Evolución de los Mercados Verticales en España: Retos y Factores a tener en cuenta en

el 2002

Enrique Dans

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Empecemos con las grandes preguntas...

¿QUIÉNES SOMOS?¿DE DÓNDE VENIMOS?

¿A DÓNDE VAMOS?

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

¿Estamos solos en la galaxia?

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Tejido empresarial en España

Las PYMES* representan:

• Sobre el total de negocios registrados:

• Sobre el empleo generado:

• Sobre el total del PIB:

99%70%65%

* Entre 1 y 199 empleados. Datos 1999

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

¿Cómo son esas PYMES?

• Innovan despacio• Dependen de pocos clientes, y carecen de

poder de negociación frente a ellos • Tienen recursos escasos• No invierten en formación• Suelen carecer de un Departamento de

Sistemas• Poseen ordenadores, si, pero sus

sistemas son antiguos, aislados y muy difíciles de conectar entre sí.

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01 Algunos datos del “Barómetro de

Inversión y Tendencias del Comercio Electrónico B2B en

España”

Con el patrocinio de:

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Participación de la gran empresa española en e-marketplaces

• Un tercio de las grandes empresas españolas está ya implicada en e-marketplaces– El 48% de éstas participa accionarialmente en dichos

e-marketplaces

– Predominan los mercados verticales (69.2%), seguidos de horizontales (21.2%) y privados (9.6%)

– Considerando los planes de inversión de las no participantes, el 50% de las empresas españolas estará integrada de alguna manera en un e-marketplace en el 2002

Grandes conclusiones (I)

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Participación de la gran empresa española en e-marketplaces

• El nivel de conocimiento de la empresa española acerca del fenómeno e-marketplaces es alto: más del 67% de los encuestados afirman saber bastante o mucho

• La impresión general es positiva: el 70% de los encuestados afirman creer que formar parte de un e-marketplace en su sector mejoraría su competitividad

• El interés en el B2B (realizar negocios con otras empresas utilizando Internet) es muy alto: el 77% de las empresas afirman estar interesadas

Grandes conclusiones (II)

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Sobre la totalidad de la muestra

66.7%

33.3%NO

SI

Noaccionistas

57.7%

Accionistas42.3%

Nula - 20.2%

Poca - 19.2%

Alguna - 45.2%

Bastante - 10.6%

Mucha - 4.8%

Predisposición

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Planes de incorporación (I)

Planificación de la incorporación a un e-marketplace:

Antes de 6 meses 7.7%

Entre 6 meses y un año 16.3%

Más de un año 5.8%

No se lo ha planteado 70.2%

Una cuarta parte de las que aún no se han incorporado lo hará en un plazo inferior a un año. Esto implica que en

el 2002, el 50% de las grandes empresas españolas estarán integradas en e-marketplaces

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Planes de inversión (I)

Planificación de la inversión en e-marketplaces:

28.90%

24.80%

28.90%

12.10%

5.40%

13%

21.70%

34.10%

23.90%

7.20%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Nula Escasa Media Elevada Muy elevada

Dos últimos añosDos próximos años

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Distribución

Tamaño

Interés

?

?

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Los e-marketplaces como innovación (II)

Despegue

Saturación

Tiempo

Ad

op

ció

n

Innovación

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Los e-marketplaces como innovación (I)

Rogers, E. (1995)

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Razones para adoptar una nueva tecnología*

• Ventaja relativa

* Rogers, 1995

• Compatibilidad (con tecnologías previas o dispositivos)

• Facilidad de uso

• Imagen (asociada con su uso)

• Visibilidad

• Trialability (posibilidad de probarlo con un riesgo percibido bajo)

• Voluntariedad

• Posibilidad de demostración y evaluación de los resultados

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Pero... ¿con qué cara vamos a ver a esta

gente?

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Frase interesante…

El efecto más interesante de la Nueva Economía puede ser el

de conseguir hacer la Vieja Economía más eficiente

Business Week, 1 de Abril de 2000

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

¿Amenaza?

“Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado,

hmmm... me temo que nosotros somos el intermediario”

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Elementos para una propuesta de

valor

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

e-Marketplace

Propuesta de valor (I)

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

e-Marketplace

Propuesta de valor (II)

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Propuesta de valor (III)

Dos procesos fundamentales:

Agregación: Situar mucha oferta y demanda “bajo un mismo techo” Reducción de costes de transacción (one-stop shopping)

Matchmaking: Situar un número alto de compradores y vendedores para que negocien precios de una manera dinámica y en tiempo real

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Entonces... ¿a dónde decíamos

que íbamos?

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Podemos dedicarnos a emular el modelo B2C...

... Pero creo que ya sabemos a donde nos lleva eso...

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

O podemos probar otro tipo de cosas mas constructivas...

Tendencias:

• Sell-side solutions y asesoría

• Acuerdos con asociaciones, cámaras, administraciones y otros prescriptores “naturales”

• SVA personalizados de diferentes tipos

• B2B CRM: ser referente para la gestión de las relaciones de nuestro cliente

• Diferentes usuarios en la compañía

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Frase interesante…

Nos habíamos acostumbrado a decirle al cliente como hacer

negocios con nosotros… Ahora haremos negocios de cualquiera de las formas que

quiera el cliente

Tom Siebel

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Sell-side solutions y asesoría

?

Aplicaciones que permiten a la empresa mantener una presencia permanente en el e-marketplace, que le permite controlar cada transacción e incidir sobre ella

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Acuerdos con asociaciones, cámaras, administraciones y otros

prescriptores “naturales”

Diversos entes pueden plantearse la necesidad de evitar la perdida de competitividad de sus PYMES

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

SVA personalizados de diversos tipos

Servicios de análisis, prospección, restricted bids, incluso consultoría

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

B2B CRM

Correo

Teléfono

Directo

Chat

Web

e-mail

CRM

El e-marketplace puede jugar un papel fundamental en la gestión de las relaciones con los clientes, aplicación de métricas, análisis, o incluso cesión de funcionalidades de software en modo ASP

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Diferentes usuarios en la compañía

El customer lock-in es sensiblemente mayor cuando el e-marketplace da respuesta a las necesidades de diferentes colectivos de la empresa

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Y un ultimo factor…

La investigación académica ha demostrado un vínculo enorme entre las características del propietario o principal directivo de la empresa y el comportamiento de la misma: SI LLEGAMOS AL JEFE, TENEMOS LA COMPAÑÍA

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Y, para terminar, una frase interesante…

Se que ha habido unas pocas dot.com cayendo en el NASDAQ en los últimos meses, pero no os engañéis: Internet

sigue siendo nuestro futuro

Bill Clinton - 20 de Febrero de 2001

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

Y otra frase interesante…

“El comercio electrónico es, sin duda, el medio de transacción más

efectivo del mundo, exceptuando tal vez la telepatía”

Michael Dell

Enrique Dans

© E. Dans, 2001

Cu

mb

re d

e M

erc

ad

os

Ve

rtic

ale

sM

ad

rid

, 2

8 d

e O

ctu

bre

de

20

01

¿Preguntas?

e-mail: Enrique.Dans@ie.edu Web: http://www.ie.edu/Enrique_Dans/