Fenómeno social del consumo.

Área Académica: Licenciatura en Contaduría.

Profesor(a): Mtro. Víctor Manuel Piedra Mayorga.

Periodo: enero junio 2014.

Resumen:Para generar mayores ventas en los negocios es importante conocer la actitud que el consumidor asume en el proceso de compra, ante esta situación es importante dar a conocer el producto y las estrategias que generar mas ventas.Palabras clave: consumidor, producto, consumo, teorías, economía……………………………………………………………………….Abstract:

To generate higher sales in business is important to know the attitude that assumes the consumer buying process, in this situation it is important to make the product and the strategies that generate more sales.Keywords: consumer product consumption theories, economics

Desarrollo del tema:El comportamiento del consumidor es una actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus deseos y necesidades mediante bienes y servicios adecuados que le brinden felicidad.

Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan satisfagan sus necesidades.

Es la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo; que compran, porque lo compran, como lo compran, donde lo compran y con que frecuencia lo compran.

Existe cada vez mas interés en explorar los diversos rasgos respecto de la posesión y el consumo, los cuales van desde el materialismo del consumidor hasta el comportamiento compulsivo del consumidor, pasando por el comportamiento del consumo como una fijación.

Del materialismo del consumidor al consumo compulsivo:

COMPORTAMIENTO DE CONSUMO COMPULSIVO

Tipos de investigación:

Exploratoria.Experimental.Especulativa.Información cualitativa.Opinión de expertos.

Metodologías de investigación.

EtnografíaSemióticaEntrevistas de profundidad

Observación. Experimentación. Cuestionarios: abiertos, cerrados. Inventarios personales: son declaraciones y el

entrevistado indica el grado en que esta de acuerdo.

Escala de actitudes: Likert (5 opciones),Semántica diferenciales(bipolar: bueno, malo),Ordinales por rangos (clasificación de elementos

como “ordene los supermercados de acuerdo al precio)

Entrevista de profundidad. Grupos de enfoque. Técnicas proyectivas. Análisis de metáforas.

La comodidad de realizar las compras evitando desplazamientos, y la posibilidad de adquirir productos más baratos, son factores que están impulsándo el Shopping Express.

A pesar de la creciente participación de compradores online en las redes sociales: las tiendas físicas continúan siendo el principal lugar para las compras, mientras que las redes sociales son utilizadas para buscar productos y ofertas.

Actualmente en el mundo habitan 7 mil millones de personas, con diferencias raciales, culturales,

religiosas, económicas y muchas otras más.

Su comportamiento determina:

¿Qué compran?¿Por qué lo compran?¿Cuándo lo compran?¿Dónde lo compran?¿Con qué frecuencia lo compran?¿Con qué frecuencia lo usan?

7 mil millones de consumidores: similitudes y diferencias en el comportamiento de compra a nivel global, al momento de comprar, para el 83% de los latinoamericanos la calidad es el factor más importante y el precio para el 67%.

Los mercados en crecimiento pretenden comprar mas productos ecológicos.

Existen algunos valores que sobresalen y están presentes en muchas culturas, que de una u otra forma influyen en el comportamiento de compra del consumidor.

Lo que impulsa las preferencias y comportamiento al momento de adquirir un producto puede variar considerablemente dependiendo del lugar donde se radica.

No existe un producto único para todos, por ello, para lograr el éxito de una marca, es fundamental estudiar y entender los hábitos y necesidades de los consumidores y lo que mueve sus decisiones de compra.

El papel del consumidor desempeña un papel muy importante dentro de la economía tanto nacional como Internacional ya que afectan:

Demanda de materias primas básicas. Transporte. Producción. Banca. Empleo de los trabajadores. Éxito o fracaso de alguna industria, etc.

Clasificación de las clases sociales en México.

A través del análisis del comportamiento del consumidor se logra:

Comprensión del fenómeno social del consumo.

El comportamiento del consumidor permite desarrollar habilidades para identificar segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra.

Actitud proactiva sobre el análisis del mercado.

Proceso de compra.

Reconocimiento del problema.Búsqueda y evaluación de información.Procesos de compra.Comportamiento después de la compra.

Tipos de comportamiento en la decisión de compra:

Comportamiento complicado para comprar. Comportamiento que reduce la disonancia al comprar. Comportamiento habitual al comprar. Comportamiento que busca variedad para comprar.

Comportamiento complicado para comprar:

Es cuando al comprar un producto el consumidor tiene que informarse muy bien por ser bienes o servicios especializados, caros y que pueden existir diferencias significativas entre las marcas.

Reducción de la disonancia en el comportamiento de compra:

Es cuando un consumidor va a adquirir un producto caro, poco frecuente, arriesgado y que además hay escasa diferencia entre las marcas.

Reducción de la disonancia:

Hecha la adquisición, los consumidores podrían experimentar disonancias o insatisfacción después de la compra cuando descubren desventajas en lo que han comprado o elogios sobre las marcas que no adquirieron.

Comportamiento en compras habituales:

Es cuando se adquieren productos muy usuales y pocas diferencias entre las marcas, por lo que hay también por parte del consumidor, poco involucramiento y poca lealtad a la marca.

Comportamiento que busca la variedad para comprar:

Son compras en las que se requiere poco involucramiento del consumidor, pero en las que se perciben diferencias significativas entre las marcas o establecimientos.

El cambio de marca o establecimiento se da en razón de la variedad y no a causa de la insatisfacción.

Es indispensable saber que compran los consumidores, donde compran, como y cuanto compran, cuando compran y porque compran.

Participantes en el proceso de compra:

Iniciador.Influenciador.Decisor.Comprador.Usuario.Cliente.

Corrientes doctrinarias de influencia en el comportamiento del consumidor:

Positivismo.Experiencialismo.

En la corriente positivista los individuos son:

Racionales.Toman decisiones después de ponderar

alternativas.El comportamiento puede ser identificado e

influenciado por estrategias de Marketing.

Parte de una perspectiva administrativa.Analizan, detectan, previenen o predicen

situaciones buenas o malas.

La corriente del experiencialismo considera:

El análisis de la conducta.Los individuos no se comportan racionalmente.Hay comprensión del individuo frente al

consumo.La investigación tiene fines especulativos.

Áreas que influyen en el comportamiento del consumidor

Psicología: estudia el comportamiento del individuo, análisis de su personalidad, conducta, etc.

Sociología: estudia al individuo dentro de los grupos sociales.

Psicología social: forma que un individuo se interrelaciona dentro de un grupo en el cual se desarrolla y coexiste.

Antropología: influencia de la sociedad sobre el individuo.

Derecho: regulación de la actividad legal y jurídica de la producción de bienes y servicios, uso y manejo de patentes:

Económica: los individuos buscan maximizar el beneficio en la compra del productos, es decir, se compra lo más útil y necesario:

Análisis del que producir.Cuanto producir.Cuando producir.Para quien producir.El costo de producir..

Psicoanálisis: lo que compra la gente puede ser como un antidepresor, surgimiento de conflictos ante una decisión de compra, influencia social o del grupo de referencia, por la utilización familiar del producto hecho en casa, etc.

Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por repetición, vivencias, experiencias o comentarios negativos o positivos hacia el producto.

Teorías comerciales según el producto:

Teoría económica: que el producto sea resistente, duradero, productivo.

Teoría del aprendizaje: fácil generador de sensaciones agradables o desagradables.

Teoría del psicoanálisis: satisfacer necesidades inconscientes.

Teoría sociológica: producir la aceptación de personas importantes para nosotros.

Teorías del precio:

Teoría económica: que el producto sea barato y mejor que el que ofrece la competencia.

Teoría del aprendizaje: no evita la recompra por repetición o impulso.

Teoría del psicoanálisis: alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen.

Teoría sociológica: puede ser un sinónimo de distinción.

Teorías del lugar de compra:

Teoría económica: lugares de acceso fácil y disponibilidad del producto rápido y que además se pueda analizar directamente.

Teoría del aprendizaje: sitios agradables que invitan a comprar por impulso.

Teoría del psicoanálisis: ambientado a las necesidades y estado evolutivo del comprador.

Teoría sociológica: donde pueda encontrar y ser visto por referentes.

Teorías sobre la promoción:

Teoría económica: productos complementarios, regalo de producto, promociones, etc.

Teoría del aprendizaje: fácil de recordar.Teoría del psicoanálisis: sugerir, evocar, despertar el

inconsciente.

Teoría sociológica: destacar la aceptación que logra.

Procesode Compra

CONSUMIDORDeterminantesIndividuales

DeterminantesAmbientales

Modelo Integrado

Factores individuales:

Personalidad y autoconcepto.Motivación y participación.Percepción (procesamiento de la

información)

Aprendizaje y memoria.Actitudes.

Influencia de factores ambientales:

Cultura. Usos y costumbres. Subculturas. Clase social. Grupos de pertenencia. Familia. Medios masivos de comunicación. líderes de opinión, grupos de influencia.

Segmentación de mercado:

Es el procedimiento de dividir un mercado en distintos subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o características comunes.

Criterios de segmentación:

Factores demográficos.Factores socio-psicográficosFactores utilitarios (por el uso).Factores supra funcionales de la demanda.Factores simbólicos-vinculares.

Estilo de vida:Actividades.Intereses.Opiniones.Demografía.Trabajo.Pasatiempos.Vacaciones.

Diversiones.Membresías.Comunitarias.ComprasDeportes.Eventos sociales.

Familiares.Hogareño.Empleo.Comunidad.Recreación.

Moda.Comida.Medios de comunicación.Logros.

Estilo de vida: opiniones.

Propias.Cuestiones sociales.Políticas.Negocios.Económicas.Educación.Productos.Futuro.Cultura.

estilo

de

vida:

dem

ogra

fía

Edad.Escolaridad.Ingresos.Ocupación.Tamaño de la familia.Habitación.Geografía.Tamaño de la ciudad.Etapa en el ciclo de vida.

Necesidades:

Carencia.Expectativas.Deseo.Temores.Jerarquía.Impulsos. Móviles.Motivaciones.

Posicionamiento:

Basado en las características del producto.Basado en los beneficios.Basado en el uso.Basado en el usuario.Basado en la competencia.

Tendencias globales de compra del consumidor.

El valor de la familia y el rol de la mujer.

Hoy se está mas interesados en las mujeres que trabajan porque este segmento ha crecido en los últimos años.

Como controlan las mujeres los desembolsos

Las mujeres controlan o influyen en...

El 80% de todas las decisiones de compra.

El 80% de las compra de nuevos vehículos.

El 46% de las compras de ropa para caballero.

El 82% de las compras en el supermercado. El 53% de las decisiones en materia de inversiones. El 70% de las decisiones correspondientes a la

selección de aparatos electrodomésticos.

El 53% de las decisiones en materia de inversiones. El 70% de las decisiones correspondientes a la selección

de aparatos electrodomésticos.

Manejan el 75%de todas las decisiones de compra.

Realizan el 40% de los viajes de negocios.

Representan el 43% de las personas con activos de mas de US $500,00.

Invertir tiempo de calidad con la familia es lo más importante globalmente.

Tiempo de calidad con la familia, planificación familiar, influencia que debe tener la mujer y obtener un nivel de estudios más elevado.

A nivel global se considera que el rol principal de la mujer es el de ama de casa o madre, la mujer debe influir de manera importante en los asuntos referentes al hogar.

Los consumidores buscan la calidad en todas partes siendo la preocupación número uno.

Estar informados al momento de comprar: “Infórmate antes de actuar”, es una frase que resuena alrededor del mundo, recolectando información, probando muestras y pidiendo consejos antes de realizar una compra.

La realidad económica prevalece alrededor de todo el mundo y respecto a la necesidad de ofertas y promociones, el precio fue la preocupación primordial.

Buscar buenos precios, probar antes de comprar y en la mayoría de los casos ya se tienen preferencia por determinadas marcas.

La conciencia ambiental y el consumidor:

Comprar productos “ecológicos” o que reduzcan el impacto ambiental sin importar el precio.

En las regiones en desarrollo existe una oferta más limitada de productos ecológicos, pero también existe un claro deseo y voluntad en los consumidores de estas regiones por incrementar su consumo y hacer lo correcto.

Los fabricantes y detallistas que logren la ecuación precio/distribución en estos mercados en desarrollo tendrán las mayores oportunidades.

Practicas no éticas del consumidor:

Hurto de mercancía en las tiendas: cinturones, botones, artículos pequeños, etc.

Cambiar las etiquetas de precio.

Devolver a la tienda prendas de ropa después de haberlas usado.

Maltratar productos y devolverlos pretextando que estaban defectuosos.

Devolver productos parcialmente usados exigiendo que la tienda acredite el precio total.

Abusar de la garantía o de los privilegios de la garantía total.

Maltratar mercancía de la tienda y exigir después un descuento sobre precio.

Copiar o reproducir sin autorización material protegido con derechos de autor.

Conclusiones:

La competencia a nivel mundial se ha vuelto una constante que perjudica a las empresas en general, ante esta situación se hace conveniente implementar estrategias que permitan a las empresas generar mayores ventas, el rol social de los consumidores ha cambiando por eso es importante realizar estudios constantes del consumidor para que se genere la venta y exista un posicionamiento de la empresa en los consumidores y permita a la organización permanecer en el mercado.

http://www.nielsen.com/mexico/es/news-insights/press-room/2013/tendencias-globales-de-compra-del-consumidor.html#sthash.Ti5h82o6.dpufMoro, M. L. (2009). Los consumidores del siglo XXI. España: ESIC.OMC. (2010). La teoría del comercio y los recursos naturales. new york: OMC.Insights, C. (4 de septiembre de 2009). http://www.slideshare.net/cristinaqdavila/la-personalidad-del-consumidor-y-sus-implicancias-en-el-marketing-somos-lo-que-consumimos. Recuperado el 3 de marzo de 2014