en las revistas y portales de Internet especializados de las 2 firmas de asesorías que se han mencionado en este trabajo de investigación.

• La expansión de las franquicias en Pereira esta estrechamente relacionada con la expansión de los centros comerciales y se vaticina que en los próximos 2 años (años 2009 y 2010) aquellas se incrementarán considerablemente con la apertura de los nuevos centros comerciales que están en proyecto de construcción tales como Unicentro (sector aeropuerto), Alameda (sector circunvalar), Uniplex (sector circunvalar) y Megacentro (sector pinares) entre otros.

• No existe en la ciudad de Pereira alguna organización ya sea de carácter privado, gremial o institucional oficial que brinde

160

algún tipo de asesoria en el campo particular del negocio de la franquicia y la entidad que estaría mas relacionada con este tema seria la Cámara de Comercio de Pereira, por ser una entidad de carácter gremial. Los franquiciados y Franquiciadores actuales de Pereira han tenido que recurrir a asesorías establecidas en las ciudades de Medellín o Bogotá.

4.4 EVALUACION FINANCIERA DE UNA FRANQUICIA BAJO

CONDICIONES DE INCERTIDUMBRE Para desarrollar la evaluación financiera de una franquicia en Pereira bajo condiciones de incertidumbre se procede a reunir la información contable y financiera del posible negocio a franquiciar en esta ciudad, que debe ser suministrada por el franquiciador y presentada con datos lo más reales posibles distribuidos por periodos mensuales para el primer año de ejercicio y por periodos anuales para los cinco (5) siguientes. Es importarte recordar que cuando existe un interés serio de un franquiciado por alguna franquicia en particular, el suministro de la anterior información por parte del franquiciador se efectúa en la mayoría de los casos, bajo condiciones de confidencialidad del manejo de esta información, respaldadas en un documento de confidencialidad firmado entre las partes. Este documento es uno de los documentos escritos y legales que forman parte del portafolio total de los documentos de un negocio de franquicia. El compromiso adquirido con la firma de este documento no esta garantizando para ninguna de las partes comprometidas la realización del negocio, sino que la información suministrada sirva de base para que la toma de la decisión sea favorable para ambas partes. El modelo que se ha utilizado para cumplir este objetivo de la evaluación financiera de una franquicia bajo condiciones de incertidumbre se ha construido a partir de los datos financieros recopilados para evaluar una franquicia a establecer en Pereira del sector de la actividad económica de panadería, pastelería y repostería. Aquí se trata de dejar establecido un modelo de datos, agrupados en hojas de cálculo, con formulaciones establecidas

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entre datos de las diferentes hojas de cálculo y que será sometido a un proceso de simulación y optimización con la ayuda de un software especializado para este tipo de procesos y los resultados finales son presentados en forma estocástica o probabilística, en un rango de posibles valores. La decisión sobre la viabilidad de la franquicia va a depender del análisis de estos resultados por parte del franquiciado y a su vez éste tendrá muchos elementos de juicio racionales para “negociar” los posibles escenarios de establecimiento de la franquicia asegurando para ambas partes el éxito de la misma con un margen de seguridad relativamente alto. El modelo para la simulación y optimización que se ha utilizado en este trabajo de investigación ha sido diseñado y ejecutado con la herramienta electrónica de la hoja de calculo Excel versión 2003 (es uno de los componentes de la herramienta sistematizada de productividad de oficina, Microsoft® office, versión 2003) y con el Software de simulación y optimización de hojas de cálculo Crystall Ball profesional Versión 7.2.2 para Excel versión 2003. Crystal Ball, que es un desarrollo de software independiente de la compañía Oracle, consiste en una serie de aplicaciones basadas en Microsoft® Excel que aprovecha y extiende el poder analítico de las hojas de cálculo. Crystal Ball es una herramienta flexible que puede aplicarse para resolver casi cualquier problema en el que la incertidumbre y la variabilidad distorsionen los pronósticos de la hoja de cálculo. Además de la simulación, utiliza los datos históricos para crear modelos predictivos precisos y buscar soluciones óptimas que explican la incertidumbre y las restricciones. El software Crystal Ball transforma las hojas de cálculo de Microsoft® Excel en modelos dinámicos que solucionan casi todos los problemas relacionados con la incertidumbre, la variabilidad y el riesgo. Para la construcción del modelo de simulación y optimización se ha seguido el siguiente procedimiento lógico, esquematizado en el diagrama de flujo de la página siguiente: En la primera etapa se construye el modelo determinístico, tomando los valores actuales de las variables exógenas contempladas en el modelo, siendo las más importantes: la inflación, el incremento salarial, la tasa de

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oportunidad, las regalías, la tasa de oportunidad, el derecho de entrada y el canon de publicidad. Estas son las mismas variables supuesto que se utilizaran en la segunda etapa de La preparación del modelo probabilístico. Para el caso de las variables endógenas del modelo, se toman los valores puntuales de acuerdo a la experticia del analista financiero del proyecto. Finalmente se realizan las proyecciones de las variables para los periodos siguientes y se evalúa el modelo. En la segunda etapa, que corresponde a la preparación del modelo probabilístico, se inicia con la recopilación histórica de los datos de algunas de las variables exógenas involucradas, para determinar sus características de ubicación, dispersión y forma.

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CONSTRUCCION DEL MODELO DETERMINISTICO Aquí se construye el modelo determinístico en las hojas de cálculo Excel,utilizando varias de ellas en forma independiente, que hacen parte del mismolibro (nombre de archivo) y que más adelante se utilizaran como variables deentrada en la programación automática del modelo:

• Formular el problema y plantear el estudio • Reunir los datos y la información relevante para formular el modelo • Establecer las restricciones o parámetros del modelo • Crear un modelo de solución en una hoja de cálculo • Realizar una prueba de validación

PREPARACION DEL MODELO PROBABILISTICO En esta fase se ejecutan las siguientes etapas: 1. Establecer el modelo de simulación, correr la simulación y analizar resultados:

• Definir las variables supuesto • Determinar la función de distribución que le corresponde • Determinar las variables de decisión • Determinar el tipo de variable y rango de valores • Definir las variables pronostico (variables de resultado)

2. Definir las condiciones de la simulación: • Establecer el numero de ensayos de la simulación • Determinar el nivel de confianza de la simulación • Elegir el método de muestreo ( Montecarlo, Latin Hipercúbica)

EJECUCION DEL MODELO PROBABILISTICO En esta fase se ejecutan las siguientes etapas:

1. Análisis de los resultados estadísticos de la simulación 2. Análisis de sensibilidad de las variables de decisión definidas y

su impacto en el proyecto de franquicia a establecer

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Luego se realiza la proyección de cada variable para determinar los valores para cada uno de los años siguientes. En la tercera etapa, se realiza la simulación tipo Montecarlo, con diez mil ensayos para hallar el grado de sensibilidad de las variables de resultado obtenidas a partir de comportamiento de las variables de entrada. Esto permite realizar análisis sobre las variables que tienen mayor impacto sobre los resultados evaluados del proyecto. En la última etapa se efectúa un análisis del comportamiento de los resultados obtenidos. Este análisis de sensibilidad permite mirar con mucho cuidado el comportamiento de algunas variables que tienen una alta incidencia en el éxito o fracaso del negocio. En una de las hojas de cálculo del modelo se definen todas las variables del modelo y se calculan sus proyecciones a 5 años. De estas variables se determinan aquellas variables supuesto a las cuales se les va a someter a una proyección y a la búsqueda de la mejor función de distribución, partiendo del conocimiento de una rango de al menos de 15 datos históricos, que es el mínimo requerido por el software Crystall Ball para calcular tanto los pronósticos como la mejor función de distribución. Para someter este modelo a la ejecución del software de simulación y optimización se deben seguir los siguientes pasos:

• Definir las variables supuesto • Definir las variables de decisión • Definir las variables pronostico • Establecer los parámetros de ejecución de la simulación • Ejecutar la simulación • Analizar el comportamiento de las variables pronostico • Hacer análisis de sensibilidad de las variables pronostico • Imprimir informes

Para este modelo se ha seleccionado las siguientes variables supuesto: salario mínimo legal mensual de 5 años, inflación de 5 años, incremento salarial de 5 años, ventas de 12 meses del primer

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año. Estas variables se proyectan a 5 años y su comportamiento anual queda determinado por la elección de la mejor función de distribución obtenida con la ejecución del software si la variable supuesto ha tenido un comportamiento histórico, que es el caso específico del salario mínimo legal mensual y la inflación. Para el caso especifico de la variable ventas, que no tiene un comportamiento histórico, se construye el estado de perdidas y ganancias para el primer año, discriminado mes a mes y se asume que esta variable va a tener un comportamiento de distribución triangular, con un valor mínimo del 10% menos y un valor máximo del 10% más, calculados sobre el valor mensual proyectado de las ventas. El porcentaje de la variación mensual de las ventas proyectadas es fijado por el analista financiero de acuerdo a su experticia. Para nuestro caso es del 10% y con este porcentaje se define la función de distribución triangular. La proyección de las ventas en los siguientes 4 años se calcula con base en las ventas proyectadas acumuladas del año anterior incrementado en el valor de la variable inflación del año correspondiente, que ya se ha definido previamente. Este es una proyección muy conservadora. La variable supuesto del incremento salarial va a depender de la variable supuesto inflación y en tal sentido la función de su distribución es igual a la función de distribución de la variable supuesto inflación, pero con un incremento de 1 punto porcentual, porque en la practica los incrementos salariales se han fijado con base en el porcentaje de inflación más un punto adicional. Para el modelo que se ejecuta en este trabajo de investigación se copia las características de la función de distribución de la variable inflación a la variable incremento salarial y se incrementa 1 unidad en sus parámetros, que para este caso ha resultado ser una distribución normal, con un nivel de confianza de 2 desviaciones estándar. Todas las variables supuesto se identifican en el modelo porque sus celdas aparecen con un color verde fuerte de relleno. La tasa de oportunidad es la única variable de decisión que se ha definido en el modelo y ésta depende de la tasa de oportunidad de

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la inversión que va a hacer el franquiciado. Es muy importante recordar aquí, que esta tasa de oportunidad es la rentabilidad adicional del proyecto teniendo en cuenta que el salario del franquiciado ya está incluido en los cálculos de presupuesto del personal. En la definición que se hace en el software de esta variable de decisión, se fija un límite inferior de tasa de oportunidad y un límite superior de la misma tasa. Esta variable de decisión se proyecta a 5 años. Todas las variables de decisión se identifican en el modelo porque sus celdas aparecen con un color amarillo fuerte de relleno. En el modelo se definen las siguientes variables pronostico: Punto de equilibrio de los 12 meses del primer año y de los 4 años siguientes; Saldo final de caja de los años 2, 3, 4 y 5; Ebitda para los años 1, 2, 3, 4 y 5; Eva para los años 1, 2, 3, 4 y 5; Rentabilidad de la inversión para los años 1, 2, 3, 4 y 5; Utilidad neta para los años 1, 2, 3, 4 y 5. Las variables pronostico: Punto de equilibrio, Saldo final de caja, Ebitda, Eva, Rentabilidad de la inversión y Utilidad neta son programadas con el software Crystal Ball como tales utilizando la función de definir pronósticos y la forma de reconocerlas en el modelo es el color azul fuerte de relleno de las celdas respectivas. Con la definición anterior de las variables supuesto, de las variables de decisión y de las variable pronostico se somete todo el modelo a la ejecución por parte del software de simulación que se está utilizando y para ello se parametriza con 10.000 iteraciones. Al final de la ejecución del anterior proceso se analizan los resultados obtenidos de las variables pronosticadas. Con estos resultados no determinísticos el analista financiero evalúa las posibles condiciones de viabilidad de la franquicia, haciendo análisis de sensibilidad de las variables pronóstico o de resultado con ayuda del mismo software. En el libro anexo de este trabajo de investigación se presenta los siguientes componentes del modelo:

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• El diagrama de ejecución de los diversos elementos que componen el modelo en formato de menús programados en Excel.

• Pautas para el manejo del modelo. Este procedimiento esta documentado en una de las hojas de cálculo del modelo.

• El contenido de cada una de las hojas de cálculo de Excel que conforman el modelo que se ha utilizado en este proyecto.

• El informe final que produce la ejecución del modelo con el software Crystal Ball.

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CAPITULO 5.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES La conclusión general de este trabajo de investigación es que el sistema de franquicias es un formato de negocios de mucho crecimiento a nivel mundial y que está en proceso de nacimiento a nivel local y cuyo desarrollo de negocio está muy correlacionado con el auge constructivo de los centros comerciales, porque estos constituyen el nicho para el establecimiento de los puntos de ventas franquiciados. La recomendación general es que al análisis financiero de la inversión en una franquicia debe hacerse no en términos determinísticos sino en términos estocásticos con la ayuda de un software de simulación y optimización que le brinde al analista financiero diversas alternativas de medición del riesgo de la inversión, para que la decisión de esta inversión sea tomada en términos probabilísticos con un buen intervalo porcentual de éxito.

5.1. CONCLUSIONES

Para la elaboración de este trabajo de investigación se utilizó el procesador de palabra Microsoft Word 2003, la hoja de calculo Microsoft Excel 2003 y el Software de simulación y optimización de hojas de cálculo Crystall Ball profesional Versión 7.2.2 para Excel versión 2003.

El emprendimiento, entendido como la actitud y la aptitud de una persona para emprender nuevos retos y nuevos proyectos para lograr su independencia y su estabilidad económica a través de la generación de sus propios recursos y de la iniciación de sus propios negocios, también se puede desarrollar desde el modelo de negocio de las franquicias, porque el inversionista de una franquicia no puede entregársela a un tercero para su administración y este tipo de negocio requiere, al igual que cualquier otra empresa, el conocimiento, la perseverancia, la pasión y la constancia para sacar adelante el negocio.

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El conocimiento por parte de los franquiciados en Pereira acerca de la información que sobre el modelo de negocio de las franquicias se esta promoviendo a través de Internet, revistas especializadas, agremiaciones, ruedas de negocios, eventos y seminarios, es muy bajo.

Se observa una debilidad de los franquiciados para enfrentar la competencia de la misma franquicia dentro de la misma región, razón por la cual, los inversionistas adquieren las franquicias con exclusividad territorial.

Se constata que las expectativas que se crean cuando se ofrece una franquicia, generalmente no se cumplen en la operación de la misma, cuando el franquiciado ya está enfrentado a su negocio. Esta debilidad se puede subsanar si el posible inversionista franquiciado pudiera acudir a asesoria especializada en franquicias para conocer los procesos operativos de la misma.

Las Cámaras de Comercio del País serian las entidades encargadas del registro del tipo de negocio de franquicia, desde el mismo instante en que se efectúa, por ley, el registro mercantil del negocio franquiciado. Pero la normatividad actual de las mismas no le permiten indagar sobre el tipo de negocio que va a efectuar la matricula, solamente se hace el registro basado en la característica de persona natural o jurídica y la descripción de la actividad comercial para determinar la clasificación del sector de actividad del negocio.

El formato de operación del tipo de negocio de la franquicia no es de uso público, razón por la cual no es fácil identificar cuando un negocio, generalmente de cadena, funciona bajo esta figura comercial. (El conocimiento es más intrínseco entre las partes del contrato).

Durante los 3 últimos años en Pereira (años 2005, 2006, 2007) se ha incrementado las inversiones en el tipo de negocio de las franquicias, motivado por el auge de las mismas a nivel mundial y nacional y por la ubicación estratégica de esta ciudad dentro del

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triangulo comercial y turístico del eje cafetero, que ha permitido la expansión de negocios de distribución a través de las franquicias.

Los empresarios Franquiciadores de esta ciudad, que ya han empezado a expandir sus negocios bajo el formato de franquicia, han entendido muy bien que para asegurar el éxito de su expansión comercial deben acompañar permanentemente a sus franquiciados, porque el posicionamiento de una marca y el know-how de la misma no se pueden dejar a la deriva en manos de simples inversionistas de capital. Las inversiones de las franquicias deben ser realizadas por los propios emprendedores y ser gerentes de sus propios negocios franquiciados. Nuestros Franquiciadores tienen muy claro los beneficios de la franquicia como sistema de expansión, mayor participación de mercado y fortalecimiento de marca, con baja inversión de dinero, gente y tiempo.

Los tratados de libre comercio (TLC’s) que el gobierno ha venido firmando con otros países y en especial, el que se espera firmar con Estados Unidos, es la mayor oportunidad para que las empresas colombianas y locales expandan su capacidad comercial en el mercado extranjero y en especial con el mercado más grande del planeta, a través de la franquicia, como una herramienta comercial probada para lograr este propósito. El esquema comercial de las franquicias ha sido probado con éxito por el empresariado Colombiano, después de superados algunos obstáculos iniciales, y ya se está implantando en forma profesional y responsable, gracias a la aparición en el mercado de empresas de consultoria especializada en franquicias y al proyecto de “Franquicias Colombianas” del cual ya se ha explicado en capitulo independiente.

En épocas de bajo crecimiento económico, bajas tasas de interés y alto nivel de desempleo calificado, la franquicia constituye una solución de autoempleo porque proporciona una fuente de ingresos estable y una ocupación digna mediante una inversión de bajo riesgo, adquiriendo los secretos de un negocio, entrenamiento y derechos de marca en un territorio, para quienes no tienen posibilidades ni deseos de volver a emplearse.

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La franquicia, como multiplicadora de empresa, es una generadora de más y mejor empleo en la medida en que sus estándares de calidad, servicio, consistencia, cumplimiento, actualización tecnológica y mejoramiento continuo, son mucho más altos que los de los negocios promedio existentes en el país.

Para el éxito de una franquicia es importante que el inversionista conozca el sector de la actividad en la cual va invertir y que este conocimiento ojala fuera avalado por experiencia laboral en el mismo, porque esto facilita el desarrollo del negocio.

Todavía y a pesar del auge comercial de la ciudad en estos últimos años, el nivel de conocimiento de la mayoría de empresarios, agremiaciones, instituciones e inversionistas sobre la franquicia es bajo.

Uno de los índices financieros más importantes a evaluar como resultado de la ejecución del modelo es el EVA, que se define como el valor económico agregado a la inversión de la franquicia. El valor de este índice financiero muestra lo que obtiene adicionalmente el inversionista de la franquicia en cada periodo, por encima de la tasa de oportunidad, que es una variable de decisión en el modelo, es decir si se genera valor o si se destruye valor en el negocio de la inversión de la franquicia. El EVA ya incluye el índice financiero EBITDA, que son las utilidades operacionales antes de impuestos, depreciaciones y amortizaciones de activos y así el resultado del EVA aporta un dato más palpable al inversionista. En cambio de ello en la TIR y el VPN se debe asumir un valor de salvamento o de rescate de los activos y esto crea un componente de especulación muy grande al considerar el valor de rescate del negocio dentro de unos años en el futuro. El índice financiero del EVA considera el costo del capital (pasivos propios) no solo propio sino de terceros o inversionistas externos y este costo hay que entenderlo como el costo de la inversión porque la rentabilidad del propio capital está dada por la tasa de oportunidad.

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Según información suministrada por la Cámara de Comercio de Pereira respecto a constitución y disolución de empresas en los últimos 3 años, se concluye que el 38% de las empresas se disuelven. Este porcentaje de disolución, aunque se ha reducido respecto a estadísticas de años anteriores, es preocupante y debe analizarse con más profundidad, investigando las causas de la misma. Algunos Franquiciadores y franquiciados entrevistados aducen que una de las causas de esta disolución es la incertidumbre en las inversiones de los empresarios independientes cuyos niveles de inversión son relativamente altos y la recuperación del capital invertido ha sido mal planificado, ocasionando el cierre de los negocios antes de lo previsto. En Colombia no existe una regulación expresa de los contratos de franquicia. Aquí se considera que el contrato de franquicia es un contrato atípico, es un acuerdo de voluntades, producto de la autonomía privada, expresada en la libertad contractual que está respaldada legalmente por la constitución nacional.

Las franquicias se ubican en los grandes centros comerciales, como lo demuestra la experiencia de otros países y de otras ciudades del país. Esto demuestra el nacimiento de las mismas en Pereira, debido a su crecimiento comercial enfocado en la construcción de importantes centros comerciales y supermercados de grandes superficies.

Estados Unidos es el país mas desarrollado en el modelo de franquicias con 1.500 redes, 5 millones de empleos directos y con un volumen de facturación que representa aproximadamente el 50% del total del comercio minorista. Brasil y México son los países latinoamericanos con mayor avance en el desarrollo de las franquicias, con 1.400 redes que generan más de 500.000 empleos. Solamente existe legislación sobre franquicias en algunos países del mundo, entre los cuales están la mayoría de estados de los Estados Unidos, Canadá, Japón, España y la Comunidad Económica Europea. En los países donde no existe una legislación especifica

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reguladora de la actividad comercial de las franquicias, existen asociaciones que ya tienen definido un código deontológico el cual permite fijar en términos generales el modus operandi del negocio de las franquicias, permitiendo una comunicación mas fluida y sin desconfianza de los involucrados en el formato de negocio. Con la franquicia se abre la posibilidad que a la ciudad lleguen marcas importantes y reconocidas, con productos de buena calidad, que al mismo franquiciador se le dificulta penetrar un mercado desconocido para él, razón por la cual busca un socio franquiciado de la misma región para expandir su negocio. Del total de 365 redes de franquicia existentes en el año 2007 en todo el territorio nacional, el 16% de ellas tienen presencia actualmente en Pereira.

5.2. RECOMENDACIONES

Las Cámaras de Comercio del País deben incluir dentro de su proceso de inscripción y/o matricula mercantil, una identificación adicional del tipo de negocio, en el cual se puedan clasificar los negocios tipo franquicia, concesión, agencia, distribuidor, mayorista, representante y otros tipos, para que sus departamentos de investigación socioeconómica puedan hacer investigaciones orientadas hacia estos formatos de negocio. Específicamente el formato de negocio de la franquicia merece tener una base de datos registrada en la Cámara de Comercio de Pereira, dado el auge que se observando de la expansión de este tipo de negocio en la ciudad y del cual a diferencia de los otros tipos de negocios tiene ya una estructura de negocio muy bien definida y avalada por organismos internacionales, llegando inclusive a tener su propia legislación en los países donde se ha desarrollado el sistema de franquicias, como Estados Unidos y en los países de la Unión económica Europea.

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El modelo económico y financiero utilizado en este trabajo de investigación es una guía muy completa para enfrentar cualquier evaluación de una franquicia desde el punto de vista del franquiciado y sus resultados reales dependen de una buena y amplia información que le pueda suministrar el franquiciador.

Un programa de computador de simulación y optimización para hojas de cálculo en Excel como el software Crystal Ball es una herramienta muy poderosa para que un franquiciado pueda realizar exhaustivos análisis de sensibilidad del proyecto de franquicia que está estudiando y la decisión económica y financiera del mismo tendrá mayor respaldo, porque se tiene la oportunidad de someter el modelo financiero a la variación de diversas alternativas y condiciones de riesgo, pronosticando unos resultados reales entre unos márgenes mínimo y máximo de valores con un porcentaje de certidumbre determinado. Con esta herramienta computarizada se puede someter el proyecto financiero a diversos escenarios para que conjuntamente franquiciado y franquiciador adopten la mejor decisión respecto a su franquicia.

En el país se requiere que haya un organismo regulador del sistema de franquicias a establecer en el territorio colombiano, avalado por el gobierno, con poderes de vigilancia de los actores de este sistema, para hacer respetar y cumplir los acuerdos especiales que se han firmado en los diferentes contratos que comprende el formato de negocio de la franquicia.

En Pereira se han detectado empresas con reconocimiento de marca tanto a nivel nacional como internacional y con un excelente posicionamiento en el mercado que las hacen candidatas para expandir sus negocios mediante el formato de la franquicia pero implica que se organicen administrativa, operativa y financieramente para enfrentar su crecimiento más rápido y con éxito.

Debido a la apertura de nuevos centros comerciales en la ciudad de Pereira y se agrega el posicionamiento que está adquiriendo la

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ciudad para la expansión de negocios multinacionales a través de franquicias, se hace necesario que las asociaciones y gremios que representan al comercio organizado vinculen personas especializadas o se especialicen en el tema especifico de las franquicias. Una alternativa a esta recomendación seria que una de las entidades asumiera un liderazgo en el tema de la promoción, orientación y capacitación permanente sobre los nuevos esquemas de negocios y las otras entidades participaran con un representante especializado en el tema. Una de los objetivos de este esfuerzo mancomunado de las entidades gremiales podría ser la generación de propuestas de ley para normalizar en el país la creación y funcionamiento de los negocios de franquicias.

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Entrevista JULIAN HENAO RODRIGUEZ Abril 2008. Entrevista ERIC DUPORT JARAMILLO Mayo 2008. FRANCO ARBELÁEZ, Luís Ceferino, FRANCO CEBALLOS, Luís Eduardo. EL VALOR DEL RIESGO CONDICIONAL. Universidad de Medellín. Medellín 2003. FRANQUICIAS COLOMBIANAS. www.franquiciascolombianas.com FEHER TOCATLI, Ferenz. GALLASTEGUI, Juan Manuel (2001). Las franquicias un efecto de la globalización 100 preguntas, 100 respuestas. Mc Graw Hill, p. 3, citado por Ayala de Rey y Garzón Castrillon. La franquicia como medio estratégico para la generación de empleo. Bogotá, 2004. p. 4. GUIA TECNICA COLOMBIANA 126. Etapa precontractual para la negociación en franquicia. Icontec Colombia, 2005. GONZALEZ C., Enrique, GONZALEZ C., Rodrigo. “FRANQUICIAS LA REVOLUCION DE LOS 90´s”. Tomo 1. Serie McGraw Hill Comercio Internacional. Editorial Nomos S.A. Julio de 1996. Grupo Banca, MODELOS ESTADÍSTICOS MULTIVARIANTES Y MODELOS DE PRONÓSTICOS Y DE CLASIFICACIÓN NO PARAMÉTRICOS PARA EL ANÁLISIS DE RIESGO BANCARIO, Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales. Universidad de Los Andes. Mérida. Venezuela. 2003. +Más franquicias Directorio 2008. Soluciones de Expansión Inc. Y Expansión de Negocios ®. +Más franquicias Actualidad. Soluciones de Expansión Inc. Y Expansión de Negocios ®. Edición No. 1. +Más franquicias Directorio. Soluciones de Expansión Inc. Y Expansión de Negocios ®. Edición No. 5.

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ANEXO A

ACTAS DE NOMALIZACION DE ICONTEC

Comité 195 Franquicias - Acta 001 REUNIÓN COMITÉ 195 FRANQUICIAS ACTA 001 FECHA Bogotá, 22 de junio de 2004 HORA De 02.15 h a 17.15 h LUGAR Sala Nevados -Tayrona, ICONTEC ORDEN DEL DÍA: 1. Verificación del quórum 2. Presentación del objetivo del estudio normativo en franquicias y presentación del proceso de Normalización 3. Inicio del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias" 4. Proposiciones y varios DESARROLLO: 1. Verificación del quórum. Se hizo una breve presentación de los asistentes a la sesión. Los miembros del comité técnico asistentes representan los intereses involucrados en el proceso de normalización para los temas a tratar en la presente sesión.

2. Presentación del objetivo del estudio normativo en franquicias y presentación del proceso de Normalización. El Profesional de Normalización informó a los asistentes del objetivo del estudio normativo y las conclusiones del foro de lanzamiento sobre buenas prácticas de franquicias realizado el pasado 31 de mayo de 2004. Véase Anexo A. También se presentó a la plenaria las disposiciones establecidas en el Reglamento del Servicio de Normalización Nacional, con el fin de dejar claras las reglas del proceso de normalización técnica y facilitar a los miembros del comité técnico su activa participación. Se invitó a todos los asistentes, para que en la próxima reunión se dé trámite a la elección del Presidente del Comité Técnico, con el propósito de dar cumplimiento a lo establecido en el Reglamento en mención.

Se indicó que ICONTEC tiene publicado el Reglamento del Servicio de Normalización, en su sitio http://www.icontec.org.co para ampliar información y conocer detalles del proceso normativo. Se establecieron los criterios y condiciones para que el estudio normativo tenga un trámite ágil y transparente, como sigue:

• La participación en el proceso normativo es voluntaria y tienen lugar todas las partes interesadas.

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• No es indispensable para participar, en el estudio hacer presencia física en las reuniones, se pueden y deben atender otros medios de comunicación (correspondencia física, correo electrónico). • Es indispensable que todos los comentarios y observaciones, a que haya lugar en cualquier fase del proceso, de las partes interesadas estén acompañadas de la correspondiente justificación y argumentación técnica, con el fin de ser entendidas por el comité técnico y poderles dar el tratamiento técnico pertinente.

3. Inicio del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias". El Profesional de Normalización hizo una breve inducción a los asistentes de la estructura y contenido de los documentos normativos, con el propósito de poder dar trámite en la próxima sesión plenaria a la estructura del anteproyecto, establecer el título y establecer el contenido de los capítulos de Alcance y campo de aplicación.

Se deja como soporte de la inducción lo siguiente:

1. Título 2. Introducción 3. Objeto y campo de aplicación (alcance): ¿Qué contiene? -requisitos, guía (orientación),

los dos; ¿a quiénes es aplicable?, ¿a qué tipo de organizaciones? 4. Referencias normativas: ¿Qué documentos son fuente? - Reglamentación, entre otros,

esta documentación de referencia requiere ser seleccionada y filtrada 5. Definiciones 6. Clasificación 7. Requisitos (Generales y específicos - relacionados con el sistema de gestión, proceso o el

producto) 8. Anexos (informativos y normativos) 9. Bibliografía 10. Proposiciones y varios

El Comité Técnico estableció que es pertinente establecer un plan de trabajo que contenga: actividades, tiempo, responsables y recursos (periodicidad de las reuniones), se propuso como meta para la aprobación del documento normativo (inicialmente único tema) el 2005-06-15, teniendo en cuenta la imperiosa necesidad de establecer los conceptos, principios y requisitos para gestionar una franquicia, además de ser marco de referencia y soporte en las relaciones franquiciador – franquiciado.

Los miembros del Comité Técnico acordaron como fecha para la próxima reunión del Comité Técnico 195 "Franquicias" el 2004-07-25 a partir de las 14.00 h hasta las 17.00 h a realizarse en la sede de ICONTEC en Bogotá D. C. (Cra 37 52 - 95).

ICONTEC remitirá, para estudio y análisis, a todos los miembros del comité técnico ejemplos de contenidos de los capítulos de objeto y alcance, con anterioridad a la próxima reunión. Se acordó que los miembros del comité asistentes remitan a la Dirección de Normalización de ICONTEC, los datos de organizaciones que a su juicio son consideradas como partes interesadas, para convocarlas en las próximas reuniones del comité técnico y así garantizar una amplia participación en el proceso de normalización.

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Comité 195 Franquicias - Acta 002 REUNIÓN COMITÉ 195 FRANQUICIAS ACTA 002 FECHA Bogotá, 27 de julio de 2004 HORA De 02.15 h a 17.00 h LUGAR Sala Nevados -Tayrona, ICONTEC ORDEN DEL DÍA: Verificación del quórum Aprobación del acta anterior (001) Continuación del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias" Proposiciones y varios DESARROLLO: 1. Verificación del quórum. Los miembros del comité técnico asistentes representan los intereses involucrados en el proceso de normalización para los temas a tratar en la presente sesión. No obstante los miembros asistentes sugieren que debe promocionarse la participación en el proceso de normalización de otros representantes de las organizaciones franquiciables, para tener una mayor representatividad de los intereses involucrados en el estudio normativo. Teniendo en cuenta lo anterior los miembros del comité se comprometen a enviar a la Dirección de Normalización, los datos de las organizaciones que consideran pertinentes acompañen este estudio normativo. Los datos mínimos a remitir son: Razón social, nombre y cargo de la persona contacto, dirección correspondencia física, número telefónico y fax, correo electrónico. Se hizo resumen de los intereses involucrados en el presente estudio normativo, como punto de referencia para contribuir a ampliar la representación en el actual comité técnico, concluyendo: - Consultores; - Franquiciadores; - Franquiciados; - Gobierno. El Profesional de Normalización, recordó a la plenaria de la importancia de dar cumplimiento al Reglamento del Servicio de Normalización en lo correspondiente a la elección del Presidente del Comité Técnico, aspecto que se aplazó en la anterior reunión. El Comité Técnico dispuso aplazar nuevamente la elección para la siguiente sesión, teniendo en cuenta la baja asistencia de los miembros a la presente sesión y con el propósito de dar una última oportunidad a quienes no asistieron de elegir un líder que los represente formalmente. En virtud de la vacancia de la función de presidente, los miembros del comité técnico designaron de manera unánime como Presidente Ad- Hoc para esta sesión al representante de Presto

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señor Héctor Arenas. 2. Aprobación del acta anterior (001) Los miembros del Comité Técnico (asistentes ni corresponsales) no presentaron observaciones al Acta 001 correspondiente a la reunión de 2004-06-22. De conformidad con lo anterior se procedió a su aprobación, de lo cual se deja constancia. 3. Continuación del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias" El Profesional de Normalización hizo una breve presentación a la plenaria, de ejemplos de contenidos de los capítulos de objeto y campo de aplicación de algunos documentos normativos nacionales e internacionales, con el propósito de tomarlos como referencia para establecer el objeto y alcance (campo de aplicación) del presente estudio. Acto seguido los miembros del comité técnico analizaron cuales eran las necesidades reales del sector para establecer el objetivo del estudio, simultáneamente se analizó la factibilidad del estudio normativo (¿se debe y es necesario elaborar una Norma Técnica Colombiana NTC?) y un rápido sondeo respecto del convencimiento de los miembros del comité de dar trámite a esta iniciativa. Luego de amplio debate se llegó a varios acuerdos como sigue: - Se debe realizar un documento normativo que permita organizar (ordenar, regular y construir) los procesos y actividades de franquicias en Colombia, cuya intención sea evaluar la conformidad (certificable) del sistema de gestión de las organizaciones que realizan actividades de franquicias (no el resultado particular de la franquicia - teniendo en cuenta que no es factible verificar y confirmar el resultado, en virtud de su complejidad específica de cada contrato -negocio de franquicia). - Se debe elaborar un documento normativo de carácter voluntario que sirva de punto de referencia a una futura reglamentación técnica que expida la autoridad competente, fundamentada en el criterio "prácticas que puedan inducir a error" como derecho legitimo. Se identificaron como necesidades sentidas en el sector: - Evitar desviaciones, ofertas fraudulentas (propósito transparencia y seriedad en estas actividades de franquicia); - Brindar información suficiente y clara a inversionistas (minimizar riesgo, no sustituye la responsabilidad ni la capacidad de las organizaciones, ni garantiza éxito); - Unificar terminología (definiciones técnicas asociadas con la gestión de las franquicias); - Establecer los elementos del proceso de franquicia; - Soporte técnico de la posible y futura reglamentación; - Fomentar la competitividad de las organizaciones del sector; También se analizó cuales son los documentos de referencia a considerar para adelantar el estudio normativo, al respecto se precisó que existen variada información que puede brindar estructura, contenido y enfoque al estudio en cuestión, para lo cual se estable

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Comité 195 Franquicias - Acta 003 REUNIÓN COMITÉ 195 FRANQUICIAS ACTA 003 FECHA Bogotá, 1 de septiembre de 2004 HORA De 02.15 h a 17.00 h LUGAR Sala Nevados -Tayrona, ICONTEC ORDEN DEL DÍA: Verificación de asistencia Aprobación del acta anterior (002) Continuación del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias" Proposiciones y varios DESARROLLO: 1. Verificación de asistencia. Los miembros del comité técnico asistentes representan los intereses involucrados en el proceso de normalización para los temas a tratar en la presente sesión. En virtud de la vacancia de la función de presidente, los miembros del comité técnico designaron de manera unánime como Presidente Ad- Hoc para esta sesión al representante de Presto señor Héctor Arenas. 2. Aprobación del acta anterior (002) Los miembros del Comité Técnico presentaron observaciones al contenido del acta 002 correspondiente a la reunión de 2004-07-27, exactamente para el numeral 3 Continuación del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias" (párrafo 2 segunda viñeta) el cual debe ser modificado para evitar interpretaciones erróneas y refleje con exactitud el acuerdo de la plenaria, quedando el texto como sigue: - "Se debe realizar un documento normativo que permita organizar (ordenar, regular y construir) la oferta de franquicias en Colombia." También se realizó un ajuste editorial en el numeral 3, párrafo 5 viñeta 4, indicando que entre los documentos de referencia cuando se relaciona legislación esta es muy variada y la intención no es restringirla solamente a la norteamericana por ello se modificó como sigue: - "Legislación internacional." Una vez realizados los ajustes, el comité técnico en pleno determinó proceder a la aprobación del acta 002, de lo cual se deja constancia.

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3. Continuación del estudio normativo "Buenas prácticas de franquicias" Los miembros del Grupo de Redacción remitieron una propuesta respecto del objeto, alcance, definiciones y algunos elementos (requisitos) del documento normativo en mención. Antes de proceder al análisis y ajuste de la propuesta, se aclaró que la metodología a seguir es evaluar del texto, sus ideas no los detalles de la redacción, acto seguido proceder a realizar ajustes respecto de su contenido técnico (fondo) y expresar los acuerdos en las ideas fundamentales de los textos, para que luego de concluida la sesión, el Grupo de Redacción, retome los acuerdos y realice los ajustes editoriales (realice una propuesta de texto redactada de manera que reflejen con exactitud y sencillez los acuerdos fundamentales de la plenaria) y remita oportunamente, a todos los miembros del comité, el nuevo texto para su aprobación en la siguiente reunión. Del análisis de la propuesta el comité técnico se acordó: 1. OBJETO

(Recomendaciones para redacción: Como objetivo secundario -debe reflejar que la intención del documento es establecer qué debe ser y no cómo hacerlo) La presente guía establece las directrices que proporcionen a los franquiciantes en Colombia la información de los elementos de su sistema de franquicia involucrados en la oferta, y a los franquiciados potenciales en adquirir una franquicia nacional o internacional, una información mínima acerca del Franquiciante y del sistema de franquicias, en la etapa previa al acuerdo (contractual) con miras a prevenir actos de competencia desleal y brindar un marco de transparencia y confianza en el desarrollo de negocios de franquicias. 2. ALCANCE Pautas para redacción, respecto del contenido de este capítulo: - A quienes va dirigido: a quienes intervienen en el sistema de Franquicias; interesados, Franquiciantes, subfranquiciantes y franquiciados; - Cobertura: determinar las etapas - se sugiere que inicialmente solo se haga para la etapa precontractual o de oferta (clave especificar el tiempo y etapas - antes de llegar a un acuerdo); - Donde es aplicable (región, sectores): para franquicias en Colombia y a cualquier tipo de productos o servicios en todos los sectores económicos; - Exclusiones (en que casos no es aplicable): No es aplicable a licenciamientos de marcas. 3. DEFINICIONES (El contenido de este Capítulo, será objeto de estudio en otra sesión) Para efectos de la aplicación de la presente guía, se deben tener en cuenta las siguientes definiciones:

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• FRANQUICIA: Es un acuerdo dentro del cual una de las partes (Franquiciador) concede a la otra (Franquiciado) el derecho de explotar un sistema de negocios probado que involucra la licencia de signos distintivos y /o patentes y/o derechos de Autor contra el pago de una remuneración directa o indirecta proporcionando una asistencia que facilita su explotación. • FRANQUICIANTE O FRANQUICIADOR: Es la empresa titular de un sistema probado y de los signos distintivos y/o patentes, y/o derechos de autor involucrados en la Franquicia.

• FRANQUICIADO: Es la persona natural o jurídica que adquiere una franquicia para explotar un sistema

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ANEXO B

CODIGO DEONTOLOGICO DE LA FEDERACIÓN EUROPEA DE LA FRANQUICIA (E.F.F) APLICADO EN ESPAÑA

CODIGO EUROPEO DE LA FRANQUICIA

APLICABLE EN ESPAÑA

INDICE PREFACIO 1.- Definición de la Franquicia. 2.- Los Principios Generales Directivos. 3.- Contratación, Publicidad e Información. 4.- Selección de los Franquiciados Individuales. 5.- El contrato de Franquicia. 6.- El Código Deontológico y el Sistema de Franquicia Maestra. La Federación Europea de la Franquicia, E.F.F., fue constituida el 23 de septiembre de 1972. Sus miembros son asociaciones o federaciones nacionales de Franquicias establecidas en Europa.

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La E.F.F. también puede aceptar miembros afiliados, es decir, asociaciones o federaciones no europeas u otras personas jurídicas o físicas, interesadas o afectadas por la Franquicia. Los afiliados no tienen derecho de voto y no pueden ser administradores de la E.F.F. El objeto de la E.F.F. es, entre otros, el estudio objetivo y científico de la Franquicia, bajo todos sus aspectos, la coordinación de las acciones de sus miembros, la promoción en general y los intereses de los asociados en particular. La E.F.F. incluye un Comité Jurídico, compuesto por dos juristas especializados en Franquicias y designados por cada una de las asociaciones o federaciones miembros. La E.F.F. ha creado, por otro lado, un Comité de Arbitraje, a disposición de las partes que deseen someterle sus eventuales litigios. La evolución y la importancia creciente de la Franquicia en la economía europea, así como la entrada en vigor del Reglamento de exención global aplicable a los acuerdos de Franquicia desde el 1 de febrero de 1989, han conducido a que la E.F.F. revise su Código Deontológico. El Código es un manual de buenas costumbres y buena conducta para los usuarios de la Franquicia en Europa; no pretende sustituir los Derechos Nacionales o Europeos existentes. Dicho Código Deontológico es el resultado de la experiencia y el trabajo de la E.F.F. y de sus miembros (Austria, Bélgica, Dinamarca, Francia, Gran Bretaña, Italia, Holanda, Portugal y RFA) de acuerdo con la Comisión de la Comunidad Europea. Remplaza, anticipándose al Mercado Único, al anterior Código Europeo de Deontología de la Franquicia y a todos los Códigos Deontológico Nacionales y regionales existentes actualmente en Europa. Por el solo hecho de su adhesión a la E.F.F., sus miembros acatan el Código y se comprometen a no modificarlo ni enmendarlo de ninguna forma. De todas formas, se reconoce que ciertas necesidades nacionales requieren cláusulas específicas, que no deben estar en contradicción con el Código Europeo y se anexarán al mismo. No se requiere ninguna autorización de la E.F.F. para la inclusión de dichas cláusulas. Igualmente, cada miembro de la E.F.F., en el momento de su adhesión, se compromete a hacer respetar el Código de Deontología Europeo, por todos los miembros de sus asociaciones y federaciones respectivas. Este Código de Deontología entrará en vigor el día 1 de enero de 1991.

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1.- DEFINICION DE LA FRANQUICIA La FRANQUICIA es un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnologías, basada en una estrecha y continua colaboración entre empresas jurídica y financieramente distintas e independientes (1), el Franquiciador y sus Franquiciados, en el que el Franquiciador dispone el derecho e impone a sus Franquiciados la obligación de explotar una empresa de acuerdo con sus conceptos (2). El derecho así concedido autoriza y obliga al Franquiciado, a cambio de una aportación económica, directa o indirecta, a utilizar la marca de productos y/o servicios, el "know how" (saber hacer) (3) y otros derechos de propiedad intelectual, ayudado por la continua asistencia comercial y/o técnica, en el marco de un contrato de Franquicia escrito suscrito por las partes a este efecto. 2.- PRINCIPIOS RECTORES 2.1.- El Franquiciador inicia una Cadena de Franquicias, constituida por él mismo y sus

Franquiciados, en la que debe velar por su continuidad (4). 2.2.- El Franquiciador debe:

a) Haber puesto a punto y explotado con éxito un concepto durante un tiempo

razonable y, al menos, en una unidad piloto, antes del lanzamiento de la cadena (5).

b) Ser titular de los derechos sobre los signos de distinción entre la clientela: marcas y signo distintivos (6), (7).

c) Aportar a sus Franquiciados una formación inicial e, igualmente una

asistencia comercial y/o técnica continuada durante toda la validez del contrato.

2.3.- El Franquiciado debe:

a) Esforzarse para conseguir el desarrollo de la cadena de Franquicias y el mantenimiento de la identidad común y su reputación.

b) Proporcionar al Franquiciador las bases operacionales con el fin de facilitar la

determinación de los resultados y los estados financieros requeridos para la dirección de una gestión eficaz. El Franquiciado y/o sus delegados a tener acceso a su local y a su contabilidad durante horas razonables.

c) No divulgar a terceros el "know how" proporcionado por el Franquiciador, ni

durante ni después de la finalización del contrato (8).

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2.4.- Las dos partes deben respetar, continuadamente, las siguientes obligaciones:

a) Actuar de forma justa en sus relaciones mutuas. El Franquiciador advertirá por

escrito al Franquiciado de toda infracción del contrato y le concederá, si está justificado, un plazo razonable para su reparación

b) Resolver sus quejas y litigios de forma leal y con buena voluntad, mediante la comunicación y la negociación directas.

3.- RECLUTAMIENTO, PUBLICIDAD Y DIVULGACION. 3.1.- La publicidad para el reclutamiento de los Franquiciados debe estar desprovista de toda ambigüedad y de informaciones engañosas.

3.2.- Todo documento publicitario en el que aparezcan directa indirectamente resultados

financieros provisionales del Franquiciado deberá ser objetivo y verificable.

3.3.- Con el fin de que el futuro Franquiciado pueda comprometerse con pleno conocimiento de causa, el Franquiciador le proporcionará una copia del presente Código de Deontología, así como de una información completa y por escrito respecto a las cláusulas del contrato de Franquicia, en un plazo razonable antes de la firma del contrato.

3.4.- Desde que el Franquiciador propone la firma de un contrato de reserva, se deben

respetar los siguientes principios:

- Antes de la firma de cualquier contrato de reserva, el Futuro Franquiciado debe recibir información escrita tanto sobre el contenido de dicho contrato, como de los gastos a los que deberá hacer frente.

Si el contrato de Franquicia está firmado, los desembolsos serán devueltos por el Franquiciador o serán válidos a descontar sobre el derecho de entrada, si llega el caso.

- Debe precisarse la duración del contrato de reserva y se debe prever una cláusula de indemnización.

- El Franquiciador puede imponer una cláusula de no competencia y de confidencialidad con el fin de impedir el desvío de la información transmitida durante la duración del contrato de reserva.

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4.- SELECCION DE FRANQUICIADOS

El Franquiciador seleccionará y no aceptará nada más que a los Franquiciados que, tras una entrevista razonable, cumplan los requisitos necesarios (formación, cualidades personales, capacidad, etc.) para la explotación de la empresa Franquiciada.

5.- EL CONTRATO DE FRANQUICIA. 5.1.- El contrato de Franquicia debe estar de acuerdo con el Derecho Nacional, el Derecho

de la Comunidad Europea y el Código de Deontología. El contrato reflejará los intereses de los miembros de la cadena de

Franquicias, protegiendo los derechos de propiedad industrial o intelectual del Franquiciador y manteniendo la identidad común y la reputación de la cadena de Franquicias (9).

Todo contrato que regule las relaciones Franquiciador/Franquiciado debe ser

redactado o traducido por un Traductor Jurado en la lengua oficial del país en el que el Franquiciado esté establecido; las copias del contrato firmado se remitirán inmediatamente al Franquiciado.

5.2.- El contrato de Franquicia debe definir sin ambigüedad las obligaciones y

responsabilidades de las partes, así como cualquier otra cláusula de colaboración. 5.3.- Puntos esenciales del contrato de Franquicia:

- Derechos del Franquiciador. - Derechos del Franquiciado. - Bienes y/o servicios objeto de la Franquicia. - Obligaciones del Franquiciador. - Obligaciones del Franquiciado. - Condiciones económicas de la Franquicia. - Duración del contrato, de forma que permita al Franquiciado la amortización de

las inversiones específicas de la Franquicia. - Condiciones para la renovación del contrato (10) llegado el caso. - Condiciones en las que se podría realizar una cesión de los derechos del contrato

y derecho preferente de compra (derecho de retracto) del Franquiciador. - Condiciones de uso de los signos distintivos: marca, marca de servicios, rótulo,

logo y demás. - Derecho del Franquiciador a cambiar el concepto de su Franquicia. - Causas de rescisión del contrato.

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- En caso de rescisión del contrato antes del plazo previsto, condiciones para que el Franquiciador recupere todo elemento corporal o incorporal que le pertenezca (11).

6.- MASTER-FRANQUICIA. Este Código de Deontología no se aplica a las relaciones entre el Franquiciador y su Master-Franquicia. Por el contrario, se aplica a las relaciones entre Master-Franquicia y los Franquiciados.

A N E X O S

(1) El Franquiciado es responsable de los recursos humanos y económicos y, respecto a

terceros, es también responsable de los actos llevados a cabo en el marco de la Franquicia. Tiene la obligación de colaborar para conseguir el éxito de la cadena a la que está unido. (2) El "concepto" es la conjunción de tres (3) elementos: - La propiedad o el derecho de uso de los signos distintivos (marca, rótulo, razón

social, nombre comercial, signos, logos). - El uso de una experiencia, un "saber hacer". - Una serie de productos, servicios y/o tecnologías, patentadas o no, que el

Franquiciador ha concebido, ha puesto a punto o ha adquirido.

(3) Definición de "saber hacer" (know how): El "saber hacer" es un conjunto de informaciones prácticas, no patentadas, que resultan de la experiencia del Franquiciador (previamente testadas por él mismo). Es secreto, sustancial e identificable. "Secreto", significa que el know how, en su conjunto o en el de sus componentes, no es generalmente conocido ni fácilmente accesible: esto no implica el desconocimiento total de cada uno de sus componentes individuales o la imposibilidad de obtenerlos fuera de las relaciones con el Franquiciador. "Sustancial", significa que el "saber hacer" debe incluir información importante para la venta de los productos o la prestación de servicios a los usuarios finales y, especialmente, para la presentación de los productos en relación con la prestación de servicios, las relaciones con la clientela y la gestión administrativa y financiera; el "saber hacer" debe ser útil para el

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Franquiciado, siendo susceptible, en la fecha de terminación del contrato, de mejorar la posición competencial del Franquiciado, en particular, mejorando sus resultados o ayudando a la entrada de un nuevo mercado.

"Identificable", significa que el "know how" debe describirse de forma tan completa que permita la verificación de que cumple con las condiciones de secreto y sustancialidad; la descripción puede hacerse en el propio contrato de Franquicia, en un documento separado o de cualquier otra forma apropiada para ello. El Franquiciador debe garantizar al Franquiciado el disfrute del "saber hacer" que ha creado y desarrollado. Dicho "saber hacer" es transmitido mediante una información y formación adaptadas al Franquiciado, controlando su aplicación y el respeto al mismo.

El franquiciador debe impedir cualquier utilización o transmisión del "saber hacer", en particular con respecto a cadenas de Franquicias de la competencia, que pueda perjudicar a su propia cadena, tanto en el período pre-contractual, como en el contractual y post-contractual. (4) La cadena de Franquicias se compone del Franquiciador y sus Franquiciados. Por su organización y desarrollo, la cadena contribuye a la mejora de la producción y/o la distribución de los productos y/o servicios y promover el progreso técnico y económico, reservando a los usuarios una parte justa de beneficio que de ello resulte. La marca del Franquiciador, símbolo de la identidad y la reputación de la cadena, constituye la garantía de calidad del servicio prestado al consumidor. Esta garantía se asegura mediante la transmisión y el control del respeto por el "savoir faire" y la puesta a disposición de una gama homogénea de productos, servicios y/o tecnologías. El Franquiciador se debe asegurar de que el Franquiciado, mediante los términos adecuados, haga saber su naturaleza de empresario jurídicamente independiente.

(5) El Franquiciador tiene la obligación de promocionar su marca, buscar la innovación,

los recursos humanos y económicos, etc. de forma que se asegure de la continuidad de su "concepto".

(6) Estos derechos deben tener una duración, al menos, igual a la del contrato. (7) La imagen de la marca. El Franquiciador debe garantizar al Franquiciado el disfrute de los signos distintivos puestos a su disposición, principalmente la validez de sus derechos sobre la(s) marca(s). Igualmente tiene la obligación de conservar y desarrollar la imagen de la marca.

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El Franquiciador debe velar para que el Franquiciado respete las normas de uso de la marca y demás signos distintivos. Al final del contrato, el Franquiciador se debe asegurar de que el antiguo Franquiciado no utilice la marca ni los demás signos distintivos en su propio beneficio. En caso de exclusividad del uso de la marca en un ámbito territorial determinado, el Franquiciador debe precisar las condiciones: objeto, zona, etc. Igualmente, el Franquiciador debe asegurarse de que el conjunto de productos, servicios y/o tecnologías ofrecidas al consumidor se adapten a la imagen de la marca; todo ello, mediante una cláusula de compra exclusiva para los sistemas que lo justifican y, sobre todo, para los productos que lleven la marca del Franquiciador. (8) A este respecto, el contrato podrá prever una cláusula de no competencia durante y al

final del contrato, cuya duración y objeto se determinarán teniendo en cuenta en interés de la cadena.

(9) Relaciones contractuales. El Franquiciador y los Franquiciados saben que colaboran en un sistema en el que sus intereses están unidos, tanto a corto como a largo plazo. El éxito de la Franquicia depende de la elasticidad del sistema y del sentido de la responsabilidad de cada uno de ellos. Por lo tanto, sus relaciones deben permitir un seguimiento de la evolución de la cadena, necesario para la mejora de su funcionamiento y la satisfacción de los consumidores. El contrato debe reflejar la estrategia de la cadena de Franquicias, incluyendo los medios necesarios para el desarrollo de los objetivos. En función del interés de la cadena de Franquicias, se debe apreciar de forma global el equilibrio del contrato, que debe favorecer el diálogo y las soluciones de conciliación. (10) El Franquiciador tiene la obligación de informar al Franquiciado, con preaviso

suficiente, de su intención de no renovar el anterior contrato o de no firmar uno nuevo, llegado su término.

(11) El Franquiciador, habiendo señalado en el contrato las condiciones de uso y

aprovisionamiento de los materiales específicos de la Franquicia, no busca penalizar al antiguo Franquiciado, sino proteger la identidad y reputación de la cadena de Franquicias.

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ANEXO C

MODELO DE CONTRATO DE FRANQUICIA

Entre los suscritos, a saber: __________________ mayor de edad, identificado con la cédula de ciudadanía No. _______________de _________, obrando en nombre y representación de LA EMPRESA_____________ S.A. y debidamente autorizado por el órgano social competente o por los estatutos de esta sociedad anónima domiciliada en la ciudad de _____________, constituida mediante la escritura pública No._________, otorgada en la Notaria ________ de la ciudad de _______ , tal y como consta en el certificado de existencia y representación expedido por la Cámara de Comercio de _______________ que se adjunta al presente documento, quien en adelante y para efectos de este contrato se denominará EL FRANQUICIANTE; y _______________ mayor de edad, identificado con la cédula de ciudadanía No ___________ de_________ obrando en nombre y representación legal de ____________y debidamente autorizado por el órgano social competente o por los estatutos de esta sociedad domiciliada en la ciudad de _____________ y registrada en la Cámara de Comercio de ____________ tal y como consta en el certificado de existencia y representación legal expedido por la Cámara de Comercio, el cual se adjunta al presente documento, quien en adelante y para los efectos de este contrato se denominará EL FRANQUICIADO, respectivamente, hemos convenido en celebrar un contrato de franquicia que se regirá por las cláusulas indicadas a continuación y en lo no previsto en ellas, por la ley comercial aplicable a este contrato.

CONSIDERACIONES

LA EMPRESA____________SA. Es titular en Colombia de varias marcas y solicitudes de marca que amparan la denominación _________ y de otras complementarias para distinguir de cualquier otro producto fabricado y/o comercializado por EL FRANQUICIANTE.

LA EMPRESA S.A. es titular, además, del nombre comercial _______ utilizado para distinguir establecimientos de comercio en los cuales funcionan y se expenden al público los artículos fabricados y/o comercializados por EL FRANQUICIANTE.

EL FRANQUICIADO como empresario mercantil independiente y propietario del Establecimiento de Comercio denominado ___________, ubicado en la __________ de la ciudad de ____________, desea vincularse a la RED DE FRANQUICIAS DE LA EMPRESA ________S.A. y, como parte de esta, aprovechar la experiencia y ventajas resultantes de pertenecer a la cadena denominada LA EMPRESA ___________ S.A.

EL FRANQUICIADO tiene interés en celebrar un contrato de FRANQUICIA con EL FRANQUICIANTE para operar el Establecimiento Comercial ya indicado, como “Punto de

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Venta” de los productos DE LA EMPRESA___________S.A., utilizando bajo franquicia la explotación de la marca DE LA EMPRESA ________S..A y de otras marcas que EL FRANQUICIANTE tenga registradas o autorizadas.

CLAUSULAS PRIMERA: OBJETO

El presente contrato tiene por objeto el otorgamiento por parte de EL FRANQUICIANTE, de una franquicia a favor de EL FRANQUICIADO, el cual ingresa a la RED DE FRANQUICIAS DE LA EMPRESA_______S.A. para realizar la comercialización de _______________________________________________________________________________, entre otros artículos fabricados y/o comercializados por EL FRANQUICIANTE, a través de tiendas que tienen como formato de negocio el concepto de la marca propiedad del Franquiciante.

SEGUNDA: EXCLUSIVIDAD

El contrato de que da cuenta el presente documento y, consiguientemente, las prestaciones continuadas o periódicas de los artículos, que se cumplan en desarrollo del mismo, no implican exclusividad para EL FRANQUICIANTE, de tal manera que éste podrá cumplir prestaciones de igual naturaleza a favor de otros comerciantes de la misma ciudad, y aún dentro del mismo sector o vecindario, y/o establecer expendio o sitio de venta propio en la misma área. En el evento en que se estime conveniente por parte de EL FRANQUICIANTE establecer un nuevo punto de venta en la ciudad, sector o vecindario en que esté ubicado el punto de venta de EL FRANQUICIADO, el orden de prelación para suscribir la franquicia será el siguiente: EL FRANQUICIANTE; en el evento en que este no la tome, la segunda opción la tendrá el franquiciado de mayor antigüedad en la ciudad o municipio en donde se proyecte abrir el nuevo punto de venta; y si éste último no hace uso de su opción en el término de quince (15) días comunes siguientes a su comunicación, se podrá adjudicar a una tercera persona a elección de EL FRANQUICIANTE.

No obstante lo indicado en el párrafo anterior, el contrato de que da cuenta el presente documento y, consiguientemente, las prestaciones continuadas o periódicas de los artículos, que se cumplan en desarrollo del mismo, sí implican exclusividad absoluta para EL FRANQUICIADO. En consecuencia, éste se obliga a proveerse exclusivamente de EL FRANQUICIANTE en cuanto a todos los artículos y se obliga y garantiza que ni en la fecha de firmar este documento, ni durante la vigencia del contrato en él contenido, ni cinco (5) años después de terminado el contrato, promoverá, distribuirá, manufacturará, ni venderá en ninguna forma productos que EL FRANQUICIANTE pueda considerar competitivos frente a “Los Productos de _____________, o que considere inconvenientes, a su juicio, por cualquier razón.

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TERCERA: BENEFICIOS DE LA MARCA

En razón del presente contrato y del ingreso, en virtud del mismo, a la RED DE FRANQUICIAS denominada DE LA EMPRESA_________S.A., EL FRANQUICIADO entra a disfrutar de inmediato de los siguientes beneficios de carácter no tangible, concedidos a los empresarios adherentes a dicho sistema, a saber:

• Derecho de utilizar en forma visible dentro del mismo establecimiento, su fachada o vitrina exterior, el nombre comercial LA EMPRESA _______ S.A. y el logotipo correspondiente que es marca registrada por EL FRANQUICIANTE, es decir, que el local o punto de venta se distinga con la marca y logotipo DE LA EMPRESA________ S.A.

• Imagen corporativa de EL FRANQUICIANTE, que comprende: servicio de diseño interior del local cuyo costo será determinado por EL FRANQUICIANTE y cancelado por EL FRANQUICIADO; suministro de diseños y arte final para la enseña o aviso de identificación exterior e interior del establecimiento que indique pertenecer a la cadena de LA EMPRESA________S.A.

• Capacitación del personal de ventas. Los costos de desplazamiento y estadía serán cubiertos íntegramente por EL FRANQUICIADO, de tal manera que si éste le solicita a EL FRANQUICIANTE que un funcionario suyo viaje hasta el lugar donde se encuentra ubicado el establecimiento comercial para capacitación, supervisión o labor técnica, los costos de tiquete y viáticos estarán a cargo de EL FRANQUICIADO.

• Asesoría para la decoración interior y exterior del establecimiento, y para la exhibición de todos los artículos, manejo y almacenamiento adecuado de los inventarios correspondientes a los mismos.

PARAGRAFO 1º: Los derechos y beneficios de que trata la presente cláusula se entienden referidos, limitados y circunscritos exclusivamente al establecimiento de comercio de propiedad de EL FRANQUICIADO, que funciona en la dirección indicada en el considerando 3º de este documento.

CUARTA: PROPIEDAD INDUSTRIAL

EL FRANQUICIADO reconoce de manera expresa que la propiedad del nombre comercial de LA EMPRESA ___________ S.A., el logotipo correspondiente, y demás elementos anexos constituyen propiedad intelectual y comercial de EL FRANQUICIANTE; igualmente reconoce el prestigio y la reputación de todos los artículos, por lo tanto EL FRANQUICIADO se abstendrá de hacer cualquier cosa que pueda directa o indirectamente dañar o perjudicar dicho prestigio, reputación y aceptación, y se obliga, en consecuencia, a controlar al máximo el estado de todos los artículos antes de llegar al consumidor final. EL FRANQUICIANTE autoriza el empleo de la enseña comercial de LA EMPRESA______ S.A. por EL FRANQUICIADO, únicamente por el término en que ésta tenga la franquicia

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de productos de dicha Compañía en virtud del contrato de franquicia de que da cuenta este documento.

EL FRANQUICIADO reconoce el derecho exclusivo que tiene EL FRANQUICIANTE, su título y sus intereses sobre las marcas registradas que pudiere haber adoptado, registrado o utilizado éste en el territorio Colombiano, o en el exterior, en donde EL FRANQUICIANTE también tenga registrada la marca de LA EMPRESA________S.A., o cualquier otra de su propiedad, y en ningún momento actuará de forma que ponga en duda o perjudique dicho derecho, título de propiedad o interés. EL FRANQUICIADO notificará, de manera inmediata a EL FRANQUICIANTE cualquier irregularidad, infracción, imitación, uso ilegal, o mal uso de las marcas registradas por EL FRANQUICIANTE, para que éste emprenda las acciones legales pertinentes. EL FRANQUICIADO se obliga a que en ningún momento, ya sea durante la vigencia del contrato aquí celebrado o después de su terminación, adoptará, utilizará o registrará sin consentimiento previo y escrito de EL FRANQUICIANTE, palabra, símbolo o combinación de los mismos, que sea igual o similar a las marcas registradas por EL FRANQUICIANTE.

Queda establecido que por este contrato no se está cediendo la propiedad de los conocimientos y fórmulas industriales, ni las marcas, denominaciones, empaques, envolturas, logotipo y distintivos mencionados en la cláusula anterior, pues tan sólo se está permitiendo su utilización por un plazo determinado en este documento, al término del cual EL FRANQUICIADO no podrá utilizarlos más, ni transmitir esos conocimientos a terceros, ni explotarlos para beneficio propio o de un tercero, de lo cual EL FRANQUICIADO resulte beneficiado directa o indirectamente; ni tampoco intentará registrar alguna marca, denominación, diseño, logotipo, etiqueta, y en general, cualquiera de los modelos, nombres comerciales, y conocimientos a los que tenga acceso en virtud del presente contrato, efectuándoles alguna modificación que los varíe, y cree o pueda llegar a crear confusión en el mercado.

En caso de incumplimiento por parte de EL FRANQUICIADO respecto de lo establecido en el párrafo anterior, EL FRANQUICIADOR podrá hacer efectiva una multa de _____ salarios mínimos legales mensuales vigentes, sin perjuicio de la cláusula penal estipulada en este contrato y de que intente la ejecución forzosa del mismo o su resolución, con la correspondiente indemnización de los perjuicios moratorios o compensatorios según el caso, y del cobro de los intereses por mora, pertinentes.

QUINTA: CONTRAPRESTACIONES

Como contrapartida de los beneficios indicados en la cláusula anterior EL FRANQUICIADO acuerda y se obliga a cumplir y observar diligentemente los siguientes compromisos especiales:

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• A destinar totalmente el local donde funciona su Establecimiento de Comercio, a exhibir y vender exclusivamente los artículos de que trata el presente documento.

• A observar estrictamente las políticas y recomendaciones que sean adoptadas y comunicadas por EL FRANQUICIANTE destinadas a mantener la debida uniformidad de la presentación, imagen corporativa, identificación y operación de los establecimientos comerciales pertenecientes a la cadena denominada RED DE FRANQUICIAS DE LA EMPRESA________S.A. La uniformidad mencionada, comprende especialmente: 1.- La utilización de aviso externo con el logo y el texto, elaborados en el material, con la forma y dimensiones adecuadas al tamaño del local y a la disponibilidad de espacio, de acuerdo con indicaciones que formula EL FRANQUICIANTE. 2.- Utilización de los uniformes diseñados por EL FRANQUICIANTE para los empleados, y de los colores, la ambientación e iluminación del local que incluyen paredes, techo piso, muebles, enseres, y maquinaria del establecimiento. A mantener limpio el local y todos los muebles y enseres que hacen parte del establecimiento de comercio, así mismo, a efectuar un mantenimiento adecuado del local, muebles, enseres y maquinaria del establecimiento.

• A abstenerse de efectuar promociones de los artículos salvo que se trate de promociones de carácter general, autorizadas, aprobadas o recomendadas previamente por EL FRANQUICIANTE para todos los establecimientos pertenecientes a la red de la franquicia, o para los de alguna zona o región determinada, o para alguna línea específica de los artículos. A la obtención o renovación de las licencias o permisos de funcionamiento necesarios para la operación establecimiento. A no ceder, gravar, transferir o disponer de este contrato o de algunos de los derechos en él conferidos, en todo o en parte, sin el previo consentimiento escrito de EL FRANQUICIANTE.

• A no vender productos no autorizados por EL FRANQUICIANTE y que no consten en este contrato. A mantener todos los parámetros del control de la calidad según las exigencias determinadas por el concedente.

• A asumir los costos de análisis de laboratorio bacteriológicos, microbiológicos y fisicoquímicos que se hagan por parte de EL FRANQUICIANTE. A atender al público bajo los parámetros de servicio que se determinan en el modelo de atención al cliente, que se constituye en un factor de éxito para EL FRANQUICIANTE y EL FRANQUICIADO.

• A efectuar la inversión en dinero mínima necesaria que conlleva la franquicia, para poder cumplir con los parámetros de imagen, atención y calidad impuestos por LA EMPRESA _________S.A.

• A entregar mensualmente y cada vez que lo requiera EL FRANQUICIANTE, un informe pormenorizado del funcionamiento del negocio, que incluya el balance general y el estado de resultados, con corte al último día del periodo mensual respectivo.

SEXTA: DURACION

La relación jurídica pactada en este documento tendrá una duración de _____ (__) años, contados a partir de la fecha, pero se entenderá prorrogado por períodos sucesivos de (__)

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año(s), si dentro de los _________ (__) días anteriores al vencimiento del término ninguna de las partes hubiere comunicado por escrito a la otra su decisión de no continuarlo. Sin tener en cuenta el número de prórrogas acordadas, se pacta expresamente, y las partes así lo reconocen, que este contrato es y será siempre interpretado como de período fijo y no de período indefinido.

SEPTIMA: INCUMPLIMIENTO

Las partes reconocen y acuerdan que el cumplimiento de este contrato requiere un alto grado de diligencia, cuidado y responsabilidad por cuenta de ellas. Cualquier incumplimiento de sus obligaciones por parte de ellas se considerará como grave, y que afectará los intereses de la otra parte. En consecuencia, el incumplimiento por parte de EL FRANQUICIADO será causa inmediata para que EL FRANQUICIANTE aplique el régimen sancionatorio estipulado en este contrato.

OCTAVA: CAUSALES DE TERMINACION

EL FRANQUICIANTE podrá dar por terminado el contrato sin lugar a ninguna indemnización en los siguientes casos:

1. Por uso indebido, mantenimiento o almacenamiento inadecuado, o fallas en la conservación de los artículos.

2. Por la no obtención o no renovación por parte de EL FRANQUICIADO de las licencias o permisos de funcionamiento necesarios para la operación del establecimiento.

3. Por el no pago oportuno de las primas de seguro que EL FRANQUICIADO debe contratar previo al inicio de la actividad comercial en la tienda.

4. Por el hecho de ceder, gravar, transferir o disponer de este contrato o de algunos de los derechos en él conferidos, en todo o en parte, sin el previo consentimiento escrito de EL FRANQUICIANTE.

5. Por la disolución, insolvencia, declaratoria de quiebra o admisión a la celebración de concordato preventivo con sus acreedores, de EL FRANQUICIADO.

6. Por el giro de cheques en favor de EL FRANQUICIANTE que no sean pagados por causas imputables a EL FRANQUICIADO.

7. Por vender productos no autorizados.

8. La falta de asistencia por parte del personal de EL FRANQUICIADO a las capacitaciones programadas por EL FRANQUICIANTE.

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9. Por estar EL FRANQUICIADO en mora por más de ______ (__) días continuos en el pago de las facturas expedidas por EL FRANQUICIANTE.

10. Por la falta de diligencia, cuidado, y responsabilidad en el cumplimiento del contrato por parte de EL FRANQUICIADO.

11. Cualquier otro incumplimiento a alguna de las cláusulas estipuladas en este contrato.

NOVENA: PROHIBICION DE LA CESION

EL FRANQUICIADO no podrá, en ningún caso, ceder el contrato de que cuenta el presente documento, ni aún en el evento de enajenación de su establecimiento mercantil, ni hacerse sustituir por un tercero en las relaciones derivadas del mismo contrato, sino con autorización previa por escrito de EL FRANQUICIANTE. Tampoco podrá EL FRANQUICIADO designar agentes, subdistribuidores u otros auxiliares de comercio cualquiera que sea su denominación, para que colaboren con él en el manejo de los artículos y le es prohibido encargar en cualquier forma a otros comerciantes la promoción de dichos artículos.

Cualquier cambio, total o parcial, de socios, accionistas o asociados, que sé de mediante cesión de cuotas, acciones o aportes, o aumento de capital social de EL FRANQUICIADO, por ingreso de nuevas personas, deberá ser aceptado previamente, por escrito, por EL FRANQUICIANTE. El incumplimiento de esta obligación por parte de EL FRANQUICIADO se considerará como incumplimiento grave, lo que dará lugar a la terminación del contrato por parte de EL FRANQUICIANTE.

DÉCIMA: PROCEDIMIENTOS CONTABLES Y AUDITORIA. CONTABILIDAD:

EL FRANQUICIADO se compromete a llevar cuentas completas de sus negocios en el establecimiento de comercio, acogiendo las pautas señaladas en el sistema y en las normas contables y fiscales pertinentes y aplicables.

EL FRANQUICIADO presentará a EL FRANQUICIANTE dentro de los tres (3) meses siguientes a la finalización del ejercicio contable, un balance general certificado con su estado de pérdidas y ganancias, cortado al 31 de diciembre del año anterior. Además EL FRANQUICIADO remitirá oportunamente toda la información relacionada con el establecimiento de comercio que EL FRANQUICIANTE le solicite.

EL FRANQUICIADO deberá elaborar sus reportes e informes que deba remitir a EL FRANQUICIANTE y se compromete a efectuar los ajustes exigidos por éste cuando se hayan elaborado en forma diferente.

AUDITORIA: EL FRANQUICIADO permitirá a EL FRANQUICIANTE revisar sus libros y documentos contables, en cualquier momento y sin previo aviso, durante las horas

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hábiles de trabajo. EL FRANQUICIANTE podrá dar instrucciones o recomendaciones razonables que EL FRANQUICIADO deberá aceptar dentro del plazo fijado en la respectiva notificación. EL FRANQUICIANTE no asumirá ningún costo, gasto o lucro cesante imputable a las visitas de inspección. EL FRANQUICIADO se obliga a mantener archivos de ventas por períodos mínimos de veinticuatro (24) meses.

PARAGRAFO: Para que EL FRANQUICIANTE pueda efectuar la auditoria de la franquicia, se deberá seguir el siguiente procedimiento:

• Una persona designada por EL FRANQUICIANTE se desplazará al establecimiento donde EL FRANQUICIADO ejecuta el objeto propio de la franquicia, o al lugar donde éste tenga toda la documentación contable y de cualquier tipo, relacionada con el negocio, sin que para ello se deba dar previo aviso a EL FRANQUICIADO.

• Una vez se presente la persona designada por EL FRANQUICIANTE ante EL FRANQUICIADO, este deberá poner a disposición de dicho funcionario las personas necesarias para que lo guíen y le faciliten toda la información que éste requiera.

• La visita de la persona designada por EL FRANQUICIANTE, se extenderá por el tiempo que sea necesario para culminar con la auditoria programada, para lo cual EL FRANQUICIADO ofrecerá disponibilidad en todos los sentidos.

• Si de la auditoria surgiere algún tipo de requerimiento o recomendación de parte de EL FRANQUICIANTE a EL FRANQUICIADO, este último deberá acatar la orden y darle cumplimiento dentro del tiempo estipulado para ello en la respectiva notificación, so pena de someterse a la imposición de sanciones establecidas en este mismo documento.

DECIMA PRIMERA: OPCION DE COMPRA

A la terminación del contrato de franquicia aquí pactado, EL FRANQUICIANTE podrá ejercer opción de compra sobre el establecimiento comercial incluido el inmueble donde se haya si éste pertenece a EL FRANQUICIADO. Para tal efecto, bastará que EL FRANQUICIANTE manifieste su intención por escrito a EL FRANQUICIADO con _______ (__) días de anticipación a la terminación del contrato. El precio de los bienes, equipos, así como el inmueble, será negociado directamente por EL FRANQUICIANTE y EL FRANQUICIADO, y si no se lograre acuerdo dentro del mes siguiente a la terminación del contrato, el precio será fijado por peritos de conformidad con el procedimiento establecido como “Regulación por experto o perito”, en el Título 4°. del libro 6°. del Código de Comercio, o por las normas que sean aplicables. EL FRANQUICIANTE únicamente en los casos en que el local sea de propiedad de EL FRANQUICIADO, tendrá la opción de tomarlo en arrendamiento por un período de ____ (__) meses, siempre y cuando manifieste su intención por escrito a EL FRANQUICIADO con _______ (__) días de anticipación a la terminación del contrato, devolviendo luego el local para uso diferente al del que estaba funcionando. En el evento de que EL FRANQUICIADO no sea propietario del inmueble

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donde funciona el establecimiento comercial y lo posea a título de arrendatario, usufructuario, comodatario o a cualquier otro distinto, y en caso de que el establecimiento de comercio sea comprado por EL FRANQUICIANTE, se obliga a ceder el contrato en favor de EL FRANQUICIANTE, a fin de que éste pueda continuar desarrollando la misma actividad o gestión de negocios; siempre y cuando el contrato de arrendamiento entre EL FRANQUICIADO y el propietario del local contemple expresamente esta eventualidad, a lo cual se obliga EL FRANQUICIADO. Si EL FRANQUICIADO incumple la obligación prevista en la presente cláusula y se negare a enajenar el establecimiento comercial a EL FRANQUICIANTE, o cederlo en caso de estar así contemplado en el contrato de arrendamiento, incluido el inmueble si fueren propietario del mismo, aquel pagará a EL FRANQUICIANTE, a título de indemnización el equivalente a ______________ (____) salarios mínimos mensuales legales vigentes. En caso de que EL FRANQUICIANTE a su juicio, estime que la indemnización debe ser mayor en razón del nombre y good will adquirido en dicha área o local, podrá someter a la decisión de peritos la estimación de la multa que excede del límite aquí fijado. El procedimiento a aplicar será el regulado por el Código de Comercio en el Título 4°. Libro 6°, o las normas que sean aplicables. El ejercicio de la opción de compra o de arrendamiento contemplado en la presente cláusula no conlleva para EL FRANQUICIANTE la obligación de cancelar suma alguna por concepto de prima en favor de EL FRANQUICIADO ni da a éste derecho para cobrarla. Todas las obligaciones del establecimiento de comercio corren por cuenta de EL FRANQUICIADO.

DECIMA SEGUNDA: CLAUSULA COMPROMISORIA

Las diferencias entre las partes en el desarrollo, interpretación o terminación de este contrato, se someterán al proceso de conciliación que regula la ley 23 de 1991, y demás normas complementarias y concordantes. El conflicto se someterá al proceso mencionado con intervención de un conciliador nombrado por la Cámara de Comercio de ___________. En caso de que las partes no concilien las controversias, deberán someterse a la decisión de un árbitro designado por la Cámara de Comercio de ____________, quien decidirá en derecho y estará facultado para conciliar pretensiones opuestas. En lo no previsto en esta cláusula, se procederá de acuerdo con lo dispuesto en la Ley 446 de 1998 y en el Decreto 1818 de 1998 o en normas substitutivas o complementarias del mismo, en cuanto fuere pertinente y aplicable a la cláusula compromisoria. Se suscribe el presente convenio por las partes intervinientes, en dos ejemplares, uno para cada parte, en la ciudad de __________ a los ______ (__) días del mes de ________ del _______.

EL FRANQUICIANTE, EL FRANQUICIADO,

LA EMPRESA S.A. AAAAAAAAAAAAA

Nit xxxxxxxxxxxxx Nit xxxxxxxxxxxx

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ANEXO D

MODELO DE CONTRATO DE SUMINISTRO

Entre los suscritos, a saber: ______________, mayor de edad, identificado con la cédula de ciudadanía No. ____________ de _____________, obrando en nombre y representación de LA EMPRESA S.A. debidamente autorizado por el órgano social competente o por los estatutos de esta sociedad anónima domiciliada en la ciudad de _________, constituida mediante la escritura pública No. _______, otorgada en la Notaria _____ de la ciudad de ___________, tal y como consta en el certificado de existencia y representación expedido por la Cámara de Comercio de __________ que se adjunta al presente documento, quien en adelante y para efectos de este contrato se denominará EL PROVEEDOR; y ____________________________, mayor de edad, identificado con la cédula de ciudadanía No ______________ de _________________ obrando en nombre y representación legal de _____________________________ y debidamente autorizado por el órgano social competente o por los estatutos de esta sociedad domiciliada en la ciudad de ___________________, y registrada en la Cámara de Comercio de ___________________, tal y como consta en el certificado de existencia y representación legal expedido por la Cámara de Comercio, el cual se adjunta al presente documento, quien en adelante y para los efectos de este contrato se denominará EL CONSUMIDOR, respectivamente, hemos convenido en celebrar un contrato de suministro que se regirá por las cláusulas indicadas a continuación y en lo no previsto en ellas, por la ley comercial aplicable al contrato.

CONSIDERACIONES

1. LA EMPRESA S.A. es titular en Colombia de varias marcas y solicitudes de marca que amparan la denominación ________________ y de otras complementarias para distinguir de cualquier otro producto fabricado y/o comercializado por EL PROVEEDOR.

2. LA EMPERSA S.A. es titular, además, del nombre comercial ________________ utilizado para distinguir establecimientos de comercio en los cuales funcionan y se expenden al público los artículos fabricados por EL PROVEEDOR.

3. EL CONSUMIDOR como empresario mercantil independiente y propietario del Establecimiento de Comercio denominado ____________________, ubicado en la ___________________________ de la ciudad de ____________________, desea vincularse a la RED DE FRANQUICIAS ______________________ y, como parte de esta, aprovechar la experiencia y ventajas resultantes de pertenecer a la cadena denominada ________________________.

CLAUSULAS

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PRIMERA: OBJETO

El presente contrato tiene por objeto el suministro periódico, o continuo, por parte de EL PROVEEDOR de ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ fabricados y/o comercializados por EL PROVEEDOR, distinguidos con la marca _____________________ para que EL CONSUMIDOR los venda por su propia cuenta y riesgo, como empresario mercantil independiente, de modo exclusivo, únicamente en el establecimiento de comercio de su propiedad.

SEGUNDA: EXCLUSIVIDAD

El contrato de que da cuenta el presente documento y, consiguientemente, las prestaciones continuadas o periódicas de los artículos, que se cumplan en desarrollo del mismo, no implican exclusividad para EL PROVEEDOR, de tal manera que éste podrá cumplir prestaciones de igual naturaleza a favor de otros comerciantes de la misma ciudad, y aún dentro del mismo sector o vecindario, y/o establecer expendio o sitio de venta propio en la misma área. No obstante lo anterior, el presente contrato, las prestaciones continuadas o periódicas de los artículos, que se cumplan en desarrollo del mismo, sí implican exclusividad absoluta para EL CONSUMIDOR. En consecuencia, éste se obliga a proveerse exclusivamente de EL PROVEEDOR en cuanto a todos los artículos que se distribuyan en el punto de venta y se obliga y garantiza que ni en la fecha de firmar este documento, ni durante la vigencia del contrato en él contenido, ni __________ (__) años después de terminado el contrato, promoverá, distribuirá, manufacturará, ni venderá en ninguna forma productos que EL PROVEEDOR pueda considerar competitivos frente a sus propios artículos, o que considere inconvenientes, a su juicio, por cualquier razón.

TERCERA: OBLIGACIONES DE LAS PARTES

OBLIGACIONES DEL PROVEEDOR

• Suministrar a EL CONSUMIDOR _______________________________________________________________________________ y demás artículos fabricados y/o comercializados por EL PROVEEDOR que acuerden por escrito las partes, y con los plazos de entrega que tenga establecidos EL PROVEEDOR.

• Asumir el valor de los fletes, empaques y seguros de la mercancía que se despache dentro de las condiciones de este contrato.

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OBLIGACIONES DEL CONSUMIDOR

• Adquirir los artículos suministrados por EL PROVEEDOR a fin de revenderlos, sujetando los precios a la aprobación previa por parte de EL PROVEEDOR y a las condiciones fijadas por aquél para la venta al público. Cancelar el valor de los productos suministrados dentro de los ____ días siguientes a la fecha de la factura presentada por EL PROVEEDOR.

• Realizar pedidos mínimos de ______ (___) unidades mensuales.

CUARTA: CARACTERISTICAS DEL SUMINISTRO

Las partes convienen en que cada suministro constituye una venta en firme, y que, en consecuencia, EL PROVEEDOR no aceptará devolución alguna de mercancías vendidas en ejecución del presente contrato, salvo en los casos de defectos de fabricación advertidos por EL CONSUMIDOR, y notificados por éste a EL PROVEEDOR dentro de los ___ (__) días siguientes al recibo de la mercancía.

QUINTA: VIGENCIA Y TÉRMINO DE DURACION

El presente contrato tiene un plazo de __________ (__) años, pero podrá ser terminado, por cualquiera de las partes, en cualquier momento por incumplimiento de cualquiera de las obligaciones estipuladas en la cláusula segunda de este contrato, dando aviso escrito a la otra parte con una anticipación de _______ (__) días a la fecha en que deba quedar terminado.

SEXTA: CAUSALES DE TERMINACION DEL CONTRATO

Serán causales generales de terminación de este contrato: 1. El mutuo acuerdo entre las partes. 2. La expiración del término de duración del mismo. 3. Decisión de autoridad competente. 4. Sentencia que así lo ordenare. 5. Las consagradas en la Ley. EL PROVEEDOR podrá dar por terminado el presente contrato con justa causa por la ocurrencia de cualquiera de los siguientes eventos: 1. El incumplimiento de cualquiera de las obligaciones estipuladas en este contrato o en la Ley por parte de EL CONSUMIDOR. 2. Cualquier acción u omisión que afecte gravemente los intereses de EL PROVEEDOR. 3. La insolvencia de EL CONSUMIDOR, la cual se presumirá de pleno derecho cuando sea admitido a un acuerdo de reestructuración (Ley 550/99); o cuando inicie un proceso de liquidación voluntaria u obligatoria;

SÉPTIMA: CESION DEL CONTRATO

EL CONSUMIDOR no podrá, en ningún caso, ceder el presente contrato, ni aún en el evento de enajenación de su establecimiento mercantil, ni hacerse sustituir por un tercero en las relaciones derivadas del mismo, sino con autorización previa por escrito de EL PROVEEDOR. Tampoco podrá EL CONSUMIDOR designar agentes, subdistribuidores u

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otros auxiliares de comercio cualquiera que sea su denominación, para que colaboren con él en el manejo de los artículos y le es prohibido encargar en cualquier forma a otros comerciantes la promoción de dichos artículos.

OCTAVA: CLAUSULA COMPROMISORIA

Las diferencias entre las partes en el desarrollo, interpretación o terminación de este contrato, se someterán al proceso de conciliación que regula la ley 23 de 1991, y demás normas complementarias y concordantes. El conflicto se someterá al proceso mencionado con intervención de un conciliador nombrado por la Cámara de Comercio de _______________. En caso de que las partes no concilien las controversias, deberán someterse a la decisión de un árbitro designado por la misma entidad, quien decidirá en derecho y estará facultado para conciliar pretensiones opuestas. En lo no previsto en esta cláusula, se procederá de acuerdo con lo dispuesto en la Ley 446 de 1998 y en el Decreto 1818 de 1998 o en normas sustitutivas o complementarias del mismo, en cuanto fuere pertinente y aplicable a la cláusula compromisoria. Las partes declaran expresamente que el presente contrato es accesorio y hace parte integral del contrato de franquicia que se ha celebrado entre ellos. Se suscribe el presente contrato por las partes intervinientes, en dos ejemplares, uno para cada parte, en la ciudad de ______________ a los ________ (__) días del mes de ___________ del _______.

EL PROVEEDOR, EL CONSUMIDOR,

LA EMPRESA S.A. AAAAAAAAAAAA

NIT xxxxxxxxxx NIT xxxxxxxxxxxxxx

207

ANEXO E

MODELO DE CONTRATO DE LICENCIA DE USO DE MARCA

Entre los suscritos, a saber: _________________________, mayor de edad, identificado con la cédula de ciudadanía No. _____________________ de _______________________, obrando en nombre y representación de la EMPRESA _______________ S.A. y debidamente autorizado por el órgano social competente o por los estatutos de esta sociedad anónima domiciliada en la ciudad de _______________, constituida mediante la escritura pública No. ______________, otorgada en la Notaria ____________ de la ciudad de ______________, tal y como consta en el certificado de existencia y representación expedido por la Cámara de Comercio de ___________________ que se adjunta al presente documento, quien en adelante y para efectos de este contrato se denominará EL FRANQUICIANTE; y ___________________________________ mayor de edad, identificado con la cédula de ciudadanía No __________________ de ____________________________ obrando en nombre y representación legal de ______________________________________ y debidamente autorizado por el órgano social competente o por los estatutos de esta sociedad domiciliada en la ciudad de _____________________________, y registrada en la Cámara de Comercio de _________________________________, tal y como consta en el certificado de existencia y representación legal expedido por la Cámara de Comercio, el cual se adjunta al presente documento, quien en adelante y para los efectos de este contrato se denominará EL FRANQUICIADO, respectivamente, hemos convenido en celebrar ESTE CONTRATO DE LICENCIA DE USO DE MARCA que se regirá por las cláusulas indicadas a continuación y en lo no previsto en ellas, por la ley comercial aplicable al contrato.

CONSIDERACIONES

1. LA EMPRESA S.A. es titular en Colombia de varias marcas y solicitudes de marca que amparan la denominación ___________________ y de otras complementarias para distinguir y de cualquier otro producto fabricado y/o comercializado por EL FRANQUICIANTE.

2. LA EMPRESA S.A. es titular, además, del nombre comercial _______________________ utilizado para distinguir establecimientos de comercio en los cuales funcionan y se expenden al público los artículos fabricados por EL FRANQUICIANTE.

3. EL FRANQUICIADO como empresario mercantil independiente y propietario del Establecimiento de Comercio denominado ___________________________________, ubicado en la _________________________________________ de la ciudad de __________________________________________, desea vincularse a la RED DE FRANQUICIAS _____________________________________ y, como parte de esta,

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aprovechar la experiencia y ventajas resultantes de pertenecer a la cadena denominada ____________________________________.

CLAUSULAS

PRIMERA: OBJETO

EL FRANQUICIANTE como único titular de los derechos exclusivos sobre la cadena RED DE FRANQUICIAS ______________________________ y de la marca _____________________________ y su correspondiente logotipo o representación gráfica que se hayan amparados por registros de propiedad intelectual o por el uso, confiere autorización a EL FRANQUICIADO para utilizar en calidad de comodato precario en la forma y para los efectos indicados en el presente documento, y por el tiempo en que se halla vigente el contrato de que se da cuenta en él, y exclusivamente para los fines del mismo contrato, la marca registrada __________________ y su logotipo, sin que el uso aquí autorizado preconstituya derecho alguno a favor de EL FRANQUICIADO, quedando éste obligado para con EL FRANQUICIANTE a cesar inmediatamente en el uso de tales distintivos, en todas sus formas posibles, una vez terminado por cualquier causa el contrato celebrado en los términos del presente documento por las partes.

SEGUNDA: MATERIAL PUBLICITARIO

Todo el material publicitario a ser impreso, exhibido o puesto en circulación en prensa, radio u otros medios publicitarios por EL FRANQUICIADO debe ser previamente aprobado por EL FRANQUICIANTE. EL FRANQUICIADO se compromete, además, a retirar cualquier material publicitario que sea objetado por EL FRANQUICIANTE, dentro de los _______ (__) días siguientes a la solicitud que le sea formulada.

TERCERA: TITULARIDAD

EL FRANQUICIADO

Reconoce de manera expresa que la propiedad del nombre comercial ________________ y el logotipo correspondiente, constituyen propiedad intelectual y comercial de EL FRANQUICIANTE; igualmente reconoce el prestigio y la reputación de todos los artículos, por lo tanto EL FRANQUICIADO se abstendrá de hacer cualquier cosa que pueda directa o indirectamente dañar o perjudicar dicho prestigio, reputación y aceptación, y se obliga, en consecuencia, a controlar al máximo el estado de los artículos antes de llegar al público consumidor. EL FRANQUICIANTE autoriza el empleo de la enseña comercial _________________________ por EL FRANQUICIADO, únicamente por el término en que ésta tenga la franquicia de productos de dicha Compañía en virtud del contrato de franquicia de que da cuenta este documento. EL FRANQUICIADO reconoce el derecho exclusivo que tiene EL FRANQUICIANTE su título y sus intereses sobre las marcas registradas que pudiere haber adoptado, registrado o utilizado éste en el territorio Colombiano, o en el exterior, en donde EL FRANQUICIANTE también tenga registrada la

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marca ________________________ o cualquier otra de su propiedad, y en ningún momento actuará de forma que ponga en duda o perjudique dicho derecho, título de propiedad o interés. EL FRANQUICIADO notificará, de manera inmediata a EL FRANQUICIANTE cualquier irregularidad, infracción, imitación, uso ilegal, o mal uso de las marcas registradas por EL FRANQUICIANTE, para que éste emprenda las acciones legales pertinentes. EL FRANQUICIADO se obliga a que en ningún momento, ya sea durante la vigencia del contrato aquí celebrado o después de su terminación, adoptará, utilizará o registrará sin consentimiento previo y escrito de EL FRANQUICIANTE, palabra, símbolo o combinación de los mismos, que sea igual o similar a las marcas registradas por EL FRANQUICIANTE.

CUARTA: PROPIEDAD

Queda establecido que por este contrato no se está cediendo la propiedad de los conocimientos y fórmulas industriales, ni las marcas, denominaciones, empaques, envolturas, logotipo y distintivos mencionados en la cláusula anterior, pues tan sólo se está permitiendo su utilización por un plazo determinado en este documento, al término del cual EL FRANQUICIADO no podrá utilizarlos más, ni transmitir esos conocimientos a terceros, ni explotarlos para beneficio propio o de un tercero, de lo cual EL FRANQUICIADO resulte beneficiado directa o indirectamente; ni tampoco intentará registrar alguna marca, denominación, diseño, logotipo, etiqueta, y en general, cualquiera de los modelos, nombres comerciales, y conocimientos a los que tenga acceso en virtud del presente contrato, efectuándoles alguna modificación que los varíe, y cree o pueda llegar a crear confusión en el mercado. PARAGRAFO: En caso de incumplimiento por parte de EL FRANQUICIADO respecto de lo establecido en el párrafo anterior, EL FRANQUICIADOR podrá hacer efectiva una multa de ______________________________ (_____) salarios mínimos legales mensuales vigentes, sin perjuicio de la cláusula penal estipulada en este contrato y de que intente la ejecución forzosa del mismo o su resolución, con la correspondiente indemnización de los perjuicios moratorios o compensatorios según el caso, y del cobro de los intereses por mora, pertinentes.

QUINTA: SANCIONES

Cualquier violación o incumplimiento a las cláusulas establecidas en este contrato, dará lugar a la iniciación inmediata de las acciones de protección de marcas ante la Superintendencia de Industria y Comercio, sin perjuicio de las acciones penales a que haya lugar. Se suscribe el presente convenio por las partes intervinientes, en dos ejemplares, uno para cada parte, en la ciudad de ________________ a los ____________ días del mes de _________________ del ____________.

EL FRANQUICIANTE, EL FRANQUICIADO,

LA EMPRESA S.A. AAAAAAAAAAAAA

NIT xxxxxxxxxxxxxx NIT xxxxxxxxxxxxxxx

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ANEXO F

MODELO DE ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD

Entre los suscritos a saber LA EMPRESA _____________________ S.A., Sociedad Comercial legalmente constituida con el Nit _______________, con domicilio principal en la ciudad de ________________, representada por _____________________________, domiciliado en la ciudad de ______________, identificado con la cédula de ciudadanía ______________ de _______________ (en adelante y para efectos de este acuerdo “LA EMPRESA”), y ________________________, persona natural, con domicilio principal en la ciudad de _______________, identificada con la cédula de ciudadanía No. __________________ De __________________ (en adelante y para efectos de este acuerdo el “DESTINATARIO”), conjuntamente LA EMPRESA y el DESTINATARIO serán denominados para los efectos de este acuerdo la(s) “PARTE(S)”, se ha celebrado el siguiente ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD (en adelante el “ACUERDO”), el cual se regirá por lo dispuesto en las siguientes cláusulas:

CONSIDERANDO 1. Que LA EMPRESA posee una información secreta que tiene un valor comercial para el desarrollo de negocios de importancia, información que quiere presentar al DESTINATARIO. 2. Que dicha información corresponde al manejo y administración del concepto ____________________________________ de propiedad de LA EMPRESA, información que es confidencial. 3. Que el DESTINATARIO está interesado en conocer dicha información, con el fin de llevar a cabo el proyecto objeto de este ACUERDO. 4. Que las partes han acordado realizar este ACUERDO con el propósito de establecer los términos, condiciones y obligaciones bajo los cuales deberá ser manejada la información que LA EMPRESA pondrá en conocimiento o divulgará al DESTINATARIO. En vista de las consideraciones anteriores, las PARTES del presente ACUERDO se comprometen a lo siguiente: PRIMERA.- Dar a conocer al DESTINATARIO información netamente confidencial, que contiene datos comerciales correspondientes a la administración de los negocios de LA EMPRESA (Know How), a través del concepto _____________________________________, con el propósito de que el DESTINATARIO lleve a cabo un estudio de mercadeo, de propiedad exclusiva de LA EMPRESA, quien se

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reserva el derecho de entregar la información estrictamente necesaria para el buen desarrollo del acuerdo comercial. SEGUNDA.- DEFINICIONES: Para los efectos del presente ACUERDO, el siguiente será el sentido que se le da a los términos que a continuación se indican: INFORMACIÓN CONFIDENCIAL incluye sin limitación alguna, todas las descripciones, datos, productos, procesos, bases de datos y operaciones que en relación con la operación del concepto ______________________________________ revele LA EMPRESA al DESTINATARIO con motivo de su relación de negocios incluyendo, pero sin limitarse a: productos, fórmulas, estrategias de mercadeo, bases de datos, información comercial de ventas, información comercial de compras, información publicitaria, inventarios, los derechos de propiedad intelectual sobre los diferentes activos a nombre de LA EMPRESA y cualquier otra información oral o escrita que revele LA EMPRESA al DESTINATARIO dentro del marco de este ACUERDO. Igualmente, forma parte de la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL cualquier información general y técnica relacionada con los asuntos propios de LA EMPRESA, tales como: negocios, planes, programas, desarrollos, proyectos, procesos, productos, equipos, mercadeo o cualquier información relacionada con las operaciones de negocios presentes o futuras, condiciones financieras o cualquier información relevante en relación con los clientes de LA EMPRESA. Dentro de la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL no se incluirá: (a) aquello que sea del dominio público, por una razón diferente del incumplimiento a la confidencialidad aquí pactada, (b) que esté en posesión del DESTINATARIO y que la haya recibido legítimamente con anterioridad a la celebración de este ACUERDO, o (c) que por orden válida de autoridad competente deba revelarse en tal forma que pase al dominio público. La INFORMACIÓN CONFIDENCIAL no dejará de serlo cuando deba revelarse a cualquier entidad oficial, nacional o internacional, por orden válida de autoridad competente, sin que pierda su calidad de confidencial y reservada. USUARIO(S) significará(n) cualquier persona que reciba, utilice, distribuya, estudie, organice, y que de cualquier manera tenga acceso a la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL expuesta o entregada por LA EMPRESA. TERCERA: Por medio del presente acuerdo el DESTINATARIO y los USUARIOS se obligan a: a. Mantener la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL en secreto y no divulgarla. b. Usar la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL únicamente con el propósito de evaluar la información y de ninguna manera para utilizar esta información para llevar a cabo un proyecto igual o similar al presentado por LA EMPRESA.

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c. El DESTINATARIO y los USUARIOS deberán responder frente a LA EMPRESA por la utilización que de la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL hagan sus empleados, agentes, asesores, consultores, directivos, representantes legales y funcionarios. Igualmente, tanto el DESTINATARIO como los USUARIOS se comprometen a no utilizar la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL de ninguna manera que pudiere causar perjuicio directo o indirecto a LA EMPRESA. d. El DESTINATARIO y los USUARIOS se obligan respecto a la información suministrada a protegerla para evitar su divulgación, ejerciendo el mismo grado de control que utilizaría para proteger la información confidencial de su propiedad, e. El DESTINATARIO y los USUARIOS se obligan respecto a la información suministrada a no revelarla o comunicarla directa ni indirectamente, a ninguna persona, firma, compañía o entidad para propósitos diferentes a aquellos referidos en las consideraciones del presente acuerdo, f. El DESTINATARIO y los USUARIOS se obligan respecto a la información suministrada a no utilizarla, ni explotarla, ni permitir que terceros la exploten, en todo o en parte, en beneficio propio ni en beneficio de terceros. CUARTA: LA EMPRESA no está obligada a revelar al DESTINATARIO ningún otro tipo de INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, salvo aquella INFORMACIÓN CONFIDENCIAL necesaria para que el DESTINATARIO haga el estudio de mercadeo objeto de este ACUERDO. La INFORMACIÓN CONFIDENCIAL no será accesible, copiada, reproducida, distribuida o transmitida por ningún medio conocido o por conocer, en todo o en una parte, sin el previo y escrito consentimiento de LA EMPRESA. Todas las personas a las cuales les sea comunicada la información, deberán ser informadas de su confidencialidad tanto por parte del DESTINATARIO como de los USUARIOS, y quedarán igualmente vinculadas a este ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD como si fueren parte del mismo. Adicionalmente, el DESTINATARIO mantendrá una lista de los USUARIOS de la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, que será entregada a LA EMPRESA cuando este lo solicite. En este sentido, el DESTINATARIO se compromete a que cualquier USUARIO antes de tener conocimiento de la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, deberá suscribir un documento en el cual de manera expresa se acoge a todas y cada una de las manifestaciones establecidas en este ACUERDO.

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QUINTA.- Tanto el DESTINATARIO como los USUARIOS admiten y consienten que toda la información suministrada por LA EMPRESA, es confidencial y de propiedad exclusiva de éste y que se da a conocer únicamente con el propósito de promover su desarrollo industrial y comercial. En ese sentido, el DESTINATARIO y los USUARIOS reconocen por medio de este ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD que no gozan de ningún derecho o licencia en relación con el uso de la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL. Así mismo los USUARIOS y el DESTINATARIO se comprometen a que una vez hayan empleado la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL para su evaluación, devolverán a LA EMPRESA todos los documentos y medios, en originales y copias que hubieren hecho, en los cuales esté contenida la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL. Adicionalmente, se compromete a destruir cualquier documento o medio que contenga INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, incluidos aquellos que se hubieren elaborado con dicha INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, y enviará constancia escrita de la destrucción a LA EMPRESA. SEXTA.- Para evitar filtración o el uso no autorizado de la INFORMACION CONFIDENCIAL, el DESTINATARIO y los USUARIOS la tratarán con el mismo cuidado que generalmente acostumbran para proteger la información de su propiedad. Se conviene que toda la INFORMACION CONFIDENCIAL será guardada por el DESTINATARIO en un lugar de acceso restringido al cual solo podrán acceder los representantes del DESTINATARIO que razonablemente requieran conocer la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL en razón de las negociaciones entre las partes.

SEPTIMA: El DESTINATARIO así como sus USUARIOS entienden que el presente ACUERDO no pretende crear ninguna relación contractual, ni de ningún otro tipo, ni obligación alguna más allá de los términos del presente ACUERDO. Igualmente, ninguna de las PARTES será responsable frente a la otra de cualquier decisión, obligación, costos, gastos o cambios en las prácticas del negocio, planes, organización, productos, servicios en que la otra PARTE haya incurrido como resultado de este ACUERDO o de cualquier intercambio de INFORMACIÓN CONFIDENCIAL. OCTAVA: En el evento que el DESTINATARIO, así como sus USUARIOS, reciban un requerimiento u orden de revelar en todo o en parte la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL en términos de una resolución válida y efectiva de un tribunal o autoridad competente, el DESTINATARIO o sus USUARIOS se obligan a comunicarle de inmediato a LA EMPRESA la existencia, términos y circunstancias de dicho requerimiento; y a efectuar su mejor esfuerzo para que la autoridad judicial o administrativa le dé un tratamiento de confidencialidad a la INFORMACIÓN CONFIDENCIAL requerida. NOVENA: SANCIÓN POR INCUMPLIMIENTO DEL PRESENTE ACUERDO Y RESPONSABILIDAD: El incumplimiento del deber de confidencialidad por parte del

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DESTINATARIO o cualquier USUARIO dará lugar al pago de una multa a favor de LA EMPRESA equivalente a la suma de ________________ dólares de los Estados Unidos de Norteamérica (US ___________), así como al pago de indemnizaciones por los daños y perjuicios que guardan relación causal con el incumplimiento. DECIMA: El presente ACUERDO estará vigente mientras la información se mantenga como confidencial. DÉCIMA PRIMERA: Las obligaciones contenidas en el presente ACUERDO no podrán ser cedidas por cualquiera de las PARTES, sin el previo consentimiento por escrito de la otra PARTE. DÉCIMA SEGUNDA: Para todos los efectos legales, el presente ACUERDO hace parte integral de los respectivos contratos de trabajo, y de servicios suscritos por el DESTINATARIO y por los USUARIOS. DÉCIMA SEGUNDA: Este ACUERDO, así como las obligaciones entre las PARTES será regido e interpretado de acuerdo con las leyes de Colombia. Salvo en lo referente a acciones que puedan adelantarse por la vía ejecutiva y lo referente a medidas cautelares para la protección de los derechos de propiedad industrial o intelectual de LA EMPRESA, toda diferencia o controversia sobre la interpretación, validez, cumplimiento o cualquier discrepancia que surja entre las partes por causa de este acuerdo o de cualquiera de sus cláusulas, las partes convienen intentar resolverlas mediante uno o algunos de los siguientes mecanismos: Conciliación, transacción, Regulación Pericial o Amigable Composición. Si a pesar de ello, las partes no lograsen llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, el asunto se resolverá por un tribunal de arbitramento ante el Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de _________________, de acuerdo con las siguientes reglas: (1) El tribunal estará integrado por un árbitro, designado por el Consejo Directivo de la Cámara de Comercio de ________________; (2) la organización interna, las tarifas y honorarios del tribunal se sujetarán a las reglas previstas para el efecto por el Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de ________________; (3) el tribunal funcionará en la ciudad de ________________, en la sede del Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de esta ciudad y (4) el tribunal decidirá en derecho. EN FE DE LO CUAL, las partes firman el presente ACUERDO en dos ejemplares, el día ________ (__) del mes de __________ del año _______. Por el DESTINATARIO Por LA EMPRESA S.A. _________________________ ________________________

C.C. De C.C. De

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ANEXO G

MODELO DE CARTA DE INTENCION DEL FRANQUICIADO

Yo, El futuro FRANQUICIADO_____________________ persona mayor de edad y domiciliada en la ciudad de _________________ identificada con C.C. No. _________________________ de __________________, manifiesto estar interesada en la Franquicia de la empresa con la razón social de nombre _______________________ y para lo cual adjunto con esta carta de intención la documentación solicitada en el formato de solicitud de la franquicia. Acepto que esta no es una oferta de franquicia por parte de La EMPRESA___________ S.A., sino que son las etapas previas para que La EMPRESA ____________SA pueda preseleccionar candidatos que a su juicio cumplan con los requisitos exigidos para realizarles una oferta de constituirse en FRANQUICIADO de LA EMPRESA __________S.A. Manifiesto bajo la gravedad de juramento que la información que suministro es real y que puede ser comprobada por el FRANQUICIANTE en cualquier momento.

Cordialmente,

EL FITURO FRANQUICIADO

NIT xxxxxxxxxxxxxxxxxx

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ANEXO H

MODELO DE CONTRATO DE SUMINISTRO PARA LA REVENTA

ANTECEDENTES.

Entre las partes se suscribió un contrato de franquicia del cual emana la necesidad de que la EMPRESA _________________ S.A., empresa franquiciante, suministra los siguientes ítems ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ a __________________________________________________, empresa franquiciada; Siendo esta la causa que da origen a este contrato.

CLÁUSULA PRIMERA. PARTES.

De una parte, _____________________________________, Sociedad colombiana, domiciliada en la ciudad de ___________________, representada por __________________________ identificado como aparece al pie de su firma, quien actúa en su propio nombre y representación, quien en adelante para los efectos de éste contrato se denominará “LA EMPRESA; y, de la otra, el señor(a), persona mayor de edad, domiciliado en __________________, identificado como aparece al pie de su firma, quien obra en su propio nombre y representación y que para los efectos del presente contrato se denominará “EL COMPRADOR”.

CLÁUSULA SEGUNDA. OBJETO DEL CONTRATO.

Tiene por objeto el presente contrato la venta que la EMPRESA hace sobre pedido al COMPRADOR de los productos que la primera fabrica y/o comercializa y que EL COMPRADOR por cuenta y para utilidad propia revenderá con sujeción a la lista de precios al público.

CLÁUSULA TERCERA. VALOR DEL CONTRATO.

El COMPRADOR, como contraprestación por los productos comprados a LA EMPRESA, se obliga a pagar el precio especial que ésta le otorga, con un descuento del ___% sobre pago anticipado, o del ____% dentro del plazo de (__) días siguientes a la entrega de los mismos. PARAGRAFO. Vencido el plazo aquí fijado sin que se haya materializado el pago, se generará un interés de mora equivalente al máximo legal permitido por la Superintendencia Financiera.

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CLÁUSULA CUARTA. NATURALEZA DEL SUMINISTRO.

Las partes convienen en que cada suministro constituye una venta en firme, y que en consecuencia, LA EMPRESA no aceptará devolución alguna de las mercancías vendidas con relación al presente contrato de suministro. PARÁGRAFO. Este contrato entienden y aceptan las partes que es un contrato accesorio al contrato principal de franquicia.

CLÁUSULA QUINTA. OBLIGACIONES DE LAS PARTES.

Además de las obligaciones previstas en la ley, son obligaciones de las partes:

A. OBLIGACIONES DE LA EMPRESA.

1. Remitir al COMPRADOR, de acuerdo con el pedido realizado, los bienes objeto del contrato, dentro del término acordado entre ellos.

2. Responder por la garantía de los productos defectuosos por causas imputables a LA EMPRESA, siempre y cuando ésta se exija dentro de las ____________ (__) horas siguientes al momento en que se verifico el defecto del producto por EL COMPRADOR. Para efectos de responder por la garantía de tales bienes es necesario que estos sean entregados a LA EMPRESA dentro del término aquí fijado.

B. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR 1. Pagar el precio que la EMPRESA determina por los productos despachados dentro del término y en la forma estipulada en éste Contrato o en la respectiva remisión. 2. Comunicar el pedido de los productos por medio escrito, bien sea a través de carta, fax o correo electrónico, con un tiempo mínimo de (___) días de antelación a la entrega del mismo. 3. Determinar al momento de la entrega, los productos que presenten defectos por fabricación y que deban ser reemplazados por la EMPRESA, sin perjuicio del plazo fijado en el numeral 2 del literal A de esta cláusula, por concepto de garantía del producto. 4. Asumir los gastos de transporte y demás gastos que se lleguen a causar respecto de los productos comprados. CLÁUSULA SEXTA. DURACIÓN DEL CONTRATO. La vigencia de este contrato se acuerda entre las partes por el término inicial de _________ (__) años, plazo que se calculará a partir de la suscripción de este contrato. Este término podrá ser prorrogado por igual término, sí a su vencimiento ninguna de las partes comunica a la otra su intención de darlo por terminado con una antelación de _______________ (___) días a la fecha de su vencimiento.

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CLÁUSULA SEPTIMA. TERMINACIÓN DEL CONTRATO. El presente contrato termina, además de las causales generales previstas en el Código de Comercio, por las siguientes: A. Por decisión unilateral de cualquiera de las partes antes del vencimiento del Plazo, decisión que deberá comunicarse con un término mínimo de __________ (___) días de antelación a su vencimiento. B. Por el incumplimiento, mora o retardo, por parte del COMPRADOR, de cualquiera de las obligaciones legales o contractuales aquí pactadas, aún sea de forma leve, por lesionar con ello los intereses de la empresa. C. Por la insolvencia, inicio de un proceso de reestructuración económica o liquidación obligatoria o voluntaria. D. Por la disolución, liquidación o trámite de reestructuración económica. E. Por terminación del contrato de franquicias, del cual es accesorio este contrato. F. Por las demás establecidas en la ley. CLÁUSULA OCTAVA. SANCIÓN PECUNIARIA. En caso de incumplimiento de alguna de las obligaciones consagradas a favor de LA EMPRESA se establece por las partes una suma equivalente a ________________ (____) SMMV como estimación anticipada de perjuicios. En consecuencia, la suma de dinero aquí pactada es clara y expresa en su origen, por tanto será exigible por la EMPRESA por vía Judicial, en virtud del merito ejecutivo que las partes le conceden a éste contrato. Esta suma será exigible, sin necesidad de requerimiento alguno al COMPRADOR.

CLÁUSULA NOVENA. CONSECUENCIAS DE LA MORA DEL COMPRADOR.

Si EL COMPRADOR incurre en mora de pagar alguna factura originadas en este contrato o de cumplir con cualquiera de las obligaciones emanadas del mismo, LA EMPRESA queda expresamente facultada para suspender los suministros al COMPRADOR sin perjuicio del derecho que le asiste a LA EMPRESA para instaurar la acción ejecutiva, pendiente al pago de lo debido por los producto suministrados, así como el cobro de la cláusula penal pactada.

CLÁUSULA DECIMA. REPRESENTACIÓN.

Ninguna de las obligaciones contenidas en las cláusulas de este contrato genera en ningún caso, vínculo adicional entre las partes ni habilitan al COMPRADOR para representar a LA EMPRESA.

CLÁUSULA DECIMA PRIMERA. SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS.

Acuerdan las partes que todas las diferencias relacionadas con éste contrato de manera directa o indirecta, se someterán en primer término a un trámite conciliatorio ante la Cámara de Comercio del domicilio principal de LA EMPRESA. En caso de no llegarse a ningún acuerdo a través de la Conciliación, las diferencias se someterán a un tribunal de arbitramento, que funcionará en la ciudad en el domicilio principal de LA EMPRESA, que

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estará Conformado por un árbitro, designado de común acuerdo, quien se sujetará a las tarifas del Centro de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio Mencionada. En constancia de aceptación y conformidad con el contenido del presente acuerdo, a los ________ (__) días del mes de _____________ del año _________se suscribe por las partes intervinientes,

LA EMPRESA EL COMPRADOR

Evaluacion financiera franquicias Pereira bajo condicion

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