UNIVERSIDAD GALILEOFISICC – IDEALicenciatura en Informática y Administración en Recursos HumanosNegociación, Sábado 9:00 a 10:00 am Lic. Isaac RamírezCEI CENTRAL

Negociación Distributiva

Roy Alvarado Carné

Ana Lucia del Pilar Carné

Emilia Noemí García Carné

María Magdalena Anzueto Soto Carné 10188032

Alicia Margarita Morales Carné

Negociación Distributiva

La negociación distributiva es también llamada concertación competitiva o de

tipo ganar-perder. En una situación de concertación distributiva, las metas de una de

las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra

parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda

la mayor cantidad.

Para muchas personas, las estrategias y tácticas de una concertación

distributiva representan una verdadera negociación. Es importante y útil comprender

las estrategias y las tácticas distributivas, pero los negociadores necesitan reconocer

que estas tácticas también pueden ser contraproducentes y costosas. Suelen

provocar que las partes que negocian se concentren mucho en sus diferencias e

ignoren lo que tienen en común.

La situación de la concertación distributiva. El objetivo también se denomina

la aspiración del negociador. El precio más allá del cual no irá es el punto de

resistencia, una línea de referencia del negociado, lo más que pagará como

comprador. Ambas partes de una negociación deben establecer sus puntos inicial,

objetivo y de resistencia antes de comenzarla. El punto inicial suele estar en la

declaración inicial de cada parte (por ejemplo, la lista de precios del vendedor y la

primera oferta del comprador). El punto objetivo se conoce o se deduce cuando se

realizan las negociaciones. Las personas suelen ceder el margen entre su punto

inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones. La otra parte no conoce el

punto de resistencia, el punto que una persona no superará y donde interrumpirá las

negociaciones, y debe mantenerse en secreto.

La distancia entre los punto de resistencia, llamada rango de concertación,

rango de conciliación o zona de acuerdo probable, es muy importante. En esta área

ocurre la verdadera concertación, porque cualquier solicitud fuera de estos puntos

será rechazada de inmediato por la otra parte. Cuando el punto de resistencia dl

comprador está por encima del punto de resistencia de la vendedora existen un

rango de concertación positiva.

Función de las alternativas para un acuerdo negociado. Además de las

ofertas iniciales, los puntos objetivos y los puntos de resistencia, en las

negociaciones entra un cuarto factor: un resultado alterno que puede obtenerse al

completar un acuerdo con alguien más. En algunas negociaciones, las partes sólo

tienen dos opciones fundamentales a) alcanzar un acuerdo con la otra parte o b) no

llegar a ninguna negociación. Sin embargo, en otras negociaciones, una o ambas

partes pueden tener la posibilidad de un acuerdo alterno con otra parte.

Las alternativas son importantes porque dan a los negociadores el poder para

abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no es bueno. La

cantidad de alternativas reales que tendrán los negociadores variará mucho de una

situación a otra. En las negociaciones donde hay muchas alternativas atractivas,

pueden fijar metas más altas y hacer menos concesiones.

El punto de acuerdo, el proceso fundamental de una concertación distributiva

es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de

ambas partes es obtener el rango de concertación más grande posible, es decir,

alcanzar un acuerdo lo más cercano posible al unto de resistencia de la otra parte.

La mezcla de la concertación, en casi todas las negociaciones, se requiere un

acuerdo sobre varios aspectos, el precio, la fecha de conclusión de la venta, las

renovaciones para el condominio, el precio de los artículos que pueden quedarse del

condominio. El conjunto de aspectos para una negociación es la mezcla de la

concertación.

Estrategias fundamentales: El objetivo primordial en la concertación

distributiva es maximizar el valor del acuerdo.

1. Impulsar una conciliación cercana al punto de residencia del vendedor, lo cual

produce la parte más grande del rango de conciliación para el comprador.

2. Convencer al vendedor para que cambie su punto de resistencia la influir en

la noción del vendedor acerca del valor del condominio.

3. Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor para que

reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación

positivo.

4. Convencer al vendedor para que crea que éste es el mejor acuerdo posible,

no de que es todo lo que pude obtener, ni de que es incapaz de obtener más.

Como descubrir el punto de resistencia de la otra parte: la información es la

fuerza vital de una negociación. Cuanto más sepa usted del objetivo, el punto de

resistencia, los motivos, los sentimientos de confianza y demás de la otra parte, más

fácilmente podrá conseguir un acuerdo favorable.

Como influir en el punto de resistencia de la otra parte, en una concertación

distributiva, para planificar la estrategia y las tácticas es fundamental determinar el

punto de resistencia de la otra parte y la relación de es punto de resistencia con el

de usted. El punto de resistencia se establece mediante el valor esperado de un

resultado particular el cual, a su vez, es el producto del valor y los costos de un

resultado.

Para explicar cómo afectan estos factores el proceso de una concertación

distributiva, se explica a continuación:

Cuanto más alto calcule la otra parte que a usted le cuesta un retraso o

callejón sin salida, más fuerte será el punto de resistencia de la otra parte.

Cuanto más alto calcule la otra parte sus propios costos por un retraso o

un callejón sin salida más débil será el punto de resistencia de la otra

parte.

Cuanto más bajo valore la otra parte un punto de negociación, más bajo

será el punto de resistencia.

Cuanto más crea la otra parte que usted valora una cuestión, más bajo

puede ser su punto de resistencia.

TACTICAS. Entre las estrategia fundamentales de una concertación

distributiva existen cuatro tácticas importantes relacionadas con los objetivos, los

puntos de resistencia y los costos de concluir las negociaciones que un negociador

debe considerar en tal situación.

Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las

negociaciones para la otra parte, un primer paso importante para un negociador es

obtener información acerca de los puntos objetivos y de resistencia de la otra parte.

El negociador puede seguir dos rutas generales para lograr estas tareas: obtener

información de manera indirecta u obtener información directamente de la otra parte.

Valoración indirecta, una persona establece un punto de resistencia

con base en muchas factores.

Valoración directa, en una negociación la otra parte no suele revelar

información exacta y precisa acerca de sus objetivos, puntos de resistencia

expectativas.

Manejo de las impresiones de la otra parte. Una táctica importante para

los negociadores es controlar la información enviada a la otra parte acerca de sus

puntos objetivos y de resistencia, al mismo tiempo que guiarla para que se forme

una impresión conveniente de ellos. Los negociadores necesitan encubrir la

información acerca de sus posiciones y presentarse como les gustaría que los otros

los vieran.

Actividades de encubrimiento, el modo más sencillo de encubrir una

posición es decir y hace lo menos posible. Al responder preguntas, el silencia es oro,

en vez de eso hay que hacer uso de la palabra para interrogar al otro negociador. La

reticencia reduce la probabilidad de cometer deslices verbales ofrecer pistas que la

otra parte pueda utilizar par obtener conclusiones.

Acción directa para alterar las impresiones. Los negociadores pueden

realizar muchas acciones para presentar hechos que destaquen directamente su

posición o para hacerla parecer más fuerte ante la otra parte. Uno de los métodos

más obvios es la presentación selectiva, en el cual los negociadores sólo revelan los

hechos necesarios para apoyar su caso. Los negociadores también emplean la

presentación selectiva para que la otra parte la impresión deseada de sus puntos de

resistencia, con el fin de crear posibilidades para un acuerdo más favorables que las

presentes.

Modificación de las precepciones de la otra parte, un negociador aleja

las impresiones de la otra parte de sus propios objetivos al hacer que los resultados

parezcan menos atractivos o más alto el control de obtenerlos. El negociador

también puede intentar que las demandas y las posiciones parezcan más atractivas

o menos difíciles para la otra parte.

Manipulación de los costos reales del retraso o la conclusión. Los

negociados tienen fechas de finalización. Un contrato expira. Un acuerdo debe

alcanzarse antes de que ocurra una reunión importante. Alguien tiene que tomar un

vuelo. Es costoso extender las negociaciones más allá de una fecha de terminación,

sobre todo para la persona que tiene esa fecha, porque debe ampliarla o regresar

con las manos vacías.

Posiciones adoptadas durante la negociación, los negociadores

distributivos eficaces necesitan comprender el proceso de adoptar posiciones

durante la negociación, lo cual incluye la importancia de la oferta inicial y la postura

inicial, así como la utilidad de hacer concesiones durante le proceso de una

negociación. Al comienzo de las negociaciones, cada parte adopta una posición.

El cierre del acuerdo, después de negociar durante un tiempo y

conocer las necesidades de posiciones y tal vez el punto de resistencia de la otra

parte, el siguiente desafío para un negociador es cerrar el acuerdo. Existen varias

prácticas para que los negociadores cierren un acuerdo, elegir la mejor táctica para

una negociación específica es más cuestión de arte que de ciencia.

Ofrecer alternativas, en vez de hacer una sola oferta final, los negociadores

pueden proporcionar dos o tres paquetes de alternativas para la otra parte, con un

valor más o menos equivalente.

Suponer el cierre, los vendedores usan a menudo la técnica de suponer el

cierre. Después de una discusión general acerca de las necesidades y posiciones

del comprador, el vendedor saca un formulario de pedio y comienza a llenarlo.

Dividir la diferencia, dividir la diferencia es tal vez la táctica de cierre más

común.

Ofertas a punto de estrellar, una oferta a punto de estallar contiene una fecha

de terminación muy cercana para presionar a la otra parte y que acepte con rapidez.

Endulzantes, otra tatica de cierre es guardar una concesión especial para el

cierre.

TÁCTICAS DE PRESIÓN: muchos libros sobre negociación conocidos

analizan el uso de tácticas de presión para vencer a la otra parte. Tales tácticas

están diseñadas para presionar a los negociadores a hacer cosas que no harían en

otras circunstancias.

Cómo enfrentar las tácticas de presión comunes:

Ignorarlas

Analizarlas

Responder igual

Acercarse a la otra parte

Tácticas de presión comunes, algunas de las tácticas de presión descritas con

mayor frecuencia y sus debilidades:

Hombre bueno/hombre malo.

Ofertas bajas/ofertas altas

Fingimiento

El tanteo

Retiro

Intimidación

Conducta agresiva

Atosigamiento