Definición

La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

En cuanto a una definición gerencial, la mercadotecnia a menudo se ha definido como “el arte de vender productos”. Sin embargo muchos se sorprenden al enterarse que la parte más importante de la mercadotecnia no es vender.

El propósito de la mercadotecnia es conocer y entender al cliente tan bien que el producto se ajuste perfectamente a él y se venda solo.

Definición

Se interesa principalmente por obtener utilidades. Cubrir las necesidades de las

personas no son su principal preocupación. El mayor porcentaje de los comerciales y

en TV, en revistas o en periódicos, o programas en TV, pertenecen a esta categoría.

Ejemplos : Sears, Sabritas, Mc Donald’s, Pepsi, Coca-Cola, American Express, Levi´s,

Marlboro, entre otros. 

Mercadotecnia lucrativa Tipos de MKT

No vende productos, vende ideas. Se preocupa por cambiar actitudes que considera como peligrosas o que pueden ser peligrosas en las personas.

Nos invita a hacer cosas de que debiéramos hacer (ejercitarnos, leer, ejercer nuestro voto ciudadano, abrigarnos en épocas de frío, lavarnos las manos antes de comer, superarnos, etc.).

Tipos de MKT

Mercadotecnia social

Se aplica sobre todo para promover a partidos políticos y a sus candidatos. La utilizan también los personajes famosos para "vender su imagen": artistas y deportistas.

Tipos de MKT

Mercadotecnia politica

Su base es la utilización del morbo para promocionar y vender un producto.

Mientras el producto sea más escandaloso, mientras más ataque a los valores y las creencias positivas de una sociedad, más se venderá ese producto.

Tipos de MKT

Mercadotecnia negativa

La economía: Por ejemplo, al generar empleos directos e

indirectos

El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día, se

dispone de muchos más productos y servicios que hacen

la vida de las personas más placentera y llevadera de lo

que era hace 50 años atrás.

La creación de empresas más competitivas: La Mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar

su atención en el cliente para producir aquello que

su mercado meta necesita, a un precio que puedan y

estén dispuestos a pagar.

Importancia

En general

Considerando que el éxito de cualquier negocio

resulta de satisfacer las necesidades o deseos de

sus clientes, la importancia de la mercadotecnia

radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u

organización hacia el logro de ese objetivo.

Aún cuando muchas actividades (administrativa,

financiera, de producción, etc.) son esenciales

para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la única que produce

ingresos de forma directa. 

Importancia

Empresas y organizaciones

La importancia de la mercadotecnia se ve

reflejada en prácticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo:

* Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión.

* Cuando reciben a un vendedor de seguros.

* Cuando se benefician con un descuento en el supermercado.

* Cuando compran una determinada marca de ropa.

* Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio, etc.

Importancia

Personas o individuos

ObjetivosGenerales

Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como:

•Identificar oportunidades de mercadotecnia

•Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible

•Lograr una buena participación en el mercado

•Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto

•Lograr utilidades o beneficios para la empresa

ObjetivosParticulares

Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran:•Obtener información actualizada y fidedigna

•Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes

•Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio

•Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo

ObjetivosParticulares

•Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar

•Ingresar Exitosamente en los Mercados

•Captar nuevos clientes

•Fidelizar a los clientes actuales

•Lograr la satisfacción de los clientes

•Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente

•Entregar valor a los clientes en lugar de productos

ObjetivosMercadotecnia social

Aparte de los objetivos antes descritos, cabe señalar que la mercadotecnia tiene otros objetivos que no son tangibles como los anteriores, pero que cumplen un importante rol para la sociedad.• Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad

• No perjudicar la salud de los consumidores

• No Dañar el Medio ambiente

Elementos

ElementosNecesidades

Describen cosas básicas que la gente requiere.

La gente necesita alimentos, aire, agua, ropa y abrigo para sobrevivir.

Una empresa puede definir su mercado meta pero no entender correctamente las necesidades de los clientes.

ElementosDeseos

Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad.

Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive.

ElementosDemandas

Las exigencias o demandas son deseos de productos específicos respaldados por la capacidad de pagar. Muchas personas quieren un Mercedes; solo unas cuantas pueden y están dispuestas a comprar uno.

ElementosProductos

La gente satisface sus necesidades y deseos con productos.

Un producto es cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o deseo.

Las principales ofertas básicas son: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.

ElementosProductos: BIENES

Son sobre todos productos básicos, alimentos, ropa y vivienda.

ElementosProductos: SERVICIOS

La labor de las líneas aéreas, hoteles, empresas de alquiler de automóviles, peluqueros, personal de reparación y mantenimiento, etc.

ElementosProductos: EXPERIENCIAS

Al orquestar diversos servicios y bienes, es posible crear, presentar y vender experiencias Walt Disney es una experiencia.

ElementosProductos: EVENTOS

Los mercadólogos promueven eventos que se llevan a cabo cada cierto tiempo, como los juegos olímpicos, aniversarios de empresas, exposiciones comerciales, eventos deportivos y actuaciones artísticas.

ElementosProductos: PERSONAS

El marketing de celebridades se ha convertido en un negocio importante.

Hoy en día cada estrella de cine tiene un agente, un manager personal y vínculos con una agencia de relaciones públicas.

ElementosProductos: LUGARES

Ciudades, estados, regiones y países que compiten activamente para atraer turistas, fabricas, oficinas centrales de empresas o nuevos residentes.

ElementosProductos: PROPIEDADES

Son derechos de posesión intangibles ya sea de propiedades reales o financieras como acciones y bonos.

ElementosProductos: ORGANIZACIONES

Trabajan activamente para crear una imagen fuerte y favorable en la mente de sus públicos.

ElementosProductos: INFORMACION

La información se puede generar y vender como producto.

Esto es básicamente lo que las escuelas y universidades producen.

ElementosProductos: IDEAS

Toda oferta de mercado lleva implícita una idea básica en su interior, el comprador de un taladro en realidad está comprando un agujero.

ElementosPublicidadActividades que intervienen en la presentación de un mensaje pagado, no personal, de un patrocinador identificado respecto a una organización y a sus productos, servicios o ideas.

ElementosIntercambios

El intercambio es sólo una de 4 formas en que una persona puede obtener un producto.

La persona puede producir ella misma el bien o servicio, como sucede cuando alguien practica la caza, la pesca o cultiva su propia fruta; también puede usar la fuerza para obtener un producto, como hace quien perpetra un asalto o un robo; también puede pedir el bien o servicio, como el indigente cuando pide que comer; o bien puede ofrecer un producto un servicio o dinero, a cambio de algo que desea.

ElementosIntercambios

El intercambio, que es el concepto central de la mercadotecnia, implica obtener de alguien un producto deseado ofreciendo algo a cambio.

El intercambio es un proceso más que un evento. Dos partes realizan un intercambio si entre ellas negocian, es decir, si tratan de encontrar términos mutuamente aceptables.

ElementosTransacciones

Cuando se llega a un acuerdo, decimos que se efectúa una transacción. La transacción es el intercambio de valores entre dos o más partes.

Las transacciones no requieren que uno de los valores intercambiados sea dinero forzosamente, pueden ser bienes o servicios por otros bienes o servicios.

Por lo regular existe un sistema legal que apoya y obliga al cumplimiento por parte de quienes efectúan la transacción.

ElementosMercadosEl concepto de transacciones conduce al de mercado.

Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto.

Los mercados no necesitan ser lugares físicos donde interactúan compradores y vendedores. Con las comunicaciones y los transportes modernos, un mercader bien puede anunciar su producto en los programas nocturnos de tv., tomar los pedidos de los clientes por teléfono y enviarles los bienes por correo en la mañana, sin haber tenido nunca contacto físico con ellos.

ProcesoEstudio de las oportunidades de mercadotecniaSe entiende por una oportunidad de mercadotecnia "cuando existe una alta probabilidad de que alguien pueda obtener beneficios al satisfacer una necesidad o deseo"

¿Qué situaciones permiten identificar una oportunidad de mercado?

Cuando algo escasea.

Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya existente, pero que sea suministrado de una manera nueva o superior.

Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio, aunque el mercado no sepa exactamente qué es.

ProcesoEstudio de mercadosSu finalidad, consiste en medir y pronosticar que tan atractivo es ese mercado en particular.

Una “investigación de mercado”, incluye por lo general las siguientes tareas básicas:

- Obtención de información

- Interpretación

- Comunicación de los hallazgos a las personas que toman decisiones.

ProcesoSeleccionar estrategias de mercadotecniaLuego de estudiar toda la información obtenida con la investigación de mercado, llega el momento de tomar decisiones estratégicas que permitan direccionarse, diferenciarse y posicionarse en el mercado meta.

Para ello, se debe tomar decisiones acerca de cuatro puntos específicos:

ProcesoSeleccionar estrategias de mercadotecnia:SEGMENTACIONConsiste en definir aquellos segmentos que se atenderá y en los que se aplicará una potencia de fuego superior.

ProcesoSeleccionar estrategias de mercadotecnia:DIFERENCIACIONConsiste en determinar los aspectos en los que se tiene una clara diferencia con relación a los demás competidores; siempre y cuando, esa diferencia represente uno o más beneficios clave que influirán lo suficiente como para que el cliente perciba que es algo a favor de él.

ProcesoSeleccionar estrategias de mercadotecnia:POSICIONAMIENTO

Consiste en determinar el cómo se "grabará" los beneficios clave y la diferenciación del producto en la mente de cada persona que compone el mercado meta.

ProcesoSeleccionar estrategias de mercadotecnia:ENFASIS Y FLEXIBILIDADSe refiere a determinar los aspectos en los cuales la empresa mantendrá una posición firme y aquellos puntos que pueden ser adaptados a las particularidades del mercado, contexto, etc.

ProcesoSeleccionar tacticas de mercadotecnia

En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser transformadas en programas. Esto se realiza tomando decisiones en cuanto a la: “mezcla de mercadotecnia”, los “gastos” y el “cronograma de actividades”.

ProcesoSeleccionar tacticas de mercadotecnia:MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una forma tal que permitan lograr un determinado resultado en el mercado meta, como por ejemplo, influir positivamente en la demanda, generar ventas, etc.

ProcesoSeleccionar tacticas de mercadotecnia:DISTRIBUCION DE RECURSOS

Se refiere a dirigir los recursos asignados a las actividades de mercadotecnia entre las diferentes herramientas, por ejemplo, el producto, los canales de distribución y los medios de promoción.

Para ello, se necesita elaborar un presupuesto de gastos mensual, trimestral, semestral y anual.

ProcesoSeleccionar tacticas de mercadotecnia:CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Finalmente, es necesario elaborar un mapa general de todo lo planificado y que pueda expresarse en un “cronograma de actividades” lo más detallado posible, donde se incluya cada actividad a realizarse, la fecha de realización, los responsables o encargados y los recursos que se destinó a cada una.

ProcesoAplicacion

Esta es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican los planes estratégicos y tácticos.

Es el momento cuando se tiene que producir o conceptualizar el producto o servicio destinado a satisfacer las necesidades y deseos del mercado meta; luego, se le asigna un precio que el mercado meta pueda pagar, se lo distribuye de tal forma que esté disponible en el lugar y momento adecuado y se lo promociona con el objetivo de informar, persuadir y/o recordar al mercado meta los beneficios del producto y la disponibilidad en el mercado.

ControlEsta última etapa en el proceso de mercadotecnia no es más que supervisar la posición en relación con el destino.

Dinámica de grupo-Dividirse en equipos de 4 personas-Cuentan con 5 minutos para:

-Seleccionar un público o segmento

-Crear o mejorar un producto en base a necesidades, deseos y demandas.

-Crear un anuncio, ya sea en dibujo o actuado para llegar al segmento con este producto.

-Exponer, explicar o actuar brevemente la publicidad o anuncio elaborado.

Segmentos a elegir: Adultos mayores.

Amas de casa.Transportistas.Trabajadores de

maquiladora.Nuevos jubilados.

GRACIAS POR SU ATENCION

ReferenciasDiccionario metodológico de mercadotecnia,Guy SerrafEd. Trillas

Dirección de marketing,Philip KotlerEd. Prentice Hall

Fundamentos de mercadotecniaWilliam J. Stanton/Charles FutrellEd. Mc.Graw Hill