Cómo Participar en una Cómo Participar en una Feria InternacionalFeria Internacional

Que es una feria?Que es una feria?

Es una manifestación comercial Es una manifestación comercial donde se exponen productos o donde se exponen productos o servicios, se proporciona servicios, se proporciona información al  público asistente y información al  público asistente y sirve de punto de encuentro entre sirve de punto de encuentro entre empresas y clientes.empresas y clientes.

Es un poderoso instrumento de Es un poderoso instrumento de marketing, que posibilita a marketing, que posibilita a

pequeñas, medianas y grandes pequeñas, medianas y grandes empresas la disponibilidad de empresas la disponibilidad de

comercializar o simplemente dar a comercializar o simplemente dar a conocer productos y servicios.conocer productos y servicios.

A su vez al visitante se le brinda A su vez al visitante se le brinda información detallada la cual podrá información detallada la cual podrá

ser utilizadas en el procesos de ser utilizadas en el procesos de decisión de compra.decisión de compra.

Desde cuando existen las ferias?Desde cuando existen las ferias? Durante el Imperio Romano…el comercio se Durante el Imperio Romano…el comercio se

desarrolló en un radio de acción más amplio.desarrolló en un radio de acción más amplio.

Los mercaderes se desplazaban de un lugar a Los mercaderes se desplazaban de un lugar a otro llevando sus productos en alforjas o carros. otro llevando sus productos en alforjas o carros.

Este comercio interregional sufría de Este comercio interregional sufría de innumerables obstáculos:innumerables obstáculos:

Deterioro de las viejas vías romanasDeterioro de las viejas vías romanas Peajes que cobraban los señores feudales por Peajes que cobraban los señores feudales por

cruzar sus territorios.cruzar sus territorios. Asaltos de los bandidos. Asaltos de los bandidos.

Con la expansión de esta actividad Con la expansión de esta actividad comercial comenzó el desarrollo de las comercial comenzó el desarrollo de las ferias. ferias. Encuentros de mercaderes en Encuentros de mercaderes en fechas prefijadas en lugares señalados. fechas prefijadas en lugares señalados.

Un importante estimulo al crecimiento del Un importante estimulo al crecimiento del comercio fueron las acuñaciones comercio fueron las acuñaciones monetarias. monetarias.

ANUGA 2003 - Alemania

Objetivos al participar en FeriasObjetivos al participar en Ferias Aumento de las VentasAumento de las Ventas

Donde la empresa pretende aumentar su nivel Donde la empresa pretende aumentar su nivel de ventas y por tanto su participación en el de ventas y por tanto su participación en el mismo.mismo.

Prospección de MercadoProspección de MercadoDonde la empresa pretende conseguir nuevos Donde la empresa pretende conseguir nuevos clientes y ver la aceptacion de sus nuevos clientes y ver la aceptacion de sus nuevos productosproductos

ImagenImagenDonde la empresa pretende mejorar su Donde la empresa pretende mejorar su posicionamiento y su percepción por parte del posicionamiento y su percepción por parte del sector por parte de los clientes. sector por parte de los clientes.

Organización del Plan de FeriaOrganización del Plan de FeriaEl PLAN DE FERIA debera ser coherente El PLAN DE FERIA debera ser coherente con la estrategia de Marketing de la empresacon la estrategia de Marketing de la empresay debera contener: y debera contener:

ObjetivosObjetivos Tipo de negocioTipo de negocio a promover (exportacion, a promover (exportacion,

importacion, otros)importacion, otros) Mercado Mercado meta meta MensajeMensaje que se quiere transmitir que se quiere transmitir ProductosProductos o servicios con los que se va a participar o servicios con los que se va a participar ActividadesActividades extra stand a desarrollar extra stand a desarrollar PresupuestoPresupuesto

APEC – Kuala Lumpur, MalasiaAPEC – Kuala Lumpur, Malasia

Tipos de Ferias Ferias GeneralesFerias Generales

(Feria del Hogar, Expocruz – Bolivia)(Feria del Hogar, Expocruz – Bolivia) Ferias EspecializadasFerias Especializadas

(Feria del Libro, ANUGA – Alimentos)(Feria del Libro, ANUGA – Alimentos) Exposición de ProductosExposición de Productos

(Hoteles, Salas de Exhibicion, etc.)(Hoteles, Salas de Exhibicion, etc.) Semana de VentasSemana de Ventas

(Exhibiciónes para venta al publico)(Exhibiciónes para venta al publico) Exposiciones UniversalesExposiciones Universales

(Expo Aichi 2005, Expo Sevilla, etc.)(Expo Aichi 2005, Expo Sevilla, etc.)

EXHIBICION DE PRODUCTOS

Como Elegir una Feria Como Elegir una Feria Internacional?Internacional?

Ver el potencial del mercadoVer el potencial del mercado Revisar la información estadística del Revisar la información estadística del

país.país. Determinar productos a ofrecerDeterminar productos a ofrecer Disponibilidad de Oferta Exportable.Disponibilidad de Oferta Exportable. Posición de los productos frente a la Posición de los productos frente a la

competencia.competencia. Canales de comercializaciónCanales de comercialización

EligiendoEligiendo una Feria Internacionaluna Feria Internacional

Objetivos en la feria (venta directa?)Objetivos en la feria (venta directa?) Costos de la participación en la feriaCostos de la participación en la feria Búsqueda de información sobre la feria:Búsqueda de información sobre la feria:

• CatálogosCatálogos• RevistasRevistas• InternetInternet• Prensa especializadaPrensa especializada• PROMPEX, ADEX, Cámaras de Comercio, otros.PROMPEX, ADEX, Cámaras de Comercio, otros.

Si fuera posible…visitar previamente la Si fuera posible…visitar previamente la feria.feria.

MAGIC International – Las Vegas – U.S.A.

Ventajas de Participar en una Feria Ventajas de Participar en una Feria InternacionalInternacional

Contacto directo con el importadorContacto directo con el importador

Investigación de las Tendencias de MercadoInvestigación de las Tendencias de Mercado

Degustación de los productos.Degustación de los productos.

Participación en Seminarios EspecializadosParticipación en Seminarios Especializados

Etapas de una FeriaEtapas de una Feria

Para participar en una feria se tienen que Para participar en una feria se tienen que considerar tres etapas:considerar tres etapas:

• Pre - FeriaPre - Feria

• Durante la Feria Durante la Feria

• Post FeriaPost Feria

Exhibidor de Exhibidor de ProductosProductos

PRE – FERIAPRE – FERIA Preparar el Plan de Feria con fechas limitesPreparar el Plan de Feria con fechas limites

Presupuesto general.Presupuesto general.

Seleccionar productos a exponerSeleccionar productos a exponer

Estimar el espacio necesario, de acuerdo al presupuestoEstimar el espacio necesario, de acuerdo al presupuesto

Establecer estrategias: degustaciones, musica, otros…Establecer estrategias: degustaciones, musica, otros…

Preparar el Dossier de Prensa: La prensa acreditada en el evento Preparar el Dossier de Prensa: La prensa acreditada en el evento agradecerá su información. Y la publicará.agradecerá su información. Y la publicará.

Campaña de Comunicacion y Captacion de Visitantes: Campaña de Comunicacion y Captacion de Visitantes: Para los clientes actuales o contactos de interésPara los clientes actuales o contactos de interés

Enviar invitacion a visitar el stand via fax, e-mail o correo ordinarioEnviar invitacion a visitar el stand via fax, e-mail o correo ordinarioNo olvide indicar las fechas, Numero de Stand y Nombre del No olvide indicar las fechas, Numero de Stand y Nombre del Pabellon.Pabellon.

En una Feria, En una Feria, una buena preparación una buena preparación

constituye constituye el 50% del éxitoel 50% del éxito

EL STANDEL STAND

El mejor stand El mejor stand es el que está situado es el que está situado

en el en el pabellón más importante,pabellón más importante,

cerca de la cerca de la entrada principalentrada principal

yyen el cruce de los en el cruce de los

principales pasillosprincipales pasillos

Contactando los Organizadores de la FeriaContactando los Organizadores de la Feria

Solicitar los Formularios de inscripcionSolicitar los Formularios de inscripcion

Revisar precios y condicionesRevisar precios y condiciones

Reservar el espacioReservar el espacio

Solicitar mobiliario adicionalSolicitar mobiliario adicional

Luces adicionalesLuces adicionales

Servicio de internetServicio de internet

Limpieza del standLimpieza del stand

Anfitriona – degustadoraAnfitriona – degustadora

InterpreteInterprete

Formulario de Inscripcion en el directorio Formulario de Inscripcion en el directorio

Revisar la normatividad de la feriaRevisar la normatividad de la feria

Analizar plano general de la feria – locacion del Analizar plano general de la feria – locacion del standstand

Donde esta ubicada mi competencia?Donde esta ubicada mi competencia?

Alquiler de equipos adecuados…

La Importancia del CatalogoLa Importancia del Catalogo

Colores apropiados dependiendo del paísColores apropiados dependiendo del país

Material apropiado dependiendo de la Feria. Material apropiado dependiendo de la Feria.

TraduccionesTraducciones

FotografíaFotografía

Tamaño de las letras… Tamaño de las letras…

QUE ES LO MASQUE ES LO MAS

IMPORTANTE IMPORTANTE

DE SU STAND?DE SU STAND?

LOS PRODUCTOS…LOS PRODUCTOS…

Es mi Oferta Exportable interesante para este Es mi Oferta Exportable interesante para este mercado?mercado?

Voy a poder cumplir con los pedidos?Voy a poder cumplir con los pedidos?

Llevare toda mi oferta exportable, cuantos Llevare toda mi oferta exportable, cuantos productos ofrecer?productos ofrecer?

He revisado mis precios? He hecho mis He revisado mis precios? He hecho mis cuadros de descuento?cuadros de descuento?

Donde estan mis repisas?Donde estan mis repisas?

INSTALANDOSE EN EL STAND…INSTALANDOSE EN EL STAND…

InstalacionInstalacion : Un dia antes de la inauguracion : Un dia antes de la inauguracion

Donde esta el courier con mis Donde esta el courier con mis muestrasmuestras?? Pedi el servicio door to door? Pedi el servicio door to door?

PostersPosters o paneles iluminados? o paneles iluminados?

Revisar las Revisar las LucesLuces, son suficientes?, son suficientes?

DegustaciónDegustación: vasos, servilletas, palillos…: vasos, servilletas, palillos…

Instalacion EquiposInstalacion Equipos: Televisor, computadora, : Televisor, computadora, dvd…dvd…

Colocando los productos adecuadamente…Colocando los productos adecuadamente…

Decoración e Instalación de Stands

Los StandsLos Stands

Stand IndividualStand Individual

Stand CompartidoStand Compartido

Stand InstitucionalStand Institucional

El diseño del stand El diseño del stand

es es

la expresión concreta del la expresión concreta del mensaje mensaje

a comunicar de manera visuala comunicar de manera visual

FRISOS, CENEFAS…FRISOS, CENEFAS…

DURANTE LA FERIA…DURANTE LA FERIA…

"El tonto intenta convencerme "El tonto intenta convencerme

con sus argumentos, con sus argumentos,

el listo lo consigue con los míos" el listo lo consigue con los míos"

(escuchen al cliente…)(escuchen al cliente…)

Presencia, actitud y atencion…Presencia, actitud y atencion…

Actitud ImpecableActitud Impecable

Vistase de acuerdo a la ocasiónVistase de acuerdo a la ocasión

Este preparado para atender a las visitasEste preparado para atender a las visitas

Demuestre interes y entusiasmo. Sea persuasivo.Demuestre interes y entusiasmo. Sea persuasivo.

Conozca su productoConozca su producto

Tenga su material impreso a la manoTenga su material impreso a la mano

Sea puntualSea puntual

No coma en el standNo coma en el stand

No duerma en el standNo duerma en el stand

No beba licor en el standNo beba licor en el stand

No llene su stand de amigosNo llene su stand de amigos

Estudie a los otros expositoresEstudie a los otros expositores

No considere la feria como “vacaciones”No considere la feria como “vacaciones”

Evite distribuir folletos a todo el mundoEvite distribuir folletos a todo el mundo

Evite obstaculizar la vision de sus productosEvite obstaculizar la vision de sus productos

No subestime a ningun visitanteNo subestime a ningun visitante

Conserve su stand limpioConserve su stand limpio

APEC – Kuala Lumpur – MalasiaAPEC – Kuala Lumpur – Malasia

Las contrapartes Las contrapartes comerciales no solo comerciales no solo

analizaran su producto…analizaran su producto…sino tambien a las sino tambien a las

personas que lo personas que lo representanrepresentan

Entregue tarjetas personalesEntregue tarjetas personales

Leer las tarjetas del visitante ( Japon )Leer las tarjetas del visitante ( Japon )

Entregue folletosEntregue folletos

Use su cuaderno de negociacionesUse su cuaderno de negociaciones

Presente su empresa en video o dvdPresente su empresa en video o dvd

Haga preguntas (lista preparada)Haga preguntas (lista preparada)

Tome nota de las ventajas y desventajas que Tome nota de las ventajas y desventajas que perciben de sus productos.perciben de sus productos.

Como mejorarlos? Como mejorarlos?

Cambios futuros y como podrian influir en su Cambios futuros y como podrian influir en su comercializacion comercializacion

No llegue a la impertinencia. Disculpese.No llegue a la impertinencia. Disculpese.

Ir “al grano” más de veinte minutos delante del Stand, Ir “al grano” más de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera.aburren a cualquiera.

Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés.y el que acumula folletos sin apenas interés.

Anuga 2003 – Alemania

VISITE LA FERIA, VISITE LA FERIA, RECOPILE FOLLETOS, RECOPILE FOLLETOS,

MUESTRAS, MUESTRAS, CONVERSE CON SU CONVERSE CON SU

COMPETENCIA…COMPETENCIA…

Que necesita saber el importador?Que necesita saber el importador?

Muestra del producto (degustacion)Muestra del producto (degustacion) Ficha tecnica de sus productosFicha tecnica de sus productos Precios – DescuentosPrecios – Descuentos Capacidad de ProduccionCapacidad de Produccion Fechas de entregaFechas de entrega Empaques y embalajesEmpaques y embalajes Nivel de aceptacion de sus productos en Nivel de aceptacion de sus productos en

el mercado de origen (a quien le venden)el mercado de origen (a quien le venden)

Mas informacion…Mas informacion…

Nivel de aceptacion de sus productos en Nivel de aceptacion de sus productos en el mercado de origen (a quien le venden)el mercado de origen (a quien le venden)

Paises que exportaPaises que exporta Experiencia en el sector (desde…)Experiencia en el sector (desde…) Dimensiones de su empresa (grande, Dimensiones de su empresa (grande,

mediana, pequena)mediana, pequena)

Anuga 2003 – Stand de RED BULL (pantallas gigantes)

Despidiendose…Despidiendose…

Es posible que no decida la compra en Es posible que no decida la compra en ese momento.ese momento.

Es posible que verifiquen la informacion Es posible que verifiquen la informacion que usted le ha brindadoque usted le ha brindado

Invitelos a visitar su pais y sus Invitelos a visitar su pais y sus instalacionesinstalaciones

Ofrezcale enviarle mas informacion o Ofrezcale enviarle mas informacion o muestras si fuera necesario. muestras si fuera necesario.

Material World 2003 - Miami

POST - FERIAPOST - FERIA

DESMONTAJEDESMONTAJE

Supervision del desmontajeSupervision del desmontaje

Embalaje de las muestrasEmbalaje de las muestras

Retorno de las muestras Retorno de las muestras

Clasificacion del material recopiladoClasificacion del material recopilado

ANUGA 2003 - Alemania

El éxito de la presentacion El éxito de la presentacion en la feria en la feria

esta en el manejo esta en el manejo

de la de la

informacion obtenida informacion obtenida

De vuelta en la Oficina…De vuelta en la Oficina…

Elaborar estrategia de seguimiento de Elaborar estrategia de seguimiento de contactoscontactos

No tardar mas de dos dias en contestar No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestrase-mails o enviar muestras

Revisar y clasificar las tarjetas Revisar y clasificar las tarjetas personalespersonales

Cumplir con las obligaciones Cumplir con las obligaciones contraidas:contraidas: Envio de muestras, catalogos, precios, etc.Envio de muestras, catalogos, precios, etc.

Envie e-mail o fax agradeciendo la Envie e-mail o fax agradeciendo la visita al stand. visita al stand.

Ofrezca informacion adicionalOfrezca informacion adicional

Es necesario participar Es necesario participar en futuras ediciones en futuras ediciones

de la feria, a fin de de la feria, a fin de mantener la presencia en mantener la presencia en

el mercadoel mercado

PERU MODA 2002 – Lima (Rueda de Negocios)

La forma de La forma de comunicarcomunicar, ,

concertarconcertar, , abordarabordar, , atenderatender, ,

informarinformar y y hacer el seguimiento hacer el seguimiento de los contactosde los contactos son elementos son elementos claves para el éxito de nuestra claves para el éxito de nuestra

participacionparticipacion

BanderolasBanderolas

ConsultasConsultas Dpto. de Ferias y Misiones / PROMPEXDpto. de Ferias y Misiones / PROMPEX Teléfono 222-1222 anexo 421 -359Teléfono 222-1222 anexo 421 -359 Fax 221-3230Fax 221-3230 E-mail : pjordan@prompex.gob.peE-mail : pjordan@prompex.gob.pe

ferias@prompex.gob.peferias@prompex.gob.pe ferias2@prompex.gob.peferias2@prompex.gob.pe

Consulte nuestro Calendario de Ferias y Misiones en Consulte nuestro Calendario de Ferias y Misiones en www.prompex.gob.pewww.prompex.gob.pe

cuida@prompex.gob.pecuida@prompex.gob.pe