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Fondo Europeo de Desarrollo Regional

Una manera de hacer Europa MARKETING A TRAVÉS DE LOS SENTIDOS PARA ATRAER AL CLIENTES


Una manera de hacer Europa



ÍNDICE 1. Neuromarketing y la Toma de Decisiones aplicado a las Ventas2. ¿Qué es el Neuroretail? Y para qué se aplica en el Negocio?3. Neuromarketing, Sensory y Tips aplicados a las Ventas4. Estrategias para incrementar las ventas: plan de marketing.5. Diseño del Customer Experience6. Experiencias en el Punto de Venta7. Neuromarketing y Tips8. Casos de Éxito9. Caso Práctico

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¿SABES CÓMO SACAR PARTIDO A TU MARCA?


Una manera de hacer Europa Neuro-Retail. Marketing de los sentidos y mas…Temario:

1. ¿Qué es el Neuroretail? Y para qué se aplica en el Negocio?2. Neuromarketing, Sensory y Tips aplicados a las Ventas3. Estrategias para incrementar las ventas: plan de marketing.4. Diseño del Customer Experience5. Experiencias en el Punto de Venta

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PROPORCIÓN AUREA


Una manera de hacer Europa MICROCHISPAZOS DE EMOCIÓN


Una manera de hacer Europa COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN MI NEGOCIO

PAIN (COSTE). Necesidad para erradicar el dolor.

CLAIM Mensaje (Excelencia/cualidad de un producto)

GAIN (BENEFICIO) Reason Why

Reflexión:

1. Identificar Pain-Claim-Gain de mi NEGOCIO

2. ¿Cómo lo doy a conocer?

3. Feedback de los clientes para mejorarlo



Contenidos y metodologíaSesión presencial Neurosales

El taller es un escenario de conocimiento, estrategia y prácticas; experiencia de lo que el cliente siente, intuye y “decide” con cualificadas técnicas de venta.

CEREBRO Y NEUROCIENCIA

COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CONDUCTAS PREDICTIVAS

MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: VISUAL

MERCHANDISING, PACKAGING, PVP

´TÉCNICAS PSICOLÓGICAS CIERRE DE VENTAS

Y PERSUASIÓN

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CEREBRO Y NEUROCIENCIA• El Cerebro cliente: ¿sabes cómo funciona? • Cerebro reptiliano, límbico y racional en las compras.• Beneficios y costes de la Compra Leroy Merlin: El botón de

compra y la ceguera decisional• Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones : cómo

influyen los hemisferios y cuál es el hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra

• Neuronas espejo : conseguir que tu cliente te siga a través de la copia de emociones y sentimientos

• El Protocolo de Venta Secciones en Leroy Merlin

MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: VISUAL MERCHANDISING, PACKAGING, PVP

• El protocolo emocional del cliente en el proceso de compra– Fase recepción y acogida– Fase Dialógica– Fase Relacional

• Técnicas Punto de Venta, Visual Merchandising, Packaging, Espacios, Colocación Lineales, influencia PVP, Colores…

• Efectos: Halo, Recompensa, Impacto, Aislamiento...• Tácticas comerciales para aumentar ventas, frecuencia de

visita, engagement, generando experiencias, emociones y recuerdos satisfactorios

COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CONDUCTAS PREDICTIVAS

• Comprender al Consumidor y Shopper• Distancia Psicológica del Consumidor (plazos , devoluciones,..)• Paradoja de la Elección• Parálisis, Oportunidad, Aumento de Expectativas, Auto Culpa• El Poder de las Asociaciones y representación mental• Paradoja del Ahorro• Perfiles de Clientes y Conductas predictivas en entornos de

compra

PERSUASIÓN, VENTAS Y HABILIDADES DE RELACIÓN

• Psicología de Venta y Estilos de comunicación: fortalezas y debilidades. Estilos de comportamiento personal: explotación del autodiagnóstico

• Efecto de la Responsabilidad Marca-Cliente• ¿Eres el mejor embajador de la marca?• Los tres niveles de intercambio con el cliente• Cómo generar confianza : habilidades / frases / expresiones,

preguntas abiertas y cerradas• Las 5 técnicas psicológicas de cierre de venta: Role Play con

Elevator Spitch• Claves prácticas de persuasión positiva: neuronas espejo,

empatía: Maximizadores y Satisfactores de la Oportunidad

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840-4-8

840-4-8

D I S C

PUNTOS DE CONTACTO

MOMENTOS DE LA VERDAD

SATISFACCIÓN

EXPE

RIE

NC

A PO

BRE

EXPE

RIE

NC

IA

ENR

IQU

ECED

OR

A

BASE

Oficina Transporte Entrada Buscar Ayudar Escuchar Asesorar Vender Caja Volver Recordar

Disculpa amable por retraso

Música alegre

Falta de etiquetas orientativas sobre tallas y calidades

Empleados sonriendo

Excelente empatía

Muy buena argumentación

Producto demasiado caro

Espera en caja

Venta de una caja para contener el regalo

Ofrecer producto complementario adecuado

Presión para comprar otro

producto

Aseguramiento de la compra

Vendedora con producto adecuado

Comentario historia del producto

Falta de agilidad de la cajera

Entrega de folleto

Nueva disculpa con empatía

Producto elegido

Incertidumbres

TRANQUILIDAD

ABURRIMIENTO

FELICIDAD

FRUSTRACIÓN

INCERTIDUMBRE

SEGURIDAD

MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: MAPA EMOCIONAL DE LA COMPRA: VISUAL MERCHANDISING, PACKAGING, PVP03

02 COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE Y CONDUCTAS PREDICTIVAS

PERSUASIÓN, VENTAS Y HABILIDADES DE RELACIÓN04


Una manera de hacer Europa ¿POR QUÉ COMPRA EL CONSUMIDOR?1. NECESIDAD

2. EXPERIMENTAR EXPERIENCIAS

ESTILOS DE VIDAPOSICIONAR STATUS

3. NOVEDAD E INNOVACION4. HÁBITO



El cerebro es SIMBÓLICO elabora respuesta o decisión con la experiencia previa

ü METÁFORAS ü SIMBOLOSü ICONOSü AGRUPACIONES ü ASOCIACIONES MENTALES

NEUROMARKETING Y COMPORTAMIENTO PREDICTIVO NEGOCIO

“Los estímulos que hacen disparar la reacciones del cerebro son determinantes para seducir a la gente a tomar una decisión” (Colocar ref. PVP, Ranking de productos Nº1, más vendidos, celebridades, frases impacto, storytelling, célebridades)



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La combinación de las tres dimensiones del temperamento configura el cubo temperamental de Cloninger con 8 perfiles temperamentales.

La Búsqueda de Novedades (NS) es una inclinación hacia una intensa excitación como respuesta a estímulos que señalen potenciales recompensas o alivio de las penas. Genera conductas exploratorias con el fin de alcanzar posibles premios, evitar la monotonía y posibles castigos

La Evitación del Riesgo (HA) implica una tendencia a responder intensamente a las señales de estímulos aversivos. De esta forma se aprende a inhibir la respuesta para evitar el castigo., la frustración o la falta de recompensa

La Dependencia de la Recompensa (RD) es la inclinación a responder intensamente a los signos de recompensa y a mantener o resistir la extinción de la conducta que ha sido previamente asociada con premios o con la evitación de castigos

R D

NS

sensitive

apasionado aventurero

explosivo

independiente

metódicocauto

fiable

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR



h1ps://neuronsinc.com/cases/



https://shoppermotion.com/es/



Fuente: https://www.plateamadrid.com



MÓDULOS EXPERIENCIALES (MEE) SMITT

1, ¿Qué objetivos necesitas alcanzar con tu negocio?2. ¿Qué quieres conseguir?3. ¿Qué experiencias y emociones buscas en el consumidor con

la acción?4. ¿Qué sentidos vas a comunicar?5. ¿Cuáles son los mensajes de comunicación asociados?

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MARKETING SENSORIAL


Una manera de hacer Europa MARKETING DE LOS SENTIDOS“Convierte un pensamiento negativo en Positivo con solo impacto (Ej: Un Respiro)”



1. Agrupación2. Contraste3. Aislamiento4. Resolución del problema de percepción5. Simetría6. Aversión a las coincidencias / punto de vista

genuino7. Percepción8. Repetición9. Ritmo y orden10.Equilibrio y Metáfora



NEUROESTÉTICA EXPERIENCIAL

Foto: Headquarter Microsoft Vienna-Proyecto KOOP y INNOCAD. Fotografía: Paul Ott



ARQUITECTURA SENSORIAL

“FOMENTAR EL SENTIR Y LA INTERACCIÓN CON LA SINESTESIA”

1. VISUAL (93% información)2. AUDITIVA (Estado de ánimo, ritmos) 3. OLFATIVA (Estado de ánimo, recuerdo) 4. TÁCTIL (Experimentar, interactuar)5. GUSTO (Permite sensación)


Una manera de hacer Europa SENSORY SINESTÉSIA ATRAVÉS DE LOS SENTIDOS

1. EXPERIMENTAR2. HOME SWEET HOME3. PLAY4. RELAJACIÓN5. SOSTENIBLE6. PLACER

“Entornos más vivibles y mulCfuncionales”



Video: https://www.youtube.com/watch?v=xyY4IZ3JDFE

https://www.youtube.com/watch?v=xyY4IZ3JDFE



BIBLIOGRAFÍA

1. An Experiential Approach to Architecture: Design of an Architecture School and Student Housing. Kiruthikahttps://vtechworks.lib.vt.edu/bitstream/handle/10919/71654/Balasubramanian_K_T_2016.pdf?sequence=1&isAllowed=y

2. Experiential design and interior spaces: The new movement that is shaping the way we connect https://www.terramai.com/blog/experiential-design-interior-spaces/

3. ¿Compras con el corazón o el cerebro? Neuromarketing, Sensory y Neuromanagement para mujeres y hombres curiosos. (2015) Editorial Rasche. Misiego, F. &De la Morena, A.

https://vtechworks.lib.vt.edu/bitstream/handle/10919/71654/Balasubramanian_K_T_2016.pdf?sequence=1&isAllowed=y

https://www.terramai.com/blog/experiential-design-interior-spaces/

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