Número 27 Septiembre 2013

www.pymeseguros.com

Punto de encuentroLa venta cruzada se ha convertido en una necesidad para el mediador

Mas a fondoImpacto de la eliminación de las comisiones de los brokers

In situA los corredores de seguros les cuesta llegar al cliente joven

Fernando Pérez-Serrabona Director general de Solunion

clave en la internacionalización

de las empresas

El sEguro Crédito,de

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Editorial

Romper la resistencia

a cambiar

Carmen PeñaDirectora de Pymeseguroscarmen@pymeseguros.com

Parece que la situación en el sector asegurador empieza a estabilizarse y ahora hay que acostumbrarse a vivir en las nuevas condiciones. Sin embargo, hay corre-dores que siguen mostrando una resistencia a cambiar. Pero no hay duda de que el mercado ya no es el mismo y hay que adaptarse. Una herramienta útil para ello es el Plan Estratégico para la Mediación. La mayoría del sector opina que permite detectar las necesidades que tiene cada corredor y saber qué debe hacer para ajustarse a los nuevos tiempos y nuevos mercados.

En el foro FAMA (ver la sección In situ) se habló, entre otras cosas, de la necesidad que tienen los corre-dores de cambiar los hábitos de comunicarse con los clientes. Estar en Internet es invertir en sistemas que te permiten estar donde se encuentran ellos.

También se plantearon diferentes oportunidades de negocio que existen para los brokers como la venta de los seguros de Vida o la internacionalización. Cada vez hay más pymes de todo tipo que están saliendo fuera. Es un camino difícil porque todos estamos cómodos en el mercado que conocemos, pero es una posibilidad y, si se elige, es necesario establecer la estructura adecuada.

Entre los cambios necesarios en este nuevo escena-rio está la realización de la venta cruzada (ver la sección Punto de Encuentro). En estos momentos es vital para los corredores porque es mucho más difícil conseguir un clien-te nuevo, que vender otro seguro a alguien que ya tiene tu confianza. Sin embargo, los brokers no están totalmen-te concienciados de su importancia y, de hecho, a muchos les sigue costando recoger y registrar en la base de datos de ese cliente toda la información que se obtiene de él. ¿Por qué esa resistencia al cambio si se ve que mucho de lo que se hacía hasta ahora ya no es válido?

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Sumario

DirectoraCarmen Peñacarmen@pymeseguros.comPerioDistaaitana Prietoaitana@pymeseguros.com

Área comercial616468849carmen2@pymeseguros.com

roberto Peña636064434roberto@pymeseguros.com

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Staff

Número 27 • Septiembre 2013www.pymeseguros.comISSN 2173-9978Difusión gratuita

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06 Hablando claroFernando Pérez-Serrabona, director general de Solunion. El seguro de Crédito, clave en la internacionalización de las empresas

18 Más a fondoImpacto de la eliminación de las comisiones de los corredores

12 Punto de encuentroLa venta cruzada se ha convertido en una necesidad para el corredor

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03 EditorialRomper la resistencia a cambiar

30 Productos Los últimos seguros del mercado

43 Sin duda algunaLas consecuencias de la aplicación del criterio de caja en el pago del IVA

44 Al día Noticias de economía y de seguros

88 Rincón de lectura Libros útiles para la empresa

24 In situA los corredores de seguros les cuesta llegar al cliente joven

86 Algo más que negocioRed Mediaria busca el “alma” en los negocios

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El seguro de Crédito ha sido uno de los ramos que más ha padecido la crisis. Pero gracias a su capacidad de adaptación, ha salido reforzado y preparado para ayudar a las empresas es su proceso de internacionalización, que es la salida actual y a veces la única para muchas compañías. Un producto que les ayuda a entrar de una forma segura en nuevos mercados, con prácticas comerciales y legales muy diferentes a las nuestras. En todo este proceso tienen un papel clave los corredores porque “ejercen una actividad didáctica que es muy importante para un ramo como el nuestro, cuyas ventajas para las compañías son mucho más de las que parecen a primera vista”, señala Fernando Pérez-Serrabona, director general de Solunion.

Fernando Pérez-Serrabona Director general de Solunion

de las empresasinternacionalización

el seguro de crédito,clave en la

Hablando claro

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¿Cómo valoraría la situación del seguro de Crédito en estos momentos?

El seguro de Crédito se haya en un momento de evolución. En los últimos años, el sector ha experimentado una transformación importante y necesaria. Incluso podríamos decir que, en cierta me-dida, obligada, debido a la situación económica y financiera. En los últimos cuatro años, el seguro de Crédito ha caído un 20%, a pesar de que todas las aseguradoras hemos subido primas, porque han desaparecido empresas.

Sin embargo, todas las aseguradoras de Crédito han sabido enfrentarse a la crisis y se ha demostrado que las entidades eran lo suficientemente ágiles para superarla. En los primeros años de la crisis hemos podido llegar a pagar alrededor de mil millones de euros en siniestros. Dinero que se ha inyectado a la Economía.

Hemos adaptado nuestras políticas y procedimientos a la rea-lidad empresarial. Las empresas necesitan nuevas soluciones y co-berturas adaptadas a su demanda en un contexto de riesgo crecien-te e internacionalización del negocio en el que prima la flexibilidad y la rapidez de respuesta.

¿Cómo se está comportando la siniestralidad últimamente?El incremento de las cifras de siniestralidad e insolvencias es,

evidentemente, un dato preocupante que no beneficia en absoluto al mercado y tampoco a nuestro sector. Sin embargo, pone de ma-nifiesto la importante necesidad de las coberturas y garantías que

proporciona el segu-ro de Crédito. En los últimos años se han aumentado las pri-mas y se han endu-recido las políticas de vigilancia. Ha

sido difícil de explicar, pero todo se ha hecho con el objetivo de proteger a nuestros asegurados.

Hay que decir que, en los últimos tiempos, la siniestralidad ha bajado bastante gracias a las medidas que han tomado las ase-guradoras. Pero sigue habiendo algunas empresas y algunos sectores con grandes dificultades.

Últimamente, desde el Gobierno y las Comunidades Autó-nomas están creando servicios para promover la internacionali-zación de las empresas (como el Secex). ¿Qué papel está jugan-do el seguro de Crédito en todo ese proceso? ¿Piensa que está lo suficientemente presente?

La Administración está iniciando el proceso de reunificación de estructuras. Es pronto para ver qué aporta el seguro de Crédito en este entorno, pero está claro que es fundamental en este proce-so. La internacionalización es la salida actual y a veces la única, para muchas empresas y nuestro producto les ayuda a entrar de una forma segura en nuevos mercados.

Por eso, el seguro de Crédito cobra un papel cada vez más relevante para la Administración, aunque aún necesita ser conside-rado como elemento clave, tanto por lo que representa como por el conocimiento que puede aportar.

¿Cómo valora la colaboración del ICO con los principales operadores del seguro de Crédito en España?

Es algo positivo a lo que Solunion se quiere unir. Entendemos

Estamos diseñando productos de gestión simplificada que facilite a la pyme el acceso al

seguro de Crédito y a la cobertura de sus riesgos

La Administración aún necesita ser consciente del papel

clave del seguro de Crédito en la internacionalización de

las empresas, tanto por lo que representa como por el

conocimiento que puede aportar

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Hablando claro

El corredor es un socio fundamental en el ramo de CréditoFernando Pérez-Serrabona, director

general de Solunion, está convencido de que “los corredores constituyen uno de los socios comerciales fundamentales del sector. Por un lado, aportan un conocimiento del ramo que es muy importante para nosotros; y por otro, tienen una indudable función de distribución de venta del producto y ejercen una actividad didáctica que es muy importante para un ramo como el nuestro, cuyas ventajas para las compañías son mucho más de lo que parece a primera vista”. Prueba de ello es que aproximadamente el 73% del negocio de Solunion en España llega por este canal. Y Pérez-Serrabona cree que “van a ir teniendo más y más importancia en el futuro. El corredor es el canal que más contacto tiene con las empresas, que son nuestros clientes”.

Actualmente no son muchas las corredurías que están especializadas o cuentan con departamento específico dedicado al seguro de Crédito, pero el número crece poco a poco. La razón, según el director general de Solunion, es que “se trata de un producto más

complejo, que requiere cierto grado y tiempo de aprendizaje y formación para la venta. Además, necesita de mucha actividad cuando se firma una póliza porque hay que notificar ventas y pedir riesgos, analizar lo que te dan, notificar siniestros... Todo esto supone una carga extra para el corredor. Pero una vez que lo conocen, están todos encantados. Es un seguro que mueve muchísimas primas y que vincula mucho a la empresa”.

Solunion trabaja con todo tipo de corredores: desde las grandes corredurías internaciones y nacionales, que cuentan

con equipos de profesionales especializados en el seguro de Crédito; hasta las corredurías dedicadas en exclusiva a este producto; pasando por corredurías pequeñas que empiezan a incorporarlo en su oferta.

Todos ellos se encuentran con “una empresa con experiencia, conocimiento, productos y servicios de máxima calidad y alto valor añadido. Una oferta global adaptada a todo tipo de compañías, desde pymes a multinacionales, con el respaldo de dos líderes mundiales. Les aportamos la solvencia del líder”.

09

que el seguro de Crédito tiene mucho que decir. La Administración pública está ayudando a las empresas que quieren salir fuera, pero una vez que salen de nuestras fronteras no pueden hacer mucho más. Es ahí donde las aseguradoras de Crédito podemos realizar nuestro trabajo ofreciendo coberturas en esos países, dando infor-mación sobre ellos y aportando la posibilidad de recobro.

Hay productos aseguradores de Crédito que permite a los asegurados encontrar clientes con buena probabilidad de pago. ¿Cuál es su opinión al respecto?

Es otro tipo de servicio que puede resultar interesante para las compañías, pero no entro a valorarlo.

No hay que olvidar que el seguro de Crédito ofrece una gestión integral de la cartera de clientes, un seguimiento del comportamien-to de los deudores de una compañía de forma permanente y conti-nuada a lo largo de su relación comercial con nuestros asegurados. Nos hemos encontrado con clientes que utilizan el seguro de Crédi-to para expandir su negocio. Sin hacer ninguna selección previa, piden a la aseguradora que le diga qué empresas son buenas en un país determinado. Pero el seguro de Crédito siempre tiene que ser accesorio a la actividad del empresario. La gestión del propio em-presario es clave. Nosotros podemos acompañar, podemos ayudar, pero lo determinante es que el empresario decida sobre los mercados a los que quiere ir a vender.

¿Ha cambiado el tipo de empresas que optan por el segu-ro de Crédito?

Hay que decir que ha habido un cambio radical con respecto a antes de la crisis, cuando todas las aseguradoras teníamos pólizas de seguro de Crédito con muchas compañías pequeñas. Desgracia-damente, muchas de ellas han desaparecido y se ha visto que cuan-do tenían algún tipo de problema, a menudo primaban las ventas

sobre la gestión de la compañía. En ocasiones, también los asegu-radores nos hemos dado cuenta de que para tener un seguro de Crédito tiene que existir una mínima estructura de administración dentro de la empresa.

La verdad es que hoy el perfil de los asegurados de Crédito es de una empresa más grande que antes. Se trata de compañías que quieren mantener una cartera de calidad y que quieren contar con un respaldo que les ayude a establecer relaciones comerciales segu-ras, a crecer sin sobresaltos.

¿Qué está haciendo Solunion para intentar volver a con-cienciar a las pymes de la importancia del seguro de Crédito?

La administración de nuestro producto es algo más complica-da que la de otros tipos de seguros. En una póliza de Crédito hay que notificar las ventas que se hacen todos los meses, se realiza un seguimiento de todo y se necesita cierta estructura administrativa. En este momento, estamos diseñando productos de gestión simpli-ficada que facilite a la pequeña empresa el acceso al seguro de Crédito y a la cobertura de sus riesgos.

¿Cómo se presenta el futuro en el mercado de seguro de Crédito en España? 

Espero que la crisis esté terminando, creo que se mejorará poco a poco y veremos qué evolución tiene el seguro de Crédito en los próximos años. Aunque la coyuntura es difícil, hay razones para

Todas las aseguradoras de Crédito han sabido enfrentarse a la crisis y han demostrado

que las entidades eran lo suficientemente ágiles como para superarla

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Hablando claro

ser optimistas con respecto a nuestro sector porque hay mu-cha demanda. De hecho, España es el segundo mercado mundial en penetración del seguro de Crédito y hemos sobrevivido a la crisis a pesar de haber pasado por momentos difíciles.

Valore el resultado que está teniendo la alianza entre Euler Hermes y Mapfre en So-lunion.

La unión ha tenido muy buena acogida en el mercado, tanto por parte de nuestros prin-

cipales colabo-radores como por las empre-sas que traba-jan con noso-

tros. La combinación de la potencia comercial de Mapfre en España y Latinoamérica, unida al conocimiento y experiencia en gestión de riesgos de Euler Hermes está dando lugar a una compañía muy po-tente que puede responder a cualquier necesidad de sus clientes en todos los mercados del mundo.

Realmente ha sido una decisión muy arriesgada montar una compañía 50-50 para hacer seguro de Crédito pero tanto Euler Her-mes como Mapfre están convencidos de que es el sector en el que pueden hacer muchas cosas juntos. Solunion es el seguro de Crédi-to de Mapfre y Euler Hermes en España y América Latina y el pro-yecto está funcionando muy bien.

Solunion ha nacido con una vocación de ser líder ¿Cómo va el objetivo de ser los primeros?

Llevamos pocos meses aún. Cuando sales con la idea de ser el primero, trabajas con un objetivo muy ambicioso, pero alcanzable. Nos ayuda el hecho de que Euler Hermes sea una magnífica compa-ñía y técnicamente esté muy desarrollada, con presencia en más de 50 países, y que Mapfre ocupe una posición de liderazgo en España y América Latina.

¿Por qué Solunion ha optado por tener sedes solo en paí-ses de Latinoamérica y España?

Euler Hermes es muy fuerte en todo el mundo y Mapfre es líder indiscutible del seguro en España y Latinoamérica. Por eso estamos presentes en aquellos países en los que estaban ambas compañias y podían combinar sus fortalezas. Podemos ofrecer la máxima calidad y rapidez de respuesta en estos mercados, pero también en todos los demás porque conocemos perfectamente y nos apoyamos en una red de expertos muy bien establecidos y distribuidos por todo el mundo, que conocen y analizan de forma permanente los riesgos desde su propio lugar de origen.

¿Cuál es la oferta de Solunion en el seguro de Crédito?En este momento estamos preparando todos los productos para

2014 entre los que está el de gestión simplificada para pymes que comentaba antes. Tenemos un producto muy flexible, es lo más práctico ya que nos permite adaptarnos a las necesidades concretas de cada asegurado en función de su sector o tipo de empresa. De-sarrollamos condiciones específicas para dar respuesta a las pecu-liaridades de cada negocio.

Carmen PeñaFotos: Irene medIna

Hay razones para ser optimistas con respecto al futuro de nuestro ramo porque hay demanda de este seguro

FotografíaProfesional

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Irene Medina677 552 881

irene@irenemedina.comwww. irenemedina.com

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Punto de encuentro

Los participantes en la mesa redonda organizada por PymeSeguros están de acuerdo en que la venta cruzada es una necesidad para los corredores. Pero, hoy por hoy, aunque a nivel de empresa está más ge-neralizada, no ocurre lo mismo en el caso de particu-lares. En las empresas no solo se lleva a cabo, como indica Rafael de la Hera, director de Poolsegur Corre-duría de Seguros, “ofreciendo todo el abanico de pro-ductos que puede necesitar, sino también realizando venta cruzada con los directivos o con los empleados”.

El caso de Uniteco Profesional es muy particular porque ellos no trabajan con empresas, se dirigen a un colectivo. Su director comercial, Emilio Beneytez, explica que “nosotros desa-rrollamos seguros muy exclusivos porque los tenemos estudiados y los negociamos con las compañías en condiciones más ventajosas”. Por otra parte, Beneytez apunta como una razón más el tema de la

protección de datos, que hace más difícil dirigirte a un cliente que no te haya facilitado los datos. Para él uno de los problemas de que no se haga más venta cruzada es que “nos metemos en el día a día de nuestro trabajo. Es necesario tener una buena organización pen-sada para la venta cruzada”.

La venta cruzada en estos momentos es vital para los corredores, porque es mucho más difícil conseguir un cliente nuevo, que vender otro seguro a alguien que ya tiene tu confianza. Sin embargo, no es recomendable en todos los casos. Solo en clientes de nivel medio alto, en grupos de afinidad y en empresas. Para potenciar más su desarrollo, los brokers piden a las aseguradoras condiciones más ventajosas para los que adquieren más seguros.

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La VENTA CRUZADA se ha convertido en una necesidad para el corredor

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Sin embargo, Luis López Visus, director comercial territorial Centro-Noroeste de Zurich, no cree que “haya una sola causa para que no esté más desarrollada la venta cruzada entre los corredores. Está la propia estructura de las corredurías, el hecho de que el perfil del personal de muchas corredurías no esté del todo orientado co-mercialmente y también hay que tener en cuenta el factor tiempo. Asimismo, identificaría la necesidad de estar provisto de herramien-tas tecnológicas o de una buena base de datos. La venta cruzada exige una planificación, una estrategia, una rutina comercial, un modelo comercial, una ruta...”.

No hay nuevos clientesEl hecho es que no hay nuevos clientes. Por eso, López Visus

piensa que “debemos ser mucho más proactivos para conseguir un cliente integral, que es donde realmente tenemos el negocio. Si tenemos carteras, trabajémoslas. Para eso es necesario tener un conocimiento total del cliente. Si cada vez tengo más información de ese cliente, identificaré claramente cuáles pueden ser sus nece-sidades y qué producto le encaja bien”.

El director comercial de Uniteco Profesional afirma que “no-sotros aprovechamos cuando llama un cliente para un tema admi-nistrativo, para declarar un siniestro o para notificar cualquier cam-bio, para venderle. Es un momento idóneo puesto que te ha llamado él y tiene tiempo para escucharte. Ya no digamos cuando has ejecutado y liquidado bien un siniestro. Pero muchas veces perdemos esos momentos porque el administrativo no es un poco más comercial. Por eso, estamos haciendo mucho hincapié para que toda la plantilla de la correduría sepa de todo y que los administra-tivos conozcan prácticamente todos los productos”.

Rafael de la Hera también está convencido de que todos los empleados de una correduría “somos vendedores de seguros, desde el director general hasta el último administrativo. Estoy de acuerdo

con Emilio que cualquier pequeña gestión para la que te llama un cliente es un buen momento para re-visar su programa de segu-ros y ver qué opciones hay para nuevos productos y servicios”.

Incentivar a los administrativos

El director comercial territorial Centro-Noroeste de Zurich se interesó por saber en qué medida en las corredurías se motivaba con algún tipo de incentivo a los empleados que realizan venta cruzada. A lo que contestó Emi-lio Beneytez que “por supuesto, si vende una póliza hay que darle una comisión para que esté estimulado. Por eso, a mi no me impor-ta crecer en el departamento de Administración si los administrati-vos también venden”.

Sin embargo, De la Hera dice que ha encontrado dificultades con el tema de los incentivos “porque si motivas mucho comercial-mente a los administrativos, desvían la atención sobre su labor y una administración buena en una correduría es esencial”. Algo que no es problema para el director comercial de Uniteco Profesional porque “eso conllevará tener más administrativos o administrativos comerciales. A nivel empresarial es bueno que el administrativo también venda y se reparta sobre beneficios. Además, vas a tener más fidelizado a ese trabajador si hace gestiones comerciales”.

Está claro, como comenta López Visus, que “el administrativo hace una labor fundamental que es afianzar la confianza del cliente. Pero no puede olvidarse de reflejar esa información. Para ello, hay que tener aplicaciones o herramientas en las que no hay que hacer

Luis López Visus. Rafael de la Hera. Emilio Beneytez.

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Punto de encuentro

grandes inversiones (fichero Excel, agenda de Outlook, herramientas gratuitas que permiten seguir haciendo venta cruzada)”.

Pero a ese nivel, “afortunadamente las corredurías ya hemos evolucionado. Creo que todas tenemos nuestro sistema informático y relativamente ordenado” apunta De la Hera.

¿Qué pasos hay que seguir para realizar una venta cruzada eficiente?

Una buena venta cruzada, señala el representante de Zurich, “debe basarse en un primer producto realmente bien vendido para que pueda haber una buena relación. Para ello, es necesario dispo-ner de personal suficientemente preparado, formado y con orienta-ción comercial; tener una buena información del cliente y de sus necesidades; y disponer de un modelo comercial de seguimiento”.

Rafael de la Hera afirma “que hay corredores que no hacen venta cruzada porque el producto inicial está mal vendido o es una cartera muy antigua y no quieren llamar a esos clientes porque piensan que a lo mejor pierden la póliza”.

Luis López Visus comenta también el inconveniente de que “se haya realizado un mal servicio posterior a la venta. Algo que debería reflejarse en la información del cliente. Se ha podido vender un buen producto, pero si luego ha habido una mala tramitación de un sinies-tro o una mala gestión, el cliente no está en la mejor actitud para comprar un nuevo producto. Por eso, si tengo información del clien-te sé el que está satisfecho, el que ha tenido siniestros en los últimos meses y está en un grado de afección hacia la correduría”.

El mayor inconveniente de la venta cruzada es que “si metes la pata en un siniestro, te puede repercutir en el resto de las pólizas que tienes con ese cliente” coinciden todos los participantes en la mesa redonda. “El cliente que tiene varias pólizas exige más en los siniestros. Incluso en aquellos que no están cubiertos” afirma Emi-lio Beneytez.

En la correduría Poolsegur se intenta atenuar ese efecto “colo-cando todas sus pólizas en una misma compañía, para que la posición de fuerza que tiene el cliente, la compartamos con la aseguradora”.

Revisar la cartera¿Qué hacer con esos clientes a los que no se les ha hecho bien

la póliza inicial? “Lo primero que tendríamos que hacer, según Emi-lio Beneytez, es repasarle la póliza si pensamos que está mal hecha o está desfasada. Y si creemos que podemos mejorar la que tiene, ofrecerle otra. De esta forma, el cliente siente que nos preocupamos por él. La venta cruzada no sólo se tiene que utilizar para vender otros productos sino para mejorar el que tiene, actualizárselo y afian-zarlo. Muchas veces nos da miedo porque si consigues reducir la prima de una póliza, pierdes comisión pero si el cliente toca el mer-cado y ve que es un producto obsoleto, con toda seguridad lo per-derás. Por eso, la venta cruzada también te ayuda en el servicio postventa”.

“La venta cruzada no sólo se tiene que utilizar para vender

otros productos, también sirve para

mejorar el que tiene un cliente, actualizárselo y

afianzarlo”. Emilio Beneytez

15“Para mi, dice López Visus, la venta cruzada tiene dos objetivos

claros: obtener una ganancia suficiente del cliente (cuantos más productos tenga contigo, más ganancia habrá), sin olvidar la posi-bilidad de seguir incrementando coberturas o garantías sobre un mismo producto; y aumentar su fidelidad, porque cuantas más pólizas tenga conmigo, más fiel es. Según los datos que manejamos, tener una póliza de Hogar mejora la retención en 8 puntos porcentuales; tener un segundo vehículo dentro de la familia, aumenta en 3 puntos porcentuales; y los clientes de Autos y de Hogar que contratan un tercer o cuarto producto, tienen un 80% menos de anulaciones”.

Información deficienteLos corredores están preparados tecnológicamente, pero no

disponen de la información adecuada de sus clientes. En ese senti-do, De la Hera indica que “también depende del tipo de correduría que seas, del tipo de cartera que tengas, si es muy antigua, si es adquirida... Si tienes una cartera que conoce el corredor, que la ha

trabajado él mismo, es más fácil tener una base de datos bastante completa”.

Beneytez apunta que lo ideal sería “ir recuperando la infor-mación de esos clientes que no son el cuore de nuestra empresa. Pero está claro que el comercial busca más la producción. Además, en ocasiones estás hablando con el cliente y muchas veces no apun-tas toda la información que te está diciendo para después tenerlo todo informatizado”.

Resulta curioso que los corredores no sean conscientes de cómo les podría facilitar su trabajo futuro disponer de una informa-ción completa del cliente. “El problema es que se vive a corto plazo y no a largo plazo, como debería ser” señala el director comercial de Uniteco Profesional.

El director de Poolsegur reconoce que “son carencias nuestras y de nuestros equipos porque muchas veces sé que podría comple-mentar muchas cosas de la base de datos y no lo haces. Habría que concienciarnos de que es una tarea importante tener las carteras completamente documentadas”.

¿Cómo pueden ayudar las aseguradoras en la venta cruzada de los corredores?

Los corredores piden a las aseguradoras condiciones más ven-tajosas para los clientes que adquieren más seguros. Se podría hacer, afirma Beneytez, “campañas en las que se realicen descuentos o se dé alguna cobertura adicional a los clientes que ya tengan una pó-liza con ellos y que quieran contratar otra diferente. Eso nos ayuda-ría en la venta cruzada”. De la Hera también pide que “con los clien-tes que tengan 10 pólizas contigo de diferentes ramos, se comparta ese beneficio que genera en todos los ramos, no solamente en Autos”.

El problema de eso, como señalan los mismos corredores, “es que se rompe un poco la filosofía del corredor. Su independencia. Pero si no hacemos eso, nunca se podrá beneficiar el cliente”, co-

“Cualquier pequeña gestión para la que te llama un cliente es un buen momento para revisar su programa de seguros y ver qué opciones hay para nuevos productos y servicios”. Rafael de la Hera

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Punto de encuentro

menta el director comercial de Uniteco Profesional. Luis López Visus se muestra receptivo y dice que “está claro que hay que crecer en oferta-valor al cliente integral. No sé si vía descuento a segundos o terceros productos o cualquier otro valor añadido que se pueda dar”.

Por otro lado, Beneytez también indica que “hay clientes que nos están pidiendo poder pagar mensualmente. Estamos hablando de los que pagan 5.000 o 6.000 euros anuales. El problema es si se produce el impago en una mensualidad”.

En este sentido, el director de Poolsegur apunta que “no hay que olvidarse del tema de los pagos domiciliados y la ampliación de los plazos para devolver el recibo. Hay 100 días para devolver un recibo de una póliza domiciliada y la cobertura es inmediata. Con lo cual puede darse el caso de que se atienda un siniestro, demos un servicio y después el asegurado devuelva el recibo”.

Las aseguradoras, según el representante de Zurich, “tienen un amplio abanico de productos y soluciones para poder llegar a todas las necesidades que tenga un cliente. Pero creo que un apoyo

fundamental para el corredor es facilitarle formación tanto para él como para sus trabajadores. Cuanto mayor conocimiento tengan del producto, más fácil será asesorar sobre él. Aparte proporcionamos la conectividad con la aseguradora para que el corredor sepa lo que tiene contratado con cada cliente y lo puede volcar en su programa de gestión para trabajar la venta cruzada”.

Emilio Beneytez cree que “la formación es importantísima porque el comercial vende lo que conoce. Si no, a lo mejor le pro-duce menos trabajo vender a un cliente nuevo un producto que él domina, que intentar vender otro producto diferente que no conoce a un asegurado de la correduría. Muchas veces la causa de que no hagamos venta cruzada es la falta de formación de la red comercial”.

¿La venta cruzada es siempre rentable?La razón por la que no se está haciendo demasiada venta

cruzada entre los particulares es porque no siempre es rentable. Rafael de la Hera afirma que “previamente a la venta cruzada hay que segmentar la cartera porque no merece la pena hacerla a todo el mundo, por el tiempo que lleva. En un particular de nivel medio bajo, creo que no es rentable. Aunque eso también depende de la informática de que se disponga porque si es muy completa y además tienes el apoyo de una aseguradora en ciertas tareas, tal vez merez-ca la pena. Pero por lo general, yo la enfocaría a clientes de nivel medio alto, a grupos de afinidad y a empresas”.

El representante de Zurich también piensa que “la venta cru-zada no es para todos, tienes que priorizar porque exige un modelo, un seguimiento, una planificación...”.

Carmen PeñaFotos: Irene medIna

Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí

“Una buena venta cruzada debe basarse en un primer producto realmente bien vendido para que pueda haber una buena relación que permita avanzar en otro tipo de productos”. Luis López Visus

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Más a fondo

Impacto de la elImInacIón de las comIsIones de los corredores

Finlandia, ejemplo de lo que no se debe hacer

Finlandia suprimió las comisiones a los corredores de seguros en 2005 alegando que era mejor para los consumidores. Sin embargo, la realidad es que eso ha provocado una reducción del número de corredores y una concentración del mercado. El consumidor se encuentra con que la oferta es muy limitada porque no hay competencia. La situación actual no sirve a la protección y derechos del consumidor y la libertad de servicios está distorsionada. FIBA considera que la prohibición de comisiones ha tenido un efecto muy destructivo en el negocio de la correduría de seguros en Finlandia.

19estatus de broker a agentes o multiagentes, otros cerraron negocios o redujeron su plantilla. Hubo quienes (especialmente los que trabajaban el negocio de Vida) establecieron oficinas en otros países de la Unión Europea (sobre todo en Suiza y Luxemburgo) donde no se prohibía la comisión y trabajaban desde allí en el mercado finlandés porque las aseguradoras finlandesas si pagan comisiones a aquellos brokers que operan desde otros países”.

Los corredores se reducen a la mitadPrueba de esa pérdida de negocio de los corredores es que en

Vida han pasado del 11% de 2003 al 1,3% en 2012 y en No Vida se ha reducido su negocio del 10% al 8,3% en 2012. Sobre el total del mercado, su reducción han sido del 14% en 2003 al 6,9% en 2012

Los corredores han reducido su cuota de negocio del 14%

en 2003 al 6,9% en 2012

Toivo Makynen, presidente de la FIBA.

Una de las ponencias más destacadas en el III Congreso Na-cional de Corredores y Corredurías de Seguros organizado por Fecor fue la conferencia de Toivo Makynen, presidente de la FIBA (Asocia-ción Finlandesa de Brokers de Seguros), que habló del “Impacto de la eliminación de las comisiones en los brokers de seguros”.

Makynen explicó lo que sucedió en su país después de que el Gobierno finlandés toma-ra la decisión de quitar las comisiones en benefi-cio del consumidor. Los dos argumentos principa-les a favor de esta prohi-bición eran “que había un conflicto de interés (el cliente no conocía el rol del intermediario) y que el negocio de correduría no era trans-parente”. Sin embargo, desde la FIBA afirman que estos dos argu-mentos son incorrectos porque los brokers tenían contratos con los clientes y las comisiones estaban reflejadas en la póliza de seguros

en porcentaje o en euros. Mäkynen está convencido de que “el principal motivo de la prohibición de las comisiones

fue frenar el crecimiento de los corredores de segu-ros, mantener, aumentar y reforzar la posición de los aseguradores directos domésticos en el mercado, reducir la tasa de los aseguradores extranjeros y prevenir la entrada de nuevas aseguradores extranjeras. Así lo demuestra

la situación actual en Finlandia”. En 2005, la directiva de IMD fue

reemplazada en la legislación finlandesa por la nueva ley Acto de Mediación de Se-

guros 570/2005 (IMA). “La prohibición de la comisión (que tras tres años de transición entra completamente en vigor en 2008) aceleró la reducción del negocio de brokers de seguros. Algunos cambiaron su

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Más a fondo

El principal motivo de la prohibición de las comisiones en Finlandia fue frenar el crecimiento de los corredores de seguros

Las aseguradoras en Finlandia son dueñas de bancos, concentran todo el negocio y determinan los precios del mercado

(dato pendiente de confirmación oficial). Desde 2003 a 2012, las primas mediadas por brokers disminuyeron un 22% y la cuota de mercado de los corredores de seguros cayó un 50%. A finales del

año pasado, había 68 corredurías de seguros con un total de 340 brokers y empleados. Se trata de un mercado totalmente concentrado puesto que las tres mayores aseguradoras tienen aproximada-mente el 70% del negocio asegurador y las cuatro mayores aproximadamente el 80% o más. Las ase-guradoras en Finlandia son dueñas de bancos. En las aseguradoras/banco está concentrado todo el

negocio y ellas determinan los precios del mercado.Debido a esta situación, el consumidor cada vez tiene más

difícil comprar un buen seguro que no sea igual al que tiene la competencia y tampoco hay una reducción de precio para los clien-tes porque al no haber competencia, no se reduce el precio.

No se cumplen los principios de la IMD IIToivo Makynen también denunció que no se cumplen en Fin-

landia los objetivos básicos de la IMD II porque no hay igualdad de condiciones entre brokers, agentes y aseguradores directos; aunque existe una completa transparencia entre los brokers y sus clientes, no la hay entre aseguradores directos y sus clientes, ni entre los agentes y sus clientes; un consumidor tiene limitadas posibilidades de usar brokers de seguros y los asegurados han visto reducidas sus alternativas de modelos de negocio; y existe un mayor nivel de re-quisitos profesionales para los corredores, que deben pasar exáme-nes escritos para poder obtener la autorización para ejercer su pro-fesión.

En cuanto a los principios de la IMD II, Makynen dice que no se cumplen porque la igualdad de condiciones no funciona en el mercado de seguros finlandés; la eficiencia en negocios transfron-

terizos está restringida con esta legislación; la situación actual no sirve a la protec-ción y derechos del consumi-dor; y la libertad de servicios está distorsionada.

Por todo ello, la Aso-ciación de Brokers de Seguros de Finlandia piensa que “la prohibición de comisiones debe eliminarse. Todas las partes deben tener libertad para acordar una remuneración siempre que ésta sea transparente y no cause conflictos de interés. Consideramos que la prohibición de comisiones ha tenido un efecto muy destructivo en el negocio de la correduría de seguros en Finlandia”.

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Más a fondo

“Ser buenos empresarios es la base para salir de la crisis” así comenzó su in-tervención David Sanza, presidente de Fecor en la primera jornada del III Congreso Na-cional de Corredores y Corredurías de Segu-ros organizado a finales de junio en Valen-cia. Sanza señaló que además de dar soluciones, sobre todo, se tienen que ac-tuar. “Hay que pasar a la acción inmedia-tamente”. Entre las herramientas que apor-ta Fecor a sus asociados está una consultoría empresarial para ver en qué se es bueno y en qué se está fallando. Pero Sanza señala que “todos los estudios tienen sentido si sacamos las conclusiones y las aplicamos, si no, no sirve para nada”.

Posteriormente habló Lucy Raymond, socia consejera de L.A.R. & Sons, sobre ¿Cómo competir y sobrevivir a los compa-radores? “Los mercados de comparadores existen desde hace tiempo con el 65% del mercado inglés. Sin embargo, no son una amenaza para los corredores profesionales porque no cuidan del bienestar del cliente”. Se han creado sobre la base de web y su ganancia la reciben de cada click y no de fidelizar al cliente. Eso hace que muchos de los asegurados que han utilizado el com-

parador, cuando ven cómo funcionan vuel-van con los corredores. Para recuperar al cliente, Raymond  dijo que “es indispensa-ble la transparencia y ser honestos“.

Posteriormente se abrió una mesa de debate en la que participaron Raúl Casado, subdirector general de Ordenación de la DGSFP; Jesús Valero,  jefe de la unidad de Mediación de Seguros Privados de la Con-sejería de Economía de la Generalitat Va-lenciana; David Sanza, Lucy Raymond y Toivo Makynen, y estuvo moderada por Car-los Biurrun, presidente de Biurrun Consul-ting. En ella se habló, entre otras cosas, de los comparadores. Al respecto, Casado co-mentó que si se considera al comparador como intermediario, se aplicará toda la normativa de mediación sobre él.

Hacerse valer ante las aseguradoras

Tras la pausa para el café comenzó el III debate sobre el estado de la profe-sión en el que participaron Vivencio  Fer-nández, de Segurnort; Aurelio Gil, de ACS-CV; Francisco Alcántara, de Asoccex; Miguel Ángel Rodrígo, de Red Mediaria; Maciste Argente, de Aprocose; Manuel Fer-

nández, de Amesgraandalucia; Jordi Puen-te, de Cojebro; Juan Antonio Marín, de Mediavanz; Miguel Antonio Álvarez, de Grupo Intercor;  Tomás Ribera, de Grupo Espanor; y José María Campabadall, presi-dente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros; moderados por Ramón Albiol, consejero de Marketing Site y fundador y editor de Seguros TV. Todos

Para salir de la crisis hay que actuar y ser buenos empresarios

De izquierda a derecha: Raúl Casado, Carlos Buurrun, Lucy Raymond, Toivo Makynen y David Sanza.

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Más a fondo

ellos dieron su opinión, entre otras cosas, sobre los comparadores, la necesidad de que los corredores se vean en su faceta de empresarios y hacerse valer ante las ase-guradoras. Hay que trabajar en unos míni-mos en las cartas de condiciones. En cuan-to al tamaño de las corredurías, se dijo que no es cuestión de tamaño sino de la ren-tabilidad del negocio. Más que el volumen de negocio hay que ver el ratio de pólizas por cartera.

Tras la comida, comenzó la tarde con la conferencia de Juanma Iturriaga, exjuga-

dor de baloncesto y cola-borador de diferentes me-dios de comunicación. Explicó que cuando las cosas van mal se puede ser un cabezota y seguir ha-ciendo las cosas del mismo modo o ser flexible, ver qué estás haciendo mal y cambiar.

El debate “59 segun-dos” que siguió, contó con la participación de los res-ponsables del canal corre-dor de Allianz, Catalana Occidente, Liberty, Map-fre, Plus Ultra, Reale, Sa-

nitas y Zurich. Así como con un invitado especial: Jaime Gómez-Ferrer, responsable del departamento de Análisis de Canales de Distribución de la DGSFP. Se trató de un intenso coloquio por todos los temas que se llegaron a tratar, entre los que figuraba: apuesta de las aseguradoras por el canal de la mediación, relación de los corredores con las aseguradoras, planes de negocios con-sensuados, cartas de condiciones, cargas administrativas, concentración de empresas, campañas de marketing agresivas por parte de las aseguradoras...

Premio y despedidaPosteriormente, se entregó el premio

Fecor a la “Figura del asesor/ejecutivo/co-mercial de corredores de las aseguradoras”. Una figura clave, según  dijo Jorge Campos, director gerente de Fecor, “en el día a día de la actividad de los corredores por su ayu-da y colaboración haciendo de nexo de unión entre los corredores y las compañías”.

En la clausura del acto, Raúl Casado dijo que “si a nivel regulatorio se ha sido tan exigentes con los corredores es porque se les considera una figura muy importante dentro del sector. Por eso, se les pide que establezcan estructuras adecuadas”.

Ya en la cena de gala Jorge Blázquez, expresidente de la Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV) y hasta ahora miembro de su Jun-ta Directiva recibió el homenaje de sus com-pañeros porque abandona todos los cargos en Fecor para dedicarse por entero a su des-pacho profesional, Alfabrok. Además se hizo entrega del Premio Portalparados 2013 a la campaña organizada por Fecor “Corredor Solidario”.

Al día siguiente, se realizaron los ta-lleres organizados por Allianz, AXA, Catala-na Occidente, Generali, Liberty, Mapfre, Plus Ultra, Reale, Sanitas y Zurich.

Visión general de la sala mientras la celebración del debate 59 segundos.

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In situ

Durante la inauguración del Foro de Alta Mediación Asegurado-ra (FAMA), Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, indicó que las 273 aseguradoras operativas que hay en este momento, tenían casi tres veces el mínimo exigido en solvencia. También hizo un repaso de los proyectos europeos: Solven-cia II, IMD II, PRIPS, Derechos de Pensiones Complementarias y Sol-vencia II en Pensiones. De ellos, “Solvencia II y PRIPS van a buena velocidad y se espera que estén aprobados antes de marzo de 2014”. 

En cuanto a los proyectos nacionales que afectan a toda la mediación y a los 4.662 corredores registrados, habló de la modifi-cación de los auxiliares externos, del análisis objetivos en la Ley de Mediación y de la modificación en el artículo 6 de la Ley de Media-ción para cuando salgan los PRIPS. Además, “se está trabajando en una orden ministerial para introducir las guías de EIOPA” dijo.

Después de la intervención de la directora general de seguros, se dio paso al debate sobre “Alta mediación o segmento medio: amenazas, tendencias y oportunidades” que estuvo moderado por

A los corredores de seguros les cuesta llegar al

Foro de Alta Mediación Aseguradora

El 18 de septiembre se celebró en Madrid el Foro de Alta Mediación Aseguradora en el que se habló

de las “Tendencias de futuro en el marco actual. De la mediación tradicional a la mediación

estratégica”. Dos de las mayores preocupaciones que manifestaron los corredores es que no

comunican adecuadamente el valor añadido que aportan a las

personas que no han trabajado nunca con ellos y que no saben

cómo llegar al cliente joven.

cliente joven De izquierda a derecha Álvaro Iglesias, Javier Espinosa, Albert Marti, Rafael Raya y Pedro Zabaleta.

Es menos costoso internacionalizarse en Europa a través de la UE que en Latinoamérica. Además, que está más lejos es necesario trabajar con socio local

Francisco Betés, presidente de Imaf. En él participaron Eduardo Ortega, con-sejero delegado del Grupo PACC; Luis Ferrer, consejero delegado de la Corre-duría Ferrer & Ojeda; Jaime Carvajal, consejero delegado de Grupo Mayo; Javier López, consejero delegado del Grupo Concentra; y José María Galilea, presidente del Grupo Galilea. En el debate se habló de lo importante que ha sido la creación del Plan Estratégico para la Mediación y la necesidad de hacer cosas para cambiar y adaptarse a los nuevos tiempos y nuevos mercados.

En cuanto al concepto del tema del debate, Jaime Carvajal puntualizó que cuando se habla del segmento medio no es un tema de dimensión sino que se refiere a aquellas corredurías que están haciendo cosas para cambiar su situación. En este sentido, Eduardo Ortega apunta que los que empezaron a establecer una estrategia hace tiempo, “están más tranquilos. Son los que no habían hecho

nada hasta ahora a los que les ha pillado el toro”. Una cosa está clara, señala Luis Ferrer, “la situación ya está estabilizada y ahora hay que acostumbrarse a vivir en las nuevas condiciones”.

La banca no se conforma con los particulares y ahora quiere a las empresas

En el tema de la competencia con los comparadores y banca-seguros, Ferrer comenta que “los bancos cada vez son más agresivos, ya no van sólo a por los particulares, si no que también quieren las empresas. Para nosotros es más importante la competencia de la banca, que la de los comparadores”. José María Galilea coincide en el tema de los bancos. En cuanto a los comparadores, apunta que “los corredores hemos conseguido tener el mismo precio de Internet”, pero lo difícil es llegar a esos clientes antes que el resto de oferta en la Red. “Damos mejor servicio y podemos llegar casi al mismo precio, pero no hemos sabido mostrar nuestro servicio al cliente y, por eso, sigue valorando el precio. La clave es cómo conseguir que

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De izda a dcha. José María Galilea, Javier López Linares, Francisco Betés, Luis Ferrer, Eduardo Ortega, Jaime Carvajal.

De izda a dcha. Alejandro Jiménez, Ignacio Mariscal, Javier de Antonio, Jordi Pages, José Boada, Amador Moreno, Álvaro Mengotti y Carlos Biurrun.

El Gobierno está trabajando en una orden ministerial

para introducir las guías de EIOPA

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In situ

el hijo del cliente llegue a nosotros”. Un tema en el que estuvieron de acuerdo todos los participantes.

Eduardo Ortega está convencido de que “tenemos que empezar a pensar en el cliente del mañana y no sabemos cómo hacerlo. La cuestión es que los corredores estamos acostumbrados a recibir y no a dar. Y para conseguir a estos nuevos clientes hay que dar”. Javier López apunta que “hay muchas formas de acercarnos al cliente. Pero el mundo se mueve y los corredores se tienen que mover y muchos no lo hacen. Tenemos que cambiar los hábitos de comunicarnos con ellos y de acercarnos a ellos. Estar en Internet es invertir en sistemas que te permitan estar donde están ellos”.

Parece que el problema reside en un tema de comunicación, pero Betés planteó que “a lo mejor no sabemos ver que el cliente pide otra cosa que no damos”. En este sentido, Galilea plantea cambiar la forma de dar el servicio. “Ahora analizamos la oferta del sector y al clien-te, normalmente, le damos una oferta única. Pero lo que tendríamos que hacer realmente es asesorarle. Decirle los diferentes productos que hay en el mercado y que él decida”.

Para tener éxito “todos los caminos son válidos” dice Ferrer. “Se puede tener éxito con un tamaño pequeño, grande o mediano. La cla-ve es crear confianza”. Muchos de los ponentes

resaltaron la importancia de la persona, del socio. Por su parte, Javier López hace hincapié en “apostar por líneas personales. No-sotros, aunque mantenemos el negocio industrial, lo hemos hecho. Hay que tener en cuenta que de las 25 corredurías más grandes, 14 se dedican a riesgos personales”.

Se necesita un cambio cultural de la sociedad y de la empresa

Más tarde, fue el turno de la mesa redonda en la que se habló de “La expresión de la mujer en la alta mediación aseguradora”, que estuvo moderada por Susana Pérez, directora de Inese, y en la que participaron Anna de Quirós, socia directora de Cobertis; Mónica Ribé, consejera delegada de Ribé Salat Broker; María Ameijeiras, presidenta de Norbrok21; Ana Muñoz, socia directora de Ponce y Mugar; Sebastián Mata, director general de Iberseguros; y Carlos Rosillo, director general de Rosillo Hemanos.

El problema que se planteó es que a pesar de que en seguros trabajan más o menos las mismas mujeres que hombres, sólo un 6%

José María Campabadall. Juan Arsuaga. Juan Ramón Plá.

En el sector asegurador trabajan más o menos las mismas mujeres que hombres, pero

sólo un 6% de ellas están en puestos directivos

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fuera. Es un camino di-fícil porque todos esta-mos cómodos en el mer-cado que conocemos, pero hay que salir y de-sarrollarnos fuera. Para ello, habrá que estable-cer la estructura ade-cuada”. Una opción, apunta Plá, “es agrupar-se para poder salir al exterior. De esta forma, no se necesita hacer una gran inversión”.

Campabadall planteó la duda de si era mejor invertir en el arco mediterráneo o en Latinoamérica. Tanto Arsuaga como Plá coinci-dieron en que era más fácil hacerlo en Europa. El vicepresidente de Adecose y secretario general del Bipar dijo que “es menos costoso tratar de internacionalizarse en Europa a través de la UE que en Latinoamérica, porque está más cerca. Además, en Latinoamérica se necesita un socio en el país elegido, porque es más difícil trabajar allí”. Algo en lo que está de acuerdo Recadero: “Lo mejor para venir a América latina es asociarse con un mediador grande de cada país”.

Antes del almuerzo se entregó el Premio Fama España 2013 a la labor realizada por el Consorcio de Compensación de Seguros (CCS) y se dio un ‘Premio Extraordinario FAMA’ para reconocer la iniciativa puesta en marcha con el ‘Plan Estratégico de la Mediación de Seguros’, al Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros.

están en puestos directivos. Para cambiar esta situación se habló de la conveniencia o no de establecer cuotas. Pero sobre todo, de la nece-sidad de que se produzca un cambio cultural de la sociedad y de la empresa. En el sector de la mediación, el 80% de las corredurías en las que está una mujer en un cargo directivo es porque es una empresa familiar heredada o que la ha creado ella misma.

La Internacionalización, ¿una oportunidad o una necesidad?

En la conferencia sobre “Mercados Internacionales cercanos y potenciales: Iniciativas de la mediación española en el mercado ex-terior”, José María Campabadall, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, presentó el tema y a los ponentes: Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado de Lloyd’s Iberia; Juan Ramón Plá, vicepresidente de Adecose y secretario ge-neral del Bipar; y Recaredo Arias, director general de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) y secretario general de la Federación Interamericana de empresas de Seguros (FIDES), que intervino a través de videoconferencia. Todos ellos valoraron las posibilidades que ofrece la internacionalización para los corredores y las diferentes formas que existen para hacerla. 

En este sentido, Juan Arsuaga indicó que “España está en el numero 18 del mundo en cuanto a exportaciones. Entre las ventajas que tenemos es que el español es el segundo idioma a nivel empre-sarial. Pero entre las desventajas está la falta de experiencia y que no dominamos el inglés”. Eso limita el mercado a los países latinoa-mericanos.

Por su parte, Juan Ramón Plá dijo que la internacionalización “se puede ver como necesidad o como oportunidad. Pero la verdad es que cada vez hay más pymes de todo tipo que están saliendo

Flavia Rodríguez-Ponga. Tomás Fernández.

De las 25 corredurías más grandes, 14 se dedican a riesgos

personales

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In situ

Se necesita más profesionalizaciónYa por la tarde, se realizaron dos mesas redondas en las que

los representantes de Aegón, Aig, Aviva, AXA, Berkley Insurance, Liberty Seguros, Nacional Suisse, Pelayo, Reale y Zurich hablaron sobre la visión de las aseguradoras y su relación con los corredores.

En la primera tertulia, moderada por Carlos Biurrun, presi-dente de Biurrun Consulting, Alvaro Mengotti, consejero delegado y director general de Distribución de AIG, dijo que “el seguro va mejor que otros sectores. Los resultados están ahí. Pero tenemos que seguir profesionalizándoles”. Sobre este respecto, Ignacio Ma-riscal, director general de Reale, afirma que está recibiendo buenos mensajes por parte de los corredores. “Hace tres años decían que iban mal y ahora comentan que va bien y que tienen planes. Por lo tanto, se está evolucionando”. José Boada, presidente de Pela-yo, piensa que “hay una preocupación porque hay modelos que están cambiando. Pero eso no tiene que servir de parálisis. Para resolver un problema tenemos que saber como lo adaptamos”. Ja-vier de Antonio, director general de National Suisse, también cree

que “todos los sectores se han ido transforman-do. Es necesario invertir en talento, en informá-tica. Las corredurías tie-nen que hacer lo mismo.

Deberán establecer las cosas que tienes que cambiar en sus nego-cio. O te mueves o te mueven”.

Alejandro Jiménez, consejero delegado y presidente ejecutivo de W.R. Berkley Insurance Europa, comenta “nuestro objetivo no es vender, sino ganar dinero y no hay que tener pudor por decirlo. Hay corredurías que lo están pasando mal y otras que lo están bordando. Todos sabemos hacer planes, pero hay que ejecutarlos”.

El PP defenderá la figura del corredor porque

asesora bien al clienteVicente Martínez-Pujalte,

portavoz del Grupo Popular en la Comisión de Economía y Competitividad del Congreso de los Diputados, durante su participación en el Foro FAMA, reconoció la importancia que ha tenido el seguro para que la crisis haya sido menos profunda. Además, afirmó que no hay que dudar de la actuación de los corredores de seguros, “que han funcionado bien hasta ahora. Por eso, debéis poner en valor el servicio que se realiza. Desde mi grupo parlamentario vamos a defender al corredor de seguros porque asesora bien al cliente”. En este sentido ha habido un cambio en la Comisión porque antes se pensaba que “cuanto menos intermediarios era mejor, pero ahora se habla de la necesidad del consejo al cliente”.

En cuanto a la obligación de incorporar o no la comisión del corredor en la póliza, Martínez-Pujalte dijo que no estaba a favor de que se ponga la comisión “porque cuando vas a un supermercado no se exige”. Asimismo apuntó la necesidad de apostar más por este sector, porque los países más desarrollados tienen más seguros que nosotros.

Los corredores no han sabido mostrar el valor de su servicio al cliente y, por eso, sigue valorando el precio

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Amador Moreno, director general de Aviva, indica que “no hemos sido capaces de transmitir que somos un sector saneado. Algo mal hemos hecho cuando siguen pidiendo reducción de prima”.

Lo que no se puede medir, no se puede gestionarBiurrun creó polémica poniendo en duda la utilidad del Plan

Estratégico de la Mediación porque lo importante es salir adelante ahora y no en 2020. Sin embargo Mengotti explica que “lo que no se puede medir, no se puede gestionar. Los que hagan un plan es-tratégico serán los ganadores. El plan permite saber de qué medios disponéis y cómo lo vais a hacer”. En este sentido, Jordi Pages, director comercial general de Zurich, apunta que “el modelo que había no vale ya. El Plan Estratégico fija prioridades”.

Uno de los cambios puede venir por la venta de nuevos ramos. Aunque la mediación es líder en No Vida, Moreno hace hincapié en que “Vida es una oportunidad magnífica. Los productos de ahorro dejan poco margen, pero los de riesgo dejan mucho. Ahora todo el mundo está preocupado porque las cuantías de la seguridad social van a bajar. Además este ramo no genera mucha tramitación y fide-liza al cliente.

El cliente tiene que estar en el centro de todoLa última mesa redonda con las aseguradoras la moderó Tomás

Fernández, presidente del Grupo Mayo. En cuanto a la estrategia multicanal, Rafael Raya, director de canal de AXA, afirmó que “lu-char contra la multicanalidad es una guerra perdida. Los corredo-res tienen que poner en valor su profesionalidad y cercanía porque el cliente tiene que estar en el centro de todo”. La clave está, según Albert Martí, director de Canal de Zurich, “en encontrar la forma de gestionar cada canal. Ver de qué manera se aporta un valor diferencial. Hay que dar valor al cliente y que éste lo valore”. Álvaro Iglesias, director de distribución intermediada de Liberty

Seguros, piensa que “el cliente es soberano y decide cómo compra el seguro. No podemos seguir haciendo las mismas cosas. En este sentido, el plan estratégico es una buena herramienta”.

El problema, apunta Pedro Zabaleta, director comercial de Ae-gón, es que “la guerra de precios está llevando prácticamente a la mediación a hacer un análisis objetivo basado en el precio y eso nos lleva a todos al desastre. O cambiamos la forma de hacer las cosas, o lo vamos a pasar bastante mal”.

En cuanto a la aportación de las compañía a los corredores en el seguro de Vida, Javier Espinosa, director comercial de Reale, dice que “el seguro de Vida no se ha vendido sino que se ha despachado, se ha impuesto. Pero aporta valor y hay que empezar a venderlo y no despacharlo. Es una oportunidad clara para el mediador”. Zaba-leta explica que aunque “siempre nos centramos en las comisiones y en el precio, el seguro de Vida te permite ser el asesor de riesgos personales y fideliza al cliente. Las compañías os acompañamos en la formación para que tengáis ese conocimiento”. Martí va más allá afirmando que hay que lograr que “el cliente cuando piense en Vida, piense en un corredor porque hasta ahora lo hacía en el banco”.

Mesa redonda sobre la mujer en la alta mediación aseguradora en la que participaron: Anna Quirós, Mónica Ribé, María Ameijeiras, Ana Muñoz, Sebastián Mata, Carlos Rosillo y Susana Pérez

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Productos

Seguro de Protección de Pagos para los socios del Español

Los socios del club de fútbol Espanyol de Barcelona tendrán pagado el abono de la temporada si pierden el empleo, son hospitalizados o sufren una situación de incapacidad laboral temporal de acuerdo con los términos de la póliza de seguros diseñada por Marsh y cubierta por ACE European Group (de ACE Group).

Se trata de un seguro de protección de pagos para los abo-nados que no solo otorga cobertura a los socios (indemnizándoles directamente el 100% de la cuota), sino que extiende la cobertu-ra a los abonos de sus familiares directos, indemnizando también el 100% de los mismos siempre que se demuestre fehacientemen-te que fue el asegurado quien realizó el pago de los mismos. 

“Hasta ahora, el mercado había proporcionado coberturas únicamente para el socio de un club de fútbol, sin tener en cuen-ta los familiares dependientes de dicho socio.  El  resultado es un seguro que ningún club tiene en España, que no le cuesta un solo céntimo al abonado y que cuida de su afición cuando ésta más lo necesita”, afirmó durante la presentación Javier Ripol, director de la oficina de Marsh Barcelona.

Pueden consultarse las condiciones de este seguro en la web: www.rcdespanyol.com/abonats

‘Xacobeo’, un seguro de viaje para los peregrinosEurop Assistance está

comercializando el seguro ‘Xacobeo’, un producto de Asistencia en Viaje

dirigido a los peregrinos de cualquier parte del mundo que realicen el Camino de Santiago tanto a pie

como en bicicleta. En esta última, se incluye el traslado de la bicicleta en

caso de enfermedad sobrevenida o accidente, bicicleta de sustitución y

garantías por pérdida y daños de material deportivo

Este seguro ofrece a todos los peregrinos garantías de asistencia en viaje como, por ejemplo, traslado a Santiago de Compostela en caso de enfermedad sobrevenida o acciden-te, servicio de intérprete, prolongación de estancia en hotel por enfermedad o accidente, cancelación de tarjetas por pérdida, robo o hurto o servicio de información, entre otras.

Los asegurados también se be-neficiarán de coberturas de gastos mé-dicos, asistencia legal en España, anu-lación de viaje no iniciado, demora de viaje, garantías de equipaje o respon-sabilidad civil.

http://www.rcdespanyol.com/abonats

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Productos

31La principal novedad de Allianz Hogar es su segmentación

por régimen de vivienda para determinar las coberturas y fijar la prima. Este producto permite diferenciar si el seguro lo contrata un inquilino o el propietario y si éste habita o no en ella. Así, se consigue aplicar las coberturas convenientes a cada caso y, en consecuencia, ajustar mejor la prima.

Otra de las ventajas de este sistema de segmentación es que, según el tipo de vivienda y sus metros cuadrados de superficie, se recomienda un capital mínimo a asegurar que, si se acepta, evita que los clientes incurran en un riesgo de infraseguro.

En caso de emergencias domésticas relacionadas con la fon-tanería, la electricidad, la seguridad o las cerraduras, ‘Hogar de Allianz Seguros’ presta un servicio de 24 horas todos los días del año para arreglar lo antes posible cualquier incidencia. Según su “compromiso de calidad”, cuando se produce un siniestro, un pro-fesional se pone en contacto con el cliente en menos de una hora

y en menos de 24 horas se efectúa la primera visita al domicilio. Si se incumple este requisito, la renovación de la póliza es gratuita.

Además, el nuevo producto incorpora un servicio de “brico-fácil” a domicilio que incluye gratuitamente servicio de bricolaje como la colocación de estanterías, de accesorios de baño y de cocina, el sellado de juntas deterioradas de la bañera o la insta-lación de lámparas y apliques.

Si lo solicitan, los clientes también pueden recibir informa-ción y consejos sencillos sobre educación sanitaria y tratamientos médicos, a través de una línea médica. También puede contratar una amplia gama de servicios de ayuda domiciliaria, relacionados con la dependencia, las familias jóvenes o las residencias para mayores.

La asistencia informática remota es otra de las garantías que presenta este producto. Otra ventaja es el servicio de asesoramien-to para mascotas y plantas. Asimismo, se ha incluido una cober-tura opcional para hacer frente a los casos en que se produzca un impago de alquileres.

La póliza de Hogar cada vez más completaAllianz Seguros ha lanzado un nuevo producto de Hogar con nuevas garantías. ‘Allianz Hogar’ ofrece asistencia en emergencias domésticas, “bricofácil”, línea médica, servicios de ayuda domiciliaria, asistencia informática remota, asesoramiento sobre mascotas y plantas e impagos de alquileres. Para los mediadores, el producto también presenta ventajas, ya que se ha simplificado la contratación en la herramienta ePac, cotizando el riesgo de forma fácil, intuitiva e inmediata.

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Productos

El seguro de Mascotas de Santalucía garantiza la protección de perros guíaSantalucía Seguros, mediante el seguro de Mascotas, impulsa la protección de estos animales con coberturas como la asistencia veterinaria por enfermedad o la asistencia telefónica.

David Casinos, medallista paralímpico Español, fue el primer invidente en contar con esta póliza para su perra-guía “Ximena”, consciente de la importancia de proteger a quien más necesita en el día a día de su vida. Según datos de la Fundación ONCE, en España hay alrededor de 1.000 personas con grave discapacidad visual o ceguera que precisan de un perro-guía como auxiliar de movilidad.

Seguro de Responsabilidad Civil para EmprendedoresLa aseguradora AIG cuenta con un seguro de Responsabilidad Civil para Emprendedores. Alejandro Lovera, suscriptor de Líneas Financieras de la entidad afirma que “se trata del primer producto en el mercado orientado a ayudar a los emprendedores ante situaciones de riesgo derivadas de errores u

omisiones en la dirección y administración de la sociedad. Un seguro que cubra estas posibles demandas puede ser clave para asegurar la viabilidad de la empresa: la gestión de la sociedad; incumplimiento de un deber o una obligación; cualquier negligencia, error u omisión; declaración errónea o inexacta; etc.”.

Enrique Martín, presidente del CEEI de Elche, explica que “para el Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Elche, colaborar en el dise-ño de este producto supone mitigar las trabas que tienen los emprende-dores para acceder a este tipo de coberturas en los primeros años de vida de las empresas. La adecuación de clausulados, prestaciones y precio permitirá que un mayor número de emprendedores puedan proteger sus bienes accediendo a este seguro”.

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Productos

Liberty Seguros ha incluido mejoras de suscripción y de coberturas en su seguro ‘Liberty Embarcaciones’ como otorgar el 100% del valor de nuevo cuando la embarcación no exceda de los dos años, y el valor real de ésta cuando exceda de ese periodo.

En cuanto a la responsabilidad civil vo-luntaria, se amplían los límites para comple-mentar a la responsabilidad civil obligatoria. También se aumenta la antigüedad máxima de aseguramiento de las embarcaciones y de las motos acuáticas; al igual que del valor de los efectos personales que deben desglosarse. Además de la RC, se cubren los daños y robo para embarcaciones de uso privado.

Con este producto, Liberty Seguros cu-bre la navegación por aguas españolas pu-diendo extenderse de forma opcional a aguas del Mediterráneo europeo o africano. Ade-más, da la posibilidad de incluir embarcacio-nes de bandera o matrícula extranjera y em-barcaciones con listas distintas a la 6ª y 7ª siempre que el uso sea exclusivamente pri-vado; y reembolsa los gastos de embarcación de sustitución derivadas de un siniestro.

Esta póliza cubre los daños que sufra la embarcación así como otras embarcaciones, instalaciones marítimas o bañistas. También se contemplan los daños de la embarcación como de sus ocupantes con coberturas como el remolque por avería o accidente, asesora-miento médico a distancia, asistencia jurídica y constitución de fianzas, pago de las costas y gastos judiciales, envío de piloto o la bús-

queda y envío de piezas de recambio. Otra de las coberturas es el robo total de la embarca-ción o embarcación auxiliar. También los da-ños producidos durante la carga y descarga en tránsitos terrestres y los actos vandálicos en tierra. Asimismo, se amplían los límites de la garantía de remoción de restos, y se permite contratar con cláusulas inglesas a embarca-ciones a partir de un valor de 15.000 euros.

Liberty mejora su seguro para embarcaciones de recreo

Seguro combinado de Accidentes y Responsabilidad CivilEste producto combi-

nado cubre: muerte por ac-cidente, invalidez absoluta y permanente por acciden-te, invalidez permanente parcial por accidente, asis-tencia sanitaria por acci-dente, así como responsa-bilidad civil del organizador.

Markel International España ha lanzado un seguro combinado de Accidentes y Responsabilidad Civil de Explotación. Con él se ofrece una sola solución para

la contratación de dos pólizas en una, para actividades como campamentos (urbanos,

deportivos, colonias…), cursos de formación, cursos de actividades deportivas, pruebas deportivas para

no federados, congresos, conferencias y excursiones.

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Productos

Póliza para móviles y tablets con gastos de reparación

Caídas, roturas, derrame de líquidos, sobretensiones o

temperaturas extremas pueden afectar a los smartphones o tablets, generando un grave perjuicio para el usuario, no

sólo por el coste de la reparación sino por las gestiones que conlleva.

Para evitarlo, Alfarisk, en colaboración con Garante

Corredores, ofrecen un seguro que cubre los gastos de reparación

(mano de obra y piezas), más la recogida y entrega

a domicilio.

Nuevas coberturas en el seguro de pymes y autónomos

También se han mejorado otras garan-tías ya existentes para potenciar su utilidad, como por ejemplo, la reclamación por daños morales o las relacio-nadas con bienes en renting o leasing.

Para colaborar con la mediación en su labor de asesoramiento a sus clientes, Arag ha decidido lanzar dos productos diferentes. ‘Arag Negocios Flexible’, que ofrece una libertad total para elegir las garantías que mejor se adapten a cada negocio y ‘Arag Negocios’, que parte de un paquete básico con las coberturas más utili-zadas. De esta forma, cada mediador podrá ofrecer a su cliente el pro-ducto que considere más adecuado en función del tipo de negocio.

“Además de un precio muy competitivo, se puede con-tratar fácilmente en http://www.segurosrc.es/seguro-movil-faq.htm y la gestión de siniestros es sencilla. Con una sim-ple llamada, sin papeleos y de forma inmediata, le recogerán el aparato sin gastos y se ocuparán de repararlo” indican desde la entidad.

Se facilitan varias formas de pago, transferencia, in-greso o tarjeta de crédito y es un seguro válido para todos los aparatos comprados en los últimos 30 días.

La aseguradora Arag ha renovado su gama de productos para profesionales liberales, pymes y autónomos, incluyendo las coberturas de defensa jurídica para profesionales. La defensa fiscal ante problemas con la administración de hacienda, el subsidio por inhabilitación profesional, la reclamación en cuestiones financieras y bancarias así como contra los incumplimientos de contratas y subcontratas, son las coberturas que se han incluido en la nueva gama de productos legales para profesionales de la entidad.

http://www.segurosrc.es/seguro-movil-faq.htm

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Productos

‘Pasaporte SOS Advance’ pensado para los destinos con costes sanitarios elevadosInternational SOS ha lanzado un nuevo seguro de Asistencia en Viaje,’ Pasaporte SOS Advance’, pensado para aquellos destinos donde los costes sanitarios son muy elevados. Esta nueva póliza cubre los gastos médicos en el extranjero hasta 60.000 euros y cuenta con garantías como el envío de médico especialista al extranjero, gastos de desplazamiento, gastos de estancia del acompañante en caso de hospitalización del asegurado así como repatriación en caso de hospitalización y repatriación de restos mortales. Asimismo, dispone de garantías de incidencias en viaje como la pérdida de equipajes facturados e indemnización en caso de demora de viaje.

Con el objetivo de facilitar la contratación, el producto se encuentra disponible en www.internationalsos.es, donde se puede consultar el resumen de garantías y condicionado general de la póliza, así como realizar de forma sencilla el cálculo del presu-puesto.

La contratación se realiza online introduciendo datos de to-mador y asegurados y el pago se realiza mediante tarjeta bancaria a través de una pasarela segura de pago, protegiendo de forma adicional al asegurado. Toda la documentación la recibe automáti-camente el tomador en su correo electrónico.

BiciFlexible, cubre hasta el roboBiciFlexible es el nuevo seguro de AXA con el que los aficionados de la bicicleta tendrán cobertura ante accidentes, daños e incluso robo.

Este producto ofrece, además de la responsabilidad civil por daños causados a terceros, coberturas opcionales que se adaptan a las necesidades de los entusiastas de este deporte por menos de 25 euros al año y con posibilidad de asistencia en cualquier parte del mundo. Entre sus coberturas figuran: robo y daños a la bicicleta, accidentes personales, cirugía plástica y reparadora, asistencia personal, responsabilidad civil, asis-tencia en viaje y defensa y protección Jurídica.

http://www.internationalsos.es

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Productos

Europ Assistance crea EsencialEurop Assistance ha lanzado su nuevo seguro Esencial, un producto de asistencia en viaje con las coberturas esenciales e indispensables necesarias para viajar protegido y seguro tanto en España como por el extranjero. En él se incluye garantías de asistencia médica, traslado y repatriación y gastos médicos hasta 60.000 euros.

Este nuevo seguro ha sido concebido para dar soluciones fundamentales a aquellos viajeros que buscan un seguro que cuente con las coberturas esenciales para sus desplazamientos.

Así, ofrece las coberturas y prestaciones para que los asegurados se desplacen con la ma-

yor tranquilidad, incluyendo todo tipo de garantías de asistencia médica, traslado sanitario, repatria-ción, gastos médicos en el extranjero hasta un lí-mite de 60.000 euros y gastos odontológicos. Con cobertura en los ámbitos territoriales de Europa o mundo.

Cubriendo la seguridad y privacidad de las empresasCon ‘Zurich Security and Privacy’, Zurich ofrece un nuevo producto específico en materia de seguridad y privacidad para empresas que gestionan datos de carácter personal. El seguro está basado tanto en la normativa europea, que previsiblemente entrará en vigor en 2014, como en la legislación local, que regulan la protección de datos de carácter personal.

Está diseñado para cubrir tanto los ries-gos online como los offline. Por un lado, los riesgos online que implican en general la al-teración, daño, destrucción o pérdida de in-formación y datos debido a accesos no auto-rizados, introducción de códigos malignos o ataques al sistema informático de la empresa. Por otro lado, los riesgos offline que implican

en general archivos robados, portátiles o USBs perdidos, incluso empleados accediendo a información confidencial, además de incum-plimiento de cualquier legislación aplicable en materia de protección de datos.

Este seguro ofrece a cualquier tipo de empresa, ya sea comercio, canal HORECA, servicios de salud, consultoras, entidades

públicas, centros educativos o universidades coberturas tanto de daños propios como a terceros.

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Productos

Protección Jurídica para las Administraciones PúblicasDAS Internacional lanza un nuevo seguro diseñado para cubrir las necesidades legales de las Administraciones Públicas. Es un producto muy flexible que consta de dos garantías básicas, la defensa penal y la reclamación no contractual de daños materiales, además de otras seis garantías optativas.

Universia, la mayor red de universidades del mundo, y Allianz Seguros, a través de Segurosbroker, han creado un seguro que cubre los pagos de las matrículas del estudiante en caso de fallecimiento, invalidez o desempleo de alguno de los dos progenitores. Entre otras cosas, se garantiza la totalidad de la carrera universitaria.

Garantizar los estudios de los jóvenes españoles a través de un seguro

El Seguro Universitario Universia lo puede contratar cualquier universitario cuyos asegurados, es decir los padres o tutores, no superen los 70 años de edad. La cobertura del seguro se adapta a las necesidades de cada cliente: se podrá contratar un capital que le garantice desde un solo curso hasta la totalidad de la carrera. El estudiante universitario podrá solicitar cobertura en caso de fallecimiento e invalidez permanente y absoluta de sus padres o tutores. Asimismo, tendrá la opción de solicitar una cobertura opcional en caso de desempleo o incapa-cidad temporal de los mismos.

Los universitarios podrán contratar este seguro a través de una página web específica: http://segurouniversia.segurosbroker.com. 

El seguro DAS cubre la defensa penal del asegurado en procesos que se sigan contra él por delitos o faltas cometidos imprudentemente en el desempeño de su actividad como, por ejemplo, la falsedad en documento oficial con imprudencia grave por un funcionario. La recla-mación no contractual de daños materiales es una garantía esencial para la Administración que le permite reclamar al responsable los daños ocasionados en el mobiliario público, como consecuencia, por ejemplo, de un accidente de tráfico o de un acto vandálico.

Entre las garantías opcionales figura la reclamación por incumplimien-to de otros seguros. Asimismo, incluye la defensa subsidiaria de la respon-sabilidad civil patronal, que supone la defensa de la Administración en caso de accidente laboral en el que un empleado resulta con lesiones corporales y reclama indemnización por responsabilidad de la Administración.

Otras de sus garantías optativas es la reclamación por daños corporales. Asimismo, la defensa de la responsabilidad patrimonial de la Administración cuando un tercero les reclama daños y perjuicios. El seguro incluye también la defensa laboral de la Administración.

http://segurouniversia.segurosbroker.com

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Productos

‘ProFamilia Tranquilidad’, un seguro de Decesos para mayores de 70 añosMGS Seguros lanza ‘ProFamilia Tranquilidad’, un seguro de Decesos de pago único, pensado específicamente para las personas que han superado los 70 años.

Además de la prestación funeraria, dis-pone de servicios específicos para mayores, que van desde facilitar el acceso a residencias geriátricas, pasando por la ayuda en las tareas domésticas o formación a los familiares en temas relativos a personas dependientes.

Ribé Salat Broker ha creado un seguro de eficiencia energética: una herramienta para las empresas de servicios energéticos que las permita conseguir financiación y minimizar los elevados riesgos que conlleva el desarrollo e implantación de proyectos de eficiencia energética. De reciente implantación en el mercado, este seguro destaca por ayudar a desbloquear la financiación en los proyectos de eficiencia energética. Su duración es de 5 años y protege al financiador, al inversor, a la empresa de servicios energéticos y al propietario/cliente.

Seguro para proyectos de eficiencia energética

Según Álex Tesei, director de la Unidad de Reaseguro de Ribé Salat Broker, “esta nueva tipología de producto responde a la filosofía de Ribé Salat de invertir en inves-tigación y desarrollo explorando nuevos ámbitos en el reaseguro y constituye una importante oportunidad para desarrollar proyectos de eficiencia energética minimi-zando riesgos”.

Los proyectos de Eficiencia Energética tienen dos riesgos principales: crédito y técnico. El seguro de eficiencia energética cubre el posible funcionamiento deficiente del aspecto técnico de un proyecto, con una duración de 5 años. El seguro paga anualmente la diferencia entre los ahorros realmente conseguidos y los ahorros pre-vistos. Otra característica del producto es que cubre a Todo Riesgo el equipo y maqui-naria instalado por parte de la ESE en la propiedad del cliente durante el mismo plazo (5 años). “Este seguro mejora el rating financiero de los proyectos de Eficiencia Energética, permitiendo a las partes conseguir financiación en términos más favorables” comenta Tesei.

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Productos

CNP Vida, filial española del grupo CNP Assurances, ofrece un seguro de Vida-Ahorro orientado a la jubilación, con una rentabilidad bruta anualizada del 4,2% durante el segundo semestre de 2013. Se trata de un Plan de Previsión Asegurado (PPA) que además de su rentabilidad, tiene el mismo tratamiento fiscal que los planes de pensiones.

CNP Vida ofrece un PPA con una rentabilidad del 4,2%

El Plan de Previsión Asegurado CNP Vida II, cuya rentabilidad se actualiza cada semestre, va dirigido a cualquier persona que desee una forma de ahorro segura y sin ries-gos, preocupada por complementar sus in-gresos para la jubilación y que además quie-ra conseguir un beneficio fiscal inmediato.

Este producto no se ve afectado por las fluctuaciones de los mercados de renta variable, lo que blinda al ahorrador ante los vaivenes que en los últimos años han provo-cado pérdidas importantes en la mayoría de los planes de pensiones, afectando directa-mente al ahorro de los futuros pensionistas. 

Otro elemento atractivo para los inver-sores es que, al igual que los planes de pen-

siones, los PPA ofrecen un importante bene-ficio fiscal sobre las aportaciones que se realizan cada año porque las aportaciones reducen la base imponible del IRPF. El aho-rro fiscal inmediato es mayor cuanto más elevado es el tipo marginal del asegurado. La provisión matemática acumulada está exenta de tributación en el Impuesto de Pa-trimonio. 

En los PPA, al igual que en los planes de pensiones, la cobertura principal es la jubilación del asegurado. También cubren las contingencias de incapacidad laboral perma-nente total o absoluta, gran invalidez, muer-te y dependencia severa o gran dependencia del asegurado. Se establecen supuestos ex-

cepcionales de liquidez o disposición anti-cipada, en los términos que establece la Ley, en concreto, en caso de desempleo de larga duración y enfermedad grave. Recientemen-te, se ha añadido el supuesto de procedi-miento de ejecución sobre la vivienda habi-tual del asegurado. 

El asegurado dispone de gran flexibi-lidad para hacer sus aportaciones porque puede elegir la forma que más le convenga. Es posible abonar primas periódicas (men-sual, trimestral, semestral o anual) desde 50 euros al mes o importe equivalente según periodicidad elegida, o realizar primas únicas y aportaciones extraordinarias desde 600 euros.

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Productos

‘Garantía 3´50%’, un seguro de ahorro sin riesgo

En caso contrario, el cliente recibirá el total de esta se-gunda mitad de la inversión. Además, este seguro de Ahorro cuenta con liquidez, transcurrido el primer año, de acuerdo con las condiciones de rescate correspondientes.

‘Confianza 3,50%’ ofrece, asimismo, un seguro de Vida con un capital establecido en caso de fallecimiento del titular. Está especialmente recomendado para personas que quieran invertir con total tranquilidad a medio plazo. Se puede contratar hasta el 15 de octubre o hasta fin de existencias.

Para Luis Sáez de Jáuregui, director de Vida, Ahorro, Pensiones y Servicios Financie-ros de AXA, “con el lanzamiento de PIAS Rendimiento se completa la gama de PIAS (Pla-nes Individuales de Ahorro Sistemático) de la compañía, que ofrece una oferta específica tanto para el cliente más conservador, que desea una garantía sobre su capital, como para el que desea participar y aprovechar las oportunidades de rentabilidad que ofrece el mer-cado financiero”.

Además de la flexibilidad, liquide