EXPORTACION UCHUVA.pdf

8/18/2019 EXPORTACION UCHUVA.pdf

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PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

MARIA MERCEDES CEDEÑODIANA MARGARITA MONTENEGRO

Trabajo de grado para optar por el titulode Ingeniería Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANAFACULTAD DE INGENIERIA

CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIALBOGOTA, MAYO 3 DE 2004


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1

PLAN EXPORTADOR, LOGISTICO Y DE COMERCILIZACION DE UCHUVA AL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

MARIA MERCEDES CEDEÑODIANA MONTENEGRO

Trabajo de grado para optar por el titulode Ingeniería Industrial

DirectorLEONARDO CHAVARRO

Ingeniero Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANAFACULTAD DE INGENIERIA

CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIALBOGOTA, MAYO 3 DE 2004


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2

Artículo 23 de la resolución No. 13 de 1964

“La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos

en sus Trabajos de Grado.

Solo velará porque no se publique nada contrario al dogma y moral católicos y

porque el trabajo no contenga ataques y polémicas puramente personales, antes

bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia.”


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3

AGRADECIMIENTOS

A Dios por permitirnos la culminación de este proyecto y a nuestras familias por su

incondicional apoyo y compañía.

Así mismo queremos agradecer a las personas que nos colaboraron y apoyaron en el

desarrollo de este proyecto.

Sr. Ignacio Ochoa. Gerente General FRUTEXPO S.C.I LTDA.

Ing. Leonardo Chavarro. Director de Trabajo de Grado.

Sr. Jaime Cardenas. Especialista Sanidad Vegetal. ICA

Sr. Carlos Lozano. Coordinador Comercial. CEF

Sr. Boris Orduz. Especialista. CEFSra. Gloria Vidal. Especialista tratamientos cuarentenarios. CEF

Sr. Miguel Fadul. Consultor ANALDEX

Sr. Custodio Díaz. Gerente General Exoticland Ltda..


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4

1 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION..........................................................................................0

OBJETIVOS ...............................................................................................14

1 GENERALIDADES DE LA UCHUVA........................................................15

1.1 DESCRIPCIÓN DE LA FRUTA............................................................15

1.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha...........................................................16

1.1.2 Ventajas nutricionales .........................................................................22

1.2 NORMAS DE CALIDAD......................................................................23

1.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS ....................................................26

1.4 PARTICIPACIÓN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR......27

2 GENERALIDADES DE FRUTEXPO .........................................................29

2.1 DESCRIPCIÓN GENERAL..................................................................29

2.2 PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN....................................................... 30

2.3 ANÁLISIS DOFA...............................................................................32

3 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS .................................................37

3.1 ESTUDIO ECONÓMICO.....................................................................37

3.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA..............................41

3.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA...............................................42


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5

3.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca...............................................43

3.3.2 Normas Fitosanitarias..........................................................................44

4 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROSPAÍSES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS......................................................51

4.1 DESCRIPCIÓN .................................................................................51

4.2 VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS..........55

5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DE LA UCHUVA....................................57

5.1 PRODUCTO ......................................................................................58 5.1.1 Tiempos de Suministro........................................................................62

5.1.2 Almacenamiento.................................................................................62

5.1.3 Inventarios.........................................................................................63

5.2 EMPAQUE ........................................................................................64

5.2.1 Calidad de empaque exigidos ..............................................................64

5.2.2 Tipos de empaque ..............................................................................66

5.2.2.1 Material del empaque .......................................................................68

5.2.2.2 Resistencia del empaque...................................................................71

5.2.3 Riesgos ..............................................................................................72

5.2.4 Etiquetado..........................................................................................72

5.2.5 Desarrollo y costos de la selección .......................................................76

5.3 DISTRIBUCIÓN................................................................................85

5.3.1 Situación del transporte Colombiano y desplazamiento de carga internacional

.......................................................................................................................86

5.3.2. Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos..............................88

5.3.3. Riesgos..................................................................................................92

5.3.4. Tiempos de entrega................................................................................92

5.3.5. Desarrollo y costo de la selección ..........................................................97

5.4 COMERCIALIZACIÓN.......................................................................99


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6

5.4.1 Estudio Demográfico...........................................................................99

5.4.1.1 Consumo en los hogares ...................................................................99

5.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas..............................................................101

5.4.1.3 Perfil del consumidor ......................................................................109

5.4.2 Estudio de precios ............................................................................111

5.4.3 Normas y requisitos de comercialización.............................................113

5.4.4 Canales de comercialización ..............................................................113

5.5 SISTEMAS DE INFORMACIÓN........................................................116

5.5.1 Seguimiento al Producto ...................................................................116

5.5.2 Satisfacción del cliente final...............................................................119

6 ANÁLISIS FINANCIERO ....................................................................121

CONCLUSIONES......................................................................................130

BIBLIOGRAFÍA........................................................................................132


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LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Áreas sembradas de Uchuva por departamento

Tabla 2. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva

Tabla 3. Composición Nutricional de la Uchuva

Tabla 4. Paleta de Colores según el grado de madurez de la UchuvaTabla 5. Calibre de la Uchuva

Tabla 6. Porcentaje de Uchuva defectuosa

Tabla 7. Tiempo de selección y control de calidad de la Uchuva

Tabla 8. Codificación plásticos reciclados

Tabla 9. Pruebas de verificación de plásticos

Tabla 10. Tipos de plásticos

Tabla 11. Resistencias de los plásticosTabla 12. Tipos de cartón Corrugado

Tabla 13. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportación

Tabla 14. Legislaciones para el rotulado de empaques de exportación

por vía marítima

Tabla 15. Aspectos para la selección del tipo de empaque primario

Tabla 16. Criterios de calificación de 1 a 3

Tabla 17. Ponderación y selección del material del empaque

Tabla 18. Precio del Clamshell

Tabla 19. Precio de la etiqueta

Tabla 20. Precio de la caja de cartón

Tabla 21. Cantidades de Uchuva por empaque

Tabla 22. Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo (3

estibas/semana)

Tabla 23. Costo total del empaque para exportación de Uchuva a Estados Unidos


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8

Tabla 24. Puertos en Estados Unidos

Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de

Colombia

Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogotá a puertos nacionales

Tabla 27. Transporte marítimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.

Tabla 28. Transporte marítimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.

Tabla 29. Transporte marítimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.

Tabla 30. Transporte marítimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.

Tabla 31. Tiempo total de distribución de la ruta 1 en días

Tabla 32. Costo Total del transporte de exportación de Uchuva a Estados Unidos

Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra

Tabla 34. Costos e ingresos de la exportación FOB

Tabla 35. Costos variables de exportación por cantidad de estibas exportadas

Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO

S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies)

Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO

S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies conotros 6 exportadores)


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LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra – Cosecha

Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha

Figura 3. Proceso logístico de exportación

Figura 4. Proceso de abastecimiento y control de calidad

Figura 5. Diagrama de flujo del producto

Figura 6. Símbolo del reciclaje

Figura 7. Etiqueta empaque

Figura 8. Distribución de clamshell en cajas

Figura 9. Distribución de cajas en estibas

Figura 10. Distribución de estibas en contenedor

Figura 11. Diagrama de flujo del empaque

Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de uchuvaa Estados Unidos

Figura 13. Diagrama de flujo de la distribución

Figura 14. Sistema de comercialización de frutas frescas

Figura 15. Diagrama de Contexto

Figura 16. Diagrama de flujo de información para FRUTEXPO S.C.I LTDA.

Figura 17. Diagrama de flujo de información para el proceso Comprar Fruta

Figura 18. Diagrama de flujo de información de enviar fruta a puertoFigura 19. Diagrama de flujo de información de iniciar tratamiento

Figura 20 Diagrama de flujo de información de enviar fruta a importador


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LISTA DE GRAFICAS

Gráfica 1. Área Cultivada de Uchuva en Colombia

Grafica 2. Composición de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano

ni plátano

Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuva

Grafica 4. Destinos de las exportaciones de UchuvaGrafica 5. Ventas totales de Uchuva (año 2002 – 2003

Grafica 6. Ventas totales de Uchuva año 2003

Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos

Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones en Estados Unidos

Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos

Grafica 10. Exportaciones Colombianas de Frutas a Estados Unidos

Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados UnidosGráfica 12. Consumo per capita en Lbs de AlimentosEstados Unidos – 2001

Gráfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos – 2001

Gráfica 14. Consumo per cápita en Lbs de Frutas Frescas Estados Unidos–2001

Gráfica 15. Consumo per capita en Lbs de Frutas no cítricas frescas Estados

Unidos – 2001

Gráfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas

Gráfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos para el año 2001

(Lbs)

Gráfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente de Colombia hacia Europa

(US$/Kg) (Precio de venta del importador – 2001)

Gráfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)

Gráfica 20. Pronóstico del porcentaje de ventas en los supermercados para alcanzar

el 11.4% en el 2.006


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LISTA DE FOTOS

Foto 1. Uchuva

Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I.LTDA

Foto 3. Empaque Clamshell

Foto 4. Vistas del empaque

Foto 5. Empaque secundarioFoto 6. Berries


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INTRODUCCION

En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)

aprobó la importación de Uchuva colombiana a este país, permitiendo la apertura al

mercado de consumidores más importante del mundo. La Uchuva, fruta exótica

promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES

exportadoras como FRUTEXPO S.C.I LTDA penetrar en nuevos mercados, haciendo

necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difícil reto.

A pesar que FRUTEXPO S.C.I LTDA tiene experiencia en exportaciones de Uchuva

hacia el mercado europeo, en su búsqueda para llegar al mercado estadounidense no

cuenta con la infraestructura y logística necesaria para cumplir con los

requerimientos exigidos por este país. De lo anterior se puede concluir que no es

suficiente razón haber exportado anteriormente a otros países para poder lograrlo

hacia Estados Unidos. Cada país y mercado es diferente, y las condiciones y barreras

de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada país, que

requiere de estudios especializados independientes.

El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva, partiendo

de una descripción general de la fruta y continuando con la participación de laUchuva en las exportaciones colombianas. En segundo término se tratarán los

requisitos de entrada de la Uchuva al mercado de los Estados Unidos, y así mismo los

convenios comerciales que sostiene Colombia con este país.

Finalmente se hará una propuesta puntual del medio adecuado para el transporte de

la Uchuva a Estados Unidos, así como de las acciones a desarrollar para la

introducción de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar


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13

los principales componentes de una exportación y realizar una aproximación al costo

total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa.

Por ultimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a FRUTEXPO S.C.I. LTDA.

las herramientas necesarias para efectuar una exportación de Uchuva exitosa a los

Estados Unidos.


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14

OBJETIVOS

Objetivo General

Diseñar un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos logísticos, comerciales

y financieros que le permitan a FRUTEXPO S.C.I LTDA. introducir la Uchuva en el

mercado de Estados Unidos.

Objetivos Específicos

1. Investigar los aspectos generales del producto Uchuva.

2. Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de uchuva

en Colombia, con el fin de comparar su situación actual con los requerimientos

de exportación exigidos por los estándares del departamento de Agricultura de

Estados Unidos.

3. Investigar los aspectos generales de FRUTEXPO S.C.I LTDA.

4. Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el

mercado de Estados Unidos como barreras de entrada para la Uchuva.

5. Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva

sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos, es

decir, incrementar su vida útil.

6. Identificar el mercado potencial de la Uchuva en los Estados Unidos.

7. Investigar los aspectos generales del ALCA.

8. Analizar la cadena de abastecimiento de la Uchuva para la optimización de los

procesos logísticos durante su exportación, desde la compra del producto

hasta su distribución.

9. Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercialización para

introducir satisfactoriamente a la Uchuva en los Estados Unidos.

10. Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de distribución y de

comercialización con base a criterios de calidad y precio.11. Evaluar financieramente el proyecto.


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2 GENERALIDADES DE LA UCHUVA

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA FRUTA

La Uchuva (Physalis peruviana L .), que pertenece a la familia de las Solanáceas y al

género Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en

estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro deun cáliz o capacho.

Foto 1. Uchuva

El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin capacho

es de 4 a 5 días aproximadamente. En estado de refrigeración la Uchuva sin capacho

puede llegar a durar hasta un mes y medio en condiciones optimas de calidad.

Especificaciones de la Uchuva:

Nombre Comercial en Estados Unidos: Cape Gooseberry

Sector: Agrícola

Subsector: Frutas frescas excepto banano

De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo,

con un diámetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centímetros y con un peso entre 4 y 10

gramos; está cubierto por un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra


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insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas extremas. La Uchuva es

originaria de los Andes suramericanos y crece como una planta silvestre y

semisilvestre en las zonas tropicales altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m.1

En la actualidad, Colombia es el mayor productor de Uchuva del mundo, seguido por

Sudáfrica. En el año 2003* (Enero – Noviembre), Colombia exportó US$8.237.497

de Uchuva fresca destinada, en más de un 80% a los países de la Unión Europea,

principalmente a Holanda (37%), Alemania (28%), Francia (9%), Suecia (7%) y

Gran Bretaña (5%)2

Colombia es a su vez el primer productor mundial de Uchuva, seguido igualmentepor Sudáfrica, diferenciándose sus frutos por el tamaño, el color, el sabor, la forma

del cáliz y el porte de la planta. Actualmente se cultivan tres tipos de Uchuva,

originarias de Colombia, Kenia y Sudáfrica3. La Uchuva colombiana se caracteriza por

tener una mejor coloración y mayor contenido de azúcares, características que la

hacen más apetecible en los mercados4.

2.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha

El cultivo se propaga por semilla, para lo cual se requiere desarrollar semilleros que

permitan su germinación y su posterior trasplante a campo. El tiempo entre la

iniciación del semillero y la primera cosecha es de aproximadamente nueve meses y

medio. Posteriormente, tiene un periodo útil de producción de alta calidad de entre 9

a 11 meses desde el momento de la primera cosecha, ya que a partir de entonces

disminuye tanto la productividad como la calidad de la fruta. En Colombia, la

producción de Uchuva es continua a lo largo del año gracias a su ubicación

geográfica y clima.

1 Corporación Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogotá, Colombia.2 www..proexport.com.co3 ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfológico y análisis fisicoquímico de frutos de Uchuva para identificar elmomento óptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima frío). Universidad Pedagógica y Tecnológica deColombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pág. 18.4 FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad Nacional deColombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, marzo del 2000, pág. 11.


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17

Figura 1. Diagrama de Proceso de Siembra – Cosecha

En la etapa de siembra existe un conjunto de factores que influyen para obtener

fruta de mayor calidad utilizando el mejor manejo del cultivo: factores ambientales,

practicas de manejo agronómico y controles fitosanitarios. Los factores ambientales

comprenden: la altura sobre el nivel del mar, la temperatura, la luminosidad, el

viento y la humedad. Los factores agronómicos comprenden: calidad del material de

siembra, control de malezas, manejo de aspectos fitosanitarios, programa de

fertilización, sistema de riego y drenaje, y los sistemas de poda. El cuidado extremo

de estos factores puede hacer la diferencia entre una fruta que cumpla con los

estándares de calidad para exportación y una fruta de buena calidad clasificada para

el mercado nacional.

La cosecha, etapa siguiente a la siembra, se inicia entre los tres y cinco meses

después del trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a

mayor altura sobre el nivel del mar, mayor será el periodo de tiempo entre la

siembra y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, ésta es continua y las

Periodo útilde producción

9 meses y medio

9 - 11 meses

Desarrollar Semilleros

Plantación a

Recolectar Primera

Cosechas consecutivas

9 meses y medio

9 - 11 meses

Desarrollar Semilleros

Trasplantar a campo


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recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado y las

condiciones climáticas de la zona.

Existen varios métodos para definir el momento mas apropiado para la recolección

de la cosecha, sin embargo, el color del cáliz o capacho es el mas utilizado por los

productores y comercializadores. La recolección de la fruta es manual, se realiza con

tijeras para cortar el pedúnculo (tallo de la planta) o haciendo un movimiento de este

hacia arriba para desprender el fruto con facilidad. El estado de la fruta debe ser de

maduración uniforme y los recipientes de la cosecha deben ser especiales para evitar

daños de la fruta por sobrepeso, generalmente tienen una capacidad máxima de 10

Kg.

El grado de maduración debe ser acordado con el comprador para lograr una fruta

con estándares de calidad ideales establecidos en la norma técnica ICONTEC 4580

para el mercado. El cultivador debe planear y organizar todas las actividades

relacionadas con la siembra y cosecha para cumplir con las exigencias del

consumidor final y satisfacer sus necesidades en materia de calidad, cantidad,oportunidad de entrega y precio del producto. Estas actividades son: deshierbas,

podas, fertilizaciones, fumigaciones, riego, manejo de enfermedades, manejo de

plagas, mantenimiento y recolección.

Figura 2. Proceso de Siembra a Poscosecha

Calidad

Cantidad

Oportunidad enla entrega

Precio

Siembra

Cosecha

Recolección

Centro de AcopioExportador

Cultivador

Poscosecha


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Luego de la recolección, la fruta es enviada al centro de acopio del exportador, a

esta etapa se le denomina poscosecha. Es el proceso productivo que reúne todas las

actividades que se deben implementar para ofrecer una fruta de excelente calidad.

Las operaciones de poscosecha realizadas generalmente por los exportadores y no

por los cultivadores son:

• Secado de la fruta.

• Selección de la fruta.

• Clasificación y empaque.

• Almacenamiento.

En Colombia y de acuerdo con las estadísticas del Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural el cultivo de Uchuva ha crecido aceleradamente en los últimos 5

años como consecuencia de la buena aceptación de esta fruta en los mercados

internacionales. Como se observa en el Gráfica 1, el área cultivada en Uchuva en

Colombia entre 1994 y 2002 ha crecido, pasando de 20 hectáreas sembradas en

1994 a 416 hectáreas en el año 2002.

Gráfica 1. Área Cultivada de Uchuva en Colombia (1994 – 2002)

-

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

H e c t a r e a s

-

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

9.000

T o n e l a d a s

Area 20 35 54 46 58 221 316 432 416

Produccion 60 936 1.488 1.380 1.608 4.343 6.335 8.453 6.518

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.


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Tabla 1. Áreas sembradas de Uchuva por departamento (2002)

Departamento Área

(Hectáreas)

Producción

(Toneladas) Antioquia 17 544Boyacá 22 241Cundinamarca 360 5.560Norte deSantander 2 20Tolima 3 60 Valle del Cauca 12 93

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

Como se indica en la Tabla 1, La mayor área sembrada de Uchuva en Colombia se

encuentra en el departamento de Cundinamarca con 360 hectáreas, equivalente al

87% del total de área sembrada en el país. Para el año 2002 su producción fue de

5.560 toneladas, equivalente al 85% del total de la producción nacional. Antioquia es

el segundo productor del país, con un área de 17 hectáreas y una participación del

8% en la producción total (544 toneladas en el año 2002). Le siguen en su orden los

departamentos de Boyacá y Valle del Cauca que produjeron 241 y 93 toneladas,respectivamente.5

Una de las razones que explica la concentración de los cultivos en estas zonas del

país es su cercanía con Bogotá, lugar desde donde se exporta vía aérea al mercado

europeo.

Con respecto a los rendimientos (6.518 toneladas de producción y 416 hectáreascultivadas en el año 2002) del cultivo de la Uchuva, el promedio nacional en el año

2002 está estimado en 16 toneladas por hectárea. El cultivo presenta mejores

rendimientos en el departamento de Antioquia (32 ton/ha), mientras que en el

departamento de Cundinamarca los rendimientos han disminuido en los últimos tres

años, pasando de 20 ton/ha en 1999 a 15 ton/ha en el año 2002.

5 Corporación Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogotá, Colombia.


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21

En los departamentos de Antioquia, Boyacá, Cundinamarca, Cauca, Huila,

Magdalena, Nariño y Tolima se localizan los municipios que reúnen las mejores

condiciones para el cultivo de Uchuva ya que cuentan con una ubicación estratégica,

es decir, están ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m. con temperaturas promedio

entre 13°C y 15°C.

Estos municipios se enumeran a continuación:

Tabla 2. Municipios Colombianos para la producción de Uchuva

Departamentos Municipios

Antioquia Rió negro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsón

Boyacá Valle de Chiquinquirá, la Candelaria, Villa de Leyva, Duitama, Tunja,Paipa, Nuevo Colon

CundinamarcaSabana de Bogota, Funza, Chía., Valle de Ubate, Gacheta, la Mesa,Mosquera, Choconta, Villapinzón

CaucaEl Encanto, la Uribe, Gamboa, Piendamo, Toribio, Zona de Almaquer,Sotara

Huila La Argentina, Plata Vieja, HumaredaMagdalena La Sierra NevadaNariño Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz

Tolima Gaitana, Roncesvalles

Fuente: FISCHER, Gerhard, Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. UniversidadNacional de Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, Marzo del 2000

Existen otras condiciones además de las ya mencionadas que juegan un papel

importante en el tamaño, color, contenido nutricional, sabor y tiempo de maduración

del fruto. Para obtener un fruto de óptima calidad se requiere una intensidad

lumínica equivalente entre 1.500 y 2.000 horas luz / año. Las precipitaciones deben

oscilar entre 1.000 y 2.000 milímetros bien distribuidos a lo largo del año con una

humedad relativa entre 70 y 80%. Es importante el suministro de agua de manera

constante para evitar que se rajen los frutos. A nivel de suelos, los que más se

recomiendan para el cultivo de la Uchuva son aquellos que poseen estructura

granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia

orgánica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. La Uchuva puede crecer a pleno

sol, pero es recomendable construir una barrera contra los vientos fuertes, de tal


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22

forma que resguarde la planta de la deshidratación, deformación, estancamiento del

crecimiento y una caída prematura de flores y frutos.

2.1.2 Ventajas nutricionales

La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y buenos contenidos de

vitaminas A, además de hierro y fósforo. En diferentes regiones de Colombia le

atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la

albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio óptico,

limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis.6

Sus beneficios se derivan de la composición nutricional del fruto:

Tabla 3. Composición Nutricional de la Uchuva(Por cada 100 gr de pulpa)

Factor Nutricional ContenidoCalorías 49.0 Agua 85.9 gr.

Proteína 1.5 gr.Grasa 0.5 gr.Carbohidratos 11.0 gr.

Fibra 0.4 gr.Ceniza 0.7 gr.Calcio 9.0 mg.

Fósforo 21 mg.Hierro 1.7 mg.

Vitamina A 1730 U.I.Tiamina 0.1 mg.

Riboflavina 0.17 mg.Niacina 0.8 mg.

Ácido ascórbico 20 mg

Fuente: FISCHER, Gerhard. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. UniversidadNacional de Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, Marzo del 2000

En la actualidad, se encuentran diferentes productos procesados a partir de la

Uchuva como la mermelada, la Uchuva pasa y los confites de Uchuva cubiertos de

6 CORPORACIÓN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Y DEPARTAMENTO DE PLANEACIÓN NACIONAL. Análisis internacional del sector hortofrutícola para Colombia. Editorial El Diseño. Bogotá, 1994.


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23

chocolate. Puede ser procesada para jugo, néctar, pulpa y otros productos con

azúcar como el bocadillo. En mercados europeos la usan para adornos en comidas,

ensaladas, postres, tortas y recubiertas.

2.2 NORMAS DE CALIDAD

La presentación del producto depende del mercado y de las exigencias del

consumidor. La calidad de la Uchuva se rige por la Norma Técnica Colombiana NTC

4580 de 1999. Esta norma establece los requisitos que debe cumplir la Uchuva

destinada para el consumo en fresco o como materia prima para el procesamiento,

que se resumen a continuación:7

Características Mínimas:

• Frutos enteros, de forma esférica característica de la Uchuva.

• Coloración homogénea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez.

• Aspecto fresco y consistencia firme.

• Corteza lisa y brillante.

• Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades.

• Frutos libres de humedad externa anormal.

• Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraños.

• Longitud de pedúnculo que no exceda los 25mm.

• Con o sin capacho.

• Para la exportación las Uchuvas se presentan en empaques con dimensiones

de 40 cm x 30 cm ó 50 cm x 30 cm ó submúltiplos de 12 cm x 80 cm.

• Los envases deberán brindar la suficiente protección al producto, de manera

que se garantice la manipulación, transporte, y conservación de las Uchuvas.

• El contenido de cada envase debe ser homogéneo y estar constituido por

Uchuvas del mismo origen, variedad, categoría, color y calibre.

• Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningún tipo

de alteración al producto.

7 Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.


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24

• Se permite la utilización de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean

tóxicos.

• El rótulo deberá contener la siguiente información:

o Identificación del producto: Nombre del exportador, envasador y/o

expedidor, código (si existe admitido o aceptado oficialmente).

o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.

o Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de

empaque.

o Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso

neto.

o Simbología que indique el correcto manejo del producto.

Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la Uchuva en tres

categorías: extra, categoría I y categoría II. La categoría extra admite la presencia de

manchas por humedad u hongos en el capacho, defectos que no deben exceder el

5% del área total del mismo. Con o sin capacho se admite el 5% por número o peso

de Uchuvas que no cumplan con las características de esta categoría pero sí de lasiguiente.

En la categoría I, el capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero

estos defectos no deben exceder el 10% del área total del capacho. Con o sin

capacho se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que no cumplan con las

características de esta categoría pero sí de la siguiente.

En la categoría II se incluye la Uchuva que no puede clasificarse en las categorías

anteriores, pero que cumple con los requisitos generales. El capacho puede presentar

manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 20% del

área total del capacho. Se admiten frutos rajados que no excedan el 5% del área

total. Con o sin capacho se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que no

cumplan con las características de esta categoría ni las características mínimas.


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25

La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del

fruto, el contenido de sólidos solubles (°Brix) y la acidez total, como se puede

apreciar en el cuadro siguiente.

Tabla 4. Paleta de Colores según el grado de madurez de la Uchuva

Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.

Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se

determinan por el diámetro del fruto:

Tabla 5. Calibre de la Uchuva

Diámetro (mm) Calibre Tolerancia

Menor o igual a 15 A

15,1-18 B

18,1 –20 C

20,1-22 D

Mayores o iguales a 22,1 E

Se admite el 10% por número o peso de Uchuvas quese encuentren en un calibre inmediatamente superioro inferior al especificado en el empaque.

Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.

Color Aspecto externo del fruto

BrixMínimo

% de ácidocítricomáximo

Índice deMadurez:Brix / % ácido

CeroFruto fisiológicamente desarrolladocolor verde oscuro 9.4 2.69 3.5

UnoFruto de color verde un poco masclaro 11.4 2.7 4.2

Dos

El color verde se mantiene en la zona

cercana al cáliz y hacia el centro delfruto aparecen unas tonalidadesanaranjadas 13.2 2.56 5.2

TresFruto de color anaranjado claro convisos verdes hacia la zona del cáliz 14.1 2.34 6

Cuatro Fruto de color anaranjado claro 14.5 2.03 7.1Cinco Fruto de color anaranjado 14.8 1.83 8.1Seis Fruto de color anaranjado intenso 15.1 1.68 9


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2.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Le ha tomado a la Uchuva un poco más de 15 años en pasar de ser una planta

considerada como silvestre a ser un renglón en las exportaciones de productosagrícolas no tradicionales de Colombia. Hasta hace poco tiempo desconocida en los

mercados internos y externos, es hoy la fruta más importante en términos de

exportaciones para Colombia, excluyendo banano y plátano.

En efecto, para el año 2003* (Enero – Noviembre) la Uchuva fue la fruta con el

mayor porcentaje de exportación luego del banano y del plátano. Las exportaciones

de frutas colombianas sin banano ni plátano alcanzaron para el 2003* doce millonesde dólares, de los cuales ocho millones correspondieron a exportaciones de Uchuva

con un porcentaje del 66 %, seguido de la Granadilla y el Maracuyá.

Grafica 2. Composición de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano niplátano en el año 2003* (Enero - Noviembre): US$12.434.971

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia

Uchuvas,Frescas

66%

Tomate de arbol,Frescos

8%

Pitahayas,Frescas

4%

Limon Tahiti

7% Mangos yMongostanes

frescos o secos4%

Granadilla,Maracuyá y

demas frutos dela pasion,Frescos

11%


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2.4 PARTICIPACIÓN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR

La Uchuva es una especie frutícola andina que se ha venido destacando como un

producto de exportación por excelencia. Las exportaciones de Uchuva desdeColombia son las más significativas en el ámbito mundial.8

Las estadísticas de exportación FOB (Free on board) de la Uchuva en Colombia

demuestran el potencial que tiene esta fruta en los mercados internacionales.

Grafica 3. Exportaciones totales FOB de Uchuvaal 2003* (Enero - Noviembre) en US$dolares

7,505,470

8,713,717

8,373,6628,237,497

2000 2001 2002 2003*

Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de

Estadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia

Como la Grafica 3. lo indica, la exportación de Uchuva se incrementó en el 2001

debido al auge de este producto en países Europeos y a la alta adaptación que ha

tenido esta fruta en los hábitos de consumo de los extranjeros, sin embargo, durante

los últimos años ha sufrido un comportamiento constante.

Actualmente, la Uchuva se exporta en su mayoría a países europeos. El siguiente

diagrama muestra los destinos de las exportaciones de este producto para el 2003*.

8 FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Producción, poscosecha y exportación de la Uchuva. Universidad Nacional deColombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, marzo del 2000.


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28

Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva

2003* (Enero - Noviembre): US$ 8.237.497

Otros14%

Francia9%

Suecia7%

Reino Unido5%

Holanda(Paises Bajos)

37%

Alemania 28%

Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional deEstadística DANE - Cálculos Proexport-Colombia

Hasta el momento, los únicos países exportadores de esta fruta al mercado europeo

son Zimbabwe y Colombia; motivo suficiente para que el precio de la Uchuva

proveniente de estos dos países varié con mucha frecuencia. Por un lado, Colombia

exporta Uchuva durante todo el largo del año y por el otro Zimbabwe por

encontrarse mas cerca de los países destino tiene unos menores costos de fletes y de

transporte, vendiendo la fruta a precios más económicos. Por ejemplo, para

diciembre de 2002 el precio de un kilo de Uchuva en Reino Unido proveniente de

Colombia costaba US $8.7, mientras que el de Zimbabwe costaba US $6.5.

Existen por supuesto otros mercados con capacidades para producir y comercializar

Uchuva que por ahora no han sido obstáculo para las exportaciones Colombianas,

estos podrían ser países como Francia, España, Costa Rica, México y Venezuela.


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3 GENERALIDADES DE FRUTEXPO

3.1 DESCRIPCIÓN GENERAL

FRUTEXPO Sociedad Comercializadora Internacional LTDA. es una empresa

colombiana exportadora de frutas frescas fundada en 1992 y registrada en la Cámara

de Comercio de Bogotá con NIT 800.1.725.064. Iniciaron como un grupo cultivador y

exportador de fresas y frutas tropicales exóticas, estableciéndose rápidamente como

una comercializadora a los mercados europeos, continuando su desarrollo comercial

en Sur América, el Caribe, y posteriormente, en 1995, inició actividades de cultivo y

exportación de rosas.

En la actualidad, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es una empresa con el objetivo de exportar

frutas y vegetales frescos. Cuenta con mas de 14 frutas de exportación y 8 países

destino. A su vez cuenta con una planta de empaque ubicada en la zona industrial

del Barrio Gaitán y con 7 empleados fijos y aproximadamente 15 empleados

ocasionales según lo demande el pedido.

Para el año 2002 y según cifras de la Asociación Nacional de Exportadores

(ANALDEX), FRUTEXPO S.C.I. LTDA. contó con un Activo de $607.104.405 y un

Pasivo de $481.168.600 y se encuentra de décimo lugar en la lista de los

exportadores de frutas frescas de Colombia por sus ventas en el 2002.

VISIÓN: Habituar a los extranjeros a que consuman frutas exóticas colombianas.

MISIÓN: FRUTEXPO S.C.I. LTDA. trabaja para ser la empresa líder en comercializar

y distribuir frutas y verduras altamente sanas y nutritivas, teniendo una operación

eficiente y rentable con los más altos estándares de calidad. Busca así mismo

trabajar en un ambiente laboral grato con personas motivadas, comprometidas e

innovadoras.


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FILOSOFÍA DE TRABAJO: La empresa basa su estrategia en tres factores

fundamentales:

• Calidad: La empresa ha logrado obtener un prestigio internacionalsatisfaciendo las más altas exigencias de los mercados internacionales que se

atienden actualmente.

• Servicio: Filosofía de existir como empresa para y por los clientes, en base a

ello, la empresa enfoca todos sus esfuerzos para satisfacer las necesidades de

los consumidores en cuanto a la calidad de los productos que se entregan a

los clientes, el servicio de logística y distribución.

• Rentabilidad: Toda la operación se basa en ser eficientes, para lograr los

objetivos.

• Mantener relaciones a largo plazo con los proveedores, para de esta manera

lograr los mejores rendimientos para ellos y el mejor producto para la

empresa.

3.2 PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN

FRUTEXPO S.C.I LTDA. exporta actualmente a Europa, Panamá, Brasil, Hong Kongfrutas como Uchuva, bananito, granadilla, pitahaya, limón, curuba, higo, feijoa,

fresas, aguacate, uvas, mangostinos y maracuya; así como también tamarillo y

espárragos.

Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I. LTDA

La Uchuva se ha exportado a Europa desde 1994 y es ahora la mas significativa en

términos de ventas en comparación con las demás frutas. De las ventas totales de

FRUTEXPO S.C.I. LTDA., el 65% corresponden a las exportaciones de Uchuva a


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31

países como Inglaterra, Francia, Alemania, España, Suiza, China, Brasil y Panamá;

siendo los tres primeros los destinos de mayor demanda. Las ventas de Uchuva en su

ultimo reporte de Enero a Agosto del 2003* generaron US$223.108.

Grafica 5. Ventas Totales (US$) año 2002 Vs año 2003*(Enero – Agosto),US$550.202, US$343.708 respectivamente

-20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

E n e

F e b

M a r

A b r

M a y

J u n

J u l

A g o

S e p t

O c t

N o v

D i c

2002 2003

Fuente: Proexport Colombia

Grafica 6. Ventas totales de Uchuva año 2003*(Enero – Agosto): US$223.108

-

5.00010.00015.00020.00025.00030.00035.00040.000

E n e

F e

b

M a r

A b r

M a y

J u n

J u

l

A g o

Fuente: Proexport Colombia

Existen actualmente en Colombia doce empresas comercializadoras de Frutas frescas

que exportan sus productos a diversos destinos internacionales, al igual que

FRUTEXPO S.C.I LTDA.


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32

De un estudio realizado por ANALDEX (Asociación Nacional de Exportadores) con el

propósito de identificar las empresas promisorias exportadoras de Frutas en el país

para el año 2002, y de esta manera fomentar y fortalecer la actividad exportadora

nacional y promover la imagen de Colombia en el exterior, se determinó que

FRUTEXPO S.C.I LTDA se encuentra en el puesto No. 10 por sus ventas en el año

2002 de US$.550.202, siendo el primer puesto para una empresa que vendió cerca

de US$2,2 millones. Este resultado coloca a FRUTEXPO S.C.I LTDA en un mercado

altamente competitivo, que le exige estar en constante crecimiento y en la búsqueda

de nuevas alternativas y oportunidades de mercado como lo es Estados Unidos.

3.3 ANÁLISIS DOFA

El análisis DOFA realizado se elaboró con base en el proceso de exportación

exclusivamente de Uchuva a Estados Unidos que FRUTEXPO S.C.I LTDA. utilizaría.

Este proceso inicia con la compra de frutas al cultivo, seguido de un control de

calidad, embalaje, distribución y comercialización.

Debilidades:

Los factores críticos que actualmente tiene FRUTEXPO S.C.I LTDA. para la

exportación de Uchuva a Estados Unidos son los siguientes:

• No cuenta con el empaque adecuado para la exportación, el cual requiere de

condiciones especiales para resistir las bajas temperaturas a las que tiene que

estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia del país importador) para

cumplir el tratamiento en frío durante su envío.

• No cuenta con un modelo de etiqueta apropiado que atraiga la atención de los

consumidores estadounidenses, habituados a una presentación estándar de

las frutas frescas en sus mercados.

• No haber realizado exportaciones que requieran que en la distribución la fruta

se mantenga a una temperatura constante muy baja por un periodo de tiempo

para poder realizar el tratamiento cuarentenario, impide que la empresa tenga


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33

conocimiento sobre la cadena logística de exportación de la fruta hacia los

Estados Unidos.

• Falta de conocimiento en los hábitos de consumo de frutas frescas de los

estadounidenses, así como de factores relacionados con el marketing, como

son la adecuación del producto a los requerimientos del mercado externo, la

falta de conocimiento de los mercados, el acceso a adecuados canales de

distribución y la falta de capacitación en marketing internacional.

• No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos.

Oportunidades:

• La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su

aprobación por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a

FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por

ende, de ganancia para la empresa.

• Estados Unidos es un país caracterizado por ser altamente consumista.

• El aumento en la población hispana en los Estados Unidos le permitirá a

FRUTEXPO S.C.I. LTDA captar un segmento de mercado atractivo para laexportación de frutas exóticas, debido a la familiaridad que tienen estos

grupos étnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el

25% del total de la población de Estados Unidos sea hispana.9

• Dado que la exportación de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de

Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA podrá gozar de los

beneficios del TLC y ALCA para su exportación, permitiendo la entrada de la

mayoría de productos horifruticolas colombianos libres de arancel.

Fortalezas:

• FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento suficiente

en exportación de frutas frescas a mercados europeos, lo que le permitirá

9 Agencia de Información de Estados Unidos. Uno de muchos, patrones de la inmigración de Estados Unidos y composiciónétnica. Revista Retrato de Estados Unidos.


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afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas

exportadoras y del país.

• La compañía ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional

orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus

empleados estén comprometidos con la empresa y sus objetivos, cumpliendo

de la mejor manera con el cliente y con sus proveedores.

• La calidad de la Uchuva para exportación de Colombia es reconocida como la

mejor a nivel mundial por su tamaño, color y valor nutricional, entre los países

productores de esta fruta.

• El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de

poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y

distribución de la fruta para la exportación.

• La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes

calidad de los productos y programación de despachos.

• La empresa mantiene una relación de amistad y lealtad con los clientes, lo que

hace que exista una relación de equilibrio, ofreciéndoles un servicio

personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.

Amenazas:

• La globalización es una oportunidad para abrir nuevos mercados para

exportadores Colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente

dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con

numerosas naciones, cuyos países lamentablemente están mas desarrollados

que el nuestro y por tal razón, sí cuentan con la infraestructura necesaria paracumplir con las exigencias de Estados Unidos.

• El riesgo de competir con otros países exportadores de Uchuva o inclusive con

los propios exportadores Colombianos.

• La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras,

entre otras) de donde la Uchuva haría parte en Estados Unidos.


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36

* Realizar unestudiodel mercadoamericano paraconocer loshconsumo de frutas frescas de los estadounidenses.

* Participar enferias defrutas frescasy exóticas enlosEstadocon el objetivo de dar a conocer la Uchuva en este nuevo mgenerar una base dedatos declientespotenciales para la realizlas primeras exportaciones.

* Realizar unestudiodeempaques de las frutas frescas enelamericano con el fin de encontrar el empaque más adecuadoUchuva, teniendo en cuanta criterios como calidad, precio yestético.

* Establecer contactoscondistribuidores mayoristasdefrutasfrlos Estados Unidos quienes conocen todo el proceso de disinterna, con el fin de definir los mejores canales de distribución.

*Realizar pruebas anivel industrial paraencontrar lamejor tecnalmacenamiento y transporte en frío de la Uchuva.

* Continuar con las exportacionesdeUchuvahacia el mercadohastaadquirir la experiencia requeridapara la exportaciónhaciaUnidos.

* Investigar los mercados competencia con mayor experiencnegocio para estudiar suproceso deexportación antesde lanzprimera exportación desde Colombia.

1. La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de suaprobación por las entidades correspondientes, le abre unnuevo mercado aFRUTEXPOS.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades decrecimiento y porende, de ganancia para la empresa.

3. El aumento en la poblaciónhispana en los Estados Unidos le permitirá aFRUTEXPOS.C.I. LTDA. captar unsegmento demercado atractivo para laexportacióndefrutasexóticas,debidoala familiaridadquetienenestos gruposétnicos con este tipo deproducto. Seproyectaqueparael 2005, el 25%deltotal de la población de Estados Unidos sea hispana.

4. El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso deposcosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque ydistribución de la fruta para la exportación.

5. La empresa es reconocida enel mercado porque garantiza a sus clientescalidad de los productos y programación de despachos.

6. Laempresamantiene una relaciónde amistad y lealtad con los clientes, loque hace que exista una relación de equilibrio, ofreciéndoles un servicio

personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.

FORTALEZAS

2. La compañía ha desarrollado hasta el momento un clima organizacionalorientadoa las buenas relaciones, respetoy honestidad, lo que hace que susempleadosesténcomprometidosconlaempresay susobjetivos, cumpliendodela mejor manera con el cliente y con sus proveedores.

2. Estados Unidos es un país caracterizado por ser altamente consumista.

5. No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos

4. Dadoque la exportación deUchuvaseva a realizar hacia el mercado deEstados Unidos, caberesaltar queFRUTEXPOS.C.I. LTDA. podrágozar delosbeneficiosdel TLCyALCAparasu exportación,permitiendolaentradade lamayoría de productos hortofrutícolas colombianos libres de arancel.

AMENAZAS

3.Lacompetenciadel segmentodel mercado (Berries como las fresas,moras,entre otras) de donde la Uchuva haría parte en Estados Unidos.

ESTRATEGIAS DA

1. La globalización es una oportunidad para abrir nuevos mercados paraexportadores colombianos como FRUTEXPOS.C.I. LTDA., pero igualmentedificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, connumerosas naciones, cuyos países lamentablementeestán mas desarrolladosque el nuestroypor tal razón, sí cuentancon la infraestructuranecesaria paracumplir con las exigencias de Estados Unidos.

2. El riesgo de competir conotrospaíses exportadores deUchuvao inclusivecon los propios exportadores colombianos.

ESTRATEGIAS FA

* Establecer alianzas con otros exportadores con el objetivo de fortalecer elsector deexportacionesdefrutasfrescasyhaceruna laborconjunta paraabrirlas puertas al mercado americano.

* Establecer un plan de comunicación a los consumidores mostrando lasmejores propiedades y beneficios del consumo de Uchuva sobre las berriestradicionales.

* Promoveralianzascon los proovedores deUchuvas parael mejoramientodela calidad de la fruta desde su siembra.

*Establecerprogramasdecapacitacióndelos empleadosparael conocimientodetoda las exigenciasy la reglamentaciónexigidapor EstadosUnidos para laexportación de la Uchuva.

* Diseñar un Plan de Mercadeo y Publicidad en español, enfocadosexclusivamente al segmento de población hispana de los Estados Unidos.

*Diseñarcanalesdeinformacióny comunicacióneficacesentre la altagerenciadeFRUTEXPOS.C.I.LTDA. y entidades talescomo PROEXPORT,ANALDEXyel

Ministerio de Comercio Exterior con el fin demantenerse actualizados en lastemáticas concernientes a las exportaciones hacia Estados Unidos.

DEBILIDADES

1. No cuenta con el empaque adecuado para la exportaciónrequiere decondiciones especiales para resistir las bajastempelasque tiene que estarexpuesta la fruta sin capacho (exigencia

importador) para cumplir el tratamiento en frío durante su envío.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

2.Nocuentaconunmodelodeetiquetaapropiadoqueatraigalade los consumidores estadounidenses, habituados a una presestándar de las frutas frescas en sus mercados.

3. No haber realizadoexportacionesque requieranque enla disla fruta se mantenga a una temperatura constante muy bajperiodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuareimpideque la empresa tengaconocimientosobre la cadena loexportación de la fruta hacia los Estados Unidos.

1. FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimientosuficiente en exportación de frutas frescas a mercados europeos, lo que lepermitirá afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de lasempresas exportadoras y del país.

3.Lacalidaddela UchuvaparaexportacióndeColombiaesreconocidacomolamejora nivel mundial por sutamaño, color y valor nutricional, entre lospaísesproductores de esta fruta.

4. Faltadeconocimientoenloshábitosde consumodefrutasfrlos estadounidenses, así comodefactores relacionados conelmcomo son la adecuacióndel productoa los requerimientos delexterno, la faltade conocimientodelosmercados,el accesoaacanales de distribución y la falta de capacitación eninternacional.


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4 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

4.1 ESTUDIO ECONÓMICO

Información Socioeconómica

Considerada como la economía mas grande y prospera del mundo, Estados Unidos

cuenta con una población de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento

demográfico del 1% promedio anual durante la ultima década. 10

El periodo comprendido entre 1999 y 2002 ha sido el de mejor desempeño para la

economía de Estados Unidos, presentando un Producto Interno Bruto de US$10

billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al año

inmediatamente anterior.11 Esto es mayor que el PIB combinado de los dos países

que le siguen, China y Japón con US$5 y US$3 billones respectivamente.12 En

resumen, Estados Unidos, con una vigésima parte de la población mundial, es

responsable de una tercera parte del producto mundial.

Comercio Exterior

En el 2002, las exportaciones de Estados Unidos totalizaron US$972 billones,

mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados

Unidos compra mucho más que lo que les vende.

Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el

déficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiendea incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la

balanza comercial del país se cuentan: el incremento de las importaciones desde

mercados competitivos en costos de producción como Corea del Sur, China, y

México, y el fortalecimiento del dólar en los últimos años que trajo como

10 Embajada de Estados Unidos11 Intelexport. www.proexport.com 12 Fondo Monetario Internacional. Banco Mundial.


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consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados

externos.

Grafica 7. Balanza Comercial Estados Unidos ( US$)


El comercio es ciertamente una calle de doble vía. Los consumidores se benefician de

las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad más alta o precios

más bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricación nacional. Y los

productores, los mismos dueños de las empresas, se benefician de las exportaciones,

que proporcionan más clientes para los bienes y servicios.

De estas importaciones, Colombia se encuentra en la lista de los 11 principales

proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.

1,356,312,000,000 1,408,211,000,0001,442,920,000,000

998,022,000,000 972,995,000,0001,064,239,000,000

-378,681,000,000 -358,290,000,000 -435,216,000,000

2000 2001 2002

Importaciones Exportaciones Deficit o Superavit


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39

Grafica 8. Principales Proveedores de las Importacionespara el 2002: US$1.408.211.000.000


Para el año 2003* (Enero-Noviembre) Colombia exportó a Estados Unidos

US$157,853,984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53%

correspondieron al subsector Frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva.

Grafica 9. Exportaciones Colombianas FOB totales a Estados Unidos parael 2003* (Enero – Noviembre): US$157,853,984


Banano94,12%

Legumbres yHortalizas

frescas2,66%

Frutas exceptoBanano0,53%

Semillas yFrutos

Oleaginosos0,63%

Especias0,33%

Tabaco

1,61%

Otros0,02%

Cereales0,01%

Cacao

0,09%

14,95%

9,57%8,89%8,63%

4,44%2,90%2,53%2,29%2,02%1,72%

0,40% 41,67%

CANADA

MÉXICO

CHINA, REPUBLICA POPULAR

JAPON

ALEMANIA

REINO UNIDO

COREA DEL SUR

TAIWAN

FRANCIA

ITALIA

COLOMBIA

OTROS PAISES


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40

El subsector Frutas excepto banano a pesar su porcentaje (0.53%) del total de

exportaciones a Estados Unidos, es un rubro prometedor para las exportaciones

colombianas a este país contemplando el crecimiento a través de los años.

Grafica 10. Exportaciones Colombianas para el periodo 2000 – 2003*de Frutas exceptuando Banano a Estados Unidos en US$ FOB


Con una participación del 5.76% la Uchuva se encuentra en un cuarto lugar de las

exportaciones colombianas 2003* seguido de Pidas Tropicales (12.26%), mangos y

mangostanes frescos (24.06%) y Lima Tahiti (40.62%).

El comportamiento creciente de la exportación de Uchuva para Estados Unidos sehace notable en el 2003 dada su aprobación de entrada en Julio de ese mismo año.

282.153 248.719212.561

840.159

2000 2001 2002 2003*


42/134

41

Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidospara el 2003* (Enero – Noviembre)

1,063 03,326

48,431

2000 2001 2002 2003*


4.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA

Colombia, luego de la última aprobación de exportación de mango a Estados Unidos

en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrícolas frescos

(Uchuva y Pitahaya) a este mercado.

El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprobó la importación de

Uchuva Colombiana, decisión que se oficializó el día 25 de Junio de 2003 permitiendo

la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores más importantes

del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este

país, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto

de llegar a este mercado.

Dentro de las condiciones expuestas en la decisión del 25 de Junio, con base en un

estudio de análisis de riesgo para plagas de la Uchuva, realizado por el Servicio de

Inspección Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados

Unidos, con la colaboración del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro

de Excelencia Fitosanitario (CEF); se le exige a Colombia el tratamiento cuarentenario


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de frío para exportación de Uchuva sin capacho (protección de la pulpa de la fruta),

el cual consiste en someter la fruta a temperaturas por debajo de 2.22 °C.

Recientemente, en Febrero de 2004 la decisión de aprobación de la Uchuva

proveniente de Colombia sin capacho bajo el protocolo de tratamiento en frío fue

modificado por el USDA. 13 El nuevo procedimiento para la exportación de Uchuva

desde Colombia aprueba el envío de la misma con o sin capacho, bajo dos

modalidades de tratamientos: tratamiento en frío T-107a o tratamiento de

irradiación T-105 b4.

4.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA

La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos frescos

importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health Inspection Service –

APHIS- del Departamento de Agricultura de Estados Unidos – USDA por sus siglas en

inglés. APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine – PPQ, cuyos

funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Losinspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos presentados para la

importación antes de su ingreso al mercado interno.

Las frutas frescas se encuentran dentro de la categoría de productos propagativos,

es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de una solicitud de permiso de

importación de APHIS.

Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el exportador debe

entenderse con diferentes agencias gubernamentales, como se expone a

continuación:

• USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de

frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios, normas y estándares, carne y

pollo. Se encuentra conformado por APHIS, FSIS, FGIS, AMS y realizan la

13 Regulating the Importation of Fresh Fruits and Vegetables. USDA.


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inspección a través de los funcionarios de PPQ en los puertos de ingreso de

Estados Unidos.

• APHIS: Animal and Plant Health Inspection Service , Servicio de Inspección de

Animales y Plantas.

• FSIS: Food safety Inspection Service . Se encarga de la seguridad y control y

regulación de la comercialización de las carnes, aves de corral y huevos.

• FGIS: Federal Grain Inspection Service , controla, regula e inspecciona los

cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos.

• AMS: Agricultural Marketing Service , se encarga de las normas de calidad y

estándares para frutas y verduras frescas.

4.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca

En el caso de la Uchuva, por ser una fruta nueva en este mercado, no cuenta con

una posición arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que

exportan Uchuva a Estados Unidos. Hasta el momento, la Uchuva se encuentra

ubicada en la posición arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a lacategoría de frutas frescas y a la subcategoría 081090.25.90 correspondiente a las

Berries, Nesoi, Fresh. Ver ANEXO 1.

Para el mercado de las berries existe competencia de otros países como Nueva

Zelanda, Australia, África del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la

producción de berries y podría convertirse en algunos años en un abastecedor

alternativo en la región.

Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas

tienen como principales orígenes México, Chile y Costa Rica, concentrando el el 47%

del valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas) para el año

2000.


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4.3.2 Normas Fitosanitarias

La decisión tomada en Febrero de 2004, en la cual se oficializó la aprobación de la

Uchuva con o sin capacho, determinó que en ambos casos se podría realizarcualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios: Tratamiento en frío o tratamiento

de irradiación.

El exponer la fruta infestada a temperaturas iguales o inferiores a 2.2 °C por periodos

específicos o a irradiación de rayos gamma, produce la mortalidad de los diferentes

estados de desarrollo de los insectos asociados a las frutas. La presencia de estos

insectos, que para el caso de la Uchuva es la Mosca del Mediterráneo , pueden poneren peligro la producción agrícola y por ende la calidad en términos de sanidad

vegetal.

La Mosca del Mediterráneo (Ceratitis capitata ), comúnmente conocida como

Moscamed o Medfly en inglés, es una de las plagas agrícolas más destructoras del

mundo. La Moscamed hembra ataca a la fruta madura, punzando la cáscara tierna y

depositando sus huevos en la perforación. Los huevos se convierten en larvas(gusanos), los cuales se alimentan de la pulpa de la fruta. 14

Los mercados mundiales de frutas frescas exigen el cumplimiento de estrictas

normas sanitarias para evitar la entrada y diseminación de plagas exóticas en áreas

libres, por eso su comercio requiere que sean tratadas por métodos físicos

cuarentenarios, inofensivos para los consumidores y el ambiente.

Para el caso de Estados Unidos, ya se tiene el análisis de riesgo que determinó que el

único peligro en la importación de Uchuva desde Colombia, es la presencia de la

mosca del Mediterráneo,15 la cual podría atacar las cosechas en este país. 16

Finalmente, las moscas representan un problema de carácter fitosanitario que afecta

la producción frutícola mundial. Con respecto a América Latina, alrededor de unas 20

14 www.aphis.usda.gov15 www.ica.gov.co16 www.aphis.usda.gov


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especies de "moscas" causan pérdidas que se estiman en unos 35'000,000 de dólares

al año. En vista de esta situación, existen actualmente una seria de tratamientos

durante la siembra y la cosecha de carácter preventivo que limitan el desarrollo y

establecimiento de la Mosca del Mediterráneo, sin embargo, la participación de esta

fruta en mercados internacionales como Estados Unidos exige mayores controles de

calidad, como son los tratamientos cuarentenarios. 17 Ver ANEXO 2.

Tratamiento en frió: T107 - a

El ICA y el CEF, organismos colombianos encargados de la protección fitosanitaria,

luego de efectuar el análisis de riesgo para la Uchuva, determinaron que ésta debe

realizar un tratamiento en frió con el objetivo de certificar la calidad sanitaria de las

exportaciones agropecuarias.

El tratamiento consiste en mantener la fruta a una temperatura constante por un

periodo de tiempo determinado. Para este procedimiento se establecieron diferentes

grados de temperatura dependiendo del tiempo de duración del tratamiento. Ver

ANEXO 3.

14 días 1.11 °C, 34 °F

16 días 1.67 °C, 35 °F

18 días 2.22 °C, 36 °F

Este procedimiento se puede realizar de dos maneras: en tierra firme colombiana o

en transito (durante el transporte por vía marítima). Ambas opciones tienen tantasventajas como desventajas. La primera opción, da la seguridad de conocer el

resultado del tratamiento, ya sea de éxito o de fracaso, antes del envío, evitando

correr el riesgo de perdida de mercancía y costos de transporte. La desventaja de

este procedimiento es la disminución de la vida útil de la fruta, dado que inicialmente

la fruta debe tomar el tiempo para su tratamiento y posteriormente el tiempo de su

envío.

17 www.comunidadandina.org


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Ahora bien, efectuar el tratamiento durante su envío implica aprovechar ese tiempo

de transporte para realizar simultáneamente el tratamiento, lo cual evita gastar

tiempo adicional de la vida útil de la fruta. El riesgo en esta opción es aun mayor que

en la anterior, puesto que se tiene la incertidumbre del resultado optimista o

pesimista del tratamiento, el cual solo se conocerá cuando la mercancía haya llegado

a su destino. Si el tratamiento al llegar al puerto de destino no cumple

satisfactoriamente con las normas exigidas, la mercancía tendrá que ser devuelta al

país de origen o incinerarla en el puerto, lo que implica pérdidas económicas

sustanciales.

Tratamiento de Irradiación T-105 b4

Otro procedimiento autorizado oficialmente como medida fitosanitaria con el objetivo

de matar, inactivar o eliminar plagas es el tratamiento de irradiación, el cual consiste

en la utilización de rayos gamma con una fuente de cobalto 60. Este tratamiento no

es una alternativa viable para Colombia puesto que el país no cuenta con la

infraestructura requerida para el desarrollo del tratamiento y por los elevados costosque esto acarrearía.

3.3.3. Restricciones de ingreso

Poder exportar exitosamente Uchuva a Estados Unidos requiere que el tratamiento

cuarentenario, tramites y documentación exigidos sean efectuados correctamente.

El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) incorpora los métodos deerradicación de plagas en sus regulaciones, para facilitar la importación de ciertos

tipos de fruta desde áreas del mundo donde hay presencia de estas. El USDA junto

con el ICA estudian las condiciones dadas y hacen acuerdos para establecer

procedimientos de operación, los cuales deben cumplirse apropiadamente para que

los funcionarios del Plant Protection and Quarantine (PPQ) permitan la entrada de las

frutas al país.


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El procedimiento de tratamiento en frío T-107a requiere condiciones de refrigeración

y de monitoreo constante que serán supervisadas o inspeccionadas por el USDA al

llegar el embarque a un puesto de entrada para verificar su precisión.

Los equipos de temperatura requieren pruebas de calibración antes de cada

embarque y el control de la circulación del aire mediante un método establecido de

carga bajo monitoreo. Las regulaciones consideradas para los contenedores,

sensores y documentos exigidos son:

1. Contenedores

Los contenedores refrigerados deberán ser aprobados por el USDA y tener las

características apropiadas para cumplir con requerimientos tales como:

• Deben tener una adecuada refrigeración, aislamiento y control térmico.

• Cada contenedor debe tener al menos tres sensores.

• El sistema de refrigeración del contenedor debe tener una presentación

visual para que las temperaturas puedan ser revisadas manualmente

durante el tratamiento.• La impresión de las lecturas del sistema de refrigeración debe

identificar: sensor, hora, temperatura.

• Antes de ingresar la fruta al contenedor, esta debe permanecer a una

temperatura uniforme no mayor de 4.5 °C.

2. Sensores

Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben cumplir ciertasnormas de calidad, las cuales deben ser aprobadas por el Oxford Plant Protection

Laboratory (OPPS). Estas normas son:

• Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una tolerancia

de ± 3 °C o de ± 0.5 °F.

• El diámetro del vástago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4 mm.


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• Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera pulgada o 2.5

cm. del vástago.

• Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos una vez por

cada hora.

• Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 días.

3. Documentos y trámites del tratamiento

• Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self

Refrigerated Containers. Debe ser firmado por un oficial aprobado en el

país de origen. Debe prepararse uno por cada contenedor. Ver ANEXO

4.

• Instruction to the Captain. Se requiere solo uno de estos por un grupo

de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 5.

• Location of Temperature Sensors. Se requiere solo uno de estos por un

grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Ver ANEXO 6.

Los documentos que se entregarán en primera instancia al Capitán para que

posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial PPQ en el puerto de

llegada serán: Los originales de Certificate of Loading and Calibration for Cold

Treatment in Self Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors , y

la copia del Instruction to the Captain.

Mientras que los documentos con los que se quedará el Capitán serán: Las copiasde Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated

Containers y Location of Temperature Sensors , y el original de Instruction to the

Captain.

Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial PPQ del

primer puerto de llegada.


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Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del tratamiento de frió se

cumplieron satisfactoriamente luego de realizar pruebas y análisis que lo

confirmen, las cuales incluyen:

• Obtener la impresión de las lecturas de temperatura y compararlo con

el documento Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment

in Self Refrigerated Containers, empleando el número de registro del

contenedor.

• Revisar todos los documentos y verificar la firma del oficial PPQ o del

oficial autorizado, en el país de origen.

• Archivar en la lista de cada puerto de entrada, los nombres y firmas del

oficial PPQ o del oficial autorizado, del país de origen.

• En caso de espacios sin datos en la impresión de las lecturas, se toma

en cuenta el número de espacios, el largo del espacio y la temperatura

antes y después. Dependiendo de los resultados de estas variables, solo

los siguientes casos no se consideran significativos:

o

Espacios que no excedan de una hora continua en un de los tressensores.

o Cuando la temperatura adecuada dentro del rango, estaba

inmediatamente antes o después del espacio.

• Comparar la impresión de la lectura con los documentos de carga, para

asegurarse que los factores de calibración, hora y fecha del comienzo

del tratamiento sea la misma.

• Diligenciar el formulario PPQ 556 (Instransit Cold Treatment ClearanceReport), anotando las temperaturas máximas y mínimas de la fruta que

aparecen en las lecturas al momento de la carga.

• Revisar temperatura y el comienzo del tratamiento para determinar el

tiempo o la duración del mismo.

• Determinar fecha y hora del comienzo del tratamiento.

• Detectar irregularidades y/o temperaturas excesivas.


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Otra de las restricciones de ingreso es la Ley de Bioterrorismo. El 12 de Junio del

2002 se promulgó la Ley de Seguridad de la Salud Pública, Preparación y Respuesta

ante el Bioterrorismo de 2002 que tiene como objetivo proteger, internamente y en

frontera, contra actos terroristas y otras amenazas, el suministro nacional de los

alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos. 18

El contenido y alcance de la Ley de Bioterrorismo (Ley 107 – 188), es de

fundamental importancia para los exportadores de productos agroalimentarios de

todos los países de América Latina y el Caribe, particularmente lo dispuesto en el

Título III de la misma: “Protección de la Inocuidad y Seguridad en el suministro de

Alimentos y Medicamentos”.

El gobierno de los Estados Unidos, delego al Food and Drug Administration (FDA) la

responsabilidad del desarrollo y el cumplimiento de todas las normativas de

seguridad en el suministro de alimentos a los Estados Unidos, la cual velará por el

cumplimiento de la ley. Ver ANEXO 7.

18 www.fda.gov


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5 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS

PAÍSES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS

5.1 DESCRIPCIÓN

En la última década, la política de comercio exterior de Colombia se fundamentó en

la profundización de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en la

búsqueda de obtención de acceso unilateral a ciertos mercados, en especial Estados

Unidos y la Unión Europea.

Durante los últimos 10 años, Colombia ha buscado posicionar sus productos y

consolidar su relación comercial con Estados Unidos, con miras a suscribir un Tratado

de Libre Comercio considerando los beneficios que ello podría derivar. Ha sido hasta

el día de hoy un camino de numerosos programas y acuerdos unilaterales y

bilaterales, vencidos o aún en negociaciones, los que han fortalecido esta relación: ATPA (4 de diciembre de 1991 – 4 de diciembre de 2002), ATPDEA (31 de octubre

de 2002 – 31 de diciembre de 2006), TLC (a partir de los primeros meses del 2005)

y ALCA (a partir de diciembre del 2005).

ATPA, Andean Trade Preference Act, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, fue

uno de los principales acuerdos comerciales entre Estados Unidos y cuatro países

miembros: Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia. Fue el componente comercial delprograma de la Guerra contra las Drogas que el Presidente George Bush expidió el 4

de diciembre de 1991. Estas preferencias se hicieron efectivas a partir de 1992 para

Colombia y Bolivia y posteriormente en 1993 para Ecuador y Perú.

El objetivo principal del ATPA fue la estimulación y creación de alternativas de

empleo para sustituir la producción y tráfico ilícito de drogas, a través de la

diversificación y aumento del comercio entre los países andinos y los Estados Unidos.El ATPA ofreció un mayor acceso al mercado estadounidense a través de la


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eliminación de barreras arancelarias para aproximadamente 5.600 productos y a

través de normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema

General de Preferencias Arancelarias (GSP) y varios acuerdos comerciales suscritos

por Estados Unidos.

El ATPA venció el 4 de diciembre de 2002, lo que llevó a los gobiernos de los países

andinos beneficiarios consolidar una vigorosa campaña para lograr su prórroga y

ampliación. Teniendo en cuenta la importancia que el ATPA revistió para la industria

nacional en materia de producción, exportaciones y generación de empleo, se solicitó

tanto la renovación, con miras a extender su cubrimiento en el tiempo, como su

ampliación en número de productos.

ATPDEA, Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas, es

el acuerdo prorroga que amplia las preferencias del ATPA frente a su vigencia.

El 1 de agosto de 2002 se aprobó en el Congreso de los Estados Unidos y el 6 de

agosto de 2002, el Presidente Bush firmó la Ley Comercial de 2002, la cual incluye

dentro del Título XXXI la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación

de Drogas, ATPDEA. Con esta ley no sólo se extienden los beneficios hasta el año

2006, sino que se incluye, tanto los artículos anteriormente cobijados por el ATPA,

como nuevos productos, para los cuales las preferencias se hicieron efectivas a partir

del 31 de octubre de 2002.

La nueva ley exige a sus países miembros como criterios de elegibilidad, que el país

no sea comunista, que tuviera certificado un plan antinarcóticos, que hiciera parte de

convenios anticorrupción y que apoyara a los Estados Unidos en la lucha contra el

terrorismo, entre otros.

La extensión ilimitada en el tiempo de las preferencias ATPDEA resulta fundamental

para Colombia y para lograrlo, la firma de un Tratado de Libre Comercio con los

Estados Unidos se convierte en la herramienta más adecuada.


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El TLC, Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y los cuatro países andinos

beneficiarios de la Ley ATPDEA: Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia, es la negociación

bilateral que se oficializó el 18 de noviembre de 2003. Las negociaciones comenzarán

en el mes de abril de 2004 y se estima que finalicen a finales de ese mismo año,

para llevar a consideración del Congreso de Estados Unidos y de Colombia el texto

del Tratado en los primeros meses del 2005.

Con el TLC, Colombia busca mejorar las condiciones de acceso al mercado

norteamericano, re

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