7/22/2019 FANS DE LA TERAPIA BREVE ESTRATGICA_ EVOCAR SENSACIONES EN EL DILOGO ESTRATGICO

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30/08/13 FANS DE LA TERAPIA BREVE ESTRATGICA: EVOCAR SENSACIONES EN EL DILOGO ESTRATGICO

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EVOCAR SENSACIONES EN EL DILOGOESTRATGICO

Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y predisponer el corazn

BLAISE PASCAL

"Una vez ms, el gran persuasor en nombre de Dios, Blaise Pascal, nos indica la importanciafundamental, en un proceso pe rsuasivo, de evocar sensaci ones.

Podramos definir su estado co mo el de una marioneta rota con los ojos girados hacia dentro. Estaexpresin, ms que cualquier d octa explicacin, evoca a u na persona continuamente atenta a suspropios sntomas fsicos y, por ello, incapaz de relacionars e con el mundo exterior, una intensasensacin de cual disfuncional es esta modalidad, y empu ja, ms que cualquier intento forzado, aquerer cambiarla.Dialogar estratgicamente sign ifica cambios en el interlocu tor mediante aquello que se le hacesentir; por lo tanto, el recurso a l lenguaje evocativo se conv ierte en esencial.Todas las figuras retricas y la s formas poticas pueden s er utilizadas con este fin. Lo importantees que la formulacin comunica tiva provoque en el interlocu tor el efecto evocador planificado y tilpara los fines prefijados en el d ilogo. En otros trminos, q ue se utilice un aforismo o una metfora,una ancdota o un ejemplo con creto, una cita potica o un a narracin, una argumentacin o uncontrasentido, es igual, con la condicin de evocar la sens acin que active el efecto emocionalidneo para el fin persuasivo.Se puede redefinir eficazmente una situacin de soledad desesperada, por ejemplo con unaimagen: Usted es como una cerilla encendida en la oscuridad..., o bien, utilizando una cita potica:

Como para Saffo de Leopardi: "Tambin el agua del mar se aleja cuando usted se acerca a ella".

Ambas formulaciones son capaces de evocar sensaciones fuertes, que si se usan estratgicamentese convierten en correctivas.El arte de utilizar esta tcnica reside en orientar sus efectos en direccin opuesta respecto a lasactitudes y comportamientos que han de interrumpirse o cambiarse, y de forma ensalzada respectoa aquellas reacciones que hay que incentivar o incrementar. La evocacin de s ensaciones no ha deser un mero ejercicio literario o una exhibicin de capacidad analgica, sino un preciso corteretrico que golpee el punto de apoyo de las emociones del interlocutor para que se

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produzcan las reacciones deseadas.Con este fin, la formulacin ha de estar en sintona con el estilo comunicativo ylas caractersticas personales de lapersona. La estructura retrica escogidano ha de enfrentarse con los usualessistemas de representacin de lapersona a persuadir, ya que de otromodo se producira el efecto contrario.Por ejemplo, no ser eficaz contarle aun intelectual racionalista una historiazen, porque se sentir tratado como unignorante, mientras que probablementequedar fulminado por un docto aforismocentroeuropeo. []La forma de comunicacin preestablecida, pues, adems de adaptarse al interlocutor, ha de ser coherente con el estilo personal y relacional de quien la utiliza. Una persona grcil y con un hacer humilde que cite una de las sentencias del Arte de la guerra, no slo no evoca sensaciones

estratgicas, sino que puede parecer ridcula y poco creble. Evocar sensaciones de formaestratgica es en realidad una tcnica refinada y compleja , que requiere, para ser aprendidacomo competencia, un ejercicio prolongado de la retrica, del recitado y del arte de la estratagema.En caso contrario, los efectos de este arma de persuasin sutil y refinada no slo sern ineficaces,sino contraproducentes.El persuasor estratgico requiere, de hecho, ser capaz de seleccionar el recurso retrico msadecuado a la situacin y a la persona que hay que cambiar, presentarlo en el momento msidneo del dilogo y en la forma verbal y no verbal ms eficaz. Todo esto requiere una verdaderacapacidad de funmbulo de la comunicacin.

El dilogo estratgico estructurado en la secuencia de preguntas,parfrasis y sentencias evocadoras es como una partitura musical,ha de poseer armona y requiere un intrprete capaz de extraer plenamente sus efectos. Diferentes ejecutores producen efectosdistintos de la misma obra. Cualquiera puede aprender a tocar bienel piano e interpretar un fragmento; sin embargo, pocos son capacesde estremecer a los espectadores. Del mismo modo, cualquierapuede aprender la tcnica del dilogo estratgico y utilizarladiscretamente; sin embargo, pocos sern capaces de hacer deella un verdadero arte . Pero si estudia y se ejercita durante eltiempo adecuado, se puede aprender a hacer preguntas estratgicascon ilusin de alternativas, a parafrasear las respuestasreestructurndolas y a usar frmulas para evocar sensaciones. Estonos har capaces de guiar a nuestro interlocutor hacia cambiosterapeticos. Para ser terapeutas eficientes, la excelencia artstica

no es una cualidad indispensable. De hecho, en la mayora de los casos, poseer una buena tcnicaes cuanto basta para obtener ptimos resultados. Finalmente, para saber si se puede ser o noartista slo hay un modo, continuar desarrollando las propias capacidades tcnicas buscandocontinuamente superar los propios lmites"

(De "El dilogo estratgico". Comunicar persuadiendo: tcnicas para conseguir el cambio. GiorgioNardone y Alessandro Salvini. RBA Integral)

Las manos del maravillosopianista Glenn Gould

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