Experiencia en el Programa PIPE16/02/11

Francisco Antón MonllorDirector Corporativo

• Incoydesa Ingennya es el resultado de la fusión en 2008 de tres empresas de ingeniería civil con amplia experiencia en el mercado español

• Con unas 100 personas en plantilla, la nueva organización dispone del tamaño suficiente para poder dedicar recursos estables a la internacionalización

• En septiembre de 2009 la Dirección decide crear un Departamento Internacional para potenciar la expansión fuera del mercado español

La empresa

Hitos

2009 2010 2011

Oct-09Presentación Plan PIPE Tecniberia

Sept-09Creación

Departamento Internacional

Nov-09Primera oferta

(Rumanía)

Dic-09Inicio Plan PIPE con

Promomadrid

Feb-10Fase I Plan

PIPE(Diagnóstico)

Mar-10Inicio Fase IIIncorporación

Promotor

Abr-10Primer viaje

(BID/BM)

Abr-10Incorporación

colaboradora PIPE

May-10Primeras

expresiones de interés

Jun-10Plan de

internacionalizaciónInicio Fase III

Sept-10Primera lista corta

(Colombia)

Nov-10Lista corta(Ecuador)

Ene-11Lista corta

(Mozambique)

• Aprovechar el know-how, la experiencia y el personal existentes en la actualidad para desarrollar proyectos y direcciones de obra de ingeniería civil en el extranjero

• Fundamentos del Plan de Internacionalización:

• Países próximos (geográfica o culturalmente) con foco en algunos mercados seleccionados

• Productos existentes (Carreteras, FFCC, Obras Hidráulicas y Medio Ambiente)

• Socios locales

• Inversión limitada (no compra de empresas)

• Explorar posibilidades de “acompañar” a clientes actuales

• Incorporación de un Técnico de Internacionalización y dedicación de recursos de la Dirección

Plan de internacionalización

Material publicitario:-Folletos en inglés-Folletos en francés

-Contactos con socios potenciales-Presentaciones conjuntas de ofertas y EOIs (CEI –Colombia-, NYLIC –Ecuador-, Juan Ortega –Perú)

Antenas en el extranjero: -México (oficina virtual)-Colombia (sucursal en proceso)-Perú (sucursal en proceso)

Viajes comerciales, asistencia a ferias y/o congresos:-BID/BM Abr. 2010-Colombia Oct. 2010-Colombia/Perú/Ecuador Nov. 2010-Colombia Mar. 2011-Brasil Abr. 2011-Mexico May. 2011-Colombia/Perú Jun. 2011

AYUDAS DE ORGANISMOS PÚBLICOS (ICEX):

- Participación en el programa PIPE: seguimiento y facturación de gastos elegibles. -Solicitud de ayuda FAIP (línea de apoyo al acceso a licitaciones internacionales) para la presentación de oferta en Argelia (aprobada, pendiente de cobro)- Solicitud de ayuda FAIP para la presentación de oferta en Ecuador (pendiente de aprobación).

Actividad departamento internacional

Ofertas evaluadas: 345Interesantes: 87EOIs enviadas: 61Ofertas presentadas: 6Listas cortas: 3

• Apoyo económico

• Viajes

• Material promocional

• Colaborador PIPE

• Promotor PIPE: Establecer dinámica de colaboración

• “Excusa” o impulso que falta para internacionalizar

• Acceso a otros recursos:

• Fuentes de información

• Subvenciones/ayudas/financiación

• Potenciales colaboradores

Ventajas Programa PIPE

• Trámites administrativos:

• Muy engorrosos

• Muy rígidos

• Limitaciones de gastos elegibles

• Misiones comerciales

• Preparación de agendas comerciales

• …

• Es difícil encontrar un promotor que conozca nuestro sector. Hay más cultura de exportar producto que servicio

• … y que sólo dura 2 años!!!!

Mejoras Programa PIPE

• Contar con el compromiso de la Dirección de la empresa

• Asumir la apuesta a medio/largo plazo

• Saber reconocer las fortalezas y debilidades

• Contar con un equipo dedicado

• Comercial

• Técnico

• Administrativo

• Aprovechar las herramientas y apoyos existentes

• Colaborar con otras empresas complementarias tanto españolas como extranjeras

En resumen