FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECICIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Alumnos: Maraví Obregón, Danitza. Campos Guerra, Noemí.

Institucion: I.S.T.P. Computron.

Especialidad: Ciencias Empresariales.

Semestre: VI.

Profesor: Maraví Oyague, Antonio.

INTRODUCCION Este tema es importante porque nos ayuda a

comprender el comportamiento del consumidor para analizar las razones por las compran, cuando, donde y como compran, y con que frecuencia lo hacen.

Permite desarrollar también el aprendizaje de los diferentes hábitos de compra del consumidor. Además, facilita determinar las variables dentro de un mercado, saber cuando y como lanzar un producto, saber también cuando entrar o no a un mercado determinado según las exigencias del consumidor.

Temas a tratar:

Comenzaremos explicando los factores culturales ya que es el océano en donde nadan los individuos y sin embargo la mayoría no están consientes de esto.

Seguidamente continuaremos describiendo los factores

sociales ya que ello cumple un rol importante para tomar una decisión de compra.

Finalmente , terminaremos señalando los factores individuales y psicológicos de cada individuo o consumidor que será nuestro mercado meta.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Factores Culturales

Cultura y valores

Subcultura

Clase Social

Factores Sociales

Grupos de Referencia

Lideres de opinión

Familia

Factores Individuales

Genero

Edad

Personalidad,Concepto de si

Mismo

Estilo de vida

FactoresPsicológicos

Percepción

Motivación

Aprendizaje

Creencia

Algunas manifestaciones de la cultura.· Carácter nacional · Subcultura · Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia

alimentarías. · Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes

rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)

Los elementos de la cultura se transmiten por :

La escuelaReligiónLa familia Medios de comunicación

COMPRENDER LAS DIFERENTES CULTURAS.

Sin comprender una cultura , una empresa tiene pocas oportunidades de vender productos en ella. Como las personas, los productos tiene valores y reglas culturales que influyen en su percepción y uso.

El idioma es otro aspecto importante de la cultura. Deben tener cuidado al traducir los nombres de los productos, lemas mensajes promocionales a idiomas extranjeras para no transmitir el mensaje equivocado.

• Subcultura.- Grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura general.

Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto.

CLASES ALTAS CLASES MEDIAS CLASES BAJAS

Clase capitalista*poseen heredades, grandes empresas.

Clase media alta*gerentes de alto nivel, profesionales ,propietarios de negocios medianos.

Clase media

*educación superior.

clase trabajadora

*ingresos ligeramente abajo del promedio nacional.

Pobres que trabajan

*trabajadores y operadores con sueldos bajos, educación media.Clase bajaPersonas que no tienen un empleo regular. Poca educación; estándar de vida por debajo de la pobreza.

CLASES SOCIALES

INFLUENCIAS SOCIALES

Grupos de referencia

DirectoMembresia frente

a frente

IndirectoSin membresia

PrimarioGrupo pequeño e informal

SecundariaGrupo grande y formal

De aspiraciónGrupo al que alguien le

gustaría pertenecer

De no aspiraciónGrupo con el que

alguien quiere evitar ser identificado

GRUPO DE MENBRESIA PRIMARIOGrupo de referencia con el que las personas

interactúan con regularidad de manera informal y frente a frente, con la familia, amigos o compañeros de trabajo.

GRUPO DE MENBRESIA SECUNDARIO Grupo de referencia con el que las personas se

asocian con menor consistencia y mas formalidad que con el grupo anterior, como un club, grupo religioso, grupo profesional.

GRUPO DE REFERENCIA DE ASPIRACIONGrupo al que alguien le gustaría unirse.NORMA: valor o actitud considerada aceptable por un grupo.

GRUPO DE REFERENCIA NO DE ASPIRACIONGrupo con el que una persona no quiere asociarse.

Lideres de opiniónLos vendedores a menudo piden usar los nombres de

lideres de opinión como medio para lograr mayor influencia personal en una presentación de ventas

GeneroHombres y mujeres compran de manera

distinta:

Hombres*No disfrutan comprar.

*Desean experiencia de compras simples.

*Tiendas con menos variedades.

*Prefieren tiendas que esten cerca de su casa.

*Disfrutan la compra.

*Buscan precios razonables.

*Buscan calidad.

*Buscan variedad

MUJERES

LA EDAD Y LA ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA

La edad y la atapa del ciclo de vida de la familia de

un consumidor pueden tener un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.

PERSONALIDAD La personalidad es un concepto amplio que

puede considerarse como una forma de organizar y agrupar como una persona reacciona por lo común a las situaciones.

Por ejemplo: la clase de auto, ropa o joyería que un consumidor compra puede reflejar una o más características de personalidad.

Percepción

Motivación

Aprendizaje

Aprendizaje

INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS EN

LAS DECISIONES DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR

INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS

PERCEPCIÓN• Ejemplo: Anuncios “mas sensuales “son

excelentes para llamar la atención de consumidores jóvenes.

La distorsión selectiva : ocurre cuando los consumidores cambian o distorsionan información que esta en conflicto con sus sentimientos o creencias.

La retención selectiva : consiste en solo recordar información que apoya sentimientos o creencias personales.

APRENDIZAJE Es el proceso que crea cambios en el

comportamiento a través de la experiencia y la practica.

Cambiar la importancia de las creencias Para modificar actitudes es cambiar la importancia

relativa de las creencias acerca de un atributo. Se pueden resaltar la importancia de algunas creencias sobre otras.

Una creencia es un patrón de conocimiento organizado que un individuo sostiene como valido de su mundo.

Cambiar creencias acerca de los atributos

La primera técnica es volver creencias neutras o negativas sobre un producto en positivas.

CREENCIAS Y ACTITUDES

RESUMENPor medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento percepción de productos existentes en el mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra

NUESTRAS RECOMENDACIONES SON :

Los seres humanos debemos de tratar ser auténticos y no tratar de imitar lo que vemos a nuestro alrededor.

Siendo nosotros capaces de razonar debemos de informarnos bien acerca del producto o servicio por mas pequeño que estos sean para poder tomar una decisión de compra dependiendo de nuestro estilo de vida.