EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA · 4.3 Exportaciones de paltas peruanas 4.4 Proveedores...

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

2010

EXPORTACIÓN DE

PALTA HASS A

HOLANDA Plan de negocio para la exportación

Pertenece a: Lisbeth Sofía Peralta Vasquez

C U R S O : C O M E R C I O I N T E R N A C I O N A L

Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas

Profesor: José Villanueva Herrera

EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA

Universidad Nacional de Ingeniería Página 2

ÍNDICE

Introducción

CAPITULO I: INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

1.1 Orígenes de la palta

1.2 Variedades de palta

1.3 Palta Hass

1.4 Usos y beneficios de la palta

CAPITULO II: INFORMACION DEL SECTOR

2.1 Oferta mundial

2.2 Exportaciones mundiales

2.3 Exportaciones peruanas de palta

2.4 Importaciones mundiales de palta

2.5 Partida arancelaria

CAPÍTULO III: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 Información general

3.2 Principales datos estadísticos

3.3 Tendencias económicas

3.4 Con respecto al comercio internacional

CAPÍTULO IV: ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 Dimensión del Consumo

4.2 Producción Nacional y precios

4.3 Exportaciones de paltas peruanas

4.4 Proveedores Nacionales



CAPÍTULO V: PLAN ESTRATEGICO

5.1 Visión, Misión y Objetivos de la empresa

5.2 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

CAPÍTULO VI: PLAN DE COMERCIALIZACION

6.1 Tendencias Generales del Consumo

6.2 Descripción del Consumidor

6.3 Principales compradores identificados

6.4 Formas de Consumo

6.5 Hábitos de Compra

6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano

CAPÍTULO VII: MIX DE MARKETING Y FLUJO DE EXPORTACIÓN

7.1 Estrategias de Contacto Comercial

7.2 Condiciones de Acceso al Mercado

7.3 Contrato de compra venta internacional

7.4 Tratamiento arancelario

7.5 Las 4P del marketing

7.5.1 Canales de Distribución

7.5.2 Precios

7.5.3 Promoción y Publicidad

7.6 Costos de exportación y utilidades

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA



INTRODUCCION

Debido a la globalización que es un fenómeno que se está dando en la

actualidad, la exportación de productos no se algo que este fuera de nuestro

alcance, es más, el Estado siempre se encuentran impulsando el comercio

exterior sobre todo las exportaciones, del tal forma, que actualmente el

exportador que quiere iniciar un proyecto, encuentra gran variedad de recursos

virtuales donde se muestra paso a paso cuales son los requisitos para la

exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios

exitoso. Sin embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a

impulsar son los productos de valor agregado ya que de esa forma el País

puede crecer.

Este gran impulso se está viendo reflejado en el aumento de las exportaciones

y la apertura de nuevos mercados mediante los tratados de libre comercio los

cuales otorgan beneficios bilaterales relacionados a preferencias arancelarias.

Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dólares, un

aumento de 63 por ciento; mientras que las exportaciones no tradicionales

totalizaron 492 millones de dólares, un incremento de cuatro por ciento (ambas

variaciones con respecto a enero de 2009).

Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las

importaciones.

Finalmente este trabajo esta orientado a la exportación de uno de los

principales productos de la agricultura el cual actualmente representa una

buena oportunidad de mejora competitiva para el País.



CAPITULO I

INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

1.1 ORÍGENES DE LA PALTA

La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y

Centroamérica. Antes de la llegada de los españoles su cultivo se extendía

hasta lo que es ahora Colombia, Ecuador y Perú. El nombre aguacate, con el

que se le conoce en muchos países de habla hispana, es una adaptación de

ahuacatl, vocablo de origen náhuatl, lengua Maya.

El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martín

Fernández de Enciso, en su obra

Suma de Geografía, publicada

en 1,519. Las crónicas de Pedro

de Cieza también hacen

referencia a la abundante

cantidad de "paltas" encontradas

en la zona de Colombia y en el

litoral ecuatoriano.

Sobre cómo llegó al Perú, el cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la

Vega en sus "Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca

Yupanqui al conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba el grupo

nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese delicioso fruto llamado Palta". Para

ubicarnos en el tiempo, la campaña de conquista del norte ocurrió entre los

años 1,450 y 1475 de nuestra era.



Los españoles llevaron la palta a Europa en el siglo XVI, junto con otros

alimentos nuevos descubiertos en las primeras expediciones a América, como

son la papa, el maíz, algunas frutas tropicales y el chocolate.

Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero

por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.

1.2 VARIEDADES DE PALTA

a. FUERTE: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un

árbol nativo de Atlixco (México)y tiene características intermedias entre

la raza americana y la guatemalteca, por lo general se considera un

híbrido natural entre estas dos razas. Los frutos presentan aspecto

piriforme, de tamaño medio (180 a 400gr.) Su largo medio es de 10 a

12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente áspera se separa con

facilidad de la carne.

b. EDRANOL: El árbol es de desarrollo mediano. los frutos son piriformes,

la piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300gr.)La pulpa

tiene buen sabor y un contenido de aceite del 22%

c. Bacón: Originario de California y con buen resistencia al frío. El fruto es

de forma oval, de tamaño medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante.

El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

d. Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó

posiblemente en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber

alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de

ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto como un

hibrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido,

precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus

ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel morada a

negra.

e. Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel fina,

lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena

calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde

ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos



1.3 PALTA HASS

Nombre Cientifico

Persea Americana Millar

Nombre comercial

Palta, aguacate, avocado, Aguaco,

Ahuaca

Partida arancelaria

0804.40.00.00

Palta Hass

Es originaria de California. sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño

medio (200 a 300gr) excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con

facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La

pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 a 22%. La semilla

es de tamaño pequeño, forma esférica, y adherida la pulpa. El fruto puede

permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez, si

perder su calidad. El árbol es muy sensible al frio y muy productivo.



1.4 USO Y BENEFICIOS DE LA PALTA

1.4.1 Contenido Nutricional

En el siguiente cuadro mostramos la composición química y valor nutricional

en un contenido de 100gr de palta

El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran valor

alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K),

minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y proteínas.

Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una acción

rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para combatir la

impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un afrodisíaco en

la antigüedad. La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y

B2. Estas últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades

coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene

el aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que

proporcionan el vigor físico necesario para el organismo.

La Guía de Nutrición 2000 (Dietary Guidelines 2000), una publicación de los

Departamentos de Agricultura y Salud de los Estados Unidos, confirma que el

aguacate contiene grasas no saturadas que ayudan a disminuir el nivel de

colesterol en la sangre y que, por lo tanto, debe incluírse como parte de una

alimentación sana. Una razón más para consumirlo.



1.4.2 Usos

Se usa principalmente en la alimentación, como complemento de todo tipo de

comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la

industria cosmética y farmacéutica.

1.4.3 Beneficios

Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades

cardiacas y derrames cerebrales: el acido fólico

reduce los niveles de homocistenia en el flujo

sanguíneo. Los paltos contienen mas acido fólico,

gramo por gramo, que cualquier fruta

Protege contra el cáncer de próstata y contra las

enfermedades oftalmológicas: como las cataratas y

la degeneración macular gracias a las luteínas.

Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que

contiene grasas mono insaturadas.

Retarda el proceso de envejecimiento y protege

contra las enfermedades cardiacas y contra varias

formas de cáncer: ya que es fuente de vitamina E.



CAPITULO II

INFORMACIÓN DEL SECTOR

2.1 Oferta mundial

La superficie cosechada de la palta a nivel mundial ha presentado una

tendencia creciente en los últimos años, sin embargo experimentó una leve

caída de 6% en el año 2004 con respecto al 2003, recuperándose en el año

2005.

En el siguiente cuadro obtenido de la FAO, muestra la producción anual de la

palta por países a nivel mundial y como se observa México se encuentra en

primer lugar y le lleva gran ventaja a los demás país, en segundo lugar se

encuentra Chile, el cual destina su producción mayormente al mercado

Estadounidense, para el caso de Perú, se encuentra en la ubicación 8 y la

mayor parte de sus exportaciones (cerca del 95%) se dirigen hacia el mercado

Europeo, a diferencia de Chile y México los cuales tiene como principal destino

EEUUU, Perú hasta la fecha todavía no ha enviado ningún conteiner a EEUU

ya que la apertura a este nuevo mercado recién se ha logrado en Enero de

este año, Como lo presento en uno de los anexos, el 2010 solo será un año de

prueba para el envío de paltas a EEUU (Ver anexo 1)



El continente americano, es la principal región con plantaciones de palta,

constituyendo el 60% de la superficie mundial. Gran parte de esta superficie

corresponde a México, Estados Unidos y Chile, quienes son grandes

productores de esta fruta.

En Europa prácticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a

España, país que está desarrollando fuertemente esta actividad,

constituyéndose en uno de los más importantes abastecedores de este

continente.

En cuanto a Perú se indicó que en los últimos cuatro años el volumen

exportado se incrementó a una tasa promedio de 52.4 por ciento, en tanto, la

superficie cosechada pasó de 11,700 a 14,400 hectáreas del 2005 al 2008,

con un crecimiento promedio anual en los últimos tres años de siete por ciento.

2.2 Exportaciones mundiales

Las exportaciones a nivel mundial para la palta están en constante crecimiento,

en el siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto

obtenida del Trademap, sin embargo esta información solo esta actualizada

hasta el 2008, por lo que no se pudo colocar del año 2009.



El cuadro muestra las exportaciones de dólares a valor FOB y entre el 2007 y

el 2008 han tenido una variación del 6%.

A continuación se puede apreciar los principales países exportadores:

México ocupa el primer lugar con 47% de participación en el mercado seguido

por España y Perú con el 10%, cabe resaltar que varios países que son

grandes productores no se encuentran en los primeros lugares de esta lista de

exportaciones, eso se debe a que parte de sus producción lo destinan a

consumo interno, y viceversa también encontramos países que son grandes



exportadores, pero no tiene mucho volumen de producción eso se da porque

estos país destinan gran parte de los que producen al comercio internacional

2.3 Exportaciones peruanas de palta

El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de

agro exportación donde se puede resaltar la palta, este cuadro corresponde a

información a de los 2 últimos meses de 2010

Fuente: SIICEX

Algo que también se puede rescatar de este grafico es el precio que

actualmente se está manejando el cual sale de la división del valor FOB sobre

el peso neto, para el caso de los aguacates es 1.368 dólares por kilo.

En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrícolas de

productos no tradicionales, aquí encontramos que uno de los principales

productos que se exporta es la palta, la información obtenida es actual

correspondiente al 2009, asimismo también mostramos los precios FOB

referenciales de la exportación de paltas, estos precios han caído en los

últimos mese, cabe recordar que los montos mostrados son promedios

ponderados y corresponden a todos los países exportados, mas adelante

veremos información exclusiva para el comercio bilateral Perú - Holanda



A continuación los precios:



2.4 Importaciones mundiales de palta

Las importaciones de palta presentan una tendencia creciente en el periodo

observado 2005 – 2008, alcanzando en el 2008 la suma de 1,520,928 miles de

dólares

Importadores 2005 2006 2007 2008

'Mundo 990,284 961,429 1,370,294 1,520,928

Se observa que en 5 años aproximadamente las importaciones de este

producto se han duplicado, en el siguiente grafico se ve la tendencia de cómo

han ido variando las importaciones:

En el siguiente cuadro podemos apreciar que paises son los que importan mas

las paltas y en que porcentaje se encuentran con respecto a los demas y al

total, de esta podemos apreciar y determinar cuales son los mas demandantes

y que volumenes reciben anualmente.

Observamos que el primer pais importador es EEUU con un 45% de

participación, despues le sigue Francia con un 9% y en tercer lugar Holanda

con un 3%, como se observa el pais de destino de nuestras exportaciones es

un gran importador de paltas y su demanda se encuentra en aumento.

Por otro lado el consumidor mas importante de Europa es Francia, por lo que

se transforma en el pais de destino mas privilegiado de los productores y

exportadores. Francia es abastecida durante todo el año por distintas



variedades de diversos paises exportadores. Los principales paises

proveedores de esta fruta son: Israel, España, Mexico, Perú, Sudafrica y

Kenya.

El consumo en los Paises Bajos es de alrededor de 700,000 kg por año. Esta

cifra crece, ya que el producto es cada vez mas conocido y apreciado. La palta

es considerada como exotica y de lujo, se consume en ensaladas, como salsa

o de entrada.

Las variedades de paltas mas conocidas en los Paises Bajos son la Fuerte,

Hass y Pinkerton.

2.5 Partida arancelaria

Palta

Partida Descripción

0804400000 Aguacates (paltas), frescas o secas



Información básica

Nombre comercial: Avocado, aguacate

Formas de presentación:

Unión Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180).

Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm

Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm

Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera

controlada High cube de 40 pies

Zonas de producción

La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac. Ica y Tacna

Origen:

América Central

Principales mercados de la palta peruana



CAPITULO III

ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 INFORMACIÓN GENERAL

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos) y a

continuación se va a presentar información general relativa al país:

Los Países Bajos están situados en el noroeste

de Europa y limitan con el Mar del Norte por el

norte y oeste, con Bélgica por el sur y con

Alemania por el este.

La capital es Ámsterdam, pero la sede de

gobierno y la ubicación de ministerios y

embajadas se encuentran en La Haya.

El territorio de Países Bajos mide 41,526 km2.

La zona de los Países Bajos es una de las

zonas de mayor densidad poblacional en el

mundo. La población de Los Países Bajos en el 2007 se estimó en 16.3

millones de habitantes. Las ciudades con el mayor número de habitantes son

Ámsterdam y Rotterdam.

El idioma oficial es el holandés. La mayoría de la población habla inglés, siendo

el idioma de mayor uso en el comercio.

Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las

equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en términos

del dólar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de

Nuevos Soles PEN (Perú) se indican en cuadro adjunto.



1.00 EUR = 1.32360 USD

Euro United States Dollars

1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR

3.2 PRINCIPALES DATOS ESTADÍSTICOS

Moneda: Euro

Capital: Ámsterdam

Población: 16.410.046 (marzo de 2008)

Principales ciudades: Ámsterdam: 743.393

habitantes; Rotterdam: 599.859 habitantes;

La Haya: 472.087 habitantes; Utrecht:

281.011 habitantes

Tasa de crecimiento poblacional: 0,28%

(2007 est.)

PIB: 560.000 millones de euros (2007)

PIB per cápita: Paridad del poder adquisitivo 37.300 dólares estadounidenses

(2006 est.)

Crecimiento económico: 3,5% (2007)

Población laboral: 7.606 millones (2007)

Desempleados: 344.000 (4,5%, 2005)

Crecimiento económico en Europa: 2,6% (2007)

Tasa de inflación: 1,6 (2007)

Inflación en la Unión Europea: 2,1% (2007)

Comercio internacional: Exportaciones: 420.000 millones de euros (2007);

Importaciones: 377.000 millones de euros (2007)

Bienes de consumo de exportación: Maquinarias y equipos; productos

químicos; combustibles; alimentos

Bienes de consumo de importación: Maquinarias y equipos de transporte;

productos químicos; combustibles; alimentos; ropa

Exportaciones, socios: Alemania 24,8%; Bélgica 12,5%; Francia 8,2%; Reino

Unido 8,9%; Italia 5,0%; EE.UU. 5,0% (2006)



Importaciones, socios: Alemania 19,4%; Bélgica 10,9%; China 8,1%; EE.UU.

8,3%; Reino Unido 6,2%; Francia 5,0% (2006)

3.3 TENDENCIAS ECONÓMICAS

Siendo un país con una pequeña población, los

Países Bajos ostentan una gran posición

económica. Es el octavo país en cuanto a las

exportaciones (tercero en lo concerniente a la

exportación de alimentos). Además, ocupa la

sexta posición en cuanto a fuente de inversión la

quinceava en cuanto al PBI. La economía

holandesa es extremadamente abierta al

comercio internacional así como a otros miembros de la Unión Europea u otras

partes del mundo.

Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha

atravesado en los últimos años una serie de problemas como la falta de

inversiones corporativas, disminución del consumo interno, altos costos

laborales y una disminución en el gasto gubernamental.

La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3%

en el 2008. Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflación

tendrá un leve descenso durante el 2009. La mayoría de las empresas

holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstáculo

para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnología y

servicios son los principales pilares de la economía. La tasa de desempleo

actual permanece en cerca del 3.0%.

En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing

Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181 economías) y la

clasificación por cada tema, tanto para el Perú como para los Países Bajos.



El Perú se encuentra ubicado en la posición sesenta y dos en el ranking global

con respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrás de los Países Bajos;

que se ubican en la posición 26.

3.4 Con respecto al comercio internacional

Al ser miembro de la Unión Europea, los Países Bajos aplica las reglas de la

Unión Europea (UE) que están en vigencia en todos los países miembros. A

pesar de la política de comercio exterior bastante liberal que la Unión Europea

aplica, existe en los Países Bajos una serie de restricciones, especialmente en

productos agropecuarios. La Política Agrícola Común (CAP) establece lo

siguiente:

La aplicación de compensaciones en productos agropecuarios de exportación e

importación, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro

de la UE. Esto significa un cierto número de sistemas de controles y

regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE.

SPG – Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unión Europea,

el cual concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los países miembros

de la CAN.



1971. Se otorga por primera vez.

SGP Plus, régimen con estímulos para los países que cumplan con

determinados criterios ambientales, sociales y laborales.

Instrumento político comercial no reciproco utilizado por los países

desarrollados para ayudar al desarrollo a los países en desarrollo o

menos adelantados.

Buscar aumentar las exportaciones de estos países promoviendo su

industrialización y crecimiento.

7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.

DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE DE MERCADERÍAS

Uno de los principales recursos de los Países Bajos es la zona portuaria. Es un

país con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la

competencia en tanto existen pocas industrias nacionales a ser protegidas.

El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países

europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por

grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución

de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los

grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo



preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que

tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.

La principal zona económica y comercial es la zona occidental del país (se

ubican ciudades como Ámsterdam, Utrecht, Rótterdam, y La Haya) y concentra

el 75.0% de la población. La distribución es a menudo realizada a través de

agentes y grandes importadores/ distribuidores.

El mercado holandés es muy competitivo y el “precio” es un factor determinante

para los importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la

distribución de productos de los fabricantes. Los distribuidores-importadores

son muy especializados, segmentados en un gran número de nichos de

mercados.

Las ferias más importantes se realizan en Ámsterdam (ROAI), Utrecht

(Jaarbeus) y Maastricht (MECC).

La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son

carreteras provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras

permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del tráfico.

Rótterdam es el primer puerto de Europa y uno de los más importantes a nivel

mundial. El otro puerto importante es Ámsterdam. Mientras que los principales

aeropuertos son Schiphol,

Rótterdam y Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posición

como el más importante en Europa en términos de número de pasajeros y

volumen de mercaderías.



CAPITULO IV

ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 DIMENSIÓN DEL CONSUMO

Para poder dimensionar el consumo de paltas que tiene Holanda, se busco

información en el Trademap y se encontró lo siguiente:

Tambien se muestra el total de importaciones de palta de Holanda, en el

grafico se observa que en el 2008 las exportaciones de palta fueron 128,840

miles de dolares, este es el mercado al cual estamos dirigiendo nuestro

priducto y como se ve su demnada esta en continuo crecimiento.

Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008

'Mundo 40731 64112 70176 95276 128840

Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que países importa

Holanda las paltas y cuál es su porcentaje de participación en el 2008, se



observa que Sudáfrica es el principal país del cual se importa y constituye un

20% de la demanda total. Perú se encuentra en según lugar con 12% lo cual

muestra la fuerte competencia que le hace a Sudáfrica.

Esta información fue obtenida del Trademap y los totales se muestran en miles

de dólares

Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008

Total 40,731 64,112 70,176 95,276 128,840

'Sudáfrica 12,990 26,425 22,752 23,414 44,866

'Perú 2,435 3,795 6,809 10,988 17,524

'España 2,867 2,333 6,549 7,549 13,457

'Francia 3,403 6,303 7,299 13,270 12,265

'Chile 3,610 6,264 10,380 16,671 12,115

'Israel 3,164 6,611 5,244 10,637 8,378

'Kenya 4,128 3,521 3,031 3,828 5,537

'México 908 2,029 2,122 1,841 5,002

'República Dominicana 2,094 1,841 402 2,497 2,960

'Alemania 2,209 2,386 2,680 2,281 2,359

'Reino Unido 725 620 280 494 1,855

'Bélgica 571 685 564 269 461

'Grecia 594 384 663 328 411

'Argentina 157 30 0 253 396

'Brasil 147 50 631 152 389

'Zimbabwe 159 143 230 124 334



4.2 PRODUCCION NACIONAL Y PRECIOS

A continuación se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel

nacional para el Perú, esta información fue obtenida de la página del ministerio

de Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y

esto indica que este precio en los próximos años va a ir aumentando.

Precio en chacra para paltas

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Precio soles / Kg 0.99 0.96 0.83 0.77 0.86 0.93 1.09 1.17 1.49 1.55

Por otro lado, tenemos la produccion de paltas a nivel nacional y esta

porduccion tambien va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el

aumento del consumo de los paiese ofertantes, al igual que el cuadro anterior

este tambien fue obtenido del Ministerio de Agricultura

Produccion de paltas Peru

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Toneladas 83,671 93,459 94,236 99,975 108,460 103,417 113,259 121,720 136,303 155,982



Estacionalidad

La palta se produce todo el año pero no toda se destina a la exportación. La

variedad destinada a la exportación es la Hass.

La variedad de exportación: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio,

Julio, Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para

los mercados internacionales.

Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y

Agosto



A continuación se muestran los precios FOB por país de destino de las

exportaciones 2008-2010



4.3 EXPORTACIONES DE PALTA PERUANA

A continuación se presentan gráficos y tablas obtenido de la página de la

SUNAT, donde se ve cómo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones

de palta a Holanda entre el 20004 y el 2009



La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales

destinos de esta, Holanda es el primer país de destino y tiene una gran

participación en el mercado.

4.4 PROVEEDORES NACIONALES

La siguiente lista corresponde a los proveedores nacionales que hacen envíos

de palta a la Unión Europea, muchas de estas empresas no solo se dedican a

la exportación de paltas sino que también exportan otros frutos agrícolas.

Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores

de fruta con un 19% seguido por Camposol con un 12%.



CAPITULO V

PLAN ESTRATÉGICO

5.1 VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa y principales características:

El nombre de la empresa exportadora seria “Export Hass Perú E.I.R.L.” y su

rubro sería el de agro exportación, se empezaría exportando palta de la

variedad Hass la cual es la más solicitada y la que se exporta en mayor

cantidad en Perú (95% exportaciones) sin embargo esta empresa no se

dedicaría a la siembra y cosecha de las palta sino que compraría la paltas en

chacra de las zonas con mayor producción como son Huaura, Huaral,

Huarochirí (provincias de Lima) y se haría el traslado, envase y embalaje de

estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unión Europea.

El principal destino de nuestras exportaciones seria los Países Bajos (Holanda)

y se trasladarían a través del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.

Visión de la empresa:

“Ser líder en la exportación de paltas a la Unión Europea de modo que nos

distingamos por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las

especificaciones del cliente”



Misión de la empresa:

“Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en optimas condiciones con

una adecuada combinación de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo

que seamos símbolo de confianza y buenas prácticas”

Objetivos a Corto Plazo:

Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los

rechazos y devoluciones de modo que seamos símbolo de calidad,

precio y tiempo de entrega.

Consolidarnos en el mercado Holandés como una empresa cumplida y

que ofrece productos de buena calidad.

Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la

Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas.

Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer

importador de paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura

hacia este producto con preferencias arancelarias.

5.2 ESTRATEGIAS A DESARROLLAR PARA INGRESAR AL MERCADO

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el

Europeo siendo más específicos el de Holanda (Países Bajos), lo primero que

debemos hacer es lograra un pedido de modo que con algo más seguro

podamos iniciar la exportación ya que como se trata de un producto

agroindustrial tiene que llegar lo más fresco posible por lo que no se puede

mantener en stock las paltas.

Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa

dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y

ventajas que tiene comprarnos a Export Hass Perú.

Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas)

una de ellas es estar atentos a las noticias de exportación de paltas y al estar

este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logística de

estas empresas Europeas llegan al Perú para buscar la mejor oferta.



Otra forma es a través del Directorio de Adex donde se publican los principales

compradores de todos los productos agroindustriales así como las

oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a través

de esa entidad.

También se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia

exportando estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y

cuáles fueron los diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta

firma podemos estar alertados.

Por último, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en

nuestro país como en la Unión Europea e incluso en el mismo país Holanda,

estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar

atentos. A continuación se muestra una lista de las principales ferias que se

podían visitar y que están relacionadas a los productos agroindustriales.



FRESH ROTTERDAM 2011

Una de las dos más importantes ferias del sector frutihortícola europeo.

Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas:

InnoFresh y FreshTec .Sin duda, el evento de entrada del sector para toda

Europa.

Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques

del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola

mundial se concentró en la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta

feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos

años en el complejo ferial Ahoy‟ de la ciudad holandesa de Rotterdam.

FRESH ROTTERDAM ofrece la visión más completa y actual del mercado a

nivel nacional e internacional.Se espera que más de cuatrocientos expositores

de todo el mundo participen en esta próxima edición de AGF TOTAAL , punto

de referencia internacional del sector. La feria mundial especializada en el

sector de la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene más

de 15.000 visitantes profesionales. Llamó la atención el interés internacional;

visitantes de 57 países diferentes estuvieron presentes en Ahoy‟. En especial la

calidad de los visitantes fue muy buena. La edición 2007 de esta feria pasará a

la historia como la más innovadora. Con eventos nuevos como TREND

GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE

TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del

agrado de todos.

El sector holandés de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial

en conocimientos técnicos y profesionalidad comercial.

Una empresa para garantizar una óptima y exitosa competitividad en el

mercado requiere tener una visión mundial del comercio hortofrutícola. La

tendencia mundial por la demanda de productos semielaborados centra

asimismo la atención del sector. No sorprende que FRESH ROTTERDAM

también dedique mucha atención a este tema. Desde el perfeccionamiento

hasta los platos preparados, desde la maquinaria hasta la enseñanza



profesional, desde el interiorismo de las tiendas a los nuevos conceptos de

embalaje: todo se reúne en FRESH ROTTERDAM

En definitiva, FRESH ROTTERDAM ofrece todas las posibilidades

empresariales presentes y es una fuente de inspiración imprescindible para el

sector de frutas y hortalizas.

Perfil de los visitantes:

Visitantes de alto nivel decisorio de Holanda y el resto de Europa

principalmente. Pero es un evento global y lo visitan de los 5 continentes.

Perfil de los expositores:

Exponen sus productos los más importantes oferentes del mundo, con óptimas

presentaciones de stands y la seguridad de contactar la más exigente y

profesional demanda del rubro. También se expone tecnología y

equipamientos, presentando la actualidad en desarrollos.

SALON INTERNACIONAL DEL CLUB DE GOURMETS 2011

25ª edición anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la

primera de Europa del sector

El Salón Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de

carácter exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentación y

bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector.

Ésta edición, la 25a. anual se celebrará en el moderno predio ferial IFEMA en

los pabellones interconectados 4,6 y 8

La proyección internacional del Salón queda constatada en el aumento

progresivo que se registra cada año en la presencia de expositores extranjeros.

El Salón de Gourmets, que nació con la filosofía de ser punto de encuentro

entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama,

ha experimentado tal evolución a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se

ha convertido en el evento de referencia en el sector de la gastronomía de

calidad



Distribución por sectores de empresas expositoras :

* Alimentación: 60%

* Bebidas: 28,5%

* Mixtas: 3,9%% :

* Otros: 7,6%



CAPITULO VI

PLAN DE COMERCIALIZACION

6.1 Tendencias Generales del Consumo

El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países

europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por

grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución

de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los

grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo

preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que

tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.

6.2 Descripción del Consumidor

En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido en

una herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas de

diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de

comunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo en

cuenta las necesidades básicas para tener éxito: entendimiento del

comportamiento de los otros así como su forma de pensar.

Consejos para negociar en los Países Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de

hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente

apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de

desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.



Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciación jerárquica.

Trabajadores y administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para

mantener una reunión con un grupo de holandeses, consideremos su enfoque

formal, con órdenes del día fijos y las intervenciones de los participantes.

No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y

experiencia, puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en

una reunión hemos de hacer un comentario, hagámoslo de forma abierta y en

voz alta.

Los holandeses son amables e informales en la utilización de los tratamientos,

haciendo servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es

recomendable utilizar "Mijnheer" (señor) o "Mevrow" (señora) con el apellido,

hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de

pila.

A la hora de vestir son más informales que franceses y alemanes. Prefieren

una vestimenta cómoda e informal para ir al trabajo.

Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy

puntuales.

6.3 Principales compradores identificados

A medida que se elabora este documento y las noticias leídas se han

identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de

supermercados y retail que se mencionan abajo:

The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas

y hortalizas, La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de

espárragos, mangos y paltas en Perú. Además, quieren comprar

melones y banano orgánico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes

y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente

esta empresa adquiere más productos de Brasil que de Perú.

Grupo Ahold: tal como se menciona líneas arriba es la principal en la

distribución de alimentos

Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold



6.4 Formas de Consumo

El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El

consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a

aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al año, o bien 4 paltas.

Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez más

conocido y apreciado.

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no

existe un hábito de consumo amplio, ni conocimiento de preparación.

El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien

madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta

madura es negra por fuera.

Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con

tacos, burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo está cambiando.

La palta cada vez más se usa como acompañante de platos principales o

entradas, sobre todo en ensaladas.

El uso de la palta por parte de la Horeca (acrónimo formado por la

concatenación de las palabras HOtel/REstaurante/CAfé. Es un término

originado en los Países Bajos) igualmente ha impulsado el consumo.

Las variedades de palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.

6.5 Hábitos de Compra

Retail

El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede

variar con la temporada. Precio promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica,

clase I.

Tienda reforma:€1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica)

Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para

comer/maduras, de Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en

una sucursal „normal‟ de Albert Heijn €1,99

Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I)

ver foto más adelante



Dirk van den Broek: €0,99 por unidad

Venta ambulante: €1,00 (por dos paltas)

Las tiendas To Go son una fórmula de la cadena de supermercados Albert

Heijn (que pertenece a ANLD) con una superficie pequeña en lugares

estratégicos (estaciones de tren) que venden principalmente productos para el

consumo directo y a precios más elevados.

Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den

Broek es segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a través de los

diferentes supermercados es prácticamente igual.

6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano

En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos países de Sudamérica que

están liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Perú y Chile,

sin embargo, Perú exporta mayor cantidad al año y constituye el mayor

porcentaje, juntos los dos países corresponden al24% de participación

inferiores al 35% de participación de Sudáfrica, sin embargo cada vez las

exportaciones están creciendo lo cual indica que los Holandeses están muy

interesados en productos nacionales y su percepción es buena ya que la palta

que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de

firmas Holandesas a país muy interesadas en aumentar sus volúmenes de

compra.



CAPÍTULO VII

MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN

7.1 ESTRATEGIAS DE CONTACTO COMERCIAL

Ya se había escrito antes sobre donde se podrían obtener potenciales

compradores de palta en Holanda, se habían descrito varias formas, luego de

tener los datos de los potenciales compradores, se debe preparar un brochure

o presentación de nuestros productos y de la empresa así como un catalogo y

un esquema de cotización, se deben enviar estos documentos vía correo

electrónico para que ellos nos respondan indicando que volumen de

exportación quisieran que les coticemos, se hace la cotización y se espera su

respuesta, eso se realizaría con todos los compradores potenciales. Si es que

les convence nuestra propuesta es probable que pidan algunas muestras de

nuestros productos, para esto se debe hacer un trámite de exportación

pequeño de muestras, luego si es que el comprador está convencido se pasara

a elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas

las condiciones y especificaciones de la exportación. (Más adelante se verá un

modelo)

A continuación unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo

Plazo:

Establecer una relación de confianza de largo plazo.

Dominar idioma inglés.

Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.

Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en

Rotterdam.



Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los

productos e indicaciones de precios.

Realizar sitio web en idioma inglés

Traer o enviar muestras.

Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones.

7.2 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

CONTROL DE SANIDAD DE ALIMENTOS NO-ANIMALES

La importación de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe

cumplir con condiciones generales y medidas de previsión específicas, las

cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pública y

como protección de los intereses del consumidor.

La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislación

alimentaria establecidas en el Reglamento (CE) Nº 178/2002, por el que se

establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria,

se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan

procedimientos relativos a la seguridad alimentaria.

Básicamente:

Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser

comercializados en ella deberán cumplir los requisitos pertinentes de la

legislación alimentaria o condiciones que la Comunidad reconozca al

menos como equivalentes, o bien, en caso de que exista un acuerdo

específico entre la Comunidad y el país exportador, los requisitos de

dicho acuerdo.

Trazabilidad: en todas las etapas de la producción, la transformación y la

distribución deberá asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los

piensos, los animales destinados a la producción de alimentos y de

cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o un

pienso, o con probabilidad de serlo.



Cada eslabón en la cadena de producción, transformación y distribución

debe cumplir con los requerimientos de la legislación alimentaria para

asegurar la calidad de los productos.

7.3 CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte EXPORT HASS PERU EIRL, con

RUC N° 1364589367125, inscrita en los Registros Públicos, debidamente

representada por su Gerente General, Srta Lisbeth Peralta, identificado con

Libreta Electoral N° 45816592, a quien en adelante se le denominará EL

VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC, con domicilio en AAA,

debidamente representada por su Encargado de compras, señor MNP, en

adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una

compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las

condiciones siguientes:

Exportación de palta de la variedad Hass con las siguientes características y

especificaciones:

Forma oval piriforme mediano

Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 – 22)

Cascara granular medianamente gruesa

Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad será 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg,

contenidas en 16 pallets en un contenedor High Cube de 40 pies.

SEGUNDA: Precio

El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma

de $ 38,168



TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se

hará en términos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la

mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente

contrato se realizará después de 20 días de la fecha de embarque, fecha en la

cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.

QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente

contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las

especificaciones siguientes:

En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:

Cajas de cartón corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16

paltas) con el logo de la empresa.

Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm

Container con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con

capacidad para "6,965" cajas

La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo

y la empresa transportista será la Naviera NYK Logistics

SEXTA: Inspección de los Bienes

Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada

antes del embarque en Aduanas Callao.

SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en

la cláusula segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada

irrevocable a 40 días después de la fecha de embarque.

OCTAVA: Documentos



EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes

documentos:

Certificado de origen

Declaración única de Aduanas

Factura comercial

Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading)

Packing list

Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de

origen vegetal y animal.*

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*

Etiquetado de productos alimenticios*

Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas – general*

Control fitosanitario*

Productos de producción ecológica*

(*) Estos documentos son solicitados por la Unión Europea cuando se trata de

productos alimenticios

NOVENA: Resolución del Contrato

Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento

de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un

10% por cada día de demora.

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente

contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa

Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias



Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como

sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento,

sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara

de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se

someten de manera voluntaria.

7.4 TRATAMIENTO ARANCELARIO

El régimen de exportación será el de exportación definitiva, no nos podemos

acoger al drawback ya que no producimos nuestros producto a exportar

además en cuanto a los derechos arancelarios, Perú esta exonerado del pago

de arancel por el GSP (régimen especial de estimulo del desarrollo sostenible y

la gobernanza)

Solo se pagaría el IVA que corresponde a 6% en Holanda

Las exportaciones están exoneradas de IGV.

7.5 Las 4P del marketing

7.5.1 Canales de Distribución

Los canales de distribución del comercio internacional van a ser prácticamente

marítimos y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar

enfocadas en cómo mantener una relación a largo plazo con nuestros clientes y

como encontrar a nuevos clientes.

7.5.2 Precios

El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares por Kg

el cual está acorde con la actual oferta

7.5.3 Promoción y Publicidad

La promoción y publicidad se hará a través de la pagina web, de correos

electrónicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y

potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por

compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y

contactos con otros exportadores



7.6 Costos de exportación y utilidades

Costos de exportacion para un contenedor

En soles Costo

Compra de paltas precio en chacra S/. 44,576

Transporte a planta S/. 3,000

Envase S/. 7,267

Embalaje S/. 887

Transporte al puerto S/. 5,000

Documentos S/. 3,500

Agencia de aduanas S/. 2,153

Estiba S/. 500

Otros S/. 4,000

Costo total S/. 70,883

Precio FOB S/. 107,634

Uitlidad S/. 36,751

% de utilidad 52%



CONCLUSIONES

La palta tiene gran potencial de crecimiento en otro países, ahora con la

apertura de un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar

los precios en Unión Europea, ya que parte de la producción nacional

iría al mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa

asimismo, es un producto nutritivo y la variedad que se ha elegido

constituye el 95% del total de las exportaciones de palta.

Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass

peruana y actualmente este mercado está en crecimiento, es por esta

razón que constituye un mercado potencial para los productores de

palta.

Las exportaciones de palta son rentable ya que cada vez esta

aumentando le precio internacional de las paltas a un r itmo más

acelerado del aumento en los precios en chacra de las paltas

(Considerar que los precios internacionales están en dólares mientras

que los de chacra se encuentran en soles)

Los márgenes de ganancias son latos para los exportadores de palta

pero hay que tener en cuenta que la oferta es grande y un exportador

pequeño no podría llegar a esa producción (exportaciones en

contenedores de 40 pies High cube)

Perú está incursionando en un nuevo mercado para las exportaciones de

palta: EEUU, este mercado constituye una gran oportunidad debido a

que las expectativas de crecimiento de consumo en este país es más

alto que en otros (tiene más población).



BIBLIOGRAFIAS

http://www.feriasalimentarias.com/

http://www.fao.org/index_es.htm

http://www.comexperu.org.pe/

http://www.siicex.gob.pe/

http://www.promperu.gob.pe/

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/

http://www.adexperu.org.pe/

http://www.expoalimentariaperu.com/info_feria.html

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http://www.pymex.pe

http://www.hollandtrade.com/search/ShowResults.asp?tekst=import&sort

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http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet?action=output

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b_reporters=0003&cb_partners=all&list_years=2009&measureList=iv

http://delapaltasupepa.blogspot.com/2008_07_01_archive.html

http://frenteweb.minag.gob.pe/sisca/?mod=salida

EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA · 4.3 Exportaciones de paltas peruanas 4.4 Proveedores...

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