Pequeñas Empresas y Desarrollo de Franquicias

Lic. Noritza Iveth Reyes Rosa

ORIGEN, ACTUALIDAD Y ASPECTOS LEGALES

Lic. Noritza Iveth Reyes Rosa

LA FRANQUICIA

La franquicia es una estrategia de alta dirección con tres objetivos fundamentales:

El crecimiento acelerado La dominación de mercados La construcción de marca

LA FRANQUICIA

Orígenes de la Franquicia

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, (“cartas francas”) quienes en virtud del mismo podían realizar en determinadas zonas del reino actividades tales como la pesca y la caza.

Estas autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el término “franc”.

Orígenes de la Franquicia

Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores propietarios de tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre en la recolección de los diezmos debidos a la iglesia,

Permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos, a título de comisión y el resto para el Papa.

Orígenes de la Franquicia

Después del triunfo de la Revolución Francesa, la palabra desaparece junto con los privilegios otorgados a los nobles,

y no es hasta el siglo XIX que renace en el Nuevo Continente, con una concepción diferente.

No obstante, no se puede establecer exactamente en qué año vuelve a utilizarse esta figura, aunque puede ubicarse en los inicios del siglo XIX, tras la guerra civil en Estados Unidos de América.

Orígenes de la Franquicia

El primer antecedente de Franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el otorgamiento a particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios públicos o “public utilities” como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos,

Orígenes de la Franquicia

Luego en la década de 1850 a 1860 la Singer Sewing Machine Company para dar solución a los problemas que afrontaba con la distribución de sus máquinas cambió la estructura básica de su funcionamiento

Y con ello, Sembró las bases del actual sistema de franquicias , habiendo sido ésta, una Franquicia de Producto y Marca..

Orígenes de la Franquicia Posteriormente la Coca Cola , la General

Motors , y la empresa Hertz Rent a Car comenzaron a utilizar esta manera de reproducir su negocio,

Al mismo tiempo que en Francia, la fábrica de lanas “La Lainiere de Roubaix” trataba de asegurar salidas comerciales para la producción de una nueva planta.

Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados Unidos y Francia en forma simultánea, es que muchos expertos en el tema sitúan en 1929 el nacimiento del Sistema de Franquicias.

Orígenes de la Franquicia El gran auge de las Franquicias en

Estados Unidos se produce después de la Segunda Guerra Mundial cuando miles de soldados regresaron de la guerra y se hizo urgente su incorporación a la sociedad.

El hecho de que no tuvieran conocimientos comerciales ni formación profesional suponía un gran problema para encontrar trabajo, pero como la mayoría disponía de cierto capital, acertaron en poner un negocio en régimen de Franquicia, que garantizaba el asesoramiento de otras personas más preparadas.

Orígenes de la Franquicia

Por otra parte, el crecimiento repentino de la población norteamericana y el incremento generalizado del poder adquisitivo de los consumidores, generó una fuerte demanda de una variada gama de productos,

Al mismo tiempo que los avances tecnológicos permitieron la creación de nuevos productos y servicios. Era el clima idóneo para el desarrollo de las Franquicias.

Ray Kroc y Mc Donald´s En 1950 Ray Kroc conoce a los hermanos Dick y Mac Mc

Donald. En 1955 Kroc abre su primer unidad en Des Plaines, Illinois,

dos años después contaba con 37 restaurantes Mc Donald´s

En 1959 alcanzó las 100 unidades. En 1961 La cadena contaba ya con 228 unidades y los

hermanos se negaban a los cambios, Kroc decide comprarles la marca y la franquicia a los hermanos $2.7 millones de dólares.

En 1969 se abre la unidad número 1000, tres años después se duplicó la cifra.

En su muerte en 1984 había ya abiertas cerca de 10,000 unidades.

A partir de los años 70´s, la franquicia se desarrolla en Europa, Canadá y Brasil.

Orígenes de la Franquicia

Actualidad de la Franquicia

Actualidad de la Franquicia

¿Qué se requiere para ser franquicia?

Debe contar con un mercado potencial

Debe tener un concepto definido Debe contar con una marca Debe ser un concepto comercial y

financieramente atractivo Debe ser repetible Debe ser transmisible

Fortalecimiento y preservación de la marca Baja inversión de capital en la expansión del

negocio Mayor eficiencia operativa en las nuevas

unidades directamente operadas por el franquiciatario y supervisadas por el

Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados

Existe ingresos sin operación directa Mayor desplazamiento de producto Satisfacción personal Baja inversión de capital Cobro de una cuota inicial por derechos de

uso de la marca Cobro de regalías.

Ventajas de la franquicia(Franquiciante)

Ventajas de la franquicia (Franquiciatario)

Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado

Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos

Capacitación documentada con los manuales de operación inicial y permanente

Acceso a sistemas administrativos de control, evaluación y apoyo en contratación y formación de personal

Adiestramiento en procesos productivos y de comercialización

Ventajas de la franquicia (Franquiciatario) Continuación

Acceso a programas de promoción y publicidad, menores gastos publicitarios

Sentido de pertenencia a una red de franquiciatarios

Incremento en su prestigio personal al involucrarse con un concepto de negocio de éxito

Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos.

Desventajas desde el punto de vista del Franquiciante

Reducción de independenciaReducción de control Hay una inversión inicial en el desarrollo

de los sistemas de franquicias, el franquiciante o la marca debe invertir en su sistema de franquicias.

Riesgos de bajo índice de rentabilidad ya que se comparten las utilidades con los franquiciados.

Riesgos de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las regalías mensuales.

Posibilidad de rompimiento del espíritu de equipo, lealtad y confianza

Desventajas desde el punto de vista del (Franquiciado )

Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar.

Tiene que haber un total apego a los manuales de operación de la marca, no se pueden tomar decisiones sin consultar al franquiciante.

No es una solución a problemas financieros, entendiendo que antes que todo es un sistema de comercialización de bienes y servicios y no una forma de hacer dinero fácil.

El sistema de franquicias no es el desarrollo de representantes y distribuidores básicamente.

Desventajas desde el punto de vista del (Franquiciado )

El sistema de franquicias no garantiza el éxito inmediato.

El sistema de franquicias no es una relación pasajera, es una relación que debe durar en el tiempo y consolidarse a medida que pasan los años, lo que implica compromiso y fidelidad a la imagen y visión del negocio.

TÉRMINOS PRINCIPALES:

Franquicia como contrato: se entiende la franquicia como el perfeccionamiento de una negociación o concesión de derechos y obligaciones.

Franquicia como unidad prestadora de servicios o punto de venta: conjunto de elementos físicos visibles, en otras palabras del establecimiento y su forma de funcionamiento.

Franquicia como sistema de organización empresarial: comprende todos los elementos integrantes, tales como: franquiciante, franquiciado, Know How, marcas, proveedores, contratos, y demás partes en esta forma de hacer negocios.

Franquiciante o franquiciador: Es el empresario y/o la empresa que cede los derechos, directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y servicios, durante un período de tiempo determinado.

TÉRMINOS PRINCIPALES:

El franquiciado: es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el franquiciante.

El Know How y la asistencia técnica: Es la forma de hacer las cosas, es cómo ha funcionado el negocio en otras unidades, incluye los procesos necesarios para la operación del establecimiento.

Contraprestaciones financieras: Son los pagos que el franquiciado realiza en retribución al uso de los derechos cedidos por el franquiciante, estos son principalmente:

Las Marcas: Son los nombres, signos o imágenes comerciales que usan los productores y distribuidores para diferenciar sus productos o servicios de los demás y por los cuales son distinguidos.

MAS TIPOS DE FRANQUICIAS

Franquicia individual: Es concedida por el propietario de una franquicia “master” o por el franquiciante inicial a un inversionista individual.

Franquicia múltiple: A través de este contrato se ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área determinada, a un solo franquiciado.

Franquicia master: El franquiciador cede los derechos de uso de su marca a un franquiciado para que éste los explote en una región geográfica amplia.

Franquicia industrial: en esta franquicia, el franquiciado debe establecer una empresa industrial, bajo los conceptos tecnológicos, asesoría, marca y entrenamientos que le concede el franquiciante.

Franquicia de distribución: el franquiciante cede los productos que él mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalías o precios de compra más altos.

Franquicia de productos de marca o franquicia de distribución no exclusiva: el franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos servicios.

MAS TIPOS DE FRANQUICIAS Según el objeto de la franquicia

Franquicia de distribución exclusiva: La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la marca del franquiciante.

Franquicia de conversión: consiste en la asociación de un grupo de empresas, agencias, almacenes existentes bajo un formato único

MAS TIPOS DE FRANQUICIAS Según el objeto de la franquicia

TIPOS DE FRANQUICIASSegún la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión del Know How

Franquicia de marca o de primera generación: El franquiciante solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseño y/o dibujo industrial al franquiciado por una contraprestación financiera establecida por una sola vez.

Franquicia de negocio o de segunda generación: además de la cesión de la marca se otorga la forma de alteración del negocio.

MAS TIPOS DE FRANQUICIASSegún la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión del Know How

Franquicia de formato de tercera generación:

El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la búsqueda del local adecuado para la instalación del negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas las tareas del mismo.

Este entrenamiento se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia.

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir una Franquicia?

Las 6 razones por lo que se quiere adquirir una Franquicia

Desean ser empresarios

Desean ser dueños de un segundo negocio

Fueron Liquidados

Son jubilados

Desean tener un horario flexible o trabajar desde su casa

Recién egresados de la universidad

ANTES QUE TODO …

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?

¿Qué es realmente una Franquicia?

Utilice libros, revistas o cursos especializados sobre el tema

Busque asesoría con alguna Firma Consultora

Autoevalúe su perfil empresarial

ANTES QUE NADA…

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?

Convencimiento de pertenecer a un sistema de Franquicias

Visión de Largo Plazo

Disciplina

Disponibilidad y Compromiso

Autocontrol

Auto motivación y liderazgo

Edad, Estado Civil, Escolaridad, Experiencia, etc.

Capacidad Financiera

Pasos Para Abrir tu Franquicia

Buscar opciones de franquicias en web y en paginas país

Pasos a seguir1) Busque varias opciones

Busque varias Franquicias que les interese

Utilice Directorios de Franquicia, Ferias de Franquicias, Portales, Cartera de Franquicia de las Firmas Consultoras, etc.

Contacte con ellas y comience la evaluación

¿Cuántas unidades tienen? ¿Cuándo abrieron su primera

unidad propia? ¿Cuándo abrieron su primera

franquicia? ¿Desde cuándo utilizan su marca,

sus nombres comerciales y su imagen?

¿Han cerrado algunas unidades? ¿por qué motivos?

¿Quiénes son sus dueños y directivos? ¿qué tanta experiencia tienen en el ramo?

2) Investigue los Antecedentes

3) Evalúe el concepto de negocioMercadoMercado

ProductosProductos Saber Saber hacerhacer

ConceptoConcepto

¿Son productos o servicios originales, exclusivos, diferenciados ? ¿Son fácilmente copiables para la competencia actual y futura? ¿Sus precios de venta son competitivos? ¿Cuál es su mercado y el perfil del cliente objetivo? ¿Son productos y servicios nuevos, o ya existe una demanda

reconocida y probada? ¿Son fáciles de elaborar o desarrollar? ¿Al visitar varias unidades, ha percibido realmente una

estandarización en la calidad de los productos y servicios ofrecidos? ¿Para la elaboración u operación de los productos y servicios, se

requiere de alguna experiencia previa por parte del Franquiciatario? ¿Se requiere de una dedicación total del Franquiciatario en la

operación de los productos y servicios?

4) Evalúe la Información Financiera

Solicite por lo menos la siguiente información:

Desglose de la Inversión Inicial (incluyendo cuota inicial)

Todos los compromisos económicos (Regalías y Cuota Publicidad)

Un informe de resultados o un Estado de flujo de efectivo

De preferencia solicite varios escenarios

Periodo de Recuperación de la Inversión (en base a flujo de efectivo

Punto de Equilibrio, Tasa Interna de Retorno y/o Valor Presente Neto

5) Analice la MARCA

“Nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o bien una combinación de ellos, que sirva para distinguir un producto o servicio de otro de su misma clase y especie”.

¿Tiene prestigio? ¿Está posicionada? ¿Convenientemente registrada?

6) Contacte con otros Franquiciatarios

Pregúnteles sobre el cumplimento de:Sus expectativas, tanto económicas

como operativasDe los compromisos y beneficios

prometidosEl desarrollo de la relación de la

empresa Franquiciante con sus Franquiciatarios

¿Recomendaría a otros inversionistas la adquisición de la Franquicia? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?

Solicite el directorio de las unidades en Franquicia. Visite las unidades e intente entrevistarse con los Franquiciatarios.

7) Analice las zonas probables de ubicación

FACTORES DE DEMANDA Número de Clientes Potenciales, Considerando

Hábitos de Consumo, Aspectos Demográficos y NSE.

Tránsito Peatonal y/o Vehicular; Conectividad y Barreras Geográficas

Focos de Concentración del Cliente Objetivo

FACTORES DE COMPETENCIA Identificación y Entorno de la Competencia Necesidades No Cubiertas por los Actuales

Competidores

FACTORES DE COSTO Costos de Puesta en Marcha Costo de Arrendamiento o Adquisición del

Inmueble

6) Contacte con otros Franquiciatarios

• http://www.eumed.net/libros-gratis/2009a/478/ORIGEN%20Y%20ANTECEDENTES%20HISTORICOS%20DE%20LA%20FRANQUICIA.htm

• http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/meni/cordoba_a_la/capitulo2.pdf

• http://slideplayer.es/slide/1058817/ LEY DE INCENTIVOS AL TURISMO DECRETO 314-98 REFORMADO MEDIANTE DECRETOS 194-2002; 17-2010 Y 113-2011.

Bibliografía

Muchas gracias

Presentado y recopilado por: MDE Noritza Iveth Reyes Rosa