Formación y desarrollo Cegos 2013: Formación abierta, in-company o a medida

Formación Cegos 2013

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01

3

Tea-Cegos S.A.

C/ Fray Bernardino Sahagún 24 - 28036 Madrid

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Países Bajos

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Rusia

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Tailandia

Turquía

…

Grupo Cegos PARTNERSFormación mixtaPara reforzar la efi cacia de la formación

presencial, optimizar el tiempo

y el presupuesto de formación respetando

el ritmo del participante. Esta formación

alterna las modalidades presencial y on-line.

Ciclo de formaciónFormación larga para adquirir

el conjunto de las competencias necesarias

para desempeñar una función.

Certifi cadaFormación acreditada por un organismo.

Otorga créditos que certifi can la competencia

para un trabajo o una función.

BestFormación para iniciarse en una función o

descubrir una nueva competencia,

un saber hacer...

Novedad 2013Formación creada o modifi cada

para 2013.

Información de iconos

Formación a medida y en abierto - Presencial - Mixta - On line

www.cegos.esPara consultar todas

las soluciones de formación

y desarrollo

+34 91 270 50 00Estamos a su disposición

para atender su consulta

y proponerle soluciones

adaptadas a sus proyectos

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48001 Bilbao

Tel.: 94 450 06 00 - Fax: 94 450 06 01

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San Miguel, 4 - 4 pl.

50001 Zaragoza

Tel.: 976 45 80 64 - Fax: 976 45 80 56

Barcelona

Gran Vía Carles III, 85 bis

08028 Barcelona

Tel.: 93 520 17 00 - Fax: 93 520 17 01

Sevilla

Av. San Francisco Javier, 21

41005 Sevilla

Tel.: 95 555 04 50 - Fax: 95 555 04 51

Valencia

Av. Aragón, 30 (Ed. Europa)

46021 Valencia

Tel.: 96 307 05 50 - Fax: 96 307 51

José Montes O'ConnorPresidente de Cegos España

Aportar mucho más que conocimientos, es permitir a las personas y a las organizaciones actuar mejor en un mundo en continuo movimiento.

Para el grupo Cegos, formar es aportar mucho más que un conocimiento.

Formarse es abrirse a nuevos horizontes, a nuevas fuentes de motivación, a nuevos desafíos y a nuevos contactos enriquecedores.

La formación significa también ganar confianza en uno mismo, entusiasmo, recuperarse de un fracaso, obtener claves para actuar de forma diferente, establecer lazos con terceros, desarrollar competencias, empleabilidad y la oportunidad de decidir sobre su vida profesional.

De la misma forma, para las empresas la formación significa adaptabilidad flexibilidad, agilidad, dinamismo, apertura, rendimiento, personas comprometidas.

Tantas necesidades indispensables que animan a las personas y a las organizaciones a reforzar sus competencias y sus habilidades.

CEGOS, MÁS ALLÁ DEL CONOCIMIENTO.

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22 © Cegos 20132

¿Por qué elegir Cegos?Desde 1926, Cegos acompaña a las organizaciones y las personas en la formación

empresarial. A lo largo de estos años hemos desarrollado nuestro liderazgo a fuerza de

perfeccionamiento y de experiencia. Esto nos permite hoy formar equipos y personas

y ayudarles en su desarrollo. Cegos es el líder mundial en el sector de la formación

empresarial, con fi liales en 12 países y partners en otros 30.

Nuestro liderazgo se basa en:

Una doble experiencia: nuestros formadores priorizan el aspecto humano en la

formación empresarial. No sólo es transmitir un saber-hacer a las personas que

asisten a la formación. Es la seguridad de disponer de formadores expertos a su

lado para darles confi anza, guiarles y abrirles nuevas perspectivas. Una relación de

descubrimiento e intercambio con el fi n de conocer sus desafíos y anticiparse a sus

necesidades.

Soluciones de aprendizaje innovadoras, de alto rendimiento, multimodales y

adaptables a cada necesidad. Nuestra experiencia en ingeniería pedagógica nos

permite proponerle todas las modalidades de formación y combinarlas entre sí

de forma coherente y consistente. Dispondrá de una combinación optimizada y

adaptada a sus necesidades y recursos.

El objetivo es la utilidad. No sólo pensamos en el momento de la formación, también

en un seguimiento en el tiempo con el propósito de facilitar a las personas formadas

poner en práctica sus planes de acción en la empresa.

Estos tres enfoques de la formación empresarial nos permiten reafi rmar nuestro

posicionamiento: Cegos, más allá del conocimiento.

12.000Proyectos a medida realizados

con nuestros clientes.

1.000Consultores expertos

200.000Personas formadas

cada año en el mundo

333© Cegos 2013

Manual de uso de la Guía

¿Cómo buscar su formación?

¿Cómo elegir su formación?

¿Cómo organizar su formación?

Sumario de la Guía ............................................................... 4

Sumario detallado por áreas ................................................. 20

Por palabras clave ................................................................ 201

Todos los servicios ............................................................ 12

Ventajas de la formación abierta ........................................ 15

Todas las soluciones ............................................................. 6

La formación mixta ............................................................... 10

La formación a medida o in-company ................................... 11

La formación abierta ............................................................. 14

www.cegos.es 91 270 50 00

4

Management y liderazgo 26

n A - La función del mando

n B - Técnicas, habilidades y herramientas del mando

n C - Liderar equipos y personas

n D - FranklinCoveyTM

Organización, sostenibilidad e innovación 64

n A - Organización, métodos y técnicas

n B - Calidad, sostenibilidad y RSC

n C - Innovación y creatividad

Gestión de proyectos 54

n A - Las funciones en Proyect Management

n B - Gestión del equipo de proyecto y liderazgo

n C - Métodos, técnicas y herramientas

Desarrollo personal 76

n A - Construir relaciones y cooperación

n B - Influir para movilizar

n C - Ganar confianza y seguridad

Sumario de la guía

© Cegos 20134

Elegir la solución: ConsultorÍa, Formación, Coaching o Selección

Soluciones Cegos p. 6-11

Encontrar un contenido o un programa de formación

Sumario detallado p. 20

Programas de formación para acceder a las mejoresprácticas internacionales, en formato presencial, blended o e-learning.Para impartir la misma formación en España o en el extranjero.Disponibles en 12 idiomas.

Recursos Humanos 98

n A - Gestión de RRHH

n B - Gestión por competencias

n C - Selección

n D - Compensación y administración

Eficacia profesional 86

n A - Organizarse y ganar tiempo

n B - Argumentar, negociar y convencer

n C - Comunicar con efectividad

Formación y formadores 114

n A - Responsables de formación

n B - Formadores

Secretariado y área administrativa 122

n A - Secretariado y asistentes de dirección

n B - Atención al cliente

n B - Eficacia y apoyo a la gestión

Gestión económico - financiera 130

n A - Gestión financiera para no financieros

n B - Análisis de estados financieros

n C - Control de gestión

n D - Contabilidad general

n E - Credit & Cash management

Marketing - Comunicación 162

n A - Funciones de Marketing

n B - Marketing estratégico

n C - Web Marketing

n D - Marketing y acciones de comunicación

Comercial - Ventas 144

n A - Gestión y dirección comercial

n B - Ventas y negociación

n C - Relación cliente

Compras y Logística 174

n A - Compras

n B - Logística

Producción - Mantenimiento 184

n A - Producción

n B - Mantenimiento

Servicios e información p. 12-13


© Cegos 2013 5

6 © Cegos 2013

Todas las soluciones Cegos

Formación abiertaPermite responder a las necesidades individuales de formación de sus colaboradores,

para confrontar y enriquecerse con el intercambio de experiencias entre participantes y obtener una perspectiva

global más allá del marco de la propia empresa.

∙ Contribuir al desarrollo de nuevas competencias y habilidades, adquirir las mejores prácticas,

los métodos y las herramientas.

∙ Responder a las necesidades de formación en 3 niveles: básico, avanzado y experimentado.

Formación in-company o a medidaOrientada a formar a las personas de su empresa en un proyecto estratégico, desarrollar una competencia,

una habilidad específica, promover una actitud.

∙ Formación a medida: Analizamos sus expectativas, sus objetivos y concebimos una formación a

medida, adaptada y específica a su contexto.

∙ Formación in-company a partir de una formación abierta de catálogo: Elija entre los cursos de la Guía

de formación abierta INTER empresas y le propondremos una solución completa en 72 horas.

Escuela de Coaching Ejecutivo∙ Coaching individual y coaching grupal para perfiles y equipos estratégicos a desarrollar, con coaches

ejecutivos certificados.

Formación FranklinCovey®

Liderazgo personal, interpersonal y organizacional.

∙ FranklinCovey es líder mundial en formación en efectividad, en herramientas de productividad

y servicios de medición para organizaciones, equipos y personas. Sus clientes incluyen el 90 por ciento

de las empresas del Fortune 100, más del 75 por ciento de las del Fortune 500, miles de pequeñas y

medianas empresas, así como numerosas entidades gubernamentales e instituciones educativas.

∙ Rendimiento superior sostenible: el verdadero desafío es conseguir resultados extraordinarios de forma

consistente. Ayudamos a las organizaciones y a las personas a centrarse en resultados específicos y a

conseguirlos. Ayudamos a construir mayor capacidad para aumentar el desempeño a niveles superiores.

7© Cegos 2013

Formación MIXTA Combinar las diferentes modalidades, presencial, on-line y a distancia.

Asociar innovación y efectividad pedagógica para acelerar el dearrollo de competencias.

Para optimizar el tiempo y el presupuesto de la formación.

• GLOBAL LEARNING by CEGOS®

26 programas de formación esenciales en un formato compacto y directo,

para aprender a su ritmo.

∙ Para desplegar en cualquier parte de España o en el extranjero.

∙ En formato mixto o 100 % presencial.

∙ Disponibles en 12 idiomas*.

∙ En formación abierta o formación in-company.

* Consultar disponibilidad de idiomas.

E-learning solutions by Cegos®

Formarse en cualquier lugar, en cualquier momento y al menor coste.

Una oferta completa de soluciones de formación on-line y a distancia.

∙ Llave en mano: un catálogo de más de 200 módulos de

formación e-learning disponibles en 8 idiomas.

∙ A medida: módulos e-learning, serious games, portales 2.0, podcasts...

Proyectos internacionalesPara una respuesta Global y Local.

. Una oferta de formación llave en mano, multi-idioma, desplegable en todo el mundo, con formación presencial,

mixta o e-learning.

. Formación a medida para construir conjuntamente.


Estamos a su disposición

para proponer soluciones

adaptadas a sus proyectos.

Toda la formación: modalidades,

áreas, cursos y convocatorias.

88 © Cegos 20138

y serviciosConsultoría especializada

Consultoría de gestión y de negocio Cegos Deployment:Proyectos que conectan estrategia, sistemas y conductas de la organización,

para potenciar la excelencia operacional, la actitud innovadora y la generación

de valor diferencial.

• Gestión del Cambio: Innovación, Experiencia del Cliente y Modelo EFQM.

• Desarrollo de Cultura Corporativa y despliegue de Valores.

• Diseño e implantación de Modelos: Liderazgo, Recursos Humanos, Negocio, Planificación y Comercial.

• Diagnóstico y optimización de Estructuras, Procesos y Proyectos.

• Responsabilidad Social Corporativa y Sostenibilidad.

Consultoría y servicios para el sector turístico Cegos Consultur:

• Estudios para los sectores público y privado, nacional e internacional.

• Diseño y desarrollo de negocios turísticos y de ocio, planificación y desarrollo de destinos y oferta.

• Calidad, operaciones, comercialización, promoción y formación.

Tea-Ediciones Empresa española líder en la edición y elaboración de tests psicotécnicos

y pruebas de evaluación.

• Más de 400 productos para evaluación, intervención y terapia.

• 40 profesionales de la psicología a su servicio.

• Más de 50 años de experiencia y en constante innovación.

999© Cegos 2013

Selección

Encontrar al candidato idóneo• Análisis: Identificar las competencias profesionales del candidato.

• Reclutamiento, capta métodos tradicionales y más actuales dirigidos a directivos, mandos intermedios y puestos técnicos.

• Selección: Beneficiarse de nuestra experiencia y metodología propia para evaluar al candidato.

• Portal de empleo: www.cegos-seleccion.es, proporciona rapidez y agilidad en los procesos de selección que gestionamos para usted.

Cartera de servicios • Procesos de selección individuales.

• Procesos de selección masivos (experiencia con 150.000 candidatos para cubrir 1.050 puestos en cinco meses).

• Headhunting de directivos y mandos.

• Assessment y Development Center en proyectos de Gestión del Talento.

• Evaluación y detección del potencial de candidatos (redes comerciales, futuros directivos, etc.).

• Diseño y elaboración de pruebas psicotécnicas a medida a través de I+D de Tea-Ediciones.

Buscar, captar y evaluar el talento

Cegos Talent Management Software de gestión del talentoHerramienta on-line que acompaña al candidato y a colectivos

desde sus comienzos hasta su desarrollo interno. Gestión de:

Reclutamiento | Candidatos | Pruebas de selección

Evaluación (desempeño, 360º) | Ajuste perfil puesto | Desarrollo del talento.







© Cegos 201310

Formación mixta& formación a medida

Nuestra experiencia en ingeniería pedagógica nos permite proponerle todas

las modalidades de formación y combinarlas entre sí de forma coherente y consistente,

para tener una combinación adaptada a sus necesidades y rentable en el plano económico.

Para disponer de itinerarios de formación: Fáciles de poner en marcha, más efi caces, más accesibles y con mayor rendimiento.

Con mayor fl exibilidad («formarme dónde quiero, cuando quiero y a mi ritmo»).

Que me permitan ganar tiempo y optimizar mi inversión en formación.

Para aumentar la efectividad del aprendizaje:Mejor y al menor coste

Las distintas modalidades a su disposición Presencial

Para aprender y practicar por la acción: casos prácticos, simulaciones, rol-play y puesta en escena.

Para vivir una experiencia en grupo: intercambiar, confrontar y compartir experiencias.

Video conferenciasPara reunir a un experto en una sala virtual con participantes dispersos geográfi camente.

Para benefi ciarse de una interacción próxima a la de una formación en sala.

Para sacar conclusiones, compartir experiencias y resumir los avances después de una formación.

Plataforma web de formación y desarrollo de competenciasPara capitalizar y compartir los conocimientos con otros participantes, con tutores y con expertos.

Para individualizar el aprendizaje y acceder en todo momento a contenidos on-line de formación.

PodcastsPara ilustrar un conocimiento concreto.

Para escuchar las indicaciones de un experto.

Coaching individual y tutorizaciónPara benefi ciarse de una acompañamiento personalizado a lo largo de su itinerario de formación.

Para acelerar la puesta en marcha de lo adquirido durante la formación

Módulos e-learningPara adquirir herramientas o un conocimiento teórico antes de la formación en aula y preparar

la formación presencial. Para profundizar o complementar una formación.

© Cegos 2013 11

Toda la formación que encontrará en la Guía de formación puede ser impartida en su empresa en modalidad in-company.

¿Desea formar a un grupo de personas sobre una misma competencia o sobre un mismo tema en su empresa en las

fechas que mejor le convenga?

En 72 horas, podemos proponerle una solución in-company completa con el programa adaptado y diseño

pedagógico que mejor se ajuste a su contexto y a sus objetivos.

Formación a medidaJuntos, analizamos sus expectativas, sus objetivos y concebimos su formación a medida, adaptada y específi ca a su contexto.

Toda la oferta para escoger las modalidades de formación que mejor se ajustan.

Formación presencial, e-learning, video conferencias, podcasts, coaching, tutorías, evaluaciones on-line.

Nuestra experiencia en ingeniería pedagógica nos permite combinar todas las modalidades

de formación para construir una solución adaptada y rentable.

Una red única de talento Más de 1.000 expertos a su servicio en todo el mundo. Más allá de su experiencia y conocimiento, nuestros

consultores son apasionados de la formación, expertos en su sector de actividad y sensibles a la realidad y

difi cultades de las empresas.

Trabajando juntosDesde el análisis de sus necesidades a la puesta en marcha de su proyecto de formación, nuestros consultores

le guiarán y asesorarán en la elección de la mejor combinación de modalidades.

Construimos juntos su solución para el desarrollo de habilidades y competencias.







© Cegos 201312

Cegos a su servicio Ayudarle a escoger la mejor opción

Los consultores formadores están a su disposición para atender sus consultas.

A partir de sus objetivos y de sus intereses, le proponemos alternativas de programas, de

contenidos, de modalidades, de servicios, de ofertas y presupuestos.

Nuestro objetivo: proponer opciones que den respuesta a sus intereses y optimicen

el rendimiento de su inversión.

¿Desea consultar un especialista? - ¿Está buscando una solución concreta para su proyecto y no fi gura en la Guía de formación?

- ¿Los contenidos o las acciones formativas no parece que se ajusten del todo a su proyecto?

- ¿Tiene dudas con un programa de formación y quiere contrastar o validar una información?

Nuestros consultores formadores están a su disposición para atender y resolver sus dudas.

Usted es nuestra prioridad.

¿Formación abierta o formación in-company?Todos los programas de la Guía de formación abierta Inter empresas 2012 pueden ser impartidos

en su empresa en modalidad in-company o a medida. Nuestros consultores le ayudarán a adaptar

la pedagogía e itinerarios formativos a los objetivos específi cos de su organización.

¿Inscribir una o varias personas a cursos de formación abierta interempresas?

Envíenos un correo electrónico a: [email protected]

O llámenos al 902 88 88 03. Le informaremos y haremos la reserva para el curso en la fecha y lugar

que nos indique.

La información que necesitamos- Razón social y domicilio de su organización.

- Nombre de las personas que asisten a la formación: nombre, apellidos y cargo.

- Datos de la persona que realiza la inscripción: nombre, apellidos, cargo y cuenta de correo para

facilitar la información y seguimiento de las inscripciones.

© Cegos 2013 13

Derechos de inscripción El precio de los cursos incluye la documentación y material, los desayunos durante los descansos de media

mañana y un almuerzo en común el primer día.

Todos los cursos se pueden acoger al sistema de bonificación de la Fundación Tripartita para la Formación

en el Empleo - FTFE. Cegos le facilita la información o la realización de los trámites necesarios para acceder

a dicha bonificación. Emitimos un certificado acreditativo de la participación en el curso.

Consulte las ventajas económicas que le ofrecen: la oferta doble, los Planes de Empresa y los Pasaportes

de Formación para optimizar su inversión en formación.

Confirmación de convocatorias Doce días antes de la fecha del inicio del curso, nos pondremos en contacto con usted para confirmar la

celebración de la convocatoria así como su asistencia.

Cancelaciones:

Para favorecer un buen aprendizaje durante la formación, tenemos especial cuidado en la composición del

grupo de participantes.

Cualquier solicitud de anulación o de aplazamiento puede repercutir en el desarrollo posterior de la

formación. En este sentido le invitamos a sustituir la persona inscrita por otra de perfil y/o necesidades de

formación similares. Podemos gestionar la sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa

hasta el día anterior a la fecha de celebración del curso.

En caso de anulación de la convocatoria por causas de fuerza mayor, reembolsaremos la totalidad del

importe de las inscripciones o le propondremos una formación alternativa de su interés.

MadridC/ Fray Bernardino Sahagún, 24

28036, Madrid

Tel.: +34 91 270 51 10

Fax: +34 91 270 51 12

e-mail: [email protected]

BarcelonaGran Vía Carles III, 85 Bis

08028, Barcelona

Tel.: +34 93 520 17 10

Fax: +34 93 520 17 01

e-mail: [email protected]

Celia MarañaLeyre Cid







© Cegos 201314

Horarios de cursos Los cursos comienzan a las 09:30 el primer día y fi nalizan entre las 17:30 y las 18:30. Los días posteriores los cursos comienzan a las 09:00 de la mañana. El horario de fi nalización se adecúa en función del número de días de formación.

Cursos de dos días:Los dos días se celebran en jornada partida de mañana y tarde, fi nalizando a las

18:00 el primer día y a las 17:30 el segundo.

Cursos de tres días:El primer día, el curso se celebra en jornada partida de mañana y tarde fi nalizando

a las 18:30. Los días posteriores en horario continuado hasta las 15:15 horas.

Cursos de cuatro o cinco días:El primer día el curso se celebra en jornada partida de mañana y tarde fi nalizando

a las 17:30. Los días posteriores se imparten en horario continuado hasta las

15:00 horas, exceptuando el último día que fi nalizan a las 14:30.

Las jornadas en horario continuado permiten al participante:

- Liberar la tarde para realizar posibles ejercicios y el estudio de casos que formen

parte del curso.

- Asimilar y refl exionar sobre los conceptos y herramientas aportados durante la

mañana.

- Atender las urgencias personales o profesionales llegadas a través del teléfono y

del correo electrónico.

+ proactivo+ satisfacción

70.000 cuestionariosde evaluación

70 centrosde formaciónen todo el mundo

Formación abierta

© Cegos 2013 15

Ventajas para la formación

Benefi ciarse de mejores tarifasOferta doble

Inscriba a dos o más personas a la misma convocatoria y consiga un 30% de ahorro en la inscripción de la

segunda persona y sucesivas. Este descuento no es acumulable a cualquier otro.

Plan empresa

Planifi que y realice ahora sus inscripciones para el año. Contrate su plan empresa para inscribir asistentes

a cualquiera de los cursos abiertos de la guía de formación abierta interempresas 2012 para obtener más

formación y más ahorro.

- El plan empresa es váido para cursos impartidos en el año 2012. Si desea contratar un plan de empresa

para tratar las necesidades individuales de grandes colectivos,podemos analizar conjuntamente todas las

soluciones que den respuesta a sus intereses.

Pasaporte de formación

El pasaporte de formación está pensado para facilitar el diseño de planes individuales de formación,

a medida de las necesidades de desarrollo personal y profesional de personas concretas con una inversión

limitada.

- Los pasaportes son nominativos. Los emitimos a nombre de las personas que usted nos indica.

- Los beneficiarios pueden asistir, durante doce meses, a los más de 180 cursos presenciales de la formación

abierta interempresas 2012, en Madrid o en Barcelona.

- El precio del pasaporte de formación para el año 2012 es de 5.500 euros (IVA exento).

- La flexibilidad de esta elección permite diseñar proyectos individualizados de desarrollo

de carrera o apoyar otros procesos.

- El número de pasaportes emitidos es limitado por lo que su emisión queda sujeta a su disponibilidad.

Bonifi cación de la Fundación Tripartita

Todos los cursos son bonifi cables por el sistema de bonifi cación de la Fundación Tripartita para la Formación

en el Empleo. Le facilitamos la información o la realización de los trámites necesarios para acceder a la bonifi -

cación.


“La Fundación Tripartita participa en la gestión de las ayudas para fi nanciar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”






© Cegos 201316

Combinar formación y comodidad Porque entendemos que las personas que asisten a la formación son sus clientes internos, queremos recibirles

en las mejores condiciones

Aulas de formación completamente equipadas y adaptadas al tamaño de los grupos y a las necesidades

pedagógicas de la formación, con espacios adecuados para los ejercicios en grupo, para las sesiones

de puesta en común, las presentaciones y la realización de role plays,... para garantizar su satisfacción.

Equipamiento de aulas - Video-proyector.

- Pantalla y papelógrafo.

- Altavoces.

- Cámara de vídeo.

- Servicio de cafetería.

Emilia Estebaranz

Operaciones y Logística

También para su formación in-company, ponemos a su disposición nuestras aulas de los centros de Madrid y Barcelona.

+ sencillo

+ cómodo

+ cerca

Centros de formación

© Cegos 2013 17

Sistema de formación bonificada

Ofrecemos la posibilidad de gestionar el Sistema de Acciones Formativas Bonifi cadas por la F.T.F.E. Optar por la vía más idónea para su organización:

- Como empresa bonificada.

- Como Grupo de Empresas.

- Adhiriéndose a la Agrupación de Empresas de Cegos.

Gestión automatizada a través del aplicativo WEB de Cegos Decidir el nivel de su intervención en la gestión:

- Cesión de la utilización total del aplicativo a su organización

- Selección de las diferentes prestaciones del aplicativo en función del grado de participación deseado.

Total visibilidad de la gestión y procedimientos realizados - Acceso en tiempo real a la gestión encomendada a través del aplicativo de Cegos.

Con independencia de la vía de gestión elegida y del grado de intervención, los servicios que incluyen la intervención

de Cegos son:

- Asesoramiento en el diseño y planificación del Plan de Formación para optimizar la recuperación del crédito

disponible por su empresa en el sistema de formación continua bonificada.

- Elaboración de la documentación informativa para informar a la RLT.

- Comunicación a la F.T.F.E., mediante el aplicativo de gestión de la Fundación, de todos los requerimientos

establecidos para cada acción formativa y grupo.

- Seguimiento y control de la conciliación del crédito disponible así como del cumplimiento con relación a

colectivos prioritarios y cofinanciación exigida.

- Gestión de proveedores externos

- Diseño y validación de los documentos de justificación (contables y administrativos).

- Custodia de la documentación exigida durante el periodo legalmente establecido.

- Personación y tramitación responsable ante la FTFE de cualquier requerimiento a que dé lugar las acciones

formativas bonificadas.

- Información periódica de las modificaciones que puedan afectar al sistema de bonificaciones tanto las de

carácter normativo, como jurídico y consuetudinario.

Contacto: 902 00 77 17 - [email protected]

Marta RuizMarta Daimiel







“La Fundación Tripartita participa en la gestión de las ayudas para fi nanciar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”

© Cegos 201318

Soluciones a medidaCompartir su estrategia de formación y comprometernos en la consecución de sus objetivos. Ponemos a disposición de su organización:

- Un sistema y una metodología BPO (Business Process Outsourcing) de la función de formación de su

empresa.

- Una estrategia efectiva no sólo para reducir costes, sino también para optimizar el retorno de la inversión

focalizando los esfuerzos de su empresa en su core business.

- Un equipo experto y contrastado, con experiencia en la gestión integral de la formación

- Soluciones tecnológicas que optimizan todo el proceso.

Un BPO totalmente escalable y adaptado a su organizaciónConfi guramos conjuntamente las características y alcance del servicio, externalizando las actividades de la función de formación que su empresa determine:

- Detección de necesidades de formación.

- Elaboración del Plan de Formación.

- Gestión de convocatorias y coordinación de la impartición.

- Planificación y organización de los recursos para el desarrollo de la formación.

- Gestión integral del Sistema de Acciones Formativas Bonificadas y de otras fuentes de financiación

accesibles.

- Coordinación y formación de formadores internos.

- Seguimiento y control de todo el proceso externalizado.

- Evaluación anual de los resultados obtenidos.

- Otras actividades adaptadas a la función de formación de su organización.

Un BPO auditado permanentemente por la monitorización on-line de todo el servicio- Adaptamos a su empresa el Cuadro de Mando de la actividad formativa.

- Elaboramos todo el proceso de alimentación del Cuadro de Mando (minería de datos y determinación

de dimensiones y niveles)

- Establecemos conjuntamente con su organización los Indicadores Clave de Desempeño de la actividad

formativa desarrollada (KPIs) y los Acuerdos de Nivel de Servicio (SLAs) comprometidos en la externalización.

Outsourcing de la función de formación

© Cegos 2013 19

Un BPO soportado por un aplicativo WEB Desarrollado íntegramente por Cegos que facilita y optimiza todo el proceso con la posibilidad de

ser interactivo con el ERP de su organización.

¿Por qué un BPO de la función de formación de su organización?...- Disminuye costes. Su organización evita la creación de estructuras administrativas infrautilizadas.

- Transforma costes fijos en variables.

- Mejora la utilización de los recursos, incrementando los niveles de productividad y eficiencia.

- Permite focalizar a su organización en actividades estratégicas indispensables para el desarrollo y crecimiento

de su negocio, sin distraer recursos en tareas operativo-administrativas recurrentes.

- Facilita un acceso permanente a especialistas en las distintas materias.

- Permite acceder a procedimientos administrativos probados y a niveles tecnológicos, difíciles de obtener y

rentabilizar internamente.

- Evita la dependencia de recursos clave y disminuye riesgos operativos.







Leyenda de color de las fechas en las ciudades: Madrid - Barcelona20

1 MANAGEMENTY LIDERAZGO días/

horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A La funcion del mando

260 Animar, motivar y dirigir su equipo 3/20 4-6 17-19 29-31 6-827-29

28

8502 Nuevos mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 1 2/14 11-12 8-9 23-24 28-29 12-13 29

8503 Mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 2 3/20 22-24 16-18 2-4 30

20A08 Liderazgo: Grandes líderes, grandes equipos, grandes resultados - FranklinCovey

3/20 6-8 24-26 3-526-28

16-18 27-29 31

03D01 Ciclo: Mandos medios 6/40 16-18 25-2713-15

10-12 8-10 12-14 10-12 23-252-4

20-22 32

8513 Management transversal 2/14 8-9 28-29 33

B Técnicas, habilidades y herramientas del mando

01A25 Taller de empleabilidad para directivos y ejecutivos 10/68 22-25 5-8 18-21 17-20 34

1320 Team building: Crear equipos de alto rendimiento 2/14 25-26 6-7 16-17 18-19 35

5934 Delegar: El arte de responsabilizar 2/14 20-21 3-4 21-22 25-26 35

01A22 Afi rmarse y comunicar con asertividad 2/14 28-29 4-5 13-14 10-11 16-17 28-29 36

20A09 Lo que su jefe quiere que sepa - Building Business Acumen - FranklinCovey

1/8 13 30 36

8512 La entrevista de evaluación del desempeño 2/14 18-19 15-16 14-15 11-12 37

C Liderar equipos y personas

20A01 Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas - FranklinCovey

3/20 23-25 13-15 13-15 10-12 22-248-10

3-5 16-18 9-1123-25

20-22 38

20A07 Liderar a la velocidad de la confi anza - FranklinCovey 2/14 21-22 25-26 15-16 23-24 7-8 11-12 39

03C10 El líder coach 2/14 28-29 18-19 22-23 14-15 25-26 40

03E17 Liderar con inteligencia emocional 2/14 11-12 20-21 7-8 18-19 40

8501 Liderar el cambio 2/14 11-12 11-12 10-11 10-11 4-5 11-12 41

01A24 Taller de cultura corporativa - FranklinCovey 1/8 17 7 8 8 21 25 42

D FranklinCoveyTM

20A01 Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas - FranklinCovey

3/20 23-25 13-15 13-15 10-12 22-248-10

3-5 16-18 9-1123-25

20-22 45

20A11 5 elecciones para alcanzar una productividadextraordinaria - FranklinCovey

2/14 11-12 20-21 24-25 14-15 4-5 16-17 46

20A07 Liderar a la velocidad de la confi anza - FranklinCovey 2/14 21-22 25-26 15-16 23-24 7-8 11-12 47

20A08 Liderazgo: Grandes líderes, grandes equipos, grandes resultados - FranklinCovey

3/20 6-8 24-26 3-526-28

16-18 27-29 48

20A09 Lo que su jefe quiere que sepa - Building Business Acumen - FranklinCovey

1/7 13 30 49

20A06 Ayudando a los clientes a tener éxito - Helping clients succeed - FranklinCovey

3/20 20-22 10-12 27-29 2-4 13-15 50

01A24 Taller de cultura corporativa - FranklinCovey 1/8 17 7 8 8 21 25 51

© Cegos 2013

2 GESTIÓN DE PROYECTOS

días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A Las funciones en project management

5719 Jefe de proyecto ocasional 2/14 11-12 22-23 24-25 7-8 18-19 54

8505 Gestión de proyectos: las mejores prácticas 2/14 28-29 11-12 13-14 10-11 16-17 21-22 16-17 55

05B18 Las claves de la gestión de proyectos 3/21 6-8 25-27 23-25 56

8526 Jefe de proyecto experimentado: Las mejores prácticas 2/14 18-19 16-17 3-4 4-5 57

05B24 Implantar y mantener una ofi cina de proyectos (PMO) 2/14 20-21 17-18 25-26 58

05B19 La gestión multiproyectos 2/14 18-19 27-28 4-5 10-11 58

05B03 Ciclo: Preparar la certifi cación PMP 3/21 15 | 22 | 29 5 | 12 | 26 10 | 17 | 24 28 5 | 12 27 4 | 11 59

Sumario detallado

Todos los programas de formación pueden ser impartidos en su empresa y son bonifi cables por la FTFE

© Cegos 2013 | | Información e inscripciones en 91 270 50 00 | Fax : 91 270 51 12 | [email protected] | www.cegos.es |

21

4 DESARROLLO PERSONAL días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A Construir relaciones y cooperación8500 La excelencia interpersonal 3/20 23-25 18-20 17-19 9-11 27-29 78

2206 5 herramientas para establecer relaciones efi caces 3/20 13-15 10-12 12-14 21-23 20-22 79

7114 Afi rmarse en sus relaciones profesionales con asertividad

2/14 18-19 8-9 14-15 11-12 79

03E41 Desarrollar su Inteligencia Emocional 2/14 11-12 8-9 17-18 26-27 2-3 80

B Infl uir para movilizar6198 Gestión de confl ictos en el día a día 2/14 25-26 22-23 14-15 11-12 80

8520 Gestionar emociones en situaciones de confl icto 2/14 25-26 22-23 3-4 16-17 14-15 11-12 81

03E01 Ciclo: Programación neurolingüística: Desarrollar su fl exibilidad relacional y su impacto e infl uencia

6/42 7-825-26

11-12 27-28 10-1124-25

18-19 2-316-17

6-725-26

11-12 82

C Ganar confi anza y seguridad5691 Autoconfi anza: Origen de efi cacia personal y colectiva 2/14 11-12 24-25 7-8 18-19 83

2204 Gestionar su estrés de forma efi caz 2/14 28-29 15-16 20-21 21-22 25-26 83

03E12 Coaching corporal 2/14 6-7 13-14 28-29 84

1709 Ciclo: El Elemento Humano® 5/34 24-26 10-11 16-18 27-28 85

2 GESTIÓN DE PROYECTOS

días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

B Gestión del equipo de proyecto y liderazgo

05B27 Reuniones de proyecto efi cientes 2/14 4-5 28-29 60

05B28 Animar e integrar un equipo de proyecto 2/14 19-20 6-7 4-525-26

60

C Métodos, técnicas y herramientas

05B26 Planifi cación, control y seguimiento avanzado de proyectos

3/20 17-19 12-14 23-25 13-15 61

05B25 Microsoft project 2/14 28-29 18-19 7-8 62

05B23 Gestión de compras y riesgos en los proyectos 2/14 3-4 9-10 25-26 63

3 ORGANIZACIÓN, SOSTENIBILIDAD, INNOVACIÓN días/


A Organización, métodos y técnicas30A24 Elaboración y despliegue de un Plan Estratégico

con éxito2/14 8-9 17-18 21-22 66

02B05 Métodos y técnicas de organización 3/20 23-25 22-24 6-8 67

02B19 Construir una organización por procesos 2/14 4-5 11-12 13-14 3-4 14-15 18-19 68

02B15 Proceso como Unidad de Gestión para la mejora 2/14 25-26 27-28 9-10 11-12 68

02B20 Taller de adecuación de plantillas 2/14 4-5 7-8 4-5 69

B Calidad, sostenibilidad y RSC30A06 Guía práctica para la implantación del modelo

EFQM 20102/14 18-19 23-24 25-26 70

01A21 RSC: Dirección, gestión y comunicación de la responsabilidad social corporativa

3/20 6-8 20-22 9-11 71

C Innovación y creatividad02B21 Implantación de un modelo de cambio basado

en la innovación2/14 18-19 15-16 24-25 72

30A26 Innovar en el Modelo de Negocio con el Método Canvas 2/14 2-3 3-4 21-22 73

7058 Innovación en la práctica 2/14 11-12 16-17 7-8 2-3 74

6249 Desarrollar el potencial creativo 2/14 8-9 9-10 14-15 16-17 75

Un equipo de consultores formadores especializadosen las distintas áreas están a su disposición.

Leyenda de color de las fechas en las ciudades: Madrid - Barcelona

22

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5 EFICACIA PROFESIONAL días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A Organizarse y ganar tiempo

03E31 Tomar decisiones 2/14 3-4 17-18 18-19 88

8521 Gestionar el tiempo 2/14 11-12 20-21 8-9 4-5 89

20A11 5 elecciones para alcanzar una productividadextraordinaria - FranklinCovey

2/14 11-12 20-21 24-25 14-15 4-5 16-17 90

03E40 Ganar tiempo y organizarse con Outlook 2/14 11-12 20-21 4-5 91

03E39 Adaptarse a las nuevas tecnologías 2/14 18-19 22-23 16-17 28-29 91

264 Reuniones efi caces 2/14 25-26 20-21 9-10 6-7 11-12 92

B Argumentar, negociar y convencer

1826 Argumentar para convencer 2/14 6-7 3-4 9-10 20-21 92

03E02 Técnicas de negociación 2/14 21-22 4-5 8-9 3-4 21-22 18-19 93

03E08 Taller de negociación con herramientas PNL 1/7 17 14 29 14 11 93

C Comunicar con efectividad

8522 Reforzar el impacto de sus presentaciones 2/14 18-19 11-12 15-16 27-28 17-18 23-24 25-264-5

94

1266 Presentaciones efi caces 2/14 18-19 11-12 15-16 27-28 17-18 23-24 25-264-5

95

268 Perfeccionar sus presentaciones y hablar en público 3/20 23-25 13-15 17-19 8-10 9-11 6-8 95

2208 Comunicar con facilidad en situaciones difíciles 2/14 3-4 28-292-3

2-3 96

1267 Técnicas de comunicación y expresión escrita 2/14 4-5 13-14 17-18 25-26 97

07D22 El protocolo en la empresa 2/14 18-19 15-16 20-21 14-15 11-12 97

6 RECURSOS HUMANOS días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A Gestión de RRHH

1449 Construir la gestión previsional de empleos y competencias

2/14 4-5 8-9 7-8 2-3 100

3282 Lo esencial en la gestión de recursos humanos 2/14 14-15 3-4 1-2 6-7 101

03E13 Organizar la comunicación interna 3/20 6-8 24-26 11-13 23-25 102

03B31 Planes de igualdad: Conciliar y equilibrar la organización 2/14 18-19 16-17 23-24 2-3 102

B Gestión por competencias

03B02 Describir, valorar y clasifi car puestos y funciones 3/20 27-29 24-26 16-18 16-18 103

03B15 La evaluación del desempeño 2/14 4-5 27-28 14-15 11-12 103

03A07 La gestión de personas por competencias 2/14 11-12 20-21 1-2 11-12 104

6752 Identifi car y desarrollar el potencial y el talento 2/14 18-19 12-13 26-27 20-21 104

C Selección

03A09 La selección por competencias 3/20 16-18 6-8 17-19 28-309-11

105

7617 Reclutamiento web 2.0 1/8 20 15 3 14 106

03A01 Planifi car y gestionar los procesos de selección 3/20 20-22 17-19 8-10 25-27 27-29 106

240 La entrevista de selección 2/14 28-29 18-19 22-23 10-11 23-24 28-29 25-26 107

03A04 Employer Branding 1/8 30 18 7 3 108

03A14 Desarrollar y diseñar un Assessment Centre 2/14 14-15 25-26 20-21 3-4 14-15 208

03A17 Técnicas de evaluación psicotécnica en la empresa 2/14 28-29 13-14 10-11 18-19 109

03A02 La Grafología como técnica proyectiva 2/8 4 | 11 23 | 30 3 | 11 110

D Compensación y administración

03B22 Relaciones laborales en la administración de personal 2/14 21-22 4-5 6-7 1-2 30 1 18-19 111

03B27 Gestionar las retribuciones 2/14 24-25 8-9 7-8 112

Sumario detallado


23

7 FORMACIÓN Y FORMADORES días/


A Responsables de formación

03C01 Ciclo: Herramientas para el nuevo responsable de formación

6/40 6-827-29

18-20 10-12 18-20 7-916-18

13-15 116

03E36 El sistema de acciones formativas bonifi cadas 1/6 24 18 20 11 117

20A04 Medir el roi en los programas de formación - FranklinCovey

2/14 4-5 8-9 13-14 28-29 117

03C18 Desarrollo y gestión de e-Learning 2/14 27-28 16-17 21-22 118

B Formadores

8511 Formar con talento 2/14 13-14 18-19 9-1022-23

2-3 20-21 119

03E04 Formadores ocasionales en la práctica 3/20 13-15 22-24 2-4 20-22 120

03C02 Ciclo: Formación de formadores 6/42 11-1225-26

11-12 8-922-23

9-10 16-1726-27

7-8 20-21 2-316-17

121

8SECRETARIADO Y ÁREA ADMINISTRATIVA días/


A Secretariado y asistentes de dirección

287 Secretaria de dirección 2/14 11-12 4-5 20-21 17-18 23-24 18-19 16-17 124

1428 Profesión secretaria 3/20 21-23 18-20 15-17 27-29 10-12 16-18 13-15 124

07D16 Organización del trabajo personal de la secretaria 2/14 11-12 22-23 7-8 11-12 125

B Atención al cliente

8509 Atención al cliente: vincular y fi delizar 2/14 28-29 18-19 8-9 23-24 17-18 11-12 126

07D25 Gestionar los servicios de atención al cliente 3/20 27-29 3-5 2-4 27-29 127

07D07 El teléfono: Ganar imagen y calidad de servicio 2/14 28-29 7-8 9-10 19-20 7-8 12-13 127

07D24 Tratar las reclamaciones de forma comercial 2/14 21-22 9-10 26-27 21-22 128

07A05 El personal de apoyo en servicios comerciales 2/14 11-12 10-11 23-24 24-25 14-15 128

07D31 Entrenamiento en gestión de cobros 2/14 25-26 22-23 21-22 2-3 129

C Efi cacia profesional y apoyo a la gestión

07B01 El archivo 2/14 4-5 4-5 16-17 28-29 129

9GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA días/


A Gestión fi nanciera para no fi nancieros

01I01 Finanzas, costes y presupuestos para no fi nancieros 3/20 23-25 20-22 24-26 29-31 2-4 13-15 132

8524 Finanzas para todos 1/7 17 11 3 26 17 133

4631 Lo esencial del control de gestión 2/14 4-525-26

22-23 14-15 11-12 134

8504 Finanzas para managers: Las mejores prácticas de gestión

3/20 13-15 15-17 3-5 23-25 20-22 135

2433 Construir su plan de negocio 3/20 6-8 29-31 16-18 13-15 136

B Análisis de estados fi nancieros

6258 Analizar e interpretar estados fi nancieros 2/14 11-12 15-16 30 1 11-12 137

06E03 Valorar la empresa y sus proyectos de inversión 2/14 21-22 28-29 24-25 7-8 7-8 137

C Control de gestión

1840 Control de gestión para las actividades de servicios 3/20 17-19 12-14 23-25 27-29 138

06D13 El modelo ABC / ABM 2/14 28-29 23-24 25-26 139

06D04 Determinar, analizar y reducir sus costes 2/14 18-19 10-11 18-19 140


Leyenda de color de las fechas en las ciudades: Madrid - Barcelona

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9GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA días/


D Contabilidad general

1175 Contabilidad general en la práctica - Nivel 1 3/20 6-8 8-10 2-4 27-29 141

1176 Contabilidad general en la práctica - Nivel 2 3/20 17-19 12-14 16-18 6-8 141

06D15 Consolidación de balances 3/20 27-29 22-24 2-4 13-15 142

E Credit & Cash management

06A03 Prevenir la morosidad: Gestión de crédito a clientes 2/14 11-12 9-10 24-25 12-13 142

06A01 Formación práctica de tesoreros 2/14 7-8 8-9 9-10 18-19 143

10 COMERCIAL - VENTAS días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A Gestión y dirección comercial

75 El director comercial 2/14 4-5 3-4 26-27 14-15 2-3 146

01A19 Cómo plantear una propuesta de valor diferencial 2/14 22-23 10-11 28-29 16-17 146

665 El jefe de ventas 2/14 11-12 9-10 20-21 24-25 7-8 18-19 147

8506 Dirección del equipo comercial 2/14 14-15 18-19 1-2 14-15 21-22 148

8519 Motivar y fi delizar a su equipo comercial 2/14 22-23 10-11 23-24 7-8 149

04C16 Organización del trabajo del comercial 2/14 11-12 18-19 26-27 21-22 150

B Ventas y negociación

95 Técnicas de venta 3/20 6-8 15-17 10-12 16-18 16-18 27-29 11-13 151

04C22 Vender por teléfono 2/14 17-18 7-8 15-16 28-29 18-19 152

96 Venta y negociación para no comerciales 3/20 20-22 24-26 25-27 13-15 11-13 153

8508 La venta de alto rendimiento 2/14 21-22 4-5 15-16 10-11 7-828-29

154

20A06 Ayudando a los clientes a tener éxito - Helping Clients Succeed - FranklinCovey

3/20 20-22 10-12 27-29 2-4 13-15 155

8517 KAM: Key Account Manager 2/14 21-22 25-26 22-23 3-4 9-10 14-15 18-19 16-17 156

8507 Negociación comercial en tres dimensiones 2/14 28-29 11-12 15-16 8-9 16-17 14-15 25-2611-12

157

04C21 Negociación comercial 2/14 28-29 11-12 15-16 8-9 16-17 14-15 25-2611-12

158

8516 Infl uir y persuadir al cliente 2/14 14-15 4-5 28-29 2-3 159

C Relación cliente

8518 Desarrollar la orientación cliente de su equipo 2/14 4-5 11-12 23-24 11-12 160

8509 Atención al cliente: vincular y fi delizar 2/14 28-29 18-19 8-9 23-24 17-18 11-12 161

11 MARKETING Y COMUNICACIÓN días/


A Funciones de marketing

04A35 El responsable de marketing 3/20 27-29 22-24 25-27 20-22 164

6416 Trade marketing 2/14 11-12 4-5 3-4 18-19 164

67 El jefe de producto 3/20 6-8 10-12 15-17 26-28 16-18 13-15 165

6763 Marketing para todos 2/14 14-15 11-12 15-16 27-28 7-8 4-5 166

7750 El responsable de comunicación 3/20 6-8 8-10 23-25 27-29 166

8523 Las tres habilidades del profesional efi caz de marketing 2/14 28-29 22-23 21-22 11-12 167

Sumario detallado


25

12 COMPRAS Y LOGÍSTICA días/horas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Sept. Octubre Nov. Dic. Página

A Compras

05F01 El responsable de compras 3/20 20-22 17-19 21-23 13-15 176

8510 Las mejores prácticas de compras 2/14 11-12 18-19 10-11 30 1 11-12 177

08B31 Gestión efi caz del contrato de Outsourcing 2/14 28-29 8-9 27-28 14-15 178

05G15 Controlar y mejorar la calidad de los proveedores 2/14 28-29 9-10 16-17 2-3 178

8525 La negociación con proveedores 2/14 21-22 4-5 15-16 20-21 1-2 3-4 18-19 16-17 179

05F05 Comprender y negociar el buen Incoterm 2010 1/7 4 18 3 14 2 180

05G03 Gestión efi caz de los créditos documentarios 2/14 25-26 15-16 21-22 180

B Logística y distribución física

05G02 Responsable de almacenes y expediciones 2/14 14-15 1-2 17-18 14-15 181

2249 Formación práctica de agentes de aprovisionamiento 2/14 28-29 20-21 9-10 28-29 181

05G01 Métodos de gestión de stocks 3/20 17-19 5-7 18-20 6-8 182

05G08 Control de almacenes 2/14 7-8 17-18 30 1 11-12 182

05G16 Auditoría de la cadena logística 2/14 18-19 13-14 23-24 183

13 PRODUCCIÓN -MANTENIMIENTO días/


A Producción

6417 Lean manufacturing 2/14 4-5 15-16 14-15 18-19 186

2467 Lean management 2/14 4-5 6-7 21-22 2-3 186

05B01 Jefes de producción y responsables de unidades de fabricación

3/20 16-18 8-10 2-4 6-8 187

2468 Optimización de métodos y puestos de trabajo 3/20 4-6 13-15 26-28 16-18 188

05B22 Medición de la productividad y cronometraje 3/20 27-29 27-29 16-18 13-15 189

2351 5S: Herramientas de efi ciencia y productividad 2/14 11-12 22-23 3-4 7-8 18-19 189

B Mantenimiento

05E01 Organización y rentabilización del mantenimiento total 3/20 13-15 8-10 12-14 23-25 190

05E05 Contratación de mantenimiento 3/20 6-8 8-10 30 2 6-8 190

05E07 Implantación del automantenimiento en producción 2/14 22-23 10-11 23-24 25-26 11-12 191

05G23 Aumentar la rentabilidad del mantenimiento 2/14 11-12 15-16 16-17 18-19 191

11 MARKETING Y COMUNICACIÓN días/


B Marketing estrategico

04A02 Plan de marketing 2/14 4-5 18-19 14-15 25-26 168

05D12 Customer Experience: la gestión de la experiencia de cliente

2/14 8-9 20-21 7-8 168

04A19 Técnicas de investigación de mercado 2/14 14-15 17-18 23-24 18-19 169

C Web marketing

04A09 Aumentar la visibilidad y la generación de tráfi co web con buscadores

2/14 21-22 13-14 14-15 4-5 170

04A10 Web 2.0 y Social Media 2/14 28-29 4-5 3-4 28-29 2-3 171

D Marketing y acciones de comunicación

04A28 La comunicación como herramienta de marketing 2/14 11-12 10-11 3-4 7-8 172

03E25 Pilotar y medir la efi cacia de sus acciones de comunicación

2/14 28-29 27-28 10-11 25-26 173

6213 Marketing relacional 2/14 21-22 18-19 28-29 25-26 173


La función del mando p. 28

Técnicas, habilidades y herramientas del mando p. 34

Liderar equipos y personas p. 38

FranklinCoveyTM p. 43

Management y liderazgo

© Cegos 2013

La función del mando 28

Animar, motivar y dirigir su equipo ..................... 28

Métodos, técnicas y herramientas para nuevos mandos

Nuevos mandos: gestionar y dirigircon éxito - Nivel 1 .............................................. 29

Managerial intelligence 1

Mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 2 ..... 30

Managerial intelligence 2

Liderazgo: Grandes líderes, grandes equipos,grandes resultados ............................................ 31

Develop leaders who lift others to greatness

Mandos medios ................................................. 32 Responsables de conseguir resultados

dirigiendo y animando a su equipo

Management transversal .................................... 33

Dirigir y movilizar personas sin dependencia jerárquica

Técnicas, habilidades y herramientasdel mando 34

Taller de empleabilidad para directivos y ejecutivos ........................................................ 34Desarrollar habilidades y comportamientos eficaces en procesos de recolor

Team Building: Crear equipos de alto rendimiento 35 Emplear sinergias para aumentar los resultados del equipo

Delegar: El arte de responsabilizar ..................... 35 Claves de la delegación para motivar y aprender

Afirmarse y comunicar con asertividad

como manager ................................................... 36 Taller para incrementar el entendimiento y los acuerdos

Lo que su jefe quiere que sepa - Buildig Business Acumen - Franklin Covey ................................... 36

Help employees grasp what it takes to run a business

La entrevista de evaluación del desempeño ...... 37

Las claves para realizar la evaluación de desempeñoa sus colaboradores

27CERTIFICADA

Liderar equipos y personas 38

Los 7 hábitos de las personas altamenteefectivas - FranklinCovey ................................... 38Desarrollar la efectividad y liderazgo personal

Liderar a la velocidad de la confianza- FranklinCovey .................................................. 39

Leading at the speed of trust

El líder coach ..................................................... 40Cómo desarrollar a sus colaboradores

Liderar con inteligencia emocional .................... 40 I.E. para aumentar la eficacia de su equipo

Liderar el cambio ................................................ 41Leading change

Taller de cultura corporativa - FranklinCovey ..... 42Cómo desplegar con efectividad la cultura de la organización para alcanzar resultados

FranklinCoveyTM 43

Los 7 hábitos de las personas altamenteefectivas ............................................................. 45Desarrollar la efectividad y liderazgo personal

5 elecciones para alcanzar una productividad extraordinaria....................................................... 46

Evitar distracciones y alcanzar resultados extraordinarios en el día a día

Liderar a la velocidad de la confianza ................. 47 Leading at the speed of trust

Liderazgo: Grandes líderes, grandes equipos,grandes resultados ............................................ 48

Develop leaders who lift others to greatness

Lo que su jefe quiere que sepa - Buildig Business Acumen .............................................................. 49

Help employees grasp what it takes to run a business

Ayudando a los clientes a tener éxito - Helping Clients Succeed .................................................. 50

La venta consultiva - Estrategias y Habilidades

para el desarrollo de negocios

Taller de cultura corporativa .............................. 51 Cómo desplegar con efectividad la cultura

de la organización para alcanzar resultados

Sumario detallado

[ Formación abierta, in-company o a medida ] [ Formación presencial | blended | e-Learning ] [ Cegos en todo el mundo ] © Cegos 2013

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MANAGEMENT Y LIDERAZGO1A La función del mando

Dirigido a Responsables de gestionar un equipo en cualquier sector de actividad.

Requisitos No se exige ningún requisito para este curso de formación.

Objetivos Comprender en quién recae la eficacia de la gestión.

Adaptar la gestión al contexto de la empresa. Adquirir herramientas y métodos para animar y motivar al equipo en el día a día. Tomar distancia para desarrollar sus prácticas de dirección de personas.

Programa

1 Funciones y responsabilidades

■ Cuál es el valor añadido del responsable de gestión?

■ ¿Cómo debe centrarse en sus funciones y en los sectores que le competen?

■ ¿Cuáles son sus funciones prioritarias?

2 Organizar, animar y motivar al equipo

■ Explicar las funciones dentro del equipo y definir los objetivos.

■ Mejorar el rendimiento del equipo con una gestión adaptada.

■ Guiar la acción colectiva: los objetivos y reglas de juego.

3 Activar las energías individuales

■ Practicar una gestión de éxito.■ Actuar con los mecanismos

de motivación apropiados.■ Tratar los problemas

de desmotivación.■ Delegar responsabilidades.

4 Desarrollar comportamientos eficaces

■ Identificar los estilos de dirección adecuados y encontrar ejes de mejora.

■ Adaptar su estilo al contexto y a las situaciones.

■ Desarrollar la autonomía de sus colaboradores.

5 Representar al equipo en la empresa

■ Desarrollar relaciones cliente-proveedor dentro de la empresa.

■ Establecer relaciones eficaces con sus superiores.

■ Desarrollar relaciones transversales ganar-ganar.

6 Diagnosticar situaciones difíciles e intervenir con eficacia

■ Tratar los errores en una dinámica de mejora.

■ Identificar los conflictos y elegir la intervención más adecuada.

Animar, motivar y dirigir su equipoMétodos, técnicas y herramientas para nuevos mandos

Puntos fuertes■ Emoción y acción: viva una experiencia inigualable preparándose de la manera más realista con los

juegos de rol del método “la Puerta se Abre®” y conserve un recuerdo particularmente importante de esta formación.

■ Más emoción, más placer y más profundidad: viva esta experiencia y prorrogue de forma sostenible los beneficios de su formación.

Madrid4 - 6 febrero17 - 19 abril6 - 8 noviembre

Barcelona29 - 31 mayo27 - 29 noviembre

3 D! AS20 horas

Ref. 2601.520 €


MANAGEMENT Y LIDERAZGO

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Management 1A

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Dirigido a Técnicos que acaban de asumir la responsabilidad de dirigir equipos de personas. Recién titulados que entran en una organización con la responsabilidad de dirigir equipos.

A destacar Evaluación pre y post-formación. Módulos e-learning accesibles durante un año.

Atención y soporte durante el itinerario.

Objetivos Centrarse sobre el valor que añade como directivo.

Desarrollar su flexibilidad de mando. Analizar cómo orientar sus acciones individuales y colectivas. Orientarle en la resolución eficaz de sus problemas de dirección.

Desarrollar relaciones efectivas con su equipo y su línea directiva.

Mantener su equilibrio emocional en situaciones complejas.

Beneficios Beneficios para usted: Desempeñar mejor su papel gracias a indicadores, instrumentos y métodos operacionales. Aumentar su flexibilidad para adoptar el comportamiento más adecuado a cada situación. Aumentar su eficacia comprendiendo mejor los retos, objetivos y problemas. Ganar en fluidez de habilidades relacionales y en equilibrio emocional. Mejorar su desempeño y acelerar su evolución.

Madrid11 - 12 febrero23 - 24 septiembre12 - 13 diciembre

Barcelona8 - 9 abril28 - 29 octubre

2 D! AS14 horas

Ref. 85021.430 €

Nuevos mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 1Managerial intelligence 1

Cuestionario de autoposicionamiento: evaluación deconocimientos

Cuestionario de autoposicionamiento: evaluación de progreso

Introducción y toma de contacto con las primeras herramientas

Refuerzo de conocimientos y consolidación de prácticas

Formación en aula: Role-play, ejercicios, estudio de casos, intercambio de experiencias entre participantes, plan de acción individual…

+ 5 m! dulos e-learning

2 módulo e-learning de 30’

Los estilos de gestión Los diferentes estilos de management. Los aspectos positivos de cada estilo de management. Adaptar el estilo de management a las circunstancias:

management contextual.

Promover y mantener la motivación Comprender cómo funciona la motivación. Utilizar las palancas motivacionales adecuadas. Delegar y motivar.

Formación presencial: 2 díasDesarrollar su inteligencia directiva■ Aplicar el modelo Cegos de la inteligencia directiva.

Dominar las técnicas directivas■ Desarrollar comportamientos eficaces.■ Orientar la acción individual y colectiva.■ Movilizar las energías individuales y colectivas.

Desarrollar sus habilidades situacionales■ Comprender el sistema.■ Situar el sistema en su contexto.■ Entender las diferentes lecturas de una situación.■ Identificar sus márgenes de maniobra y utilizar las mejores

palancas.

Desarrollar sus habilidades relacionales■ Establecer un sistema de información-comunicación con

su equipo.■ Preparar y animar una reunión de equipo.■ Gestionar las situaciones relacionales delicadas.■ Gestionar las relaciones con su Director.

Desarrollar sus habilidades emocionales ■ Gestionar sus emociones.■ Comprender los mecanismos del estrés.■ Gestionar su estrés.

3 módulos e-learning de 30’

Habilidades situacionales como mando Conceptos básicos del análisis sistémico. Analizar una situación o conflicto utilizando un enfoque

sistémico. Abordar todas las situaciones de gestión con eficacia.

Habilidades relacionales como mando Establecer las herramientas adecuadas de comunicación

e información. Tener en cuenta las necesidades del equipo para que la

comunicación sea coherente. Preparar y dirigir una reunión de equipo. Dirigir una entrevista individual. Gestionar situaciones delicadas.

Habilidades emocionales como mando Comprender cómo funcionan las emociones. Identificar y gestionar los propios sentimientos. Gestionar situaciones cargadas de emoción.

Programa+ +


MANAGEMENT Y LIDERAZGO30

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1A Management

Madrid22 - 24 abril2 - 4 diciembre

Barcelona16 - 18 octubre

3 D! AS20 horas

Ref. 85031.790 €


Comportamiento flexible del manager Identificar comportamientos eficaces e ineficaces. Superar la falta de flexibilidad. Gestionar el comportamiento ineficaz.

Establecer relaciones mutuamente beneficiosascon el equipo

Clarificar la noción de “ganar-ganar”. Preparar sus negociaciones. Diferenciar entre posiciones e intereses. Llegar a acuerdos “ganar-ganar”.con sus colaboradores.

El manager comunicador Preparar una presentación. Organizar el mensaje para que tenga un mayor efecto. Reforzar el impacto de sus presentaciones.

Formación presencial: 3 días1 Conducir al equipo hacia el desempeño sostenible■ Adoptar la asertividad en el management.■ Orientar la acción individual y colectiva.■ Desarrollar la cohesión de su equipo.

2 Desarrollar sus habilidades situacionales■ Buscar alternativas a las situaciones conflictivas■ Decidir respetando la ecología del sistema

3 Desarrollar su impacto e influencia■ Reforzar su poder de convicción en una negociación.■ Construir el networking.■ Desarrollar sus habilidades de comunicador.

4 Desarrollar sus habilidades emocionales■ Gestionar las emociones individuales.■ Acompañar la vida emocional del equipo.


Orientar la acción individual y colectiva Definir un proyecto para el equipo. Revisar la orientación y objetivos de los miembros del

equipo de proyecto. Gestionar las prioridades en conflicto.

El líder coach Convertirse en manager coach: beneficios y cuestiones. ¿Qué es un manager coach? Adoptar las mejores prácticas de un manager coach. Ejercer el coaching de equipo.

Decidir eficazmente Analizar antes de tomar una decisión. Prever el impacto de las propias decisiones. Adoptar y aplicar las decisiones. Animar a los colaboradores a tomar decisiones.

Gestionar las emociones en el seno de su equipo Interpretar correctamente las señas de emoción en sus

colaboradores. Practicar la escucha empática. Responder adecuadamente a las emociones de los

colaboradores. Identificar y gestionar las emociones colectivas.

Dirigido a Personas que hayan seguido la formación de nivel 1.

Mandos o personas con cierta experiencia, que estén a cargo de un equipo y tengan las bases de la gestión y dirección de personas.



Objetivos Desarrollar su flexibilidad como manager o mando

Adquirir Una dimensión de manager-coach. Desarrollar la cohesión de su equipo. Revisar las prioridades en función de los cambios.

Desarrollar sus habilidades de negociación y comunicación.

Gestionar la dimensión emocional en su equipo.

Resolver los conflictos.

Benefi cios Destacar en su papel de manager con puntos de referencia, herramientas y métodos. Desarrollar la madurez de sus colaboradores. Potenciar el desarrollo de las sinergias. Comprender mejor los dilemas y las situaciones problemáticas para actuar mejor. Reafirmar sus habilidades de negociación y de comunicación. Integrar las dimensiones emocionales en su management.

Mandos: Gestionar y dirigir con éxito - Nivel 2Managerial intelligence 2

Programa







+ +



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La función del mando 1A

Madrid6 - 8 marzo3 - 5 junio16 - 18 octubre

Barcelona24 - 26 abril26 - 28 junio27 - 29 noviembre

3 D! AS20 horas

Ref. 20A081.850 €

Programa

1 Inspirar Confianza■ Aumentar la influencia y

la credibilidad entre los subordinados directos, los homólogos y los superiores.

■ Credibilidad y confianza.■ Dividendos e Impuestos de la

confianza.■ Construir la confianza.■ Comportamientos que generan

confianza.■ Conseguir el respeto de los

demás

2 Clarificar el propósito■ Crear un propósito claro y

convincente centrado en las necesidades del cliente - estratégicamente alineado y financieramente viable.

■ Integrar la Misión y la Visión.■ El Modelo de Negocio.■ Enunciado del Propósito de

Equipo.■ Una visión compartida.

3 Alinear los sistemas■ Consolidar la capacidad de

la organización para alcanzar coherentemente sus objetivos, atraer y retener el talento, mejorar los procesos de trabajo y fidelizar incondicionalmente al cliente.

■ Los cuatro sistemas esenciales:- Ejecución.- Talento.- Principales procesos de

trabajo.- Retroalimentación de los

clientes.

4 Liberar el talento■ Análisis de riesgo.■ Explotar plenamente los talentos

únicos, la pasión y los esfuerzos de cada miembro del equipo.

■ Los Tres Diálogos de Liderazgo:- La Voz.- Rendimiento.- Despejar el camino.

5 Plan de Acción Individual■ Crear un plan de desarrollo

profesional a través de la aplicación de los 4 imperativos en el día a día.

Liderazgo: Grandes líderes, grandes equipos, grandes resultados™

Develop leaders who lift others to Greatness

Dirigido a Mandos y líderes de empresas y organizaciones.

Objetivos Construir la confianza y crear influencia con otros.

Definir el propósito del equipo y las funciones clave.

Crear la conexión estratégica del trabajo del equipo y los objetivos de la organización.

Conectar el trabajo del equipo con el modelo de negocio de la organización.

Alinear los cuatro sistemas esenciales: la ejecución, el talento, los procesos clave de trabajo y la retroalimentación de los clientes.

Puntos fuertes■ El programa insignia de desarrollo del Liderazgo de FranklinCovey ayuda a los líderes a desarrollar el

conjunto de actitudes, el conjunto de habilidades y el conjunto de herramientas que necesitan para liberar el talento y la capacidad de sus equipos y alcanzar las máximas prioridades de la organización.

■ Esta formación es exclusiva de Cegos España.



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1A La función del mando

Programa

1ª PARTE: RESPONSABLES DE DIRIGIR Y ANIMAR UN EQUIPO: HABILIDADES DE MANDO

1 Conocer el papel del mando medio

■ Las funciones del mando.■ Las nuevas competencias

requeridas.■ La cultura en la organización.■ Las nuevas formas de dirigir la

empresa.

2 Actuar como líder■ Autodiagnóstico de los estilos

de mando.■ Descripción de los diferentes

estilos.■ Liderazgo situacional: cómo

enfocarse a cada situación.■ Consejos para progresar desde

el propio estilo.

3 Saber motivar al equipo de trabajo

■ Modelos para comprender la motivación de las personas.

■ Herramientas de motivación del mando medio.

■ Las otras formas de motivación.

4 Saber comunicar■ Cómo nos comunicamos.■ Barreras a una buena

comunicación.■ Actitudes que favorecen la

comunicación.■ La entrevista.

5 Saber negociar■ Dosificar autoridad, acuerdo,

negociación.■ Etapas y estrategias

negociadoras.■ Tratamiento de desacuerdos,

conflictos y errores.

6 Conclusiones■ Definir sus prioridades.■ Elaborar un plan de acción

realista.

2ª PARTE: CONSEGUIR RESULTADOS MEDIANTE TÉCNICAS DE MANDO

1 Gestionar el tiempo y el de su equipo

■ Establecer prioridades profesionales.

■ Análisis y clasificación de tareas.■ Superar las situaciones de

estrés.■ Planificación y organización del

equipo.■ La asertividad como herramienta

de gestión del tiempo.

2 La delegación, herramienta de gestión

■ Principios para una delegación eficaz.

■ Etapas de una correcta delegación.

■ Delegación y motivación.

3 Dirigir con inteligencia emocional

■ Qué es la inteligencia emocional.■ Cómo desarrollar habilidades

emocionales.■ Su aplicación en el contexto

laboral.

4 Crear equipo: Funcionamiento de los grupos

■ Conocer el desarrollo de un equipo.

■ Fomentar una sinergia positiva.■ Liderar con eficacia el grupo.■ Animar y dirigir reuniones

eficaces.■ Evaluar resultados del equipo.

5 Conclusiones■ Definir prioridades.■ Elaborar un contrato de

desarrollo profesional.

Beneficios■ Gestionar su tiempo y el de sus

colaboradores de forma eficaz.■ Utilizar la delegación como

herramienta de desarrollo de colaboradores y herramienta de gestión del tiempo.

■ Conocer y utilizar la inteligencia emocional en la dirección de personas.

■ Crear equipos cohesionados y motivados.

■ Dirigir reuniones de trabajo eficaces.

Métodos pedagógicosLos participantes son los protagonistas:■ Presentando y analizando

situaciones reales, para entrenarse en la utilización de métodos y técnicas que resuelvan los problemas del mando. La grabación en vídeo facilita su posterior análisis, aprendiendo de los propios éxitos y errores.

■ Realizando su propio autoanálisis (autodiagnóstico, cuestionarios).

■ Intercambiando experiencias en grupos.

Se proyectan películas pedagógicas.Las experiencias, contrastadas con los planteamientos y modelos presentados por el consultor-formador, ayudan a diseñar una guía personal de desarrollo y autoperfeccionamiento.Se alterna el trabajo en aula y la aplicación práctica, disponiendo de una “línea telefónica de consulta” para contactar, si lo desean, con el formador.

Dirigido a Mandos medios que no hayan recibido formación en temas de management o aquellos mandos medios de la organización que necesiten un reciclaje en las habilidades de dirección necesarias en las organizaciones modernas.

Objetivos Al finalizar la 1ª parte será capaz de:

Definir y delimitar sus funciones en el seno de su organización.

Actuar eficazmente como animador de su equipo de trabajo, sabiendo adaptar su estilo de mando a cada situación. Comunicarse fluidamente, no sólo con sus superiores y sus colaboradores, sino también con otros mandos de la organización.

Dosificar adecuadamente el uso de la autoridad, el entendimiento y la negociación en el tratamiento de los desacuerdos y conflictos con las personas de su entorno.

Al finalizar la 2ª parte será capaz de: Liderar eficazmente un grupo. Utilizar técnicas para: planificar, organizar, programar, distribuir y controlar el trabajo de sus colaboradores.

Optimizar su tiempo de trabajo y el de sus colaboradores utilizando adecuadamente la delegación.

A lo largo de todo el ciclo, los participantes se entrenarán en técnicas de resolución de problemas técnicos y humanos.

Mandos mediosResponsables de conseguir resultados, dirigiendo y animando a su equipo

Ciclo de perfeccionamiento

3+3 D! AS40 horas

Ref. 03D012.290 €

Madrid1ª convocatoria 16 - 18 enero25 - 27 febrero2ª convocatoria 8 - 10 mayo12 - 14 junio

Madrid3ª convocatoria 23 - 25 octubre20 - 22 noviembre

Barcelona1ª convocatoria 13 - 15 febrero10 - 12 abril

Barcelona2ª convocatoria 10 - 12 julio2 - 4 octubre


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La función del mando 1A






Madrid8 - 9 abril


2 D! AS14 horas

Ref. 85131.430 €


El rol del manager transversal Distinguir la gestión transversal de los demás modos de

gestión. Situar el propio papel de responsable transversal en su

contexto. Posicionarse en el papel de responsable transversal.

Las redes de influencia del manager transversal Establecer un mapa de los actores pertinentes. Diagnosticar los recursos necesarios para cumplir la

propia misión transversal. Desarrollar la influencia mediante un plan de acción

adaptado.

Formación presencial: 2 días1 El estratega■ Comprender las necesidades a las que responde la

transversalidad.■ Situar su rol como responsable transversal.■ Colocarse en el papel de responsable transversal.■ Poner en marcha una estrategia de acercamiento de los

protagonistas.

2 El líder■ Influir sobre interlocutores de distintos responsables

jerárquicos.■ Actuar e influir sin hacer uso de la autoridad jerárquica.

3 El manager■ Identificar los distintos mecanismos de coordinación en la

organización.■ La dirección transversal y los mecanismos de coordinación.■ Usar las herramientas de coordinación.

4 El comunicador■ Favorecer la colaboración transversal.■ Gestionar la resistencia de los agentes.


Garantizar la coordinación transversal Comprender los mecanismos de coordinación. Saber utilizar los diferentes mecanismos de coordinación. Gestionar el impacto de los mecanismos de coordinación

sobre las personas involucradas.

Las claves de la comunicación en la dirección transversal

Implantar un sistema de relación que favorezca la cooperación.

Conocer los distintos puntos de referencias de sus interlocutores.

Adaptar su comunicación a distintos puntos de referencia. Gestionar las resistencias ligadas a los distintos puntos de

referencia.

El liderazgo de la dirección transversal Utilizar las palancas de influencia como responsable

transversal. Ejercer su liderazgo con técnicas de persuasión. Tratar las resistencias de los agentes.

Dirigido a Gestores de procesos transversales, funcionales u operativos.

Jefes de proyecto y consultores. Mandos con responsabilidad funcional sobre equipos.



Objetivos Ser conciente y asumir el papel de experto en el área de intervención.

Colocarse en el papel de gestor transversal y definir la estrategia de intervención.

Desarrollar la influencia propia sin usar la autoridad jerárquica.

Mantener la coordinación de una actividad funcional.

Desarrollar comportamientos colaborativos.

Beneficios Adoptar un posicionamiento adaptado a la dirección transversal. Disponer de buenos puntos de referencia sobre la complejidad de la organización con el fin de ejercer eficazmente los roles esperados. Actuar en consecuencia con otros modos de dirección. Movilizar a los interlocutores hacia objetivos e intereses comunes. Mejorar la gestión de situaciones y relaciones ligadas a la relación funcional.

Management transversalDirigir y movilizar personas sin dependencia jerárquica

Programa


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Programa

1 Escenario del Mercado Laboral y qué perfiles demanda el contexto actual

2 Cómo alcanzar la “Victoria Privada” de Stephen Covey

■ Ser Proactivo®. Utilizar todos sus recursos, transformar los problemas en oportunidades.

■ Comenzar con un fin en mente®. Tenga claro cuál es su misión y su objetivos prioritarios.

■ Poner Primero lo Primero®. Aumenta la productividad en la búsqueda de trabajo.

3 Búsqueda 2.0■ Una metodología para usar con

eficacia las herramientas que están disponibles en la web.

■ Saber cuál es la estrategia a seguir para fijar una identidad digital en la red.

■ Conocer cómo usar los Social Media actuales y para qué.

■ Reconocer la importancia del networking y cómo ampliar los contactos.

■ Manejar adecuadamente el marketing personal en entornos web, El Branding Personal.

■ Cómo acceder a la red de “Head Hunters”

4 Autodiagnóstico de competencias y aptitudes y sus estrategias de mejora

■ Evaluar competencias y aptitudes mediante pruebas psicotécnicas baremadas para la población española.

■ Pautas de actuación para el desarrollo de las competencias más demandadas: orientación al cliente, capacidad para crear nuevos nichos de mercado, capacidad de adaptación a los cambios, orientación al logro, etc…

5 Como abordar con éxito la entrevista de selección

■ Role playing de entrevistas de Selección.

■ Evaluación de aspectos claves en el éxito de una entrevista.

■ Cómo mejorar en la realización de una entrevista.

6 Los Assesment Center en la Selección de Personas

■ Los Business Case para directivos y mandos.

■ Dinámicas de grupo. Prácticas y análisis de dinámicas de grupo.

7 Cómo hacer presentaciones eficaces en público

■ Asegurar el éxito de su presentación.

■ Presentar sus ideas y/o productos/servicios.

■ Establecer un diálogo auténtico con el público.

8 Coaching Grupal e Individual■ ¿Cómo puede ayudar el

Coaching Grupal a la búsqueda de empleo?

■ ¿Qué es y no es el Coaching Individual?

■ Establecimiento de objetivos con la metodología del Coaching Individual.

Dirigido a Directivos y Mandos en desempleo. Directivos y Mandos en proceso de cambio laboral.

Directivos y Mandos interesados en asumir nuevos retos profesionales.

Objetivos Mejorar la empleabilidad de Directivos y Mandos.

Conocer los perfiles y competencias. más demandados en el mercado laboral

Conocer las estrategias más eficaces para la recolocación.

Madrid22 - 25 enero18 - 21 junio

Barcelona5 - 8 marzo17 - 20 septiembre

4+6 D! AS68 horas

Ref. 01A254.900 €

Puntos fuertesn Conocimiento de las nuevas estrategias de reclutamiento y empleabilidad.n Autoconocimiento y desarrollo de competencias claves.n Cómo superar exitosamente un proceso de selección de personal..

Taller de empleabilidad para directivos y ejecutivosDesarrollar habilidades y comportamientos eficaces en procesos de recolocación y outplacement

1B Técnicas, habilidades y herramientas del mando

5 Módulos online

6 días de formaciónpresencialen abierto

Taller 4 días

presenciales

Coaching presencial y telefónico


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Técnicas, habilidades y herramientas del mando 1B

Programa

1 Lograr que la delegación otorgue responsabilidad

■ Definir el marco de la delegación.■ Conocer los diferentes objetivos

de la delegación.■ Conocer los retos y las reglas

de la delegación.■ Tener claro el enfoque personal

que damos a la hora de delegar.

2 Claves a dominar para delegar con éxito

■ Adquirir un método.■ Hacerse las preguntas

adecuadas.■ Definir qué delegar.■ Establecer los hitos

para un seguimiento eficaz.

3 Diagnosticar su estilo de delegar y acompañar a los colaboradores

n Características de una delegación que motive.

n Definir en quién se delega.n Desarrollar la autonomía y la

competencia.

4 Lograr con éxito las entrevistas de delegación

n Traducir la misión en objetivos.■ Reunir las condiciones para

tener éxito en una entrevista.■ Presentar y explicar en el

momento de delegar.■ Determinar el comportamiento

más adaptado.■ Las entrevistas de seguimiento

de una delegación.■ Valorar a sus colaboradores.■ Evaluar el éxito de la delegación.

Dirigido a Directores y mandos intermedios.


Objetivos Emplear técnicas de delegación de alta efectividad.

Crear las condiciones favorables para responsabilizar a los colaboradores.

Desarrollar las competencias de los colaboradores.

Permitir un nivel de seguimiento adaptado a cada colaborador

Madrid20 - 21 mayo21 - 22 octubre

Barcelona3 - 4 julio25 - 26 noviembre

2 D! AS14 horas

Ref. 59341.070 €

Delegar: El arte de responsabilizar Claves de la delegación para motivar y aprender

Puntos fuertes■ Tendrá la posibilidad de realizar un gran número de ejercicios prácticos para adquirir las técnicas de

delegación.

Programa

1 Adaptar su estilo directivo a las distintas fases de desarrollo del equipo

■ Identificar las fases que llevan a la cohesión de un equipo.

■ Definir las reglas de juego en el interior del equipo.

■ Crear las condiciones para cohesionar los miembros del equipo.

■ Actuar para favorecer la dinámica y el funcionamiento autónomo del grupo.

■ Unir al equipo en torno a valores comunes.

2 Comprender el funcionamiento y las necesidades de un equipo de trabajo

■ Hacer que los colaboradores pasen de una lógica individual a una lógica colectiva.

■ Adaptar su estilo de directivo a las características del equipo.

■ Satisfacer las necesidades vinculadas con el objetivo, con el equipo y con la persona.

■ Identificar la posición de sus colaboradores.

■ Identificar las condiciones que son necesarias para una eficacia colectiva.

3 Construir y desarrollar sinergias en el interior de su equipo

■ Organizar sinergias alrededor de valores compartidos y aceptados.

■ Tener en cuenta el papel de cada uno y la necesidad de interdependencia para alcanzar los objetivos.

■ Apostar por la complementariedad para desarrollar la cooperación dentro del equipo.

■ Elaborar un plan de acción para optimizar las funciones que fallan en el equipo.

Dirigido a Directivos o gerentes de proyecto que tengan por lo menos 4 colaboradores a su cargo.

Requisitos Es aconsejable haber realizado un curso de formación sobre fundamentos de gestión de equipos.

Objetivos Optimizar el talento de cada colaborador para conseguir un equipo eficiente.

Adaptar y enriquecer su estilo directi-vo para acelerar la dinámica del éxito colectivo. Dominar los métodos y las herramientas para desarrollar la cohesión del equipo.

Madrid25 - 26 febrero16 - 17 septiembre


2 D! AS14 horas

Ref. 13201.190 €

Team building: Crear equipos de alto rendimientoEmplear sinergias para aumentar los resultados del equipo

Puntos fuertesn Las simulaciones y las prácticas permiten a los participantes experimentar los fenómenos vinculados

con la cohesión del equipo y favorecen su transposición a situaciones reales. n Formación con aplicación inmediata: la formación se construye a partir de experiencias concretas de los

participantes.




1B Técnicas, habilidades y herramientas del mando

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Barcelona28 - 29 enero13 - 14 mayo16 - 17 septiembre

2 D! AS14 horas

Ref. 01A221.180 €

Programa

1 Los Derechos Asertivos■ Conocer los derechos posibles y

realistas de cada uno.■ El triple sistema de respuesta: fi-

siológico, conductual y cognitivo.■ Diferencias entre personas

hábiles y no hábiles.

2 Saber comunicarse con los colaboradores

■ Elementos del proceso de comunicación. Principales interferencias.

■ Habilidades conversacionales y comunicación no verbal y paraverbal.

3 Saber diagnosticar las situaciones difíciles

■ Las causas de desacuerdos, críticas y conflictos con los colaboradores.

■ El juego de las emociones y sentimientos de las partes implicadas.

4 Estilos comunicativos ineficaces

■ La agresividad: conducta verbal y no verbal.

■ La pasividad: evitar tratar los conflictos.

■ La manipulación.■ Consecuencias de utilizar estilos

ineficaces en el equipo.■ Identificación de conductas en

mandos y colaboradores.

5 Practicar la afirmación evitando estilos ineficaces

■ Evaluación de la asertividad, uso de autorregistros y auto-observación.

■ Obstáculos para actuar asertivamente.

■ Llegar a una solución viable y realista: respuesta asertiva elemental.

■ Tipos de respuesta asertiva frente a un colaborador.

■ Técnicas asertivas para discusiones con un colaborador.

■ Favorecer la crítica constructiva: comunicar las percepciones y sentimientos.

■ Abrirse a recibir las críticas como una oportunidad.

Afi rmarse y comunicar con asertividadTaller para incrementar el entendimiento y los acuerdos

Dirigido a Mandos (funcionales y jerárquicos) y jefes de proyecto deseosos de mejorar la eficacia de su comportamiento en situaciones de tensión y de conflictos.

Para situaciones específicas:- Entrevista de evaluación anual.- Relación jefe-subordinado ante quejas,

desacuerdos y conflictos.- Negociaciones difíciles tanto internas

como externas.- Actitudes complicadas con alta carga

emocional.

Objetivos Aplicar el autocontrol y la regulación de las emociones. Reducir las reacciones emocionales ineficaces dentro de una relación.

Hacer frente a los comportamientos negativos del otro.

Desarrollar la confianza en uno mismo. Tratar los desacuerdos con éxito y conseguir adhesión a los acuerdos.

Puntos fuertes■ Taller práctico para ayudar a los mandos a afrontar con confianza y eficacia las situaciones que producen

ansiedad, frustración, dificultades de comunicación, fracaso y conflicto.■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education): Este curso otorga 3,5 unidades

CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y 10 unidades CCE de la ICF en el área Otras habilidades y herramientas (Other skills and tools).

Madrid13 mayo

Barcelona30 septiembre

1 D! A7 horas

Ref. 20A09690 €

Programa

1 Los cinco elementos esenciales del negocio

■ Entender cómo se genera la liquidez y por qué es un factor crítico.

■ Entender el alcance y la importancia de “hacer dinero” y ser rentable.

■ Entender el concepto de la “velocidad a la que va el negocio” y el proceso por el cual rotan las existencias y los bienes de capital.

■ Entender qué genera crecimiento y por qué.

■ Comprender los motivos por los que los clientes eligen con quién hacer negocios y con quién no.

2 Conocer e interpretar la información financiera

■ Entender qué dicen y qué no dicen los estados financieros.

■ Comprender los componentes clave de la información financiera

3 Pensar estratégicamente ■ Posicionar la relación

coste / beneficio, el cálculo y su utilización.

■ Establecer una conexión entre las iniciativas y los cinco elementos esenciales de la empresa.

Lo que su jefe quiere que sepa - Building Business AcumenHelp employees grasp what it takes to run a business

Dirigido a Todas las personas de la organización.

Requisitos No hay requisitos para esta formación.

Objetivos Aplicar los cinco elementos de toda organización de éxito para alcanzar mejores resultados en su departamento y su función.

Alinear sus acciones, prioridades e iniciativas con los objetivos de su departamento y función.

Preparar planes de acción para su función que favorezcan ingresos, margen, velocidad, crecimiento y clientes.

Comprender el impacto de su trabajo en los resultados.

“Párese, tome perspectiva y consiga la perspectiva global de la empresa. A medida que la complejidad crece, obtenga una idea clara de lo que está sucediendo realmente.”

Ram Charan

Liquidez¿Cómo se genera

y por qué es un factor crítico?

MargenLa importancia de “hacer

dinero” y ser rentable.

ClientesLas razones por las que los clientes compran a unos y no a otros.

Crecimiento¿Qué genera crecimiento y por qué?

VelocidadEl proceso mediante el cual

rotan el inventario o el capital.


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Técnicas, habilidades y herramientas del mando 1B






Madrid18 - 19 febrero14 - 15 octubre

Barcelona15 - 16 abril11 - 12 noviembre

2 D! AS14 horas

Ref. 85121.390 €


Preparar y estructurar la entrevista anual de evaluación

Analizar el informe de autoevaluación. Preparar la entrevista. Comenzar la entrevista. Analizar el rendimiento pasado. Prever el futuro.

Tratar situaciones difíciles en la entrevista anual Establecer un clima de buena comunicación. La gestión de situaciones difíciles como consecuencia de

la organización. Gestionar las dificultades de interacción entre el gerente y

el empleado. La gestión de una personalidad difícil.

Formación presencial: 2 días1 Vincular la evaluación anual del desempeño

con la gestión del rendimiento■ Comprender la noción de desempeño.■ El valor añadido de la evaluación de desempeño.■ Cómo vincular la evaluación con el resto de herramientas

de la gestión del rendimiento.■ Los intereses de la entrevista de evaluación: para los

colaboradores, los mandos y la empresa.■ La estrategia de la empresa y las políticas de RRHH.

2 Conducir la evaluación anual: dominar los aspectos fundamentales

■ Crear las condiciones para el éxito de la entrevista.■ Poner en marcha las etapas principales de la entrevista.■ Identificar el estilo y las preferencias de comunicación.■ Desarrollar la flexibilidad para adaptarse al otro.■ Entrenarse para gestionar situaciones difíciles.

3 Adaptar los objetivos individuales a los objetivos y valores de la empresa

■ Coherencia entre la gestión de su actividad, los objetivos personales y los de su equipo.

■ Definir el marco de los objetivos de su equipo.

4 Desarrollar las competencias individuales■ Evaluar las competencias de su equipo.■ Planificar las necesidades y prever los recursos.■ Fomentar el desarrollo individual de las competencias.■ Favorecer el aprendizaje en las organizaciones.■ Implantar planes de acción individuales y colectivos.

5 Gestionar los riesgos ligados a la evaluación del desempeño

■ Los límites de la dirección por objetivos.■ Cómo identificar y evitar las situaciones de riesgo.■ Las fuentes reglamentarias y la responsabilidad de la

dirección.■ Fidelizar y mantener el compromiso.


Alinear los objetivos con la estrategia y evaluarlos Alineación de los objetivos de la estrategia de cada

empresa. Formulación de objetivos SMART. Crear las condiciones para la fijación de objetivos y hacer

frente a los desacuerdos. Las herramientas para medir el logro de los objetivos.

La evaluación del desempeño y el plan de desarrollo

Ser competentes, ¿qué es? La evaluación de las aptitudes. La construcción de planes de desarrollo individual y

colectivo.

Evaluar con ética e integridad Detectar los riesgos inherentes de la evaluación y de la

dirección por objetivos. Dotarse de herramientas de diagnóstico y de indicadores

de medición pertinentes. Transmitir los valores sociales.

Dirigido a Mandos o personas con responsabilidad de evaluar a colaboradores.

Toda persona que desee mejorar los resultados de la evaluación del desempeño que realiza con las personas a su cargo.



Objetivos Identificar las cuestiones a tratar en la evaluación y su importancia en la contribución a resultados.

Conducir la evaluación: conocer los aspectos fundamentales y hacer frente a situaciones difíciles.

Alinear los objetivos individuales a los objetivos y valores de la empresa. Fortalecer la motivación y el compromiso de los equipos.

Beneficios Construir un equipo de mayor rendimiento con colaboradores más motivados y más independientes. Favorecer la adquisición o mejora de competencias y el desarrollo de sus colaboradores. Disponer de herramientas operativas que se adapten a la organización y que contribuyan a su capacidad de reacción y de flexibilidad.

La entrevista de evaluación del desempeñoLas claves para realizar la entrevista de evaluación de desempeño a sus colaboradores

Programa


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1C Liderar equipos y personas


3 D! AS20 horas

Ref. 20A011.850 €

Madrid13 - 15 febrero10 - 12 abril22 - 24 mayo

Madrid3 - 5 julio9 - 11 octubre20 - 22 noviembre

Barcelona23 - 25 enero13 - 15 marzo8 - 10 mayo

Barcelona16 - 18 septiembre23 - 25 octubre

Los 7 Hábitos de lasPersonas Altamente Efectivas®

1. Ser Proactivo®

2. Comenzar con un Fin en Mente®

3. Poner Primero lo Primero®

4. Pensar Ganar-Ganar®

5. Buscar Primero Entender, Luego Ser Entendido®

6. Sinergizar®

7. Afi lar la Sierra®

5 643

1 2

5 643

1 2

INTERDEPENDENCIA

INDEPENDENCIA

DEPENDENCIA

VICTORIAPRIVADA

VICTORIAPÚBLICA

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Los 7 hábitos de las personasaltamente efectivasDesarrollar la efectividad y liderazgo personal

ProgramaHábito 1: Ser Proactivo®

El hábito de la Elección.■ Comprender el poder que está

detrás de las elecciones que se adoptan cada día de nuestras vidas.

■ Descubrir cómo superar la falta de motivación y la reticencia a tomar iniciativas.

■ Cómo alcanzar nuestros objetivos, incluso cuando el entorno empresarial o personal parezca un impedimento

■ Gestionar el cambio.■ Mantener los compromisos y

asumir la responsabilidad.

Hábito 2: Comenzar con un Fin en Mente®

El hábito de la Visión.■ Crear una declaración de miras

y objetivos personales como marco de referencia a la hora de clarificar los valores y fijar los objetivos de nuestras vidas.

■ Determinar cómo ayudar al equipo a definir su visión, a crear unidad y a impedir la negatividad.

■ Descubrir cómo crear una orientación al cliente dentro del grupo de trabajo.

■ Centrarse en los resultados deseados.

Hábito 3: Poner Primero lo Primero®

El hábito de la Integridad y de la Ejecución.■ Comprender cómo vivir la vida

deliberadamente utilizando el tiempo de tal manera que las cosas más importantes primen sobre las urgentes.

■ Descubrir cómo minimizar el tener que trabajar en modo de crisis.

■ Tomar conciencia de cómo alcan-zar un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida familiar.

■ Conseguir herramientas de fija-ción de objetivos y autodisciplina.

■ Gestionar el tiempo y el estrés por medio de una planificación eficaz diferenciando lo Importan-te de lo Urgente.

Hábito 4: Pensar Ganar-Ganar®

El hábito del Beneficio Mutuo.■ Conocer los paradigmas de

interacción humana: concretar escenarios.

■ Pensar en el beneficio mutuo y la cooperación como base de relaciones sostenibles.

■ Establecer acuerdos y procesos basados en el beneficio mutuo y construir relaciones de alta confianza.

Hábito 5: Buscar Primero Entender y Luego Ser Entendido®

El hábito del Entendimiento Mutuo.

■ Aprender a escuchar: la pirámide de la escucha.

■ Comprender cómo se forman las percepciones y cómo influyen en nuestro modo de pensar y de tomar decisiones.

■ Aprender a crear relaciones sólidas basadas en la confianza por medio de habilidades de comunicaciones efectivas.

■ Las ventajas de aplicar la escucha empática en el proceso de comunicación y entendimiento mutuo.

Hábito 6: Sinergizar®

El hábito de la Cooperación Creativa.■ Resolver situaciones a través del

proceso «Tercera Alternativa».■ Aprovechar la diversidad.■ Solucionar problemas de forma

efectiva. Valorar la diferencia en los demás.

■ Construir sobre fortalezas divergentes.

Hábito 7: Afilar la Sierra®

El hábito de la Renovación.■ Lograr un equilibrio personal y

profesional. ■ Identificar actividades que

aumenten nuestra capacidad y la de nuestros equipos para producir resultados de calidad.

■ Comprender la importancia de la mejora continua y la renovación personal.

Dirigido a Todas las personas que ocupan, o pronto ocuparán, puestos de liderazgo o de influencias en su organización. Mandos y responsables de equipo que desean mejorar el rendimiento, liderazgo y efectividad personal e interpersonal dentro y fuera de su actividad profesional.

Objetivos Adoptar conductas globales e integradas de efectividad personal (independencia) e interpersonal (interdependencia). Integrar los fundamentos de liderazgo personal e interpersonal.

Adquirir una nueva forma de pensar y de trabajar con las otras personas.

Beneficios Una formación funcional y de alto impacto. Alterna la teoría con la práctica. A través de ejercicios personalizados y simulaciones se desarrolla y fortalece el aprendizaje de nuevas prácticas y conductas.

Un kit pedagógico completo: Incluye un manual de formación y la posibilidad de realizar, previo al seminario, una evaluación completa feed-back 360º. Una formación adaptada del libro de gestión empresarial más vendido en el mundo (16 millones de ejemplares) «Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva» de Stephen R. Covey (Ediciones Paidós Ibérica) que se entrega a cada uno de los participantes para su reflexión personal tras la formación.

Puntos fuertes■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education).■ Este curso otorga 9,5 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y

10,5 unidades CCE de la ICF en el área de Otras habilidades y herramientas (Other Skills and Tools).■ Formación exclusiva de Cegos España.


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Liderar equipos y personas 1C

Madrid21 - 22 enero15 - 16 abril23 - 24 septiembre11 - 12 noviembre

Barcelona25 - 26 febrero7 - 8 octubre

2 D! AS14 horas

Ref. 20A071.190 €

Programa

1 Introducción■ ¿Qué es lo que sabemos sobre

la Confianza?■ Mitos y realidades sobre la

Confianza.■ La Confianza, un

concepto actual. Datos de posicionamiento.

■ Las razones para confiar: La Economía de la Confianza.

■ Impuestos y Dividendos de Confianza. Manifestaciones económicas.

■ Las 5 Olas de la Confianza.

2 Confianza en uno mismon Incrementar nuestra Credibilidad

Personal.n Autodiagnóstico de Credibilidad

Personal.n La Ecuación de la Credibilidad.n Cómo fortalecer los pilares de

nuestra credibilidad.n Desarrollar su PAC (Plan de

Acción de Confianza).

3 Confianza relacional ■ Construir, ampliar y restablecer

la Confianza en sus relaciones clave.

■ Conductas de Alto y Bajo Nivel de Confianza: La Cuenta Bancaria de Confianza.

■ Autodiagnóstico de Confianza Relacional.

■ Los 13 Comportamientos de Líderes con Alta Confianza.

■ Resolver situaciones, conflictos y desacuerdos con las Conductas de Confianza.

■ Matriz de Confianza: Practicar la Confianza Inteligente.

■ Desarrollar su PAC (Plan de Acción de Confianza).

4 Confianza organizacional■ Incrementar la Credibilidad de

los equipos.■ Cómo los sistemas crean o

destruyen la credibilidad de las organizaciones.

■ Impuestos y Dividendos de la Confianza Organizacional: Buscar la Alineación.

■ Crear Símbolos de Confianza■ Aplicación de los Pilares de la

Credibilidad a la organización.

5. Confianza del mercado■ Crear una marca digna de

Confianza: La reputación corporativa.

■ La Confianza del mercado: Datos de posicionamiento.

■ Medir la lealtad del cliente: El Índice de Promotor Neto.

■ Aplicación de los Pilares de la credibilidad y de conductas de Confianza para aumentar la fidelidad de los clientes y desarrollar la reputación de la organización.

6 Confianza de la Sociedad■ Realizar una Contribución

Significativa a la sociedad.■ La Confianza de la sociedad:

Datos de posicionamiento.■ Los 4 Pilares de la Credibilidad y

la Contribución distintiva.

Liderar a la velocidad de la confianzaLeading at the speed of trust

Dirigido a Dirección General. Directivos, mandos o responsables de equipos de las distintas áreas de la empresa.

Jefes de proyectos transversales.

Objetivos Desarrollar la confianza como un objetivo especifico de trabajo.

Comprender cómo los demás perciben su credibilidad a través del tQ - el Cociente de Confianza.

Comprender el impacto real y cuantificable del Impuesto de la Baja Confianza que se puede estar pagando sin darse cuenta de su existencia.

Transformar el Impuesto de la Baja Confianza en un Dividendo de Alta Confianza, que ayuda al crecimiento de las relaciones de confianza. Elaborar planes de acción para crear Cuentas Bancarias de Confianza con todos los grupos de interés.

Usar el idioma de confianza como facilitador de la cultura organizacional.

“Si queremos despertar confianza debemos ser dignos de confianza”. Stephen R. Covey



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Madrid28 - 29 enero22 - 23 abril25 - 26 noviembre

Barcelona18 - 19 marzo14 - 15 octubre

2 D! AS14 horas

Ref. 03C101.170 €

Dirigido a Directivos y mandos que quieran desarrollar las potencialidades de sus colaboradores.

Objetivos Identificar puntos clave del entrena-miento.

Adaptar la actuación del entrenador a la situación del entorno. Analizar las cualidades básicas para ser un buen entrenador. Conocer las fases a seguir en el entre-namiento de un colaborador y un equipo.

Desarrollar un plan de entrenamiento.

Programa1 El entorno del “coaching”■ Qué es el “coaching”.■ El “coaching” y su relación con

el entorno.■ Qué esperamos de las técnicas

de “coaching”.

2 De “jefes” a “entrenadores” ■ La relación entre liderazgo y

“coaching”.■ Cómo dejar de ser “jefes” para

convertirse en entrenadores.■ Desarrollarse para desarrollar a

los demás: las cualidades de un entrenador.

■ El que es capaz de escuchar, es capaz de hablar. De la escucha a la comunicación no verbal.

■ “Si quieres un equipo campeón, piensa como un campeón”. De la motivación al pensamiento positivo.

3 El proceso de entrenamiento o “coaching”

■ El proceso de entrenamiento individual y sus etapas.

■ Cómo desarrollar al máximo sus capacidades.

■ El entrenamiento a equipos: sus fases.

■ Cómo conseguir un equipo dealto rendimiento.

■ Aplicaciones prácticas.

4 El desarrollo de un plan de entrenamiento

■ Los cinco puntos básicos del plan.

■ Establecimiento de metas personales de progreso.

■ Beneficios del entrenamiento.

El líder “coach”Cómo desarrollar a sus colaboradores

Dirigido a Directores generales, directivos, mandos superiores y medios y responsables o coordinadores de equipos.

Toda persona responsable de equipos y personas.

ObjetivosSaber cómo aplicar la inteligencia emocional en la dirección de equipos y personas mediante:

La identificación y comprensión del funcionamiento de la I.E.

El conocimiento de sí mismo y la identificación de sus emociones y sentimientos.

El control de sus impulsos. La habilidad para desarrollar su automotivación.

La mejora de sus competencias sociales.

El desarrollo de la seguridad en sí mismo.

Madrid11 - 12 marzo7 - 8 octubre


2 D! AS14 horas

Ref. 03E171.190 €

Programa

1 El contexto del nuevo milenio

■ La hipercompetitividad y sus exigencias: los cambios entrando en el nuevo milenio.

■ El factor humano como elemento clave:Las últimas tendencias.

2 La inteligencia emocional: una forma de interactuar

■ ¿Qué es la inteligencia emocional?

■ Relación entre razón y emoción.■ El marco de la competencia

emocional.■ La inteligencia emocional y sus

aportaciones.

3 Entender y transformar nuestra estructura emocional: Las competencias personales

■ Emociones y la verdad interior: sensorial, racional e intuitiva.

■ La energía emocional su canalización y dominio: reconocer y saber manejar las propias emociones.

■ El feed-back emocional y la administración de los impulsos:

- Los recursos y las técnicas.■ La intuición como fuente del

conocimiento personal: - Estrategias para fomentar la

intuición.■ El impulso que nos lleva a

mejorar: automotivación.

4 Dirigir con inteligencia emocional. Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los demás: las competencias sociales

■ Asumir responsabilidad: conexiones emocionales con los demás.

■ Gestionar las expresiones emocionales en la relación interpersonal.- Las expresiones emocionales.- La higiene emocional.

■ La eficacia comunicativa con inteligencia emocional: optimizar resultados y fomentar la adhesión a los acuerdos.

■ Manejo del “descontento constructivo” y ampliación del radio de confianza: estrategias para su desarrollo.

■ Situarse en el punto de vista del otro: la empatía.

■ Desarrollar las capacidades de comunicación y persuasión para la resolución de conflictos.

Beneficios■ Conocer en qué consiste la

inteligencia emocional.■ Entender el conocimiento de sí

mismo, la autoregulación y la automotivación.

■ Facilitar las técnicas para la aplicabilidad de la I.E. en el desarrollo de personas y equipos.

Liderar con inteligencia emocionalIE para aumentar la eficacia de su equipo

Puntos fuertes■ Practicar una dinámica de desarrollo de personas a través de un método.■ Mejora la comunicación entre mando y colaboradores.■ Mejora la motivación del colaborador.■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education).■ Este curso otorga 14,5 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies).



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Liderar equipos y personas 1C






Madrid11 - 12 febrero10 - 11 octubre11 - 12 diciembre

Barcelona11 - 12 marzo10 - 11 junio4 - 5 noviembre

2 D! AS14 horas

Ref. 85011.430 €


Liderar el cambio: identificar su perfil Definir un estilo de liderazgo del cambio. Los 4 estilos principales de liderazgo. Identificar su propio estilo.

Formación presencial: 2 días1er talento: Encarnar los cambios■ Los 4 estilos de liderazgo.

2do talento: Lucidez para escoger una estrategia■ Tipología de los cambios: del progreso a la ruptura.■ La “resiliencia” y la preparación para cambiar y hacer

cambiar.■ La estrategia como objetivo.■ Ventajas de no cambiar y consecuencias negativas de los

cambios resueltos.■ Los 7 criterios que permiten que un objetivo sea

alcanzable.

3er talento: Capacidad de crear el futuro■ Las metáforas al servicio de los cambios.■ El cuadro de propósitos y objetivos.

4to talento: Red de aliados■ 3 principios para constituir la red de aliados.■ ¿Para qué sirven las redes? ■ La identificación de los aliados en el equipo o en el grupo

de proyecto.■ La nomenclatura de las redes.■ ¿Qué red escoger?■ El proceso probable por el cual la gente asimila los

cambios y los asume.

5to talento: Primeros pasos■ Los mejores cambios tienen que ver con los resultados

positivos inmediatos.■ Planificar los avances: la “permutación en el tiempo”.


Liderar el cambio: pasos y herramientas Traducir el cambio en términos de objetivos. Definir los objetivos y el contexto. Identificar las soluciones adecuadas para tener éxito en el

cambio. Listar los aceleradores y los frenos del cambio. Anticipar las consecuencias del cambio.

Liderar el cambio: visión de futuro Proactividad en la construcción del futuro. Vivir el método de los estados deseados. Responder las preguntas de forma espontánea. Adoptar el cuadro de propósitos y objetivos. Utilización de metáforas.

Liderar el cambio: la estrategia de los aliados Crear redes de apoyos. Utilizar diferentes redes. Identificar a los actores clave para impulsar el cambio. Reconocer y gestionar los temores de sus interlocutores. Estrategias de gestión de los conflictos durante el cambio.

Generar el éxito del cambio Pensar a escala global y actuar con precisión. Asimilar la teoría del compromiso. Concentrarse en los detalles y en los primeros pasos del

cambio. Aplicar las mejores prácticas y evitar escollos.

Programa

Dirigido a Mandos y cargos con responsabilidad de dirigir equipos y personas.

Empresas y organizaciones que desean promover el cambio local y/o internacio-nal de modo acelerado.

Empresas que viven una fusión, absorción o adquisición.



Objetivos Conocer su perfil de líder del cambio y saber identificar el de sus colaboradores.

Clarificar los objetivos del cambio y saber transmitirlos a sus equipos.

Acompañar a sus colaboradores en el cambio, haciéndolos pro-activos. Crear una red social útil en un entorno cambiante.

Tener éxito en sus primeros pasos en el cambio.

Beneficios Adoptar una postura serena en su rol de líder del cambio. Cuantificar y racionalizar los contratiem-pos para afrontar las dificultades. Reforzar su influencia para construir una red de aliados. Acelerar su evolución profesional desa-rrollando su habilidad de adaptación y su agilidad.

Liderar el cambioLeading change


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Madrid7 febrero8 abril8 julio25 noviembre

Barcelona17 enero21 octubre

1 D! A8 horas

Ref. 01A24820 €

Programa1 Introducción■ ¿Por qué trabajar la cultura

organizacional?■ Cultura Corporativa: Situaciones

y consecuencias.■ La Cultura Efectiva: una cuestión

de enfoque.■ Un principio clave: Implicación.■ El rompecabezas de la cultura

corporativa: Modelo de desarrollo.

2 Trabajar la misión■ Concepto de misión.■ Distinguir los conceptos misión

y visión.■ El proceso de identificación de la

misión corporativa.■ Co-Misión: Enfocar la misión

departamental. ■ Dar sentido al trabajo y lograr

la conexión emocional: Misión personal.

3 Concretar la visión■ Concepto de Visión: Diferencias

entre visión proyección y visión objetivo.

■ El proceso de identificación de la visión corporativa.

4 Identificar valores■ Definición de valor.■ La relación entre valores,

decisiones y conductas■ Valores personales y

corporativos: Alineación o conflicto. Consecuencias.

■ El proceso de identificación. de valores: Concretar valores “core”.

■ Clarificación de los valores: ¿Por qué?

5. Clarificar los compromisos■ La dimensión estratégica de

los valores: De la reflexión estratégica al Plan de Acción.

■ Proceso de trabajo: De los grupos de interés a los compromisos derivados de los valores.

■ Mapa de Compromisos: Identificación de acciones a impulsar.

■ Plan de Acción: Responsables, plazos e hitos de control.

6 Especificar conductas y comportamientos

■ Proceso de trabajo.

■ Descubrir las conductas y comportamientos alineados con los valores: conductas directivas y conductas guía transversales.

■ Otras opciones: Conductas con clientes y Conductas específicas por valor/ proceso.

7. Alinear los sistemas■ Ejes de consolidación de la

cultura: Vinculación a los procesos de gestión interna.

■ El impacto de la cultura corporativa en los sistemas de gestión de personas.

■ Procesos a alinear. Consecuencias.

8. Estructurar la comunicación■ Irradiar la cultura organizativa al

exterior: impacto.■ Medios de socialización y

difusión interna: Ejes a trabajar.■ La búsqueda de la participación

interna: Opciones.

9. Despliegue del proceso/ conclusión

■ El despliegue de la cultura: Visión proyecto.

■ Resumen de los principales conceptos/ Cierre.

Taller de Cultura CorporativaCómo desplegar con efectividad la cultura de la organización para alcanzar resultados

Dirigido a Dirección general. Integrantes del comité de dirección. Dirección de recursos humanos. Desarrollo de recursos humanos.

Objetivos Es un taller eminentemente práctico que ayuda a los destinatarios a afrontar con efectividad el proceso complejo que implica crear y desplegar la cultura de la organización.

Identificar las claves para desarrollar una cultura organizacional efectiva.

Concretar las aportaciones de los pilares de una cultura corporativa sólida: misión, visión y valores.

Conocer la metodología y el proceso que permite su despliegue.

Practicar las técnicas y herramientas que permiten vincular la cultura con la gestión.

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www.franklincovey.es/

“El liderazgo implica hacer ver a las personas su valía y potencial de forma tan clara que sean capaces de verlo por sí mismos.” Stephen Covey, 8,º Hábito

FranklinCovey ofrece una combinación única de formación, asesoramiento y consultoría que producen resultados de alto impacto

20 soluciones diferenciadas entre los cuales destaca “Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas”, formación basada en el best-

seller de Stephen Covey que ha vendido más de 20 millones de

copias en todo el mundo y traducido a 38 idiomas. Implementamos

soluciones integradas, a partir de los programas y herramientas

desarrolladas por FranklinCovey, sobre la base de un diagnóstico

riguroso de lo que su organización o equipo desean alcanzar.

Estas soluciones pueden ajustarse a las siguientes prácticas:

- Ejecución

- Liderazgo

- Confi anza

- Productividad

- Venta de Soluciones

- Educación

Paradigmas y Principios.

Los resultados que LOGRAMOS dependen de lo que HACEMOS.

A su vez, lo que HACEMOS depende de como VEMOS el mundo que

nos rodea – nuestros paradigmas. Cuando nuestros paradigmas están

alineados con los principios adecuados, nos comportamos de manera

diferente y obtenemos mejores resultados.

El Grupo Cegos es el representante exclusivo de las soluciones

de FranklinCovey en España, Portugal, Italia, Francia, Angola y

Mozambique. Realizamos las formaciones de FranklinCovey en la

modalidad abierta o in-company. Creamos soluciones integradas e

intervenciones dirigidas, capaces de responder a las necesidades

específi cas de nuestros clientes.

Las soluciones

FranklinCovey Soluciones para mejorar signifi cativamente el aprendizaje y promover mejoras en el desempeño de las personas, equipos y organizaciones.

CONDUCTAS

RESULTADOS

PRINCÍPIOS

PARADIGMAS

VER

HACERLOGRAR


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FranklinCovey™

CUMBRE DE LIDERAZGO EJECUTIVO

La superación del Desafío de la Grandeza puede comenzar a cualquier nivel.• Los líderes de máximo nivel pueden transmitir en cascada las

soluciones a través de los mandos medios hacia el personal en contacto directo con el cliente.

• Los directivos de cualquier nivel pueden crear grandes equipos de trabajo que generen coherentemente resultados superiores.

• Los colaboradores en contacto directo con el cliente pueden aprender los conjuntos de aptitudes y habilidades que necesitan para que la estrategia de máximo nivel dé sus frutos.

Grandeza Organizacional 1. Rendimiento Superior

Sostenible2. Clientes fi eles 3. Empleados

Comprometidos 4. Contribución

Distintiva

Evaluación Benckmark de Perfi l 360°

PERSONAS EFECTIVAS ENFOQUE Y EJECUCIÓN INSTITUCIONALIZADOS LOS GRANDES LÍDERES

Serie Advantage

ADQUISICIÓN DE UNA VISIÓN DE NEGOCIO

EQUIPO EJECUTIVO

LÍDERES, DIRECTIVOS,

SUPERVISORES

PERSONAL EN CONTACTO DIRECTO CON EL CLIENTE

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FranklinCovey™

3 D! AS20 horas

Ref. 20A011.850 €

Madrid13 - 15 febrero10 - 12 abril22 - 24 mayo

Madrid3 - 5 julio9 - 11 octubre20 - 22 noviembre

Barcelona23 - 25 enero13 - 15 marzo8 - 10 mayo

Barcelona16 - 18 septiembre23 - 25 octubre

Los 7 Hábitos de lasPersonas Altamente Efectivas®

1. Ser Proactivo®

2. Comenzar con un Fin en Mente®

3. Poner Primero lo Primero®

4. Pensar Ganar-Ganar®

5. Buscar Primero Entender, Luego Ser Entendido®

6. Sinergizar®

7. Afi lar la Sierra®

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INTERDEPENDENCIA

INDEPENDENCIA

DEPENDENCIA

VICTORIAPRIVADA

VICTORIAPÚBLICA

Los 7 hábitos de las personasaltamente efectivasDesarrollar la efectividad y liderazgo personal

ProgramaHábito 1: Ser Proactivo®

El hábito de la Elección.■ Comprender el poder que está

detrás de las elecciones que se adoptan cada día de nuestras vidas.

■ Descubrir cómo superar la falta de motivación y la reticencia a tomar iniciativas.

■ Cómo alcanzar nuestros objetivos, incluso cuando el entorno empresarial o personal parezca un impedimento

■ Gestionar el cambio.■ Mantener los compromisos y

asumir la responsabilidad.

Hábito 2: Comenzar con un Fin en Mente®

El hábito de la Visión.■ Crear una declaración de miras

y objetivos personales como marco de referencia a la hora de clarificar los valores y fijar los objetivos de nuestras vidas.

■ Determinar cómo ayudar al equipo a definir su visión, a crear unidad y a impedir la negatividad.

■ Descubrir cómo crear una orientación al cliente dentro del grupo de trabajo.

■ Centrarse en los resultados deseados.

Hábito 3: Poner Primero lo Primero®

El hábito de la Integridad y de la Ejecución.■ Comprender cómo vivir la vida

deliberadamente utilizando el tiempo de tal manera que las cosas más importantes primen sobre las urgentes.

■ Descubrir cómo minimizar el tener que trabajar en modo de crisis.

■ Tomar conciencia de cómo alcan-zar un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida familiar.

■ Conseguir herramientas de fija-ción de objetivos y autodisciplina.

■ Gestionar el tiempo y el estrés por medio de una planificación eficaz diferenciando lo Importan-te de lo Urgente.

Hábito 4: Pensar Ganar-Ganar®

El hábito del Beneficio Mutuo.■ Conocer los paradigmas de

interacción humana: concretar escenarios.

■ Pensar en el beneficio mutuo y la cooperación como base de relaciones sostenibles.

■ Establecer acuerdos y procesos basados en el beneficio mutuo y construir relaciones de alta confianza.

Hábito 5: Buscar Primero Entender y Luego Ser Entendido®

El hábito del Entendimiento Mutuo.

■ Aprender a escuchar: la pirámide de la escucha.

■ Comprender cómo se forman las percepciones y cómo influyen en nuestro modo de pensar y de tomar decisiones.

■ Aprender a crear relaciones sólidas basadas en la confianza por medio de habilidades de comunicaciones efectivas.

■ Las ventajas de aplicar la escucha empática en el proceso de comunicación y entendimiento mutuo.

Hábito 6: Sinergizar®

El hábito de la Cooperación Creativa.■ Resolver situaciones a través del

proceso «Tercera Alternativa».■ Aprovechar la diversidad.■ Solucionar problemas de forma

efectiva. Valorar la diferencia en los demás.

■ Construir sobre fortalezas divergentes.

Hábito 7: Afilar la Sierra®

El hábito de la Renovación.■ Lograr un equilibrio personal y

profesional. ■ Identificar actividades que

aumenten nuestra capacidad y la de nuestros equipos para producir resultados de calidad.

■ Comprender la importancia de la mejora continua y la renovación personal.

Dirigido a Todas las personas que ocupan, o pronto ocuparán, puestos de liderazgo o de influencias en su organización. Mandos y responsables de equipo que desean mejorar el rendimiento, liderazgo y efectividad personal e interpersonal dentro y fuera de su actividad profesional.

Objetivos Adoptar conductas globales e integradas de efectividad personal (independencia) e interpersonal (interdependencia). Integrar los fundamentos de liderazgo personal e interpersonal.

Adquirir una nueva forma de pensar y de trabajar con las otras personas.

Beneficios Una formación funcional y de alto impacto. Alterna la teoría con la práctica. A través de ejercicios personalizados y simulaciones se desarrolla y fortalece el aprendizaje de nuevas prácticas y conductas.

Un kit pedagógico completo: Incluye un manual de formación y la posibilidad de realizar, previo al seminario, una evaluación completa feed-back 360º. Una formación adaptada del libro de gestión empresarial más vendido en el mundo (16 millones de ejemplares) «Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva» de Stephen R. Covey (Ediciones Paidós Ibérica) que se entrega a cada uno de los participantes para su reflexión personal tras la formación.

Puntos fuertes■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education).■ Este curso otorga 9,5 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y

10,5 unidades CCE de la ICF en el área de Otras habilidades y herramientas (Other Skills and Tools).■ Formación exclusiva de Cegos España.

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FranklinCovey™

Madrid11 - 12 marzo24 - 25 junio4 - 5 noviembre16 - 17 diciembre

Barcelona20 - 21 mayo14 - 15 octubre

2 D! AS14 horas

Ref. 20A111.295 €

Programa

1 ACTUAR EN LO IMPORTANTE No reaccionar ante lo urgente

■ Podemos elegir multitud de opciones sobre cómo emplear nuestro tiempo y nuestra energía. Los participantes del curso aprenderán a empezar cada día con “la mentalidad de importancia” y aprenderán a identificar y eliminar las actividades que los distraen de la consecución de los objetivos más importantes de sus organizaciones.

2 IR A POR LO EXTRAORDINARIO No conformarse con lo ordinario

■ La definición clara de sus aspiraciones y de los resultados deseados en su función profesional y en su vida personal proporciona la orientación y la motivación necesaria para el logro de resultados extraordinarios.

Los participantes definirán los resultados extraordinarios para concentrar sus esfuerzos en las decisiones del día a día.

3 PROGRAMAR LAS GRANDES ROCAS No clasificar la grava

■ La planificación para identificar sistemáticamente “los resultados más importantes” crea un modelo de atención y de éxito. Los participantes aprenderán el proceso para la creación de planes semanales y diarios para producir resultados extraordinarios.

4 GESTIONAR LA TECNOLOGÍA Que no le domine ella

■ La gestión del correo electrónico, las tareas, la planificación, los compromisos y las notas son procesos que apoyan el logro de los resultados importantes y son esenciales para mantener la capacidad de concentración. Los participantes aprenderán las reglas para maximizar la

utilidad de herramientas como Microsoft Outlook y construir un sistema fiable de información personal que aumente nuestra productividad.

5 ALIMENTAR SU ENERGÍA No quemarse

■ La renovación permanente y consistente de uno mismo asegura la energía necesaria para centrarse en las actividades importantes durante todo el día. Los participantes crearán un plan que activará su energía mental, física, emocional y espiritual.

5 elecciones para alcanzar una productividad extraordinariaEvitar distracciones y alcanzar resultados extraordinarios en el día a día

Dirigido a Todas las personas que deseen mejorar su efectividad y productividad profesional y personal.

Objetivos Conocer el método para alcanzar nuevas cotas de efectividad.

Orientar la atención, la actividad, el tiempo y la energía a los objetivos más importantes para aumentar la productividad personal.

Aumentar la capacidad para tomar decisiones y planificar el corto, medio y largo plazo, alineando sus tareas con sus objetivos y metas más importantes. Sentir la satisfacción personal del trabajo bien hecho y el deber cumplido.

PROGRAMAR LASGRANDES ROCAS

NO CONFORMARSECON LO ORDINARIO

NO CLASIFICARLA GRAVA

NO REACCIONARANTE LO URGENTE

QUE NOLE DOMINE ELLA

PRODUCTIVIDADEXTRAORDINARIA

NO QUEMARSE

ENTERRADOVIVO

El proceso de las 5 Elecciones para alcanzar una Productividad Extraordinaria, aumenta la productividad individual, de los equipos de trabajo y de las organizaciones.Los participantes en el Proceso tomarán mejores decisiones que aportarán mayor valor y se mantendrán centrados en ellas de manera sostenible..

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FranklinCovey™



2 D! AS14 horas

Ref. 20A071.190 €

Programa

1 Introducción■ ¿Qué es lo que sabemos sobre

la Confianza?■ Mitos y realidades sobre la

Confianza.■ La Confianza, un

concepto actual. Datos de posicionamiento.

■ Las razones para confiar: La Economía de la Confianza.

■ Impuestos y Dividendos de Confianza. Manifestaciones económicas.

■ Las 5 Olas de la Confianza.

2 Confianza en uno mismon Incrementar nuestra Credibilidad

Personal.n Autodiagnóstico de Credibilidad

Personal.n La Ecuación de la Credibilidad.n Cómo fortalecer los pilares de

nuestra credibilidad.n Desarrollar su PAC (Plan de

Acción de Confianza).

3 Confianza relacional ■ Construir, ampliar y restablecer

la Confianza en sus relaciones clave.

■ Conductas de Alto y Bajo Nivel de Confianza: La Cuenta Bancaria de Confianza.

■ Autodiagnóstico de Confianza Relacional.

■ Los 13 Comportamientos de Líderes con Alta Confianza.

■ Resolver situaciones, conflictos y desacuerdos con las Conductas de Confianza.

■ Matriz de Confianza: Practicar la Confianza Inteligente.

■ Desarrollar su PAC (Plan de Acción de Confianza).

4 Confianza organizacional■ Incrementar la Credibilidad de

los equipos.■ Cómo los sistemas crean o

destruyen la credibilidad de las organizaciones.

■ Impuestos y Dividendos de la Confianza Organizacional: Buscar la Alineación.

■ Crear Símbolos de Confianza■ Aplicación de los Pilares de la

Credibilidad a la organización.

5. Confianza del mercado■ Crear una marca digna de

Confianza: La reputación corporativa.

■ La Confianza del mercado: Datos de posicionamiento.

■ Medir la lealtad del cliente: El Índice de Promotor Neto.

■ Aplicación de los Pilares de la credibilidad y de conductas de Confianza para aumentar la fidelidad de los clientes y desarrollar la reputación de la organización.

6 Confianza de la Sociedad■ Realizar una Contribución

Significativa a la sociedad.■ La Confianza de la sociedad:

Datos de posicionamiento.■ Los 4 Pilares de la Credibilidad y

la Contribución distintiva.

Liderar a la velocidad de la confianzaLeading at the speed of trust

Dirigido a Dirección General. Directivos, mandos o responsables de equipos de las distintas áreas de la empresa.

Jefes de proyectos transversales.

Objetivos Desarrollar la confianza como un objetivo especifico de trabajo.

Comprender cómo los demás perciben su credibilidad a través del tQ - el Cociente de Confianza.

Comprender el impacto real y cuantificable del Impuesto de la Baja Confianza que se puede estar pagando sin darse cuenta de su existencia.

Transformar el Impuesto de la Baja Confianza en un Dividendo de Alta Confianza, que ayuda al crecimiento de las relaciones de confianza. Elaborar planes de acción para crear Cuentas Bancarias de Confianza con todos los grupos de interés.

Usar el idioma de confianza como facilitador de la cultura organizacional.

“Si queremos despertar confianza debemos ser dignos de confianza”. Stephen R. Covey


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Barcelona24 - 26 abril26 - 28 junio27 - 29 noviembre

3 D! AS20 horas

Ref. 20A081.850 €

Programa

1 Inspirar Confianza■ Aumentar la influencia y

la credibilidad entre los subordinados directos, los homólogos y los superiores.

■ Credibilidad y confianza.■ Dividendos e Impuestos de la

confianza.■ Construir la confianza.■ Comportamientos que generan

confianza.■ Conseguir el respeto de los

demás

2 Clarificar el propósito■ Crear un propósito claro y

convincente centrado en las necesidades del cliente - estratégicamente alineado y financieramente viable.

■ Integrar la Misión y la Visión.■ El Modelo de Negocio.■ Enunciado del Propósito de

Equipo.■ Una visión compartida.

3 Alinear los sistemas■ Consolidar la capacidad de

la organización para alcanzar coherentemente sus objetivos, atraer y retener el talento, mejorar los procesos de trabajo y fidelizar incondicionalmente al cliente.

■ Los cuatro sistemas esenciales:- Ejecución.- Talento.- Principales procesos de

trabajo.- Retroalimentación de los

clientes.

4 Liberar el talento■ Análisis de riesgo.■ Explotar plenamente los talentos

únicos, la pasión y los esfuerzos de cada miembro del equipo.

■ Los Tres Diálogos de Liderazgo:- La Voz.- Rendimiento.- Despejar el camino.

5 Plan de Acción Individual■ Crear un plan de desarrollo

profesional a través de la aplicación de los 4 imperativos en el día a día.

Liderazgo: Grandes líderes, grandes equipos, grandes resultados™

Develop leaders who lift others to Greatness

Dirigido a Mandos y líderes de empresas y organizaciones.

Objetivos Construir la confianza y crear influencia con otros.

Definir el propósito del equipo y las funciones clave.

Crear la conexión estratégica del trabajo del equipo y los objetivos de la organización.

Conectar el trabajo del equipo con el modelo de negocio de la organización.

Alinear los cuatro sistemas esenciales: la ejecución, el talento, los procesos clave de trabajo y la retroalimentación de los clientes.

Puntos fuertes■ El programa insignia de desarrollo del Liderazgo de FranklinCovey ayuda a los líderes a desarrollar el

conjunto de actitudes, el conjunto de habilidades y el conjunto de herramientas que necesitan para liberar el talento y la capacidad de sus equipos y alcanzar las máximas prioridades de la organización.

■ Esta formación es exclusiva de Cegos España.

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FranklinCovey™

Madrid13 mayo

Barcelona30 septiembre

1 D! A7 horas

Ref. 20A09690 €

Programa

1 Los cinco elementos esenciales del negocio

■ Entender cómo se genera la liquidez y por qué es un factor crítico.

■ Entender el alcance y la importancia de “hacer dinero” y ser rentable.

■ Entender el concepto de la “velocidad a la que va el negocio” y el proceso por el cual rotan las existencias y los bienes de capital.

■ Entender qué genera crecimiento y por qué.

■ Comprender los motivos por los que los clientes eligen con quién hacer negocios y con quién no.

2 Conocer e interpretar la información financiera

■ Entender qué dicen y qué no dicen los estados financieros.

■ Comprender los componentes clave de la información financiera

3 Pensar estratégicamente ■ Posicionar la relación

coste / beneficio, el cálculo y su utilización.

■ Establecer una conexión entre las iniciativas y los cinco elementos esenciales de la empresa.

Lo que su jefe quiere que sepa Building Business AcumenHelp employees grasp what it takes to run a business

Dirigido a Todas las personas de la organización.

Requisitos No hay requisitos para esta formación.

Objetivos Aplicar los cinco elementos de toda organización de éxito para alcanzar mejores resultados en su departamento y su función.

Alinear sus acciones, prioridades e iniciativas con los objetivos de su departamento y función.

Preparar planes de acción para su función que favorezcan ingresos, margen, velocidad, crecimiento y clientes.

Comprender el impacto de su trabajo en los resultados.

“Párese, tome perspectiva y consiga la perspectiva global de la empresa. A medida que la complejidad crece, obtenga una idea clara de lo que está sucediendo realmente.”

Ram Charan

Liquidez¿Cómo se genera

y por qué es un factor crítico?

MargenLa importancia de “hacer

dinero” y ser rentable.

ClientesLas razones por las que los clientes compran a unos y no a otros.

Crecimiento¿Qué genera crecimiento y por qué?

VelocidadEl proceso mediante el cual

rotan el inventario o el capital.


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FranklinCovey™

Madrid20 - 22 febrero27 - 29 mayo13 - 15 noviembre


1.850 €

3 D! AS20 horas

Ref. 20A06

Ayudando a los clientes a tener éxito Helping Clients SucceedLa venta consultiva - Estrategias y Habilidades para el desarrollo de Negocios

Programa - Proceso ORDER1 Introducción ■ Entender las características del

proceso de ventas.■ Entender el objetivo de todas las

ventas.■ Aplicar el proceso ORDER.■ Entender el balance entre IQ,

EQ, XQ■ La Regla 80/20

2 “O” de OPORTUNIDAD■ El proceso de indagación para

construir un caso de negocio con el cliente.

■ Descubrir y cualificar la oportunidad: el corazón de la “O”.

■ Identificar los asuntos claves: obtener una visión global del negocio del cliente.

■ Alejarse de la solución: una habilidad crítica.

■ Hacer las 5 preguntas de oro cuando tiene una evidencia dura.

■ Limitaciones: analizarlas en profundidad

■ Resumen: evidencia, impacto, contexto, limitaciones.

■ El índice de progreso de venta (IPV) para priorizar.

■ Resumen de OPORTUNIDAD. Usar un proceso estructurado para construir un caso de negocio.

3 “R” de RECURSOS ■ Determinar el tiempo, las

personas y el presupuesto que afectan a una venta.

■ Entender los asuntos claves del tiempo.

■ Entender los asuntos claves de las personas.

■ Entender los asuntos claves del dinero.

■ Resumen: examinar los recursos para determinar si el cliente puede proseguir.

■ Añadir la información acerca de los recursos en el índice de progreso de venta (IPV) antes de preparar la solución.

4 “D” de proceso de DECISIÓN ■ Entender cómo se toman las

decisiones y ayudar a los clientes a tomarlas.

■ Ayudar a los clientes a tomar decisiones.

■ Identificar y superar las objeciones del gatekeeper.

■ Obtener la información adecuada cuando ve a las personas adecuadas.

■ Identificar cómo los competidores afectan a las decisiones.

■ Determinar los intereses personales de cada tomador de decisiones.

■ Resumen: ayudar a los clientes a decidir si quieren buscar una relación.

■ Añadir el proceso de decisión en el índice de progreso de venta (IPV).

■ Entender como una petición de oferta (RFP) afecta al proceso de decisión.

5 “E” de solución EXACTA ■ Entregar una solución que

satisfaga exactamente las necesidades del cliente.

■ Preparar la presentación.■ Desarrollar imágenes para

mejorar la comunicación.■ Presentar la solución exacta.■ Manejar las preguntas:

responder a las dudas del cliente.

■ Tratar los semáforos amarillos no relacionados con el precio.

■ Determinar cómo va a pedir que se tome una decisión.

■ Resolver los semáforos amarillos relativos al precio: tener en cuenta la diferencia entre objetivos realistas y no acuerdo.

■ Ganar claridad sobre los siguientes pasos.

■ Resumen: asegurar que usted satisface exactamente las necesidades del cliente.

■ Gestione sus propuestas escritas con eficacia

6 “R” de RESULTADOS ■ Actuar de forma apropiada una

vez que el cliente elige.■ Asegúrese de establecer las

condiciones adecuadas para tener éxito o poder volver.

Dirigido a Consultores comerciales. Comerciales orientados a la venta de servicios o de soluciones.

Directores de venta. Equipos de vendedores que deseen alcanzar un rendimiento superior.

Objetivos Comprender los principios básicos de una relación abierta de confianza con los clientes.

Desarrollar la capacidad de utilizar una referencia de un nuevo enfoque con los clientes actuales o con propuestas de valor añadido y una conversación la estructura empresarial.

Desarrollar la capacidad de utilizar el plan de oportunidades y competencias efectivas de ventas para cualificar oportunidades, construir un caso de negocio coherente (Business Case), evitar soluciones inadecuadas y convertirlas en soluciones rentables.

Clarificar los puntos fuertes y débiles con respecto a las habilidades de comunicación y formar en nuevas habilidades para escuchar, hablar y cuestionar y que equilibren el IQ (Cociente de Inteligencia) y EQ (Cociente Emocional) y XQ (Cociente de Ejecución de ventas).

Entrenarse en un estilo estructurado, pero aún flexible.

Mantener el control en situaciones difíciles de diálogo y centrarse en potenciar la relación con el cliente.

Benefi cios El contenido de HCS está diseñado para cambiar radicalmente la forma de hacer negocios con los clientes. Para ello, es necesario que usted esté dispuesto a aceptar ciertas filosofías y a adoptar unos enfoques que es probable que sean diferentes a lo que está acostum-brado. Para ayudarle a lograr el cambio, hemos organizado el proceso de venta en cinco etapas concretas: O. R. D. E. R. Cuando usted trabaja con el modelo de desarrollo de negocio ORDER (PEDIDO), usted está buscando respuestas a las siguientes preguntas claves:

1. OPORTUNIDAD: ¿Necesitan hacerlo?, ¿Existe la necesidad?

2. RECURSOS: ¿Pueden hacerlo?3. Proceso de DECISIÓN: ¿Lo harán?4. Solución EXACTA: ¿Lo harán con

nosotros?5. RESULTADOS: ¿Consiguieron lo que

querían?

“Ayudar a los clientes a tener éxito es un paradigma, un modelo mental, un marco de referencia, una metodología... para que dos o más compañías trabajen juntas en busca de un beneficio y una satisfacción mutua.”

Mahan Khalsa

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FranklinCovey™

Madrid7 febrero8 abril8 julio25 noviembre


1 D! A8 horas

Ref. 01A24820 €

Programa1 Introducción■ ¿Por qué trabajar la cultura

organizacional?■ Cultura Corporativa: Situaciones

y consecuencias.■ La Cultura Efectiva: una cuestión

de enfoque.■ Un principio clave: Implicación.■ El rompecabezas de la cultura

corporativa: Modelo de desarrollo.

2 Trabajar la misión■ Concepto de misión.■ Distinguir los conceptos misión

y visión.■ El proceso de identificación de la

misión corporativa.■ Co-Misión: Enfocar la misión

departamental. ■ Dar sentido al trabajo y lograr

la conexión emocional: Misión personal.

3 Concretar la visión■ Concepto de Visión: Diferencias

entre visión proyección y visión objetivo.

■ El proceso de identificación de la visión corporativa.

4 Identificar valores■ Definición de valor.■ La relación entre valores,

decisiones y conductas■ Valores personales y

corporativos: Alineación o conflicto. Consecuencias.

■ El proceso de identificación. de valores: Concretar valores “core”.

■ Clarificación de los valores: ¿Por qué?

5. Clarificar los compromisos■ La dimensión estratégica de

los valores: De la reflexión estratégica al Plan de Acción.

■ Proceso de trabajo: De los grupos de interés a los compromisos derivados de los valores.

■ Mapa de Compromisos: Identificación de acciones a impulsar.

■ Plan de Acción: Responsables, plazos e hitos de control.

6 Especificar conductas y comportamientos

■ Proceso de trabajo.

■ Descubrir las conductas y comportamientos alineados con los valores: conductas directivas y conductas guía transversales.

■ Otras opciones: Conductas con clientes y Conductas específicas por valor/ proceso.

7. Alinear los sistemas■ Ejes de consolidación de la

cultura: Vinculación a los procesos de gestión interna.

■ El impacto de la cultura corporativa en los sistemas de gestión de personas.

■ Procesos a alinear. Consecuencias.

8. Estructurar la comunicación■ Irradiar la cultura organizativa al

exterior: impacto.■ Medios de socialización y

difusión interna: Ejes a trabajar.■ La búsqueda de la participación

interna: Opciones.

9. Despliegue del proceso/ conclusión

■ El despliegue de la cultura: Visión proyecto.

■ Resumen de los principales conceptos/ Cierre.

Taller de Cultura CorporativaCómo desplegar con efectividad la cultura de la organización para alcanzar resultados

Dirigido a Dirección general. Integrantes del comité de dirección. Dirección de recursos humanos. Desarrollo de recursos humanos.

Objetivos Es un taller eminentemente práctico que ayuda a los destinatarios a afrontar con efectividad el proceso complejo que implica crear y desplegar la cultura de la organización.

Identificar las claves para desarrollar una cultura organizacional efectiva.

Concretar las aportaciones de los pilares de una cultura corporativa sólida: misión, visión y valores.

Conocer la metodología y el proceso que permite su despliegue.

Practicar las técnicas y herramientas que permiten vincular la cultura con la gestión.

Gestión de proyectos

Las funciones en Project Management p. 54

Gestión del equipo de proyecto y liderazgo p. 60

Métodos, técnicas y herramientas p. 61

© Cegos 2013

Sumario detallado

Gestión del equipo de proyectoy liderazgo 60

Reuniones de proyecto efi cientes ...................... 60Producir resultados y tomar buenas decisiones

Animar e integrar un equipo de proyecto ........... 60Efi cacia colectiva del equipo de proyecto

Métodos, técnicas y herramientas 61

Planifi cación, control y seguimientoavanzado de proyectos ...................................... 61Técnicas y herramientas para lograr los objetivos de alcance, coste y plazo

Microsoft Project ................................................ 62Planifi cación y seguimiento de proyectos

Gestión de compras y riesgos en los proyectos ................................. 63Nuevas dimensiones de la dirección integrada de proyecto (DIP)

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Las funciones en Project Management 54

Jefe de proyecto ocasional ................................ 54Fundamentos para lanzar, organizar y seguirel proyecto y a su equipo

Gestión de proyectos: las mejores prácticas ..... 55Project Management fundamentals

Las claves de la gestión de proyectos ............... 56Domine las herramientas y adopte comportamientos efi caces

Jefe de proyecto experimentado: Las mejores prácticas ........................................ 57Palancas para aumentar la efi ciencia

Implantar y mantener una Ofi cinade Gestión de Proyectos (PMO) ......................... 58Construir el puente entre la visión estratégicay la operativa

La gestión multiproyectos .................................. 58Cómo dominar las herramientas específi cas y gestionar la sinergia de su equipo

Preparar la certifi cación PMP ............................. 59Preparar el examen de PMI y validar sus conocimientos en Proyect Management

CERTIFICADA

[ Formación abierta, in-company o a medida ] © Cegos 2013

GESTIÓN DE PROYECTOS5

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2A Las funciones en Project Management

Programa

1 Definir el proyecto para identificar el objetivo

n Comprender la verdadera necesidad del que solicita el proyecto.

n Precisar las expectativas en la ficha de proyecto.

n La definición del nivel de gestión de proyecto adaptado a la madurez de la empresa.

2 Clarificar la misión: El papel y los medios

n Delimite su papel y sus responsabilidades.

n Tenga claras las reglas de funcionamiento para que su proyecto pueda progresar en la empresa.

3 Elaborar un modelo de gestión del proyecto

n Adquirir algunas bases fundamentales sobre la gestión de proyectos.

n Identificar las tareas que es preciso realizar.

n Establecer una planificación basada en previsiones para el proyecto.

n Analizar los principales riesgos y adelantarse a estos.

4 Reunir las competencias para constituir el equipo

n Identificar a los actores que es necesario asociar.

n Implicar a los jefes.n Activar a los miembros del

equipo.

5 Lograr una buena reunión de lanzamiento para crear una dinámica eficaz

n Identificar los puntos clave para tener éxito en el lanzamiento.

n Prepararse para conducir una reunión de lanzamiento.

6 Trabajar con equipos temporales

n Identificar y aplicar las 6 funciones necesarias de un equipo.

7 Elaborar un "plan de éxito" para el proyecto

n Diagnosticar los puntos fuertes y las debilidades del proyecto.

n Las actividades necesarias para empezar con buen pie.

Dirigido a Mandos y directivos a los que ocasionalmente se les adjudica la responsabilidad de un proyecto.

Requisitos No se exige ningún requisito para este

curso de formación.

Objetivos Arrancar un proyecto en las condiciones apropiadas. Adquirir las bases de la organización de un proyecto. Asociar y motivar a las personas seleccionadas. Obtener los medios necesarios para alcanzar el éxito.

Madrid11 - 12 febrero24 - 25 junio18 - 19 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 57191.090 €

Jefe de proyecto ocasionalFundamentos para lanzar, organizar y seguir el proyecto y a su equipo

Puntos fuertesn Un caso de estudio así, como una gran variedad de ejercicios y de simulaciones permiten a los participantes

experimentar las diferentes etapas de la conducción de un proyecto mediante la realización de numerosos talleres y juegos pedagógicos.

n Referencia PMI®: Permite ganar 14 PDUs para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®.

GESTIÓN DE PROYECTOS

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Las funciones en Project Management 2A






Madrid11 - 12 marzo10 - 11 junio21 - 22 octubre16 - 17 diciembre

Barcelona28 - 29 enero13 - 14 mayo16 - 17 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85051.390 €

+ 5 módulos e-learning


Fundamentos de la gestión de proyectos Establecer la contribución del proyecto a la empresa. Prever y organizar progresivamente el proyecto. Identificar a los actores clave. Dirigir el proyecto. Asumir el papel como responsable del proyecto.

El marco del proyecto Prepararse para el proyecto. El acta de constitución del proyecto. Fortalezas y limitaciones del organigrama. Gestionar las peticiones de cambios.

Formación presencial: 2 días1 Los fundamentos del project managementn Conceptos.n El ciclo de vida del proyecto.n Roles y responsabilidades en project management.

2 La gestión del alcance del proyecto y de su desarrollo

n El acta de constitución del proyecto.n La estructura de desglose de tareas.n La gestión de los cambios.n La evaluación del proyecto.

3 La gestión del tiempon La construcción de la planificación.n La optimización de la planificación.

4 La gestión de los costesn ¿Qué es la estimación?n El proceso de estimación.n Presupuestar el proyecto.

5 La gestión de los riesgosn La gestión de riesgos en los proyectos.n Identificación y evaluación de los riesgos.n Elaboración de las respuestas a los riesgos.n Vigilancia y control de los riesgos.

6 Trabajar en equipon La eficiencia personal de los agentes del proyecto.n La eficiencia colectiva del equipo de proyecto.n Las reuniones en los proyectos.

7 El pilotaje del proyecton La supervisión del proyecto.n El control del avance del proyecto.n El reporting / informes.n El cierre del proyecto.


La planificación del proyecto Gestionar el calendario del proyecto. Organizar la actividad del equipo del proyecto. Identificar los plazos y corregir el retraso. Formalizar, comunicar y compartir el programa

de trabajo.

Establecer el presupuesto del proyecto Conceptos clave de los presupuestos de proyecto. Estimar con precisión el presupuesto del proyecto. Planificar el presupuesto en el tiempo. Gestionar el presupuesto del proyecto con eficacia.

Anticipar los riesgos de un proyecto La naturaleza de los riesgos y su proceso de gestión. Identificar y evaluar los riesgos. Responder a los riesgos. Supervisar la exposición a riesgos del proyecto.

Dirigido a Integrantes del equipo de un proyecto. Nuevos jefes de proyectos o jefes de proyecto ocasionales.

Directores de colaboradores en proyectos.



Objetivos Descubrir los fundamentos del Project Management. Integrar todos los componentes de la gestión de proyectos: ejecución, contenido, costes, plazos y riesgos. Aprender a trabajar en equipo de proyecto. Asegurar el control del proyecto.

Beneficios Identificar su rol y su aportación personal.

Interactuar de forma eficiente en un equipo de proyecto.

Integrar los múltiples riesgos a medida que avanza el proyecto.

Actuar con confianza para corregir las desviaciones en plazos o costes.

Referencia PMI Permite ganar 20 PDUs para obtener o mantener su certificación PMP® o CAPM®.

Gestión de proyectos: Las mejores prácticasProject management fundamentals

Programa+ +



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3 DÍAS20 horas

Ref. 05B181.620 €

Dirigido a Jefes de proyecto recientemente nombrados.

Mandos que tengan que dirigir proyectos en la empresa.

Jefes de proyecto que hayan tenido una primera experiencia y que deseen confrontar y formalizar su práctica con profesionales.

Responsables de servicio y todo participante implicado o que contribuya a la realización de un proyecto.

Objetivos Ser capaz de realizar un proyecto

concreto de unas decenas de miles de Euros escalonado en varios meses.

Se trata de una sensibilización profunda destinada a jefes de proyecto que tengan pocos o ningún conocimiento de los métodos de gestión de proyectos.

Programa

1 Secuencia “pliego de condiciones”

n Iniciar el proyecto.n Fijar los objetivos:

- Identificar el ámbito de la decisión.

- Redactar el pliego de condiciones.

- Redactar la hoja de lanzamiento.

2 Secuencia “diagrama de tareas”

n Descomponer el proyecto en tareas coherentes.

n Describir de forma exhaustiva las tareas a realizar.

3 Secuencia “constitución del equipo”

n Formalizar la relación de los servicios/participante/responsable de proyecto con la ayuda de las fichas de tareas.

n Conducir una entrevista para reclutar un participante a un proyecto.

n Las reglas de una delegación eficaz.

4 Secuencia “presupuesto y trabajo en equipo”

n Construir el presupuesto inicial.n Las características

de un equipo eficaz y sus estados de evolución.

n Las reglas de una delegación eficaz.

5 Secuencia “negociación”n Negociar para cooperar.n Preparar y conducir una relación

negociada.

6 Secuencia “planning”n Construir un planning con

método.n Analizar las limitaciones y

las duraciones e identificar el camino crítico y los márgenes.

n Posicionar los hitos y el seguimiento.

7 Secuencia “trabajo en grupo”n Saber cuándo trabajar en grupo.n Animar con éxito una secuencia

de trabajo en grupo.

8 Secuencia “reunión”n Organizar y llevar a cabo una

reunión de proyecto.n Identificar los 3 tipos de

reuniones (lanzamiento, avance, plan de acciones).

9 Secuencia “control del avance”

n Recoger los tiempos transcurridos y las estimaciones de lo que falta por hacer.

n Analizar el avance.n Reaccionar, en caso de

desviación, con respecto a las previsiones.

10 Secuencia “conflicto”n Reaccionar frente a una

situación conflictiva.n Identificar los tipos de conflictos

y conocer las actitudes adaptadas.

n Tratar los comportamientos agresivos.

11 Secuencia “informe y cuadro de mando”

n Informar por escrito en relación a una situación de avance del proyecto.

n Formalizar la comunicación.

12 Secuencia “oportunidad personal”

n Identificar sus puntos fuertes de actor de un equipo de proyecto.

n Descubrir sus pistas de progreso.

Las claves de la gestión de proyectosDomine las herramientas y adopte comportamientos eficaces


Puntos fuertesn Simulador que permite evaluar el avance del proyecto en función de las decisiones del equipo y calcular el

índice de éxito del proyecto.n Los consultores aportan una doble experiencia: - En metodología de organización y gestión de proyecto. - En gestión de equipos y tratamiento de relaciones específicas a los proyectos transversales.n La simulación integra un trabajo en equipo, juegos de rol, acciones concretas, aportaciones teóricas y listas

de comprobación, sobre los cuatro aspectos del proyecto: preparación, lanzamiento, organización y seguimiento.

n Una caja de herramientas de arranque para la gestión de proyectos; se entrega a cada participante en formato CD-Rom.

n Punto de referencia del PMI®: Permite ganar 21 PDUs para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®.

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2 DÍAS14 horas

Ref. 85261.490 €


Dirigido a Jefes de proyecto con experiencia o directores de proyecto.

Directores de operaciones encargados de proyectos o con jefes a su cargo.



Objetivos Dirigirse de manera específica a cada una de las partes interesadas del proyecto. Desarrollar la sinergia entre cliente y proyecto. Promover la adhesión de las partes. Anticiparse y mostrarse pro-activo frente a los imprevistos. Reaccionar ante los acontecimientos para aprovechar o abandonar las oportunidades y garantizar el éxito de los proyectos más complejos.

Beneficios Tomar conciencia de la importancia de su comportamiento en el éxito del proyecto. Estar más cómodo a la hora de tomar decisiones, integrando el análisis de la exposición a los riesgos con el del aprovechamiento de las oportunidades.

Destacar en la dirección del proyecto en el día a día.

Referencia PMI®: Permite ganar 20 PDUs para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®.

Jefe de proyecto experimentado: Las mejores prácticasPalancas para aumentar la eficiencia


Detectar las expectativas del cliente para tener éxito en el proyecto

Identificar los factores clave del éxito de una estructuración de las necesidades.

Preparar y establecer el proceso de "Definición de las necesidades".

Recoger y analizar las necesidades. Cuestionar las necesidades y ordenarlas por prioridades. Contractualizar y compartir las necesidades.

Formación presencial: 2 días1 Adoptar un enfoque global para garantizar

la apropiación del proyecto: INFLUENCIAn Construir la matriz Actitud-Influencian Emplear su tiempo hábilmente con las partes interesadas.n Pensar desde la perspectiva del cliente y llevar al cliente a

pensar desde la perspectiva del proyecto.n Ser auténtico en la relación con el cliente.

2 Promover el debate para unir a los integrantes en torno al proyecto: ADHESIÓN

n Implicar y movilizar a las partes interesadas: identificar y cualificar las divergencias, aprovecharlas como efecto de palanca.

n Crear un equilibrio entre todas las partes interesadas, para alinear las expectativas contradictorias.

n Medir la adhesión de las partes a lo largo del proyecto.

3 Estar alertas y anticiparse para mantener el liderazgo: PRO-ACTIVIDAD

n Mantener la calma ante la incertidumbre y lo desconocido.n Captar los indicios de los problemas del proyecton Utilizar el método del valor ganado para identificar lo antes

posible las desviaciones de avance del proyecto.

4 Reaccionar mejor y más rápido que los demás para acelerar el logro de los objetivos: REACTIVIDAD

n Transformar las amenazas en activos para el proyecto.n Aprovechar o rechazar las oportunidades en el momento en

que se presentan.n En situaciones de riesgo ciertas, guiar al equipo para

actuar en la buena dirección.


Optimizar costes y plazos por el métododel valor ganado

Comprender las etapas a aplicar para medir el estado de salud del proyecto.

Medir el avance físico de los trabajos. Calcular el valor añadido de cada tarea y del proyecto. Calcular la variación de coste y la variación de plazo en

cada tarea y en el proyecto. Determinar los cometidos que servirán de base para

elaborar un plan de acción.

Evaluar y controlar los riesgos del proyecto Estructurar la toma de decisiones en etapas clave. Analizar los riesgos y oportunidades para decidir mejor. Buscar alternativas que generen el mínimo de riesgos. Informar a los decisores de los escenarios para protegerse

frente a riesgos.

Valorar las oportunidades dentro del equipodel proyecto

Detectar las oportunidades pertinentes. Incentivar la expresión de ideas de los intervinientes. Identificar la contribución a la apertura y a la expresión en

el seno del equipo de proyecto. Promocionar las iniciativas de los actores del proyecto.

Gestionar los riesgos y limitar su impacto Identificar las repercusiones asociadas a la aparición de

un riesgo comprobado. Adaptar el modo de gestión a la aparición de un riesgo. Movilizar al equipo en torno al plan de contingencia. Solicitar la validación del plan de contingencia y aplicarlo. Transformar el riesgo en una oportunidad.

Programa+ +



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Madrid27 - 28 mayo4 - 5 noviembre

Barcelona18 - 19 febrero10 - 11 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B191.240 €

Madrid17 - 18 junio25 - 26 noviembre

Barcelona20 - 21 mayo

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B241.260 €

Dirigido a Jefes de proyecto enfrentados a la gestión de varios proyectos simultáneamente.

Responsables de servicio o de departamento cuyos colaboradores están implicados en varios proyectos.

Miembros de equipo multiproyectos.

Objetivos Adquirir las mejores prácticas de la

gestión multiproyectos. Comprender cómo mejorar su eficacia como actor en varios proyectos.

Saber hacer que funcionen sus equipos sobre varios proyectos concurrentes.

Dirigido a Directores de proyectos, Directores de PMO (Project Management Office) en activo o recientemente nombrados.

Jefes de servicio o miembros del comité de dirección que deseen evaluar la oportunidad de la puesta en marcha de la PMO.

Jefes de proyecto confirmados que deben asumir funciones de PMO.

Responsables de organización y responsables de calidad de proyecto.

Objetivos Clarificar los objetivos de la PMO: optimización de la cartera de proyectos y éxito de los proyectos.

Escoger el nivel de PMO más adaptado. Describir los diferentes roles. Adaptar el proceso de puesta en marcha a las particularidades de la empresa y de los proyectos. Estructurar la actividad en el día a día de la PMO.

Programa1 Secuencia “comprender las

jerarquía de los proyectos”n Comprender la estrategia de la

empresa.n Posicionar cada proyecto en

relación a la estrategia.

2 Secuencia “sentirse miembro de un equipo de proyecto”

n Clarificar su contribución en el equipo.

n Comprender la sinergia entre proyectos.

n Cómo dar sentido a la pertenencia a un equipo de proyecto cuando se pertenece a varios equipos de proyecto.

3 Secuencia “alisar la carga y arbitrar las prioridades”

n Disponer de una visión sintética de la carga de los recursos asignados a los proyectos.

n Arbitrar en caso de falta de recursos.

4 Secuencia “sus proyectos comunican”

n Optimizar y armonizar los principales modos de comunicación (reunión, mensajería, entrevistas, etc.).

n Definir una estrategia de comunicación compatible con todos los proyectos.

5 Secuencia “anticipar la indisponibilidad de los recursos”

n Identificar los recursos críticos y disminuir la criticidad de un recurso.

n Jugar con el grado de libertad de los recursos.

6 Secuencia “gestionar su tiempo”

n Definir sus niveles de prioridad.n Conciliar diferentes niveles de

prioridades.n Afirmarse serenamente en el

“no”.

7 Secuencia “el cuadro de mando multiproyecto”

n Claves de un cuadro de mando eficaz.

n Cuadro de mando multiproyecto.

Programa

1 Beneficios que hay que esperar de la implantación de una PMO.

n Alineación de los proyectos con la estrategia de la empresa.

n Optimización del empleo de los recursos.

n Maximización del ROI para la empresa.

n Soporte a cada uno de los proyectos, para conseguir los re-sultados esperados en los plazos adaptados, al menor coste.

n Definición del nivel de gestión de proyecto adaptado a la madurez de la empresa.

2 Características de las PMOn Diferentes estructuras 24 de PMO.n Naturaleza de los servicios

aportados.n Miembros de una PMO:

- Roles y responsabilidades. - Competencias requeridas.

3 Proceso de puesta en marcha de una PMO.

n Elaborar el pliego de especificaciones del proyecto de puesta en marcha de la PMO.

n Escoger el tipo de PMO y la lista de los servicios aportados en un plan a dos años.

n Clarificar los roles y responsabilidades de cada uno:- En los proyectos.- En la PMO.- En la empresa.

n Establecer los documentos de referencia de gestión de proyectos.

n Crear las primeras herramientas que hay que poner en marcha para obtener rápidamente aumentos de productividad.

4 Mantenimiento de la PMO.n Definir el plan de aumento del

rendimiento en el medio plazo.n Medir la prestación aportada por

la PMO y mostrar los beneficios aportados a la empresa.

n Extender las prestaciones de la PMO por medio de experiencias piloto.

n Hacer de la formación y del acompañamiento la punta de lanza del valor percibido por la empresa.

Implantar y mantener una Oficina de Gestión Proyectos (PMO)Construir el puente entre la visión estratégica y la operativa

La gestión multiproyectosCómo dominar las herramientas específicas y gestionar la sinergia de su equipo

Puntos fuertesn Entrega de herramientas y de formularios tipo para acelerar la puesta en marcha de una PMO.n Formación práctica y concreta: análisis de ejemplos de PMO reales de empresa y comienzo de la estructura

de su PMO.

Puntos fuertesn Los participantes se reparten en grupos cuyo fin es desarrollar

un abanico de proyectos. Una simulación informática asegura la arquitectura de la formación.

n Los consultores aportan experiencia en:- Metodología y organización en gestión multiproyectos.- Dirección de equipos y tratamiento de relaciones específicas a los

proyectos transversales.n Simulación con MS Project para la realización de ejemplos.



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Preparar la certificación PMP®

Preparar el examen del PMI® y validar sus conocimientos en project management

a dist@ncia

1 Iniciar el proyecton Definir los objetivos del proyecto, los entregables

y los resultados esperados de las actividades del proyecto.

n Describir las limitaciones y las hipótesis. Definir la estrategia del proyecto.

n Identificar los criterios de éxito. n Determinar las necesidades de recursos.n Definir el presupuesto.n Producir la documentación de referencia.2 Definir la previsión del proyecton Afinar el proyecto.n Crear el diagrama de tareas. n Desarrollar el plan de gestión de los recursos.n Afinar la estimación de costes y de plazos.n Poner en marcha los dispositivos de control de

proyecto.n Desarrollar el plan de gestión del proyecto.n Obtener la aprobación del plan de gestión.3 Realizar el proyecton Comprometer los recursos.n Gestionar el avance.n Comunicar el avance.n Poner en funcionamiento los procedimientos de

calidad.

4 Controlar el proyecton Medir los resultados.n Gestionar los cambios.n Tomar acciones correctivas.n Evaluar la eficacia de las acciones correctivas.n Verificar conformidad con el plan de management.n Reaccionar frente a los riesgos.5 Cerrar el proyecton Obtener la validación de los entregables.n Documentar las lecciones aprendidas de la

experiencia.n Facilitar el cierre del proyecto.n Conservar los útiles y los datos sobre los productos

realizados.6 Responsabilidades profesionalesn Garantizar la integridad.n Profundizar en las bases de conocimientos.n Poner en práctica los conocimientos profesionales.n Respetar las diferencias.7 Dominios de conocimiento de referencia

del PMBOKn Gestión de: la integración del proyecto, el ámbito,

los plazos, los costes, la calidad, los recursos hu-manos, la comunicación, los riesgos y las compras.

Primera parten Organización del plan de trabajo - Asistencia a

cumplimentar la ficha de inscripción. Grupos de procesos, dominios de conocimiento: integra-ción, alcance y plazos.

Duración: 1 día

Segunda parte:n Dominios de conocimiento: gestión de costes,

calidad, recursos humanos y comunicación en los proyectos.

Duración: 1 día

1ª Inter-sesiónn La gestión de plazos.n Profundizar en las técnicas no descritas en el

PMBoK®.n Guía, tests, respuestas vía e-mail.n Tutoría.

2ª Inter-sesiónn Dominios de conocimiento: Gestión de riesgos

y compras.n Profundizar en las técnicas no descritas en el

PMBoK®.n Guía, tests, respuestas vía e-mail.n Tutorías.n Lectura de fundamentos.

Tercera parte:n Dominios de conocimiento: gestión de riesgos,

compras y responsabilidad profesional.n Revisión final, simulación de examen y organiza-

ción de trabajos. Duración: 1 día

3ª Inter-sesiónn Gestión de riesgos y compras. Lectura de

fundamentos.n Guía, tests, respuestas vía e-mail.

Dirigido a Responsables de proyecto experimentados que deseen preparar el examen de certificación del PMI®.

Objetivos Preparar el examen de certificación del PMI®.

Familiarizarse con el manual de referencia del PMI: el PMBOK® (Project Management Body of Knowledge). Validar los conocimientos ya adquiridos en management de proyectos. Validar las enseñanzas extraídas de las experiencias de los participantes, en relación con la metodología del PMI®. Adquirir trucos y pistas para responder a las preguntas del examen.

Beneficios Acompañamiento por un consultor-formador que ejerce el rol de facilitador. Ayuda para cumplimentar la ficha de inscripción para el acceso al examen de la certification PMP®. Acceso permanente a cuestionarios tipo PMP® online, para practicar en cualquier momento. Ejercicios y estudio de casos para completar la adquisición de conocimientos junto con preguntas tipo para la preparación al examen.

Referencia PMI®: Permite ganar 35 PDUs para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®.


Madrid1ª convocatoria 15 febrero22 febrero29 febrero

Madrid2ª convocatoria10 mayo17 mayo 24 mayo

Madrid3ª convocatoria 28 junio5 julio12 julio

Madrid4ª convocatoria 27 septiembre4 octubre11 octubre

Barcelona1ª convocatoria 5 abril12 abril26 abril

1+1+1 DÍAS

21 horas

Ref. 05B031.890 €

Gestión de proyectos

Las funciones en Project Management p. 54

Gestión del equipo de proyecto y liderazgo p. 60

Métodos, técnicas y herramientas p. 61



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Programa

1 Identificar los desafíos del funcionamiento en equipo para el éxito del proyecto

n Pasar del proyecto “suma de expertos” al proyecto “obra común”.

n Romper con las lógicas compartimentadas.

2 Construir un equipo ganadorn Identificar las condiciones

de eficacia del equipo.n Clarificar con cada colaborador

su contribución.n Contractualizar la relación

jefe de proyecto/jerarquía de los miembros del equipo/colaborador.

n Establecer las reglas del juego para favorecer la cooperación.

3 Obtener el rendimiento del equipo

n Adaptar la gestión a las diferentes etapas de la evolución de un equipo de proyecto.

n Suscitar la adhesión compartiendo una visión común del proyecto.

n Mantener la implicación durante todo el proyecto: Gestionar por medio de la confianza.

4 Adaptar la gestión a los equipos alejados, dispersos, virtuales

n Comunicarse a través de los medios electrónicos.

n Identificar y regular los conflictos inherentes a la comunicación a distancia.

5 Los proyectos internaciona-les: la gestión intercultural

n Comprender las lógicas de pen-samiento de los interlocutores.

n Adaptar los comportamientos y el plan de acción a la cultura de su cliente y de sus socios.

6 Anticipar y gestionar los desacuerdos y las situaciones conflictivas

n Identificar los diferentes tipos de desacuerdos.

n Gestionar la confrontación para innovar.

n Tratar los conflictos evitando la escalada y los compromisos blandos.

2B Gestión del equipo de proyecto y liderazgo

Madrid19 - 20 marzo4 - 5 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05B281.170 €

Dirigido a Responsables de proyecto que tengan que dirigir un equipo transversal sin relación jerárquica sobre el mismo.

Futuros responsables de dirección de proyecto que quieran prepararse para dirigir un equipo sin autoridad jerárquica.

Objetivos Posicionarse en una organización mixta proyecto/proceso para delimitar sus márgenes de maniobra.

Identificar las condiciones de eficacia de una gestión transversal.

Aplicar las técnicas para gestionar, animar y motivar a los colaboradores a lo largo del desarrollo del proyecto. Anticipar y tratar los conflictos.

Beneficios Punto de referencia del PMI®: gane 14 PDU para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®.

Animar e integrar un equipo de proyectoEficacia colectiva del equipo de proyecto

Madrid4 - 5 marzo


2 DÍAS14 horas

Ref. 05B271.190 €

Dirigido a Jefes de proyecto, responsables y direc-tores de proyectos y actores de proyecto responsables de lotes de trabajo o que tengan que dirigir reuniones.

Objetivos Preparar y organizar reuniones de proyecto.

Adaptar los métodos y herramientas de dirección de reuniones a los diferentes tipos de reuniones de proyecto. Animar una reunión de lanzamiento, una reunión de avance, un comité de pilotaje y una reunión de cierre.

Beneficios Punto de referencia del PMI®: gane 14 PDU para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®. Taller de simulación de reuniones, con vídeo. Fichas de herramientas recapitu-lando los puntos clave que hay que tener en cuenta durante las reuniones.

Programa

1 Situar las reuniones de un proyecto

n Identificar las particularidades de las reuniones de proyecto y sus objetivos propios.

n Ver los diferentes tipos de reuniones ligadas al desarrollo del proyecto.

2 Preparar las reuniones de proyecto: definir la lógica de progresión y de producción

n Contribuir a un objetivo del proyecto: focalización sobre el resultado del proyecto.

n Contribuir a la eficacia de la gestión del proyecto: focalización sobre el proceso del proyecto.

3 Integrar las particularidades de la comunicación

n Regular a los pasivos y a los avasalladores.

n Identificar los fenómenos de grupo para utilizarlos.

n Comprender su contribución a los fenómenos de grupo.

n Hacer trabajar juntos a los actores de niveles jerárquicos muy diferentes.

4 Dirigir las reuniones de proyecto

n La postura del animador de la reunión.

n Desarrollar la flexibilidad: adaptarse a imprevistos.

n Pasar de facilitador a productor de contenido.

n Estimular o calmar los debates.n Respetar los objetivos y la

duración de las reuniones.

5 Zoom: “reunión de lanzamiento”

n Captar la cultura y el espíritu del proyecto para transmitirlos.

n Animar un “team building” particular.

n Atreverse a anticipar métodos para que los colaboradores del proyecto se atrevan a utilizarlos en sus acciones.

6 Zoom: “reunión de avance”n Recoger con anticipación las

informaciones de lo realizado y lo reprogramado.

n Cultivar la transparencia y el deber de alerta.

n El derecho al error, punto clave del éxito sostenible de las reuniones de avance.

7 Zoom: “comité de pilotaje”n Adaptar las presentaciones

para ayudar a la decisión.n Asegurarse de la robustez

de la decisión.n Suscitar el apoyo

de los responsables.

8 Zoom: “reunión de cierre”n Identificar los diferentes tipos

de cierre: de fase, de proyecto, de programa.

n Sacar provecho de las actas realizadas.

n Hacer evolucionar las reglas de funcionamiento del equipo.

Reuniones de proyecto eficientesProducir resultados y tomar buenas decisiones

Puntos fuertesn Pedagogía activa: Esta formación utiliza una pedagogía que

alterna los aportes metodológicos con la puesta en acción.n Enfoque lúdico: Juegos de rol que facilitan la identificación de com-

portamientos eficaces del funcionamiento de un equipo transversal.n Cuestionarios de análisis y diagnóstico para identificar prácticas y

comportamientos para un plan de acciones personalizado.



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Métodos, técnicas y herramientas 2C

Madrid17 - 19 abril23 - 25 octubre

Barcelona12 - 14 junio13 - 15 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 05B261.620 €

Dirigido a Jefes de proyecto, responsables y directores de proyectos.

Controladores y encargados del control de costes de un proyecto.

Actores de proyecto responsables de lotes de trabajo.

Objetivos Elaborar las estimaciones y valoraciones previas en cualquier fase de realización del proyecto.

Dominar los costes y plazos desde el lanzamiento hasta el cierre del proyecto.

Reducir los costes de los proyectos desde las fases previas.

Focalizar sobre los puntos importantes que hay que vigilar y anticipar las desviaciones en el desarrollo del proyecto.

Consolidar la información de seguimiento y construir cuadros de mando contundentes.


Programa

1 Contexto y organización del proyecto

n El análisis de necesidades y el pliego de especificaciones.

n El ciclo de vida del proyecto.n La estructura de desglose de

tareas (EDT). n Los grupos de interés: cliente,

equipo de proyecto, usuarios, colaboradores, sociedad…

n La planificación inicial.

2 Estimar los costesn Escoger los métodos de

estimación adecuados en función de la naturaleza del proyecto.

n Construir el presupuesto inicial y evaluar las provisiones para riesgos e imprevistos.

3 Notificar el avance físicon Un concepto fundamental.n Distintos modos de cálculo del

avance físico.n El pilotaje por el método del

avance físico o por lo que resta por hacer.

4 Herramientas y técnicas para controlar los plazos

n Construcción y análisis de la planificación en red.

n El recálculo de la fecha de fin de tarea.

n El análisis de la disponibilidad de los recursos.

n La vigilancia del camino crítico.n La planificación bajo tensión.

5 Controlar los costesn Aplicar el método del resto a

comprometer.n Reestimar periódicamente los

costes a final de proyecto.n Calcular el CPTR e identificar

cuándo utilizar el método del valor ganado.

n Calcular las desviaciones en costes y plazos y materializar la imbricación entre costes y plazos.

6 Controlar la calidadn Asegurar la trazabilidad de las

necesidades del cliente.n Tratar las modificaciones.n Verificar regularmente la

satisfacción del cliente.

n Pilotar la calidad en el día a día: las revisiones del proyecto, el plan de calidad del proyecto.

7 Cuadros de mando esenciales de un proyecto

n Lo imprescindible de la gestión de proyecto.

n Los indicadores clave: su pertinencia y buenas prácticas.

n Poner en práctica un cuadro de mando contundente.

8 Reducir los costes de un proyecto

n El método PVA.n Aplicar las técnicas de análisis

del valor.

9 Gestionar la informaciónn Llevar a cabo la gestión

de la configuración.n Organizar la circulación

de la información.

Planificación, control y seguimiento avanzado de proyectosTécnicas y herramientas para lograr los objetivos de alcance, coste y plazo

Puntos fuertesn CD-Rom: “Caja de herramientas” del estimador y del controlador de costes.n Simulación en equipos de trabajo de casos y prácticas sistemáticos.n Ilustración por medio de herramientas software (demostración de MS Project, empleo en vídeo proyección

de modelo MS Excel).



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2C Métodos, técnicas y herramientas

Madrid28 - 29 enero7 - 8 octubre

Barcelona18 - 19 marzo

2 DÍAS14 horas

Ref. 05B251.090 €

Dirigido a Jefes de proyecto. Responsables de actividades. Controladores y asistentes de proyecto. Consultores PMO.

Objetivos Dominar las funcionalidades esenciales de Project.

- Planificar y seguir los proyectos.

- Sintetizar el avance y ganar tiempo en el seguimiento del día a día.

Programa

1 Arrancar el proyecton Entorno general del proyecto.n Presentación de las tablas

y modos de presentación.n Construir una planificación

aproximada: - Definir y vincular las tareas, los

diferentes tipos de vínculos, asignar las duraciones.

2 Construir la planificación detallada con gestión de recursos

n Desagregar la planificación: tareas resumen, tareas repetitivas, delimitaciones, hitos e indicadores.

n Asignar y definir los atributos de los recursos: grupos, calendarios específicos, capacidad máxima, resolver las sobre-asignaciones.

n Planificación: identificar y optimizar el camino crítico mediante la red PERT. Visualizar fechas clave.

n Explotar la planificación: personalizar la presentación en pantalla, ordenar y utilizar filtros.

3 Seguir el proyecton Realizar el seguimiento

en el día a día: registrar las previsiones, explotar las informaciones de seguimiento, comparar lo previsto y lo realizado, replanificar una tarea, editar los informes, vigilar las fechas clave, visualizar las desviaciones.

n Integrar los cambios: registrar y visualizar los diferentes estados del proyecto, hacer simulaciones.


n Ejercicio de síntesis: posibilidades y límites.

4 Enfoque multiproyecton Síntesis de creación

y seguimiento de proyecto.n Utilización del fondo

de recursos.n Vínculos externos entre

proyectos.

5 Personalización de la presentación, gestión de informes

n Automatizar el entorno y reutilizar los formatos, automatizar las operaciones habituales, personalizar el programa.

n Visualizar las diferentes vistas e imprimir.

n Imprimir informes de duración, cargas, costes.

n Hacer evolucionar la gestión del proyecto: trabajo en grupo con Project y los programas complementarios.

Microsoft ProjectPlanificación y seguimiento de proyectos

Puntos fuertesn Simulación completa de un proyecto.n Ejercicios y soluciones en formato electrónico, la copia del trabajo realizado… facilitan la utilización

de MS-Project.n Utilizar funcionalidades de MS-Project para planificar y seguir sus proyectos, reactualizar las necesidades

de recursos, ajustar los plazos en función de los resultados, seguir un proyecto en el día a día.



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Dirigido a Jefes de proyecto experimentados que deseen revisar los nuevos enfoques de la dirección integrada de proyectos.

Futuros jefes de proyecto o miembros activos de un equipo de proyecto que deseen completar su formación en la dirección integrada de proyecto.

Compradores de proyecto, coordinadores de compras-proyectos.

Objetivos Sensibilizar en la cultura de la Dirección

Integrada de Proyecto (DIP). Realizar y coordinar las compras en los proyectos.

Identificar los diferentes tipos de contratación, sus ventajas e inconvenientes.

Poner en marcha una cultura de gestión de riesgos.

Identificar, evaluar y reducir los riesgos.




2 DÍAS14 horas

Ref. 05B231.190 €

ProgramaCompras y dirección de proyecto: una sinergia eficaz

1 Identificar los roles y misiones del jefe de proyecto y de los actores del proyecto

n Situar el lugar de los diferentes actores en un proyecto.

n Evaluar la contribución de compras que espera el jefe de proyecto.

n Preparar el doble reporting de un comprador de proyecto.

n Posicionar a los compradores de familias y a los compradores de proyectos.

2 Valorar la implicación de las compras en las fases previas del proyecto

n Utilizar las aportaciones del marketing de compras.

n Anticipar los riesgos y aprovechar las oportunidades.

n Preseleccionar a los proveedores: método y criterios específicos.

3 Expresar y valorar con precisión una necesidad

n Practicar el análisis funcional y convertirlo en una herramienta de compra contundente.

n Del pliego de especificaciones a las especificaciones técnicas: las trampas a evitar.

n Utilizar el análisis del valor: la matriz de transferencia.

4 Seleccionar los proveedores y dar fiabilidad a las relaciones

n Evaluar a un socio con la matriz de cotización funcional.

n Construir un plan de desarrollo del proveedor adaptado a la colaboración deseada.

5 Controlar el rendimiento de los proveedores

n Medir con la ayuda de indicadores simples y pertinentes.

n Formalizar y consolidar los compromisos.

n Negociar los planes de mejora.

Gestión de riesgos del proyecto

1 Definición e identificación de los riesgos

n Concepto y tipologías de riesgo.n Métodos de análisis por fase,

funcionalidad, causa y origen.n Check-list de riesgos.

2 El análisis de los riesgosn Evaluación de la probabilidad

y de la gravedad.n Las matrices de riesgos.n El análisis de las hipótesis.n Los métodos a juicio de

expertos.

3 El tratamiento del riesgon Reducción/mejoran Transferencia/comparticiónn Eliminación/explotaciónn Aceptaciónn Plan de gestión de riesgos

Gestión de compras y riesgos en los proyectosNuevas dimensiones de la Dirección Integrada de Proyecto (DIP)

Puntos fuertesn CD-Rom: “caja de herramientas” de la gestión de riesgos.n Un estudio de caso para practicar el proceso completo de gestión de riesgos.n Análisis de casos aportados por los participantes.n Herramientas simples para implantar, se entregan en formato electrónico.



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Programa

1 Identificar los desafíos del funcionamiento en equipo para el éxito del proyecto

n Pasar del proyecto “suma de expertos” al proyecto “obra común”.

n Romper con las lógicas compartimentadas.

2 Construir un equipo ganadorn Identificar las condiciones

de eficacia del equipo.n Clarificar con cada colaborador

su contribución.n Contractualizar la relación

jefe de proyecto/jerarquía de los miembros del equipo/colaborador.

n Establecer las reglas del juego para favorecer la cooperación.

3 Obtener el rendimiento del equipo

n Adaptar la gestión a las diferentes etapas de la evolución de un equipo de proyecto.

n Suscitar la adhesión compartiendo una visión común del proyecto.

n Mantener la implicación durante todo el proyecto: Gestionar por medio de la confianza.

4 Adaptar la gestión a los equipos alejados, dispersos, virtuales

n Comunicarse a través de los medios electrónicos.

n Identificar y regular los conflictos inherentes a la comunicación a distancia.

5 Los proyectos internaciona-les: la gestión intercultural

n Comprender las lógicas de pen-samiento de los interlocutores.

n Adaptar los comportamientos y el plan de acción a la cultura de su cliente y de sus socios.

6 Anticipar y gestionar los desacuerdos y las situaciones conflictivas

n Identificar los diferentes tipos de desacuerdos.

n Gestionar la confrontación para innovar.

n Tratar los conflictos evitando la escalada y los compromisos blandos.

2B Gestión del equipo de proyecto y liderazgo



2 DÍAS14 horas

Ref. 05B281.170 €

Dirigido a Responsables de proyecto que tengan que dirigir un equipo transversal sin relación jerárquica sobre el mismo.

Futuros responsables de dirección de proyecto que quieran prepararse para dirigir un equipo sin autoridad jerárquica.

Objetivos Posicionarse en una organización mixta proyecto/proceso para delimitar sus márgenes de maniobra.

Identificar las condiciones de eficacia de una gestión transversal.

Aplicar las técnicas para gestionar, animar y motivar a los colaboradores a lo largo del desarrollo del proyecto. Anticipar y tratar los conflictos.


Animar e integrar un equipo de proyectoEficacia colectiva del equipo de proyecto

Madrid4 - 5 marzo


2 DÍAS14 horas

Ref. 05B271.190 €

Dirigido a Jefes de proyecto, responsables y direc-tores de proyectos y actores de proyecto responsables de lotes de trabajo o que tengan que dirigir reuniones.

Objetivos Preparar y organizar reuniones de proyecto.

Adaptar los métodos y herramientas de dirección de reuniones a los diferentes tipos de reuniones de proyecto. Animar una reunión de lanzamiento, una reunión de avance, un comité de pilotaje y una reunión de cierre.

Beneficios Punto de referencia del PMI®: gane 14 PDU para obtener o mantener su certificación PMP® ó CAPM®. Taller de simulación de reuniones, con vídeo. Fichas de herramientas recapitu-lando los puntos clave que hay que tener en cuenta durante las reuniones.

Programa

1 Situar las reuniones de un proyecto

n Identificar las particularidades de las reuniones de proyecto y sus objetivos propios.

n Ver los diferentes tipos de reuniones ligadas al desarrollo del proyecto.

2 Preparar las reuniones de proyecto: definir la lógica de progresión y de producción

n Contribuir a un objetivo del proyecto: focalización sobre el resultado del proyecto.

n Contribuir a la eficacia de la gestión del proyecto: focalización sobre el proceso del proyecto.

3 Integrar las particularidades de la comunicación

n Regular a los pasivos y a los avasalladores.


n Comprender su contribución a los fenómenos de grupo.

n Hacer trabajar juntos a los actores de niveles jerárquicos muy diferentes.

4 Dirigir las reuniones de proyecto

n La postura del animador de la reunión.

n Desarrollar la flexibilidad: adaptarse a imprevistos.

n Pasar de facilitador a productor de contenido.

n Estimular o calmar los debates.n Respetar los objetivos y la

duración de las reuniones.

5 Zoom: “reunión de lanzamiento”

n Captar la cultura y el espíritu del proyecto para transmitirlos.

n Animar un “team building” particular.

n Atreverse a anticipar métodos para que los colaboradores del proyecto se atrevan a utilizarlos en sus acciones.

6 Zoom: “reunión de avance”n Recoger con anticipación las

informaciones de lo realizado y lo reprogramado.

n Cultivar la transparencia y el deber de alerta.

n El derecho al error, punto clave del éxito sostenible de las reuniones de avance.

7 Zoom: “comité de pilotaje”n Adaptar las presentaciones

para ayudar a la decisión.n Asegurarse de la robustez

de la decisión.n Suscitar el apoyo

de los responsables.

8 Zoom: “reunión de cierre”n Identificar los diferentes tipos

de cierre: de fase, de proyecto, de programa.

n Sacar provecho de las actas realizadas.

n Hacer evolucionar las reglas de funcionamiento del equipo.

Reuniones de proyecto eficientesProducir resultados y tomar buenas decisiones

Puntos fuertesn Pedagogía activa: Esta formación utiliza una pedagogía que

alterna los aportes metodológicos con la puesta en acción.n Enfoque lúdico: Juegos de rol que facilitan la identificación de com-

portamientos eficaces del funcionamiento de un equipo transversal.n Cuestionarios de análisis y diagnóstico para identificar prácticas y

comportamientos para un plan de acciones personalizado.



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3 DÍAS20 horas

Ref. 05B261.620 €

Dirigido a Jefes de proyecto, responsables y directores de proyectos.

Controladores y encargados del control de costes de un proyecto.

Actores de proyecto responsables de lotes de trabajo.

Objetivos Elaborar las estimaciones y valoraciones previas en cualquier fase de realización del proyecto.

Dominar los costes y plazos desde el lanzamiento hasta el cierre del proyecto.

Reducir los costes de los proyectos desde las fases previas.

Focalizar sobre los puntos importantes que hay que vigilar y anticipar las desviaciones en el desarrollo del proyecto.

Consolidar la información de seguimiento y construir cuadros de mando contundentes.


Programa

1 Contexto y organización del proyecto

n El análisis de necesidades y el pliego de especificaciones.

n El ciclo de vida del proyecto.n La estructura de desglose de

tareas (EDT). n Los grupos de interés: cliente,

equipo de proyecto, usuarios, colaboradores, sociedad…

n La planificación inicial.

2 Estimar los costesn Escoger los métodos de

estimación adecuados en función de la naturaleza del proyecto.

n Construir el presupuesto inicial y evaluar las provisiones para riesgos e imprevistos.

3 Notificar el avance físicon Un concepto fundamental.n Distintos modos de cálculo del

avance físico.n El pilotaje por el método del

avance físico o por lo que resta por hacer.

4 Herramientas y técnicas para controlar los plazos

n Construcción y análisis de la planificación en red.

n El recálculo de la fecha de fin de tarea.

n El análisis de la disponibilidad de los recursos.

n La vigilancia del camino crítico.n La planificación bajo tensión.

5 Controlar los costesn Aplicar el método del resto a

comprometer.n Reestimar periódicamente los

costes a final de proyecto.n Calcular el CPTR e identificar

cuándo utilizar el método del valor ganado.

n Calcular las desviaciones en costes y plazos y materializar la imbricación entre costes y plazos.

6 Controlar la calidadn Asegurar la trazabilidad de las

necesidades del cliente.n Tratar las modificaciones.n Verificar regularmente la

satisfacción del cliente.

n Pilotar la calidad en el día a día: las revisiones del proyecto, el plan de calidad del proyecto.

7 Cuadros de mando esenciales de un proyecto

n Lo imprescindible de la gestión de proyecto.

n Los indicadores clave: su pertinencia y buenas prácticas.

n Poner en práctica un cuadro de mando contundente.

8 Reducir los costes de un proyecto

n El método PVA.n Aplicar las técnicas de análisis

del valor.

9 Gestionar la informaciónn Llevar a cabo la gestión

de la configuración.n Organizar la circulación

de la información.

Planificación, control y seguimiento avanzado de proyectosTécnicas y herramientas para lograr los objetivos de alcance, coste y plazo

Puntos fuertesn CD-Rom: “Caja de herramientas” del estimador y del controlador de costes.n Simulación en equipos de trabajo de casos y prácticas sistemáticos.n Ilustración por medio de herramientas software (demostración de MS Project, empleo en vídeo proyección

de modelo MS Excel).



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2C Métodos, técnicas y herramientas



2 DÍAS14 horas

Ref. 05B251.090 €

Dirigido a Jefes de proyecto. Responsables de actividades. Controladores y asistentes de proyecto. Consultores PMO.

Objetivos Dominar las funcionalidades esenciales de Project.

- Planificar y seguir los proyectos.

- Sintetizar el avance y ganar tiempo en el seguimiento del día a día.

Programa

1 Arrancar el proyecton Entorno general del proyecto.n Presentación de las tablas

y modos de presentación.n Construir una planificación

aproximada: - Definir y vincular las tareas, los

diferentes tipos de vínculos, asignar las duraciones.

2 Construir la planificación detallada con gestión de recursos

n Desagregar la planificación: tareas resumen, tareas repetitivas, delimitaciones, hitos e indicadores.

n Asignar y definir los atributos de los recursos: grupos, calendarios específicos, capacidad máxima, resolver las sobre-asignaciones.

n Planificación: identificar y optimizar el camino crítico mediante la red PERT. Visualizar fechas clave.

n Explotar la planificación: personalizar la presentación en pantalla, ordenar y utilizar filtros.

3 Seguir el proyecton Realizar el seguimiento

en el día a día: registrar las previsiones, explotar las informaciones de seguimiento, comparar lo previsto y lo realizado, replanificar una tarea, editar los informes, vigilar las fechas clave, visualizar las desviaciones.

n Integrar los cambios: registrar y visualizar los diferentes estados del proyecto, hacer simulaciones.


n Ejercicio de síntesis: posibilidades y límites.

4 Enfoque multiproyecton Síntesis de creación

y seguimiento de proyecto.n Utilización del fondo

de recursos.n Vínculos externos entre

proyectos.

5 Personalización de la presentación, gestión de informes

n Automatizar el entorno y reutilizar los formatos, automatizar las operaciones habituales, personalizar el programa.

n Visualizar las diferentes vistas e imprimir.

n Imprimir informes de duración, cargas, costes.

n Hacer evolucionar la gestión del proyecto: trabajo en grupo con Project y los programas complementarios.

Microsoft ProjectPlanificación y seguimiento de proyectos

Puntos fuertesn Simulación completa de un proyecto.n Ejercicios y soluciones en formato electrónico, la copia del trabajo realizado… facilitan la utilización

de MS-Project.n Utilizar funcionalidades de MS-Project para planificar y seguir sus proyectos, reactualizar las necesidades

de recursos, ajustar los plazos en función de los resultados, seguir un proyecto en el día a día.



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Dirigido a Jefes de proyecto experimentados que deseen revisar los nuevos enfoques de la dirección integrada de proyectos.

Futuros jefes de proyecto o miembros activos de un equipo de proyecto que deseen completar su formación en la dirección integrada de proyecto.

Compradores de proyecto, coordinadores de compras-proyectos.

Objetivos Sensibilizar en la cultura de la Dirección

Integrada de Proyecto (DIP). Realizar y coordinar las compras en los proyectos.

Identificar los diferentes tipos de contratación, sus ventajas e inconvenientes.

Poner en marcha una cultura de gestión de riesgos.

Identificar, evaluar y reducir los riesgos.




2 DÍAS14 horas

Ref. 05B231.190 €

ProgramaCompras y dirección de proyecto: una sinergia eficaz

1 Identificar los roles y misiones del jefe de proyecto y de los actores del proyecto

n Situar el lugar de los diferentes actores en un proyecto.

n Evaluar la contribución de compras que espera el jefe de proyecto.

n Preparar el doble reporting de un comprador de proyecto.

n Posicionar a los compradores de familias y a los compradores de proyectos.

2 Valorar la implicación de las compras en las fases previas del proyecto

n Utilizar las aportaciones del marketing de compras.

n Anticipar los riesgos y aprovechar las oportunidades.

n Preseleccionar a los proveedores: método y criterios específicos.

3 Expresar y valorar con precisión una necesidad

n Practicar el análisis funcional y convertirlo en una herramienta de compra contundente.

n Del pliego de especificaciones a las especificaciones técnicas: las trampas a evitar.

n Utilizar el análisis del valor: la matriz de transferencia.

4 Seleccionar los proveedores y dar fiabilidad a las relaciones

n Evaluar a un socio con la matriz de cotización funcional.

n Construir un plan de desarrollo del proveedor adaptado a la colaboración deseada.

5 Controlar el rendimiento de los proveedores

n Medir con la ayuda de indicadores simples y pertinentes.

n Formalizar y consolidar los compromisos.

n Negociar los planes de mejora.

Gestión de riesgos del proyecto

1 Definición e identificación de los riesgos

n Concepto y tipologías de riesgo.n Métodos de análisis por fase,

funcionalidad, causa y origen.n Check-list de riesgos.

2 El análisis de los riesgosn Evaluación de la probabilidad

y de la gravedad.n Las matrices de riesgos.n El análisis de las hipótesis.n Los métodos a juicio de

expertos.

3 El tratamiento del riesgon Reducción/mejoran Transferencia/comparticiónn Eliminación/explotaciónn Aceptaciónn Plan de gestión de riesgos

Gestión de compras y riesgos en los proyectosNuevas dimensiones de la Dirección Integrada de Proyecto (DIP)

Puntos fuertesn CD-Rom: “caja de herramientas” de la gestión de riesgos.n Un estudio de caso para practicar el proceso completo de gestión de riesgos.n Análisis de casos aportados por los participantes.n Herramientas simples para implantar, se entregan en formato electrónico.

Organización, sostenibilidad e innovación

Organización, métodos y técnicas p. 66

Calidad, sostenibilidad y RSC p. 70

Innovación y creatividad p. 72

Sumario detallado

Organización, métodos y técnicas 66

Elaboración y despliegue de un Plan Estratégico con éxito ........................ 67Identifi car los retos clave para avanzar hacia el éxito de la Organización

Métodos y técnicas de organización ................. 67

Cómo organizar para alcanzar el éxito

Construir una organización por procesos .......... 68Sistema de gestión por procesos

Proceso como Unidad de Gestión para la mejora 68Claves y herramientas para la mejora de los procesosde una Organización

Taller de adecuación de plantillas ...................... 69El cálculo de plantilla en la práctica

Calidad, sostenibilidad y RSC 70

Guía práctica para la implantación del Modelo EFQM ................................................................. 70Claves para enfocar la sostenibilidad y la excelencia en la gestión de las organizaciones según el modelo EFQM 2010

RSC: Dirección, gestión y comunicaciónde la Responsabilidad Social Corporativa ......... 71Elaboración, despliegue y comunicación de estrategias sostenibles

Innovación y creatividad 72

Implantación de un modelo de cambiobasado en la innovación .................................... 72Modelo integral para injertar la innovación en la Organización

Innovación en el Modelo de Negocio con el Método Canvas ....................................... 73Descubrir nuevas oportunidades para generar nuevos negocios

Innovación en la práctica ................................... 746 referencias clave para construir un proceso de innovación operativo

Desarrollar el potencial creativo ......................... 75La creatividad personal como clave para desencadenar la innovación organizativa

© Cegos 2013 65CERTIFICADA

[ Formación presencial | blended | e-Learning ] © Cegos 2013

ORGANIZACIÓN, SOSTENIBILIDAD E INNOVACIÓN6

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3A Organización, métodos y técnicas



Barcelona17 - 18 junio

2 DÍAS14 horas

Ref. 30A241.245 €

Dirigido a Máximos responsables de empresa, Directores de Planificación, Directores de Presupuestación que quieran realizar la definición de su Plan Estratégico mediante un proceso participativo de su Comité de Dirección o incluso ampliarlo al resto de su Organización.

Objetivos Normalizar el proceso de elaboración del Plan Estratégico, partiendo del diagnóstico y la reflexión, realizando un análisis de la situación en el que se tengan en cuenta los distintos grupos de interés, que permita la toma de decisiones futuras de la Organización.

Proporcionar un método sencillo y eminentemente práctico para la elaboración y despliegue del Plan Estratégico.

Programa

1 La Visión n Definición Revisión de la Misión

de la Organización.n Definición de la Visión e

indicadores de Visión.n Planteamiento de Valores

Corporativos.

2 Análisis de información relevante

n Identificación de los grupos de interés.

n Proceso de análisis de información para cada grupo de interés.

3 El proceso de Planificación Estratégica

n Determinación de los Factores Críticos de Éxito y la identificación de Estrategias.

n Análisis de afinidad y coherencia de las Estrategias.

n Objetivos Estratégicos y Actividades Prioritarias.

n Metas e indicadores de ejecución y/o rendimiento.

4 Herramientas de desplieguen El Balance Score Card de Norton

y Kaplan como herramienta de despliegue de objetivos y proyectos.

n El despliegue de objetivos a través de los procesos clave. Metodología para la gestión de estos procesos.

n El despliegue de los Objetivos. La Matriz de Objetivos Clave.

5 El seguimiento estratégicon El cuadro de mando estratégico.n Periodicidad y sistemas para el

seguimiento estratégico

Elaboración y despliegue de un Plan Estratégico con éxitoIdentificar los retos clave para avanzar hacia el éxito de la Organización

Puntos fuertesn Disponer de un método con fases y herramientas claras de análisis en cada uno de los pasos.n Aprender las claves para elaborar y desplegar el Plan Estratégico en un plazo razonable de tiempo teniendo

en cuenta información de todos los grupos de interés.

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ORGANIZACIÓN, SOSTENIBILIDAD E INNOVACIÓN

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Organización, métodos y técnicas 3A


Madrid23 - 25 enero6 - 8 noviembre

Barcelona22 - 24 abril

3 DÍAS20 horas

Ref. 02B051.590 €

Dirigido a Técnicos de Organización y otros especialistas dedicados al desarrollo de proyectos de Organización. Jefes, responsables y mandos de Áreas, Departamentos y Unidades en empresas de servicios y organismos públicos.

Analistas funcionales. Directores y jefaturas responsables de la “función de organización”.

ObjetivosProporcionar los métodos y herramientas de análisis adecuados para:

Diagnosticar el nivel de realización de los procesos, actividades y tareas desarrolladas.

Elaborar y poner en marcha un plan de reorganización que permita la efectiva mejora de los servicios que se prestan a través de la simplificación, mecanización, mejora de la calidad y la disminución de los costes.

Programa

1 Introducciónn La naturaleza de la organización

de las empresas de servicio.n Condicionantes y restricciones:

cuestiones de eficacia y eficiencia del medio de actuación.

2 Los procesos como marco de la organización

n La organización orientada a proceso vs. funciones.

n Alinear la organización con la estrategia.

n Metodología de análisis de procesos.

n Explotación del modelo para la mejora.

n Casos prácticos.

3 La variable cualitativa: análisis de tareas y procedimientos

3-1 Análisis de actividades y tareas

n Aportaciones del análisis de tareas.

n Soportes de captura y análisis de datos:- Lista de tareas.- Cuadros de Reparto de Tareas.- Análisis ABC de Tareas.- Cuadros de Polivalencia.- Cuadros de Reparto de Costes.

n Concepción y utilización: La concreción depropuestas de mejora y reasignación de tareas.

n Casos prácticos.

3-2 Análisis de procedimientos de trabajo

n Enfoque proceso y perspectiva funcional.

n Determinación de los objetivos a conseguir.

n Metodología de análisis de procesos y procedimientos de trabajo.

n Técnicas de Análisis:- Diagrama de flujo de Trabajo.- Diagrama de Posición de

Documentos.n Crítica y elaboración de nuevos

procedimientos operativos.n Casos prácticos.

4 La variable cuantitativa: la asignación de recursos

n Conceptos básicos de medida.n Cargas de trabajo y asignación

de recursos: Esquemas de estimación y medición.

n Escenario a corto plazo. Técnicas aplicables:

- Cuadro de Estimación de Tiempos.

- Cuadro de Extrapolación de Datos.

- Cuadro de Reparto de Tareas-Objetivo.

n Escenarios a medio y largo plazo: Cuadro de Ahorros Potenciales.

5 Diagnóstico integral y articulación de propuesta

Métodos y técnicas de organizaciónCómo organizar para alcanzar el éxito

Puntos fuertesn Una formación amplia, teórica y práctica, de las metodologías, técnicas y herramientas básicas que

deben dominar para llevar a cabo la realización de proyectos de cambio organizativo.n Una capacidad práctica para actuar eficazmente como organizador profesional.



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3A Organización, métodos y técnicas

[ Formación presencial | blended | e-Learning ] © Cegos 2013 Todos los programas de formación pueden ser impartidos en su empresa y son bonifi cables por la FTFE

Madrid11 - 12 marzo3 - 4 junio18 - 19 noviembre

Barcelona4 - 5 febrero13 - 14 mayo14 - 15 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 02B191.170 €

Dirigido a Responsables y técnicos de organización.

Jefes de servicio y responsables de unidades o de proyectos.

Objetivos Identificar los diferentes procesos de la empresa y sus interacciones.

Implantar la estructura de gestión, definir los objetivos y los cuadros de mando asociados.

Dominar los fundamentos del Sistema de Gestión por Procesos.

Conocer herramientas y metodología para organizarse en torno a procesos, desde el punto de vista operativo y de gestión.

Aprender a realizar un diagnóstico sobre la implantación y funcionamiento de un sistema de gestión por procesos. Dotar de herramientas que permitan mantener y desarrollar el proceso de mejora continua y reingeniería.

Programa

1 De la estrategia a la nueva organización

n Organización al servicio de la estrategia.

n Por funciones, divisiones, matricial.

n Ventajas e inconvenientes.

2 La organización matricial: Por procesos

n El modelo EFQM y la gestión por procesos. El despliegue de la estrategia.

n El mapa de procesos: procesos estratégicos, de negocio y soporte.

n Priorización de los procesos clave.

n Metodología de los Siete Pasos en la gestión de procesos.

n Definir los roles del responsable o “propietario” de procesos, en el marco de la dirección:- Responsables.- Autoridad.- Parcelas de poder.

3 Construir los objetivos y trasladarlos al nivel de procesos

n De la estrategia a los objetivos globales.

n De los objetivos globales a los objetivos por proceso.

n Vigilancia de la coherencia del conjunto.

4 Poner en marcha los cuadros de mando

n Seguimiento por proceso.n Seguimiento global.

5 Dirigir la organización para el éxito

n Organizar las reuniones de dirección al nivel de los procesos y el reporting.

n Organizar las reuniones de dirección del conjunto y conectando con los objetivos globales.

n Capitalizar los éxitos y corregir desviaciones.

n Organizar el retorno de experiencias.

Construir una organización por procesosSistema de gestión por procesos

Programa

1 Determinación del Mapa de Procesos

n Identificar los Procesos de Gestión Estratégica, Nucleares y Soporte.

n Relación del ámbito funcional (organigrama) con los procesos.

n Desarrollo del Mapa de Procesos de la Organización. Ejemplos de Mapas de Proceso.

2 Determinar y mapear los procesos

n Ficha de determinación del proceso: entradas, salidas, clientes del proceso, agentes participantes, etc.

n El flujograma del proceso.n Clientes del proceso.

Identificación de expectativas y requisitos válidos.

n Indicadores del proceso. Tipos de indicadores: carga/entrada; rendimiento; dimensión, etc.

3 El Cuadro de Mando de Gestión

n Descripción y características de los indicadores de gestión.

n Rendimiento de los indicadores>rendimiento de un proceso>rendimiento del Mapa de Procesos.

n Herramientas de ponderación de rendimientos.

4 Recomendaciones de implantación

n Problemas y barreras habituales.n Hoja de ruta para la

implantación efectiva.

Dirigido a Directores de Organización, Calidad o Directores de otras áreas que deseen implantar la gestión por procesos a través de la definición y gestión de su correspondientes mapas y cuadros de mando.

Objetivos Desarrollar la metodología para la identificación y mapeado de los distintos procesos de la Organización.

Conocer las nociones de proceso, gestión por procesos, diagrama de flujo, medida de los procesos.

Identificar las necesidades y requisitos del cliente.

Desarrollo del cuadro de mando de proceso.



2 DÍAS14 horas

Ref. 02B151.190 €

Proceso como Unidad de Gestión para la mejoraClaves y herramientas para la mejora de los procesos de una Organización

Puntos fuertesn Formación operativa que permite alimentar la reflexión sobre el caso personal de cada participante.n La formación se apoya en un ejemplo concreto de puesta en marcha de un sistema de organización por procesos.n Intercambio de experiencias para favorecer la comprensión de diferentes contextos.

Puntos fuertesn Reconocer la gestión de mapas de procesos como algo tangible y útil. n Revisión de ejemplos prácticos de implantación de Mapa de Procesos.n Sencillez de los pasos propuestos.


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Organización, métodos y técnicas 3A

© Cegos 2013 | | Información e inscripciones en 91 270 50 00 | Fax : 91 270 51 12 | [email protected] | www.cegos.es | © Cegos 2013 | | Información e inscripciones en 91 270 50 00 | Fax : 91 270 51 12 | [email protected] | www.cegos.es |

Madrid4 - 5 abril4 - 5 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 02B201.180 €

Dirigido a Responsables de unidades que vayan a verse implicados en proyectos de dimensionamiento.

Técnicos de recursos humanos relacionados con la planificación de plantilla. Técnicos de organización y auditores internos. Profesionales del sector de la consultoría.

ObjetivosAl final de cada curso los participantes serán capaces de:

Dominar la metodología general del dimensionamiento de plantilla.

Interpretar y estructurar las necesidades que fundamentan los estudios de plantilla, adoptando el enfoque más adecuado para la búsqueda de soluciones.

Extraer conclusiones validas de la situación de partida y elaborar propuestas defendibles y aplicables.

Programa

1 Introducciónn Conceptos previos.

- Plantilla cualitativa y cuantitativa.

- Ocupación y productividad.- Sistemas de cálculo

de necesidades.n Riesgos y trampas frecuentes de

un estudio de dimensionamiento.n El dimensionamiento como una

guía de la gestión de recursos humanos.

2 Metodología general n Determinar el enfoque del

proyecto: objetivos, políticas de empresa, ámbito y condicionantes.

n Desplegar el sistema de dimensionamiento a utilizar: detallado o global. Individual, transversal o de red.

n Establecer la situación de partida: inventario y distribución/segmentación de la plantilla; estructura y procesos; puestos y ocupación; indicadores de actividad...

n Analizar y diagnosticar la situación: estructurar situaciones; identificar focos de ajuste; determinar “factores correctores” a considerar.

n Definir y aplicar el sistema de cálculo más adecuado: propuestas y escenarios de mejora; valoración de impactos diferenciando ajustes de productividad y valoración de impactos por cambios organizativos.

n Preparar y “vender” la solución.

3 Aplicaciones de dimensionamiento de plantillas

n Aprendizaje práctico de la aplicación de la metodología, a través de la realización de casos prácticos, representativos de proyectos habituales de dimensionamiento.

Caso práctico 1: Estudio de un área de servicios centralesn Tipo de análisis: individual, a

nivel detallado de las tareas y ocupación de los puestos.

n Ámbito: área de servicios centrales.

n Referencia operación: procedimientos de trabajo, contenidos de las tareas de los puestos.

n Referencia de estándares exigibles:requerimientos por descomposición de la ejecución; mediciones.

n Método de cálculo: estimativo.

Caso práctico 2: Estudio de desajustes internos entre plantilla y actividad n Tipo de análisis: global a nivel de

centros tipo y responsabilidades principales de los puestos

n Ámbito: red de centros periféricos (territoriales; agencias, …).

n Referencia operación: tipología de operaciones; estructura de puestos tipo; aportación valor para la gestión, comercial/relacional, técnica y operativa.

n Referencia de estándares exigibles: mejores prácticas internas; ajustes conforme características de los centros tipo y de su entorno.

n Método de cálculo: paramétrico.

Taller de adecuación de plantillasEl cálculo de plantilla en la práctica

Puntos fuertesn Desarrollo del aprendizaje a partir de la resolución de casos.n Práctica guiada centrada en el análisis de la situación y en la formulación de soluciones.n Despliegue de la metodología, conforme a supuestos muy habituales de los proyectos de dimensionamiento.



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3B Calidad, sostenibilidad y RSC

Dirigido a Máximos responsables de empresas, Organizaciones y Entidades que deseen conocer cómo implantar el Modelo EFQM desde una perspectiva práctica y sencilla.

Objetivos Conocer de manera sencilla y práctica los contenidos del Modelo EFQM. Fomentar el Modelo de Excelencia EFQM como herramienta para la Mejora. Identificar la manera de realizar la autoevaluación EFQM.

Programa

1 Introducción a la Excelencia en la Gestión

n En qué se concreta la Excelencia.

n Introducción al Modelo de Excelencia EFQM. Principios y Conceptos Fundamentales de Excelencia (alcanzar resultados equilibrados, añadir valor para los clientes, favorecer la creatividad y la innovación, etc.).

n Modelo de Gestión vs. Modelo EFQM.

2 Contenidos del Modelo EFQM. Aspectos a evaluar

n Procesos, Productos y Servicios.n Alianzas y Recursos.n Personas.n Estrategia.n Liderazgo.n Resultados en los grupos de

interés.

3 Cómo evaluar las Organizaciones

n Herramienta para la evaluación: Matriz REDER.

n Autoevaluación vs. Evaluación externa. Fases y Ventajas.

n Diseño y Seguimiento del Plan de Acción de Excelencia.

n Reconocimientos externos. Recomendaciones para la presentación de una candidatura exitosa.



2 DÍAS14 horas

Ref. 30A061.190 €

Guía práctica para la implantación del Modelo EFQM 2010Claves para enfocar la sostenibilidad y la excelencia en la gestión de las organizaciones

Puntos fuertesn Identificar ejemplos sencillos de implantación del Modelo EFQM.n Practicar los criterios de evaluación.n Definir un plan de mejora para la Organización.



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Calidad, sostenibilidad y RSC 3B

Dirigido a Directores, directivos, técnicos, responsables o gestores implicados que deseen definir una estrategia de RSC, de su despliegue y de su transparencia y comunicación.

Objetivos Contextualizar y conceptualizar la RSC y sus derivadas.

Dar a conocer la importancia de las estrategias que a nivel internacional europeo y estatal, se promueven en el ámbito de la RSC.

Proporcionar los conocimientos y metodología que faciliten la elaboración de Planes Directores de RSC, La implantación de un Sistema de Gestión Socialmente Responsable y la elaboración de una Memoria de Sostenibilidad.

Programa

1 Introducción a la RSCn Antecedentes, conceptos,

contexto de la RSC.n Barreras a la RSC.n Ventajas y derivadas.n La Triple cuenta de resultados.

2 Ambitos de gestión relacionados con la RSC

n Planificación Estratégica. n Buen Gobierno Corporativo.n Gestión Medioambiental.n Planes de Comunicación,

Difusión y Publicación.n Gestión de los Recursos

Humanos. n Gestión de la Prevención

de Riesgos y Salud Laboraln Acción Social.n Gestión de Calidad. n Diseño y Desarrollo

de productos o servicios socialmente responsables.

n Inversión Socialmente Responsable. Marketing Social.

3 Ejes de trabajo para la elaboración de un plan director de RSC

n Grupos de Interés. Conceptos y tipología.

n Identificación de grupos de interés relevantes para la organización según su naturaleza.

n Determinación de canales para el diálogo:- Recogida de necesidades y

expectativas.- Sondeo del nivel de

satisfacción con iniciativas RSC.

n Análisis de materialidad socialmente responsable.

n Adopción de compromisos y actuaciones socialmente responsables.

n Establecimiento de Objetivos de Mejora.

n Establecimiento de indicadores de rendimiento o despliegue de un Plan Director de RSC.

4 Desarrollo e implantación de un sistema de gestión de RSC (según SGE21)

n Alta Dirección.n Clientes.n Proveedores.n Personas que integran

la organización.n Entorno social.n Entorno ambiental.n Inversores.n Competencia.n Administraciones Públicas.

5 Las memorias de sostenibilidad o RSC

n Memoria de RSC y su contribución a las estrategias de RSC.

n La iniciativa Global Reporting Initiative (GRI) como impulsora de memorias de RSC.

n Contenidos básicos de la Memoria de RSC bajo enfoque GRI (ilustración de los distintos enfoques de gestión con ejemplos de memorias de otras entidades).

n Pasos para la elaboración de la Memoria.

n Niveles de verificación de acuerdo a GRI.

n Profundización en los indicadores y enfoques de gestión de GRI.- Dimensión económica

(indicadores EC).- Dimensión social (indicadores

LA, HR, SO, PR).- Dimensión ambiental

(indicadores EN).- Suplementos específicos

de sectores.n Consejos prácticos

en la elaboración de Memorias de RSC.

n Análisis de ejemplos de Memorias de RSC.

6 Principales iniciativas y entidades implicadas en la RSC

n A nivel mundial.n A nivel europeo.n A nivel estatal.



3 DÍAS20 horas

Ref. 01A211.590 €

RSC: Dirección, gestión y comunicación de la responsabilidad social corporativaElaboración, despliegue y comunicación de estrategias sostenibles

Puntos fuertesn Enfoque global, secuencial y práctico en el camino hacia un posicionamiento socialmente responsable para

cualquier organización: desde el establecimiento de un Plan Director, hasta su despliegue y la comunicación del rendimiento.

n Formadores con experiencia práctica y participación activa en proyectos relacionados con la RSC.



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3C Innovación y creatividad


Dirigido a Máximos responsables de empresa, Organizaciones y Entidades, emprendedores y personas con mando en general que deseen conocer la estructura y pasos de implantación de un Modelo de Innovación orientado a consolidar esta Cultura entre las personas.

Objetivos Conocer un Modelo de Cambio hacia la Innovación bajo una óptica sistemática y pragmática.

Desarrollar las técnicas y herramientas de cada una de las fases del modelo de implantación.

Identificar las barreras y ayudas en el Proyecto de Cambio.

Programa

1 Introducción a la innovación desde la óptica empresarial

n Estado de situación de la Innovación.

n Conceptualización de la Innovación.

n El Modelo de Innovación de referencia.

2 Gestionar el compromiso con la Innovación

n Comunicación y sensibilización.n Reflexión directiva.n Exploración y contraste de las

fortalezas y debilidades del modelo, cultura y dinámica de gestión.

3 Gestionar la infraestructura de la Innovación

n Proceso global capacitación para todas las personas.

n Vigilancia e identificación de nuevo conocimiento.

n Exploración de determinadas materias en relación con su evolución a futuro.

4 Gestionar el rendimiento de la Innovación

n Maduración de proyectos de desarrollo latentes.

n Cuadro de mando de resultado y rendimiento de la Innovación.

n Reconocimiento al esfuerzo de innovación.

5 Desarrollo de la cadena de valor de la Innovación

n Prospectiva de entorno.n Minería de ideas.n Laboratorio de ideas.n Factoría de ideas.n Optimización de riesgos y

retornos.

6. Hoja de ruta de implantaciónn Barreras y ayudas.n Cronograma de despliegue.

7 Integración del Modelo de Innovación con el Modelo Europeo de Excelencia EFQM

n Modelo Europeo de Excelencia Europea EFQM.

n Relación con el Modelo de Innovación.

s.



2 DÍAS14 horas

Ref. 02B211.190 €

Implantación de un modelo de cambio basado en la innovaciónModelo integral para injertar la innovación en la Organización

Puntos fuertesn Claridad de propuesta y contenido del Modelo de Innovación.n Alinear y dotar de coherencia a todas las fases del proyecto de Cambio hacia la Innovación.n Concreción de la Cultura de Innovación en metodología y hábitos de las personas.


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Innovación y creatividad 3C

Innovar en el Modelo de Negocio con el Método CanvasDescubrir nuevas oportunidades para generar nuevos negocios

Dirigido a Directores generales y responsables unidades de negocio, Jefes de proyectos de desarrollo de nuevos productos / servicio, Directores de Marketing y Comercial y Empresarios y Emprendedores que quieran definir o mejorar su Modelo de Negocio.

Objetivos Reconocer los distintos ámbitos de gestión que conforman un Modelo de Negocio junto con distintas posibilidades de desarrollo. Dotar de habilidades y conocimiento sobre modelos de negocio a empresas y organizaciones con el objetivo de que puedan desarrollar alternativas sobre los aspectos claves de gestión estratégica y operativa, aprendiendo a reconfigurar su propuesta de valor. Practicar una metodología desde una perspectiva completa y lúdica que permita identificar mejoras en el Modelo de Negocio.

Programa

1 Análisis de un Modelo de Negocio

n Elementos que configuran un Modelo de Negocio.

n Propuesta de Valor y el marco del Modelo de Negocio.

2 Patrones de modelos de negocio

n Casos de modelos de negocio exitosos.

3 Herramientas para el diseño de un Modelo de Negocio

n Comprender al cliente (Modelos de anticipación de demanda).

n Pensamiento visual y la generación de ideas.

n Aprender a contar historias (Storytelling).

n Creación océanos azules y la Curva de Valor.

4 Evaluación y perfeccionamiento del Modelo de Negocio

n Análisis DAFO del Modelo de Negocio.

n Identificación de aspectos a reducir, eliminar, crear para la activación del nuevo negocio.

n Curva de diferencial de valor del nuevo negocio frente a otras propuestas.

5 Implementar el Modelo de Negocio

n Definición de ruta de implantación.

n Gestión del proyecto.

6 Gestionar el Modelo de Negocio

n Errores habituales en la implantación.

n Como no morir de éxito.



2 DÍAS14 horas

Ref. 30A261.180 €

Puntos fuertesn Contenidos actualizados respecto a los modelos de negocio más innovadores.n Dinámica de trabajo: participación activa de los asistentes y herramientas visuales.n Experiencia práctica y participación activa en proyectos de estrategia, innovación y desarrollo de

proyectos de nuevos negocios.



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3C Innovación y creatividad

Programa

1 Crear las condiciones de la innovación

n Poner en marcha y dar vida a un proceso creativo.

n Estimular las iniciativas de los agentes de la innovación.

n Desarrollar el trabajo en equipo.n Impulsar las nuevas habilidades

intelectuales. n Apoyarse en enfoques abiertos

y ascendentes.

2 Identificar las oportunidades de innovación

n Poner en marcha un sistema de vigilancia multicanal.

n Identificar las capacidades de innovación de su empresa.

n Analizar un mercado de forma estratégica.

n Construir una ventaja competitiva.

3 Situar al cliente en el centro del proceso de innovación

n Aclarar el “verdadero” problema que hay que resolver.

n Profundizar sobre las necesidades del cliente expresadas en exigencias funcionales.

n Rodearse de los actores clave tanto a nivel interno como externo.

n Apoyarse en enfoques abiertos y ascendentes.

4 Generar nuevas ideas mediante la creatividad

n Constituir un grupo de creatividad.

n Practicar técnicas de creatividad.

n Explotar la creatividad para innovar.

5 Crear una cartera de proyectos innovadores

n Filtrar las ideas que es necesario retener y hacerlas crecer.

n Decidir los proyectos que es preciso lanzar.

n Adaptar los recursos necesarios.

6 Poner en práctica la innovación

n Gestionar los tiempos con una planificación adaptada.

n Convivir con las incertidumbres residuales.

n Acompañar a los equipos en los cambios inducidos por la innovación.

n Dar fiabilidad al resultado obtenido.


Barcelona16 - 17 abril2 - 3 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 70581.180 €

Dirigido a A los responsables y jefes de proyecto de innovación, los mandos encargados de aplicar y fomentar la innovación. A los jefes de proyecto de desarrollo de nuevos productos/servicios. A los responsables de “I+D+i” , responsables de marketing. A los jefes de producto de marketing, jefes de ventas y directores comerciales.

Objetivos Poner en marcha un proceso de innovación global.

Estructurar la innovación desde el inicio. Apropiarse de las principales herramientas útiles para la práctica de la innovación. Inculcar una cultura de la innovación. Superar con éxito los momentos críticos.

Innovación en la práctica6 referencias clave para construir un proceso de innovación operativo

Puntos fuertesn Los participantes inician un proceso de innovación de su empresa.n Enfoque personalizado: Diagnóstico de sus prácticas de innovación.n Entrega a los participantes de la obra “Caja de herramientas de

la innovación” redactada por el diseñador de este seminario, y aplicable directamente de vuelta a la empresa.



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Innovación y creatividad 3C

Dirigido a A mandos y demás cargos que deseen desarrollar sus habilidades creativas. A todos los actores implicados en un proceso de innovación: jefes de producto, jefes de proyecto, ingenieros y técnicos "I+D", comerciales. A responsables de innovación. A todo persona que desee utilizar su fuerza creativa.

Objetivos Descubrir y desarrollar las habilidades personales de imaginación y creación.

Suprimir trabas que impiden la creatividad.

Cambiar de razonamiento para poder innovar.

Estimular y practicar la creatividad ya sea solo o en grupo.

Establecer un proceso simple y pertinente de creación de ideas.

Generar el máximo de ideas en un tiempo reducido.

Saber evaluar las ideas que hay que mantener.


Barcelona9 - 10 mayo16 - 17 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 62491.190 €

Programa

1 Desarrollar las habilidades creativas personales

n Atreverse, desde el inicio, a presentarse creativamente: para ello descubrir y vivir 3 técnicas originales.

n Realizar un propósito concreto durante la formación para descifrar el proceso creativo de uno mismo.

n Superar las inhibiciones y permitirse la imaginación.

n Construir una estrategia personal de creatividad.

n Ampliar la percepción y ver las cosas de forma diferente.

n Identificar los recursos propios de creatividad.

n Adoptar la actitud necesaria para ser creativo.

2 Dominar el proceso creativo “Looping”

n Calentamiento: fase previa indispensable.

n Plantear el problema que hay que solucionar: percibir y después analizar.

n Producir ideas: imaginar.

n Confrontar las ideas con el problema: encontrar soluciones.

n Evaluar las soluciones: clasificar y seleccionar.

n Aplicar las soluciones: innovar.

3 Vivir de forma activa 3 sesiones de creatividad

n Entrénese en por lo menos 3 de las siguientes técnicas: - El “TONI” para ampliar su

visión;- los “3 deseos” para encontrar

soluciones innovadoras;- la “palabra al azar” para

enfocar el problema bajo otro ángulo; o

- a “matriz de descubrimiento” para imaginar nuevos productos o procesos.

4 Evaluar y seleccionar las ideas para innovar

n Respetar las 2 fases de la evaluación: disentir y después converger.

n Experimentar la técnica constructiva del “abogado del ángel”.

n Clasificar eficazmente las ideas: - a “corazonada”;- la votación absoluta o la

votación ponderada.

5 Crear en grupo: identificar las especificidades

n Adquirir las 4 claves para alcanzar el éxito en las reuniones de creatividad.

n Garantizar un ambiente estimulante y facilitador.

n Adoptar el estilo de animación ad hoc.

n Poner la creatividad al servicio de un grupo.

Concretamente:Después de la formaciónn Sabrá resolver un problema

“creativamente”.n Podrá participar activamente en

reuniones de creatividad.n Se convertirá en un vector de

propagación de la creatividad en su empresa.

n Habrá adquirido los principales hábitos útiles para la creatividad.

Desarrollar el potencial creativoLa creatividad personal como clave para desencadenar la innovación organizativa

Puntos fuertesn Pedagogía creativa desde el inicio del seminario: utilización de herramientas originales.n Entrenamiento intensivo en las técnicas.n Simulaciones de situaciones reales propuestas por los participantes.n Ejercicios personales frecuentes que ayudan a cambiar los hábitos.n Enfoque personalizado: los participantes pueden elaborar su propia planificación creativa personal.n Formación operativa animada por consultores implicados regularmente en los procesos creativos.n Métodos fácilmente reproducibles de vuelta a la empresa.

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© Cegos 2012

Desarrollo personal

Construir relaciones y cooperación p. 78

Influir para movilizar p. 80

Ganar confianza y seguridad p. xx

Ganar confi anza y seguridad 83

Autoconfi anza: Origen de efi cacia personaly colectiva ......................................................... 83

Ganar autoestima y seguridad

Gestionar su estrés efi cazmente ........................ 83

Las claves de la gestión del estrés

Coaching corporal ............................................. 84 Técnicas corporales para el desarrollo y transformación

personal y del equipo

El Elemento Humano® ........................................ 85

Método Schütz®: Profundizar en el conocimiento de uno mismo y en el de los demás para trabajar individualmente y en equipo

Construir relaciones y cooperación 78

La excelencia interpersonal .............................. 78

Desarrollar sus habilidades de relación

5 herramientas para establecer relaciones efi caces ............................................ 79

Potenciar sus recursos personales para el éxito profesional

Afi rmarse en sus relaciones profesionalescon asertividad .................................................. 79

Iniciación a la asertividad

Desarrollar su inteligencia emocional ................ 80 Desarrollar sus habilidades de relación personal

e interpersonal

Infl uir para movilizar 80

Gestión de confl ictos en el día a día ................. 80

De la no agresión a la cooperación

Gestionar emociones en situacionesde confl icto ....................................................... 81

Managing emotions within tough situations

Programación neurolingüística: Desarrollar su fl exibilidad relacional y su impacto personal 82

12 herramientas de la PNL para desarrollar 12 competencias clave

Sumario detallado


DESARROLLO PERSONAL


■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education). ■ Este curso otorga 8 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y 11 unidades CCE de la ICF en el área Otras habilidades y herramientas (Other skills and tools).

DESARROLLO PERSONAL78

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4A Construir relaciones y cooperación

Madrid23 - 25 enero17 - 19 abril27 - 29 noviembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 85001.790 €








Tres pilares de la excelencia interpersonal Definir los 3 pilares de la excelencia interpersonal. Comprender la importancia de tener una estrategia de

red. Descubrir el interés de utilizar todos sus recursos

personales. Utilizar herramientas para desarrollar relaciones eficaces.

Desarrollo de una estrategia de comunicacióninterpersonal

Crear un mapa de su red de contactos clave. Adaptar el nivel de influencia en función de las personas. Definir objetivos precisos.

Formación presencial: 2 días1 Los 3 pilares de la influencia interpersonal ■ El valor de la influencia en las relaciones sociales.■ Dotarse de una estrategia de red.■ Movilizar sus cualidades personales.■ Desarrollar relaciones eficaces.

2 Clarificar su estrategia de comunicación Interpersonal

■ Establecer la cartografía de su red.■ Precisar su nivel de influencia.■ Definir sus objetivos con precisión.

3 Conocerse mejor para comunicarse mejor■ Concienciarse de sus puntos fuertes y de sus puntos a

mejorar.■ Limitar la acción de sus puntos débiles.■ Actualizar su sistema de valores.■ Inspirar confianza a sus interlocutores.■ Valorar la diversidad de las personas.

4 Mantener una comunicación fluida y abierta ■ Ajustar su comunicación no verbal.■ Atreverse a hablar sinceramente para darse a entender.

5 Favorecer la cooperación ganadora■ Instaurar relaciones equilibradas.■ Construir una estrategia de cooperación ganadora.■ Gestionar el conflicto, la adversidad y el enfrentamiento.


Conocerse mejor para comunicarse mejor Las 4 actitudes principales de las relaciones

interpersonales. Limitar las acciones ineficaces. Ser consciente del rol de los valores para comunicar

eficazmente. Aplicar las claves para generar confianza.

3 caminos hacia la buena comunicación Afinar la comunicación no verbal. Comunicarse abiertamente. Los 5 niveles de escucha.

3 palancas esenciales para crear una colaboración ganadora

Utilidad de adoptar una actitud colaborativa. Identificar el margen de cooperación con cada persona. Superar los obstáculos principales a la cooperación.

Dirigido a Mandos, managers, jefes de proyecto, responsables de equipo.

Todas las personas que necesiten de la cooperación de mandos funcionales sobre los cuales no tienen autoridad. Profesionales que deseen desarrollar su influencia para aumentar su eficacia.



Objetivos Influenciar e involucrar a los demás sin hacer uso de la autoridad jerárquica.

Mejorar las relaciones transversales, incluyendo a los proveedores y a los clientes.

Convertirse en un líder más eficaz. Obtener satisfacción personal mediante relaciones profesionales más cooperativas y productivas.

Beneficios Influir y movilizar a terceros sin ejercer una autoridad jerárquica. Mejorar las relaciones transversales desde proveedores a clientes internos o externos. Desarrollar un liderazgo aún más eficaz. Ganar en satisfacción personal gracias a relaciones profesionales más productivas. Reforzar su capital de contactos y relaciones.

La excelencia interpersonalDesarrollar sus habilidades de relación

Programa+ +



DESARROLLO PERSONAL

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Programa

1 Mejorar la información para trabajar con los demás: La sincronización con P.N.L.

■ Presupuestos básicos de la Programación Neurolingüística.

■ El poder de la intuición en las relaciones personales: utilizar todas sus capacidades cerebrales para tener éxito.

■ Los niveles neurológicos: “niveles superiores” y “niveles inferiores”.

2 Desarrollar el conocimiento de uno mismo: La autenticidad

■ Relacionarme con los demás desde “el ser”, no desde “el tener” o “el hacer”, para generar confianza.

■ Reconocer mis fortalezas y aprovecharlas y reconocer mis debilidades para mejorar mis relaciones.

■ “Lo que se de mí: autoconocimiento”; “Lo que me quiero: autoestima”; “Lo que hago por mí: autorrealización”.

■ Incorporar a mi propia imagenla información que me dan los demás (la ventana de Johari).

■ Maleabilidad del autoconcepto: configuraciones.

■ Definir los niveles de autenticidad.

3 Expresar las emociones y hacer frente a las relaciones difíciles con empatía: Posiciones Perceptivas

■ Reconocer y regular mis propias emociones. Tomar conciencia de los “juegos” que pueden instaurarse en una relación.

■ Flexibilidad perceptiva.■ Reconocer los filtros propios

y de los demás para desarrollar la empatía.

4 Defender mis derechos sin lesionar los derechos de los demás: La asertividad

■ Los derechos asertivos.■ Estilos ineficaces

de comunicación.■ La asertividad, expresión

de una sana autoestima: saber dar y recibir críticas.

5 Desarrollar técnicas que me predispongan a establecer relaciones eficaces: Gestión de estrés y técnicas de bienestar

■ Reconocer los estresores internos y externos y aprender a gestionar el “distrés” generado por relaciones ineficaces.

■ Practicar técnicas de relajación física y mental (relajación muscular progresiva; meditación; visualización).

Programa

1 Identificar nuestro perfil asertivo en el contexto profesional

■ Comprender la forma en que nos comportamos.

■ Identificar los comportamientos ineficaces.

■ Desarrollar la afirmación de uno mismo: reafirmarnos.

2 Comportamientos que perturban: aprender a enfrentarlos

■ Desactivar la agresividad.■ Actuar frente a la pasividad.■ Evitar la manipulación.

3 Formular una crítica constructiva

■ Preparar la crítica.■ Explicar siguiendo el método

DESC.

4 Saber decir no de forma asertiva

■ Decir no cuando es necesario.■ La actitud correcta para decir no.

5 Plan personal de progreso■ Diseño de un plan de acción

personalizado para implementar las técnicas aprendidas en la formación.

¿Cómo se desarrolla este curso de formación?■ Un aprendizaje basado en la

experiencia: en este curso de formación sobre asertividad los participantes aprovechan las simulaciones para aprender y descubrir nuevas técnicas.

■ Un método pedagógico activo: que se centra en los autodiagnósticos, los ejercicios y el trabajo de preparación personal. Se invita a los participantes a que indaguen en sus ejemplos profesionales concretos



3 DÍAS20 horas

Ref. 22061.540 €



2 DÍAS14 horas

Ref. 71141.190 €

Dirigido a Todos aquellos profesionales que necesiten desarrollar sus capacidades de relación y deseen conocer técnicas y herramientas para aumentar su seguridad personal y su eficacia profesional.

Objetivos Los participantes obtendrán herramientas, métodos y técnicas para:

Crear relaciones de confianza en el entorno profesional.

Limitar las reacciones ineficaces en sus interacciones movilizando sus recursos personales.

Desarrollar la seguridad en uno mismo construyendo escenarios de éxito.

Dirigido a Mandos. Responsables de servicios de administración.

Profesionales que desee adquirir una iniciación sobre los puntos clave para afirmarse en las relaciones profesionales.

Requisitos No se exige ningún requisito para este curso de formación de descubrimiento.

Objetivos Adecuar nuestro comportamiento al de los demás con una mayor seguridad. Formular peticiones de forma positiva. Hacer una crítica constructiva

5 herramientas para establecer relaciones eficacesPotenciar sus recursos personales para el éxito profesional

Afirmarse en sus relaciones profesionales con asertividadIniciación a la asertividad

Construir relaciones y cooperación 4A

Puntos fuertes■ La asertividad es muy eficaz por su sencillez y utilidad. Los autodiagnósticos y los talleres prácticos ayudan a

los participantes a definir su propio perfil de asertividad y utilizarlo como mecanismo personal con resultados inmediatos.




4A Construir relaciones y cooperación

4B Infl uir para movilizar

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Programa

1 Saber diferenciar entre problema, tensión, crisis y conflicto

■ ¿Qué es un conflicto?■ ¿Debemos evitar siempre

los conflictos?■ ¿Cómo y por qué?■ Conocer las principales

causas y los elementos que desencadenan el conflicto.

■ Comprender la dinámica de los conflictos:

- De los problemas de percepción a la ruptura.

2 Adoptar comportamientos adecuados que nos permitan acabar con los conflictos

■ Comprender las estrategias de los implicados, el concepto de limitación y de poder.

■ Identificar y utilizar el margen de maniobra que se tiene.

■ Comprender y utilizar el recurso del lenguaje para intervenir de forma eficaz.

■ Abrirse para restablecer la confianza.

■ Comprender los juegos psicológicos para evitarlos y no reproducirlos.

3 Acabar con los conflictos mediante la reglamentación, la mediación o el arbitraje

■ Aplicar un sistema de mediación: condiciones de éxito y protocolos.

■ Regular y tratar las transgresiones.

■ Utilizar el arbitraje en el momento correcto.

■ Aplicar nuevas reglas de juego.■ Decidir en grupo sin generar

conflictos.

Dirigido a Todo directivo, mando intermedio o jefe de proyecto que desee solucionar conflictos.

Requisitos Es aconsejable haber realizado previamente un curso de formación sobre fundamentos de gestión de personas.

Objetivos Identificar los inicios de un conflicto. Diagnosticar y analizar los diferentes tipos y niveles de conflicto.

Reconocer su campo de influencia para mediar en el conflicto.

Utilizar sus recursos internos en situación de conflicto.

Solventar y acabar con los conflictos.



2 DÍAS14 horas

Ref. 61981.080 €

Gestión de conflictos en el día a día De la no agresión a la cooperación

Puntos fuertes■ Este curso de formación permite centrarse de forma particular en los conflictos entre personas.■ Este curso se articula en torno a 3 ejes: definición de conflicto y de su dinámica, comportamiento de las

personas en una situación de conflicto y métodos de resolución de conflictos.

Puntos fuertes■ Este curso permite la sensibilización y adquirir el conocimiento de lo que engloba el término Inteligencia

Emocional ■ Los asistentes aprenderán mecanismos saludables de regulación emocional. ■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education). ■ Este curso otorga 7 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y

7,5 unidades CCE de la ICF en el área Otras habilidades y herramientas (Other skills and tools).

Desarrollar su Inteligencia EmocionalDesarrollar sus habilidades de relación personal e interpersonal

Programa

1 Introducción a la Inteligencia Emocional

■ Orígenes y antecedentes de la inteligencia Emocional.

■ El cociente de éxito.■ La relación entre lo emocional

y lo racional: pensamientos, emociones y conductas.

■ La “alfabetización” emocional.■ Función de las emociones.■ La tipología emocional.■ Las bases neuropsicológicas

de la inteligencia emocional.

■ Desarrollo de la inteligencia emocional a través del trabajo corporal.

2 Competencias intrapersonales

■ Autoconocimiento, percepción, evaluación y expresión de mis emociones.

■ Autorregulación.■ La automotivación.■ El proceso emocional básico.

3 Competencias interpersonales

■ La habilidad para reconocer y comprender las emociones de los demás, predecir

su comportamiento y establecer relaciones satisfactorias.

■ Comprender las emociones de los demás y ayudarles a desarrollarse.

■ Habilidades sociales.

4 Plan personal de progreso■ Diseño de un plan de acción

personalizado para desarrollar aquellas competencias emocionales en las que cada participante haya detectado áreas de mejora.

Madrid11 - 12 febrero17 - 18 junio2 - 3 diciembre

Barcelona8 - 9 abril26 - 27 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E411.180 €

Dirigido a Todos los profesionales que quieran desarrollar su inteligencia emocional en términos de mejorar sus relaciones con los demás partiendo de un conocimiento y regulación de las emociones propias.

Objetivos Aprender a reconocer y regular mis emociones. Aprender a reconocer y regular las emociones de los demás.

Beneficios Los asistentes incrementarán su “alfabetización emocional”, diferenciando las tipologías emocionales.

Serán conscientes de las competencias emocionales que más les interesa desarrollar para lograr una mayor efectividad en su gestión personal y sus relaciones interpersonales.


DESARROLLO PERSONAL

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Influir para movilizar 4B

81

Madrid00 - 00 mes

Barcelona00 - 00 mes

0 DÍAS00 horas

Ref. XXX000000 €

Madrid22 - 23 abril16 - 17 septiembre11 - 12 noviembre

Barcelona25 - 26 febrero3 - 4 junio14 - 15 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 8520 1.490 €








El impacto de las emociones en el entornoprofesional

Identificar la importancia de las emociones en la empresa.

Identificar las interacciones entre emociones, conflictos y confianza.

Desarrollar con eficacia el equilibrio emocional. Resolver situaciones de conflicto sencillas.

Desarrollar su conciencia emocional Identificar la importancia de las emociones en la

empresa. Identificar las interacciones entre emociones, conflictos y

confianza. Desarrollar el equilibrio emocional. Resolver las situaciones de conflicto.

Comprender las disfunciones emocionales Identificar las reacciones incoherentes. Comprender las reacciones incoherentes. Identificar el papel de estas reacciones. Mejorar la eficacia de estas reacciones.

Formación presencial: 2 días1 Una nueva aproximación a las emociones■ Comprender la relación entre emociones, estrés, conflicto

y confianza en uno mismo.■ Descubrir el papel del cerebro.■ Identificar las emociones.■ Reconocer el papel de las emociones

2 Desarrollar su equilibrio emocional■ Desarrollar su cowcional.■ Vivir las emociones.■ Gestionar las reacciones emocionales incoherentes.■ Desarrollar la confianza en uno mismo.

3 Emplear las emociones para construir la confianza■ Comprender los beneficios de la confianza.■ Pensar en positivo.■ Respetar al otro y sus emociones. ■ Expresar y compartir sus resentimientos emocionales.

4 Resolver las situaciones conflictivas■ Adquirir una metodología de resolución de conflictos.■ Saber afrontar los conflictos.■ Poner en marcha comportamientos que prevengan el

conflicto.

5 Desarrollar sus habilidades de control■ Aprender a controlarse■ Controlar su cólera.


Comprender su cólera y expresarla de modo positivo

Identificar y comprender el origen de la cólera. Hacer frente al propio sentimiento de cólera. Hacer frente a la cólera del otro.

Dominar sus emociones Identificar los fundamentos del autocontrol. Asimilar las herramientas de gestión de las emociones. Apoyarse en una actitud positiva.

Dirigido a Todas las personas de la empresa.



Objetivos Enriquecer sus relaciones por medio de emociones estimulantes o agradables.

Afrontar las emociones desagradables o no deseadas, tanto las propias como las de terceros. Fortalecer su equilibrio emocional. Gestionar correctamente tensiones y conflictos en las relaciones.

Beneficios Enriquecer la comunicación interpersonal mejorando la colaboración y fortaleciendo su motivación. Desarrollar su comprensión de los demás para comunicarse con mayor eficacia. Encontrar y reconocer los aspectos positivos de uno mismo y de los demás. Prevenir mejor las tensiones y el estrés.

Gestionar emociones en situaciones de conflictoManaging emotions within tough situations

Programa+ +

■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education). ■ Este curso otorga 14 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies).



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4B Influir para movilizar

ProgramaMÓDULO 1: 2 DÍASMEJORAR LA COMUNICACIÓNY LA RELACIÓN

1 Introducción■ Cómo se originó y evolucionó

el modelo de la PNL.■ Axiomas básicos de la PNL

y sus implicaciones en las técnicas de comunicación y de cambio.

2 Mejorar la capacidad de comunicación a través de las técnicas de P.N.L.

■ Identificar como cada uno construye y percibe su realidad (el mapa del mundo).

■ Pautas básicas para generar un buen clima en las interacciones.

■ Ampliar la cantidad de información percibida conscientemente.

3 Calibrar. Mejorar la información disponible en las interacciones

■ Entrenarse en la calibración: la observación fina sin interpretación.

■ Cómo los movimientos de los ojos nos indican los tipos de datos que utilizamos.

■ Calibración visual (no verbal), auditiva (paravarbal) y kinestésica.

■ Calibración del sistema de representación por los predicados verbales.

4 Sincronizar y liderar. Establecer sintonía con el interlocutor

■ La técnica mágica: la sincronización verbal, no verbal y paraverbal.

■ Los distintos tipos de sincronización: directa, cruzada, total y parcial.

■ Influir positivamente en las personas con las que nos relacionamos.

■ Hacer evolucionar el estado de ánimo de los interlocutores.

5 Utilizar mejor el cerebro■ Potenciar el uso de ambos

hemisferios cerebrales.■ Conocer y manejar las

imágenes mentales para sacar partido a nuestro propio potencial.

6 Aplicaciones prácticas de la PNL y programación de objetivos de mejora

■ A la entrevista, la venta y la negociación.

■ A las situaciones de conflicto.■ A las estrategias de éxito

y el desarrollo personal.■ A las reuniones y las sesiones

de formación.

MÓDULO 2: 2 DÍASADAPTAR EL LENGUAJE CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

1 Introducción■ Revisión del módulo de

introducción y los objetivos de mejora.

■ Cómo lograr mayor sintonía para argumentar y superar objeciones.

2 Identificar los metaprogramas del cliente

■ Los distintos tipos de metaprogramas.

■ Conocer los propios filtros perceptivos y de procesamiento.

■ Identificar y sincronizar metaprogramas en una conversación.

3 Conocer mejor el modelo del mundo del otro

■ Recopilar la información pertinente gracias al metamodelo.

■ Cómo hacer las buenas preguntas.

■ Discriminar las creencias y criterios del cliente.

■ Distinguir las relaciones causa-efecto y las equivalencias complejas.

4 Los medios de influir con integridad. Tratamiento de objeciones

■ Utilizar las formas de comunicación indirecta: el “Milton-modelo”.

■ Reencuadrar creencias limitadoras del cliente.

■ Usar la metáfora para ablandar objeciones.

■ Guiar el proceso mental y emocional mediante el uso de anclas.

5 Programarse para triunfar en las interacciones

■ Cómo conseguir mayor compenetración.

■ Aprovechar mejor los propios recursos.

6 Plan personal de progreso

MÓDULO 3: 2 DÍASPOTENCIAR LOS RECURSOSPERSONALES

1 Introducción■ Revisión de otros módulos y los

objetivos de mejora.■ Tomar consciencia de las

propias capacidades y aprender a superar limitaciones.

2 Desarrollar el autoconocimiento y la autoestima

■ Entender la capacidad del cere-bro para la mejora personal.

■ Tomar consciencia de la relación mente-cuerpo y sus implicacio-nes en el día a día.

■ Identificar como cada uno cons-truye y percibe su autoconcepto.

■ Analizar las propias creencias y los valores personales.

■ Usar metáforas y visualizaciones para el propio entendimiento.

3 Saber automotivarse y conservar el autocontrol en todo tipo de situaciones

■ Saber generar en uno mismo un estado de motivación.

■ Cómo asociarse y disociarse con las imágenes y las expe-riencias.

■ Emplear las submodalidades.■ Aprovechar los mejores recur-

sos personales: el autoanclaje.■ Gestionar las creencias limita-

doras y los miedos.

4 Superar antipatías y “bestias negras”

■ Distinguir situaciones y personas conflictivas.

■ Utilizar la disociación y el autoanclaje para los estados emocionales ineficaces.

■ Desarrollar la empatía: posicio-nes perceptivas.

5 Cómo marcarse objetivos personales y conseguirlos

■ Programarse objetivos. Niveles de cambio.

■ Descubrir la intención positiva de los frenos al cambio. Ecología de los cambios.

■ Utilizar las imágenes mentales para favorecer el cambio.

6 Plan personal de progreso

Dirigido a Profesionales cuya eficacia depende en gran medida, de su éxito en el contacto humano y la comunicación.

Directivos, relaciones públicas, consultores, negociadores, comerciales, formadores, etc. Todos ellos precisan de técnicas útiles para establecer la comunicación con otros, desarrollar al máximo sus habilidades personales y por lo tanto su eficacia.

Objetivos Emplear adecuadamente técnicas de comunicación no verbal.

Aplicar un lenguaje oportuno para descubrir necesidades, solventar objeciones o resolver conflictos. Utilizar sus recursos personales y los de los demás para hacer frente al cambio y a nuevas situaciones.

Adoptar mayor flexibilidad en sus planteamientos para obtener un talante más negociador con el otro. Adiestrarse en una programación mental de objetivos adecuada y eficaz. Desarrollar su habilidad para percibir más, manejar más información y gestionar correctamente las emociones suyas y de sus interlocutores.

Beneficios Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education).

Este curso otorga 21 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y 21 unidades CE de la ICF en el Área de otras habilidades y herramientas (Other Skills and Tools).

El entrenamiento es indispensable para anclar las competencias: cada persona practica con el fin de entrar en un proceso fiable de apropiación.

Las herramientas y técnicas están diseñadas para desarrollar competencias y habilidades indispensables para alcanzar la excelencia en la relación interpersonal y aumentar el impacto sobre otros.

El consultor formador tiene en cuenta las expectativas de cada participante para facilitar la puesta en marcha.

Los formadores son expertos que además cuentan con la experiencia de utilizar estas herramientas en la vida profesional.

Programación neurolingüística: Desarrollar su flexibilidad relacional y su impacto e influenciaHerramientas de la PNL para desarrollar 12 competencias clave

Madrid 1ª convocatoria

7 - 8 febrero25 - 26 febrero11 - 12 marzo


27 - 28 mayo10 - 11 junio24 - 25 junio


18 - 19 septiembre2 - 3 octubre16 - 17 octubre


6 - 7 noviembre25 - 26 noviembre11 - 12 diciembre

2+2+2 DÍAS42 horas

Ref. 03E012.290 €



DESARROLLO PERSONAL

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Ganar confianza y seguridad 4C

Madrid28 - 29 enero20 - 21 mayo21 - 22 octubre


2 DÍAS14 horas

Ref. 22041.190 €

Dirigido a Profesionales que se enfrentan a presiones y que desean gestionar el estrés mediante métodos prácticos aplicables al día a día profesional. Personas con responsabilidad directa en el despliegue de los elementos estratégicos de la organización: visión, objetivos estratégicos, cuadro de mando.

Objetivos Gestionar con eficacia el estrés para siempre. Comprender los mecanismos del estrés. Aplicar métodos o reflejos para afrontar las presiones profesionales. Desarrollar una estrategia propia de gestión del estrés. Mejorar el control de las emociones en las situaciones estresantes. Activar los recursos propios. Recuperarse con rapidez

Programa

1 Evaluar la forma personal de reaccionar ante el estrés

■ Conocer los elementos que le generan estrés y las señales de alerta.

■ Diagnosticar sus niveles de estrés.

■ Responder a sus necesidades para reducir el estrés.

■ Comprender sus reacciones en función de su personalidad.

2 Aprender a relajarse intelectual, física y emocionalmente

■ La “relajación” como forma de distensión.

■ El “dominio de las emociones”.■ Las etapas de “duelo”

ante los cambios.■ Las “señales de

reconocimiento“ para recomponerse.

3 Abandonar la pasividad y actuar de manera pro-activa

■ “Aprender a decir no” cuando sea necesario.

■ Las “posiciones de percepción” para tomar distancias.

■ Las “transacciones positivas” para evitar el conflicto.

4 Fortalecer la confianza en uno mismo

■ Las “licencias”, para desarrollarse.

■ Recomponerse para fortalecer la imagen positiva de uno mismo.

■ Los “valores”, para ser coherente.

5 Definir y poner en marcha una estrategia personal para tener éxito

■ Definir un plan de vida propio.■ Afinar el método personal

“anti-estrés”.

Gestionar su estrés de forma eficazLas claves de la gestión del estrés

Puntos fuertes■ Los módulos “Cuatro elementos clave para desarrollar la autoestima” y “ Defina y gestione sus prioridades”

le permiten profundizar en los conceptos de autoestima y en los temas vistos en la formación presencial.■ Una inversión a largo plazo para que usted aplique sus propias soluciones con una voluntad de eficacia

sostenible.■ Implicación: el participante consigue dominar y gestionar su estrés y las tensiones del ambiente que lo rodea.

2 DÍAS14 horas

Ref. 56911.170 €

Programa

1 Entender de los mecanismos de la autoestima

■ Definir los conceptos: autoestima y confianza en uno mismo.

■ Estudiar el estado en el que nos encontramos.

■ Cultivar el proceso de crecimiento individual

2 Reforzar los pilares de la autoestima

■ Implicarse en la relación con uno mismo.

■ Desarrollar una posición justa con relación a los demás.

■ Fortalecer su sentimiento de seguridad.

■ Aumentar su conciencia personal.

■ Descubrir su identidad esencial

3 Estimarse para desarrollarse y ganar confianza

■ Reconocer su importancia y su unicidad.

■ Vivir en armonía con sus motivaciones más profundas y sus valores.

■ Actuar en función de sus objetivos y de su proyecto de vida.

4 Desarrollar la estima de uno mismo y la de los demás

■ La de sus colaboradores.■ Crear un clima de confianza

en las relaciones profesionales.

Dirigido a Mandos o directivos que deseen desarrollar o reforzar la confianza en sí mismos para mejorar su eficiencia personal.

Requisitos No se exige ningún requisito para este curso de formación. Los resultados son muy convincentes puesto que son las propias personas las que eligen o aceptan participar en este curso de formación, en el que la implicación personal es un elemento clave del éxito.

Objetivos Comprender y practicar los mecanismos de la estima de uno mismo. Aumentar la confianza en uno mismo. Reforzar nuestro potencial. Favorecer, como consecuencia, el desarrollo de la autoestima de terceros.

Autoconfianza: Origen de eficacia personal y colectiva Ganar autoestima y seguridad



Puntos fuertes■ Un curso de formación con resultados de inmediata aplicación: la implicación personal conlleva resultados

tangibles y visibles para la empresa.■ Un método pedagógico hecho a medida: la utilización del autodiagnóstico y de varios cuestionarios permite

concretar el progreso que cada uno tiene que realizar.



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4C Ganar confianza y seguridad

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E121.135 €

Programa1 Entender el coaching

corporal como herramienta de desarrollo

■ Porqué hacer coaching desde el cuerpo?

■ Tomar consciencia de nuestro propio modo psico-físico de estar, sentir, pensar y relacionarnos.

■ Desarrollar la sensibilización, la escucha, la atención, la irradiación y el silencio.

■ Aprender a atender y respetar nuestro propio cuerpo.

2 Practicar el coaching con uno mismo

■ Gestionar la propia responsabilidad.

■ Explorarnos desde el juego, el ritmo, la expresión, los personajes, el contacto, el baile, la voz, la relajación y la respiración.

■ Descubrir frenos para tomar el timón de nuestra vida.

3 Conocer y experimentar diferentes herramientas de coaching corporal

■ Liberar tensiones y cargas emocionales.

■ Flexibilizar el cuerpo.■ Desaprender aquello que ya no

es útil y dejar afl orar lo más positivo.

■ Recuperar la fuerza y el movimiento natural haciendo resurgir la propia capacidad creativa.

■ Desarrollar la confi anza en uno mismo y la alegría.

4 Encontrar otras formas de estar, de ocupar el espacio y de relacionarnos

■ Integrar en el día a día los planos físico, emocional e intelectual.

■ Identificar las propias fortalezas y debilidades.

■ Desarrollar el propio potencial para alcanzar las metas propuestas.

5 Desarrollar un Plan personal de progreso

Dirigido a Profesionales interesados en el desarrollo personal de cualquier ámbito de Dirección de equipos, RR.HH., coaching, etc.

Objetivos Aumentar el autoconocimiento a través de un enfoque sistémico del individuo. Descubrir los obstáculos internos para la excelencia.

Potenciar los recursos personales y vivenciar la alegría y la confi anza.

Establecer un plan personal de mejora.

Coaching corporal Técnicas corporales para el desarrollo y transformación personal y del equipo



Puntos fuertes■ Programa acreditado por la ICF como CCE (Continuing Coach Education).■ Este curso otorga 10 unidades CCE de la ICF en el Área de Competencias Clave (Core competencies) y 4 unidades CE de la

ICF en el Área de otras habilidades y herramientas (Other Skills and Tools).


DESARROLLO PERSONAL

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Ganar confianza y seguridad 4c

Cornerstone – Conciencia IndividualPROGRAMA

1 Comunicación abierta y sincera

■ La franqueza: la vía más rápida a la resolución del problema.

■ Comunicar lo que sabe: su experiencia.

■ Transmitir mensajes compar-tiendo en lugar de asesorar.

■ Practicar la escucha real y hacer buenas preguntas.

2 Responsabilizarse y rendir cuentas

■ Comprender las decisiones que tomamos.

■ Las razones inconscientes de nuestras elecciones.

■ Eliminar la culpa y la vergüenza.■ La responsabilidad personal y la

rendición de cuentas.

3 Mejorar el conocimiento de uno-mismo

■ Patrones de comportamiento y de relación interpersonal.

■ Tres áreas de comportamiento comunes a todas las personas (Teoría FIRO).

■ ¿Cómo afectan los compor-tamientos a la efectividad individual?

■ Aumentar la efectividad perso-nal e interpersonal a través del feedback y la reflexión.

4 Conectar el comportamiento humano y la motivación

■ Motores emocionales del comportamiento.

■ ¿Cómo te ven los demás?■ Trampas emocionales que

perjudican el entorno de trabajo y deterioran la productividad.

■ Comprender la flexibilidad y la rigidez del comportamiento.

5 Cambio de patrones de conductas arraigadas

■ Orígenes de nuestras distorsiones perceptivas.

■ Limpiar nuestra forma de percibir con el fin de ver las situaciones con mayor precisión y tomar decisiones acertadas.

■ El impacto de nuestras experiencias en el comportamiento actual.

■ Liberarnos de la limitaciones auto-impuestas y de nuestras creencias.

6 No estorbarse a uno mismo■ El alto coste de culpar a los

demás.■ Lo que a la gente no le gusta de

sí mismos y de los demás.■ Identificar lo que le “saca de

sus casillas”.■ Evitar estar a la defensiva en los

momentos difíciles.

Dirigido a Directores, responsables de formación y desarrollo que deseen conocer el impacto de utilizar las soluciones de Elemento Humano en su organización. Equipos que necesiten aprender a colaborar de manera auténtica, comunicarse profundamente y crear juntos un clima de trabajo que invite a la innovación, al logro de metas y a una mejor toma de decisiones. Personas que quieran conocerse bien a sí mismos, entender su propia interacción con los demás y desarrollar habilidades para asegurar con apertura y autodeterminación el máximo potencial en el equipo de su organización.

ObjetivosComo resultado del taller, los responsables jerárquicos de los participantes afirman que los asistentes consiguen:

Mejorar su flexibilidad Incrementar su colaboración Desarrollar la iniciativa Mostrar valentía Ser proclives a aceptar proyectos y asumir la responsabilidad.

Y los participantes informan que son más: Conscientes de su impacto en los demás Abiertos Flexibles Responsables Claros a la hora de comunicar sus expectativas.

El Elemento Humano® Método Schütz®: Profundizar en el conocimiento de uno mismo

y en el de los demás para trabajar en equipo

3+2 DÍAS34 horas

Ref. 1709

Madrid1ª convocatoria 24 - 26 abril10 - 11 junio

Madrid2ª convocatoria 16 - 18 septiembre27 - 28 noviembre

Puntos fuertes■ Cornerstone es una introducción al enfoque de el Elemento Humano. Diseñado para proporcionar una

comprensión de la lógica de la conducta humana. El curso ofrece una comprensión detallada de sus comportamientos, de sus motivaciones y de sus miedos, para mejorar las relaciones con los demás.

■ Principios para crear el cambio continuo, positivo.■ Teoría: un esquema para entender el comportamiento humano y la motivación, en base a la teoría FIRO.■ La práctica de experiencias que le ayudarán a alinear su pensamiento, su conciencia y sus acciones.

Puntos fuertes■ Soluciones de Organización enseña a los participantes cómo aplicar Cornerstone para resolver los

retos de las organizaciones relacionados con: compatibilidad entre personas, conflictos, trabajo en equipo, relaciones uno-a-uno y toma de decisiones en grupo. El programa ofrece:

■ Métodos para la comprensión de la dinámica y funcionamiento del equipo. ■ Medios para desarrollar una comunicación que de solución a los problemas y promueva la responsabilidad.■ Practicar la rendición de cuentas, el trabajo en equipo y la resolución de problemas.

Soluciones de OrganizaciónPROGRAMA

1 Comprender cómo funcionan los equipos de trabajo

■ Cómo afecta la compatibilidad entre las personas a la productividad.

■ La rigidez, enemigo del trabajo en equipo.

■ Trabajar con la diversidad. ■ Efectividad del trabajo en las

etapas de desarrollo del equipo.

2 Trabajar en las habilidades del trabajo en equipo

■ Formar equipo.■ Clarificar la estructura del

equipo.■ Optimizar el funcionamiento del

equipo a través del diálogo y la retroalimentación.

■ Trabajar en entorno de conflictos interpersonales y comunicación difícil.

3 Trabajar en las habilidades de uno-a-uno

■ Mejorar el rendimiento a través de la comunicación.

■ Alejarse de la evaluación para evitar la actitud defensiva.

■ Usar un lenguaje común para resolver dificultades y mantener la flexibilidad.

■ Mejorar las relaciones con acciones sencillas.

4 Toma de decisiones en grupo

■ La incorporación de conocimientos, creatividad e inteligencia de todo el grupo.

■ Significado real de aceptar.■ Deshacerse de los bloques que

impiden la aplicación.■ El Método del “Sí”.

3 DÍAS 20 horas 1.420 €

2 DÍAS 14 horas 1.080 €

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© Cegos 2012

Eficacia profesional

Organizarse y ganar tiempo p. 88

Argumentar, negociar y convencer p. 92

Comunicar con efectividad p. 94

Sumario detallado

Organizarse y ganar tiempo 88

Tomar decisiones ............................................... 88 Decidir para actuar

Gestionar el tiempo ............................................ 89 Utilice todo su potencial

5 elecciones para alcanzar una productividadextraordinaria - FranklinCovey ........................... 90

Gestión del tiempo y prioridades para aumentarla efectividad y productividad

Ganar tiempo y organizarse con Outlook ........... 91 Método para optimizar su organización personal

Adaptarse a las nuevas tecnologías .................. 91 Comprender su funcionamiento para ganar confianza

y autonomía

Reuniones eficaces ............................................ 92

Técnicas y herramientas de efectividad

Argumentar, negociar y convencer 92

Argumentar para convencer .............................. 92

Tácticas y estrategias de argumentación

Técnicas de negociación .................................... 93

Herramientas y métodos para negociarde forma eficaz

Taller de negociación con herramientas de PNL .................................... 93

Herramientas prácticas de la programación neurolingüística

Comunicar con efectividad 94

Reforzar el impacto de sus presentaciones ....... 94

Dominar el arte de hablar en público

Presentaciones eficaces .................................... 95 Las claves para hablar en público con éxito

Perfeccionar sus presentacionesy hablar en público ............................................. 95

Cómo estructurar su exposición, superar los miedos y asegurar el éxito de su discurso

Comunicar con facilidad en situacionesdifíciles ............................................................... 96

El poder de las palabras

Técnicas de comunicación y expresión escrita .... 97

Redactar con facilidad y eficacia

El protocolo en la empresa ................................ 97 «Saber estar», «saber hacer» en los contactos sociales



EFICACIA PROFESIONAL88

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5A Organizarse y ganar tiempo


Barcelona17 - 18 junio

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E311.180 €

Dirigido a Mandos medios de cualquier área. Responsables de actividades concretas.

Objetivos Descubrir la esencia de los mecanismos

de toma de decisiones. Entender los distintos métodos posibles y su posición en el entorno profesional.

Entrenarse en la puesta en práctica de esos métodos, constatando sus ventajas y sus inconvenientes.

Establecer un plan personal de mejora.

Beneficios Trabajar con los elementos-clave conscientes y subconscientes del proceso de toma de decisiones.

Programa1 La toma de decisiones.

Aspectos generalesn El riesgo y la incertidumbre.n La irreversibilidad.n Las consecuencias.

2 La postura personal ante la toma de decisiones

n Valores individuales y valores de empresa.

3 ¿Sobre qué decidir? La naturaleza del problema

n La formulación del asunto.n La matriz de pagos.

4 Introducción a la teoría de juegos

n ¿Racionalidad o intuición?n ¿Los juegos de suma nula?n ¿La solución estable?

5 El manejo de la informaciónn ¿Cuánta?n ¿Cuál?n ¿Procedente de dónde?

¿De quién?

6 Los indicadores que deben tenerse en cuenta

n ¿El entorno de decisión?

7 La metodología de decisiónn ¿Solo o en grupo?n ¿Los 5 modos de decidir?n ¿La decisión urgente?n ¿Trucos para decidir solo?

8 La decisión en grupon 3 modos de decidir en grupo.n Las actitudes que favorecen

una toma de decisión en grupo.n Las condiciones de eficacia

de una decisión en grupo.

9 Los métodos de trabajon Las 5 M.n El principio de Paretto.n La tormenta de ideas.n “Ladrillo sobre ladrillo”.

10 Gestionar la decisiónn El método de los 8 criterios.n ¿La hoja de papel?n ¿Los problemas potenciales?

11 Conclusiones, plan de acción y fin del seminario

Tomar decisionesDecidir para actuar


EFICACIA PROFESIONAL

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Organizarse y ganar tiempo 5A








Barcelona20 - 21 mayo8 - 9 julio

2 DÍAS14 horas

Ref. 85211.390 €



Tratar las causas de la pérdida de tiempo Identificar los consumidores de tiempo. Tratar los consumidores de tiempo generados por

terceros. Tratar los consumidores de tiempo generados por la

organización. Tratar los consumidores de tiempo ligados a las nuevas

tecnologías. Eliminar tareas consumidoras de tiempo.

Formación presencial: 2 días1 Ser el estratega de su tiempon Escoger el momento adecuado para aumentar su

eficiencia.n Tener en cuenta las variables del tiempo para escoger el

momento adecuado.n Los beneficios ocultos de la no gestión del tiempo.

2 Ser proactivo para ir a lo esencial y tratar lo prioritario

n Concentrarse en lo esencial, tratar las prioridades y clasificar las urgencias.

n Optimizar la relación entre esfuerzo y efecto para aumentar la eficiencia.

n Pasar del modo reactivo y agitado a un modo proactivo y sereno.

n Hiperactividad en un entorno profesional de intensa actividad.

n Buscar el equilibrio entre vida personal y profesional.

3 Ser eficiente en un entorno profesional multicultural y nómada

n Cuatro herramientas para encontrar su forma propia de gestionar el tiempo.

n Colaborar con personas que tienen distinta percepción del tiempo.

n Respetar la multiculturalidad: comprender y adaptarse a la concepción del tiempo de terceros sin renunciar a la propia.

n Asumir las diferencias generacionales.n Trabajo eficiente en modo asíncrono.

4 Organizarse y anticiparse con las técnicas y herramientas de comunicación e información

n Reconocer los peligros de las reacciones inmediatas para evitarlas.

n Métodos para organizarse en un entorno veloz.


Ser el estratega de su tiempo Evitar los peligros de la actividad cronológica. Escoger los momentos adecuados para actuar. Optimizar las variables del tiempo.

Focalizar en lo esencial para tratar prioridades Diferenciar entre importante, prioritario y urgente. Armonizar esferas vitales y roles. Clarificar las prioridades de su función. Utilizar el método de los coeficientes multiplicadores.

Aprovechar las diferentes percepciones del tiempo Aumentar la eficiencia con distintas percepciones del

tiempo. Colaborar con otras percepciones culturales del tiempo. Eficiencia del trabajo a distancia.

3 claves de eficiencia en un entorno acelerado Desarrollar los 3 talentos: - La Distancia: dar un paso atrás. - La Coherencia: mantener la calma. - La Relevancia: elegir la acción adecuada con menor

riesgo.

Dirigido a Personas que tengan margen para organizar su propia agenda.

Mandos y cargos con responsabilidad funcional o jerárquica.



Objetivos Controlar su tiempo en lugar de permitir que su tiempo le controle.

Trabajar con comodidad y eficiencia. Gestionar su carrera sin sacrificar su vida privada.

Colaborar con otras personas que tienen una percepción diferente del tiempo (trabajos distintos, países, edades, formación académica, etc).

Beneficios Controlar su tiempo y disponer de una estrategia para organizarlo. Ganar eficiencia en el trabajo y una mejor calidad de vida fuera de él. Disfrutar de mayor comodidad, serenidad y reducción de estrés. Encontrar un equilibrio satisfactorio entre la vida profesional y personal.

Gestionar el tiempoUtilice todo su potencial

Programa+ +


EFICACIA PROFESIONAL5A Organizarse y ganar tiempo

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Madrid11 - 12 marzo24 - 25 junio4 - 5 noviembre16 - 17 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 20A111.295 €

Programa

1 ACTUAR EN LO IMPORTANTE No reaccionar ante lo urgente

n Podemos elegir multitud de opciones sobre cómo emplear nuestro tiempo y nuestra energía. Los participantes del curso aprenderán a empezar cada día con “la mentalidad de importancia” y aprenderán a identificar y eliminar las actividades que los distraen de la consecución de los objetivos más importantes de sus organizaciones.

2 IR A POR LO EXTRAORDINARIO No conformarse con lo ordinario

n La definición clara de sus aspiraciones y de los resultados deseados en su función profesional y en su vida personal proporciona la orientación y la motivación necesaria para el logro de resultados extraordinarios.

Los participantes definirán los resultados extraordinarios para concentrar sus esfuerzos en las decisiones del día a día.

3 PROGRAMAR LAS GRANDES ROCASNo clasificar la grava

n La planificación para identificar sistemáticamente “los resultados más importantes” crea un modelo de atención y de éxito. Los participantes aprenderán el proceso para la creación de planes semanales y diarios para producir resultados extraordinarios.

4 GESTIONAR LA TECNOLOGÍA Que no le domine ella

n La gestión del correo electrónico, las tareas, la planificación, los compromisos y las notas son procesos que apoyan el logro de los resultados importantes y son esenciales para mantener la capacidad de concentración. Los participantes aprenderán las reglas para maximizar la

utilidad de herramientas como Microsoft Outlook y construir un sistema fiable de información personal que aumente nuestra productividad.

5 ALIMENTAR SU ENERGÍA No quemarse

n La renovación permanente y consistente de uno mismo asegura la energía necesaria para centrarse en las actividades importantes durante todo el día. Los participantes crearán un plan que activará su energía mental, física, emocional y espiritual.

5 elecciones para alcanzar una productividad extraordinariaEvitar distracciones y alcanzar resultados extraordinarios en el día a día

Dirigido a Todas las personas que deseen mejorar su efectividad y productividad profesional y personal.

Objetivos Conocer el método para alcanzar nuevas cotas de efectividad.

Orientar la atención, la actividad, el tiempo y la energía a los objetivos más importantes para aumentar la productividad personal.

Aumentar la capacidad para tomar decisiones y planificar el corto, medio y largo plazo, alineando sus tareas con sus objetivos y metas más importantes.

Sentir la satisfacción personal del trabajo bien hecho y el deber cumplido.

PROGRAMAR LASGRANDES ROCAS

NO CONFORMARSECON LO ORDINARIO

NO CLASIFICARLA GRAVA

NO REACCIONARANTE LO URGENTE

QUE NOLE DOMINE ELLA

PRODUCTIVIDADEXTRAORDINARIA

NO QUEMARSE

ENTERRADOVIVO

El proceso de las 5 Elecciones para alcanzar una Productividad Extraordinaria, aumenta la productividad individual, de los equipos de trabajo y de las organizaciones.Los participantes en el Proceso tomarán mejores decisiones que aportarán mayor valor y se mantendrán centrados en ellas de manera sostenible..


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Organizarse y ganar tiempo 5A


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Programa

1 Definir su modo de organización personal

n Clarificar sus roles profesionales.n Traducir sus roles en objetivos

y actividades.n Poner en marcha un sistema de

organización integrado y coherente.

2 Dominar las funciones avanzadas de Outlook

n Personalizar su entorno de trabajo.

n Jerarquizar y clasificar los elementos de Outlook.

n Organizar sus carpetas personales.

n Filtrar y clasificar automáticamente: las reglas.

n Utilizar la agenda para planificar sus actividades esporádicas o periódicas.

n Organizar reuniones: la agenda de grupo.

n Gestionar sus contactos y las listas de distribución.

n Seguir sus tareas y gestionar sus prioridades.

n Definir los vencimientos y activar las alarmas.

n Adjuntar un correo a una cita, o a una tarea.

3 Adaptar Outlook a su organización personal

n Ordenar sus roles profesionales: definir un criterio común para organizar sus carpetas, sus citas y sus tareas.

n Poner a punto reglas para procesar un volumen importante de correos.

n Incorporar las 10 leyes del tiempo dentro de Outlook:

- Estimar el tiempo necesario para realizar una actividad y planificarla;

- Bloquear fechas en función de sus ritmos y de los de su empresa;

- Evaluar el tiempo de preparación;

- Asignar un orden de prioridad a sus tareas…Madrid

11 - 12 marzo4 - 5 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 03E401.090 €

Dirigido a Toda persona que desee sacar provecho de Outlook para optimizar la gestión de su tiempo.

Requisitos Conocer las funciones básicas de Outlook.

Objetivos Definir su modo de organización personal.

Dominar las funciones avanzadas de Outlook.

Adaptar Outlook a su modo de organización.

Ganar tiempo y organizarse con OutlookOptimizar su organización personal para ganar efectividad



2 DÍAS14 horas

Ref. 03E391.080 €

Dirigido a Toda persona que debe utilizar diariamente herramientas informáticas, que no es experta en este campo y desea adquirir soltura.

Objetivos Estar cómodo con las nuevas tecnologías, ganar confianza.

Conocer las posibilidades que nos brindan las tecnologías para facilitar nuestro trabajo.

Adquirir buenas prácticas para evitar problemas técnicos y saber analizar un problema de funcionamiento y encontrar una solución.

Programa

1 Desmitificar las nuevas tecnologías

n Utilizar el lenguaje adecuado.n Clarificar el vocabulario.n Ganar confianza.

2 Internet: la red de redesn Origen y situación actual.n Qué servicios ofrece.n ¿Cómo encontrar lo que busco?n Transferencia de grandes

ficheros.

3 El correo electrónicon Posibilidades.n Razones para preferir el correo

electrónico y razones en contra.n Guía de estilo de utilización.

4 La telefonía móviln Tipos de banda.n El roaming o itinerancia.

n Posibilidades de los terminales móviles.

n Bluetooth y sus aplicaciones.

5 Agendas electrónicas y PDAn ¿Qué nos permiten hacer?n Sincronización y conectividad

con el PC.n Sistemas de navegación

con GPS.n Otros programas de aplicación

interesantes.

6 Cámaras digitales (fotografía y video)

n Características: resolución, tamaño, precio.

n Tipos de cámaras digitales.n Conectividad con el ordenador y

periféricos.n Tratamiento de las imágenes.

7 Dispositivos periféricosn Bolígrafo digital, pizarra digital.n Impresoras multifunción

y escáneres.

n Monitores y proyectores de imagen.

n Tabletas gráficas.n Reproductores multimedia.

8 Soportes electrónicos de almacenamiento

n CD-Rom, DVD, Blu-ray.n Discos duros.n Llaves USB, tarjetas

de memoria.

9 Adoptar un enfoque preventivo

n Respetar procedimientos y normas de la empresa.

n Adquirir las buenas prácticas para proteger el ordenador de programas o servicios maliciosos.

n Llaves USB, tarjetas de memoria.

n Actuar frente a un problema técnico.

Adaptarse a las nuevas tecnologíasComprender su funcionamiento para ganar confianza y autonomía

Puntos fuertesn Formación concreta y práctica: las herramientas y métodos

propuestos son operativos y simples de utilizar.n Formación adaptada a las necesidades de cada uno: cada

participante dispone de un ordenador equipado con Outlook y pone en práctica su propio sistema de organización.

n Formación directamente aplicable: los participantes pueden acudir con su portátil y configurar Outlook en función de sus necesidades.

n Pedagogía activa y participativa: los trabajos se realizan individualmente y se comparten reflexiones en grupo.



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5B Argumentar, negociar y convencer


Programa

1 Diagnosticar su forma de llevar una reunión

n Definir el marco de la delegación.

n Conocer los diferentes objetivos de la delegación.

n Conocer los retos y las reglas de la delegación.

n Tener claro el enfoque personal que damos a la hora de delegar.

2 Preparar las reuniones: elemento clave del éxito

n Definir con precisión el objetivo que se espera alcanzar al final de la reunión.

n Lista de convocados.

n Orden del día y duración de cada punto.

n Preparar los contenidos.n Crear las condiciones

para el éxito: - Invitar con antelación

a los participantes.- Organizar la logística

apropiada.

3 Dirigir la reunión en cada etapa: garantía de credibilidad

n Cuidar la introducción:- Recordar los objetivos,

el contexto y el orden del día.n Avanzar hacia el objetivo

y procurar que se llegue a conclusiones intermedias.

n Hacer el resumen y cerrar la reunión.

4 Dirigir la reunión reafirmando el liderazgo

n Desarrollar las capacidades de escucha.

n Asegurar la implicación de los participantes.

n Facilitar el intercambio y la generación de ideas.

n Apoyarse en la dinámica de grupo para avanzar hacia el objetivo.

n Tratar con tacto las objeciones y los recelos de los participantes.

n Ganar en soltura para hacer frente a “participantes difíciles".

5 Hacer el seguimiento “post reunión”, para validar resultados

n Precisar cuáles fueron los puntos clave de la reunión y los compromisos de cada participante.

n Procurar que se difundan rápidamente las decisiones que se han tomado.

n Organizar la comunicación y/o la aplicación de las decisiones que se han tomado.

Dirigido a Toda persona que deba conducir una reunión o un grupo de trabajo o participar en ellos.


Objetivos Preparar las reuniones con eficacia. Dirigir con soltura todo tipo de reuniones: de información, de decisión, de proyecto, de resolución de problemas, de intercambio de experiencias...

Lograr la participación activa de los miembros del grupo.

Crear las condiciones de éxito de modo que el plan de acción sea concreto y que la reunión consiga resultados.

Madrid20 - 21 mayo9 - 10 octubre11 - 12 diciembre

Barcelona25 - 26 febrero6 - 7 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 2641.090 €

Reuniones eficaces Métodos y herramientas para preparar y conducir una reunión con eficacia

Puntos fuertesn El método pedagógico activo y el número limitado de participantes

permiten que el alumno adquiera una preparación intensiva para conducir y dirigir reuniones efectivas. Todos reciben consejos personalizados y enriquecen su práctica de conducción de reuniones.



2 DÍAS14 horas

Ref. 18261.170 €

Dirigido a Toda persona que necesite exponer ideas y proyectos a sus jefes, compañeros, colaboradores y socios externos.


Objetivos Defender un punto de vista sin entrar en una polémica.

Anticipar las preguntas con trampa o engaño. Conseguir una estrategia eficaz de argumentación.

Programa

1 Elaborar la estrategia de argumentación

n Identificar las características de la argumentación.

n Descubrir y tener en cuenta las variables para una argumentación.

n Comprender la psicología de los interlocutores.

n Preparar la argumentación.

2 Dominar las tácticas de la argumentación

n Elegir los tipos de argumentos apropiados.

n Evaluar la fuerza y la debilidad de los argumentos.

n Prever las objeciones.

3 Influir con integridad n Reconocer al interlocutor.n Definir un marco común

de comunicación.n Elegir las palabras justas

para un discurso contundente.

4 Argumentar en la negociación

n Elegir la actitud apropiada para el contexto.

n Desarrollar su capacidad de escuchar.

n Identificar los mecanismos de manipulación.

n Elegir el método apropiado de rebatir.

Argumentar para convencerTácticas y estrategias de argumentación

Puntos fuertesn Aprendizaje intensivo de la argumentación: alternancia entre ejercicios individuales y en subgrupo.n Simulación: las presentaciones, negociaciones y tratamiento de objeciones se graban en vídeo y se analizan

en grupo.


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Argumentar, negociar y convencer 5B

Programa

1 El universo de la negociación

n Qué, cómo, dónde y cuándo negociamos.

n Autoridad, acuerdo y negociación.

2 Los estilos de negociaciónn Conocerse a sí mismo como

negociador: identifique sus puntos fuertes y débiles.

n Identificar el estilo de negociación de la otra parte.

n Saber conducirse y adaptar su estilo a los distintos momentos de la negociación.

3 Comunicar con éxito en la negociación

n Introducción a las técnicas no verbales de programación neurolingüística.

n Comunicación directa e indirecta en la expresión de propuestas.

n La escucha y su valor estratégico en la negociación.

4 Promover estrategias positivas

n Presentación y análisis de distintas estrategias.

n ¿Manipulación o transparencia?n Ser creativo en la búsqueda

de soluciones.n Identificar nuestra estrategias

de éxito en la negociación.

5 Las técnicas de negociaciónn Identificación de tácticas

de negociación.n Estrategias ante las tácticas.n Uso de técnicas

para su neutralización.

6 Las fases de la negociaciónn Cómo prepararse

a la negociación: análisis de la otra parte: características, intereses, antecedentes. Determinar los objetivos y el plan de concesiones.

n Conducir la negociación:- Las cuestiones de la forma.- Adoptar una actitud flexible

y creativa.n El remate de la negociación: - Formalización del acuerdo

y seguimiento.

Madrid4 - 5 marzo3 - 4 junio18 - 19 noviembre

Barcelona21 - 22 enero8 - 9 abril21 - 22 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03E021.180 €

Dirigido a Cualquier profesional que tenga que desarrollar cualquier tipo de negociación (interna o externa a la empresa) dentro de sus cometidos profesionales. Requisitos iniciales.

No está dirigido a negociadores expertos ni comerciales.

Objetivos Conocer sus puntos fuertes y débiles como negociador.

Conocer cómo preparar, conducir y cerrar una negociación.

Identificar estrategias, tácticas y técnicas de negociación.

Promover estrategias positivas para solucionar posibles conflictos.

Técnicas de negociaciónHerramientas y métodos para negociar de forma eficaz

Madrid17 enero29 abril11 noviembre

Barcelona14 febrero14 octubre

1 DÍA7 horas

Ref. 03E08750 €

Dirigido a Profesionales que deseen mejorar sus habilidades de negociación.

Requisitos Experiencia previa en negociación general o negociación comercial.

Objetivos Desarrollar relaciones de confianza para optimizar los resultados.

Practicar la observación y el control de la comunicación no verbal y paraverbal para obtener la máxima información y colaboración.

Saber activar estados anímicos que predispongan para el éxito, usando el potencial del cerebro.

Mejorar el rendimiento de las entrevistas y reuniones de negociación.

Programa

1 Preparar la negociación programándose para el éxito

n La importancia del prejuicio y del diálogo interno.

n La visualización como elemento generador de futuro.

2 Mejorar la capacidad de comunicación ampliando la cantidad de información percibida conscientemente

n Saber “leer” en el interlocutor sus estados de ánimo e intenciones.

n Practicar la observación con todos los sentidos.

3 Desarrollar y gestionar las distintas formas de comunicación: verbal, no verbal y paraverbal

n Detectar los propios puntos fuertes en la forma de comunicar.

n Perfeccionar la comunicación mediante todos los canales posibles para adaptarse y entender mejor a la otra parte sin renunciar a los propios intereses.

4 Favorecer la sintonía para argumentar mejor, detectar “faroles” y salvar objeciones.

n Generar un clima de receptividad y confianza.

n Detectar objeciones y desviaciones de la realidad.

5 Influir con respeto en los interlocutores para conseguir un cierre más favorable

n Saber llevar a la otra parte negociadora al estado de ánimo más adecuado para optimizar los resultados de la negociación.

6 Plan de aplicación de las técnicas de PNL

n Elaborar un plan de acción personal que permita aplicar las técnicas practicadas en el taller de forma inmediata.

Taller de negociación con herramientas PNLHerramientas prácticas de la programación neurolingüística

Puntos fuertesn Las prácticas del curso permiten comprobar la efectividad de las técnicas de P.N.L. propuestas, pudiendo

ser utilizadas desde el día siguiente de la formación y mejorar los resultados de las negociaciones.

Puntos fuertesn Situar la negociación en su contexto: autoridad y consenso.n Conocer los puntos fuertes y débiles del estilo propio de negociación

y de la otra parte.n Saber utilizar la comunicación no verbal en la negociación.n Saber utilizar la formulación de preguntas y la escucha activa.n Saber identificar estrategias y tácticas propias y del otro negociador.n Saber neutralizar tácticas de la otra parte negociadora.n Saber preparar, desarrollar y cerrar la negociación.n Saber determinar objetivos y plan de concesiones.



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5C Comunicar con efectividad

Madrid11 - 12 marzo15 - 16 abril17 - 18 junio23 - 24 septiembre25 - 26 noviembre

Barcelona18 - 19 febrero27 - 28 mayo4 - 5 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 8522 1.490 €








Identificar su estilo de comunicación Ser consciente de los distintos estilos de comunicación. Comprender las diferencias y similitudes. Identificar su estilo dominante. Desarrollar su flexibilidad en función de la situación.

Adaptar su mensaje con éxito Identificar las situaciones en las que es necesario hablar

en público. Ampliar la perspectiva para discernir su audiencia, los

intereses y el contexto. Adaptar el mensaje para situaciones diferentes.

Adoptar la expresión corporal correcta Descubrir las bases de la sinergología. Identificar si una persona está cerrada o abierta. Tratar lo no dicho y las inexactitudes. Descifrar los signos del público para ajustar la

comunicación.

Formación presencial: 2 días1 Ponerse en escena y fortalecer su talento

como oradorn Hacerse escuchar y entender.n Ocupar el espacio con el dominio del cuerpo.n Movilizar la energía y armonizar los desplazamientos por

la escena.n Aumentar la creatividad mediante la improvisación.

2 Conseguir el objetivo de comunicación y destacar como presentador

n Definir su estrategia como comunicador y analizar la situación.

n Identificar a su público para adaptar el lenguaje.n Identificar y cualificar las expectativas del público.n Decidir el tiempo de preparación de la intervención.n Mantenerse sereno y seguro para una comunicación

efectiva.


Cómo dar respuesta a las preguntas difíciles Manejar situaciones en las que hablar trae

complicaciones. Ser asertivo sin ser agresivo. Escoger la técnica adecuada de reformulación. Responder a las preguntas. Desarrollar reflejos para responder.

Dominar la comunicación en entornos virtuales Identificar las nuevas herramientas de comunicación con

entornos virtuales. Adoptar las buenas prácticas para evitar caer en las

trampas. Aprender las limitaciones y los riesgos inherentes a las

tecnologías de la comunicación.

Dirigido a Profesionales que deseen aumentar el impacto de su comunicación y de sus presentaciones.



Objetivos Impactar en las presentaciones en público.

Estructurar un mensaje sintético y contundente.

Armonizar el discurso, los comportamientos y la imagen de la empresa. Ser innovador a la hora de elegir los apoyos.

Beneficios Aumentar sus recursos como comunicador. Ganar en autenticidad y manifestar su estilo natural. Dar en el blanco. Afirmar su liderazgo. Perder el miedo escénico.

Reforzar el impacto de sus presentacionesDominar el arte de hablar en público

Programa+ +



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Comunicar con efectividad 5C

Dirigido a Perfiles técnicos y profesionales que deseen ganar soltura y expresarse de forma clara ante su público.

Objetivos Presentar y estructurar sus ideas en función de los objetivos que desea alcanzar.

Ganar claridad a la hora de presentar en público

Mantener un intercambio con soltura.

Programa

1 Asegurar el éxito de su presentación

n Superar el miedo escénico.n Confiar en uno mismo para

ocupar todo el espacio.n Armonizar:

- Voz- Gestos- Postura- Mirada.

n Jugar con los silencios.

2 Presentar claramente sus ideas:

n Organizar su reflexión.n Definir su objetivo para

mantener una dirección.n Estructurar su mensaje.n Realizar una exposición clara

y eficaz.

3 Establecer un diálogo auténtico

n Comprender las claves de la comunicación.

n Utilizar y aprovechar los recursos del grupo.

n Suscitar y controlar la participación del público.

n Como hacer llegar sus ideas:- Escuchar- Reformular- Preguntar.

4 Hacer del público su aliadon Ser consciente del grupo.n Mantener su interés

con o sin soportes.n Saber reaccionar

durante los intercambios con la improvisación.

n Saber cerrar.

Presentaciones eficacesTécnicas básicas para hablar en público con éxito

Puntos fuertesn Sabrá cómo afirmarse durante sus presentaciones trabajando la voz, la dicción y la mirada.n Intensidad de la formación: exposiciones, debates, grabación video de presentaciones.n Formación personalizada: cada intervención del participante conlleva un análisis y un balance

personalizado.n Manual de autoformación para facilitar la formación continua después de la sesión.



3 DÍAS20 horas

Ref. 2681.570 €

Dirigido a Profesionales que necesiten realizar presentaciones o hablar en público con regularidad.

Personas con cierta experiencia que deseen reforzar sus habilidades como orador o recuperar las prácticas para tener éxito en sus intervenciones.

Objetivos Superar el miedo escénico.

Emplear las técnicas y herramientas de la comunicación.

Aprender a improvisar a la hora de intervenir en público.

Expresar las ideas con claridad.

Estructurar una exposición, un discurso o cualquier otra intervención en público.

Saber administrar el tiempo adecuadamente.

Programa

1 Conocer su propia capacidad de comunicación

n Dominar y controlar el miedo escénico: cómo evitarlo y sacarle partido.

n Conocer sus cualidades y sus defectos como orador con la grabación en video.

n Utilizar el feed-back de terceros para obtener ideas de mejora.

2 Nuest ra imagen: cómo aprovecharla

n Aprovechar sus puntos fuertes para desarrollar su confianza y su autenticidad.

n Adecuar la imagen que desea

proyectar con la imagen percibida por los demás.

n Trabajar su estilo de comunicación para potenciar lo mejor de su personalidad.

3 Prepararse para hablar en público

n Desinhibirse y rebajar la tensión ante una presentación.

n Trabajar su voz, sus gestos, su mirada, su respiración, el silencio.

n Hacer aflorar su carisma y dejar hablar a sus emociones.

4 Estructurar claramente su intervención

n Identificar las características

y las expectativas de su público para adaptar su mensaje.

n Analizar con objetividad el contexto en el que intervenimos.

n Organizar las ideas.

5 Utilizar las técnicas de presentación

n Administrar los tiempos.n Elegir y dominar los soportes

visuales más adecuados para su intervención.

n Apoyarse en un guión o en anotaciones.

n Cómo improvisar para recuperarse de un imprevisto.

6 Reforzar sus habilidades de escucha y de adaptación

n Descifrar el mensaje real de su interlocutor.

n Practicar las preguntas y la reformulación para una comunicación constructiva.

n Encontrar la actitud, el tono y las palabras que facilitan el intercambio.

Perfeccionar sus presentaciones y hablar en públicoCómo estructurar su exposición, superar los miedos y asegurar el éxito de su intervención

Puntos fuertesn Formación personalizada: cada uno tiene un diagnóstico y recibe

sus videos como testimonio de su desarrollo y de sus puntos fuertes. n Formación intensiva, individual y colectiva: Descubrimiento de

los activos del participante y la mejora gradual de sus habilidades.

Madrid11 - 12 marzo15 - 16 abril17 - 18 junio23 - 24 septiembre25 - 26 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 1266 1.180 €




5C Comunicar con efectividad

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Barcelona2 - 3 octubre2 - 3 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 22081.090 €

Dirigido a Mandos, responsables de equipos, ingenieros y jefes de proyecto.

Requisitos Tener responsabilidad sobre la gestión de un equipo.

Objetivos Pasar de un lenguaje reactivo a una

lenguaje proactivo

Reforzar la escucha activa.

Mejorar su relación con las personas de su equipo.

Formular una petición de forma eficaz

Afirmarse sin agresividad.

Programa

1 Tratar situaciones en las que resulta difícil comunicarse

n Identificar y analizar las situaciones difíciles.

n Visualizar y ampliar su margen de maniobra.

2 El poder del lenguaje, el lenguaje del poder

n Comprender lo que dicen y no dicen las palabras.

n Evaluar el peso y el significado oculto de las palabras.

n Entrenarse en el lenguaje proactivo.

3 Ser capaz de comprender lo que me dicen

n Adoptar la actitud de escucha adecuada.

n Elegir la técnica correcta de reformulación.

n Saber responder a las preguntas.

n Desarrollar un sentido de la oportunidad.

4 Adoptar comportamientos eficaces

n Identificar el significado de los mensajes no verbales.

n Identificar sus estilos de comunicación.

n Controlar sus emociones, ganar confianza y serenidad.

n Asertividad: afirmarse sin agresividad.

5 Precisión de las palabras y actitud adecuada

n Dar una orden y formular una petición.

n Saber decir no.n Hacer una crítica, expresar

una queja.n Mantener la tranquilidad frente

a las objeciones.n Hablar y mantener el interés.

6 Apaciguar y gestionar una situación difícil

n Evitar los rodeos y los eufemismos que encubren la realidad.

n Identificar los peligros y la manipulación.

n Anticipar las objeciones.

Comunicar con facilidad en situaciones difícilesEl poder de las palabras C

Puntos fuertesn Formación personalizada: Ejercicios filmados y analizados para

que cada persona salga con un plan de acción concreto.n Explicación de cada aporte metodológico con un estudio de

caso y entrenamiento distintas situaciones difíciles.n Intercambio de experiencias y análisis personal de las dificultades

de cada uno con un autodiagnóstico para descubrir su estilo de comunicación dominante



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Dirigido a Responsables de gestión y técnicos que quieran ser más eficaces y tener una soltura mayor en la concepción, redacción y presentación de documentos.

Requisitos Experiencia en la concepción y redacción de documentos profesionales.

Objetivos Redactar con mayor facilidad. Escribir en función de metas y contextos identificados.

Redactar memorandos y actas eficaces.



2 DÍAS14 horas

Ref. 12671.080 €

Programa

1 Ganar tiempo en la redacciónn Escribir: ¿para quién, cuándo,

para decir qué?n Preparar el documento para

facilitar su redacción.n Descubrir las 4 etapas de un

documento escrito: el enfoque CODE.

2 Estructurar el pensamienton Construir los párrafos.n Articular las ideas con palabras

útiles.n Diseñar un plan global y un plan

detallado.

3 Conseguir que los documentos sean atractivos

n Suscitar el deseo de lectura a través de los títulos.

n Guiar la lectura mediante la introducción, la conclusión y el resumen.

n Dominar los principios de la composición de un documento.

4 Señalar lo que es útiln Combinar información

y convicción en los documentos escritos.

n Qué contenido, qué estilo y qué presentación son adecuados para impactar en los siguientes soportes:

- La carta, el acta y la toma de notas.

- La nota informativa y el escrito de un procedimiento.

- El informe y el memorándum.- El correo electrónico.- Los distintos tipos de

documentos escritos aportados por los participantes.

Comunicar con efectividad 5C



2 DÍAS14 horas

Ref. 07D221.190 €

Dirigido a Personal de relaciones públicas. Empleados que organizan actos protocolarios.

Asistentes de dirección. Secretarias ejecutivas. Empleados que en algún momento tengan que atender o acompañar a visitantes.

Objetivos Saber las reglas de protocolo empresarial y oficial.

Mejorar la imagen de la empresa a través de la correcta organización de actos y del saber estar y hacer de sus empleados.

Programa

1 Las relaciones públicas: factor de desarrollo

n El por qué de las relaciones públicas y sus funciones clave.

n Las relaciones públicas: eficacia en la comunicación.

2 El protocolo en el nuevo contexto empresarial

n ¿Qué es el protocolo?n Valor determinante en la imagen

de la empresa.

3 Saber estarn Cuidar la primera impresión:

- Acertar en la indumentaria.- Respetar el espacio personal.- Presentar y saludar.

n Atender y agasajar:- Acoger a las visitas.- Los regalos de empresa.

4 Saber hacern Proyectar acciones de carácter

social:- Diseñar invitaciones.- Preparar y celebrar actos: · Recepciones. · Almuerzos: el protocolo en la

mesa. · Reuniones y congresos.

n Hablar en público.n Planificar los viajes de negocios:

- Seguir las reglas de protocolo en los transportes.

- Conocer los usos sociales de otros países.

n Organizar detalladamente los contactos con los medios de comunicación: prensa escrita, radio y televisión.

n Potenciar y desarrollar la visita de empresa.

5 Practicar las técnicas del protocolo oficial

n Examinar las bases de ordenamiento legal.

n Identificar las ciencias auxiliares:

- Heráldica.- Vexilología.

Métodos pedagógicosn Pedagogía activa basada

en ejercicios prácticos e intercambio de experiencias.

n Análisis de situaciones concretas aportadas por los participantes.

El protocolo en la empresa“Saber estar”, “saber hacer” en los contactos sociales

Técnicas de comunicación y expresión escritaRedactar con facilidad y eficacia

Puntos fuertesn Uso del ordenador para mejorar la composición formal de los documentos escritos.n Dominio de reglas específicas en el uso del correo electrónico.n Adquisición de métodos para tomar notas.

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© Cegos 2012

n Gestión de Recursos Humanos 94

n Gestión por competencias 97

n Selección 99

n Compensación y administración 105

98

© Cegos 2012

Recursos Humanos

Gestión de Recursos Humanos p. 100

Gestión por competencias p. 103

Selección p. 105

Compensación y administración p. 111

Gestión de Recursos Humanos 100

Construir la gestión previsionalde puestos y competencias ............................. 100

Planifi car los recursos humanos

Lo esencial en la gestión de recursos humanos 101

Iniciarse en los 6 saberes de la gestiónde recursos humanos

Organizar la comunicación interna .................. 102

Las claves de la comunicacion interna en el ámbito de los recursos humanos

Planes de igualdad: Conciliar y equilibrarla organización ................................................ 102

Claves para gestionar y aprovechar las oportunidadesde la igualdad y conciliación

Gestión por competencias 103

Describir, valorar y clasifi car puestosy funciones ....................................................... 103

Valoración de puestos y política retributiva

La evaluación del desempeño .......................... 103

La mejora de la competitividada través de la gestión del desempeño

La gestión de personas por competencias ....... 104

Cómo alinear la gestión de los recursos humanos con la estrategia de la empresa

Identifi car y desarrollar el potencial y el talento .. 104 Atraer, fidelizar y retener

© Cegos 2012 99

Selección 105

La selección por competencias ....................... 105

Un método eficaz para identificar y evaluar el talento

Reclutamiento Web 2.0 .................................... 106 Atraer y encontrar talento mediante las redes sociales

Planifi car y gestionar los procesos de selección 106 Gestionar la búsqueda y evaluación del talento

para su empresa

La entrevista de selección ................................ 107

Buscando al candidato ideal

Employer Branding ........................................... 108

Reclutar talento mediante el refuerzo de nuestra imagen

Desarrollar y diseñar un Assessment Centre .... 108 Identificar competencias directivas, potencial y talento

Técnicas de evaluación psicotécnica en la empresa ................................................... 109

Actualización de las pruebas de aptitudes, competencias y personalidad usadas en la selección

La grafología como técnica proyectiva ............ 110

Bases y herramfientas para conocer la personalidad

Compensación y administración 111

Relaciones laborales en la administración de personal ....................................................... 111

Formación practica de la relación laboral y administración de los recursos humanosl

Gestionar las retribuciones ............................... 112 Cómo evolucionar en la individualización

de la compensación

Sumario detallado



RECURSOS HUMANOS1

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6A Gestión de recursos humanos

Madrid8 - 9 abril2 - 3 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 14491.245 €

Construir la gestión previsional de empleos y competenciasPlanificar los recursos humanos

Dirigido a Responsables implicados en la definición de las políticas, planificación estratégica y operativa de los recursos humanos de la empresa.

Técnicos superiores en desarrollo de su plan de carreras.

Objetivos Enriquecer y renovar la reflexión estratégica e integrar las aportaciones más recientes de la creación de valor en la gestión de los recursos humanos: el ciclo de vida y económico de la empresa; las estructuras competitivas modernas, el modelo de compensación integral, etc.

Construir la gestión previsional de los empleos y de las competencias.

Traducir la estrategia de la empresa en términos de necesidades y desarrollo de las personas. Diseñar el cuadro de mando de la evaluación de las personas.

Programa

1 El análisis del entorno y su impacto en la gestión de las personas

■ La aceleración de la globalización de las actividades y de la competitividad gracias a las tecnologías.

■ Los cambios demográficos, culturales y políticos-legales.

■ Los cambios organizativos.■ La evolución del valor atribuido

a los trabajadores.■ Tendencias en la función

de Recursos Humanos.

2 El análisis de la gestión de las personas en la empresa

■ La evolución de los costes.■ La implantación tecnológica.■ Las competencias y la cadena

de valor.■ El análisis demográfico.■ El análisis de potencial.■ El análisis de rendimiento.■ Análisis de la actitud

y satisfacción de los empleados.■ Análisis cultural.

3 La formulación de la planificación estratégica

■ Modelos de formulación.■ Opciones estratégicas de:

- El empleo.- La evaluación.- La compensación.- El desarrollo.- La contratación.- Las relaciones laborales.

Puntos fuertes■ Herramientas de análisis crítico y diagnóstico de puntos fuertes y débiles.■ Estudio comparativo de alternativas de planificación.■ Guía de las fases de planificación.

Agrupación CegosPara facilitar la gestión y la utilizacióndel crédito en bonificaciones disponibleServicios de la Agrupación:• Diseño del Plan de Formación en función de los requerimientos del Sistema de Bonificaciones.• Asesoramiento en el diseño y planificación del Plan de Formación y acciones formativas, para

optimizar la recuperación del crédito disponible por su empresa en el sistema de formación continua bonificada.

• Preparación de la documentación necesaria para la presentación del plan de formación a la RLT.• Justificación de costes.• Custodia documental.

Acciones formativas realizadas al amparo del RD 395/2007 de 23 de marzo.Orden TAS/2307/2007 de 27 de julio.

[email protected]

SERVICIOS

902 00 77 17 Todos los programas de formación pueden ser impartidos en su empresa y son bonifi cables por la FTFE


RECURSOS HUMANOS

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Gestión de recursos humanos 6A



2 DÍAS14 horas

Ref. 32821.190 €

Dirigido a Todo profesional que tenga necesidad de descubrir los aspectos básicos de la gestión de los recursos humanos o repasar las diferentes dimensiones de esta función.


Objetivos Comprender mejor los retos que se plantean a la función RRHH.

Comprender la interacción entre los diferentes procesos de RRHH.

Adquirir los conocimientos básicos de la gestión de los recursos humanos parar los diferentes procesos. Conocer las herramientas de RRHH. Descubrir los puntos clave de cada uno de los procesos.

Programa

1 Áreas de la función RRHH■ Conocer la evolución de la

función RRHH y los apartados relevantes de la gestión de RRHH actual (GRRHH).

■ Identificar: - Los retos y objetivos.- Los personas que intervienen.- Los diferentes procesos.

■ Identificar los aspectos técnicos, tácticos y estratégicos de los diferentes procesos

2 La contratación y selección■ Conocer las etapas del proceso

de contratación.■ Describir de forma precisa,

antes de contratar, el puesto y el perfil que se desea cubrir.

■ Identificar los criterios y las competencias clave a buscar.

■ Reconocer las etapas de la entrevista de selección.

■ Plantear las preguntas adecuadas.

■ Sensibilizarse con el problema de la discriminación y los riesgos que se derivan.

■ Conocer los riesgos y dificultades a evitar.

3 La remuneración■ Comprender en qué consiste un

buen sistema de remuneración.■ Identificar las herramientas

necesarias para remunerar de forma adecuada a los colaboradores.

■ Saber diferenciar : - El sistema de remuneración. - La política de remuneración.- La nómina.

■ Comprender el interés y conocer los mecanismos para construir las estructuras salariales.

■ Tomar decisiones correctas en aumentos de sueldo.

4 La evaluación del desempeño y de las competencias

■ Comprender el interés de aplicar un sistema de evaluación o adecuar el ya existente.

■ Identificar los diferentes sistemas de evaluación.

■ Conocer los puntos clave de una entrevista anual de evaluación.

■ Asegurar la objetividad de la evaluación.

■ Comprender los vínculos entre la evaluación y los demás apartados de la GRRHH (remuneración, formación, movilidad).

5 La formación: Clave para el desarrollo de las competencias

■ Identificar las principales etapas del proceso "dirigir el plan de formación".

■ Identificar los puntos clave de un plan de formación.

■ Promover el proceso de desarrollo de competencias.

■ Situar el papel de la dirección en el proceso de desarrollo de competencias.

6 La gestión previsional de empleos y competencias - GEPC

■ Definir el concepto de GEPC y su utilidad.

■ Identificar los empleos o funciones sensibles y estratégicos de su organización.

■ Involucrar a los directivos en la reflexión sobre las funciones y su evolución.

■ Vincular los desvíos de las competencias con el proceso de RRHH.

7 El clima social■ Definir el clima social.■ Comprender los mecanismos

que aumentan la tensión social.■ Conocer las herramientas

para detectar el clima social.■ Conocer los indicadores

adecuados para seguir el clima social de la empresa.

Lo esencial en la gestión de recursos humanosIniciarse en los 6 saberes de la gestión de recursos humanos

Puntos fuertes■ Una visión de los principales procesos de recursos humanos. ■ Un caso de estudio como hilo conductor: ejercicios y casos de estudio para practicar.■ Se entregará a cada participante una memoria USB con un conjunto

de fichas herramienta de recursos humanos (ficha de descripción del puesto y del perfil, cuadro del análisis DAFO, esquema de análisis de un puesto en situación delicada y modelo para las entrevistas anuales y profesionales) que podrá utilizar inmediatamente en su organización.


RECURSOS HUMANOS1

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6A Gestión de recursos humanos




3 DÍAS20 horas

Ref. 03E131.530 €

Dirigido a Responsables de comunicación interna, responsables de recursos humanos que tengan la responsabilidad de la comunicación interna, otras personas relacionadas con la actividad.

Objetivos Saber cómo preparar un plan de comunicación interna.

Definir las funciones del puesto. Descubrir las herramientas y medios de comunicación interna de los que disponemos en función del público interno al que queramos llegar.

Programa

1 Comprender la encrucijada de la comunicación interna

■ Las disfunciones ligadas a problemas de comunicación interna.

■ Qué comunicar y a quién: contenido y público de la comunicación.

■ Los diferentes niveles de información: Operativos, generales y simbólicos.

2 Identificar las prácticas y evaluar los útiles existentes

■ Un método para conducir un autodiagnóstico de su sistema de comunicación interna.

■ Los dispositivos y los útiles orientados hacia la circulación de la información: la cohesión y la identidad, la escucha y la comprensión.

3 Concebir y poner en funcionamiento un proyecto de comunicación interna

■ Los medios a movilizar para poner en marcha el plan de comunicación.

■ Elaborar un programa, una guía de comunicación y las fichas de acción.

■ Una estrategia de utilización de útiles de comunicación.

■ La implicación de las personas concernidas.

■ La articulación entre objetivos, públicos y medios de comunicación interna.

■ Poner en funcionamiento una red de corresponsales de comunicación.

4 Evaluar para evolucionar■ Determinar lo que se quiere

evaluar y los objetivos de dicha evaluación.

■ Elegir el método y los útiles.■ Concebir la evaluación como

una acción de comunicación interna.

Organizar la comunicación internaLas claves de la comunicación interna en el ámbito de los recursos humanos XXXxxxxxxxx

Programa

1 Igualdad de oportunidades vs discriminación

■ Conceptos básicos sobre los distintos tipos de discriminación (género, religión, orientación sexual, minusvalías, etc.).

■ Análisis de los orígenes de la discriminación laboral.

■ La importancia de la igualdad de oportunidades.

■ Medidas para luchar contra la discriminación y otros riesgos asociados (mobbing o acoso, síndrome del burnout).

2 Igualdad de género■ Hombres y mujeres: diferentes

pero iguales. Reparto de responsabilidades.

■ Uso de un lenguaje no sexista.■ Contribución de hombres y

mujeres al trabajo. Presentación de datos socio demográficos. El techo de cristal.

3 Marco legislativo■ La nueva Ley de Igualdad.

4 Conciliación de la vida personal y profesional

■ Situación de partida: el espacio público y privado de hombres y mujeres.

■ La incorporación de la mujer al mercado laboral y el “techo de cristal”.

■ ¿Qué es conciliar? ¿Por qué conciliar?

■ Medidas para facilitar la conciliación. Ejemplos de buenas prácticas.

■ Beneficios de la conciliación.■ Valoración de personas en base

a cumplimiento de objetivos.■ Gestión del tiempo.

5 Cómo elaborar un plan de igualdad

■ Elaboración del Diagnóstico de Igualdad: encuestas, análisis de datos de RRHH internos y diálogo con la Dirección.

■ Diseño del Plan de Igualdad.■ Seguimiento y Comunicación

del Plan de Igualdad.

Dirigido a Responsables de Recursos Humanos, otros responsables de empresas y organizaciones que deseen implantar un Plan de Igualdad en sus organizaciones.

Objetivos Dar a conocer los métodos para aplicar los principios de igualdad a todos los procesos de RRHH: selección, formación, evaluación, promoción y retribución.

Principales herramientas para elaborar un Diagnóstico y Plan de Igualdad aplicado a la organización.

Proporcionar ideas sobre cómo mejorar la eficiencia en el trabajo, en base a la evaluación por consecución de objetivos, frente al tiempo invertido.

Aprender a gestionar de una manera eficiente el tiempo.



2 DÍAS14 horas

Ref. 03B311.180 €

Planes de igualdad: conciliar y equilibrar la organizaciónClaves para gestionar y aprovechar las oportunidades de la igualdad y conciliación

Puntos fuertes■ Formación práctica de utilidad para llevar a cabo su estrategia de igualdad y conciliación con seguridad.■ Opcional un autodiagnóstico de igualdad con cuestionario on-line. ■ Proyección de video sobre igualdad de oportunidades. Ejercicio de reflexión y debate.■ Análisis de caso real y simulación de proceso de selección de personal bajo la perspectiva de la igualdad.

Puntos fuertes■ Entender el valor de la comunicación.■ Definir el rol del responsable de comunicación interna y las sinergias necesarias con otras áreas.■ Determinar el plan de comunicación interna de la organización, con objetivos, herramientas y públicos.


RECURSOS HUMANOS

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Gestión por competencias 6B


Barcelona27 - 29 febrero16 - 18 diciembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 03B021.590 €

Dirigido a Responsables y técnicos de RRHH. Representantes sociales de empresas o sectores.

Directores y técnicos de los departamentos de organización.

Objetivos Conocer un sistema GIRH y todos los procesos que integra.

Obtener una metodología para el análisis, descripción y valoración de los puestos de trabajo.

Elaborar un sistema de clasificación de puestos, adaptándolo al modelo organizativo de su empresa.

Conocer las herramientas para desarrollar la política retributiva y de movilidad de su organización.

Programa1 Introducción ■ Finalidad y utilidad de la valora-

ción de puestos.■ Escenario de trabajo: Proceso

integral de RRHH, procesos que integra, importancia de los organigramas.

■ Ámbito de actuación, determina-ción y planificación de activida-des para una eficaz intervención en una organización.

■ El plan de comunicación a los afectados.

2 Análisis y descripción de los puestos de trabajo

■ Elaboración del inventario de puestos diferentes de la organización.

■ Realización de las descripciones de los puestos inventariados:

- Procedimiento de obtención: etapas y plazos.

- Formularios: cuestionarios y monografías.

- Papeles de analistas, titulares y jefes en el proceso de descripción.

■ Vínculo e interrelación de las descripciones de puestos con otras técnicas de G.R.H.: evaluación del desempeño, valoración de puestos, formación, etc.

3 Valoración de los puestos de trabajo (ocupaciones)

■ Elección de los criterios de valoración más adecuados al

tipo de organización y ámbito de la aplicación.

■ El comité de valoración, composición, misión y normativa de funcionamiento interno.

■ Aplicación piloto a una muestra representativa de la organización.

■ Análisis de resultados, ajustes y validación del manual de valoración.

■ El baremo de puntuación, su adecuación a las características del tipo de organización y ámbito.

■ Resultado de la valoración, jerarquización de los puestos de trabajo.

4 Aplicación de los resultados de la valoración

■ La clasificación de los puestos en niveles homogéneos, los niveles de banda ancha.

■ La estructura de salarios: retribución a la importancia del puesto y búsqueda de la equidad interna y competitividad externa (encuestas salariales).

■ Base para la negociación colectiva.

Describir, valorar y clasificar puestos y funcionesValoración de puestos y política retributiva



2 DÍAS14 horas

Ref. 03B151.190 €

Dirigido a Directores y responsables de recursos humanos.

Responsables y técnicos de gestión de recursos humanos.

Directivos, mandos superiores y medios que tienen que evaluar a su personal.

ObjetivosMejorar su eficacia en la aplicación del sistema de evaluación y gestión del desempeño, mediante:

La obtención de una visión global e integrada de la evaluación de las personas en la empresa.

El conocimiento para diseñar e implantar el sistema de evaluación del desempeño.

El incremento de su eficacia como evaluadores de sus colaboradores.

La mejora de la habilidad para orientar y desarrollar a sus colaboradores.

Programa

1 Situar la evaluación del desempeño y su gestión

■ Evolución del concepto.■ Papel de la evaluación en el

modelo de gestión integrada de las personas y sus competencias.

2 Establecer un sistema de evaluación del desempeño

■ La evaluación de las personas en la empresa, su finalidad y utilidad, diferentes modelos.

■ Marco de referencia: el sistema de gestión de la empresa.

■ Los criterios de evaluación competencias, comportamientos esperables, objetivos requeridos para el correcto desempeño de la persona en su puesto, ocupación, cometido etc.

■ La evaluación del potencial, desempeño y rendimiento.

■ El proceso de evaluación: actores, manual, formularios, procedimiento.

■ El proceso de evaluación: la entrevista de apreciación.

■ La importancia de preparar y conducir la entrevista de evaluación y orientación.

■ Vínculo de la evaluación con la política de gestión y desarrollo de las personas: formación, movilidad, remuneración...

■ El modelo resultante, condiciones de éxito para su implantación.

3 Gestionar el desempeño■ Identificación de individuos

de alto desempeño y potencial.■ Detección de necesidades

de formación, alimentación del plan de formación anual.

■ Orientación para la movilidad y carrera: currículum de competencias.

■ Individualización salarial, incentivos, bonus, matrices de méritos.

■ La evaluación, herramienta de gestión para el mando en la mejora de la eficacia de su unidad.

4 Balance del curso

La evaluación del desempeñoLa mejora de la competitividad a través de la gestión del desempeño

Puntos fuertes■ Metodología para la valoración de los puestos de trabajo y su

clasificación en niveles trasladable a cualquier tipo de organización.■ Diseño de la estructura salarial basada en la clasificación anterior.

Puntos fuertes■ Entender y comprender la finalidad y utilidad del Sistema para la

estrategia y objetivos de la empresa.■ Conocer el proceso y las fases de implantación así como diseñar

los instrumentos a utilizar (plan de comunicación, manuales, procedimientos, impresos, tratamientos de datos, etc.)

■ Incrementa sus competencias como evaluador en la entrevista anual.■ Saber cómo realizar las acciones de seguimiento y desarrollo de

competencias de sus colaboradores.


RECURSOS HUMANOS1

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6B Gestión por competencias

Dirigido a Directores de Recursos Humanos, responsables de movilidad o de carreras, directores de desarrollo y gestión del talento.

Objetivos Identificar las oportunidades y las

diferencias entre el potencial, las competencias y el talento, experto.

Conocer distintos enfoques de evaluación del talento y el potencial.

Organizar las revisiones del talento y el potencial de las personas

Métodos y herramientas para identificar, estimular y evaluar el talento.

Conseguir que los mandos actúen como aliados, coaches y mentores en la detección y desarrollo de talento.

Saber atraer, fidelizar y desarrollar el potencial y el talento.

Programa

1 Identificar las oportunidades de gestionar el talento y el potencial.

■ Identificar los desafíos de la gestión de talento.

■ Tener en cuenta la diversidad.■ Diferenciar entre el alto

rendimiento y el potencial en la gestión del talento.

2 Herramientas para detectar el potencial y el talento.

■ Construir una matriz de seguimiento de potenciales y altos potenciales.

■ Identificar los criterios de diferenciación.

■ Diferenciar los conceptos: desempeño, competencias, talento y potencial.

■ Considerar y gestionar las diferencias entre rendimiento y potencial.

3 Organizar y realizar las revisiones de potencial y de talento.

■ ¿Quién participa?, ¿Quién las dirige?, ¿Cómo empezar?

■ ¿Cómo llevar a cabo el seguimiento y la revisión del potencial y el talento en la organización?

■ Métodos y herramientas, documentación y soportes a emplear para identificar, estimular y evaluar.

4 Reconocer y gestionar personas de alto potencial.

■ La gestión de los altos potenciales: ¿Un proceso específico?

■ Conocer las particularidades de personas de alto potencial.

■ Proponer y seguir modelos de coaching y mentoring para estimular el potencial y el talento.

5 Cambiar las prácticas y sistemas de recursos humanos.

■ Gestión de la diversidad y valor añadido: un caso de empresa.

■ Identificar las expectativas de las distintas generaciones.

■ Nuevos indicadores para valorar la política de gestión del talento en las organizaciones.

6 Atraer y estimular el talento y el potencial

■ Identificar los retos de la fidelización y el compromiso.

■ Localizar los factores de atracción de su organización.

■ Identificar los perfiles a fidelizar y retener.

■ Identificar acciones y políticas de desarrollo del talento y potencial.

Identificar y desarrollar el potencial y el talento Atraer, fidelizar y retener



2 DÍAS14 horas

Ref. 03A071.190 €

Dirigido a Directores de recursos humanos. Responsables del desarrollo de recursos Humanos.

Técnicos de personal y de recursos humanos. Responsables jerárquicos interesados en la aplicación de estos modelos.

ObjetivosLa asistencia a este curso le permitirá:

Tener una visión clara de los conceptos y elementos clave que conforman un modelo de gestión por competencias. Contrastar las ventajas e inconvenientes de un modelo de gestión por competencias y determinar la adecuación a su organización.

Profundizar en algunas de las técnicas y herramientas del modelo a través de su concepción, aplicabilidad y utilidad.

Programa

1 Clarificar los conceptos básicos del modelo de gestión por competencias

■ Elementos clave del modelo: perfiles de competencias, evaluación del desempeño...

■ Definición de un modelo de gestión integrado basado en competencias.

2 Identificar las competencias y anticiparlas

■ Realizar un análisis y reflexión estratégica de la organización: misión, visión, valores...

■ Determinar las competencias, esenciales y necesarias de la organización.

■ Establecer el mapa de competencias.

■ Definir el diccionario de competencias: descripción y niveles de cada competencia.

3 Clasificar las competencias ■ Identificar y describir

las ocupaciones tipo clave de la organización.

■ Elaborar los perfiles de compe-tencias de las ocupaciones.

■ Valorar y clasificar los perfiles de competencias.

■ Establecer y definir los grupos profesionales.

4 Evaluar las competencias ■ Captar y seleccionar las

competencias externas y evaluar el potencial de competencias de las personas.

■ Evaluar a las personas apreciando su potencial, desempeño y rendimiento.

■ Orientar a las personas en función de las competencias demostradas y clasificar los perfiles de competencias.

■ Definir el vínculo entre evaluación y política de recursos humanos.

5 Retribuir las competencias ■ Definir la estructura básica

de las retribuciones asegurando la equidad interna y la competitividad externa de las mismas.

■ Flexibilizar e individualizar las retribuciones de acuerdo al desempeño de las competencias y los resultados alcanzados.

■ Definir las retribuciones variables mediante incentivos ligados a niveles de cumplimiento de desempeño.

6 Desarrollar las competencias■ Detectar las diferencias entre

competencias necesarias enla organización y las poseídas y demostradas por las personas.

■ Elaborar el mapa de necesidades formativas.

■ Producir y desarrollar las competencias necesarias mediante el diseño, impartición y evaluación de acciones formativas. Elaboración del plan de formación.

■ Orientar la carrera profesional de las personas de acuerdo a su potencial y preferencias.

La gestión de personas por competenciasCómo alinear la gestión de los recursos humanos con la estrategia de la empresa


Barcelona18 - 19 febrero26 - 27 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 67521.245 €



RECURSOS HUMANOS

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Selección 6C

Madrid16 - 18 enero17 - 19 abril28 - 30 octubre


3 DÍAS20 horas

Ref. 03A091.530 €

Dirigido a Profesionales de la selección y evaluación de personas que dispongan de cierta base teórica y práctica y que deseen ampliar sus habilidades en el área de la selección por competencias.

Objetivos Desarrollar las habilidades de selección por competencias.

Establecer un modelo o patrón de perfil de competencias para diferentes puestos de trabajo.

Desarrollar las herramientas y técnicas destinadas a la evaluación de competencias.

Claves para llevar a cabo una entrevista de incidentes críticos

Preparar el informe de competencias.

Programa

1 El proceso de selección por competencias

■ Papel de la selección en el modelo de gestión por competencias.

■ Etapas del proceso: diccionario de competencias.

■ Diferencias fundamentales respecto a la selección tradicional.

■ Aporte de la selección por competencias.

2 Perfil de competencias de puestos y/o roles

■ Definición de puestos de trabajo.

■ Definición de perfil de competencias.

3 Evaluación de candidatos por competencias:

■ Pruebas o herramientas psicotécnicas: fiabilidad, procedimientos, resultados.

■ Pruebas situacionales: fundamentos, ventajas y tipos de pruebas.

- Dinámica de grupo.- El estudio del caso.- Técnicas In-Basket. - Presentaciones. - Ejercicio de análisis.

■ Entrevista focalizada (entrevista de incidentes críticos): aspectos técnicos, aspectos psicosociales, preparación de la entrevista focalizada y elaboración de preguntas flash back, ejecución de la entrevista.

- Criterios de evaluación. - Valoración post-entrevista.

4 Informes de evaluación■ Principios teóricos de

elaboración de informes de competencias.

■ Utilización práctica de los informes.

5 Seguimiento e integración de los seleccionados

■ Evaluación del período de prueba.

■ Validación de las competencias.

La selección por competenciasUn método eficaz para identificar y evaluar el talento


RECURSOS HUMANOS1

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6C Selección

Madrid20 marzo3 octubre

Barcelona15 mayo14 noviembre

1 DÍA8 horas

Ref. 7617750 €

Dirigido a Responsables de selección que deseen tener en cuenta los enfoques 2.0 de selección en el ejercicio de su función

Objetivos Comprender los cambios tecnológicos,

jurídicos, empresariales y generacionales, así como el impacto que producen en la selección.

Considerar estos cambios tecnológicos en el enfoque propio de reclutamiento.

Conocer las herramientas de captación y selección de las aplicaciones Web 2.0 y usarlas de manera ética.

Identificar los factores que atraen a los candidatos, y mantienen su interés, en función de grupos de edad y empleos.

Aplicar una estrategia de búsqueda de candidatos adaptada al grupo de edad objetivo.

Conducir la entrevista de precalificación a través de una webcam o de modo virtual.

Programa

1 Identificar los cambios del mercado y el impacto que producen en la función de selección

■ Analizar los diferentes factores que generan el cambio y medir sus repercusiones en la función de selección.

■ Identificar las nuevas aptitudes asociadas.

■ Garantizar un sistema de vigilancia ante los cambios sociales.

2 Aplicar una nueva estrategia de búsqueda de candidatos

■ Identificar las herramientas y conocer su grado de eficacia (blogs, chats, y redes sociales).

■ Evitar pérdidas de tiempo con las herramientas: demostración de las herramientas Web 2.0.

■ Elegir una estrategia de búsqueda para superar dificultades de escasez de perfiles o de atractivo de la empresa.

3 Identificar los factores que atraen a los candidatos y generan su interés

■ Identificar los principales factores que atraen a los candidatos y generan su interés.

■ Conocer los factores de atracción preferidos por los candidatos por grupos, países y perfiles.

■ Revisar las prácticas de contratación e integración para aumentar el atractivo de la empresa.

4 Realizar la entrevista por webcam o video conferencia

■ Identificar las características específicas de la entrevista por webcam.

■ Hacer una buena entrevista y redactar un informe estructurado y objetivo.

■ Ser capaz de plantear las preguntas adecuadas y los argumentos que atraigan a los candidatos.

■ Proveerse de indicadores de seguimiento para medir la eficacia de la contratación.

Reclutamiento Web 2.0Atraer y encontrar talento mediante las redes sociales

Madrid20 - 22 febrero8 - 10 mayo25 - 27 septiembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 03A011.530 €

Dirigido a Directores/Responsables/Managers de RRHH o responsables de área con responsabilidades de Selección.

Objetivos Planificar un proceso de selección de personal, tanto externo como interno, así como de lograr la puesta en marcha de un departamento de selección.

Optimizar las estrategias de selección en función de las necesidades y políticas de gestión de su empresa.

Conocer y dominar las fases críticas del proceso de selección

Estructurar y reducir los recursos invertidos en la selección de personal

Programa

1 La selección y la empresa■ Adecuación hombre/puesto de

trabajo. Análisis del puesto de trabajo (A.P.T.)

■ Políticas de personal. Relación entre la selección y los diferentes modelos de gestión (Gestión del Talento, Gestión por Competencias, etc.)

■ Búsqueda de empleo en el mercado actual de trabajo.

2 Atracción del talento■ Análisis de necesidades

y objetivos de la empresa.■ Competencias estratégicas

de la empresa.■ Criterios de responsabilidad

económica y social.■ Reclutamiento interno y externo,

ventajas, desventajas y metodologías más comunes

■ Selección interna: evaluación del potencial interno.

■ Selección externa: fuentes de reclutamiento. Ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.

■ Métodos y técnicas de reclutamiento.

■ Preselección de candidatos.■ Reclutamiento 2.0■ Employer Branding.

3 Métodos objetivos en selección científica de personal

■ Pruebas psicométricas. Mitos y realidades. Elaboración de baterías psicométricas.

■ Aplicaciones informáticas en selección de personal.

■ Otras técnicas de selección:- Role-playing. - Assessment Center.- Focus Group- Business Games- Dinámica de grupos.

4 La entrevista de selección■ Tipos de entrevista.

■ Las preguntas como factor crítico para realizar una entrevista adecuada.

■ Saber escuchar.º■ Variables que influyen

a la entrevista. Evaluación de competencias.

■ Tipologías de entrevistados y su tratamiento.

5 Valoración de los candidatos ■ Parrilla de evaluación y decisión.■ Informe evaluativo final:

- Objetivo del informe.- Contenido.- Presentación de candidaturas.

■ Etapa de seguimiento.- Plan de acogida- Entrevistas de seguimiento;

cuándo y cómo.- Análisis de expectativas

y consecución de objetivo.

6 Planificar un proceso de selección

■ Planificar las fases críticas (Diagrama de Gantt del proceso de Selección).

■ Los costes directos e indirectos de la selección.

■ Vías de optimización del proceso.

Planificar y gestionar los procesos de selecciónGestionar la búsqueda y la evaluación de talento para su empresa

Puntos fuertes■ Demostración de una herramienta de redes sociales.■ Juego de rol con objeto de preparase activamente para llevar a cabo una entrevista por webcam.■ Modelos de fichas herramienta que se pueden utilizar directamente al reincorporarse a la empresa.



RECURSOS HUMANOS

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Selección 6C


Barcelona18 - 19 marzo10 - 11 junio28 - 29 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 2401.190 €

Dirigido a Profesionales que van a empezar a realizar entrevistas de selección.

Profesionales que tienen experiencia en la realización de entrevistas de selección y quieren perfeccionar la técnica utilizada

Objetivos Conocer la estructura de la entrevista. Conocerse mejor como entrevistador de selección.

Entrenarse activamente en la entrevista de selección.

Tomar conciencia de las actitudes de escucha. Seleccionar sin discriminar. Tomar decisiones de manera objetiva.

Programa

1 Comprender los retos y los objetivos de la entrevista

■ Entender los intereses de la empresa y del candidato.

■ Tener en cuenta el principio de no discriminación.

■ Identificar las condicionesde éxito.

■ Beneficios de la utilización de la entrevista como herramienta de selección.

2 Definir el puesto y el perfil desde un enfoque predictivo

■ Identificar las competencias conductuales requeridas para el puesto.

■ Jerarquizar las competencias clave que buscamos durante la entrevista.

■ Elaborar un cuestionario para facilitar la identificación de las competencias clave.

■ Asegurar la no discriminación en la contratación.

3 Organizarse y estructurarse para la entrevista

■ Preparar la entrevista (preparación psicológica y organizativa).

■ Recibir al candidato (controlar el inicio de la entrevista y aportar claridad en la presentación

determinan el desarrollo de la entrevista).

■ Presentar el puesto y la empresa (identificar lo que tiene que decir y lo que no).

■ Investigar a fondo la experiencia, la formación y las competencias con un banco de preguntas.

■ Prever escenarios.■ Buscar las motivaciones del

candidato durante la entrevista. ■ Solicitar la opinión

del candidato y darle la oportunidad de proporcionarle información adicional.

■ Concluir la entrevista: una etapa importante.

■ Aprender a tomar notas y resumir.

4 Conocer las técnicas de entrevista

■ Conozca las diferentes actitudes de escucha.

■ Identificar las técnicas de comunicación y motivación más adecuadas para la entrevista.

■ Identificar sus propias actitudes de escucha e identificar puntos de mejora.

■ Hacer las preguntas adecuadas: - Identificar preguntas abiertas,

cerradas, directas e indirectas.

- Hacer preguntas por incidentes críticos.

- Eliminar las preguntas discriminatorias.

■ Entrenarse a la reformulación: - Conocer los beneficios

de reformulación.- Identificar los diferentes tipos

de reformulación.

5 Conocerse mejor para seleccionar mejor

■ Conocer la influencia de los prejuicios en la selección.

■ Motivaciones intrínsecas y extrínsecas.

■ Habilidades del entrevistador.

6 Entrenarse activamente en la entrevista de selección en distintas situaciones

■ Practicar con juegos de rol para cada etapa de la entrevista.

■ Analizar las claves del éxito en cada etapa.

■ Identificar los aspectos específicos de cada entrevista en función del perfil a seleccionar.

■ Realizar diferentes tipos de entrevistas en diferentes contextos:

- Seleccionar jóvenes o personas mayores.

- Seleccionar comerciales, técnicos...

La entrevista de selecciónBuscando al candidato ideal


RECURSOS HUMANOS1

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Madrid18 abril3 diciembre


1 DÍA8 horas

Ref. 03A04750 €

Dirigido a Directores/Responsables/Managers de RRHH o responsables de área con responsabilidades de Selección

Web marketers y/o employer branders

Objetivos Definir una política de Employer Branding acorde a la cultura, valores y estrategia

Encontrar, analizar y difundir las propuestas de valor para reclutar al talento más alineado a la empresa

Identificar los canales 2.0 más adecuados para encontrar el mejor talento

6C Selección

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Employer BrandingReclutar talento mediante el refuerzo de nuestra imagen

Madrid25 - 26 abril20 - 21 junio14 - 15 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 03A141.235 €

Dirigido a Aquellos interesados en profundizar en la evaluación de potencial e identificación del talento. Aquellos que quieran buscar, encontrar y evaluar talento para su empresa a través de la planificación el proceso Perfil: Directores/Responsables/Managers de RRHH.

Objetivos Al finalizar este curso los participantes serán capaces de diseñar un Assessment Centre ajustado a las necesidades y competencias de la empresa Escoger y diseñar las pruebas más válidas para un Assessment Centre

Evaluar las competencias de los participantes en el proceso y su ajuste al perfil

Programa

1 Assessment Centre: Ventajas y aplicaciones posibles

■ Aplicaciones comunes: - Selección de personal.- Evaluación de potencial .- Diseño de planes de carrera.- Definición de las necesidades

formativas.■ Cuándo usar un assessment

centre y qué esperar de la herramienta.

2 Perfil de competencias a evaluar

■ Definición del perfil de competencias.

■ Graduación del perfil y detección de los indicadores o comportamientos observables.

■ Establecimiento de la matriz (individuo/competencias).

3 Diseño y elección de las pruebas

■ Pruebas psicométricas: pruebas de aptitudes, pruebas de personalidad, pruebas de conocimientos profesionales y motivacionales.

■ Pruebas de carácter individual: entrevistas por competencias e incidentes críticos, In Tray/In Basket / toma de decisiones, Role Playing con actores en el papel de clientes, colaboradores, etc. Ejercicios de simulación/solución de problemas, pruebas de presentaciones en público.

■ Pruebas de carácter grupal: dinámicas de grupo, Role playing, comida o cenade negocios.

■ Diseño de la matriz de observadores (pruebas/competencias).

4 Desarrollo del Assessment Center

■ Puntos básicos para crear un buen encuadre del Assessment Centre y estructuración de las diferentes actividades: pruebas psicométricas, situacionales y grupales.

■ Conducción de cada una de las etapas del Assessment Centre.

■ Fases críticas del Assessment Centre.

■ Diseño de la parrilla de observación.

■ Equipo de evaluadores (habilidades, formación y experiencia recomendables).

5 Análisis de los resultados obtenidos

■ Estudio individualizado por competencias y pruebas, indicador total competencias / individuo, contraste, seguimiento y visión, estratégica,

■ Baremado de las pruebas realizadas y análisis de la información.

■ Elaboración de informes.

Programa

1 ¿Qué es el Employer Branding?

■ Definición, objetivos y marco de actuación.

■ Estrategia de empresa vinculada al reclutamiento.

■ Análisis y creación de la marca de la empresa.

■ Impacto en la Gestión del talento.

■ Características de un empleador excelente.

2 Gestión de los RRHH■ Análisis de la cultura, valores y

aspectos de valor.

■ Políticas de recursos humanos. ■ Técnicas de medida

de la reputación interna. La satisfacción interna como prescriptor de la marca.

■ Gestión del compromiso interno.■ Transmisión de la propuesta de

valor de manera interna y externa.

3 Comunicación 2.0 – Marketing de empleador

■ Web 2.0. Uso de las “redes sociales” y “redes profesionales”.

■ Estrategia de “social networking”.

■ Gestión de la e-reputación.

■ Plan de comunicación (estrategia, público objetivo, mensajes…)

■ Monitoreo de las acciones realizadas.

4 Reclutar talento■ Definición del perfil y talento

estratégico. ■ Reclutamiento 2.0.

Más allá de los portales de empleo.

■ Embajadores de marca.

Desarrollar y diseñar un Assessment CentreIdentificar competencias directivas, potencial y talento


RECURSOS HUMANOS

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Selección 6C



2 DÍAS14 horas

Ref. 03A171.090 €

Dirigido a Técnicos de selección que deseen utilizar la evaluación psicotécnica en la selección de personal. Responsables de desarrollo de recursos humanos interesados en profundizar en las herramientas científicas de evaluación.

Directores de RR.HH. que deseen desarrollar una visión analítica en la evaluación de sus plantillas.

Técnicos y directivos que realicen selección y evaluación de personas en su actividad profesional.

Objetivos Conocer las herramientas más importantes de evaluación de la personalidad y de las aptitudes que nos permitan conocer evaluar la adecuación persona/puesto.

Mejorar en la actividad diaria de evaluación y selección de personal a través de la utilización de herramientas psicotécnicas de reconocida validez, fiabilidad y baremación.

Programa

1 Introducción a las pruebas psicotécnicas

■ Origen y fundamentos teóricos.■ Qué son y para qué sirven

las aptitudes.■ Qué son y para qué sirven

las actitudes (personalidad). ■ Elementos de los test y

cuestionarios psicotécnicos: validez, fiabilidad y baremación.

2 La evaluación del perfil profesional a través de la medición de la personalidad

■ La evaluación de la personalidad por el modelo factorial: 16PF-5.

■ Aportación de un modelo propio de medición de la personalidad: TPT (Test de Personalidad de Tea).

■ Test de Personalidad basado en la teoría de los “cinco grandes”. BFQ (Big Five Questionnaire) y NEO-PIR.

3 Análisis de las aptitudes personales a través de la medición de la inteligencia

■ La medición de la inteligencia general: nuevas herramientas en evaluación aptitudinal: EFAI-3 y EFAI-4.

■ Estructuras de medición factorial de la Inteligencia General: Verbal, numérico, abstracto, espacial: prueba IGF (Inteligencia General Factorial) y DAT-5.

4 Medición de las Aptitudes Específicas para la Empresa

■ Capacidades Espaciales: BO (Batería de Operarios).

■ Medición de aptitudes administrativas. BTA (Batería Tareas Administrativas).

■ Aptitudes Habilidades para la negociación. NEGO.

■ Capacidad de planificación y organización. MO (Método y Orden). IC (Instrucciones Complejas).

5 Configuración a medida de la batería de pruebas de evaluación

■ Cómo decidir qué pruebas escoger.

■ Cómo configurarlas en el tiempo.

■ Cómo interpretarlas de forma integrada.

6 Gestionar el desempeño■ Identificación de individuos

de alto desempeño y potencial.■ Detección de necesidades

de formación, alimentación del plan de formación anual.

■ Orientación para la movilidad y carrera: currículum de competencias.

■ Individualización salarial, incentivos, bonus, matrices de méritos.

■ La evaluación, herramienta de gestión para el mando en la mejora de la eficacia de su unidad.

Técnicas de evaluación psicotécnica en la empresaActualización de las pruebas de aptitudes, competencias y personalidad usadas en la selección

Lo mejor de las prácticasinternacionales en 26 programas de formación de 2/3 días

26 itinerarios blended aún más eficaces para todas las áreas de la empresa, en un formato breve, intenso y eficaz, accesible para todas las empresas y organizaciones:+ Formación presencial intensa de 2 a 3 días.+ 5 a 6 módulos e-learning de 30’ accesibles durante 1 año. + Evaluación antes y después de la formación. + Atención personalizada a lo largo del itinerario de formación.+ Materiales de la formación con valor añadido

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formación e-learning, tutorías, seguimiento de progreso, informes…

SOLUCIONES

91 270 50 00

Global Learning by Cegos®

Para un itinerario de formación

integrado y exclusivo: La forma-

ción presencial y los módulos

e-Learning están

desarrollados por los mismos

autores. Son verdaderamente

complementarios y consistentes.

Se benefi cian de una pedagogía

común y de un dispositivo de

evaluación compartido.

Puntos fuertes■ Visión general de las herramientas psicotécnicas.■ Capacidad de elección de las pruebas más adecuadas según perfiles

a evaluar. ■ Optimización de los procesos de selección y evaluación psicotécnica

de personal.


RECURSOS HUMANOS1

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6C Selección

Dirigido a Psicólogos, Pedagogos y Maestros. Directores y Técnicos de Personal de RR.HH.

Profesionales de captación - Head Hunter (caza talentos).

Cualquier persona interesada en conocerse a sí mismo y a los demás.

Objetivos Introducir en las bases del saber grafológico.

Desarrollar las habilidades necesarias para el dominio de la técnica grafológica.

Practicar con diferentes modelos de escritura para asimilar los contenidos teóricos.

Programa

■ Introducción

■ Morfología- Estructura de la expresión

gráfica.

■ Tamaño- Introducción.- Grados de Tamaño.- Aspectos fundamentales.

■ Forma- Introducción.- Prototipos.

■ Presión- Introducción.- Grados y anomalías.

■ Velocidad- Introducción.- Ritmos y frecuencias.

■ Inclinación- Introducción. - Grados y oscilaciones.

■ Cohesión- Introducción. - Diferentes agrupaciones.

■ Orden y márgenes- Introducción. - Orientación espacial .

■ La firma- Introducción.- La imagen del Yo.- Interpretación y variantes.- Yo real y Yo social.

■ La rúbrica- Introducción.- Estudio de la rúbrica.

Madrid1ª convocatoria 4 febrero11 febrero

Madrid2ª convocatoria 23 mayo30 mayo

Madrid3ª convocatoria 3 diciembre11 diciembre

2 DÍAS8 horas (4+4)

Ref. 03A021.090 €

La Grafología como técnica proyectivaBases y herramientas para conocer la personalidad

Puntos fuertes■ Alto grado de fiabilidad. ■ Prueba sencilla y de fácil aplicación. ■ Difícil de falsear. ■ Ahorro de tiempo y de costes. ■ Aporte de gran cantidad de información.



RECURSOS HUMANOS

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Compensación y administración 6D

Dirigido a Empleados y técnicos de administración de personal.

Jefes de personal de pequeña y mediana empresa.

Responsables del área de administración de personal.

Objetivos Analizar todas las etapas de la gestión

cotidiana de personal de conformidad con la ley. Identificar y resolver las diversas situaciones que alteran la relación laboral.

Afrontar con éxito los distintos escenarios generados por la modificación, suspensión y/o extinción de la relación laboral.

Madrid4 - 5 marzo1 - 2 julio18 - 19 noviembre

Barcelona21 - 22 enero6 - 7 mayo30 sept. - 1 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03B221.190 €

Programa

1 El Inicio de la relación laboralAnalizamos los elementos clave en el momento de la contratación y la normativa aplicable.

■ El contrato temporal, como utilizarlo adecuadamente.

■ Cláusulas contractuales a incorporar en los contratos para que sean perfectos.

■ El periodo de prueba, para conocer a su empleado en el puesto de trabajo.

■ Trabajo a tiempo parcial, equilibrio entre productividad y tiempo.

■ Permisos retribuidos, cuales son obligatorios de conceder y retribuir.

■ Trabajo a turnos y nocturnos, regulación de las jornadas especiales.

■ Horas extras y horas complementarias.

■ Vacaciones.

2 Lo que cuesta el trabajador a su empresa:

■ Pagas extraordinarias: situaciones frecuentes.

■ Complementos salariales, cada complemento obligatorio u opcional.

■ Complementos extra- salariales, importancia de pactar si se consolidan o no.

■ Coste social de su retribución.

3 Cuando las circunstancias cambian:

■ Excedencias, los trabajadores se van pero pueden volver.

■ Nuevas funciones en el trabajo.■ Cambian el lugar de prestación

de servicios.■ Modifican las condiciones

sustanciales en el trabajo.

4 Trascendencia en la relación profesional de lo personal.

■ Permiso de lactancia y Reducción de jornada

■ Maternidades y paternidades.■ Incapacidades, como debe

actuar la empresa.

■ Jubilación, las posibilidades que puede gestionar la empresa.

■ Permiso de formación.

5.- Distintos finales:■ Cuando se va el trabajador.■ Cuando no queda más remedio

que despedirle por motivos disciplinarios.

■ Cuando las cosas van mal y hay que despedir por causas objetivas.

■ Cuando es colectivo, nueva tramitación de Expedientes de Regulación de Empleo.

■ Comunicar adecuadamente, actuar de forma impecable y conocer las posibilidades de la empresa frente al trabajador.

■ La jurisdicción social.

Relaciones laborales en la administración de personalFormación practica de la relación laboral y administración de los recursos humanos

Puntos fuertes■ El participante podrá resolver cualquier incidencia, gestionando con seguridad y rapidez todas las fases en

la administración de personal. Cumpliendo las nuevas exigencias legales y una organización eficaz de sus recursos.

■ Formación individualizada: los participantes podrán plantear las cuestiones de interés y recibir asesora-miento especializado.

■ Estudio de casos, jurisprudencia y criterios administrativos.■ Invitación al debate, intercambio y propuestas consensuadas.


RECURSOS HUMANOS1

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6D Compensación y administración

Dirigido a Responsables y mandos implicados en las políticas de compensación de la Empresa.

Técnicos en el desarrollo de su plan de carrera.

Objetivos Desarrollar la visión global y de detalle

de las remuneraciones de las personas para poder evaluar la competitividad del modelo y las posibilidades de flexibilización.

Adquirir las técnicas de análisis de las remuneraciones para hacerlas evolucionar hacia la individualización.

Madrid24 - 25 enero7 - 8 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 03B271.245 €

Programa

1 Objetivos y características de un sistema de remuneraciones

■ Poner el sistema de remuneración al servicio de la estrategia: competitividad y flexibilidad.

■ Analizar el modelo de “compensación integral”: "remuneración"+”beneficios" +"formación y desarrollo."

■ Estudiar de forma detallada los diferentes elementos.

■ Identificar las herramientas de evaluación de las tendencias y de las prácticas locales y globales en remuneraciones y beneficios.

2 El control de la masa salarial

■ Conocer los principales impactos sobre la masa salarial.

■ Comprender e identificar los factores de evolución de la masa salarial.

3 La evaluación y clasificación de los puestos de trabajo y la estructura de los salarios

■ Analizar las ventajas y desventajas de los sistemas de evaluación y clasificación de los puestos de trabajo por:

- Factores y puntos.- Mapas de competencias.- Encuestas.

■ Construir la estructura y las curvas salariales.

■ Practicar el análisis detallado de la clasificación salarial en la búsqueda de la equidad y la competitividad.

- Mercado/puesto y mercado/persona.

- Equidad interna/puesto y equidad interna/persona.

■ Deducir los principales criterios para ajustar los sueldos.

4 Gestionar la evolución hacia la individualización de los salarios

■ Identificar las diferentes formas de individualización.

■ Sopesar sobre qué individualizar y establecer las retribuciones fijas y o variables.

■ Diseñar la estrategia de remuneración individual variable a corto plazo.

- Poner la evaluación en el corazón del sistema de remuneración.

- Practicar los métodos de cálculo.

■ Conocer los sistemas de remu-neración variable a largo plazo.

- Tendencias.- Características especiales

en España.- Familias de de remuneraciones

vinculados o no con acciones de la compañía.

■ Los programas de beneficios y emolumentos más usuales.

5 Participación de la línea de mando en las decisiones sobre remuneraciones

■ Los diferentes roles de la línea de mando.

■ Las herramientas de participa-ción de la línea de mando.

Gestionar las retribucionesCómo evolucionar en la individualización de la compensación

Puntos fuertes■ Formación concreta: El participante realizará aplicaciones sobre casos de empresa a lo largo del seminario.■ Una “caja de herramientas”: fichas para acelerar la aplicación de los aprendizajes a la empresa.■ Estudio de casos que sirven de hilo conductor para poner en marcha todas las técnicas.



113

Compensación y administración 6D

Presencial

e-Learning

Mixta

Abierta, in-company o a medidaSoluciones de formación

En cualquier lugar del mundo, para las empresas

que invierten en personas …

Formación abierta o in-company (e-Learning, presencial

o blended), servicios de consultoría y selección, Cegos

responde a sus exigencias de incremento de competitividad

ofreciendo a sus equipos soluciones innovadoras, sencillas,

concretas, eficaces… y de rápida aplicación.

Formación abierta interempresas

Formación in-company o a medida

Escuela de Coaching Ejecutivo

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Proyectos internacionales


e-Learning Solutions by Cegos®

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y mucho más. Visítenos en www.cegos.es o llámenos al:

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SOLUCIONES

114

© Cegos 2012



n Selección 99


114

© Cegos 2012

Formación y formadores

Responsables de formación p. 116

Formadores p. 119

Responsables de formación 116

Herramientas para el nuevoresponsable de formación ................................. 116

De la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación

El sistema de acciones formativasbonificadas ....................................................... 117

Obtener el mayor rendimiento del crédito en bonificaciones

Medir el ROI en los programas de formación- FranklinCovey ................................................. 117

Conocer la rentabilidad de las acciones formativas

Desarrollo y gestión de e-learning .................... 118 De la ingeniería de las competencias a la gestión

de la formación

© Cegos 2012 115

Formadores 119

Formar con talento ........................................... 119 Herramientas para dinamizar la formación

Formadores ocasionales en la práctica ............ 120 Cómo preparar y dirigir eficazmente una sesión de formación sin ser formador profesional

Formación de formadores ................................. 121 Saber enseñar

Sumario detallado



FORMACIÓN Y FORMADORES1

16

Form

ació

n y

form

ad

ore

s

7A Responsables de formación

IntroducciónM

Dirigido a Texto

Objetivos Texto

Beneficios Texto

Herramientas para el nuevo responsable de formaciónDe la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación


Dirigido a Responsables de formación que acaban de asumir la función o que están a punto de hacerlo.

Responsables de RRHH a cargo de la formación que deseen revisar y estructurar las prácticas y herramientas de gestión de la formación.

Objetivos Adquirir una visión de conjunto de las aportaciones de la formación a la organización. Utilizar los métodos y técnicas para organizar la actividad de la formación y asegurar el éxito: diagnosticar necesidades formativas, diseñar el plan de formación, elegir la metodología más adecuada en función de los objetivos, crear el cuadro de mando, medir la calidad…

Seleccionar formadores y proveedores adecuados.

“Vender” y negociar el plan de formación.

Beneficios Saber desarrollar una identificación de necesidades de formación.

Elaborar una identificación de necesidades de formación por competencias.

Elaborar un plan de formación. Dominar la gestión del departamento de formación de una empresa.

Conocer el sistema de evaluación más adecuado, así como la utilización de las herramientas de evaluación de la formación.

Desarrollar un sistema de seguimiento de la formación en la organización, utilizando las herramientas más adecuadas.

Dominar el procedimiento de compra de la formación.

Conocer el sistema más adecuado para cumplir los objetivos de la formación.

Madrid1ª convocatoria 6 - 8 febrero27 - 29 febrero

Madrid2ª convocatoria 18 - 20 septiembre7 - 9 octubre

Barcelona1ª convocatoria 18 - 20 marzo10 - 12 abril

Barcelona2ª convocatoria 16 - 18 octubre13 - 15 noviembre

3+3 DÍAS40 horas

Ref. 03C012.290 €

ProgramaMODULO I – 3 DÍASPOSICIONARSE COMO RESPONSABLE DE FORMACIÓN Y CONSTRUIR UN PLAN DE FORMACIÓN

1 Situar el rol del responsable de formación en la empresa

■ Realizar el autodiagnóstico de su función.

■ Clarificar su misión y la actividad.■ Conocer las competencias

necesarias en la función.■ Identificar los interlocutores

del responsable de formación y los actores implicados.

■ Relación de la formación con la estrategia de la empresa.

2 Utilizar las herramientas de RRHH para definir los objetivos de la formación

■ Cuestionarios y herramientas de la gestión previsional de puestos y competencias.

■ Analizar los puestos de trabajo para identificar las competencias a desarrollar.

3 Construir el plan de formación en 6 etapas

■ Establecer las directrices de formación.

■ Prospección de las necesidades individuales y colectivas.

- Diagnóstico de necesidades basado en competencias.

- Diagnóstico de necesidades tradicional.

- Métodos y herramientas para el diagnóstico de necesidades.

- Formulación de objetivos a partir de las necesidades detectadas.

■ Prioridades y criterios de asignación de recursos.

■ Validar el pre-proyecto. ■ Presentar el plan de formación.

Reformulación y adaptación.■ La venta interna del plan

de formación.■ Difundir y comunicar el plan

de formación en la empresa.

DOMINAR EL MARCO LEGAL DE LA FORMACION

1 Dominar los aspectos legales y los Acuerdos Nacionales de Formación Continua

■ Origen, cronología y contenido de los Acuerdos Nacionales de Formación.

■ El modelo de financiación de formación continua.

■ El modelo de formación conti-nua: formación de oferta y formación de demanda.

■ Participación en el modelo de la empresa y de los agentes sociales (organizaciones empresariales y sindicales).

■ Fuentes públicas de financiación en la empresa.

■ Territorialidad del modelo de formación.

2 Gestionar el modelo de formación

■ Optimización de las relaciones con la RLT (Representación Legal de los Trabajadores).

■ Establecer el marco de participa-ción de la RLT en el desarrollo de plan de formación.

■ La aplicación del modelo:- El aplicativo de gestión.- Gestión externalizada vs. interna.- Concepto de acción formativa

y grupo.- Permiso Individual de Formación

(PIF).- Plazos de notificación, criterios

de aplicación de costes y cum-plimiento de requisitos.

- Gestión del crédito de formación.■ Gestión de incidencias,

inspecciones y sanciones. Recursos y alegaciones.

■ Gestión y custodia documental. Criterios y plazos.

e- Learning : Módulos e-Learning entre el

Módulo I el y el Módulo II

■ Liderar el cambio: la estrategia de los Aliados.

■ Adaptarse a otras personas para comuni-carse mejor.

■ Los fundamentos del project management.

MODULO II - 3 DÍASCONTROL DEL DISEÑO Y EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES DE FORMACIÓN

1 Establecer los requisitos para las acciones formativas

■ Utilizar un protocolo de entrevista. ■ Posicionarse como actor

en la gestión del cambio. ■ Validar los requisitos. ■ Poner en marcha una licitación.

2 Construir la arquitectura de los itinerarios pedagógicos

■ El hexágono de la formación.■ Identificar los distintos tipos

de formación: presencial, e-Learning, blended…

■ Conocer y considerar otras me-todologías alternativas: coaching, mentoring, counselling…

■ Previsión de los costes, ventajas y desventajas de cada moda-lidad.

■ Integrar la tutoría como dispositi-vo de formación obligado.

■ Construir un itinerario individuali-zado para cada puesto.

3 Comprar la formación■ Establecer el panel

de proveedores. ■ Definir los criterios pertinentes

de elección de la licitación. ■ Trabajar en estrecha colabora-

ción con un proveedor.

4 Identificar las claves de la efectividad pedagógica de la formación

■ Comprender los factores que inhiben o facilitan el aprendizaje.

■ Validar la pertinencia del diseño instruccional.

EVALUAR LA FORMACIÓN

1 Utilizar los diferentes niveles de evaluación

■ Diferenciar los diferentes tipos de evaluación:

- Evaluación del aprendizaje previo y los logros;

- Evaluación de la satisfacción de los participantes;

- Evaluación de la transferencia al puesto de trabajo;

- Evaluación del impacto y del rendimiento de la inversión en formación (ROI).

2 Organizar el seguimiento de la formación

■ Diferenciar los diferentes tipos de seguimiento.

■ Diseñar el dispositivo de seguimiento adecuado.

3 Establecer las herramientas de evaluación

■ Construir herramientas adaptadas a los diferentes niveles de evaluación.

■ Recolección y el tratamiento de la información.

■ Analizar los resultados. ■ Proponer medidas correctivas

con las partes interesadas.

4 Definir y seguir el cuadro de mando de la formación

■ Configure el cuadro de mando. ■ Comunicar los resultados.

Opcional: 2 entrevistas individuales de seguimiento con el consultor para revisar la práctica de los conocimientos adquiridos durante la formación.



FORMACIÓN Y FORMADORES

117

Form

ació

n y

form

ad

ore

s

Responsables de formación 7A

Madrid24 enero20 junio

Barcelona18 febrero11 julio

1 DÍA6 horas

Ref. 03E36590 €

Dirigido a Responsables de formación. Técnicos del área de formación y desarrollo. Técnicos del área de administración relacionados con la gestión de la formación continua en la empresa. Responsable de realizar la tramitación de subvenciones.

Objetivos Conocer cómo afecta a su empresa la normativa por la que se regula el subsistema de formación profesional para el empleo.

Conocer las distintas alternativas de gestión de la formación continua en la empresa, vinculadas al modelo reglado por la FTFE.

Conocer los procedimientos y protocolos de actuación más adecuados con relación al aplicativo de gestión de la formación continua.

Programa

1 Dominar los aspectos legales y los Acuerdos Nacionales de Formación Continua

■ Origen, cronología y contenido de los Acuerdos Nacionales de Formación.

■ El modelo de financiación de formación continua.

■ El modelo de formación continua: formación de oferta y formación de demanda.

■ Participación en el modelo de la empresa y de los agentes sociales (organizaciones empresariales y sindicales).

■ Fuentes públicas de financiación en la empresa.

■ Territorialidad del modelo de formación.

2 Gestionar el modelo de formación

■ Optimización de las relaciones con la RLT (Representación Legal de los Trabajadores).

■ Establecer el marco de participación de la RLT en el desarrollo de plan de formación.

■ La aplicación del modelo:- El aplicativo de gestión.- Gestión externalizada vs. interna.- Concepto de acción formativa

y grupo.- Permiso Individual

de Formación (PIF).- Plazos de notificación, criterios

de aplicación de costes y cumplimiento de requisitos.

■ Costes de formación.■ Gestión del crédito

de formación.■ Aplicación de las bonificaciones

y conciliación del crédito para formación.

■ Gestión de incidencias, inspecciones y sanciones. Recursos y alegaciones.

■ Gestión y custodia documental. Criterios y plazos.

3 El aplicativo de gestión de la FTFE para la gestión del modelo de formación continua

■ Alta y creación de perfiles.■ Gestión de la aplicación.

El sistema de acciones formativas bonificadasObtener el mayor rendimiento del crédito en bonificaciones

Puntos fuertes■ Optimizar la utilización del crédito en formación disponible para la empresa.■ Protocolizar los procedimientos de actuación para mejorar la gestión del crédito y evitar incidencias y sanciones.


Barcelona4 - 5 febrero13 - 14 mayo

2 DÍAS14 horas

Ref. 20A041.245 €

Dirigido a Directores de recursos humanos. Responsables de formación. Personal de estas áreas interesados en la evaluación de la formación.

Objetivos Formar a los participantes en una metodología contrastada, que les permitirá medir la eficacia de sus respectivos programas de formación en varios niveles: satisfacción, aprendizaje, aplicación en el trabajo, mejora de indicadores cuantitativos y cualitativos de la empresa, y rentabilidad.

Beneficios Exposición del consultor formador. Trabajos individuales y en grupo. Estudio de casos. Intercambio de experiencias.

Programa

1 La necesidad de evaluar la formación

■ ¿Por qué evaluar los programas de formación?

■ Identificar las necesidades y definir el proceso de evaluación.

■ Los 5 niveles de la evaluación de la formación.

2 Descripción general del método ROI

■ Las etapas del proceso de evaluación hasta llegar el ROI.

■ Identificar los criterios para seleccionar los programas que pueden ser evaluados en niveles 4 y 5.

3 Planificación de la aplicación del método ROI a un programa de formación

■ La elaboración del plan de evaluación y su puesta en práctica.

■ La elaboración del plan de recogida de datos y su aplicación.

4 Recogida de datos cualitativos y cuantitativos

■ Las diferentes tipologías de datos a recoger durante el proceso de evaluación.

■ Análisis de los instrumentos para recoger datos durante el desarrollo del programa.

■ Análisis de los instrumentos para recoger datos al final del programa.

■ Cómo obtener una mayor colaboración de los participantes.

5 El análisis de los datos■ La aplicación de procedimientos

para aislar los efectos de la formación de otros factores.

■ Cómo convertir los datos recogidos en valores económicos.

■ Identificar los beneficios intangibles del programa de formación.

■ Saber cuantificar todos los costes del programa.

■ Calcular la rentabilidad de la inversión (ROI).

6 Reporting■ Cómo comunicar los resultados

obtenidos con el programa de formación.

■ La presentación de los beneficios intangibles.

Medir el ROI en los programas de formaciónConocer la rentabilidad de las acciones formativas



18

Form

ació

n y

form

ad

ore

s

7A Responsables de formación


Barcelona16 - 17 septiembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 03C181.235 €

Dirigido a Responsables de formación que tengan que acompañar la realización de proyectos formativos con nuevas tecnologías.

Formadores certificados que deseen reforzar sus competencias en areas de tecnologías de formación.

Responsables de plataformas de e-Learning.

Objetivos Identificar las ventajas y limitaciones de las diferentes metodologías de formación.

Identificar los contextos en que vale la pena invertir en e-Learning.

Concebir una estrategia pedagógica. Reconocer los principios pedagógicos de concepción de contenidos interactivos.

Acompañar y evaluar a los participantes durante un curso de e-Learning o blended. Acompañar el desarrollo de proyectos de e-Learning o blended. Conocer los detalles de la gestión de proyectos de formación e-Learning.

Gestionar el día a día de la formación e-Learning.

Identificar las tecnologías necesarias para la realización de un proyecto e-Learning.

Definir las fases para el desarrollo de un proyecto.

Aplicar metodologías de control de calidad.

Programa

1 Presentación del programa■ Principales caracteristicas del

e-Learning.

2 Los desafíos de la formación■ Formación-contexto y cambios

que se están produciendo.■ Los fundamentos teóricos

del e-Learning.

3 E-Learning: vale la pena invertir

■ Analizar el contexto de empresa.Factores a considerar. La introducción del e-Learning en la estrategia de formación.

4 Escoger una estrategia pedagógica

■ Factores a considerar antes de definir la estrategia pedagógica de un curso.

■ Cómo seleccionar los contenidos para la formación presencial y online.

5 El diseño de los contenidos■ Principios pedagógicos

a considerar en la creación de contenidos interactivos.

■ Definir la interfase de navegación del curso.

■ Construir el guión pedagógico.

6 El desafío de enseñar y aprender online

■ Los 3 roles del formador.■ La función de la tutoría.■ Preparar a los formandos

para aprender online.

7 Evaluación■ Los desafíos de la evaluación

online: métodos e instrumentos.■ Evaluación de la calidad

de la formación online.

8 Gestión del Proyecto de creación de contenidos

■ Las fases del proyecto.■ Sus intervinientes y funciones.

9 Gestión de la impartición de la formación

■ Gestión de contenidos.■ Gestión de asistentes.■ Gestión de tutores.■ Gestión de formación blended

(multimodal).

Desarrollo y gestión de e-LearningDe la ingeniería de las competencias a la gestión de la formación

Puntos fuertes■ Cuestionario para el diagnóstico de conocimientos.■ Concepción de módulo e-Learning.■ Preparación de un módulo para presentar durante el curso.■ Test final para evaluar la progresión de avance de conocimiento.




119

Form

ació

n y

form

ad

ore

s

Formadores 7B






Madrid13 - 14 febrero9 - 10 mayo2 - 3 octubre

Barcelona18 - 19 marzo22 - 23 mayo20 - 21 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85111.390 €


Dirigido a Formadores que quieran ampliar y mejorar las técnicas de dinamización en aula.

Mandos y expertos que desean reforzar el uso de un conjunto de claves a tener en cuenta durante la formación.



Objetivos Utilizar con eficacia las técnicas de hablar en público, de pregunta-respuesta y animación.

Crear una correcta dinámica en el grupo que favorezca el deseo de aprender.

Manejar las técnicas de animación de grupos.

Adaptarse a los diferentes modos de aprendizaje de los participantes. Utilizar soportes y material pedagógico.

Beneficios Usar las claves de formación con confianza y seguridad. Hablar en público con soltura. Poner en valor sus cursos por medio de secuencias de fuerte valor añadido. Prevenir y manejar situaciones difíciles en procesos de formación. Explotar sus competencias como formador en el ejercicio de su trabajo como responsable de un equipo de personas.

Formar con talentoHerramientas para dinamizar la formación


Adaptarse para formar mejor Encontrar un estilo de formación propio. Adaptarse a los estilos de aprendizaje de los participantes. Adaptarse a los grupos grandes. Identificar y gestionar el estrés.

Formación presencial: 2 días1 Iniciar correctamente una formación■ Las 5 preguntas del participante.■ Técnicas de presentación de los participantes.

2 Colocar a los participantes en situación de aprender■ ¿Cómo aprenden los adultos?■ Los 4 dispositivos de un aprendizaje real: “Cegos Way of

Learning®”.

3 Variar las técnicas de liderazgo y de animación■ 14 técnicas de animación.■ Elegir una técnica adaptada.■ Emplear complementos pedagógicos.

4 Animar una secuencia de formación■ Lanzar y concluir una secuencia.■ Cuestionar, escuchar, reformular.■ Gestionar el tiempo.

5 Animar un dispositivo mixto ■ El rol del formador en un dispositivo mixto.■ Conceptos y consecuencias para el formador.

6 Manejar las situaciones difíciles en formación■ Posicionarse bien frente al grupo de participantes.■ Respetar la regla de las “4 P” para construir una relación

positiva.■ Animar las secuencias cuyo contenido genera resistencia.■ Anticipar para prevenir situaciones difíciles.


Manejo de situaciones difíciles Analizar las situaciones delicadas y aplicar planes de acción. Abordar adecuadamente el comportamiento de los participantes. Consejos y recomendaciones de los formadores. El efecto Pigmalión y sus implicaciones en la formación.

Concebir y animar una presentación informática Mejores prácticas al diseñar y utilizar una exposición con diapositivas. Pensar antes de actuar. Diseñar y organizar el contenido. Crear exposiciones con diapositivas eficaces para reforzar el impacto de los mensajes. Saber realizar una exposición con diapositivas.

Métodos para el aprendizaje en adultos Definir las circunstancias que conducen al aprendizaje. Diferentes estrategias adaptadas a los alumnos. Las 3 fases del aprendizaje. Comprender los mecanismos del aprendizaje para impartir una mejor formación.

Evaluar lo que se ha aprendido durante la formación

Desarrollar los objetivos, métodos, criterios e indicadores de la evaluación. Evaluar las lecciones aprendidas utilizando las herramientas adecuadas. Factores clave del éxito de la evaluación. Evaluar y analizar el feedback del alumno.

+ +Programa



20

Form

ació

n y

form

ad

ore

s

7B Formadores


Programa

1 Cómo clarificar una demanda de formación

■ Identificar los destinatarios, sus preocupaciones, sus carencias.

■ Situar la formación en el momento que están viviendo en el/las área/s o departamento/s afectado/s en el contexto concreto de su empresa.

■ Delimitar los contenidos a transmitir.

■ Precisar los resultados a alcanzar.

2 Cómo diseñar y estructurar una sesión de formación

■ Comprender el funcionamiento de un adulto en una situación de aprendizaje.

■ Razonar en términos de objetivos pedagógicos.

■ Diferenciar objetivos pedagógicos de contenido de medios pedagógicos.

■ Definir un dispositivo de formación.

■ Identificar los principales métodos pedagógicos y sus ventajas e inconvenientes.

■ Utilizar los métodos en función de los objetivos y de los destinatarios.

■ Identificar, para cada uno de los métodos, las técnicas de animación más adecuadas.

■ Concebir los soportes de animación: transparencias, ejercicios, juegos pedagógicos.

■ Saber utilizar adecuadamente las diferentes ayudas audiovisuales: transparencias, pizarra, block-mural, vídeo, etc.

■ Establecer el itinerario pedagógico de la acción formativa.

3 Cómo llevarla a la práctica con éxito

■ Saber comunicarse ante un grupo (expresión oral y lenguaje corporal).

■ Cómo superar la tensión de hablar en público.

■ Cómo hacer frente a las situaciones difíciles interpersonales (el “sabelo-todo”, el “charlatán”, etc.) o grupales.

Métodos pedagógicos■ Exposición del consultor

formador.■ Trabajos individuales y en

grupo.■ Estudio de casos.■ Intercambio de experiencias.



3 DÍAS20 horas

Ref. 03E041.590 €

Dirigido a Personas que, ocasionalmente, dan formación en sus empresas.

Objetivos Cómo preparar la acción de formación. Escoger la metodología de impartición más adaptada a los objetivos que se pretenden.

Organizar el desarrollo de la sesión de formación (timing).

Iniciarse en el manejo de algunasherramientas de animación de la participación del grupo.

Formadores ocasionales en la prácticaCómo preparar y dirigir eficazmente una sesión de formación sin ser formador profesional



121

Form

ació

n y

form

ad

ore

s

Dirigido a Formadores internos de empresas, con o sin experiencia.

Todas las personas que deban transmitir conocimientos a un grupo en la empresa. Profesionales de la formación que deben diseñar acciones formativas.

Formadores que quieran identificar y profundizar en los aspectos básicos del diseño y estructura de una acción formativa.

Objetivos Afrontar y superar el miedo escénico. Incremento de las habilidades de comunicación pedagógica.

Identificar las variables que intervienen en el diseño y puesta a punto de una acción formativa y en la evaluación de la misma.

Saber diseñar, estructurar y evaluar una acción de formación.

Saber evaluar la eficacia pedagógica de las acciones formativas.

Especialización en técnicas de animación.

Dinámica emocional del grupo. Superar situaciones difíciles en el aula.

Cómo se desarrolla el cicloLa formación especializada en el tiempo, optimiza el aprendizaje y permite a cada participante:

Poner en práctica los conocimientos y las herramientas adquiridas.

Profundizar en sus conocimientos. Prepararse para la siguiente sesión formativa.

ProgramaMODULO 1: 2 DÍASLA FORMACIÓN DEL ADULTO EN UN ENTORNO EMPRESARIAL

1 Situar la formación y al formador en el contexto de la organización

■ La formación, instrumento básico de competitividad en la empresa.

■ El papel del formador interno.■ Diagnóstico de las propias

necesidades de desarrollo.

2 Tratar a las personas como adultos

■ Las motivaciones del adulto para aprender.

■ La psicología del aprendizaje.■ Las fases del aprendizaje.

3 Desarrollar un estilo interactivo de animación■ Crear un ambiente favorable

para el aprendizaje.■ Técnicas de arranque, cierre

y energizantes.■ Estimular la participación

y superar barreras a través de técnicas de comunicación pedagógica:

- La comunicación no verbal y paraverbal.

- La escucha empática.- Las preguntas poderosas.- La reformulación.- La empatía: ponerme

en el lugar del otro.- La retroalimentación positiva

y constructiva.

4 Superar el miedo escénico: Los 4 pilares básicos

■ Saber qué decir en el curso (fondo).

■ Atreverse a decirlo (Actitud).■ Decirlo bien (Forma).■ El talante pedagógico.

MODULO 2: 2 DÍASEL DISEÑODE LA ACCIÓN FORMATIVA

1 Definición y venta de objetivos pedagógicos■ Diferenciar los objetivos

pedagógicos del resto de objetivos que intervienen en la formación.

■ Entrenamiento en la formulación de objetivos y su correspondiente instrumento de evaluación.

■ Despertar.

2 Desarrollo de contenidos (manuales, transparencias, tarjetas de contenidos)

■ El uso de los mapas mentales. ■ La estructura del discurso.

3 Elección de la metodología más adecuada en función de los objetivos pedagógicos

■ Más allá del método magistral: creatividad a través de los diferentes métodos pedagógicos.

■ Técnicas pedagógicas.■ Los medios pedagógicos■ A disposición de la sala

que favorezca la participación.

4 El destinatario, pieza clave de la formación

■ Grupos homogéneos vs. Grupos heterogéneos, ventajas e inconvenientes.

■ ¿Qué debemos saber de los asistentes?

5 El diseño de la acción formativa II: El Hexágono de la formación

■ Hacer balance de la acción formativa.

■ Evaluar la eficacia de la acción formativa.

■ Cómo confeccionar pruebas de evaluación (objetivas y subjetivas).

6 Gestión eficaz del tiempo en el aula

■ Importante vs. urgente. ■ Técnicas pedagógicas

para dinamizar la formación.■ Objetivos primarios,

secundarios. ■ Timing.

7 La guía pedagógica del formador. ■ Diseñar una guía pedagógica.■ Diseñar las fichas del formador.

MODULO 3: 2 DÍASLA ANIMACIÓN EFICAZ DE UN GRUPO DE FORMACIÓN: GESTIÓN EMOCIONAL EN EL AULA

1 Identificar los principios de partida de un grupo de formación

■ ¿Qué entendemos por dinámica de grupos?

■ Personalidades en el aula.■ ¿Qué es un grupo de

formación?

2 Gestionar la formación con inteligencia emocional

■ Entender las distintas experiencias emocionales que surgen en el aula: aprender a “leer el interior”.

■ Los tres niveles de la respuesta humana: cognitivo, fisiológico y emocional.

■ Necesidades psicológicas fundamentales de los asistentes y del formador: percepción de desafío vs habilidad.

■ Detectar y combatir pensamientos “limitadores” en el asistente y en el formador.

■ Más allá de la dimensión técnico-operativa: Saber anticipar las situaciones delicadas (activo vs pasivo; emocional vs racional; positivo vs negativo).

3 Saber adaptarse al individuo, grupo y a su dinámica

■ Hacer frente eficazmente a las situaciones problemáticas en el aula a través de la gestión emocional: canalizar el miedo, el enfado y la tristeza.

■ Saber generar emociones de agrado: la importancia de generar emociones positivas.

■ La conducta asertiva en el aula.

4 Reflexionar sobre nuestra aportación como formador

■ Autodiagnóstico del estilo del formador.

■ Conocer nuestros puntos fuertes y débiles.

■ Las tipologías del formador como fuente de problemas.

■ Elaborar un plan personal de mejora como animador.

Formación de formadoresSaber enseñar


2+2+2 DÍAS42 horas

Ref. 03C022.490 €

Madrid1ª convocatoria 8 - 9 abril22 - 23 abril9 - 10 mayo

Madrid2ª convocatoria 16 - 17 septiembre26 - 27 septiembre7 - 8 octubre

Barcelona1ª convocatoria 11 - 12 febrero25 - 26 febrero11 - 12 marzo

Barcelona2ª convocatoria 20 - 21 noviembre2 - 3 diciembre16 - 17 diciembre

Formadores 7B

122

© Cegos 2012



n Selección 99


122

© Cegos 2012

Secretariadoy área administrativa

Secretariado y asistentes de dirección p. 124

Atención al cliente p. 126

Eficacia profesional y apoyo a la gestión p. 129

Secretariado y asistentes de dirección 124

Secretaria de dirección ..................................... 124

Habilidades clave para el soporte a directivos

Profesión secretaria .......................................... 124

Aprender, afianzar, actualizarse

Organización del trabajo personal de la secretaria ................................................. 125

Herramientas para ganar tiempo

Atención al cliente 126

Atención al cliente: vincular y fi delizar .............. 126 Técnicas para atender, fidelizar y vincular al cliente

Gestionar los servicios de atención al cliente .... 127 Mejorar el rendimiento del equipo de trabajo

El teléfono: Ganar imagen y calidad de servicio .. 127 Aumentar las oportunidades de negocio

Tratar las reclamaciones de forma comercial ...... 128 Recuperar clientes insatisfechos

o potenciales desertores

El personal de apoyo en servicios comerciales .. 128 Vender: Objetivo de todos

© Cegos 2012 123

Efi cacia profesional y apoyo a la gestión 129

Entrenamiento en gestión de cobros ................ 129 Todas las técnicas para reducir

el periodo medio de cobro

El archivo .......................................................... 129 Organizar la información es rentable

Sumario detallado



SECRETARIADO Y ÁREA ADMINISTRATIVA

124

Secre

tari

ad

o y

áre

a a

dm

inis

tra

tiva

8A Secretariado y asistentes de dirección

3 DÍAS20 horas

Ref. 1428 1.340 €

Dirigido a Secretarias que deseen mejorar su efectividad y que acumulan una cierta experiencia.

Secretarias con experiencia que deseen actualizarse en las claves, prácticas y técnicas de la función.

Objetivos Integrar las técnicas y prácticas que aumentan la efectividad de las tareas.

Fortalecer los recursos que determinan su imagen interna y externa.

Desarrollar la confianza en sí misma y su impacto en el trabajo de cada día.

Integrar las claves de una buena gestión del tiempo.

Trabajar en su capacidad de escucha e influencia. Identificar los ejes de mejora para profesionalizar la actividad y reforzar su valor y contribución.

Programa

1 Situar la función de la secretaria: aspectos psicológicos y profesionales

■ Comprender la organización de la empresa.

■ Distinguir los tipos de Secretaría.■ Identificar las funciones:

- Colaborar con la gestión. - Filtrar la información. - Ser nudo de comunicaciones.

■ Desarrollar las cualidades profesionales y humanas necesarias para el ejercicio eficaz de la profesión.

2 Optimizar la comunicación escrita

■ Gestionar adecuadamente los e-mails

■ Conocer las fórmulas a seguir y las fórmulas a evitar.

■ Escribir eficazmente los mensajes internos y corporativos

■ Redactar y presentar los documentos más usuales: cartas, actas, certificados.

3 Hacer del archivo una fuente de información

■ Entender qué es un archivo.■ Escoger el sistema que mejor

se adapta a cada tipo de documentación.

■ Aplicar las técnicas básicas para la organización del archivo.

4 Ofrecer una imagen positiva a través del teléfono

■ Personalizar la acogida de llamadas.

■ Tener habilidad en captar las informaciones y aportar soluciones rápidas.

■ Tamizar correctamente las llamadas para el jefe.

5 Acoger a las visitas■ Aprender a filtrar las visitas.■ Reglas de una buena acogida.

6 Organizar las reuniones■ Diferenciar los tipos de

reuniones.■ Transmitir los elementos clave

para saber organizar reuniones.

7 Preparar y gestionar los desplazamientos

■ Colaborar en la planificación. ■ Resolver la preparación

material.■ Ejercicios prácticos.

8 Dominar la organización y la gestión de su tiempo

■ Analizar y programar las tareas.■ Distinguir entre importante,

urgente y prioritario.■ Identificar las fuentes de

ineficacia y las buenas prácticas.

■ Valerse de la agenda como instrumento de planificación y control.

Profesión secretariaAprender, afianzar, actualizarse

Dirigido a Secretarias de dirección.

Requisitos Para beneficiarse plenamente de la formación se recomienda que los participantes hayan ejercido la fun-ción de secretaria de dirección dos o tres años como mínimo.

Objetivos Situar con plenitud el papel de la secretaria de dirección en la organización.

Optimizar el tratamiento de la información verbal y escrita.

Dominar la dimensión de las relaciones humanas del puesto.

Establecer relaciones de trabajo que beneficien a todos.

Centrar el tiempo disponible en las prioridades.

Programa

1 Definir el papel de la secretaria de dirección y situarlo dentro de la empresa

■ Determinar cuáles son las características de la función y de las relaciones de trabajo.

■ Conocer el margen de maniobra de la secretaria de dirección y las líneas en las que puede progresar.

2 Fortalecer la sinergia del binomio secretaria de dirección / director

■ Colocarse frente a frente del director y entender sus desafíos.

■ Definir los aspectos básicos de una buena colaboración… y cuidarlos.

3 Ser capaz de recoger, procesar y transmitirla información de manera verbal y escrita

■ La toma de notas y la redacción de un acta.

■ La preparación y el estudio de un informe.

■ La presentación de un informe en una reunión.

4 Administrar el tiempo y organizarse

■ Gestionar las prioridades del puesto.

■ Conocer la actitud propia frente al tiempo.

5 Dominar la dimensión de las relaciones humanas

■ La secretaria de dirección: un interlocutor eficaz y reconocido.

■ La actitud en las relaciones cara a cara.

■ Ser capaz de argumentar y de convencer.

6 Guiar al equipo de asistentes■ Situar su papel como

responsable, esté o no reconocido de manera formal.

■ Afirmar su estilo como responsable.

■ Participar activamente en la red de secretarias.

Secretaria de direcciónHabilidades clave para el soporte a directivos

Puntos fuertes■ El juego pedagógico "El auditado y los auditores” permite a los participantes encontrar respuestas

concretas y herramientas para resolver dificultades de organización o de relaciones humanas.

Madrid11 - 12 febrero20 - 21 mayo23 - 24 septiembre16 - 17 diciembre

Barcelona4 - 5 marzo17 - 18 junio18 - 19 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 2871.090 €

Madrid21 - 23 enero15 - 17 abril10 - 12 julio13 - 15 noviembre





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Secretariado y asistentes de dirección 8A


Barcelona11 - 12 marzo11 - 12 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07D161.070 €

Dirigido a Secretarias que necesiten administrarse su tiempo y contribuir a la buena gestión del tiempo de sus jefes.

Personal administrativo que, por el tipo de trabajo que realizan, necesiten una buena planificación y programación de sus tareas.

Objetivos Mejorar la eficacia personal del equipo jefe/secretaria a través de una buena organización y distribución del tiempo en la realización del trabajo, basado en:

Reflexionar sobre el papel que desempeña la colaboradora inmediata de un dirigente.

Llegar a tener un buen control del tiempo.

Evitar los problemas de agobio y estrés que aparecen en el trabajo del equipo jefe/secretaria.

Presentar los medios que ayudan a simplificar y aligerar la carga de trabajo.

Programa

1 Detectar los problemas que impiden un buen control del tiempo

■ Analizar y controlar las tareas que se realizan.

■ Desarrollar el espíritu crítico y objetivo para determinar las pérdidas de tiempo producidas en el desarrollo de las tareas.

■ Potenciar la formación y organización como factores de éxito.

■ Determinar las acciones a emprender.

2 Colaborar eficazmente en la administración del tiempo del dirigente

■ Identificar la falta de tiempo como problema personal del dirigente.

■ Potenciar el papel de la secretaria como ayuda a la planificación del tiempo personal y colectivo del dirigente.

■ Aplicar técnicas que facilitan la resolución de problemas y contribuyen al ahorro de tiempo.

3 Determinar el perfil de la secretaria que “domina el tiempo”

■ Compilar las características personales en cuanto a:

- Formación.- Aspectos psicológicos.

■ Hacer de la reflexión, la programación y la iniciativa instrumentos necesarios.

4 El estrés en el trabajo■ ¿Qué es el estrés?:

- Conocer el estrés y su por qué.- Aceptar el estrés en el trabajo

como parte de él.- Saber aislar las situaciones

de estrés.■ ¿Cómo responder ante

el estrés?- Respuestas físicas, psíquicas

y de conducta.- Distintos modelos

de comportamiento.■ Conocer y aplicar las técnicas

de relajación.■ Ejercicios de relajación.

Organización del trabajo personal de la secretariaHerramientas para ganar tiempo

Puntos fuertes■ Gestionar bien el tiempo, que implica mejoras en la organización del trabajo para el jefe y para la secretaria.■ Aprender las técnicas necesarias para determinar los tiempos de ejecución de las tareas en función de la

importancia y de la urgencia de las mismas.



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8B Atención al cliente








2 DÍAS14 horas

Ref. 85091.390 €



Las encrucijadas en la relación cliente Criterios para evaluar la satisfacción del cliente. Establecer una diferencia entre la satisfacción del cliente y la preferencia del cliente. Identificar los verdaderos intercambios con los clientes. La emociones clave en la fidelización del cliente. Saber gestionar el aspecto emocional.

Su cliente y usted: objetivo, preferencia Utilizar las necesidades del cliente para apoyar un argumento. Concentrarse en los beneficios para el cliente. Utilizar un vocabulario orientado al servicio. Ganarse la fidelidad del cliente a pesar de las dificultades.

Formación presencial: 2 días1 Comprender las razones de la preferencia del cliente■ Replantear su contribución en la relación con el cliente.■ Distinguir entre las expectativas implícitas y explícitas de los clientes.■ Analizar los mecanismos de la satisfacción del cliente.■ Analizar el concepto “fidelidad del cliente”.

2 Desarrollar su compromiso profesional de servicio al cliente■ Vincular su actividad con los objetivos de la empresa.■ Mantener su lugar frente al cliente.■ Gestionar cada intercambio con el cliente.

3 Mostrar empatía■ Descubrir el impacto de las emociones en la comunicación interpersonal. ■ Mostrar respeto y consideración al cliente. ■ Desarrollar la confianza interpersonal.

4 Influir con integridad en el cliente■ Poner en valor la prestación de su servicio.■ Promover la adhesión del cliente.■ Preservar la relación en situaciones delicadas.

5 Fijar la preferencia del cliente y anclar su relación■ Cumplir las promesas.■ Aconsejar con buen criterio para suscitar una nueva compra.■ Anticipar las necesidades del cliente y saber sorprenderle.


Su cliente y usted: objetivo, confianza Identificar los desafíos de contacto con los clientes. Potenciar las habilidades de relación interpersonal. Establecer una comunicación estrecha con los clientes. Proteger las relaciones en las situaciones difíciles.

Su cliente y usted: objetivo, escucha Incentivar la expresión de las necesidades del cliente. Formular las preguntas correctas. Superar los obstáculos que impiden la comprensión mutua. Mostrar una escucha empática utilizando las técnicas adecuadas.

Su cliente y usted: objetivo, lealtad Concentrarse en la satisfacción del cliente para desarrollar su fidelidad. Comprender las palancas de la preferencia del cliente. Gestionar las situaciones de insatisfacción. Asesorar a los clientes sabiamente para que repitan.

Dirigido a Todas las personas en contacto directo con el cliente, desde la preventa a la post-venta, cara a cara, por teléfono o mail. Toda empresa que considere como objeti-vo primordial la fidelización del cliente.



Objetivos Cambiar su paradigma sobre la relación cliente y empresa.

Comprender los factores que generan la fidelidad del cliente.

Identificar las prácticas y cualidades que fidelizan al cliente.

Desarrollar una calidad de contacto que marque la diferencia.

Generar confianza en el cliente. Desarrollar la escucha activa y empática. Aumentar su capacidad de influencia.

Beneficios Influir en la relación con el cliente y refor-

zar la función de atención al cliente. Superar las ideas convencionales sobre el servicio al cliente. Reforzar su saber hacer en las relaciones interpersonales.

Ganar en soltura y eficacia.

Atención al cliente: vincular y fidelizarTécnicas para atender, fidelizar y vincular al cliente

Programa+ +




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Atención al cliente 8B



3 DÍAS20 horas

Ref. 07D251.490 €

Dirigido a Responsables de Servicios de Atención al cliente.

Supervisores de Call Centers.

Objetivos Aumentar la satisfacción del cliente organizando y optimizando la gestión coordinada de los servicios de atención al cliente. Utilizar la información recibida del cliente en beneficio de la calidad.

Mejorar la productividad y la velocidad de respuesta desarrollando procedimientos eficaces.

Reforzar las herramientas de liderazgo de los equipos de servicio al cliente.

Implementar un servicio de evaluación de las prestaciones del servicio.

Programa

1 Definir el servicio al cliente■ ¿Dónde está la calidad?■ Servicio es lo que sus clientes

dicen que es.■ Analizar es proceso de atención

al cliente:- Comunicación personal.- El servicio telefónico.

■ Customer Service: mantener un servicio de calidad.

■ De la satisfacción del cliente a la fidelización.

■ Gestionar eficazmente las reclamaciones es también un servicio al cliente.

2 Gestionar un equipo orientado al servicio

■ Identificar los estilos de dirección: competencias necesarias para el responsable del servicio.

■ Orientar y organizar la actividad:- Fijar los objetivos.- Optimizar la productividad.- Seguir las realizaciones.

■ Planificar los imprevistos y urgencias.

3 Movilizar al equipo■ Desarrollar el espíritu de equipo

e impulsar la participación individual.

■ Hacer progresar: el “coaching” permanente.

■ Elegir los métodos de animación: encuentros individuales, reuniones.

■ Reaccionar ante situaciones difíciles: servicios masificados, puntas de trabajo, campañas con bajos resultados, personas que no alcanzan objetivos, tensiones en el equipo.

■ Fidelizar a los mejores elementos del equipo.

4 Medir la calidad del servicio■ El cuadro de mando:

los indicadores de medida.■ Los soportes de seguimiento

y control.■ Evaluación de los resultados:

cuantitativa y cualitativa.

5 Acciones de futuro para la calidad de servicio al cliente: elaborar el proyecto personal

Gestionar los servicios de atención al clienteMejorar el rendimiento del equipo de trabajo

Puntos fuertesEl participante obtendrá:■ Una visión más clara de la importancia de la orientación al cliente

para enfocar a la empresa a la satisfacción del cliente.■ Una metodología para gestionar el servicio de atención al cliente:

planificar, organizar, dirigir al equipo, evaluar.

Madrid7 - 8 marzo19 - 20 septiembre12 - 13 diciembre

Barcelona28 - 29 enero9 - 10 mayo7 - 8 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07D071.070 €

Dirigido a Cualquier persona para la que el teléfono sea fundamental en su actividad diaria (por ejemplo, telefonistas).

ObjetivosLa realización de este seminario permite:

Encauzar positivamente su imagen a través del teléfono.

Mejorar sus habilidades de comunicación interpersonal.

Actuar con soltura ante las llamadas difíciles. Desarrollar un modelo de actuación homogéneo y eficaz.

Transmitir al cliente la calidad de su servicio.

Programa

1 Proyectar una imagen positiva de la empresa a través del teléfono

■ Identificar los vehículos de la imagen en la comunicación telefónica.

■ Desarrollar el mejor perfil para atender un teléfono de empresa.

■ Calibrar el impacto del teléfono en los primeros contactos.

■ Ejercicios prácticos.

2 Conocer los principios básicos del medio telefónico

■ Analizar la rentabilidad del medio.

■ Potenciar sus ventajas.■ Superar los inconvenientes.

3 Comprender y hacerse comprender al teléfono

■ Mantener los principios de la escucha activa.

■ Mejorar la expresión verbal.■ Dominar los distintos tipos

de preguntas.■ Perfeccionar los atributos

de expresión de nuestra voz.■ Ejercicios prácticos.

4 Practicar las técnicas para una buena acogida telefónica

■ Personalizar la acogida de llamadas.

- Agilizar la respuesta.- Identificarse y saludar.- Acertar en los traspasos.

■ Abrir el diálogo con nuestro interlocutor:

- Ponerse en el lugar del otro.- Ser preciso

en la argumentación.- Aportar soluciones rápidas.

■ Saber concluir e impactar:- Facilitar nuevos contactos.- Despedirse y personalizar.

■ Casos prácticos en circuito cerrado de telefonía.

5 Manejar con soltura las llamadas difíciles

■ Actuar ante el interlocutor impaciente.

■ Responder a la protesta habitual.

■ Encontrar la oportunidad en las reclamaciones telefónicas.

■ Garantizar la información y la solución idónea.

■ Casos prácticos en circuito cerrado de telefonía.

El teléfono: Ganar imagen y calidad de servicioAumentar las oportunidades de negocio

Puntos fuertes■ Permite a los participantes conocer las claves para conseguir dominar la comunicación telefónica.



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8B Atención al cliente



2 DÍAS14 horas

Ref. 07D241.080 €

Dirigido a Empleados, secretarias, asistentes, personal de apoyo en contacto directo con clientes.

Todas las personas en relación perma-nente con lo clientes internos y externos que viven las reclamaciones como situaciones estresantes o conflictivas.

Objetivos Las organizaciones se diferencian por la calidad de la comunicación con sus clien-tes. El tratamiento de las reclamaciones es una ocasión estratégica para estable-cer una comunicación individualizada.

Tratar las reclamaciones con el nivel de exigencia que demanda el mercado:

- Transmitir una imagen de empresa orientada al servicio.

- Transformar al cliente descontento en un cliente fiel y satisfecho.

- Dominar el estrés y mantener una actitud positiva ante un cliente difícil o una situación conflictiva.

Programa

1 Hacer de las reclamaciones un instrumento de fidelización del cliente

■ El interés económico de la empresa en la fidelización del cliente.

■ La importancia financiera de la reclamación.

■ La gestión de la satisfacción como garantía de la recuperación de clientes.

2 Saber comunicar en momentos de crisis

■ Aceptar el descontento, desdramatizar.

■ Identificar la verdadera necesidad del cliente y la razón de su insatisfacción.

■ Técnicas que favorecen el diálogo: empatía, preguntas y reformulación.

■ Elegir las palabras justas y adaptar al estilo.

3 Emplear las técnicas de argumentación y negociación

■ Promover estrategias positivas.■ Conocer y practicar las

técnicas de argumentación y negociación.

■ Conducir la negociación.■ Alcanzar acuerdos y formalizar

su seguimiento.

4 Gestionar por teléfono las reclamaciones

■ No trate al cliente como si él fuera el problema.

■ Asumir la responsabilidad.■ Mantener un esquema de

relación comprensión solución.■ Proponer soluciones creativas.■ Establecer compromisos y

comprobar el nivel de satisfacción.

5 Resolver problemas específicos por escrito

■ Personalizar la respuesta para valorizar al cliente.

■ Mejorar la redacción para asegurar la calidad del servicio.

■ Elegir las palabras y el estilo adecuado.

6 Establecer un plan de actuación

■ Entender las reclamaciones como fuente de información.

■ Identificar la tipología de reclamaciones.

■ Transmitir la información adecuada en cada situación.

■ Trabajar los indicadores de seguimiento.


formador.■ Trabajos individuales y en grupo.■ Estudio de casos.■ Intercambio de experiencias.

Tratar las reclamaciones de forma comercialRecuperar clientes insatisfechos o potenciales desertores

Dirigido a Colaboradores de los servicios implicados en los procesos de venta.

Empleados en contacto directo con clientes.

Objetivos Ser nudo de comunicación entre clientes, vendedores y dirección comercial.

Perfeccionar el circuito de información interna: de la contratación a la satisfacción del cliente.

Profundizar en los conocimientos comerciales a aplicar en el puesto de trabajo.

Potenciar el espíritu comercial.

Programa

1 Trabajar con mentalidad de marketing

■ ¿Qué es el marketing?■ Conocer sus determinantes.■ Aplicar sus técnicas a las tareas

de apoyo.■ El Marketing como factor

de desarrollo.

2 Entender la figura del cliente■ El cliente, objetivo del

marketing.■ Satisfacer sus necesidades.■ Comprender las nuevas

dificultades: la evolución del cliente.

■ Ofrecer un servicio integral: la venta completa:

- Informar.- Vender.- Tramitar.- Fidelizar.

3 Organizar la información comercial

■ El cuadro de mando de la función comercial.

■ Sistematizar la información de ventas:

- Los informes comerciales.- Los informes de gestión.

4 Apoyar la comunicación desde los servicios auxiliares

■ Conectar con el cliente por escrito:

- Escribir para alcanzar un objetivo.

- Redactar con estilo comercial.- Responder con eficacia

a las reclamaciones.■ Potenciar el servicio telefónico

como herramienta de marketing:

- Comprender y aplicar el telemarketing.

- Concertar citas e iniciarla venta por teléfono.

- Responder por teléfono a las necesidades del cliente.

- Tomar pedidos.- Atender las reclamaciones.- Asesorar en la tramitación

administrativa.

5 Consolidar la filosofía de marketing: el desarrollo personal

■ Implicarse en el proceso del marketing interno:

- Optimizar la información con el cliente interno.

- Establecer la intercolaboración.- El trabajo en equipo.

■ Desarrollar las habilidades personales:

- Colaborar y tener iniciativa.- Vender, objetivo de todos:

Calidad total. Asumir la propia responsabilidad.



El personal de apoyo en servicios comercialesVender: Objetivo de todos

Madrid11 - 12 abril23 - 24 septiembre14 - 15 noviembre

Barcelona10 - 11 junio24 - 25 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 07A051.070 €



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Eficacia profesional y apoyo a la gestión 8C



2 DÍAS14 horas

Ref. 07D311.090 €

Programa

1 Comprender la importancia del cobro para la organización

■ Indicadores del cobro.■ Principios básicos de la gestión

de cobros.■ Cualidades a desarrollar para

el desempeño de la función.

2 Emplear el escrito como estrategia de cobro

■ Desarrollar correctamente el lanzamiento por escrito.

■ Utilizar el escrito como respaldo legal.

■ Escribir para incitar al pago y mover a la acción:

- Practicar las técnicas de la persuasión escrita:

- Dominar la carta personalizada.- Acertar con la carta circular.

3 Entrenarse en la negociación de cobros

■ Desarrollar las habilidades de persuasión:

- Mantener los principios de la escucha activa.

- Emplear los distintos tipos de preguntas.

- Acertar en la expresión verbal.

■ Practicar las técnicas de negociación de cobros:

- CONTACTAR y precisar la situación.

- CONOCER la psicología del deudor.

- CONVENCER con el argumento idóneo.

- CONCLUIR para mover a la acción.

Dirigido a Gestores de cobro. Todos los administrativos y secretarias de servicios contables, de crédito y cobros o de facturación cuya misión esté integrada en la gestión de cobros.

ObjetivosLa realización de este seminario le permitirá:

Aumentar su eficacia en la gestión de cobros utilizando correctamente las herramientas de lanzamiento y previsión. Concebir cartas de relanzamiento eficaces.

Adiestrarse en las entrevistas telefónicas de gestión de cobros.

Entrenamiento en gestión de cobrosTodas las técnicas para reducir el periodo medio de cobro

Puntos fuertesEste seminario permitirá a la empresa:■ Mejorar su período medio de cobro a clientes.■ Actualizar y sistematizar sus comunicaciones con los deudores.■ Reducir su porcentaje de fallidos.

Madrid4 - 5 abril16 - 17 septiembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 07B011.070 €

Dirigido a Secretarias y administrativos en general. Responsables de archivos generales.

Objetivos Hacer funcionar los archivos de forma eficaz para atender las necesidades de los usuarios y facilitar el acceso a la información.

Programa

1 Analizar el problema de archivo

■ Comprender el concepto moderno de archivo.

■ Examinar los índices de rentabilidad.

■ Planificar el archivo.

2 Aplicar los sistemas de clasificación

■ Manejar con soltura los diversos sistemas de clasificación:

- Comprender sus ventajas.- Superar los inconvenientes.

■ Elegir el sistema que mejor se adapta a cada tipo de documentación.

3 Aprender la topografía del archivo

■ Distinguir los niveles de archivo.■ Verificar las ventajas e

inconvenientes de la centralización y descentralización.

■ Coordinar eficazmente los distintos niveles.

4 Conocer la vida del archivo■ Conocer los métodos

de conservación.

■ Distinguir los plazos de conservación de documentos.

■ Desarrollar un método eficaz de control de los préstamos.

5 Particularidades de los soportes electrónicos

■ Entender qué es un archivo electrónico.

■ Conocer los criterios de clasificación de la documentación según su soporte.

■ Requisitos a cumplir para la seguridad de documentos.

El archivoOrganizar la información es rentable

Puntos fuertes■ Afianzarse en la práctica de todos los sistemas de clasificación (alfabéticos y numéricos) para poder

determinar cuáles son los más adecuados para los distintos tipos de documentación de sus archivos.■ Tener las bases para la confección de un manual operativo de archivo que facilite el acceso a los

documentos de otras personas a nivel departamental.

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© Cegos 2012



n Selección 99


130

© Cegos 2012

Gestión económico-financiera

Gestión financiera para no financieros p. 132

Análisis de estados financieros p. 137

Control de gestión p. 138

Contabilidad general p. 141

Credit y cash management p. 142

Gestión fi nanciera para no fi nancieros 132

Finanzas, costes y presupuestospara no fi nancieros ............................................ 132

Conceptos fi nancieros para la gestión diaria

Finanzas para todos ........................................... 133

Todos somos partícipes del resultado de la empresa

Lo esencial del control de gestión ..................... 134 Dominar las herramientas y los principios de gestión

Finanzas para managers: Las mejores prácticas de gestión ...................... 135

Construir su plan de negocio ............................ 136

El plan de negocio de un proyecto o una empresa

Análisis de estados fi nancieros 137

Analizar e interpretar estados financieros ......... 137

Cómo analizar y pronosticar la rentabilidady la solvencia de la empresa

Valorar la empresa y sus proyectosde inversión ....................................................... 137

Guía práctica para evaluar proyectos que aportan

valor a la empresa

© Cegos 2012 131

Control de gestión 138

Control de gestión para las actividades de servicios ........................................................ 138

La contabilidad analítica en actividades de servicios

El modelo ABC/ABM .......................................... 139 Cómo crear valor a través de las actividades

Determinar, analizar y reducir sus costes .......... 140 Potenciar la efi ciencia

Contabilidad general 141

Contabilidad general en la práctica. Nivel 1 ...... 141

Mecanismos fundamentales y plan contable

Contabilidad general en la práctica. Nivel 2 ...... 141

Contabilizar asientos y control de cuentas

Consolidación de balances ............................... 142 Aspectos contables y fi scales de la consolidación

en los grupos de empresa

Credit y cash management 142

Prevenir la morosidad: Gestión de crédito a clientes ........................................................... 142

Controlar el riesgo y cobrar sus ventas

Formación práctica de tesoreros ...................... 143 Las claves para optimizar la tesorería de su empresa

Sumario detallado



GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA1

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9A Gestión financiera para no financieros

Dirigido a Mandos o ingenieros sin responsabilidad financiera directa.

Objetivos Para la organización: - Integrar la “dimensión financiera” en

las consideraciones de gestión de las personas.

- Mejorar el diálogo interfuncional y interdepartamental.

- Favorecer la comprensión de las decisiones de la dirección.

Para el asistente:- Comprender la lógica y la construcción

de la cuenta de resultados y el balance.- Comprender los mecanismos

financieros de la organización.- Saber evaluar la salud financiera de una

empresa con el análisis financiero.- Iniciarse al cuadro de flujos.- Saber lo que “dicen” y “no dicen” los

estados financieros.

1 La información económico-financiera básica

■ Qué es un balance, cómo se construye, qué información da.

■ Qué es una cuenta de resultados, cuál es su razón de ser, qué información aporta.

■ Ejercicios y casos prácticos de construcción de balances y de cuentas de resultados.

■ Principios y normativa básica de contabilización. El Plan General Contable: reglas básicas de asignación y de valoración. Cómo se presentan los documentos oficiales por parte de las empresas.

■ Ejercicio sobre Balance y Cuenta de Resultados.

2 Cómo interpretar un balance: “lo que dicen” y “no dicen” los estados financieros

■ Los conceptos clave: “Fondo de...” y “necesidades de capitales de maniobra”, “amortizaciones y provisiones”, “suficiencia de capital y de financiación”, “cash flow” y autofinanciación, “solvencia a corto y a largo plazo”.

■ Ejercicio de análisis sobre un caso real.

3 El análisis del resultado del ejercicio. El control de costes e ingresos

■ La construcción de una cuenta de resultados analítica. Costes fijos y variables. El estudio del

punto de equilibrio. Ejercicios de comprensión.

■ Cómo saber e interpretar el resultado por destinos, por productos, por inductores de coste, y por clientes. El análisis de márgenes y de la rotación del capital económico. Evaluación del valor añadido y del flujo de tesorería de explotación. Ejercicios de comprensión.

■ Caso completo de diagnóstico con soporte dado por ordenador personal.

4 Cálculo de costes financieros, rendimiento de las inversiones, crédito a clientes, impagados y acumulación de inventarios (todo bajo casos prácticos y ejercicios)

■ La respuesta a las preguntas básicas: ¿Interesa conceder un descuento por pronto pago?... ¿Solicitar un atraso de pago a un proveedor? ¿Cuánto nos cuesta el crédito concedido a un cliente? ¿Cómo hacer el cálculo del coste financiero de una acumulación de stock?

■ Cómo calcular la tasa real: con intereses al final o cuándo los intereses se cobran por anticipado o bien al descuento. Interés simple y compuesto. Cálculo de la “T.A.E.” bancaria.

■ Cálculo de las tasas y de los costes reales de préstamos, cuentas de créditos y operaciones de descuento de efectos. Valor actual (precio) de una obligación o de un bono.

■ El cálculo de la rentabilidad de las inversiones: métodos “Pay back”, “V.A.N.” y “T.I.R.”. Ejercicios con soporte en ordenadores personales.

5 El establecimiento de presupuestos en análisis de costes: mecanismos para plantear su reducción. La realización de planes de negocios, divisiones o líneas de actividad

■ Planteamiento básico de la mecánica presupuestaria del plan comercial al presupuesto de tesorería. Su construcción. El análisis de las desviaciones, caso práctico con soporte en ordenador personal.

■ La forma de analizar los costes para intentar su reducción: costes por procesos y por actividades, costes de factores y costes por tiempos desaprovechados, actuaciones aportadas de valor y de “no valor”. Caso práctico de discusión y reflexión.

■ Cómo preparar un “business plan” de línea de actividad, división o negocio. Caso práctico.



3 DÍAS20 horas

Ref. 01I011.530 €

Finanzas, costes y presupuestos para no financierosConceptos financieros para la gestión diaria

Puntos fuertes■ Permite adquirir conocimientos sólidos para poder manejar y tener en cuenta conceptos financieros, de

costes y presupuestarios, en cualquiera de las áreas funcionales o ejecutivas, tanto de las empresas como de las administraciones públicas o de sus organismos autónomos.

■ La excepcional pedagogía puesta a punto por nuestros consultores-formadores para este seminario proporciona a los asistentes (que no necesitan conocimientos previos ni de contabilidad ni de finanzas) la posibilidad de pasar de “mirar”, sin acabar, de comprender, a “ver” y reflexionar, sobre los estados contables, bancarios y presupuestarios.

■ La nueva visión que aporta la información económico-financiera les permite no reducir, por costes financieros no ignorados, los beneficios operativos que con sus actuaciones de gestión están obteniendo.



GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA

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Gest

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Gestión financieras para no financieros 9A

133






+ 3 módulos e-learning Madrid17 enero3 abril26 septiembre

Barcelona11 marzo17 octubre

950 €

1 DÍA7 horas

Ref. 8524


Entender el balance y la cuenta de resultados Comprender el contenido del balance, dominar la

composición de la cuenta de resultados. Actuar sobre el balance y la cuenta de resultados. Identificar su contribución a estos estados financieros. Analizar un balance de situación y una cuenta de

resultados.

Formación presencial: 1 día1 Tomar conciencia de TODOS los intereses

económicos■ Las expectativas de los socios financieros: accionistas

y bancos.■ Los riesgos para la empresa y para los empleados.■ Las restricciones de los socios externos:

clientes y proveedores.

2 Conocer el contenido del balance y de la cuenta de resultados

■ Saber cómo leer un balance.■ Comprender la cuenta de resultados.■ Ubicar el papel de: Dirección general, dirección financiera,

direcciones funcionales y equipos de trabajo.

3 Comprender el funcionamiento del balance y de la cuenta de resultados

■ El impacto de las decisiones de la dirección en el balance: ejemplos con la empresa del Sr. García.

■ El impacto de las decisiones de la dirección en el resultado: ejemplos con la empresa del Sr. García.

4 Comprender el alcance del equilibrio financiero en el balance y la cuenta de resultados

■ El equilibrio financiero del balance: FM, NFM y tesorería.■ El análisis de la cuenta de resultados con los SIG.

5 Comprender los principales indicadores de rendimiento

■ El resultado: el EBITDA.■ La creación de valor: el ROCE. ■ La tesorería: caja, flujo de caja y flujo de caja libre.

6 Ubicar su propia contribución■ Ubicar su contribución en el proceso de creación de valor.■ Ubicar su contribución al flujo de caja libre.


Análisis financiero y valorización de la empresa Comprender los fundamentos del análisis financiero. Asimilar los ratios que se utilizan en el análisis financiero. Detectar las fuentes de información que utilizan los

agentes de los mercados financieros. Comprender le scoring (puntación) y el rating (evaluación

financiera): una visión externa de los bancos y los mercados financieros.

Dominar los diferentes modelos de valoración.

Situar su contribución en la creación de valor Comprender la creación de valor por medio de 5

fundamentos. Situar el papel que uno desempeña y su contribución en

el árbol de la creación de valor. Dominar el cuadro de los flujos de tesorería y la

importancia de la reserva de fondos disponibles (Free Cash Flow).

Situar el propio papel en la gestión de liquidez.

Dirigido a Todas las personas de la empresa.



Objetivos Comprender el significado y alcance de los estados financieros.

Comprender el significado de los principales indicadores económicos y financieros.

Ubicar su propia contribución a los resultados de la empresa y a la generación de caja.

Beneficios Comprensión del funcionamiento de la economía empresarial. Claves para comprender el sentido de las decisiones que afectan a los resul-tados de la empresa. Entender la función y contribución de cada colaborador en el plano económico. Ayudas para progresar tanto en la gestión profesional como en la privada.

Finanzas para todosTodos somos partícipes del resultado de la empresa

Programa+ +



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Programa

1 ¿Qué es la gestión?■ Los tres pilares básicos de la

gestión: prever, medir y actuar.■ La utilidad de las diferentes

herramientas de gestión: contabilidad analítica, presupuesto y cuadro de mandos.

- Definir el papel de cada una de estas en la gestión.

2 Dialogar con los contables■ La cuenta de resultados

y el balance.■ La organización contable,

la codificación del plan contable y el modelo de contabilización.

■ El significado y registro contable de la amortización, de las provisiones y de la variación de existencias.

■ El significado de los principales resultados: margen bruto, excedente bruto de explotación, resultado de explotación, etc.

3 Las bases de las finanzas■ El equilibrio financiero: fondo de

maniobra, necesidad de fondos circulantes y tesorería neta.

■ El papel de los fondos operativos en la gestión de existencias y del crédito al cliente.

4 Seguimiento de la actividad: los costes y los márgenes

■ La utilidad de la contabilidad analítica.

■ El cálculo del coste de producción: coste completo, coste directo

■ Ejemplo: el cálculo de un coste de producción industrial.

- Caso Securiform: calcular el resultado analítico de una actividad de servicios.

- Caso Bonpain: comparar los métodos de contabilidad analítica.

5 Participar en el proceso presupuestario

■ Comprender el proceso presupuestario.

■ Participar en la elaboración de un presupuesto.

■ Realizar correctamente el seguimiento del presupuesto: medir e interpretar las desviaciones.

- Caso Tema en hoja de cálculo: construir un presupuesto de gastos generales.

- Análisis de las desviaciones en ventas.

- Caso Securiform: analizar una nueva previsión.

6 Aportar al cuadro de mando■ Metodología de elaboración.■ Los diferentes indicadores:

de resultados, de pilotaje y de enfoque.

■ Presentar los datos: cuadros, gráficos e informes.

■ Ejercicios:- Escoger los indicadores

adecuados y los gráficos apropiados.

7 Profundizar, prepararse y completar la formación en el aulaMódulo(s) e-learning a distancia (30 min)

■ Descifrar el balance y la cuenta de resultados

Dirigido a Colaboradores funcionales.


Objetivos Comprender los aspectos fundamentales de la gestión y el papel del control de gestión.

Comunicar y colaborar con el control de gestión y su director.

Participar en el presupuesto y en el seguimiento de la actividad.

Contribuir a la elaboración de indicadores (de resultados y de pilotaje) específicos del cuadro de mandos

Madrid4 - 5 febrero22 - 23 abril11 - 12 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 46311.190 €

Lo esencial del control de gestiónDominar las herramientas y los principios de gestión

Puntos fuertes■ Este curso de formación, dirigido especialmente a los colaboradores que participan en el control

de gestión está diseñado para trabajar un gran número de ejercicios. Varios de estos se realizan en hoja de cálculo.

■ Se entrega a los participantes un glosario de términos financieros y de control de gestión.




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Gestión financiera para no financieros 9A

Finanzas para managers: Las mejores prácticas de gestión






+ 5 módulos e-learning Madrid13 - 15 febrero3 - 5 julio20 - 22 noviembre


1.490 €

3 DÍAS20 horas

Ref. 8504

Dirigido a Mandos y directivos. Toda persona responsable de gestionar una cuenta de resultados o centro de beneficio, una actividad, un proceso o un proyecto.



Objetivos Evaluar su contribución al crecimiento y a la rentabilidad de la empresa.

Utilizar las herramientas y técnicas de gestión adaptadas: presupuesto y cuadro de mando.

Prevenir los riesgos de la actividad. Asegurar y yhacer fiables los resultados y las previsiones Mejorar la comunicación con los servicios financieros.

Difundir la cultura económica en su equipo.

Beneficios Diferenciarse en base a sus nuevos conocimientos económicos.

Dar sentido a la gestión económica. Adquirir una visión prospectiva de sus resultados.

+ +1 módulo e-learning de 30’

La lógica del rendimiento financiero El balance de situación y la cuenta de resultados. Evaluar el impacto de las decisiones en el balance de

situación y en la cuenta de resultados. Conceptos clave de valor añadido.

Formación presencial: 3 días1 Comprender los datos económicos■ Leer e interpretar un balance.■ Comprender la cuenta de resultados.■ Analizar el impacto de sus decisiones en el balance

y en la cuenta de resultados.■ Creación valor.■ Generación de caja.

2 Anticipar los resultados■ Trasladar los objetivos estratégicos a objetivos operativos.■ Elaborar un business plan.■ Elaborar un presupuesto.

3 Anticipar los riesgos operativos■ Identificar los riesgos de las operaciones.■ Conocer las herramientas de control de riesgos. ■ Poner en práctica los planes de progreso.

4 Dirigir su actividad■ Integrar los componentes de un desempeño sostenible.■ Concebir y aprovechar un cuadro de mando.■ Elaborar previsiones dinámicas.


Elaborar y gestionar un presupuesto La previsión de la gestión de una actividad. El presupuesto: un paso esencial en la gestión de la

empresa. El papel del directivo en el proceso presupuestario. El presupuesto como herramienta de comunicación. Revisar las previsiones y analizar las diferencias.

La visión estratégica y la gestión de las actividades

Mantener las actividades propias bajo control. Objetivos de despliegue. Despliegue de planes de acción orientados a resultados. El plan de actividades: cifras y comentarios.

Construir y utilizar un cuadro de mando El cuadro de mando como herramienta de dirección. Definir indicadores pertinentes a las actividades. Alinear los cuadros de mando con los objetivos

estratégicos corporativos. Organizar la utilización del cuadro de mando.

Administrar los riesgos operativos Identificar y evaluar los riesgos. Comprender las herramientas de gestión de riesgos. Utilizar las herramientas adecuadas de gestión de

riesgos. Confección y seguimiento de los presupuestos.

Programa+ +



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3 DÍAS20 horas

Ref. 24331.570 €

Programa

1 Definir el plan de negocio■ Circunstancias que requieren la

elaboración de un plan de negocio.

■ Términos similares: - Business case,

presupuesto estratégico, modelo económico…

■ Utilidad del plan de negocio: concebir, convencer, intercambiar.

■ Contenido: Las 7 claves para convencer.

2 Defender la estrategia■ Las 3 fases del análisis

estratégico: - Grandes tendencias, sector,

empresa.■ El modelo PESTEL:

- Las grandes tendencias.■ Análisis del sector de actividad

mediante la matriz de Porter.■ Sacar partido de las

herramientas del análisis estratégico:

- Segmentación. - Ciclo de vida del sector

o del producto.- Matriz atractivo del mercado/

posición competitiva. - Análisis DAFO (Swot):

oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades.

■ Vincular el proyecto propio con la estrategia de la empresa: oficio y objetivos estratégicos.

■ Diseñar el “modelo de negocio” y la cadena de valor.

■ Presentar planes de actividades: producción, logística y comercial.

■ Ejercicio: - Construir la matriz DAFO

(desafíos, oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades).

3 Elaborar previsiones de actividad creíbles

■ El contenido de un estudio de mercado.

■ Los 3 métodos que permiten elaborar previsiones de

actividad: a partir del mercado, de la empresa, de sus clientes y productos o de la rentabilidad.

■ Ejercicio: - Evaluación realista de las

previsiones de actividad del proyecto.

4 Evaluar la rentabilidad prevista en el proyecto

■ Parámetros: flujo de caja de inversión y de actividad: flujo de caja libre.

■ Flujos adicionales, flujo después de impuestos, flujos evaluados en euros corrientes.

■ Proyecto con duración indefinida: establecer el horizonte de la previsión y el valor final (Gordon Shapiro).

■ Comprender el concepto de actualización.

■ Seleccionar una tasa de actualización coherente con el riesgo del proyecto.

■ Interpretar los criterios de selección:

- Plazo de rendimiento del capital (pay-back) actualizado y no actualizado.

- Valor actualizado neto (VAN).- Tasa de rentabilidad interna

(TRI).- Índice de rentabilidad (IR).

■ Mediar entre los diferentes criterios y entre el riesgo y la rentabilidad.

■ Ejercicios en hojas de cálculo: - Evaluar la rentabilidad

económica de un proyecto mercantil.

- Análisis de rentabilidad de una inversión en productividad.

■ Ejercicio: mediar entre los diferentes criterios para seleccionar los proyectos.

5 Financiar el proyecto y evaluar la rentabilidad para los accionistas

■ El encadenamiento inevitable de la previsión financiera: cuenta de resultados, plan de financiación, balance y ratios.

■ Presentación del plan de financiación como diagrama de flujos.

■ Los 4 ratios clave del endeudamiento.

■ La rentabilidad para los accionistas.

- Ejercicio en hoja de cálculo: completar la previsión financiera.

6 Desafiar la previsión financiera

■ Verificar la coherencia de las hipótesis.

■ Identificar los puntos débiles restituibles.

■ Proponer nuevas alternativas.■ Ejercicio:

- Análisis crítico y propuesta de nueva versión.

7 Evaluar los riesgos ■ Establecer una lista de riesgos y

de coberturas.■ Detectar las variables sensibles,

las posibilidades.■ Evaluar el punto muerto, en

resultados y en tesorería.■ Plan de choque: definir el

resultado financiero global en caso de abandono.

8 Presentar el proyecto verbalmente y por escrito

■ Las 7 claves para convencer: reglas de contenido y de forma.

■ Consejos de redacción.■ Presentar las diferentes

alternativas.■ Indicar cómo puede incidir

el proyecto sobre el resto de actividades de la empresa.

■ Adaptarse a los objetivos de la audiencia.

■ Preparar las respuestas para los puntos más sensibles.

■ Presentación de planes tipo: proyectos mercantiles o no mercantiles.

■ Los errores más corrientes.

9 Elaborar el cuadro de mandos del proyecto

■ Cuadro de aplicación del proyecto, respetando los costes y los plazos.

Dirigido a Responsables de proyecto, financieros, controladores de gestión.

Directores comerciales o de producción.

Requisitos Conocimiento del balance y la cuenta de resultados.

Objetivos Integrar el proyecto en la estrategia de la empresa.

Elaborar o evaluar las previsiones de la actividad.

Valorar la rentabilidad económica y financiera. Elaborar un plan financiero preventivo. Presentar el proyecto de forma convincente.

Construir su plan de negocioElaborar el plan de negocio de un proyecto o una empresa

Puntos fuertes■ Entrega de un fichero elaborado en hoja de cálculo que se adapta a sus proyectos: “Los 10 errores

más corrientes”, que dan seguridad a la hora de hacer presentaciones; y el caso "Homegel", que reconstruye todas las etapas del plan de negocio.



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Análisis de estados financieros 9B

Programa

1 Evaluar la actividad y la rentabilidad de las ventas

■ Definir las características del mercado de la empresa.

■ Evaluar la rentabilidad mediante los Saldos intermedios de Gestión (SIG) y la Cuenta de Resultados por función (enfoque anglosajón, US GAAP).

■ Flujo de Caja Libre (Free Cash Flow): Significado y cálculo.

2 Evaluar los capitales invertidos y la estructura financiera

■ Replanteamientos para pasar al balance: leasing, factoring.

■ Fondo de Maniobra (FN), Nece-sidad de Fondos de Maniobra

(NFN) y Tesorería Neta (TN).■ Las 5 crisis de tesorería y las

soluciones asociadas.

3 Ratios significativos■ Ratios de actividad, rentabilidad

y gestión de la NFM.■ Rotación de activos.■ Ratios de estructura: capacidad

de endeudamiento a corto y largo plazo.

■ Cobertura de los gastos financieros con la explotación.

■ Ratios de tesorería: capacidad de endeudamiento a corto plazo.

■ Rentabilidad económica y financiera (ROCE).

■ Tipos de Interés y límites de la calificación crediticia y de riesgo.

4 Organizar el análisis financiero

■ La estructura financiera de la empresa.

■ Análisis del endeudamiento a corto y largo plazo.

■ El coste de capital.■ Capacidad financiera.■ Opciones de financiación.■ Solvencia empresarial a corto

y largo plazo.

5 Análisis económico■ Etapas del análisis: actividad,

rentabilidad, capitales invertidos y estructura financiera, puntos fuertes y débiles.

■ Análisis financiero a cuatro años de una empresa industrial.

6 Descubrir el diagrama de flujos

■ Flujo de tesorería de la actividad, de la inversión y de la financiación.

- El caso Lambourg: leer e interpretar el diagrama de flujos

Madrid15 - 16 abril30 sept. - 1 octubre


2 DÍAS14 horas

Ref. 62581.245 €

Dirigido a Responsables financieros, directores financieros, jefes de contabilidad, auditores, analistas financieros, responsables de compras…

Objetivos Dominar las herramientas del análisis financiero.

Realizar el análisis siguiendo un orden establecido.

Hacer un diagnóstico rápido y saber qué preguntar

Requisitos Conocer las bases de lo que es un balance y una cuenta de resultados.

Analizar e interpretar estados financierosCómo analizar y pronosticar la rentabilidad y la solvencia de la empresa

Puntos fuertes■ Caso de estudio de análisis financiero a cuatro años. ■ Estructura detallada que permite articular la técnica analítica.■ Entrega de una hoja de cálculo con una tabla de análisis financiero.

Programa

1 Conceptos financieros básicos a tener en cuenta en la evaluación de inversiones

■ Balance y cuenta de resultados.■ Análisis del fondo de maniobra

y del circulante.■ Rentabilidades: ROE, ROI.■ Cash flow vs. beneficio.■ Casos prácticos de rentabilida-

des y fondo de maniobra.

2 Análisis de inversiones productivas

■ Tipos de inversiones.■ Elementos a considerar

en el análisis.

■ Métodos de análisis:- Valor actual neto.- Tasa Interna de rendimiento.- Plazo de Recuperación.- Otros métodos de valoración

de inversiones.■ Cómo se calcula el coste medio

ponderado de capital o WACC.■ La evaluación del riesgo

en las inversiones: escenarios y análisis de sensibilidades.

■ El efecto fiscal en las decisiones de inversión.

■ Estimación del valor estratégico de una inversión: las opciones implícitas de la inversión.

■ Cómo valorar inversiones con opciones reales.

■ Casos prácticos de análisis de inversiones.

3 Valoración de empresas■ Tipos de métodos de valoración:

- Métodos basados en el balance.- Métodos basados en la cuenta

de resultados.- Métodos basados

en el fondo de comercio.- Métodos basados en el

descuento de flujos de caja.■ Cómo se mide la creación

de valor para el accionista: Economic Value Added:

- Beneficio económico, EVA, CVA, MVA.

- Hipótesis y presupuestos.■ Tipos de flujos de caja:

- Flujo de caja libre.- Flujo de caja disponible

para el accionista.- Flujo de caja disponible para el

servicio de la deuda.■ Relación entre el precio

de la acción y la valoración de las inversiones.

■ Casos prácticos de valoración de inversiones financieras y de creación de valor.

Dirigido a Directores financieros, responsables administrativos, analistas financieros, controllers, gerentes y todo aquel que esté involucrado en un proceso de evaluación de inversiones o adquisición de empresas.

Objetivos Conocer las técnicas de valoración de empresas y proyectos.

Saber valorar una empresa. Aprender a evaluar financieramente un proyecto de inversión. Entender la incidencia de las decisiones de inversión de la empresa en el valor de la compañía.

Valorar la empresa y sus proyectos de inversiónGuía práctica para evaluar proyectos que aportan valor a la empresa

Puntos fuertes■ Calcular los flujos de caja asociados al proyecto, teniendo en

cuenta los efectos fiscales, variaciones del circulante, tipo de financiación.

■ Saber calcular el coste medio ponderado de capital.■ Saber incorporar el elemento riesgo en la valoración del proyecto.■ Conocer las formas de determinar el valor residual de la inversión.


Barcelona21 - 22 enero7 - 8 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 06E031.245 €



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9C Control de gestión

Programa

1 Formalizar el sistema de objetivos de la organización

■ Comprender los objetivos y las responsabilidades en la empresa

■ Elegir los indicadores clave de las diferentes actividades.

■ Asegurar la coherencia del conjunto del sistema de gestión.

2 Adaptar el control de la gestión a las actividades de servicio

■ Comprender la diversidad de la intangibilidad de las actividades.

■ El papel del control de gestión en los servicios.

3 Implantar y adaptar la contabilidad analítica.

■ Riesgos, metodología y estructura de costes.

■ Escoger la técnica más adaptada: Costes completos o parciales.

■ Ventajas del método ABC para valorar los costes de las actividades y de los procesos.

■ Modelizar los procesos y segmentar las actividades.

■ Valorar las prestaciones internas entre los servicios.

■ Aprovechar la complementariedad de los distintos métodos.

4 Coordinar y hacer el seguimiento de los presupuestos

■ El proceso presupuestario: Etapas y contribuciones de las distintas partes.

■ Los principales presupuestos: Comercial (o de actividades), producción, funciones de soporte e inversiones.

■ Incorporar el flujo de caja en el proceso de previsiones: El presupuesto de tesorería.

■ El seguimiento presupuestario y el análisis de desviaciones: supervisión y simulaciones.

■ Movilizar las unidades para los planes de acción.

5 Construir el cuadro de mando para controlar las actividades

■ Cuadro de mando y reporting■ Analizar la organización

e identificar los procesos■ Identificar los indicadores

para medir el rendimiento financiero y operativo.

■ Explotar los cuadros de mando cómo herramienta de gestión al servicio de rendimiento de la empresa con el ABM.

Dirigido a Nuevos controladores de gestión que empiezan en la función o que van a desempeñar la actividad.

Directores que desean comprender los sistemas para mantener una comunica-ción eficaz con los servicios de control de gestión.

Requisitos Esta formación no tiene requisitos

Objetivos Prepararse para participar activamente al control de gestión de su empresa

Hacer el presupuesto de su unidad y hacer el seguimiento.

Desarrollar el análisis de costes y de márgenes.

Identificar los indicadores clave que deben ser integrados en los cuadros de mando de su unidad.

Aportar a los responsables el apoyo y el análisis económico necesario.

Control de gestión para las actividades de serviciosLa contabilidad analítica en actividades de servicio

Puntos fuertes■ La claves para mejorar la comunicación y el dialogo en la

gestión con las unidades de negocio con ejemplos y estudios de casos extraídos de empresas de servicios.

■ Los consultores –formadores ponen a sus disposición su experiencia adquirida como controllers en la actividad de servicios.

Lo mejor de las prácticasinternacionales en 26 programas de formación de 2/3 días

26 itinerarios blended aún más eficaces para todas las áreas de la empresa, en un formato breve, intenso y eficaz, accesible para todas las empresas y organizaciones:+ Formación presencial intensa de 2 a 3 días.+ 5 a 6 módulos e-learning de 30’ accesibles durante 1 año. + Evaluación antes y después de la formación. + Atención personalizada a lo largo del itinerario de formación.+ Materiales de la formación con valor añadido

Formación también en formato in-company, para las personas de su empresa en las fechas y en el horario que usted elija, en España o en cualquier lugar del mundo.• Disponible en 12 idiomas.• Presencial o blended: elija la modalidad que mejor se ajusta a su contexto y a su empresa.• Adaptable: casos prácticos y ejercicios.• Asequible: le proponemos todos los servicios: traducción de material, logística, altas de usuario en

formación e-learning, tutorías, seguimiento de progreso, informes…

SOLUCIONES

91 270 50 00


Para un itinerario de formación

integrado y exclusivo: La forma-

ción presencial y los módulos

e-Learning están

desarrollados por los mismos

autores. Son verdaderamente

complementarios y consistentes.

Se benefi cian de una pedagogía

común y de un dispositivo de

evaluación compartido.



3 DÍAS20 horas

Ref. 18401.590 €



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Control de gestión 9C

Madrid28 - 29 enero23 - 24 septiembre

Barcelona25 - 26 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 06D131.245 €

Programa

1 Cómo estudiar la rentabilidad de clientes, mercados, canales y segmentos de clientela

■ Errores que provoca la utilización de métodos tradicionales de costes.

■ Actividades que generan costes y cómo medir su influencia en el ámbito comercial.

■ Reflexión sobre el producto, su ciclo de vida y los servicios indirectos que consume.

■ La actividad como base de análisis: ventajas y dificultades.

2 Cómo arbitrar entre niveles de servicio al cliente, eficacia de los procesos, restricciones presupuestarias y beneficios

■ El margen por cliente como mezcla de productos consumidos y servicios prestados.

■ Clientes rentables, no rentables y rescatables. Guía de actuación.

■ Costes ocultos de canal, de marketing y de red de ventas.

■ Costes de logística, almacenamiento y distribución.

■ Los costes relacionados con un cliente o proveedor suponen una segmentación de valor.

■ Caso práctico: Actividades, márgenes, inductores y costes. Aplicación a estrategias con clientes, campañas de Marketing y promociones.

3 El sistema ABC-ABM■ El coste de una actividad:

Método de cálculo.■ Calcular los costes mediante el

método ABC:- Identificar las actividades a

analizar.- Identificar las unidades de

actividad y el coste asociado a la actividad.

- Cálculo de los costes del proceso y del objeto de destino de las actividades.

- Del ABC al ABM y el “Performance Management”.

■ Caso de aplicación: análisis de un proceso productivo existente.

4 La gestión de las actividades y de la ejecución: reflejo de los procesos de la empresa

■ Pasar de la gestión de costes a la gestión de las causas que generan costes.

■ Los tipos de actividades y de transacciones.

■ Inductores de actividad e inductores de coste, uso en la competencia por costes. (Porter).

■ Los indicadores de ejecución (“Performance”): Cantidad (productividad-rendimiento), eficacia (calidad”+”plazos) y coste.

5 Gestión estratégica de clientes e incremento de valor para el accionista

■ El análisis del valor de los clientes. Perfiles de calidad y de precio relativo.

■ Matrices de potencial y de consecuencias de ganancia/pérdida del cliente.

■ Los mapas de valor del cliente.■ La percepción de la calidad

por el mercado a lo largo del tiempo. Influencia sobre el valor.

■ Las acciones que representan un éxito en la valoración del cliente.

■ Los costes de capital. Cómo arbitrar entre valor para el cliente y valor para el accionista.

■ Ejemplos y experiencias.



Dirigido a Controladores de gestión. Responsables de la gestión de una unidad.

Personas del área de contabilidad, que quieran desarrollar el sistema de contabilidad analítica y de medida del rendimiento de procesos.

Objetivos El objetivo del curso es mostrar como la gestión basada en la actividad (ABM) y la gestión de la ejecución (“performance management”) permiten descubrir e identificar el consumo de recursos de las actividades y la aplicación de estas a productos, servicios, canales y clientes.

Implantar una contabilidad basada en las actividades: método ABC.

Asociar indicadores de rendimiento a los costes de actividad o de procesos: método ABM. Poner a disposición de las unidades operativas, herramientas de ayuda a la toma de decisiones, para la mejora de resultados.

El modelo ABC/ABMCómo crear valor a través de las actividades



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9C Control de gestión


Barcelona18 - 19 febrero

2 DÍAS14 horas

Ref. 06D041.190 €

Programa

1 Los conceptos básicos■ El esquema de costes

en la empresa.■ Diferentes tipos y clases

de costes: fijos, variables; directos e indirectos.

■ Costes por ejes: por naturaleza, por producto, por centros, por clientes, por canales y segmentos de clientela.

■ La problemática de los sistemas de costes.

■ Costes e información para la toma de decisiones.

2 El análisis del coste industrial

■ Los centros de coste en fábrica: la formación del coste industrial de los productos.

■ La imputación racional de los costes: el análisis de los costes de subactividad.

■ Trabajos prácticos con diferentes casos.

■ Costes históricos: esquema general, centros de coste, reparto de gastos, construcción de resultado, problemática de la subactividad.

■ Costes estándar: esquema general, construcción de los estándares técnicos y de precios de materias, servicios y procesos. Mecánica de análisis de las desviaciones.

■ Costes directos: utilización en la toma de decisiones a corto plazo. Estudio de márgenes por productos y gamas.

■ Sistemas de costes ABC en el ámbito industrial.

3 El análisis del coste comercial

■ Los componentes del coste comercial.

■ Planteamientos de su variabilidad y facilidad de imputación a producto, centros de coste, zona geográfica, cliente, canal y segmento de clientela.

■ Los costes ocultos de marketing: costes de stock y de saldos de clientes pendientes de cobro.

■ Sistemas de costes ABC en el ámbito comercial.

■ El estudio de las desviaciones en volúmenes, precios y gastos.

■ Análisis del coste desde la perspectiva del cliente: especial atención a los costes logísticos.

■ Trabajos prácticos.■ Análisis de márgenes por

productos y líneas: especial incidencia de los costes de Marketing y de soporte.

■ Planteamiento de la rentabilidad por clientes: costes logísticos, de soporte y de “Trade Marketing”.

4 El análisis de los costes de investigación y desarrollo estructura y administración general

■ Esquema general de los costes de estructura y de sus diferentes componentes.

■ Costes e inversiones en I”+”D su registro y utilización en el análisis de rentabilidad a largo plazo.

■ Estudio de su adscripción a diferentes actividades o proyectos.

■ Sistemas de costes ABC en el ámbito de servicios y proyectos.

■ Métodos globales para su cuantificación, evaluación y reducción.

■ Trabajos prácticos.

5 Conclusiones

Dirigido a Controladores de gestión,“Controllers” departamentales: comercial, de fábrica, de línea de negocio o de división.

Responsables financieros y adminis-trativos, técnicos de costes, jefes de contabilidad, analistas de métodos y tiempos, y auditores internos.

Analistas informáticos o técnicos de organización, involucrados en la creación de sistemas de información para la dirección, que deseen “sacar” procedimientos, herramientas, consejos útiles y métodos activos, contrastados y eficaces, para establecer o remodelar sus sistemas de costes.

Objetivos Identificar y analizar la información re-levante con objeto de integrar el análisis de costes en el análisis estratégico de la empresa.

Conocer diferentes sistemas de costes y su aplicación práctica.

Determinar, analizar y reducir sus costesPotenciar la eficiencia

Puntos fuertes■ Disponer de profesionales formados en la determinación y la práctica del análisis de los costes,

y de la contabilidad de gestión, en función de que se trate de objetivos de estudio de clientela, líneas de producto, reducción de gastos generales, etc.

■ Recoger herramientas y métodos prácticos, a disponer desde el fin del curso, para su utilización con vistas a acometer planes de reenderezamiento de líneas de actividad, filiales o departamentos.

■ Evitar decisiones equivocadas por disponer de información de gestión no adecuada a los nuevos retos planteados por la comercialización, la distribución, la logística y la fabricación.

■ Conocer las herramientas que se usan en la profesión, y las que se sabe utilizan hoy, con mayor eficacia, los expertos en costes.

■ Sentir que “se está al día” y que se conoce el “estado del arte” de la profesión, al saber de las más recientes técnicas de análisis de costes.


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GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERAContabilidad general 9D

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3 DÍAS20 horas

Ref. 11761.190 €

Programa

1 Respetar las obligaciones legales

■ El plan contable y su evolución.■ Las rúbricas del balance

y de la cuenta de resultados.■ Los principios de un sistema

de control interno.

2 Verificar y contabilizar las facturas de compras

■ Controlar la conformidad de las facturas.

■ Contabilizar y validar las imputaciones contables.

■ Las operaciones en divisas.■ Asientos de periodificación

de compras.

3 Dominar la reglamentación y el registro del IVA

■ El mecanismo del IVA.■ IVA soportado e IVA repercutido.

■ Contabilizar:- IVA soportado- IVA deducible- IVA repercutido- Operaciones de autoliquidación- IVA a pagar

■ Controlar las cuentas de IVA con las declaraciones.

4 Controlar y contabilizar las facturas de venta

■ Registrar las operaciones de venta.

■ Las operaciones con divisas.■ Contabilización de impagados.■ Asientos de periodificación

de ventas.

5 Tratar las operaciones de tesorería

■ Tratamiento de cobros y pagos.■ Documentos de pago,

impagados.■ Préstamos y financiación.■ Exceso de tesorería.

6 Contabilizar las operaciones de inversión

■ Definición de un inmovilizado.■ Contabilizar las adquisiciones.■ Gastos de mantenimiento

y reparaciones.■ Bajas y enajenaciones.

7 Registrar una nómina■ Presentación de la nómina.■ Asientos de nómina y anticipos.■ Puntos de control de las

cuentas de remuneración.

8 Controlar y justificar sus cuentas

■ El proceso de control de cuentas.

■ Los distintos tipos de control contable.

■ Puesta en marcha de controles.

Dirigido a Contables y personas del departamento que den apoyo a la contabilidad.

Requisitos La participación a esta formación requiere dominar los fundamentos de la contabilidad.

Objetivos Dominar la organización del sistema contable

Contabilizar y validar las operaciones habituales de compras, ventas y tesorería.

Procesar y contabilizar el IVA. Tratar las entradas y salidas de inmovilizado. Registrar de financiación y de inversión. Realizar los controles contables habituales.

Contabilidad general en la práctica - Nivel 2Contabilizar asientos y control de cuentas

Programa

1 Situar la contabilidad general■ El sistema de información

contable.■ La aplicación de la

reglamentación contable: código de comercio y PGC.

2 Descubrir el balance■ Del patrimonio al balance

de la empresa.■ El activo y el pasivo.■ El equilibrio: Aplicación y

recursos■ Los movimientos en el balance.

3 Reflejar la actividad de la empresa: La cuenta de resultados

■ La noción del periodo.

■ Definir el vínculo entre balance y cuenta de resultados.

■ Diferenciar naturalezas de ingresos y gastos.

4 Utilización del plan Contable■ El plan de cuentas: estructura y

organización.■ Las reglas de la codificación

contable.■ Proceso para conocer las

imputaciones contables. ■ El concepto de debe y haber.

5 Los asientos contables■ El proceso de registro de los

asientos.■ Practicar la contabilización

de asientos.■ Practicar los principales

esquemas de asientos.

6 Situarse en la organización contable

■ Las imputaciones contables■ La clasificación

de los documentos contables. ■ Los controles y registros

entre los diferentes estados contables.

■ Organización de la contabilidad auxiliar.

7 Practicar con un caso de empresa

■ Registrar las operaciones en el diario.

■ Construir el mayor.■ Justificar las cuentas: cuadre

y conciliación. ■ Construir el balance y

la cuenta de resultados.

Dirigido a Contables o ayudantes de departamento de contabilidad que estén comenzando o que deseen adquirir las prácticas indispensables de la contabilidad.

Requisitos Esta formación no tiene requisitos previos.

Objetivos Descubrir el balance, la cuenta de resul-tados y la organización contable.

Utilizar el plan de cuentas y determinar la imputación contable.

Contabilizar las cuenta más habituales. Utilizar los registros contables. Realizar los controles básicos de contabilidad.



3 DÍAS20 horas

Ref. 11751.090 €

Contabilidad general en la práctica - Nivel 1Mecanismos fundamentales y plan contable

Puntos fuertes■ La garantía de adquirir las bases indispensables de la contabilidad.■ Pedagogía basada en el juego: el gran juego de la contabilidad (utilizado en el primer día de la formación)

para adquirir los conceptos básicos de contabilidad.



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9D Contabilidad general

Programa

Normas y criterios vigentes para la formulación de las cuentas anuales consolidadas

1 El grupo de empresas■ Concepto de grupo; criterios

que lo definen; la consolidación contable; el conjunto de consolidación; formas de relación.

2 Consolidación de estados contables

■ Métodos de consolidación: cuáles son, cuándo aplicar cada uno de ellos; planteamiento del proceso de consolidación; dominio directo; ajustes; eliminación de operaciones intergrupo (operaciones comerciales, préstamos, transmisiones de inmovilizado, dividendos...).

3 Eliminaciones patrimoniales■ Eliminación inversión neto

en el dominio directo; diferencias de consolidación.

4 Otras formas de dominio■ Dominio Indirecto: métodos

de integración; eliminaciones patrimoniales.

■ Dominio triangular.■ Dominio recíproco.

5 Eliminaciones financieras y económicas

■ Eliminaciones financieras y económicas; beneficios no realizados; dividendos intergrupo; empréstitos.

6 Otras normas aplicables a la consolidación

■ Cambio de método de consolidación; conversión de cuentas anuales en moneda extranjera; impuesto sobre el beneficio; cuentas anuales

consolidadas; contenido y presentación; la memoria y el informe de gestión consolidados.

7 La tributación en el régimen de declaración consolidada

■ El efecto impositivo en la contabilidad de los grupos de empresas (retenciones e ingresos a cuenta: ajustes permanentes y temporales; bases imponibles negativas).

■ Tratamiento de las operaciones entre sociedades vinculadas.

■ El proceso de consolidación tributaria.

Métodos pedagógicos■ Exposiciones teóricas

de nuestros consultores junto con la presentación y resolución de supuestos prácticos; coloquio entre los participantes y los consultores responsables de la impartición del seminario.

■ Curso de carácter eminentemente práctico gracias a su método pedagógico.

■ Se facilita documentación actualizada a los participantes.

Dirigido a Asesores fiscales, expertos contables, directores económico financieros, responsables áreas contables y administrativas, gerentes de empresa y en general todo profesional que deba participar en la consolidación de cuentas tanto desde el punto de vista contable como fiscal.

ObjetivosEl curso capacita a los participantes en:

El conocimiento de la reglamentación vigente en materia de consolidación de estados contables.

La resolución de los problemas técnicos que pueden darse al consolidar los estados contables de un grupo empresarial.

La preparación de la liquidación del impuesto de sociedades en un grupo de empresas.



3 DÍAS20 horas

Ref. 06D151.590 €

Consolidación de balancesAspectos contables y fiscales de la consolidación en los grupos de empresa

Madrid9 - 10 mayo12 - 13 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 06A031.190 €

Programa

1 El departamento de crédito a clientes

■ Misión, estructura y funciones.■ El crédito concedido y la gestión

financiera.■ La política de crédito y su

impacto en la cuenta de resultados.

■ Elementos que conforman la política de crédito.

■ Diagnóstico de la política actual: efectos sobre resultados.

■ Casos prácticos.

2 El establecimiento de niveles y límites de riesgo

■ Análisis de la capacidad de pago y la solvencia de un cliente.

■ La información de base.■ Las fuentes externas: valoración

y tratamiento.■ Posibles fuentes indirectas

de obtención de datos.

■ El tratamiento de la información.■ Los 7 elementos básicos a

considerar y las “parrillas” de evaluación. Análisis del balance y de la cuenta de explotación.

■ Cómo utilizar el “Credit Scoring” y los sistemas de “puntos por factor”.

■ Casos prácticos.■ La cuantificación del límite

de crédito a conceder.■ La evaluación de la

estacionalidad y de las superaciones por campañas o promociones.

■ La traslación del riesgo: Seguro de crédito, factoring, confirming...


3 El seguimiento y la vigilancia de los riesgos

■ Establecer un sistema de “señales de alerta”.

■ Cálculo y seguimiento del “período medio de cobro”.

■ Los objetivos y el “cuadro de mando de la función”.

4 El recobro amistoso. Herramientas en manos del gerente de crédito

■ Los factores clave del éxito.■ La sistemática y el plan de

fechas a respetar.■ El apoyo central y de la red de

ventas.■ La carta y el recobro telefónico.■ Casos prácticos.

5 Antes y después de llegar al contencioso

■ El procedimiento concursal. El proceso monitorio.

■ La actuación de los asesores jurídicos.

■ El control sobre los expedientes.■ Ejemplos y experiencias.

6 Conclusiones

Dirigido a Responsables administrativos y financieros, responsables de la función de créditos y cobros, directores comer-ciales.

Objetivos Fijar el volumen global de crédito a conceder a los clientes.

Reducir el nivel de morosidad y de impagados.

Beneficios Conocer diversos métodos para estable-cer niveles de riesgo con cada cliente.

Conocer cómo diseñar un sistema de gestión y tratamiento de las cuentas de clientes.

Conocer diferentes sistemas de cobertu-ra del riesgo de crédito.

Actualizarse en la normativa sobre procesos de reclamación de deudas y suspensiones de pagos.

Prevenir la morosidad: Gestión de crédito a clientesControlar el riesgo y cobrar sus ventas

9E Credit y cash management



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GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERACredit y cash management 9E



2 DÍAS14 horas

Ref. 06A011.190 €

ProgramaMÓDULO I

PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA GESTIÓN INTEGRAL DE LA

TESORERÍA

1 Tesorería: definición y situación con relación a la gestión financiera de la empresa

■ Misiones del tesorero.■ Puntos neurálgicos para sacar

beneficio a una buena gestión de tesorería.

■ Cómo evaluar la propia eficacia al frente de la tesorería de su empresa.

■ Cuadro de mando de la propia gestión.Las variables básicas a vigilar.


2 Las previsiones y el presupuesto de tesorería: herramientas básicas

■ Integración en el presupuesto anual, coordinación con los presupuestos de inversión.

■ Técnicas de elaboración y control: previsiones de cobros y pagos.

■ Determinación de las necesidades de financiación.


3 Decisiones del día a día del “saber” al “saber hacer”

■ Previsiones día a día en fecha valor. Elaboración y control. Técnicas de mejora.

■ Condiciones de valoración, costes y comisiones aplicadas por las entidades financieras.

■ Tasas anuales efectivas y coste real de financiación.

■ Métodos para el equilibrado de cuentas y arbitrajes.


4 Gestión del riesgo de tasa de interés de tipo de cambio

■ Asegurar el tipo de interés en las renovaciones de créditos o de colocaciones con ayuda de los productos derivados: futuros, opciones, swaps, fras.

■ Los diferentes riesgos en las operaciones de comercio exterior.

■ Optimizar la posición neta; instrumentos de cobertura del riesgo de tipo de cambio: leds & lags, matching, futuros, opciones, seguro de cambio, swaps, faxes...


5 Gestión de la tesorería de grupo

■ Evaluación global de la gestión de la tesorería de grupo. Beneficios y costes.

■ Posibles modelos organizativos: cuenta centralizada, cash pooling y los centros de coordinación. Organización y equilibrado de los movimientos.

■ Sistema de netting y centro de servicios financieros internacionales.

MÓDULO II

1 Análisis de las empresas desde las entidades crediticias

■ Diagnóstico de la liquidez, solvencia y endeudamiento.

■ Otras informaciones relevantes para las entidades financieras.

■ Fuentes de información de las entidades financieras.

■ Criterios para otorgar créditos.■ Normativa del Banco de España.

2 Las entidades financieras■ Diferentes estrategias bancarias.■ Productos y servicios

financieros básicos.■ Análisis de la cuenta de

explotación bancaria.

3 Evaluación de las relaciones actuales con las entidades financieras

■ Estructura bancaria en la actualidad: ficha de análisis de la entidad financiera.

■ Análisis de la calidad de servicio recibida (cuestionario sobre atributos de calidad).

■ Análisis del negocio (margen) aportado a cada entidad: coste para la empresa.

■ Balance banco-empresa; métodos comparativos.


4 Preparación del proceso negociador: Estrategia de negociación

■ Los 10 principios básicos de la negociación con las entidades bancarias.

■ Preparación del dossier. Datos a presentar.

■ Presentación de necesidades. Compensaciones a ofrecer.

■ Cómo elaborar el mapa bancario óptimo.

■ Seguimiento de condiciones pactadas.

■ Criterios para determinar la necesidades de cambio de Banco.

■ Casos prácticos de negociación y seguimiento de condiciones.

5 Conclusiones

Dirigido a Tesoreros, directores financieros. Responsables administrativos.

Objetivos Mejorar el conocimiento de la posición diaria, a través de la aplicación de principios y técnicas avanzadas de cash management.

Eliminar la liquidez ociosa. Optimizar la red bancaria. Identificar riesgos de tipo de interés y cambio y saber cubrirlos.

Mejorar los procesos de negociación con entidades bancarias.

Formación práctica de tesorerosLas claves para optimizar la tesorería de su empresa

Puntos fuertes■ Aprender a elaborar un presupuesto anual de tesorería.■ Saber elaborar una previsión en fecha valor.■ Conocer los sistemas de pagos bancarios CSB 19, 32, 58.■ Saber calcular los costes de las operaciones bancarias.■ Conocer las ventajas de los repos y depósitos como productos de inversión.■ Saber aplicar coberturas de riesgos de divisas con derivados y seguros de cambio.■ Saber construir un balance banco-empresa para optimizar negociaciones bancarias.

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© Cegos 2012



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© Cegos 2012

Comercial y Ventas

Gestión y dirección comercial p. 146

Ventas y negociación p. 151

Relación cliente p. 160

Gestión y dirección comercial 146

El Director comercial ......................................... 146

Estrategia comercial y dirección de ventas

Cómo plantear una propuesta de valor diferencial frente a la competencia ................... 146

Gestionar el valor aportado como clave para superar al mercado

El Jefe de ventas ............................................... 147

Herramientas para la efectividad comercial

Dirección del equipo comercial ......................... 148 Desarrrollo y habilidades para el manager comercial

Motivar y fidelizar a su equipo comercial .......... 149 Retaining high performing sales professionals

Organización del trabajo del comercial ............. 150 Planificación de la actividad del vendedor

Ventas y negociación 151

Técnicas de venta .............................................. 151

Las 7 reglas esenciales para asegurar el éxito comercial en el cliente

Vender por teléfono .......................................... 152 Vender más y conectar mejor

Venta y negociación para mandos no comerciales ............................ 153

Desarrollar la dimensión comercial en su función

La venta de alto rendimiento ............................. 154 Descubrir e interpretar los deseos del comprador

Ayudando a los clientes a tener éxitoHelping clients succeed - Franklin Covey ........ 155

La venta consultiva

KAM: Key account manager ............................. 156 Desarrollar de manera sostenible

sus cuentas estratégicas

Negociación comercial en tres dimensiones .... 157 Combinar métodos, relaciones y emociones

Negociación comercial ..................................... 158 Cómo cerrar operaciones rentables

Influir y persuadir al cliente ............................... 159 Convencer y ganar la confianza

© Cegos 2012 145

Relación cliente 160

Desarrollar la orientación clientede su equipo ...................................................... 160

Ganar rápidamente la preferencia del cliente

Atención al cliente: Vincular y fidelizar .............. 161

Más allá de la atención al cliente

Sumario detallado



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10A Gestión y dirección comercial

Madrid4 - 5 marzo26 - 27 septiembre2 - 3 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 751.350 €

Dirigido a Nuevos directores comerciales o directores de una unidad de negocio.

Directores de ventas o directores de marketing que vayan a asumir la responsabilidad de una dirección comer-cial.

Requisitos Tener experiencia en el área comercial o marketing.

Objetivos Conocer las herramientas de análisis estratégico.

Definir su estrategia de negocio y asegurar la implementación.

Elegir y desplegar las mejores soluciones de comercialización.

Crear las condiciones de éxito para salir al mercado.

Programa

1 Rol y misión del director comercial

■ Misión del director comercial.■ Relación entre departamentos

comercial y de marketing.■ Estructuras comerciales de las

organizaciones.

2 Actuar sobre la estrategia de la empresa

■ A qué llamamos estrategia: Comprender la visión estratégica.

■ Conocer los principios estratégicos básicos.

■ Dominar las etapas para construir la estrategia de negocio y su aplicación práctica.

■ Las claves del éxito sostenible: introducción al análisis de valor para el cliente.

3 Implicarse en el enfoque de marketing para enriquecer la reflexión estratégica

■ Visión de conjunto de las etapas de marketing: Diagnosticar, decidir y dirigir.

■ Diagnosticar el mercado: impacto en la estrategia comercial.

■ Elegir el posicionamiento estratégico: Impacto en productos o servicios, clientes objetivo y potenciales.

4 Definir sus ambiciones: la estrategia comercial

■ Realizar el diagnóstico estratégico con el análisis DAFO o SWOT.

■ Definir los ejes estratégicos: factores clave de éxito y errores a evitar.

■ Reaccionar ante el mercado: fidelizar o conquistar clientes.

5 Organizar y estructurar su equipo comercial

■ Elegir los canales de comercialización y el tipo de fuerza de ventas más adaptado.

■ Dimensionar el equipo■ Preparar su plan de acciones

comerciales (P.A.C.).

El director comercialEstrategia comercial y dirección de ventas

Puntos fuertes■ Esta formación supone una oportunidad para salir del aislamiento de su función, para compartir e

intercambiar sus prácticas y experiencias y ampliar su red de contactos.

Madrid10 - 11 junio16 - 17 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 01A191.230 €

Programa

1 El Concepto “Propuesta de Valor”

■ Qué es valor.■ Identificación de los conceptos

fundamentales que determinan la percepción del valor en el cliente.

■ Razones por las cuales los clientes repiten compra

2 El Modelo de Mejora■ Conocimiento del valor

esperado por el cliente y ofrecido por nuestra organización y la competencia.

■ Análisis de superación de la propuesta de valor. Curva de valor.

3 El método de para mejorar la propuesta de valor

■ Identificar y priorizar los clientes a los que nos dirigimos.

■ Conocer qué es lo que esperan respecto al valor aportado.

■ Analizar cómo se da respuesta por parte de nuestra organización y del mercado.

■ Diagnosticar lagunas de conocimiento, gaps de interpretación o de la superación del mercado.

■ Identificar puntos críticos en el desarrollo de la propuesta de valor y plantear el correspondiente plan de desarrollo.

4 El método de crear nuevas propuestas de valor

■ Pasar de las expectativas a las Experiencias.

■ Creación de nuevas necesidades: Mapa de Empatía del Cliente.

■ Generación de nuevas propuestas desde la creatividad.

Dirigido a Máximos responsables de Organizaciones, Responsables de Mejora, Calidad u Organización, Marketing, Red, etc. que deseen disponer de una sistemática normalizada para identificar y diferenciar la propuesta de valor dirigida a sus clientes respecto a los planteamientos del mercado.

Objetivos Analizar cuál es la propuesta de valor de la organización así como los principales aspectos que contempla. Comparar los factores de diferenciación de la propuesta de valor de la organización frente a la competencia.

Elaborar planes de mejora para potenciar y optimizar los factores que inciden en la propuesta de valor.

Cómo plantear una propuesta de valor diferencial Gestionar el valor aportado como clave para superar al mercado

Puntos fuertes■ Aprender a descomponer el valor en elementos gestionables.■ Identificar los aspectos clave en la generación de valor para sus clientes.■ Proyectar acciones que mejoren su propuesta de valor frente a la de la competencia.


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Gestión y dirección comercial 10A



2 DÍAS14 horas

Ref. 6651.290 €

Programa

1 Aprender del análisis de los resultados comerciales del equipo

■ Analizar y sacar partido al cuadro de mando y a las estadísticas.

■ Valorar los riesgos y las oportunidades de los clientes y del mercado.

■ Evaluar las fuerzas y las debilidades del equipo de ventas para gestionar las prioridades.

■ Medir y ponderar la actividad de cada comercial: organización, ratios de actividad y control del plan de ventas.

2 Aprovechar el potencial de las zonas y de los clientes

■ Dominar métodos prácticos para analizar el potencial de la zona:ABC y matriz de objetivos.

■ Definir las prioridades de cada comercial en función de las oportunidades de cada zona.

■ Identificar las causas por las que se ha perdido volumen de negocio y definir las acciones necesarias para recuperarlo.

3 Construir un plan de actividad comercial eficaz

■ Decidir las acciones prioritarias, los resultados esperados y negociar los medios.

■ Optimizar la distribución del esfuerzo entre los comerciales.

■ Prever la medición y el seguimiento: informes de actividad, cuadro de mandos y presencia en el terreno.

4 Definir las prioridades y gestionar el tiempo

■ Realizar una auditoría personal e identificar las tareas que requieren mucho tiempo.

■ Aplicar los principios de una buena gestión del tiempo:

- Distinguir lo "urgente" de lo "importante".

■ Clasificar y planificar las tareas para ganar tiempo.

5 Acompañar al comercial sobre el terreno

■ Elegir tipos de acompañamiento: apoyo comercial, escuchar el mercado, perfeccionar y formativo.

■ Explicar al comercial los beneficios del acompañamiento.

■ ¿Cómo ayudar al comercial a cerrar la venta sin "cortocircuitarle"?

■ Optimizar la distribución de roles: errores clásicos a evitar.

6 Desarrollar el comercial con el acompañamiento sobre el terreno

■ Puntos básicos del coaching.■ Hacer un diagnóstico de una

visita comercial: la tabla de observación.

■ Aportar un feedback eficaz.■ Crear un sistema

de seguimiento: fijar objetivos realistas, motivadores y que perduren en el tiempo.

Dirigido a Jefes de ventas en activo. Jefes de venta que deseen poner a prueba su práctica actual.

Responsables de dirigir directamente un equipo comercial.

Requisitos Se requiere experiencia, aunque sea corta, en la gestión del equipo comercial.

Objetivos Comprender las expectativas de la dirección comercial y del equipo.

Definir las responsabilidades y el campo de acción del jefe de ventas.

Evitar los riesgos más habituales que afectan al jefe de ventas.

Dominar las herramientas, métodos y técnicas que le permiten cumplir plenamente con todas sus misiones: animar, dirigir, motivar y acompañar al equipo.

Elaborar y aplicar planes de actividades comerciales que lleven a la obtención de resultados.

Adquirir los comportamientos necesarios para conseguir el mayor compromiso por parte de los representantes comerciales

El jefe de ventasHerramientas para la efectividad comercial

Puntos fuertes■ Un trabajo sobre las aptitudes de gestión de uno mismo y la capacidad que tenemos para organizar y

dirigir la actividad y activar a los comerciales.


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Rol y postura del director comercial Características específicas del papel del manager

comercial. Adaptar la gestión al cambio. Convertir los obstáculos relacionados con el cambio en

oportunidades comerciales. Adaptar y mantener los objetivos de rendimiento. Gestionar el tiempo para equilibrar pensamiento y acción,

equipo y personas.

Triunfar en las reuniones comerciales Principios de una reunión de ventas eficaz: - Identificar la información y las acciones necesarias con

anticipación. - Proporcionar un contexto para la acción y comunicarlo. - Gestionar los puntos de vista basándose en las acciones

que se deban implantar.

Formación presencial: 2 días1 La misión del responsable de un equipo comercial■ Un director permanentemente expuesto.■ El modelo del desempeño comercial.

2 Amortiguar el impacto de las contingencias■ Medir el impacto de las contingencias en el negocio

y en el equipo.■ Actuar con flexibilidad para preservar el desempeño

comercial individual.■ Utilizar las contingencias para estimular el desempeño

comercial colectivo.

3 Recuperarse de un imprevisto ■ Detectar las oportunidades.■ Definir las acciones prioritarias a corto plazo.■ Implementar el P.A.C. con el equipo.

4 Motivar al equipo ■ Utilizar la reunión comercial para movilizar al equipo.■ Lograr involucrar al equipo en las nuevas prioridades.

5 Mantener la implicación individual ■ Identificar las claves de la motivación individual.■ Herramientas de management de personas

para fomentar la implicación y el desempeño.■ Reforzar la implicación en cada encuentro.


Mantener el compromiso de los comerciales Medir el impacto de la incertidumbre en las actividades. Comprender las emociones que el cambio suscita en el

equipo de ventas. Abordar las emociones del personal de ventas. Volver a centrarse en el objetivo.

Dirigir al equipo comercial en momentosde incertidumbre y cambio

La receptividad como ventaja competitiva. Identificar las oportunidades y actuar sobre ellas. Trazar una estrategia con el método “ZIP”. Dirigir la propia actividad desarrollando la dinámica del

equipo.

Motivar y movilizar a los comerciales Identificar cómo funciona la motivación. Las palancas para mantener el compromiso individual. Movilizar y motivar al personal de ventas hacia un nuevo

objetivo. Volver a centrarse en el objetivo para corregir el retraso

en su consecución.






Madrid14 - 15 enero1 - 2 julio21 - 22 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 85061.490 €


Dirigido a Directores y jefes de línea de todo el ámbito comercial.

Directores regionales, responsables de zona.

Directores y jefes de KAM. Directores de plataformas de televenta.



Objetivos Dirigir y llevar a sus equipos con pro-actividad hacia la consecución de los resultados comerciales.

Emplear con habilidad y destreza las herramientas de dirección y gestión comercial.

Movilizar y motivar a las personas del equipo comercial en torno a un objetivo.

Instaurar una cultura de dinamismo y agilidad con su equipo.

Beneficios Para su equipo, asumir con serenidad y confianza los cambios del mercado, de la empresa y la adaptación a las nuevas orientaciones estratégicas. Reducir significativamente el nivel de estrés. Alcanzar un equilibrio natural entre desempeño, nivel de estrés y gestión del tiempo.

Dirección del equipo comercialDesarrollo y habilidades para el manager comercial

Programa+ +


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Gestión y dirección comercial 10A



2 DÍAS14 horas

Ref. 85191.490 €



Escenario de las mejores prácticas de retribución Identificar las estrategias de reconocimiento del

comercial. Evaluar las fortalezas y debilidades de su sistema de

retribución actual. Valorar nuevas formas de retribución y reconocimiento. Medir el impacto de un nuevo modelo de retribución

comercial.

Formación presencial: 2 días1 Fidelización: ¡el nuevo paradigma!■ ¿Por qué fidelizar?■ ¿Qué comerciales fidelizar? ■ Los componentes de la fidelización.

2 Gestionar la “libertad” del comercial para conseguir su fidelidad

■ Reforzar la confianza.■ Gestionar la autonomía.■ Favorecer el espíritu pionero.

3 Gestionar “la parte afectiva” del comercial para conseguir su fidelidad

■ Desarrollar una relación VIP. ■ Apoyarse en la inteligencia relacional.■ Compartir los valores.

4 Gestionar la “ambición” del comercial para conseguir su fidelidad

■ Alimentar la necesidad de desafío y la superación de uno mismo.

■ Reconocer el desempeño personal. ■ Incorporar la tendencia “del nómada”.

5 Gestionar la incertidumbre en la fidelidad del comercial: el plan B de la atracción

■ Identificar la incertidumbre. ■ Riesgos y avisos de cara a imprevistos.■ Hace frente a una renuncia o dimisión.


Gestionar la libertad del comercial para fidelizarlo Analizar el estilo de libertad del directivo. Gestionar de forma pertinente la autonomía y la

independencia de los comerciales. El "coste" personal del rendimiento comercial. Cultivar el espíritu de iniciativa de los comerciales.

Gestionar el afecto con el comercial para fidelizarlo

Utilizar como apoyo la inteligencia relacional. Desarrollar una relación VIP: personalizar la relación con

el comercial. Reforzar los lazos de unión.

Gestionar la ambición del comercialpara fidelizarlo

Identificar y analizar la ambición personal del comercial. Reconocer el éxito, fruto de la ambición del comercial,

para fidelizarlo. Gestionar a los comerciales mediante el desafío, para

fidelizarlos.

Gestionar lo inesperado durante el proceso de fidelización

Reconocer los signos que dejen entrever un malestar en el comercial.

Saber reaccionar ante un anuncio de salida. Identificar el rol del mando en el compromiso con la

empresa.

Dirigido a Responsables de equipos comerciales.



Objetivos Comprender e integrar las motivaciones profundas que movilizan a sus comerciales.

Actuar sobre 4 palancas para reforzar el sentido de pertenencia de su equipo comercial y potenciar resultados. Fortalecer su equipo comercial y desarrollar el negocio.

Beneficios Desempeñar su papel de mando más allá del “¿Cómo va todo?”. Integrar las claves del éxito para conseguir la fidelidad de los mejores. Mejorar el resultado de negocio. Atraer a los mejores comerciales del mercado.

Motivar y fidelizar a su equipo comercialRetaining high performing sales professionals

Programa+ +







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Dirigido a Comerciales, representantes, delegados comerciales y técnicos comerciales, que estén preocupados por mejorar el resultado y la rentabilidad de su trabajo.

Objetivos Organizar el tiempo del comercial. Identificar las acciones que nos llevan a conseguir resultados.

Anticipar y planificar las acciones comerciales. Definir objetivos válidos para orientar la gestión comercial.

Aportar herramientas de análisis de mercado.

Programa

1 Principios de organización del trabajo

■ Organización del trabajo.■ Concepto de productividad:

- Productividad del trabajo.- Los ejes de productividad.- Peter Drucker y sus pensa-

mientos sobre la eficacia.

2 Establecimiento de objetivos■ Definición de objetivos:

- ¿Por qué establecer objetivos?- ¿Qué son los objetivos?- ¿Qué no son los objetivos?- ¿Para qué establecer

objetivos?- Pasos para definir objetivos.- Características de los objetivos.- La regla SMART.- Planificación y programación.

3 Gestión de la cartera de clientes

■ La curva ABC:- Introducción.- Ley de Pareto (20-80).- ¿Qué es un gran cliente?

■ La matriz ABC:- El potencial del cliente.- Cómo clasificar a los clientes.- Análisis de la carrera de los

clientes con la matriz ABC. Clientes distintos, estrategias diferentes.

- Limitaciones a la matriz ABC.

4 Gestión del tiempo■ Introducción:

- Importancia de la gestión del tiempo.

- Consecuencias de una ineficiente gestión del tiempo.

■ Principios para una buena gestión del tiempo:

- Principio 1:Tareas agrupadas. Concepto de agrupación de tareas. Ventajas y restricciones.

- Principio 2: Importancia vs urgencia. Conceptos de urgencia e importancia. Retraso o aplazamiento.

- Principio 3: Los ladrones del tiempo. Concepto y principales ladrones de tiempo. Procedimiento de autodiagnóstico. Las reuniones.

- Principio 4: Métodos para organizarse. Introducción. El planning. La agenda. Las visitas comerciales. El fichero de clientes.

- Principio 5: Preguntarse.- Principio 6: Obstinarse.

Organización del trabajo del comercialPlanificación de la actividad del comercial



1.170 €

2 DÍAS14 horas

Ref. 04C16

Puntos fuertes■ Traslada un concepto de proactividad necesaria al mundo comercial.■ Busca objetivizar lo subjetivo, aportando criterios necesarios para la

toma de decisiones.■ Convierte al comercial en un gestor de oportunidades: sus objetivos,

planificación y programación.


COMERCIAL - VENTAS

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Ventas y negociación 10B

Madrid6 - 8 marzo10 - 12 junio16 - 18 octubre11 - 13 diciembre

Barcelona15 - 17 mayo16 - 18 septiembre27 - 29 noviembre

3 DÍAS20 horas

Ref. 951.590 €

ProgramaRE GLA 1: DELIMITAR

las expectativas de los clientes para estructurar la estrategia de ventas

■ Comprender el proceso de compra.

■ Identificar sus prioridades.■ Comprender el valor añadido

del comercial.■ Identificar las diferentes etapas

del proceso de venta.■ Identificar su estilo de venta:

- ¿Qué cualidades naturales tiene?

- ¿Qué cualidades tiene que desarrollar?

Autodiagnóstico de su estilo de venta

RE GLA 2: SELECCIONAR un cliente o un prospecto para obtener una visita comercial de utilidad

■ Organizar las prioridades como comercial.

■ Elegir el objetivo adecuado a la situación comercial.

■ Fijarse un objetivo para la cita, alcanzable y ambicioso.

■ Identificar la información a obtener.

■ Preparar los medios disponibles para optimizar la calidad de la reunión.

■ Prepararse.Establecer sus próximos objetivos para la reunión

RE GLA 3: CONTACTAR para cerrar una visita con el cliente potencial

■ Optimizar el contacto a través del teléfono:

- Superar las barreras.

- Conseguir la cita con el cliente potencial.

- Reaccionar frente a la negativa.■ Generar el deseo en el primer

contacto:- El 4X20. - Las etapas ineludibles del

primer contacto.■ Generar confianza con una

presentación ordenada.■ Suscitar el interés.■ Animar al cliente a expresarse.Redactar una guía para la obtención de citasEntrenamiento para conseguir las citas por teléfono

RE GLA 4: CONOCER las necesidades del cliente para adaptar la oferta

■ Descubrir la situación y necesidades del cliente.

■ Entender las motivaciones reales.

■ Adoptar una actitud de escucha auténtica y activa.

■ Emplear todas las preguntas adecuadas disponibles.

■ Diseñar y aplicar la estrategia de preguntas.

■ Perfeccionar la capacidad de escucha:

- La reformulación, la toma de notas y el silencio.

Entrenamiento en la formulación de preguntas. Rol-play: escuchar mejor al cliente

RE GLA 5: CONVENCER sobre los beneficios de la oferta para animar al cliente a comprar

■ Elegir el momento adecuado para argumentar.

■ Concebir y enunciar argumentos contundentes.

■ Apoyarse en las motivaciones para conseguir la aceptación.

■ Presentar el precio de una manera atractiva.

■ Tratar de forma distinta las objeciones falsas y las objeciones verdaderas.

■ Responder con tacto a las objeciones del cliente.

■ Evaluar la aceptación del cliente.Concebir la lista de argumentos tanto sobre el producto o servicio como sobre otros aspectos.Ejercicio: "el precio justo"Guerra de objeciones

RE GLA 6: CERRAR la venta para comprometer

■ Detectar el momento oportuno para cerrar: “la luz verde” del cierre.

■ Comprometer al cliente con la compra: transformar un fracaso en un éxito futuro: ¿qué hacer en caso de negativa?

■ Asegurar el seguimiento y los compromisos mutuos.

Caso práctico sobre el conjunto de las etapas de la venta

RE GLA 7: CONSOLIDAR la relación para fidelizar al cliente

■ Traducir los compromisos en un plan de acción y de plazos.

■ Comunicación de acuerdos, compromisos adquiridos o información adicional.

■ Mantenerse en el entorno del cliente para encontrar nuevas oportunidades.

Dirigido a Comerciales que desean descubrir, adoptar o consolidar las etapas clave de las técnicas de venta.

Representantes comerciales que deseen aumentar su éxito en la actividad comercial.

Comerciales que quieran recuperar las claves esenciales de las técnicas de venta y de las aptitudes comerciales para tener éxito en su activiad comercial.

Requisitos Realizar una actividad comercial.

Objetivos Incorporar las necesidades del cliente a la gestión de ventas.

Adquirir un método de ventas concreto y completo para tener éxito en la visita comercial. Adquirir las 7 reglas de eficacia para triunfar en una venta. Desarrollar herramientas personales para preparar y llevar a cabo las visitas comerciales.

Ganar en soltura y confianza en todas las etapas de la visita comercial.

Responder a las objeciones y concluir de manera positiva.

Construir las bases de una relación a largo plazo.

Técnicas de ventaLas 7 reglas esenciales para asegurar el éxito comercial en el cliente

Puntos fuertes■ Un rol-play para aprender a preguntar bien y con rapidez.■ Formación en ventas 100 % práctica, operativa y con herramientas: Guía de bolsillo de la reunión

comercial, informe resumen, libro de ventas personalizado, guía para el jefe del representante comercial para acelerar el éxito en la práctica.


COMERCIAL - VENTAS1

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Programa

1 La comunicación eficaz.■ El proceso de la comunicación.■ Barreras para una buena

comunicación.■ Los inconvenientes de la

comunicación unidireccional.■ Particularidades

de la comunicación telefónica.■ Lo que decimos:

- El vocabulario. - El lenguaje.

■ Cómo lo decimos:- La voz.- La entonación.- El caudal.

2 Habilidades de venta telefónica

■ Necesidades del cliente.

■ Cualidades personales para el éxito en la venta.

■ Utilidad del teléfono en la venta.■ Preferencias del cliente

telefónico.

3 Fases de la venta telefónica■ Consultar:

- Información de los clientes.- Información de empresa

y productos.- Medios materiales.- Objetivos de la llamada.

■ Contactar:- Localizar al interlocutor

adecuado.- Presentación.- Captar el interés.- Comunicar el objetivo.

■ Conocer:- Indagar sobre las necesidades

del cliente.

- Averiguar los móviles de elección.

- Registrar la información.■ Convencer:

- Argumentar en términos de beneficios reales.

- Ofrecer la demostración si procede.

- Rebatir las objeciones.■ Concluir:

- Pedir la aceptación de los principales argumentos.

- Utilizar alguna técnica de cierre.

■ Consolidar:- Verificar la utilización

del producto o servicio.- Comprobar la satisfacción

del cliente.- Servicio post-venta.

10B Ventas y negociación



2 DÍAS14 horas

Ref. 04C221.090 €

Dirigido a Comerciales senior y junior, personal de apoyo a servicios comerciales, personal de telemarketing.

Objetivos Conocer las bondades y las deficiencias del medio telefónico.

Sacar el máximo provecho de las ventajas que el medio ofrece.

Saber conocer a los diferentes tipos de clientes y detectar sus necesidades.

Saber argumentar en base a los móviles de compra de cada cliente.

Mantener y hacer crecer nuestra cartera de clientes (fidelización).

Vender por teléfonoVender más y conectar mejor

La formación abierta

en formato in-companyPara acompañarle en el cambio

Tan sencillo como elegir el programa que desee de los cursos abiertos interempresas. Nuestros consul-tores le ayudarán a adaptar la pedagogía o el programa a los objetivos y necesidades específicos de su organización. Ajustamos los contenidos, la duración, los objetivos de la formación y el presupuesto a sus intereses.

Más de 180 programas y 200 módulos de formación e-Learning a su disposición.

Todos nuestros consultores tienen una doble competencia: conocen su especialidad y saben de pedagogía. Le asesorarán y elegirán con Usted la solución de formación que se adapte mejor a sus necesidades, con el objetivo de maximizar el ROI.

[email protected]

SOLUCIONES

91 270 50 00

12.000 intervencionesrealizadas cada año.

Una red de más de

1.000 consultores.

20.000 clientesen todo el mundo.

Puntos fuertes■ Este curso aportará conocimientos y habilidades a los participantes para la utilización del medio telefónico

como herramienta efectiva de ventas.■ El participante sabrá realizar llamadas a clientes efectivas y productivas.■ El participante habrá incrementado su capacidad de escucha activa.


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Programa

DOMINAR LAS TÉCNICAS Y LOS COMPORTAMIENTOS DEL PROCESO DE VENTAS

1 Desmitificar la venta■ ¿Qué es un cliente?,

¿un comprador?■ Comprender el proceso

de decisión de un cliente:- Vender es hacer

que le compren a uno.- Descubrir las etapas

ineludibles de la venta.

2 Lograr el primer contacto con el cliente

■ Preparar el contacto y pensar en las primeras palabras.

■ Ser capaz de hablar de forma positiva de la empresa.

■ Tranquilizar sobre la capacidad de aportar valor añadido.

■ Crear desde el inicio las condiciones para una buena relación comercial.

3 Desarrollar la capacidad de escucha

■ Los tres elementos de información que debe conseguir para hacer el diagnóstico:

- Necesidades, intereses y motivaciones personales.

■ El arte de obtener la información del cliente:

- Dominar de las preguntas adecuadas.

■ Método para identificar las motivaciones:

- SONCAS o SUCASO.■ Dominar las herramientas

de la escucha activa:- El silencio, la toma de notas

y la reformulación.

4 Convencer situándose como asesor

■ Proponer una solución.■ Mostrar que es adecuada para

las necesidades, los intereses y las motivaciones.

■ Empezar por los beneficios que obtiene el cliente.

■ Superar las reticencias y tratar las objeciones.

■ Ayudar al cliente a tomar una decisión

5 Desarrollar un comportamiento comercial durante todo el proceso

■ Comunicación verbal:- Usar las palabras justas.- Sincronizar con el lenguaje

del cliente.■ Comunicación no verbal:

- Trabajar la postura.- Sincronizar con el cliente.- Sonreír.- Variar el ritmo y la entonación.

NEGOCIAR Y GESTIONAR LA PUESTA EN MARCHA

1 Conocerse mejor para desarrollar la eficacia comercial

■ Autodiagnóstico: - ¿Cómo se comporta usted

delante del Cliente?■ Aspectos eficaces e ineficaces

de su estilo comercial.■ Comportamientos de refugio.■ Identificar los puntos fuertes y

los ejes de mejora para reforzar su flexibilidad.

2 De la venta a la negociación: encontrar una solución satisfactoria para las dos partes

■ Formular una solicitud, plantear un problema.

■ Buscar las zonas de interés común.■ Elaborar soluciones:

- Encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes.

■ Afianzar los puntos de acuerdo y avanzar hacia la conclusión.

3 Elegir el comportamiento más adecuado con los clientes más difíciles

■ Enfrentarse a la agresividad, a la mala fe o a la resistencia a escuchar del cliente.

■ Resistir a las maniobras, eludir las trampas.

■ Permanecer sereno ante exigencias o imposiciones.

■ Sentirse seguro y defender las opiniones propias sin perjudicar la relación con el cliente.

■ Centrarse en resolver las dificultades sin perder de vista los propios intereses.

4 Coordinar la acción con las de los servicios comerciales

■ Intervenir en apoyo del comercial, en la preventa o la postventa.

■ Acordar los objetivos y distribuir los roles.

■ El caso particular de la venta entre dos.

Dirigido a Mandos que están en contacto directo con clientes, sin experiencia previa comercial (marketing, servicios técnicos, servicios postventa, oficinas de proyectos, administración de ventas, logística, producción, finanzas...).

Responsables de proyecto, de obra. Ingenieros técnicos, preventas o postventas que intervienen en la relación comercial ya sea directamente o en colaboración con los representantes comerciales.

Objetivos Adoptar un comportamiento comercial con el cliente. Desarrollar la capacidad de escucha para mejorar la comprensión.

Encontrar zonas comunes de interés y construir una asociación en beneficio de todos.

Identificar la forma de colaborar con los servicios comerciales en beneficio del cliente y de la empresa.

Fortalecer la eficacia personal en la relación con los clientes, sobre todo en situaciones difíciles.

Ganar en soltura en el cliente.

Madrid24 - 26 abril25 - 27 septiembre11 - 13 diciembre


3 DÍAS20 horas

Ref. 961.580 €


Venta y negociación para no comercialesDesarrollar la dimensión comercial en su función

Puntos fuertes■ Una formación comercial completa y única para mandos no comerciales: la venta, la negociación

y la eficacia personal. Una ocasión para compararse con mandos que viven las mismas situaciones. ■ Numerosas simulaciones que le preparan para adoptar las posiciones más eficaces.■ Duración y formato: Una sesión de tres días de formación presencial para adecuarse al ritmo de trabajo

del participante.


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Barcelona4 - 5 marzo10 - 11 junio28 - 29 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85081.490 €


Dirigido a Comerciales de todos los niveles, princi-piantes o experimentados.

Comerciales experimentados en búsque-da de nuevas técnicas de venta.

Pre-ventas o prescriptores de venta.



Objetivos Definir sus nuevos objetivos de venta se-gún un proceso que integre la dimensión emocional.

Estructurar su proceso de venta para prepararse a las preguntas del cliente, a su entorno y a sus palancas de decisión.

Situarse en el plano de las emociones del comprador, para captar sus motivaciones profundas.

Definir su plan de acción y saber justifi-carlo de manera racional y emocional.

Beneficios A corto plazo, abordar la venta desde el punto de vista del cliente para centrarse en sus intereses y responder a ellos lo mejor posible. A medio plazo, diferenciarse de sus com-petidores y adquirir una mayor habilidad de venta y un mayor grado de empatía con su cliente. A largo plazo, adquirir el hábito de centrarse en el cliente para conservar su fidelidad manteniendo su alto grado de satisfacción en términos de atención, servicio y relación personal.

La venta de alto rendimientoDescubrir e interpretar los deseos del comprador


Ponerse en lugar del cliente Los 5 deseos de cada comprador. Concentrarse en los intereses mutuos y en el comprador. Adaptar el comportamiento y las habilidades técnicas en

cada paso del enfoque de ventas. Alcanzar el éxito y comprender el fracaso.

Preparar la venta para lograr el éxito compartido Definir objetivos mutuamente beneficiosos. Identificación de los aspectos que conducen a la

consecución de los objetivos. Preparar el enfoque de ventas.

Formación presencial: 2 días1 Pensar en el proceso de venta de manera distinta■ Un factor clave de éxito.■ Un proceso adaptado desde el punto de vista del

comprador.■ La vista en conjunto de la venta pensando en el

comprador.

2 Prepararse para el éxito compartido■ Comenzar con la idea en mente de tener éxito.■ Definir los objetivos de éxito compartido.■ Las 4 piezas del puzzle de la preparación.■ El toque final: su preparación.

3 Descubrir el mundo escondido de su comprador■ Las distintas motivaciones del comprador.■ El arte de preguntar.■ Las claves para obtener información.

4 Presentar su propuesta personalizada con entusiasmo

■ Asegúrese de haber comprendido correctamente.■ Personalice su solución.■ Adaptar su estilo al del comprador.

5 Llevar al comprador al mutuo acuerdo y al cierre sin reservas

■ Gestionar las objeciones.■ Guiar al comprador hacia el acuerdo final.

6 Construir el éxito a largo plazo■ Mantener sus promesas.


Descubrir el mundo secreto del comprador Las motivaciones profesionales y personales de los

compradores. Formular las preguntas correctas. Crear una relación más estrecha con los compradores. Escucha activa para comprender mejor a los

compradores.

Presentar su oferta con pasión Comprender las necesidades del comprador. Adaptar las propuestas a las necesidades del comprador. Desarrollar un argumento adaptando la comunicación

interpersonal.

Concretar un acuerdo mutuamente satisfactorio El verdadero significado de las objeciones. Responder a las preguntas y las objeciones del

comprador. Ayudar a los compradores a tomar una decisión.

Construir el éxito compartido a largo plazo Integrar las motivaciones del comprador. Implantar la solución junto con el comprador. Mejores prácticas de seguimiento de la relación.

+ +Programa


COMERCIAL - VENTAS

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1.850 €

3 DÍAS20 horas

Ref. 20A06

Ayudando a los clientes a tener éxito - Helping Clients SucceedLa venta consultiva - Estrategias y Habilidades para el desarrollo de Negocios

Programa - Proceso ORDER1 Introducción ■ Entender las características del

proceso de ventas.■ Entender el objetivo de todas las

ventas.■ Aplicar el proceso ORDER.■ Entender el balance entre IQ,

EQ, XQ■ La Regla 80/20

2 “O” de OPORTUNIDAD■ El proceso de indagación para

construir un caso de negocio con el cliente.

■ Descubrir y cualificar la oportunidad: el corazón de la “O”.

■ Identificar los asuntos claves: obtener una visión global del negocio del cliente.

■ Alejarse de la solución: una habilidad crítica.

■ Hacer las 5 preguntas de oro cuando tiene una evidencia dura.

■ Limitaciones: analizarlas en profundidad

■ Resumen: evidencia, impacto, contexto, limitaciones.

■ El índice de progreso de venta (IPV) para priorizar.

■ Resumen de OPORTUNIDAD. Usar un proceso estructurado para construir un caso de negocio.

3 “R” de RECURSOS ■ Determinar el tiempo, las

personas y el presupuesto que afectan a una venta.

■ Entender los asuntos claves del tiempo.

■ Entender los asuntos claves de las personas.

■ Entender los asuntos claves del dinero.

■ Resumen: examinar los recursos para determinar si el cliente puede proseguir.

■ Añadir la información acerca de los recursos en el índice de progreso de venta (IPV) antes de preparar la solución.

4 “D” de proceso de DECISIÓN ■ Entender cómo se toman las

decisiones y ayudar a los clientes a tomarlas.

■ Ayudar a los clientes a tomar decisiones.

■ Identificar y superar las objeciones del gatekeeper.

■ Obtener la información adecuada cuando ve a las personas adecuadas.

■ Identificar cómo los competidores afectan a las decisiones.

■ Determinar los intereses personales de cada tomador de decisiones.

■ Resumen: ayudar a los clientes a decidir si quieren buscar una relación.

■ Añadir el proceso de decisión en el índice de progreso de venta (IPV).

■ Entender como una petición de oferta (RFP) afecta al proceso de decisión.

5 “E” de solución EXACTA ■ Entregar una solución que

satisfaga exactamente las necesidades del cliente.

■ Preparar la presentación.■ Desarrollar imágenes para

mejorar la comunicación.■ Presentar la solución exacta.■ Manejar las preguntas:

responder a las dudas del cliente.

■ Tratar los semáforos amarillos no relacionados con el precio.

■ Determinar cómo va a pedir que se tome una decisión.

■ Resolver los semáforos amarillos relativos al precio: tener en cuenta la diferencia entre objetivos realistas y no acuerdo.

■ Ganar claridad sobre los siguientes pasos.

■ Resumen: asegurar que usted satisface exactamente las necesidades del cliente.

■ Gestione sus propuestas escritas con eficacia

6 “R” de RESULTADOS ■ Actuar de forma apropiada una

vez que el cliente elige.■ Asegúrese de establecer las

condiciones adecuadas para tener éxito o poder volver.

Dirigido a Consultores comerciales. Comerciales orientados a la venta de servicios o de soluciones.

Directores de venta. Equipos de vendedores que deseen alcanzar un rendimiento superior.

Objetivos Comprender los principios básicos de una relación abierta de confianza con los clientes.

Desarrollar la capacidad de utilizar una referencia de un nuevo enfoque con los clientes actuales o con propuestas de valor añadido y una conversación la estructura empresarial.

Desarrollar la capacidad de utilizar el plan de oportunidades y competencias efectivas de ventas para cualificar oportunidades, construir un caso de negocio coherente (Business Case), evitar soluciones inadecuadas y convertirlas en soluciones rentables.

Clarificar los puntos fuertes y débiles con respecto a las habilidades de comunicación y formar en nuevas habilidades para escuchar, hablar y cuestionar y que equilibren el IQ (Cociente de Inteligencia) y EQ (Cociente Emocional) y XQ (Cociente de Ejecución de ventas).

Entrenarse en un estilo estructurado, pero aún flexible.

Mantener el control en situaciones difíciles de diálogo y centrarse en potenciar la relación con el cliente.

Benefi cios El contenido de HCS está diseñado para cambiar radicalmente la forma de hacer negocios con los clientes. Para ello, es necesario que usted esté dispuesto a aceptar ciertas filosofías y a adoptar unos enfoques que es probable que sean diferentes a lo que está acostumbrado. Para ayudarle a lograr el cambio, hemos organizado el proceso de venta en cinco etapas concretas: O. R. D. E. R. Cuando usted trabaja con el modelo de desarrollo de negocio ORDER (PEDIDO), usted está buscando respuestas a las siguientes preguntas claves:

1. OPORTUNIDAD: ¿Necesitan hacerlo?, ¿Existe la necesidad?

2. RECURSOS: ¿Pueden hacerlo?3. Proceso de DECISIÓN: ¿Lo harán?4. Solución EXACTA: ¿Lo harán con

nosotros?5. RESULTADOS: ¿Consiguieron lo que

querían?

“Ayudar a los clientes a tener éxito es un paradigma, un modelo mental, un marco de referencia, una metodología... para que dos o más compañías trabajen juntas en busca de un beneficio y una satisfacción mutua.”

Mahan Khalsa


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Madrid25 - 26 febrero3 - 4 junio9 - 10 septiembre18 - 19 noviembre

Barcelona21 - 22 enero22 - 23 abril14 - 15 octubre16 - 17 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85171.490 €


Dirigido a Directores nacionales de grandes cuentas y directores internacionales de grandes cuentas.

Responsables de grandes cuentas, ingenieros comerciales, gestores de cuentas estratégicas.

Jefes de venta, responsables comerciales.



Objetivos Aclarar los campos de intervención del Key Account Manager. Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Manager en todas sus dimensiones.

Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager.

Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.

Beneficios Conocer a fondo todas las facetas del proyecto. Adoptar un enfoque completo y eficaz para dominar los papeles de su función. Mejorar la seguridad y confianza en uno mismo para convertirse en el consejero estratégico de sus cuentas.

KAM: Key Account ManagerDesarrollar de forma sostenible sus cuentas estratégicas


Misión y retos del Key Account Manager Comprender la necesidad de una Gestión de Grandes

Cuentas. Resumir los impactos de la Gestión de Grandes Cuentas. Definir la misión y los cuatro papeles estratégicos del

Gestor de Grandes Cuentas. Definir las características de los diferentes estadios de la

organización de la Gestión de Grandes Cuentas.

Analizar correctamente las cuentas estratégicas Utilizar tres consejos y cuatro esperas para un análisis

eficaz. Profundizar en el análisis de la competencia. Utilizar las dos matrices DAFO / SWOT más importantes

del Gestor de Grandes Cuentas.

Identificar los desafíos del plan de negocio(Account Business Plan)

Definir el sentido y los beneficios de un plan de actividades de la Cuenta.

Utilizar métodos eficaces para confeccionar un plan de actividades para la Cuenta.

Medir la eficacia de las relaciones en el cliente. Optimizar las relaciones con el cliente gracias a la

utilización del plan de actividades de la Cuenta.

Formación presencial: 2 días1 La función del Key Account Manager.■ La gestión de cuentas clave: definición.■ Los modelos de organización de la gestión de cuentas

clave.

2 El Key Account Manager: gestor de información■ El rol como experto y como consejero.■ Adquirir y mantener un conocimiento profundo del cliente.■ Establecer el análisis DAFO.

3 El Key Account Manager: gestor de negocio■ El rol de contribuidor/desarrollador de negocio.■ El Plan de Negocio de la Cuenta.■ El proceso de planificación de cuentas.

4 El Key Account Manager: gestor de relaciones■ El rol de un “relaciones públicas”.■ Identificar y comprometer a los actores clave.■ Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la

estrategia.

5 El Key Account Manager: gestor de proyectos y del equipo

■ El rol de director de orquesta responsable del plan de acción.

■ Organizar la puesta en marcha y movilizar el equipo.■ Dirigir y ser actor de referencia del plan de acción.■ Desarrollar la colaboración y evitar los conflictos.


Gestionar en equipo los planes de acción Comprender el papel de experiencia piloto de la

aplicación del plan de acción. Organizar la aplicación y movilizar al equipo. Desarrollar la cooperación entre los miembros del equipo. Gestionar con eficacia el aspecto humano a largo plazo.

Eliminar los 5 obstáculos a su efectividad El KAM, entre acción y análisis. El KAM, hombre de equipo o solitario. Ser KAM: salir del marco de referencia. Ser KAM: saber prever. Ser KAM: infundir deseos.

Programa+ +


COMERCIAL - VENTAS

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Ventas y negociación 10A






Madrid11 - 12 febrero8 - 9 julio14 - 15 octubre25 - 26 noviembre

Barcelona28 - 29 enero15 - 16 abril16 - 17 septiembre11 - 12 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85071.390 €



Antecedentes para las negociaciones comerciales Diferencias entre vender y negociar. Posicionarse en el contexto de la negociación. Comprender mejor a los compradores para negociar

mejor.

Preparar las negociaciones comerciales Estabilizar el equilibrio de poder utilizando la matriz de

poderes. Preparar los márgenes de maniobra utilizando la matriz

de puntos negociables. Prever las exigencias utilizando la matriz de monedas de

cambio.

Las 7 claves de la negociación comercial Cómo comenzar con buen pie. Fortalecer la postura en la negociación. Dirigir la negociación hacia el cierre de un trato

satisfactorio.

Formación presencial: 2 días1 Las 3 dimensiones de la negociación comercial■ Proceso: Estructurar sus ideas y preparar su negociación.■ Método: Dominar las técnicas de la negociación.■ Relación: Adoptar la actitud y el comportamiento eficaz.

2 El proceso: construir las bases de su negociación comercial

■ Evaluar los intereses y riesgos de su negociación ■ Elegir su actitud y su posición en la negociación antes

de la reunión.■ Preparar la reunión.

3 El método: ser eficaz en la reunión frente a un comprador profesional

■ Dominar las 7 claves de la negociación.■ Evitar las trampas de las técnicas utilizadas

por el comprador profesional.

4 La relación: base para tener éxito en la negociación■ Comunicar de forma eficaz.■ Cuidar sus relaciones profesionales.

5 Guía de las 6 claves para la negociación■ Vender primero y negociar después. En caso de necesidad.■ Liberarse para no sentirse rehén de su cliente.■ Defender y responsabilizarse del margen de su empresa

y no de la de su cliente.■ Negociar los diferentes términos del acuerdo.■ Crear la relación favorable para el cierre del acuerdo.■ Liderar y facilitar la relación con el cliente,

junto con el resto del equipo. Evitar actuar en solitario con el comprador.


Afrontar las dificultades de la negociacióncomercial

Abordar las técnicas de negociación específicas al comprador.

Abordar las técnicas asertivas. Responder a la intimidación y a las tácticas de

descalificación.

Imponerse en la negociación comercial Saber escuchar. Comprender a los compradores para mejorar la

negociación. Elección de las palabras adecuadas. Utilizar el método “FRANC”.

Dirigido a Todas las personas del área comercial y cargos que tengan una práctica en ventas y negociación. Responsables de negociar.



Objetivos Comprender el proceso de la negociación.

Adaptar su estrategia de negociación en función del contexto. Mejorar la preparación de la negociación. Mantener la reunión de negociación empleando técnicas contrastadas.

Desarrollar una mejor relación frente a su cliente.

Beneficios Hacer de la negociación un recurso para tener éxito en sus ventas. Aumentar el valor a su contribución como negociador. Tener confianza en sus relaciones de negociación. Mejorar sus relaciones profesionales, e incluso personales, en el día a día.

Negociación comercial en tres dimensionesCombinar métodos, relaciones y emociones

Programa+ +


COMERCIAL - VENTAS1

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Madrid11 - 12 febrero8 - 9 julio14 - 15 octubre25 - 26 noviembre

Barcelona28 - 29 enero15 - 16 abril16 - 17 septiembre11 - 12 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 04C211.190 €

Programa

Introducción■ Negociación por principios

y negociación por concesiones.■ Conflictos negociables

y conflictos no negociables.■ Enfoque general de la

negociación.

1 Análisis y preparación de la negociación

■ La aparición de un raza de compradores: vender y negociar.

■ Factores que determinan el poder del cliente.

■ Análisis del grupo de influencia y decisión.

■ Cómo disminuir el poder del cliente. Check-list.

■ Los criterios de compra: El método de los perfiles.

■ Método práctico para la preparación de la negociación.

2 La rentabilidad de la negociación

■ El dilema precio-volumen.■ Consecuencias de la concesión

de descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, etc.

■ Consecuencias del crédito al cliente.

■ El impacto de un impagado.■ Una herramienta práctica.

3 El intercambio de información

■ Favorecer el intercambio de información. La comunicación como herramienta negociadora.

■ La presentación “vendedora” de nuestra oferta: convencer y persuadir.

■ Reforzar el poder de convicción: estructuración de argumentos.

■ Controlar la entrevista a través del manejo de preguntas.

4 El intercambio de concesiones ycontrapartidas

■ Las “cinco reglas de oro” para negociar.

■ Valoración de concesiones y contrapartidas.

■ Cuadro de alternativas de recursos.

■ Aplicación al caso personal elegido por cada uno de los participantes.

5 El cierre de la negociación■ Conducir la negociación hacia

el acuerdo.■ El dilema del negociador: cómo

y cuándo provoca el cierre.■ Técnicas de cierre.■ Errores a evitar.

6 El equipo negociador■ Factores endógenos

y exógenos en el funcionamiento del equipo.

■ El número ideal de integrantes de un equipo negociador.

■ Los roles a asumir por los integrantes del equipo.

■ Exigencias aptitudinales y actitudinales.

Dirigido a Comerciales. Técnicos de venta. Responsables comerciales de zona. Delegados comerciales.

Jefes de venta o directores comerciales que intervienen con frecuencia en el apoyo de su equipo ante operaciones difíciles.

Objetivos Dominar herramientas de análisis cuantitativo para determinar la rentabilidad de las negociaciones comerciales.

Eliminar la improvisación como base y soporte de las negociaciones.

Identificar a todos los interlocutores involucrados en la negociación, visibles e invisibles, desplegando estrategias específicas para cada uno de ellos.

Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.

Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.

Manejar un esquema conceptual que posibilite la correcta valoración de concesiones y contrapartidas para alcanzar acuerdos rentables.

Negociación comercialCómo cerrar operaciones rentables

Puntos fuertes Los asistentes adquieren conocimientos y habilidades que les permiten mantener un mayor nivel de control y proactividad en el desarrollo de sus negociaciones, definiendo estrategias para alcanzar los objetivos de rentabilidad requeridos en el acuerdo final con el cliente.


COMERCIAL - VENTAS

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Dirigido a Todo comercial y toda persona que deba persuadir y argumentar ante el cliente.



Objetivos Proponer una oferta adecuada y presentarla de manera atractiva.

Alcanzar el acuerdo y la confianza del cliente. Conseguir la venta a corto plazo y fidelizar a largo plazo.

Construir una relación duradera, ética y de confianza.

Beneficios Mejorar los resultados de venta y de negociación. Una mayor soltura a la hora de vender. Mayor capacidad y eficacia para gestionar situaciones comerciales complicadas. Fortalecer la autoconfianza y seguridad en uno mismo.

Influir y persuadir al clienteConvencer y ganar la confianza







Barcelona14 - 15 enero2 - 3 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85161.390 €



El arte de persuadir a través de la escucha Integrar las 5 etapas de la convicción en el enfoque de

argumentación. Utilizar los beneficios de la escucha al servicio del

enfoque de persuasión. Ofrecer al cliente seguridades de que se le escucha y se

le comprende. Dominar el poder de la formulación de preguntas para

que el cliente madure su reflexión. Reforzar la argumentación gracias a la escucha activa.

Convencer con una oferta ganadora Identificar los factores que intervienen en el acto de

compra del cliente. Adaptar la oferta y los argumentos para afianzar la

credibilidad. Utilizar la argumentación comparativa de forma ética

para convencer al cliente de cara a una oferta competidora.

Saber estructurar la oferta para convencer con eficacia.

Formación presencial: 2 días1 Convencer y persuadir de forma ética■ Convicción y persuasión: 2 enfoques comerciales

complementarios.■ Las 5 claves de la persuasión:

- La escucha.- Las técnicas de argumentación.- Las técnicas de expresión.- La autenticidad de las emociones.- La confianza en uno mismo.

■ Las 5 etapas de la toma de decisión del cliente.2 Hacer de la escucha la primera palanca para

convencer.■ El método SAFi para hacer aflorar las necesidades y

querer cambiar.■ Las técnicas de escucha activa: empatía y reformulación

3 Convencer al cliente con una propuesta ganadora■ Construir su propuesta: la argumentación comparativa. ■ Tener en cuenta el entorno y los intereses del cliente.■ Adaptarse al grupo de personas que deciden.4 Dar valor a su propuesta con una comunicación

convincente ■ Los efectos persuasivos para reforzar el impacto

de la comunicación. ■ Influir sin manipular. ■ Optimizar el impacto con su actitud corporal,

su tono y su voz. ■ Defender su propuesta frente al grupo de decisores.

5 Reforzar los lazos con el cliente■ La importancia de las emociones en el proceso de

decisión: La curva emocional.■ Verbalizar las emociones negativas.■ Expresar sus propias emociones negativas con el método

FRANC.

6 Desarrollar la confianza en uno mismo■ Alimentar las creencias positivas.■ El ajuste emocional.■ Ponerse en perspectiva.


Apoyarse en su poder de persuasión para hacer una mejor presentación

Actuar sobre lo irracional para reforzar la relación con el cliente.

Utilizar las técnicas de expresión para reforzar la convicción comercial.

Reforzar el poder de persuasión gracias a la comunicación no verbal.

Mantener la influencia mediante una interacción permanente.

Utilizar las emociones para reforzar la confianza Ser consciente del lugar que ocupa las emociones. Gestionar las emociones negativas del cliente. Expresar sus propias emociones negativas. Utilizar las emociones positivas auténticas. Alimentar las emociones positivas del cliente en la fase

de cierre.

Desplegar su carisma en situaciones delicadas Descifrar las conductas ineficaces que afectan

a la credibilidad. Tres herramientas para desarrollar la autoconfianza

y su carisma. Reforzar su impacto personal en la fase de prospección. Consolidar la venta en el momento de la negociación. Las técnicas de asertividad en las situaciones delicadas.

Programa+ +


COMERCIAL - VENTAS1

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10C Relación cliente

Dirigido a Mandos y mandos intermedios.



Objetivos Comprender cómo el entusiasmo y la satisfacción de los clientes contribuye al crecimiento de la empresa.

Identificar las prácticas de management más orientadas a una “relación cliente duradera”. Desarrollar la iniciativa y la proactividad de su equipo por y para el cliente.

Facilitar, por medio de la cooperación entre mandos de distintos equipos, el compromiso de los colaboradores en la relación con el cliente.

Beneficios Incorporar la orientación cliente en su gestión y dirección de equipo. Hacer que sus colaboradores persigan el entusiasmo del cliente. Desarrollar relaciones de cooperación con sus pares.

Desarrollar la orientación cliente de su equipoGanar rápidamente la preferencia del cliente







Barcelona11 - 12 marzo11 - 12 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85181.490 €



Factores clave de una relación duradera Identificar los beneficios de la fidelización de los clientes. Definir las claves que permiten mantener la fidelidad de

un cliente. Prioridad 1: reducir las fuentes de descontento. Prioridad 2: entusiasmar al cliente. Misión: una relación duradera con el cliente.

El rol del mando en la relación duradera Establecer los vínculos entre el trabajo del equipo y la

satisfacción de los clientes. Definir las actitudes del directivo orientado al cliente. 3 palancas para desarrollar la orientación de los

colaboradores al cliente.

Formación presencial: 2 días1 Hacer del cliente el mejor aliado de la empresa■ Distinguir 3 nociones: la satisfacción, la preferencia y la

lealtad del cliente.■ Las herramientas del entusiasmo.■ Construir la Alianza con el Cliente.

2 Implicarse en la alianza con el cliente■ Recorrido del cliente y proceso.■ Autodiagnóstico: ¿Qué ha hecho hoy por sus clientes?■ Satisfacción, verbatim, reclamaciones: escuchar al cliente.■ Conocer las expectativas del cliente y los planes de

progreso.

3 Construir la cultura cliente en sus colaboradores■ Ayudar al equipo a entender su contribución.■ Estimular la curiosidad sobre la competencia y el mercado. ■ Formar colaboradores con una actitud proactiva y cercana

al cliente.

4 Desarrollar una actitud proactiva en su equipo■ Situar la satisfacción cliente en el eje central de la misión

del colaborador y del equipo.■ Productividad, calidad del servicio y satisfacción cliente:

establecer objetivos coherentes.■ Imprevistos y reclamaciones: establecer las reglas y los

márgenes de maniobra.

5 Apoyar la cooperación de su equipo en promover el entusiasmo del cliente

■ Establecer y estimular relaciones solidarias dentro de la empresa.

■ Resolver problemas que no dependan de sus colaboradores.■ Desarrollar el orgullo de su equipo por los logros y éxitos

comerciales de la empresa.


Fomentar el entusiasmo del cliente ¡En búsqueda del entusiasmo perdido! Identificar las prioridades de avance. Fomentar el entusiasmo del cliente adoptando 5

enfoques. El entusiasmo del cliente: una conquista individual y

colectiva.

Atender la reclamación de un cliente fidelizado Abordar las reclamaciones como primera prioridad. Transformar una reclamación en una oportunidad para

fidelizar al cliente. Implantar un proceso destinado a abordar las

reclamaciones. Incrementar la tasa de fidelización de los clientes.

Dinamizar la colaboración en beneficio del cliente Definir el entusiasmo del cliente: un desafío colectivo. Compartir la misma visión del cliente en el seno

de los equipos. Establecer el marco de las prestaciones internas. Crear las condiciones de la cooperación en torno

al cliente.

Programa+ +


COMERCIAL - VENTAS

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Relación cliente 10C






2 DÍAS14 horas

Ref. 85091.390 €



Los retos de la relación con el cliente Criterios para evaluar la satisfacción del cliente. Establecer una diferencia entre la satisfacción del cliente

y la preferencia del cliente. Identificar los verdaderos intercambios con los clientes. Las emociones clave en la fidelización del cliente. Saber gestionar el aspecto emocional.

Su cliente y usted: Objetivo la preferencia Utilizar las necesidades del cliente para apoyar un

argumento. Concentrarse en los beneficios para el cliente. Utilizar un vocabulario orientado al servicio. Ganarse la fidelidad del cliente a pesar de las

dificultades.

Formación presencial: 2 días1 Comprender las razones de la preferencia

del cliente■ Replantear su contribución en la relación con el cliente.■ Distinguir entre las expectativas implícitas y explícitas de

los clientes.■ Analizar los mecanismos de la satisfacción del cliente.■ Analizar el concepto “fidelidad del cliente”.

2 Desarrollar su compromiso profesional de servicio al cliente

■ Vincular su actividad con los objetivos de la empresa.■ Mantener su lugar frente al cliente.■ Gestionar cada intercambio con el cliente.

3 Mostrar empatía■ Descubrir el impacto de las emociones en la comunicación

interpersonal. ■ Mostrar respeto y consideración al cliente. ■ Desarrollar la confianza interpersonal.

4 Influir con integridad en el cliente■ Poner en valor la prestación de su servicio.■ Promover la adhesión del cliente.■ Preservar la relación en situaciones delicadas.

5 Fijar la preferencia del cliente y anclar su relación■ Cumplir las promesas.■ Aconsejar con buen criterio para suscitar una nueva

compra.■ Anticipar las necesidades del cliente y saber sorprenderle.


Su cliente y usted: Objetivo confianza Identificar los desafíos de contacto con los clientes. Potenciar las habilidades de relación interpersonal. Establecer una comunicación estrecha con los clientes. Proteger las relaciones en las situaciones difíciles.

Su cliente y usted: Objetivo la escucha activa Incentivar la expresión de las necesidades del cliente. Formular las preguntas correctas. Superar los obstáculos que impiden la comprensión

mutua. Mostrar una escucha empática utilizando las técnicas

adecuadas.

Su cliente y usted: Objetivo fidelidad Concentrarse en la satisfacción del cliente para

desarrollar su fidelidad. Comprender las palancas de la preferencia del cliente. Gestionar las situaciones de insatisfacción. Asesorar a los clientes sabiamente para que repitan.

Programa

Dirigido a Todas las personas en contacto directo con el cliente, desde la preventa a la post-ven-ta, cara a cara, por teléfono o mail. Toda empresa que considere como objeti-vo primordial la fidelización del cliente.



Objetivos Cambiar su paradigma sobre la relación cliente y empresa.

Comprender los factores que generan la fidelidad del cliente.

Identificar las prácticas y cualidades que fidelizan al cliente.

Desarrollar una calidad de contacto que marque la diferencia.

Generar confianza en el cliente. Desarrollar la escucha activa y empática. Aumentar su capacidad de influencia.

Beneficios Influir en la relación con el cliente y refor-zar la función de atención al cliente. Superar las ideas convencionales sobre el servicio al cliente. Reforzar su saber hacer en las relaciones interpersonales. Ganar en soltura y eficacia.

Atención al cliente: vincular y fidelizarTécnicas para atender, fidelizar y vincular al cliente

+ +



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© Cegos 2012



n Selección 99


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© Cegos 2012

Marketing y Comunicación

Funciones del marketing p. 164

Marketing estratégico p. 168

Web marketing p. 170

Marketing y acciones de comunicación p. 172

Funciones de marketing 164

El responsable de marketing ............................. 164 Los 5 ejes clave de la dirección de marketing

Trade marketing ................................................ 164 Construir una relación con la distribución

para aumentar ventas

El jefe de producto ............................................ 165

Product manager

Marketing para todos ........................................ 166

7 claves para contribuir con éxito a la actividad de marketing

El responsable de comunicación ...................... 166 Claves y herramientas para el éxito

del responsable de comunicación

Las tres habilidades del profesionalefi caz de marketing ........................................... 167

Desarrollar los resultados de marketing

Marketing estratégico 168

Plan de marketing ............................................. 168 Ventas, comunicación y desarrollo comercial

Customer Experience: la gestión

de la experiencia de cliente ............................... 168 Evolucionar desde satisfacer necesidades del cliente

a generar experiencias vinculantes

Técnicas de investigación de mercado ............. 169 Metodología para analizar el mercado,

los clientes y la oferta

© Cegos 2012 163

Web marketing 170

Aumentar la visibilidad y la generaciónde tráfico web con buscador ............................. 170

Conoce las claves del SEO y search marketing efi caz

Web 2.0 y social media ...................................... 171 Herramientas de comunicación y marketing online

Marketing y acciones de comunicación 172

La comunicación como herramientade marketing ..................................................... 172

Todas las herramientas que comunican en la empresa

Pilotar y medir la efi cacia de sus accionesde comunicación ............................................... 173

Optimizar su presupuesto de comunicación

Marketing relacional .......................................... 173

La nueva frontera del marketing

Sumario detallado



MARKETING Y COMUNICACIÓN1

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11A Funciones de Marketing



3 DÍAS20 horas

Ref. 04A351.620 €

Dirigido a Directores y Mandos del Área de “Marketing”.

Jefes de Producto. Personas susceptibles de ser promovidas a puestos de responsabilidad directiva o de mando, en el Área de “Marketing”.

Objetivos Definir las funciones de la Dirección de “Marketing”.

Sentar las bases para el desarrollo de la actividad de la Dirección de “Marketing”.

Establecer los hábitos y prácticas eficaces de un Director de “Marketing”.

Programa

1 La función de dirección■ ¿Qué es dirigir?■ Aspectos-clave de la función

de Dirección:- Responsabilidad.- Delegación.

■ La toma de decisiones.

2 El plan de «marketing»■ Las fases.■ El contenido:

- ¿Qué hacer?- ¿Por qué hacerlo?- ¿Para qué hacerlo?- ¿Cómo hacerlo?

■ Descripción y análisis de la situación. El DAFO.

■ El Cuadro de Objetivos, Estrategias, Tácticas y Medios.

■ El Programa y el Presupuesto.■ El Control: el Cuadro de Mando.■ El método de los 5 folios.

3 El «marketing-mix» en el plan de «marketing»

■ El papel del producto.■ El papel del precio. Su fijación.■ El papel de las distintas formas

de comunicación:- La publicidad.- La Promoción.- La Venta.

■ El papel de la distribución. Las distintas formas de colocar el producto ante el cliente.

■ El papel del servicio.

4 El cliente■ El mercado:

- Análisis del mercado actual: · La matriz de clientes. · La segmentación.

- Análisis del mercado potencial: · La matriz del público-

objetivo. · La asignación de recursos.■ La competencia:

- Sus características diferenciales.

- La asignación de recursos.■ La competencia.

- Sus características diferenciales.

- La confección del argumentario comercial.

■ Los móviles de elección.

5 El equipo■ Concepto del trabajo en equipo.■ Funciones y tareas dentro

de la Dirección de “Marketing”.■ Creatividad.■ La contratación de terceros.

El responsable de marketingLos 5 ejes clave de la dirección de marketingspe

Puntos fuertes■ Conocer la forma práctica de confeccionar un Plan de “Marketing”.■ Aprender a analizar el mercado y su composición.■ Descubrir el papel del Director de un Equipo.

Programa

1 Fortalecer la sinergia fabricante / distribuidor

■ Las relaciones fabricante distribuidor: responder a los cambios del entorno.

■ El marketing del distribuidor: Cliente fiel, comprador y consumidor.

■ Alcance del trade-marketing: relación con Category Management, ECR y merchandising.

■ Situar el trade marketing de B2B y de B2C: relación ganar-ganar.

2 Planificar y preparar las operaciones

■ Establecer un sistema integral:

factores clave de éxito, fuentes de datos externos e internos.

■ Establecer prioridades y estructura de proyecto: presupuesto, cronograma, ofertas y promociones.

■ Evaluar el “Partner”: criterios de selección.

3 Asegurar el éxito de sus operaciones

■ El Trade Marketing orientado a la Marca: Marcas nacionales, regionales o MDD.

■ El Trade Marketing orientado al distribuidor: Generación de tráfico o imagen.

■ El Trade Marketing y la promoción: presupuesto y factores clave de éxito.

■ El Trade Marketing y el espacio

o merchandising: Líder vs seguidores

■ El Trade Marketing y la oferta: Concepto de calidad y de categoría.

■ El Trade Marketing y el lanzamiento de un producto.

4 Implicar y motivar a las partes

■ Proceso de aplicación: la coordinación y la participación de todos.

■ Planificar y clarificar el papel de los intervinientes: Empresa, distribución, clientes.

■ Briefing para de la agencia creada: 5 puntos clave.

■ Presentación de la fuerzade ventas: Argumentarios y soportes promocionales.

5 Medición de éxitos y fracasos

■ Explotación de la información resultante de la actividad de Trade Marketing.

■ Medición del rendimiento del lineal y de la promoción.

■ Medición de ROI , el cálculo de la rentabilidad



2 DÍAS14 horas

Ref. 64161.190 €

Dirigido a Responsables de Trade Marketing, Category managers, Jefes de Sector, KAMs, Responsables de Marketing.

Objetivos Apropiarse de las herramientas para desarrollar la política promocional en el punto de venta. Definir, implementar y hacer seguimiento de las operaciones de trade marketing.

Trade marketingConstruir una relación con la distribución para aumentar ventas

Puntos fuertes■ Una caja de herramientas prácticas y operativas listas para utilizar.■ Formador con experiencia y participación activa en proyectos de

Trade Marketing.


MARKETING Y COMUNICACIÓN

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Funciones de Marketing 11A



3 DÍAS20 horas

Ref. 671.590 €

Dirigido a Jefes de producto o product managers, jefes de mercado, de marca o de proyectos de marketing, nuevos en la función o que deseen actualizarse en sus conocimientos.

Objetivos Adquirir los principios y métodos de jefe de producto. Analizar el entorno interno y externo. Realizar un diagnóstico y establecer la relación con la estrategia de marketing.

Gestionar y desarrollar su cartera de productos o de marcas.

Comprender las posibilidades de la comunicación off y online.

Promocionar su oferta internamente a la fuerza de ventas.

Practicar con casos B2B y B2C en diversos sectores para apropiarse de los métodos y herramientas.

Programa

1 Introducción■ Definición y evolución del jefe

de producto■ Funciones y tareas de un jefe

de producto. ■ Jefe de producto, jefe de

mercado: diferencias y similitudes.

■ El trabajo del jefe de producto B2C y B2B: particularidades.

■ El proceso de marketing: las etapas clave.

2 Analizar el entorno externo y competitivo■ El análisis del entorno externo:

los pasos clave. ■ Análisis de los factores de

influencia: la herramienta P.E.S.T.E.L.

■ La comprensión del entorno competitivo: la matriz de PORTER.

■ El comportamiento y la decisión de compra: B2C vs. B2B.

■ Utilizar la web como fuente de información.

■ Los estudios de mercado: metodologías y protocolos de estudio.

3 Del análisis de datos al diagnóstico del marketing

■ Claves y componentes del análisis interno.

■ El uso de fuentes internas: base de datos y CRM.

■ Poner en perspectiva el análisis externo y el análisis interno.

■ Análisis y diagnóstico con la matriz DAFO.

■ Claves para el éxito del análisis DAFO.

4 Recomendar la estrategia de marketing de producto

■ Del diagnóstico DAFO a los ejes estratégicos.

■ Estrategia de marketing: 3 pasos esenciales y 5 reglas a respetar.

■ Segmentación del mercado: Criterios B2C y B2B.

■ El árbol de la segmentación de marketing: de lo estratégico a lo operativo.

■ Definir el público objetivo.■ Las cinco reglas del

posicionamiento eficaz.

5 Gestionar y desarrollar su cartera de productos

■ El ciclo de vida del producto y de los mercados: gestionar el producto en cada fase.

■ Diferenciar su estrategia de marketing en cada fase del ciclo de vida.

■ Equilibrar su cartera de productos: la matriz BCG y matriz de rentabilidad y cifra de ventas.

■ Optimizar su cartera de productos: criterios clave.

■ Crecimiento de negocio vs. Rentabilidad.

6 Creación de valor al cliente con el marketing mix

■ Los componentes del valor percibido.

■ Los componentes del marketing mix: Las 4Ps.

■ Las nociones de producto global, servicios y soluciones.

■ El impacto de la Web en el diseño y desarrollo de la oferta.

■ Factores determinantes del precio.

■ La distribución del producto: canales múltiples y comercio electrónico.

■ La publicidad de productos y apoyo promocional: niveles de comunicación.

■ Definir la estrategia de comunicación de sus productos.

■ El soporte de ventas: argumentario de venta y descripción del producto.

7 Del plan de marketing estratégico al plan de marketing operativo

■ Definir los objetivos cuantitativos y cualitativos (SMART).

■ El árbol de objetivos: traducir los objetivos de marketing en objetivos de venta.

■ La medida de la rentabilidad y el impacto de las acciones: cuadro de mando e indicadores.

■ El plan de marketing operativo: modelos y principios clave.

■ Caja de herramientas del jefe de producto.

El jefe de productoProduct manager

Puntos fuertes■ Disponer de una imagen completa de su función como jefe de producto y de su contribución a la empresa. ■ Los intercambios entre los participantes y el desarrollo de caso práctico de síntesis. ■ Una caja de herramientas para el jefe de producto. ■ Cada participante construye su plan de acción personal durante la formación.



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11A Funciones de Marketing



3 DÍAS20 horas

Ref. 77501.590 €

Programa

1 Situar el rol del responsable de comunicación

■ Áreas y actores de la comunicación.

■ Ámbitos y límites de la función: análisis, estrategia, coordinación, control y dirección.

■ Fundamentos y retos de una estrategia de comunicación.

2 Definir la estrategia y los objetivos de la comunicación

■ Organizar la recogida de información.

■ Identificar las necesidades de la comunicación: seleccionar y aplicar las herramientas adecuadas (encuestas, cuestionarios y métodos proyectivos...).

■ Analizar y evaluar los resultados.

3 Dirigir y evaluar los proyectos de comunicación

■ Combinar las tres "P" y el triángulo "Target, objetivos, acciones."

■ Definir el calendario y los recursos de acuerdo con las prioridades estratégicas.

■ Definir los indicadores de evaluación basados en los objetivos.

■ Construir un cuadro de mando para medir y controlar la ejecución de las acciones.

4 Herramientas y relaciones específicas con la Web 2.0

■ Elegir las herramientas de comunicación en función del target y objetivos: eventos, relaciones con los medios, mecenazgo, patrocinios, grupos de influencia, redes sociales...

■ Identificar las posibilidades de la Web 2.0.

5 Palancas de la comunicación interna

■ Fortalezas y limitaciones de las herramientas: comunicación escrita, imagen y Web.

■ Desarrollar y coordinar una red de apoyos.

6 Gestionar la comunicación de crisis

■ Tipos de crisis: evaluar y anticipar.

■ Herramientas de comunicación de crisis.

■ Estrategias para gestionar la crisis.

7 Controlar las agencias de comunicación

■ Preparar un briefing.■ Definir los criterios de selección

de agencias y proveedores. ■ Definir las reglas de

colaboración.

Dirigido a Responsables de comunicación con un tiempo de experiencia en la función.

Responsables de relaciones públicas y medios.

Objetivos Desarrollar una visión de los retos de la comunicación.

Ubicarse en la diversidad de los medios de comunicación.

Gestionar y evaluar con éxito sus proyectos de comunicación.

El responsable de comunicaciónClaves y herramientas para el éxito del responsable de comunicación


Madrid11 - 12 marzo27 - 28 mayo4 - 5 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 67631.090 €

Dirigido a Mandos y colaboradores que no son especialistas en marketing y que desean obtener rápidamente una visión general y un enfoque actual de la actividad de marketing.

Personas a cargo de un proyecto de marketing y comunicación que no tiene formación en la función.

Objetivos Comprender el rol y la contribución del marketing

Entender los desafíos para desarrollar la competitividad de la empresa.

Conocer los pasos a seguir en la estrategia de marketing y las condiciones para el éxito.

Adoptar la cultura y orientación al marketing.

Programa

1 Marketing: ¿Para qué?■ Marketing en la empresa: retos

y actores. ■ La evolución del marketing:

Web-marketing, social media. ■ Las tres misiones del

marketing: diagnóstico, estrategia e implementación.

2 El diagnóstico del marketing■ Sistemas de información de

marketing: recopilación de la información, herramientas, estudios y análisis.

■ Formalizar el diagnóstico de marketing con la matriz DAFO.

3 La estrategia de Marketing■ Pasos para construir la

estrategia de marketing y reglas para recordar.

■ Segmentación y público objetivo: las decisiones críticas.

■ Posicionamiento y marketing-mix: la pertinencia y la coherencia.

4 El marketing mix■ Las cinco Ps: Producto, Precio,

Place (distribución), Promoction (acercamiento psicológico), Personas.

■ Recomendaciones para los elementos del marketing-mix: producto-servicio, precio, acercamiento psicológico y canal de distribución.

■ El objetivo central: la creación de valor para el cliente y para la empresa.

5 El plan de marketing■ El plan de marketing: necesidad

y eficacia. ■ Herramientas de gestión y

supervisión de la actividad.

6 El marketing en la empresa■ Marketing en la política de la

empresa. ■ Interacciones con otras áreas

de la empresa: ventas, I + D, comunicación...

■ Test: ¿Tiene mi empresa una cultura de marketing?

7 Contribución personal al marketing

■ Autodiagnóstico de su contribución al marketing.

■ Puntos fuertes y ejes de mejora para contribuir a la actividad de marketing.

Marketing para todos 7 claves para contribuir con éxito a la actividad de marketing



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Funciones de Marketing 11A









1.490 €

2 DÍAS14 horas

Ref. 8523


Crear valor por el capital cliente Comprender la noción de capital cliente. Escoger los criterios de impacto sobre el cliente

potencial. Evaluar el potencial del cliente para definir la estrategia

de marketing.

Ajustar sus objetivos a las previsiones del mercado

Establecer previsiones realistas. Analizar el gap de forma precisa. Definir las opciones y los objetivos de marketing.

Ganar coherencia con la estrategia de marketing Identificar las etapas de la estrategia de marketing. Segmentar los mercados. Definir los targets de alto potencial. Posicionar la oferta y las marcas.

Formación presencial: 2 días1 El profesional de marketing, creador de valor■ Inteligencia, innovación e interacción: tres recursos del

profesional de marketing para acelerar la competitividad.■ El profesional de marketing: creador de valor

para el cliente y para la empresa.■ Crear valor para la empresa gracias al capital cliente.

2 Dar sentido al análisis■ Ayudar al objetivo de la empresa alineando el análisis

del gap con los objetivos.■ Alinear objetivos hasta las acciones de marketing.■ Prever y anticipar riesgos.■ Utilizar los datos para diagnosticar el rendimiento.

3 Ganar coherencia con la estrategia de marketing■ Estructurar la cadena estratégica: segmentación,

definición de objetivos, posicionamiento.■ Utilizar los distintos niveles de la segmentación.■ El profesional de marketing como motor de propuestas

de fuerte valor añadido.

4 Desarrollar ofertas diferenciadas■ Apoyarse en el posicionamiento para fortalecer la adhesión

de los mercados y de los clientes.■ Las herramientas para diseñar una oferta competitiva.■ El lanzamiento de producto: equilibrio entre innovación

y pragmatismo.

5 Alinear a las personas y las ideas en torno a la oferta

■ Conseguir la adhesión de los equipos, movilizar las energías, facilitar los logros.

■ Alinear al equipo en un contexto transnacional.■ Fortalecer el entusiasmo del equipo.


Tener éxito en el lanzamiento de un nuevo producto

Comprender el proceso del lanzamiento de un nuevo producto.

Construir un argumentario comercial del producto. Innovar con el catálogo de producto. Facilitar el retorno de feedback.

Animar a una comunidad internacional de especialistas en marketing

Actuar en un contexto transnacional. Organizar una comunidad de especialistas en mercados

transnacionales. Compartir los mismos métodos y herramientas. Poner en circulación la información y sacar provecho de

las buenas prácticas.

Dirigido a Todos los profesionales de marketing.



Objetivos Mantener el hacer y el saber ser “inteligente-innovador-interactivo” a lo largo de todo el proceso de la función de marketing.

Adquirir las mejores prácticas de un especialista de marketing, en particular en un entorno internacional. Desarrollar las capacidades de inte-racción y convicción del profesional de marketing en la empresa.

Crear valor para el cliente al tiempo que lo crea para la empresa.

Beneficios Mejorar su capacidad de análisis. Acelerar su proceso de toma de decisio-nes. Multiplicar su capacidad de concebir propuestas. Estimular su energía creativa con prag-matismo. Enriquecer su práctica.

Las tres habilidades del profesional eficaz de marketingDeveloping your professional marketing skills

Programa+ +



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11B Marketing estratégico

Madrid4 - 5 febrero25 - 26 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 04A021.225 €

Programa

1 Introducción a la planificación

2 El plan de marketing actual

3 Descripción de la situación actual

■ Descripción de la situación externa: entorno, sector, mercado y competencia.

■ Descripción de la situación interna: producto, red de distribución, fuerza de ventas y comunicación.

4 Análisis■ Análisis histórico casual.■ Análisis D.A.F.O.

5 Establecimiento de objetivos■ Objetivos financieros.■ Objetivos de marketing.

6 Estrategias de medios y valoración económica

■ Elección de estrategias y valoración del plan.

■ El marketing mix.■ Tipos de estrategias:

- Estrategias del marketing mix, del producto como tal y de actividad.

■ Asignar presupuestos y valoración global.

7 Programas y presupuestos detallados

■ Método de elaboración.■ Programas detallados.■ El cronograma.■ Elaboración de presupuestos.■ Ventas presupuestadas y cuota.■ Ratios significativos.

8 Sistemas de información y control

■ Fuentes de información.■ Sistemas de control.■ Acciones concretas y planes

de contingencia.■ Cuadros de mando.

Dirigido a Directores de marketing y jefes de mercado y personas con responsabilidad en el área de marketing que tengan que coordinar sus actividades para la puesta en marcha del plan de marketing de la empresa.

Objetivos Un buen plan, el mejor aliado para un gran éxito. El curso recoge una metodología práctica para elaborar un plan de marketing a través de los aspectos claves para su realización. El programa estudia las cuatro fases básicas: el análisis, la estrategia, la operativa y su control.

Plan de marketingVentas, comunicación y desarrollo comercial



2 DÍAS14 horas

Ref. 05D121.230 €

Programa

1 La experiencia de cliente como vector de generación de negocio

■ El entorno actual y factores de diferenciación competitiva.

■ La evolución del concepto de calidad.

■ El concepto de Experiencia de Cliente.

2 Análisis extendido del ciclo de interacción y compra del cliente

■ Determinación del ciclo de interacción del cliente.

■ Elaboración del Blueprint o planos de encuentro con el cliente.

■ Herramientas de Social Media.

3 “Customer Experience Voice”. Radiografía emocional del cliente

■ Herramientas “tradicionales” de la voz del cliente.

■ Determinación de momentos de la Verdad y Curvas de Emoción.

■ Nuevas herramientas de Marketing 3.0.

4 Referencias en la innovación de experiencia de cliente

■ La promesa de valor experiencial.

■ Referencias en la experiencia de clientes.

5 Diseño y planificación de nuevo valor experiencial

■ Estructuración del nuevo valor experiencial.

■ Control y seguimiento del nuevo valor experiencial.

■ Otros elementos clave para la gestión de la experiencia de cliente.

Dirigido a Máximos responsables de empresa, Directores Comerciales, Marketing o Calidad que deseen profundizar en el concepto de “Experiencia de Cliente” y conocer metodología para su análisis y optimización.

Objetivos Identificar las claves para evolucionar del concepto calidad a la experiencia del cliente

Aprender a utilizar las herramientas y metodologías que posibilitan analizar la experiencia del cliente Disponer de una visión clara sobre las funciones y tareas de un Customer Experience Manager

Customer Experience: la gestión de la experiencia de clienteEvolucionar desde satisfacer necesidades del cliente a generar experiencias vinculantes

Puntos fuertes■ Disponer de metodología para analizar la experiencia del cliente.■ Plantear acciones para la estructuración y mejora del valor experiencial ofrecido a los clientes. ■ Conocer referencias de éxito en la aplicación del concepto de experiencia de cliente.



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Marketing estratégico 11B



2 DÍAS14 horas

Ref. 04A191.245 €

Programa

1 Introducción a la investigación comercial

■ El marketing y la investigación comercial.

■ La investigación comercial en la toma de decisiones de la empresa.

2 El proceso de recolección de datos

■ Las fuentes de información.■ Las técnicas de investigación

de mercados.

3 Planificación del proyecto de investigación

■ Diseño de la investigación.■ Fases del trabajo.■ Planificación de la investigación:

El proyecto.

4 Técnicas cualitativas de investigación

■ Campos de aplicación.■ Las técnicas cualitativas:

- La entrevista en profundidad. - El grupo de discusión.- Técnicas proyectivas.- La entrevista de seudocompra.- Técnicas de creatividad.- La observación.- El Delphi.

■ Análisis de información y presentación de resultados.

5 Técnicas cuantitativas de investigación

■ Campos de aplicación.■ El cuestionario:

- Concepto y escalas de valoración.

- Escalas de actitudes. Fiabilidad y validación.

■ Las técnicas cuantitativas:- La encuesta: personal, postal,

telefónica, por internet y “ómnibus”.

- El panel de consumidores y de detallistas.

- Técnicas de registro mecánico.■ Las nuevas tecnologías

aplicadas a la recogida de información en la investigación de mercados.

■ Análisis estadístico de la información.

- Técnicas de muestreo.- Análisis bivariable

y multivariable.■ Tabulación y proceso de datos.

- Codificación y tabulación de encuestas.

- Aplicaciones informáticas en el proceso de datos.

■ El trabajo de campo: selección, formación y control de encuestadores.

■ Análisis de información y presentación de resultados.

6 Aplicaciones de la investigación comercial

■ Test de concepto, producto y nombre.

■ El pretest y postest publicitario.■ El estudio de los medios.■ Medida de la audiencia.■ Los estudios de hábitos.■ Los estudios de imagen

y posicionamiento.■ La investigación comercial

en los mercados industriales.■ La investigación de mercados

experimental.

7 Organización de la investigación de mercados

■ El departamento de investigación comercial en la empresa.

■ Los institutos de investigación de mercados.

■ El control de calidad.■ Deontología de la investigación

comercial.

Dirigido a Responsables comerciales y/o marketing, jefes de mercado, jefes de ventas, directores de ventas que tienen que desarrollar las estrategias de marketing y la política comercial de su empresa.

Objetivos Establecer el vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial.

Adquirir una metodología de análisis de mercados, clientes, oferta. Identificar y saber utilizar las acciones de marketing operativo pertinentes.

Edificar y formalizar su plan de acción comercial.

Técnicas de investigación de mercadoMetodología para analizar el mercado, los clientes y la oferta

Puntos fuertes■ Formación realizada por consultores expertos en marketing y en management comercial.■ Acompañamiento operativo opcional: Una serie de entrevistas frente a frente con el consultor para

garantizar el resultado operativo de la formación durante este período.



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11C Web Marketing



2 DÍAS14 horas

Ref. 04A091.120 €

Programa

1 La importancia de estar correctamente posicionados

■ La importancia del SEO para la visibilidad y notoriedad de su sitio Web.

■ Escenario de actores y herramientas de búsqueda en el mercado.

■ Hegemonía de Google. ■ Definición del posicionamiento

en buscadores. ■ SEO y PPC: ¿complementarios

o competitivos?

2 Maximizar el posicionamiento orgánico

■ Funcionamiento de los motores de búsqueda y comportamiento de los usuarios.

■ Controlar los factores técnicos que favorecen o bloquean.

■ Saber analizar las estrategias de sus competidores para superarlos.

■ Identificar las palabras clave.■ Densidad de contenido

y redacción de contenido.■ Títulos y descripciones.

■ Desarrollar la popularidad de su sitio.

■ Aprovechar la búsqueda universal: videos, noticias, mapas, comentarios de productos , blogs ...

■ Aprovechar las redes sociales y servicios Web 2.0.

■ Elegir un proveedor para aumentar el posicionamiento orgánico.

3 Crear y mantener una campaña de enlaces patrocinados

■ Presentación del modelo de enlaces patrocinados.

■ Definir la estrategia: ¿Objetivos?, ¿Presupuesto?, ¿Periodo?, ¿Fin ?

■ Estructurar su campaña. ■ Establecer opciones

de orientación de lenguaje, geografías y semántico.

■ Escribir anuncios. ■ Optimizar las landing pages. ■ Gestionar las ofertas

y el presupuesto. ■ Analizar y gestionar

su campaña.

4 Medición de los resultados y ROI

■ Los actores de la medición de audiencias.

■ ¿Qué herramienta emplear en función de cada situación?

■ Definición de KPI (Key Performance Indicators).

■ Interpretación de los resultados y acciones correctivas.

5 Aplicación Práctica■ Auditar su propio

posicionamiento. ■ Búsqueda de soluciones para

la optimización del posicionamiento.

■ Creación de una campaña de compra de palabras clave en AdWords de Google: Creación y configuración de una campaña, la selección de sus palabras clave, escribir un anuncio, establecer ofertas, analizar y gestionar su campaña, emplear el optimizador de compra de palabras y conversiones.

Dirigido a Editores de sitios web, webmasters, webmarketers.

Responsable de marketing y comunicación.

Web Project Managers. Cualquier persona encargada de la página web y SEO de su compañía.

Objetivos Comprender la importancia de estar correctamente posicionados en buscadores.

Mejorar su visibilidad y su notoriedad en Internet.

Dominar las técnicas de enlaces de pago o enlaces patrocinados de campañas PPC.

Dominar los fundamentos de SEO. Aumentar el número de visitas cualificadas y medir el ROI.

Aumentar la visibilidad y la generación de tráfico web con buscadoresConoce las claves del SEO y Search Marketing eficaz



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Web marketing 11C

Madrid4 - 5 abril3 - 4 junio2 - 3 diciembre

Barcelona28 - 29 enero28 - 29 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 04A101.120 €

Programa

1 Identificar nuevos usos de la Web

■ Los clientes actores de la comunicación.

■ Las "redes sociales" - (social networking).

■ Marketing viral y el buzz marketing.

■ Generaciones "nativas", "adaptadas" y "obligadas".

2 Comprender las características de los sitios web 2.0

■ Blogs, wikis, espacios de trabajo colaborativos, feeds RSS, aplicaciones en línea...

■ Los mashups y RIA Aplicaciones de Internet enriquecidas.

■ El "cloud computing". ■ Páginas personalizadas

con Netvibes , calendario online, oficinas virtuales , almacenamiento de datos...

3 Observar, seguir, participar o crear un blog

■ Presentación de la blogosfera: la fuerza de los usuarios de la red.

■ Buscar y seguir blogs para hacer referencias en la red.

■ Crear un blog y colocar un post. ■ Hacer un comentario: cómo

y por qué (de forma anónima, en nombre propio, en nombre de la empresa).

■ Herramientas útiles para blogs (marcadores, gestión

de trackbacks o vínculos de referencia,...).

4 Uso de contenido dinámico■ Flujos RSS (agregador de feeds,

la creación de un sistema de información...).

■ Podcasts y videocasts. ■ Vídeo Streaming.■ Interpretación de los resultados

y acciones correctivas.

5 La e-reputación y seguimiento Online

■ Comprensión la relación: Contenido, Buscador, Popularidad.

■ Identificar e implementar acciones de protección.

■ Cómo optimizar el uso de motores de búsqueda.

Dirigido a Responsable de Comunicación, Marketing, Proyectos Web, Webmaster

Personas que busquen información y familiarizarse con las herramientas de la Web 2.0.

Objetivos Medir y valorar las implicaciones de la utilización de la Web 2.0 y los social media.

Comprender el impacto de la Web 2.0 en la comunicación y marketing.

Ventajas e inconvenientes de las distintas herramientas y soluciones disponibles

Web 2.0 y Social Media Herramientas de comunicación y marketing online

Puntos fuertes■ Adquirir experiencia en la utilidad y aplicación de Internet en marketing y comunicación.■ Ejemplos concretos y actualizados.■ Un aprendizaje activo y personal.



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11D Marketing y acciones de comunicación



2 DÍAS14 horas

Ref. 04A281.190 €

Programa

1 La comunicación como proceso

■ Qué entendemos por proceso si hablamos de comunicación.

■ Diagnóstico de la comunicación en la propia empresa.

2 La estrategia de comunicación

■ Cómo establecer una estrategia.■ Elementos integrantes.

3 Los fines de la comunicación■ Comunicación publicitaria.

- ¿Qué es la comunicación publicitaria?

- Los objetivos de la publicidad.- Los diferentes tipos

de publicidad.- El proceso de creación d

e una campaña publicitaria.- La creación del mensaje

publicitario.- Los proveedores publicitarios.- La medición de la eficacia

publicitaria.- El “briefing”.

■ Comunicación Pública.- Las relaciones públicas.- Herramientas de relaciones

públicas.- Áreas de actuación

de relaciones públicas.- Gestión de la función

de las relaciones públicas.■ Comunicación Interna.

- ¿Qué es y qué no es la comunicación interna?

- La gestión del departamento de comunicación interna.

- Los objetivos de la comunicación interna.

- Los instrumentos de la comunicación interna.

■ Comunicación producto.- La comunicación de marca.- El propio producto.

■ Comunicación venta personal.- Elementos comunicacionales.- La “kynesia”.

■ Comunicación promocional.- La promoción es comunicación.- Las claves de la comunicación

promocional.

4 Las herramientas de la comunicación

■ La evolución de las herramientas de la comunicación. De los “mass media” a los “below the line”.

■ Nuevas tendencias.

5 Las herramientas “above the line”

■ Características de los medios masivos.

■ Clasificación de los medios masivos: internet, la televisión, la prensa, la radio, el cine, el medio exterior.

6 Las herramientas “below the line”

■ Marketing directo, internet, merchandising, P.L.V., otros medios.

7 Implantar la comunicación en la empresa

■ Aplicación de los contenidos de cada curso a cada empresa.

Dirigido a Responsables de comunicación y personas involucradas en el diseño y elaboración de la política de comunica-ción de la organización.

Profesionales que necesiten profundizar en conceptos de comunicación.

Objetivos Conocer el proceso de la comunicación como herramienta de marketing.

Analizar todos los canales y herramientas que se pueden utilizar para conseguir nuestros objetivos. Establecer una política de comunicación coherente con el plan de marketing y la estrategia empresarial.

La comunicación como herramienta de marketingTodas las herramientas que comunican en la empresa

Puntos fuertes■ Obtener una visión común de las diferentes actuaciones de la comunicación.■ Ver los resultados de la aplicación.■ Conocer cómo funcionan los diferentes agentes.



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Marketing y acciones de comunicación 11D



2 DÍAS14 horas

Ref. 03E251.180 €

Programa

1 El cuadro de mando■ La selección de indicadores.■ El formato.■ La metodología de uso.■ Su utilidad.

2 La rentabilidad■ El concepto de Punto Muerto.■ El cálculo del Beneficio

de la Acción.

3 La publicidad■ ¿Hay que hacer publicidad?

La tabla de valoración.■ Los objetivos. Su cuantificación.■ La elección de los medios.

■ El principio de eficacia. La adecuación de:

Medios, público-objetivo, mensaje y momento.

■ La inversión. Métodos de fijación.

■ Los tipos de eficacia: del mensaje, de la planificación de medios y de la campaña.

4 El diccionario de los indicadores

■ La acumulación de audiencia.■ La audiencia útil.■ Coste por contacto y coste

por mil.■ Coste por “rating”.■ El criterio de HURWICZ y las

matrices de decisión.

■ Cuota de pantalla (share).■ Difusión (de los medios

escritos).■ Elasticidad de la demanda.■ Estructura o perfil

de la audiencia.■ Estudio general de Medios

(EGM).■ Los GRP’s (Puntos de “rating”

bruto).■ Impacto y cobertura.■ Investigación publicitaria.■ Ley del recuerdo publicitario.■ Las OTS (Oportunidades

de ver o escuchar).■ Penetración.■ Saturación publicitaria.

Dirigido a Dirección y Jefes de “Marketing”, de publicidad y de promoción o puestos similares.

Personas susceptibles de ser promovidas a los puestos citados.

Objetivos Conocer las herramientas de control de la comunicación comercial.

Practicar la confección y el uso del Cuadro de Mando.

Optimizar la inversión.

Pilotar y medir la eficacia de sus acciones de comunicaciónOptimizar su presupuesto de comunicación

Puntos fuertes■ Conocer los elementos que permiten, en la práctica, el control de la inversión en comunicación.■ Definir con claridad los conceptos de cada indicador disponible.



2 DÍAS14 horas

Ref. 62131.245 €

Dirigido a Responsables de marketing o de marketing de clientes y marketing relacional.

Jefes de producto. Director o jefes de ventas, responsable de CRM.

Requisitos Esta formación no requiere ningún requisito previo.

Objetivos Entender los componentes del valor para el cliente.

Adquirir las herramientas y los pasos para diferenciar sus políticas de marketing por tipo de cliente. Alinear las estrategias, los procesos y las tecnologías del marketing relacional para aumentar su capital de clientes. Integrar el enfoque de CRM.

Programa

1 Evaluar su capital de clientes

■ Indicadores clave para evaluar su capital de clientes

- Valor actual,- Valor potencial en el tiempo.

■ Criterios relacionados con la lealtad del cliente:

- “Momentos de la verdad”.- Signos de desgaste.

■ La evaluación económica del valor de los productos, de los clientes y de los canales de distribución.

2 Construir un marketing de relaciones diferenciadas

■ Eje de diferenciación: el grado de interés estratégico del cliente.

■ Sistemas de valor por segmento para desarrollar políticas de marketing relacional diferenciadas.

■ La matriz de decisión RADAR: identificar el cliente de interés y definir las acciones de marketing One to One.

3 Implementar el plan de marketing relacional

■ Identificar los momentos de la verdad en el ciclo de vida del cliente.

■ Gestionar la relación con el cliente a través de los diferentes canales: centro de llamadas, Internet, fuerza de ventas, puntos de venta, marketing directo.

■ Aumentar la asignación de los clientes y los momentos de la verdad por canal.

4 Trabajar con Bases de Datos y CRM

■ Bases de datos.■ El CRM analítico y CRM

operativo. ■ Utilizar y aprovechar los datos

históricos.

5 Poner en perspectiva el marketing relacional

■ Alinear los objetivos del marketing relacional con la estrategia corporativa.

■ Tres enfoques para una aplicación consistente:

- Marketing de la oferta.- Marketing relacional.- Marketing del cliente.

■ Selección de los indicadores de resultados.

Marketing relacionalEl cliente, centro de atención en la empresa

Compras 176

El responsable de compras ............................... 176

Management y organización efi caz del servicio de compras

Las mejores prácticas de compras ................... 177

Mejorar la efi ciencia en la gestión de compras

Gestión eficaz del contrato de outsourcing ....... 178 Acuerdos de nivel de servicio -SLA-

en la contratación de servicios

Controlar y mejorar la calidad de los proveedores ............................................ 178

Extender la estrategia de la empresa a los proveedores

La negociación con proveedores ...................... 179

Incluso en las más difíciles

Comprender y negociar el buen Incoterm 2010 .. 180 Elegir el Incoterm más adaptado a sus transacciones

y optimizar el rendimiento de sus ventas

Gestión eficaz de los créditos documentarios .... 180 Asegurar sus operaciones internacionales

© Cegos 2012 175

Logística y distribución física 181

Responsable de almacenes y expediciones ....... 181 Productividad y calidad de servicio en los almacenes

Formación práctica de agentes de aprovisionamiento ......................................... 181

Iniciación en las técnicas de aprovisionamiento

Métodos de gestión de stocks ........................... 182 Optimizar la rentabilidad y la calidad de servicio

Control de almacenes ....................................... 182 El control de existencias en el día a día

Auditoría de la cadena logística ........................ 183 Reducir los costes y dar fi abilidad a los plazos

de sus proveedores

Sumario detallado



COMPRAS Y LOGÍSTICA1

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12A Compras

Dirigido a Directores y responsables de compras. Directores y responsables de otros departamentos que se ocupen de la gestión de las compras.

Compradores “Senior”.

Objetivos Estar en disposición para poder efectuar su propio diagnóstico de la situación actual de la actividad y planificar las acciones de mejora oportunas.

Conocer las tendencias actuales en la función de compras y los cambios que están experimentando las relaciones con los proveedores.

Disponer de criterios, metodología y herramientas para obtener el máximo beneficio económico de las compras y optimizar el servicio a los clientes internos.

Programa

1 La función de compras, hoy■ La gestión de compras como

ventaja competitiva.■ Organización de la función

de compras:- Posición de la Unidad dentro de

la empresa.- Niveles y actividades

de la función de compras.- Organización interna

del trabajo.■ Nuevas fórmulas de relación

cliente-proveedor:- Involucrar a los proveedores en

la estrategia de las empresas: niveles de relación.

- Alianzas con los proveedores.- Repercusiones sobre

el número de proveedores y la calidad de los aprovisionamientos.

2 Obtención de beneficios económicos a través de las compras

■ La función aprovisionamientos y sus costes.

■ Influencia en los resultados de la empresa.

■ Importancia del factor precio.

3 Puntos clave para mejorar el funcionamiento y rentabilidad de las compras

■ Marketing de las compras:- Estructuración de las compras

por familias.- Análisis/familia y definición

de la estrategia a seguir.■ Estrategia de producto:

- Participación de compras en la definición del producto.

- El análisis funcional.■ Estrategia de mercado:

- Análisis del mercado.- Crear un parque

de proveedores: prospección, homologación y evaluación del desempeño.

■ Estrategia de precio:- La determinación del precio

sano.- La potencia de compra.- Sinergias en compras.

■ E-procurement:- Concepto.- Campos de aplicación.

4 Estrategia de servicio■ El papel de compras

en la cadena logística.■ Asegurar los suministros.■ Acortar los plazos

de aprovisionamiento.

5 La gestión de la unidad, la dirección por objetivos en compras

■ Diseño y utilización del cuadro de mando.

■ Los informes de actividad.

6 La gestión de su equipo■ El estilo de dirección

de su equipo.■ El perfil profesional

de los compradores.■ El proceso de selección

y desarrollo de carreras de los compradores.

El responsable de comprasManagement y organización eficaz del servicio de compras



3 DÍAS20 horas

Ref. 05F011.600 €

Puntos fuertes■ Poder elaborar un plan de acción que permita optimizar las compras de la compañía.■ Tener pautas de actuación para mejorar la gestión del panel de proveedores.■ Metodizar el proceso de compras y optimizar cada una de las etapas. ■ Contar con criterios para formalizar los objetivos del equipo de compras y mejorar la gestión del mismo.


© Cegos 2013 | | Información e inscripciones en 91 270 50 00 | Fax : 91 270 51 12 | [email protected] | www.tea-cegos.es |

COMPRAS Y LOGÍSTICA

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Compras 12A


Barcelona18 - 19 marzo30 sept. - 1 octubre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85101.490 €



Procesos de compras Evaluar los desafíos de compras de la empresa. Comprender el proceso de compras. Identificar a los actores clave en el proceso de compras. Analizar la propia cartera de compras.

El análisis de la necesidad en un proyecto de compras

Evaluar la documentación técnica de un proyecto de compras.

Realizar un análisis preciso y bien estructurado de una documentación técnica.

Desarrollar las habilidades de escucha. Utilizar datos cuantitativos y financieros en el análisis. Optimizar las especificaciones.

El análisis del mercado de proveedores en un proyecto de compras

Reunir la información pertinente. Analizar las fuerzas del mercado. Aplicar la evaluación de riesgos del proveedor de nueve

puntos. Comunicar con eficacia las recomendaciones a los

actores internos.

El análisis de los costes en un proyecto de compras

Calcular el Coste Total de Propiedad. Comprender la mecánica de fijación de los precios. Definir un modelo de costes basado en los inductores de

los costes.

Estrategia de compras Definir una estrategia de compras. Utilizar un modelo de análisis de los factores clave:

la matriz DAFO / SWOT. Analizar los riesgos de compras. Identificar las palancas estratégicas adecuadas. Definir planes estratégicos de acciones de compras. Transformar el tratamiento del riesgo en una oportunidad

para el proyecto.

Formación presencial: 2 días1 Proceso de compras integrado■ Dominar las 8 etapas de un proceso de compras.■ Distinguir responsabilidades.■ Análisis de gastos.

2 Identificar las necesidades■ Análisis de necesidades.■ La importancia de especificaciones.■ Evaluar las necesidades.

3 Analizar el mercado de proveedores■ Analizar el mercado.■ Analizar los proveedores del mercado.

4 Proveedores■ Análisis de riesgos.■ Selección de proveedores.

5 Analizar los costes■ Política de precios.■ Modelos de coste.■ TCO (Total Cost of Ownership).

6 Elaborar una estrategia de compras■ Palancas de acción.■ Elaborar y presentar su estrategia de compras.

7 Negociación■ Preparación eficaz para tener éxito.■ Aprovechar la oportunidad.

8 Dirigir la actuación del proveedor■ Gestionar la relación con proveedores clave.■ Analizar el rendimiento.■ Construir un cuadro de mando.

Dirigido a Responsables de compras, de portfolio de compra, de proyecto y funciones involucradas en el proceso de compras.



Objetivos Dominar las etapas del proceso de compras.

Beneficiarse de las mejores prácticas y herramientas de compra.

Gestionar las relaciones con los distintos interlocutores.

Anticipar y gestionar los riesgos en la compra. Hacer visible el valor añadido de la función y su componente estratégico.

Beneficios Acceder a un referente de buenas prácticas. Anticipar y gestionar los riesgos inheren-tes al proyecto de compras. Establecer relaciones fiables con los proveedores. Dominar los costes

Las mejores prácticas de comprasMejorar la eficiencia en la gestión de compras

Programa+







COMPRAS Y LOGÍSTICA12A Compras


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Programa

1 Lo esencial de la selección y el control de los proveedores

■ La lista de los proveedores y subcontratistas críticos y/o estratégicos.

■ El proceso de compra: puntos de referencia.

■ La definición de un pliego de especificaciones de producto y de sistema.

■ Los criterios de evaluación y de selección de proveedores.

2 Escoger los indicadores adecuados de control

■ De cada entrega al resumen periódico: crear su cuadro de mando con la ayuda de indicadores simples y pertinentes (Nivel de Calidad de Entrega, Nivel de calidad de proveedor…).

■ Controlar a cada proveedor y consolidar los resultados.

■ Evaluar los costes de la no calidad debidos a las compras.

■ Fijarse objetivos de progreso.

3 Gestionar la relación en el tiempo

■ Transmitir un balance con regularidad a sus socios.

■ Gestionar su panel: tomar las decisiones correctas.

■ Implicar a sus proveedores en su dinámica de progreso.

■ Aprobar a sus proveedores en ACP (Aseguramiento de Calidad de Proveedores).

4 Actuar en caso de desviación

■ Realizar una petición de acción correctiva y controlarla.

■ Poner en marcha un plan de progreso.

■ Desencadenar auditorías si es necesario: puntos clave a analizar.

■ Ayudar a sus subcontratistas a progresar, ser claro en sus peticiones.

■ Gestionar las crisis.

Dirigido a Responsables de Calidad de compras y/o proveedores.

Responsables de Calidad. Compradores.

Objetivos Identificar las mejores prácticas de control de proveedores y subcontratistas.

Más allá de la simple vigilancia de la calidad de las prestaciones y productos suministrados, poner en marcha una dinámica de progreso.


Barcelona9 - 10 mayo2 - 3 diciembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 05G151.140 €

Controlar y mejorar la calidad de los proveedoresExtender la estrategia de la empresa a los proveedores

Programa

1 Introducción y conceptos generales.

■ SLA en procesos de Outsourcing (El SLA y el Contrato).

■ Ciclo de vida del outsourcing (El papel de Compras).

■ Criterios de decisión (Insourcing vs. Outsourcing).

■ Catálogo y tipos de Servicios.

2 Negociación del contrato y del SLA

■ El proceso de negociación. ■ Elementos a negociar. ■ Los Niveles de servicio.■ La calidad en el Servicio.■ Contenido del SLA

y del contrato.

3 Costes del Servicio:■ Los costes y el proceso

de outsourcing.■ Sistemas de facturación.■ Penalizaciones y bonificaciones.

4 Seguimiento del Servicio y Mejora Continua

■ Seguimiento e información.■ Análisis y plan de mejora.■ SLA, monitorización y cuadro

de mando.

5 Singularidades de proyectos frente a servicios

■ Fase de Negociación.■ Fases de Seguimiento

y ejecución.■ Fase de cierre frente a

devolución.

Dirigido a Responsables de contratar servicios (cliente y/o proveedor).

Responsables de unidades que participan en la prestación de servicios

Responsables del control de Servicios externalizados o internos.

Miembros de los equipos de control y calidad

Directores, Gerentes y Jefes de Proyecto de las TIC

Objetivos Elaborar el Acuerdo de Nivel de Servicio integrado en el contrato

Realizar el Seguimiento y Control de los servicios contratados

Promover la mejora continua Vincular el Cuadro de Mando con el Acuerdo de Nivel de Servicio. Conducir la negociación para la contratación o externalización del Servicio (Operaciones de Outsourcing).

Madrid28 - 29 enero27 - 28 mayo14 - 15 octubre


2 DÍAS14 horas

Ref. 08B311.140 €

Gestión eficaz del contrato de OutsourcingAcuerdos de nivel de servicio -SLA- en la contratación de servicios

Puntos fuertes■ El seminario contempla tanto la visión del cliente como del proveedor y proporciona a los participantes la

oportunidad de practicar con casos prácticos para aplicar las herramientas y conceptos aprendidos siguiendo los pasos de la Metodología propuesta como si fuese un caso real.

■ Con el role play se trabajan las situaciones de conflicto frecuentes entre cliente y proveedor.



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Compras 12A






Madrid4 - 5 marzo20 - 21 mayo3 - 4 octubre16 - 17 diciembre

Barcelona21 - 22 enero15 - 16 abril1 - 2 julio18 - 19 noviembre

2 DÍAS14 horas

Ref. 85251.390 €



El impacto de las emociones en la negociación de compras

Estructurar la negociación de compras. Medir el impacto de las emociones en los propios

comportamientos. Dominar las propias emociones en la negociación de

compras.

Estructurar la argumentación Elaborar argumentos que ejerzan un fuerte impacto en el

vendedor. Clasificar los argumentos según su importancia y saber

en qué momento utilizarlos. Crear su argumentario en función de las cláusulas que se

vayan a negociar.

Formación presencial: 2 días1 Entorno tipo 1: habitual■ Tomar conciencia del impacto de las emociones.■ Realizar un diagnóstico de la situación para definir la

estrategia de negociación.■ Organizar el proceso de negociación: el principio de las 6 Cs.■ Sincronizar con el interlocutor y mantener una escucha

activa.

2 Entorno tipo 2: negociación permanente ■ Reducir la influencia de las creencias y de los prejuicios

que limitan el comportamiento del comprador.■ Aprovechar el intercambio informal.■ Preguntar y argumentar de forma eficaz.■ Practicar la comunicación verbal, paraverbal y no verbal.

3 Entorno tipo 3: funcionamiento bajo presión■ Usar la preparación mental antes de iniciar una

negociación complicada y con fuertes intereses.■ Evaluar la situación con objetividad.■ Reforzar su argumentario.■ Desarrollar la asertividad con soltura.

4 Entorno tipo 4: conflicto■ Dominar las técnicas de expresión corporal para controlar

una emoción ligada a una reacción brusca.■ Investigar las motivaciones e intenciones de las partes que

intervienen. ■ Herramientas para desbloquear una entrevista de

negociación difícil.■ Saber controlar o desmontar un ambiente agresivo.

5 Entorno tipo 5: entorno internacional■ Identificar y tener en cuenta el lugar que ocupan las

emociones en cada cultura.■ Analizar los principales componentes de una cultura.■ Tener en cuenta las particularidades metodológicas de la

negociación en un entorno internacional.■ Desarrollar su flexibilidad y cambiar sus referencias.


Diagnóstico situacional de la negociación de compras

Definir la inteligencia situacional. Tomar conciencia de las propias emociones. Realizar un diagnóstico situacional. Crear el poder de la negociación complementaria.

Comprender al vendedor para neutralizarla negociación

Descifrar el modo de percepción preferente de los proveedores.

Obtener información útil. Verificar la comprensión de los mensajes recibidos.

Conflictos en una situación de compras Comprender el fenómeno del conflicto. Evaluar las cláusulas para prever una ruptura de la

negociación. Utilizar el método DESC para gestionar los conflictos. Intervenir al nivel acertado para “conseguir que el

vendedor se mueva”.

Programa

La negociación con proveedoresLas claves de éxito en la negociación de compras

Dirigido a Jefes de compras. Miembros del equipo de compras. Prerrequisitos: Compradores con una experiencia mínima de un año en nego-ciación de compras en la empresa.



Objetivos Identificar y usar buenas prácticas de negociación de compra.

Tener éxito en las negociaciones de compra usando todos los recursos de las emociones. Identificar los comportamientos adecua-dos y ponerlos en práctica.

Beneficios Alcanzar sus objetivos, en particular el margen, de manera permanente. Abordar con mayor serenidad las nego-ciaciones. Sentirse cómodo frente a vendedores curtidos. Resolver las dificultades que surgen en las entrevistas de negociación. Analizar personalmente su rendimiento y progresar de manera visible. Desarrollar su capacidad para afrontar cualquier escenario complicado y resol-ver las dificultades.

+ +


COMPRAS Y LOGÍSTICA1

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12A Compras

Programa

1 Definición y rol de los incoterms

■ La entrega.■ El reparto de costes.■ El transfer de riesgos

internacionales.

2 El rol de los incoterms en la transacción comercial internacional

■ Transfer de propiedad, transfer de riesgos.

- Cómo conciliar estos dos elementos para asegurar la operación comercial.

■ Los puntos clave del contrato de venta impactados por la elección de los incoterms.

3 Los incoterms 2010■ Las generalidades.■ Las principales evoluciones

respecto a los incorterm 2000.■ Antes/después

- Lo que cambia.■ Los incoterms marítimos

y los incoterms multimodales.■ Calcular el precio final

según el incoterms elegido.■ Cómo elegir el incoterm

más adaptado.- Utilizar la parrilla de decisión

CIMA.

4 La incidencia de elección del incoterms sobre el plan logístico, documental y fiscal

■ ¿Qué incoterm utilizar según el medio de transporte?

■ ¿Qué documentos dar según el incoterm elegido?

■ El incoterm y el medio de pago.■ El incoterm y el crédito

documental: cual impacta.■ La responsabilidad fiscal

del exportador o del importador según el incoterm elegido.

Dirigido a Comerciales, técnicos, compradores, o Personas del departamento del import/export o de logística

Objetivos Adaptar su estrategia de compra/venta en un entorno internacional Evitar los riesgos ligados al incoterms en la redacción de los contratos y créditos documentarios internacionales

Evaluar los costes y riesgos ligados a los incoterms

Ponerse al día sobre las novedades de los incoterms

Medir la incidencia financiera y fiscal de la elección de los incoterms

Madrid4 febrero3 junio2 diciembre

Barcelona18 marzo14 octubre

1 DÍA7 horas

Ref. 05F05690 €

Comprender y negociar el buen INCOTERM 2010Elegir el INCOTERM más adaptado a sus transacciones y optimizar el rendimiento de sus ventas

Puntos fuertes■ La jornada alterna metodología, intercambios de buenas prácticas y resoluciones de casos prácticos sobre

los incoterm 2010.

Programa

1 Crédito documentario: Condiciones y ventajas de utilización

■ Controlar el riesgo de impago. ■ Funcionamiento del crédito

documentario■ Hacer la factura pro forma y las

instrucciones a la exportación. ■ Petición de apertura y asegurar

el cobro a la importación. ■ Elegir los Incoterms 2011 más

favorables. ■ La lista de control.

2 Dominar la gestión del crédito documentario

■ Comunicar la carta de crédito a los departamentos afectados.

■ ¿Cómo modificar la carta de crédito?

■ Costes y comisiones: ¿cómo negociar con los bancos?

■ Reunir y asegurar la conformidad de los documentos.

■ Descontar en el banco: cómo evitar y gestionar incidencias?

■ Al importar, cómo asegurar sus operaciones?

3 Optimizar la gestión de cobro en el extranjero

■ La carta de crédito más adaptada: Carta de crédito irrevocable, transferible, “Back to Back”, Revolving, Stand By,...).

■ Medios de pago internacionales UCP 600.

■ Elegir la forma de pago: a la vista, en diferido, aceptación, negociación.

4 La carta de crédito stand-by■ Interés para la empresa. ■ Estudio comparativo. ■ Las nuevas normas

IntroducciónEl crédito documentario es una garantía tanto para el comprador como para el vendedor siempre y cuando dominen los términos de los distintos documentos. Con ésta formación conocerá los riesgos y comprenderá los términos y condiciones del crédito documentario.

Dirigido a Personas que trabajen o estén en relación con departamentos de importación y exportación o encargados de la gestión del crédito documentario.

Comerciales con responsabilidad de hacer el seguimiento de los contratos comerciales.

Objetivos Gestionar el crédito documentario. Reducir las incidencias del cobro en la exportación.

Organizar el crédito documentario para asegurar sus operaciones.



2 DÍAS14 horas

Ref. 05G031.150 €

Gestión eficaz de los créditos documentariosAsegurar sus operaciones internacionales

Puntos fuertes■ Entrenamiento intensivo en el análisis del crédito documentario.■ Consejos personalizados del formador consultor.■ Entrenamiento con los créditos documentarios aportados por participantes.■ Herramientas de trabajo.




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Logística y distribución física 12B

Programa

1 Las misiones del aprovisionador

■ Comprender el entorno: el suministro en la empresa.

■ El rol del aprovisionador.■ Las compras y los suministros:

¿quién se encarga de qué?

2 La función del stock en el aprovisionamiento

■ Analizar los distintos tipos de stocks.

■ Definir el nivel de stock estrictamente necesario.

■ Mejorar la rotación de stocks.

3 El nivel de seguridad de stocks

■ Reaccionar ante los cambios en la demanda de los clientes.

■ Asegurarse ante las variaciones en los plazos de los proveedores.

■ Calcular el nivel de seguridad de stock estrictamente necesario.

4 Las técnicas del aprovisionamiento

■ La cadencia, la activación del umbral y el desencadenamiento del pedido.

■ La utilización del cálculo de necesidades netas (CNN) derivado del PDP (Plan Director de Producción).

■ La reducción del número de pedidos.

■ Las cantidades económicas a pedir.

5 La gestión de una cartera de productos

■ El análisis ABC según los criterios básicos.

■ La visión de síntesis de las distintas referencias.

6 Mejorar la comunicación con los proveedores y con los clientes internos

■ Comunicación adecuada del aprovisionador.

■ Algunos elementos clave para una mejor negociación.

■ El pliego de condiciones logísticas y el acuerdo logístico.

■ La ficha de evaluación de un proveedor; penalizaciones por retrasos.

Dirigido a Aprovisionadores que se inician en el oficio o encargados de aprovisionamiento sin formación reciente (suministro de materias primas, piezas de recambio, embalajes, de productos específicos…).

Objetivos Organizar el trabajo con más eficacia y clasificar la cartera de productos.

Comprender las técnicas básicas: evitar que se agoten las existencias y reducir al mismo tiempo el nivel de las mismas.

Utilizar el cálculo de necesidades netas. Dominar la relación cotidiana con el proveedor y hacer un seguimiento muy eficaz.

Determinar el nivel de seguridad de existencias estrictamente necesario.

Redactar un pliego de condiciones logísticas y evaluar a un proveedor.

Dominar las técnicas básicas del oficio de aprovisionador.

Madrid28 - 29 enero9 - 10 septiembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 22491.190 €

Formación práctica de agentes de aprovisionamientoIniciación en las técnicas de aprovisionamiento

Programa

1 Los almacenes son vitales para la empresa

■ Importancia funcional y económica.

■ Funciones y principios básicos del almacenaje.

■ Problemas organizativos.■ Calidad de servicio a prestar

por el almacén.

2 Análisis y clasificación de los productos almacenados

■ Familias según criterios de gestión:

- Movimientos de entrada y salida.

- Volumen de existencias.■ Familias según características

físicas y dimensionales.■ Análisis ABC.

3 Aprovechamiento de las superficies y volúmenes

■ Tipos de almacenamiento:- Descripción.

- Ventajas de cada uno de ellos.■ Circuitos de servicio

y recorridos.■ Soportes de carga

y contenedores.■ Medios de manipulación

y almacenado de mercancías.■ Modos de almacenamiento.■ Distribución de espacios

de almacén.■ Preparación de pedidos.■ Casos prácticos.

4 El aumento de la productividad del trabajo en el almacén

■ Noción de productividad y su control en el almacén.

■ Cómo establecer métodos de trabajo para acciones repetitivas.

■ Control de tiempos de trabajo en el almacén.

■ Método de simulación: Ejemplos.

5 Control de existencias■ Contabilidad de existencias.■ Inventarios y su realización.■ Reaprovisionamiento periódico

de materiales.■ Estandarización y sus ventajas.■ Casos prácticos.

6 Cuadro de mando del almacén

■ Configuración de un cuadro de mando.

■ Contenido:- Cualitativo.- Cuantitativo.

■ Seguimiento.

7 El factor humano en el almacén

■ Nuevas formas para organización del trabajo.

■ Polivalencia y equipos de trabajo.

■ Planificación y control del trabajo en el almacén.

■ El rendimiento de las personas.■ Cómo instruir al personal

de almacén.■ Responsabilidades y perfil

competencial del responsable de almacén.

Dirigido a Jefes de almacén. Jefes de depósitos. Responsables de expediciones. Personas que en un futuro vayan adesempeñar estas funciones.

ObjetivosMostrar las técnicas experimentadas por Tea-Cegos para:

Utilizar el máximo de volúmenes disponibles.

Almacenar correctamente los productos. Rentabilizar al máximo los medios de almacenaje.

Organizar, de forma sencilla y eficaz, el funcionamiento del almacén.

Motivar al personal de almacén. Reducir los costes de almacenamiento y expedición.

Responsable de almacenes y expedicionesProductividad y calidad de servicio en los almacenes

Puntos fuertes■ Curso práctico de formación con numerosos casos concretos. El participante termina con un plan de

actividades que incluye puntos de mejora y claves para el éxito.

Madrid1 - 2 julio14 - 15 noviembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05G021.220 €


COMPRAS Y LOGÍSTICAC

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12B Logística y distribución física

Programa

1 Qué es un sistema de gestión de stocks

■ Definición. Diferencias entre contabilidad y gestión de stocks.

■ Beneficios a esperar de la gestión. Ventajas que reporta la utilización del ordenador.

2 Clasificación de los productos

■ Por naturaleza.■ ABC de demanda. Matriz

cruzada unidades físicas, precio de compra.

■ ABC unidades físicas y demanda.

3 Estudio de las técnicas de previsión de la demanda

■ Modelos de previsión. Inicialización por análisis cronológico.

■ Previsión por análisis exponencial.


4 Cómo seguir el comportamiento de la previsión

■ Método para detectar cambios entre realidad y previsión (Tracking-Signal).

■ Cómo asegurar la fiabilidad de los datos introducidos al sistema.


5 Estudio de los plazos de reaprovisionamiento

■ Definición de plazos. Plazos internos y externos. Análisis de la variabilidad.


6 Estudio de los modelos de stocks

■ Fundamentos. Reglas de gestión de cada modelo. Cálculo de los stocks de seguridad.


7 Estudios de las limitaciones financieras

■ Necesidad de la limitación financiera. Cálculo de la inversión total resultante previsible.

■ Elección definitiva de los parámetros de gestión.


8 Ficheros■ Ejemplos de ficheros necesarios

para una gestión de stocks.■ Precauciones a tomar para la

definición e iniciación de los ficheros.

9 Cuadro de mando■ Ejemplo de cuadro de mando

obtenido por ordenador. Variables a controlar.

Métodos pedagógicosEste curso tiene un carácter marcadamente participativo, dedicando aproximadamente la mitad del tiempo de trabajo a:■ Comunicación oral para

intercambiar opiniones, técnicas y reglas de actuación.

■ Exposición de problemas.■ Resolución de casos prácticos.

Dirigido a Responsables comerciales. Gestores de stocks. Responsables de logística. Responsables de compras/aprovisionamientos.

Responsables de postventa. Responsables informáticos.

Objetivos La utilización de la informática en el campo de la gestión de stocks está conduciendo a la aplicación de métodos más avanzados de gestión que permiten controlar y alcanzar con mayor eficacia los objetivos de calidad de servicio, plazos, satisfacción de demanda, mínimo inmovilizado, mínimo coste de funcionamiento.

Por ello este curso tiene como objetivo presentar con detalle estas técnicas y su impacto en la mejora de la gestión de stocks.

Métodos de gestión de stocksOptimizar la rentabilidad y la calidad de servicio

Madrid7 - 8 marzo30 sept. - 1 octubre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05G081.240 €

Programa

1 Conceptos básicos de gestión de stocks

■ Utilidad del stock.■ Diferencias entre contabilidad

y gestión de stocks.■ Reglas de aprovisionamiento.

2 Las 4 funciones del almacén■ Recepción.■ Almacenamiento

y sus sistemas.■ Preparación de pedidos.■ Expedición.

3 Dominar la contabilidad de existencias

■ Relación entre: contabilidad general, contabilidad analítica y la gestión de los stocks.

■ Sus procedimientos: inventario de movimientos, control de origen y destino, reglas.

■ Contabilidad de existencias en cantidad.

■ Contabilidad de existencias en valor.

4 Cómo organizar el inventario■ Aspectos legales.■ Inventario permanente.■ Inventario físico.■ Inventario único.■ Inventario rotativo.

5 Identificar los errores■ Tipos de errores.■ Sus causas.■ Su frecuencia.■ Métodos de corrección.

6 Utilizar las ayudas que ofrece el control mecanizado de los stocks

■ Informes y estadísticas.■ Sistemas de identificación

automática: código de barras.

Dirigido a Responsables de almacenes y almaceneros.

Administrativos de los servicios de compras, aprovisionamientos, expediciones y logística.

ObjetivosAportar al personal administrativo del almacén los conocimientos de base para favorecer:

La exactitud de las cantidades necesarias por referencias.

La detección y corrección de anomalías en la contabilidad de transacciones.

Control de almacenesEl control de existencias en el día a día



3 DÍAS20 horas

Ref. 05G011.440 €




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Com

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log

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Logística y distribución física 12B

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2 DÍAS14 horas

Ref. 05G161.240 €

Programa

1 ¿Por qué auditar la “Supply Chain”?

■ Los retos cualitativos y cuantitativos.

■ La respuesta a las expectativas de los clientes: la “Supply Chain”.

■ La auditoría de Calidad, la auditoría logística: el mismo objetivo.

2 Identificar las mejores prácticas y buscar los puntos de mejora desde la gestión de las ventas hasta el almacén de producto terminado

■ La logística hacia el cliente: la gestión de las ventas, la expedición, la organización de los transportes, la distribución, la preparación del pedido, el control del pedido, una clave de la excelencia.

■ Plantear el problema que hay que solucionar: percibir y después analizar.

■ Producir ideas: imaginar.■ Confrontar las ideas

con el problema: encontrar soluciones.

■ Evaluar las soluciones: clasificar y seleccionar.

■ Aplicar las soluciones: innovar.

3 Identificar las mejores prácticas en producción y buscar los puntos de mejora

■ La gestión de la producción, la planificación, el lanzamiento de las órdenes, la organización física de los flujos de producción, el control de la capacidad, la flexibilidad, el control de la carga, la política de mantenimiento.

4 Identificar las mejores prácticas desde el aprovisionamiento hasta el almacén de materiales de proveedor y buscar los despilfarros

■ La logística de proveedores: la política de compras, la relación con los proveedores, el aprovisionamiento, la gestión de los stocks, la recepción, los controles de calidad y el paso al stock disponible.

5 Saber organizar la visita de auditoría

■ Los principios básicos propios de la auditoría logística.

6 Construir su plan de acción para pilotar su “Supply Chain”

■ La redacción de su plan de acción, concreto, programado y realizable.

Dirigido a Logísticos, compradores, auditores de Calidad, auditados.

Responsables de logística.

Objetivos Controlar el origen de los despilfarros en plazos y costes para dar fiabilidad a los plazos y bajar los precios.

Comprender y analizar las mejores prácticas de cada parte de la cadena logística y contribuir al proceso de mejora del proveedor.

Dominar la visita de auditoría y ser eficaz en su comunicación.

Construir un plan de acción.

Auditoría de la cadena logísticaReducir los costes y dar fiabilidad a los plazos de sus proveedores

Puntos fuertes■ Formación práctica, cada fase se desarrolla por medio de un estudio de caso que ilustra las situaciones

vividas. ■ Formación indispensable, la fiabilidad del proveedor es la consecuencia de un enfoque “hacia el cliente”.■ Formación que sintetiza los diferentes modelos que existen en logística. ■ Ejercicios personales frecuentes que ayudan a cambiar los hábitos.■ Enfoque personalizado: los participantes pueden elaborar su propia planificación creativa personal.■ Formación que permite al comprador obtener los argumentos objetivos para una verdadera negociación.

Mantenimiento 190

Organización y rentabilización del mantenimiento total ..................................... 190 Reorganizar el servicio con criterios

TPM - Total Productive Maintenance

Contratación del mantenimiento ....................... 190 Preparación y seguimiento de los contratos

Implantación del automantenimientoen producción .................................................... 191

Las etapas a seguir para implementaresta faceta del TPM

Aumentar la rentabilidad del mantenimiento ..... 191 Equilibrar la excelencia técnica

con el rendimiento económico

Producción 186

Lean manufacturing .......................................... 186 Los 8 ejes de mejora de un proceso Lean

Lean management ............................................ 186

Las 3 fases de la transformación Lean

Jefes de producción y responsables de unidades de fabricación ............................... 187

Participación en la competitividad de la empresa, gestionando las unidades de producción

Optimización de métodos y puestos de trabajo .......................................... 188

Mejora de la productividad y las condiciones de trabajo

Medición de la productividad y cronometraje ...... 189 Saber medir para gestionar y mejorar la productividad

5S: Herramientas de efi ciencia y productividad ................................................. 189

Evolucionar la organización y los comportamientos para lograr mayor efi ciencia y calidad

Sumario detallado



PRODUCCIÓN - MANTENIMIENTO1

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13A Producción

Madrid6 - 7 mayo2 - 3 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 24671.040 €

Dirigido a Directores de operaciones Directores de fábrica y/o producción Directores y responsables de calidad. Responsables de un proyecto de gestión Lean o de “perfeccionamiento continuo”.

Responsables de métodos y jefes de proyecto de desarrollo de nuevos productos.

Requisitos Tener experiencia en gestión de producción y/o servicios.

Objetivos Dominar las etapas de la transformación Lean.

Identificar los cambios culturales, organizativos y de gestión necesarios para pasar a un modelo de gestión Lean.

Identificar dónde hay desperdicios y organizarse para reducirlos.

ProgramaEl camino hacia un modelo de gestión Lean pasa por 3 fases de transformación

1 Favorecer la toma de conciencia de los beneficios potenciales en materia de flujos, existencias y tiempos de espera

■ Elegir uno o varios actores voluntarios para guiar el proceso de cambio.

■ Clasificar las herramientas del modelo de gestión Lean con los 5 principios, los 3 tipos de desperdicio y el método CATALISE ®.

■ Encontrar y utilizar los mecanis-mos de cambio adecuados.

■ Diseñar las cadenas de valor, proyectar el cuadro de indicadores y deducir la Lista Ordenada de Obligaciones para el Progreso.

2 Emprender las tareas para el progreso con objeto de conseguir procesos sencillos y orientados al cliente

■ Reagrupar los procesos en familias orientadas al cliente.

■ Crear una función de acompañamiento del cambio a un modelo de gestión Lean.

■ Concretar mediante las tareas de gestión Lean.

■ Aplicar el Perfeccionamiento Continuo para el Progreso.

■ Organizar y gestionar con medios visuales.

■ Resolver los problemas con el método adecuado.

3 Asegurar la permanencia, para que el progreso dure, con el apoyo de los equipos

■ Utilizar el Hoshin y la herramienta Kamishibai para desplegar la gestión Lean.

■ Definir un sistema contable de gestión Lean.

■ Trabajar con proveedores y clientes, con una mentalidad Lean.

■ Desarrollar una estrategia global de gestión Lean con el Lean Coaching y con la Supervisión Activa.

■ Pasar del Hoshin (Perfeccionamientos descendente) al Kaizen (Perfeccionamiento continuo).

Lean managementLas tres fases de la transformación a un sistema Lean

Puntos fuertes■ Esta formación muy concreta está garantizada por la colaboración de

asesores/formadores que han llevado a cabo proyectos de asesoría en este campo.

■ La división en 3 fases de madurez permite que cada participante se sitúe en el camino de la transformación a un modelo de gestión Lean.

Dirigido a Directores industriales, directores de producción, responsables de métodos, ingenieros de producción, ingenieros de métodos.

Directores, ingenieros de otras funciones implicadas en un proyecto de fl ujo o Lean.

Cualquier persona nombrada como “champion” o “agente de cambio” en el marco de proyectos Lean.

Objetivos Reducir los plazos de fabricación y aumentar la capacidad de producción.

Suprimir los cuellos de botella, reducir los stocks de obra en curso, de productos terminados y disminuir la necesidad de activo circulante.

Construir una estrategia que permita simplifi car el conjunto de las actividades y satisfacer la demanda de los clientes, obteniendo incluso importantes economías de costes.

ProgramaUn proceso Lean posee las 8 características que deben ser dominadas perfectamente por las personas responsables del proyecto Lean. Aplicación del método Cegos: : CATALISE®

1 C de Creador de Valor■ Herramientas de “Value Stream

Mapping”.■ “Spaghetti flow” y gráficas de

las operaciones..

2 A de Apto para producir conforme

■ Iniciar la “Automatización” por medio del “sistema Andon”, Poka Yoké y 5S.

3 T de Todo el tiempo disponible

■ Desarrollar el mantenimiento preventivo, el auto mantenimiento.

■ Medir la TRS (Tasa de Rendimiento Sintético).

4 A de Adaptado a Ia carga■ Tratar los cuellos de botella.

Equilibrar los puestos en el “Takt Time”.

5 L de Liso (alisado), fluido y sin golpes

■ Dirigir una acción SMED. Ordenar por medio de la “Heijunka box”.

6 I de Inducido por las fases finales

■ Distinguir la requisición, la reposición y la sincronización.

■ Aplicar el “RECOR” y los “IPK (In Process Kanban).

7 S de Seguro y ecológico■ Resituar los fundamentos, el

plan de prevención, la gestión de los residuos.

8 E de Equilibrado■ Analizar el valor del proceso

para verificar si el % de valor generado por cada operación es coherente con el % de costes.

Lean manufacturingLos 8 ejes de mejora de un proceso Lean

Puntos fuertes■ Formación práctica y operativa complementada con sesiones de trabajo en equipo. Ofrece una caja de herramientas de

gran utilidad, en particular con el diagnóstico CATALISE ®.



2 DÍAS14 horas

Ref. 64171.020 €


PRODUCCIÓN - MANTENIMIENTO

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Producción 13A


Dirigido a Jefes de producción y de fabricación. Técnicos de mandos de las áreas de producción. Futuros responsables de producción.

Requisitos Experiencia en unidades de producción.

Objetivos A todos los jefes y responsables de producción se le plantean objetivos cada día más exigentes de calidad, flexibilidad en los plazos y reducción de costes. Para su logro deben introducir cambios culturales y organizativos en sistemas de procedimientos de trabajo, así como conocer y aplicar técnicas modernas de gestión y participar en programas de mejora de la productividad.

La meta de este curso es formar a jefes y mandos para aumentar la eficiencia en el trabajo, logrando en sus unidades una mejor calidad técnica y de servicio y una mayor productividad de los recursos.

Programa

1 La nueva organización de producción

■ Estructura ligera e integrada en responsabilidades.

■ Delegación hacia la base, desarrollo de los autocontroles.

■ Funciones y Tareas de los Jefes y Mandos de Producción.

■ Control sistemático e información sobre resultados de “eficacia”:

- Cuadros de Mando de Producción.

2 La gestión social de los mandos.La conducción del personal

■ El liderazgo, cómo lograrlo.■ Desarrollar el trabajo en equipo.■ Motivar a los grupos

y a las personas:- La formación

y el reconocimiento.

- El tratamiento directo de los problemas individuales.

- Movilización individual y en grupos de mejora. Motivaciones.

- Metodología y herramientas de trabajo en equipo.

3 Garantizar la calidad de la producción

■ Ética de calidad y claridad de responsabilidades.

■ Sistema de aseguramiento de la calidad en producción:

- Planes del control y limitación de riesgos (AMFEC).

■ Aplicación de Autocontrol de calidad de los procesos:

- Controles estadísticos de vigilancia y evaluación (SPC).

4 Liderar la seguridad, los métodos y el rendimiento de las personas

■ Actuar con criterios y planes de “seguridad integral”.

■ La “vídeo-observación” como herramienta de trabajo y de formación.

■ Revisión y mejora de los métodos de trabajo, tarea colectiva.

■ Supervisión de actividad, incidencias y rendimientos.

5 Optimizar la disponibilidad de las instalacionesy el flujo de producción

■ Controles de disponibilidad y rendimiento de las instalaciones.

■ Reducción de los tiempos de cambio y de los lotes. Técnica SMED.

■ Reducción de riesgos y averías mediante el Automantenimiento:

- Actividades propias del automantenimiento.

- Proyecto de puesta en práctica.

Jefes de producción y responsables de unidades de fabricaciónParticipación en la competitividad de la empresa, gestionando las unidades de producción

Puntos fuertes■ Criterios y actitudes necesarios para conseguir los objetivos, cada día más exigentes, de calidad,

plazos del cliente y costes.■ Cómo entender y desarrollar la gestión de personas y recursos en fabricación:

- Venciendo “resistencias al cambio” y buscando flexibilidad en los recursos.- Integrando acciones (ganar-ganar) en la cadena cliente-proveedor.- Logrando la “responsabilización” y cooperación del personal hacia los objetivos.- Instalando la “cultura preventiva de detalle” y el rigor y respeto al método de trabajo.

■ Conocer las técnicas y herramientas organizativas disponibles y cómo y cuándo utilizarlas, para:- Garantizar la calidad de la producción.- Liderar la seguridad, los métodos y el rendimiento de las personas.- Optimizar la disponibilidad de las instalaciones y el flujo de producción.



3 DÍAS20 horas

Ref. 05B011.490 €



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13A Producción

Programa

1 La mejora de puestos de trabajo necesaria en un proceso de mejora continua

■ Los imperativos competitivos de mejora continua.

■ La mejora continua frente a la innovación.

■ Criterios cuantitativos de evaluación de la productividad.

2 Proceso de análisis y mejora de métodos y puestos de trabajo

■ Elección del ámbito de trabajo.■ Empleo del vídeo como

herramienta para la mejora de métodos.

■ Herramientas de análisis de las operaciones:

- Gráficos de análisis de proceso.

- Estudio de la implantación.- Estudio de acoplamientos

hombre/máquina.- Estudio de microelementos.

3 Ergonomía y economía de movimientos

■ Criterios ergonómicos de evaluación de puestos de trabajo.

■ Evaluación de las condiciones de trabajo.

4 Asegurar la calidad y la seguridad en las operaciones

■ El método AMFE de proceso.■ Los Poka-Yoke.

5 Análisis de tiempos predeterminados

■ Análisis de tiempos por MTM-2.■ Análisis de métodos de trabajo

y racionalización de las operaciones.

6 Presentación y evaluación de resultados

■ Colaboración con los operarios.■ Estudio de rentabilidad.■ Informe a la dirección.

Dirigido a Técnicos de organización. Técnicos y mandos de producción. Agentes de métodos y tiempos.

Objetivos Contribuir a la mejora continua de la organización a través del análisis y mejora de los puestos de trabajo.

Establecer las operaciones dentro de unas condiciones ergonómicas favorables.

Asegurar la calidad y la seguridad en la ejecución de las operaciones. Aplicar métodos analíticos para la determinación de tiempos de operación.

Madrid4 - 6 febrero26 - 28 junio


3 DÍAS20 horas

Ref. 24681.520 €

Optimización de métodos y puestos de trabajoMejora de la productividad y las condiciones de trabajo

Puntos fuertesMetodología de análisis para:■ Mejora de la productividad.■ Mejora de las condiciones ergonómicas y seguridad.■ Mejora de la calidad.■ Determinación analítica de tiempo de operaciones.

La formación abierta

en formato in-companyPara acompañarle en el cambio

Tan sencillo como elegir el programa que desee de los cursos abiertos interempresas. Nuestros consul-tores le ayudarán a adaptar la pedagogía o el programa a los objetivos y necesidades específicos de su organización. Ajustamos los contenidos, la duración, los objetivos de la formación y el presupuesto a sus intereses.

Más de 180 programas y 200 módulos de formación e-Learning a su disposición.

Todos nuestros consultores tienen una doble competencia: conocen su especialidad y saben de pedagogía. Le asesorarán y elegirán con Usted la solución de formación que se adapte mejor a sus necesidades, con el objetivo de maximizar el ROI.

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Producción 13A


Programa

1 Desmitificar las 5S■ Identificar los objetivos y retos

de las 5S:- Hacer que el personal sea

actor del cambio.- Mejorar las condiciones

de trabajo por la reducción de las pérdidas de tiempo, posibilidad de error, accidente.

■ “Conocer las herramientas de cada S”:

- SEIRI: Organización y eliminación de lo superfluo.

- SEITON: Orden y método.- SEISO: Limpieza.

- SEIKETSU: Estandarizar.- SHITSUKE: Concienciación.

■ Aplicación de las 5S en un ejemplo.

2 Conducir o integrarse en un proyecto 5S

■ Conocer los riesgos y las claves del éxito.

■ Saber avanzar desde el inicio a los primeros resultados en áreas piloto.

■ Lograr la mejor comunicación durante el proyecto.

■ Identificar el papel de los diversos actores.

3 Las técnicas de puesta en marcha

■ Alcanzar la situación deseada.■ Descubrir y suprimir lo inútil:

método de las etiquetas.■ Buscar y eliminar las fuentes

de suciedad: la limpieza con valor añadido.

■ Simplificar la limpieza: reflexionar en grupo.

■ Definir y formalizar las reglas de organización:

- Organizar creando orden y método.

- Crear los estándar, técnicas de organización visual.

4 Hacer permanentes los resultados

■ Un ineludible: la auditoría.■ Desarrollar el espíritu de las 5S.■ Saber integrar a los nuevos

en la cultura 5S.■ Creación de paneles y

actualización de indicadores.■ Extender a los otros sectores

de la empresa.



3 DÍAS20 horas

Ref. 05B221.490 €

Programa

1 Conocer los diferentes sistemas de análisis y valoración de tiempos de trabajo

■ Necesidad de la medición de la productividad.

■ Los sistemas de medida de tiempos.

2 Seguimiento de la productividad a partir de históricos y autopunteo

■ Seguimiento de históricos.■ Aplicación del autopunteo

y su explotación.

3 Valoración de tiempos a través de métodos estadísticos

■ Fundamentos estadísticos.■ El muestreo de trabajo

y sus aplicaciones.

4 Cómo establecer tiempos por cronometraje

■ Fase 1: Registro de datos.- División de elementos.- Utilización del cronómetro

y unidades de tiempo.- Número de lecturas.

■ Fase 2: Apreciación de actividades.

- Actividad y factor de actuación.- Ejercicios de vídeo

sobre tareas básicas.- Gráficos de control, tiempo

normal.

■ Fase 3: Cálculos de tiempos.-Recuento de datos.- Tiempo tipo: Frecuencias

y suplementos.

5 Análisis de tiempos predeterminados

■ Análisis de tiempos por MTM-2.■ Análisis de métodos de trabajo

y racionalización de las operaciones.

6 Casos particulares de aplicación de tiempos

■ Diagramas de trabajo en grupo o actividades simultáneas.

■ Operaciones con tiempos de máquina automáticos.

Dirigido a Agentes de métodos y tiempos. Planificadores y técnicos de ingeniería de producción.

Técnicos y mandos de producción.

Objetivos Una visión pragmática de los sistemas de medición de la productividad y del interés de aplicar cada uno de ellos en función del nivel de precisión requerido frente al esfuerzo analítico a realizar.

Una formación específica y eminentemente práctica en la aplicación de las técnicas de cronometraje, que les habilitará para su posterior empleo en sus respectivas empresas. Las técnicas de medición de tiempos que se ajustan a las recomendaciones realizadas por la OIT (Organización Internacional del Trabajo) a través de sus diversas publicaciones, y son reconocidas como válidas por numerosas instituciones públicas y privadas.

Medición de la productividad y cronometrajeSaber medir para gestionar y mejorar la productividad



2 DÍAS14 horas

Ref. 2351980 €

Dirigido a Responsables de proyectos y encargados de acciones 5S.

Objetivos Comprender la importancia las 5S como cuestión previa de todos los proyectos de mejora.

Identificar los puntos clave y la metodología de puesta en marcha de las 5S.

Saber utilizar las herramientas de implantación.

5S: Herramientas de eficiencia y productividadEvolucionar la organización y los comportamientos para lograr mayor eficiencia y calidad

Puntos fuertes■ Los asistentes adquieren conocimientos profundos sobre el valor añadido de sus productos o servicios y

habilidades que les permiten mantener un mayor nivel de control y proactividad en el desarrollo de sus innovaciones y su estrategia productiva.

Puntos fuertes■ Formación operativa. Los participantes realizan una simulación de

5S con ayuda de un útil de simulación que sirve de hilo conductor.■ Herramientas concretas y prácticas para poner en marcha las 5S.■ Intercambio y análisis crítico a través de ejemplos reales de

empresas de diferentes sectores.



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Programa

1 Fases para contratarel mantenimiento

■ La evolución de la gestión del mantenimiento. La estrategia de la contratación.

■ El cuadro de mando básico de mantenimiento.

■ Los diferentes contratos de mantenimiento

■ La evaluación de la oportunidad de contratar. Por qué y qué contratar.

2 La elección de contratistas entre los mejores

■ La homologación y selección de los contratistas.

■ La preparación del control y el seguimiento.

■ La negociación de contratos.

3 Diferentes aspectos de los contratos de mantenimiento

■ Los contratos de obra y servicio. requisitos básicos.

■ Elementos indispensables, facultativos y específicos.

■ Cláusulas fundamentales.■ Ejemplos de cláusulas.

4 Metodología de establecimiento de los contratos

■ Estructura tipo de un contrato de mantenimiento.

■ Ejemplos de contratos.

5 Supervisión de las prestacionescontratadas

■ El papel del “supervisor”.■ El control de las actividades, los

recursos y de los resultados.■ Seguridad e higiene,

presentación y comentario de cláusulas a relacionar en el contrato según: L.P.R.L., responsabilidades legales asociadas.

■ El control de los resultados. Recepción de los trabajos.

■ Plan de mejoras para futuras contrataciones / renovaciones.

Programa

1 La función mantenimiento y su evolución

■ Objetivos del mantenimiento.■ Evolución de la organización

del mantenimiento.■ Misiones a asegurar por

el servicio de mantenimiento:- Organización general.

2 Los controles de coste y eficacia del mantenimiento

■ Control de eficiencia de las instalaciones.

■ Costes y presupuestos de mantenimiento.

■ El cuadro de mando.

3 Acción preventiva-predictiva■ Clasificación de equipos según

factores de riesgo.■ Acciones de conservación:

Limpieza-engrase.■ Acciones de sustitución

preventiva.

■ Acciones de inspección:- Análisis de Modos de Fallos

y Efectos (AMFE).- Ventajas y limitaciones

del predictivo.■ Dossier técnico

y de seguimiento.

4 Tratamiento eficaz de las averías

■ Priorización de los trabajos.■ Racionalización de los trabajos.■ Informes sobre averías

importantes.

5 Aplicación del automantenimiento

■ Predisposición del automantenimiento.

■ Bases del proyecto automantenimiento.

■ Proceso de puesta en práctica.

6 Organización del almacén de mantenimiento

■ Organización física.

■ Modos de reaprovisionamiento.■ Stocks de seguridad.

7 Planificación de grandes paradas

■ Desglose de tareas y determinación de recursos y plazos.

■ Planificación y análisis del camino crítico.

■ Planning de carga de recursos.

8 Subcontratación en condiciones óptimas

■ Diferentes tipos de contratos.■ Distintos aspectos contractuales

a contemplar en los contratos.

9 Gestión del personal■ Estilo de mando.■ Cómo motivar al personal.■ Formación del personal: Planes

de desarrollo profesional.



13B Mantenimiento


Barcelona6 - 8 febrero30 sept. - 2 octubre

3 DÍAS20 horas

Ref. 05E051.490 €

Dirigido a Directores técnicos. Responsables de servicios de Ingeniería y mantenimiento.

Responsables de servicios generales.

ObjetivosComo apoyo a la estrategia cada vez más generalizada de contratación de las actividades indirectas, este curso tiene como objetivo aportar a los asistentes los métodos de:

Elección de los campos de contratación. Elaboración y gestión de los contratos. Preparación, asignación, seguimiento y control de las tareas realizadas por los contratistas.

Trabajar con los asistentes las tácticas para solicitar el apoyo de recursos externos a través de modelos de relación (contratos) que permitan obtener la flexibilidad y los resultados de disponi-bilidad, calidad y coste hacia los clientes internos (producción y otras áreas).

Contratación de mantenimientoPreparación y seguimiento de los contratos

Madrid13 - 15 febrero12 - 14 junio


3 DÍAS20 horas

Ref. 05E011.490 €

Dirigido a Jefes (o futuros jefes) de mantenimiento.

Responsables del área de producción. Técnicos de mantenimiento.

Objetivos Reducir al mínimo las paradas de máquinas e instalaciones.

Conservar la capacidad de las máquinas e instalaciones y perfeccionarlas.

Imbuir en los usuarios el espíritu de conservación.

Organizarse para subcontratar (OUT-SOURCING).

Trabajar con productividad en el mantenimiento.

Organización y rentabilización del mantenimiento totalReorganizar el servicio con criterios TPM - Total Productive Maintenance

Puntos fuertes■ Conocer los riesgos y garantías que se deben considerar en

la contratación de obras y servicios, contemplando los diferentes aspectos legales y administrativos necesarios.

■ Identificar oportunidades de mejora dentro de los procesos y procedimientos actuales de preparación, elaboración y seguimiento de los contratos de obras y servicios de mantenimiento.

■ Desarrollar argumentarios de motivación y actitudes frente a los diferentes protagonistas con los que interrelacionan: personal externo, personal propio, clientes internos, proveedores internos.



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Programa

1 Leer los documentos contables para traducir la actividad de mantenimiento a cifras.

■ Comprender los mecanismos contables: cargos / inmovilizados aplicados a Mantenimiento.

■ Aplicar las nociones de provisión y amortización a los compromisos financieros del mantenimiento.

■ Mostrar la relación entrelos objetivos operacionales del mantenimiento y los resultados económicos de la empresa:

impacto sobre la cuenta de resultados económicos y el balance.

2 Evaluar las decisiones financieras y hacerlas visibles

■ Adquirir las nociones económicas y financieras básicas: tesorería, capacidad de autofinanciación, rentabilidad de una inversión o de una mejora.

■ Medir el impacto de la duración de la vida de los equipos en la rentabilidad.

■ Integrar los costes internos y externos del mantenimiento de un proyecto de externalización.

3 Examinar su presupuesto, primero argumentar después dirigir

■ Presentar y argumentar su presupuesto de mantenimiento con éxito: política de mantenimiento, reparto de gastos, ratios básicos de rendimiento técnico y económico.

■ Traducir al presupuesto la optimización de la actividad y la reducción de gastos.

■ Definir los indicadores de dirección de su proyecto en función de los objetivos.

Mantenimiento 13B

Madrid11 - 12 marzo16 - 17 septiembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05G231.150 €

Dirigido a Ingenieros y responsables de mantenimiento.

Controladores de gestión. Mandos de servicios, explotación, producción, calidad… con funciones de supervisión en el área de mantenimiento.

Empresas externas de mantenimiento y de servicios.

Objetivos Analizar y comprender el impacto del mantenimiento en el resultado industrial. Comprender la lógica financiera y hablar el mismo lenguaje que los directores administrativo-financieros.

Saber aumentar el presupuesto: solicitudes de renovación de equipos, inversiones...

Aumentar la rentabilidad del mantenimientoEquilibrar la excelencia técnica con el rendimiento económico

Programa

La evolución del mantenimiento hacia el TPM:■ El desarrollo

del automantenimiento.■ El pasado del saber hacer

al saber pensar.

IMPLANTACIÓN DEL AUTOMANTENIMIENTO EN PRODUCCIÓN

1 Introducción al automantenimiento

■ Qué entendemos por automantenimiento.

■ El proceso de aplicación.

2 Situación de partida y aseguramiento de la calidad

■ La tasa de rendimiento real de los equipos.

■ Autodiagnóstico de sensibilización.

■ Cómo lograr la predisposición al automantenimiento.

3 Preparación para desarrollar el automantenimiento

■ Elección de la instalación equipo piloto.

■ Contrato interno de mantenimiento.

■ El plan de formación.

4 Implantación del automantenimiento en 5 etapas

■ Establecimiento de las fichas de intervención.

■ Afrontar los problemas de comunicación.

■ Las medidas antiaverías.■ El control visual.

5 El cuadro de mando para tener éxito

■ El cuadro de mando.■ Auditoría del

automantenimiento.

SUPERVISIÓN DEL AUTOMANTENIMIENTO Y PROMOCIÓN DE LOS GRUPOS MIXTOS DE MEJORA

6 Supervisión de las tareas del mantenimiento

■ Responsables de la supervisión.■ Ámbitos de supervisión

en producción:- Registros del

automantenimiento a controlar.■ Ámbitos de supervisión

en mantenimiento:- Registros históricos de averías.

■ Reuniones mixtas de seguimiento y motivación.

7 Promoción de los grupos mixtos de mejora GMM

■ La mejora funcional de las instalaciones, como objetivo.

■ Qué es un GMM: personal implicado.

■ Metodología de trabajo, para el análisis de problemas y la aportación de soluciones:

- Herramientas principales.■ Razones de interés de los GMM:

técnicas económicas y sociales.Madrid22 - 23 abril23 - 24 septiembre11 - 12 diciembre


2 DÍAS14 horas

Ref. 05E071.130 €

Dirigido a Directores de producción. Jefes de fabricación. Jefes de mantenimiento. Responsables del área de fabricación.

Objetivos Comprender las consecuencias naturales de la implantación del mantenimiento total (TPM).

Establecer las fases de la implementación del automantenimiento en producción.

Aprender a utilizar las técnicas de preparación y seguimiento de las intervenciones de producción con el automantenimiento. Motivar a los asistentes a pasar a la aplicación.

Encarar la aplicación con eficacia y seguridad.

Implantación del automantenimiento en producciónLas etapas a seguir para implementar esta faceta del TPM

Puntos fuertes■ Los ejercicios y ejemplos financieros están tomados directamente del mundo del mantenimiento.■ El hilo conductor es un estudio que se realiza a medida que avanza la formación.■ Un juego de rol reúne los universos de las finanzas y del mantenimiento durante la negociación del presupuesto.■ Los intercambios de experiencia entre los participantes y los consejos personalizados del consultor

enriquecen la aportación de la formación.

«Estamos cerca de usted. Los consultores

están a su disposición para ayudarle a

construir soluciones que le permitan alcanzar

sus objetivos y transformar sus decisiones en

resultados de negocio rentables.»

José Montes O’ConnorPresidente y Director General

País Vasco

Pedro Pablo Ramos

Director

Aragón

Óscar Gracia Oliván

Director

Madrid, Cataluña y Andalucía

Jesús Araújo

Montahud

Socio Director

Directores de mercado

C. Valenciana

Óscar Miralles

Fernández

Director

Dirección Económico-Financiera

Francisco Muñoz

Director

Equipo dedicadoa su proyecto

192 © Cegos 2013

Selección y Escuela de Coaching

Rodrigo Baraona

Barrios

Director

Formación e-learning

Mario Stofenmacher

Director

Deployment

Cristina Ortega

Lahuerta

Directora

FranklinCovey

Christian H. Tydén

Director

Consultur

Josep Andreu

Casanovas

Director

Formación abierta Proyectos internacionales

Juan Pablo

Barrio Greppo

Director

BPO - Outsourcing y gestión de formación

Jesús Álvarez

Director

Directores de división

Ignacio Arellano

Consultor Director

Augusto Gonzalo

Consultor Director

J. Luis Pérez-Pla

Consultor Director

Beatriz Parga García

Consultora DirectoraJavier Nieto

Consultor Director

Andrés Martín

Consultor DirectorNuria Jiménez

Consultora

Directora

Pierre Lamagnère

Consultor Director

José Juan Aguilar

Consultor Director

Consultores Directores

193© Cegos 2013



para atenderle y proponerle

soluciones adaptadas a sus

proyectos.



194 © Cegos 2013

C o n s u l t o r e s C e g o sC o n s u l t o r e s C e g o s

José Juan Aguilar GarcíaConsultor Director

Licenciado en Ciencias de la Información, Publicidad y Relaciones Públicas. Postgrado en planificación y gestión de la comunicación. Doctorado en Psicología. Consultor y formador en consultora internacional. Consultor-formador del área comercial y marketing.

Maira Alija FernándezConsultora Senior

Doctora Cum Laude en Psicología. Master en Dirección de Recursos Humanos. Coach Profesional - Nivel Experto. Certificado de Aptitud Pedagógica. Directora de Formación. Generalista de RRHH. Especialista en Tripartita. Profesora de Universidad. Especialista en Competencias, eficacia personal y profesional, RRHH, formación y management.

Jesús Álvarez EncinasDirector División BPO. Outsourcing y gestión de formación

Especialista en investigación de mercados, análisis y proceso de datos. Estudios sociológicos, sectoriales y ocupacionales para el sector público y privado.

Licenciado en Sociología. Profesor titular en centros universitarios en el área de marketing y comunicación.

Experto en gestión y desarrollo de grandes programas formativos iniciativas de ayuda y subvenciones para entidades públicas y privadas.

Jesús Araújo MontahudDirector de Mercado Madrid, Cataluña y Baleares

Licenciado en Ciencias Económicas. Máster en Marketing (ICADE). Curso de aptitud pedagógica. D.E.A. Director de Marketing en empresa de Artes Gráficas. Director centro estudios. Profesor/Consultor. Consultor/Formador en el área económico-financiera y de reingeniería. Estudios de Marketing y sectoriales. Formación en Marketing y Ventas.

Ignacio Arellano SalafrancaConsultor - Director

Licenciado en Ciencias Económicas y Comerciales. Diplomado en Estadística e Investigación Operativa y en Comercio Exterior.

Banca, sector asegurador. Multinacional distribución. Estrategia y asesoramiento de entidades financieras y empresas en general.

Ana María Arnal JiménezConsultora Senior

Licenciada en Ciencias de la Educación (especializada en metodología y didáctica) y en Psicología (especializada en Psicología Organizacional).

Responsable de Formación en empresas de servicios. Consultora formadora en el área de Recursos Humanos, especialista en habilidades comunicativas, gestión de equipos, y en el diseño y desarrollo de planes de formación personal y calidad en la atención al cliente.

Rodrigo Baraona BarriosDirector División Cegos Selección

Doctor en Sociología. Post-grado en Psicología Industrial y diplomado en Psicología Social.

Profesor MBA y consultor en recursos humanos. Experto en dirección de proyectos en el ámbito de los recursos humanos.

Alfonso Camón BresselConsultor Senior

Ingeniero Superior Industrial. Dirección de Fabricación y Montaje. Planificación de la Producción. Dirección de Organización e Informática. Diagnóstico de empresa. Gestión informática. Planes de formación. Diagnóstico y planes de desarrollo informático. Programas de mejora de productividad. Gestión de Proyectos.

Ignacio Camón IbáñezDesarrollo y Soporte de proyectos online

Master en aplicaciones multimedia e internet Master en diseño web para publicaciones. Desarrollo de aplicaciones web a medida y bolsas de empleo 2.0 Soporte y gestión de plataformas de formación online.

Josep Andreu CasanovasDirector División Cegos Consultur

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.Máster en E-Business. Estudios de Mercado, Planificación turística, Investigación cuantitativa. Consultor - formador especializado en temas turísticos.

Alejandro Di GiovanniConsultor Senior

Licenciado en Ciencias Empresariales. Máster en administración pública. Máster en economía del sector público. Director de servicios en administración local. Auditor experto. Consultor en compañía multinacional. Consultor - formador del área comercial y marketing. Experto en gestión de equipos comerciales, negociación comercial y técnicas de venta.

Juan Pablo Barrio GreppoDirector División Formación Abierta

Licenciado en Finanzas y en Marketing Internacional. Soluciones tecnológicas para las áreas de Sistemas de Información y Recursos Humanos. Gestión comercial de grandes cuentas. Soluciones de valoración y diccionarios de competencias.

Gemma Camprubí CaldererConsultora

Licenciada en Psicología. Master en Dirección y Gestión de RRHH. Directora de Recursos Humanos (selección y formación interna y externa, selecciones masivas, assessment center, planes de formación, descripción de puestos...) en empresa internacional. Consultora y formadora de recursos humanos, habilidades y área comercial en Cegos.

José Luis Domínguez MongeConsultor

Licenciado en publicidad y Relaciones Públicas. Máster en Marketing y Gestión Comercial. Consultor en empresa de comunicación on-line. Experto en marketing, y comunicación. Especialista en diseño web, marketing on-line y e-learning.

www.cegos.es 91 270 50 00 © Cegos 2013 195

C o n s u l t o r e s C e g o sC o n s u l t o r e s C e g o s

Vanesa Espadas ReyConsultora

Licenciada en Sociología Industrial. Máster en Gestión y Dirección de Recursos Humanos. Técnico de formación en empresa de gran distribución y de selección en empresa de Telemarketing. Consultor-formador del área de recursos humanos. Diseño de planes de formación, descripción de puestos, selección de personal y assessment center.

Miguel Ángel Fernández CaveroConsultor

Licenciado en Derecho. Máster en Prevención de Riesgos Laborales y en Dirección Comercial y Marketing. Director de oficina. Planes y estrategias comerciales. Consultor-formador del área comercial y marketing, comunicación y habilidades. Experto en actividades de entrenamiento a equipos.

José Eloy Fernández QuirósResponsable de gestión y soporte de formación online

Informática de gestión. Desarrollo de soluciones web para formación. Desarrollo de contenidos de formación online. Soporte y gestión de plataformas de formación online.

Javier Urbano Fernández QuintanaConsultor Senior

Licenciado en Derecho. Master en Dirección de Recursos Humanos y Organización. Consultor experto y Jefe de Proyecto en proyectos relacionados con el ámbito de los Recursos Humanos. Formador en habilidades y herramientas de gestión de Recursos Humanos.

Cristina González ArribasConsultora Senior

Licenciada en Filosofía y Letras, especialidad Psicología. Experta en selecciones masivas y aplicaciones colectivas. Especializada en técnicas proyectivas de psicodiagnóstico (Rorschach). Amplia experiencia en selección de personal interno y externo.

Nuria Jiménez MorenoConsultora Directora

Licenciada en Psicología. Profesional Advanced en Coaching Ejecutivo. MBA Executive, Estrategia y Recursos Humanos. Dirección de proyectos de selección, desarrollo de RRHH, planes de formación y outplacement. Impartición de habilidades directivas, comunicación y clima laboral, compensación.

Augusto Gonzalo PalomoConsultor Director

Licenciado en Derecho. Asesoramiento jurídico-fiscal a empresas. Organización y Productividad: simplificación administrativa, dimensionamiento de efectivos, reducción de costes y análisis de Sistemas de Información. Experto en formación de líderes, directivos y mandos.

Luis Fernando Herrero DíazConsultor Senior

Licenciado en Geografía e Historia. Postgrado en Política Territorial y Urbanística. Estudios de mercado. Diseño e implantación de sistemas de calidad. Consultor-formador en planificación estratégica de destinos turísticos y de directivos y técnicos de empresas hoteleras.

Eduard Juliá GellidaGerente

Licenciado en Psicología. Especializado en Psicología Organizacional. Responsable de formación en empresa multinacional de servicios. Profesor de másters y cursos de post-grado. Asesoramiento y formación de directivos y mandos en la gestión y desarrollo de colaboradores. Consultoría y formación en elaboración de planes, ingeniería y evaluación de la formación, formación de formadores.

María Pilar Fernández VillafruelaConsultora Senior

Licenciada en Filosofía y en Psicología, especialidad Organizaciones. Master en RRHH. Master Practitioner en PNL. Especialista en Consultoría Sistémica. Técnico de RR. HH. Profesora-tutora de Educación Secundaria. Consultor-formador en las áreas de Management - Liderazgo, Eficacia Profesional y Personal.

José Enrique García GutiérrezConsultor

Licenciado en Ciencias del Trabajo. Diplomado en Turismo. Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos. Experto en planificación de plantillas, e-Recruitment y Selección por competencias. Áreas de especialidad: Formación y Consultoría en Planificación, Formación y consultoría en Gestión integral de Recursos Humanos y cambio cultural.

Laura García MarcosConsultora Senior

Licenciada en Sociología. Máster en Dirección Comercial y Marketing. Proyectos de desarrollo en ONG. Staff de dirección. Comunicación. Atención a clientes. Consultor-formador en áreas de organización, recursos humanos y personal operativo, secretarias y asistentes de dirección.

Pierre LamagnèreConsultor Director

Ciencias Empresariales. Estudios de Marketing. Experto en proyectos de consultoría en estrategia. Auditor de redes comerciales, marketing relacional y C.R.M. Formación de directivos en: Ventas de alto nivel, negociación grandes cuentas, Key Account Management, liderazgo.

Teresa Lozano HernándezConsultora

Licenciada en CC. de la Información por la Universidad Complutense. Máster Executive Dirección de Marketing y Gestion Comercial por ESIC. Experiencia en dirección y gestión de programas formativos. Consultora formadora en el ámbito comercial.

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C o n s u l t o r e s C e g o s

Mayte Márquez SalváGerente

Licenciada en Derecho, Máster en Dirección de Empresas. Postgrado en Gestión y Desarrollo de Recursos Humanos. Directora técnica y comercial en empresa de gestiónde proyectos europeos. Consultora - Formadora experta en gestión por competencias, planes de formación, habilidades directivas, comunicación, liderazgo y efectividad.

Andrés Martín MartosConsultor Director

Licenciado en Derecho. Departamento de Recursos Humanos. Responsable de formación de empresas de servicios públicos. Asesoramiento y formación de directivos y mandos. Organización de las actividades de desarrollo de los Recursos Humanos en empresas y Administraciones Públicas.

Jesús Miguel Martín MorenoConsultor Senior

Ingeniero Industrial, especialista en Organización Industrial. Gestión de ofertas en licitaciones públicas y de compras técnicas en ingenierías. Consultor en gestión de mantenimiento en industrias de proceso continuo y organización industrial. Consultor-formador, especialista en gestión de proyectos, compras, logística y aseguramiento de la calidad. Experto en formación de líderes, directivos y mandos.

Óscar Miralles FernándezDirector Mercado Valencia

Licenciado en Psicología. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización. Técnico de selección. Consultor-formador del área de recursos humanos. Especialista en selección por competencias, evaluación del potencial y Assessment center.

Jonathan MohadebConsultor Senior

Ingeniero Industrial. Diseño de sistemas paramétricos para el estudio y dimensionamiento de recursos, sistemas integrados de gestión de RR. HH. y en el diseño y gestión de políticas retributivas y variables.

Consultor-formador del área de recursos humanos, organización y finanzas.

Alberto MolinaDirector de Informática

Diplomado en Informática de Gestión. Desarrollo de Sistemas y gestión. Consultor de Tecnología. Experto en arquitecturas de sistemas informáticos y desarrollo e integración de aplicaciones de soporte a negocio.

Carmen Montes GilConsultora Senior

Licenciada en Psicología. Experta en procesos masivos de selección. Especialista en captación y selección de recursos humanos por competencias. Consultor-formador del área de recursos humanos. Especialista en técnicas de desarrollo personal.

José Montes O’ConnorPresidente - Director General de Cegos España. Director Internacional del Grupo Cegos

Licenciado en Derecho y en Ciencias Empresariales. Director financiero en empresa internacional. Diagnóstico empresarial y diseño de planes estratégicos. Organización general de empresas y organismos públicos. Planes de marketing, financieros y de recursos humanos.

David Mora GómezGerente

Diplomado en Turismo y Empresariales. Máster “European Tourism Management”. Delegado de empresa turística en Polonia. Profesor de planificación turística. Consultor de planificación y desarrollo de destinos turísticos.

David Moreno GonzálezConsultor Senior

Licenciado en Psicología. Máster en Prevención de Riesgos Laborales. Gestión y selección por competencias. Formador en prevención de riesgos laborales. Diseño y evaluación de formación. Consultor especialista en habilidades directivas, comunicación y gestión de proyectos.

Jaime Nardiz Pérez de Miguel Consultor

Master en Dirección de Personas y Organización. Licenciado en Psicología industrial. Consultor área de Recursos Humanos. Análisis de las necesidades y búsqueda de estrategias de solución. Evaluaciones de alto potencial y Feedback 360. Formador en habilidades Directivas, Gestión de Personas y Organización.

Javier Nieto SuárezConsultor Director

Licenciado en Sociología, especializado en Sociología Industrial y Antropología Social. Asesoramiento y formación a directivos y mandos comerciales, diseño e implantación de planes de marketing y de desarrollo comercial. Consultor-formador del área comercial y marketing.

Ramona Oltra AndújarConsultora Senior

Licenciada en Psicología. Especialidad clínica y organizacional. Dirección de áreas de gestión de RRHH en empresas y administraciones públicas. Asesoramiento y formación en la gestión y desarrollo de RRHH, formación de equipos y mandos, experta en competencias, feed-back 360º, evaluación del desempeño, IE y conflictos.

Ana Virginia Luna ArdanazConsultora Senior - Responsable de Gestión de la Calidad

Licenciada en Psicología, rama industrial. Máster en Dirección y Gestión de Recursos Humanos.

Profesora-ayudante de Psicosociología de las Organizaciones en la Universidad de Sevilla.

Especializada en técnicas de comunicación, gestión administrativa y de cobros. Formación, organización y gestión de servicios de apoyo y secretariado.



Julio Pérez OrtegaConsultor Senior

Ingeniero Industrial. Ingeniero técnico mecánico. Técnico superior en P.R.L. Master en psicosociología del trabajo. DEA - Doctor en Ingeniería de proyectos. Mejora de la competitividad de procesos industriales y de servicios. Consultoría y formación en productividad, calidad y seguridad. Desarrollo e implantación de modelos y sistemas de gestión de procesos y proyectos.

Juan Pérez de La Ossa PerellóConsultor Senior

Licenciado en Ciencias Económicas. Especialidad en administración de empresas. Jefe de proyectos en empresa multinacional. Desarrollo de nuevos canales y clientes en entornos internacionales. Especialista en gestión de proyectos. Asesoramiento y formación en organización, sistemas y finanzas.

Marc Pavia ValesConsultor

Técnico en Empresas y Actividades Turísticas. Postgrado en Dirección y Gestión de Empresas Turísticas. Implantación de sistemas de calidad. Consultor - formador. Diseño de procesos de servicio para empresas turísticas.

Mª Amparo Pedreira RomeroKey Account Manager

Licenciada en Derecho. Universidad de Granada. Liderazgo, mandos, motivación, trabajo en equipo. Consultor - formador del área de recursos humanos, formación y selección de personal. Experiencia en Organización de empresas. Habilidades de comunicación, gestión de equipos, atención al cliente, marketing y técnicas de venta.

Beatriz Parga GarcíaConsultora Directora

Licenciada en Psicología. Máster en Dirección y Organización de Recursos Humanos. Experta en gestión de proyectos de selección y evaluación de personal por competencias. Proyecto de Assessment Center para Desarrollo de Competencias.

Emma Pla RuscaConsultora Senior

Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales. Postgrado en Dirección y Gestión de Empresas Turísticas. Análisis de situación de negocios hoteleros. Planes de viabilidad para empresas turísticas. Implantación de sistemas de calidad. Consultor-formador especialista en Turismo.

Estíbaliz Ortiz de PinedoConsultora

Licenciada en Humanidades. Máster en RRHH. Experta en proyectos de selección masivos y aplicación de pruebas psicotécnicas. Especialista en evaluación por competencias.

Iñaki Quer EtxeberríaConsultor Senior

Licenciado en Ciencias Económicas. UAB. Master en Dirección de Marketing. ESADE. Doctorado en Economía. URV. Jefe de producto en sectores químico, alimentación y distribución gran consumo. Especialista en formación comercial, organización de equipos comerciales y marketing.

Pedro Pablo Ramos RegaladoDirector de Mercado País Vasco

Licenciado en Fª y CC. de la Educación, Psicología. Máster en Gestión Sistemas de Calidad. M.B.A. Experto en formación de líderes, directivos y mandos. Autor del libro “Modelo organizativo en Red. El diseño de las empresas del Siglo XXI”. Ed. Pearson, 2008.

Josefina Riber RuedaKey Account Manager

Licenciada en Ciencias Químicas. Doctorado en Medio Ambiente. Máster en Gestión de Calidad. Consultoría de servicios. Responsable de calidad y jefe de laboratorio en empresa química. Consultor-formador del área de organización y reingeniería en los sectores industrial y servicios.

Ainhoa Raso CanalsConsultora Senior

Licenciada en Dirección de Empresas Turísticas (BA Honors Travel and Tourism Management). Diplomada en Turismo. Máster en Dirección y Organización de Congresos y Eventos. Implantación de sistemas de calidad. Diseño de procesos de servicio para empresas turísticas. Gestión y creación de productos turísticos.

Consultor formador especialista en Turismo.

Javier Puig GarcíaConsultor Senior

Máster en Gestión de la Calidad en la Empresa. Primer ciclo de Derecho. Dirección de calidad en cadenas hoteleras. Gestión de empresas de restauración. Consultor-formador especializado en implantación de sistemas de calidad.

Jose Luis Pérez-Plá WestendorpConsultor Director

Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos. Máster en Gerencia de Empresas. Director de centro de formación de postgrado. Director de empresas de servicios. Consultor senior en consultoras de management y marketing. Consultor-formador en estrategia empresarial, excelencia y calidad, marketing, fidelización, CRM, comercial y liderazgo.

Rut Roncal MartínezConsultora Senior

Licenciada en Psicología (Psicología Social y Organizaciones). Máster en Gestión y Dirección de RRHH. Diplomada en Dirección de Personal y Recursos Humanos Experiencia en evaluación de directivos. Experta en selección y aplicación de pruebas psicotécnicas.

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María Rubio PérezConsultora

Licenciada en Psicología. Especialidad Industrial. Máster en Dirección de RR. HH. y Organización.

Experta en proyectos de selección masivos. Consultora-formadora, experta en procesos de selección/evaluación por competencias.

Eduardo Ruiz AlonsoConsultor Senior

Doctor Cum Laude en Ingeniería Industrial. Máster en Gestión de Empresas y Gestión de Mantenimiento e Instructor MTM.

Director de Consultoría, Miembro de comités mundiales de multinacional.

Profesor universitario de gestión económica y organización de la producción. Auditor Senior del sector petroquímico y automoción.

Mario StofenmacherDirector División de Formación e-learning

Licenciado en Sistemas de Información y en Investigación Operativa. MBA.

Consultoría en áreas de marketing y gestión de organización. Dirección en empresas de educación y formación.

Consultor especialista en marketing, organización y sistemas. Creación y gestión de planes de formación.

Christian H. TydenDirector División Cegos FranklinCovey

Licenciado en CC. Económicas y Empresariales. Postgrado en Gestión de Empresas.

Consultoría en empresas del sector industrial y servicios en proyectos de mejora de la productividad, análisis de valor y costes.

Consultor-formador. Asesoramiento y formación a directivos y mandos. Especialista en liderazgo.

Isabel Vallespín i JuvantenyConsultora Senior

Diplomada en Psicología. Máster en Psicología Industrial. Experta en el asesoramiento en la evaluación de los recursos humanos y la búsqueda y selección de directivos.

Pablo Varela NietoConsultor SEO SEM

Titulado Universitario Superior en Marketing y Gestión Comercial. Máster en Analítica Web. Especialización en Markenting online enfocado al negocio. Diseño y planificación de campañas de marketing en buscadores. Gestión de la comunicación en Redes Sociales.

Carolina Vázquez GranadosConsultora

Licenciatura de Psicología. Psicoterapeuta Gestalt. Diplomada en Inteligencia emocional. Investigadora Universitaria. Servicios de atención al cliente. Consultora-formadora del área de recursos humanos, comercial y desarrollo personal y profesional.


C e g o s D e p l o y m e n t

Francisco J. Gutiérrez MartínezSocio Director General

Licenciado en CC. Físicas. Ingeniero de Medioambiente. Diplomado en Aptitud Pedagógica, en Gerencia y Administración de Empresas y en Metodología FPL de TQM. Auditor Jefe de Sistemas ISO. Proyectos de Gestión del Cambio.

Oscar Gracia OlivánDirector General de Operaciones

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Diseño y desarrollo de Modelos de Gestión e Innovación. Realización de diagnósticos y proyectos de reconocimiento EFQM. Definición de Planes Estratégicos y Operativos. Optimización de Procesos Clave y diseño de Modelos de Comerciales Efectivos.

Silvia Pascual OrtizDirectora Técnica Oficina de Madrid

Licenciada en Lettres Modernes Toulouse. Máster de Marketing. Diplomatura Intérprete d’Accueil. Intérprete jurado por el Ministerio de Asuntos Exteriores. Traductora por la Escuela de Idiomas. Investigación y medición de la Satisfacción de Clientes.

Antonio Socuéllamos CorralesDirector Oficina de Zaragoza

Licenciado en Química. Diploma de Estudios Avanzados en Química Orgánica. Máster en Dirección de Calidad y Medioambiente. Sistemas de Garantía de Calidad y Medioambiente.

María Félez FélezGerente de área

Licenciada en Economía. Máster en Economía Internacional y estudios empresariales. Evaluación y medición de la gestión empresarial según criterios de responsabilidad social corporativa.

Carlos Martínez SolerConsultor Asociado Senior

Licenciado en Derecho. Master en Dirección de Empresas. Evaluador EFQM. Proyectos de gestión del cambio y excelencia organizacional..

Cristina Ortega LahuertaDirectora General Corporativa

Licenciada en CC. Económicas y Empresariales. Evaluadora homologada de distintos premios nacionales e internacionales basados en el modelo EFQM. Diagnóstico de las organizaciones y gestión del conocimiento. Proyectos TQM.

Abel Martín TiraoConsultor

Ingeniero Industrial. Especialidad de Producción y calidad industrial. Gestión de Proyectos. Sistemas de gestión de calidad y seguridad de la información.

Juan Martino MartínConsultor

Ingeniero Técnico Industrial, especialidad Mecánica. Auditor Jefe de certificación de sistemas de gestión de calidad (ISO 9000). Cualificado por IRCA/IATCA. Diagnósticos e implantación de sistemas de gestión de calidad.

José María López TellaConsultor

Ingeniero Industrial por la Universidad de Zaragoza. Especialidad de máquinas y motores térmicos. Sistema de gestión de calidad según norma ISO 9001. Normalización de procesos.

Iván Sallán DíazConsultor

Licenciado en Economía, especialidad en Economía Internacional. Sistema de gestión de calidad según norma ISO 9001.

Blanca Álvarez AndrésConsultora

Licenciada en Administración y Dirección de empresas por la U. de Zaragoza. Máster en Contabilidad y Auditoría de Cuentas por la U. de Zaragoza. Postgrado de Dirección General por la U. A. de Barcelona. Modelos de gestión y normalización de procesos.

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E q u i p o Te a E d i c i o n e s

Milagros Antón LópezDirectora General

Licenciada en Psicología. Master en Psicología aplicada a la empresa.

Maite Villanueva del CasalDirectora de la Delegación de Bilbao

Licenciada en Pedagogía.

Noelia Polo BosqueDirectora de la Delegación de Zaragoza.

Licenciada en Psicología.

Sara Corral GregorioDirectora Comercial


Xavier Minguijón MartínezDirector de informática

Técnico de Sistemas informáticos y Técnico de desarrollo de aplicaciones seguras en Internet.

Pablo Santamaría FernándezDirector Departamento I+D

Licenciado en Psicología. Master en Metodología de la ciencias del comportamiento y de la salud.

Mª Ángeles Pérez GómezComercio Internacional

Licenciada en Psicología. Especialista en Psicología clínica y de empresa.

Miguel A. Laviña BellidoDerechos de Autor y Autoedición

Licenciado en Ciencias de la Información (Periodismo). Máster en Edición.

Laura CampilloDirectora Financiera

Licenciada en Derecho y en Ciencias Empresariales.

Marta Terceño RaposoDirectora de la Delegación de Sevilla


Mónica Ferrán MainarDirectora de la Delegación de Barcelona

Licenciada en Psicología. Especialista en Psicología clínica.

Carlos Segura RipioProducción y Almacén

Jefe de Almacén. Gestión de stocks, almacenajes y expediciones.


AAcompañamiento del jefe 124

Actuar con soltura en las llamadas 127

Adaptación de plantillas 69

Administración de personal 111

Administración de personal avanzada 111

Adquisición de RR.HH 101

Afi rmación de uno mismo 36

Afrontar emociones desagradables 81

Agentes de aprovisionamiento 181

Alinear conductas 42

Alinear sistemas 31

Alto rendimiento 37

análisis de mercados 169

Análisis y pronósticos fi nancieros 137

Analizar aptitudes personales 109

Analizar y comprender el impacto del

mantenimiento 191

Animación de equipos 32

Animación de grupos 119

Animar al equipo de un proyecto 58

Anticipación y pro actividad en proyectos 57

Anticipar desacuerdos 60

Aplicar el lenguaje oportuno 82

Aprovisionamiento y orientación al cliente 181

Argumentación 92

Armonizar el discurso 94

Aseguramiento de la calidad

y la seguridad 188

Asertividad 36

79

79

Asertividad confl icto 36

Asertividad: las bases 79

Asertividad: relaciones profesionalas 79

Asignación, seguimiento y control

de tareas 190

Asistente de dirección 124

Assessment Center 108

Asumir responsabilidades directivas 124

Atención al cliente 161

161

Atraer y retener a los mejores

comerciales 149

Aumentar la capacidad de fabricación 186

Aumentar la rentabilidad

del mantenimiento 191

Aumentar la satisfacción del cliente 127

Auto mantenimiento en producción 191

Autoconfi anza 39

Autoestima 83

Automotivación 40

Ayudar al directivo en sus tareas 124

BBalances 133

Benefi cios de la innovación 74

Best practice de control de proveedores

y subcontratistas 178

Best practices en logística 183

Bonifi caciones 117

Buenas prácticas del negociador

de compras 179

Business-plan 136

cCálculo de salarios 111

Calidad 70

Calidad del servicio 127

calidad del servicio en los almacenes 181

Calidad total 68

Centrarse en el cliente 154

Certifi cación PMP 59

Clasifi cación de puestos 103

Claves de la gestión de proyectos 58

Cliente descontento 128

Coach 40

Cohesión del equipo 35

Compensación 112

Competencias sociales 40

Comportamiento efi caz

en la negociación 157

Comportamientos clave desarrollando

proyectos 58

Comprender el proceso de negociación 157

Compromiso 42

Compromiso personal 37

Comunicación con los deudores 129

Comunicación efi caz 152

Comunicación escrita 97

Búsqueda por palabras clave

202 © Cegos 2013

Comunicación interna 102

Comunicación interpersonal 127

Comunicación no verbal y paraverbal 93

Comunicación oral: argumentación 92

Comunicación oral: convencer 92

Comunicar en la empresa 172

Conciliación 89

Confi anza con el cliente 159

Confi anza e infl uencia 31

Confl ictos 80

Conocer la vida del archivo 129

Conocimiento de si mismo 40

Consecución de objetivos 66

Conseguir la satisfacción personal 78

Conservar la capacidad de las máquinas 190

Consolidación de balances 142

Consolidación de cuentas 142

Construcción de cuadros de mando 61

Construcción de relaciones duraderas 159

Construir bases de negociación 157

Construir equipo ganador 60

Contratación de mantenimiento 190

Contratos 111

Contribución al negocio 36

Control de existencias diarias 182

Control de Gestión 134

Control de impulsos 40

Control de proyectos 55

control de resultados 178

Control de riesgo 142

Control de servicios contratados 178

Control y gestión del aprovisionamiento 181

Controlar costes del proyecto 61

Controlar proyecto y cerrarlo 59

Convencer 92

Corrección de las incidencias en la

contabilidad de transacciones 182

Costes y presupuestos elementales 132

Costes, plazos, riesgos 55

Creación del deseo 173

Creatividad 75

Crédito documentario 180

Cuadro de mando & acuerdo nivel

de servicio 178

Cuadro de mando

del auto mantenimiento 191

Cuadro de mando multiproyecto 58

Cuenta de resultados 133

Cultura organizativa 42

Cumplimiento de plazos 187

Cumplir compromisos 39

Current marketing 173

DDAFO 66

Defi nición de funciones 102

Defi nición del servicio al cliente 127

Defi nir el perfi l del secretario/a 125

Delegación 35

Desarrollar a las personas 41

Desarrollar a los colaboradores 103

Desarrollar a los RR.HH 101

Desarrollar la confi anza 39

Desarrollar la cultura 42

Desarrollar la orientación al cliente 160

Desarrollar la seguridad en uno mismo 79

Desarrollar relaciones equilibradas 79

Desarrollo comercial 168

Desarrollo de clientes 155

Desarrollo de competencias 104

Desarrollo de competencias esenciales 104

Desarrollo de la estrategia 66

Desarrollo de personas 30, 31, 35, 39

Desarrollo de proyectos 55

Desarrollo de tareas de secretarias/os 124

Desarrollo de un Best Marketing 164

Desarrollo de un Plan de Marketing 168

Desarrollo del potencial 75

Desarrollo el talento 40

Desarrollo personal: Afi rmación de uno

mismo 36

Desarrollo personal: asertividad 36, 79

Desarrollo personal: autoestima 83

Desarrollo personal: comunicación 79

Desarrollo personal: confi anza 83

Desarrollo personal: Gestión de estrés 79, 83

Descripción de puestos 103

Despidos 111

Despliegue de la cultura 42

Despliegue de la estrategia 66

Detección de anomalías

en la contabilidad de transacciones 182

Detección de necesidades 155

Detectar necesidades y oportunidades 161

Determinación de tiempos de operación 188

Diagnóstico y Plan de Igualdad 102

Dimensionar plantillas 69

Dirección con éxito 29

Dirección de equipo y de personas:

Delegación 35


Dirección cercana 28


Gestión de Proyectos 54

Dirección de equipos 41

Dirección de reuniones de proyectos 60

Dirección de ventas 146

Dirección integrada de proyectos 54, 58

Director comercial 146

Dirigir con éxito 30

Dirigir reuniones de proyectos 60

Palabras clave


Discurso efi caz 95

Diseñar un assessment center 108

Diseño de acciones formativas 121

Diseño de planes de carrera 104

EEfectividad personal 38

Effi cacia profesional: Reunión 92

Efi cacia 35, 36

Efi cacia colectiva 60

Efi cacia de equipos 40

Efi cacia de la formación 117

Efi cacia de secretarias/os 125

Efi cacia de unidades de producción 187

Efi cacia en la gestión de proyectos 58

Efi ciencia 90

Efi ciencia y productividad organizacional 189

EFQM 70

Ejecutivo de grandes cuentas 156

El archivo 129

El jefe de ventas 147

El valor de la diferencia 173

Elaboración de un plan de igualdad 102

E-learning 118

Elección de contratistas 190

Elementos esenciales del negocio 36

Enriquecimiento de relaciones 81

Entender al cliente 128

Entrenamiento de equipos 40

Entrevista de selección 107

Equilibrio emocional 81

Equipo: Aminar 28

Equipos de alto rendimiento 33

E-reputación y seguimiento online 171

Establecer relaciones efi caces 79

Establecer tiempos de cronometraje 189

Establecimiento de un sistema

de gestión del desempeño 103

Estilo de redacción 97

Estilos de comunicación 36

Estilos de negociación 93

Estrategia 41, 66

Estrategia comercial 146

Estrategias de negociación 93

Estrés 83

Estructurar mensajes 94

Estructurar su intervención 95

Estructurar un proceso de venta 154

EVA 137

Evaluación de la entrevista 107

Evaluación de la excelencia 70

Evaluación del desempeño 37

Evaluación y gestión del desempeño 103

Evaluar competencias 108

Evaluar la formación 117

Evolución del marketing 173

Excelencia en la gestión 70

Excelencia en la gestión de proyectos 58

Excelencia interpersonal 78

Excelencia sostenible 70

Excelencia técnica y rendimiento

económico del mantenimiento 191

Externalización de servicios 178

Éxito compartido en la venta 154

Éxito con los proveedores 179

Éxito de los clientes 155

Éxito en sus operaciones 164

Éxito para el profesional de compras 179

FFases de la negociación 93

Fiabilidad a los plazos

de sus proveedores 183

Fidelización 39

Fidelizar a comerciales 149

Fidelizar y vincular al cliente 161

Fijación de metas 35, 40, 90

Finanzas para la gestión diaria 132

Finanzas para no fi nancieros 133

Finanzas: Control de Gestión 134

Finanzas: inversión 136

Finanzas: Plan de negocio 136

Flexibilidad en los planteamientos 82

Flexibilizar la retribución 112

Flujo: Gestión 186

Formación blended: desarrollo personal:

Gestión de estrés 83

Formación blended: Finanzas:

Plan de negocio 136

Formación blended: Management:

Delegación 35

Formación blended: venta 153

Formación continua 116

Formación de formadores 121

Formación on-line 118

Formar con talento 119

Fortalecer motivación 37

FTFE 117

Funcionamiento de archivos 129

Funciones del jefe de ventas 147

Funciones del key account manager 156

Fundación tripartita 117

Fundamentos de SEO 170

GG.R.I.D. 151

Ganar imagen por teléfono 127

Generar confi anza 38

Generar Confi anza en los clientes 155

Generar relaciones de confi anza 79

Gestión avanzada de proyectos 57

Gestión de cambios comerciales 148

Gestión de cobros 129

Gestión de cobros en el extranjero 180

Gestión de comerciales 149

Gestión de compras 176

Gestión de compras

y riesgos en proyectos 58, 63

Gestión de confl ictos 81

Gestión de créditos 142

Gestión de emociones 81

Gestión de empleos y competencias 100

Gestión de equipos 29, 30

Gestión de estrés 83

Gestión de la formación continua 117

Gestión de la igualdad y la conciliación 102

Gestión de los colectivos clave 104

Gestión de los riesgos de compras 177

Gestión de multiproyectos 58

Gestión de personas 100

Gestión de procesos 33

Gestión de procesos de selección 106

Gestión de proyectos 55

Gestión de retribuciones 112

Gestión de riesgos 63

Gestión de situaciones 33

Gestión de stocks 182

Gestión del cambio 41

Gestión del desempeño 103

Gestión del riesgo 143

Gestión del tiempo 89, 90

Gestión integral de la tesorería 143

Gestión por competencias 104

Gestionar el cambio emocional 72

Gestionar el debate 95

Gestionar la comunicación dentro

de la empresa 166

Gestionar la formación 116

Gestionar servicios de atención al cliente 127

Gestionar sinergias 58

Gestionar situaciones confl ictivas 60

Gestionar su carrera 89

Gestor de grandes cuentas 156

Grandes líderes 31

Grandes resultados 31

HHabilidades de comunicación 155

Habilidades de dirección 32

Habilidades de marketing efi caz 167

Habilidades de venta telefónica 152

Habilidades pedagógicas 121

Hablar en público 94, 95

Hablar en público con soltura 119

Hacer estimaciones y valoraciones 61

204 © Cegos 2013

Hacer frente al cambio 82

Herramientas de compras 177

Herramientas de comunicación interna 102

Herramientas de comunicación

y marketing online 171

herramientas de control

de la comunicación comercial 173

Herramientas de evaluación

psicotécnica 109

Herramientas de gestión comercial 148

Herramientas de gestión del tiempo 91

Herramientas de la comunicación 95

Herramientas informáticas 91

IIdentifi cación de expectativas 155

Identifi cación de necesidades formativas 116

Identifi cación de objetivos 38, 41

Identifi cación de procesos clave 68

Identifi cación de roles en un proyecto 58

Identifi cación y evaluación de riesgos 63

Identifi cación, clasifi cación y evaluación

de competencias 104

Igualdad de género 102

Imagen y comunicación 166

Impacto de la comunicación

en el marketing 172

Implantación de 5 S 189

Implantación de un sistema de gestión

de RSC 71

Implantación del automantenimiento 191

Implicación 42

Implicar en el proyecto 57

Importancia de la comunicación

en las organizaciones 166

Improvisar un discurso 95

Impulsar el cambio 72

Indicadores de gestión 68

Infl uencia 30

Infl uencia del marketing en las ventas 164

Infl uencia personal 78

Infl uir con integridad en el cliente 161

Infl uir en el cliente 161

Infl uir y persuadir al cliente 159

Iniciar, defi nir y realizar proyectos 59

Innovación 75

Innovación operativa 74

Instrumentos de planifi cación y control 54

Integración de objetivos 31, 37, 66

Integración de personas

con la estrategia 104

Integrar un equipo de proyecto 60

Inteligencia directiva 29

Inteligencia emocional 36, 40

Internet 91

Interpretar balances 132

Inversión 136

JJefe de Proyectos Ocasional 54

Jefes de producción y responsables

de fabricación 187

Jefes de Producto 164

KKey account manager 156

LLa motivación del vendedor 147

Las 5 S 189

Lean manufacturing 186

Liderar equipos 32

Liderazgo 31, 33, 38, 66

Liderazgo efi caz 78

Limitar reacciones inefi caces 79

Liquidación del impuestos de sociedades 142

Logística: Flujo-Gestión 186

MManagement 29, 32, 33, 36

Management comercial 146

Management de proximité 28

Management orientado al cliente 160

Management trasversal 33

Management y organización efi caz 176

Manager 30

Managers comerciales excelentes 148

Manejar técnicas para formar 119

Mantener la cartera de clientes 151

Mantenimiento de ofi cina de gestión

de proyectos 58

Mapa de capacidades 66

Mapa estratégico 66

Marketing analítico 165

Marketing Best practice 167

Marketing creativo 167

Marketing efi caz, efi ciente y exitoso 164

Marketing estratégico 165

Marketing operativo 165

Marketing: Las 4P 165

Marketing: saber comunicar 172

Medición de la productividad

y el cronometraje 189

Medición de resultados 67

Medir la calidad del servicio 127

Mejora 90

Mejora continua 67, 189

Mejora continua y reingeniería 68

Mejora de la calidad de los proveedores 178

Palabras clave


Mejora de la competitividad 103

Mejora de resultados 37

Mejorar la comunicación 94

Mejorar la imagen de la empresa 97

Mejorar la imagen empresarial 97

Mejores prácticas en gestión

de proyectos 58

Método ABM 139

Metodología en la gestión de proyectos 54

Métodos de organización 67, 68

Microsoft Project 62

Misión y valores 42

Modelo ABC 139

Modelo de compensación 100

Modelo de transformación 72

Motivación 40

Motivar al equipo comercial 148

Motivar e involucrar 104

Movilización de personas 66

Movilizar al equipo comercial 148

NNecesidades de plantillas 69

Negociación 36

Negociación comercial 157

Negociación con entidades bancarias 143

Negociación de cobros 129

Nuevas herramientas de control 134

Nuevas tecnologías 91

Nuevos mandos 29

OObstáculos con el cliente 161

Obtención de benefi cios 32

Obtención de resultados 32

Ofrecer soluciones 155

Operaciones internacionales 180

Oportunidades de innovar 74

Optimización de métodos 188

Optimización de personas 35

Optimización de puestos de trabajo 188

Optimización del trabajo

de secretarias/os 124

Optimizar el presupuesto

de comunicación 173

Optimizar la calidad del servicio 182

Optimizar las compras de la compañía 176

Optimizar organización personal 91

Optimizar plantillas 69

Optimizar resultados en negociaciones 93

Organización del trabajo 32

Organización del trabajo

de secretarias/os 125

Organización industrial 189

Organización por procesos 68

Organizarse con Outlook 91

PPasos en la gestión de proyectos 54

Pensar estratégicamente 36

Performance management 139

Personal de apoyo en servicios

comerciales 128

Personas altamente efectivas 38

Pertenencia 38

Plan de acción comercial 169

Plan de formación 116

Plan de negocio 136

Planes de igualdad 102

Planifi cación 90

Planifi cación de entrevista de selección 106

Planifi cación de los recursos humanos 100

Planifi cación de plantillas 69

Planifi cación de proyectos 62

Planifi cación de un proceso

de selección 106

Planifi cación estratégica 66

Planifi cación presupuestaria 134

Planifi cación, control y seguimiento

de proyectos avanzados 58

PMBOK 59

PNL aplicada a negociación 93

Potenciales clientes insatisfechos 128

Potenciar el talento 38

Potenciar la visita de empresa 97

Prácticas efi caces del vendedor 147

Preparación examen PMI 59

Preparación y seguimiento de contratos

de mantenimiento 190

Presentaciones efi caces 94

Prevención de la morosidad 142

Prevención de riesgos operacionales 135

Priorización 90

Pro actividad 38

Proceso de compras 177

Proceso, producto, precio, pack

(empaquetar) 165

Prodection: Flux tende 186

Product manager 165

Productividad 38, 68, 90

Productividad del mantenimiento 190

Productividad en los almacenes 181

Profundizar en los conocimientos

comerciales 128

Programación mental adecuada 82

Programación Neurolingüística 82

Progresos operativos 135

Project management 55

Project management offi ce 58

Proponer ofertas adecuadas 159

Protocolo en la empresa 97

Proyectos avanzados 61

Proyectos de inversión 137

Proyectos: Puesto: Jefe de Proyectos

ocasional 54

Puesto: mando 28

Purchasing best practices 177

RReclamaciones 128

Recuperar clientes insatisfechos 128

Recursos Humanos: selección: Web 2.0 106

Red social 41

Reducción de costes 183, 187

Reducción de paradas 190

Reducción de plazos de fabricación 186

Reducción de stocks 186

Reducir costes 183

Reducir costes de almacenamiento

y expedición 181

Reingeniería de procesos 68

Relación con los representantes

de los trabajadores 111

Relación duradera con el cliente 160

Relaciones personales 36

Relaciones trasversales 78

Rendimiento de los procesos 68

Rentabilidad 137

Rentabilidad y crecimiento económico 135

Rentabilización del mantenimiento total 190

Responsabilidad social 39

Responsabilidad social corporativa 71

Responsable de formación 116

Resultados 38, 42

Retener el talento 104

Retribución de RR.HH 101

Retribución por competencias 104

Reunión: Método y herramientas 92

Reuniones de proyectos 60

Reuniones de proyectos efi cientes 58, 60

ROE 137

ROI 137

ROI de los programas formativos 117

SSaber estar 97

Saber expresarse 95

Saber hacer 97

Saber redactar 97

Saberes de la gestión de RR.HH 101

Satisfacción de los clientes 160

Secretariado ejecutivo 124

Secretarias/os 124

Secuencias de proyectos 58

206 © Cegos 2013

Seguimiento de proyectos 62

Seguridad 40

Seguridad Social 111

selección: Web 2.0 106

Ser nexo de comunicación 128

Siete hábitos 38

Sinergia 38

Sinergia del marketing

y la acción comercial 169

Sistema de gestión de procesos 68

Sistema e-learning 118

Sistemas de clasifi cación 129

SLA en la contratación de servicios 178

Solvencia 137

Sostenibilidad 71

Subcontratación del mantenimiento 190

Superar con éxito momentos críticos 74

Supply chain 183

Supresión de cuellos de botella 186

TTeam Building 35

Técnicas de animación 121

Técnicas de comunicación 95

Técnicas de comunicación no verbal 82

Técnicas de evaluación psicotécnica 109

Técnicas de medición 189

Técnicas de Negociación 93

Técnicas de organización 67

Técnicas de protocolo ofi cial 97

Técnicas de venta 151

Técnicas en la entrevista 107

Tipos de clientes y necesidades 151

Tipos de contratación en compras 63

Toma de decisiones 38

Total productive maintenance 190

TPM 191

Trabajar con información contable 36

Trabajar con Outlook 91

Trade Marketing 164

VValoración de puestos 103

Valoración de tiempos de trabajo 189

Valores, Misión y Visión 42, 66

Vender por teléfono 152

Venta de alto rendimiento 154

Ventas asociadas al Marketing 168

Vinculación y fi delización del cliente 161

Visión de negocio 36

Visión estratégica y operativa 58

WWAAC

(coste medio ponderado de capital) 137

Web proyect managers 170

Web2,0 171

Webmarketers 170

BOLETÍNDE INSCRIPCIÓN

Participante

❑ Sr. ❑ Sra. ..........Nombre ......................................................................... Apellidos .............................................................................

Cargo o responsabilidad .................................................................................. e-mail .................................................................................

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❑ Transferencia por ............................................................ euros, a la orden de Tea-Cegos S.A.Datos de la cuenta corriente (Bankinter): 0128-9403-69-0500000272 IBAN: ES 79-0128-9403-6905-0000-0272

En cumplimiento de la LOPD 15/1999 le informamos que los datos que nos facilita se incorporan a nuestro fichero automatizado de clientes y son tratados con el fin de gestionar adecuadamente la relación mercantil existente. Los datos son confidenciales y de uso exclusivo de Tea-Cegos S.A. responsable del Fichero, con domicilio en C/ Fray Bernardino Sahagún, 24 28036 Madrid. Tiene derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición, en los términos establecidos en la legislación vigente, a través de escrito dirigido a: LOPD, C/ Fray Bernardino Sahagún, 24 – 28036 Madrid o al correo electrónico: [email protected] con la referencia Protección Datos Personales.

Empresa

Persona que realiza la inscripción

❑ Sr. ❑ Sra. ..........Nombre ......................................................................... Apellidos .............................................................................

Cargo o responsabilidad .................................................................................. e-mail .................................................................................

Razón social ...............................................................................................................................................................................................

Dirección ....................................................................................................................................................................................................

Teléfono .......................................................................................................... Fax .....................................................................................

NIF/CIF ......................................................

Programa de formación - curso

Referencia .......................................................................... Fecha ............................................. Lugar ......................................................

Título ...........................................................................................................................................................................................................

Precio ................................................... Formación acogida al sistema de bonificaciones de la FTFE ❑

Información, inscripciones y atención: [email protected] | Tel.: 902 88 88 03 | Fax: 91 270 51 12

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Cegos: ofi cinas y colaboradores para acompañarlepor todo el mundo…

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Grupo Cegos PARTNERSFormación mixtaPara reforzar la efi cacia de la formación

presencial, optimizar el tiempo

y el presupuesto de formación respetando

el ritmo del participante. Esta formación

alterna las modalidades presencial y on-line.

Ciclo de formaciónFormación larga para adquirir

el conjunto de las competencias necesarias

para desempeñar una función.

Certifi cadaFormación acreditada por un organismo.

Otorga créditos que certifi can la competencia

para un trabajo o una función.

BestFormación para iniciarse en una función o

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Novedad 2013Formación creada o modifi cada

para 2013.

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41005 Sevilla

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Formación Cegos 2013

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Escuela deCoaching Ejecutivo

TEA CEGOS

PROGRAMA DE FORMACIÓNDE COACHES PROFESIONALES

El Coaching es una técnica que ayuda a mejorar los resultados de las personas en los aspectos fundamentales de su trabajo. El Coaching permitirá que sus futuros clientes se desarrollen como directivos o mandos.

Las personas formadas en nuestro Programa de Formación de Coaches Profesionales quedarán cualificadas para desarrollar su carrera como Coach.

Esta formación –la más completa del mercado– le permitirá dominar las técnicas de coaching a nivel profesional.

Escuela de Coaching Ejecutivo

El Coaching es una técnica que permite

liberar el potencial de los directivos

para hacerlos más efi caces

Rodrigo BaraonaDirector de la Escuela de Coaching

Ejecutivo


TEA CEGOS

Programa de Formación de Coaches ProfesionalesDesarrolle su carrera como CoachSi se matricula simultáneamente en los niveles Básico y Avanzadotendrá un descuento del 8% (5.354 €).

Si se matricula simultáneamente en los niveles Básico, Avanzado y Superior, tendrá un descuento del 10% (6.750 €).

Esta formación está acogida al sistema de bonificaciones de la FTFE. Nuestra formación está exenta de IVA.

Nuestro valor añadido

Nuestro Programa de Formación de Coaches Profesionales es fruto de 60 años de experiencia como consultores. Hemos contribuido al crecimiento y desarrollo de las empresas más relevantes de este país. Este conocimiento del mundo de las organizaciones nos permite ofrecer la mejor formación de coaching, ya que en este Programa se integra nuestro conocimiento de la problemática de los directivos y mandos, y el cómo podemos contribuir –a través de un proceso de coaching– a liberar su potencial como ejecutivo.

NIVELBÁSICO21 HORAS

COACH

NIVELAVANZADO88 HORAS

COACH

NIVELSUPERIOR38 HORAS

COACH

1.420 €

4.400 €

1.680 €

www.escuelacoachingejecutivo.com


Programa de Formación de Coaches Profesionales

D esde 1952, Tea-Cegos ha centrado su actividad profesional en la formación para directivos y mandos medios. Según han ido evolucionado las necesidades de nuestros clientes, hemos ido

incorporando en nuestra cartera de servicios nuevas actividades profesionales, como ha sido el coaching para ejecutivos. En cuanto a contenidos de formación en habilidades, en nuestro catálogo ofrecemos títulos como “El líder-coach”, “Ser un manager coach”, “Cómo desarrollar su inteligencia emocional”, “Programación Neuro Lingüística”, etc.Integrando estas dos líneas de actividad profesional:

• ...nuestra amplia experiencia realizando coaching a ejecutivos

• ...nuestro saber hacer como líderes mundiales en la formación en empresas,

en el año 2010, hemos creado el Programa de Formación para Coaches Profesionales. Dicho programa es impartido por nuestras/os coaches acreditado/as. Con lo cual, estamos dando respuesta a una necesidad del mercado: formar coaches profesionales con una perspectiva práctica de la profesión.


TEA CEGOS

NIVELBÁSICO21 HORAS

COACH

Metodología

La formación en el Primer Nivel contempla la adquisición de los conceptos teóricos de coaching, las competencias del Coach profesional, etc. pero con una metodología eminentemente práctica ya al ser impartidos por nuestros coach, las explicaciones tendrán una perspectiva concreta de los mismos. El programa está basado en una metodología multisistema, en la cual se combinan el aprendizaje en aula y ejercicios individuales y de grupos. Dado que la formación es muy participativa, el Programa se imparte con un número máximo de 15 personas.

Dirigido a

• Aquellos que quieran conocer los aspectos básicos del coaching ejecutivo, con un punto de vista práctico y cercano a los directivos de empresa.

• Directivos o mandos medios que tengan interés en desarrollar a sus colaboradores y quieran conocer herramientas efectivas de desarrollo de sus equipos.

• Personas del mundo de la formación, consultoría, educación, deportes y otras disciplinas similares que deseen adquirir habilidades como coach.

Fechas

Consultar convocatorias en:www.escueladecoachingejecutivo.com

Programa

• Qué es el coaching y qué no es coaching. Elementos clave y tipos de coaching.

• Las competencias de Coach profesional.

• Las preguntas poderosas.

• La escucha activa.

• Practicar el feedback y feedforward.

• Diseño de futuro y cierre del módulo de formación.

Objetivos

Conocer qué es coaching y cómo esta técnica puede constituir una nueva actividad profesional para personas que estén inmersos en el mundo de la consultoría, formación, educación, deportes y otras disciplinas similares que requieran los servicios de coach profesionales.

nivel básico

NNIIVVEELLAAVVAANNZZAADDOO8888 HHOORRAASS

NNIIVVEELLSSUUPPEERRIIOORR3388 HHOORRAASS


Objetivos

El Nivel Avanzado tiene como objetivo que los alumnos aprendan de forma experimental las diferentes técnicas del coaching. Proporciona al alumno un entrenamiento mentorizado que le permitirá alcanzar un nivel intermedio en sus habilidades como coach, aplicables al mundo de la consultoría, la formación, la educación, los deportes y otras disciplinas similares que requieran los servicios de coach profesionales.

Metodología

La metodología de la formación es eminentemente práctica. Está orientada a desarrollar las habilidades del alumno como coach, bajo la perspectiva que el coaching se aprende experimentando.En este nivel, la formación se centra en el conocimiento de uno mismo, se explora la forma de ver el mundo, se analizan las barreras internas y los recursos propios que le permitirán al coach “acompañar” al coachee.Los alumnos realizan trabajos y prácticas de coaching, analizadas y mentorizadas individualmente.

Dirigido a

• Personas que se quieran dedicar profesionalmente al coaching y que quieran contribuir en el desarrollo profesional de directivos y mando.

• Directivos o mandos que quieran aprender la técnica y filosofía del coaching para incorporarla a su estilo de dirección y para disponer de una metodología que le permita desarrollar a su equipo.


• Personas que hayan superadola formación equivalente al nivel básico de la Escuela de Coaching Ejecutivo.

Fechas

Consultar convocatorias en www.escueladecoachingejecutivo.com

Programa

Módulo 1: Mapas Mentales, Creencias y Valores

• Modelo de mundo y esquemas mentales.

• La actitud y las creencias limitadoras.

• Trabajo con creencias.

• Trabajo con valores.

Módulo 2: Modelo GROW y Lenguaje

• Las fases de la sesión de coaching.

• El modelo GROW.

• La sesión dentro de un proceso.

• El poder del Lenguaje.

• MBTI.

Módulo 3: Lenguaje no verbal y paraverbal

• Los tipos de percepción, procesamiento y lenguaje.

• Aprender a calibrar para generar un clima de confianza e intimidad con el cliente.

• Aprender a mejorar el rapport con el coachee.

• Cambiar el estado de ánimo del coachee.

• Herramientas a disposición del coach.

Módulo 4: La Inteligencia Emocional en el Coaching

• Modelo de inteligencia emocional en relación con el coaching.

• Autoconocimiento.

• Aportaciones de las competencias emocionales al coaching.

• Trabajo corporal del autoconocimiento.

• Coaching ejecutivo y kit del coach.

NIVELAVANZADO88 HORAS

COACH

nivel avanzado

NNIIVVEELLBBÁÁSSIICCOO2211 HHOORRAASS

H

NNIIVVEELLSSUUPPEERRIIOORR3388 HHOORRAASS

COACH

• Comunicación DirectaLa habilidad de comunicarse efectivamente durante las sesiones de Coaching y utilizar un lenguaje que tenga un gran impacto positivo en el cliente.

• Creación de concienciaLa habilidad para integrar y evaluar con precisión múltiples fuentes de información y hacer interpretaciones que ayuden a que el cliente caiga en cuenta y de esta manera logre los resultados esperados.

• Diseño de AccionesLa habilidad para crear con el cliente las oportunidades de aprendizaje continuo, durante el Coaching en situaciones en el trabajo o de la vida diaria y al tomar nuevas acciones las que llevarán de la manera más efectiva posible a los resultados acordados para el Coaching.

• Planifica y establece las metasLa habilidad para desarrollar y mantener un plan de Coaching efectivo con el cliente.

• Gestionar el progreso y la responsabilidad personalLa habilidad para mantener la atención en lo que es importante para el cliente, y dejar la responsabilidad en el cliente para actuar.

Objetivos

El Nivel Superior tiene como objetivo que los alumnos consoliden sus competencias a nivel profesional, lo cual les permitirá acceder a la acreditación de coach

profesional, una vez superada las exigencias establecidas por la Escuela de Coaching Ejecutivo de Tea-Cegos.

Metodología

La metodología de la formación es eminentemente práctica, está centrada en desarrollar las competencias de Coach en el alumno.En este nivel, la formación se centra en la experiencia. Se realizan prácticas de coaching durante 5 meses, las cuales son grabadas, analizadas y mentorizadas individualmente.

Dirigido a

• Personas que se quieran dedicar profesionalmente al coaching y que quieran contribuir en el desarrollo profesional de directivos y mandos.


• Personas que hayan superadola formación equivalente al nivel avanzado de la Escuela de Coaching Ejecutivo.

Fechas

Consultar convocatorias en www.escueladecoachingejecutivo.com

Programa

• Cumplimiento de los lineamientos éticos y los estándares profesionalesEntender la ética y los estándares del Coaching y poseer las habilidades para aplicarlos apropiadamente en todas las situaciones de Coaching.

• Establecer el acuerdo de CoachingLa habilidad de comprender lo que se requiere en una interacción específica de Coaching y llegar a acuerdos con el futuro cliente sobre el proceso de Coaching y la relación a establecer.

• Establecer Confianza y Cercanía con el clienteLa Habilidad para crear un ambiente seguro y de apoyo que produzca permanente respeto y confianza mutua.

• Presencia del CoachLa habilidad de estar totalmente consiente y crear una relación espontánea con el cliente, empleando un estilo abierto, flexible y confiable.

• Escucha activaLa habilidad de enfocarse por completo en lo que el cliente está diciendo y no está diciendo, para comprender el significado de lo que se dice en el contexto de los deseos del cliente, y apoyar la auto expresión del cliente.

• Preguntas PoderosasLa habilidad para hacer preguntas que revelen la información necesaria para un beneficio máximo en la relación de Coaching y para el cliente.

NIVELSUPERIOR38 HORAS

COACH

nivel superior

NNIIVVEELLBBÁÁSSIICCOO2211 HHOORRAASS

COACH

NNIIVVEELLAAVVAANNZZAADDOO8888 HHOORRAASS

COACH



TEA CEGOS

Escuela de Coaching Ejecutivo de Tea-CegosInscripciones

Teléfono: +34 91 270 50 00Mayte Cano - [email protected]

Fray Bernardino de Sahagún, 2428036 Madrid

Información: María Rubio - [email protected]

Formación y desarrollo Cegos 2013: Formación abierta, in-company o a medida

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