FACTORES DE ÉXITO DE OPERACIONES EN EU.

Factores / Empresas A B C D

1-¿Cuánto tiempo le tomó a su empresa iniciar operaciones en EU?

18 meses

1 año

De 3 a 6 meses

ND

2-¿Cuáles fueron las principales barreras o inhibidores que tuvieron que resolver?

Dar de alta no mucho. (Apoyo TechBa) Para vender y operar, tener un PRODUCTO/SERVCIO competitivo Armar equipo comercial (apoyo TechBa)

La confianza de una empresa de TI mexicana

Falta de entendimiento del mercado Claridad de nuestra propuesta de valor agregado y diferenciadores.

Nivel de inglés conversacional y de negocios de nuestros colaboradores La integración de un equipo que generara confianza operacional.

3-¿Qué aspectos le ayudaron a avanzar o que fueron positivos?

Contratar vendedores allá. Tener un socio de tiempo completo residiendo en EU

Socios tecnológicos norteamericanos que tienen experiencia trabajando con India Socios con gene de TI en América Latina.

Facilidad para adaptar la propuesta Relación con personas locales que contaban con red de conocidos como prospectos de clientes y alianzas

El compromiso directo del personal Integrar una metodología forma de trabajo (CMMI)

4-¿Qué esquema de atención al mercado decidieron adoptar; vendedor, socio interno, intermediario…?

Vendedores ahí. Socio de la firma Alianzas con empresas semejantes que desean nuestros servicios con tarifas mas accesibles.

Un socio de la firma Un integrador norteamericano.

Socio de la firma en EU con un equipo de gente local.

A través de intermediarios en EU, con compañías medianas que ya están posicionadas en el ramo de TI

5-¿Iniciaron con la apertura de una oficina?

Iniciamos apoyándonos con un programa de gobierno: TechBa

Sí a través de una incubadora (Casa San Antonio)

Si Nos sumamos a la iniciativa de TechBa de crear nuestra empresa y operar en EU en forma independiente pero no resultó y solo dejamos la razón social operando allá.

6-¿Decidieron crear una empresa?

ND

Sí. Una INC. Otra opción es una LLC.

Si Sí, tenemos una razón social en EU y eso nos ha permitido que los contratos y condiciones comerciales se manejen de una forma más pronta y expedita. Además de que genera un clima de confianza a los clientes potenciales de EU para cualquier demanda contractual.

7-¿La operación y atención actual es presencial en EU o desde México como una actividad de exportación del servicio?

Presencial Siempre ha sido Nearshore Visitas no largas a EU Manufactura en México

Operaciones con soporte local y el equipo de desarrollo en México.

Hoy nuestra actividad es bajo la modalidad de Desarrollo Remoto considerando exportación del servicio

8.a Como recomendación. ¿Qué SI harían que en su momento no hicieron?

ND Enfocarnos en las alianzas con empresas de TI en EU. Al principio invertimos mucho tiempo

Definir claramente la propuesta de valor Analizar mercado antes de ir localmente

Que se armen de mucha paciencia. Que localicen algunos aliados potenciales y posiciones sus servicios

buscando dar servicios directamente a las empresas.

Analizar competencia antes de ir localmente

en forma remota preferentemente, iniciando con la asignación de recursos, mas que trabajando en la modalidad de proyectos. Considerar en los costos la supervisión local

8.b Como recomendación ¿Qué harían mejor?

ND Buscar alianzas. Que estas empresas aliadas atiendan diferentes verticales. Dar muestras de nuestra capacidad a través de proyectos pilotos y a bajo costo.

Trabajar con socios locales que conozcan el mercado a atacar. Definir un presupuesto y pronóstico y darle seguimiento Preparar presentaciones y demostraciones en inglés (revisadas con americanos) antes de ir El socio deja todas sus actividades en México y se mueve con familia.

Practicar mejor el inglés. Cuando tus clientes hablan otro idioma, es necesario que TODAS las áreas estén preparadas para atender las necesidades que surjan. De otra forma dedicas mucho tiempo a resolver problemas.

8.c Como recomendación ¿Qué No harían de nuevo?

ND Invertir tiempo buscando vender directamente a clientes

ND Ya no enviaríamos a nadie a EU a tratar de hacer ventas directas, ya que se pierden las prioridades de atención, no se desarrollan los recursos necesarios para la

realización del trabajo y la generación de expectativas versus los resultados que dejan mucho que desear.