FORMACIÓN EN VENTASFORMACIÓN EN VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzón M. Consultor

VentasVentas

CÓMO CÓMO CUALQUIER CUALQUIER

PROFESIÓN, LA PROFESIÓN, LA DE VENTAS DE VENTAS

CONTEMPLA CONTEMPLA CONOCIMIENTOS CONOCIMIENTOS

ESPECÍFICOS ESPECÍFICOS QUE ES QUE ES

OBLIGATORIO OBLIGATORIO APRENDERAPRENDER

VentasVentas

• Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo– La Organización de Ventas

– El Equipo de Ventas

– La Técnica de Ventas

El Equipo de Ventas…El Equipo de Ventas…

La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

Labor de EquipoLabor de Equipo““ENTRE TODOS ENTRE TODOS

PODEMOS”PODEMOS”• Conocer todos bien una

cuenta.• En encajonar los clientes

por cuotas por vendedor• Conocer las

responsabilidades• Colaborar antes que

competir.• No hay acción y por ende

trabajo menos importante en servicio.

Una pieza suelta es un palo en la rueda

Presentar en Presentar en este orden:este orden:– Empresa– Concepto– Servicio– Solución– Usted

Analizar los casos de no venta (Autopsias) Analizar los casos de no venta (Autopsias) que los exitosos: Estos son más instructivosque los exitosos: Estos son más instructivos

Revisar el Revisar el proceso de ventaproceso de venta

Y ...recordar que...Y ...recordar que...

• No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas• Todos los aspectos e información son

importantes• Todos son claves en un negocio• Todo tipo de contacto con un cliente es

importante• En un negocio deben ganar ambas partes.• Que a la gente no le gusta que le vendan,

pero le encanta comprar.

Tipos de VendedoresTipos de Vendedores

ToderosToderos

CulebrerosCulebreros

SabiosSabios

ProfesionalesProfesionales

¿Cuál es usted?¿Cuál es usted?

• Facilitador de Facilitador de procesosprocesos

• Conocedor de la Conocedor de la problemáticaproblemática

• Coordinador de Coordinador de esfuerzosesfuerzos

• Estudioso de temasEstudioso de temas

• Vendedor proactivoVendedor proactivo

EL VENDEDOR PROFESIONALEL VENDEDOR PROFESIONAL

Planeación Estratégica.Planeación Estratégica.

Ventas, Mercadeo, Comunicación,Ventas, Mercadeo, Comunicación,

Publicidad, Psicología Comercial. Publicidad, Psicología Comercial.

Matemática Comercial y Financiera. Matemática Comercial y Financiera. Informática, Logística, Informática, Logística, Administración, Administración,

Comercio Exterior, y más...Comercio Exterior, y más...

Profesión: Profesión: VENDEDORVENDEDOR

Conocimientos específicosConocimientos específicos

PRINCIPIOSPRINCIPIOS

• Venta de servicios más que de productos• El servicio como elemento diferenciador y

de valor• La posventa como eje de las ventas• El área comercial como pieza clave de las

organizaciones eficientes: El área comercial como elemento creador y mantenedor de imagen

• Venta netamente consultiva• Venta enfocada en el mantenimiento

CONSIDERACIONES

• No existe un grupo específico de vendedores: No existe un grupo específico de vendedores: Todos somos vendedoresTodos somos vendedores

• El servicio sólo lo mide el cliente. El servicio sólo lo mide el cliente. • Entre la existencia de mayor competencia... Entre la existencia de mayor competencia...

mayor esfuerzo del área de ventasmayor esfuerzo del área de ventas• Todos somos responsables del servicioTodos somos responsables del servicio• El servicio como la venta es una forma de vidaEl servicio como la venta es una forma de vida• Sólo uno mismo se puede motivar en un Sólo uno mismo se puede motivar en un

proceso.proceso.• No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!

¿Qué son ventas personales?¿Qué son ventas personales?

• Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades:– Buscar prospectos– Comunicar– Dar servicio – Recabar información

• El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:– Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)– Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas

creativas)– Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a

compradores)

¿Qué implica Vender?

• ConoceConocerr el consumidor el consumidor

• Actuar frente al consumidorActuar frente al consumidor

• Crecer frente Crecer frente al al consumidorconsumidor

• Ganancia de las partesGanancia de las partes

• Mantener un mercado Mantener un mercado

• EvolucionarEvolucionar

• InvestigarInvestigar

¿Cómo se “Vendía”?

• Mire a ver quién puede ser el marrano

• Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de defensas

• Trámelo con todo lo que tenga a la mano

• No lo deje pensar

• Véndale a toda costa

• Cállese y venda

• Desaparezca

MIEDOMIEDO

ANSIEDADANSIEDAD

INCERTIDUMBREINCERTIDUMBRE

DESASOCIEGODESASOCIEGO

FUSTRACIÓNFUSTRACIÓN

LOS VENDEDORESLOS VENDEDORES

SENTIMOS:

Ambulantes:

Salen de la empresa a visitar clientes.

Salen a Salen a la la

GuerraGuerra

Fijos:

Permanecen en un punto de venta.

LOS VENDEDORESLOS VENDEDORES

Se sientan a Se sientan a esperar a ver esperar a ver

si una persona si una persona entra a entra a

comprarcomprar

La

may

orí

a n

o p

lan

ific

an

La

may

orí

a n

o p

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sus

ven

tas

sus

ven

tas

Paso 5. Manejar objeciones Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar.

Paso 7. Seguimiento y Reventa Paso 7. Seguimiento y ReventaMantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.

Paso 6. Cierre Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente.

Pasos del proceso de ventaPasos del proceso de venta

Paso 4. Presentación/ Demostración Paso 4. Presentación/ DemostraciónRelatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios.

Paso 3. Acercamiento Paso 3. AcercamientoSaber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”.

Paso 2. Preacercamiento Paso 2. PreacercamientoAveriguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.

Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Identificar y depurar clientespotenciales calificados.

Competencia EspecíficaCompetencia Específica

Las técnicas Las técnicas fundamentales en ventasfundamentales en ventas

• En el proceso de crear mercados (prospectos)

• Cómo iniciar el cliente (Aperturas)• Cómo conocer el cliente (Preguntar)• Cómo Asegurar (Reafirmar)• El Negocio (El cierre)• El mantenimiento (La posventa)

Acciones básicas en ventasAcciones básicas en ventas

• Dar toda la importancia necesaria a las Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al visitas y demostraciones frente al clientecliente

• Mantener actualizada las carpetas o Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de cada clientebitácoras de cada cliente

• Planear actividades por prioridad y Planear actividades por prioridad y recursosrecursos

• Determinar sus límites y alcancesDeterminar sus límites y alcances• Realizar una acción de trabajo positivoRealizar una acción de trabajo positivo

Saber cada punto del proceso de ventas

Producción

Inventarios

Venta o Preventa

Distribución

Logística Prospectación

Visita

Presentación

Cierre Facturación

Postventa

Créditos y Cobros Reventa

Pronósticos y proyecciones de ventas

Canales de venta: zona o nichos

Canales

Quejas Gerencia

Dirección de ventas

Personal

Clases de ClientesClases de Clientes

Eventual

Recurrente

Conocedor

Neófito

ReflexivoImpulsivo

AbiertoRenuente

Cariñoso Altanero

¿Cómo compran los clientes?

El Cliente

El VendedorUna necesidad

se hace conciente

Existe planeación de ventas yPosicionamiento de marca

Atención inicial

Existe un pre - contacto

Existe el contacto

Sondeo

Presentación

Cierre de la venta

Postventa

Afianzamiento

Interés inicial

Confianza

Interés renovado y deseo o duda

Acción de compra

Satisfacción

Evaluación de compra y recomendación a otros

La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente

Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar

¿Qué necesito comprar?

¿Qué deseo comprar?

¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto?

¿Fue buena compra?

¿Valdrá la pena volver?

LA PLANIFICACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTASVENTAS

“El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.”

SENECA

“Saber a dónde queremos llegar facilita en mucho escoger el camino,

la información es la mejor herramienta para lograr el éxito”

JOHN TAYLOR

La falta de planificación produce importantes desperdicios

Pérdidas económicas multiplicadas

Falta de medida en la

gestión

Falta de guías

Visión a corto plazo

Inversiones y gastos

improductivos

Desperdicio de tiempo

Desperdicio de oportunidades

Desperdicio de DINERO

Falta de control

La planificación de ventas es un proceso comunicacional

Diseñe su plan individual de ventas

• Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra.

• Recolecte la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico.

• Diseñe un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente.

• Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el beneficio que le aportará cada cliente.

No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo de una manera metódica y estratégica da

buenos resultados.

• Mida su zona.• Busque y sistematice los

clientes potenciales.

• Diseñe su visita.

• Calcule cuánto tiempo se puede demorar esa visita.

• Calcule cuál es el costo promedio de una visita.

• Use el teléfono.

• Busque referidos

PLANEE SU PROCESO DE VENTAS

• Diseñe una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del cliente. (Planifique si es conveniente la visita en frío o con cita previa)

• Diseñe un discurso de ventas.

• Diseñe una presentación multimodal (visual, auditiva, cognoscitiva)

• Gánese la confianza del cliente.

• Domine un cierre de ventas.

• Diseñe una despedida.

• Asegure la recompra.

DISEÑE SU PLAN DE ATAQUE

¿Sabe cómo analizar el potencial de ventas de su zona o mercado?

• Tamaño Tamaño • Ubicación Ubicación • Estrato, Ingresos Estrato, Ingresos • Vocación, Interés Vocación, Interés • Cantidad de Clientes Potenciales.Cantidad de Clientes Potenciales.• El pronóstico de ventas.El pronóstico de ventas.• Costo de ventas.Costo de ventas.

D1+D2+D3+D4F5+1=n= 4

¿Sabe cómo se investiga a los ¿Sabe cómo se investiga a los clientes potenciales?clientes potenciales?

• Mercadeo masivoMercadeo masivo

• Los nichosLos nichos

• El individuoEl individuo

• El historial en las fuentes de El historial en las fuentes de información.información.

• Estimación de la Capacidad Estimación de la Capacidad Adquisitiva.Adquisitiva.

• Mercados compartidos.Mercados compartidos.

Los potenciales o los prospectos

• Identificar los criterios y bases de la definición del potencial

• Identificar el nicho y los micronichos

• Depurar el nicho y los micronichos

• Estrategia o plan de acción

Estrategia en prospectos

• Evaluar la dinámica del portafolio de clientes actuales• Determinar la capacidad de

crecimiento• Evaluar los que salen...

• Mantener un inventario que soporte los retiros… en cantidad

y calidad

No todo el mundo es nuestro cliente

No todo el mundo es nuestro cliente

• Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado.

• Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.

• El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras.

• Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.

• Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado.

• Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.

• El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras.

• Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.

DISEÑE SU IMAGEN PÚBLICADISEÑE SU IMAGEN PÚBLICA

– ¿QUÉ ES UNA ¿QUÉ ES UNA IMAGEN?IMAGEN?

– ¿QUÉ ES UNA ¿QUÉ ES UNA REALIDAD?REALIDAD?

– ¿QUÉ ES LA ¿QUÉ ES LA VERDAD?VERDAD?

– ¿QUÉ ES UN ¿QUÉ ES UN ESCENARIO?ESCENARIO?

• Lo que no pasa por los medios no existe.

• Busque quien pueda hablar bien de usted.

• Hágalo bien y hágalo saber.

• Busque siempre el concepto favorable.

• Nunca hable ni actúe mal.• Usted debe verse como

su cliente espera verlo.

AXIOMAS DE LA IMAGEN AXIOMAS DE LA IMAGEN PÚBLICA DEL VENDEDORPÚBLICA DEL VENDEDOR

DISEÑE SU VISITA

• Preámbulo,

• Presentación,

• Negociación

• Y cierre

PREÁMBULOPREÁMBULO

• Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo más posible de él.

• Analice el escenario.

• Preséntese y haga preguntas.

• Tómese los minutos necesarios para conocer cómo piensa su cliente antes de hacer su presentación.

• Analice las posibles objeciones.

• Sintonice la emisora.

Estrategia del primer contacto

• Tener la base de potenciales lista

• Definir prioridades

• Conocer la mayor información antes de iniciar el proceso

• Tener la base de potenciales lista

• Definir prioridades

• Conocer la mayor información antes de iniciar el proceso

• Tener un plan de contingencia• Del objetivo inicial• Del rechazo

• Tener un plan de contingencia• Del objetivo inicial• Del rechazo

LA PRESENTACIÓNLA PRESENTACIÓN

• Analice si ha captado Analice si ha captado la atención del cliente.la atención del cliente.

• Incentive su interés.Incentive su interés.• Busque la privacidad Busque la privacidad

y la intimidad.y la intimidad.• Muestre entusiasmo Muestre entusiasmo

por su producto.por su producto.• Desarrolle el discurso Desarrolle el discurso

que preparó.que preparó.• Demórese lo menos Demórese lo menos

posible.posible.

La presentación o el primer contacto

• El cliente y el amor a El cliente y el amor a primera vistaprimera vista

• La presentación de la La presentación de la organizaciónorganización–El conceptoEl concepto

• La presentación del La presentación del portafolio de la empresaportafolio de la empresa–La posibilidadLa posibilidad

• La presentación del La presentación del representanterepresentante–UstedUsted

La Necesidad

• Saber qué preguntar– Situación– Conocimiento– Verificación– Complemento

• Saber cuándo preguntar• Saber verificar lo que se

preguntó

Estrategia de la necesidad

• Saber preguntar

• Ser ordenado en el tipo de preguntas

• Preguntar lo necesario

• No aburrir

• Verificar

• Dejar contestar

• Tenga listas las contraobjeciones

• Desarrolle el discurso que preparó.

• Demórese lo menos posible.

• No distraiga la intención de compra.

LA NEGOCIACIÓN

LAS EXCUSASLAS EXCUSAS

LAS OBJECIONESLAS OBJECIONES

• La objeción real: es ineludible.

• No existe la necesidad.

• Excusas de evasión (No hay tiempo y/o dinero, un tercero toma la decisión)

• Excusas de reflexión.• Excusas sentimentales.

Concluir (Cierre)

• El cliente es quien decide

• El vendedor facilita o cataliza

• El cliente de indicadores

EL CIERRE

Cuando a usted le dan una cita, en muchas ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

TÉCNICAS TRADICIONALES

• Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidió comprar.

• La Elección Alternativa: de las opciones que usted presenta haga que el cliente escoja.

• El “SÍ” Contínuo: Hágale preguntas cerradas a su cliente cuya respuesta sea siempre sí.

• El ahora o nunca: presente su oferta como si no se fuera a repetir.

• Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe el producto y si conviene.

TÉCNICAS TRADICIONALES

• Compare a su cliente con otro: muéstrele que empresas han utilizado su producto y ahora son exitosas.

• Maximice las ventajas frente al precio. Nadie le da más.

• Apele a su ego: Sólo alguien tan inteligente como usted puede hacer este buen negocio.

• De un premio: Algo adicional que el cliente recibirá por su compra.

TÉCNICAS NO TRADICIONALES

• Incite el deseo.• Incite el sentido de competencia.• Muestre al tonto• Haga sentir al cliente perdedor.• Haga cara de tonto.

Si nada de esto funciona, o su producto no es competitivo, o definitivamente su

cliente no lo necesita.

Lea los signos de compra

• Una pregunta especial

• Una falsa objeción

• Una falsa reflexión (silencio)

• Una tercera opinión.

• Petición sobre precisiones.

• Compara

Reafirmar

• Aclarar todas las dudas o aspectos no positivos

• Entender el origen de la necesidad

• Reafirmar los aspectos positivos

• Concluir aspectos ya no relevantes

PosventaPosventa

• La verdadera forma de vender

• Demostrar que el cliente tomó la decisión correcta

• Ver el negocio como un compromiso de lealtad

• Actitud - Eficiencia - Eficacia

RECOMENDACIONESRECOMENDACIONES

• Planifique.• Conozca su

producto. • Venda a personas.• Vendase usted

mismo.• Haga preguntas

claves.• Escuche siempre.• Venda siempre

beneficios.

• Venda los resultados.• Sea selectivo en el

uso del conocimiento de sus productos.

• No se base en la lógica.

• Identifique sus argumentos fuertes y exclusivos de ventas.

• Nunca trate de ofrecer un precio barato.

RECOMENDACIONES

• No se limite a hablar, demuestre.

• No hable mal de la competencia.

• No juzgue.• No se apegue a

prejuicios.• Haga fácil decir que

sí.• Sea confiable.

• Hágase parte de la vida de los clientes sin atosigar.

• Nunca suponga nada, es mejor preguntar.

• Nunca dé una venta por hecha.

• Todo cliente puede ser un amigo.

Nunca aparente lo que usted no es.

HAGA QUE LE RECUERDEN

AL SALIR•De un souvenir.•Cuente un chiste.•Amenace.

DESPUÉS•Llame con frecuencia.•Envíe notas.•Hágale seguimiento a su cliente

FORMACIÓN BÁSICA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

FORMACIÓN BÁSICA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzón M. Asesor EmpresarialNivel 2

La Venta y el FuturoLa Venta y el Futuro

Qué esperar en el nuevo milenioQué esperar en el nuevo milenio

TecnologíaTecnología• Sistemas en línea

con los proveedores

• El Internet y los sistemas interactivos

• La oficina virtual• El telemercadeo

de tecnología

El papel de la fuerza de ventas

• Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden:– Sondear clientes para conocer mejor sus problemas,– Ajustar la oferta de marketing a las necesidades

especiales de cada cliente,– Negociar las condiciones de venta,– Forjar relaciones personales duraderas con decisores

clave.

• La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque:– Representa a la empresa ante los clientes, y– Representa a los clientes ante la empresa.

Administración de la fuerza de ventas

Diseñar su estrategia y su estructuraDiseñar su estrategia y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedoresReclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedoresCapacitar vendedores

Compensar vendedoresCompensar vendedores

Supervisar vendedoresSupervisar vendedores

Evaluar vendedoresEvaluar vendedores

DiseñoDiseño de la estrategia y estructura de la de la estrategia y estructura de la fuerza de ventasfuerza de ventas

Tipos de estructura de fuerza de ventas

ComplejaCombinación de los tipos de estructura anteriores

TerritorialTerritorio exclusivopara vender toda lalínea de productos

ProductoLa fuerza de ventas

se especializa enlíneas de productos

ClienteLa fuerza de ventas seespecializa en ciertos

clientes o sectores

¿Cómo colaborará el personalde ventas y de apoyo a ventas?

Ventas en equipo

Diseño de la estrategia yestructura de la fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

¿Quién participará en lalabor de ventas?

Fuerza de ventas externaFuerza de ventas interna

Otros aspectos de estrategia y estructura

Características delos vendedores

Procedimientode reclutamiento

Proceso de selecciónde vendedores

•Entusiasmo y confianza•Persistencia•Iniciativa•Compromiso con el trabajo

Reclutamiento y selecciónde vendedores

•Vendedores actuales•Agencias de empleo•Anuncios clasificados•Campus universitarios

•Aptitud para las ventas•Habilidad analítica y de organización•Rasgos de personalidad•Otras características

Capacitación de vendedoresCapacitación de vendedores

Conocer las características de loscompetidores y clientes

Aprender a efectuarpresentaciones eficaces

Entender los procedimientos ysus obligaciones en el campo

Aprender cómo funcionanlos productos

Que los vendedores conozcan laempresa y se identifiquen con ella

Un programa de capacitación en ventas dura en promedio “cuatro meses” y tiene las metas siguientes:

Compensación de vendedores Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Prestaciones Bonificación

Salario

Comisión

Componentesde la

compensación

Supervisión de vendedoresDirección devendedores

Motivaciónde vendedores

• Identificar clientes meta y fijar normas de visitas

• Fijar metas de prospectos

• Aprovechar tiempo de venta– Plan anual de visitas– Análisis de tiempo– Automatización de la fuerza de ventas

• Ambiente de la organización

• Cuotas de ventas

• Incentivos positivos– Homenajes– Premios– Mercancía/dinero– Viajes

El tiempo de los VendedoresEl tiempo de los Vendedores

TareasTareasAdministrativasAdministrativas

17%17%

Ventas porVentas porTeléfonoTeléfono

21%21%

EsperaEspera/ / TraTrasladoslado

20%20%

Visitas deVisitas deservicioservicio

12%12%

Ventas caraVentas cara a caraa cara

30%30%

Las empresas Las empresas buscan cómo buscan cómo lograr que los lograr que los vendedores vendedores dediquen una dediquen una mayor parte de mayor parte de su tiempo a su tiempo a vendervender. .

No es el tiempo, son los resultados...

Evaluación de vendedores

Fuentes de información

Informesde gastos

Plan de trabajo

Informede ventas

Plan anual demarketing porterritorio

Informesde visitas

RE

SU

LT

AD

OS

¿Conoce usted las técnicas de planificación?

• Planeación Estratégica.

• Planeación por Áreas Funcionales.

• Planeación por objetivos.

• Planeación por oportunidades presupuestadas.

• Planeación prospectiva.

• Planeación proyectiva.

• Planeación por pronósticos.

¿Conoce usted las técnicas de planificación de ventas?

Planeación operativa de ventas

• Por Crecimiento, en %

• Por Cuotas, en Cifras #

• Por Zonificación, por potencial %#Z

• Por Canales, %#Z

Se enmarca en los criterios logísticos aplicados al estilo de la empresa. SCM (Supply Chain

Management) JIT (Just in Time) QR (Quick Response) ECR (Eficient Costumer Response)

Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas

• Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos.

• Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización.

• La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS.

UVENTAS

• El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.

• La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas.

• Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.)

Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas

UVENTAS

Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS Y CÓMO

LLEGAMOS AQUÍ• Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento.

• Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”.

• Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, nos ocupamos de identificar los FACTORES CRUCIALESFACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas.

UVENTAS

DEBEMOS determinar claramente QUÉ QUEREMOS LOGRAR

Estos son los macroobjetivos y

las metas de ventas.

Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué

lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios?

Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.

UVENTAS

Y debemos construir un

MAPA EXACTO de cómo nos proponemos llegar a ese destino.

• ESTRATEGIAS.ESTRATEGIAS.

• TÁCTICAS.TÁCTICAS.

• ACCIONES.ACCIONES.

El Planeamiento Estratégico debe

llegar a resumirse

finalmente en:

Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa que nos llevará al destino.que nos llevará al destino.

• Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General.

• Luego, el Plan de Mercadeo.

• Luego, el Plan de Ventas.

• Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones.

UVENTAS

Ideas claves para I*M*P*A*C* T*A*R las ventas:1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la

Fuerza de Ventas.

2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas.

3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación.

4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas.

5. Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.

UVENTAS

CUÁNTOS CLIENTES DEBE TENER CUÁNTOS CLIENTES DEBE TENER UNA EMPRESAUNA EMPRESA

1. Su producción actual más la proyección de su curva de experiencia, frente a la frecuencia de consumo, delimita la búsqueda de clientes potenciales y sus inversiones en mercadeo y

publicidad.

2. El porcentaje óptimo de su capacidad instalada más la proyección del crecimiento

estructural y financiero indica la necesidad de buscar nuevos mercados.

Las dos formas básicas de Las dos formas básicas de

ELEVAR LAS VENTASELEVAR LAS VENTAS::

En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa:

1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes.

2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando.

Es 5 veces

más fácil y menos

caro venderle

a un cliente que ya

nos conoce: Modelo

Vertical.

Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.

UVENTAS

¿Qué pasa cuando las ventas bajan?¿Qué pasa cuando las ventas bajan?

La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

• Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo.

• Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores.

• Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.

• Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.

Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas

“se caen”:

Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas

“se caen”:• Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema.

• Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución más perfecta.

• Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo.

• Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro. UVENTAS

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes cuando las ventas “se caen”:

• Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas.

• Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias.

• Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más.

• Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”.

• Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo.

• Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”.

• No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar.

• Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de ventas.

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes cuando las ventas “se caen”:

• El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción.

• La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.

• En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor.

• Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica.

• Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas.

• Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas.

• Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas.

• Ser más rápido.Ser más rápido.• Empoderar al cliente.Empoderar al cliente.• ““Antojar” al cliente.Antojar” al cliente.• Marcar la diferencia.Marcar la diferencia.• Manejar el mercado del cliente.Manejar el mercado del cliente.• Asesorar al cliente en aspectos que no Asesorar al cliente en aspectos que no

necesariamente tienen que ver con mis ventas. necesariamente tienen que ver con mis ventas. • ¿Qué le está dando la competencia al cliente que ¿Qué le está dando la competencia al cliente que

yo no puedo?yo no puedo?• Nunca Compita por PRECIO

¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?

¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?

Análisis

Identificación de Competidores

Identificación de Estrategias

Determinación de objetivos

Valoración de la fuerza y de la vulnerabilidad

Estimación de los patrones de reacción

¿Cómo impedir que la competencia le robe sus clientes?

• Genere barreras de entrada por Genere barreras de entrada por economías de escala por antigüedad economías de escala por antigüedad y volumen.y volumen.

• Genere una relación de confianza Genere una relación de confianza con el cliente.con el cliente.

• Domine el ciclo de compra de su Domine el ciclo de compra de su cliente.cliente.

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Estrategias de guerra

DEFENSA

Estrategia Parámetros

BlofearSe deben definir los objetivos de la batalla. Estudiar el enemigo. Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza

El espejismo ¿está, no está?

Hacer que el enemigo nos vea en múltiples partes aunque no estemos allí.Realizar un primer ataque abierto o cerrado.Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver como más fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento de respuesta.

Laberinto de Asteroides

Establecer un campo minadoHacer que nos persiga e intente atacarGuiar al enemigo hasta el centro del campo minadoDejarlo allí sin mapa de salida

Detrás del Cometa Esconderse detrás de un objeto más grande y salir sólo al momento de atacar.

Múltiples caminos sólo uno llega a nuestro castillo.

Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos, haciendo menos evidente la real.

Estrategias de guerra

ATAQUE

Estrategia Parámetros

El ejército al revés

Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una fortaleza enemiga.

Perder para ganar

Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno que nos sea propicio.A veces el enemigo debe creer que somos débiles o que le tenemos miedo, eso le hará bajar la guardia.

Carnada de oso

Aunque el enemigo sea más grande y pesado su deseo es su debilidad. Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea favorable. Cerrar la trampa.

Lo que creen encontrar no es lo que creen encontrar.

Decorar el gato como si fuera una liebre.Mostrar deseo por él para que el enemigo se interese.Ser el último en llegar.

En la cueva del zorro las trampas están a la salida.

Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza.

Pum y a la cabeza Adquirir el factor más importante de competitividad del enemigo.

Remate de la corrida

Se realiza la última jugada posible.Se da el puntillazoSe hace la fiesta.

GRACIAS

AMIGOS