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FORMULACIÓNDEPROYECTOSPRODUCTIVOSPARAMYPE

Cursodeformaciónadocentestécnicos

Manual del docente

2011

El presente material ha sido preparado por el equipo técnico del Centro de Apoyo al Sector Empresarial, CEASE, de la Universidad Católica Sedes Sapientiae para las acciones de formación a docentes técnicos de SENATI Chincha, en el marco del proyecto

Reconstruir Juntos que ejecuta AVSI, con el financiamiento del Fondo Ítalo Peruano (FIP), en la provincia de Chincha.

FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS PARA MYPE. Manual del docente

AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 2

INDICE

Presentación 3

Introducción 6

Actividades económicas 6

Empleo en la Región Ica 8

Actividades económicas dinámicas 9

Entorno favorable para el desarrollo de la MYPE 10

Capítulo 1 Conceptos Básicos 17

¿Qué es un Proyecto? 17

Clasificación de los proyectos productivos 19

Ciclo del proyecto 20

Capítulo 2 Análisis de Mercado, Técnico y Económico Financiero 24

Estudio del Mercado 24

Estudio Técnico 28

Estudio Económico y Financiero 32

Cronograma 37

Capítulo 3 Herramientas para el Diagnóstico 38

Marco Lógico 39

Pasos para identificar el Problema Central del Proyecto 41

Pasos para elaborar el Árbol de Problemas 43

Análisis FODA 48

Capítulo 4 Herramientas para el Diseño del Proyecto 50

Análisis de Objetivos del proyecto 50

Análisis de Alternativas 53

Matriz del Marco Lógico 55

Pasos para elaborar la Matriz del Marco Lógico 58

Capítulo 5 Documento del Proyecto 64

Bibliografía 69



PRESENTACIÓN

AVSI, desde el 2007, a causa del terremoto, ha venido desarrollado en Chincha diversos proyectos, que han partido desde acciones muy concretas a través iniciativas de emergencia, hasta acciones que proponen una mirada de desarrollo, poniendo como protagonistas a las personas o grupo de personas (representadas a través de asociaciones, empresas, instituciones educativas, MYPE, etc.). Una mirada así implica pensar a largo plazo y lo único que puede generar un cambio estructural (tomando en cuenta que un evento como el terremoto no sólo mueve infraestructura, sino también los cimientos de lo humano) es poner en relevancia el valor e importancia de la educación y formación, entendiéndola como la llave fundamental para el desarrollo de una sociedad. En este enfoque, se propone el proyecto “Reconstruir Juntos”, financiado por el Fondo Ítalo Peruano (FIP), que tiene como objetivo reactivar los motores de desarrollo en el territorio de Chincha (en especial los distritos de Grocio Prado y Pueblo Nuevo), mediante acciones de formación, capacitación y dotación de herramientas necesarias para los sujetos que puedan ejercer una acción protagónica en el proceso de reconstrucción. Es así que se ha propuesto el programa formativo a docentes técnicos con el objetivo de fortalecer los conocimientos técnicos y herramientas para la formulación de proyectos, los cuales serán transmitidos y dados a sus estudiantes (Know How), con la finalidad de que éstos tengan un mayor panorama de los criterios y análisis de la realidad, los cuales puedan tener la capacidad técnica de desarrollar proyectos no sólo productivos, sino de desarrollo en la región.

¿Quiénes son los destinatarios? El Manual está dirigido a los docentes participantes del curso “Formulación de Proyectos Productivos para MYPE”, provenientes del SENATI de la región de Ica. ¿Para qué sirve el Manual? El Manual, es una herramienta que brinda contenidos básicos que orientan la formulación paso a paso, de proyectos productivos orientados a la creación o desarrollo de una micro o pequeña empresa productora de bienes o servicios. ¿Qué contiene el Manual? El Manual del Capacitador está organizado en cinco partes: Introducción. En esta parte se describe los sectores económicos con mayor nivel de competitividad y dinamismo en la generación de empleo a nivel de microempresas en el desarrollo económico y local de la región; y, el alcance de los proyectos productivos en la generación de empleo juvenil en el marco de la problemática del desempleo y subempleo de los jóvenes, urbanos y rurales, a través de la generación y/o desarrollo de las micro y pequeñas empresas.



Capítulo 1 Conceptos básicos En este capítulo se define: que es un proyecto y los proyectos productivos; el ciclo de vida de un proyecto, desde su formulación hasta la evaluación del mismo. Los enfoques, metodología, paso a paso, y técnicas para la formulación de un proyecto productivo. Capítulo 2 Análisis de mercado, técnico y económico financiero del proyecto. Un proyecto productivo nace del interés de un grupo de personas con necesidades de generar o mejorar su situación de empleo, ingresos o rentabilidad de sus microempresas, a través del desarrollo de una actividad productiva. Por ello, es indispensable el problema a resolver, así como analizar la viabilidad de la actividad productiva, a través del estudio de mercado, estudio técnico y los estudios económicos y financieros que le den sustento al proyecto productivo. En este capítulo se desarrollaran un conjunto de herramientas básicas para la realización de los estudios que sustentaran la viabilidad económica del proyecto productivo. Capítulo 3 Herramientas para el diagnóstico La dimensión económica del proyecto productivo, se sustenta en el análisis del mercado, técnico, económico y financiero descritos en el capítulo anterior. Mientras que la dimensión social (empleo o ingresos) del grupo o población beneficiaria, requiere del análisis del problema, sus causas y consecuencias que explican el problema y permiten identificar las condiciones o situaciones deficitarias sobre las que se desea intervenir con el proyecto productivo como una alternativa de solución o satisfacción de sus necesidades. En este capítulo se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define el objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del proyecto, utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se sugieren algunas consideraciones e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así como para la identificación de fuentes de financiamiento. Capítulo 4 Herramientas para el diseño del proyecto Se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define el objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del proyecto, utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se describe en este capítulo, algunas consideraciones e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así como para la identificación de fuentes de financiamiento. En este capítulo, se describen algunos criterios de calidad de un proyecto productivo teniendo en cuenta su viabilidad e impacto en la población beneficiaria. Capítulo 5 Documento del proyecto Se propone una estructura con los aspectos principales de un proyecto productivo. ¿Cómo se utiliza el Manual? El Manual está concebido como una herramienta de trabajo para el docente, para lo que se propone su uso en las diferentes etapas de implementación de un curso de Formulación de Proyectos Productivos para MYPE:



En la planificación del curso, para adecuar el programa curricular a las características del grupo de participante y logro de objetivos y resultados.

En la preparación y organización, para el desarrollo de los materiales y otros para la realización de las prácticas e implementación de las técnicas didácticas.

En la ejecución del curso, el programa curricular sirve como guía para desarrollar el proceso en orden y controlar los tiempos y logros en el proceso.

En la evaluación del curso, para preparar los instrumentos, aplicar y evaluar los resultados.

Estimado docente: Este Manual ofrece un conjunto de herramientas básicas para realizar el diagnóstico y la

formulación (diseño) de un proyecto productivo. Con este Manual, el docente encontrará los

contenidos y las técnicas a utilizar en cada una de estas fases. Asimismo, podrá ser utilizado

como el material de lectura para los estudiantes y de ese modo, facilitar su aprendizaje en el

proceso de formación.

El Manual, es una guía que puede ser utilizada por el docente como base para el diseño de las

sesiones de formación, así como de una referencia de los contenidos temáticos del curso.



INTRODUCCIÓN

A partir del año 1990 hasta 1996 (dato determinado por el INEI), se muestra un crecimiento

constante, sustentado principalmente por los Sectores de la Agricultura, Pesca, Minas,

Industria y Servicios. El PBI del Departamento de Ica con relación al PBI del resto del país, para

el año 1996 significó el 2.6%.De acuerdo a la información obtenida del INEI al año 1996, la

actividad económica que presenta un mayor aporte al PBI departamental son los Servicios

Varios (alquiler de viviendas, servicios gubernamentales, otros) con 26.6%, en segundo lugar el

Comercio, Restaurante y Hoteles con 18.8%; en tercer lugar la Actividad Agricultura, Caza y

Silvicultura con 17.3%, en cuarto lugar la Industria con 12.4% y en quinto lugar la Minería

12.0%1.

Actividades económicas

La principal actividad económica de Ica es la producción agrícola de algodón, menestras y vid,

base de la industria vitivinícola; seguida de la agroindustria, la minería, pesquería y el sector

turístico. El departamento de Ica es el primer exportador nacional de espárragos y el mayor

productor de uva y la industria vitivinícola, teniendo la Denominación de Origen del Pisco.

Gráfico N. 1

1 Plan de Desarrollo de la Región Ica 2003‐2006



Las actividades de producción de espárragos y vitivinícola tienen un impacto significativo en la

dinámica del empleo en la Región. Así se tiene, que en el año 2010 la reducción de las

exportaciones del espárrago y de la cosecha de uva, influyeron en la baja del nivel de empleo

en 1.1, tanto en Pisco como en Chincha, y en menor medida, por la disminución de la cosecha

de mandarina y palta. Sin embargo, las actividades industriales incrementaron su capacidad de

captación de mano de obra para el envasado y enlatados de alcachofas y espárragos

(exportación a EEUU); así como también en las labores de producción, descorazonamiento,

empaques y enfriado de alcachofas.

En el ámbito departamental de Ica, se presentan tres niveles tecnológicos: Alto, Medio y Bajo.

El nivel tecnológico alto, se aplica generalmente a la mediana y gran propiedad, en las líneas de

cultivo como algodón, espárrago, papa, vid; en los cuales se utiliza maquinaria agrícola,

insumos, asistencia técnica, presencia de infraestructura de riego, mano de obra especializada,

créditos, etc. El nivel tecnológico medio, se aplica mayormente a la mediana propiedad, y en

propiedades de parceleros, en líneas de cultivos de algodón, menestras y papas, con limitados

factores y recursos de producción, tales como recursos hídricos, asistencia técnica esporádica,

créditos limitados, etc. El nivel tecnológico bajo, es propio del sistema de propiedad de

pequeños productores, generalmente en la zona de la sierra, con recurso hídrico temporal,

(precipitación pluvial) utilización de instrumentos tradicionales como yunta a base de bueyes,

ausencia de créditos, apoyo técnico, desconocimiento de utilización de fertilizantes, pesticidas,

etc.

En la actividad pecuaria, en la costa, el nivel tecnológico es orientado a la crianza de aves, con

los adelantos técnicos, existiendo en menor grado en vacunos. En la sierra el nivel tecnológico

pecuario es bajo, existiendo prácticas tradicionales de crianza de aves y una reciente

preocupación de mejoramiento de ganado vacuno.

La estructura empresarial de la Región Ica, es similar a la estructura nacional. Específicamente,

en el sector manufacturero, el 96.4% está constituido por microempresas, el 3.2% por

pequeña empresas y el 0.4 por mediana y gran empresa2.

2 Censo Manufacturero 2007. Ministerio de la Producción.



Empleo en la Región

Ica es uno de los departamentos de la costa peruana, con una población de 720,691

habitantes, de los que el 75.4 % son no pobres y el 24.6% son pobres.

La Población en edad de trabajar (PET) es de 583,05; siendo la población económicamente

activa (PEA) de 419.934. De la PEA el 95.27% está ocupada (tiene empleo) y el 4.73% está

desempleado, alcanzando un porcentaje menor que el promedio en Lima (7%) y a nivel

nacional de desempleo3.

Del total de la población ocupada (PEA ocupada) el 51.1% trabaja en actividades terciarias

(comercio y servicios), mientras que el 33.4% % trabaja en el sector primario, principalmente

actividades de minería y agropecuaria y sólo el 15% de la población ocupada trabaja en

actividades industriales o de manufactura.

En el ámbito urbano, la mano de obra se encuentra desplazada hacia sectores informales (No

Dependientes), que generan su propia fuente de trabajo. Por otro lado, el comportamiento

desfavorable de los ingresos origina que mayor número de personas, especialmente la

población femenina y la población jóven, busquen el sostenimiento de la economía familiar,

acelerando su incorporación al mercado de trabajo en condiciones laborales desventajosas.

La mayoría de la PEA ocupada en la Región Ica no cuenta con calificación técnica o profesional

para insertarse en el mercado de trabajo. Así se tiene que en el año 2009, sólo 1 de cada 10

personas (11.4%) que trabajaban tenían educación superior, mientras que 3 de cada 10

(31.8%) tenían educación secundaria o educación primaria (34.5%); contándose con el 22.3%

sin nivel de instrucción.

Si se tiene en cuenta por provincias: en Ica, Chincha y Pisco, la PEA ocupada se encuentra

mayormente en la agricultura, manufactura y comercio, mientras que en Palpa y Nasca la PEA

se encuentra en agricultura, minería y comercio.

3 Observatorio Socio Económico Laboral Ica, actualizado a junio 2010. MINTRA.



Así mismo, se debe considerar a la población económicamente activa de 6 a 14 años, la que

asciende 2,313 personas, de los cuales 1,339 son varones y 974 mujeres, esto significa que de

cada 100 niños, 2 estuvieron trabajando; la tasa promedio de niños que trabajan es de 1.8%

PEA DE 6 A 14 AÑOS

FUENTE: INEI – ICA, Censo Nacional Año 1993.

La provincia que más aporta a la PEA es Ica (42.46%), seguida por Chincha (27.32%), Pisco

(17.98%), Nasca (9.65%) y Palpa (2.59%). Del total de la PEA ocupada que asciende a 155,091

habitantes, el 83.58% pertenece a la zona urbana y el 16.42% a la zona rural.

De este total, el 27.45% son obreros, 24.98% son empleados, el 33.06% son independientes, el

2.43 % son empleadores o patrones, el 6.91% son trabajadoras del hogar y el 3.01% no

especifica ocupación.

Actividades económicas dinámicas

Las actividades económicas de mayor dinamismo, son aquellas que tienen crecimiento y son

capaces de captar mayor mano de obra o generar empleo. Estas actividades en la Región,

están relacionadas con el sector servicios, especialmente en actividades relacionadas con el

turismo y las actividades agroindustriales, relacionadas con la producción de espárragos y

PROVINCIA POBLACIÓN

(6 – 14) PEA

TASA

(%)

CHINCHA 33,159 2.3

PISCO 22,912 747 1.2

ICA 49,643 876 1.8

PALPA 3,002 60 2.0

NASCA 11,533 145 1.3

T O T A L 120,249 2,113 1.8



alcachofas orientadas a la exportación. En la industria, se destacan las actividades textiles

tanto a nivel de hilado como de confección de prendas de vestir.

Las actividades económicas con mayor dinamismo, permiten al emprendedor, identificar

oportunidades para el desarrollo de proyectos productivos ya que tienen un mayor potencial

de crecimiento y generación de empleo en el ámbito local y regional.

Asimismo, se ha identificado que en Ica, al igual que en todas las regiones del país, el sector

productivo se desarrolla en micro y pequeñas empresas (MYPE). Por ello, es importante

identificar algunos aspectos básicos que pueden favorecer el desarrollo de proyectos

productivos en las MYPE. Estos factores pueden ser internos y externos.

Entre los factores internos, es importante la identificación de la capacidad emprendedora del

promotor o promotores del proyecto productivo; así como la viabilidad del proyecto en sí. Esta

viabilidad debe estar sustentada en un plan de negocio.

Los factores externos que pueden influir en el desarrollo de proyectos productivos en micro y

pequeñas empresas. Es lo que constituye el entorno favorable (amigable) para el desarrollo de

las MYPE. La Organización Internacional del Trabajo (OIT) ha definido un enfoque del

desarrollo empresarial y una estrategia de intervención, incidiendo en el desarrollo de un

entorno que favorezca la creación y fortalecimiento de las MYPE.

Entorno favorable para el desarrollo de las MYPE

El concepto de entorno favorable para el desarrollo de las MYPE se sustenta en el enfoque

promovido por la OIT con respecto al desarrollo de empresas sostenible, a diferencia del

enfoque de desarrollo empresarial per se. El concepto de «empresa sostenible» está

relacionado con el enfoque general del desarrollo sostenible — la forma de progreso que

satisface las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de las generaciones

futuras de satisfacer las suyas propias —, enfoque que postula una perspectiva holística,

equilibrada e integrada del desarrollo. No obstante, el desarrollo sostenible no consiste sólo en

cuestiones medioambientales, sino que además requiere la integración de los tres pilares del

desarrollo: el crecimiento económico, el progreso social y los aspectos medioambientales.



La dimensión social del desarrollo sostenible consiste ante todo en el compromiso de

«promover la integración social fomentando sociedades estables, seguras y justas, y que estén

basadas en la promoción y protección de todos los derechos humanos, así como en la no

discriminación, la tolerancia, el respeto de la diversidad, la igualdad de oportunidades, la

seguridad y la participación de todas las personas, incluidos los grupos y las personas

desfavorecidos y vulnerables». Un principio fundamental del pilar social del desarrollo

sostenible es, por supuesto, la generación de medios de vida seguros mediante un empleo

productivo libremente elegido.

Se define el desarrollo empresarial sostenible, a partir del entendimiento que las empresas se

desarrollan cuando existe un entorno favorable para atender la lógica de I ‐ P ‐ M (insumo,

producción y mercado) a los que las empresas pueden acceder y participar, mediante: 1)

Demanda de los bienes y servicios, 2) políticas y regulaciones del mundo del trabajo como la

protección social, medio ambiente, formalización, políticas tributarias. 3) marco de abertura

del país genera oportunidades de mercado y para aprovechar estas uno de los instrumentos

necesarios es el desarrollo de capacidades (capacitación) y 4) acceso al financiamiento. En

consecuencia, el nuevo enfoque apunta a ¿Cómo mejorar el entorno de la propia empresa?

En este nuevo enfoque se sostiene que las empresas requieren para su desarrollo un entorno

favorable en tres niveles, como se presenta en el gráfico siguiente.



Gráfico N.2 Enfoque integrado del desarrollo empresarial sostenible

Fuente: Informe VI La promoción de empresas sostenibles. Conferencia Internacional del Trabajo, 96ª reunión, 2007

El micronivel se refiere fundamentalmente a lo que sucede en el seno de la empresa o en su

entorno inmediato (la gestión de los recursos humanos y financieros y el uso de los recursos

materiales, como la energía y los sistemas de transporte y comunicaciones) y a la conexión

directa entre las empresas y sus consumidores y proveedores. También se refiere a la

organización del lugar de trabajo, a las redes e instituciones de apoyo y, en ese sentido, al

papel que desempeña el diálogo social en el fomento de las empresas sostenibles. Por lo tanto,

en el micronivel, es necesario considerar la sostenibilidad de una empresa en función de la

estructura del sector o del mercado en que opera y, en particular, de su relación con los

proveedores y los consumidores a lo largo de la cadena de valor.

En el macronivel, hay una serie de esferas políticas que determinan directamente la

competitividad y la idoneidad del entorno, así como la sostenibilidad y el potencial de

crecimiento de las empresas. Se trata de las políticas macroeconómicas (fiscal, monetaria y



cambiaria), en particular las que afectan a las condiciones de la demanda; determinadas

políticas de ámbito sectorial (agricultura, manufactura y servicios), así como políticas de

desarrollo empresarial de ámbito geográfico o regional, políticas industriales y de promoción

de la inversión; políticas de integración comercial y regional y de acceso a los mercados, y el

marco jurídico y normativo específico que enmarca la actividad empresarial.

En el metanivel, se sitúan las condiciones económicas, sociales y medioambientales generales

que determinan, entre otras cosas, la calidad de las instituciones y la gobernanza de una

sociedad. Este plano abarca una serie de factores que podrían no ser privativos de la empresa,

pero que sí influyen de forma determinante en el desarrollo del sector privado en el sentido

más amplio y en circunstancias sociales generales como la estabilidad, la integración y los

desafíos que plantean problemas como la desigualdad y la corrupción. La gestión sostenible

del medio ambiente natural también se sitúa en este plano, así como las cuestiones relativas a

la gobernanza y el papel que el diálogo social puede desempeñar en la promoción de las

condiciones necesarias para la sostenibilidad de las empresas4.

El desarrollo de la micro y pequeña empresa, se basa en la capacidad emprendedora de las

personas, las oportunidades que brinda el mercado y del entorno favorable para su desarrollo.

En este contexto, se identifica, en el Perú, un conjunto de factores que pueden favorecer la

generación y/o fortalecimiento de las MYPEs. Dentro del entorno favorable se reconoce al

conjunto de instituciones y organizaciones, públicas y privadas, que brindan servicios

financieros y desarrollan programas de promoción para las micro y pequeñas empresas. Entre

estas, se mencionan algunas a las que pueden acceder proyectos de emprendimientos

productivos a nivel de micro y pequeña empresa.

Las entidades de microfinanzas:

Las cajas rurales, cajas municipales y EDPYMES son algunas de las principales entidades de

microfinanzas a las que mayoritariamente acceden las MYPEs. Así se tiene, por ejemplo: El

crédito en la Región Ica proviene principalmente, de las microfinancieras (64,9 %), destacando

las Cajas Municipales que proporcionaron el 31,4 % del crédito total, seguido de las cajas

rurales con un 26,4 %, y las EDPYMES.

4 Extracto del Informe VI La Promoción de empresas sostenibles. Conferencia Internacional del Trabajo, 96ª reunión de la OIT. Primera edición, 2007.



FIDECOM (INNOVATE PERU):

El Gobierno peruano ha creado el Fondo de Investigación y Desarrollo para la Competitividad‐

FIDECOM, liderado por el Ministerio de la Producción, con el propósito de:

‐ Promover la investigación y desarrollo de proyectos de innovación productiva de utilización

práctica en las empresas y:

‐ Desarrollar y fortalecer las capacidades de generación y aplicación de conocimientos

tecnológicos para el desarrollo de las capacidades productivas y de gestión empresarial

para los trabajadores y conductores de las microempresas.

Este fondo, es una oportunidad para la micro y pequeña empresa formal, para el

fortalecimiento de sus capacidades y posibilidades de inversión orientadas a la innovación de

producto, mediante el diseño o uso de materiales innovadores; de los procesos productivos y

de la gestión comercial o empresarial. Todo ello, permite a las MYPE mejorar sus niveles de

productividad y calidad en sus productos, lo que redunda en una mayor rentabilidad en los

mercados competitivos.

La ley Promoción y Formalización de la MYPE:

La ley Nº 28015, es una norma que incluye un Régimen Laboral Especial para las

microempresas, mediante el cual se reducen una serie de costos laborales a los empleadores

de éstas unidades económicas cuando contraten trabajadores, respecto a los costos que pagan

las empresas más grandes del régimen general de trabajo. Luego en el año 2008, se promulga

la Ley de Competitividad, Promoción y Desarrollo de las MYPE y del Acceso al Empleo Decente.

Estas dos leyes, se convierte en el marco de desarrollo de políticas de promoción para la

generación y consolidación de las micro y pequeñas empresas, como parte del desarrollo

económico local y de la generación del empleo.

Programa Mi Empresa

El Programa es implementado por el Ministerio de la Producción, a través de la Dirección

General de MYPE y Cooperativas. Es un programa que se desarrolla a nivel nacional, teniendo



en cada uno de los Gobiernos Regionales, un Coordinador Mi Empresa5. Brinda un conjunto de

servicios para fortalecer el crecimiento y desarrollo de las MYPEs, entre los más importantes:

REMYPE (Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa). Es un servicio gratuito de registro

de las micro y pequeñas empresas, con por lo menos un año de funcionamiento. Este registro

se puede realizar en forma virtual.

Compra a MYPErú. Las Micro y Pequeñas Empresas participantes deberán reunir las

características establecidas en el artículo 5º del Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción

de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de las Micro y Pequeñas Empresas y del

Acceso al Empleo Decente‐Ley MYPE, y deberán estar debidamente inscritas en el registro de

las Micro y Pequeñas Empresas (REMYPE). Las MYPE deben reunir las siguientes características

concurrentes:

Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el

monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). Pequeña Empresa: de uno (1)

hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 1700

Unidades Impositivas Tributarias (UIT).

MYPE Plaza. Es un catálogo de exhibición vía Internet, de productos y empresas registradas. El

catálogo virtual es una herramienta gratuita cuyo mantenimiento y soporte lo otorga el

Programa Mi Empresa, mientras que la administración y promoción dependen de los

empresarios de las MYPE, usuarios del sistema. En la web site de MYPE Plaza, se encuentran

los manuales para dicha administración. El catálogo puede ser difundido a los clientes, pues

también es una guía de uso para ellos y facilita la llegada de nuevos clientes ya que la empresa

y sus ofertas podrán ser apreciadas por más de 50,000 visitantes potenciales al mes.

CITES (Centros de Innovación Tecnológica)

Los centros de innovación tecnológica se crean como parte de las políticas de promoción de la

innovación para contribuir al incremento de la competitividad de las pequeñas y medianas

empresas, a través de la mejora de la productividad y calidad en los productos. Para ello, los

CITES promueven la innovación tecnológica orientada a: la mejora de productos, cambios e

innovación de procesos y la transferencia de tecnologías a través de servicios de información,

5 Directorio de Coordinadores Mi Empresa en Regiones:

http://www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/2/jer/COMPMYPERU2010/directorioMiEmpresa(1).pdf



capacitación, asistencia técnica y la investigación para la innovación. A la fecha existe 12 CITEs,

públicos y privados, ubicados en diferentes sectores y actividades productivas. En la Región

Ica, se cuenta con el CITEVid funcionando desde el año 2000. Este CITE promueve el desarrollo

de la agroindustria y la transformación de la vid, en pisco y vino6.

6 Directorio CITEs: http://www.produce.gob.pe/portal/portal/apsportalproduce/internaindustria?ARE=2&JER=320



CAPÍTULO 1:

CONCEPTOS BÁSICOS

En este capítulo se define: qué es un proyecto y los proyectos productivos; el ciclo de vida de

un proyecto, desde su formulación hasta la evaluación del mismo. Los enfoques, metodología,

paso a paso, y técnicas para la formulación de un proyecto productivo.

¿Qué es un Proyecto?

Toda persona sueña o proyecta su vida de alguna manera.

Las empresas, el gobierno y todos tenemos proyectos que

se quieren realizar. La realización de un proyecto, significa

el logro u obtención de metas y objetivos, los cuales no

pueden ser dejados a la espontaneidad de quienes los

quieren desarrollar, por ello es que se ha elaborado o

sistematizado los conocimientos de modo que se pueda ir organizando paso a paso las

actividades necesarias para poder lograrlos.

Los proyectos necesitan de muchas decisiones entorno a diversas opciones, que se pueden

presentar, existiendo una infinidad de posibles soluciones o alternativas que se puedan tomar

para lograr aproximarse a la realidad que se desea. Cada una de estas alternativas trae con

ellas variantes que el preparador del proyecto debe considerar frecuentemente.

En este sentido, un proyecto es:

Labúsquedadeuna solución inteligentealplanteamientodeunproblemaa resolver,una

necesidadasatisfaceruoportunidaddeaprovechar,previendoelobjetivoometasalograr,

acciones, inversiones, tecnologías y otros recursos; todos ellos destinados a resolver,

satisfacer o aprovechar las oportunidades para lograr un beneficio que contribuya al

desarrolloeconómicoosocial,dequienesparticipan.



Un proyecto, es un esfuerzo temporal llevado a cabo para cumplir con un objetivo; por tanto,

tiene un inicio y un fin. Una secuencia de eventos con comienzo y final, dirigidos.

Elaborar un proyecto va más allá de redactar o escribir un texto. Es diseñar y planificar el

futuro de una persona, empresa, comunidad o país, por lo que debe ser trabajado con mucho

detalle, ya que éste puede dar origen al sueño o proyecto de las futuras generaciones

¿Qué es un Proyecto Productivo?

Los proyectos productivos tienen por objetivo,

impulsar el establecimiento y desarrollo de

microempresas, que estimulen la generación de

empleos, mejoren el nivel de vida y fomenten el

arraigo de los beneficiarios en su tierra.

Es importante a su vez reconocer las características

del sector productivo, para comprender quienes

están llamados a desarrollar estos proyectos:

‐ Desarrollan los proyectos productivos las personas y empresas que realizan actividades

relacionadas con la agricultura, pesca, industria y artesanía.

‐ En los proyectos productivos se desarrollan bienes materiales destinados a satisfacer las

necesidades humanas.

‐ Se basan en diferentes tipos de relaciones de producción y utilizan diversas tecnologías.

Unproyectoproductivoesunaplanificaciónqueconsisteenunconjuntodeactividadesque

seencuentraninterrelacionadasycoordinadasorientadasaalcanzarunobjetivoespecífico

dentrodeloslímitesqueponeunpresupuesto,calidadesestablecidaspreviamenteyunlapso

detiempopreviamentedefinido.Sonproyectosquebuscangenerarrentabilidadeconómicay

obtener ganancias en dinero. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e

individuosinteresadosenalcanzarbeneficioseconómicos.



Clasificación de los proyectos productivos

Los proyectos productivos se pueden clasificar según la óptica de lo que se realiza, en: a) Según el tipo de bienes y/o servicios que genera:

∙ Proyectos que generan bienes y/o servicios de consumo final.

∙ Proyectos que generan bienes intermedios.

∙ Proyectos que generan bienes de capital.

b) Según los sectores productivos:

∙ Proyectos agropecuarios: abarcan todo el campo de la producción animal y vegetal.

. Proyectos industriales: relacionados con la actividad manufacturera y con la parte

extractiva y el procesamiento de los productos de la pesca, agricultura y actividad

pecuaria.

. Proyectos de infraestructura económica: incluye los proyectos de unidades productivas

que proporcionan a la actividad económica, ciertos insumos, bienes o servicios, de

utilidad general, como ser energía eléctrica, transporte y comunicaciones.

c) Según la óptica de evaluación de proyectos:

Esta clasificación permite diferenciar lo que es un proyecto privado de un proyecto público.

. Proyectos que generan bienes específicos o de mercado: son bienes con consumo

divisible, este consumo es generalmente voluntario y proporciona satisfacción solo para

el consumidor, a menudo implica la destrucción del bien.

Ejemplos: los alimentos y ropa que todos empleamos en el diario vivir. El valor y la

utilidad de estos bienes se reflejan a través de su precio, en base a esto se puede ver si el

mercado acepta o no al bien, con lo cual podremos determinar el nivel de producción del

mismo. Por estas características los interesados en estos tipos de proyectos pertenecen

al sector privado.

. Proyectos que generan bienes públicos: estos bienes por el contrario al anterior punto,

no son divisibles y lo que es más importante, el consumo por un individuo de la sociedad

no impide que otro lo pueda consumir al mismo tiempo, estos son servicios más que

bienes.

Ejemplos: seguridad nacional, alcantarillado, plantas de tratamiento de aguas negras. El

hecho de no ser divisible por cada consumidor, hace muy difícil su medición, tendiendo a



subestimar los beneficios, de tal manera que, si existiese un mercado, el precio de estos

bienes estaría muy cerca de cero; y no sería estímulo para realizar esta producción. Por

tanto es el sector público quien genera estos bienes.

. Proyectos que generan bienes semi−públicos: tiene características de los otros dos

proyectos, es divisible, sin embargo el consumo por individuo de la sociedad no impide

que otro lo pueda consumir al mismo tiempo, por otra parte su valor se refleja en el

precio. Un ejemplo claro sería la educación escolar donde el consumidor directo (el

alumno), es perfectamente identificable, luego es posible identificar vía precio, parte de

los beneficios de su mejor educación. Este proyecto puede ser realizado tanto por el

sector público o privado.

Ciclo del proyecto El ciclo del proyecto es un proceso lineal en el que se identifican tres etapas básicas:

Formulación, ejecución y evaluación.

Gráfico N.3

En cada una de las etapas que comprende el ciclo de un proyecto, se desarrollan un conjunto

de actividades, paso a paso, hasta culminar con el resultado o producto esperado. La etapa de

formulación culmina con el documento del proyecto elaborado, la etapa de ejecución con los

resultados y logros según los objetivos y metas planteadas y la etapa de evaluación, con la

evaluación de resultados e impacto del proyecto sobre la población, unidades productivas o

empresas beneficiarias.



A continuación, se describen las etapas de formulación, ejecución y evaluación:

1. Formulación del proyecto

Esta comprende desde la identificación de la identificación de ideas a partir de una necesidad a

satisfacer, solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que brinda el mercado con

el objetivo de promover el empleo o mejorar la competitividad de las microempresas

productivas.

Gráfico N.4

a. Identificación de ideas: Las ideas de proyectos surgen de quienes perciben necesidades

y/o la oportunidad de actuar para lograr algo de valor. Implica identificar necesidades

(demandas) insatisfechas y problemas de la sociedad que requieren soluciones. Los

proyectos productivos siempre buscaran oportunidades y posibilidades de lograr

incrementar la calidad de vida de quien los desarrolle.

b. Desarrollo de alternativas: Es la identificación de alternativas para obtener los objetivos,

comparar estas opciones y elige la alternativa eficaz que sea mejor en términos de

eficiencia y equidad. Debe considerar las dimensiones técnicas, institucionales, financieras

y administrativa−legales y sobredimensionarlas. Es importante realizar diseños que se

puedan cambiar con el tiempo.

c. Evaluación y selección de alternativas: Consiste en la evaluación de las dimensiones

técnicas, institucionales, financieras y administrativas que le dan viabilidad al proyecto

productivo para garantizar el logro de los objetivos.



d. Diseño o formulación, propiamente dicha, es la elaboración del proyecto, en el que se

plantea el diagnóstico del problema, necesidad u oportunidad que se requiere responder,

los objetivos, resultados esperados, actividades y/o tareas, presupuesto, sustentado por

estudio de mercado, estudio técnico y el estudio económico y financiero.

2. Ejecución del proyecto

La ejecución es el proceso de llevar a cabo la secuencia de tareas que conducen a los objetivos.

Lo cual debe estar dirigido en base a un cronograma de actividades y de acuerdo a los recursos

previstos para el proyecto. A su vez se debe realizar constantes evaluaciones de cada fase que

se va ejecutando, comparando lo realizado con lo diseñado.

Gráfico N.5

En esta etapa, se identifican tres momentos básicos: el inicio de la ejecución o la ejecución de

la inversión y puesta en marcha de las actividades productivas; la operación en si de las

actividades productivas y la maduración del proyecto que coincide con la proximidad a la

culminación del proyecto y en el que se obtienen los resultados esperados del proyecto.

3. Evaluación del proyecto

Esta etapa si bien corresponde a la tercera del ciclo de un proyecto, en las actividades de

evaluación se sugiere considerar:

‐ Evaluación ex – ante del proyecto, en la que se define la línea de base en función de los

indicadores de resultados e impacto del proyecto;



‐ Evaluación posterior al proyecto, en la que se evalúa fundamentalmente, si el proyecto

fue eficaz y eficiente. Normalmente este punto sirve para experiencia en otros

proyectos. Es la etapa final de un proyecto en la que éste es revisado, y se llevan a

cabo las valoraciones pertinentes sobre lo planeado y lo ejecutado, así como sus

resultados, en consideración al logro de los objetivos planteados.

‐ Evaluación de impacto. En esta evaluación se considera el logro del objetivo central del

proyecto vinculado a la generación o mejoramiento del empleo, microempresas y

otras unidades productivas de la población o grupo beneficiario del proyecto.

‐

Gráfico N.6

En este Manual, “Formulación de Proyectos Productivos para las MYPES”, se desarrollarán un

conjunto de herramientas y metodologías cuyo uso facilitaran la formulación en sí del

proyecto.



CAPÍTULO 2:

ANALISIS DE MERCADO, TÉCNICO Y ECONÓMICO

FINANCIERO DEL PROYECTO

Como se ha mencionado anteriormente, un proyecto productivo nace del interés de un grupo

de personas con necesidades de generar o mejorar su situación de empleo, ingresos o

rentabilidad de sus microempresas, a través del desarrollo de una actividad productiva. Por

ello, es indispensable el problema a resolver, así como analizar la viabilidad de la actividad

productiva, a través del estudio de mercado, estudio técnico y los estudios económicos y

financieros que le den sustento al proyecto productivo.

En este capítulo se desarrollaran un conjunto de herramientas básicas para la realización de los

estudios que sustentaran la viabilidad económica del proyecto productivo.

Estudio de mercado

Al estar desarrollando un proyecto productivo es muy importante estudiar el mercado al cual

queremos ingresar, sus características en número como cualidades que tenga son de mucha

ayuda. Es el punto donde podemos hacer el análisis del entorno externo del proyecto (los

involucrados) y también se determina el precio en función al mercado.

El estudio de mercado, considera la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta

presente y futura, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización. Por otra parte

también es importante analizar a los proveedores, quienes en muchos casos constituyen un

factor crítico tanto como el del consumidor. Esto se puede deber a que muchos proyectos

tienen una dependencia externa de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y el costo

de materiales. El estudio de los proveedores es más complejo de lo que puede parecer, ya que

deberían estudiarse todas las condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidades

de infraestructura especial para su almacenamiento.



El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda o de los

precios del proyecto. A través de él también se pueden determinar muchos costos a futuro, así

como, las estrategias de comercialización en introducción y puesta en marcha del proyecto.

Este estudio básicamente debe realizarse en cuatro áreas:

1. El mercado:

En términos generales el mercado es el espacio donde convergen las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Desde el punto de vista de una microempresa el mercado está formado por las personas cuyas

necesidades se pueden satisfacer con la compra de los productos o servicios que produce la

microempresa.

Es uno de los procesos más críticos pues aquí es donde se cuantifica la demanda, es decir, la

porción de la población la cual aun no ha sido satisfecha en alguna necesidad que tiene,

estimar su evolución en los próximos años y definir la calidad y cantidad de los bienes o

servicios para atenderlas.

2. La competencia:

Competencia viene de reto o enfrentamiento entre partes, por ello conocer a nuestra

competencia es fundamental, y lo es por varias razones, la principal es que así como queremos

que nuestro producto sea el más vendido la competencia tiene la misma intención. Por otra

parte se constituyen en fuente de información, para calcular la capacidad de poder captar

mercado así como los costos involucrados.

Se requiere además contar con información o estudios sobre la competencia, es decir sobre los

que producen productos o servicios similares (¿quiénes son?, ¿donde están? costos de

producción, presentación, precios, etc.), y desarrollar actividades referentes a la promoción y a

los canales de distribución del producto o servicio.

Este estudio debe ir más allá de la competencia por la colocación del producto. Será

imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolle, para poder enfrentarlos de

mejor forma ante nuestro consumidor.

La realización del proyecto muchas veces dependerá de la capacidad de aprovechar algunas

oportunidades que ofrece el mercado. Para ello es importante reconocer que el producto o

servicio que venderá el proyecto no siempre será lo que esta comprando el consumidor. Por



ejemplo si ofrecemos carne baja en calorías, es decir que genere o agudice enfermedades del

corazón y la sangre, el usuario estará comprando nuestra carne y buscará prevenir su salud.

Pues entonces hay que aprovechar esa oportunidad del mercado, que la competencia puede

no estar tomando en cuenta.

3. Cómo comercializar:

Para comercializar se debe contar con un plan para la comercialización que contenga

información sobre el mercado o los clientes potenciales de la empresa o microempresa: edad,

sexo, ocupación, grupo social al que pertenece, necesidades, gustos y preferencias, nivel de

ingresos, capacidad de compra, modo de vida, nivel educativo y cultural.

La promoción son las acciones necesarias para dar a conocer y vender un producto en el

mercado y mantenerlo vendiéndose.

Es importante diseñar una presentación adecuada del producto, seleccionar un logotipo, así

como hacer constar en la envoltura o en un folleto de presentación, información indispensable

sobre el uso del producto, cómo optimizar su rendimiento, tiempo de caducidad (si se trata de

productos que se dañan con el tiempo), etc.

Dentro de la promoción se incluyen también otras herramientas como las promociones de

venta (descuentos, regalos, sorteos, premios, etc.

4. Los precios:

Los precios deben ajustarse de acuerdo al entorno competitivo en el que se desenvolverá el

proyecto. También debe considerar las ventajas en costos que se tengan, así como la

estacionalidad y diferenciación del producto. Para efectos de la proyección de ingresos, en el

análisis financiero es necesario definir los precios más probables que se presentaran durante la

vida útil del proyecto.

Se pueden considerar como objetivos del estudio de Mercado:

‐ Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha

‐ Determinar la cantidad de bienes o servicios que la gente estaría dispuesta adquirir a un

Precio.

‐ Conocer cuales son los medios que se emplearán para hacer llegar los bienes o servicios.



La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma

de decisiones y en ese tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las

condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Características del estudio de mercado:

a) La recopilación de la información debe ser sistemática.

b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.

c) Los datos recopilados siempre deben constituir información útil.

d) El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir de base para la

toma de decisiones.

Se propone seguir los pasos:

a) Definición del problema.‐ Implica tener un conocimiento completo del problema. Si no es

así, el planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe

más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica,

por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir posibles consecuencias.

b) Necesidades y fuentes de información.‐ Existen dos tipos de fuentes de información:

Las Fuentes Primarias.‐ Que consisten básicamente en investigación de campo por medio de

encuestas.

Las Fuentes Secundarias.‐ Se integran con toda la información escrita existente sobre el tema,

ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y

estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa).

c) Recopilación y tratamiento estadístico de los datos.‐ Si se obtiene información por medio

de encuestas habrá que diseñar éstas de manera distinta a como se procederá en la obtención

de información de fuentes secundarias. También es claro que es distinto el tratamiento

estadístico de ambos tipos de información.

d) Procesamiento y análisis de los datos.‐ Una vez que se cuenta con toda la información

necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis.



Estudio técnico

Este estudio nos permite cuantificar los montos que serán necesarios invertir, así como el

costo que representará producirlo.

Proceso productivo:

Esta parte de la investigación busca desarrollar las alternativas para poder producir el bien o

servicio que queremos brindar, por ello es importante realizar un acopio de información

sobresaliente respecto a los diferentes modos o técnicas de producción del bien.

De este estudio saldrá el proceso y tipo de producción, es decir, cuál va a ser el camino más

eficiente para poder elaborar el producto reduciendo los costos. En la mayoría de los casos, lo

óptimo es lograr una combinación de tecnologías apropiadas y tecnologías no obsoletas de

alto rendimiento. En particular se debe determinar los requisitos de equipos, tecnologías y

herramientas. Del análisis de lo que se va utilizar y cómo se lo va a emplear, se puede hacer un

diseño de la planta, empresa o fábrica.

A continuación se sugiere un formato para la definición del proceso productivo y los

requerimientos necesarios.

Formato N. 1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN Y REQUERIMIENTOS

Maquinas, equipos y/o

herramientas Actividad Insumos y materiales Mano de obra



El proceso de producción puede representarse a nivel de diagramas de procesos y flujos de

producción, como se muestra en el gráfico siguiente.

Gráfico N. 6

Localización:

Consiste en determinar el área donde se ubicará, sea el plano urbano o rural. Si no está

predeterminada se debe elegir mediante un proceso integral de análisis que permita su

compatibilidad entre otros factores. Ejemplo: el transporte, el costo del mismo, la distancia

que se debe recorrer para llevar el bien al mercado o para comprar la materia prima, otros

insumos como la energía, el agua etc.

En un primer nivel se puede realizar el análisis de localización a nivel micro localización (como

se menciona en el párrafo anterior, plano urbano o rural), nivel en el cual es importante

considerar ciertos factores como:

Ubicación de la población objetivo ( mercado)

Localización de la calidad de materias primas e insumos

Existencia de vías de comunicación y de medios de transporte

Facilidades de infraestructura y de servicios públicos



Condiciones climáticas y salubridad

Planes reguladores

Precio de la tierra

Políticas nacionales, regionales y departamentales

Tamaño:

El estudio de mercado provee información para la estimación de la demanda a futuro, que

puede variar con el tiempo y que sirve de referencia para determinar el tamaño del proyecto.

El tamaño de un proyecto mide la relación de la capacidad productiva durante un periodo,

considerado normal, para las características de cada proyecto en particular.

En términos óptimos, el tamaño del proyecto no debe ser mayor a la demanda actual y

estimada del mercado, ni la cantidad demandada debe ser menor a lo que cueste hacer el

proyecto (tamaño económico del proyecto).

El tamaño esta asociado a la capacidad instalada, entendiéndose esta como la máxima

cantidad del producto o servicio a ser producida en un determinado periodo. Por otra parte la

capacidad utilizada, es el porcentaje en el cual la capacidad instalada esta siendo utilizada en

un instante de tiempo.

Organización:

Para cada proyecto es posible definir una estructura organizativa que más se adecue a los

requerimientos de su posterior operación. Para alcanzar los objetivos propuestos del proyecto,

es necesario canalizar los esfuerzos y administrar los recursos disponibles de la manera más

adecuada posible. La canalización de los recursos se debe lograr a través del componente

administrativo de la organización, la cual debe integrar las siguientes variables para su gestión:

‐ Unidades organizativas (divisiones o áreas).

‐ Recursos humanos.

‐ Recursos materiales y financieros.

Básicamente se trata de determinar ¿qué relaciones habrán?, para poder producir el bien o

servicio, ¿qué actividades deben de desarrollarse? e ir agrupando, coordinar unas a otras y

determinar qué instancias las controlarán, para poder así empezar a diseñar su estructura.



Gracias a esto se puede determinar las características del personal que se requiere para que el

proyecto funcione, así como tomar la decisión de subcontratar algunos servicios que son

necesarios realizar para el logro del proyecto.

Gráfico N. 7

Este estudio también aporta a la estructura de costos, pues determina el número de personas

que se requiere para poder lograr lo objetivos, así como, los sueldos a pagar.

Ámbito legal:

Los aspectos legales que pueden influir en el proyecto debe ser un tema analizado. Por

ejemplo si deseamos localizar nuestro proyecto en un área protegida, definitivamente

impactará de manera negativa a nuestros objetivos. Definir qué tipo de organización será, con

fines de lucro o sin fines de lucro, cooperativa, pública o privada. Deben tomar en cuenta que

disposiciones legales e impositivas, existen vigentes en el país.

También se debe estudiar sobre las disposiciones, que existan en cuanto a:

El producto o bien que se espera ejecute el proyecto,

Normas de calidad vigentes,

Normas sobre la preservación del medio ambiente, polución etc.



También se debe conocer cuáles son los entes reguladores de nuestras actividades tanto en el

plano económico como el técnico.

Estudios económicos y financieros El objetivo de esta etapa es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que

proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y antecedentes

adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar la rentabilidad.

Sistematizar significa ordenar todos los items de inversión, costo e ingreso que se pueden

deducir de los estudios previos. Sin embargo, debido a que no se ha proporcionado toda la

información necesaria para la evaluación, es aquí donde se definen otros elementos más como

son: las fuentes y las condiciones de financiamiento. Por ejemplo, el cálculo del monto que se

piensa invertir en capital de trabajo.

Se realiza la clasificación de la inversión según corresponda. Ejemplo: la compra del terreno, la

infraestructura necesaria, maquinaría, equipos, materiales e insumos (capital de trabajo)

determinada por el estudio técnico y administrativo.

Proyectar los ingresos en base a la demanda y los estudios de mercado y así calcular los costos

de producción en base a los estudios realizados.

Es importante aclarar que todo tipo de proyecto sea este público o privado, siempre estará

sometido a una evaluación financiera, donde se analizará la posibilidad de invertir

determinado monto de dinero, el rédito que este puede generar en un periodo de tiempo

versus el tener el dinero en un banco.

Los estudios que se proponen para la elaboración de un proyecto productivo de una micro o

pequeña empresa, son los siguientes:

Costo del Proyecto:

Los costos son todos los pagos que se tienen que realizar para mantener una empresa o

negocio. Existen dos tipos de costos, los costos FIJOS y los costos VARIABLES.



Costos Fijos. Son los gastos que se hacen se vendan o no los productos de una

empresa. En otras palabras, no dependen del volumen de ventas del negocio, son los

gastos generales o de administración del negocio: reparaciones, sueldos, electricidad,

depreciación de máquinas y equipos, intereses de préstamos, etc.

Costos Variables. Estos gastos corresponden al pago de los insumos, materiales o

servicios para el negocio y, por tanto, varían según el volumen de producción y de las

ventas.

Determinación del costo: Es la asignación necesaria de recursos para producir y vender un bien

o un servicio. Se diferencian entre costos de producción y de ventas. A continuación se

propone un formato para estructurar los costos.

Formato N. 2

Estructura de costos de producción y venta

Para definir el precio de venta del producto, es necesario deducir el costo unitario de

producción y venta y añadir el margen estimado de la ganancia.

Costo Mensual del Producto/servicio principal: .....................................................

Concepto Unidad Costo Unitario Cantidad Costo Total

A. Costos Variables (a)

Insumos/materiales

Mano de obra

B. Costos Fijos (b)

Depreciciación

Servicios (luz, agua, telefono)

Movilidad

Intereses

Otros

Costo Total Mensual S/. (a + b)



Costo Unitario de Producción y venta S/.

Margen de ganancia S/.

Precio de venta del producto/servicio S/.

Flujo de caja:

Es el registro de los movimientos de ingresos (dinero que entra) y de los egresos (dinero que

sale) de caja proyectados durante el periodo del proyecto. Sirve para controlar su desempeño.

Se le llama también flujo de fondos y se realiza mensual, trimestral o anualmente.

Sirve para el monitoreo y también para el diseño del proyecto. Por ejemplo, un cuadro de flujo

de caja puede ayudar a planificar la transferencia y salida de asistencia exterior (inyección de

ingresos mediante préstamos u otras fuentes externas) hasta que un proyecto sea

autosuficiente, y analizar las proyecciones financieras. A continuación se sugiere un formato

para el análisis del flujo de caja proyectado.

Formato N. 3



Punto de equilibrio:

Es el punto donde los ingresos y los egresos de un negocio son iguales, o sea que están en

equilibrio.

El análisis del punto de equilibrio es una técnica para estudiar la relación entre costos e

ingresos a diferentes niveles de producción o rendimiento. Es muy útil para proveer

información para tomar decisiones cuando se consideran variaciones en los precios de los

productos o servicios, en los costos, en los volúmenes de producción y de ventas, y en el

pronóstico de ganancias o pérdidas.

El análisis del punto de equilibrio sirve también para determinar si una empresa, negocio o

proyecto puede producir y vender suficientes productos y servicios para cubrir sus costos fijos

y variables y continuar operando.

Gráfico N. 8 Representación del Punto de Equilibrio

Gráfico del Punto de Equilibrio: (a) Área de Pérdida (b) Área de Ganancia

Para el cálculo del Punto de Equilibrio se aplica la fórmula siguiente:

Punto de Equilibrio = Costo Fijo Total

Precio de venta ‐ Costo Variable Unitario



Finalmente, el análisis del punto de equilibrio es una ayuda para los planificadores o

preparadores de proyectos, ya que ellos tratan de saber cuál debe ser el tamaño de la planta o

la capacidad de producción (escala) de un proyecto, o cuándo es el momento oportuno para

que éste comience.

Presupuesto de inversión:

El presupuesto es la estimación de los ingresos y los gastos de una empresa, el gobierno, etc.,

en un período determinado, por lo general un año calendario.

Se puede presentar un cuadro con los costos del proyecto indicando las diferentes actividades

o rubros que abarca. A continuación se presenta a manera de ejemplo, un formato de

presupuesto de inversión y fuentes de financiamiento.

Formato N. 4

Presupuesto de inversión y Fuentes de financiamiento

Rubro

Sub rubros

Presupuesto en Nuevos Soles Aportes en Nuevos Soles

Costo unitario

Unidades requeridas

Total Fuente externa

Propio Total

(a) (b)(a x b) (c) (d) (c x d)

I. Costo Implementación Sub total

1.1 Mano de obra

1.2 Insumos y materiales

(descripción detallada)

1.3 Adquisición de

Maquinaria/equipo/herramientas

Sub total

1.4 Adquisición y/o reparación de

mobiliario

Sub total

1.5 Acondicionamiento de local Sub total



1.6 Servicios Sub total

1.7 Promoción y publicidad Sub total

1.8 Otros costos Sub total

Costo Total Inversión del proyecto S/.

II. Costos Administrativos (7%)

TOTAL S/.

Cronograma

El cronograma es un cuadro que se hace para planificar y llevar el control del tiempo de una

actividad o proyecto. Sirve también para evaluar un proyecto.

Contiene en la columna izquierda las actividades enumeradas según las fases de ejecución del

proyecto y a la derecha columnas con el tiempo de inicio y finalización de cada una de las

actividades, en días, semanas, meses, años, etc. Además, una columna en la que consta el

nombre del individuo u organización responsable del cumplimiento de la respectiva actividad.

En síntesis el cronograma ordena, jerarquiza y controla actividades o tareas que se deben

realizar para lograr un objetivo o meta. El Cronograma ordena las actividades y fija el plazo

para cumplirlas.

¡Importante! Para realizar los estudios de mercado, técnico y económico financiero, es indispensable

contar con información sobre: ventas proyectadas, el proceso de operaciones, la

organización, los costos, requerimientos y otros aspectos del negocio, que permitan contar

con la información requerida para el proyecto. Por ello, es importante contar con el Plan del

Negocio.



CAPÍTULO 3:

HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNÓSTICO

Como se mencionó al inicio del Manual, un proyecto productivo tiene un objetivo económico y

social, dirigido a poblaciones o grupos identificados con necesidades de generación o

mejoramiento de sus ingresos y empleo; a través de la realización de actividades productivas

en los sectores agrarios, pesca, minería, industria o artesanía, según las ventajas competitivas

identificadas por los grupos interesados. La dimensión económica del proyecto productivo, se

sustenta en el análisis del mercado, técnico, económico y financiero descritos en el capítulo

anterior. Mientras que la dimensión social (empleo o ingresos) del grupo o población

beneficiaria, requiere del análisis del problema, sus causas y consecuencias que explican el

problema y permiten identificar las condiciones o situaciones deficitarias sobre las que se

desea intervenir con el proyecto productivo como una alternativa de solución o satisfacción de

sus necesidades.

Para ese diagnóstico, en el ámbito de los proyectos, como son en la formulación de proyectos

productivos, se reconocen en el ámbito de los organismos de cooperación y los programas de

promoción del Estado, dos herramientas que facilitan este proceso: El Marco Lógico y el

Análisis FODA.

Gráfico N. 9



En este capítulo, describiremos en qué consiste el Marco Lógico y se desarrollara, paso a paso,

su utilización para el análisis del problema. Asimismo, se complementara el diagnóstico del

problema, con el Análisis FODA, herramienta utilizada en el planeamiento estratégico.

Marco Lógico

El Marco Lógico, también denominado Enfoque de Marco Lógico (EML), es un método de

planificación por objetivos que se utiliza de manera esencial, no exclusiva, en la gestión de

proyectos de cooperación para el desarrollo7.

Gráfico N. 10

Se trata de un sistema de toma de decisiones, que se supone, permite tomar o justificar

decisiones mejores y más razonadas, en forma participativa. Es utilizada tanto en el diseño o

formulación del proyecto, así como para el seguimiento de la ejecución y evaluación del

mismo.

7 Esta herramienta fue desarrollada en su primera versión por la Agencia de Cooperación Alemana (GTZ) presentada como el método ZOOPP.



Es un método de discusión secuencial, en el que los temas se encuentran predeterminados y

se presenta en una secuencia lineal única. Cada paso del método se construye sobre la base de

los acuerdos alcanzados en el paso anterior.

Como todo método participativo, se trabaja por consensos, proponiéndose una serie de

procedimientos, para las discusiones y una manera de visualizar los acuerdos alcanzados. Esas

técnicas de visualización de los consensos son: Árbol de problemas y objetivos.

Gráfico N. 11

La planificación del proyecto con el método de Marco Lógico, se presenta en una matriz en la

que se describen sus elementos.



Gráfico N. 12

En este capítulo, desarrollaremos, paso a paso, el proceso del análisis del problema para

identificar el problema central, utilizando la técnica de Árbol de Problemas. A partir de éste

análisis se definirán los objetivos, componentes y actividades del proyecto.

Pasos para identificar el problema central del proyecto La identificación del problema central implica: 1) Plantear el problema central que se quiere

resolver, 2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central, 3) Determinar la

población afectada por el problema y 4) Definición del problema central que se pretende

solucionar.

1) Plantear el problema central que se quiere resolver.

El problema es una situación negativa que afecta a un sector de la población; problema

final que recae sobre dicha población en su condición de usuario. Este procedimiento

implica:

a) Identificación a partir de los efectos visibles del problema.

b) Identificación a través de la comparación entre la realidad y la situación deseada.



Es importante resaltar que el problema NO debe ser expresado como negación de una

solución. No se debe confundir el problema con ausencia de solución. Formular el

problema como un estado negativo. Centrar el análisis de causas y efectos sólo en el

problema central.

2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central.

Esta segunda tarea implica determinar el área afectada por el problema central, referido

anteriormente, la que puede ser delimitada de acuerdo a la demarcación política (Región)

o geográfica de la zona (distrito, provincia, departamento, valle, cuenca o microcuenca).

Es importante enfatizar la distinción entre el área afectada por el problema y el área a ser

atendida por el proyecto, las cuales pueden o no coincidir.

3) Determinar la población afectada por el problema.

Habiendo presentado una primera definición del problema y el área geográfica afectada, el

siguiente paso consiste en estimar la población que está siendo afectada por el problema.

Esta estimación puede ser efectuada a partir de diversas fuentes, a diferentes niveles de

agregación.

Para realizar esta tarea, debemos utilizar instrumentos de focalización como:

‐ Identificar grupos poblacionales: características geográficas, sexo, edad, nivel socio

económico y otros que sean relevantes.

‐ Señalar el departamento, provincia, distrito y dirección a la cual se encuentra adscrito

el problema identificado.

Es necesario tener particular cuidado al determinar los distintos grupos poblacionales y las

características que los definen:

‐ Cuando el problema existe sólo en algunas zonas del área geográfica identificada.

‐ Cuando las posibilidades de solución del problema pueden ser diferentes entre las

zonas del área geográfica identificadas.

4) Definición del problema central que se pretende solucionar.

En base a la información obtenida en los pasos anteriores, se definirá de manera concisa

el(los) problema (s) que se pretende (n) solucionar con la ejecución del proyecto.



Pasos para elaborar el árbol de problemas Estos pasos consisten desde la identificación de las causas críticas y no críticas, que generan el

problema central identificado, la depuración de las causas no críticas, la descripción del

contexto institucional y características de la oferta de las entidades para solucionar el

problema y armar el árbol de problemas. Luego se prosigue con el análisis de efectos armando

en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. A continuación, describimos en que

consiste cada uno de los pasos:

1) Elaborar una lista de posibles causas y seleccionar las críticas de las no críticas del

problema.

Implica realizar las tareas siguientes:

a) Identificar las causas críticas del problema, repensando el problema con el fin de

identificar otras causas que puedan estar influyendo de manera decisiva en el

surgimiento del mismo. Se sugiere utilizar la técnica de “lluvia de ideas”, a partir de la

que se elabora una lista de las posibles causas que pueden estar generando el

problema. Es importante también, contar con el reconocimiento a la zona mediante

visitas para identificar aspectos productivos o de comercialización claves en la

búsqueda de las causas críticas; así como de la opinión de expertos.

b) Eliminar las causas que no sean críticas o trasciendan el ámbito del problema. Esto

implica que la lista será depurada, teniendo en cuenta los siguientes criterios:

‐ Aspectos que no se consideren críticos en la generación del problema.

‐ Aspectos que no se encuentren directamente relacionados con el problema.

‐ Aspectos sobre los cuales no sea posible ejercer control directo.

2) Identificar las relaciones existentes entre las causas directamente relacionadas con el

problema.

Consiste en encontrar las relaciones de causalidad que existan entre las causas

relacionadas al problema, teniendo en cuenta:

a) Algunas de las causas identificadas en el paso anterior pueden afectar de manera

indirecta al problema central, éstas son las denominadas causas indirectas o de

segundo nivel que influyen en el surgimiento del problema a través de su efecto sobre

las causas directas.



b) Las causas directas o de primer nivel, por su parte, son responsables directas de la

generación del problema. En caso que una de las causas esté dada o se encuentre

relacionada con la escasa provisión de determinado servicio, las causas que se

encuentren detrás de ella, serán identificadas con un mayor nivel de detalle a través

del posterior análisis de mercado.

3) Armar el árbol de causas.

Este paso consiste en construir el árbol de causas críticas, directas e indirectas, del

problema.

Se debe eliminar las causas del problema que no se consideren relevantes en el proceso de

diseño del proyecto, es decir, aquellas causas que no serán controladas mediante las

acciones del proyecto. Esto se realiza con el fin de resaltar la causa crítica cuya eliminación

o control permitirá la solución parcial o total del problema central, anteriormente

identificado.

Con el fin de garantizar la solución del problema mediante el control de la causa crítica

atendida por el proyecto (a pesar de no controlar las otras causas identificadas), se deberá

mostrar la importancia de dicha causa en la generación del problema.

4) Describir el contexto institucional

En muchos casos, la producción y provisión de un producto o servicio determinado son

limitadas por el contexto institucional desfavorable. Por ello, se recomienda :

a) Establecer cuales son los agentes involucrados directa o indirectamente en la

producción, provisión y/o consumo de ese tipo de bien o servicio, que tienen intereses

en juego que puedan estar restringiendo el desarrollo de ese mercado, y con ello,

agravando el problema identificado.

b) Elaborar una relación de las principales empresas o instituciones que proveen el bien o

servicio, en el área afectada por el problema. Al mismo tiempo se debe conocer la

cantidad ofertada por cada entidad. Ello permitirá tener una idea de la importancia de

cada una de las entidades.

c) Presentar una breve descripción de las técnicas de producción y/o provisión utilizadas

por las principales entidades oferentes del servicio que quiere brindar el proyecto. Se



debe analizar la idoneidad de las técnicas actualmente utilizadas, con el fin de

determinar si la restricción de la oferta disponible es un problema de ineficiencia

técnica. En caso que se identifiquen importantes ineficiencias técnicas, algunas de las

acciones del proyecto se deberán orientar a corregir estas ineficiencias.

d) Breve descripción de los mecanismos de asignación de bienes o servicios (precios de

mercado, precios subsidiados, cuotas o de algún otro mecanismo) y si estos permiten

cubrir los costos, de lo contrario se demuestra ineficiencia económica. En este caso

algunas acciones del proyecto deberán orientarse a crear un nuevo mecanismo de

asignación del servicio.

e) Estimar la escasez del bien o servicio que se pretende con el proyecto a través de un

indicador como porcentaje de la capacidad instalada. Determinar si la escasez de la

demanda, esta limitada por:

‐ Escasa disponibilidad de dinero necesario para la adquisición del servicio o bien.

‐ Desconocimiento en relación a las cualidades del servicio o bien.

En caso que la escasez de dinero limita la demanda, es importante considerarlo en el

momento de fijar el precio o compromiso para acceder a los bienes o servicios del

proyecto

f) Precisar las causas indirectas relacionadas con la escasez en la provisión del servicio o

bien, y, elaborar el árbol de causas.

En el caso de haberse identificado como causa directa “escasa utilización del servicio” se

podrá precisar el análisis de mercado para determinar si las causas indirectas del problema

corresponden a factores de oferta o de demanda.

5) Armar el árbol de causas definitivo.

En base, al árbol de causas preliminar y análisis de mercado realizados, se elabora el árbol

de causas definitivo, que se debe mostrar como las raíces del árbol. En el gráfico siguiente

se presenta a manera de ejemplo, un árbol de problemas con causas directas e indirectas

de un proyecto vitivinícola.



Gráfico N. 13

6) Identificar y armar el árbol de efectos.

Los efectos del problema son aquellos que caracterizan la situación que existiría en caso de

no ejecutarse el proyecto, es decir, en caso de mantenerse inalterado el orden actual de

las cosas.

Es importante distinguir entre los efectos que actualmente pueden observarse y que son

consecuencia del problema en su magnitud actual, y aquellos efectos potenciales que aun

no se observan pero que con una alta probabilidad surgirán en caso de mantenerse la

situación problemática actual. Ambos deben ser considerados. Para identificar los efectos

se recomienda:

a) Utilizar “lluvia de ideas”, para elaborar una lista de posibles efectos que podrían

generarse o profundizarse como consecuencia del problema.

b) Identificar las relaciones existentes entre los efectos del problema, distinguiendo

entre los directos e indirectos, dependiendo de la relación que guarden con el

problema en su magnitud actual.

c) Armar el árbol de efectos en base a la información obtenida.



En el gráfico siguiente, se muestra los efectos directos e indirectos del proyecto vitivinícola.

Gráfico N. 14

7) Reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos.

Este último paso consiste en reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. A

continuación se muestra el diagrama del árbol del problema con causas y efectos de un

proyecto vitivinícola.

Gráfico N. 15



Análisis FODA El Análisis o técnica FODA (acrónimo formado por las iniciales de Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas) es una herramienta, que forma parte del proceso de planeación

estratégica, utilizada para evaluar la situación presente. Es una estructura conceptual que

identifica amenazas y oportunidades que surgen del entorno general o ambiente y las

debilidades y fortalezas que se posee en el ámbito interno.

Esta herramienta sirve para identificar, analizar, comparar y visualizar las alternativas de

solución en cada una de las cuatro categorías de análisis y de esta manera, tener claro cuáles

son los aspectos positivos y negativos de las diferentes soluciones propuestas.

Información que debe contener el Análisis FODA:

FORTALEZAS.‐ Son recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen,

actividades que se desarrollan positivamente, que pueden utilizarse con éxito para impulsar un

proyecto dado o acercarse a una visión deseada.

DEBILIDADES.‐ Son recursos de los que se carece, habilidades que no se posee, actividades que

no se desarrollan positivamente. Las Debilidades, al igual que las Fortalezas, se detectan a

través de los resultados, siendo aquellos aspectos en los cuales se debe mejorar a fin de

obtener los resultados esperados, y pueden ser disminuidas mediante acciones correctivas.

OPORTUNIDADES.‐ Son factores del entorno externo que resultan positivos, favorables,

explotables, no son susceptibles de ser controladas directamente pero afectan la trayectoria y

realización del proyecto, pueden ser de tipo político (políticas), económico, social,

tecnológicas, etc.

AMENAZAS.‐ Son factores negativos del entorno. A diferencia de las Debilidades, que pueden

ser atendidas con acciones de corto plazo, las Amenazas solo pueden atenderse mediante

acciones preventivas.



Esta herramienta, es una técnica básica de la planificación estratégica, cuya información puede

enriquecer con información complementaria al proyecto y para la gestión del mismo. En el

gráfico siguiente se muestra los posibles usos de información del FODA de un proyecto para la

definición de las estrategias en su gestión.

Gráfico N. 17 Usos del FODA en el diseño de una estrategia de gestión

Asimismo, el Análisis FODA de un proyecto productivo, es una herramienta

complementaria, que permite identificar supuestos que se tienen que tener en cuenta, a

partir de las amenazas del entorno identificadas; así como las características del grupo

beneficiario o actividades productivas del proyecto, sobre las que sería necesario considerar

acciones específicas del proyecto.



CAPÍTULO 4:

HERRAMIENTAS PARA EL DISEÑO DEL PROYECTO

Se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define el

objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del proyecto,

utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se describe en este capítulo, algunas

consideraciones e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así

como para la identificación de fuentes de financiamiento.

Análisis de objetivos del proyecto

Siguiendo con el método de Marco Lógico, el análisis de objetivos es un paso de la

identificación de un proyecto productivo, que se construye sobre los resultados obtenidos en

el análisis de los problemas.

Los problemas que habían sido descritos como “situaciones negativas percibidas como tal por

algunos de los implicados” pasan ahora a ser definidos como “Estados alcanzados positivos

que se establecen sobre la resolución de los problemas anteriormente identificados”. De esa

manera, se trata de construir un árbol de objetivos que, en principio, es una copia en positivo

del árbol de problemas, pero donde la relación causal pasa a convertirse en una relación de

carácter instrumental, donde las tarjetas inferiores son los medios para alcanzar las superiores

que, con respecto a aquellas, son los fines que se esperan alcanzar.

Para construir el árbol de objetivos se sugieren los pasos siguientes:

1) Convertir las tarjetas problema en tarjeta objetivo, teniendo un cierto cuidado en la

redacción para que exista una mínima coherencia; no se trata de establecer un

enunciado inverso, sino de expresarlo en unos términos que resulten razonables.

2) Las tarjetas que se consideren que no son modificables pasan sin cambios (como

problemas) al nuevo árbol.

3) Se incluyen nuevas tarjetas que representen medios adicionales que consideramos

importantes a la hora de garantizar la consecución de las tarjetas superiores.



4) Se comprueba la relación medios‐fines. En este caso la pregunta clave es ¿Cómo? Y se

supone que las respuestas serán en cada caso las tarjetas situadas en los niveles

inferiores.

5) Se elabora el diagrama del árbol de objetivos que será el inverso en positivo del de

problemas, con algunas tarjetas no modificadas y algunas tarjetas nuevas en los niveles

inferiores y en el que la relación causal ha pasado a convertirse en una relación de

carácter instrumental.



Gráfico N. 18 Árbol de problemas y objetivos de un proyecto de agricultores de Lima



Análisis de Alternativas

El análisis de alternativas es un paso fundamental dentro de la gestión de una intervención a

través de un proyecto, aunque inevitablemente presenta un nivel de indefinición que resulta

enojoso a la hora de plantear una explicación de carácter esquemático y superficial.

Dicho de otra manera, la función básica del análisis de alternativas, implica una discusión de

estrategias en la que se compara las diferentes opciones que puedan identificarse en el árbol

de objetivos, rechazando las que no nos parezcan deseables o presentan un grado excesivo de

incertidumbre y seleccionando, dentro de la alternativa que parece óptima, la tarjeta‐objetivo

que va a convertirse en el objetivo del futuro proyecto productivo o de desarrollo.

El análisis de alternativas cierra, por tanto, la etapa de identificación y da paso al diseño o

formulación de la intervención con el proyecto.

Los procedimientos para realizar esa selección son muy variados y no puede ofrecerse una

“receta” de validez universal, ya que depende de las preferencias, más o menos justificadas, de

las instituciones participantes en el proceso que tienden a jugar un papel esencial en esa toma

de decisiones sobre la aprobación de un proyecto.

Los criterios que pueden manejarse para la valoración de las diferentes alternativas detectadas

son muy variados pero pueden avanzarse algunos que se consideran, con carácter general,

como fundamentales:

‐ Recursos disponibles, tanto en lo que hace referencia a los recursos materiales‐

financieros así como a los recursos humanos‐capacidades.

‐ Tiempo estimado para el logro de los distintos objetivos que se valoran.

‐ Adecuación a las prioridades de cada una de las partes implicadas en el proceso.

‐ Riesgos identificados en cada una de las alternativas/probabilidades de logro de los

objetivos.

‐ Contribución de las diferentes alternativas al logro de objetivos de carácter más

general.



Matriz de Selección de Alternativas

Para el análisis de alternativas se sugiere el uso de un instrumento denominado Matriz de

Selección de Alternativas, que consiste en un método de ponderación cuantitativa. Esta matriz

consta de tres campos: criterios, coeficiente y medios.

Criterios. Se establecen los criterios de priorización de los medios fundamentales establecidos

en el marco lógico. Ejemplo:

‐ Pertinencia

‐ Accesibilidad

‐ Tiempo

‐ Viabilidad social

‐ Impacto ambiental

Coeficiente. Los coeficientes hacen referencia al peso dado a cada uno de los criterios

establecidos, a través de una escala del 1 al 5.

Medios. En este campo se colocan los medios fundamentales establecidos en el árbol de

objetivos. Cada uno de los medios recibirá un puntaje, que puede ser mayor o menor según

cumpla con cada uno de los criterios establecidos previamente. La puntuación va de1 a 5.

Una vez realizada la puntuación de cada uno de los medios según los criterios, se procede a

ponderar dichos puntajes según el mayor o menor peso que posea cada criterio. Los medios

que obtenga mayor puntaje son los que satisfacen de mejor manera todos los criterios

establecidos. A continuación se presenta el formato de la Matriz de Selección de Alternativas.

Formato N. 5



Luego en el proyecto se podrán seleccionar aquellos medios que, en forma global, hayan

obtenido las mayores puntuaciones.

Veamos un ejemplo:

En el ejemplo, el medio referido a construcción de vías de comunicación obtiene menor

puntuación y queda descartado. Esto significa que los medios (Componentes) a considerar en

el proyecto serán los que obtuvieron el mayor puntaje.

Matriz del Marco Lógico Como se mencionó en el capítulo anterior, para formular el proyecto con el método Marco

Lógico se utiliza una matriz de doble entrada que define en la primera columna los niveles de

objetivos que se plantea para el proyecto:

‐ Finalidad o fin

‐ Objetivo general o propósito

‐ Componentes o productos

‐ Actividades o insumos

Para cada uno de los niveles jerarquizados de objetivos, se definen:

‐ Indicadores de medición

‐ Medios de verificación

‐ Supuestos.



La visualización del marco lógico en la matriz, ayuda a entender la naturaleza del problema,

permite visualizar sus soluciones y recoger los indicadores de éxito del proyecto, a la vez que

reduce posibles ambigüedades. Así facilita la evaluación ex ante y ex post de un proyecto.

Descripción de la Matriz del Marco Lógico

En el marco lógico, existe una lógica vertical y horizontal. La lógica vertical esta constituida por

las relaciones de causa‐efecto entre las diferentes partes de un problema que corresponden a

los cuatro niveles o filas: actividades (insumos), componentes, propósito y fin como un

conjunto de objetivos jerarquizados del proyecto.

Lógica vertical: El fin: problema de la población a cuya solución se espera contribuir a través del

proyecto. Está relacionado con el último nivel del árbol de objetivos.

El propósito: cambio que se debería observar al finalizar el proyecto. Esta relacionado

con el objetivo central.

Los componentes: denominados líneas de acción, pues se encuentran relacionados con

los medios fundamentales.

Las acciones o actividades: aquellas orientadas a lograr los medios fundamentales. Son

las alternativas identificadas.

La lógica vertical, postula que si contribuimos con ciertas actividades (o insumos)

produciremos ciertos componentes (o resultados): por lo tanto, existe una relación necesaria y

suficiente entre las actividades y sus componentes correspondientes, siempre y cuando los

supuestos identificados sean confirmados en la realidad de la ejecución y posterior uso de los

productos.

En el nivel siguiente de la lógica vertical de la matriz volvemos hacer una inferencia causal. Si el

proyecto produce estos componentes (o resultados), y los supuestos de este nivel se ratifican,

se logrará el propósito (hipótesis).

Los componentes son condiciones necesarias y suficientes siempre y cuando los supuestos

también se confirmen en la realidad de la ejecución. Siguiendo hasta el nivel del objetivo



superior (fin), si se logra el propósito, y se confirman los supuestos de este nivel, se habrá

contribuido de manera significativa a alcanzar el fin (es decir, el propósito es necesario pero no

suficiente).

Lógica horizontal:

La lógica horizontal, vincula cada nivel de objetivos a la medición del logro (indicadores y

medios de verificación) y a las condiciones que pueden afectar su ejecución y posterior

desempeño (o supuestos principales).

Los indicadores: medidas para verificar el cumplimiento de los objetivos en cada nivel.

Los medios de verificación: indican donde obtener la información necesaria para

elaborar los indicadores.

Los supuestos: aquellas condiciones fuera del manejo del ejecutor del proyecto, deben

existir para que los objetivos de cada nivel sean logrados.

A continuación se presenta el formato de la Matriz del Marco Lógico.

Formato N. 6



Pasos para elaborar la Matriz del Marco Lógico Para elaborar la matriz del proyecto utilizando el marco lógico se proponen los pasos

siguientes:

Paso 1 Redactar los objetivos en sus diferentes niveles.

a) Fin

Es la descripción de la solución al problema que se ha diagnosticado.

Si por ejemplo, el problema principal son las altas tasas de desempleo y subempleo en la

población juvenil del departamento de Ica en zonas urbanas y rurales, especialmente de

mujeres jóvenes; entonces, el Fin será disminuir la tasa de desempleo y subempleo en esa

población.

Se debe considerar que:

‐ El proyecto productivo contribuye de manera significativa al logro del Fin, pero no es

suficiente para lograrlo.

‐ La definición del Fin no implica que se logrará poco después de que el proyecto esté en

funcionamiento. Es un Fin a largo plazo al cual contribuirá la operación del proyecto.

b) Propósito

El propósito es el resultado esperado al final del período de ejecución. Es el cambio que

fomentará el proyecto. En otras palabras, se trata de una hipótesis sobre lo que debiera

ocurrir a consecuencia de producir y utilizar los Componentes.

Siguiendo con el ejemplo, el propósito podría ser: Los jóvenes, hombres y mujeres, de

zonas urbanas y rurales preferentemente mujeres, con formación técnica, participantes

del proyecto han generado o mejorado su autoempleo a través de pequeños negocios

productivos.

Se debe tener en cuenta que:

‐ El título del proyecto debe surgir directamente de la definición del Propósito.

‐ El marco lógico requiere que cada proyecto tenga solamente un Propósito.

‐



c) Componentes

Están referidos a los productos (obras, estudios, servicios, capacitación u otras) que se

requiere produzca la coordinación del proyecto dentro del presupuesto que se le asigna.

Cada uno de los componentes del proyecto tiene que ser necesario para lograr el

Propósito, y es razonable suponer que si los Componentes se producen adecuadamente,

entonces se logrará el Propósito. La coordinación del proyecto es responsable de la

producción de los Componentes del proyecto. Estos deben expresarse claramente.

En el marco lógico, los Componentes se definen como resultados, vale decir, como obras

terminadas, estudios terminados, capacitación terminada, servicio terminado.

Siguiendo con el ejemplo, los Componentes del proyecto serán:

Componente 1 Capacitación empresarial.

Jóvenes participantes han desarrollado capacidades para formular sus

planes de negocio, poner en marcha y gestionar su pequeño negocio.

Componente 2 Capital semilla.

Jóvenes con planes de negocios aprobados acceden a capital inicial

para cofinanciar hasta el 75% la implementación de la inversión para el

negocio.

Componente 3 Articulación empresarial de pequeños negocios con empresas e

instituciones de la Región.

Pequeños negocios productivos proveedores de servicios o productos

a empresas de la Región.

d) Actividades

Las actividades son las tareas que el ejecutor tiene que llevar a cabo para producir cada

Componente. Es importante elaborar una lista detallada de Actividades debido a que es el

punto de partida del plan de ejecución.

Las actividades se agrupan en bloques, uno por cada Componente. El marco lógico

solamente contiene actividades principales, se recomienda no exceder de más de 5



actividades por Componente. Cada actividad debe considerar el tiempo de ejecución como

anexo a la matriz del marco lógico.

A manera de ejemplo, se describen actividades para el Componente 1, del ejemplo

anterior.

Componente 1 Capacitación empresarial

Actividad 1.1 Talleres de identificación y selección de ideas de negocios productivos.

Actividad 1.2 Talleres y entrenamiento en la formulación de planes de negocios.

Actividad 1.3 Talleres de Gestión empresarial.

Paso 2 Definir los indicadores para cada nivel de objetivos.

En la columna de Indicadores Verificables Objetivamente de la matriz del marco lógico se debe

expresar “el como saber que logramos lo que queríamos lograr por medio del proyecto”.

Los indicadores verificables muestran cómo puede ser medido el éxito de un proyecto.

Identifican la evidencia que demostrará los logros obtenidos en cada nivel.

Los indicadores a nivel de Fin miden el impacto general que tendrá el proyecto. Son específicos

en términos de cantidad, calidad y tiempo (grupo social y lugar, si es relevante).

Los indicadores a nivel de Propósito describen el impacto logrado al final del proyecto, si el

mismo se ejecuta en forma exitosa. Cada indicador especifica cantidad, calidad y tiempo de los

resultados por alcanzar. Definen el cambio de comportamiento de los beneficiarios del

proyecto ó el cambio en que funcionan las organizaciones.

Los indicadores de Componentes son descripciones breves, pero claras, de cada uno de los

Componentes que tiene que terminarse durante la ejecución. Cada uno debe especificar

cantidad, calidad y oportunidad de los productos que deben entregarse.

En el casillero de Actividades se describe el presupuesto para cada Componente a ser

producido por el proyecto.



Al revisar la columna de indicadores debe verificarse:

‐ Los indicadores de Propósito no sean un resumen de sus Componentes, sino una medida

del resultado de tener los Componentes en operación.

‐ Los indicadores de Propósito midan lo que es importante.

‐ Todos los indicadores estén especificados en términos de cantidad, calidad y tiempo.

‐ Los indicadores para cada nivel de objetivo sean diferentes a los indicadores de otros

niveles.

‐ El presupuesto sea suficiente para llevar a cabo las Actividades identificadas.

Paso 3 Definir los medios o fuentes de verificación de logros.

Los datos básicos de los indicadores deben ser sustentados en sistemas que puedan ser

auditados. Por tanto al momento de definir el indicador, los sistemas de recolección de

información, regulares o más complejos deben quedar establecidos en los Medios de

Verificación. Incluye material publicado, inspección visual, encuestas, etc.

Paso 4 Identificar los supuestos para cada nivel de objetivos

Los supuestos son variables exógenas al proyecto. Son enunciados sobre la incertidumbre que

existe en cada uno de los niveles de la jerarquía de objetivos. Representan las condiciones que

deben existir para que el proyecto tenga éxito.

La función de la columna de supuestos, en la matriz del marco lógico, es para tener una visión

clara de las dificultades y sus posibles medios de neutralización.

Cada proyecto comprende riesgos: ambientales, financieros, institucionales, sociales, políticos,

climatológicos y otros factores que pueden hacer que el mismo fracase.

Se debe identificar posibles riesgos (supuestos) a nivel de Actividad, Componente, Propósito y

Fin.

El razonamiento es el siguiente: Si llevamos a cabo las Actividades indicadas y ciertos

supuestos se cumplen, entonces produciremos los Componentes indicados. Si producimos los

Componentes indicados y otros supuestos se cumplen, entonces lograremos el Propósito del

proyecto. Si logramos el Propósito del proyecto, y todavía se siguen demostrando los

supuestos ulteriores, entonces contribuiremos al logro del Fin.



En el gráfico siguiente, se muestra la relación entre Supuestos y Objetivos en la matriz del

marco lógico.

Gráfico N.19

A continuación se muestra, a manera de ejemplo, la matriz de marco lógico de un proyecto de

pequeños negocios productivos de jóvenes de la Región Ica.

Matriz de Marco Lógico de un Proyecto productivo

Resumen de Objetivos Indicador Verificable Objetivamente Medios de Verificación Supuestos

Fin Contribuir a la disminución de la tasa de desempleo y subempleo en jovenes de la Región Ica.

70% de los jóvenes participantes con pequeños negocios productivos han generado o mejorado su autoempleo a los 24 meses después de concluido el proyecto.

Estudio de impacto

Matenga la tendencia de crecimiento de las actividades productivas en la Región

Propósito

Los jóvenes, hombres y mujeres, de zonas urbanas y rurales preferentemente mujeres, con formación técnica, participantes del proyecto han generado o mejorado su autoempleo a través de pequeños negocios productivos.

70% de los jóvenes participantes han generado o consolidado su pequeño negocio productivo.

Registro de pequeños negocios como Persona natural con negocio o microempresa con RUC y registradas en REMYPE

Mantiene programas y entidades que facilitan el registro de microempresas.

Componentes:

Componente 1 (C!)

Jóvenes participantes han desarrollado capacidades para formular sus planes de negocio, poner en marcha y gestionar su pequeño negocio.

90% de los jóvenes participantes han formulado satisfactoriamente un plan de negocio productivo a los 5 meses de iniciado el proyecto.

Plan de negocio aprobado Jóvenes motivados y dispuestos para culminar la capacitación.

Componente 2 (C2)

Jóvenes con planes de negocios aprobados acceden a capital inicial para cofinanciar hasta el 75% la implementación de la inversión para el negocio.

80% de los jóvenes participantes con planes de negocio aprobados han recibido capital semilla a los 8 meses de iniciado el proyecto

Documento de entrega de capital semilla

Jóvenes cuentan con los recursos para cofinanciar sus pequeños negocios.

Componente 3 (C3) Pequeños negocios productivos articulados empresarialmente con empresas e instituciones de la Región

70% de pequeños negocios realizan operaciones comerciales con empresas al final de la ejecución del proyecto.

Contratos de venta de servicios o productos.

Empresas e instituciones interesadas para articularse.

Actividades:

C1

1.1 Talleres de identificación y selección de ideas de negocios productivos.

Número de jóvenes participantes después de cada taller.Lista de asistencia. Documentos de contabilidad

Jóvenes con disposición para participar en las actividades.

1.2 Talleres y entrenamiento en la formulación de planes de negocios.

Número de jóvenes participantes después de cada taller.Lista de asistencia. Documentos de contabilidad

1.3Talleres de Gestión empresarial. Número de jóvenes participantes después de cada taller.

Lista de asistencia. Documentos de contabilidad

CAPÍTULO 5:

DOCUMENTO DEL PROYECTO

Con los estudios de mercado, técnicos y económicos financieros, el análisis de los problemas y

objetivos en el diagnóstico, el análisis de alternativas y la elaboración del marco lógico, se

cuenta con la información suficiente para formular o redactar el documento del proyecto

productivo. No existe un sólo modelo de estructura del proyecto productivo, ya que esta

dependerá de los lineamientos y requerimientos de las instituciones de cooperación o

programas de promoción de proyectos productivos. Sin embargo se sugiere considerar en la

estructura, las partes y aspectos siguientes:

I. Datos generales

1.1 Nombre del proyecto:

1.2 Institución ejecutora:

1.3 Objetivo

1.4 Población beneficiaria

1.5 Ámbito: Departamento, provincia, distrito

1.6 Duración:

1.7 Presupuesto:

II. Descripción del proyecto

2.1 Justificación del proyecto

Razones por las que se eligió el proyecto, indicando su consistencia y vinculación líneas

de negocios estratégicas a nivel local. Se deberá exponer sucintamente las

motivaciones por las cuales se eligió este proyecto y como éste contribuirá al

desarrollo local y en especial a la mejora de la calidad de vida de los beneficiarios del

proyecto.

2.2 Contexto del proyecto

Justificación y selección del ámbito elegido (incluir mapa del ámbito de ejecución del

proyecto). Indicar los criterios y factores de selección del ámbito, incluyendo un mapa




de ubicación. Explicar las condiciones de accesibilidad al ámbito elegido, indicando los

tiempos requeridos para llegar a los puntos más alejados.

Diagnostico de la situación socioeconómica de la población afectada (utilizar

estadísticas recientes indicando las fuentes)

Identificación de la población beneficiaria (precisando la cobertura en relación a la

población afectada por el problema)

Definir y cuantificar la población que será atendida por el proyecto, indicando sus

principales características.

Situación productiva de la población beneficiaria (indicar niveles de producción y

productividad, niveles de ingreso por la actividad promovida)

2.3 Identificación y análisis de problemas y oportunidades

2.3.1 Identificación del problema que se abordará, indicando la gravedad, magnitud

e importancia para la población que justifique la intervención de la entidad

ejecutora, estableciendo claramente las causas críticas del problema que serán

controladas por el proyecto

Describir la problemática que el proyecto abordará, indicando las causas que

originan el problema y el impacto actual en la población a ser atendida.

2.3.2. Árbol de problemas

Comentar e insertar el árbol de problemas

2.3.3. Identificación de oportunidades y capacidades

Desarrollar las principales oportunidades y capacidades de la población

beneficiaria

2.3.4. Árbol de objetivos

Comentar e insertar el árbol de problemas

2.3 Matriz del marco lógico

2.4.1 Matriz de alternativas

2.4.2 Matriz del marco lógico

2.4.3 Descripción del Propósito, los Componentes y cada una de las Actividades.



III. Descripción técnica

En esta parte del proyecto, se describe las características del mercado, los aspectos técnicos

productivos; así como el análisis de aspectos económicos y financieros que dan sustento a la

viabilidad técnica y económica del proyecto productivo para lograr el objetivo central de

problema identificado en la población focalizada.

3.1 Características del mercado

Se describe las características de la demanda, la competencia y la oferta existente,

cómo será la comercialización de los bienes o servicios y los precios de los mismos.

Esta descripción tiene por objetivo sustentar la existencia de la necesidad insatisfecha

del mercado, así como la cantidad de productos o servicios, y, como se realizara la

distribución o comercialización de los mismos.

Como se mencionó en el capítulo 2, del presente Manual, esta información se deberá

obtener de la investigación de fuentes secundarias o primarias, a través de encuestas y

otros medios de levantamiento y análisis de información de mercado.

3.2 Características de los aspectos técnico productivos

En esta parte se describe el proceso productivo y tecnología a emplear (maquinaria,

equipos, herramientas) así como las características de los recursos humanos.

Asimismo, se describe la localización del proyecto, el tamaño o capacidad de

producción, la organización del proyecto tanto para la producción como para la

comercialización. En este aspecto, es importante representar en el organigrama las

áreas funcionales del proyecto, así como las relaciones con las unidades productivas

que se generen, según el tipo de organización empresarial que se defina, si fuera el

caso. Finalmente, se debe describir los aspectos legales relevantes, como los requisitos

de permisos o licencias especiales para la producción.

3.3 Aspectos económicos y financieros

A partir de los requerimientos identificados en la parte del análisis técnico productivo

de las actividades económicas a desarrollar en el proyecto, es importante describir los

costos de producción y venta, el flujo de caja proyectado y la definición del punto de

equilibrio. Estos aspectos son fundamentales para identificar parte de los



requerimientos de maquinaria, equipos, herramientas, insumos y otros que se

requerirán financiar para desarrollar la actividad productiva, así como la identificación

del movimiento de ingresos y egresos proyectado en el flujo de caja, permitirá

identificar el cronograma de desembolsos del financiamiento. Con el punto de

equilibrio, permitirá sustentar el volumen de producción y venta indispensable para

darle sostenibilidad a la propuesta del proyecto, y, dentro de ello, prever los ingresos

del grupo beneficiario involucrado en las actividades productivas del proyecto.

Finalmente, en esta parte también es importante describir el presupuesto de

inversiones requerido para implementar las actividades productivas del proyecto, y

asegurar la operación de los mismos, durante la ejecución del mismo. En el

presupuesto de inversiones, se deberá especificar las fuentes de financiamiento. Es

importante recordar, que las fuentes de cooperación técnica internacional, así como

los programas de promoción de proyectos productivos, exigen en la mayoría de casos,

el cofinanciamiento del proyecto.

IV. Cronograma de ejecución del proyecto

Consiste en la descripción de las actividades a desarrollar en cada uno de los

Componentes, ubicadas en el tiempo en que se ejecutarán durante el periodo de

ejecución del proyecto. A continuación, se propone un formato de cronograma.



Formato N. 7



BIBLIOGRAFIA

Rodríguez Armas, Juan Carlos “Diseño Estratégico de Proyectos Sociales”. Pontificia

Universidad Católica del Perú. Diciembre 2011. Perú.

Medianero David; Vigo Violeta; Flores Flavio y Casas Cesar Guía Metodológica “Diseño de

Proyectos de Promoción Productiva y Fortalecimiento Empresarial”. Asociación Los Andes de

Cajamarca. Abril 2007. Perú.

Tostes Vierira, Marta “Formulación del Marco Logico”. Septiembre 2002. Perú.

Guía para Elaborar Proyectos Productivos Sustentables. Gobierno del Estado de Veracruz.

Dirección de Operación Regional Departamento de Vinculación. México

Muller Eguren, Ricardo “Manual para la presentación de proyectos”. FONDOEMPLEO. 2010.

Perú.

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