Exportar, una solución para emprendedores

Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas

Exportar,

una solución para emprendedores

Financiado por:


INTERNACIONALIZACIÓN DEFINICION

• Conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de

los mercados que constituyen su entorno geográfico natural.

• El grado se determina según la proporción de las actividades

que desarrolla en el exterior

• Supone analizar el anclaje con la estrategia general de la

empresa y evaluar su contribución a los objetivos


INTERNACIONALIZACIÓN CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS GLOBALIZADORAS

• Visión a largo plazo

• Planes estratégicos con un horizonte amplio

• Proyectos complejos, con amortización de inversiones

• Objetivos bien definidos y permanentemente actualizados

• Buscan satisfacción de los clientes

• Satisfacción con calidad, precio y servicio vs rentabilidad a corto plazo

• Rápida adaptación a los cambios (del entorno, de la competencia, etc.)

• Impulsan la transferencia de conocimiento

• Requisito básico para la operatividad y la toma de decisiones

• Innovación permanente en productos y/o servicios.


LA DECISIÓN DE EXPORTAR SUPONE

DISEÑAR PLANES

A MEDIO Y

LARGO PLAZO

NO ESPERAR

RENTABILIDAD

INMEDIATA

INTRODUCIR

MODIFICACIONES

EN LA ESTRUCTURA

Y LA ORGANIZACION

TENER UNA

ESTRUCTURA

FINANCIERA

SANEADA

CONOCER, ASUMIR

Y AFRONTAR

LOS CAMBIOS

DE MERCADO

LA PRODUCCION Y SU

CAPACIDAD DE AUMENTO.

LA EXACTITUD DE LOS

PLAZOS DE ENTREGA

LA PARTICIPACION EN

EL MERCADO NACIONAL

Y LA POSICION FRENTE

A LA COMPETENCIA

LAS INV. ESTRATEGICAS

INICIALES/CONTINUIDAD.

LA FINANCIACION DE

CRECIMIENTO

LA CALIDAD DEL EQUIPO

DIRECTIVO Y LA

ASIGNACION DE RECURSOS

ESPECIALIZADOS

Y EXIGE RESOLVER

PLENAMENTE LOS

PUNTOS DEBILES

REFERENTES A

LO CUAL IMPLICA

CAPACIDAD PARA

MANTENER UNA CORRIENTE

DE NEGOCIOS CONTINUADA

EN VARIOS MERCADOS

INTERNACIONALIZACIÓN


LA DECISION DE EXPORTAR: EL PLAN DE ACCION

DÓNDE ESTAMOS

Análisis externo + Análisis interno

(Entorno, mercado sector) + (Autorrevisión y Diagnóstico)

RESULTADO: debemos o no debemos internacionalizar nuestra actividad

QUÉ SE QUIERE CONSEGUIR

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

CÓMO SE VA A CONSEGUIR



CÓMO SE VA A CONSEGUIR

Selección de los mercados (diversificación Vs concentración).

Selección canales de distribución Decisiones en política de productos.

Decisiones en política de precios Decisiones en política de promoción.

Decisiones en política de calidad de servicio.

ACCION DIRECTA EN EL MERCADO INTERNACIONAL

CONTROL Y REVISION DEL PROCESO SEGÚN RESULTADOS



ANÁLISIS INTERNO

• Diagnóstico claro y objetivo respecto a las posibilidades y

expectativas del mercado.

• Las evaluación de las fortalezas y debilidades permitirá

conocer en qué áreas se puede ser más eficaz y en cuáles

estamos con desventaja respecto a la competencia.

DIAGNÓSTICO DE POTENCIAL


ANÁLISIS INTERNO

• Organización y dirección

• Recursos humanos

• Administración y control

• Capacidad financiera

• Calidad e innovación

• Producción

• Marketing y comercialización

• Calidad de servicio al cliente


FORTALEZAS Vs. DEBILIDADES


ANÁLISIS EXTERNO (I): EL ENTORNO

• Entorno económico

• Entorno demográfico

• Entorno socio-cultural

• Entorno legal

• Entorno político

• Entorno tecnológico

• Competencia internacional


AMENAZAS Vs. OPORTUNIDADES


ANÁLISIS EXTERNO (II): EL MERCADO

• Análisis de la demanda

• Análisis de la clientela

• Análisis de los competidores

• Análisis de los distribuidores

• Análisis de los proveedores

• Barreras de entrada

• Posición competitiva de la empresa


AMENAZAS Vs.

OPORTUNIDADES


• Cuáles son los objetivos clave para mis planes de

internacionalización (el porqué)

• Cuál es el ámbito / enfoque adecuado en función

de mis objetivos

• ¿Cuál es el mejor posicionamiento de mi empresa

y la oferta mas adecuada?

• ¿Cómo defino el mercado (o segmento) de

actuación? (cuántos, cuáles, grado de cobertura)

• ¿Cuál es la manera más adecuada de acceder

y/o /actuar en ellos?

DECISIONES ESTRATÉGICAS


ESTRATÉGICA


Internacionalización Estratégica: desarrollo en el exterior

Alternativas

Plan comercial Canales Mercados

Adaptado

Uniforme

Diversificación

Concentración

Estrategias de entrada distintas

Estrategias de entrada similares


ESTRATÉGICA


PROBLEMAS DE LA INVESTIGACIÓN

• Falta de tiempo para buscar información o falta de acceso.

• Respuesta automática:

• Llegada de pedidos.

• Ayuda para asistir a una feria.

• Recomendación de alguien que lo conoce.

• Proximidad o afinidad.

• Este proceso debe realizarse en cualquier caso:

• Si la empresa decide salir: ¿Qué mercados escoger?

INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS


Concentración o Diversificación

Qué países

País no = Mercado

Cuántos países

SELECCIÓN DE MERCADOS



CONCENTRACIÓN Vs. DIVERSIFICACIÓN

• ¿Cuál es nuestra Estrategia de Marketing?

• Nichos concretos = diversificación

• Recursos disponibles para el proceso

• Limitados = concentración

• Nivel de inversión y riesgo asumibles

• Bajo = concentración

• Grado de adaptación de nuestro Mix de Marketing (coste)

• Bajo = diversificación


SELECCIÓN DE MERCADOS ¿A CUÁNTOS PAÍSES?

Nº de mercados

en los que

puedo vender

Nº de mercados que

puedo abarcar • Por tiempo

• Por recursos.

• Por experiencia y conocimientos.

• Por capacidad de producción, servicio, promoción, etc.

Hay que definir Mercados Prioritarios que se irán abarcando poco a poco

Incluso una empresa con experiencia y presente en muchos mercados tiene que priorizar

aquellos a los que dedicará más esfuerzos y recursos


Estrategia ofensiva

Estrategia de nicho

Estrategia de evitar al líder

Estrategia de seguimiento del cliente

Estrategia de seguimiento de productos

complementarios

SELECCIÓN DE MERCADOS POSIBLES ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DE MERCADOS


INFORMACIÓN NECESARIA PARA LA SELECCIÓN DE

MERCADOS

País/Entorno

Distribución

Mercado/Segmento

Competencia

Factores internos/empresa

Pasos clave

• Situación/Estabilidad

Política/Económica (riesgos)

• Distancia geográfica y cultural

• Barreras de entrada

• Distribución física (logística de

acceso y interna)

• Imagen de España

• Niveles de costo de actuación en el

país

• Tamaño de mercado/segmento

• Potencial de crecimiento

• Barreras de entrada sectorial

• Segmentos principales: Perfil de los

consumidores.

• Factores que influyen en la decisión

de compra: ¿Por qué compran?

• Necesidades, gustos, preferencias:

¿Para qué y cómo compran?

• Intensidad competencia

• Competidores principales

• Posicionamiento competidores

• Ventajas Comparativas de la

competencia

• Gama de productos existentes

• Formatos, presentaciones,

envases, marcas.

• Precios existentes en el mercado

• Objetivos de la internacionalización

• Aprovechamiento ventajas

competitivas

• Ayudas públicas o financiación

privilegiada

• Conocimiento especifico

país/experiencias cercanía

• Capacidad global para atender el

mercado: producción, servicio,

financiación, etc.

• Factores o criterios personales

• Peso relativo de cado indicador

• Valor obtenido por cada mercado en

el indicador

• Selección de mercado(s) prioritario(s)

• Canales de distribución existentes

• Tamaño/concentración

distribuidores

• Principales distribuidores

• Condiciones exigidas por los

distribuidores: márgenes, formas/

plazos de entrega y pago, etc

• Tipos de puntos de venta: gestión

del producto en el punto de venta

• Acceso a canales elegidos


PASOS DEL PROCESO DE SELECCIÓN

PRIMER FILTRO: factores que califican o descalifican un mercado

• Objetivo: establecer una lista de mercados/segmentos que merecen

una primera investigación

SEGUNDO FILTRO: factores críticos de éxito

• Objetivo: una lista de mercados/segmentos que merecen una

investigación más detallada

DECISIÓN: fijación de umbral mínimo de validación.

• Objetivo: identificación de mercados/segmentos prioritarios,

interesantes y no relevantes, en el corto/medio plazo; y cuántos

mercados/segmentos a abordar



DEFINICIÓN

• Informe altamente detallado, basado en la investigación y, escrito de

forma que permite su comprensión tanto al personal de la empresa

como para personas que estén fuera de ella.

• Fija las metas futuras y proporciona la dirección en la que los

esfuerzos deben dirigirse para el adecuado desenvolvimiento futuro;

estas indicaciones deben ser entendidas y apoyadas por cada uno de

los miembros de la empresa.

PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL


RECOGIDA DE INFORMACIÓN

• ¿Cuál es el objetivo de esta fase?

• ¿Qué elementos influyen en el proceso?

• Análisis interno y externo.

• ¿Quién se encarga del proceso?

• ¿Cuáles son las fuentes de información?

• ¿Tengo suficiente información?

• Conclusiones.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN


INVESTIGACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES

¿Qué se le debe pedir a una investigación de mercado?

• Utilidad concreta y en cada caso

• Precisión y validez técnica

¿Qué no se debe esperar de los estudios de mercado?

• Que sustituya al decisor

• Que adivine el futuro

• Que sirva de paraguas ante una decisión


• Rapidez y coste ajustado

• Capacidad de predicción


FUENTES PRIMARIAS

• Información no existente sino que se elabora por primera vez.

• Información directa, de campo, específicamente recogida en relación con el tema que nos interesa.

• Son costosas en tiempo y en dinero.

• Procesos de recogida de información más complejos.

• Son muy fiables.



FUENTES SECUNDARIAS

• Información ya elaborada y disponible tanto dentro como fuera de la

empresa :

• Estadísticas de Comercio Exterior.

• Guías País : ¿ Cómo hacer Negocios en ...?

• Estudios de Mercado y Notas Sectoriales.


¡ ANTES DE UTILIZAR FUENTES PRIMARIAS…

AGOTAREMOS LAS SECUNDARIAS!


VISIÓN GLOBAL DE MERCADO: NECESIDADES


Mercado

EMPRESA

Producto

Precios Competencia

Canales de distribución

Entorno


¿ADÓNDE ACUDIMOS? (rápido, económico y accesible)

• ICEX y su Red de Oficinas Comerciales en el exterior.

• EXTENDA y su Red de UPN’s en el exterior.

• Internet : acceso a fondos documentales.

• Cámaras de Comercio.

• Asociaciones Sectoriales.

• Otras Empresas

EVALUAR

• Credibilidad : ¿quién realizó el estudio y con qué fin?

• Actualidad de la Información.

• Accesibilidad a la información.

• Fiabilidad : ¿se obtuvo con los métodos adecuados?



HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS

• Ciclo de vida del producto, matriz del Boston Consulting Group

• Matriz de McKinsey

• DAFO o SWOT

• Conclusiones

ANÁLISIS DE LA

INFORMACIÓN


MATRIZ DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

MARKET SHARE

ALTA BAJA

MA

RK

ET G

RO

WTH

ALT

O

BA

JO

http://www.perrosamigos.com/images/dibujos9.jpg


MATRIZ DE McKINSEY

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN


DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

• Objetivos financieros.

• Ingresos

• Ratios más comúnmente usados

• Objetivos de marketing

• Medidas no financieras

• Resultado del cruce de distintas áreas de marketing

PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL


PLAN DE ACCIÓN

• Forma de acceso al mercado:

• Evaluación de posibilidades, riesgos y recursos

PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL

COMPLEJIDAD DE LOS

NUEVOS MERCADOS BAJA ALTA

DIVERSIFICACIÓN Exportación Alianzas productivas

CONCENTRACIÓN Alianzas

comerciales

Inversiones

permanentes


POLÍTICA DE PRODUCTO

• Situación de partida:

• Hemos realizado análisis conclusiones

• Toma de decisiones:

• Marca

• Estilo

• Diseño

• Envase

• Etiqueta

PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL

• Calidad

• Entrega al cliente

• Instalación

• Garantía

• Servicio Post-venta


• Producto medular:

Beneficios, ventajas, necesidades cubiertas

solución de problemas, etc.

• Producto tangible: Características físicas + características añadidas

Calidad intrínseca Diseño, estilo

Prestaciones Marca

Especificaciones técnicas Envase

Componentes, etc. Etiqueta, patentes

• Producto ampliado:

Entrega, instalación, mantenimiento, garantía, etc.

+



DEFINICIÓN DE LA OFERTA

• Línea de productos/servicios (posibles)

• Marca (diferencia)

• Envase (protege y vende)

• Calidad (adecuada)

• Servicios adicionales



PRODUCTO

EXISTENTE NUEVO

MER

CA

DO

EX

IS

TE

NT

E

PENETRACIÓN DE MERCADO

DESARROLLO DE PRODUCTO

NU

EV

O

DESARROLLO DE MERCADOS

DIVERSIFICACIÓN

MATRIZ DE ANSOFF

POLÍTICA DE PRODUCTO ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO


CONTRIBUCIÓN A LOS OBJETIVOS

• Objetivos estratégicos.

• Objetivos tácticos.

• Otras motivaciones.



DEFINICIÓN DE PRECIO

• Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

• Valor que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener

o usar el producto o servicio.

• Importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder

poseer el producto.

POLÍTICA DE PRECIOS


• ¡No existe un precio óptimo, único, matemático!

• ¡Siempre hay una banda de precios adecuada para cada transacción!

• ¡El precio alto de la banda depende de…

¡Posicionamiento y Comunicación adecuados!

• La fijación del precio se realiza en dos pasos:

• Ciclo de Estrategia para Posicionamiento

• Ciclo de Transacción para Cotización

• Es una tarea especialmente problemática cuando se fija por 1ª vez

(nuevo producto, nuevo canal, nuevo mercado,…)



ESTRUCTURA DE CÁLCULO DE PRECIOS

Gastos Estructura

Fabricación

Beneficio

Gastos Comerciales

Gastos Estructura

Gral. Admtva.

Mano Obra Directa

Materias Primas

Coste de Mercancía Vendida

BAJA

ALTA

INCERT IDUMBRE

Margen Bruto

Coste de Producción

Coste de Producción y Comerciales

Precio De

Venta



SELECCIÓN DEL MÉTODO DE FIJACIÓN

• En base al valor percibido

• Cada vez más utilizado

• Se basa en las percepciones de valor por los compradores, no en los

costes del vendedor

• En base a la competencia

• Precio análogo al de los principales competidor es

• Utilizada cuando los costes son difíciles de medir

• Cuando la respuesta de los competidores no es segura ni clara

• Se parte de una “sabiduría sectorial colectiva”



SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL

Incorporación de factores adicionales

• Marca/ Publicidad

• Psicológicos

• Reacciones/ Impactos:

• Posibles reacciones de mis competidores

• Efectos sobre la Red de Ventas



ADAPTACIÓN DEL PRECIO

• ESTRATEGIA GEOGRÁFICA

• ¿Precios uniformes?

• ¿Por zonas?

• Según Incoterms® utilizado

• SEGÚN CONDICIONES COMERCIALES:

• Pronto pago, por volumen, logística, etc.

• MIX DE PRODUCTOS

• Diferentes productos y diferentes grados de competencia implican

demandas distintas

• Puede haber costes interrelacionados



COTIZACIÓN DE PRECIOS

• Una cotización es una oferta en firme que, caso de ser aceptada, obliga

a su cumplimiento en los términos detallados

• El soporte más frecuente y adecuado es la “FACTURA PRO FORMA”,

donde deben incluirse:

• Quién vende a quién

• Cómo se vende

• Dónde

• Una factura pro forma es una oferta en firme y por tanto es básico todos

los detalles de la oferta

• Qué se vende

• Cuándo

• Por cuánto (precio)



ASPECTOS BÁSICOS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

• Técnica o instrumento a disposición del responsable comercial para

influir sobre la cifra de ventas

• Variable instrumental que el responsable de MKT puede utilizar para

cumplir con los objetivos comerciales

CON LA VENTA COMO CLAVE

• Conjunto de medios adecuados para impresionar con vistas a la venta

• Utilización de medios de comunicación de masas para influir y facilitar

la venta

POLÍTICA DE PROMOCIÓN


DEFINICIÓN DE MARCA INTERNACIONAL

• DRAE:

• Señal hecha a una persona, animal o cosa para diferenciarla de

otras, o para denotar su calidad, peso o tamaño.

• Distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su

industria y cuyo uso le pertenece exclusivamente.

• LEGAL

• Signo susceptible de representación que permite a los empresarios

distinguir sus productos/servicios frente a los de los competidores.



LA IMAGEN DE MARCA

• Elemento dinámico, sensible a las acciones y al entorno

• Representación mental ante la evocación de la empresa(1)

(1) Miguel Santiesteban Amat



RECOMENDACIONES

No basta con fabricar y distribuir, hay que actuar sobre la decisión de compra.

• IDIOMA

• Diferencia de significados

• Facilidad de pronunciación

• ORGANIZACIÓN SOCIAL

• Clases sociales y familia

• Valores y rol de género

• DESARROLLO Y CONSUMO DE MEDIOS

• Cobertura y penetración

• NIVEL DE DESARROLLO ECONÓMICO

• ASPECTOS CULTURALES

• Religión, valores

• Simbología

• ASPECTO POLÍTICO-SOCIAL

• Artículos restringidos

• Publicidad comparativa

• Sólo idioma local



HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

• Materiales de presentación e información.

• Merchandising.

• Ferias y Workshops.

• Misiones comerciales, directas e inversas.

• Agendas de trabajo.

• Reuniones de Match Making

• Redes sociales.

• Herramientas de CRM



ACTIVIDADES PROMOCIONALES

Promoción al canal

• Publicidad

• Ferias

• Misiones comerciales

• Agendas

• Actuación Red de ventas

• Promociones de ventas

Promoción consumidor

• Publicidad

• Promociones de ventas

• Relaciones públicas



DEFINICIÓN de CRM

• Estrategia de organización

• centrada en el conocimiento de los clientes,

• detectando sus necesidades,

• aumentando su grado de satisfacción,

• incrementando la fidelidad e

• incrementando la rentabilidad,

• mediante el análisis de la información extraída de los clientes



Fuente: Manual de RR.PP, comunicación y publicidad; Ed. Deusto



Orientación al

MKT

Creación de valor

Innovación en IT

Adquisición

del cliente

Ampliación

del cliente

Retención

del cliente


CICLO DEL CRM


SELECCIÓN EN BASE A:

• Tipo de producto

• Mercado

• Coste

• Reversibilidad de la decisión

• Competencia

• Labores a realizar por el distribuidor

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN


OBJETIVOS SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

• Rapidez en la entrada al mercado.

• Flexibilidad en la fórmula.

• Reducir riesgos socio-políticos y financieros.

• Adaptación al marco de competencia en destino.

• Relación inversión / rentabilidad, y plazo.

• Ventas, beneficios, cuota de mercado, …

• Implicaciones a largo plazo ¿consideradas?



TIPOS DE CANALES

• Canales con base de actuación desde el país del vendedor

• Canales externos, independientes, con base de actuación en el

mercado objetivo

• Canales propios de la empresa con base en el mercado objetivo



ESQUEMA GENERAL DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de

Distribución

Canales Externos

con base en Destino

Canales con base

Doméstica

Canales Propios

en Destino

Joint Venture

Fusiones

Sucursal

Filial Comercial

Ensamblaje

Fabricación

Contratos de Producción

Licencias

Contratos de Gestión

Franquicias

Distribuidores

Comisión

Logística

Agentes

Finanzas

Servicios

Fuente: MABS & Partners




GESTIÓN EN FUNCIÓN DE LA SITUACIÓN

Implantación directa comercial/fabricación

• Control Políticas MKT

• Control Canal Distribución

• Proximidad al Consumidor

• Anticipación

• Control Crecimientos

MERCADOS PRIORITARIOS

MERCADOS NO PRIORITARIOS

Gestión de las Exportaciones

• Orientación pasiva

• Operaciones puntuales

• Responsabilidad al importador

MERCADOS RELEVANTES

Gestión de la Distribución

• Distribuidores independientes

• Reto: Reforzar la Relación

• Nuestro socio

• Responsabilidad Compartida



CLIENTE

• Vender

• Ventas puntuales


• Nos compran

• Trasladamos responsabilidades y

problemas

SOCIO

• Desarrollar el mercado

• Ventas sostenidas


• Apoyo e involucración

• Generamos negocio

• Compartimos un reto: crecer

VS

EL IMPORTADOR, ADEMÁS DE NUESTRO CLIENTE ¿ES NUESTRO SOCIO?



CANALES DE DISTRIBUCIÓN DESDE EL MERCADO

DOMÉSTICO

• Venta Directa

• Grupos de exportación

• Venta indirecta



GRUPOS DE EXPORTACIÓN (CONSORCIOS)

• Grupo de empresas con perfiles y objetivos compatibles, que trabajan

juntas a fin de introducir sus productos en los mercados exteriores

• Empresas con productos similares y/o complementarios, vendidos a

clientes próximos en perfil y necesidades

VENTAJAS

• Empresas con nivel de experiencia

limitado

• Compartir los gastos

• Reducción costes de transporte

• Superación de barreras de acceso

al mercado

INCONVENIENTES

• Control del riesgo y crédito

de clientes

• Dependencia del Agente

• Dificultad de controlar

nuestro crecimiento en el

mercado



CANALES DE DISTRIBUCIÓN CON BASE EN EL

MERCADO DE DESTINO

• Agentes

• Distribuidores

• Contrato de gestión

• Franquicias

• Concesión de licencias

• Contratos de producción



AGENTES

Mandatarios que gestionan ventas por cuenta del exportador a cambio

de una comisión.

• Operación directa entre el exportador y el comprador

• No adquieren NUNCA la propiedad sobre el producto

VENTAJAS

• Entrada sin riesgos elevados

• Baja inversión inicial

• Conocimiento progresivo del mercado

• Control parcialmente del mix de marketing

• Muy útil si está especializado en un nicho de

mercado

INCONVENIENTES

• El exportador debe controlar el

riesgo y el crédito de los clientes

sugeridos por el agente

• Dependencia absoluta del Agente

• Dificultad para controlar nuestro

crecimiento en el mercado


Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas www.mibomaster.com

DISTRIBUIDORES

Empresas independientes que adquieren la mercancía para luego

venderla a sus clientes en el territorio definido

• El distribuidor pasa a ser responsable legal de la mercancía

• Puede gestionar otros servicios asociados a la operativa con el

producto

VENTAJAS

• Distribuidor fiable = reducción del riesgo

financiero

• Distribuidor motivado y conocido en el

mercado = oportunidad y ventaja

• Reducción costes de transporte

• Baja inversión inicial en activos tangibles

• Adecuado si el mercado se compone de muchos y pequeños clientes finales

• Búsqueda de fuentes alternativas de

información sobre el mercado, al no

estar en contacto directo con él

• El crecimiento en el mercado depende

del tamaño y capacidades del

distribuidor y objetivos

• Requiere muchos RR.HH.

INCONVENIENTES



CANALES DE DISTRIBUCIÓN PROPIOS EN EL

MERCADO DE DESTINO

• Filiales y sucursales comerciales

• Producción o ensamble local

• Licencias y contratos de producción



FILIALES Y SUCURSALES COMERCIALES VENTAJAS

• Mayor penetración en el mercado = mayor cifra de ventas

• Mejor conocimiento del mercado

• Mejor control de las estrategias de marketing

• Diversificación del riesgo comercial

• Contacto regular y continuo con los clientes

• Mejor servicio al distribuidor y más agilidad en entregas

• Mayor confianza en la continuidad de las operaciones

• Mayor confianza de los consumidores finales

• Mejor relación con autoridades y administración del país

INCONVENIENTES

• Inversión mucho más costosa

• Mayor riesgo en caso de fracaso

• Complejidad en la gestión



¿QUÉ CANAL ES EL MÁS CONVENIENTE?




PRESUPUESTO DE MARKETING

Establecimiento de la inversión necesaria para lograr los objetivos:

• Desglosados para cada actuación táctica.

• Detallados en el tiempo.

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN

• Detalle de la programación de tareas.

• Identificación de los responsables.

PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL


ANÁLISIS DE ACTUACIÓN

Elementos de medición sobre el desarrollo del plan

• Ingresos Vs. Gastos

• Análisis y ratios

• Desglose según necesidad

• ¿Previsión de alternativas?

PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL


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Exportar, una solución para emprendedores

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