FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS MAESTRÍA EJECUTIVA EN DIRECCIÓN DE...

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

MAESTRÍA EJECUTIVA EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE EXÁMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

GRADO ACADÉMICO DE MAGISTER EJECUTIVO EN DIRECCIÓN DE

EMPRESAS CON ÉNFASIS EN GERENCIA ESTRATÉGICA

TEMA:

PLAN DE MARKETING DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS DERIVADOS

DE LAS GRAMÍNEAS PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS INTEGRALES

VIDA & SALUD”, CIUDAD DE GUAYAQUIL.

AUTOR (A): Luis Arístides Reyes Yagual

ASESOR: Ing. Bayron Ramiro Pinda Guanolema Mg.

Ambato – Ecuador

2015

CERTIFICACION

En calidad de asesor del presente trabajo de investigación, certifico que el examen

complexivo cuyo tema es “PLAN DE MARKETING DE PRODUCTOS

ALIMENTICIOS DERIVADOS DE LAS GRAMÍNEAS PARA LA EMPRESA

“PRODUCTOS INTEGRALES VIDA & SALUD”, CIUDAD DE

GUAYAQUIL”, fue elaborado por el Ing. Luis Arístides Reyes Yagual, y cumple

con los requisitos metodológicos y científicos de la Universidad Regional de los

Andes UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites

pertinentes.

Atentamente,

AS

uniandes

DECLARACION DE AUTORIA

Ing. Luis A. Reyes Yagual, certifico que soy el legítimo autor del documento del

trabajo de Examen Complexivo en el tema: “PLAN DE MARKETING DE

PRODUCTOS ALIMENTICIOS DERIVADOS DE LAS GRAMÍNEAS PARA

LA EMPRESA “PRODUCTOS INTEGRALES VIDA & SALUD”, CIUDAD

DE GUAYAQUIL.”.

El tema anteriormente mencionado, no se encuentra registrado por otros autores

en un Trabajo de Examen Complexivo, ni en el Nivel de Maestría por las

Universidades de la República del Ecuador.

Muy atentamente,

Ing. Luis Arístides Reyes Yagual

uniandes

DEDICATORIA

El presente trabajo de investigación en el tema: “PLAN DE MARKETING DE



DE GUAYAQUIL”, lo dedico a:

A Dios, por regalarme vida, salud y una hermosa familia.

A mi amada esposa, a mis queridos hijos y familiares, que día a día me brindan su

apoyo, optimismo, confianza y cariño, por eso les dedico mi esfuerzo al realizar

este Trabajo de Examen Complexivo Universitario en el Nivel de Maestría.

Atentamente,


AGRADECIMIENTO

En el tema: PLAN DE MARKETING DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

DERIVADOS DE LAS GRAMÍNEAS PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS

INTEGRALES VIDA & SALUD”, CIUDAD DE GUAYAQUIL a:

A mi querida familia, quienes me impulsan a seguir adelante y han

construido en el desarrollo de mi Trabajo de Examen Complexivo

Universitario en el Nivel de Maestria, para la obtención del grado

Académico de Maestría de Dirección Ejecutiva de Empresas “MBA”.

Al Ing. Bayron Ramiro Pinda Guanolema Mg., Asesor de mi Examen

Complexivo, por su ayuda, orientación y conocimientos de la realización,

estudio y culminación de este trabajo investigativo.

Al Sr. Alfredo Tubay propietario de la micro empresa “Productos

Integrales Vida & Salud”, que me permitió ingresar a sus oficinas con el

fin de ayudarle a establecer parámetros que le sirvan a incrementar sus

recursos económicos mediante mi Plan de Marketing.

Atentamente,


INDICE

CONTENIDO PAGINA

Certificación

Declaración de autoría

Dedicatoria

Agradecimiento

Índice

Resumen ejecutivo

Executive summary

a) Tema 1

b) Problema que se va a investigar 1

Antecedentes Investigativos 1

Situación problemática 2

Problema Científico 3

Identificación de la Línea de Investigación 3

c) Justificación 3

d) Objetivos 6

Idea a Defender 7

Variables de la Investigación 7

e) Fundamentación teórica – conceptual de la propuesta 7

1.1 Proceso Administrativo 7

1.1.1 Planificación 7

1.1.2 La Organización 9

1.1.3 La Dirección 10

1.1.4 El Control 12

2.1. Marketing 13

2.1.1 El proceso de Marketing 13

2.1.2 Mezcla de marketing 14

f) Metodología 16

Técnicas 17

Encuestas 20

Entrevistas 31

g) Propuesta 33

Introducción 33

Proceso Administrativo 34

Planificación 34

Misión 34

Visión 35

Objetivos 35

Organización – Dirección – Control 35

Organigrama de la empresa 36

Obligaciones de los mandos 36

Marketing 40

Análisis situacional del entorno 41

Entorno Interno (Organización). 41

Entorno externo 42

Establecimiento de relaciones con los clientes mediante

calidad, valor y satisfacción 43

Cómo mantener satisfecho al cliente a largo plazo 43

Estimación de los precios en la estrategia de marketing 44

Administración de la cadena de distribución y suministro 45

Estructuras del canal de marketing a utilizar 46

Distribución selectiva 46

Distribución exhaustiva 46

Fuerza de ventas 46

Manejo estratégico de la fuerza de ventas 46

Objetivos de la fuerza de ventas 47

Aspectos técnicos 47

Tamaño de la fuerza de ventas 47

Contratación de vendedores 47

Capacitación de la fuerza de ventas 47

Control y evaluación de la fuerza de ventas 48

Promociones a aplicar 48

Evaluación y control de las actividades de marketing 49

Controles formales de marketing a aplicar 50

Controles informales de marketing a aplicar. 51

Plan de Financiero – Factibilidad 52

h) Conclusiones 55

Recomendaciones 55

i) Fuentes/Bibliografía

j) Datos personales

k) Anexos

Ambato, marzo 23 de 2015

Estimado Ingeniero

Miguel Galarza Villalba

Docente UNIANDES Babahoyo

Ciudad.-

De mi consideración:

Por medio de la presente me dirijo a usted con la finalidad de hacerle conocer lo

siguiente:

En mi calidad de asesor de tesis del ING. CIVIL LUIS ARISTIDES REYES

YAGUAL, previa a la obtención del título de Maestría en Dirección Ejecutiva de

Empresas “MBA”, sírvase revisar la traducción del resumen ejecutivo al inglés, del

antes nombrado maestrante.

Por la atención que se sirva dar a la presente quedo de usted muy agradecido.

Atentos saludos,

ING. MG. BAYRON RAMIRO PINDA GUANOLEMA

ASESOR DE EXAMEN COMPLEXIVO UNIANDES AMBATO

RESUMEN EJECUTIVO

Al inicio del documento se plantea la problemática del trabajo investigativo, la

formulación del problema y el tema: “PLAN DE MARKETING DE



DE GUAYAQUIL”, se incluye su justificación, y se plantean objetivos los

mismos que indican hacia donde se quiere llegar con el proceso administrativo, y

marketing del producto.

Luego se encuentra la fundamentación teórica que guiará para la elaboración de la

propuesta de reingeniería de procesos administrativos, a desarrollar el Plan de

marketing, el posicionamiento teórico del autor, idea a defender y las variables.

El documento contiene además el diseño del proceso investigativo, tipos de

investigación, métodos y técnicas investigativas, aplicación de la encuesta,

entrevistas y observaciones, la tabulación de datos obtenidos ayudan a determinar

las debilidades y fortalezas de la micro empresa, verificación de la idea a

defender, conclusiones y recomendaciones del estudio de campo del sobre el

“PLAN DE MARKETING DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS DERIVADOS

DE LAS GRAMÍNEAS PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS INTEGRALES

VIDA & SALUD”, CIUDAD DE GUAYAQUIL”

ABSTRACT

At the beginning of the document it is established the problem of the

investigation, its formulation, and the title: "Marketing Plan for Food Products

produced from grains in the Integral Products Life and Health Company, located

in Guayaquil", it is also included the justification, and the objectives that indicate

where to reach with the administrative process, and marketing of the product.

Then, it is presented the theoretical foundation that will guide the investigation on

the elaboration of the proposal about administrative processes reengineering, the

development if the Marketing Plan, the theoretical author’s point of view,

defending idea and variables.

The document also contains the design of a research process, investigation types,

methods and techniques, application of a survey, interviews and observation tools,

the tabulation of the information obtained help to determine the weaknesses and

strengths of the small company, make evidence of the defending idea, and to

establish the conclusions and recommendations on the Marketing Plan for Food

Products produced from grains in the Integral Products Life and Health Company,

located in Guayaquil.

1

a) Tema: PLAN DE MARKETING DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

DERIVADOS DE LAS GRAMÍNEAS PARA LA EMPRESA “PRODUCTOS

INTEGRALES VIDA & SALUD”, CIUDAD DE GUAYAQUIL.

b) Problema que se va a investigar.

Antecedentes Investigativos.

El Tema Plan de Marketing para una Micro-empresa “Productos Integrales Vida & Salud”,

no registra en la ciudad de Guayaquil provincia del Guayas una investigación o estudio

similar para la misma, aunque hay que considerar la existencia de investigaciones con el fin

de desarrollar planes de marketing para otras instituciones.

Este trabajo de Examen Complexivo estará orientada a desarrollar un Plan de Marketing para

una Micro-empresa que comercialice Productos Alimenticios preparado en base de derivados

de las Gramíneas y a fines en la Empresa “Productos Integrales Vida & Salud”.

En nuestro país no existen programas que fomenten, capaciten o involucren a las familias al

consumo de productos que nutran o mejoren la salud, por lo que nuestro investigación

científica estará dirigida a buscar en el Marketing, herramientas básicas que contribuyan a

disminuir la falta de conocimiento del mercado hacia nuestro producto y su beneficios para el

ser humano.

Conjuntamente el Plan de Marketing contribuirá o aportara conocimientos teóricos y prácticos

que se convertirán en un aporte de ciencia aplicada a los procesos de investigación sobre la

2

empresa moderna ecuatoriana, al servicio de las personas que necesitan conocer aspectos

básicos relacionados con la Planeación de Marketing.

También se convertirá en una contribución para el desarrollo científico-industrial en el campo

de la Administración de Empresas, y a la vez también se convertirá como fuente de

información para los estudiantes universitarios de ésta zona del Ecuador, para los estudiante

que como requisitos deben cumplir en la elaboración de un Examen Complexivo previa a la

obtención de un Título de Tercero y Cuarto Nivel, considerado en la Ley del CONESUP.

El ideal de este Examen Complexivo en el campo intentará de manera especial, servir y

constituirse en una guía para que los empresarios deseosos de participar en el mercado de

nuestro producto se desarrollen en la región sur de nuestro país.

Situación problemática.

Los productores de Granola en nuestro país está Compuesto por pequeñas y medianas

Empresas que funcionan en nuestro mercado aproximadamente desde los años 60.

El mercado se caracteriza por ser consumidor de productos importados o de marcas

reconocidas, lo cual ha permitido que este sector no se desarrolle completamente, generando

que los costos del producto sean poco competitivos, y la comercialización del producto quede

para lugares de poca asistencia de consumidores con recursos económicos suficientes para

realizar la adquisición del producto. Lo que ha producido que el microempresario solo

desarrolle la actividad de comercialización de manera doméstica.

3

La falta de aceptación o consumo (no por carencia de calidad) de nuestro producto ha

disminuido los ingresos de las empresas fabricantes, dejando al productor poco incentivado a

la inversión a corto o mediano plazo, con el fin de expandir el negocio, lo antes mencionado

ha producido que el microempresario en ocasiones evada parámetros reglamentarios (legales)

para la elaboración, comercialización y venta del producto.

El problema principal radica en la falta de programas que concienticen al consumidor adquirir

productos de calidad con fines de preservar la salud, con el fin de aumentar la vitalidad, lo

cual le puede proporcionar más energía y capacidad de trabajo, quemando calorías, ayudando

a perder peso excesivo o a mantenerse en el peso ideal.

En nuestro país existe un programa dirigido a los estudiantes de instituciones fiscales llamado

“Desayuno Escolar”, el cual está enfocado a cubrir la carente alimentación del estudiante, la

cual incluye un derivado de nuestro producto a comercializar; el principal problema de este

programa es la falta de capacitación o falta de involucramiento de los padres de familia con el

fin de hacerlos recapacitar sobre la carente nutrición de los integrantes de la familia.

El mercado objetivo (meta) para el consumo del producto que comercializa nuestra empresa

es muy variado, ya que el mismo puede ser consumido desde los 2 años de edad en adelante

como un complemento balanceado del requerimiento diario para una excelente salud, siendo

este parte del desayuno, ya que esta enriquecido con vitaminas y minerales (mix de cereales,

semillas y frutos secos que aportan fibra y energía) esenciales para el desarrollo del ser

humano.

4

Al ser nuestro mercado meta muy amplio, el problema del microempresario radica en

convencer a los grandes comercializadores sobre la venta de productos con marcas de poco o

casi nada de notoriedad.

Problema Científico.

¿Cómo elevar el nivel de comercialización de Productos Alimenticios preparado en base de

derivados de las Gramíneas en la Empresa “Productos Integrales Vida & Salud”, ciudad de

Guayaquil provincia del Guayas?

Identificación de la Línea de Investigación.

Competitividad, Administración Estratégica y Operativa.

Delimitación del Problema.

El objeto de estudio es el proceso administrativo que nos llevara a desarrollar un Plan de

Marketing para una Micro-empresa que le permita comercializar Productos Alimenticios

preparado en base de derivados de las Gramíneas en la Empresa “Productos Integrales Vida

& Salud”, ciudad de Guayaquil provincia del Guayas, a ser implementado a partir del año

2011.

c) Justificación.

Plan de Marketing a una Micro-empresa y comercialización de Productos Alimenticios

preparado en base de derivados de las Gramíneas en la Empresa “Productos Integrales Vida

& Salud”, ciudad de Guayaquil provincia del Guayas.

5

El planteamiento del problema se profundiza en la elaboración del Examen Complexivo

marcando una diferencia con el proyecto de investigación, conservándose la formulación del

problema y el tema sin variación en ambos planteamientos.

El objetivo general, es el mismo que estuvo planteado en el proyecto. En los objetivos

específicos, se amplió un objetivo de aplicación de un Plan particular, que por su practicidad

va a constituirse en la demostración del Plan de Marketing a una Micro-empresa y

comercialización de Productos Alimenticios preparado en base de derivados de las

Gramíneas.

El planteamiento, formulación, tema y determinación de objetivos; de la forma que se lo ha

analizado anteriormente, se deduce la relación entre las variables planteadas, ya que esta

forma metodológica permite la continuación de cada uno de los capítulos en la Plan de

Marketing a una Micro-empresa y comercialización de Productos Alimenticios preparado en

base de derivados de las Gramíneas.

El tema seleccionando anteriormente es original para el autor y además permitirá conocer en

detalle de cómo puede crearse e instalarse una empresa de Productos Alimenticios preparado

en base de derivados de las Gramíneas, esta investigación también se justifica por ser viable

desde el punto de vista técnico, económico y además una aportación científica en el campo de

la Administración de Empresas Industriales.

6

La investigación se justifica además por ser viable desde el punto de vista técnico, es factible

en el punto de vista económico; y es una aportación científica en el campo de la

administración de empresa.

De la manera como se ha analizado la justificación, queda indicado la importancia del tema, la

trascendencia del problema y la relevancia de la propuesta que se desarrollará, previa

investigación de campo, y fundamentada en el desarrollo científico y bibliográfico.

Por todas estas consideraciones señaladas anteriormente, la justificación es viable por tener

fuente de información y la interrelación del fundamento científico de las variables,

generalmente evidentes en la realidad práctica.

d) Objetivos.

Objetivo general:

Diseñar un Plan de Marketing para la Micro-empresa “Productos Integrales Vida & Salud”,

que permitan la penetración de Productos Alimenticios preparado en base de derivados de las

Gramíneas, ciudad de Guayaquil provincia del Guayas.

Objetivos específicos:

Fundamentar científicamente el proceso administrativo, marketing y comercialización.

Evaluar el proceso de comercialización de la empresa “Productos Integrales Vida &

Salud”.

Diseñar un Plan de Marketing que permita la penetración de productos alimenticios

derivados de las gramíneas.

7

Idea a Defender.

La aplicación del Plan de Marketing permitirá al microempresario “Productos Integrales Vida

& Salud” comercializar sus Productos Alimenticios preparado en base de derivados de las

Gramíneas y aumentar el resultado económico de la Empresa, en la ciudad de Guayaquil

provincia del Guayas.

Variables de la Investigación.

Variable Independiente: Plan de Marketing

Variable Dependiente: Aumento del resultado económico.

e) Fundamentación teórica – conceptual de la propuesta.

1.1 Proceso Administrativo:

1.1.1 Planificación.

Planificar implica que los administradores piensan con antelación en sus metas y acciones, y

que basan sus actos en algún método, plan o lógica, y no en corazonadas. Los planes

presentan objetivos de la organización y establecen procedimientos idóneos para alcanzarlos.

Además, los planes son la guía para que (1) la organización obtenga y comprometa los

recursos que se requieren para alcanzar sus objetivos; (2) los miembros de la organización

desempeñen actividades congruentes con los objetivos y los procedimientos elegidos, y (3) el

avance hacia los objetivos pueda ser controlado y medido de tal manera que, cuando no sea

satisfactorio, se puedan tomar medidas correctivas. (James Stoner, Edward Freeman y

Daniel Gilbert Jr., 1996, p11).

8

En este punto se establecerán los objetivos, metas o propósitos hacia los cuales se deben

dirigir los esfuerzos del grupo humano de la organización, cuyas características cualitativas

que deberán cumplir serán:

Los objetivos de una empresa deben apoyar a las metas parciales de toda la empresa.

Deberán ser anunciados de forma clara y explícita.

Deberán ser considerados los capaces de ser cumplidos por las personas responsables de

su satisfacción.

Se deberá establecer un número limitado de objetivos para cada miembro de la

administración.

Se deberán clasificar según su importancia relativa.

Deberán ser sujeto de revisión periódica.

Pasos principales para la Planificación.

1. Atención a las oportunidades.

2. Establecimiento de objetivos.

3. Desarrollo de premisas.

4. Determinación de cursos alternativos.

5. Evaluación de cursos alternativos.

6. Selección de un curso de acción.

7. Formulación de planes derivados.

8. Traslado de planes a cifras por medio del presupuesto.

Tipos de planes a desarrollar.

Propósitos o misiones

9

Objetivos o metas

Estrategias

Políticas

Procedimientos

Reglas

Presupuestos

Ventajas que nos proporciona la planeación.

Reducción de costos

Mejorar las operaciones de la empresa, en lo referente a reducción de trabajo

improductivo.

Facilitar la delegación de autoridad.

Señala de forma anticipada cuáles serán los recursos necesarios para que la empresa

opere.

Fijar objetivos a alcanzar.

1.1.2 La Organización.

Organización es el proceso para comprometer a dos o más personas para que trabajen juntas

de manera estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie de metas

específicas. (James Stoner, Edward Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p12,).

Diseño organizacional. Definición:

El diseño organizacional es un proceso en el cual los gerentes toman decisiones para elegir la

estructura organizacional adecuada para la estrategia de la organización y el entorno en el cual

10

los miembros de la organización ponen en práctica dicha estrategia. Por tanto, el diseño

organizacional hace que los gerentes dirijan la vista en dos sentidos, al mismo tiempo: hacia

el interior de su organización y hacia el exterior.

Es este punto nos permitirá establecer el tipo de estructura de organización que desarrollará la

empresa, teniendo en cuenta las siguientes:

Estructura Lineal, cuya característica es la autoridad única y absoluta del superior sobre

sus subordinados.

Estructura Funcional, cuya característica principal es la de poner énfasis en la

especialización de todos los niveles de la organización.

Se establecerán parámetros de autoridad, responsabilidad y su delegación a subordinados.

(James Stoner, Edward Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p 355).

Reclutamiento.

El propósito del reclutamiento es formar un grupo de candidatos lo bastante grande como para

que los gerentes puedan elegir a los empleados calificados que necesitan. (James Stoner,

Edward Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p 355).

1.1.3 La Dirección.

Es un elemento de la administración en el que se logra la realización efectiva de todo lo

planeado por medio de la autoridad y liderazgo del administrador.

Dirigir implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales.

Las relaciones y el tiempo son fundamentales para las actividades de la dirección. De hecho,

11

la dirección llega al fondo de las relaciones de los gerentes con cada una de las personas que

trabajan con ellos. (James Stoner, Edward Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p 13).

Motivación.

La motivación es una característica de la psicología humana que contribuye al grado de

compromiso de la persona. Incluyen factores que ocasionan, canalizan y sustentan la conducta

humana en un sentido particular y comprometido. Motivar es el proceso administrativo que

consiste en influir en la conducta de las personas, basado en el conocimiento de “que hace que

la gente funcione”. La motivación y el motivar se refieren al rango de la conducta humana

consciente, en algún punto entre dos extremos: 1) los actos reflejos, por ejemplo un estornudo

o un parpadeo y 2) las costumbres adquiridas, por ejemplo cepillarse los dientes o la forma de

escribir. (James Stoner, Edward Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p 484)

Liderazgo.

Aquí, se entenderá como liderazgo gerencial como el proceso de dirigir las actividades

laborales de los miembros de un grupo y de influir en ellas. (James Stoner, Edward

Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p 514).

Habilidades de liderazgo.

El liderazgo descansa sobre la capacidad de hacer algo que otros no pueden hacer o que les

resulta difícil hacer aun de manera mediocre. El liderazgo descansa sobre las habilidades

esenciales que combinan el valor para el mercado o el cliente con una maestría especial de

productor o proveedor.

12

Las habilidades esenciales del liderazgo, en los actuales procesos de competitividad se ha

demostrado que tiene mayor efectividad en las medianas empresas altamente especializadas,

como son: los productores farmacéuticos suecos y los estadounidenses de herramientas

especializadas. De manera que se está formulando una metodología para medir y administrar

las habilidades esenciales.

El primer paso en la medida de las habilidades, es vigilar atentamente el desempeño propio y

el de los competidores, buscando en especial éxitos inesperados o mal desempeño, en áreas

donde debería ser bueno. Los éxitos demuestran lo que el mercado valora y por lo cual está

dispuesto a pagar. Esto indica dónde el negocio goza de una ventaja en materia de liderazgo.

1.1.4 El Control.

El control lo consideraremos como una herramienta para la medición de los resultados

actuales y pasados en relación con los esperados, ya sea total o parcialmente, con el fin de

corregir, mejorar o formular nuevos planes.

Elementos básicos al momento de realizar control en la organización:

1. Establecer estándares de desempeño;

2. Medir los resultados presentes;

3. Comparar estos resultados con las normativas establecidas; y,

4. Tomar medidas correctivas cuando se detecten desviaciones. (James Stoner, Edward

Freeman y Daniel Gilbert Jr., 1996, p 514).

13

2.1. Marketing:

En este punto revisaremos los temas más relevantes que necesitaremos tratar para poder

desarrollar nuestro Plan de Marketing.

¿Qué es Marketing?

Según Philip Kotler y Gary Armstrong, año 2008, página 5, define al MARKETING como un

proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones

sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

2.1.1 El proceso de Marketing.

Según Philip Kotler y Gary Armstrong, año 2008, página 6, presentan un modelo simple de 5

etapas que permite o que conduce a la agregación de valor al producto que se comercializa.

Preparación de un plan y de un programa de Marketing.

El plan de Marketing debe ser elaborado porque:

Entender al

mercado y

las

necesidades

y deseos de

los clientes

Diseñar

una

estrategia

de

marketing

impulsada

por el

cliente

Elaborar

un

programa

de

marketing

que

entregue

valor

superior

Crear

relaciones

redituables

y deleite

para los

clientes

Captar el

valor de los

clientes para

crear

utilidades y

calidad para

el cliente

Crear valor para los clientes y

construir relaciones con el cliente

Atraer a

cambio el

valor del

cliente

Figura 1.1 Modelo simple del proceso de marketing, Philip Kotler y Gary

Armstrong, en su libro Fundamento de Marketing.

14

Le da a su organización un rumbo a seguir.

Establece objetivos para trabajar en equipo.

Asigna responsabilidades a cada individuo.

Establece las bases para el seguimiento de lo planificado.

Grafica el significado del proceso.

Aclara el compromiso del marketing con la empresa.

Pone a las utilidades como el mayor objetivo.

2.1.2 Mezcla de marketing

Philip Kotler y Gary Armstrong, año 2008, página 52, define a la mezcla de marketing como

el conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables que la empresa combina para

producir la respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla del marketing incluye todo lo

que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto.

Producto

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Marca

Envase

Servicio

Precio

Precio de lista

Descuentos

Periodo de pago

Condiciones de crédito

Promoción

Publicar

Ventas personales

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Plaza (o Punto de venta)

Canales

Cobertura

Surtido

Ubicaciones

Inventario

Logística

Clientes meta

Posicionamiento

buscado

Figura 2.5, Las cuatro P de la mezcla de marketing, Philip Kotler y Gary Armstrong,

15

La misión o planteamiento de misión debe:

Busca dar respuesta a la pregunta: “¿en qué negocio estamos?”

Identifica lo que significa la empresa y su filosofía operativa básica al responder cinco

interrogantes:

1. ¿Quiénes somos?

2. ¿Quiénes son nuestros clientes?

3. ¿cuál es nuestra filosofía operativa? (opiniones básicas, valores, ética, etc.)

4. ¿Cuáles son nuestras competencias centrales o ventajas competitivas?

5. ¿Cuáles son nuestras preocupaciones e intereses en relación con nuestros empleados,

comunidad, aspectos sociales y entorno?

No es lo mismo que la visión de la organización, la cual busca responder “¿En qué

deseamos convertirnos?”

No debe ser muy amplia ni muy limitada, de manera que sea útil para propósitos de

planeación.

Ha de orientarse al cliente la vida y los negocios de las personas deben enriquecerse, pues

han establecido relaciones con la empresa.

Nunca se ha de centrar en las ganancias. Una orientación así significa que los propietarios

y administradores de la organización obtienen algo positivo, pero esto no por fuerza

redunda en beneficio de los clientes.

Debe apropiársela y respaldarla los empleados, para que la empresa tenga posibilidades de

obtener resultados fructíferos.

No debe mantenerse en secreto, sino comunicarse a todos: clientes, empleados,

inversionistas, competidores, reguladores y a la sociedad en general.

16

Fijación de los objetivos y de las metas de la empresa.

Los objetivos deberán:

Proporcionar puntos de referencia específica y cuantitativa que pueden emplearse para

medir el progreso de la consecución de las metas de marketing para la que se

desarrollan.

Ser alcanzables con un grado razonable de esfuerzo.

Ser continuos o discontinuos, dependiendo del grado de separación que tengan con los

objetivos presentes.

Especificar el marco temporal en que se cumplirán.

Asignar la responsabilidad de la consecución a determinadas áreas, departamentos o

individuos.

Los objetivos deben expresarse en términos de unidades de medición, como:

Volumen de ventas (en dólares o unidades monetarias).

Rentabilidad por unidad.

Porcentaje de ganancia en la participación de mercado.

Ventas por metro cuadrado, promedio de compras del cliente.

Porcentaje de consumidores en el mercado meta de la empresa que prefieren sus

productos o algún otro logro mensurable.

f) Metodología.

Métodos: Los métodos que se utilizaron fueron los siguientes:

Inductivo: Permitió ir de situaciones particulares a hechos generales para establecer

conclusiones.

17

Deductivo: Permitió aplicar leyes generales a hechos particulares para establecer

conclusiones.

Cuantitativo: Permitió utilizar el conocimiento matemático numérico para medir los hechos

socioeconómicos especialmente en la tabulación de los datos investigativos de la encuesta.

Técnicas.

Técnica de recopilación bibliográfica:

Por medio del estudio e investigación de material bibliográfico como son libros, archivos y

textos sobre la problemática existente, se logró recopilar la información de manera sistemática

de las fuentes secundarias.

Técnica de recopilación de campo:

Las técnicas en la recopilación de campo, fueron las siguientes:

Las encuestas: Las encuestas se aplicaron a los niveles estratificados en la Muestra

seleccionada del Universo de la investigación respectiva, de las diversas manifestaciones de la

problemática, que se sometió a consulta de quienes participan y son afectados o beneficiados

por los resultados en su nivel correspondiente.

La entrevista: Con esta técnica se pudo obtener información específica de los entrevistados

sobre el conocimiento de la existencia del producto y de las necesidades del producto a

comercializar y sus derivados.

18

La observación: Con esta técnica se pudo obtener información específica de la empresa de

sus fortalezas y debilidades dentro del mercado objetivo.

Población y muestra para encuestas.

Esta investigación será limitada, por un universo compuesto por los estudiantes de la carrera

de Ingeniería Comercial de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de

Guayaquil la que se compone 3.420 estudiantes en la modalidad presencial.

Es sobre este universo donde se aplicaron las encuestas a 374 a los involucrados, los que

fueron seleccionados por el sistema aleatorio simple, como Muestra representativa del

Universo en estudio.

Fórmula para obtener la muestra de investigación:

n = Muestra

N = número de elementos del universo

p = Probabilidad = 0.5

q = No probabilidad = 0.5

E = Error aceptable = 5%

La muestra es seleccionada por el muestreo aleatorio simple sin reemplazo:

Para el 95% de confianza:

encuestasn

n

n

pqNE

pqNn

34646,345

9604,05475,8

568,284.3

)5,0)(5,0(96,11420.305,0

420.35,05,096,1

96,11

96,1

22

2

22

2

19


encuestasn

n

n

NE

pqNn

37467,373

635776,65475,8

58848,673.5

576,21420.305,0

420.35,05,0576,2

576,21

576,2

22

2

22

2

.

Población y muestra para entrevista.

Esta investigación será limitada, por un universo compuesto por los estudiantes de la carrera

de Ingeniería Comercial de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad de

Guayaquil seleccionados para realizarle las encuestas la que se compone 374 estudiantes en la

modalidad presencial.

Es sobre este universo donde se aplicaron a 82 entrevistas a los involucrados, los que fueron

seleccionados por el sistema aleatorio simple, como Muestra representativa del Universo en

estudio.

Fórmula para obtener la muestra de investigación:

n = Muestra

N = número de elementos del universo

p = Probabilidad = 0.5

q = No probabilidad = 0.5

E = Error aceptable = 5%

La muestra es seleccionada por el muestreo aleatorio simple sin reemplazo:

20


sentrevistan

n

n

pqNE

pqNn

19076,189

9604,09325,0

1896,359

)5,0)(5,0(96,1137405,0

3745,05,096,1

96,11

96,1

22

2

22

2


sentrevistan

n

n

NE

pqNn

8298,81

635776,69325,0

445056,620

576,2137405,0

3745,05,0576,2

576,21

576,2

22

2

22

2

PROCESAMIENTO DE DATOS Y TABULACIÓN DE DATOS:

Encuestas.

1. Consulta:

Conoce algún programa fomentado por el estado sobre la nutrición de la familia en el

Ecuador.

Respuestas

Contestaciones

Si 49

No 325

Total 374

Análisis:

El 87% de las personas entrevistadas respondieron no conocer un programa de nutrición en el

país; el 21% de los entrevistados respondieron afirmativamente a la consulta, especificando

13%

87%

Si

No

21

en su mayoría conocían el plan de alimentación que el gobierno mantiene para los menores de

edad inscritos en establecimientos fiscales.

Interpretación;

Esta tendencia es lógica ya que el gobierno a dado a conocer los diferentes planes de nutrición

a través de los diferentes medios de comunicación, sin embargo un reducido porcentaje de la

muestra lo desconoce.

2. Consulta:

Le han comentado en alguna ocasión en alguno de los siguientes lugares sobre la nutrición

que debe tener el ser humano.

Respuestas

Contestaciones

Supermercado 15

Mercado tradicional 2

Vendedores en la calle 18

Colegio 339

Otro 0

Total 374

Análisis:

El 88% de las personas entrevistaron indicaron haber recibido información sobre nutrición en

sus respectivos colegio; el 4% durante sus compras en el supermercado; el 3% en su recorrido

en el mercado tradicional; y, el 5% de vendedores callejeros.

4% 3%

5%

88%

0%

Supermercado

Mercadotradicional

Vendedores enla calle

Colegio

Otro

22

Interpretación:

Es común observar que en los centros de educación se imparta cursos de nutrición con el fin

de precautelar a los estudiantes, y así obtener alumnos física y mentalmente preparados para

adquirir conocimientos.

3. Consulta:

Califique según su criterio: el desayuno es el alimento principal del día.

Respuestas

Contestaciones

Es muy poco importante 10

Es poco importante 36

No lo he considerado 53

Es algo importante 113

Es un factor muy importante 162

Total 374

Análisis:

El 43% de los entrevistados consideran el desayuno un factor muy importante en la

alimentación del día; el 30% lo consideran un factor importante; el 14% consideran no

haberlo considerado; el 10% consideran al desayuno de poca importancia; y, el 3% lo

consideraron muy poco importante.

Interpretación:

Los encuestados consideran que el desayuno es un factor importante para el desarrollo de las

actividades del ser humano.

3% 10%14%

30%

43%

Es muy pocoimportante

Es pocoimportante

No lo heconsiderado

23

4. Consulta:

¿Qué tan seguido usted suele desayunar?

Respuestas

Contestaciones

Todos los días 188

Cuatro o seis veces por semana 78

Dos o tres veces por semana 34

Una vez por semana 29

Muy pocas veces al mes 43

Nunca 2

Total 374

Análisis:

El 50% de los entrevistados respondieron desayunar todos los días; el 21% respondieron que

desayunan cuatro o seis veces por semana; el 9% desayuna dos o tres veces por semana; el 8%

respondieron desayunar una vez por semana; el 11% respondieron que desayunan muy pocas

veces al mes (en un promedio de 5 veces al mes); y, el 1% respondieron no desayunar nunca.

Interpretación:

La mayoría de los encuestados desayunan todos los días, ya que consideran que es uno de los

principales del día para desarrollar las actividades cotidianas.

5. Consulta:

Usted es la persona encargada de la preparación del desayuno en su hogar.

50%

21%

9%

8%11% 1%

Todos losdias

Cuatro oseis vecespor semana

Dos o tresveces porsemana

Una vez porsemana

Muy pocasveces al mes

24

Respuestas

Contestaciones

Todos los días 145




Nunca 73

Total 374

Análisis:

El 39% de los entrevistados son responsables de la preparación del desayuno familiar; EL

23% lo preparan dos o tres veces por semana; el 14% lo preparan una vez por semana; el 4%

lo preparan muy pocas veces al mes; y, el 20% no lo preparan.

Interpretación:

La mayoría de los encuestados son los responsables en la preparación de los alimentos del

hogar, por lo que las encuestas dirigidas al consumo del producto serán objetivas.

6. Consulta:

Consume alimentos nutritivos al momento de desayunar.

39%

23%14%

4%

20% Todos los dias


Una vez porsemana


25

Respuestas

Contestaciones

Todos los días 27




Nunca 146

Total 374

Análisis:

El 39% de los entrevistados no consumen alimentos nutritivos en sus desayunos; el 34%

consumen muy pocas veces al mes; el 9% consumen una vez por semana; el 11% consumen

dos o tres veces por semana; y, el 7% no consumen alimentos nutritivos nunca.

Interpretación:

Nuestro país posee un alto índice de sobre peso por la falta de consumo de alimentos

nutritivos, esto lo demuestra la respuesta del 39% de los encuetados.

7. Consulta:

Usted estaría dispuesto a cambiar sus hábitos de alimentación.

7%11%

9%

34%

39%

Todos los dias


Una vez porsemana


Nunca

26

Respuestas

Contestaciones

Si 343

No 31

Total 374

Análisis.

El 92% de las personas entrevistadas indico que están dispuestos a cambiar sus hábitos

alimenticios, y el 8% no desean cambiarlos.

Interpretación.

Los entrevistados consideran que deberían cambiar los hábitos alimenticios, pero el ritmo de

vida en el cual se desarrollan las actividades no les permite un cambio total.

8. Consulta:

Considera o ha considerado dentro de su dieta balanceada el consumo de Granola.

Respuestas

Contestaciones

Si 84

No 125

Pocas veces 69

Nunca 96

Total 374

92%

8%

Si

No

23%

33%18%

26% Si

No

Pocas veces

Nunca

27

Análisis.

El 33% de los entrevistados no han pensado en incluir la Granola entre sus alimentos; el 26%

no lo han considerado nunca; el 23% si lo han considerado; y, el 18% lo han considerado

pocas veces.

Interpretación.

Los encuestados consideran que la granola es un alimento nutritivo que les permitirá regular

una dieta rica en nutrientes.

9. Consulta:

En alguna ocasión le han comentado acerca de los beneficios que le puede proporcionar la

Granola con su consumo diario.

Respuestas

Contestaciones

Si 161

No 213

Total 374

Análisis.

Al 57% de los entrevistados no le han comentado acerca de los beneficios de la Granola, y el

43% si han recibido información acerca del producto.

Interpretación.

Los entrevistados no conocen todos los beneficios que pueden producir en la salud y en el

rendimiento del cuerpo humano que este producto les puede proporcionar.

43%57% Si

No

28

10. Consulta:

Conoce alguna de estas marcas.

Respuestas

Contestaciones

Schullo 136

Granola de Quinde 25

Cereales andinos 0

Mi granolita 0

Otro 0

Ninguna 213

Total 374

Análisis.

El 57% de los entrevistados no conocen ninguna marca de Granola; el 36% conoce la marca

Schullo; el 7% conoce la marca Granola Quinde; y, el resto de marcas consultadas no son

conocidas.

Interpretación.

Al ser la granola un producto poco conocido, las diferentes marcas existentes en el país son

poco conocidas.

11. Consulta:

En el lugar donde usted realiza sus compras ha visto comercializar la Granola.

36%

7%

0%

0%0%

57%

Schullo

Granola deQuinde

Cerealesandinos

Mi granolita

Otro

Ninguna

29

Respuestas

Contestaciones

Si 135

No 239

Total 374

Análisis:

El 64% de las personas entrevistadas no han visto comercializar la Granola en sus lugares

habituales de compra, y el 36% si lo comercializan.

Interpretación.

Los consumidores a nivel nacional no suelen comprar alimentos nutritivos y es por lo que los

centros de comercialización les dedican muy poco espacio para la presentación del producto.

12. Consulta:

En qué lugar realiza sus compras de alimentos habitualmente. Escoja una de las opciones.

Respuestas

Contestaciones

Supermercado 143

Mercado tradicional 93

Vendedores en la calle 21

Pequeñas tiendas de barrio 117

Otro 0

Total 374

36%64% Si

No

38%

25%

6%

31%

0%Supermercado

Mercadotradicional

Vendedoresen la calle

Pequeñastiendas debarrio

30

Análisis.

El 38% de realiza sus compras en supermercado; el 31% realiza sus compra en pequeñas

tiendas de barrio; el 25% realiza sus compras en mercados tradicionales; y el 6% de los

entrevistados realizan sus compras a vendedores callejeros.

Interpretación.

El hábito de compra de los encuestados nos lleva a la conclusión que las compras del hogar

son realizados en lugares pequeños en donde no suelen tener stock de productos de poca

salida hacia el consumidor.

13. Consulta:

De acuerdo a las anteriores realiza sus compras en este lugar por (escoja una de las opciones):

Respuestas

Contestaciones

Ambiente del lugar 85

Cercanía del lugar 244

Opciones de pago que brinda el lugar 45

Total 374

Análisis.

El 65% de los entrevistados acuden a realizar sus compras por la cercanía del mismo; el 25%

escoge el lugar por el ambiente del mismo; y, el 12% concurre por las facilidades de pago que

les brinda el lugar.

23%

65%

12%Ambientedel lugar

Cercania dellugar

31

Interpretación.

Los consumidores escogen los lugares para realizar sus compras por la cercanía a sus hogares.

Entrevistas.

Consulta 1.

¿Qué opina del consumo de productos alimenticios que contribuyan con el

mejoramiento de la salud?

Respuestas:

Los consultados en resumen nos dieron las siguientes ideas acerca de la pregunta planteada:

1. Que son buenos para la salud de la persona, pero que esta fuera del alcance económico.

2. Que son provechosos.

3. Que suelen mejorar el ánimo de las personas.

4. Aumentan la energía de ser humano.

5. Ayudan a evitar enfermedades.

6. En los menores de edad contribuyen con el crecimiento.

Consulta 2.

¿Realiza sus compras de productos alimenticios pensando en su salud?

Respuestas:


1. Realizaban sus compras pensando en la alimentación de los niños de la casa.

2. Indicaron que el factor importante para realizar sus compras era sus problemas de salud.

3. Realizaban sus compras de acuerdo al factor económico.

4. Realizan sus compras considerando marcas reconocidas.

32

Consulta 3.

¿Cuál es la primera idea que le sugiere la palabra "desayuno"?

Respuestas:


1. La identifican como una importante comida de las tres o cuatro que la mayoría de las

personas diariamente llevan a cabo.

2. El desayuno es considerado como la principal comida del día.

Consulta 4.

¿Ha probado en alguna ocasión algún cereal integral?

Respuestas:

En un 100% de los entrevistados consideraron haber consumido cereales, pero no tenían idea

acerca de si eran integrales o no, por lo que encontramos un desconocimiento de las

características del producto.

Consulta 5.

¿Conoce marcas de cereales integrales? ¿Cuáles?

Respuestas:

El 100% de los consultados indicaron conocer marcas de cereales, e indicaron las siguientes

marcas:

1. Froot loops

2. All-bran

3. Choco krispis

4. Zucaritas

33

5. Corn flakes

6. Fitness

7. Special K

La marcas antes mencionadas con productos relacionados con 2 marcas conocidas en nuestro

Mercado siendo estas NESTLE y KELLOGG'S.

Consulta 6.

¿Estaría dispuesto a cambiar sus hábitos alimenticios?

Respuestas:

El 100% de los entrevistados respondieron afirmativamente a la pregunta planteada pero

consideraron dentro de su respuesta ciertos factores determinante para realizarlo, siendo estos

en resumen:

1. Precio del producto.

2. Calidad del producto.

3. Servicios adicionales que le presente el producto.

g) Propuesta.

Introducción.

En este punto estableceremos los pasos determinantes que facilitaran el buen desempeño de

nuestro Plan de Marketing, con el fin de maximizar nuestra rentabilidad.

Es por esto que podemos establecer que nuestra microempresa deberá antes de poner en

práctica el Plan de Marketing realizar una reingeniería de procesos administrativos que

permitan desarrollar en su totalidad los procedimientos para la comercialización de nuestro

34

producto, con el fin de determinar obligaciones o deberes en cada uno de los mandos de la

empresa.

Con el fin de cumplir con lo antes expresado será necesario desarrollar los siguientes:

1. Revisión de los procesos administrativos con el fin de mejorarlos. En este punto

desarrollaremos deberes, derechos y/u obligaciones que le permitan planear, organizar, dirigir

y controlar al empresario su microempresa.

2. Desarrollo del Plan de Marketing, con el propósito de establecerle las ideas básicas para el

desarrollo de la promoción del producto a comercializar.

1. Proceso Administrativo.

Con el fin de desarrollar de la mejor manera nuestro proceso administrativos, en este punto

nos valdremos de la investigación.

Planificación.

En este punto estableceremos la misión, la visión y los objetivos, herramientas básicas que le

servirán a la gerencia para desarrollar sus actividades.

Misión.

Producir y comercializar productos alimenticios preparados en base de derivados de las

Gramíneas con los estándares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores.

35

Visión.

Contribuir al desarrollo de la industria nacional buscando que sus productos y marcas sean

reconocidos por su calidad, innovación y precio justo.

Objetivos.

1. Crecer en forma sostenida y racional, aportando al desarrollo de la industria nacional.

2. Generar beneficios para los accionistas, sus empleados y la comunidad a través de la

eficiencia de los procesos productivos y de comercialización.

3. Conformar un equipo humano capaz, con sólidos principios éticos, comprometido con la

empresa y orientado al servicio de sus consumidores.

4. Ser reconocida por sus prácticas y actitudes alineadas con la ética y valores humanos.

5. El equipo humano que trabaje en Compañía de Alimentos estará comprometido con los

objetivos de la empresa y sus valores, encontrará un adecuado ambiente de trabajo y será

reconocido su esfuerzo personal y de grupo.

6. Buscar mantener la confianza de los inversionistas, de la comunidad empresaria y de sus

clientes y proveedores manejando sus operaciones con prudencia financiera.

7. Buscar la consolidación de su competitividad y su sostenibilidad a través de las

oportunidades del entorno.

Organización – Dirección - Control.

En este punto ayudaremos a mejorar el esquema de la empresa delimitándole obligaciones que

deberán cumplir cada uno de los mandos de la empresa las cuales les ayudara a identificar sus

funciones dentro de la empresa y así permitirles organizar, dirigir y controlar las actividades

de la empresa.

36

Organigrama de la empresa.

El organigrama que plantearemos estará dirigido a establecer mandos dentro de la empresa, y

con esto estructurar sus niveles de jerarquía que ostentará la empresa, ya que además de ser

una herramienta muy útil para mostrar su disposición y funciones principales, servirá

internamente para que los empleados de la empresa u organización conozcan sus

características generales, asimismo como el lugar y función que ocuparán dentro de la misma.

Obligaciones de los mandos.

Gerente General.

El Gerente General será designado por la junta general de socios, constituyéndose en la

máxima autoridad ejecutiva de la compañía las funciones y obligaciones son:

1.- Convocar e Intervenir como secretario de las juntas Generales y suscribir con el presidente

las actas correspondientes.

Gerente General

Depto. Producción Depto. Ventas

y Cobranzas

Depto.

Secretaria

Asistente 1

Vendedor

Asistente 2

Asistente 1

37

2.- Suscribir con el Presidente los certificados de los socios.

3.- Representar legalmente a la Compañía y obligarla en toda clase de actos y contratos de

giro ordinario de la Compañía.

4.- Responsable Principal de las Operaciones y Áreas que Implica la Producción Industrial y

Comercialización.

5.-Establecer Objetivos Orientados a la Conservación y desarrollo de la Inversión a través de

la ejecución de planes de rentabilidad acordados en la junta General de Socios, niveles a

quienes deberá reportar.

6.- Planificar y Administrar en General las actividades de la Empresa a través de asistentes

lineales y staff.

7.- Nombrar, Remover, y fijar sueldos y salarios del Personal, cuya designación no está

encomendada a la junta General y de acuerdo con el presupuesto vigente.

8.- Otras Obligaciones Establecidas en la ley de Compañías.

Secretaria.

Es la unidad Auxiliar de la Gerencia General, donde se coordinaran todas las informaciones

existentes en la Empresa y relacionadas con los diferentes departamentos y dependencias.

Depende directamente de Gerencia General entre las funciones principales son:

1.- Atender los frecuentes contactos con terceros en la recepción de visitas y

correspondencias.

2.- Entregar Informes a las dependencias públicas, ministerio de industria, comercio

integración y pesca., ministerio de finanzas superintendencia de compañías.

3.- Coordinar las actividades en entre los diferentes departamentos.

38

Departamento Contable.

Las funciones de este departamento son: La Planeación y Control de las diferentes

operaciones efectuadas en la Empresa, tiene dos divisiones cuyos responsables son el

Contador y el Auxiliar de Contabilidad.

Las funciones de este departamento serian:

1.- Elaboración de Presupuestos Operacionales de Compras, Ventas, Costos, administrativos

y de inversiones, de tal forma que permita formular el presupuesto.

2.- Planeación Financiera, a mediano y largo plazo, Formular programas de Inversiones para

el Crecimiento de la Empresa.

3.- Cumplir las Diferentes Actividades del Proceso Contable de toda la Empresa.

Contador General.

Las funciones que deben cumplir son:

1.- Diseñar, Implantar y mantener el sistema integrado de Contabilidad General.

2.- Presentar Balances y Estados Financieros Semestrales.

3.- Presentar el Estado de Costos por Procesos, dentro de los cinco días primeros del mes

siguiente.

4.- Presentar un Informe Mensual: Costos Generales de Producción, Gastos Administrativos,

Gastos de Ventas, y Gastos Financieros.

5.- Vigilar los Registros Contables para que se lleven correctamente.

6.- Cumplir y hacer cumplir con las disposiciones Legales y las Políticas y normas de

Contabilidad.

7.- Cumplir y hacer cumplir las normas Técnicas de Control Interno Dictadas por la Empresa.

8.- Asegurar el Control Previo sobre los Ingresos, compromisos y pagos.

39

9.- Registrar las transacciones de los Registros de entrada y efectuar pasos al mayor General.

10.- Realizar Conciliaciones de los Mayores Auxiliares con las cuenta de Control de Mayor

General.

11.- Elaborar Balances de Comprobación Mensual.

12.- Supervisar Labores de Contabilidad.

Auxiliar de Contabilidad.

Trabaja bajo la supervisión del Contador General sus actividades son:

1.- Revisar y clasificar comprobantes, recibos y otros documentos a contabilizarse.

2.- Anotar las transacciones en los registros de entrada y efectuar el mayor general y los

mayores auxiliares.

3.- Control previo y comprobación de la exactitud, legalidad, veracidad propiedad de las

nóminas facturas y otros documentos.

4.- Preparar la Información Contable que le fuera Requerida.

5.- Cumplir con las Normas Técnicas de Control Interno y con las Políticas y normas de la

contabilidad.

Departamento de Producción.

Este departamento se convierte en el más importante por ser donde se elaboran el producto a

comercializar.

Este departamento será el responsable de hacer cumplir todos los planes y programas de

producción para luego ponerlo en marcha, además supervisara la calidad del producto

terminado para que cumpla todas las especificaciones, otra de las funciones de este

40

departamento es dar mantenimiento de las máquinas para que siempre se encuentren en

actividad.

1.- Evitar las pérdidas de grandes cantidades de materiales.

2.- Asegurar que ningún material o parte se pierda al transferir de un proceso a otro.

3.- Evitar la obtención de un producto final de mala Calidad.

Departamento de Ventas y Cobranza.

Este departamento será el encargado de la comercialización del producto y a la vez será

encargado de la cobranza de las ventas a crédito que realice nuestra empresa.

1.- Recibir los valores generados por ventas de contado, cobros a deudores.

2.- Depositar diariamente en la cuenta Bancaria respectiva, los ingresos de la empresa en la

forma que fueron recibidos.

3.- Enviar a la unidad de Contabilidad los Comprobantes de Depósitos Bancarios Diarios.

4.- Prepara Resúmenes de Ingreso y depósitos cuando sean necesarios, y enviarlos al

departamento de Contabilidad.

2. Plan de Marketing.

Para poder hacer funcionar nuestro Plan de Marketing, lo primero que debemos conseguir

será:

1. Coordinar todas las áreas de negocios funcionales para garantizar que las metas y los

objetivos organizacionales se consideren en el desarrollo de cada plan funcional.

2. Verificar la congruencia de la misión de la organización y, de convenir al tamaño y

complejidad de la empresa, con la estrategia corporativa o de la unidad de negocios.

41

3. Establece metas y objetivos a nivel de marketing que respaldan la misión, las metas y los

objetivos generales de la organización. Los objetivos deberán ser expresados en términos de

unidades de medición, como:

• Volumen de ventas (en dólares o unidades monetarias),

• Rentabilidad por unidad,

• Porcentaje de ganancia en la participación de mercado,

4. Desarrollar una estrategia que comprende elegir y analizar mercados meta, crear y

mantener una combinación adecuada de marketing para satisfacer las necesidades de los

clientes en esos mercados.

Con los antecedentes antes mencionados, comenzaremos a desarrollar nuestro Plan de

Marketing, cubriendo todos los aspectos necesarios que ayuden a cumplir con las metas y

objetivos propuestos por en la presente.

Análisis situacional del entorno.

Entorno Interno (Organización).

Se recomienda el acceso a nueva tecnologías que le permita a la empresa mejorar su margen

de producción a la fecha.

Por lo antes mencionado se recomienda una inversión en la parte de Activos Tangibles e

Intangibles, que le permita a la empresa desarrollarse y a la vez incrementar su participación

en el mercado, entre los que deberemos contar:

42

Inversión Inicial – Depreciables

Activos Cantidad

Edificio 1

Maquinaria 1

Activos Cantidad

Computadoras ( Incluye accesorios ) 3

Escritorios. 4

Archivadores. 4

Sillas giratorias. 3

Sillones. 3

Telefax. 1

Teléfonos 3

Entorno externo.

Nuestra producción nacional se encuentra en alza debido a la protección que nuestro gobierno

está dando a la industria, lo cual es beneficioso; a la vez al existir la necesidad de realizar una

reinversión en nuestra empresa, podemos contar con los préstamos que nuestro gobierno

otorga con el fin de desarrollar la industria ecuatoriana, los cuales tienen un bajo costo

financiero.

Será muy importante que el microempresario tenga claro la demanda que tiene la

competencia, el poder de negociación del mismo y la lealtad de algunos consumidores a sus

productos, ya que desde el punto de vista del precio nuestra empresa posee costos

competitivos.

43

Establecimiento de relaciones con los clientes mediante calidad, valor y satisfacción.

Hay que cambiar la perspectiva sobre el Manejo de relaciones con el cliente, es decir, cambiar

el acento de “conseguir consumidores” a “conservar clientes”.

Por lo tanto deberemos establecer un proceso integral que ayude a identificar, atraer,

diferenciar y conservar a los clientes; deberemos no limitarnos a escucharlos u ofrecer

mejores productos y servicios.

Por lo antes indicado integraremos una cadena de suministro completa en la empresa a fin de

generar valor para el cliente en cada etapa, ya sea aumentando los beneficios o reduciendo los

costos. Esto dará como resultado mayores ganancias merced a una cantidad de negocios

superior de la base de clientes de una empresa.

Cómo mantener satisfecho al cliente a largo plazo.

Para mantener satisfecho al cliente en necesario que la microempresa tenga presente los

siguientes:

1. Entender lo que puede salir mal, en este punto la microempresa deberá hacer un control

acerca de los gustos y preferencias de consumidores continuamente, ya que los consumidores

son cambiantes, con el fin de determinar cuáles son los factores determinantes de la variación

del consumo esperado.

2. Cuando la microempresa identifique los cambios, deberá enfocarse en los aspectos

controlables.

3. Una vez controlados los aspectos que cambien los gustos y preferencias, se deberá medir la

satisfacción de cliente de forma periódica continua.

44

Para medir la satisfacción del clientes la fuerza de ventas de la microempresa puede hacer uso

de los siguientes métodos:

1. Periodo de valor del cliente: Valor neto actual de la afluencia de ingresos generada por

determinado cliente durante cierto periodo.

2. El valor promedio del pedido: (VPP) Cantidad monetaria que representa la compra de un

cliente dividida entre la cantidad de pedidos que hace durante cierto periodo.

3. Los costos de adquisición: Generalmente resulta menos costoso conservar clientes que

conseguir nuevos.

4. Tasa de Retención del cliente: Porcentaje de clientes que son compradores frecuentes.

5. Las referencias: Valor monetario que se genera de los posibles clientes recomendados a la

empresa por los clientes actuales.

6. Marketing viral: Modalidad electrónica de comunicación boca en boca. Los clientes suelen

elogiar o quejarse de alguna compañía por medio de la Internet. Las empresas pueden seguir

el paso a la satisfacción del cliente estando al pendiente de estos comentarios en línea.

Estimación de los precios en la estrategia de marketing.

El establecimiento de los precios puede ser una fuente de confrontación entre el vendedor y el

comprador. Los vendedores desean vender el producto al precio más elevado posible y los

consumidores les encantarían obtener gratis los artículos que necesitan.

Por lo antes indicado los vendedores de la microempresa deberán de ir más allá de los

sentimientos al fijar los precios y/o descuentos que brindaran a los comercializadores directos

de los productos que ofrecerán al mercado meta.

45

Los administradores de la microempresa podrán basar sus decisiones de establecimiento de

precios y/o descuentos en los siguientes factores:

1) Costos.

2) Demanda.

3) Efecto en la clientela.

4) Precios de los competidores.

El administrador de la microempresa debe de saber lo que los consumidores están dispuestos

a pagar por un artículo o servicio.

La microempresa debe ser consciente de lo que sus competidores cobran por el mismo

artículo u otros equiparables.

En el caso de la materia prima, puede que no haya variabilidad entre los proveedores de

productos en cuanto a la cantidad que reciben por una unidad de producto.

Administración de la cadena de distribución y suministro.

La creación de nuestra estrategia de distribución constará de los siguientes elementos:

1. Canales de marketing: sistema de organizaciones mediante el cual influyen productos,

recursos, información, fondos y/o propiedad de productos entre productores y consumidores.

2. Distribución física: desplazamiento del producto al lugar correcto, en las cantidades

adecuadas, en el momento oportuno y de manera rentable.

La evaluación de las decisiones está en función de dos criterios:

1. La eficacia

2. La eficiencia.

46

El paso a seguir inicial del administrador de nuestra microempresa es saber primero cuáles

clientes representan mejores posibilidades y luego diseñar una estrategia y una red de

distribución que les proporcione los productos que desean, en las cantidades correctas, por un

medio aceptable, donde deseen comprarlos y cuando quieran hacerlo.

Estructuras del canal de marketing a utilizar.

Las siguientes serán los canales con los que dispondrá nuestra microempresa:

Distribución selectiva:

Al ser este método un sistema de amplia cobertura, pero muy limitada de proveedores del

producto, esta nos servirá para abastecer a nuestros nuevos mercados a captar.

Basado en lo expresado dentro de nuestras metas de marketing, nuestra microempresa se

interesa en ingresar a nuevos mercados, y en especial a los establecimientos escolares fiscales,

formar parte de los proveedores de productos que conforman el “Desayuno Escolar”, es aquí

donde utilizaremos este método.

Distribución exhaustiva:

Este método será utilizado en al comercializar nuestros productos en tantos sitios como es

posible en términos realistas, recordándole a nuestra fuerza de venta el ingresar a un mercado

apetecido como lo son los supermercados.

Fuerza de ventas.

Manejo estratégico de la fuerza de ventas.

47

La conducta de los vendedores será determinada por percepción ética que se tenga nuestra

microempresa.

Objetivos de la fuerza de ventas.

Sera objetivo primordial de nuestra fuerza realizar ventas creativas, exigiendo que los

vendedores reconozcan las posibles necesidades de los compradores y les den la formación y

el servicio necesarios.

Aspectos técnicos.

Tamaño de la fuerza de ventas:

Depende de muchas variables: clase de vendedores a que se recurra, los objetivos de ventas y

la función de la venta personal en la mezcla promocional, una de las formas más rápidas de

disminuir ventas y ganancias consiste en reducir el tamaño de la fuerza de ventas y dar

oportunidad a los competidores de que mejoren su posición con clientes valiosos.

Contratación de vendedores:

En este punto la microempresa deberá ser muy selectivo al momento de seleccionar la fuerza

de venta con el fin de minimizar la rotación de los mismos.

Capacitación de la fuerza de ventas:

Los gerentes de ventas deben determinar qué enseñar, cuándo y cómo capacitar con eficacia a

los vendedores para alcanzar los objetivos de ventas. Los programas de capacitación se

concentran en la empresa, su cultura, y sus productos y en métodos de ventas eficaces. En la

48

capacitación de vendedores experimentados suele hacerse hincapié en la información sobre

nuevos productos y manejo de situaciones competitivas cambiantes.

Control y evaluación de la fuerza de ventas:

Exige comparar los objetivos de ventas con el desempeño real. Debe haber normas de

desempeño predeterminadas. Los gerentes de ventas suelen comparar el desempeño de un

vendedor con el de otros empleados que operan en situaciones de ventas similares o son el

desempeño anterior del vendedor mismo.

Promociones a aplicar.

Métodos de promoción de ventas al consumidor.

Se pueden aplicar los siguientes:

1. Los cupones, los cuales se emplearan para reducir el precio de un producto y alentar a los

clientes a que prueben marcas nuevas o establecidas. Pueden utilizarse para aumentar

rápidamente el volumen de ventas atraer a compradores asiduos o incluso introducir nuevos

tamaños, modelos y características.

2. Demostraciones:

3. Programas de incentivos para clientes frecuentes: recompensan a los clientes que realizan

compras con asiduidad.

4. Exhibidores de punto de venta (POP) comprenden anuncios exteriores, carteles den

ventanas, estantes en las cajas y envases de autoservicio.

5. Muestras gratuitas, las cuales servirán para estimular que se pruebe un producto, aumentar

el volumen de ventas durante las últimas etapas del ciclo de venta y alentar a los

consumidores a que soliciten el producto.

49

6. Ofertas Especiales, se ofrecerán artículos gratis o a un precio mínimo como bonificación

por comprar un producto.

Promoción de ventas comerciales de negocio a negocio.

Se utilizarán los siguientes métodos de promoción:

Comisión por recompra: se establecerá un incentivo económico al distribuidor por

cada unidad vendida.

Comisión por compra: se establecerá un descuento escalonado prudencial al precio

del producto para los distribuidores que adquieran cantidades del producto por

volumen.

Comisión por mercancía: será un acuerdo de nuestra microempresa de pagar a los

distribuidores cierta suma a cambio de los esfuerzos promocionales que hagan, como

exhibiciones especiales y publicidad.

Evaluación y control de las actividades de marketing.

Es un paso importante en el proceso, puesto que el plan de marketing debe instrumentarse

antes de alcanzar los resultados financieros esperados. Sera necesario que nuestra

microempresa reduzca la diferencia entre el desempeño esperado (la estrategia de marketing

buscada) y el desempeño real (la estrategia realizada).

Es necesario evaluar las actividades del marketing con el fin de determinar:

1. Estrategia de marketing inadecuada o poco realista.

2. Una instrumentación de la estrategia mal administrada o inadecuada.

50

3. Cambios sustanciales en los entornos interno y/o externo entre el desarrollo de la estrategia

de marketing y su instrumentación.

Controles formales de marketing a aplicar.

Mecanismos de control de insumos.

Cualquier acción emprendida antes de la instrumentación de la estrategia de marketing. La

estrategia de marketing no puede llevarse a cabo a menos que se activen las herramientas

adecuadas para su consecución.

Mecanismos de control de procesos.

Comprenden actividades que ocurren durante la instrumentación y su diseño tiene por objeto

influir en la conducta de los empleados de manera que respalden las metas y sus objetivos.

Mecanismos de control de productos.

Se diseñan con el fin de asegurar que los resultados de marketing guarden congruencia con los

resultados previstos. Establece estándares de desempeño según los cuales pueda compararse

el desempeño real.

Uno de los mejores métodos para evaluar si se han logrado los estándares de desempeño es

recurrir a una Auditoría de marketing que examine en forma sistemática los objetivos, la

estrategia y el desempeño de marketing de la empresa.

El director de marketing debe:

1. Describir las actividades de marketing reales y sus resultados.

51

2. Recopilar información sobre los cambios en los entornos interno o externo que puedan

influir en las actividades de marketing en curso.

3. Explorar distintas opciones para mejorar la instrumentación en curso de las actividades de

marketing.

4. Proporcionar un marco para evaluar la consecución de los estándares de desempeño así

como las metas y los objetivos de marketing.

Controles informales de marketing a aplicar.

Autocontrol del empleado.

Los empleados manejaran su comportamiento estableciendo objetivos personales y

supervisando sus resultados, estos objetivos mencionados deberán ser expuestos al jefe de

cada departamento de la microempresa con el fin de que este colabore a la consecución de los

mismos.

Control social del empleado.

Tienen que ver con los estándares, las normas y la ética que se encuentra en los grupos de

trabajo de la organización.

Control cultural del empleado.

Son de interés las normas conductuales y sociales de la organización. Establecimiento de

valores compartidos entre los integrantes de la organización.

52

3. Plan de Financiero - Factibilidad.

En este punto presentaremos los resultados que arrojarían el cumplimiento de las metas y

objetivos de la microempresa.

Inversiones iniciales para poder incrementar el potencial de producción de la microempresa:

Activos Cantidad Costo Unitario

Edificio 1 $30.000,00

Maquinaria 1 $10.000,00

Computadoras ( Incluye accesorios ) 3 $ 750,00

Escritorios. 4 $ 158,00

Archivadores. 4 $ 75,00

Sillas giratorias. 3 $ 35,00

Sillones. 3 $ 58,00

Telefax. 1 $ 120,00

Teléfonos 3 $ 20,00

Activos Cantidad

Costo

Unitario

Valor en

libros

Gastos de Constitución (Aumento

Capital)

1 $ 2.000,00 $ 2.000,00

Gastos de Instalación 1 $ 500,00 $ 500,00

$ 2.500,00

Inversión inicial Capital de Trabajo $ 5.000,00

53

Las variables utilizadas para la confección de los presupuestos que determinarán son:

Perspectivas de ventas anuales

Precio venta público $ 1,80

Unidades a vender primer año 120.000

Incremento de ventas anual 10,00%

Incremento de precio anual 3,00% según requerimiento interno

Venta de contado 70,00%

Venta de crédito 30,00% a 30 días

Perspectivas de ventas mensual

Enero 5,00%

Febrero 5,00%

Marzo 5,00%

Abril 8,00%

Mayo 8,00%

Junio 9,00%

Julio 9,00%

Agosto 9,00%

Septiembre 9,00%

Octubre 11,00%

Noviembre 12,00%

Diciembre 10,00%

54

Panorama de producción

Materiales directos promedio por unidad $ 0,50

Mano de obra directa promedio por unidad $ 0,40

Costos generales de fabricación promedio por

unidad

$ 0,35

Inventario final de producto en proceso anual - Unidades

Inventario final de producto terminado anual 3.600 Unidades

Incremento de costo anual 4,00%

Gastos operativos

Incremento de sueldos anual 10,00%

Incremento de Gastos anuales 10,00%

Sueldos

Personal

Operativo

5 personas

Gerente General $800,00

Secretaria Gerencia $300,00

Jefe Cobranzas $400,00

Asistente Cobranzas $300,00

Contador $400,00

Décima cuarta remuneración $ 250,00 Incremento anual 10,00%

Servicios Básicos

Arriendo $300,00 Hasta Diciembre del año 3

55

Agua $25,00

Luz $100,00

Teléfono $50,00

Insumos

Papelería $200,00

Varios $200,00

En los Anexos 1 al 6 podrán observar los ingresos y egresos proyectados en términos anuales

y mensuales para los próximos 5 años.

h) Conclusiones.

Se concluye que con el desarrollo de este Plan de Marketing la microempresa obtendrá una

mejora en sus procesos administrativos que permitirán alcanzar la misión, visión y objetivos

de la empresa, y con ello aplicar coherentemente nuestro plan.

Recomendaciones.

Se recomienda al microempresario realizar la reingeniería de procesos, de ser necesario de

existir poca viabilidad por parte del personal actual realizar un nuevo reclutamiento, con

personas dispuesta a cumplir con las obligaciones y deberes planteadas para cada área laboral

de la microempresa.

Realizar controles que permitan establecer el cumplimiento de los objetivos como

organización y a la vez el acatamiento de cada una de las ideas planteadas en el Plan de

Marketing.

i) Fuentes/Bibliografía:

BLANCHARD, Ken. El Corazón de un Líder. Editorial McGraw Hill México Edición

2002.

DE LA HELGUERA, Álvaro. El Éxito con los Negocios. Edición 1998 Editorial

Cultural, España Barcelona.

DRUCKER, Peter F. Los desafíos de la Gerencia del Siglo XXI. Editorial Norma.

Bogotá Colombia Edición 2004.

JOAQUIN RODRIGUEZ VALENCIA, Editorial ECAFSA Thomson Learning,

Edición 2001 México

MEDINA, Juan Programa de actualización en Ventas Profesionales. Edición 2004.

Editorial Corton Publicación Quieto Ecuador.

NARESH K MALHOTRA, Investigación de mercados, Edición 2008, Editorial

Pearson Educación, México.

NAVARRRO, Eduardo, Diccionario Económico – Financiero, Edición 2000.

PHILIP KOTLER & GARY ARMSTROMG, Fundamentos de Marketing, editorial

Pearson Prentice Hall. Edición 2008, México.

REYES PONCE Agustín, Administración Moderna, editorial Limusa. Edición 2007

México

ROBBINS / COULTER, Administración, editorial Pearson Prentice Hall. Edición

2005 México

SALLENAVE, Paul. Gerencia y Planeación Estratégica. Editorial McGraw Hill.

Edición 2002.

SCHNEIDER, Benjamín & BOWEN, David E. Los recursos Humanos en la Calidad

del Servicio. Editorial Kapeluz. Edición 2004

STONE Jophse Marketing Moderno, editorial McGraw - Hill Edición 2000 Madrid

España.

STONER James, FREEMAN R. Edward y GILBERT Daniel R. Jr., Administración,

editorial Prentice Hall. Edición 1996, Mexico.

VILLACIS, Juan. El ABC de liderazgo, Gerencia y Recursos Humanos. Pretice Hall

Hispanoamericano. Edición 2000.

j) Datos personales:

Nombres: Luis Arístides

Apellidos: Reyes Yagual

Teléfono fijo: 042555247

Celular: 0997742738

Correo electrónico: [email protected]

Especialidad: Maestría de Dirección de Empresas

k) Anexos.

mailto:[email protected]

PRESUPUESTO DE VENTA (en dolares)

1 2 3 4 5

120.000 132.000 145.200 159.720 175.692

$ 1,80 $ 1,85 $ 1,91 $ 1,97 $ 2,03

$ 216.000,00 $ 244.200,00 $ 277.332,00 $ 314.648,40 $ 356.654,76

$ 216.000,00 $ 460.200,00 $ 737.532,00 $ 1.052.180,40 $ 1.408.835,16

PRESUPUESTO DE VENTA (en dolares) - Distribución por año

Ingresos

Mensuales

Ingresos

Acumulados

Ingresos

Mensuales

Ingresos

Acumulados

Ingresos

Mensuales

Ingresos

Acumulados

Ingresos

Mensuales

Ingresos

Acumulados

Ingresos

Mensuales

Ingresos

Acumulados

Enero 5,00% $ 10.800,00 $ 10.800,00 $ 12.210,00 $ 12.210,00 $ 13.866,60 $ 13.866,60 $ 15.732,42 $ 15.732,42 $ 17.832,74 $ 17.832,74

Febrero 5,00% $ 10.800,00 $ 21.600,00 $ 12.210,00 $ 24.420,00 $ 13.866,60 $ 27.733,20 $ 15.732,42 $ 31.464,84 $ 17.832,74 $ 35.665,48

Marzo 5,00% $ 10.800,00 $ 32.400,00 $ 12.210,00 $ 36.630,00 $ 13.866,60 $ 41.599,80 $ 15.732,42 $ 47.197,26 $ 17.832,74 $ 53.498,21

Abril 8,00% $ 17.280,00 $ 49.680,00 $ 19.536,00 $ 56.166,00 $ 22.186,56 $ 63.786,36 $ 25.171,87 $ 72.369,13 $ 28.532,38 $ 82.030,59

Mayo 8,00% $ 17.280,00 $ 66.960,00 $ 19.536,00 $ 75.702,00 $ 22.186,56 $ 85.972,92 $ 25.171,87 $ 97.541,00 $ 28.532,38 $ 110.562,98

Junio 9,00% $ 19.440,00 $ 86.400,00 $ 21.978,00 $ 97.680,00 $ 24.959,88 $ 110.932,80 $ 28.318,36 $ 125.859,36 $ 32.098,93 $ 142.661,90

Julio 9,00% $ 19.440,00 $ 105.840,00 $ 21.978,00 $ 119.658,00 $ 24.959,88 $ 135.892,68 $ 28.318,36 $ 154.177,72 $ 32.098,93 $ 174.760,83

Agosto 9,00% $ 19.440,00 $ 125.280,00 $ 21.978,00 $ 141.636,00 $ 24.959,88 $ 160.852,56 $ 28.318,36 $ 182.496,07 $ 32.098,93 $ 206.859,76

Septiembre 9,00% $ 19.440,00 $ 144.720,00 $ 21.978,00 $ 163.614,00 $ 24.959,88 $ 185.812,44 $ 28.318,36 $ 210.814,43 $ 32.098,93 $ 238.958,69

Octubre 11,00% $ 23.760,00 $ 168.480,00 $ 26.862,00 $ 190.476,00 $ 30.506,52 $ 216.318,96 $ 34.611,32 $ 245.425,75 $ 39.232,02 $ 278.190,71

Noviembre 12,00% $ 25.920,00 $ 194.400,00 $ 29.304,00 $ 219.780,00 $ 33.279,84 $ 249.598,80 $ 37.757,81 $ 283.183,56 $ 42.798,57 $ 320.989,28

Diciembre 10,00% $ 21.600,00 $ 216.000,00 $ 24.420,00 $ 244.200,00 $ 27.733,20 $ 277.332,00 $ 31.464,84 $ 314.648,40 $ 35.665,48 $ 356.654,76

100,00% $ 216.000,00 $ 244.200,00 $ 277.332,00 $ 314.648,40 $ 356.654,76

AÑO 4 AÑO 5

AÑOS

Unidades a comercializar

Precio de venta publico

Ingresos anuales

Ingresos acumulados

AÑO 1

Meses

Porcentaje de

venta

Mensual

AÑO 2 AÑO 3

COBRANZA AÑO 1

Meses Ventas totales Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Cuenta

pendiente de

cobro

Enero $ 10.800,00 $ 7.560,00 $ 3.240,00

Febrero $ 10.800,00 $ 7.560,00 $ 3.240,00

Marzo $ 10.800,00 $ 7.560,00 $ 3.240,00

Abril $ 17.280,00 $ 12.096,00 $ 5.184,00

Mayo $ 17.280,00 $ 12.096,00 $ 5.184,00

Junio $ 19.440,00 $ 13.608,00 $ 5.832,00

Julio $ 19.440,00 $ 13.608,00 $ 5.832,00

Agosto $ 19.440,00 $ 13.608,00 $ 5.832,00

Septiembre $ 19.440,00 $ 13.608,00 $ 5.832,00

Octubre $ 23.760,00 $ 16.632,00 $ 7.128,00

Noviembre $ 25.920,00 $ 18.144,00 $ 7.776,00

Diciembre $ 21.600,00 $ 15.120,00 $ 6.480,00

$ 216.000,00 $ 7.560,00 $ 10.800,00 $ 10.800,00 $ 15.336,00 $ 17.280,00 $ 18.792,00 $ 19.440,00 $ 19.440,00 $ 19.440,00 $ 22.464,00 $ 25.272,00 $ 22.896,00 $ 6.480,00

COBRANZA AÑO 2


Cuenta

pendiente de

cobro

SALDO ANTERIOR $ 6.480,00

Enero $ 12.210,00 $ 8.547,00 $ 3.663,00

Febrero $ 12.210,00 $ 8.547,00 $ 3.663,00

Marzo $ 12.210,00 $ 8.547,00 $ 3.663,00

Abril $ 19.536,00 $ 13.675,20 $ 5.860,80

Mayo $ 19.536,00 $ 13.675,20 $ 5.860,80

Junio $ 21.978,00 $ 15.384,60 $ 6.593,40

Julio $ 21.978,00 $ 15.384,60 $ 6.593,40

Agosto $ 21.978,00 $ 15.384,60 $ 6.593,40

Septiembre $ 21.978,00 $ 15.384,60 $ 6.593,40

Octubre $ 26.862,00 $ 18.803,40 $ 8.058,60

Noviembre $ 29.304,00 $ 20.512,80 $ 8.791,20

Diciembre $ 24.420,00 $ 17.094,00 $ 7.326,00

$ 244.200,00 $ 8.547,00 $ 12.210,00 $ 12.210,00 $ 17.338,20 $ 19.536,00 $ 21.245,40 $ 21.978,00 $ 21.978,00 $ 21.978,00 $ 25.396,80 $ 28.571,40 $ 25.885,20 $ 7.326,00

COBRANZA AÑO 3


Cuenta

pendiente de

cobro


Enero $ 13.866,60 $ 9.706,62 $ 4.159,98

Febrero $ 13.866,60 $ 9.706,62 $ 4.159,98

Marzo $ 13.866,60 $ 9.706,62 $ 4.159,98

Abril $ 22.186,56 $ 15.530,59 $ 6.655,97

Mayo $ 22.186,56 $ 15.530,59 $ 6.655,97

Junio $ 24.959,88 $ 17.471,92 $ 7.487,96

Julio $ 24.959,88 $ 17.471,92 $ 7.487,96

Agosto $ 24.959,88 $ 17.471,92 $ 7.487,96

Septiembre $ 24.959,88 $ 17.471,92 $ 7.487,96

Octubre $ 30.506,52 $ 21.354,56 $ 9.151,96

Noviembre $ 33.279,84 $ 23.295,89 $ 9.983,95

Diciembre $ 27.733,20 $ 19.413,24 $ 8.319,96

$ 277.332,00 $ 9.706,62 $ 13.866,60 $ 13.866,60 $ 19.690,57 $ 22.186,56 $ 24.127,88 $ 24.959,88 $ 24.959,88 $ 24.959,88 $ 28.842,53 $ 32.447,84 $ 29.397,19 $ 8.319,96

COBRANZA AÑO 4


Cuenta

pendiente de

cobro


Enero $ 15.732,42 $ 11.012,69 $ 4.719,73

Febrero $ 15.732,42 $ 11.012,69 $ 4.719,73

Marzo $ 15.732,42 $ 11.012,69 $ 4.719,73

Abril $ 25.171,87 $ 17.620,31 $ 7.551,56

Mayo $ 25.171,87 $ 17.620,31 $ 7.551,56

Junio $ 28.318,36 $ 19.822,85 $ 8.495,51

Julio $ 28.318,36 $ 19.822,85 $ 8.495,51

Agosto $ 28.318,36 $ 19.822,85 $ 8.495,51

Septiembre $ 28.318,36 $ 19.822,85 $ 8.495,51

Octubre $ 34.611,32 $ 24.227,93 $ 10.383,40

Noviembre $ 37.757,81 $ 26.430,47 $ 11.327,34

Diciembre $ 31.464,84 $ 22.025,39 $ 9.439,45

$ 314.648,40 $ 11.012,69 $ 15.732,42 $ 15.732,42 $ 22.340,04 $ 25.171,87 $ 27.374,41 $ 28.318,36 $ 28.318,36 $ 28.318,36 $ 32.723,43 $ 36.813,86 $ 33.352,73 $ 9.439,45

COBRANZA AÑO 5


Cuenta

pendiente de

cobro


Enero $ 17.832,74 $ 12.482,92 $ 5.349,82

Febrero $ 17.832,74 $ 12.482,92 $ 5.349,82

Marzo $ 17.832,74 $ 12.482,92 $ 5.349,82

Abril $ 28.532,38 $ 19.972,67 $ 8.559,71

Mayo $ 28.532,38 $ 19.972,67 $ 8.559,71

Junio $ 32.098,93 $ 22.469,25 $ 9.629,68

Julio $ 32.098,93 $ 22.469,25 $ 9.629,68

Agosto $ 32.098,93 $ 22.469,25 $ 9.629,68

Septiembre $ 32.098,93 $ 22.469,25 $ 9.629,68

Octubre $ 39.232,02 $ 27.462,42 $ 11.769,61

Noviembre $ 42.798,57 $ 29.959,00 $ 12.839,57

Diciembre $ 35.665,48 $ 24.965,83 $ 10.699,64

$ 356.654,76 $ 12.482,92 $ 17.832,74 $ 17.832,74 $ 25.322,49 $ 28.532,38 $ 31.028,96 $ 32.098,93 $ 32.098,93 $ 32.098,93 $ 37.092,10 $ 41.728,61 $ 37.805,40 $ 10.699,64

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Unidades a producir para vender 120.000 132.000 145.200 159.720 175.692

Inventario de producto terminado final 3.600 3.600 3.600 3.600 3.600

UNIDADES A PRODUCIR TOTAL 123.600 132.000 145.200 159.720 175.692

Costo unitario Materiales directos $ 0,50 $ 0,52 $ 0,54 $ 0,56 $ 0,58

Costo unitario Mano de obra directa $ 0,40 $ 0,42 $ 0,44 $ 0,46 $ 0,48

Costo unitario de Gasto general de fabricación $ 0,35 $ 0,36 $ 0,37 $ 0,38 $ 0,40

Costo Unitario de Produccion $ 1,25 $ 1,30 $ 1,35 $ 1,40 $ 1,46

Materiales directos 61.800,00$ 68.640,00$ 78.408,00$ 89.443,20$ 101.901,36$

Mano de obra directa 49.440,00$ 55.440,00$ 63.888,00$ 73.471,20$ 84.332,16$

Costos generales de fabricación 43.260,00$ 47.520,00$ 53.724,00$ 60.693,60$ 70.276,80$

(=) COSTOS DE PRODUCCIÓN 154.500,00$ 171.600,00$ 196.020,00$ 223.608,00$ 256.510,32$

(+) Inventario Inicial de Productos en Proceso -$ -$ -$ -$ -$

(=) COSTO DE PRODUCTO EN PROCESO 154.500,00$ 171.600,00$ 196.020,00$ 223.608,00$ 256.510,32$

(-) Inventario Final de Productos en Proceso -$ -$ -$ -$ -$

(=) COSTO DE PRODUCTOS TERMINADOS 154.500,00$ 171.600,00$ 196.020,00$ 223.608,00$ 256.510,32$

(+) Inventario Inicial de Productos Terminados -$ 4.500,00$ 4.680,00$ 4.860,00$ 5.040,00$

(=) COSTO DE PRODUCTOS DISPONIBLES PARA LA VENTA 154.500,00$ 176.100,00$ 200.700,00$ 228.468,00$ 261.550,32$

(-) Inventario final de Productos Terminados 4.500,00$ 4.680,00$ 4.860,00$ 5.040,00$ 5.256,00$

(=) COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS 150.000,00$ 171.420,00$ 195.840,00$ 223.428,00$ 256.294,32$

ESTADO DE COSTO DE PRODUCTO VENDIDO ANUAL PROYECTADO

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

Unidades a producir para vender 6.000 6.000 6.000 9.600 9.600 10.800 10.800 10.800 10.800 13.200 14.400 12.000 120.000

Inventario de producto terminado final 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3.600

UNIDADES A PRODUCIR TOTAL 6.300 6.300 6.300 9.900 9.900 11.100 11.100 11.100 11.100 13.500 14.700 12.300 123.600

Costo unitario Materiales directos $ 0,50

Costo unitario Mano de obra directa $ 0,40

Costo unitario de Gasto general de fabricación $ 0,35

Costo Unitario de Produccion $ 1,25

Materiales directos 3.150,00$ 3.150,00$ 3.150,00$ 4.950,00$ 4.950,00$ 5.550,00$ 5.550,00$ 5.550,00$ 5.550,00$ 6.750,00$ 7.350,00$ 6.150,00$ 61.800,00$

Mano de obra directa 2.520,00$ 2.520,00$ 2.520,00$ 3.960,00$ 3.960,00$ 4.440,00$ 4.440,00$ 4.440,00$ 4.440,00$ 5.400,00$ 5.880,00$ 4.920,00$ 49.440,00$

Costos generales de fabricación 2.205,00$ 2.205,00$ 2.205,00$ 3.465,00$ 3.465,00$ 3.885,00$ 3.885,00$ 3.885,00$ 3.885,00$ 4.725,00$ 5.145,00$ 4.305,00$ 43.260,00$

(=) COSTOS DE PRODUCCIÓN 7.875,00$ 7.875,00$ 7.875,00$ 12.375,00$ 12.375,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 16.875,00$ 18.375,00$ 15.375,00$ 154.500,00$

(+) Inventario Inicial de Productos en Proceso -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$

(=) COSTO DE PRODUCTO EN PROCESO 7.875,00$ 7.875,00$ 7.875,00$ 12.375,00$ 12.375,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 16.875,00$ 18.375,00$ 15.375,00$ 154.500,00$

(-) Inventario Final de Productos en Proceso -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$

(=) COSTO DE PRODUCTOS TERMINADOS 7.875,00$ 7.875,00$ 7.875,00$ 12.375,00$ 12.375,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 16.875,00$ 18.375,00$ 15.375,00$ 154.500,00$

(+) Inventario Inicial de Productos Terminados -$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 4.125,00$

(=) COSTO DE PRODUCTOS DISPONIBLES PARA LA VENTA 7.875,00$ 8.250,00$ 8.250,00$ 12.750,00$ 12.750,00$ 14.250,00$ 14.250,00$ 14.250,00$ 14.250,00$ 17.250,00$ 18.750,00$ 15.750,00$ 158.625,00$

(-) Inventario final de Productos Terminados 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 375,00$ 4.500,00$ 8.625,00$

(=) COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS 7.500,00$ 7.875,00$ 7.875,00$ 12.375,00$ 12.375,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 13.875,00$ 16.875,00$ 18.375,00$ 11.250,00$ 150.000,00$

















(+) Inventario Inicial de Productos Terminados 4.500,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 390,00$ 8.790,00$




ESTADO DE COSTO DE PRODUCTO VENDIDO PROYECTADO - AÑO 1


Gastos

Mensuales

Gastos

Anuales

Gastos

Mensuales

Gastos

Anuales

Gastos

Mensuales

Gastos

Anuales

Gastos

Mensuales

Gastos

Anuales

Gastos

Mensuales

Gastos

Anuales

Sueldos

Gerente General $800,00 $9.600,00 $880,00 $10.560,00 $968,00 $11.616,00 $1.064,80 $12.777,60 $1.171,28 $14.055,36

Secretaria Gerencia $300,00 $3.600,00 $330,00 $3.960,00 $363,00 $4.356,00 $399,30 $4.791,60 $439,23 $5.270,76

Jefe Cobranzas $400,00 $4.800,00 $440,00 $5.280,00 $484,00 $5.808,00 $532,40 $6.388,80 $585,64 $7.027,68

Asistente Cobranzas $300,00 $3.600,00 $330,00 $3.960,00 $363,00 $4.356,00 $399,30 $4.791,60 $439,23 $5.270,76

Contador $400,00 $4.800,00 $440,00 $5.280,00 $484,00 $5.808,00 $532,40 $6.388,80 $585,64 $7.027,68

Aporte patronal $267,30 $3.207,60 $294,03 $3.528,36 $323,43 $3.881,16 $355,78 $4.269,36 $391,35 $4.696,20

Decimo tercera remuneración $183,33 $2.199,96 $201,67 $2.420,04 $221,83 $2.661,96 $244,02 $2.928,24 $268,42 $3.221,04

Decimo cuerta remuneración $104,17 $1.250,04 $114,59 $1.375,08 $126,05 $1.512,60 $138,66 $1.663,92 $152,53 $1.830,36

Fondo de reserva $183,33 $2.199,96 $201,67 $2.420,04 $221,83 $2.661,96 $244,02 $2.928,24 $268,42 $3.221,04

Vacaciones $91,67 $1.100,04 $100,83 $1.209,96 $110,92 $1.331,04 $122,01 $1.464,12 $134,21 $1.610,52

Servicios Básicos

Arriendo $300,00 $3.600,00 $330,00 $3.960,00 $363,00 $4.356,00 $0,00 $0,00

Agua $25,00 $300,00 $27,50 $330,00 $30,25 $363,00 $33,28 $399,36 $36,61 $439,32

Luz $100,00 $1.200,00 $110,00 $1.320,00 $121,00 $1.452,00 $133,10 $1.597,20 $146,41 $1.756,92

Telefono $50,00 $600,00 $55,00 $660,00 $60,50 $726,00 $66,55 $798,60 $73,21 $878,52

Insumos

Papelería $200,00 $2.400,00 $220,00 $2.640,00 $242,00 $2.904,00 $266,20 $3.194,40 $292,82 $3.513,84

Varios $200,00 $2.400,00 $220,00 $2.640,00 $242,00 $2.904,00 $266,20 $3.194,40 $292,82 $3.513,84

Depreciación $282,43 $3.389,10 $282,43 $3.389,10 $282,43 $3.389,10 $219,93 $2.639,10 $219,93 $2.639,10

Amortización $41,67 $500,00 $41,67 $500,00 $41,67 $500,00 $41,67 $500,00 $41,67 $500,00

Total a pagar $4.228,89 $50.746,70 $4.619,38 $55.432,58 $5.048,90 $60.586,82 $5.059,61 $60.715,34 $5.539,41 $66.472,94

GASTOS OPERATIVOS PRESUPUESTADOS

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

Ventas $ 216.000,00 $ 244.200,00 $ 277.332,00 $ 314.648,40 $ 356.654,76 $ 1.408.835,16

(-) Costo Producto Vendido $ 150.000,00 $ 171.420,00 $ 195.840,00 $ 223.428,01 $ 256.294,30 $ 996.982,31

Utilidad Bruta en Venta $ 66.000,00 $ 72.780,00 $ 81.492,00 $ 91.220,39 $ 100.360,46 $ 411.852,85

Gastos Operacionales $ 50.746,70 $ 55.432,58 $ 60.586,82 $ 60.715,34 $ 66.472,94 $ 293.954,38

Utilidad antes participacion al empleado $ 15.253,30 $ 17.347,42 $ 20.905,18 $ 30.505,05 $ 33.887,52 $ 117.898,47

(-) 15 % Participación al empleado $ 2.288,04 $ 2.602,08 $ 3.135,77 $ 4.575,73 $ 5.083,12 $ 17.684,74

Utilidad antes de Impuesto a la Renta $ 12.965,26 $ 14.745,34 $ 17.769,41 $ 25.929,32 $ 28.804,40 $ 100.213,73

(-) 25 Impuesto a la Renta $ 3.241,29 $ 3.686,35 $ 4.442,35 $ 6.482,33 $ 7.201,10 $ 25.053,42

Utilidad Neta $ 9.723,97 $ 11.058,99 $ 13.327,06 $ 19.446,99 $ 21.603,30 $ 75.160,31


Ventas $ 10.800,00 $ 10.800,00 $ 10.800,00 $ 17.280,00 $ 17.280,00 $ 19.440,00 $ 19.440,00 $ 19.440,00 $ 19.440,00 $ 23.760,00 $ 25.920,00 $ 21.600,00 $ 216.000,00

(-) Costo Producto Vendido $ 7.500,00 $ 7.875,00 $ 7.875,00 $ 12.375,00 $ 12.375,00 $ 13.875,00 $ 13.875,00 $ 13.875,00 $ 13.875,00 $ 16.875,00 $ 18.375,00 $ 11.250,00 $ 150.000,00

Utilidad Bruta en Venta $ 3.300,00 $ 2.925,00 $ 2.925,00 $ 4.905,00 $ 4.905,00 $ 5.565,00 $ 5.565,00 $ 5.565,00 $ 5.565,00 $ 6.885,00 $ 7.545,00 $ 10.350,00 $ 66.000,00

Gastos Operacionales $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 4.228,89 $ 50.746,70

Utilidad antes participacion al empleado -$ 928,89 -$ 1.303,89 -$ 1.303,89 $ 676,11 $ 676,11 $ 1.336,11 $ 1.336,11 $ 1.336,11 $ 1.336,11 $ 2.656,11 $ 3.316,11 $ 6.121,11 $ 15.253,30

(-) 15 % Participación al empleado -$ 139,33 -$ 195,58 -$ 195,58 $ 101,42 $ 101,42 $ 200,42 $ 200,42 $ 200,42 $ 200,42 $ 398,42 $ 497,42 $ 918,17 $ 2.288,04

Utilidad antes de Impuesto a la Renta -$ 789,56 -$ 1.108,31 -$ 1.108,31 $ 574,69 $ 574,69 $ 1.135,69 $ 1.135,69 $ 1.135,69 $ 1.135,69 $ 2.257,69 $ 2.818,69 $ 5.202,94 $ 12.965,26

(-) 25 Impuesto a la Renta -$ 197,39 -$ 277,08 -$ 277,08 $ 143,67 $ 143,67 $ 283,92 $ 283,92 $ 283,92 $ 283,92 $ 564,42 $ 704,67 $ 1.300,73 $ 3.241,29

Utilidad Neta -$ 592,17 -$ 831,23 -$ 831,23 $ 431,02 $ 431,02 $ 851,77 $ 851,77 $ 851,77 $ 851,77 $ 1.693,27 $ 2.114,02 $ 3.902,21 $ 9.723,97


Ventas $ 12.210,00 $ 12.210,00 $ 12.210,00 $ 19.536,00 $ 19.536,00 $ 21.978,00 $ 21.978,00 $ 21.978,00 $ 21.978,00 $ 26.862,00 $ 29.304,00 $ 24.420,00 $ 244.200,00


Utilidad Bruta en Venta -$ 480,00 $ 3.630,00 $ 3.630,00 $ 5.808,00 $ 5.808,00 $ 6.534,00 $ 6.534,00 $ 6.534,00 $ 6.534,00 $ 7.986,00 $ 8.712,00 $ 11.550,00 $ 72.780,00


Utilidad antes participacion al empleado -$ 5.099,38 -$ 989,38 -$ 989,38 $ 1.188,62 $ 1.188,62 $ 1.914,62 $ 1.914,62 $ 1.914,62 $ 1.914,62 $ 3.366,62 $ 4.092,62 $ 6.930,62 $ 17.347,42

(-) 15 % Participación al empleado -$ 764,91 -$ 148,41 -$ 148,41 $ 178,29 $ 178,29 $ 287,19 $ 287,19 $ 287,19 $ 287,19 $ 504,99 $ 613,89 $ 1.039,59 $ 2.602,08

Utilidad antes de Impuesto a la Renta -$ 4.334,47 -$ 840,97 -$ 840,97 $ 1.010,33 $ 1.010,33 $ 1.627,43 $ 1.627,43 $ 1.627,43 $ 1.627,43 $ 2.861,63 $ 3.478,73 $ 5.891,03 $ 14.745,34

(-) 25 Impuesto a la Renta -$ 1.083,62 -$ 210,24 -$ 210,24 $ 252,58 $ 252,58 $ 406,86 $ 406,86 $ 406,86 $ 406,86 $ 715,41 $ 869,68 $ 1.472,76 $ 3.686,35

Utilidad Neta -$ 3.250,85 -$ 630,73 -$ 630,73 $ 757,75 $ 757,75 $ 1.220,57 $ 1.220,57 $ 1.220,57 $ 1.220,57 $ 2.146,22 $ 2.609,05 $ 4.418,27 $ 11.058,99

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO - AÑO 1



Ventas $ 13.866,60 $ 13.866,60 $ 13.866,60 $ 22.186,56 $ 22.186,56 $ 24.959,88 $ 24.959,88 $ 24.959,88 $ 24.959,88 $ 30.506,52 $ 33.279,84 $ 27.733,20 $ 277.332,00


Utilidad Bruta en Venta -$ 209,40 $ 4.065,60 $ 4.065,60 $ 6.504,96 $ 6.504,96 $ 7.318,08 $ 7.318,08 $ 7.318,08 $ 7.318,08 $ 8.944,32 $ 9.757,44 $ 12.586,20 $ 81.492,00





(-) 25 Impuesto a la Renta -$ 1.117,39 -$ 208,95 -$ 208,95 $ 309,41 $ 309,41 $ 482,20 $ 482,20 $ 482,20 $ 482,20 $ 827,78 $ 1.000,56 $ 1.601,68 $ 4.442,35

Utilidad Neta -$ 3.352,16 -$ 626,85 -$ 626,85 $ 928,24 $ 928,24 $ 1.446,60 $ 1.446,60 $ 1.446,60 $ 1.446,60 $ 2.483,33 $ 3.001,70 $ 4.805,03 $ 13.327,06


Ventas $ 15.732,42 $ 15.732,42 $ 15.732,42 $ 25.171,87 $ 25.171,87 $ 28.318,36 $ 28.318,36 $ 28.318,36 $ 28.318,36 $ 34.611,32 $ 37.757,81 $ 31.464,84 $ 314.648,40


Utilidad Bruta en Venta $ 112,02 $ 4.552,02 $ 4.552,02 $ 7.283,22 $ 7.283,22 $ 8.193,64 $ 8.193,64 $ 8.193,64 $ 8.193,64 $ 10.014,44 $ 10.924,86 $ 13.724,04 $ 91.220,39





(-) 25 Impuesto a la Renta -$ 1.051,36 -$ 107,86 -$ 107,86 $ 472,52 $ 472,52 $ 665,98 $ 665,98 $ 665,98 $ 665,98 $ 1.052,90 $ 1.246,36 $ 1.841,19 $ 6.482,33

Utilidad Neta -$ 3.154,09 -$ 323,59 -$ 323,59 $ 1.417,55 $ 1.417,55 $ 1.997,94 $ 1.997,94 $ 1.997,94 $ 1.997,94 $ 3.158,71 $ 3.739,10 $ 5.523,58 $ 19.446,99


Ventas $ 17.832,74 $ 17.832,74 $ 17.832,74 $ 28.532,38 $ 28.532,38 $ 32.098,93 $ 32.098,93 $ 32.098,93 $ 32.098,93 $ 39.232,02 $ 42.798,57 $ 35.665,48 $ 356.654,76


Utilidad Bruta en Venta $ 405,22 $ 5.007,22 $ 5.007,22 $ 8.011,56 $ 8.011,56 $ 9.013,01 $ 9.013,01 $ 9.013,01 $ 9.013,01 $ 11.015,88 $ 12.017,33 $ 14.832,44 $ 100.360,46





(-) 25 Impuesto a la Renta -$ 1.091,02 -$ 113,09 -$ 113,09 $ 525,33 $ 525,33 $ 738,14 $ 738,14 $ 738,14 $ 738,14 $ 1.163,75 $ 1.376,56 $ 1.974,77 $ 7.201,10

Utilidad Neta -$ 3.273,04 -$ 339,27 -$ 339,27 $ 1.576,00 $ 1.576,00 $ 2.214,42 $ 2.214,42 $ 2.214,42 $ 2.214,42 $ 3.491,25 $ 4.129,67 $ 5.924,30 $ 21.603,30




Flujo de Caja ( Proyectado )

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Utilidad Neta $ 9.723,97 $ 11.058,99 $ 13.327,06 $ 19.446,99 $ 21.603,30

(+) Depreciación $ 3.389,10 $ 3.389,10 $ 3.389,10 $ 2.639,10 $ 2.639,10

(+) Amortización $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00

Flujo de caja real operativo $ 0,00 $ 13.613,07 $ 14.948,09 $ 17.216,16 $ 22.586,09 $ 24.742,40

Inversiones $ 21.141,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 30.000,00 $ 0,00 $ 0,00

Flujo de Caja Neto -21.141,00 13.613,07 14.948,09 -12.783,84 22.586,09 24.742,40

Tasa de Expectativa 15%

V.A.N. $ 18.808,79

T.I.R. 45,38%

PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades)

Precio de venta publico $ 1,80 $ 1,85 $ 1,91 $ 1,97 $ 2,03

Costo Unitario de Produccion $ 1,25 $ 1,30 $ 1,35 $ 1,40 $ 1,46

GASTOS OPERATIVOS $ 50.746,70 $ 55.432,58 $ 60.586,82 $ 60.715,34 $ 66.472,94

PUNTO DE EQUILIBRIO (Unidades) 92266,73 100786,51 108190,75 106518,14 116619,19

CANTIDAD CV CF PT U

50000 $ 62.500,00 $ 50.746,70 $ 90.000,00 -$ 23.246,70

70000 $ 87.500,00 $ 50.746,70 $ 126.000,00 -$ 12.246,70

90000 $ 112.500,00 $ 50.746,70 $ 162.000,00 -$ 1.246,70

92266,73 $ 115.333,41 $ 50.746,70 $ 166.080,11 $ 0,00

110000 $ 137.500,00 $ 50.746,70 $ 198.000,00 $ 9.753,30

130000 $ 162.500,00 $ 50.746,70 $ 234.000,00 $ 20.753,30

CV Costo variable total

CF Costos fijos

PT Ingresos

U Utilidad

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

180000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

PUNTO DE EQUILIBRIO

CANTIDAD

DO

LAR

ES

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